Cmo redactar un Plan de Negocio Un plan de negocio tiene un propsito

fundamental que es el de atraer a inversores y convencerles de que el

proyecto empresarial que les proponemos es una oportunidad nica que no
pueden dejar escapar. Este sera el objetivo ideal aunque desafortunadamente
nunca suele ser tan rpido y necesitaremos algo ms para convencer a los
inversores ms serios. Pero adems es un ejercicio perfecto para que el equipo
promotor del proyecto pueda definir objetivos, establecer un calendario de
hitos y anticiparse a los problemas que seguro terminarn por aparecer. Un
plan de negocio es la principal herramienta que utiliza el inversor financiero
para evaluar el proyecto empresarial. Para nosotros como emprendedores se
convierte en la primera piedra de toque, el primer contacto con estos perfiles
financieros que querrn saber qu es eso que nos bulle en la cabeza. Un plan
de negocio cumple dos funciones principales: - Primero, fuerza al equipo
promotor a fijar sus objetivos. Nos obliga a dedicar mucho tiempo a pensar
sobre el negocio, identificar qu factor diferencial estamos ofreciendo para
determinar las estrategias de accin. Un plan de negocio tendr que confirmar
o no, las expectativas que tenemos de buscar inversores. - Segundo, el plan de
negocio es la tarjeta de presentacin de la empresa para los inversores. Tiene
que resultar atractivo para stos y demostrar que el negocio es realmente
interesante para sus intereses. Un inversor debera pensar que de no invertir
en nosotros, est dejando escapar una gran oportunidad. Las empresas de
capital riesgo reciben cientos de planes de negocio todos los aos, pensmoslo
detenidamente seremos capaces de plantear un negocio diferente? Tenemos
que lograrlo y convencerles de que somos su mejor opcin de inversin.
Olvidemos las obviedades y la informacin vaga y generalista, nuestros
mensajes tienen que ser claros y contundentes. El plan tiene que mostrar la
autntica naturaleza de nuestro negocio, los objetivos y los medios para
obtenerlos. Todo ello de una forma realista sin ocultar aquellos aspectos en los
que no somos tan fuertes y que supondrn un desafo para nuestras
capacidades. Un plan de negocio no deber ocupar ms de 30 o 40 pginas.
Deberamos ser capaces de elaborar tambin una versin corta de 4 o 6
pginas que servir de introduccin para un primer contacto con los inversores.
El contenido de un plan es lo realmente importante y depender sin duda de la
naturaleza de cada negocio. Sin embargo existen unos cuantos puntos que no
se pueden pasar por alto: Resumen ejecutivo Parecer mentira, pero el
resumen ejecutivo es la parte ms importante de un plan de negocio. Aunque
de manera habitual aparezca al principio de todos los planes, es la ltima
seccin que escribiremos. Se trata de resumir en solamente un par de pginas
todo el anlisis del documento y el establecimiento de nuestras estrategias.
Que el inversor contine leyendo o no, depender de estas dos hojas y de lo
concisos que logremos ser. No se trata de realizar un ejercicio de marketing o
venta del negocio sino ms bien debe presentar la lgica del negocio, por qu
nos hemos decidido a ponerlo en marcha, cul es la actividad que se propone,
qu problema solucionamos y cmo vamos a ser capaces de llevarlo a cabo. No
hay que ocultar nuestras debilidades sino demostrar que se conocen y que se
est en disposicin de superarlas. Historial del proyecto En el caso de una
empresa de nueva creacin, no existe el historial de la empresa como tal, pero

s todo lo que se ha hecho, los logros que se han alcanzado hasta llegar al
punto en el que nos encontramos en la actualidad. Enumeraremos cules han
sido los logros relevantes que hemos conseguido hasta la fecha. Equipo
promotor La composicin del equipo promotor es uno de los aspectos crticos
del plan de negocio. Tanto si est plenamente constituido como si se tienen
identificados los personajes clave y cmo se va a acceder a ellos. Est
realmente todo el equipo comprometido con el proyecto? Cules son sus
motivaciones para trabajar en l? Qu experiencia tienen y qu es lo que
aporta cada uno en la empresa? Identifica las necesidades y los huecos que no
estn cubiertos, en caso de llegar a un acuerdo, los inversores nos ayudarn a
encontrar los perfiles adecuados para ocuparlos. Identifica a los colaboradores
y asesores del proyecto, quin avala que la tecnologa es viable o que la
oportunidad de negocio realmente existe, qu perfiles son indiscutiblemente
vitales para la supervivencia. Explica qu medidas tomars para atraerles y
mantenerles ligados al proyecto. Productos y servicios No caigas en el error de
realizar una descripcin detallada de tu producto, servicio o tecnologa. No le
interesa a nadie. Trata de pensar ms en el cliente y expresa qu necesidad
cubres, qu problema, aquel que no le deja dormir por las noches, le ests
resolviendo. Utiliza un ejemplo de aplicacin si es necesario. Tus productos o
servicios tienen que estar presentados de una forma sencilla, especialmente si
estn basados en alta tecnologa. Tienes que hacer hincapi en las ventajas
competitivas, el estado de desarrollo en que se encuentra, las debilidades que
presenta y las patentes, si es que existe esa posibilidad, que o estn solicitadas
o pueden solicitarse. Qu ventajas obtienes frente a tus competidores? Por
qu son tus productos o servicios mejores que los de ellos? Anlisis del
mercado y de los competidores Son tus productos atractivos para los clientes?
Cul es el potencial de mercado que existe en el sector? La respuesta a estas
preguntas son las estimaciones de demanda, los posibles ingresos que
obtendremos y normalmente siempre estn respondidas de una forma
demasiado optimista y los competidores, normalmente tambin, subestimados.
Independientemente de que estemos proponiendo una nueva actividad
empresarial inexistente en el mercado, hay que determinar cmo se estn
cubriendo las necesidades de los clientes en la actualidad. No importa lo
novedosa que pueda ser tu tecnologa o tu modelo de negocio: siempre hay
competidores. Deberamos ser capaces de mostrar cmo est evolucionado el
mercado, si se encuentra en crecimiento o en recesin y qu est ocurriendo
en nuestro segmento en particular. Trata de describir la posicin estratgica de
tus competidores, las barreras a la entrada, los canales de distribucin, los
potenciales riesgos y la respuesta que tenemos preparada para hacerles frente.
Comercializacin: marketing y ventas Ahora hay que demostrar cmo nos las
vamos a ingeniar para acceder al potencial de mercado que hemos detectado.
En definitiva, cunta cuota de mercado vamos a ser capaces de conseguir.
Tenemos que describir cul va a ser nuestra poltica de distribucin, en qu
canales de venta vamos a estar presentes y por qu. Cmo vamos a darnos a
conocer a nuestros clientes? S coherente con el mercado en el que ests y
adptate a las necesidades de tus clientes. Pnselo fcil. Cmo vas a hacerles
ver el autntico valor que les aportan tus productos o servicios? En qu

periodo tiempo sers capaz de hacerlo? ste es el punto en el que definimos la

estrategia de precios, cmo pretendes diferenciarte de tu competencia.
Adems tendrs que desarrollar tu plan de promocin y comunicacin.
Operaciones Indica cmo va a funcionar el negocio en el da a da y qu
recursos internos vas a necesitar para ello. El flujo de operaciones hasta poner
en venta un producto o servicio, las polticas de I+D, las polticas sociales o las
posibles alianzas que piensas acometer. Recordatorio de las hiptesis
relevantes que sustentan el plan Antes de presentar las proyecciones
financieras, es una buena idea recordar a los inversores las hiptesis
principales y confirmar la lgica del modelo de negocio. Esto incluye el cmo el
producto o servicio propuesto, responde a una oportunidad detectada, una
necesidad no cubierta satisfactoriamente, qu recursos son necesarios
(comercializacin, equipo, finanzas y produccin) y cules son los principales
riesgos. En este punto puedes realizar un avance de la informacin que viene a
continuacin y realizar una lista de aquellos elementos que van a generar tus
ingresos o aquellos recursos que implican los principales costes. Proyecciones
financieras Nuestras proyecciones financieras tienen que ser realistas y
mostrar el potencial de crecimiento del negocio. Todas las hiptesis tienen que
estar justificadas y ser coherentes con los anlisis previos que hemos hecho
sobre el mercado en el que nos movemos. Siempre que sea posible pide la
ayuda de alguien especializado en finanzas que cuestione tus proyecciones
financieras y que pueda asegurar que tu modelo est equilibrado. Prepara unas
proyecciones para los prximos tres a cincos aos: las cuentas de operaciones
y los flujos de caja para cada una de las diferentes lneas de negocio de la
empresa. Las proyecciones de flujos de caja permiten planificar tus
necesidades de liquidez (pago de sueldos, pagos de intereses de un prstamo,
pagos a proveedores) de modo que puedas prepararte para evitar el riesgo de
insolvencia. Tu balance y cuenta de resultados, permitirn al inversor
comprobar que su dinero ser rentable a lo largo de todo el periodo que dure la
operacin. Comprueba los aspectos crticos de tu negocio y su efecto en las
cuentas de la compaa. Qu ocurre si la facturacin disminuye un 10% de lo
esperado? Qu ocurre si nuestros proveedores elevan los precios un 5%?
Cmo evoluciona el capital circulante, el dinero que tenemos en caja para
afrontar los pagos? Cules son los posibles niveles de deuda admitida? Cul
es el mximo sostenible del ratio deuda/ capital? Si la empresa ya est
operando, necesitamos informar sobre el historial financiero de la empresa con
el fin de dar mayor credibilidad de las proyecciones. Por ltimo, no olvides que
los analistas de inversin son expertos en leer balances y cuentas de
resultados y enseguida se darn cuenta de si tus proyecciones financieras son
realistas o no. Las proyecciones servirn para comprobar si el plan de negocio
progresa como estaba planeado. Inversin requerida Las proyecciones
financieras determinan las necesidades de capital. Nos permite de una forma
ms sencilla, determinar qu mtodos de financiacin nos interesa utilizar:
capital riesgo, prstamos bancarios, business angels o cualquier otro. Establece
en qu utilizars el capital captado, cules son las prioridades, cundo har
falta desembolsar el dinero y cul ser la estructura de capital antes y despus
de cada operacin de inversin. Recuerda que un inversor busca rentabilidad

en su inversin. Si tu negocio ofrece un 10% de rentabilidad anual, cualquiera

preferira invertir en bolsa a medio plazo en lugar de una empresa a riesgo.
Desinversiones Indica, de acuerdo con tus proyecciones financieras, cundo
podr desinvertir el inversor y recuperar el principal y las plusvalas derivadas
de la operacin.

Guia para elaborar plan de negocios

Ya sea para iniciar una nueva empresa o hacer crecer la que ya

tienes, necesitas tener un plan de negocios. Se trata del mapa
que te permitir establecer metas, detallar la estructura de tu
organizacin, su forma de operar, y hacer un presupuesto de
apertura, operacin y publicidad, entre otros aspectos.
Este documento es la carta de presentacin de todo negocio. En
l, adems de los puntos mencionados, detallars la misin,
visin y objetivos de tu empresa, as como sus alcances. Los
expertos advierten que contar con uno puede ser la diferencia
entre tener xito o fracasar en un emprendimiento.
A decir de Alex Osterwalder, creador del mtodo del Canvas y
coautor junto con Yves Pigneur del libro Generacin de modelo
de negocios, el plan de negocios debe definir la manera en que
una organizacin crea, entrega y captura valor.
El reto es plasmar un concepto sencillo, relevante y entendible sin
hacer de menos las complejidades que implica operar un
negocio. Por tanto, debers incluir en l todos los detalles de tu
emprendimiento como lo son el nombre, giro, producto o

servicio, mercado al que va dirigido, estrategia de marketing y

publicidad; metas financieras y estructura de costos.
Existen varias metodologas para elaborar un plan. Osterwalder y
Pigneur sealan que son nueve los componentes que describen
un modelo de negocios. Estos son: segmento de cliente,
propuesta de valor, canales, relacin con el cliente, flujos de
ingreso, recursos clave, actividades clave y estructura de costos.
En conjunto, estos bloques forman el canvas o lienzo de
modelo de negocios, que permite abordar de una manera clara
los fundamentos de negocio de una empresa.
Fue precisamente esta herramienta la que usaron Dulce
Martnez, Paola de la Rosa y Daniela Gremin para hacer el plan
de negocios de Fbrica Social, una empresa dedicada a la
comercializacin de piezas elaboradas por mujeres artesanas
bajo los estndares del comercio justo.
Aunque las emprendedoras operan desde 2006, no fue sino
hasta el ao pasado, que tuvieron la necesidad de buscar
inversionistas, cuando se decidieron a elaborar el documento.
Contar con un plan de negocios en ese momento era de suma
importancia, pues dejamos de ser una empresa chica para
operar sin l y no ramos lo suficientemente grandes para
sobrevivir a una mala decisin, detalla Paola.
Fbrica Social se fund hace siete aos como una organizacin
civil que entonces brinadaba capacitacin a las comunidades
indgenas del suereste del pas. Tres aos ms tarde comenz a
comercializar los productos y hace un ao se formaliz como
empresa. Decidimos elaborar nuestro plan de negocios aunque
ya estbamos operando la empresa, porque nos dimos cuenta
que era necesario estructurar lo que queramos hacer, dice
Dulce. Y es que aunque primordialmente se trata de una
empresa social, Dulce, Paola y Daniela buscan hacer que el
proyecto realmente tenga impacto, trascendencia y que adems
sea rentable.
De esta manera, con el libro Generacin de modelo de negocios,
la asesora de la aceleradora de negocios Agora Partnership y la

ayuda de inversionistas de Helikon, fueron dndole forma a lo

que hoy es su modelo de negocio.
Adems, el proyecto result uno de los cinco finalistas de un
concurso del Banco Interamericano de Desarrollo (BID). Contar
con la visin de otros agentes ha sido importante, pues son
alianzas estratgicas que las ayuda en reas donde no tienen
tanta experiencia.

Planea antes de operar

Las empresarias aseguran que a ellas les funcion elaborar el
plan a partir de la experiencia que haban obtenido del negocio.
Redactar este documento las oblig a revisar cada aspecto de su
compaa y a tomar en cuenta elementos que pasaban
desapercibidos, como la propuesta de valor, marketing,
operaciones, estructura financiera y de personal.
Sin embargo, que elabores tu plan antes de iniciar las
operaciones de tu negocio puede resultar ms efectivo. La razn
es que determinars con mayor claridad tus objetivos, quin es
tu mercado, tu competencia, y hasta hacer clculos y
proyecciones del dinero que requerirs para operar.
Por ejemplo, si dentro de tus proyecciones calculas que al cabo
de dos aos tu estrategia de mercadotecnia habr atrado a
10,000 clientes, pero en tu esquema de personal slo
contemplas a dos vendedores, te vers forzado a revisar y
ajustar tu propuesta. Analizars alternativas como crear
alianzas, buscar distribuidores e incrementar tu volumen de
ventas.
Para nosotros, los puntos clave en el plan de negocios fueron:
el tema de la produccin, la escalabilidad, fijar precios y
encontrar que los socios compartan nuestra visin, asegura
Paola. No obstante, hubo otros elementos que no podan faltar,
como los siguientes.
Resumen ejecutivo. Contiene informacin del mercado, los
beneficios de tus productos o servicios, la experiencia de los
emprendedores, el estado actual del negocios y factores que
pueden potenciar su xito. Adems, seala cules son los

requerimientos financieros, el uso que se le dar al dinero y los

riesgos que pueden afectar el desempeo de la empresa. Esto
es sobre todo importante cuando lo que se requiere es
financiamiento, dice Daniela. Esta parte de tu plan de negocios
no debe superar las dos pginas.
Descripcin de actividad. Por lo regular, la descripcin del negocio
comienza con una breve visin general de la industria. Al hablar
de sta, se deben tocar temas como el panorama actual y sus
posibilidades futuras. Tambin debe proporcionar informacin
sobre todos los diferentes mercados dentro de la industria,
incluyendo los nuevos productos o desarrollos que beneficien o
afecten tu empresa.
Estrategias de mercado. Son el resultado de un anlisis
meticuloso, el cual debe obligar al empresario a familiarizarse
con todos los aspectos de su mercado. As definirs tu target y
tu compaa podr posicionarse para empezar a lograr las
ventas esperadas. Parte importante de nuestro marketing es
comunicar nuestro proyecto social. A travs de redes sociales y
clientes que hablan de nosotros, el mercado conoce nuestra
historia y la de las artesanas con las que trabajamos, comenta
Dulce.
Anlisis de la competencia. Determina las fortalezas y debilidades
de los competidores dentro de tu mercado, las estrategias que
te darn una ventaja, los obstculos que se pueden presentar y
tus puntos dbiles dentro del ciclo de desarrollo del producto. De
acuerdo con las socias, Fbrica Social se ha diferenciado de su
competencia gracias a los vnculos que crean con las
comunidades con las que trabajan. Esto les permite ofrecer
productos nicos, de calidad y tradicin.
Diseo y desarrollo. Debe proporcionar a los inversionistas una
descripcin del diseo del producto, su desarrollo en cuanto a la
produccin y comercializacin, y crear un presupuesto que
permita a la compaa alcanzar sus objetivos. Este es un punto
clave para la Fbrica Social, ya que sus procesos de produccin
son artesanales. De ah que capacitan constantemente a las
mujeres artesanas para que sean productivas y eficientes.

Operaciones. El plan de gestin est diseado para describir

cmo funciona el negocio da con da. Aqu se deben destacar
con detalle la logstica, las responsabilidades del equipo, las
tareas asignadas a cada divisin dentro de la empresa y los
gastos relacionados con las operaciones diarias del negocio.
Estructura financiera. Aunque se coloque en la ltima parte del
plan de negocios, este apartado no es menos importante. Los
inversionistas se fijarn en los cuadros, tablas, frmulas y hojas
de clculo en esta seccin.
Lograr un balance entre el enfoque social y de negocios de
Fbrica Social no siempre ha sido fcil. Es la determinacin y
visin de estas tres mujeres lo que le ha permitido al proyecto
tener xito.
Actualmente la compaa tiene un showroom en la Colonia Roma
de la Ciudad de Mxico y puntos de venta en el hotel Downtown,
de Grupo Habita, en el Centro Histrico de la capital del pas; en
San Miguel de Allende, Guanajuato y Playa del Carmen,
Quintana Roo.
A nivel internacional, la empresa surte pedidos hasta ciudades
como Tokio, Japn; Pars, Francia y Nueva York, EE.UU. Ahora las
emprendedoras trabajan en su modelo de expansin, con el
objetivo de ampliar su red en el exterior.

Ideas claras
Los expertos recomiendan lo siguiente a la hora de redactar tu
plan de negocios. As te resultar ms fcil ver cristalizadas tus
ideas.
- Utiliza notas adhesivas (post-its) para cada uno de los
componentes bsicos del modelo de negocios. Las ideas deben
ser mviles.
- Usa palabras e imgenes para describir todos los bloques. De
esta manera, ser ms sencillo entender el panorama
completo.
- Emplea diferentes colores para todos los elementos
relacionados con cada segmento de clientes. As tendrs mayor
claridad al expresar tus ideas.

- No te enamores de tu primera idea. Plantea modelos de

negocios alternativos para el mismo producto o servicio;
despus, decide cul es el ms adecuado.
- Mapea y registra todos los modelos de negocios nuevos e
innovadores que encuentres. Busca comprender, aprender y
aplicarlos al tuyo.
- Cuenta una historia. Al explicar tu modelo de negocios,
empieza desde cero.

Tecnologa Para Crecer

Conoce estas cuatro herramientas que te ayudarn a
materializar tu idea.
1. Enloop. Basndose en la informacin introducida, esta app
automticamente genera una proyeccin de ventas, ingresos y
egresos, flujo de efectivo y hoja de balance general, lo que
completa con grficas y otros elementos visuales. Existen
versiones gratuitas o de paga, dependiendo lo que necesites.
2. StratPad. Una app de planeacin estratgica que ayuda a los
emprendedores en el proceso de toma de decisiones. Enfocada
principalmente a quien est redactando por primera vez este
documento. Ofrece herramientas multimedia para guiar durante
todo el proceso al usuario. La aplicacin est diseada para iPad
y cuesta de US$9.99 a US$54.99.
3. Business Plan Premier. Te ayuda a escribir y organizar tu plan
de negocios de manera detallada y, una vez terminado, permite
mostrarlo a una red de ms de 3,000 posibles inversionistas. El
archivo final se exporta a un documento de Word que puedes
editar, imprimir, mandar por mail o subir a Dropbox. Diseada
para iPad con un costo de US$7.99.
4. EBP Plan de Negocios. Permite generar planes de negocios de
manera intuitiva a travs de su asistente para la introduccin de
datos. Con esta aplicacin podrs hacer un anlisis de precios
por canales, segmentos o zonas, considerando su incremento y
mrgenes de beneficio. Adems, generar balances y estados de
resultados, entre otros.

13 pasos para realizar un plan de negocio

De acuerdo con datos de Nafin, 86% de los nuevos negocios
desaparecen en dos aos. Trabajar con ms orden que con
entusiasmo puede ser clave.

Un plan de negocios te permitir tener el panorama claro sobre tu negocio y ajustarlo en el

proceso.

27-10-2014
@jlabastida

POR: JAVIER RODRGUEZ LABASTIDA

Tener dinero y 'echarle ganas' jams ser suficiente para iniciar un negocio
exitoso. Si eres emprendedor o acabas de iniciar una empresa debes enfrentarte
con este dato: 86% de los nuevos negocios desaparecen en los primeros dos
aos en Mxico.
Existen tres formas por las cules quieres volverte empresario: porque tienes una
idea de negocio, porque te heredaron la empresa o porque estas desesperado por
obtener dinero. Y la combinacin de desesperacin, dinero y desconocimiento es
muy peligrosa, por lo que te sugerimos trabajar ms con orden que con
entusiasmo. Para ello existen los planes de negocio.

Hacer una plan de negocio es como un noviazgo. Un plan de negocio debe

ser capaz de decirme si el negocio es viable o no, y no jugarme en un volado
empresarial mi patrimonio y el de mis socios, afirma Horacio Mendoza, director de
la Consultora de Marketing y Desarrollo Humano Mendoza, Crdova y Asociados.
Pero, cmo organizar tu plan de negocios de una manera clara y concisa? Como
representante de la banca de crdito Nacional Financiera durante la Semana
Nacional de Educacin Financiera, Mendoza explic los 13 puntos que todo
emprendedor debe considerar para iniciar un negocio o salvar una empresa en
crisis.

1.- Descripcin del negocio

Deja en claro si vas a vender productos tangibles, intangibles, o si vas a vender
servicios. Recuerda que el gran promedio de ciudadanos no tenemos un excelente
servicio y una buena forma para diferenciarse es la forma en que venders tu
producto.
En este aspecto tambin incluye cmo te constituirs: empresa, por honorarios,
persona moral, con fines de lucro o sin fines de lucro. Y no olvides la seleccin del
personal. En este punto busca que cumplan con siete caractersticas bsicas:
Aptitud, actitud, habilidades, experiencia, disponibilidad, honestidad y lealtad.
Define al perfil que necesitas para cada puesto.
En su pgina de Internet, Nafin ofrece herramientas para orientarte en tu
proceso: Cmo iniciar un negocio? Haz clic aqu.

2.- Nichos de mercado deseados

Define claramente el perfil del cliente al que quieres venderle. Si es persona moral,
Nacional Financiera te recuerda tres criterios bsicos: plaza, giro y nmero de
empleados. Si es persona fsica piensa en su edad, sexo, estado civil, actividad,
nivel socioeconmico, pasatiempos y en algunos casos la religin.
El cliente ideal es el que necesita o desea tu producto o servicio, y puede
pagarlo.
Cmo definir a tu mercado potencial? Con Investigacin de Mercados Por
qu?

1. Para identificar las necesidades del producto o servicio en mercados nuevos o

existentes.
2. Para desarrollar una estrategia de venta.
3. Para pronosticar su tendencia de ventas.
4. Para estudiar las adquisiciones de materias primas y materiales
5. Para programar produccin, ventas y distribucin.
6. Para analizar las actitudes del consumidor.
7. Para conducir campaas promocinales.
8. Para establecer el monto del capital requerido.
9. Para planear utilidades.
Cules son las preguntas que debes incluir? Descarga el PDF aqu.

3.- Seleccin de la cobertura territorial del negocio

Encuentra el equilibrio financiero. Suma tus costos mensuales, ms tus gastos
mensuales y esto tiene que ser igual a tus ventas mensuales. Teniendo el
equilibrio agrega la utilidad. Calcula cuntos productos tienes que vender para
llegar a la meta, posteriormente el nmero de clientes convirtelo en cuadras,
colonias, delegaciones y en algunos casos estados.
Llevar una contabilidad te dar certeza en tus nmeros y en tu administracin.
Cules son los principales renglones del balance general y el manejo de tu flujo
de efectivo? Descarga el PDF sobre contabilidad aqu.

4.- Definicin del posicionamiento del negocio

deseado
Este punto refiere al lugar que ocupa tu marca en la mente de los posibles
clientes. Puedes posicionar tu marca por juventud, innovacin en el mercado,
antigedad, experiencia en el mercado, precio bajo, exclusividad, o referencia al
lder.

5.- Propuesta nica de negocio

La promesa que realices a tus clientes debe tener un resultado medible, tangible y
verificable (En seis meses hablas o hablas, de Quick Learning; En 30 minutos
llega tu pizza o es gratis, de Dominos). Aquello que puedas medir, sea rentable y
lo puedas cumplir hazlo. Si no puedes, mejor no te metas.

La promesa que realices a tus clientes debe tener un resultado medible, tangible
y verificable

6.- Inversin bsica para iniciar el negocio

Este punto es de sumas y restas y para ello hazte esta serie de preguntas:
Cunto dinero necesito para poner mi negocio o para hacer crecer mi negocio?
Cunto tengo? Cunto me falta? A quin se lo voy a pedir? y Cunto me va a
costar?
Te sugerimos utilizar la calculadora del rendimiento de tu inversin para tener
ms claridad sobre tu inversin. Ahora, quieres un crdito? Eres sujeto de
crdito? Usa elsimulador de Nafin.

7.- Metas financieras

Tienen que cumplir con cuatro condiciones: Especficas, medibles, alcanzables y
compatibles. Al decir compatible debes responder el mercado necesita mi
producto? Puedo fabricarlo? y Puedo entregarlo?

8.- Qu vender para alcanzar las metas financieras

Horacio Mendoza seala que en este punto es donde entra el papel de un
empresario que es experto en lo que hace. No se trata de empujar productos o
servicios, sino adecuarte a lo que requiere el cliente, porque como empresario
dependes de que te compren, que te vuelvan a comprar y te recomienden.
Ahora, no te olvides que tambin existe el mtodo Lean Startup, cuya
metodologa recomienda no invertir en una estructura muy pesada y
focalizarse mucho en el cliente, en determinar si existen clientes o usuarios para
nuestro producto, si es sustentable, si es factible.

9.- Definicin inicial de precios

Para definir bien tus precios debes tomar en cuenta tres letras c:
Costos: Costos unitarios + gastos unitario + utilidad esperada.
Competencia: Investigar cul es el precio ms bajo, cul es el ms alto y el
promedio de mercado. Una buena estrategia, segn Nacional Financiera, es entrar
ligeramente por debajo del precio promedio.

Capacidad de pago de mi cliente potencial: Realzate la pregunta Mi

consumidor lo puede comprar?
Te recomendamos leer: 9 elementos esenciales en la definicin de precios

10.- Medios de marketing para el negocio

El medio que vas a utilizar lo define tu nicho de mercado. Para Nacional
Financiera existendos grandes grupos de clientes: el tradicional y el digital. Al
tradicional se le vende a travs de medios como radio, prensa, televisin, en los
que no hay una interaccin con el cliente. Pero el digital es generalmente un
cliente ms informado y la estrategia debe procurar la interaccin.

11.- Metas de marketing

Destina el 3% de tus ventas para invertir en publicidad y promocin. La publicidad
da razones y la promocin incentivos. Horacio Mendoza te sugiere hacer
campaas de promocin tanto cuando tengas ventas bajas como ventas altas, en
este ltimo caso con el fin de incrementar tu cartera de clientes.

12.- Metas para el desarrollo de nuevos productos

Nacional Financiera sugiere basarte en tres fuentes para este punto:
Pregunta a tus clientes. Generalmente el 20% de los clientes te dan el 80% de
tus ingresos. Cuestiona a este 20% sobre qu tipo de productos y servicios les
gustara ver.
Identifica al mejor. Sigue la llamada Tecnologa de lo obvio del milagro japons:
Identifica al mejor, imita al mejor y supera al mejor.
Creatividad. El genio de Apple Steve Jobs deca: El mercado no sabe lo que
necesitas hasta que t se lo muestras. En este punto tienes que ser
comercialmente irreverente.

13.- Materiales de promocin

Lo primero que debe aparecer en la publicidad no es qu vendes, qu haces, qu
ofreces, quin eres o tus precios, sino responderle a tus clientes qu hace tu
producto por ellos. La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16

mm. No vendas el proceso, no vendas el camino, sino vende el destino, afirma

Horacio Mendoza.

La gente no compra taladros de 16 mm, sino agujeros de 16 mm. No vendas el

proceso, no vendas el camino, sino vende el destino
Nacional Financiera te sugiere actualizar tu plan de negocios cada ao. Lo que
hiciste el ao pasado para tener xito, este ao ya no es suficiente.
Este plan ayuda a afinar la idea, identifica variables crticas de xito, facilita el
desarrollo del proyecto, da enfoque y direccin, es una herramienta para dirigir el
negocio, asegura Mendoza, quien lleva nueve aos representando a Nacional
Financiera y adems trabaja para la Escuela Bancaria y Comercial, gobiernos de
distintos estados y otras empresas.
Para finalizar, el consultor te recomienda dos bibliografas: El plan de negocios, de
Antonio Bourello; y Posicionamiento, de Al Ries y Jack Trout.