Universidad Tecnolgica de Panam

Facultad de Ingeniera Industrial

Extensin de Postgrado y Maestra
Maestra En Sistemas Logsticos y Operacionales

Materia: Gerencia de Compras

Asignacin Grupal # 2
Resumen de Libro Supere el NO

Estudiantes:
Herrera, Kenia
Osorio, Ins
Ortega, Moiss
Omaira, Ramos
Vargas, Reynaldo

Profesora: Berta Bonilla

3 de agosto de 2015

Superen el NO
Vencer los obstculos para la cooperacin
La negociacin es parte fundamental de nuestra vida y de nuestro da da, es un
proceso de mutua comunicacin siempre encaminado a lograr un acuerdo con otras
personas cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos; no es
solamente sentarse formalmente en una mesa a discutir un tema en comn, es una
actividad sin ceremonia ni protocolo en el que cada parte se empea en conseguir
algo que necesita o desea de otra persona.
-

Solucin conjunta de problemas:

A muchas personas no les gusta negociar y ven la negociacin como un
enfrentamiento estresante, pensar que deben ser blandos a fin de salvar las
relaciones o lo suficiente duro como para ganar con nuestro punto de vista. La
solucin conjunta es una alternativa que necesariamente no es exclusivamente
blanda o dura, sino una combinacin de ambas, en vez de atacarse el uno al otro,
se enfoca en el problema y en trabajar hombro a hombro para buscar una solucin
ptima.
El enfoque de la solucin conjunta se centra en los intereses, las necesidades, los
temores de ambas partes y luego explora las diferentes opciones para
satisfacerlas, la meta es lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Cinco obstculos para la cooperacin:

- La reaccin de usted: el primer obstculo esta en nosotros mismos, cada accin
tiene una reaccin; uno de los problemas que se enfrenta es controlar el
comportamiento de uno mismo como el de otras personas.
- La emocin de los otros: puede incurrir en las negociaciones que las otras partes
tengan emociones negativas y pueden aparecer ataques de ira y hostilidad.
- La posicin de los otros: en el camino de las negociaciones podemos encontrarnos
con personas que su comportamiento es atrincherarse en una posicin y lograr
que la otra parte ceda. Con frecuencia es la nica manera de negociar que
conocen.
- El descontento de los otros: el objetivo de usted puede ser lograr un acuerdo
satisfactorio para ambas partes, pero muchas veces los resultados obtenidos no le
interesan al oponente.
- El poder de los otros: las partes tienen el pensamiento de ganar o perder y solo
ven su necesidad y lo que pueden obtener con juegos de poder.
La estrategia de penetracin:
Se denota 5 pasos para establecer una estrategia para superar cada uno de los
obstculos antes mencionado:
- Primer paso (Subir el balcn): tener una perspectiva diferente de la negociacin,
orientarse desde un punto de vista ms alto en cuento a la posicin del oponente,
mantener el equilibrio mental y concentrarse en lo que desea.

Segundo paso (ponerse al lado de nuestro oponente): ayudarle a la otra persona a

recuperar el equilibrio mental, desactivar las emociones negativas, eso se logra
escuchndolas, mostrndoles respeto.
Tercer paso (Replantear): cuando los oponentes se atrincheran en mantenerse su
posicin, acepte lo que ellos digan y replantee como un intento de hacer frente al
problema.
Cuarto paso (Tender un puente de oro): buscar una solucin satisfactoria cuando
la otra parte presenta descontentos, hay la necesidad de salvar el vaco que hay
entre sus intereses y los de las otra parte.
Quinto paso (emplear poder para educar): Aunque hayamos hecho todos los
esfuerzos posibles, la otra parte podra an negarse a cooperar, si cree que puede
ganarnos con el juego de poder. Nosotros tambin tenemos que emplear el poder,
pero no para presionar, sino para educar. Debemos demostrarle a la otra parte que
no puede ganar por s sola, sino nicamente conjuntamente con nosotros.

PREPARACION:
El xito de las negociaciones es sencillo, prepararse; no busque improvisar, aunque se
logre llegar a un acuerdo, pueden perder oportunidades de ganancias que no se
consiguen si no se preparan.
Aspectos importantes de tener en cuenta para la preparacin de antemano en una
negociacin:
Trazar un mapa del camino que lleva al acuerdo:
- Intereses: para lograr un acuerdo satisfactorio entre ambas partes, tienen que
comenzar con descifrar los intereses adicional se debe evaluarlos y priorizarlos.
Se debe conocer los intereses de los oponentes; tener presente que las
negociones es en ambos sentidos y hay que ponerse en el lugar de los dems.
- Opiniones: despus de identificar los intereses de ambas partes, se debe tratar de
tener opciones creativas para satisfacerlas. Uno de los errores ms comunes es
insistir en una sola solucin, se debe abrir el comps de considerar mltiples
opciones para crear nuevas posibilidades, entre una de las cuales puede estar la
solucin para que ambas partes se encuentren satisfechas.
- Normas: confen en normas justas e independientes de los deseos de ambas
partes. Una norma independiente es una vara de medir que le permite determinar
que es una solucin justa y una norma comn son valor en el mercado, un
tratamiento equitativo. Un gran mrito de establecer normas es que, en lugar de
ceder una parte a la otra en determinado punto, ambas pueden ceder ante lo que
parece justo.
- Alternativas: el propsito de la negociacin no siempre es llegar a un acuerdo,
porque un acuerdo es solo un medio, y el fin es satisfacer los intereses de usted,
el propsito en si es explorar si usted puede satisfacer mejor sus intereses por
medio de un acuerdo que por medio de su mejor alternativa para un acuerdo
negociado (MAAN).

Si nuestro oponente hace caso omiso de las advertencias, debemos tratar de

convencerle de nuestro poder demostrndole nuestra MAAN. Una demostracin
sirve para convencerlo de lo que proyectamos hacer sin necesidad de ponerlo en
prctica. Es una manera de educar a nuestro oponente con un coste mnimo para
nosotros y con un dao mnimo para l.
Propuestas: podemos expresar una propuesta slida, que satisfaga de la mejor
manera nuestros intereses, ciertamente que su MAAN. La propuesta debe ser un
acuerdo posible que usted est dispuesto aceptar, desde luego, puede haber ms
que un acuerdo posible que satisfaga estos criterios, es til tener presentes tres
propuestas:
Aspire algo grande: debemos considerar la tendencia de fijarnos metas
modestas, por miedo a fallar; normalmente las aspiraciones bajas tienden a
ser predecibles por su propia naturaleza. Quienes comienzan con
aspiraciones realistas altas terminan con mejores acuerdos, el trmino
realista significa que est dentro de los lmites fijados por la justicia y por la
alternativa de la otra parte.
Desarrolle una retirada: en ocasiones no se logra todo lo que desea, por lo
tanto es til tener una propuesta de retroceso.
Idee una seal de detencin: en esta propuesta se debe considerar la
evaluacin de su propio MAAN. Si definitivamente, usted no puede lograr
un acuerdo por lo menos tan bueno como este, debe considerar retirarse y
recurrir a su alternativa.

ESTRATEGIA DE PENETRACION
1. No reaccione: SUBA AL BALCON
Las tres tipos de reacciones ms comunes son:
- Contraatacar: una reaccin instintiva cuando una persona es atacada es
contraatacar. Debemos tener presente que esta reaccin rara vez beneficia los
intereses inmediatos, generalmente daa las relaciones a largo plazo, otro
problema de esta reaccin es que a las personas que le gustan el juego rudo
normalmente son expertos en l, tal vez est esperando que usted lo ataque, para
colocarlos en el terrenos de ellas.
- Ceder: lo contrario a la reaccin anterior es ceder, puede suceder que su oponente
lo haga sentir incomodo con la negociacin hasta el punto que usted lo haga
sentir; algunas veces nos sentimos intimidados y preferirnos apaciguar al
oponente.
- Romper relaciones: otra opcin de reaccin es la de romper las relaciones con la
persona o la organizacin cuando las cosas se ponen difciles.

Tres tipos de tcticas

Hay decenas de tcticas, todas se pueden agrupar en tres categoras generales:
obstructivas ofensivas o engaosas.
Muros de piedra: esta tctica conlleva el no ceder, aunque su oponente tratara de
convencerlo de que l es totalmente inflexible y de que no existe otra alternativa
fuera de la posicin de que el defiende.

Ataques: Los ataques son tcticas de presin diseadas para intimidarlo y hacerlo sentir
incmodo, hasta tal punto que usted prefiera ceder a las exigencias de su oponente.
Pueden jugar con si credibilidad, su experiencia, su autoridad. En la negociacin nuestro
oponente nos puede presentar ataques en base a las propuestas (cifras), nuestra
credibilidad, o nuestra condicin o autoridad.
Trucos: Los trucos son tcticas encaminadas a engaarlo para que ceda. Funcionan
sobre la base de que usted supone que la contraparte acta de buena fe y dice la verdad.
El oponente puede utilizar trucos como cifras falsas o confusas, autoridad para la toma de
decisiones, valores agregados (esto lo suelen dar de ultimo omiten esta parte).
Identifique la tctica: En la negociacin es importante definir la tctica de nuestro
oponente, teniendo en cuenta que la clave para neutralizar el efecto de una tctica es
reconocerla. Si usted identifica un ataque se sentir temeroso e incmodo, pero si
identifica un truco, usted probablemente no caer en la trampa. Para que muchas de las
estrategias surtan efecto se necesita que la vctima no est informada. Aclarando que las
tcticas ms difciles en reconocer son las mentiras y se pueden identificar mediante sus
gestos, su lenguaje corporal y su tono de voz; los mentirosos no suelen disimular y no lo
pueden controlar. En algunas ocasiones podr interpretar equivocadamente el
comportamiento de la otra persona, por lo que se recomienda buscar ms indicios.
Conozca sus puntos vulnerables: Es importante no solo reconocer lo que el oponente
est haciendo, sino lo que uno est sintiendo. La primera seal de que usted est
reaccionando se la da su propio cuerpo, entre los sntomas que sobresaldrn sern: nudo
en el estmago, corazn acelerado, enciende el rostro, manos sudadas. Los sntomas son
indicios de que usted est perdiendo la compostura. Si usted conoce sus puntos
vulnerables usted sabr cuando su oponente lo est atacando y podr controlar su
reaccin natural. El secreto de la negociacin con los ataques es no tomarlo personal. El
acusador desea es aprovechar su ira, para que usted no pueda negociar bien.
Tome tiempo para pensar: Una vez que haya identificado el juego y haya controlado su
deseo de reaccionar, el paso siguiente es ganar tiempo para pensar.
Tiempo para subir al balcn: Gane tiempo para pensar en medio de una negociacin
tensa. (Haga pausa y calle), la importancia de esto es ver las cosas con ms objetividad y
claridad, se recomienda que usted cuente de uno a diez antes de hablar y si este furioso
cuente de uno a cien. La pausa le servir al oponente para calmarse, su silencio quizs le
haga sentir incmodo. Algunas de las negociaciones ms exitosas se logran con el
silencio.
Repita la cinta magnetofnica: La pausa no puede ser indefinida. Por lo tanto, si desea
ms tiempo para pensar, ensaye a repetir la cinta. Frene la conversacin y repita lo dicho.
Se logra que el oponente abandone la posicin ofensiva, con esto se consigue tiempo
para identificar el truco y neutralizar su impacto. Una forma fcil de restarles impulso a las
negociaciones es tomando notas. (Las notas sirven para ganar tiempo, sino para pensar
y demostrarle al oponente su inters.

Solicite una pausa: Si necesita ms tiempo para pensar, solicite una pausa. La pausa
sirve para que ambas partes se calmen y puedan subir al balcn. Las negociaciones son
ms productivas cuando se suspenden varias veces. Muchas veces las personas suelen
pensar que la pausa en sntoma de debilidad o indecisin. La solucin es buscar un
pretexto natural. Uno de los mejores pretextos es decir que necesita deliberar con su
equipo contratante o llamar a un colega, a su jefe o a un amigo, otra forma es llevarse a
un compaero como apoyo.
No se apresure cuando se trata de decisiones importantes: Nunca tome decisiones
importantes de inmediato. Si su oponente saca un contrato y le exige que lo firme, diga:
"Mi abogado insiste en revisar todo primero. Haga su pausa y llame a su oficina o
posponga para el da siguiente. Aunque slo tenga tiempo de salir al corredor un
momento, eso le ayudar. La presin psicolgica disminuir apenas se aleje usted de la
mesa de negociaciones. No permita que lo apresuren. Si su oponente le fija una fecha
lmite, suspenda la reunin para verificar si es en serio. Su peor enemigo es la prisa. El
impulso es el peor error que podemos cometer.
2. No discuta: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE: es mejor fingir que uno est
de acuerdo con ellos para ganar tiempo y poder combatirlos. Antes de discutir el problema
necesitamos desarmar al oponente. Desarmar significa hacer desaparecer las emociones
hostiles del oponente. El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa.
Para desarmar a su oponente, usted debe hacer todo lo contrario de lo que l espera que
haga. Ponerse del lado del oponente implica tres cosas: escuchar lo que ellos tienen que
decir, reconocer su punto de vista, sentimientos, idoneidad, su prestigio, y acceder cada
vez que pueda.
Escuche activamente: Dilogo de sordos (ninguno de los dos escucha por estar
pensando en lo que van a decir). Cuando usted satisface esa necesidad crea la
oportunidad para cambiar el curso de la negociacin. Sea el primero en escuchar.
Hgale a su oponente la concesin de escucharlo: La concesin ms econmica que
usted puede hacer es escuchar a la otra persona. Cuando usted satisface esa necesidad
crea la oportunidad para cambiar el curso de la negociacin. Para escuchar se necesita
paciencia y autocontrol. Escuchar puede ser de gran valor.
Parfrasis y correcciones: No basta con escuchar al oponente. Es necesario hacerle
saber que usted escuch lo que l dijo. Por lo tanto, parafrasee lo que oy. Parafrasear
es resumir con sus propias palabras su versin de lo que dijo su oponente. La tcnica de
parafrasear es una de las ms tiles del repertorio de un negociador.
Reconozca el punto: Reconocer el punto de vista de su oponente no equivale a estar de
acuerdo con l; significa que usted lo acepta como un punto de vista tan vlido como
otros. Una de las formas ms poderosas y sorpresivas de reconocer el punto de vista de
su oponente es ponerse en el lugar de l.

Reconozca las emociones de su oponente: Al reconocer los sentimientos de su

oponente, usted le ayuda a recobrar la compostura.
Manifestndole que usted
comprende por qu l se siente as, refuerza su reconocimiento.
Presente una disculpa: Disculparse es quizs el mejor reconocimiento. A veces
olvidamos el poder extraordinario de una simple disculpa. Una disculpa crea las
condiciones necesarias para que el conflicto se pueda solucionar de manera constructiva
Proyecte seguridad: No piense que reconocer el punto de vista de su oponente es un
acto de debilidad. Al contrario, es un acto que refleja su poder. Para que su oponente se
d cuenta de ello, proyecte seguridad al manifestar que reconoce su punto de vista.
Acceda hasta donde pueda: Despus de escuchar a su oponente y de reconocer su
punto de vista, el siguiente paso es acceder hasta donde le sea posible. Es difcil atacar a
alguien que est de acuerdo con uno.
Acceda sin hacer concesiones: No es necesario que haga concesiones. Sencillamente
dirija la conversacin hacia los asuntos en los cuales usted ya est de acuerdo. Es natural
concentrarse en las diferencias de opinin porque son ellas las causantes del problema.
Acumule ses: Busque oportunidades en que pueda decirle s a la otra parte sin hacer
concesiones. Con cada "s" que usted obtiene de su oponente, la tensin se reduce.
Pngase en la tnica: Observe cmo se comunica su oponente. Si habla lentamente,
disminuya tambin usted su velocidad. Si habla en un tono suave, trate usted de bajar la
voz. Observe tambin la postura del cuerpo. Si su oponente viene de otra cultura, aprenda
algunas frases de cortesa en el idioma de l y selas como muestra de inters y respeto.
Reconozca la autoridad y la idoneidad de su oponente: Si su oponente tiene un ego
muy grande o muy vulnerable, vea en ello una oportunidad y no un obstculo.
Establezca una relacin de trabajo: Una de las mejores formas de darle reconocimiento
al oponente es crear unas relaciones de trabajo
Exprese su opinin: Cuando usted escucha y le da reconocimiento a su oponente, es
mucho ms probable que l lo escuche a usted
Haga afirmaciones con "yo", no con "usted: Exprese en primera persona. Usted
correr un menor riesgo de provocar a su oponente si habla de usted mismo y no de l. Al
fin y al cabo, de lo nico que usted puede hablar con conocimiento es de su propia
experiencia, describe el impacto que el problema produce en usted.
Defienda su posicin: No dude en defender su posicin. Al defender su posicin, usted
no contrarresta el efecto del reconocimiento. El reconocimiento que hace una persona
segura de s misma y fuerte es mejor que el que hace una persona dbil.
Reconozca las diferencias con optimismo: El hecho de expresar su acuerdo con el
oponente no implica poner fin a las diferencias. En realidad, a veces es til reconocerlas

abiertamente, pues su oponente se dar cuenta de que usted comprendi su punto de

vista, y eso le servir para tranquilizarse.
Cree un clima favorable para las negociaciones: los principales obstculos que usted
debe superar son la suspicacia, la hostilidad, la renuencia a escuchar y la falta de respeto
de su oponente. La mejor estrategia de usted es ponerse del lado de l.
3. No Rechace: REMPLANTEE
Para cambiar el juego de la negociacin se debe hacer todo lo contrario a lo que se est
tentado a hacer. Tratar a al oponente como un compaero.
En lugar de rechazar lo que la otra persona dice, acptelo y replantelo como una
oportunidad para hablar del problema. Replantear significa desviar la atencin que la otra
persona tiene puesta en las otras posiciones y dirigida hacia el propsito de identificar
intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para discutir una opcin.
El oponente aceptara la nueva interpretacin al ver que no se ha rechazado su posicin y
en parte porque est ansioso de insistir en su argumento.
Para replantear, se debe formular preguntas abiertas encaminadas a solucionar el
problema, como por ejemplo: Por qu?, Quin? , Qu? , Por qu no?
No haga preguntas que empiecen con: Acaso? , No es? No se puede? Ya que
estn hechas para recibir una respuesta negativa.
La forma de preguntar es tan importante como el contenido. Sumado a esto el tono de
voz, los gestos, el lenguaje corporal juegan un papel muy importante para manifestar
inters y respeto. Trate de establecer un clima de confianza.
Si con las preguntas el oponente insiste en no revelar su inters, hable de ello y pdale
que lo corrija si se equivoca. Haga que la conversacin se convierta en lluvia de ideas.
Pdale consejo a su oponente, si se le reconoce realmente a su oponente su idoneidad y
su status. Con eso no solo lo desarmara usted si no que lo informar acerca de su
problema y de las restricciones que pesan sobre usted.
Aproveche el poder del silencio, resista la tentacin y espere hasta cuando la persona con
quien est negociando diga algo. Deje que el silencio y el malestar cumplan su labor. Tal
vez por ltimo su oponente conteste dando la informacin sobre sus intereses, sobre una
posible alternativa o sobre una norma aplicable. Cuando lo haga se habr comprometido
en el juego de encontrar una solucin.
Qu hacer si su oponente adopta una posicin extrema diciendo tmalo o djalo o no
habr negocio o tienes hasta las 5creando as un muro de piedra?
Haga caso omiso del muro de piedra, es difcil saber si est hablando en serio o es bluff.
Ponga aprueba la seriedad de la afirmacin, contine hablando del tema como si no
hubiera odo nada o cambie de tema. Si su oponente habla en serio muy pronto lo sabr
con esta tcnica.

Otra manera de poner a prueba el muro de piedra sin desafiar directamente a la persona
es por medio de preguntas. Si con las preguntas claves la persona se empieza a mostrar
flexible esto indica que no hay nada definitivo y se podr llegar a un acuerdo.
Desve los ataques, si su oponente lo insulta, lo amenaza o lo culpa por algo, haga caso
omiso del ataque. Una manera de desviar el ataque es que usted finja que no oy el
ataque y siga hablando del problema. Una forma muy fcil y eficaz de replantear la
situacin es hablar de nosotros en lugar de usted y yo. Cuando las personas discuten
por lo general se coloca en frente a frente manifestando as una actitud de
enfrentamiento. Por lo tanto, busque una excusa para sentarse alado de su oponente.
Tome un documento o contrato para revisarlo al lado de su oponente. Estar al lado no se
la frmula mgica para transformar definitivamente la situacin pero refuerza la idea que
estamos juntos para resolver un problema difcil.
Ponga al descubierto los trucos, la alternativa para contrarrestar trucos es llevar la
corriente. Responda como si su oponente estuviera negociando de buena fe, pero acte
con cautela y hgale preguntas de sondeo para ver si es sincero. Si su oponente est
diciendo la verdad, sus preguntas no le harn dao alguno. Si est tratando de engaarlo
su truco quedar al descubierto. Formule preguntas encaminadas a verificar y aclarar las
afirmaciones de su ponente, una forma de verificar es preguntando algo que ya usted
sabe.
Negocie la negociacin, cuando no est funcionando la negociacin, lleve a su oponente
a parte y dgale me parece que, tal como van las cosas, no vamos a conseguir la clase
de acuerdo que amos deseamos. Tenemos que dejar de discutir sobre los problemas y
discutir primero las reglas del juego. Si desea hacerlo de una manera ms informal, dgale
hay que molesta y quisiera discutirlo con usted.
Negocie el proceso al igual que negocia la sustancia. Identifique los intereses, cree
alternativas sobre la mejor manera de negociar y discuta las normas de conducta justa.
El momento decisivo, es cuando usted logra cambiar el juego, de la posicin de regateo a
la negociacin para solucionar el problema. La clave para cambiar el juego es el
replanteamiento. Replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga el oponente.
TIENDA UN PUENTE DE ORO
En esta seccin, el autor nos ensea que habr momentos donde el las negociaciones se
estanquen debido a diversos factores como lo pueden ser egos, intereses personales o
intereses de la empresas entre otros. Pero en Esencia, ponerse del lado del oponente es
la clave para salir del hueco donde haya cado la negociacin.
Entre los ejemplos estn el de la unin fallida de CBS y Wyman. Est claro que uno no
puede presionar tanto al otro negociante ya que, no le da libertad de pensar y hace que se
sienta acorralado, lo que conlleva a una ruptura inminente.
Una de las soluciones que plantea este libro es que nadie debe salir con el virtual
ganador de la negociacin, si no que con la inclusin de su oponente. Esto se hace
pidindole la opinin y dndoles una libertad controlada para que sobre las ideas del
oponente, uno vaya amoldando la solucin segn nuestros intereses sin olvidar los
intereses de la otra parte.

Si an el oponente est obstinado en no avanzar en las negociaciones se debe ofrecer

opciones en de manera que se vaya construyendo este puente de oro para que el
oponente vaya entendiendo que no queremos imponer nuestra idea si no que estamos
creando una solucin mediante consenso.
Una vez que se le da opciones a su oponente tambin se debe entender las necesidades
de su oponente, que es lo que mencionamos arriba, y actuar en base a estas para que el
oponente no crea que queremos imponer lo nuestro justo como el ejemplo de Campbell
Soup Company. Este es un claro ejemplo que resume lo de tender un puente de oro.
A medida que uno vaya avanzando en las negociaciones, se debe ir avanzando paso a
paso para que el oponente no se sienta presionado. Importante hacer nfasis en que no
se debe ofender, o alterar el ego del oponente, por lo que esto de avanzar paso a paso
es clave en las negociaciones para que no se complique ms de lo que est. Avanzar
gradualmente va allanando el camino para que el oponente se sienta en confianza y que
tenga la idea que sus intereses se estn tomando en cuenta. Tomar en cuenta que uno no
debe apresurar (ejemplo de CBS-Wyman), que la persona consulte a los que necesite
consultar (igual que nosotros tengamos que consultar). Una vez que el oponente se sienta
cmodo y tranquilo ya se puede ir llegando al acuerdo que queramos llegar.
Una vez que el oponente entienda que el puente el cual vamos a pasar para llegar al
mencionado acuerdo, ha sido hecho en base a todo lo que hemos negociado con l y
tomndole en cuenta a l. No debe haber dificultad para que se llegue al acuerdo.
USANDO EL PODER PARA EDUCAR.
Como hemos mencionado a lo largo de este resumen el ego del oponente juega uno de
los papeles ms importantes en este juego de negociacin. Y en alguna negociacin
habr un juego de poderes donde el oponente querr imponerse.
Habitualmente cuando la otra persona se niega a llegar a un acuerdo a pesar que todos
los esfuerzos que se hagan son porque todava cree que puede ganar. Es cuando aqu se
debe educarlo que la posicin que est tomando no es la adecuada.
La posicin que uno debe tomar en este momento de la negociacin es de consejero.
Hgale ver que uno est de su lado y que ambos buscan la mejor manera de llegar a la
solucin y que es una negociacin ganar-ganar. Importante hacerle saber qu
consecuencias puede llegar e estar si sigue manteniendo una posicin como la actual.
Formule preguntas que al ellos responder vayan viendo las implicaciones econmicas etc.
Estas son las preguntas que se pueden formular:
Qu cree usted que suceder si no llegamos a un acuerdo? Se da cuenta de cun
graves sern las consecuencias para los dos si no arreglamos este asunto? La esencia de
estas preguntas es hacerle saber que ambos saldrn afectados si no se llega a la
solucin.
Advertir, no amenazar. Ya que amenazando implica hacer dao, lo que trae una ruptura
inmediata de relaciones mientras que la advertencia comunica respeto siempre y cuando
le hagan saber su lmite y dndose uno mismo a respetar.
MEJOR ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO

Esta frase es lo que se quiere llegar ambas partes, si con advertencias la persona no
accede, hay que mostrarle que nuestro MAAN es ejercer la autoridad y si sigue obstinado,
nuestro MAAN producir el efecto deseado de inducir al oponente a ablandarse.
Hay que desplegar el MAAN de manera que no se provoque al cliente, porque esto
tambin puede llegar a ser una vlvula de escape que puede reventarse. Tampoco uno se
puede frustrar tampoco porque si se controla la reaccin del oponente ser menos
negativa. Importante utilizar mtodos legtimos ya que entre ms legtimos menos
opciones le dar al oponente para contraatacar.
El poder de la tercera fuerza
Est claro que uno solo no tendr suficiente poder para doblegar a un oponente grande.
Uno puede llegar a invitar a una tercera persona a la negociacin para que el poder de la
mayora haga efecto en una negociacin de tres vas. Vlgase de terceros para promover
la negociacin.
Cuando recurra a su MAAN, no olvide la utilidad de llamar a terceros para que le ayuden a
traer a su oponente a la mesa de negociaciones. Si se ejerce el poder en medio de los
otros dos. Se corre menos riesgos de provocar una reaccin negativa del oponente.
Neutralice el ataque de su oponente
La contienda del poder es de doble va, el oponente podr contraatacar para demostrar
su fuerza y obligarlo a aceptar sus condiciones, por lo cual para defenderse usted deber
neutralizar el ataque sin contraatacar al oponente. El reto es frustrar el ataque de su
oponente pero sin devolver el golpe, se trata de mostrarle que la nica manera de
satisfacer sus necesidades es negociando,
El poder de la tercera fuerza
En una negociacin usted solo podra no tener suficiente poder, muchas veces incluir a
otras personas es la forma ms eficaz de refrenar los ataques del oponente o inducirlo a
llegar a un acuerdo sin provocar un contraataque tercera fuerza.
Escoger a un compaero que simpatice con su causa y est dispuesto a apoyarlo por si el
oponente se resa a escucharlo, es probable que escuche a otra persona.
Tambin estn las personas del medio, los neutrales, esta persona puede ser jefe de
ambos y hacer llegar a un acuerdo, la presencia de un tercero puede persuadir a su
oponente de amenazas o atacar.
Un tercero (mediador) puede ayudar a ambas partes a comprender sus respectivos
intereses y sugerir alternativas de solucin.
Una tcnica es educar al oponente acerca de los costos de no llegar a un acuerdo,
mostrarle si se resa a aceptar la gran oportunidad y oferta que ha perdido, esto ayuda a
romper la resistencia del oponente y que se d cuenta que la mejor manera de satisfacer
sus intereses es negociar.

Hgale saber a su oponente que hay una salida

El poder no sirve de nada si se usa para arrinconar al oponente y obligarlo a resistir con
toda fuerza, se debe reafirmar constantemente que se busca un acuerdo satisfactorio
para ambos.
Deje que su oponente escoja
Respete la liberta que tiene su oponente de escoger entre llegar o no a un acuerdo,
paradjicamente justo cuando est accediendo usted debe dejar que el oponente tome su
propia decisin, permitindole que sea el quien se ocupe de los detalles, dndole
alternativas que el escoja sin sentirse obligado a nada y que sienta que l es dueo de la
decisin.
Aunque est en posicin de ganar negocie
Aunque se tenga una decisiva ventaja de poder, pinselo bien antes de lanzarse a la
victoria e imponer un acuerdo humillante a su oponente. El objetivo no es conseguir la
victoria por superioridad, sino llegar a un acuerdo satisfactorio mediante negociaciones
superiores.
Forje un acuerdo duradero
Una vez logre hacer entrar en razn a su oponente, el ltimo desafo es traducir esa
buena voluntad en un acuerdo slido y duradero.
No pierda de vista la ejecucin
Llegar a un acuerdo es una cosa, ejecutarlo es otra, es necesario disear un convenio
que induzca al oponente a cumplir su parte y que lo proteja a usted en caso contrario, se
puede disear un contrato o convenio que minimice sus riesgos, de tal manera que usted
no tenga que cumplir su parte hasta que el otro no la cumpla, se pueden tambin incluir
garantas como ltimo recurso en el contrato, dificulte tambin la retirada a su oponente
haciendo que otros participen en el convenio, debe quedar muy claro lo que suceder en
caso de que una de las partes no est cumpliendo con lo pactado.
Reafirme las relaciones
A usted le conviene que su oponente se levante de la mesa de negociacin tan satisfecho
como sea posible. La satisfaccin del oponente producir buenos frutos durante la
ejecucin del convenio e igualmente en negociaciones futuras.
Comunquese
peridicamente con su oponente para hacerle ver que usted est cumpliendo su parte del
convenio, atienda con prontitud cualquier queja. La mejor garanta de convenio duradero
son las buenas relaciones de trabajo.
Ponga la mira en la satisfaccin de ambas partes no en la victoria
Se debe ver el uso de poder como una continuacin para la negociacin, tomando en
cuenta siempre que se debe buscar la satisfaccin de ambas partes en lugar de la

victoria, usando el poder para educar en lugar de luchar, tambin se debe hacer saber al
oponente las consecuencias de no llegar a un acuerdo por medio de preguntas de prueba
para revelar la realidad de advertencias en lugar de amenazas, neutralizar lis ataques del
oponente, utilizar el poder para educar no para atacar.
Adversarios que se convierten en socios
La estrategia de penetracin es una herramienta muy importante ya que ayuda a
encontrar nuevas soluciones incluso cuando no parece existir un acuerdo o salida en las
negociaciones. Se hace una penetracin actuando contrariamente a las expectativas del
oponente, en la penetracin debemos ser respetuosos, no presionarlo, sino persuadirlo
cambiando el entorno en el que se toman las decisiones, dejarlo que el saque sus propias
conclusiones y ganarse su simpata. Para cumplir esta meta usted debe resistir las
tentaciones humanas y naturales, hacer todo lo contrario a lo que desea hacer, suspender
su reaccin cuando tenga ganas de retroceder, escuchar cuando tenga ganas de
responder, preguntar cuando sienta ganas de responderle a su oponente, conciliar las
diferencias cuand0 sienta ganas de hacer valer su punto de vista, educar cuando tenga
ganas de atacar, hay que ser paciente y persistente ya que es difcil una negociacin de
penetracin.
Podemos resaltar los cinco pasos de la negociacin
Suba al balcn: se debe controlar a s mismo las reacciones e impulsos de querer
defender sus intereses y actuar con inteligencia, aprovechar alguna situacin polmica y
cambiarla a su favor manteniendo siempre en su premio durante toda la negociacin, no
reaccione, analice bien para llevar una buena negociacin a fin.
Pngase del lado de su oponente: se debe crear un ambiente favorable, en lugar de
atacar, escuche a su oponente, entindalo, dele la razn, en lo posible acceda, pngase
del lado de l, no discuta.
Replantee: replantea todo lo que diga el oponente pensando siempre en solucionar el
caso asegurando satisfacer los intereses para ambos. No rechace, replantee.
Tienda un puente de oro: hgalo participar en el proceso, incorpore sus ideas en la
negociacin, trate de identificar y satisfacer los intereses de su oponente, en particular las
necesidades bsicas que tiene como ser humano, que haga que el resultado parezca una
victoria para l, no presione, tienda un puente de oro, una buena oportunidad para llegar a
una negociacin exitosa.
Use el poder para educar: educar al oponente respecto a los costos de no llegar a un
acuerdo, utilizar su mejor alternativa para un acuerdo, solo si es muy necesario, controle
los impulsos del adversario hacindole ver que lo que se busca es la satisfaccin para
ambas partes y no la victoria de uno solo, cercirese de que sepa que el puente de oro
siempre est a su disposicin use el poder para educar, no ataque.

De adversarios a socios: el objetivo de la estrategia de la penetracin es acabar con el

adversario al convertirlo en un socio de la negociacin.
Evitar las barreras para una negociacin:
-

Reacciones naturales de usted.

Emociones hostiles del oponente.
Posiciones empecinadas del oponente.
Fuerte insatisfaccin.
Juegos de poder-