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Prsentationstechniken
Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03
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Rhetorik - wozu?
Zitate:
"Was mhen wir uns um andere Knste doch, wir Sterblichen, und
lernen sie, wie jeder es verlangt;
und die Beredsamkeit, die einzige Beherrscherin der Menschen, bis
zur Vollendung zu erlernen,
streben wir mit so geringem Flei;
und doch ist sie`s, durch die der Menschen Wille wird gelenkt."
(Euripides)
"Nichts Schneres haben die unsterblichen Gtter den Menschen
gegeben, als die Majestt der Rede."
(Quintilian)
"Die Redekunst ist die allerumfassendste Kunst."
(Augustinus)
"Wer wohl reden kann, der ist der Mann.

Denn Reden ist die Weisheit, und die Weisheit ist Reden."
(Martin Luther)
"Sprich, damit ich dich sehe!"
(Antiker Spruch)
"Bilde dich zum Meister des Sprechens, denn dadurch wirst du

obsiegen."
(Papyrus aus einem altgyptischen Grab)
Rhetorische Wirkungsmittel
Grundhaltung
Blickkontakt
Gestik
Mimik
Stimmfhrung
Denk-Sprech-Vermgen
Untersttzende Hilfsmittel:
Visualisierung
Auditive Hilfsmittel
"Ratschlge fr einen schlechten Redner"

(Kurt Tucholsky)
Fang nie mit dem Anfang an, sondern immer drei Meilen vor dem
Anfang! Etwa so:
"Meine Damen und meine Herren! Bevor ich zum Thema des
heutigen Abends komme, lassen Sie mich kurz... ."
Hier hast du schon alles, was eine schnen Anfang ausmacht: eine
steife Anrede; der Anfang vor dem Anfang; die Ankndigung, da
und was du zu sprechen beabsichtigst, und das Wrtchen kurz. So
gewinnst du im Nu die Herzen und die Ohren der Zuhrer.
Denn das hat der Zuhrer gern: da er deine Rede wie ein
schweres Schulpensum aufbekommt; da du mit dem drohst, was
du sagen wirst, sagst und schon gesagt hast. Immer schn
umstndlich!
Sprich nicht frei, das macht einen so unruhigen Eindruck. Am besten
ist es: du liest deine Rede ab. Das ist sicher, zuverlssig, auch freut
es jedermann, wenn der lesende Redner nach dem vierten Satz
mitrauisch hochblickt, ob auch noch alle da sind.
Wenn du gar nicht hren kannst, was man dir so freundlich rt, und
du willst durchaus und durchum frei sprechen... du Laie! Du
lcherlicher Cicero! Nimm dir doch ein Beispiel an unseren
professionellen Rednern, an den Reichstagsabgeordneten - hast du
die schon mal frei sprechen hren? Die schreiben sich sicherlich zu
Hause auf, wann sie "Hrt! Hrt!" rufen... ja, also wenn du denn
freisprechen mut:
Sprich, wie du schreibst. Und ich wei wie du schreibst. Sprich mit
langen, langen Stzen - solchen, bei denen du, der du dich zu
Hause, wo du ja die Ruhe, deren du so sehr bentigst, deiner Kinder
ungeachtet, hast, vorbereitest, genau weit, wie das Ende ist, die
Nebenstze schn ineinandergeschachtelt, so da der Hrer

ungeduldig auf seinem Sitz hin und her trumend, sich in einem
Kolleg whnend, in dem er frher so gern geschlummert hat, auf
das Ende solcher Periode wartet. Nun ich habe dir eben ein Beispiel
gegeben. So mut du sprechen.
Fang immer bei den alten Rmern an und gib stets, wovon du auch
sprichst, die geschichtlichen Hintergrnde der Sache. das ist nicht
nur deutsch, das tun alle Brillenmenschen. Ich habe einmal in der
Sorbonne einen chinesischen Studenten sprechen hren, der
sprach glatt und franzsisch, aber er begann zu aller Freude so:
"Lassen sie mich Ihnen in aller Krze die Entwicklungsgeschichte
meiner chinesischen Heimat seit dem Jahre 2000 vor Christi
Geburt...." Er blickte ganz erstaunt auf, weil die Leute so lachten.
So mut du das auch machen. Du hast ganz recht: man versteht es
ja sonst nicht, wer kann denn das alles verstehen, ohne die
geschichtlichen Hintergrnde... sehr richtig! Die Leute sind doch
nicht in deinen Vortrag gekommen, um lebendiges Reden zu hren,
sondern das, was sie auch in den Bchern nachschlagen knnen...
sehr richtig! Immer gib ihm Historie, immer gib ihm.
Kmmere dich nicht darum, ob die Wellen, die von dir ins Publikum
laufen, auch zurckkommen - das sind Kinkerlitzchen. Sprich
unbekmmert um die Wirkung, um die Leute, um die Luft im Saale;
immer sprich mein Guter. Gott wird es dir lohnen.
Du mut alles in die Nebenstze legen. Sag nie: "Die Steuern sind
zu hoch." Das ist zu einfach. sag: "Ich mchte zu dem, was ich
soeben gesagt habe, noch kurz bemerken, da mir die Steuern bei
weitem..." so heit das !
Trink den Leuten ab und zu ein Glas Wasser vor - man sieht das
gerne.
Wenn du einen Witz machst, lach vorher, damit man wei, wo die
Pointe ist.
Eine Rede ist, wie knnte es anders sein, ein Monolog.

Weil doch nur einer spricht. Du brauchst auch nach vierzehn Jahren
ffentlicher Rednerei noch nicht zu wissen, da eine Rede nicht nur
ein Dialog, sondern ein Orchesterstck ist: eine Stumme Masse
spricht nmlich ununterbrochen mit. Und das mut du hren. Nein,
das brauchst du nicht hren.
Sprich nur, lies nur, donnere nur, geschichtle nur. Zu dem was ich
eben ber die Technik der Rede gesagt habe, mchte ich noch kurz
bemerken, da viel Statistik eine Rede immer sehr hebt. Das
beruhigt ungemein, und da jeder imstande ist, zehn verschiedene
Zahlen mhelos zu behalten, so macht das viel Spa.
Kndige den Schlu deiner Rede lange vorher an, damit die Hrer
vor Freude nicht einen Schlaganfall bekommen. (Paul Lindau hat
einmal einen dieser gefrchteten Hochzeitstoaste so angefangen:
"Ich komme zum Schlu"). Kndige den Schlu an, und dann
beginne deine Rede von vorne und rede noch eine halbe Stunde.
Dies kann man mehrere Male wiederholen.
Du mut dir nicht nur eine Disposition machen, du mut sie den
Leuten auch vortragen - das wrzt die Rede.
Sprich nie unter anderthalb Stunden, sonst lohnt es gar nicht erst
anzufangen.
Wenn einer spricht, mssen die Anderen zuhren - das ist deine
Gelegenheit. Mibrauche sie.
Wirkliche Ratschlge fr einen guten Redner
Hauptstze, Hauptstze, Hauptstze.

Klare Disposition im Kopf - mglichst wenig auf dem Papier.
Tatsachen oder Appelle an das Gefhl. Schleuder oder Harfe.
Ein Redner ist kein Lexikon, das haben die Leute zu Hause.
Der Ton der einzelnen Sprechstimme ermdet.
Suche keine Effekte zu erzielen, die nicht in deinem Wesen liegen.
Ein Podium ist eine unbarmherzige Sache - da steht der Mensch
nackter als im Sonnenbad.
Merke Otto Brahms Spruch: "Wat jestrichen is, kann nich
durchfallen."
oder:
"Man kann ber alles reden, nur nicht ber 45 Minuten."
Lampenfieber und Unsicherheit,

...die Ursachen der Nervositt eines Redners
Fachliche Unsicherheit:
Beherrsche ich das Thema?
Kann ich aufkommende Fragen beantworten?
Treffe ich mit dem Inhalt die Erwartungen?
Lampenfieber:
Irrationale Angst vor der Rede
Angst zu versagen
Die fachliche Unsicherheit lt sich mit einer grndlichen
Vorbereitung und verschiedenen Hilfsmitteln recht gut in den Griff
bekommen.
Etwas schwieriger aber nicht unmglich ist es mit dem
Lampenfieber, dieser scheinbar unbegrndeten Angst.
Angst ist eine sehr sinnvolle Einrichtung, denn sie signalisiert uns
Gefahren; doch wo liegt die Gefahr beim Vortragen einer Rede?
Es geht nicht um eine existentielle Bedrohung als vielmehr um
Prestige, der Urangst "das Gesicht zu verlieren", sich blozustellen
und in der Hierarchie zurckgereiht zu werden.
Manahmen:
Nervositt nicht unterdrcken sondern sinnvoll

kanalisieren
Blickkontakt (M-frmig; immer nur einen Zuhrer ca.3
Sek.)
Visualisierung (Stichwortgeber)
Mut zu Pausen
die Bedeutung der ersten Minuten erkennen
Wenn der Faden reit...?
Dann:
Zum Problem/ zum Thema zurck

W-Fragen stellen
Nchstes Stichwort aufnehmen
Medien einsetzen
Bewutmachen, da die Zuhrer nicht wissen,
welche Bewertungen, Einstellungen und Gefhle in
Ihnen vorgehen.
Machen Sie sich vor Ihrer Rede bewut:
Wenn mir zu einem Stichwort nichts einfllt
gehe ich zum nchsten ber

Wenn ich mitten im Satz steckenbleibe und das
richtige Wort fehlt, breche ich ab und fange den
Satz neu an. Dabei vermeide ich das
betreffende Wort "
Wenn ich einen Satz nicht zu Ende bringen
kann, breche ich ab, fange neu an und bilde
kurze Stze"
Wenn Ihnen ein bestimmtes Wort im Satz nicht
einfllt, bieten sich folgende Redewendungen an:
"Lassen Sie es mich noch besser formulieren"
"Lassen Sie es mich anders sagen"
"Anders ausgedrckt"
"Besser formuliert"
Sprechen Sie bewut langsam, machen Sie mehr
Pausen!
Stellen Sie Fragen an die Zuhrer:
"Haben Sie bereits Fragen ..." (geschlossene

Frage)
"Wie sind Ihre Erfahrungen..." (offene Frage)
Wechseln Sie einfach das Thema: "Kommen wir nun

zu einem anderen Thema/ zu einem anderen Aspekt"
Falls machbar, eine Pause einlegen
Ergnzende unredliche Mittel: Fenster ffnen lassen,
Griff zum Glas Wasser, usw. , um Zeit zu gewinnen
Der Vorrang der nichtverbalen gegenber der verbalen

Komponente
Der Gehalt menschlicher Aussagen besteht zu 55% aus

visueller Kommunikation, zu 38% aus stimmlicher
Verlautbarung und nur zu 7% aus Wortbedeutung.
Der Bedeutungsgehalt einer Botschaft steht somit an letzter Stelle.

Die Rhetorik versucht dieser Erkenntnis gerecht zu werden, in dem
sie ihr Instrumentarium daraufhin ausrichtet.
Konsequenzen:
Denken Sie im Vortrag stets daran, Ihre Mimik, Ihre Gestik, Ihren
Tonfall und Ihre Kleidung richtig einzusetzen.
Mimik:
Wenn immer es Ihnen mglich ist, schauen Sie Ihre ZuhrerInnen
an und machen Sie ein freundliches, offenes und entspanntes
Gesicht. Fr die meisten Menschen ist die Mimik der Spiegel der
Seele (was wissenschaftlich nicht haltbar ist)
Gestik:
Der Einsatz der Gestik ist sehr stark gesteuert durch Ihr
Temperament. Da wir Ihr Temperament nicht verndern knnen
(und wollen), sollten Sie hier keine groartigen bungen machen.
Aber: Setzen Sie die Gestik zumindest als Untersttzung bei der
Nutzung Ihrer Visualisierungen ein, indem Sie den Teil, den Sie
gerade besprechen, auch mit der Hand zeigen.
Tonfall:
Die Vernderung des Tonfalls weckt im Allgemeinen die
Aufmerksamkeit der ZuhrerInnen. Daher sollten Sie sich um eine
lebhafte,. nicht allzu monotone Sprechweise bemhen.
Auch der Einsatz von Fragen (am Ende durch einen
hochgezogenen Tonfall erkennbar) bildet einen Weckreiz.
Kleidung:
Bequeme, angemessene und nicht allzu auffllige Kleidung ist dias
angemessene Outfit fr eine Prsentation. Nehemn Sie alle Inhalte
aus den Taschen, da diese zumeist nicht nur beengen, sondern
auch noch ungnstig aussehen.
Das wichtigste bei der Kleidung:
Sie mssen Sich darin Wohlfhlen!
"Es fngt schon vor dem Reden an"
Voraussetzungen fr die richtige Grundeinstellung:
Die Grundeinstellung ist wichtig.
Wenn Sie knnen, versuchen Sie bei Kurzvortrgen frei zu

sprechen.
Kopieren Sie niemals andere Redner, obwohl die Versuchung

oft naheliegt. Eine Kopie wird immer eine Kopie bleiben!
"Die Menschen erkennen uns an nicht wie wir sind, sondern wie
wir scheinen" (Oskar Schellbach).
"Das was man befrchtet, sollte man bekmpfen, und die

Furcht stirbt eine sicheren Tod." (Dale Carnegie).
Viele Menschen haben in ihrer Schulzeit beim Vortragen eines

Gedichtes oder hnlichem eine Blamage vor einer Gruppe
erlebt. Seitdem haben sie eine groe Scheu, vor Gruppen zu
sprechen.
Sehen Sie die angebotene Redemglichkeit als Chance zum

Erfolg.
Es ist sehr wichtig, da Sie sich sehr frhzeitig fr eine Rede

und ihre Thematik entscheiden, den Unentschlossenheit ist Ihr
grter Feind.
Man mu stark sein, wenn man sich in dieser Welt behaupten

will. Legen Sie sich deshalb innere Widerstandskraft, einen
regen Geist und ein starkes Gemt zu.
Seien Sie von ihrem Erfolg berzeugt
Denken Sie an ihren Erfolg, glauben Sie an ihn, und Sie werden
ihn ernten.
Sie werden sehr viel besser ankommen, als Sie glauben. Wer
Mut hat, es zu versuchen, ist schon auf dem Wege, ein guter
Redner zu werden.
Jeder Mensch schwankt zwischen positiven und negativen

Gedanken.
Glauben Sie an die Macht des positiven Denkens, und Sie

werden bestimmt mehr erreichen.
Sehen Sie nicht nur Ihre Unzulnglichkeiten, sondern mehr Ihre

Strken, und bauen Sie diese aus und auf. Der Mensch, der
fest an seinen Erfolg glaubt, wird ihn auch erringen.
Es gibt zu jedem Problem eine Lsung!
Der Mensch wird so , wie er sich selbst sieht. "Gedanken sind

Krfte" (Oskar Schellbach).
Reden kann man nur durch Reden lernen.
Manche Menschen haben Scheu wegen ihres Dialektes. Sie

sollten ihren Dialekt akzeptieren. Viele Redner sind erstaunt,
wenn ihr Vortrag - trotz Dialekt - gut aufgenommen wird.
Erinnern Sie sich immer wieder an die kleinen Erfolge, die Sie
bereits hatten.
Wahren Sie stets ihre eigene, ganz individuelle Note. Denken

Sie an ihre "Einmaligkeit".
Glauben Sie an ihren Erfolg, denken Sie niemals an eine

Niederlage.
Schwierigkeiten verlangen den vollen Einsatz, und dazu sind

auch Sie fhig.
Kehren Sie das Bild, das Sie schwach zeigt, um. Nehmen Sie
ihre wachsende Strke wahr und verankern Sie diese solange
in ihrem Bewutsein, bis sie ein Stck ihrer selbst ist.
Sie knnen es, wenn Sie fest daran glauben, da Sie es

knnen.
"Der Mensch ist das, was er denkt" (Marc Aurel).
Eine grndliche Vorbereitung ist schon ein gutes Stck

Weg
Sie knnen bei einem Vortrag niemals frh genug mit der
Ausarbeitung beginnen
Sie mssen Pauschalierungen vermeiden. Ihre Erluterungen

mssen genau und exakt sein.
Seien Sie besonders vorsichtig, wenn Sie Witze einstreuen. Es

ist mglich, da Sie nicht unbedingt ein Talent auf diesem
Gebiet sind.
Unterbreiten Sie in ihrem Vortrag mehr Vorschlge als Befehle.
Versuchen Sie immer soviel eigenes Gedankengut und so

wenig Fremdstoff wie irgend mglich zu verwenden Dadurch
tragen Sie mit mehr berzeugungskraft vor.
Whlen Sie vor allem Themen, die Sie persnlich beherrschen.

Lassen Sie ihre Emotionen sprechen, dann wird Ihre Botschaft
die Herzen und den Verstand Ihrer Zuhrer erreichen.
Versuchen Sie bereits ausgearbeitete Vortrge, mit

Verwandten, Bekannten oder Freunden zu besprechen.
Eventuell erhalten Sie noch einige neue Ideen, Anregungen,
Tips und Hinweise.
Kaum eine Angst ist so gro wie die, vor einer Gruppe
sprechen zu mssen, ohne selbst gengend vorbereitet zu
sein.
Denken Sie an ihre Zuhrer
Bedenken Sie immer, da es fr die Zuhrer schwer ist, lange

und konzentriert zuzuhren. Menschen wollen sich gerne
beteiligen, geben Sie Ihren Zuhrern dazu Gelegenheit.
Zuhrer wollen immer das Neuste erfahren. Versuchen Sie

deshalb, wirklich Neues zu bieten.
Versuchen Sie nicht , durch den hufigen Gebrauch von Fremdund Fachwrtern mit Ihrem Wissen zu protzen.
Sprechen Sie immer von Dingen, die die Anderen interessieren.
Wer sich um Andere kmmert, gewinnt an Bedeutung.
Vermeiden Sie, andere Menschen zu verletzen, besonders vor

einer Gruppe.
Stellen Sie den Menschen immer in den Mittelpunkt.
Die Zuhrer sind gar nicht so schlimm, wie Sie denken.
Verwenden Sie die Rhetorik als Kommunikationshilfe.
Beziehen Sie den Gesprchspartner in Ihre Gedanken

mit ein:
"Lassen Sie uns berlegen, was zu tun ist."
"Sie wissen wie ich, da dies der einzige Weg zum Ziel ist."
"Manche unter Ihnen werden denken...., Sie sollten sich aber vor
Augen halten, da... ."
Sprachstil
Bilden Sie keine Schachtelstze!

Verwenden Sie mglichst keine modischen Redewendungen!
Vermeiden Sie Papierdeutsch!
Stimmen Sie die Wortwahl auf den Adressaten ab!
Erlutern Sie Wortabkrzungen!
Mehr Ttigkeitswrter !
Vermeidung von Langatmigkeit
Klarheit und Sachlichkeit
Sprachtaktik
Sprechen Sie anschaulich:

Beispiele verwenden
Einzelheiten aufzeigen
Vergleiche benutzen
Sprechen Sie eindringlich:
Benutzen Sie Wiederholungen, z.B.

"Herr X machte erstens den Fehler..."
"Herr X machte zweitens den Fehler..."
und
"Herr X machte drittens den Fehler...".
Verstrken Sie das Gesagte, z.B.

"Solche Fehler drfen nur einmal vorkommen und nie wieder! "
Benutzen Sie Ausrufe, dadurch wenden

Sie sich eindringlich an die Zuhrer, z.B.
"Das darf nicht geschehen! "
"Wir mssen kritisch prfen! "
Die 4 Kriterien der Verstndlichkeit

1.
Einfachheit
kurze, einfache Stze
kurze, einfache Wrter
gelufige Wrter
Fachwrter und Fremdwrter erklren
wenig Substantivierungen
konkret
anschaulich
2.
Ordnung (Gliederung)
bersichtlich
folgerichtig
sinnvolle Verknpfung der Information
berblickende Einleitung
Zusammenfassung
3.
Krze - Prgnanz
knappe, treffende Formulierung
aufs Wesentliche beschrnken
jedes Wort ist notwendig
4.
Zustzliche Stimulanz
anregend
interessant
Vergleiche
Beispiele
Verwendung der direkten Rede
Bilder, Zeichnungen
jornalistisch lockere, effekthaschende Sprache
guter Gesamteindruck
Was die meisten Zuschauer am Auftreten eines

Vortragenden strt:
fehlender Blickkontakt
ein unruhiger, umschweifender Blick
steife und starre Haltung
aber auch, nervses Hin-und-her-Gehen
heftiges Gestikulieren
Geklimper mit dem Schlssel o.. in der Tasche
Spielereien mit Kugelschreiber, Zeigestab usw.

lenken ab,
ebenso das "Putzen" und Herumzupfen an Kleidung

und Schmuck
Anklammern am Rednerpult
verkriechen im Manuskript
Parallele Informationsverarbeitung
Unser Gehirn ist - im Gegensatz zu den meisten Computern - in der
Lage, Millionen von Funktionen unabhngig und gleichzeitig
auszufhren. Leider schpfen nicht viele diese Potentiale des
Gehirns aus. Die meisten Menschen knnen zum Beispiel whrend
eines Gesprches nur zuhren oder ber einen Gedanken
nachdenken, der durch die Rede des Partners ausgelst wurde.
Um die Mglichkeiten unseres Gehirns auszuschpfen, bedarf es
des Trainings. Zur systematischen Verbesserung der parallelen
Informationsverarbeitung bieten sich folgende Mehrfachaufgaben
an. Fr diese Aufgabe bentigen Sie keine Hilfsmittel, nur ein wenig
Selbstkontrolle und Wille:
"Simulationsdolmetscher"
Sprechen Sie gesprochene Texte (z.B. aus dem Radio)
zeitverzgert nach.
Steigerungen: zeitliche Verzgerung verlngern, eigen Lautstrke
erhhen, Fremdsprache nutzen
Paraphrasieren
Fassen Sie die Inhalte gesprochener Texte (Fernsehen / Radio /
Sitzungen) zeitverzgert zusammen.
Steigerungen:
zeitliche
Verzgerungen
verlngern,
die
Zusammenfassung laut sprechen
Zeitunglesen und Fernsehen

Lesen Sie whrend einer Nachrichtensendung oder eines
Magazines die Zeitung und schreiben Sie im Anschlu daran auf,
welche Informationen Sie aus der

Nachrichtensendung behalten haben
Zeitung
und
aus
der
"Komponist"
Versuchen Sie den Text eines bestimmten Liedes auf die Melodie
eines anderen, Ihnen gut bekannten Liedes (CD, Platte, Radio) zu
singen
Und zum Abschlu noch zwei motorische bungen:

Versuchen Sie, whrend Sie schreiben, mit der linken/rechten Hand
auf den Tisch zu klopfen.
Versuchen Sie gleichzeitig zwei verschiedene geometrische Figuren
(linke Hand: Kreis; rechte Hand; Quadrat) auf ein Blatt zu malen.
Nach dem ersten gelungenen Versuch, wechseln Sie bitte die
Seiten der Figuren.
Die Einbung der Mehrfachaufgaben bieten Ihnen mehrere
Vorteile:
Sie knnen sich besser konzentrieren.
Sie knne einen Gedankengang "halten", auch wenn Sie
unterbrochen werden (Strungen, Telefon, Zwischenrufe).
Sie knnen auf mehreren Ebenen gleichzeitig denken, also z.B.
sowohl die inhaltliche als auch die gruppendynamische Entwicklung
eines Workshops bedenken.
Sie werden ein besserer Kommunikationspartner, weil Sie sowohl
gezielt zuhren als auch Gedanken nachgehen knnen, die durch
die Rede des Partners ausgelst werden.
Grundstzliche Regeln zur Mediengestaltung
Die Folie
Nehmen Sie bei der Folie Querformat. Dies hat den Vorteil, da
Sie sich in der Menge der dargebotenen Informationen
beschrnken mssen. Auerdem ist Querformat besser zu
positionieren.
Benutzen Sie als berschrift einen Querbalken mit leichter
Schattierung
Nutzen Sie mglichst wenig Farben. Ideal: Schwarz, Blau, Grn,
Rot
Verstehen Sie die Folie nur als Ergnzung zu Ihrem Vortrag, nicht
als eigenstndige Einheit
Und beim Vortrag. Benutzen Sie die Begriffe, die auf der Folie
stehen!
Das Flip-Chart
Benutzen Sie als berschrift eine Wolke (3-buchig), und geben
Sie jedem Chart eine berschrift
Nutzen Sie mglichst wenig Farben. Ideal: Schwarz, Blau, Grn,
Rot
Verstehen Sie das Chart nur als Ergnzung und Visualisierung zu
Ihrem Vortrag, nicht als eigenstndige Einheit
Schreiben Sie gro und sauber
Jedes Chart sollte die gleiche Struktur haben
Und beim Vortrag. Benutzen Sie die Begriffe, die auf dem Chart
stehen!
Der Beamer
Nutzen Sie einen etwas dunkleren Hintergrund
Nur wenig Farben benutzen
Keine dramatischen bergnge, no frills
Ratschlge zur Argumentationstechnik
Konzentration auf wenige starke Argumente

Argumentieren Sie aus der Warte Ihrer Zuhrer
Aussagen glaubhaft begrnden
Auf Gegenargumente eingehen
sachlich gerechtfertigte Gegenargumente anerkennen
Gegenargumente sachlich neutral vortragen
Auch Gefhle ansprechen
ein Sympathiefeld aufbauen fr die eigene Person
Gefhle wecken, die fr den Redezweck erforderlich sind
Ordnen Sie die Argumente an, nach dem Prinzip der
Steigerung und nach dem "law of primacy"
Zuhrer zu Schlufolgerungen nur allmhlich hinfhren
Frage
Argumente
Schlufolgerung, These, Vorschlag
Sprechen Sie auch das Auge an: visualisieren Sie
wichtigen Punkte!
Unterhalten Sie auch die Zuhrer
Zwischenfragen
Zwischenfragen sind im, Gegensatz zu Zwischenrufen, meist nicht

aggressiv sondern eher neutral, skeptisch oder kritisch.
Damit sie den Redner nicht aus der Ruhe bringen, gibt es folgende
Mglichkeiten mit ihnen umzugehen:
lobend
"Vielen Dank! Ich halte Ihre Frage fr so wichtig, da ich gleich

darauf eingehen mchte."
aufschiebend
"Vielen Dank fr Ihre Bemerkung! Ich werde im Verlauf meines

Vortrags auf diesen Punkt noch nher eingehen."
"Ihre Zwischenfrage ist interessant. Gestatten Sie mir, da ich
spter darauf zurckkomme."
"Ich finde Ihre Anmerkung ganz ausgezeichnet, aber haben
Sie noch Geduld bis zur anschlieenden Diskussion."
tadelnd
"Bedaure, aber ich habe hier keine Diskussion erffnet."

"Ihre Bemerkung ist hier fehl am Platz."
Einwandsbehandlung
Gegenfrage
Kunde: Das berzeugt mich nicht!
Verkufer: Was kann Sie denn berzeugen?
Reflektieren
Verkufer reflektiert den Einwand des Kunden und sichert damit ab,
da er den Einwand des Kunden richtig verstanden hat.
Bumerang-Methode
Kunde: Ich habe kein Geld!
Verkufer: Gerade weil Sie kein Geld haben, mssen wir uns
darber unterhalten, wie Sie aus staatlichen Vergnstigungen
Kapital bilden
Anekdoten
Verkufer: Genau das ist einem Hndler aus der Region letzte
Woche genauso passiert, dann aber hat er das Produkt ...
Einwand-Vorwegnahme-Technik
Hier hrt man gelegentlich den Einwand, da dieses Produkt ...,
aber
Verzgerungsmethode
Das sollten wir uns anschlieend bei der Besichtigung genauer
betrachten.
ffnungsmethode
Ich sehe, da Sie offensichtlich noch nicht ganz berzeugt sind.
Darf ich fragen, woran das liegt?
Isoliermethode
Verkufer: Vermute ich richtig, da das letzte Hindernis im
Anschaffungspreis des Produktes liegt? Kunde: Ja
Verkufer: Wollen wir dann dort einmal ber
Finanzierungsmglichkeiten nachdenken?
Plus-Minus-Methode
nochmalige Aufzhlung aller Vor- und Nachteile
Preise verkleinern
Der Preis fr den Airbag betrgt zwar 3000,--, doch das bedeutet,
da Sie fr 10,-- pro Tag sicherlich erhhte Sicherheit beim Fahren
haben!
Umgang mit Angriffen
Aufdecken von falschen Aussagen des Kontrahenten
Gegner entanonymisieren, isolieren und sachlich

ansprechen: sie hatten eine Frage?
Nicht gleich hinreien lassen vom Kontrahenten
Bei starken Gegenbeweisen, die Folgen herabsetzen
Schwache Argumente des Kontrahenten hervorheben
Verlust des Roten Fadens
1. Bisher Gesagtes wiederholen, um zeit zu gewinnen, sich zu

entspannen, den faden wieder zu finden
2. Bei kleinen Gruppen: Nach Fragen fragen
3. Bei kleinen Gruppen: Die Gruppe fragen (was knnte jetzt
kommen, was stellen Sie sich unter dem nchsten Punkt vor?)
4. Den Punkt berspringen
Strungen
1. Dauer der Strung abschtzen: bei kurzen Strungen warten, bei

lngeren pause machen, bis Strung zu Ende ist, bei dauerhaften
Strungen die Gruppe fragen, wie damit umgegangen werden
soll
2. Nie gegen eine Strung ankmpfen
3. Den Urheber die Konsequenzen tragen lassen
Technische Hilfsmittel der Visualisierung

Mittel
Vorteile
Nachteile
schriftliche
Ausarbeitung
- genaue Formulierung
- gut vorzubereiten
- spter nachzulesen
programmierte
Unterweisung
- gute Gestaltungsmglichk. - starr

- beliebig einsetzbar
- aufwendig in der
- aktive Teilname des
Herstellung
Anwenders
- entmndigt den
Anwender
Tafel
- einfach in der Anwendung - schnell vollgeschrieben

- schnell zu korrigieren
- Mitschrift der TN
erforderlich
Flip- Charts
- geringer Aufwand
- Gedankensttze
- wieder verwendbar
Overheadprojektor
- gute Gestaltungsmglichk. - schwer zu

transportieren
- Moderator hlt Sichtkontakt - stranfllig
zum Publikum
- Anschauungsmaterial z. B.
Tabellen lassen sich gut
darstellen
Film/ Video
- dynamische Darstellung
- wiederholbar
- unflexibel
- TN eher inaktiv
- bei gleichzeitigem
Vortrag
- Minderung der
Aufmersamkeit
- nicht zu kopieren
- bei Transport sperrig
- nach mehrfachem
Einsatz unansehnlich
- Raum mu verdunkelt
werden
- technisch aufwendig
- schwer zu
transportieren
Vortragetechnik bei Reden

mit Manuskript
1. Eingabe-Phase
Konzentrierte Aufnahme des jeweiligen Textstckes mit
gesenktem Kopf
2. Kontakt-Phase
Hochnehmen des Kopfes und Blickkontakt mit dem Publikum
3. Ausgabe-Phase
Vortragen des gespeicherten Textes unter Einsatz der gesamten
rhetorischen Wirkkrfte
4. Ausstrahlungs -und Rckkopplungs-Phase

Blickkontakt in der entstehenden Pause aufrechterhalten um die
Wirkung der Worte zu verstrken und die Reaktion der Zuhrer
zu erkennen
5. Rckschalt-Phase
Senken des Kopfes zur erneuten Informations-aufnahme, dabei
versuchen die Blickspanne zu erweitern, um mehr Information mit
einem Blick speichern zu knnen.
Die Vorbereitung der Rede

1. Stoffsammlung
-
Schreiben Sie die Zeilen der Rede vorher auf

So frh wie mglich mit der Stoffsammlung beginnen
Sammeln Sie viel mehr Stoff als fr die eigentliche Rede bentigt wird
Sprechen Sie auch mit anderen ber die Rede
2. Stoffauswahl/Stoffgliederung
-
Zuhreranalyse
Mit welchem Vorwissen ist zu rechnen?
Wer ist/wer sind der/die Meinungsfhrer?
Mit welchen Fragen/Meinungen ist zu rechnen?
Mit welcher Grundeinstellung zum Thema ist zu rechnen?
3. Das wrtliche Aufschreiben der Rede

4. Anlage des Stichwortmanuskriptes
Kann man selbst mit einem flchtigen Blick jedes Stichwort
mhelos leicht erkennen?
Ist das jeweilige Stichwort Wegweiser zum entsprechenden
Gedanken?
Textaufarbeitung einer Rede
Umwandlung von Schreibstil in Sprechstil

der Text mu sprechbar sein, d.h. kurze, knappe Stze
Lesbarkeit
keine handschriftlichen Texte, mglichst groe
Buchstaben whlen
Zeilenabstand
Text mglichst weitmaschig, d.h. mit drei oder vierfachem
Zeilenabstand schreiben
Textstcke
beim Vortragen erfat man nicht ganze Stze sondern meist
nur Textstcke. Deshalb nur soviel in eine Zeile schreiben wie
man mit einem Blick erfassen kann.
Markieren
Text sinnvoll aufarbeiten mit Markierungshilfen wie:
Vergrerung, Trennlinien, farbliche Hervorhebung, usw.
Analyse Ihrer Zuhrer

1.
Was mchten Sie mit der Prsentation bei diesen Zuhrern erreichen?
Hauptziele:
______________________________________________
______________________________________________
Nebenziele:
______________________________________________
______________________________________________
Rckzugsziele: ______________________________________________
______________________________________________
2.
Welche themenbezogenen Merkmale haben Ihre Zuhrer?

a)
Was wissen sie ber das Thema bereits?

kennen sich
gut aus
b)
allgemeine
Informationen
nur wenig
gar nichts
mir unbekannt
Welche Einstellung haben sie zum Thema, zu Ihnen und/oder zur

Firma?
auerordentlich positiv
c)
positiv
neutral
leicht negativ
sehr negativ
Welche Grnde mgen sie bewegen, an der Prsentation

teilzunehmen?
____________________________________________________
____________________________________________________
d)
Welche Vorteile/Nachteile knnten ihnen durch Realisation Ihrer

Vorschlge erwachsen?
Vorteile:
_____________________________________________
Nachteile:
_____________________________________________
3.
Welche allgemeinen Werte haben Ihre Zuhrer?

a)
Geschftliche Beziehungen zu Ihnen:

Kunden/
Interessenten
b)
weniger als
1 Jahr
wei ich nicht
gar nicht
Grad der Aufgeschlossenheit:

vorurteilslos
abwartend
gleichgltig
abwehrend
Welche Informationen und Methoden versprechen bei diesen Zuhrern Erfolg?

z.B.:
Streng sachliche Informationen
Vorteilsbezogene Informationen
Wirtschaftlichkeitsaspekte
Sonstige:
5.
mehr als
1 Jahr
wenig
aufgeschlossen
4.
unteres
Management
Wie gut kennen sie sich im Fachvokabular aus?

gut
d)
mittleres
Management
Wie lange bestehen die Beziehungen?

sehr kurz
c)
oberes
Management
Zahlenvergleich
Vorfallshinweise
Vorfhrbeispiele
______________________________________________
Welche Informationen, Methoden oder Verhaltensweisen sollte ich bei diesem

Zuhrerkreis vermeiden?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
Weiterfhrende Literatur
Rhetorik und Prsentation
Altmann, H. Chr., 1994 berzeugungskraft durch sichere Rede-, Verhandlungsund Konferenztechnik, Kissing: Weka-Verlag
Bormann et al., 1997, Erfolgreicher berzeugen und fhren durch bessere
Kommunikation, Lauchberg am Lech: Verlag moderne Industrie.
Dichter, E., 1971, berzeugen, nicht verfhren, Dsseldorf, Wien: Econ.
Elertsen & Harting, Moderne Rethorik, Rede und Gesprch im Technischen
Zeitalter, Heidelberg: Sauer Verlag.
Gelb, M. ,1999, berzeugend reden, erfolgreich auftreten, Synchron-Verlag.
Lay, R., 1987, Dialektik fr Manager - Methoden des erfolgreichen Angriffs und
der Abwehr, Mnchen: Wirtschaftsverlag Langen-Mller/Herbig
Lay, R., 1998, Dialektik fr Manager, Dsseldorf, Wien: Econ.
(Taschenbuch, 2. Auflage)
Lay, R., 1992, Manipulation durch die Sprache, Frankfurt, Berlin: Ullstein
(Taschenbuch 3. Auflage)
Prost, W., 1982, Sprache als Mittel der Manipulation, Kissing: Weka-Verlag.

Prae Sent Ations Technik en

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|www.maas-training.

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

"Die Redekunst ist die allerumfassendste Kunst."

"Wer wohl reden kann, der ist der Mann.

"Bilde dich zum Meister des Sprechens, denn dadurch wirst du

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

"Ratschlge fr einen schlechten Redner"

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Nebenstze schn ineinandergeschachtelt, so da der Hrer

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Eine Rede ist, wie knnte es anders sein, ein Monolog.

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Wirkliche Ratschlge fr einen guten Redner

Hauptstze, Hauptstze, Hauptstze.

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Lampenfieber und Unsicherheit,

Nervositt nicht unterdrcken sondern sinnvoll

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Wenn der Faden reit...?

Zum Problem/ zum Thema zurck

gehe ich zum nchsten ber

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

"Haben Sie bereits Fragen ..." (geschlossene

Wechseln Sie einfach das Thema: "Kommen wir nun

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Der Vorrang der nichtverbalen gegenber der verbalen

Der Gehalt menschlicher Aussagen besteht zu 55% aus

Der Bedeutungsgehalt einer Botschaft steht somit an letzter Stelle.

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

"Es fngt schon vor dem Reden an"

Voraussetzungen fr die richtige Grundeinstellung:

Die Grundeinstellung ist wichtig.

Wenn Sie knnen, versuchen Sie bei Kurzvortrgen frei zu

Kopieren Sie niemals andere Redner, obwohl die Versuchung

"Das was man befrchtet, sollte man bekmpfen, und die

Viele Menschen haben in ihrer Schulzeit beim Vortragen eines

Sehen Sie die angebotene Redemglichkeit als Chance zum

Es ist sehr wichtig, da Sie sich sehr frhzeitig fr eine Rede

Man mu stark sein, wenn man sich in dieser Welt behaupten

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Seien Sie von ihrem Erfolg berzeugt

Jeder Mensch schwankt zwischen positiven und negativen

Glauben Sie an die Macht des positiven Denkens, und Sie

Sehen Sie nicht nur Ihre Unzulnglichkeiten, sondern mehr Ihre

Es gibt zu jedem Problem eine Lsung!

Der Mensch wird so , wie er sich selbst sieht. "Gedanken sind

Reden kann man nur durch Reden lernen.

Manche Menschen haben Scheu wegen ihres Dialektes. Sie

Wahren Sie stets ihre eigene, ganz individuelle Note. Denken

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Glauben Sie an ihren Erfolg, denken Sie niemals an eine

Schwierigkeiten verlangen den vollen Einsatz, und dazu sind

Sie knnen es, wenn Sie fest daran glauben, da Sie es

"Der Mensch ist das, was er denkt" (Marc Aurel).

Peter Maas, Prsentationstechnik, 08.03

Eine grndliche Vorbereitung ist schon ein gutes Stck

Sie mssen Pauschalierungen vermeiden. Ihre Erluterungen

Seien Sie besonders vorsichtig, wenn Sie Witze einstreuen. Es

Unterbreiten Sie in ihrem Vortrag mehr Vorschlge als Befehle.

Versuchen Sie immer soviel eigenes Gedankengut und so

Whlen Sie vor allem Themen, die Sie persnlich beherrschen.