CASO DE ESTUDIO SOBRE LA EMPRESA MANILA

La empresa Manila lleva muchos aos encargndose del 90% de la produccin de ctricos
(naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportacin de su pas, lo que le ha permitido
alcanzar un gran prestigio no slo a nivel nacional, sino tambin internacional. La recoleccin
de los ctricos se hace en los meses de septiembre y octubre para su posterior embarque. La
empresa necesita en el perodo de cosecha, previo al embarque para su exportacin,
almacenar sus productos.
Manila, para la conservacin de sus productos requiere un Frigorfico de amoniaco con
capacidad de X toneladas, de entre 12 grados y +8 grados. Sin embargo, la empresa no
cuenta con un frigorfico propio, por lo que siempre tiene que arrendar los de otras empresas.
Esto le implica costos muy elevados, tanto por la transportacin, la falta de concentracin del
producto, el arrendamiento en s mismo, recargo por demora en el embarque, entre otros
conceptos.
Por todo lo anteriormente expuesto se evidencia que la empresa productora de ctricos
necesita urgentemente contar con un frigorfico propio, pues de esta forma tendran un ahorro
de hasta 15 mil dlares. Sin embargo la produccin de los ctricos reclamaba, por parte de la
empresa, total atencin lo que limitaba la posibilidad de que ellos se
enfrascaran en un proyecto de esa ndole. Por otro lado la construccin del frigorfico deba
terminarse antes del mes de octubre (duracin de no ms de 10 meses) para asegurar el
almacenamiento de ese ao, lo que era vital para ellos. Ante esta situacin deban acudir a
terceros para lograr su cometido.
Casualmente la empresa dispone de un terreno (naves en el puerto de salida) con suficiente
capacidad para sus objetivos de almacenamiento. Por el arrendamiento de su terreno una
empresa agrcola estaba dispuesta a pagar hasta 20 mil dlares anuales, lo cual le permita a
Manila cubrir gran parte de sus costos. Sin embargo, Manila prefera la idea del frigorfico
propio por razones de independencia. As que comenzaron a investigar al respecto.
5.Analizando su situacin se percataron que se enfrentaban a un primer problema: no tenan
el financiamiento para el proyecto. Adems, el pas haba establecido, como norma de poltica
de crdito, pautas para la gestin de crdito donde las inversiones con recuperacin lenta se
deban realizar con financiamiento externo.
6.La empresa, desde haca algunos aos mantena un contrato de Administracin con un
socio extranjero, por financiacin de compra para el producto, asesora y produccin de
ctricos para la exportacin. Este socio era partcipe de la situacin por la que atravesaban y
acept ser el financista del proyecto, ya que le gustaba el trabajo que haca all sintindose
comprometido con el mismo. Por lo que establecieron otro contrato entre ambas partes por
concepto de financiacin o garante y en donde el socio externo reciba un concurso por
licitacin.
Arribado a este punto se dedicaron a contactar con algunas empresas constructoras del pas
para ver quien se encargara de llevar a cabo la obra, garantizando hacerlo en la fecha tope.

.Una vez analizado la situacin de las posibles empresas nacionales de experiencia, se

percataron que no podan encargarse del trabajo solas, pues no contaban con la tecnologa ni
los recursos financieros necesarios, por tanto se haca imprescindible asociarse con una
empresa extranjera que garantizase el suministro de los materiales requeridos, as como que
fungiera de respaldo monetario. Se vio la posibilidad, dado las limitaciones de las empresas
nacionales, de contratar slo a una extranjera, lo que se desech inmediatamente por
restricciones legales existentes para las mismas para operar en el pas. Se decidi, de esta
forma, contratar un binomio nacional-extranjero, lo que finalmente llevara a un contrato a
cuatro manos.
En poco tiempo aparecieron tres contrapartes. Pero luego de un proceso minucioso de
depuracin y tenindose en cuenta que aproximadamente todos ofrecan el mismo precio (20
mil dlares) por el trabajo y adems, teniendo en cuenta que las .caractersticas del frigorfico,
condiciones de trabajo y la tecnologa que se requera, no daba margen a muchas diferencias
entre las ofertas, la decisin de priorizar a uno u otro oferente se bas en la experiencia de
trabajo en el pas con ofertas similares que tena la parte extranjera. Por otro lado el socio
extranjero haba tenido en otras oportunidades negocios con la otra parte extranjera,
quedando muy satisfecho, es decir, haba una relacin madura entre ambos.
.En el perodo de planeacin de la negociacin la empresa de ctricos identific, con respecto
a la empresa nacional que realizara el trabajo, que tena mucha expectativa en el proyecto
pues llevaban algn tiempo en una especie de recesin por carencia de trabajos de esta
magnitud, y que no les robara exceso de tiempo. Su inters estaba dirigido,
fundamentalmente, a obtener el mayor margen de utilidad posible y de paso ganar en
prestigio al realizar ese trabajo a una empresa reconocida. El grupo que trabajara tena gran
dominio del sector y vasta experiencia en estos trabajos.
.En lo referente a la empresa extranjera, este tena una sucursal en el pas y otros contratos
(menores) de trabajo. Dominaba en gran parte las leyes y manejos en el sector econmico del
pas en cuestin, adems de la ya sabida relacin que tena con la otra parte extranjera,
donde pona un particular inters hacerlas duraderas porque tena otros negocios exitosos en
el sector hotelero del pas. Por su experiencia en este tipo de trabajo, el extranjero tena
asegurado los proveedores y posibilidades de crdito del banco.
Despus de obtener toda la informacin pertinente para llevar a cabo la negociacin. La
empresa Manila prepar su oferta, la cual qued conformada como sigue:

. Contrato llave en mano pura: construccin y montaje, garanta . (La empresa de ctrico no
se iba a involucrar en el proceso).
Contrataran a una empresa de proyectos para que acompaara el proceso (se
resguardan de errores).
Precio que pagaran: 12 mil dlares.
El tiempo de construccin del frigorfico sera de no ms de 10 meses, e incorporara el
diseo del mismo, todos los suministros, ms equipamiento y tecnologa. (Incluye el
montaje de los equipos)
Prueba de puesta en marcha hasta el funcionamiento ptimo

 Las obligaciones de Inversionista y contratista son plenamente garantizadas por el garante

(extranjero) y una clusula penal por retraso de obra y sistema de indemnizacin por
defectos.
.Forma de pago:
Anticipo del 25% del total de la inversin contra garanta bancaria.
A la fecha de entrega definitiva de la obra otro 10 % y lo restante se distribuira en 8 pagos
trimestrales.
En cuanto a la contraparte esta ofreca:
La parte cubana slo tena que aportar con un contrato a terceros la construccin y diseo del
frigorfico y algunos otros cuestiones menores en divisa. La parte extranjera provea la
garanta financiera del proyecto y se aseguraba de establecer relaciones futuras con la otra
parte extranjera. Pedan 20 mil dlares por el trabajo, exigiendo un adelanto a acordar.
Durante el proceso de negociacin Manila se percat que existan desacuerdos entre las
otras partes involucradas en la negociacin, lo que no le convena por lo que decidi
intervenir.
.Estas discrepancias estaban dadas en los intereses de cada uno en relacin a la oferta que
Manila les haca. La empresa nacional no le interesaba las cuestiones de pago o de
obligaciones porque con el anticipo ya tenan un margen de utilidad propicio (cubre sus costos
y obtiene ganancia). Sin embargo justamente ese aspecto para el extranjero no estaba
seguro, por la cantidad de dinero que pona en juego y el tiempo y complicacin de la obra
(Limitacin en licitaciones de medio ambiente), es decir, era ms bien cuestiones de miedo
ante el incumplimiento. Ambos socios no aceptaran un precio por debajo de 12 mil dlares
pues no obtenan el margen mnimo deseado, y contaban con otras opciones mejores.
Siendo as, y teniendo en cuenta que la negociacin estaba en juego debido a la parte
extranjera, se le propuso que la garanta se le daba a l y que se encargara de administrarla
al contratista nacional como entendiera. Por supuesto, deba garantizarle al mismo la utilidad
y el dinero para pagos en su debido momento. Se diferira el pago en dos aos, pero se le
demostr que el tena la posibilidad de ajustarse con su proveedor. Por otro lado, le pagaran
por la financiacin un inters del libor +1, esto lo cubrira para cualquier necesidad de pedir
prstamo. Y se le dio valor al hecho de que el tena una sucursal en el pas que le permitira
estar cerca de las operaciones (siempre y cuanto no le quitara potestad a la parte nacional).
Finalmente se lleg a un arreglo beneficioso por ambas partes, donde se aceptaban los
trminos que le ofreci la empresa de ctricos, con los ajustes realizados durante la
negociacin y actualmente se est construyendo el frigorfico.

PROCESO DE NEGOCIACIN

P
R
E
N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N

N
E
G
O
C
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A
C
I
O
N

P
O
S
T
N
E
G

PREGUNTAS
Qu tipo de
negociacin est
presente: competitiva
o colaborativa?
Justifique.

RESPUESTAS
Colaborativa
Ganar-ganar
Por qu as David no queda como un loco ante su familia y amigos .Para terminar

Quines son los

oferentes?

Jaque taller y entrenador roca

Cul es la necesidad
que llev a esta
negociacin?

Jaque pelea fuera del GYM y esa era la nica regla a no romper, y defrauda a
su entrenador y el busca regresar a entrenar entonces el va y busca a roca en
un mercado y le dice que l tiene muchos problemas en casa y que el GYM es
el nico lugar donde es feliz, as que roca le dice que regresara pero entrenara
mas duro que los dems.
Que jaque regrese al donde l puede descargar todas sus frustraciones

Cul es el objeto o
instrumento a travs
del cual los
negociadores tratan
de resolver esa
necesidad?
Cules son los
objetivos que se
proponen alcanzar
con la negociacin?
Cul consideras que
es el MAAN (mejor
alternativa de acuerdo
negociado) en esta
negociacin?
Qu opciones tienen
el negociador?
Valor inicial de la
negociacin
Valor de abandono de
la negociacin
Quin hace la
primera oferta?
Qu actitud siguen en
la negociacin:
cerrado o abierta;
suave o dura
Se hacen
concesiones en la
negociacin?
Cules?
Qu roles se
evidencia en esta
negociacin?
A que acuerdo

con los problemas

Que roca fue muy claro al decir que no deba pelear fuera del y el romp esa regla
pero el le pide que lo perdone a cambio de entrenar ms duro y ser ms disciplinado

Que ambas partes estn de acuerdo a que el entrena mas duro y roka le pondr
cualquier entrenamiento para ser mejor

Que jaque entrene ms duro y con ms disciplina

Regresar a entrenar al GYM
Ninguno solo es entrenar para las artes marciales
Jaque
Al principio un poco rspida pero con forme jaque le deca sus inquietudes roca
accedi a escucharlo de mejor forma

Si, en entre mas y el entrenador le exige mas

Solo son 2 uno expresa la inquietud y el otro escucha para dar la solucin

Que jaque regresa y el entrenador lo espera puntual a las 7:00 para comenzar de nuevo a

O
C
I
A
C
I
O
N

llegaron?

entrenar a un nivel ms alto

2.- CONCLUSION

Que todo esfuerzo es recompensado y tus errores se pueden corregir si tienes un

corazn puro

FORMACION SOCIOCULTURAL

NORMA MARISOL TORRES LOPEZ

RESULTADO DE APRENDIZAJE

OCM32

14/08/2015