Gua de estudio

ADN 27744/PN76

Tcnicas y estrategias de
negociacin internacional

7 Semestre
Profesionalizacin

Mtra. Ixchel Arce Torres

Materia con contenido para examen EGEL Lic. Comercio y Negocios Internacionales

GUA DE ESTUDIO
D.R. Escuela Bancaria y Comercial
Liverpool 54, Col. Jurez
C.P. 06600, Mxico, D.F.
Primera edicin, 2010
Actualizacin febrero 2013
Prohibida la reproduccin o transmisin, parcial o total,
por cualquier medio, de esta obra sin la autorizacin
escrita de la Escuela Bancaria y Comercial, S.C.

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NDICE

Presentacin ....................................................................................................................... 4
Propsito ............................................................................................................................ 6
Descripcin ......................................................................................................................... 6
Recursos y/o apoyos .......................................................................................................... 7
Evaluacin ........................................................................................................................... 8
Perfil docente ...................................................................................................................... 9
Perfil estudiante .................................................................................................................. 9
Calendarizacin ................................................................................................................ 10
Temario y Actividades ..................................................................................................... 11
Unidad 1.. 11
Unidad 2.. 14
Unidad 3.. 17
Unidad 4.. 20

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PRESENTACIN

Esta gua tiene como finalidad orientar el proceso educativo, a travs del ordenamiento de
las actividades que habrn de desarrollarse, en un entorno presencial, con el fin de
construir, reconstruir y consolidar aprendizajes, a travs de una secuencia didctica que
conlleve al logro de los propsitos de cada asignatura, en el entendido de que la
responsabilidad y compromiso ser mutuo entre el docente y el estudiante.
Por lo anterior, el papel que desempear el docente, ser el de facilitar, coordinar, orientar
y crear el ambiente idneo que motive la reflexin de los alumnos a partir de los conceptos,
la participacin activa y fundamentada; la exposicin de ideas y puntos de vista; la teora a
propsito de la prctica, con el fin de lograr un aprendizaje integral, significativo y funcional.
Por su parte, el estudiante tendr que adoptar una postura ms activa y participativa
en la construccin de su propio conocimiento, a travs del anlisis y sntesis de informacin, la
elaboracin de preguntas, trabajos individuales y en equipo, exposiciones, lecturas previas
e investigacin documental para complementar lo aprendido en clase.
Solo a partir de la conjugacin de ambos esfuerzos, ser posible consolidar los
conocimientos, habilidades y aptitudes necesarios para enfrentar nuevos retos.
Por otro lado, con la finalidad de facilitar la consulta de este documento, le presentamos las
siguientes recomendaciones:

Revise el propsito y la descripcin de la asignatura para tener claridad sobre el

alcance y metodologa de trabajo a seguir.

Revise las actividades segn su modalidad de estudio, para ello usted podr distinguir,
a lo largo del texto, los siguientes iconos:
Modalidad Presencial

Revise las actividades de enseanza aprendizaje a realizarse primordialmente

en el aula. En este modelo el estudiante contar con diversas actividades que
apoyan su estudio, adems de estar guiado por el docente en el proceso
de aprendizaje. Las lecturas indicadas en cada unidad debern realizarse de
manera independiente. Asimismo encontrar actividades en intranet, en cuyo
caso deber remitirse a ella para obtener mayor informacin.
ndice

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PRESENTACIN

Cada vez que usted vea el siguiente icono en la modalidad presencial deber poner
atencin, dado que se refiere a una actividad para evaluacin.

Actividad o ejercicio para evaluacin.

Estamos seguros que la presente gua cumplir su cometido y que ser un motor para la
bsqueda constante de nuevas estrategias de enseanza aprendizaje encaminadas
a enriquecer nuestro quehacer profesional.
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PROPSITO
Elaborar estrategias de negociacin efectivas para la concrecin de acuerdos nacionales e
internacionales a travs de la prctica vivencial de las fases que la integran.
ndice

DESCRIPCIN
Negociar implica la solucin de diferencias pblicas y/o privadas mediante la homologacin
de intereses a fin de obtener un acuerdo amplio, eficiente y duradero.
El complejo mundo actual, de economa globalizada, implica nuevos retos y oportunidades,
transformaciones extensas y, en muchos casos, rpidas; hablar de negociacin internacional
adquiere gran relevancia en este panorama.
La materia, Tcnicas y estrategias de negociacin internacional proporcionar a los
estudiantes las habilidades necesarias para enfrentar una negociacin de ndole nacional e
internacional mediante estrategias y tcticas acordes a la naturaleza de cada situacin,
para as alcanzar acuerdos favorables.
La metodologa de trabajo ser tericoprctica, segn la tcnica didctica basada en casos.
A partir de diferentes tcnicas y ejercicios vivenciales de negociacin, los estudiantes se
apropiarn de los nuevos conocimientos, creando con ello un aprendizaje activo y
significativo. De igual forma, ser fundamental la participacin en foros de discusin, las
investigaciones, la lectura de peridicos y revistas especializadas.
El espritu emprendedor, el trabajo en equipo, la adopcin y adaptacin de nuevas
situaciones, el respeto y reconocimiento a la diversidad y multiculturalidad, el conocimiento
de otras culturas, la toma de decisiones, la resolucin de problemas, el compromiso tico y
el liderazgo, sern las competencias genricas que se desarrollarn a lo largo curso.
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RECURSOS Y/O APOYOS

BSICOS
1.

Lewicki, Roy. Fundamentos de Negociacin, 5 ed., McGraw-Hill, Mxico, 2012.

COMPLEMENTARIOS
1.

Ovejero, Anastacio. Tcnicas de negociacin: Cmo negociar eficaz y exitosamente,

McGraw-Hill, Espaa, 2004.

2.

Luthans Fred; Doh Jonathan. International management: Culture, strategy, ad behavior,

8th ed., McGraw-Hill, USA, 2011.

3.

Beamer Linda; Varner Iris. Intercultural communication in the global workplace, 5a ed.,
McGraw-Hill, 2011.

APOYOS
1.

Pelculas.

2.

Can.

3.

Computadora.

4.

Televisin.

5.

Sala interactiva.
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EVALUACIN

El modelo de competencias exige el desarrollo conjunto de conocimientos, habilidades,

actitudes y valores que son parte de una profesin, siendo la evaluacin un aspecto
trascendental de este enfoque. Por lo anterior y al ser un proceso continuo, el docente le
comunicar peridicamente al estudiante los logros, avances y reas de oportunidad que
deber corregir, segn la competencia especificada en esta gua, esto con el propsito de
propiciar un aprovechamiento que lleve al educando a acreditar satisfactoriamente la
materia.

Actividades

20%

Tarea

20%

Escenificacin de la negociacin

20%

Carpeta de negociacin

40%

Total

100%

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PERFIL DOCENTE

1.

Licenciatura en Relaciones Internacionales. Comercio Internacional, Administracin, o

afn, con maestra en estudios internacionales, negocios internacionales y/o
administracin.

2.

Experiencia laboral mnima de dos aos realizando negociaciones a nivel nacional o

internacional en el mbito gubernamental y/o con proveedores; bsqueda de nuevos
clientes.

3.

Experiencia docente mnima de dos aos en los modelos presencial, semipresencial y

virtual.

4.

Experiencia en el manejo de grupos.

5.

Habilidades avanzadas en comunicacin.

6.

Dominio del idioma ingls

7.

Amplios conocimientos de cultura universal.

8.

Habilidad en el manejo de equipo de cmputo e internet.

9.

Actitud emptica y dinmica.

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PERFIL ESTUDIANTE
1.

Conocimientos bsicos de negociacin.

2.

Trabajo en equipo.

3.

Capacidad de anlisis y de sntesis.

4.

Reconocimiento a la diversidad y multiculturalidad.

5.

Conocimientos generales de cultura universal.

6.

Comprensin de lectura en el idioma ingls.

7.

Actitud dinmica y emprendedora.

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CALENDARIZACIN

SEMANAS POR SEMESTRE

Semanas

10

11

12

13

14

15

16

17

18

Unidad 1
Unidad 2

Semanas
Unidad 3
Unidad 4

Evaluacin integral
ndice
Temario unidad 1
Temario unidad 2
Temario unidad 3
Temario unidad 4

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TEMARIO Y ACTIVIDADES
UNIDAD 1: Cules son los elementos que
integran una negociacin?
HORAS: 16
Calendario

Objetivo:

Examinar los elementos que integran una negociacin.

Subtemas:
1.1
1.2
1.3
1.4
1.5
1.6

Expone qu es una negociacin y su importancia en el comercio internacional.

Identifica las caractersticas del buen negociador.
Analiza los elementos de una negociacin.
Seala la importancia del poder de negociacin.
Reconoce las diferentes modalidades de negociacin.
Ejemplifica las tcticas y estrategias de negociacin.

Actividades genricas:
a.

Revise las caractersticas generales de la materia.

b.

Resuelva la Evaluacin diagnstica.

c.

Lea los captulos del libro bsico que se indican para esta unidad.

d.

Lea los textos que se indican para esta unidad.

e.

Resuelva las actividades indicadas para esta unidad.

f.

Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo.

ndice
Modalidad Presencial

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

Presencial

SEMANAS: 1-5
Calendario

1. Revise las caractersticas generales de la materia.

2. Resuelva la Evaluacin diagnstica propuesta por el docente y trabaje en sus reas
de mejora.
3. Participe en la tcnica de sensibilizacin: El intercambio, revise los lineamientos
para su realizacin en el Anexo 1.
4. Lea el captulo La naturaleza de la negociacin, poniendo especial atencin en el
caso Joe y Sue Carter en el libro bsico.
a.

Identifique los niveles de conflicto y las caractersticas de una situacin de

negociacin.

b.

Comparta con su grupo los resultados en plenaria grupal y atienda la

retroalimentacin docente.

5. Lea en el capitulo La negociacin internacional y transcultural el subtema Qu hace

que una negociacin internacional sea diferente? en el libro bsico.
a.

Participe en la tcnica de discusin que el docente elija para distinguir los

aspectos que se deben tomar en cuenta en una negociacin de comercio
internacional.
Temario unidad 1

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

6. Atienda la ejemplificacin por parte del docente sobre los elementos que integran una
negociacin.
a.

Lea el capitulo Obtencin y utilizacin del poder de negociacin en el libro bsico.

b.

Revise la pelcula El negociador y distinga los elementos de negociacin

(sujetos, materia u objeto de negociacin, tipos de poder, lugar, elementos
psicolgicos y sociolgicos, tiempo, informacin y la importancia de conocer a
la contraparte.

c.

Elabore una lista de diez caractersticas y diez habilidades que considere hacen
del personaje principal un buen negociador.

d.

Explique por qu el personaje principal es un negociador exitoso. Justifique su

respuesta con alguna situacin que se le haya presentado a dicho personaje y
diga de qu forma lo solucion

e.

Analice mediante una matriz FODA los elementos de negociacin de las partes
involucradas.

f.

Atienda y/o participe en la exposicin por parte de algunos alumnos de los

resultados obtenidos.

g.

Participe en la definicin grupal de las principales caractersticas que debe

tener un buen negociador.

7. Lea el texto: Estilos de negociacin. Negociacin cooperativa vs competitiva.

a.

Conforme equipos de trabajo y ejemplifique la modalidad de negociacin

asignada por su docente.

b.

Elabore una tabla comparativa con su grupo y atienda la retroalimentacin docente.

8. Lea el texto: Tcticas y estrategias de negociacin poniendo especial atencin en

los tipos de tcticas, segn Buskirk.
a. Resuelva la Actividad 1. Tcticas y estrategias de negociacin.
b.

Comparta los resultados de la actividad con sus compaeros.

c.

Atienda la retroalimentacin docente en la que destacar la importancia de

elegir tcticas de acuerdo a la modalidad de negociacin que se presente.

9. Resuelva el Ejercicio 1. El exportador de mesas.

a.

Presenten al grupo sus estrategias para que sean evaluadas.

b.

Atienda la retroalimentacin del grupo y del docente.

10. Resuelva el Ejercicio 2. Incoterms.

a.

Comparta sus resultados en clase y atienda la retroalimentacin correspondiente.

11. Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo con la
dinmica de negociacin. Revise los lineamientos para su realizacin en el Anexo 2.
Temario unidad 1

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

UNIDAD 2: Cmo lograr una comunicacin eficaz en los

escenarios de negociacin?
HORAS: 18
Calendario

Objetivo:

Emplear diferentes estrategias de comunicacin efectiva para llevar a

cabo negociaciones.

Subtemas:
2.1

Experimenta la importancia de comunicarse eficazmente en una negociacin.

2.2

Determina las habilidades comunicativas que debe poseer un buen negociador.

2.3

Explora los componentes de la primera impresin.

2.4

Prctica diferentes tcnicas de comunicacin verbal y no verbal.

2.5

Identifica las principales barreras de comunicacin.

2.6

Plantea estrategias de comunicacin para casos especficos de negociacin.

2.7

Distingue la diversidad de escenarios en la negociacin (ambiental, situacional y

sicolgicos).

Actividades genricas:
a.

Atienda la induccin a la unidad.

b.

Lea el captulo del libro bsico que se indica para la unidad.

c.

Resuelva las actividades que se indican para esta unidad.

d.

Elabore la Actividad 2.

e.

Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo.

ndice
Modalidad Presencial

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

Presencial

SEMANAS: 5-9
Calendario

1. Atienda la induccin a la unidad.

2. Participe en la tcnica de sensibilizacin: Babel: Interpersonal communication. Revise
los lineamientos para su realizacin en el Anexo 3.
a.

Elabore con su grupo conclusiones sobre la actividad.

3. Lea el captulo La comunicacin en el libro bsico.

a.

Conforme equipos de trabajo y comenten sobre la importancia de comunicarse

eficazmente en un proceso de negociacin comercial.

b.

Comparta con los dems equipos sus conclusiones.

4. Realice una investigacin documental y/o electrnica sobre las habilidades

comunicativas que debe poseer todo negociador.
a.

Atienda y/o participe en la exposicin de los resultados de algunos estudiantes.

b.

Resalte la importancia del uso adecuado de las preguntas en el proceso de

negociacin.

c.

Participe en la dinmica que el docente elija para elaborar conclusiones sobre

el tema.

5. Atienda a la explicacin por parte del docente sobre los componentes de la primera
impresin: Qu aspecto tengo? Cmo hablo? Qu digo? Cmo escucho?
a.

Revise el cortometraje A primera vista en: http://www.youtube.com/watch?v=5IEahrtc2-w

e identifique los elementos de la primera impresin.

b.

Determine la importancia de la primera impresin al relacionarse con la

contraparte.

6. Vea el siguiente video en: http://www.youtube.com/watch?v=0IpEpHaR-WI analice la

escena y discuta en mesa redonda sobre los elementos de comunicacin no verbal
observados.
a.

Explore el sitio: http://anthro.palomar.edu/language/language_6.htm y conforme

equipos de trabajo para representar una negociacin empleando la
comunicacin verbal y no verbal.

b.

Atienda a la retroalimentacin del grupo y del docente.

c.

Identifiquen las principales barreras de comunicacin que se tuvieron que

enfrentar en la actividad realizada.
Temario unidad 2

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

7. Realice una investigacin documental y/o electrnica sobre las barreras de la

comunicacin que se presentan en una negociacin. (Consulte al menos dos fuentes
de informacin sobre comunicacin intercultural).
a.

Participe en la definicin grupal de las principales barreras de comunicacin

que se presentan en el proceso de negociacin y la forma de contrarrestarlas.

8. Lea texto: La magia de la comunicacin.

a. Resuelva la Actividad 2. Barreras y estrategias de comunicacin.
b.

Presenten por escrito y ante el grupo su situacin.

c.

Atienda la retroalimentacin del docente y de sus compaeros.

9. Atienda a la explicacin por parte del docente sobre la tipologa de escenarios de

negociacin.
a.

Revise las escenas de la pelcula: El gran dictador en:

http://www.youtube.com/watch?v=mWyfRj1JML0&feature=related
poniendo especial atencin del 5:14 al minuto 8:00.
http://www.youtube.com/watch?v=_w4Oin3ieDQ&feature=related
poniendo especial atencin desde el inicio al segundo 25
Analice, en las dos escenas anteriores, el espacio fsico.

b.

Revise la escena de la pelcula El mtodo Grnholm en:

Liga el mtodo Grnholm http://www.youtube.com/watch?v=HVtDUFRmjvs
poniendo especial atencin desde el minuto 2:04 al 10:52 y distinga los
diferentes contextos: ambiental, situacional y sicolgico.

c.

Comente con su grupo el papel que juegan los aspectos analizados en los
diferentes escenarios y su impacto en la negociacin.

d.

Atienda la retroalimentacin docente.

10. Participe en el cierre de la unidad y revise el cumplimiento del objetivo.

Temario unidad 2

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16

TEMARIO Y ACTIVIDADES

UNIDAD 3: Qu aspectos culturales hay que considerar

en una negociacin internacional?

HORAS: 18
Calendario

Objetivo:

Analizar los factores culturales que influyen en las negociaciones

internacionales.

Subtemas:
3.1

Explica qu es cultura y los elementos que la componen.

3.2

Distingue entre culturas de alto y bajo contexto.

3.3

Contrasta las dimensiones culturales.

3.4

Describe el impacto de las barreras culturales.

3.5

Reconoce los sntomas y etapas del choque cultural.

3.6

Analiza las ventajas del aprendizaje cultural.

3.7

Examina los diferentes estilos de negociacin.

Actividades genricas:
a.

Atienda la induccin a la unidad.

b.

Lea el subtema del libro bsico que se indica para esta unidad.

c.

Resuelva las actividades indicadas para esta unidad. Elabore la Tarea 1.

Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo.

ndice
Modalidad Presencial

PN76

17

TEMARIO Y ACTIVIDADES

Presencial

SEMANAS: 10-14
Calendario

1. Atienda a la induccin de la unidad.

2. Participe en la tcnica de sensibilizacin: Presenta a un mexicano; revise los
lineamientos para su realizacin en el Anexo 4.
a.

Identifique los valores y actitudes caractersticas de un mexicano.

b.

Defina de manera grupal cultura y qu elementos la componen.

c.

Atienda a la retroalimentacin docente.

3. Revise el video: Low and High context cultures, en la siguiente direccin electrnica;
http://www.youtube.com/watch?v=8tIUilYX56E
a.

Lea los textos: "Context high and low" y Why Context?

b.

Trabaje en grupos colaborativos y desarrollen los siguientes puntos:

c.

Elaboren un listado sobre las caractersticas ms significativas de cada

una de las culturas presentadas.

Identifiquen cules son las culturas de alto y las de bajo contexto.

Presenten sus resultados y atiendan la retroalimentacin del grupo y del

docente.

4. Lea en el capitulo La negociacin internacional y transcultural el subtema La

conceptualizacin de la cultura y la negociacin en el libro bsico.
a.

Realice una investigacin sobre las dimensiones culturales segn Hofstede

para complementar la lectura en el libro bsico.

b.

Formen equipos de trabajo y elaboren una tabla de las dimensiones

investigadas.

c.

Clasifiquen los siguientes pases segn la dimensin que le corresponda:

Japn, China, Emiratos rabes Unidos, Francia, Inglaterra, Alemania, Estados
Unidos, Canad y Mxico.

d.

Atienda a la retroalimentacin del docente.

5.

Realice la Actividad 3. Mxico en una caja.

a. Atienda y participe en la presentacin de los trabajos realizados.
b. Elabore con su grupo una conclusin general sobre las caractersticas y el
comportamiento cultural ms representativo de los mexicanos.
Temario unidad 3

PN76

18

TEMARIO Y ACTIVIDADES

6. Participe en la solucin del caso de negociacin cultural: West Group vs East Group.
Consulte los lineamientos para su resolucin en el Anexo 5.
a.

Identifique de manera grupal las diferencias culturales.

b.

Lea el texto: Choque cultural.

c.

Lea caso When in Bogot en el Anexo 6.

d.

Distinga el choque cultural y relacione la lectura de este caso con la solucin

del caso anterior West Group vs East Group.

7. Lea el texto: Global leaders and culture.

a.

Participe en la discusin grupal en torno a la siguiente pregunta:

Por qu es importe la sensibilidad cultural en las negociaciones

internacionales?

b.

Resuelva la Actividad 4. Aspectos culturales.

c.

Atienda a la retroalimentacin del docente.

8.

Elabore la Tarea 1. Presentacin estilos de negociacin.

a.

Atienda la retroalimentacin docente.

9. Estudie en las Notas 1. Negociacin en los tratados de libre comercio.

a.

Realice la Actividad 5. El cuarto de junto.

b.

Comparta con el grupo las experiencias de la actividad.

c.

Atienda la retroalimentacin docente.

10. Estudie en las Notas 2. Protocolo en la negociacin internacional.

11. Participe en el Modelo de las Naciones Unidas de acuerdo a los criterios establecidos.
a.

Elabore conclusiones grupales y atienda la retroalimentacin del docente.

12. Participe en el cierre de la unidad y verificacin del alcance del objetivo.

Temario unidad 3

PN76

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TEMARIO Y ACTIVIDADES

UNIDAD 4: En qu consiste el proceso de negociacin?

HORAS: 20
Calendario

Objetivo:

Experimentar las fases del proceso de negociacin a travs de sus

componentes fundamentales.

Subtemas:
4.1

Prepara la fase introductoria de la negociacin (establece los objetivos de la

negociacin)

4.2

Planifica el tiempo y los recursos disponibles (humanos, econmicos y

materiales)

4.3

Realiza la negociacin cara a cara (intercambio, acercamiento, plan de

concesiones)

4.4

Prctica el cierre de la negociacin (Analiza alternativas, evala resultados,

concreta el acuerdo, firma el acuerdo).

Actividades genricas:
a.

Atienda la induccin a la unidad.

b.

Revise los lineamientos para elaborar el proyecto de negociacin.

c.

Lea el texto: Etapas de negociacin internacional.

d.

Entregue su carpeta de negociacin.

e.

Participe en el cierre de la unidad y revise el cumplimiento del objetivo.

ndice
Modalidad Presencial

PN76

20

TEMARIO Y ACTIVIDADES

Presencial

SEMANA: 14-18
Calendario

1. Atienda la induccin de la unidad.

2. Retome el mismo equipo con el que expuso los estilos de negociacin para llevar a
cabo su proyecto de negociacin.
a.

Revise los lineamientos para integrar la carpeta de negociacin.

3. Lea el texto: Etapas de la negociacin internacional.

a.

Elabore la Parte 1 de la carpeta de negociacin. Toma de contacto y

preparacin.

b.

Presente al docente sus avances, atienda la retroalimentacin y realice los

ajustes necesarios.

4. Elabore la Parte 2 de la carpeta de negociacin: Desarrollo y Conclusin

a.

Presente al docente sus avances, atienda la retroalimentacin y realice los

ajustes necesarios.
b. Entregue su carpeta de negociacin.
c.

d.

Escenifique la tercera y cuarta etapa de la negociacin: Desarrollo y

Conclusin. Revise los lineamientos en el Anexo 7.

Atienda y participe en la evaluacin de las escenificaciones, emplee para ello el

Anexo 8 y la rbrica correspondiente.

5. Participe en el cierre de la unidad y del curso.

Temario unidad 4

PN76

21