OPERACIN DE

CORRETAJE

Definicin de Corredor
Los corredores han sido instituidos por la
ley para dispensar su mediacin
asalariada a los comerciantes y facilitarles
la conclusin de sus contratos.
Es por esto que podemos definir a las
operaciones de corretaje como actos de
comercio.

 Mediar es interponerse entre dos o mas que

rien o contienden , procurando reconciliarlos o
unirlos en amistad.

Es por eso que debemos acercar

planteamientos contradictorios. Sugerir
concesiones o rebajas que faciliten la
contratacin.
Por lo tanto el corredor interviene en la
mediacin como profesional, natural en su
actividad sea remunerada o asalariada.

I.- Introduccin: El Nuevo Mercado

inmobiliario
Se puede entender un nuevo mercado
inmobiliario como una revolucin, que pasa
desde su principio clsico a un modelo
influenciado por diferentes aspectos.
Modelo Clsico: (estabilidad, simpleza, lentitud,
campo de accin discreto, menor competencia,
etc.)

Modelo Revolucionado: (Tecnologa, marketing,

velocidad, alta competencia, mayor complejidad.
etc)

El

paso de un mercado inmobiliario clsico a uno

de corte moderno pasa por diversos aspectos
tales como:
Especializaciones

en el mercado

Avances

tecnolgicos a favor de las

negociaciones.
Fotos

digitales

Internet

(publicidad, captaciones, promocin, y

ms)
E mail
Programas de administracin, y otros.

 Incremento en el nmero de actores en el

mercado.
Innovacin en la captacin de clientes
(tcnicas en tiempos de crisis)
Mayor rapidez en la concertacin de
negocios
Crecimiento del mercado: mayor nmero
de interesados en acceder al mercado.
Mayor campo de actuacin: diversificacin
de herramientas.

El Corredor De Propiedades.
Actitud frente a la actividad
a) Dominio de variables interventoras (Legales,
Municipales, Financieros etc).
b) Oficio, experiencia y practica.
c) No basta con conocer el mbito, hay que saber
moverse de modo certero , cuidando detalles tan
importantes como:
Transparencia
Probidad
tica profesional

 Vocacin de servicio

Orientacin hacia el cliente

Compromiso
Pro actividad, si es necesaria.

Innovacin
Empata
Reconocer deficiencias y virtudes propias
Lenguaje y presencia ptimos.

SU RELACIN CON EL
ENTORNO
Anlisis del mercado: Mantenerse siempre
informado en post de
Captacin de oportunidades
Identificar nuevas tendencia
Identificacin de nichos

i) diferencia entre nichos

ii) nuevos nichos
iii) Potenciar diferencias
iv) Explotar nichos
v) Buscar oportunidad en nuevos nichos

COMO ELIJO MI NEGOCIO

La orientacin del negocio hacia un nicho
(s) particular (es) es sin duda un aspecto
de la estrategia ms importante para la
participacin en el mercado inmobiliario.

TIPOLOGIAS CAMPOS DE
ACCION
Industriales
Agrcolas
De Temporada
Habitacionales
Por ubicacin
Por precio
Terrenos para proyectos de inversin, etc.

Herramientas del Corretaje

Dentro de la bsqueda del xito en este
negocio es imprescindible comprender las
diferencias de cada cliente, de cada
nicho, y de cada negocio lo que hace
necesario que el profesional se oriente en
un constante perfeccionamiento y domine
conceptos, acciones, herramientas tales
como:

 Tasaciones : conocimiento aproximado de los

valores de mercado de la propiedad que esta
negociando
Financieros : Bancos, Mutuos Hipotecarios, Ca
de Seguros etc.
Municipales y Organismos Pblicos : Es
importante saber de la legislacin vigente o saber
en que instituciones pblicas se debe consultar
para obtener una opinin calificada
Medios y Canales de Comercializacin :
A quin va dirigido y orientada la oferta o
demanda?
Evaluacin de costo beneficio entre la comisin
a percibir y el monto a invertir en los medios,
Uso de la tecnologa para poder tener una
administracin eficiente de recursos.

Cierre

de Negocio :

Aprender
Talento

tcnicas de negociacin

para detectar la oportunidad y el momento

preciso
Probidad

Alianzas
Entre

Estratgicas :
corredores

Contactos
Pertenecer

a una agrupacin; aportando a una mejor

imagen
Complementacin
Grupo

nter

en bsqueda de clientes

de innovadores

nautas etc.

Actividades Generales del

Corredor
Compraventas
Arrendamiento
Administracin de arriendos

 La tarea mas importante para el corredor

es la de captacin o list ( ingles) para lo
cual es importante que dentro de este
proceso se:
Identifiquen oportunidades
Evalen las oportunidades
Conozca el mercado
Evalen costo beneficio
Probidad
Otros

Temas que el Corredor de

Propiedades debe dominar

Gestin administrativa
Estudios de mercado
Avalos
Financiamiento
Orientacin legal
Distribucin del espacio interior, Diseo.
Detalles de construccin
Conocimientos del sector y la comunidad

Captacin de clientes
Proceso que se compone de una serie de
acciones tendientes a la formacin de una
cartera de actores que se involucrarn en el
futuro desarrollo de la gestin
Todos en algn momento necesitan comprar,
arrendar, vender, canjear, permutar, etc. alguna
propiedad, lo importante es identificar el
momento y quien

Modos de captacin de clientes

Recomendacin (referido)
Carta presentacin
Avisos de captacin
Captadores y promotoras
Utilizacin de la Web
Observacin constante del medio (va
pblica, red de contactos, avisos
peridicos. Etc.)

Compraventa
Cuando necesitamos intermediar en una
Compraventa, enfrentamos un acto de
negociacin a veces nico en la vida de
un cliente. La vivienda suple una de las
necesidades bsicas del ser humano, es
por eso que debemos orientar, conducir y
desarrollar de la mejor manera esta
actividad.

Orden de venta :
Mandato oneroso que persigue que el
mandatario encuentre un comprador para el
bien del mandante
Debe incluir las siguientes caractersticas
Individualizacin del Propietario y Mandante
Individualizacin de la Propiedad
Precio
Honorarios del Corredor
Exclusividad o no exclusividad
Tiempo de la vigencia de la Orden

Carpeta o Expediente Legal

Conjunto de documentos concernientes y
vigentes de a la propiedad
(Este tema ha sido visto en la
presentacin de Aspectos Legales)

Difusin de la oferta
Marketing Inmobiliario: Conjunto de
actividades humanas dirigidas a facilitar y
realizar el intercambio del producto
inmobiliario Marketing Inmobiliario.
Acciones concretas:
Anlisis
Planeacin
Direccin
Ejecucin y control de programa

ESTRATEGIAS

Conocer en detalle el producto que se

esta vendiendo
Sentido de oportunidad para el cierre
Minimizar las ansias
Imparcialidad (se es mediador)
Sealar siempre la existencia de ms
interesados

Medios de promocin inmobiliaria

Dentro de los medios a utilizar en la promocin

inmobiliaria existen:
Televisin
Internet
Revistas y peridicos especializados
Volantes y folletos
Avisos destacados en la prensa
Carteles de promocin
Labor de excelencia (recomendaciones)

Orden de Visita
Cada persona que ve la propiedad firma
una orden de visita que le permite al
corredor demostrar que la persona lleg
por su gestin y cobrar las comisiones
respectivas

 Junto con contener y mencionar antecedentes

como : Fecha, Nombre completo de quien visita la
propiedad, identificar el inmueble visitado, identificar
el valor de venta o arriendo, entre otras, la orden
debe estipular que no existen impedimentos por
parte del interesado para comprar o arrendar.
Se debe asegurar el pago de los honorarios del
corredor, considerando que el interesado no puede
entenderse directamente ni con el propietario ni con
otro corredor de propiedades, obligando al
interesado a pagar los honorarios del corredor
aunque el contrato no se celebre con la
intervencin de ste.

 Es posible establecer en la orden de visita

que el interesado queda obligado a
cumplir con el corredor el pago de sus
honorarios haciendo extensiva esa
obligacin a sociedades que el interesado
represente y a personas naturales o
jurdicas relacionadas con l horizontal y
verticalmente por lazos de
consanguinidad.

Oferta de compra
La Oferta de compra surge como un
instrumento de acuerdo por el cual el Corredor
transmite la decisin de un promitente (cliente
que promete) de ofertar por un bien ofrecido; y
la interpretacin, gua que transmite la decisin
del propietario quien resuelve sobre lo ofrecido.
Es importante tener una sensibilidad que
posibilite obtener el mejor precio de venta

Seleccin de la mejor oferta

La seleccin de la mejor oferta pasa por
factores tales como las condiciones de
pago, oportunidades de pago y otras
variantes.

Debe ser oportuna

Promesa de Compraventa
Requisito de la promesa (Art. 1554 Cdigo
Civil)
Se requiere entonces:
Que el contrato conste por escrito
El contrato prometido debe ser vlido
Estipulacin de un plazo o condicin
Especificacin del contrato prometido

El contrato de compraventa;
La Escritura
a) Concepto: Art.1793: La compra venta
es un contrato en que una de las partes se
obliga a dar una cosa y a la otra a pagarla
en dinero. Aquella se dice vender y sta
comprar. El dinero que el comprador da
por la cosa vendida, se llama precio.

b) Caractersticas de la
compraventa:

Es un contrato bilateral
Es un contrato oneroso
Es un contrato conmutativo
Es un contrato principal
Es un contrato consensual
Es un ttulo traslaticio de dominio

Gastos en la compra venta

Titulos: Gasto del propietario.
Escritura de Promesa: Lo habitual es que sea
gasto compartido.
Escritura de Compraventa: La redacta el
abogado del comprador y ste debe pagar la
notara.
Inscripciones: de cargo del comprador. Se
estila por buena costumbre que el comprador
solicite los documentos que le permitirn al
vendedor retirar los dineros de notara.

El Arrendamiento
Orden de arriendo: Herramienta por la cual , el
comitente y el corredor establecen un contrato
consensuado para autorizar a este ltimo a
gestionar el arriendo por el comitente.
El comitente no necesariamente es el dueo del
bien sujeto de arriendo (la ley autoriza le venta o
arrendamiento de cosa ajena)

Contenido:
Fecha de la orden
Nombre y apellidos del comitente y del corredor
Propiedad
Renta de arrendamiento
Sistema de exclusividad y plazo de la orden
Comisin y en la oportunidad en que se pagara
Obligaciones del corredor de propiedades
Obligaciones del mandante
Inventario del inmueble

 Inventario del inmueble. Parte integrante

del contrato de arriendo, donde se detalla
el estado del bien arrendado, su
contenido, conservacin, etc.
Puede ser detallado o general, pero , debe
establecerse como el parmetro para
exigir y reponer la cosa arrendada una vez
terminado el plazo de la vigencia del
contrato.

Seleccin del mejor postulante a

arrendatario
Es actividad del Corredor:
La verificacin del domicilio anterior
La verificacin de antecedentes crediticios
La verificacin del grupo familiar, otros

Acta de entrega

Debe contener explcitamente:

Fecha
Individualizacin de la propiedad
Nombre del arrendador,
Nombre del arrendatario.
Puede eventualmente vincularse con el
inventario.

Contrato de Arrendamiento:
Existen diversas variaciones respecto del
contrato de arrendamiento tradicional, de ellas
tenemos:
Individualizacin de la propiedad
Especificacin de la renta
Fechas y formas de pago
Otros pagos
Plazo
Multas en caso de mora
Visitas al inmueble
Trminos en la terminacin anticipada del
contrato

Mantencin del inmueble

Robos y perjuicios
Garanta de arriendo
Restitucin del inmueble
Obligaciones impuestas por la autoridad
Domicilio
Condiciones para arriendo amoblado
Que se incluyan los gastos comunes, o algn
otro consumo o servicio de la propiedad
Algn otro acuerdo que se hayan tomado entre
las partes.

Administracin de la propiedad
durante la vigencia del contrato
de arriendo
Velar por el mantenimiento del inmueble
para que sirva para el objeto propio de su
naturaleza, en las mejores condiciones
posibles y, de este modo, procurar la
mayor rentabilidad que sea capaz de
generar.

Obligaciones y honorarios del corredor en la

administracin del arriendo (si es que el dueo
contrata sus servicios para ello):
Se sugiere no ser arrendador de un contrato si
no se tiene Mandato Especial de Administracin
(por escritura pblica).

Fijar la renta del arrendamiento en conjunto , as

como los plazos y otros asuntos.
Analizar los antecedentes totales del postulante,
Confeccionar el contrato con la totalidad de
clusulas esenciales y accesorias

 Establecer comisin que se descontar por la

gestin del corredor.
Mantener una carpeta o registro computacional
total de cada inmueble.
Tratar de coincidir las fechas de inicios de los
plazos en los das 1 o 15 de cada mes.

Honorarios del Corredor

Los honorarios del corredor deben estar
incorporados en las Ordenes de Venta o
Arriendo, en conocimiento del comitente y
claramente estipula su forma y momento
de pago

Compraventas : El 2% (dos por ciento) +

impuesto, por cada parte, del valor total de la
operacin de compraventa.
Actualmente se estila que estos honorarios sean
dejados en las Instrucciones al notario en vale
vista o depsitos a plazo al momento de la firma
del contrato de compraventa para que sean
entregados al corredor de propiedades al
momento que la propiedad haya sido inscrita a
nombre de la parte compradora en el
Conservador de Bienes Races respectivo libre
de toda hipoteca, gravamen, litigio y/o
prohibicin.

Arrendamientos:
Contratos con un plazo de vigencia menor
a dos aos: 50 % (cincuenta por ciento) +
impuesto de un mes de renta.
Contratos con plazo de vigencia superior a
dos aos: 2% (dos por ciento) + impuesto
de las rentas totales a percibirse por el
periodo total de arriendo pactado.

Derechos de llave o transaccin de

instalaciones: 5 % (cinco por ciento) +
impuesto sobre los montos totales
transados.
Los honorarios enunciados en arriendos y
derechos de llave debern ser cancelados
en el momento en que se firme el
respectivo contrato de arrendamiento o
traspaso de instalaciones.

Operacin de Corretaje
Cada vez que intermediamos en una
venta o arriendo inmobiliario, somos
quienes establecemos el punto de
encuentro entre dos partes en conflicto.
Nunca debemos ser el conflicto.