Gestão de Crédito e Cobrança

Adilson Semedo Ramos
GESTO DE CRDITO E COBRANA NAS

PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS
ESTUDO DE CASO: EMPRESA HIPERPNEUS LDA.
Universidade Jean Piaget de Cabo Verde

Campus Universitrio da Cidade da Praia
Caixa Postal 775, Palmarejo Grande
Cidade da Praia, Santiago
Cabo Verde
12.8.08
GESTO DE CRDITO E COBRANA NAS

PEQUENAS E MDIAS EMPRESAS
ESTUDO DE CASO: EMPRESA HIPERPNEUS LDA.

Campus Universitrio da Cidade da Praia
Caixa Postal 775, Palmarejo Grande
Cidade da Praia, Santiago
Cabo Verde
12.8.08
Adilson Semedo Ramos, autor da monografia

intitulada, Gesto de crdito e cobrana nas
pequenas e mdias empresa -Estudo de caso:
Empresa Hiperpneus Lda., declaro que,
salvo fontes devidamente citadas e referidas,
o presente documento fruto do meu trabalho
pessoal, individual e original.
Cidade da Praia ao 28 de Setembro de 2007

Memria
Monogrfica
apresentada

como parte dos requisitos para a obteno do
grau de Licenciatura em Economia e Gesto
Variante
Financeiro.
Administrao
Controlo
Sumrio
A gesto de Crdito e Cobrana um tema que vem chamando a ateno dos administradores,
j que considerado um instrumento gerncial importante no processo competitivo. Este
estudo tem como objectivo analisar a Gesto de Crdito e Cobrana na empresa Hiperpneus
Lda., uma empresa que comercializa peas auto e presta servios de lavagem e manuteno de
viaturas na Cidade da Praia. O estudo descritivo realizado nesta empresa comercial
evidenciou alguns problemas nos procedimentos de concesso de crdito e cobrana. Como
por exemplo, a falta de utilizao de procedimentos de concesso e cobrana de crditos,
baixa utilizao de sistemas de informao como apoio no processo de tomada de deciso, h
pouca aplicao de procedimentos de monitoramento ps-concesso de crdito, falta de
capacitao dos profissionais responsveis pela tomada de deciso de crdito.
A empresa ainda no incorporou as tcnicas de gesto de crdito e cobrana sendo que as suas
decises esto baseadas na anlise tradicional de crdito, com nfase no julgamento humano.
Deste modo a empresa tem elevados riscos de atraso e de no pagamento da factura, elevados
custos com a cobrana e um grande risco de perda dos clientes e de denegrir a imagem da
empresa por falta de funcionrios com alguma formao ou treinamento na rea de gesto de
crdito e cobrana como forma de equilibrar a necessidade de recuperar o crdito da empresa
e o risco de perder o cliente.
Atravs da anlise do processo de concesso de crdito, este estudo procura dar uma viso
mais ampla do assunto, evidenciando uma proposta de polticas de crdito e cobrana que
explicitem os padres de concesso e cobrana de crditos; sendo um aliado na busca da
reduo de riscos de crditos.
Palavras-chave: Gesto de crditos; Polticas de Cobrana; Pequenas e Mdias Empresas
Agradecimentos
Nesta infindvel lista de agradecimento, agradeo em primeiro lugar o Senhor Todo-poderoso
DEUS que me concedeu toda a fora para que eu pudesse chegar at ao fim.
A minha famlia, meu pai, Manuel Jos Ramos, em especial minha me, Maria de Ftima
Xavier Semedo. Ao meu orientador Jos Manuel Correia Mendes.
Aos meus amigos (as) da turma, da minha zona Terra Branca, funcionrios da universidade
Jean Piaget. Por razes de serem muitos que me ajudaram na realizao do trabalho no vou
citar aqui todos os nomes.
A Hiperpneus Lda. em especial o Sr. Jorge da Silva Gomes Semedo e o Sr. Joaquim Antnio
gomes Furtado, e os demais trabalhadores.
INTRODUO....................................................................................................................................................... 11
1. JUSTIFICATIVA .................................................................................................................................................. 13
2. OBJECTIVO ....................................................................................................................................................... 14
2.1. Geral......................................................................................................................................................... 14
2.2. Especfico ................................................................................................................................................. 15
3. DEFINIO DO PROBLEMA ............................................................................................................................. 15
4
METODOLOGIA ........................................................................................................................................... 15
5. DELIMITAO DO TEMA ................................................................................................................................... 17
6. ESTRUTURA DO TRABALHO ............................................................................................................................. 18
CAPTULO 1: FUNDAMENTAO TERICA.............................................................................................. 20
1.1 CONCEITO DE EMPRESA .............................................................................................................................. 20
1.2 Pequenas Empresas...............................................................................................................................................21
2 CRDITO COMERCIAL ................................................................................................................................... 22

3 CLASSIFICAO DO CRDITO......................................................................................................................... 25
3.1
3.2
Crdito pblico.....................................................................................................................................................25
Crdito privado ....................................................................................................................................................25
4 ADMINISTRAO DE CRDITO ...................................................................................................................... 27

5 POLTICA DE CRDITO ................................................................................................................................... 28
6 MODALIDADES DE POLITICA DE CRDITO ....................................................................................................... 31
7 ALTERAES NA POLTICA DE CRDITO......................................................................................................... 32
CAPTULO 2: O SISTEMA DE CONCESSO DE CRDITO E COBRANA.......................................... 34
2.1 SISTEMA DE INFORMAO ......................................................................................................................... 34
3 ANLISE E CONCESSO DE CRDITO ............................................................................................................ 36
4. TCNICAS APLICADAS ANLISE DE CRDITO ........................................................................................... 37
4.1 Anlise de crdito tradicional ..............................................................................................................................38
4.2 Os cinco Cs de crdito .......................................................................................................................................38
4.3 Ficha Cadastral ..................................................................................................................................................40
4.4 Anlise econmico-financeira .............................................................................................................................43
4.4.1 Indicadores econmico-financeiros.................................................................................................................44
5 ALTERAES NA POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................ 49

6 O RISCO DE CRDITO ................................................................................................................................... 51
7 LIMITES DE CRDITO ...................................................................................................................................... 53
8 COBRANA ..................................................................................................................................................... 54
8.1
8.2
8.3
8.4
8.5
8.6
6.4
8.7
8.8
Por que ter uma poltica de cobrana?.................................................................................................................56

Plano de cobrana .................................................................................................................................................57
Cobrana por telefone.........................................................................................................................................58
Cobrana no punio.......................................................................................................................................60
Mecanismos de controlo de crdito......................................................................................................................61
O que deve acompanhar o mecanismo de controlo de crdito?...........................................................................62
Negociao do plano de liquidao ...................................................................................................................63
O Plano de liquidao .........................................................................................................................................63
Organizao do sector de cobrana ....................................................................................................................64
CAPTULO 3: PRESPECTIVA PRTICA UM ESTUDO DE CASO DA HIPERPNEUS, LDA............ 66

3.1 CARACTERIZAO DA EMPRESA ................................................................................................................ 66
3.2 EXPLANAO DOS RESULTADOS .............................................................................................................. 69
3.2.1 CARACTERIZAO DOS INQUIRIDOS CLIENTES INTERNOS ................................................................... 69
3.3 ANLISE E INTERPRETAO DOS RESULTADOS DA PESQUISA ............................................................... 70
CAPTULO 4: CONCLUSO E RECOMENDAO ..................................................................................... 78
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS ............................................................................................................. 81
ANEXO................................................................................................................................................................ 83
APNDICE ......................................................................................................................................................... 84
Gesto de Crdito e Cobrana na pequenas e mdias empresas Case Study Empresa Hiperpneus Lda.
NDICE DE QUADROS
Quadro 1 Efeitos do relaxamento de padres de crdito .......................................................50
Quadro 2 -Nmero de trabalhadores/Sexo da Hiperpneus 2006/2007 .....................................67
Quadro 3 Crditos a clientes da Hiperpneus Lda. 2005/2006. ..............................................65
Quadro 4 Contas do activo 2005/2006...66
Quadro 5 Caracterizao dos inqueridos por sexo / cargo na empresa..69
8/85
ndice de Figuras
Figura 1 Armazenamento de informaes de clientes...67
Figura 2 Modalidades das vendas..67
Figura 3 Sistema de informao utilizado.68
Figura 4 Nveis de profissionalizao dos envolvente de crdito..69
Figura 5 Existncia ou no de formao dos envolventes na rea de crdito e cobrana..70
Figura 6 Modalidades de poltica de crdito..71
Figura 7 Sistema de controlo de crdito.72
Figura 8 Existncia ou no de poltica de crdito..73
Figura 9 Mtodo para a realizao da cobrana.73
9/85
10/85
Introduo
O trabalho que ora se apresenta tem como tema: Gesto de crdito e cobrana nas
pequenas e mdias empresas, caso prtico: Hiperpneus Lda.
Em todos os sectores da economia verifica-se um aumento crescente da competitividade entre
as organizaes. Elas esto reagindo rapidamente s mudanas que ocorrem em seu ambiente
e em muitos casos se antecipando e se diferenciando das demais. As organizaes no podem
demorar muito tempo no processo de tomada de deciso, pois correm o risco de perderem
mercado para concorrentes mais rpidos e eficazes.
Dentro do cenrio empresarial existem vrios factores que justificam o sucesso de algumas
organizaes e o insucesso de outras. A maioria est relacionada com estratgias utilizadas
pelas empresas em determinado momento e os seus efeitos no ambiente onde esto inseridas.
Dentre esses factores, ganha destaque a anlise de crdito e cobrana, sendo considerado
instrumento gerncial de relevncia no contexto do processo competitivo, uma vez que se
preocupa em garantir um melhor ajustamento entre os segmentos da oferta e demanda de
recursos financeiros.
Aplicando-se a todo tipo de actividade, industrial, comercial ou de servios, vem
despertando cada vez maior interesse e importncia estratgica no mundo dos negcios para
sobrevivncia das empresas.
A palavra crdito, dependendo da situao, tem vrios significados, mas no sentido mais
especfico considera-se que crdito consiste na entrega de um valor presente mediante uma
11/85
promessa de pagamento, ou seja, corresponde confiana de que a promessa de pagamento

ser honrada. No entanto, faz-se uma pequena diferenciao em relao ao crdito comercial
e financeiro. Diz-se que, por exemplo, numa determinada loja comercial, uma venda a crdito
caracterizada pela entrega da mercadoria ou servio ao cliente mediante uma promessa de
pagamento, numa ou mais parcelas, num prazo futuro acordado. Enquanto que num banco
comercial, que tem intermediao financeira como sua principal actividade, o crdito consiste
em disponibilizar ao cliente recursos em valores sob a forma de financiamento e ou
emprstimo mediante uma promessa de pagamento numa data acordada entre as partes.
Nas empresas comerciais o crdito assume um papel facilitador da venda, proporcionando ao

cliente adquirir mercadorias ou servios para atender s necessidades ao mesmo tempo
incrementa as vendas dos comerciantes. Assim deste modo o crdito e marketing precisam
estar muito prximos, nas propagandas, comum verificarem-se frases do tipo: computadores
em n parcelam, entre outras.
Do ponto de vista contbil quando o crdito concedido, cria uma conta a receber. A conta a
receber e sua gesto constituem aspectos importantes da poltica financeira de curto prazo de
uma empresa porque geralmente essa conta representa um dos maiores investimentos nos
activos circulantes da empresa.
Nos dias de hoje onde a concorrncia intensa, as empresa para competir, ganhar espaos
junto ao mercado atravs do desenvolvimento e crescimento, necessrio vender com prazos
e condies que atrai consumidores e os tornem clientes. Tudo isso induz as empresas a
prticas negligentes em procedimentos de crdito na conquista de maior participao no
mercado, assim incorrendo grandes riscos de crdito.
O risco de crdito algo que est presente no quotidiano de qualquer empresa, seja uma
empresa da rea financeira, seja uma empresa de servios, comercial ou industrial.
Normalmente o risco inerente ao crdito concedido, uma vez que se pode definir o risco
como o grau de incerteza a respeito de um determinado evento. Pode-se dizer ento que,
independentemente da actividade, o risco de crdito constante. Por isso as empresas devem
aplicar conceitos fundamentais analise e concesso de crdito baseados no conhecimento
das caractersticas e perfil do cliente de um cadastro adequado e que proporcione informaes
amplas e seguras.
Por mais que a adopo de uma politica de crdito contribua para a reduo do risco da
inadimplncia ou dos atrasos de pagamento, no se pode trabalhar com hiptese de que no
12/85
haver atrasos ou incumprimento, o que s seria possvel se a empresa vendesse somente a

vista. exactamente para lidar com casos problemticos que a empresa, como parte do
estabelecimento de uma politica de concesso de crdito, deve definir regras e procedimentos
de cobrana. Essa regras e procedimentos de cobrana procuram aumentar as chances do
cliente efectuar o pagamento de pelo menos parte da quantia que deve a empresa.
1. Justificativa
Grande parte dos estabelecimentos comerciais, est passando por dificuldades financeiras ou
encerrando suas actividades, alega o insucesso na actividade devido s perdas de crditos,
considerados impagveis.
A anlise de crdito vem despertando o interesse dos administradores, sendo a principal
ferramenta da empresa para reduzir os riscos da inadimplncia. Actualmente, muitas empresas
esto recorrendo ao endividamento para suprir suas necessidades de capital de giro. Grande
parte dessas necessidades est ligada inadimplncia de seus clientes e a perdas oriundas da
impossibilidade dos clientes de saldar seus compromissos. Dessa forma, a gesto do risco de
crdito torna-se uma ferramenta importante para as organizaes (BLATT, 1998).
A Hiperpneus vende vista mensalmente cerca de 25% do total vendido. Isso mostra a
representatividade das vendas a prazo e justifica a necessidade das empresas avaliarem os
riscos que esto incorrendo quando optam em financiar as vendas para seus clientes.
Para evitar a inadimplncia, muitas empresas desenvolveram processos criteriosos e rigorosos

de cobrana, buscando de todas as formas possveis recuperar os valores devidos. Outras tm
desenvolvido critrios rigorosos na liberao de crdito, procurando dar crdito apenas para
os clientes que se adaptem s exigncias da empresa. Essas posturas, do ponto de vista
interno, podem trazer alguns resultados para a organizao. Entretanto, estrategicamente,
pode ser nociva aos seus interesses.
Para as empresas, quando a questo definio de crdito, depara-se com um dilema liberar
ou no liberar, e existe uma dificuldade de se definir os riscos que esto associados a esse
processo. As ferramentas utilizadas pela maioria delas enfoca informaes passadas do
comportamento do cliente, que em muitos casos no so indicadores satisfatrios para a
definio do seu potencial de pagamento no futuro.
13/85
Quando no se possui procedimento eficiente de identificao do potencial dos clientes, podese estar fazendo grandes investimentos em clientes que no traro para a empresa o retorno
esperado e deixando de investir naqueles que possuem potencial. Cabe destacar a necessidade
de conhecer as variveis que identificam o potencial de crdito para o processo de tomada de
deciso.
Caso os principais factores que identificam a capacidade de pagamento dos clientes e
procedimentos eficazes fossem utilizados na anlise de crdito, as organizaes no teriam
tantos problemas oriundos das perdas, em virtude do no pagamento por parte de seus
clientes. Da mesma forma, nota-se que dentro de um mesmo segmento as organizaes levam
em considerao diferentes factores para a liberao de crdito. Isso explica o facto de alguns
clientes receberem crdito de uma empresa e de outra no. As empresas que possuem baixo
volume de perdas com crditos considerados inapagveis, justificam esse desempenho na
aplicao de instrumentos formais de anlise de crdito, considerando essa ferramenta como
principal aliado para reduzir os riscos que as empresas esto incorrendo ao conceder crdito a
seus clientes.
Em alguns segmentos como o bancrio, a aplicao de instrumentos formais de anlise de
crdito obrigatria. Os bancos avaliam os riscos que esto associados ao processo de
concesso de crdito, sendo que os resultados de sua aplicao justificam os custos de
implantao. No comrcio, e tambm entre empresas, a aplicao de instrumentos de anlise,
bastante utilizada, pois possuem boa aceitao dos administradores.
Nos ramos de negcio apresentados, os custos associados implantao de sistemas formais

de anlise de crdito podem no representar um valor expressivo sobre as receitas desses
estabelecimentos. Entretanto, na Hiperpneus Lda. esses custos fazem com que a empresa, no
avalie os riscos de conceder crdito a seus clientes. Isto expe a empresa a riscos bem maiores
do que os custos assumidos na implantao de sistemas formais de anlise de crdito.
2. Objectivo
2.1. Geral
Esse estudo tem como objectivo geral identificar como a empresa Hiperpneus Lda.,
est procedendo no processo de concesso de crdito e cobrana aos seus clientes.
14/85
2.2. Especfico
Identificar quais instrumentos formais de anlise de crdito, as tcnicas e as variveis

utilizados no processo de concesso de crdito a seus clientes;
Verificar o nvel de formalizao e a profissionalizao das pessoas envolvidas no
processo de concesso de crdito;
Identificar as formas de pagamento utilizadas pelas empresas;
Verificar os procedimentos realizados ps-concesso de crdito.
3. Definio do problema
Para o estudo que segue formulou-se a seguinte questo problema:

A empresa Hiperpneus Lda. est realizando procedimentos de concesso de crdito e
cobrana de forma eficaz que visam reduzir a sua inadimplncia?
Para efeito desse estudo sero avaliados os seguintes aspectos nas empresas pesquisadas:
a) A base de dados da empresa e sua actualizao;
b) Os procedimentos de identificao dos clientes e autenticidade das operaes;
c) A utilizao de sistemas de informao que auxiliem no processo de tomada de deciso de
credito;
d) Capacitao dos profissionais responsveis pelo processo de concesso de crdito aos
clientes;
e) Aspectos ps-concesso de crdito: monitoramento, indicadores de inadimplncia e
procedimentos de cobrana.
Metodologia
O presente trabalho caracteriza-se como um estudo exploratrio, buscando analisar os

procedimentos de concesso de crdito e cobrana da empresa Hiperpneus situada na Cidade
da Praia.
Para operacionalizar a pesquisa foi realizado um estudo de caso. A utilizao de um estudo de
caso leva o pesquisador a vivenciar situaes reais que ocorrem nas empresas, atravs de
factos que ocorrem no cotidiano. No que concerne ao estudo de caso, Gil (1994) explica que
uma investigao emprica que estuda um fenmeno contemporneo dentro do seu
15/85
contexto de realidade, quando as fronteiras entre o fenmeno e o contexto no esto

claramente evidente.
O estudo de caso deste trabalho centra-se na empresa Hiperpneus Lda. pertencente a sector
de comercializao de pneus e acessrios auto e prestao de servios na rea de lavagem e
manuteno de viaturas.
As caractersticas metodolgicas especficas, e as circunstncias inerentes a um projecto

institucional, muitas vezes condicionam a investigao, resultando em algumas limitaes e
dificuldades na implementao de um projecto.
Neste contexto, trata-se de uma investigao exploratria, no qual o pesquisador obtm maior
interaco sobre um determinado problema, adquirindo maior experincia na rea de estudo.
com caractersticas inerentes a um estudo de caso. A opo metodolgica para este estudo
baseada
na
combinao
de
ferramentas
metodolgicas
de
natureza
qualitativa,
designadamente a observao, com as de ndole quantitativa, resultante da sistematizao da

entrevista estruturada.
Em tais objectivos, pretende-se construir um conhecimento que releve da dimenso

qualitativa dos fenmenos estudados, perspectivando na descrio apresentada dos mesmos,
uma abordagem quantitativa, traduzida no tratamento estatstico dos dados do inqurito
recolhido junto aos respondentes.
Com efeito, privilegiou-se este estudo de caso, optando-se pela aplicao de inquritos (ver
anexo): O inqurito aos trabalhadores da empresa foi feito com base num questionrio atravs
de auto preenchimento.
Compadece tais inquritos de questionrio do tipo fechado, com perguntas opcionais e
respostas mltiplas de forma a permitir maior disponibilizao por parte dos inquiridos e
maior rapidez.
Composio da Amostra
De referir que o inqurito foi direccionada a diversos colaboradores da empresa (8

colaboradores, o que constitui 42% do universo) nomeadamente a gerente, director
financeiro, assistente financeiro, administrativos tesoureiro, chefe de armazm, tendo em
conta a proporo dos inqueridos existentes em cada uma delas. Escolheu-se essas funes
16/85
por serem as de maior significncia no quadro do pessoal da Hiperpneus no que diz

respeito ao tema relacionado com gesto de crdito e cobrana, sendo aos inqueridos
entrevistados de forma aleatria conforme a sua disponibilidade na empresa.
Por conseguinte, o inqurito a diversas individualidades, ou seja, colaboradores da empresa,

embora seja tambm do tipo fechado, foi realizado sob a forma de auto preenchimento,
dando ao entrevistado margem suficiente para reflectir sobre as suas respostas, evitando as
influncias que o entrevistador poderia exercer sobre o entrevistado.
Alm dos dados primrios, foram utilizados, como dados secundrios, materiais que foram
disponibilizados pela empresa, tais como relatrios, folhetos, jornais, boletins, manuais, etc.,
que trouxessem alguma informao significativa para os objectivos da pesquisa. Tambm a
observao dos ambientes pesquisados subsidiou e enriqueceu as anlises e concluses
obtidas.
Constrangimentos metodolgico
Sob este aspecto, reala-se que este processo de recolha, anlise e tratamento dos dados foi
marcado por alguns constrangimentos relativamente fase de concepo e realizao dos
inquritos. A definio da amostra foi algo muito delicado, uma vez que a empresa por
razes de sua operacionalidade no disponibiliza o nmero global dos seus colaboradores.
Alm disso, regista-se o facto do auto-preenchimento dos questionrios por parte dos
colaboradores ter sido um pouco moroso, o que certa maneira gera algum desgaste
emocional e psicolgico.
5. Delimitao do Tema
Cabe salientar neste momento que a preocupao deste estudo mostrar a importncia de
conhecer os riscos associados ao processo de concesso de crdito.
A importncia da aplicao de instrumentos formais de anlise de crdito que levem em
considerao variveis que estejam directamente relacionadas com o potencial de pagamento
dos clientes. A nfase desse estudo est em fornecer subsdios para a posterior formulao de
uma poltica de crdito que leve as organizaes a dar crdito com qualidade.
17/85
A maioria das empresas deveria possuir uma poltica de crdito que fornecesse parmetros
para determinar se a empresa deve ou no conceder crdito a um cliente. Em caso afirmativo,
o valor do limite de crdito a ser concedido.
Normalmente a anlise de crdito envolve o levantamento de informaes sobre o cliente e
um processo de tomada de deciso. No se pode aplicar muito tempo no levantamento e
anlise dessas informaes, sob pena do cliente desistir da compra, ou o custo das
investigaes tornar-se elevado em face ao valor do crdito.
Actualmente o crescimento generalizado do crdito comercial e as dificuldades das empresas
em treinar e reter competentes analistas de crdito geram a necessidade de desenvolvimento
de sistemas numricos de anlise de crdito, agilizando e qualificando o processo de tomada
de deciso. Como de consenso, em decises onde envolvem um grande nmero de
variveis, no caso da anlise de crdito, apenas o julgamento humano fica prejudicado. A
aplicao de instrumentos formais de anlise de crdito visa melhorar a performance dos
analistas de crdito.
6. Estrutura do trabalho
O presente trabalho est estruturado em quatro captulos:

O primeiro captulo apresenta a fundamentao terica relacionada com o conceito de
crdito e cobrana, condies de venda, riscos de crdito, instrumento de crdito comercial,
anlise de crdito, a deciso de crdito, anlise de rcios financeiros, politicas de cobrana e
outros. Tudo isso tomando como base as obras de Gitman (GITMAN, Lawrence J, Princpios
de administrao financeira - Essncia, 2 Ed. Porto Alegre, Bookmam, 2001, LEONI,
Geraldo. Cadastro, Crdito e Cobrana. So Paulo: Atlas, 3 Edio1998 e outros.
O segundo captulo apresenta o sistema de concesso de crdito e cobrana relacionada com

o conceito de sistemas de informao, anlise de concesso de crdito, tcnicas aplicadas a
anlise de crdito, risco de crdito, limite de crdito e sistemas de cobrana.
O terceiro captulo apresenta uma perspectiva prtica, um estudo de caso da Hiperpneus

Lda., sobre gesto de crdito e cobrana com base nos questionrios realizados.
18/85
E por ltimo, o estudo apresenta a concluso, bem como recomendaes para trabalhos
futuros referentes ao tema estudado.
19/85
CAPTULO 1: FUNDAMENTAO TERICA
Neste captulo so apresentados alguns conceitos bsicos ao entendimento do modelo

proposto, a saber, conceitos de empresa, pequena empresa, empresa, crdito, classificao e
administrao de crdito,poltica de crdito, sistemas de informao, e outros conceitos.
1.1 Conceito de Empresa
Conforme Franco (1991), a empresa pode ser definida como uma unidade decisria de
negcios que, organizada, controla a produo de bens e servios.
Conforme Rebaud e Guitton, citados por Bulgarelli (1999), a empresa pode ser vista como
uma organizao de produo, na qual se combinam os preos dos diversos factores de
produo.
Nos termos de Pinto Antunes apud Bulgarelli (1999), a empresa um dos regimes de produzir
onde algum (o empresrio), por via contratual, utiliza os factores de produo sob sua
responsabilidade (risco) a fim de obter uma determinada utilidade, vender essa utilidade no
mercado e tirar, na diferena entre o custo de produo e o preo de venda, o maior proveito
possvel.
20/85
As empresas comerciais so aquelas legalmente constitudas, visando ao comrcio de

mercadorias com o objectivo de auferir lucro e, segundo Franco (1991), considera-se como
empresa toda actividade econmica com fim lucrativo.
1.2 Pequenas Empresas
As pequenas empresas tm desempenhado papel importante na economia, sendo responsveis

pela maioria dos empregos gerados. Bittencourt (1997) afirma que so essas empresas, em
todo mundo, que alavancam o progresso e que, mais do que nunca, no contexto actual da
economia globalizada, oferecem empregos populao.
Vidal (1995) ressalta que as pequenas e mdias empresas revestem-se de uma enorme
importncia quantitativa para a economia, pois constituem a regra, enquanto as grandes
empresas representam as excepes.
As pequenas e mdias empresas desempenham tambm um relevante papel nos planos

econmico e social, estabelecendo a base de uma economia descentralizada, e, ainda,
conforme Vidal (1995), embora no haja um consenso estabelecido em relao ao conceito de
pequenas e mdias empresas, constata-se que, independentemente do parmetro adoptado, a
participao de tais empresas tem se situado ao redor de 90% do total dos estabelecimentos
existentes em quase todos os pases do mundo.
Pode-se assim concluir que as pequenas empresas so de importncia fundamental para a

economia de qualquer pas, tornando-se imprescindvel que se preparem para enfrentar os
desafios impostos por uma economia mundializada, preparando seus gestores para tomarem
decises tempestivas e assertivas, subsidiados por relatrios confiveis, a fim de responderem
aos desafios de um mercado em que a concorrncia tende a se mostrar cada dia mais acirrada.
21/85
Crdito comercial
Actualmente, o mercado est cada vez mais competitivo e globalizado, a mdia e os recursos
financeiros, principalmente, alteram suas caractersticas e normas numa rapidez
surpreendente. Observamos, com facilidade, pessoas fsicas e jurdicas deparando-se com
muitos obstculos existentes no mercado, entre eles a inadimplncia. A capacidade de
Negociar, nas ltimas dcadas, tem sido muito considerada pelos empresrios, pois as
empresas esto expostas competio de concorrentes internos e externos, com grande
conhecimento no mercado em que actuam, e com excelente capacidade de venda de seu
produtos e servios que, invariavelmente, possuem qualidade e preos mais atraentes. Nesse
contexto, muitas empresas se preocupam nica e exclusivamente com a venda, esquecendo-se
de uma regra bsica e fundamental em gesto de negcios, que a anlise de crdito baseada
em mtodos cientficos.
Quem empresta dinheiro aos amigos, no final das contas, perde dinheiro ou perde o amigo,
segundo um ditado irnico da sabedoria popular. Na administrao empresarial, entretanto,
praticamente impossvel seguir a conhecida regra geral "amigos, amigos, negcios parte".
Na economia moderna, toda transaco comercial (incluindo a prestao de servio) envolve
algum tipo de operao de crdito ou, no mnimo, a concesso de um perodo de carncia para
o pagamento. Assim, clientes e fornecedores que compram e vendem a prazo ou em
condies especiais devem ser considerados, ao mesmo tempo, os melhores amigos da
empresa, pois juntamente com seus funcionrios viabilizam o negcio1.
A palavra crdito de acordo com Schrickel (1997, p. 25), deriva do latim credere que significa
acreditar, confiar, ou seja: acredita-se, confia-se que algum v honrar seus compromissos.
Crdito, todo ato de vontade ou disposio de algum de destacar ou ceder,
temporariamente, parte do seu patrimnio a um terceiro, com a expectativa de que esta
parcela volte a sua posse integralmente, aps decorrido o tempo estipulado.
Segundo Sandroni (1999, p. 140), a transaco comercial que um comprador recebe

imediatamente um bem ou servio adquirido, mas s far o pagamento depois de algum
tempo determinado. Para Santos (2000,p.15), afirma que crdito em finanas, definido
22/85
como modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realizao de transaces

comerciais entre empresas e seus clientes. O crdito inclui duas noes fundamentais:
confiana, expressa em promessa de pagamento; e o tempo, que se refere ao perodo fixado
entre a aquisio e a liquidao da dvida.
Conforme Silva (2000), o crdito comercial uma modalidade de financiamento em curto

prazo, encontrada em quase todos os ramos de actividade empresarial. Na realidade, em
sentido amplo, representa a maior fonte de recursos de curto prazo de uma empresa. Numa
economia moderna, os compradores, em sua maior parte, no so obrigados a pagar pelos
bens adquiridos no acto de entrega, sendo concedido um prazo antes de o pagamento ser
exigido.
Em geral, as empresas preferem vender vista do que vender a prazo, mas as presses
competitivas foram a maioria delas a oferecer crdito. Assim, vendas so realizadas a prazo e
uma conta a receber criada no balano da empresa. Geralmente essa conta representa um
dos maiores investimentos nos activos circulantes da empresa. No futuro essas contas a
receber sero pagas pelos clientes e a posio das contas a receber declinar. Essas contas a
receber tem custos directos e indirectos, mas constituem tambm um importante benefcio, j
que a concesso de crdito aumenta as vendas.
Existem pelo menos quatro factores econmicos que podem justificar a existncia do processo
de venda a prazo pelas empresas segundo Assaf Neto e Silva (1997):
a) O acesso ao mercado de capitais no igual para empresas e consumidores.

Normalmente, as condies de captao de recursos pelas empresas, junto s
instituies financeiras, so melhores do que as dos seus consumidores, o que torna
imperativo a captao e respectivo repasse em condies favorveis, de forma a
viabilizar as transaces comerciais;
b) A venda a prazo possibilita ao comprador do produto ou servio de testar sua

qualidade. Como no houve ainda o desembolso dos recursos, possvel que a
transaco possa ser desfeita sem prejuzo do adquirente;
1
(Http://www.apacontabilidade.com.br/pg_financas_cobrancas.php)
23/85
c) Serve para regular a demanda em perodo de sazonalidade. Um relaxamento na

poltica de concesso, em perodo de menor venda ou maior instabilidade econmica,
pode servir para tornar os fluxos financeiros mais previsveis;
d) Neste contexto, a queda do retorno causada pelo aumento de crdito deve ser
compensada pela reduo dos custos de estocagem;
e) Representam uma estratgia utilizada pela empresa para alterao do seu market
share;
f) Individualmente, nenhum dos quatros factores podem justificar a adopo da venda a

prazo.
Individualmente, nenhum dos quatros factores podem justificar a adopo da venda a prazo.
Logo, no planejamento estratgico das empresas, a deciso de implementar uma alterao na
poltica de crdito deve ser encarada como pea fundamental da administrao financeira.
Silva (2000) afirma ainda que nos dias de hoje onde se vive numa intensidade de
concorrncia, as empresa para competir, ganhar espaos junto ao mercado atravs do
desenvolvimento e crescimento, necessrio vender com prazos e condies que atrai
consumidores e os tornem clientes. Esses, que so a alma de qualquer empresa, sem clientes
fies e satisfeito, uma empresa dificilmente consegue ter sucesso no mercado. Tudo isso induz
as empresas a prticas negligentes em procedimentos de crdito na conquista de maior
participao no mercado, assim, a empresa est incorrendo grandes riscos de crdito cada vez
maior.
24/85
3 Classificao do Crdito
Segundo (Silva, 1998) o crdito divide-se em dois tipos da forma mais ampla: crdito pblico
e crdito privado.
O crdito pblico trata das relaes entre os Estados e as pessoas ou Empresas e o crdito
privado trata das relaes entre as pessoas ou entre as empresas.
3.1
Crdito pblico
H duas distines a fazer: uma pessoa (fsica ou jurdica) pode conceder crdito ao Estado,
como tambm o Estado pode conceder crdito a uma pessoa (fsica ou jurdica).
Na primeira situao, como ocorre em nosso Pas, atravs da dvida interna, sociedade cabe
o papel de financiar o Estado no pagamento de seus compromissos, suas obras e servios a
que tem o compromisso constitucional de cumprir.
A dvida pblica consolida-se pela emisso de ttulos para que a sociedade os adquira. Neste
sentido, ela cumpre o papel de lhe conceder o crdito mediante certa remunerao.
3.2
Crdito privado
Subdivide-se em dois tipos:
a) Crdito Mercantil a forma mais comum de financiamento a curto prazo e

tambm denominada crdito mercantil ou comercial. Embora no atinja o montante
das outras modalidades de crdito, praticamente toda empresa, seja individual,
sociedade de pessoas ou sociedade annima, recorre a alguma fonte de crdito
mercantil. Podemos definir crdito mercantil como sendo o crdito a curto prazo
concedido por um fornecedor a um comprador, em decorrncia da compra de
25/85
mercadorias ou servios para posterior revenda ou utilizao. O produtor concede o

crdito, quando vende seus produtos, a prazo, aos grossistas. Na sequncia, o grossista
tambm o faz quando vende aos retalhistas;
b) Crdito Bancrio A base do crdito bancrio o emprstimo em moeda corrente. Os

agentes financeiros utilizam um instrumental denominado Limite de Crdito, que tem
por finalidade definir o valor mximo que o banco admite emprestar para um cliente.
Em outras palavras, estipula a exposio mxima ao risco do cliente admitida pelo
banco. Dimensiona o crdito histrica capacidade de gerao de recursos por parte
do proponente, aumentando a probabilidade de retorno dos capitais emprestados.
Identificado o nvel de risco do cliente, quantifica-se o limite mximo de crdito a ser
concedido, que deve ter prazo de validade limitado. O cliente acompanhado de
forma que o limite de crdito seja tempestiva e periodicamente reavaliado.
A forma de acompanhamento do cliente e a periodicidade das revises de crdito so

definidas em funo do valor e risco dos negcios realizados e do risco do cliente.
Empresta-se dinheiro de bancos, para diversas finalidades: financiar compra de estoques,
financiar clientes atravs de vendas a prazo, financiar activos imobilizados ou investimentos
em outras empresas.
Os bancos concedem crdito atravs de seus emprstimos a empresas comerciais, industriais e

de prestao de servios, para cobertura de suas actividades operacionais e suprir
necessidades de capital de giro; os consumidores, para satisfao de suas necessidades
pessoais; aos agricultores para financiamento da explorao agropecuria, compreendendo
seu custeio e investimento; as empresas de transporte para financiamento de suas instalaes a
activos imobilizados; a empresas do ramo hoteleiro e de turismo, para fomentar actividades
tursticas no pas.
Os bancos, no entanto, actuam na intermediao financeira, captando recursos de poupadores

e os emprestando a quem deles necessite.
26/85
Actuam nos financiamentos de curso prazo capital de giro em segmentos ligados

produo e ao consumo e nos financiamentos de longo prazo, em segmentos mais ligados a
investimentos com retorno ligado a um horizonte temporal mais longo. Normalmente, na
primeira das situaes tais emprstimos so concedidos pelos bancos comerciais e no segundo
caso pelos bancos de Investimentos e de desenvolvimento.
Os financiamentos a consumidor final, so feitos pelas sociedades financeiras de crdito e so

operaes denominadas crdito directo ao consumidor; pelos bancos de varejo atravs dos
cheques especiais e pelas administradoras de cartes de crdito.
4
Administrao de Crdito
Existe a necessidade de administrar a carteira de crdito com competncia. Fazendo um

gerenciamento e administrao dos crditos e a identificao dos eventuais sinais de perigo,
caso haja, o que servir para se antecipar quaisquer problemas futuros, com tempo suficiente
para se tomar s medidas cabveis (SILVA, 1997). Dentro dessa viso, a administrao uma
funo to ou mais importante do que a anlise e aprovao de um crdito.
Um profissional de crdito deve desenvolver competncias para captar os sinais de alerta. No

pode esperar que ocorra uma srie de sinais desfavorveis para iniciar uma aco preventiva
ou correctiva. Deve tomar a iniciativa e responder aos sinais de alerta assim que os recebe
(BLATT, 1998).
O volume da carteira de contas a receber de uma empresa tem uma relao directa com a
tomada de deciso de risco creditcio e no montante de crdito que a empresa poder
conceder. Uma empresa com capital de giro alto pode correr riscos adicionais concedendo
crdito para novos clientes.
A avaliao de uma carteira de crdito de uma empresa tem um papel importante nos
processos de anlise de crdito. necessrio enfoque constante da administrao creditcia,
no mix de risco de crdito que a empresa possui em sua carteira. O conhecimento e controle
de uma carteira podem capacitar o analista a tomar alguns riscos adicionais.
27/85
A adopo de uma poltica de crdito adequada deve procurar englobar processos mais
eficientes de avaliao e concesso de crdito, bons mecanismos de monitoramento das
posies dos clientes inadimplentes e instrumentos para recuperao rpida de valores
inadimplentes. Agindo dessa forma, as empresas que concedem crdito podem evitar serem
surpreendidas por problemas de liquidez causados por projeces de fluxos de caixa que no
se realizaro (CHAIA e SOUSA, 2000).
Poltica de Crdito
De acordo com Gitman (2001), no cotidiano da actividade econmica, a poltica de crdito

varia de empresa para empresa, alm de se alterar em funo dos factores mais diversos:
condies do mercado, eficincia administrativa, liquidez de caixa e outros elementos
especficos de cada conta, como a credibilidade do devedor, os laos de parentesco ou
amizade entre credor e devedor, o grau de interdependncia das empresas etc. Antes de criar
uma unidade para gernciar a cobrana, o administrador precisa, ento, efectuar a anlise do
seu prprio comportamento, estabelecendo o desempenho presente e passado da empresa em
relao acumulao e recuperao de pagamentos em atraso.
A definio dessa poltica de crdito no constitui exerccio intelectual diletante, mas

instrumento de grande utilidade, desde que seja acompanhada pela implantao de pequeno
cdigo de conduta ou procedimento-padro. Tambm serve para expor claramente quais as
regras da casa em relao ao crdito. A incluso de certos pormenores especficos dessa
poltica de crdito em contratos-padro, por exemplo, evitar grandes mal-entendidos e muito
desgaste pessoal na hora da cobrana.
Sem dvida alguma, do ponto de vista do empresrio, a melhor venda aquela efectuada
vista e o pagamento em dinheiro. Alm da entrada do dinheiro em caixa no preciso se
preocupar com a cobrana do crdito caso o consumidor venha atracar ou simplesmente no
efectuar o pagamento. De nada adianta o seu facturamento crescer, se voc no consegue
receber por aquilo que vendeu. Mas como saber quais os clientes que iro trazer problemas na
hora de pagar suas dvidas?
28/85
Segundo Gitman (2001) o primeiro passo para tentar obter uma resposta a essa questo
desenvolver uma politica de concesso de crdito para a empresa. O desenvolvimento de uma
poltica de crdito , sem dvida, a iniciativa mais eficiente que uma empresa pode adoptar no
sentido de diminuir o risco de que seus clientes atrasem, ou no efectuem o pagamento de
suas compras.
Compete aos analistas de crdito saber quando um crdito deve ser liberado, sem causar
prejuzos para a empresa. evidente que perdas iro ocorrer, entretanto o volume de perdas
no deve, prejudicar os resultados da empresa. O lucro advindo das vendas a crdito deve ser
superiores aos riscos assumidos.
A poltica de crdito e, assim, o nvel ptimo de conta a receber, depende das condies
operacionais nicas da prpria empresa. Por exemplo, uma empresa com capacidade
excessiva, e baixos custos variveis de produo deveria conceder crdito com mais
liberalidade, carregando um nvel mais alto de contas a receber do que uma empresa operando
plena capacidade com uma margem de lucro estreita. (WESTON e BRIGHAM, 2000.
No entanto, embora as polticas de crdito ptimo variem entre as empresas ou mesmo em

uma s empresa, com o passar do tempo, proveitoso analisar a eficincia da poltica de
crdito da empresa em sentido geral e agregado.
Em uma poltica de crdito deve ser explicitado o padro de concesso. Esse padro
representa os requisitos mnimos a serem atendidos pelos clientes para a venda a prazo.
Padres mais relaxados geram aumento de vendas e devedores duvidosos, padres mais
rgidos reduzem os problemas de cobrana, mas baixam as vendas e, possivelmente, o lucro
operacional (SOUZA e C HAIA, 2000).
Para uma definio completa da poltica de crdito, alguns elementos precisam ser
explicitados:
Padres de crdito: refere-se aos requisitos mnimos para que seja concedido crdito a
um cliente;
29/85
Poltica de cobrana: abrange toda estratgia da empresa para o recebimento do

crdito;
Desconto financeiro: corresponde a reduo do valor do produto quando o pagamento

realizado vista ou em prazo menor que o habitual.
Prazo de financiamento: refere-se ao perodo durante o qual a empresa suporta

financiar seu cliente. Sua determinao depende de vrios factores, entre eles, a taxa
de juros da economia, a probabilidade de pagamento por parte do cliente (risco) e a
periodicidade de compras.
Tanto o aumento do prazo de financiamento, como o aumento da taxa de desconto para

pagamentos vista, fazem com que o volume de vendas cresa; contudo, no caso do prazo, h
tambm a alta dos custos de investimento em contas a receber e a maior probabilidade de
inadimplncia dos clientes.
Outro factor que precisa ser explicitado na poltica de crdito o processo de cobrana. Este
representa os procedimentos utilizados pela empresa para cobrar seus devedores, podendo ser
desde uma simples carta at recursos judiciais, nos casos mais graves.
Polticas de cobrana mais rgidas podem inibir um comprador potencial, reduzindo assim o
volume de venda a prazo.
Decidida a concesso de crdito para o cliente, as trs questes bsicas que servem para
orientar a definio do limite de crdito so:
a) Quanto o cliente merece de crdito (qualidade de risco apresentado e do porte do

cliente);
b) Quanto pode ser oferecido de crdito ao cliente (capacidade de quem vai conceder o
crdito).
30/85
6 Modalidades de politica de crdito
Segundo Gitman (2001) existe trs modalidades de crdito:
a) Poltica de Crdito Liberal as empresas que adoptam normas que determinam e

controlam este tipo de poltica devem ser aquelas cuja situao financeira
razoavelmente boa. comum o estabelecimento desse tipo de poltica pelas empresas
que se introduzem no mercado e precisam tornar-se conhecidas rapidamente a fim de
que suas vendas aconteam. Pode ser introduzida pelas empresas cuja margem de
lucratividade seja alta. A competio de mercado por seu lado, pode ser elemento
impulsionador para a poltica de crdito liberal. Pode ocorrer sua prtica em
circunstncias especiais, quando em promoes gerais ou especficas a produtos de
pouco giro ou at obsoletos ou fora de linha de comercializao ou produo. Ao se
adoptar essa poltica, consequentemente haver um maior volume de vendas, que
poder ser acompanhada de um maior risco no crdito, com possibilidade de maior
atraso nas contas a receber, e possibilidades de maiores perdas;
b) Poltica de Crdito Rgida As empresas que adoptam normas que determinam e

controlam esse tipo de poltica devem ser aquelas cuja situao financeira no permite
maiores riscos por falta de capital de giro. comum encontr-las nas empresas que
comandam determinados mercados com poucos concorrentes, ou nas monopolistas,
como tambm em pocas de demanda elevada de consumo com produo insuficiente
para atende-la;
c) Poltica de Crdito Compatvel - As empresas que seguem normas que determinam e

controlam esse tipo de poltica so aquelas que adoptam uma linha de flexibilidade de
aco, levando em conta as condies do mercado e de seus clientes. a poltica
moderada que leva em conta, sobretudo, as possibilidades de capital de giro da
empresa ao empreender sua linha de financiamento aos clientes. No deixa de
pertencer ao tipo de empresa com alto grau de controlo em seus negcios. Como
31/85
consequncias desse tipo de aco, espera-se obter vendas de acordo com o

planejamento e com o mercado, um maior equilbrio entre as vendas e os
recebimentos, permitindo uma situao financeira controlvel no decorrer do tempo,
pois todos os riscos do crdito so absolutamente planejados. Ento, as perdas
esperadas estaro sempre sob controle. Consideramos de suma importncia o
estabelecimento de uma poltica de crdito, qualquer que seja a modalidade escolhida.
No s bastar estabelec-la, mas implant-la e divulg-la dentro e fora da empresa,
objectivando assegurar que as vendas a prazo sejam sempre recebidas ao menor custo
possvel. A tarefa de implantao normalmente dificultada em nosso pas, pelas
alteraes constantes da ordem econmica, porm, a flexibilidade permissvel
conforme as mudanas das regras governamentais.
De modo geral, factores como falta de capital de giro, margem de lucratividade pequena e
tendncia inadimplncia por parte dos clientes, so factores adicionais a serem considerados
na adopo deste tipo de poltica.
Como consequncias, poderemos ter menores vendas, menor lucratividade, menor quantidade
de clientes atendidos, e menor risco de crdito e, em contraposio, possibilidades maiores de
as contas a receber estarem sendo quitadas rigorosamente no prazo convencionado.
7 Alteraes na poltica de crdito
No actual estgio de competio que as economias vivem, torna-se fundamental para as

empresas decidirem qual poltica de crdito adoptar. Alteraes no processo de concesso
influenciam o volume de vendas, que, em ltima instncia, representa uma das principais
ferramentas de crescimento das organizaes econmicas (SOUSA e CHAIA, 2000).
A concesso de crdito um veculo de vendas extremamente importante e necessrio.

Adequado s presses de marketing enfrentadas pela maioria das empresas em um mundo
altamente competitivo. O analista de crdito encontra-se com um dilema, como aumentar as
vendas a crdito e simultaneamente no expor a empresa a riscos altos na concesso de
crdito.
32/85
Ao se estimar o efeito de uma mudana na poltica de crdito sobre a demanda, necessrio

levar em considerao a reaco dos competidores. Esta reaco afectar a demanda no longo
prazo. Para maximizar os lucros resultantes das polticas de crdito e cobrana, a empresa
dever alter-las conjuntamente at encontrar a soluo ptima (ASSAF NETO e SILVA,
1997). Essa soluo determinar a melhor combinao entre padres e prazos de crdito,
poltica de desconto para pagamentos imediatos, condies especiais de pagamento e nvel de
despesas de cobrana. Nesse sentido, poder-se- usar a anlise de sensibilidade para avaliar o
impacto de uma alterao de poltica sobre os lucros.
No momento de implantao da nova poltica de crdito, a empresa deve levar em

considerao o fluxo de caixa proveniente desta poltica e o investimento necessrio para
coloca-la em prtica. Neste caso, a anlise deve deter-se nos aspectos diferenciadores da
actual poltica de crdito em face da poltica proposta, (ASSAF NETO e SILVA, 1997).
33/85
CAPTULO 2: O SISTEMA DE CONCESSO DE

CRDITO E COBRANA
2.1
Sistema de Informao
As organizaes precisam ser competitivas nos segmentos onde actuam, pois do contrrio,
podero ter dificuldades para manter-se no mercado. A utilizao de sistemas de informao
na anlise do ambiente onde as empresas actuam um importante factor para o planejamento
estratgico e para a tomada de deciso em nossas empresas.
De outra forma, devem estar preparadas para aproveitar as oportunidades que surgem no
mercado. Com um sistema de informao que identifique de forma rpida e eficaz as
variaes ocorridas em seu meio, e com uma tecnologia de informao que ajude a empresa
na busca de seus objectivos. As empresas devem ser competitivas, aproveitar as
oportunidades e no subestimar o poder da informao e do conhecimento (FREITAS e
LESCA, 1992).
O uso da tecnologia de informao tem ajudado vrias reas das empresas a serem mais
eficazes no processo de tomada de deciso. Entretanto, no caso da anlise de crdito, isso nem
sempre ocorre, causando dificuldade no processo de tomada de deciso (CAOUETTE et al.,
34/85
2000). A dificuldade est em integrar os dados, de modo a prestar informaes em tempo

hbil, que fornea subsdios para o profissional de crdito executar sua funo com sucesso.
As pessoas precisam educar-se a essa nova forma de executar as actividades, deixando de

lado vcios antigos. A informao no funciona sem educao.
Entretanto, no basta apenas treinar pessoas, deve -se dar acesso tecnologia de informao,
desenvolver softwares flexveis que melhorem seu desempenho.
Quando falamos de tecnologia de informao no estamos nos limitando aos computadores:

ela abrange toda a forma de gerar, armazenar, veicular, processar e reproduzir a informao
(FURLAN, 1994, p.05).
Quadro 1 Processo de tomada de deciso em anlise de crdito

Entrada de Informaes
Processamento
Dados cadastrais;
Transformao dos dados Tomada de Deciso
Demonstraes contbeis;
em informaes.
Sistemas de informaes;
Sada
conceder
ou
no
conceder o crdito
Fonte: (FURLAN, 1994)
O quadro 2, mostra como os dados so integrados na tomada de deciso referente a crdito.

Baseado na origem dos dados que vo dar suporte ao processo de tomada de deciso na
anlise de crdito, verifica-se a dificuldade impostas a esse processo e a lentido nas decises.
Essa dificuldade est associada s fontes de dados e o envolvimento de vrias pessoas no
processo de levantamento e tomada de deciso.
Embora existam vrias fontes de informao sobre crdito no mercado devemos fazer uma
seleco de quais devemos utilizar, j que sua obteno implica, quase que necessariamente,
em algumas despesas. Para alguns clientes, principalmente os de menor porte, o custo da
obteno dessas informaes pode no ser compensado pela rentabilidade potencial das
vendas.
35/85
Alm disso, d-se uma nfase muito grande s informaes negativas a respeito do cliente,
protesto, concordatas, insucessos em outros empreendimentos do passado; isso pode no estar
relacionado com a potencialidade do negcio actual.
Alm do mais, existe exemplo de empresas que possuem em seu passado perodo onde
tiveram dificuldade de saldar seus compromissos e actualmente desfrutam de uma boa sade
financeira. (FURLAN, 1994).
Afirma ainda que no processo de concesso de crdito as informaes esto muito

dissociadas, no existe uma grande interaco entre as pessoas envolvidas na colecta e tomada
de deciso. Existe a necessidade de padronizar procedimentos, de forma que exista uma
periodicidade na colecta dos dados e a definio de um padro a ser seguido. A integrao das
informaes importante nesse processo.
As organizaes que investirem em sistemas de apoio a deciso com tero uma vantagem
competitiva, pois seus administradores estaro preparados para a tomada de deciso de forma
rpida e eficaz.
3
Anlise e concesso de crdito
A maioria das organizaes no conseguiria sobreviver somente com as vendas vista.

Sabendo da necessidade de conceder crdito a seus clientes, elas devem montar seus
processos de concesso de crdito de forma que atendam as necessidades do mercado de
forma rpida e eficaz e no expondo a empresa a riscos elevados.
Gitman (2001) afirma que no existe uma forma nica, ou regras estabelecidas, sobre como
uma empresa deve analisar o crdito de um cliente.
Isso porque o procedimento de anlise de crdito deve reflectir as necessidades e a realidade

de cada empresa. Muitas vezes uma empresa pode estar disposta a correr mais risco na
concesso de crdito, pois tem uma necessidade imediata de caixa, etc.
36/85
Uma operao de crdito expressa uma demonstrao de confiana do credor no devedor,

correndo o credor o risco do prejuzo, se o devedor no corresponde s suas expectativas. O
que define a disposio de conceder crdito o factor confiana que deve estar implcito na
efectivao da operao. O grande problema, num processo de concesso de crdito, definir
quanta confiana o credor poder ter em seus clientes e traduzi-la em valores numricos.
A anlise de crdito, conforme Braga (1995), consiste em atribuir valores a um conjunto de

factores que permitam a emisso de um parecer sobre determinada operao de crdito.
Analisando os factores envolvidos possvel emitir um parecer que possibilite ter uma ideia
do provvel comportamento do cliente, atravs da anlise do seu passado projectar o seu
comportamento no futuro, tentando desta forma conceder crdito aos que demonstram
condies de honrar seus compromissos.
Dentro de uma concepo mais abrangente, o crdito deve ser visto e analisado como parte
integrante do prprio negcio da empresa comercial (Silva, 2000). O autor destaca que
conhecer o cliente fundamental. Uma boa anlise e um sistema de crdito eficaz podem ser
uma excelente forma diminuir os riscos do negcio.
Fica claro que o modelo a ser implementado depende da relao custo/benefcio. Alto
investimento em processos sofisticado de anlise de crdito pode no ser justificveis pelo
volume de vendas. Contudo, o avano dos sistemas de informao, abre espao para solues
criativas e mais abrangentes, para definio de uma poltica de crdito que atenda s
necessidades da organizao.
Com base na fundamentao terica de conceitos de anlise e concesso de crdito dos

diversos autores, emite-se uma definio prpria: Analise e concesses de crdito referem ao
processo de decidir com base nas informaes, se o crdito ser ou no concedido a
determinados clientes.
4.
Tcnicas aplicadas anlise de crdito
O credor, ao conceder crdito, aceita correr um risco por confiar no cliente. Esse risco
reduzido na medida em que o cliente merea a sua confiana. Para saber se o cliente merece
ou no, tem que se analisar diferentes factores cruciais tais como seu carcter, capacidade
37/85
atravs da ficha cadastral, e a sua capacidade e capital atravs dos seus demonstrativos
contbeis.
A anlise e concesso de crdito por ser um processo que baseia essencialmente nas
informaes do cliente, precisam de fontes seguras e objectivas para a recolha dessas
informaes.
4.1
Anlise de crdito tradicional
A Anlise de crdito tradicional est fortemente centrada no julgamento humano e tem como
base os consagrados Cs do crdito. A deciso de crdito so pessoais. No podem ser feitas
com base exclusivamente em directrizes e tcnicas analticas. Cada executivo de crdito deve
exercer seu bom senso e julgamento. (CAUOETTE et al., 2000, p.94)
Os critrios de anlise de crdito utilizado pela maioria das empresas foram desenvolvidos
pelas redes bancrias, instituies que desenvolveram uma abordagem formal ao emprstimo
de dinheiro. At hoje as empresas recorrem a sector bancrio na busca de profissionais para
actuar na rea de gesto de crdito. Esse tipo de anlise enfatiza o julgamento humano. As
tcnicas analticas evoluram ao longo do tempo, mas, continuam a se concentrar nas
caractersticas do consumidor.
Conforme coloca Caouette et al. (2000, p.93), a anlise de crdito clssica, um sistema
cuidadosamente nutrido pelos bancos ao longo de muitos anos e a um alto custo, oferece um
modelo que as instituies no bancrias continuam a imitar.
Os mtodos para medir a qualidade do crdito envolvem a avaliao de cinco reas

geralmente consideradas importantes para determinar o valor de crdito de um cliente, os
cincos Cs do crdito: carcter, capacidade, condies, capital e colateral (WESTON e
BRIGHAM, 2000).
4.2
Os cinco Cs de crdito
38/85
Gitman (2001;p.518), descreve os cinco Cs de crdito como sendo as cinco dimenseschave, carcter, capacidade, capital, colateral e condies usadas por analistas de crdito
para dar o enfoque em suas anlises sobre quo digno de crdito um requerente. Cada um
descrito abaixo:
Carcter o histrico do solicitante quanto ao cumprimento de suas obrigaes financeiras,

contratuais e morais. Os dados histricos de pagamento e quaisquer causas judiciais
pendentes ou concludas contra o cliente seriam utilizados na avaliao do seu carcter.
Em suma, o carcter determinado pela inteno da empresa em cumprir seus compromissos
e pode ser medido por sua anlise histrica.
Capacidade o potencial do cliente para quitar o crdito solicitado. Anlises dos

demonstrativos financeiros, com nfase especial nos ndices de liquidez e de endividamento,
so geralmente utilizadas para avaliar a capacidade do solicitante de crdito.
A capacidade, aqui vista, pode e deve ser entendida como sendo a possibilidade de gerao de
caixa da empresa e dentro deste contexto, importante sabermos seu nvel tecnolgico, seu
limite de produtividade e, principalmente, a qualificao de seus administradores.
Capital a solidez financeira do solicitante, conforme indicada pelo patrimnio lquido da

empresa. O total de exigveis em relao ao patrimnio lquido, bem como os ndices de
lucratividade so, frequentemente, usados para avaliar o capital do demandante de crdito.
Analisando os balanos das pessoas jurdicas, pode-se ter a exacta dimenso de como est se
comportando seu capital.
Colaterais so o montante de activos colocados disposio pelo solicitante para garantir o

crdito. Naturalmente, quanto maior esse montante, maior ser a possibilidade de se recuperar
o valor creditado, no caso de inadimplncia. O exame do balano patrimonial e a avaliao de
activos em conjunto com o levantamento de pendncias judiciais podem ser usados para
estimar os colaterais.
Condies refere ao cenrio econmico empresarial actual, bem como circunstncias

particulares que possam afectar qualquer das partes envolvidas na negociao de crdito
39/85
O analista de crdito geralmente d mais ateno aos dois primeiros Cs carcter e

capacidade pois eles representam as exigncias mais bsicas para se estender o crdito.
4.3
Ficha Cadastral
Em um mundo de negcios em rpida mutao, o sucesso depende de informao confivel e

objectiva. justamente essa a grande utilidade da informao comercial. Essencial para o
estudo eficaz e adequado do crdito eficaz a qualidade do pedido de crdito. Este deve
proporcionar ao departamento de crdito informaes suficientes para se iniciar o
relacionamento com um novo cliente e estabelecer o limite de crdito. Em uma solicitao de
crdito deve-se exigir o mximo possvel de referncias comerciais e bancrias, com seus
nomes, nmeros de telefone e nomes das pessoas com as quais se pode estabelecer contacto,
(BLATT, 2000)
De acordo com (Leoni, 1998) os clientes so a alma de uma empresa. Sem clientes fiis e
satisfeitos, uma empresa dificilmente consegue ser bem-sucedida. Por sua vez, para garantir a
fidelidade de seus clientes, cabe empresa oferecer constantemente produtos de boa
qualidade, a preos atractivos. Nos dias de hoje, isso tambm envolve a oferta de condies
facilitadas de pagamento, ou seja, a venda a prazo.
Para garantir que no ter problemas, ou que no estar sujeito a perdas significativas ao
facilitar o pagamento, a empresa precisa desenvolver uma poltica de crdito que lhe permita
definir quem ter acesso a ele, e em quais termos este crdito ser oferecido.
Porm, como saber se um novo cliente se enquadra nestes critrios? No existe outra forma,
seno a elaborao de um cadastro. E a que reside sua importncia para uma empresa: sem
ele, no h como a empresa obter informaes se o cliente se enquadra ou no nos critrios de
quem pode ter acesso ao crdito.
Segundo (Blatt, 2000) A ficha cadastral um resumo da vida do cliente, atravs de

informaes que permitem ao credor conhec-lo. um elemento obrigatrio na composio
do dossi de crdito, no s por interesse do credor, como tambm nos casos dos bancos por
40/85
imposio do Banco Central, que estabelece: "no permitida a realizao de operaes de

crdito com pessoas fsicas ou jurdicas que no tenham sido previamente cadastradas".
A ficha cadastral contm informaes do prprio cliente, de terceiros e informaes internas.

Um dos mais eficazes e tradicionais instrumentos de anlise de crdito ainda , e jamais
deixar de ser, a ficha cadastral, que nada mais do que o resumo da vida do cliente, onde
temos dados que nos permitem quantificar os factores acima identificados que, quando
analisados com o resultado da pesquisa cadastral junto aos rgos restritivos e junto a
credores que j tiveram experincia com o cliente (factor carcter), nos permite avaliar com
segurana a liquidez do crdito
De acordo com Leoni (1998,p.21), a ficha cadastral , sem dvida, o principal instrumento
para que uma empresa elabore a anlise de crdito de um determinado cliente. Ao conter
informaes sobre o histrico do cliente no seu relacionamento com a empresa, a ficha
cadastral pode ser considerada como parte do patrimnio ou capital intelectual da empresa.
Afinal, atravs dela que a empresa consegue compreender melhor seus clientes, o que
permite no apenas o melhor entendimento do seu perfil de risco, como tambm o
estabelecimento de uma estratgia de marketing de relacionamento.
Diz ainda que, dada a sua importncia, a ficha cadastral deve sempre ser mantida actualizada
e incluir todos os dados de relevncia sobre o cliente, como por exemplo: formas de contacto,
dados sobre o nvel socio-econmico e poder aquisitivo do cliente, etc. A anlise destas
informaes permitir que a empresa:
Avalie o nvel de crdito a ser concedido. As informaes sobre a situao financeira

do cliente permitem que a empresa tenha acesso sobre a sua capacidade de pagamento,
ou seja, qual o montante adicional de gastos que pode ter. Tambm possvel usar
estas informaes para estabelecer limites de concesso de crdito.
Identifique se existe necessidade de garantias. Caso o cliente no goze de um bom
histrico de crdito, ou atenda apenas parcialmente s exigncias impostas pela
poltica de crdito, a empresa pode optar pela exigncia de garantias adicionais. Desta
maneira, a empresa consegue reduzir o risco associado com a concesso do crdito,
diminuindo a sua exposio ao cliente.
41/85
Verifique incluso em cadastro de inadimplente. Atravs de instituies como banco

possvel identificar se o mesmo faz parte de algum cadastro de inadimplente.
Contacte o cliente para cobrana. Apesar dos esforos, a empresa no tem como evitar
que casos de atraso e de no pagamento aconteam. Por isso, para agilizar o
procedimento de cobrana, a empresa precisa contar com os endereos de contacto do
cliente, que devem ser visto e confirmados.
Segundo Leoni (1998, p.34), ainda que as informaes includas nas fichas de cadastro
possam variar de empresa para empresa, de maneira geral uma boa ficha de cadastro deve
conter informaes nas seguintes reas:
a) Identificao do cliente - Alm do nome completo e data de nascimento, o cadastro

deve conter dados sobre a filiao, assim como o nmero e uma cpia dos principais
documentos do cliente;
b) Localizao do cliente - atravs destes dados que o cliente poder ser contactado,
se preciso, para a oferta de novas promoes ou, em caso de atraso, para a cobrana de
pagamento. Alm do endereo residencial, cidade, bairro, etc., pea o nmero dos
telefones de contacto, e a lista de endereos anteriores;
c)
Actividades do cliente - Em que sector o cliente actua, de que forma ele actua
(contratado, scio, profissional liberal, etc.); em que local o cliente exerce esta
actividade, e quais os dados de contacto (telefone, e-mail, etc.);
d) Informaes sobre cnjuge - Mesmo tipo de informao que discutimos acima, s que
se referem ao cnjuge do cliente. Alm de nome completo e da data de nascimento, o
cadastro deve conter informaes sobre o nome e local de nascimento, e da empresa
42/85
onde o cnjuge trabalha. Finalmente, importante conter dados de identificao,

juntamente com a numerao dos principais documentos;
e) Informaes patrimoniais Aproveite para incluir uma lista de propriedades (veculos,

telefones, aces, etc.). importante que estas informaes sejam comprovadas por
meio de escrituras e documentos;
f) Referncias comerciais e pessoais - Finalmente, o cadastro deve conter referncias

sobre o cliente, tanto em termos comerciais, quanto pessoais. Dentre as referncias
comerciais pode-se incluir, por exemplo, uma lista de empresas com as quais o cliente
compra frequentemente. Alm disso, pode-se obter uma lista das contas bancrias
(limite, vencimento e tempo de uso) e dos cartes de crdito que o cliente possui.
De acordo com Lansini (2004), uma forma correcta de se abordar o cliente informar
antecipadamente como feito o processo de concesso de crdito. Informe-o sobre a
documentao e as exigncias necessrias, de forma a evitar constrangimentos e perda de
tempo.
Como, em geral, o primeiro contacto do cliente feito directamente com o vendedor,

importante que o mesmo esteja informado sobre quais os procedimentos necessrios para a
obteno de crdito. Assim sendo, o vendedor ajuda na primeira triagem dos clientes, de
forma que aqueles que efectivamente buscam crdito j esto plenamente informados sobre os
procedimentos da empresa. Apesar de poderem arcar com os pagamentos, alguns clientes
podem no ser capazes de atender s exigncias previstas na poltica de crdito da empresa,
por no terem registro em carteira, ou trabalharem de forma autnoma, etc.
4.4
Anlise econmico-financeira
atravs do histrico de uma empresa que se analisa a sua capacidade de tomadora de

crdito, quer seja atravs da anlise do Balano Patrimonial, da Demonstrao de Resultado
do Exerccio.
43/85
Quando se faz uma anlise financeira est se fazendo um estudo das disponibilidades
existentes e que so capazes de liquidar os compromissos da empresa, est se analisando a sua
efectiva capacidade de efectuar pagamentos.
Dentro da anlise econmica estuda-se o patrimnio lquido e a sua evoluo; a relao da

participao do patrimnio lquido nas fontes de recursos da empresa; a sua rentabilidade que
est directamente ligada a evoluo ou involuo do patrimnio lquido.
Do lado da anlise financeira estuda-se a sua liquidez, a sua capacidade de efectuar

pagamentos a curto-prazo; de pagamento de todas as suas dvidas; a sua rentabilidade; o ciclo
financeiro; a efectiva necessidade de capital de giro; o seu saldo de tesouraria e possveis
reflexos, dentre outros.
Para que o deferidor do limite de crdito tenha as condies indispensveis para desempenhar
seu papel, necessrio que ele tenha todas as informaes necessrias para isso, dentre as
quais so destacadas a anlise das demonstraes financeiras e contbeis, os indicadores
econmicos e o relatrio de visitas.
4.4.1
Indicadores econmico-financeiros
Para o exame da situao econmico-financeira de uma empresa, com vista avaliao da sua
capacidade, em termos de segurana, liquidez e rentabilidade, o analista deve valer-se de
demonstrativos financeiros, e deles extrair os diversos indicadores que lhe forneam as
informaes desejadas.
O principal instrumento utilizado para essa anlise so os ndices, que propiciam o
conhecimento da situao econmico-financeira das empresas e determinam suas tendncias,
o resultado da comparao entre grandezas. Os ndices estabelecem relao entre contas ou
grupos de contas dos demonstrativos, procurando evidenciar a situao econmico-financeira
de uma empresa.
Esses indicadores so divididos em:
a) ndices de Liquidez Os ndices de liquidez medem a capacidade de pagamento,
avaliam a capacidade financeira para atender os compromissos assumidos com
terceiros. A liquidez de uma empresa medida pela sua capacidade para satisfazer
suas obrigaes de curto prazo, na data de vencimento (GITMAN, 1997, p.109).
44/85
b) So ndices que mostram a relao entre o caixa e outros activos circulantes em

comparao com seus passivos circulantes. Os ndices de liquidez mais comuns so os
de liquidez e geral e reduzida:
Liquidez Geral: Revela-nos a capacidade que a empresa tem de solver as suas obrigaes
correntes. um teste de solvncia a curto prazo. Deve ser, pelo menos igual a um, para que se
verifique um equilbrio financeiro mnimo
Activo Circulante
Dvidas a curto prazo
Liquidez Reduzida: a medida mais rigorosa para a avaliao da liquidez pois

indica quanto a empresa poder dispor de recursos circulantes, sem vender seus
estoques, para cumprir suas obrigaes de curto prazo. obtida com a deduo dos
estoques dos activos circulantes e a diviso desse resultado pelo passivo circulante
(WESTON & BRIGHAM, 2000, p. 52). Neste caso exclui-se o estoque do activo
circulante por ser geralmente um activo de menor liquidez (GITMAN, 1997, p. 110).
Se este ndice foi igual ou superior a 1, possvel afirmar que a empresa no depende
da venda dos seus estoques, o que ocorrer se o ndice for inferior unidade:
Activo Circulante Existncias

Dvidas a curto prazo
A partir da anlise destes ndices observa-se que quanto maior a liquidez da empresa
melhor ser a sua situao, embora o alto ndice de liquidez no represente,
necessariamente, boa sade financeira, pois o cumprimento das obrigaes nas datas
previstas depende de uma adequada administrao dos prazos de recebimento e de
pagamento.
45/85
Solvabilidade (%): A solvabilidade traduz a posio de independncia da empresa face aos

credores. Quanto maior for, maior ser a segurana dos credores em recuperar os seus
crditos, em caso de liquidao ou dissoluo da empresa.
Capital
Prprio
Passivo Total
X100
Autonomia Financeira: Traduz a capacidade da empresa de financiar o activo atravs dos

capitais prprios sem ter de recorrer a emprstimos.
Capital
Prprio
Activo Total
X100
Prazo Mdio de cobrana (Dias): D-nos a indicao do tempo que os clientes levam a
pagar empresa. Este rcio til na anlise do grau de rapidez de recebimento das contas de
clientes. opinio da generalidade dos empresrios que o perodo de cobrana no dever
exceder em 10 a 15 dias o vencimento indicado nas condies de venda. Ao compararem-se
os perodos de cobrana de empresa para empresa, deve ter-se em conta possveis variaes
nas condies de venda.
Clientes
X360
Vendas
Fundo Maneio: Montante do activo circulante que no est nas exigncias imediatas dos
clientes.
ACTIVO CIRCULANTE DVIDAS DE CURTO PRAZO
46/85
Endividamento: Este ndice mostra o grau de endividamento total da empresa, isto , a

proporo de recursos de terceiros que esto financiando o activo e como consequncia qual a
fraco do activo que est sendo financiada pelos recursos prprios. Quanto menor for esse
ndice, menor ser o risco que ela tem em relao aos capitais de terceiros.
Algumas empresas podem conviver muito bem com endividamento relativamente elevado,
principalmente quando o endividamento for de longo prazo, ou quando o passivo a curtoprazo no for oneroso, devido a uma adequada administrao dos prazos dos fornecedores:
Passivo
Activo
Lquido
X100
Contas a receber
Expressa o investimento da empresa para financiar seus clientes ao comprar produtos. Quanto
maior for o prazo de pagamento, maior ser o espectro de clientes, como consequncia o
volume de vendas. Em contrapartida, maior ser a probabilidade de Devedores Duvidosos.
O Giro de Contas a Receber definido como a relao entre a Receita com os valores mdios
de Contas a Receber. Mais uma vez, os valores mdios de Contas a Receber so empregados
por analistas externos organizao e tem por fim determinar, de forma substituta, o
investimento da entidade em Contas a Receber. As equaes abaixo mostram a expresso
definida acima.
Giro de Contas a Receber = Receita/ [(Contas a Receber perodo1 + Contas a Receber
perodo2)/2]
Ao invs de:
Giro de Contas a Receber = Receita/Investimento na conta Contas a Receber
Conhecer o Giro de Contas a Receber permite planejar os recursos a serem a locados (ou
investidos) nessa conta: a relao 1/Giro de Contas a Receber, mostra para cada $1 que se
obtm de Receita quantos centavos investida em Contas a Receber.
Giro de fornecedor
47/85
Trata-se de uma relao entre o Custo das Mercadorias Vendidas (CMV) com o valor mdio
dos fornecedores e medido pela frmula:
Giro de fornecedores = CMV / Financiamento de fornecedores.
Esse indicador nos permite calcular o valor que podemos obter de financiamento dos
fornecedores e , por esse caminho, uma importante ferramenta de projeco para avaliar
desempenho futuro.
Indicadores de prazos mdios Revelam a poltica da empresa em relao a compras,

estocagem e vendas, indicando quantos dias so necessrios para girar durante o exerccio.
Normalmente so utilizados os seguintes indicadores:
Prazo Mdio de Compras (PMC): revela o prazo obtido dos fornecedores para o pagamento
das compras, o nmero de dias que existe entre a compra e o seu pagamento, em mdia.
Quanto maior for esse prazo, melhor ser para a empresa, pois est financiando o seu giro
com recursos a custo zero. Existindo dados de dois demonstrativos consecutivos, deve-se usar
a mdia da conta fornecedores para comparar com o montante de compras:
Fornecedores
PMC = x 360
Montante de Compras
Prazo Mdio de Estoques (PME): revela, em termos de mdia, o nmero de dias em que os
estoques so vendidos ou renovados. Cada vez mais se torna importante que esse giro ocorra
no menor espao de tempo possvel.
Existindo dados de dois demonstrativos consecutivos, deve-se usar a mdia da conta estoques
para comparar com o custo dos produtos vendidos:
Estoques
PME = x 360
Custo dos Produtos Vendidos
Prazo Mdio de Recebimentos (PMR): revela o prazo mdio de recebimento das vendas
totais, o que d a viso do prazo decorrido entre a venda dos produtos e o efectivo
recebimento dos recursos devidos, o prazo mdio de cobrana. Quanto menor esse prazo,
melhor para a empresa. (WESTON & BRIGHAM, 2000)
48/85
Existindo dados de dois demonstrativos consecutivos, deve-se usar a mdia da conta clientes
para comparar com as vendas (ROB):
Clientes
PMR = x 360
Receita Operacional Bruta
Alteraes na poltica de crdito
No actual estgio de competio que as economias vivem, torna-se fundamental para as

empresas decidirem qual poltica de crdito adoptar. Alteraes no processo de concesso
influenciam o volume de vendas, que, em ltima instncia, representa uma das principais
ferramentas de crescimento das organizaes econmicas (SOUSA e CHAIA, 2000).
A concesso de crdito um veculo de vendas extremamente importante e necessrio.

Adequado s presses de marketing enfrentadas pela maioria das empresas em um mundo
altamente competitivo. O analista de crdito encontra-se com um dilema, como aumentar as
vendas a crdito e simultaneamente no expor a empresa a riscos altos na concesso de
crdito.
Ao se estimar o efeito de uma mudana na poltica de crdito sobre a demanda, necessrio

levar em considerao a reaco dos competidores. Esta reaco afectar a demanda no longo
prazo. Para maximizar os lucros resultantes das polticas de crdito e cobrana, a empresa
dever alter-las conjuntamente at encontrar a soluo ptima (ASSAF NETO e SILVA,
1997). Essa soluo determinar a melhor combinao entre padres e prazos de crdito,
poltica de desconto para pagamentos imediatos, condies especiais de pagamento e nvel de
despesas de cobrana. Nesse sentido, poder-se- usar a anlise de sensibilidade para avaliar o
impacto de uma alterao de poltica sobre os lucros.
Seja por presso da concorrncia, mudanas na situao econmica do Pas ou nos hbitos e
necessidades dos seus clientes, uma empresa pode ser forada a alterar os critrios utilizados
na sua poltica de crdito. Nesse contexto, a empresa deve ser capaz de rapidamente ajustar
sua poltica de concesso de crdito s novas condies e exigncias do mercado. Contudo,
antes de alterar os critrios de concesso de crdito, o empresrio deve estudar com cuidado
qual o impacto que essas mudanas podem ter sobre a situao financeira da empresa. Para
49/85
tanto, concentramos nossa discusso em trs variveis chaves: o volume de vendas, o

investimento em duplicatas a receber e as perdas com inadimplncia.
A mudana nos critrios de concesso de crdito certamente ir influenciar o volume de

vendas da empresa. Em geral, o estabelecimento de regras mais flexveis de crdito segundo
Gitman, (2000) permite um aumento no volume de vendas e um efeito positivo sobre os
lucros, aumento do investimento em contas a receber e um efeito negativo sobre os lucros, e
aumento das dvidas com efeito negativo sobre os lucros e vice-versa.
Uma poltica de crdito menos rgido ou flexvel acaba levando a empresa a emprestar para
um nmero maior de pessoas, o que vai exigir mais da empresa na anlise de risco de crdito.
Caso contrrio, bem provvel que essa poltica acabe resultando em um aumento
significativo das perdas com clientes inadimplentes. Por sua vez, o aumento da inadimplncia
exige investimentos na rea de cobrana da empresa.
Quadro 1 Efeitos do relaxamento de padres de crdito
Varivel
Direco de mudana
Efeito sobre lucro
Volume de vendas
Aumento
Positivo
a Aumento
Positivo
dvidas Aumento
Positivo
Investimento
em
contas
receber
Despesas
com
incobrveis
Fonte: Gitman, (2000)
Segundo Gitman, (2000) a concesso de crdito deve ser favorvel s actividades da empresa,
caso contrrio, ela deve ser evitada. Ainda que a oferta de condies mais favorveis de
pagamento permita atrair um nmero maior de clientes, e possa contribuir para o aumento do
volume de vendas da empresa, preciso verificar se os custos adicionais dessa estratgia no
so superiores aos ganhos com facturao.
Cabe ao empresrio, portanto, verificar se a margem de contribuio da nova poltica de
crdito supera os custos adicionais associados a ela, visto que a adopo de uma poltica
excessivamente liberal de crdito pode comprometer a gesto de caixa de uma empresa,
prejudicando a sua viabilidade financeira no longo prazo.
50/85
O Risco de crdito
Segundo (Paiva, 1997), o risco encontra-se implcito em qualquer operao de crdito e para
sua administrao necessrio verificar o processo decisrio, que incorpora a obteno de
grande nmero de informaes dos possveis clientes.
Na concesso de crdito o credor deve estar sempre atento s diversas variveis relacionadas
aos riscos do cliente e da operao. O passado do tomador de crdito, a viabilidade do
empreendimento e a capacidade de pagamento so informaes necessrias para que o credor
possa emprestar o dinheiro ao cliente.
Na actividade de crdito o risco est presente, e a promessa de pagamento pode no ser

cumprida. O risco existe porque ele normalmente se situa no futuro.
Podemos dispor de diversas informaes do tomador de crdito, mas todas referentes ao seu
passado. Sobre o seu futuro e da operao que se esta transaccionando existir apenas a
impressibilidade, a incerteza sobre sua capacidade do pagamento, que poder ou no ocorrer,
alm da possibilidade da ocorrncia de outros factores que podero inviabilizar o
cumprimento da obrigao.
Desacordo com (Paiva, 1997), risco a probabilidade do tomador do crdito no honrar seus
compromissos na data do vencimento.
No entanto, Schrickel (1997, p. 35), afirma que risco significa incerteza, impondervel,
imprevisvel, e estes, situam-se necessria e unicamente, no futuro.
Segundo Gitman (1997, p. 202), risco de crdito pode ser definido como possibilidade de
perda, ou como variabilidade de retornos esperados relativos a um a activo. Esclarece ainda
que no se pode, entretanto, confundir risco com incerteza. Exemplificando, pode-se dizer que
risco ocorre quando um piloto profissional dirige um carro de competio em alta velocidade.
Ele conhece a situao e os riscos a que est sujeito. A incerteza ocorre quando um motorista
comum tenta substituir o piloto profissional na direco do carro de competio, pois no tem
o conhecimento adequado da situao.
51/85
Ento, no crdito, pode-se concluir que risco e incerteza tomam caminhos diferentes e no
podem ser considerados sinnimos, pois o risco mensurado com base em dados histricos
ou experincias passadas, enquanto que a incerteza refere-se ao feeling do tomador de
decises, no podendo ser provada matematicamente.
Desta forma, a avaliao do risco de crdito pode ser consequncia da multiplicidade,

qualidade e origem das informaes disponveis para o analista por basear-se no
processamento das informaes sobre o proponente do crdito.
(Paiva, 1997) afirma que a gesto de risco fundamental para que a empresa compreenda os
riscos assumidos, dimensionando-os e adequando-os aos seus objectivos relacionados ao
risco-retorno. Sem a identificao, mensurao e controle destes riscos a empresa acaba
pondo em dvida sua prpria continuidade, alm de no prover adequadamente a demanda
por crdito de seus clientes.
Esclarece ainda que a avaliao do risco de crdito reflexo da multiplicidade, qualidade e

origem das informaes disponveis para o analista. A anlise e a administrao do risco esto
baseadas no processamento das informaes sobre o proponente do crdito.
Actualmente, as novas tcnicas para mensurao do risco de crdito, aliadas ao avano dos
recursos tecnolgicos, so de suma importncia para auxiliar o analista na tomada de
decises.
O objectivo maior dos modelos de mensurao do risco de crdito est em criar estimativas
das probabilidades de os crditos serem pagos, permitindo, por meio do controle das variveis
utilizadas, a definio de um critrio que vise a maximizao das receitas ou a minimizao
das perdas, fornecendo uma base estatstica satisfatria para comprovao das decises.
No momento de oferecer crdito aos clientes o analista deve estar consciente dos riscos que
est incorrendo. Deve conceder o crdito se o lucro esperado da concesso for maior do que o
lucro esperado da recusa, que dado pela equao abaixo:
52/85
Lucro Esperado = pVA (Receita Custos) (1 p) VA (custos)

P Probabilidade de o cliente pagar;
(1 p) - Probabilidade de no pagamento,
VA (Receita Custos) Valor actual das receitas adicionais menos custos adicionais dos
clientes pagadores;
VA (Custos) Valor actual dos custos de no cumprimento.
Fonte: Brealey e Myers (1992, p.765.)
Limites de crdito
O apuramento de limites de crdito tem por finalidade definir o valor mximo que a empresa
admite emprestar para um cliente, estipulando a exposio mxima ao risco do cliente
admitida pela empresa. Dimensiona o crdito histrica capacidade de gerao de recursos
por parte do proponente, aumentando a probabilidade de retorno dos capitais emprestados.
O limite de crdito atribudo a um determinado cliente o risco mximo que a empresa est
disposta a correr com aquele cliente (S, 1999, p. 3). Esse limite quantificado por um prazo
de validade limitado e a actuao do cliente deve ser acompanhada de forma que o limite de
crdito seja tempestiva e periodicamente reavaliado.
Segundo S (1999) o limite de crdito fixado para um determinado perodo, que

normalmente varia de seis meses a um ano. Dentro do perodo de sua validade, opera-se de
forma rotativa, isto , pode ser feita nova operao medida que uma anterior vena, e seja
liquidada e desde que esteja enquadrada dentro do valor fixado, obedecendo s demais
condies preestabelecidas quando do deferimento daquele limite. Os parmetros para o
estabelecimento de limites de crdito podem ser classificados em trs grupos bsicos:
Quanto o cliente merece de crdito: uma varivel que pode assumir diversas
grandezas, dependendo da qualidade do risco apresentado e do porte do cliente, sendo
tambm chamado de parmetro tcnico;
Quanto se pode oferecer de crdito ao cliente: uma varivel ligada a capacidade de
quem vai conceder o crdito e est ligado a parmetros legais;
Quanto se deve conceder de crdito ao cliente: uma varivel que decorre da poltica
de crdito adoptada pelo banco, com vistas na diversificao e pulverizao da carteira
de crdito.
53/85
O limite de crdito calculado no significa tudo que o cliente precise nem tudo o que ele pode
pagar. A atribuio do limite de crdito permite uma postura proativa, ou seja, conhecer o
cliente, identificar suas necessidades e os riscos envolvidos antes que haja uma demanda por
crdito. Possibilita avaliao mais segura e, posteriormente, agilidade na concesso de
possveis emprstimos.
No importa qual seja a abordagem, os mtodos empregados para medir a qualidade do

crdito envolvem a avaliao de cinco reas geralmente consideradas importantes para
determinar o seu valor. Essas cinco reas, referidas com palavras que se iniciam com a letra
c, so chamadas de os cinco Cs do crdito Essas cinco reas, referidas com palavras que se
iniciam com a letra c, so chamadas de os cinco Cs do crdito (WESTON &BRIGHAM,
2000, p. 441), assim definidas pelos autores: Carcter, Capacidade, Condies, Capital e
Colateral.
Cobrana
A gesto de cobrana tornou-se um tema actual e uma realidade constante no dia a dia do
mundo empresarial. Inclusive muitas empresas j esto a criar um departamento prprio
dedicado nica e exclusivamente funo de recuperao de crdito que na gria mais
corrente cobrana de dvida.
Este tema bastante pertinente pelo facto de muitas empresas ainda estarem a dar os
primeiros passos neste contexto. Os credores tm poucos mecanismo para enfrentar o no
cumprimento dos seus clientes. Normalmente a soluo encontrada passa pelo alargamento do
prazo de pagamento.
Pelos mais diversos motivos ainda se torna bastante constrangedor efectuar um telefonema
para cobrar uma dvida ou enviar uma carta especfica abordando o tema. Isso pode acontecer
principalmente por dois motivos; porque j mantm-se uma relao comercial de longa data
ou porque existe um grau de amizade.
O medo da reaco do devedor faz com que o tempo se arraste, o que em termos de tesouraria
poder causar uma falta de liquidez.
54/85
Por mais que a adopo de uma poltica de crdito contribua para a reduo da inadimplncia
ou dos atrasos de pagamento, no se pode trabalhar com a hiptese de que no haver atrasos
ou incumprimento, o que s seria possvel se a empresa s vendesse vista. exactamente
para lidar com os casos problemticos que a sua empresa precisa, como parte do
estabelecimento de uma poltica de concesso de crdito, definir regras e procedimentos de
cobrana. Afinal, no h como reduzir a inadimplncia das vendas da sua empresa, sem um
controle da evoluo dos pagamentos efectuados e uma previso das aces que sero
tomadas caso ocorra um atraso.
Para Ross, Westerfield e Jaffe (1995), a poltica de cobrana um mtodo para lidar com
contas vencidas;
Segundo (Gitman, 1987 P.256) a poltica de cobrana da empresa so procedimentos para

cobrar duplicatas a receber quando elas vencem. A eficincia dessa poltica pode ser
parcialmente avaliada quando se olha para o nvel de despesa com dvidas incobrveis.
Segundo (leite 2006) cobrana uma actividade que exige estratgia alm de marketing,
modernos processos administrativos e sistmicos, aliados a uma equipe de trabalho altamente
qualificada e constantemente treinada, possibilitando assim reduo de custos e aumento do
ndice de recuperao
(Gitman, 1987), afirma ainda que quanto s formas de cobrana, as dvidas inadimplidas
podem ser cobradas mediante dois tipos de negociao: administrativa e judicial.
A negociao administrativa ocorre de forma mansa e pacfica, entre os agentes

econmicos: o tomador (pessoas fsicas e jurdicas) e os ofertados (bancos, financeiras,
empresas) do recurso; eventualmente com a participao de terceiros. Em sua maioria so
efectuadas, no primeiro momento, pela prpria instituio. Depois de determinado perodo,
em mdia aps sessenta dias, as dvidas de pequenos valores podem ser terceirizado para
empresas de cobrana.
55/85
A negociao judicial a forma litigiosa, e em Juzo, de recebimento do crdito, e decorre de

impasses entre o muturio e o agente financeiro, isto , da indisposio e/ou impossibilidade
daquele em pagar e/ou deste em receber.
Compreende dvidas que so transferidas Justia visando buscar a prestao jurisdicional,
com o intuito de receber. No primeiro momento, o servio jurdico prprio examina os
processos de cada devedor e define quais e que medidas judiciais devem ser tomadas.
8.1
Por que ter uma poltica de cobrana?
Toda empresa deve estabelecer regras claras e objectivas para efectuar a cobrana dos clientes
que atrasam ou no efectuam o pagamento de uma prestao. Se, de um lado, a poltica de
concesso de crdito busca minimizar o risco de que um determinado cliente se torne
inadimplente, por outro a poltica de cobrana procura aumentar as chances do cliente
efectuar o pagamento de pelo menos parte da quantia que deve empresa. Lembre-se que, ao
vender o prazo ou conceder crdito, a sua empresa est comprometendo uma parcela do seu
patrimnio. Desta forma, atravs da cobrana dos clientes atrasados que ela garante o
retorno de, pelo menos, uma parte destes recursos. (GITMAN, 1997).
De acordo (Leoni, 1998) com uma poltica de cobrana eficiente no reduz a inadimplncia
entre os clientes de uma empresa, mas pelo menos minimiza as perdas que a empresa poder
ter com estes clientes. Independente do volume de crditos em atraso que a empresa tenha,
importante investir no estabelecimento de uma poltica de cobrana. Muitas vezes, como os
casos de inadimplncia so poucos, a empresa acaba adoptando uma poltica caso a caso,
dependendo do cliente. Este tipo de postura no recomendvel, j que diante de um forte
aumento da inadimplncia, a empresa pode acabar no sabendo o que fazer. Pior ainda,
possvel que a empresa acabe adoptando regras inconsistentes ou drsticas demais, vindo a
prejudicar sua imagem perante os clientes. A adopo de uma poltica de cobrana clara deve
ser vista como a contratao de um seguro: o melhor no precisar us-lo, mas, se necessrio,
o mais correcto t-lo em mos!
56/85
8.2 Plano de cobrana
Se a cobrana aumenta as chances recuperao de crdito ou reduz as perdas com a

inadimplncia, fica fcil entender que as empresas que possuem um Plano de Cobrana
(grupo de regras e procedimentos a serem seguidos logo que a situao de inadimplncia se
confirma) conseguem recuperar uma parcela maior do valor devido.
O plano deve relatar a forma como a empresa pretende agir, no apenas quando
configurada a inadimplncia, mas tambm nos vrios estgios de evoluo das
negociaes entre as partes (LEONI, 1998).
Assim, devem-se tomar algumas providncias, nomeadamente:

Comece enviando uma carta registrada notificando o cliente do atraso e concedendo
um prazo para que o compromisso seja honrado. Isso demonstra a sua inteno de ser
flexvel, mas estabelece limites;
Analise a necessidade de cortar o fornecimento do produto imediatamente.
Dependendo dos montantes envolvidos, das razes apresentadas e do relacionamento
com o cliente, pode ser necessrio cortar qualquer fornecimento at a regularizao da
situao;
Contacta o fiador e as pessoas que deram garantias sobre o cliente e informe-os sobre
o atraso e a possibilidade de vir a exercer as garantias em caso de nova ocorrncia;
Se, mesmo aps a renegociao de data, o cliente atrasar o pagamento, considere se tal
postura reflecte deteriorao da situao financeira, ou indica prtica desonesta. Caso
suspeite de desonestidade, efectue nova notificao de cobrana, s que inclua os
procedimentos legais que pretende seguir;
Pea ao seu advogado para entrar em contacto com o cliente, informando dos
procedimentos. Isso mostra a sua inteno de rever o que seu;
Se nada for feito, proteste as dvidas em cartrio, mas no deixe de comunicar ao
cliente que tomou esta medida;
Execute as garantias;
Prossiga com as aces judiciais apropriadas: pedido de falncia, execuo, etc. Nunca
demais reforar que, para cada etapa, deve ser associado um prazo. Portanto, opte
57/85
pelos prximos passos somente se as medidas adoptadas no surtirem efeito. Os

prazos entre cada uma das etapas podem variar, de acordo com a empresa e com o
comportamento demonstrado pelo cliente. Se ele mostrar inteno de pagar, voc pode
ser mais flexvel do que seria com algum que claramente no tem este objectivo.
(LEONI, 1998).
8.3
Cobrana por telefone
Antes de efectuar um relance telefnico importante enviar ao devedor uma comunicao

escrita que informe o mesmo da sua situao de incumprimento. Esta situao pode permitir a
liquidao a divida por iniciativa prpria e evitar o telefonema. Caso no se verifique deve-se
telefonar de forma de forma a verificar os motivos do atraso no pagamento.
Quando esta situao ocorre no deve-se esquecer que o telefonema o primeiro elo de
ligao da empresa com o exterior. a primeira impresso que o cliente possui da empresa e,
por vezes, a mais duradoura. Seja qual for a poltica ou mtodo de atendimento adoptados,
este deve transmitir uma imagem profissional, de eficcia e capacidade de organizao. O
modo como cada empresa trata os seus interlocutores telefnicos efectuar o modo como a
empresa vista.
Se no contacto face a face consegue conquistar o cliente pelo olhar, ao telefone apenas temos
a voz e atravs dela que se ter que captar a ateno do interlocutor. Ao telefone, aspectos
como gestos e atitudes no podem ser visualizados. A capacidade de transmitir
disponibilidade, firmeza ou segurana atravs deste canal de comunicao, faz com que a voz
e as suas diversas componentes assumam uma importncia acrescida.
O telefone tornou-se um instrumento fundamental na recuperao de crditos. Este mtodo
visto frequentemente como um dos procedimentos de cobrana mais eficazes e tem uma
vantagem bsica em relao a escrever uma carta, pois estabelece contacto directo e pessoal
com um indivduo na empresa devedora e requer dele uma resposta para uma questo
especfica. A questo : quando ns vamos ser pagos? E a resposta buscada deveria ser
igualmente directa.
Quando o cobrador usa o telefone, tudo o que vem para o ouvinte sua voz. Para ser eficaz,
no deve ter ao telefone uma voz fraca, que o faa soar hesitante, afectado, desinteressado ou
pessimista. E a voz o instrumento de trabalho. O cobrador pode trabalhar estes e outros
problemas de voz para se ajustar a uma boa comunicao ao telefone. Basta tentar a mesma
58/85
mensagem vrias vezes, cada vez marcando as deficincias que precisar corrigir e, em pouco
tempo, desenvolver uma voz ao telefone mais eficaz.
O cobrador deve cultivar uma aproximao positiva; ficar longe de palavras que no soem
naturais, ou de expresses extremamente formais, ou ainda de um tom que soe fraco. Deve,
ainda, falar firme e claramente, mas no gritar ao telefone na convico equivocada de que
ser mais forte deste modo. O cobrador pode prejudicar o relacionamento com o cliente, pode
endurecer a resistncia e pode diminuir suas chances de sucesso.
Seja qual for o sistema, h certas exigncias bsicas que so essenciais para tornar a cobrana
de telefone eficaz. Algumas delas:
a) Estar preparado O cobrador j tem em seu sistema todas as informaes necessrias

para fazer a sua ligao. O cobrador tem o nome e nmero de telefone de seu contacto,
tem uma lista de facturas vencidas para pagamento e deve estar atento a qualquer
questo existente que esteja causando a demora. Ento, o cobrador deve estar em uma
posio para responder qualquer ponto ou questionamento particular que seja
levantado imediatamente por seu cliente.
b) Ser corts O cobrador deve lembrar-se de que todo contacto que sua empresa
estabelece com seu cliente pode agregar valor relao j existente, e uma cobrana
por telefone, se realizada agradavelmente e correctamente, pode agregar valor a este
processo.
c) At mesmo quando lidando com questes, reclamaes ou desculpas possvel

adoptar um padro, uma rotina bem ensaiada, para parecer completamente profissional
a toda hora, ganhando assim o respeito de seu cliente e em ltima instncia a lealdade
dele.
d) Ser preciso O cobrador deve estar seguro de que s esteja lidando com facturas que
sejam realmente devidas para pagamento e de que no esteja encorajando o cliente a
levantar dvidas sobre se o pagamento j foi consumado, ou se j foi negociado por
pagamento parcial ou por um parcelamento, por exemplo.
59/85
e) A preciso da informao deve se estender manuteno de registros precisos da

ligao telefnica. Um registro de cobrana de telefone, especialmente quando
informatizado, pode ser usado para monitorar o progresso da discusso com o cliente2.
Argumentao telefnica
1 Saudao / Motivo do telefonema (s especificar se for o prprio) ;
2 Actualizao de contactos (no caso de pessoas individuais), nomeadamente morada,
telefone fixo e movel, local de trabalho. No caso de pessoas colestivas questionar Qual o
motivo de atraso ?
3 Convidar o cliente a fazer um pagamento amigvel ;
4 Ajustar o acordo (valor) s capacidades do cliente. A data do pagamento. Saber o motivo
do porqu desta data. As perquntas chaves so : Como ? (modo de pagamento) / Quando ?
(dia) / Quanto (valor) / Porqu ? (motivo da data escolhida e valor) ;
Quando existem planos de pagamento essencial acompanhar os acordos. Caso o cliente no
cumpra um prazo dever ser efectuado um relance telefnico de forma a apurar as causas e
acordar nova data.
8.4
Cobrana no punio
Ao reflectir sobre as regras e procedimentos a serem adoptados no processo de cobrana, o

empresrio no deve se esquecer que um cliente inadimplente no deixa de ser um cliente e,
como tal, deve receber um tratamento adequado. Alm disso, preciso lembrar que ele pode
ser reabilitado e voltar a consumir.
necessrio, portanto, estabelecer um equilbrio entre a necessidade de recuperar o capital da

sua empresa e o risco de perder um cliente e de denegrir a imagem da sua empresa. Afinal,
dependendo do tratamento recebido no processo de cobrana, o cliente pode, ou no, manterse como cliente da empresa.
(http://www.equifax.com.br/cmn_mat.asp? MAT_COD=20&MAT_ANO=2000)
60/85
No se deve esquecer que o objectivo da poltica de cobrana de uma empresa deve ser
facilitar a recuperao do crdito, e no dificultar.
Em outras palavras, a poltica de cobrana da sua empresa no deve funcionar como uma
forma de punio do cliente, que acaba sendo alvo de abusos e humilhaes3.
Nunca demais lembrar que segundo o Cdigo de Defesa do Consumidor estabelece algumas
normas bsicas de procedimento por parte das empresas no relacionamento com seus clientes.
Como empresrio, voc deve levar estas normas em considerao na elaborao da poltica de
cobrana da sua empresa, sob o risco de ser enquadrado por violar o Cdigo, sofrendo as
punies sabveis.
O CDC estabelece procedimentos de conduto quanto forma como a cobrana deve ser
efectuada. O CDC por exemplo, prev que, na cobrana de dbitos, o consumidor
inadimplente no ser exposto a ridculo nem ser submetido a qualquer tipo de
constrangimento ou ameaa. O CDC tambm abre a possibilidade para que procedimentos
abusivos por parte das empresas sejam divulgados junto aos consumidores, no que certamente
pode prejudicar a reputao da sua empresa, visto que, como menciona os rgos pblicos de
defesa do consumidor mantero cadastros actualizados de reclamaes fundamentadas contra
fornecedores de produtos e servios, devendo divulg-los pblica e anualmente. A divulgao
indicar se a reclamao foi atendida ou no pelo fornecedor, sendo que o acesso a esta
informao aberto a quem se interessar4.
8.5 Mecanismos de controlo de crdito
Segundo (Gitman, 1987) em geral, recomendvel que o departamento encarregado da

cobrana na empresa possua uma ficha cadastral do cliente. Nela, alm de informaes sobre
o crdito em si (ex. valor concedido, data de vencimento, etc), devero constar informaes
para localizao do cliente.
3
4
Idem.
http://www.equifax.com.br/cmn_mat.asp? MAT_COD=20&MAT_ANO=2000)
61/85
Esta ficha dever incluir informaes sobre cada pagamento efectuado ou, em caso de atraso,
os vrios procedimentos adoptados pela equipe de cobrana na tentativa de receber o
pagamento (ex. nmero de contactos, visitas, valores recuperados etc.).
Ao exigir que o departamento de cobrana registre estes procedimentos, a empresa reduz as

chances de que as regras estabelecidas na sua poltica de cobrana no sejam respeitadas. Na
ficha cadastral do cliente, portanto, devem constar informaes sobre quando e como o
mesmo foi constatado (ex. cartas, visitas, contacto telefnica).
8.6 O que deve acompanhar o mecanismo de controlo de crdito?
No preciso muito para se desenvolver um mecanismo de controlo permanente dos seus

clientes, que traga mais agilidade ao processo de cobrana. Comece montando uma planilha
na qual, alm dos dados cadastrais bsicos da empresa, voc incluir os seguintes dados:
a) Saldo devedor: total do pagamento e data em que deveria ter sido efectuado;
b) Valor no vencido: parcela que ainda no venceu e data de vencimento;
c) Valor vencido: Para a parcela j vencida, preciso que a planilha tenha um

mecanismo de controlo de prazo como, por exemplo, Menos de 15 dias, Entre 15 e
30 dias, Entre 30 e 60 dias, Entre 60 e 90 dias, Mais de 90 dias. Sua poltica de
cobrana deve definir as aces e procedimentos que sero adoptados para cada
perodo de atraso.
sempre bom lembrar que, assim como a ficha cadastral dos seus clientes, esta planilha deve
se manter sempre actualizada, sendo que, neste caso, a frequncia sugerida de uma semana.
62/85
6.4
Negociao do plano de liquidao
Assim que for constatado o atraso, o profissional responsvel pela cobrana deve entrar em
contacto com o cliente para entender a causa desta ocorrncia. Uma vez entendido o motivo
do atraso, recomendvel que seja estabelecida uma nova data de pagamento.
Desta forma, estabelece-se o que muitos chamam de aval de confiana, pois indica
disposio a ajudar o cliente em um momento de dificuldade. Agradecido, no s o cliente
volta a comprar, como passa a dar prioridade ao pagamento daquela prestao, em resposta ao
atendimento recebido.
Isso deixa claro que uma poltica de cobrana bem feita pode contribuir para a fidelizao do
cliente, e no para o incentivo de novos atrasos, como acreditam alguns empresrios. A razo
para isso simples: com raras excepes, a maioria dos clientes no inadimplente por que
quer, mas sim por falta de planejamento, circunstncias extraordinrias, etc.
Caso uma nova data de pagamento seja acordada, importante que este processo seja
formalizado. Para tanto, pea que o cliente envie um fax, confirmando a nova data de
pagamento e as razes que o levaram a no cumprir a data inicialmente prevista.
Procure se assegurar de que a mudana na data de pagamento no apenas uma alternativa
encontrada pelo devedor para adiar o pagamento com o seu consentimento. Para tanto, reveja
a situao de crdito do cliente e tente obter garantias de que ele cumprir o prometido (ex.
cheque pr-datado) (LEONI, 1998).
8.7
O Plano de liquidao
No so raros os casos em que o cliente no tem condies de efectuar o pagamento de uma

s vez. Nestas ocasies, importante que seja feito um plano de quitao da dvida, que
incluir a sua amortizao em mais de uma parcela. Cabe s partes a tarefa de decidir se
haver algum tipo de reajuste no valor das parcelas e de quanto ser. Por mais que o atraso
esteja prejudicando a situao financeira da sua empresa, importante que, ao desenvolver
este plano, voc seja realista.
A empresa deve-se lembrar sempre que a inteno recuperar o mximo possvel do que lhe
devido. Portanto, no adianta aplicar juros excessivos para compensar o atraso, pois isso
63/85
aumenta as chances do plano fracassar. No se esquea de avisar sua equipe comercial sobre a
deciso de negociar os termos do pagamento e defina qual ser o procedimento a ser adoptado
a partir da. Caso se trate de cliente frequente, uma alternativa cortar novas vendas at o
pagamento dos atrasados. Assim, voc mostra flexibilidade para negociar, mas no para ser
enganado. (GITMAN, 1987)
8.8
Organizao do sector de cobrana
Nas empresas de menor porte, o mais recomendvel investir na adopo de uma poltica de
crdito eficaz, que minimize o risco de inadimplncia, do que na montagem de um
departamento de cobrana. Afinal, o sucesso ou fracasso desta poltica de crdito vai acabar
se reflectindo directamente nas necessidades de cobrana.
Ainda que no seja constatada a necessidade de se formar um departamento de cobrana, a

empresa deve investir nos mecanismos de controlo discutidos acima. Ou seja, preciso
identificar uma pessoa, dentro do departamento financeiro e administrativo, que ficar
encarregada do controle dos pagamentos e possvel identificao de clientes inadimplentes.
Neste contexto, o sector de cobrana funciona dentro do departamento financeiro, que

controla tanto a poltica de crdito quanto a de cobrana. Nas empresas de pequeno porte, no
s o departamento financeiro absorve as duas funes, como muitas vezes as tarefas so
executadas pelo mesmo profissional, que alm de responsvel pelo departamento de crdito,
tambm se encarrega do processo de cobrana. Em outras situaes, o processo de cobrana
terceirizado e deixado a cargo de bancos ou empresas especializadas.
Com base na realidade e necessidade da sua empresa, o empresrio deve determinar a

estrutura do departamento de cobrana. Quanto maior a empresa, ou o volume de vendas a
prazo, maior o risco de inadimplncia e, portanto, maior deve ser o investimento neste campo.
Abaixo descrevemos as principais atribuies dos profissionais da rea:
a) Auxiliar de cobrana Fica encarregado de registrar todos os acontecimentos

relacionados com o processo de cobrana, o que inclui desde registro de pagamentos,
64/85
envio de correspondncia, encaminhamento de documentos para cartrio, empresas de

proteco ao crdito e, se preciso, suporte ao cobrador.
b) Cobrador Profissional encarregado pela cobrana do cliente. Dependendo da sua

forma de autuao, a imagem da empresa pode acabar sendo prejudicada. Portanto,
importante que este profissional mantenha postura educada e corts junto aos clientes.
Cabe ao cobrador obedecer s regras previstas na poltica de cobrana da empresa,
assim como a legislao vigente com relao aos direitos do consumidor. O seu
comportamento fundamental na determinao da rapidez e eficcia com que o
crdito atrasado recuperado.
Agora fica mais fcil entender o porqu de manter um cadastro actualizado dos pagamentos
efectuados pelo cliente, pois isso permite um maior controle de todo o processo de
negociao, pelo qual possvel saber os valores efectivamente recuperados, assim como os
contactos feitos com o cliente.
65/85
CAPTULO 3: PRESPECTIVA PRTICA UM ESTUDO

DE CASO DA HIPERPNEUS, LDA.
3.1 Caracterizao da Empresa
Nome: Hiperpneus Lda. constituda em 1997, sediada na cidade da Praia, em Achada Grande
Frente.
Objectivo Social: O objectivo principal da Hiperpneus Lda. a importao, comercializao

e distribuio de veculos automveis e seus acessrios e lavagens e manuteno de Viaturas.
Capital Social: O capital da empresa de 5.000.000$00 (cinco milhes de escudos).
Trabalhadores: A Empresa opera com 19 trabalhadores divididos em diversas reas de

trabalho.
Tipo de Empresa: A Hiperpneus Lda. uma empresa que se classifica como uma empresa de
pequeno porte tendo em conta que legalmente constituda por 19 trabalhadores, visando ao
comrcio de mercadorias auto e prestaes de servios de lavagem e manuteno.
66/85
Quadro 2 -Nmero de trabalhadores/Sexo da Hiperpneus 2006/2007
Sexo
Masculino Feminino
Nmero de trabalhadores da
15
4
Hiperpneus Lda.
79%
21%
Fonte: Relatrio da Hiperpneus, 2006/2007.
Segundo o quadro acima, a empresa no perodo 2006/2007 funcionou com 19 funcionrios no

total, sendo que a maioria ou seja 15 trabalhadores so do sexo masculino, correspondente a
79% do total de funcionrios. Enquanto que duas funcionrias so do sexo feminino
correspondendo a 21% do total dos funcionrios. A explicao desse facto est no tipo de
actividade desempenhada pela empresa a qual exige a maioria que seja homens.
Quadro 3 Crditos a clientes da Hiperpneus Lda. 2005/2006
Ano/Clientes Ent.Pblica N % Empresas N %

2005
236.740,00
Particulares N % Total de crditos
31 42 195.283,00 61 0,34 135.159,00
254.056,00
38 21 810.058,00 82 0,67 139.765,00
2006
Fonte: Relatrio da Hiperpneus Lda.2005/ 2006
30 24 567.182,00
67 12 1.203.879,00
De acordo com o quadro 3 a empresa em 2005 tinha uma conta a receber de 567.182$00
sendo que a maioria de 42% do total das dvidas correspondendo a 236.740$00 foram dvidas
das entidade pblicas, constitudas em cerca de 31 entidades pblicas, 34% das dvidas
correspondendo a 195.283$00 foram contas das empresas, constitudas cerca de 61 empresas,
o que mostra que a maioria dos clientes da Hiperpneus Lda. enquadra na classe das empresas.
Cerca de 24%, a minoria correspondente a 135.159$00 foram os particulares, os quais
somaram num total de 30 particulares. Em 2006 houve um aumento de cerca de 636.697$00
correspondendo a cerca de 121% do total das dvidas. As entidades pblicas aumentaram no
s em quantidade como tambm em dvidas perante a empresa no total de 254.056
correspondendo a 21% das dvidas, inferior em relao ao ano de 2005. As empresas
aumentaram consideravelmente tanto em quantidade com em dvidas perante a empresa.
Passaram a ser 82 empresas, um aumento de 21 empresas em relao ao ano de 2005 e as
dvidas aumentaram de 34% em 2005 para 61%. Tambm, houve aumento de clientes
particulares de 30 para 67 e as dvidas de 135.159$00 em 2005 para 139.765 em 2006.
67/85
A partir do quadro pode-se afirmar que a empresa tem vindo a aumentar consideravelmente a
sua conta a receber nos ltimos anos, o que mostra que a empresa tem tido a deixar uma boa
parcela do seu patrimnio nas mos dos cliente originando problemas financeiras de curto
prazo e reflectindo pela negativa no resultado liquido da empresa. Isto mostra a grande
necessidade por parte da empresa de uma eficiente processamento de concesso de crdito e
de cobrana como forma de diminuir as dvidas dos clientes e aumentar a sua liquidez.
Quadro 5 Contas do activo em 2005/2006

Ano/Rubrica
Disponibilidade % Clientes
% Existncias
2005
654.877,00
2 8.669.856,00 29 21.071.148,00
2006
3.841.373,00 8 1.014.645,00 31
3.841.373,00
Fonte: Relatrio da Hiperpneus Lda.2005/ 2006
%
69
61
Total
30.395.912,00
8.697.430,00
Observa-se no quadro 5, que em 31. 12. 2005 a maioria de 69% do activo, correspondente a
cerca de 2.107.1148 $00 era constitudo pelas existncias em relao ao stock de 2005. O
saldo da rubrica caixa e bancos no valor de 654.877$00 correspondente a 2% do total do
activo circulante. As contas a receber dos clientes no final do ano de 2005 eram de 8.669.856
$ correspondente a 29% do total do activo circulante.
Em 31. 12. 2006 as existncias diminuram em 8% em relao ao exerccio de 2005 devido a

mudana da actividade da empresa, ou seja, a empresa deixou de importar pneus para prestar
servio de lavagem e manuteno. A rubrica dos clientes aumentou em 2% em relao ao
perodo anterior devido ao aumento de cliente e consequentemente o aumento de crditos a
clientes. A rubrica das disponibilidades aumentou em 6% em relao ao exerccio de 2005.
O quadro mostra que a empresa tem disponibilidades muito fraca porque a maioria das
disponibilidades concentram nas mos dos clientes a crdito tornando a liquidez da empresa
muito fraca, ou seja, a empresa tem dificuldades em honrar os seus compromissos de curto
prazo, obrigando a empresa a recorrer emprstimos de curto prazo para fazer fase aos seus
compromissos. Para a diminuio da rubrica clientes, uma das medidas a ser tomadas pela
empresa a criao mecanismo que encorajam os clientes a pagar a pronto pagamento, ou
seja, oferecer descontos a pronto pagamento. Uma outra medida a criao de procedimentos
eficientes de concesso e cobranas de crditos aos clientes.
68/85
3.2
Explanao dos resultados
3.2.1 Caracterizao dos inquiridos Clientes internos
De uma maneira geral a caracterizao da populao inquirida o que se apresenta no quadro

abaixo;
Quadro 6 Caracterizao dos inqueridos por sexo / cargo na empresa

Inquiridos
SEXO
CARGO
Masculino
75
Feminino
Total
2
8
25
100
Scio Gerente
12,5
Dir.Financeiro
12,5
Assis.Financeiro
12,5
Administrativo
Chefe Produo
Tesoureiro
Chefe/ Armazm
2
1
1
1
25
12,5
12,5
12,5
Total
100
Fonte: Com base no inqurito
O quadro 6 mostra a caracterizao dos inqueridos por sexo e cargo que desempenham dentro
da empresa. Pode-se ver que a maioria de 75% dos inqueridos do sexo masculino e apenas
25% do sexo feminino. No que diz respeito a cargos na empresa, a maioria dos cargos
desempenhada por uma pessoa (por ser uma empresa considerado de pequeno porte)
representando 12,5% do total inqueridos e apenas um cargo (administrativo) com 2
trabalhadores representado 25% do total dos inqueridos.
69/85
3.3
Anlise e interpretao dos resultados da pesquisa
A) Armazenamento de informaes dos clientes

De acordo com a teoria a ficha cadastral sem dvida, o principal instrumento para que uma
empresa elabore a anlise de crdito de um determinado cliente. Afinal atravs dela que a
empresa consegue compreender melhor os seus clientes, entendimento do perfil de risco,
diminuio de custo na cobrana e tempo no que diz respeito a localizao do cliente.
Relativamente a questo se a empresa possui um sistema de armazenamento de informaes
dos clientes para consultas posteriores os resultados mostraram que a maioria de 75 % acha
que no existe um sistema que armazena as informaes dos clientes e a minoria de 25 %
acha que existe sim um sistema que armazena as informaes dos clientes e que essa
informaes vem nas requisies feitas pelos clientes.
A partir dos dados acima a empresa no tem um sistema de armazenamento de informaes
para consultas posteriores, ou seja, no existe um sistema para cadastrar os cliente.
25%
No
Sim
75%
Figura 1 Armazenamento de informaes dos clientes

Fonte: Questionrio
B) Modalidades de vendas praticada pela empresa

No que diz respeito a questo sobre modalidades de vendas que a empresa utiliza o estudo
revelou-se que a empresa funciona apenas com vendas a pronto pagamento e vendas a crdito.
De acordo as informaes adicionais a empresa vende na sua maioria de 70% a pronto
70/85
pagamento que representa a venda aos particulares e algumas empresas e 30% a crdito
representando as empresas, estado e alguns particulares. E que tambm a empresa vive numa
intensidade de concorrncia, e que para competir, ganhar espao junto ao mercado sente-se
necessrio vender a prazos e condies que atrai os clientes o que induz a riscos cada vez
maior.
Vendas Vista
Vendas crdito
Figura 2 Modalidades de vendas

Fonte: Questionrio
C) Sistema de informao para analise de crdito

Segundo a teoria um modelo de anlise de crdito tradicional, modelo esse que concentra
apenas no julgamento humano, ou seja, julga-se que o cliente paga as suas dvidas. Um
modelo que incorpora grandes riscos de crdito.
Como o julgamento humano possui grande importncia no processo de liberao de crdito na
empresa a capacitao desses profissionais deve ser levada em considerao. Caso esses
profissionais no assimilem bem os conceitos de gesto do risco de crdito, a anlise de
crdito fica prejudicada.
Relativamente a questo sobre o sistema de informao utilizado que auxilia no processo de
anlise e concesso de crdito o estudo revelou que a empresa utiliza uma nica forma de
recolha de informao no processo de anlise e concesso de crdito que o julgamento
humano.
71/85
Alguns entrevistados mostraram em outros mtodos em seus processos de concesso de

crdito. Os motivos alegados pela no utilizao variam, os principais, apontam o volume de
investimento e capacitao dos profissionais para implantao.
1 Julgamento humano
100%
Figura 3 Sistema de informao utilizado pela empresa

Fonte: Questionrio
D) Nvel de profissionalizao das pessoas envolvidas no processo de crdito e

cobrana
Segundo alguns tericos o processo de concesso e cobrana de crdito numa matria que
exige constante actualizao e capacidade do profissional de identificar sinais de alerta para
evitar futuras perdas.
Relativamente a esta questo sobre nveis de profissionalizao dos envolventes no processo
de crdito o estudo mostrou que a maior de 49% dos envolventes possuam apenas 12 ano de
escolaridade, 13% dos envolventes eram tcnicos e 38% eram bacharis.
Isto mostra que a empresa funciona com pessoas de pouca experincia na rea de crdito e
cobrana fazendo com que a empresa tenha um risco de crdito elevado e problemas com
clientes inadimplentes, e grandes riscos de por em causa o patrimnio da empresa.
72/85
13%
12 ano
Bacharel
49%
Tcnico
38%
Figura 4 Nveis de profissionalizao dos envolventes no processo de

crdito e cobrana
Fonte: Questionrio
E) A empresa financia alguma formao na rea de crdito e cobrana?

A formao profissional assume especial relevncia se considerarmos a constante mutao
indispensvel para o desenvolvimento de qualquer empresa ou pas. A formao profissional
deve contribuir para o progresso dos Recursos Humanos das empresas, anulando a falta de
qualificaes, por um lado e antecipando as necessidades futuras de qualificaes.
Relativamente a essa questo se a empresa financia formao na rea de crdito e cobrana o
estudo revelou que a empresa no financia para formao dos envolventes na rea de crdito e
cobrana, o que significa o desinteresse por parte da empresa para formar o pessoal como
forma de aumentar o seu investimento, diminuindo o risco de crdito, aumentar o nvel de
capacidade no relacionamento com o cliente no que diz respeito a cobrana.
No
Figura 5 Existncia ou no de formao dos envolventes na rea de crdito e

cobrana
Fonte: Entrevista
73/85
F) Qual a modalidade da poltica de crdito?

No que diz respeito a questo sobre a modalidade da poltica de crdito praticada pela
empresa o estudo revelou que a maioria de 62% acha que existe uma poltica de crdito liberal
e 38% acha que existe uma politica de crdito compatvel.
Segundo algumas informaes adicionais a empresa vive numa presso concorrencial e
mudana nos hbitos e necessidades dos clientes e isto leva a empresa a optar pela concesso
de crdito como forma de diferenciar dos seus concorrentes e aumentar o volume do negcio.
Isto mostra flexibilidade da empresa no processo de crdito o que faz com que aumente o
seu volume de vendas e um efeito positivo sobre os lucros. Em contrapartida com maior
nmero de clientes a crdito maior o risco de crdito incorrido pela empresa.
A empresa preocupa somente com o aumento do volume do negcio esquecendo de formas
eficientes de concesso de crdito e cobrana para que assegure a sustentabilidade da empresa
e a competitividade no mercado.
38%
Liberal
compatvel
62%
Figura 6 Modalidade da Politica de Crdito

Fonte: Entrevista
G) Qual o sistema de controlo de crdito utilizado?
74/85
De acordo com alguns tericos as empresas precisam ser competitivas nos segmentos onde
actuam, pois pelo contrrio podero ter dificuldades para manter-se no mercado. A utilizao
de sistemas de informao na anlise do ambiente onde as empresas actuam um importante
factor para o planejamento estratgico e para tomada de deciso na empresa.
Afirmam ainda que as organizaes que investirem em sistemas de apoio a deciso tero uma
vantagem competitiva, pois seus administradores estaro preparados para a tomada de deciso
de forma rpida e eficaz.
Relativamente a esta questo sobre o sistema de controlo de crdito utilizado pela empresa o
estudo mostrou a predominncia do uso de um sistema computorizado em que se utiliza uma
planilha contendo o nome do cliente, valor, data do vencimento, dvida, pagamento. A
empresa demora muito tempo para actualizar essa planilha o que pode vir a causar algum
atraso na actividade da empresa. Em percentagem muito pequena o estudo revelou o uso de
sistema manual.
20%
Computorizado
Manualmente
80%
Figura 7 Sistema de controlo de crdito

Fonte: Entrevista
8) Existe uma poltica de cobrana aos clientes inadimplentes?

De acordo com vrios tericos, todas as empresas devem estabelecer regras claras e objectivas
para efectuar a cobrana dos clientes que atrasam ou no efectuam o pagamento de uma
prestao. Se de um lado, a poltica de concesso de crdito busca minimizar o risco de que
um determinado cliente se torne inadimplente, por outro a poltica de cobrana procura
75/85
aumentar as chances do cliente efectuar o pagamento de pelo menos parte da quantia que deve
empresa.
No que diz respeito a questo se existe ou no uma politica de cobrana aos clientes
inadimplentes o estudo revelou que 100% dos entrevistados acham que no existe uma
poltica de cobrana aos inadimplentes.
Isto significa a empresa Hiperpneus Lda. tem uma poltica de cobrana o que compromete
uma parcela do seu patrimnio. Desta forma, atravs da cobrana dos clientes que a empresa
garante o retorno de pelo menos uma parte da dvida.
No
100%
Figura 8 Existncia ou no de poltica de cobrana

Fonte: Entrevista
9) Qual o mtodo mais utilizado para a realizaes das cobranas?

Segundo alguns tericos a cobrana por telefone um dos procedimentos de cobrana mais
eficaz e tem vantagem bsica em relao a escrever uma carta, pois estabelece contacto
directo e pessoal com um indivduo na empresa devedora e requer dele uma resposta para
uma questo especfica. O uso do telefone exige profissionalizao para tornar a cobrana
eficaz.
Relativamente a questo sobre o mtodo utilizado pela empresa nas suas cobranas o estudo
mostrou-se que a empresa utiliza telefone com 75% do uso em cobrana e carta com 25% de
76/85
uso nas cobranas. Os responsveis pelo uso de telefone para cobrana tm pouca
experincia, o que pode por em causa o activo da empresa.
Isto mostra que a empresa faz mais o uso do telefone do que cartas para realizao das suas
cobranas.
25%
Telefone
Carta
75%
Figura 9 Mtodo para realizao da cobrana

Fonte: Entrevista
77/85
CAPTULO 4: CONCLUSO E RECOMENDAO
Neste captulo contempla-se as concluses do presente estudo, face aos objectivos

preestabelecidos. A seguir, apresentam-se algumas recomendaes s futuras pesquisas.
O presente estudo consistiu em responder a seguinte pergunta de pesquisa: A empresa

Hiperpneus Lda. est realizando procedimentos de concesso de crdito que visam
reduzir a sua inadimplncia?
A Hiperpneus Lda. caracteriza-se por ser uma empresa inserido num mercado competitivo.
Neste mercado, a aplicao das tcnicas de gesto do risco de crdito uma estratgia
importante para as empresas aumentarem a sua competitividade.
A Hiperpneus no tem um sistema especfico para armazenamento de informaes (cadastro)
dos seus clientes para possveis consultas posteriores. Sendo assim, em caso de necessidade
do cliente a empresa perde tempo para entrar em contacto com o cliente e um mundo de
negcio em rpida mutao, o sucesso depende de informao confivel e objectiva.
O cadastro do cliente um instrumento que proporciona informaes necessrias para se
iniciar o relacionamento com o cliente e estabelecer possveis limites de crdito.
78/85
Vendas vista e a prazo (crdito) so as modalidades de venda mais utilizada na empresa,

sendo que a maioria de 70% a vista e 30% a prazo.
importante e necessrio vender a prazo como forma de aumentar o seu volume de venda e
conquistar o mercado tendo em conta as condies do mercado, mas no esquecendo de uma
poltica de crdito eficaz como forma de evitar problemas na tesouraria da empresa.
A anlise tradicional mostrou ser a tcnica de anlise de crdito mais utilizada pela empresa
pesquisada. Em decises que envolvam grande nmero de variveis, como o caso da anlise
de crdito, somente o julgamento humano fica prejudicado. Existe a necessidade de
padronizao no tratamento dos dados e nas tomadas de deciso; isso se torna difcil quando
as decises so tomadas baseadas apenas na percepo de quem concede crdito.
A empresa demonstrou pouca adeso utilizao de sistemas de informao que auxiliem no
processo de tomada de deciso referente a crdito. Alegam que os custos so altos para
implantao desses sistemas. Entretanto, a empresa deve considerar que a actuao em um
mercado competitivo exige das empresas respostas rpidas s mudanas que ocorrem em seu
ambiente, sendo esse um diferencial que deve ser considerado.
A empresa tem pessoal com pouca experincia na rea de crdito e cobrana e no
proporciona-os oportunidades para treinamento do pessoal na possvel rea como forma de
aumentar a profissionalizao do pessoal, tendo em conta que o processo de concesso e
cobrana de crdito numa matria que exige constante actualizao e capacidade do
profissional de identificar sinais de alerta para evitar futuras perdas para a empresa.
importante salientar que a empresa tem uma poltica de concesso de crdito e cobrana
flexvel o que lhes proporciona maior volume de venda, mas por no terem sistema de
informao que auxiliam no processo de crdito faz com que o nvel de risco de crdito seja
elevado.
A empresa utiliza instrumentos de gesto (planilha) para controlo de crdito atravs do
computador. A grande dificuldade da empresa a actualizao das informaes contidas na
planilha.
verdade que as organizaes que investirem em sistemas de apoio a deciso tero uma
vantagem competitiva, pois seus administradores estaro preparados para a tomada de deciso
de forma rpida e eficaz.
79/85
Verificou-se que a empresa no tem uma poltica de cobrana aos seus clientes, ou seja, existe
falta de procedimento ps-concesso de crdito.Com a falta de monitoramento sobre os
crditos a receber a empresa fica prejudicada a identificao de sinais de alerta que possa
fazer a empresa restringir o crdito para novas compras de determinado cliente. Toda a
empresa deve estabelecer regras claras e objectivas para efectuar a cobrana dos clientes que
atrasam ou no efectuam o pagamento de uma prestao.
Levando em considerao os aspectos avaliados na Hiperpneus Lda pesquisada, vrios
problemas foram levantados que precisam ser resolvidos. Como, a baixa utilizao de
sistemas de informao como apoio na tomada de deciso, uma poltica de crdito flexvel, a
inexistncias de uma poltica de crdito ou o monitoramento ps-concesso de crdito, e a
falta capacitao dos profissionais de crdito.
Baseado nas anlises apresentadas at o momento, pode-se concluir que a empresa pesquisada
no est procedendo de forma eficaz o sistema de concesso de crdito e cobrana. A empresa
deve aplicar as tcnicas avanadas de gesto do risco de crdito para que tenha uma vantagem
competitiva em relao aos seus concorrentes, podendo fazer alteraes em suas polticas de
crdito para atingir seus objectivos e ao mesmo tempo avaliar os riscos em que esto
incorrendo.
Este trabalho no encerra a discusso sobre o assunto, pelo contrrio, o campo novo, a
inadimplncia faz parte da cultura dos povos, muita coisa pode ser discutida e aperfeioada
sobre o assunto. No entanto, este modelo pode dar a ideia para o incio de uma nova filosofia
na gesto de crdito e cobrana.
Recomendaes
Devido a grande importncia do tema e a impossibilidade de um maior aprofundamento
nesse estudo torna-se necessrio fazer algumas recomendaes, tais como:
a) Estudos sobre o papel da gesto de crdito e cobranas no resultado das empresas;
b) Um estudo que incidisse sobre as propostas de aplicao da poltica de gesto de

crdito e cobrana, dada a sua importncia na melhoria da produtividade da empresa.
80/85
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
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__________________, Princpios de Administrao Financeira. Harbra Ltda, 7 Edio, 2001.
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WESTON, J. Fred. BRIGHAM. Eugene F. Fundamentos da Administrao Financeira/
traduo Sidney. So Paulo: Makron 2000.
82/85
ANEXO
83/85
APNDICE
FORMULRIO DE PESQUISA
EMPRESA QUESTIONADA _Hiperpneus Lda.
Prezado Senhor(a)
Este questionrio esta inserido na mbito da elaborao de uma memoria monogrfica para
obteno de grau de Licenciatura em Administrao e Controlo Financeiro. Este questionrio
tem com principal objectivo anlise de crdito e cobrana na Hiperpneus Lda. Os dados
fornecidos tero tratamento sigiloso e enfoque estritamente acadmico. O resultado da
pesquisa estar a sua disposio assim da concluso do trabalho. Esperamos contribuir de
forma profcua para a cincia e o meio empresarial desta comunidade.
FORMULRIO DE PESQUISA:
1) A empresa possui arquivos com informaes dos clientes para consultas posteriores:
( ) Sistema computadorizado
( ) Pastas
( ) Outros: ____________________
( ) Nenhum
2) Quais so as modalidades de vendas que a empresa utiliza:
( ) vendas vista
( ) vendas a prazo
( ) vendas com cheques pr-datado
( ) Outros: ___________________
3) Qual o sistema de informao que auxilia no processo de anlise e concesso de crdito?
( ) O julgamento humano
( ) Os cinco de Cs de Crdito
( ) Ficha cadastral
( ) Analise econmica e financeira
( ) Outros:_____________________________________
4) Qual o nvel de profissionalizao das pessoas envolvidas no processo de crdito e
cobrana:
( ) Tcnico
( ) 12 ano
( ) Bacharel
( ) Outros:________________________
84/85
5) A (s) pessoa (s) envolvida (s) no processo de concesso de crdito e cobrana recebem
algum treinamento?
( ) Sim
( ) No
6) Qual a modalidade da politica de crdito?
( ) Rgido
( ) Liberal
( ) Compatvel
( ) Outros________________
7) Qual o sistema de controlo de crdito utilizado?

( )Computorizado atravs de uso de uma planilha contendo(nome do cliente, valo,
vencimento, dvida, pagamento)
( ) Manualmente
8) Existe uma poltica de cobrana aos clientes inadimplentes?
( ) Sim
( ) No
9) Qual o mtodo mais utilizado para a realizao da cobrana?
( ) Carta
( ) Telefonemas
( ) MSN
( ) Visita
( ) Outros___________________.
85/85

Gestão de Crédito e Cobrança

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Adilson Semedo Ramos

GESTO DE CRDITO E COBRANA NAS

Universidade Jean Piaget de Cabo Verde

Adilson Semedo Ramos

GESTO DE CRDITO E COBRANA NAS

Universidade Jean Piaget de Cabo Verde

Adilson Semedo Ramos, autor da monografia

Cidade da Praia ao 28 de Setembro de 2007

Universidade Jean Piaget de Cabo Verde

Palavras-chave: Gesto de crditos; Polticas de Cobrana; Pequenas e Mdias Empresas

2 CRDITO COMERCIAL ................................................................................................................................... 22

4 ADMINISTRAO DE CRDITO ...................................................................................................................... 27

5 ALTERAES NA POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................ 49

Por que ter uma poltica de cobrana?.................................................................................................................56

CAPTULO 3: PRESPECTIVA PRTICA UM ESTUDO DE CASO DA HIPERPNEUS, LDA............ 66

promessa de pagamento, ou seja, corresponde confiana de que a promessa de pagamento

Nas empresas comerciais o crdito assume um papel facilitador da venda, proporcionando ao

haver atrasos ou incumprimento, o que s seria possvel se a empresa vendesse somente a

Para evitar a inadimplncia, muitas empresas desenvolveram processos criteriosos e rigorosos

Nos ramos de negcio apresentados, os custos associados implantao de sistemas formais

Identificar quais instrumentos formais de anlise de crdito, as tcnicas e as variveis

Para o estudo que segue formulou-se a seguinte questo problema:

O presente trabalho caracteriza-se como um estudo exploratrio, buscando analisar os

contexto de realidade, quando as fronteiras entre o fenmeno e o contexto no esto

As caractersticas metodolgicas especficas, e as circunstncias inerentes a um projecto

designadamente a observao, com as de ndole quantitativa, resultante da sistematizao da

Em tais objectivos, pretende-se construir um conhecimento que releve da dimenso

De referir que o inqurito foi direccionada a diversos colaboradores da empresa (8

por serem as de maior significncia no quadro do pessoal da Hiperpneus no que diz

Por conseguinte, o inqurito a diversas individualidades, ou seja, colaboradores da empresa,

O presente trabalho est estruturado em quatro captulos:

O segundo captulo apresenta o sistema de concesso de crdito e cobrana relacionada com

O terceiro captulo apresenta uma perspectiva prtica, um estudo de caso da Hiperpneus

CAPTULO 1: FUNDAMENTAO TERICA

Neste captulo so apresentados alguns conceitos bsicos ao entendimento do modelo

1.1 Conceito de Empresa

As empresas comerciais so aquelas legalmente constitudas, visando ao comrcio de

1.2 Pequenas Empresas

As pequenas empresas tm desempenhado papel importante na economia, sendo responsveis

As pequenas e mdias empresas desempenham tambm um relevante papel nos planos

Pode-se assim concluir que as pequenas empresas so de importncia fundamental para a

Segundo Sandroni (1999, p. 140), a transaco comercial que um comprador recebe

como modalidade de financiamento destinada a possibilitar a realizao de transaces

Conforme Silva (2000), o crdito comercial uma modalidade de financiamento em curto

a) O acesso ao mercado de capitais no igual para empresas e consumidores.

b) A venda a prazo possibilita ao comprador do produto ou servio de testar sua

c) Serve para regular a demanda em perodo de sazonalidade. Um relaxamento na

f) Individualmente, nenhum dos quatros factores podem justificar a adopo da venda a

Subdivide-se em dois tipos:

a) Crdito Mercantil a forma mais comum de financiamento a curto prazo e

mercadorias ou servios para posterior revenda ou utilizao. O produtor concede o

b) Crdito Bancrio A base do crdito bancrio o emprstimo em moeda corrente. Os

A forma de acompanhamento do cliente e a periodicidade das revises de crdito so

Os bancos concedem crdito atravs de seus emprstimos a empresas comerciais, industriais e

Os bancos, no entanto, actuam na intermediao financeira, captando recursos de poupadores

Actuam nos financiamentos de curso prazo capital de giro em segmentos ligados

Os financiamentos a consumidor final, so feitos pelas sociedades financeiras de crdito e so

Existe a necessidade de administrar a carteira de crdito com competncia. Fazendo um

Um profissional de crdito deve desenvolver competncias para captar os sinais de alerta. No

De acordo com Gitman (2001), no cotidiano da actividade econmica, a poltica de crdito

A definio dessa poltica de crdito no constitui exerccio intelectual diletante, mas

No entanto, embora as polticas de crdito ptimo variem entre as empresas ou mesmo em

Poltica de cobrana: abrange toda estratgia da empresa para o recebimento do

Desconto financeiro: corresponde a reduo do valor do produto quando o pagamento