https://prezi.

com/pjc9w30vgt5y/grupo-gloria-sac/
Transcripcin de Grupo Gloria sac
Debilidades
.Sensibilidad a las ventas respecto a los precios.
.Problemas con algn producto vencido.
.Poder de negociacin alta por parte de los proveedores.
.Aspectos climticos
Amenazas
Diseo organizacional
Cultura y clima
Existe una cultura de progreso.
Todos los miembros de los altos puestos comenzaron en bajos puestos y
fueron ascendiendo.
Por ello, se les considera lderes y mensualmente se capacita a todos los
empleados para seguir la tradicin del progreso.
se convive en un ambiente de respeto mutuo entre y para con los
empleados, ellos tienen la posibilidad de acceder a cursos para seguir
aprendiendo y logrando sus objetivos personales.
SEPTE/ Lnea de tiempo (Anlisis Global)
Social:
- Preservar y fomentar la salud.
- Respetar las leyes y regulaciones
- Respetar la cultura y costumbres sociales
- Comprometerse selectivamente en la vida cultural y poltica.
Mision

"Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a travs de la produccin y comercializacin de bienes con
marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores."

Actividad medular
Linea del tiempo de la empresa

Vision
"Somos una corporacin de capitales peruanos con
un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin
internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser
siempre su primera opcin"
Reputacion y comuniciacion
1. Relacin con los mandos inmediatos:
Factor ms determinante de la reputacin interna: calidad de relacin
entre empleados y sus jefes.
Dilogo constante.
Lneas de sucesin
2. Calidad Laboral y condiciones de trabajo:
Se valora y se premia el esfuerzo de los empleados.
Cada puesto de trabajo exige un mnimo en cuanto a capacidades o
estudios.
3. La reputacin de alta direccin:
Antes de que cualquier persona asuma un cargo debe haber una previa
capacitacin.
4. Valores ticos y profesionales:
Involucran desde sus inicios a los empleados.
Respeto hacia el cliente y los trabajadores.
5. Imagen Exterior de la empresa:
Poltica de responsabilidad social.
Compromiso con el cliente, quedar satisfecho con el producto que se
consume.
6. Identificacin con el proyecto empresarial:

Cada empleado debe tener presente los valores, la misin y la visin de

la empresa.
En la reputacin interna, el anlisis es el siguiente:

Econmico
-crecimiento saludable
-En america latina ,restructuracin de la industria
-industrializacin de lcteos.
Poltico:
-comercializar los productos que ofrece el Grupo Gloria S.A
-Tratados de libre comercio
-Precio varia segun las leyes del pais.
Tecnologico
-Incorporacin de automatizacin de los procesos
-Logro de rendimiento de los procesos
-Industriales en los productos elaborados
CONCLUSIONES DEL GRUPO
Gracias
Gloria posee mucho poder con sus proveedores, ya que estos son muy
importantes para los servicios/productos que ofrece la empresa.
Lder de su categora, lo que obliga a los proveedores que trabajan con
esta empresa a estar capacitados y ser eficaces en todas sus funciones.
Por ello, Gloria solo trabaja con personal capacitado, que pueda regular
y ayuden a que su imagen sea bien vista por la poblacin. Entre los
principales proveedores de esta empresa se encuentran las granjas,
ganaderos, asesores de campo, etc.
Hoy en da el Grupo Gloria S.A. es una empresa que posee diversas
gamas de productos.
Debido a esta diversificacin, corre el riesgo de que otras empresas
busquen quitarles clientes ofreciendo servicios similares de forma ms
barata, creativa, innovadora o eficaz, lo que amenaza de que ingresen
nuevos competidores y capturen parte de su mercado.

Un ejemplo de esto nuevos competidores que pueden representar una

amenaza, podra ser Nestle quien posee un amplio portafolio de
productos .
Aunque gloria tenga un gran porcentaje de participacin en el mercado,
podramos decir que la competencia puede mejorar sus estrategias
Actualmente, los competidores son: Gloria, Nestl y Laive.
Pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina
incrementando su participacin en el mercado de leche industrializada,
UHT y fresca.
En el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado,
obteniendo una participacin de 78.4% (38.0% en el 2001) en desmedro
de Laive, su ms cercano competidor.
Asimismo, en el mercado de jugos nctares, el ingreso de la marca Pulp
del Grupo Ajeper (grupo enfocado al sector de gaseosas y refrescos) en
el 2005 afect la participacin de todos los competidores.
Gloria es una empresa que vende productos de lcteos (y otras ramas)
existentes.
As mismo, busca innovar constantemente para conseguir nuevos
productos que vender a un mercado que cada ao se incrementa.
Por ello, actualmente es imposible sacar otro producto que llegue a ser
una amenaza para Gloria, lo cual demuestra que existe una baja
amenaza.
Sin embargo, han surgido nuevos productos dentro del mercado que
podran intentar coger parte de la participacin del mercado, quienes
podran ofrecer nuevos productos o servicios a los clientes, los cuales
son ms baratos y directos con los clientes.
- Poder de negociacin con los clientes:
Gloria posee una pgina web y un servicio telefnico de ayuda, con los
cuales interacta constantemente con sus clientes, con el fin de poder
satisfacer sus necesidades de manera ptima y brindarles toda la
informacin necesaria para adquirir , negociar o solucionar cualquier
queja que puedan tener los clientes.

Existen personas que se encargan del trato directo con los clientes .
Sin el apoyo constante de la preferencia de los clientes con respecto a la
marca y a la fidelidad que se ha mantenido durante estos aos, no
podra hablar de Gloria como se habla hoy en dia.
Cadena de Valor
Infraestructura de la empresa
En cuanto a la infraestructura de la empresa que incluye aspectos como
la administracin general, planificacin,
finanzas, contabilidad, asuntos legales gubernamentales y
administracin de calidad para los productos de Gloria S.A. le hemos
asignado el 30% en la cadena de valor ya que consideramos que
la empresa cuenta con la infraestructura
adecuada para al elaboracin de los productos lcteos y dems
servicios.
Gestin de recursos humanos
La administracin de recursos humanos que consiste en la bsqueda,
contratacin, entrenamiento, desarrollo y compensaciones de todos los
tipos del personal.
Hemos puesto 10%, de acuerdo a lo investigado, se ha conseguido que
la empresa gloria contrata gente capacitada lo cual beneficia de manera
positiva a la imagen y la produccin de la empresa.

Desarrollo de tecnologa
Cada actividad de valor representa tecnologa, sea conocimientos
(know-how), procedimientos, o la tecnologa dentro del equipo de
proceso.
Abastecimiento
Los insumos comprados incluyen materias primas, maquinaria, equipo
de laboratorio, equipo de oficina y edificios.

Es por esta razn que le estamos dando un 30%

ya que, consideramos que Gloria se preocupa bastante por el
abastecimiento y as poder brindar un buen servicio.
Logstica de entrada y Operaciones
El manejo de materiales, almacenamiento, control de inventarios,
control en la calidad de los productos y retorno a los proveedores y a las
operaciones que son actividades asociadas con la transformacin de
insumos les hemos
asignado un 15% a cada uno ya que, consideramos que es importante
para obtener un control adecuado de cmo va la empresa en cuanto a
productos se refiere.
Logstica de Salida
Grupo Gloria a travs de sus servicios y productos ha logrado un gran
posicionamiento es por eso que la logstica de salida es importante ya
que, simbolizan las actividades asociadas con la recopilacin,
almacenamiento .
Y el buen servicio y la distribucin eficaz del producto/servicio
Marketing y ventas
En cuanto al marketing que incluyen las actividades para proporcionar
un medio por el cual los compradores puedan comprar el producto e
inducirlos a hacerlo, como publicidad, promocin, fuerza de ventas y
precio le hemos asignado un 10% ya que, consideramos que es
sumamente importante el marketing y la publicidad para Gloria.
Esta empresa est bien posicionada por el consumidor gracias a su
servicio y a sus campaas publicitarias.

Servicio post-venta
En lo que respecta al servicio post venta es donde mayor valor hemos

asignado ya que, en cuanto a las actividades asociadas con la prestacin

de servicios para realzar .
De esta manera recin se puede ver si el producto ha gustado al cliente
y a su vez se caracteriza por el buen servicio que se brinda y la acogida
del producto.
Asimismo se puede observas si sus productos son buenos, ricos y si sus
servicios son eficaces y bien elaborados.
Sistema de Valor
Sistema de valor de los proveedores
Gloria S.A cuenta con ms de 13000 proveedores
Productores se agrupan para alcanzar algn tipo de Ventajas,
estimndose ms de 16 000 los ganaderos
Poseen las mejores maquinarias y siempre estn en constante desarrollo
Equipos de laboratorios
Trabajadores y proveedores capacitados
Los proveedores de Gloria, trabajan de manera sincronizada
Cadena de Valor de los distribuidores
.DEPRODECA, empez a proveer servicios comerciales de ventas
nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.
.Manejo de los almacenes de productos termina
.Cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna
.Personal especializado atiende la gestin de venta por exportacin
.En el rea de marketing se vienen gestionando planes de negocio,
ventas, publicidad, promocin y marketing para Gloria S.A.
.Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo

Anlisis FODA
Fortalezas
.Optimizacin de procesos de distribucin y distribucin.
.Liderazgo de mercado con productos con alta calidad, marca de gran
reconocimiento, as como un sistema de transporte y distribucin de

eficientes.
.Bsqueda permanente de oportunidades de negocios.
.Personal altamente capacitado.
.Renovacin
.Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
.Presentaciones y marcas.Variado mix de productos
Oportunidades

.Tazas positivas de crecimiento en la economa peruana.

.Incursin de nuevos sectores socioeconmicos.
.Mercado abierto cada vez ms competitivo (OPU y a la vez riesgo)
Anlisis de Ventaja Competitiva

La gran ventaja que posee Gloria es que pertenece al conglomerado

industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros cinco
pases de Latinoamrica .
Diversificacin de negocios
Asimismo, por la preferencia del cliente en el producto de lcteos.
Liderazgo en costos
Precios y la diferenciacin.
La diferencia al resto por un cambio tecnolgico.
La empresa por ser lder dentro del mercado peruano en cuando a sus
productos lcteos Las caractersticas del producto en cuanto al empaque
podra tomarse en consideracin al momento de reducir los costos.
Asimismo, la empresa se enfoca en el ciclo de los procesos relativos a:
abastecimiento, produccin, distribucin, prestacin de servicios.
Diferenciacin
Matriz BCG
Para el anlisis general de la empresa se encuentra en el cuadrante de
interrogacin:
Estn en un mercado que crece a fuertes ritmos pero la participacin del
Grupo Gloria es baja.
La empresa consume recurso a fuerte velocidad por lo que generan poco
retorno.

 Meta: conseguir mayor participacin en ese mercado, si no es viable,

reducir inversin.
Gloria se encuentra en Crecimiento. Segn fuentes consultadas (BEST
PLACE TO WORK)
Se puede decir que falta mayor penetracin en el mercado no obstante
su crecimiento es realmente grande. La recordacin de la marca en el
mbito nacional es de todos los das siendo sus productos lcteos de
consumo masivo.
Integrantes
-Mauricio Anteparra
-Luciana Ramirez
-Kyra Romero
-Cleofe Vergara
Desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles,
agroindustria, transporte y servicios.
-Mantienen el liderazgo en cada uno de los mercados en la que participa
(produccin y comercializacin).
-Es una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios.
-Gloria solo trabaja con personal capacitado
-Alcanza a sus objetivos gracias a la estructuracin del diseo de la
empresa.
- Logra consolidarse como empresa, ya que es una marca fuerte y por
ende un competidor fuerte para sus rivales.
-El nuevo competidor es Nestle quien posee un amplio portafolio de
productos y desea establecerse como el mejor.
-Gloria posee mucho poder con sus proveedores, puesto que estos son
muy importantes para los servicios/productos que ofrece la empresa.
-Gloria se preocupa bastante por el abastecimiento y as poder brindar
un buen servicio.

-Esta empresa est bien posicionada por el consumidor gracias a su

servicio y a sus campaas publicitarias que son muy llamativas.
Debilidades:
Sensibilidad a las ventas respecto a los precios.
Problemas con algn producto vencido.
Poder de negociacin alta por parte de los proveedores.
Aspectos climticos
Amenazas:
Mercado abierto cada vez ms competitivo
Alta dependencia de un producto especfico.
Es para un segmento de compradores que necesiten atributos
especiales
Se realiza esta estrategia en el mbito comercial y en los precios que
otorga a cada producto que va dirigido a distinto sector

Ms presentaciones de luciana ramirez

PRESENTACION GENERAL

Alcance

Revolucion

P RO D U C TO C O M PA A

http://es.slideshare.net/IsabelCorzo/gloria-sa-35812511?related=1

1. Investigaci n y Ana lisis de GRUPO GLORIA PROFESORA: GRICELDA PAZ

MOGOLLON ALUMNOS: PAL DE JESS FLORES RIVERA. JOS ALBERTO
GUTIERREZ PORRAS. CARMEN MILAGRITOS RODRIGUEZ SUEROS.
2. GRUPO GLORIA PERFIL CORPORATIVO El Grupo Gloria es un conglomerado
industrial de capitales peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en
Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras actividades se
desarrollan en los sectores de lcteos y alimentos, en cemento, papeles, agroindustria,
transporte y servicios; todos ellos focalizados en la calidad del producto o servicio que
se entrega al consumidor en todo momento. MISIN Mantener el liderazgo en cada
uno de los mercados en que participamos a travs de la produccin y comercializacin
de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el
respeto y la armona en las comunidades en que opera y asegure el mximo retorno
de la inversin para sus accionistas. VISIN Somos una corporacin de capitales
peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con presencia y proyeccin
internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y

consumidores, con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su

primera opcin.
3. ANALISIS DEL ENTORNO NACIONAL ALIMENTOS GLORIA S.A. GLORIA S.A. en
la actualidad tiene una amplia variedad de leches industrializadas y derivados lcteos,
as como productos alimenticios compuestos por frutas, soya, caf y conservas de
pescado. Manteniendo como producto Estrella la Leche evaporada Gloria GLORIA
Leches Evaporada Chicha Morada Leches UHT Conservas de Pescado Shake
Mermelada Leche Condensada Mantequilla Yogurt Gloria Crema de leche Jugos
Gloria Panetn BONL Queso Edam Bonl Queso Fundido Bonl Queso Edam Light
Bonl Queso Mozzarella Bonl Queso Danbo Bonl Queso Fresco Bonl Queso
Gouda Bonl Queso Fresco Light Bonl Queso Paria Bonl Queso Crema Bonl
Queso Parmesano Bonl Manjarblanco Bonl PURA VIDA Leches Evaporada Bella
Holandesa Leches UHT Bella Holandesa LA MESA Manjar blanco Crema de Leche
Conservas de Pescado MULTILAC Leches Evaporada Multilac con soya Leches UHT
Multilac Leche Instantnea en Polvo Multilac Bebida de Yogurt Multilac SOAL Leche
de Soya ( Arequipa) Yogurt Refresco SOY VIDA Leche de Soya YOMOST Yogurt
TAMPICO Refrescos ANCHOMAR Sardina y anchoveta peruana. MONACO Caf
4. Actualmente, los principales competidores son: Nestl seguido por Laive, a pesar de
sus presencias, Gloria contina incrementando su participacin en el mercado. Gloria
S.A. mantiene un slido crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde su
participacin ha ido incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus
productos y a la continua innovacin en el desarrollo de nuevas presentaciones,
marcas y variedades, que le permiten ingresar a diferentes mercados nacionales. La
leche evaporada es el producto ms tradicional y de mayor representatividad de Gloria,
lo que determina que los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor
participacin en las ventas totales de la empresa. En sus diversas presentaciones y
bajo distintas marcas, la venta de leche evaporada, al cierre del 2013, gener ms del
50% de los ingresos totales de la empresa sin considerar las exportaciones de este
producto. El que la marca Gloria est en el primer lugar por los atributos especficos
del producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes tipo de
consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son aspectos particulares
que marca la diferencia entre la competencia. A la pregunta de qu marca de leche
recuerda, el 99,3% de los entrevistados menciona a Gloria, seguido de Ideal (Nestl)
con 79,2%. En el tercero y cuarto lugares figuran Pura Vida (del mismo grupo Gloria) y
la marca Laive. Segn fuente Arellano Marketing. El patrimonio de la empresa Gloria
en el ao 1999 fue de 483 millones de soles y en menos de 15 aos este asciende a
1450 millones de soles, una cifra espectacular, una cifra que denota el podero de los
empresarios accionistas de GLORIA. GLORIA FOODS JORB S.A. Acta como
empresa holding de todas las empresas dedicados al negocio lcteo y alimentario y se
encuentra compuesto por: GLORIA S.A. PER GLORIA HOLDING
CORPORATION. SUIZA CORLASA ARGENTINA LECHERA ANDINA S.A.
(LEANSA). ECUADOR ALGARRA S.A. COLOMBIA DEPRODECA. DISTRIBUIDOR
NAC. E INTERNACIONAL

5. La empresa venda en el ao 1999 fue de 684 millones de soles mientras que en el

ao 2013 este fue de tres mil treinta seis millones de soles. Fuente: ArellanoMarketing
(Inv. Y Consultora). Ingeniero Comercial: Javier Flores Arocutipa
6. CEMENTOS Y NITRATOS CONSORCIO CEMENTERO DEL SUR (CONCESUR)
Empresa Holding del GRUPO GLORIA, y est conformado por las empresas: YURA
S.A. Cuenta con su Divisin de Cementos (Distrito de yura, Arequipa) y de concreto
(Av. Diez Canseco, Arequipa) y su Red de Negocios AConstruir, comercializando
cemento, y materiales de construccin. CEMENTO SUR S.A. Tiene como actividad
principal la produccin y comercializacin de cemento as como de cal. Su planta est
ubicada en el distrito de Caracoto, provincia de San Romn, departamento de Puno.
Abastece a la zona alto andina del sudeste del pas as como a la zona de selva de la
regin sur oriental INDUSTRIAS CACHIMAYO S.A. Se dedica a fabricar y
comercializar nitrato de amonio, abonos y compuestos de Nitrgeno. La planta
productiva de la compaa est localizada en Cusco, contando adems con locales
comerciales y depsitos en las ciudades de Arequipa y Lima. Respecto a las empresas
cementeras peruanas, estas son eficientes y competitivas, teniendo una capacidad
instalada que permite satisfacer la demanda interna con producto nacional. Cementos
lima continua teniendo la mayor participacin en el mercado lo que se da en gran
medida por la ventaja frente a los dems productores de la ubicacin de la planta, la
cual est ubicada en la capital del pas (Lima), que es donde se desarrolla la mayor
cantidad de proyectos pblicos y privados y concentra la mayor poblacin con
capacidad de consumo.
7. Principales Industrias Cementeras de Per Participacin en el Mercado (Despachos
totales 2012) C. Lima 38% C. Selva 2% C. Inca 2% C. Pacasmayo 21% C. Sur 5%
C.Yura 15% C. Andino 17% En Cementos YURA S.A. es el cuarto productor nacional
de cemento, adicionado con puzolana natural. Su Divisin de Concretos presta
servicios a la Industria de la Construccin, produce: concreto premezclado,
prefabricados de concreto, y es lder en el mercado de la zona sur del pas
AGROINDUSTRIA COAZUCAR (Corporacin Azucarera del Per S.A.) Empresa
holding del Grupo Gloria que controla las empresas Casa Grande S.A.A., Cartavio
S.A.A., Empresa Agrcola Sintuco S.A. y Empresa Agraria Chiquitoy S.A. CASA
GRANDE S.A.A. Dedicado a la siembra y procesamiento de caa de azcar y
comercializacin de productos derivados de la caa, como el azcar, alcohol, melaza y
bagazo. Se localiza a 610 km al norte de Lima, en la provincia de Ascope, Regin La
Libertad.
8. CARTAVIO S.A.A. Dedicada al cultivo, transformacin e industrializacin de la caa
de azcar, as como a la comercializacin de los productos y sub productos derivados
de su actividad principal, como azcares (blanca, refinada y rubia), alcoholes, melaza,
fibra de bagazo etc. AGROINDUSTRIAS SAN JACINTO S.A.A. Dedicada al cultivo,
transformacin e industrializacin de la caa de azcar as como a la comercializacin
de los productos y sub productos derivados de su actividad principal, como Azcar,
alcoholes, melaza, fibra de bagazo, etc. EMPRESA AGRARIA CHIQUITOY S.A. Se
dedica a la produccin de cultivos de caa de azcar, as como a su comercializacin.

Vende toda su produccin de caa de azcar a Casa Grande S.A.A. y Cartavio S.A.A.
EMPRESA AGRICOLA SINTUCO S.A. Dedicada al cultivo de caa de azcar y otros
productos como a la comercializacin directa en el mercado interno. La produccin de
caa de azcar en el Per ha tenido un crecimiento del 6.0% llegando a cosecharse un
total de 11.0 Millones de toneladas de caa, destinadas principalmente a la produccin
de azcar y alcohol para consumo interno y exportacin. La produccin de azcar en
el ao 2013 alcanz las 1174,068 ton, presentando un incremento de 6.1% con
respecto al ao 2012. Esta mayor produccin es producto del crecimiento de la
inversin privada en el sector. La Libertad es el departamento con mayor produccin
nacional y participa con el 50.5% de la misma. La principal empresa productora de
caa de azcar del pas al ao 2012, fue y es Casa Grande S.A. la azucarera ms
grande del pas, con ms de 30 mil hectreas de superficie con una produccin de
2250,161 toneladas, seguido de Cartavio con 1,623,506 toneladas y Laredo con
1,038,087 toneladas, estas empresas ubicadas en el departamento de La Libertad.
9. Participacin Departamental en la Produccin de Caa de Azcar (%), 2012
Produccin Nacional del Azucar 37.1 8.2 3.1 158.3 137.1 132.9 2013 116.4 104.7
101.3 91.7 0 50 100 150 200 250 300 Casa Grande Laredo Paramonga Cartavio
Tuman Pucala San Jacinto Pomalca Andahuasi Chucarapi Azucarera del norte Fuente:
MINAG; Casa Grande S.A.A. 283.2 Las importaciones Peruanas, se centran en dos
partidas arancelarias, Azcar de caa y Azcar las dems. A diciembre del ao
2012, se han importado alrededor de 302,002 toneladas de azcar. A diciembre del
ao 2012, se han exportado unas 46,610 toneladas, valorizadas en 30,328 miles de
US$, ambos indicadores, encontramos que en
10. los ltimos cinco aos hay unsaldo comercial negativo de -255.4 miles de
toneladas de importaciones de azcar excedentes que ingresaron al pas. La
produccin de etanol, en nuestro pas tiene la caracterstica de ser un sector industrial
naciente, hoy en da es un combustible automotor, con gran potencial de crecimiento
en el Per, la tecnologa ms desarrollada para extraer este combustible est en la
caa de azcar. PAPELES Y CARTONES FONDO DE INVERSIONES
DIVERSIFICADAS S.A. (FODINSA) Acta como empresa holding de las empresas
dedicadas al negocio de papeles y empaques y se encuentra compuesto por: TRUPAL
S.A. PERU Empresa papelera dedicada a la fabricacin de papeles y cartones a partir
de bagazo desmedulado de caa de azcar. Est ubicada en el distrito de Santiago de
Cao, provincia de Ascope, en el departamento de La Libertad. TABLEROS
PERUANOS S.A. (TAPESA) Dedicado a la fabricacin de tableros usando bagazo,
subproducto de la caa de azcar y madera de pino aglomerados, con resina, como
materia prima. La empresa est ubicada al norte del Per en el distrito de Laredo,
departamento de La Libertad. Comercializando con la marca "Maderba". Entre el 2001
y 2013 la produccin de papel y cartn corrugado y de envases de papel y cartn
medido a travs del ndice de volumen fsico registr una tasa de crecimiento promedio
anual de 7,7%, este crecimiento se vera explicado por el continuo dinamismo de los
sectores comercio, construccin, manufactura y agrcola. Trupal S.A. tiene buena

participacin en el mercado nacional, con la fabricacin de pulpa de bagazo como con

la de papel-cartn, abasteciendo a
11. las convertidoras de cajas tanto del Grupo Gloria, como de terceros y destinando el
50% de su produccin al mercado de exportacin. PRINCIPALES EMPRESAS EN LA
PRODUCCION DE PAPEL Y CARTN EN EL PERU Empresas Productos Papelera
Nacional S.A. ( PANASA) Variedad de papeles, cartones, cuadernos absorbentes.
Industrial papelera Atlas S.A. Variedad de papeles, Bobinas, resmas, cortados
Quimpac S.A (Papelero de Paramonga) Papeles de escritura, papeles de envoltura,
papeles sanitarios y cartones. Industrias del Cartn Cartn Liner Industrial Cartonera y
Papelera- INCAPSA Cartn Liner y para corrugar, Papelera inca s.a Fabricacin de
envases de papel y cartn, kraft. Trupal S.A Cartn para corrugar, papel higinico y
kraft Papelera panamericana s.a. Papel higinico, servilletas, kraft, etc. TAPESA tiene
una slida posicin en el mercado peruano de la construccin y fabricacin de
muebles, artesanas y publicidad, adaptndose a las exigencias del mercado con una
amplia variedad de tableros decorativos. TAPESA es la nica empresa nacional
dedicada a la fabricacin de tableros aglomerados, compitiendo con productos
importados principalmente procedentes de Chile y Ecuador. RACIONALIZACIN
EMPRESARIAL S.A. (RACIEMSA) Empresa de transporte dentro del Grupo Gloria
12. LOGISTICA DEL PACIFICO S.A.C. Dedicada al proceso de importacin y
almacenamiento de carga Estas dos empresas trabajan solo para las empresas del
GRUPO GLORIA DISTRIBUCIN EXCLUSIVA DE PRODUCTOS DE CALIDAD S.A.C.
(DEPRODECA) Es la empresa que gestiona planes de negocios y mercadeo de los
productos elaborados por Gloria S.A. a nivel nacional e internacional. ANALISIS DEL
ENTORNO INTERNACIONAL Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales
peruanos con negocios presentes en Per, como tambin en Bolivia, Colombia,
Ecuador, Argentina y Puerto Rico. PUERTO RICO GLORIA HOLDING
CORPORATION Empresa domiciliada en Puerto Rico, que est integrada por: SUIZA
DAIRY CO. Dedicado a la produccin y distribucin de productos lcteos, lneas de
leche, yogur, quesos, cremas. Suiza Dairy co. opera como una subsidiaria de Grupo
Gloria SUIZA FRUIT CO. Dedicado a la produccin de bebidas de jugo y fruta. La
variada cartera de Suiza Fruit Corp. incluye: Suiza Fruit. Suiza Fruit Light, Suiza Fruit
PURO, Suiza Fruit PURO Light, Suiza Premium, Golden Orange y Golden Supreme.
Suiza Fruit, opera como una subsidiaria de Grupo Gloria NEVA PLASTIC
MANUFACTURING CO. Se dedica a la fabricacin de envases de plstico de alta
densidad. empresas de la Corporacin son los principales clientes de Neva plstic
manuf. Suiza Dairy se mantiene a la vanguardia de la industria lechera de Puerto Rico,
pues es la empresa ms grande en el rubro de lcteos de ese pas. Este
13. liderazgo es consecuencia de una disciplina y visin corporativa que se anticipa a
los cambios de tendencia del mercado y del consumidor Suiza fruit tras diversas
estrategias de mercadeo, crea una personalidad particular y relevante, dirigida a su
grupo objetivo. El resultado es un impacto positivo en las ventas. BOLIVIA EMPRESA
ORIENTAL DE EMPRENDIMIENTOS S.A. EMOEM S.A. Empresa de actividad genera
es intermediacin financiera, inversiones que opera los negocios de GLORIA S.A., en

Bolivia, propietaria de Pil Andina S.A. PIL ANDINA S.A. PIL Andina, la mayor
productora de lcteos de Bolivia, es una subsidiaria de Grupo Gloria. Actualmente
fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga vida UHT, leche entera en
polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros productos, bajo las
marcas: Pil Leche evaporada Yogures Leche en polvo Quesos Mantequilla Derivados
lcteos Nctar de fruta mermeladas Bonl Variedad de quesos Superyogumon
Variedades de yogurt Pura Vida Agua de mesa Aruba Refrescos RefrescaT, Splash
Refrescos Costa azul Conservas de pescado Imperial Sardinas Soy Leche de soya
Yogurt de soya Jugos de soya Multilac Leche de soya
14. Reyna Margarina Yeli Postre gelificado Chicolac Leche chocolatada Pil Andina S.A.
es conocida por la gran variedad de productos que circulan en el mercado nacional.
Gracias a su innovacin y tecnologa, la empresa ha fortalecido y diversificado su
posicin de liderazgo con el 92% de participacin en leche fluida (principal producto
del sector) y el reconocimiento de marca de su lnea insignia en el mercado de lcteos
en Bolivia. El Grupo Gloria compr Flexicruz Ltda., una empresa boliviana
especializada en fabricar empaques flexibles. Produce, comercializa y exporta envases
plsticos y etiquetas. En esta misma fecha han tomado el control de la compaa. La
operacin se alinea con la estrategia de expansin regional de Trupal S.A. y le
permitir ampliar su portafolio de productos y mercados. ARGENTINA COMPAA
REGIONAL DE LACTEOS ARGENTINA S.A. (CORLASA) Plantas de ltima
generacin dedicada a la produccin de leche en polvo entera, descremada,
modificada e instantnea, Tambin se tiene una produccin de Grasa Anhidra (AMF)
CORLASA as como destina sus productos a consumo interno. Exporta sus productos
a ms de 60 pases de todo el mundo. La demanda incesante por sus tipos de
productos (A travs de la optimizacin de procesos). CORLASA dispone de la
aprobacin para exportar a la Unin europea, siendo la primera empresa Argentina
exportadora de leche descremada a dicha regin para la fabricacin de chocolate. Con
una moderna la tecnologa, Calidad y distincin en sus productos, conocimiento y
empresa exportadora a varios pases con reconocimiento
15. internacional, CORLASA, se mantiene en una fuerte posicin en el mercado
nacional e internacional. ECUADOR LECHERA ANDINA S.A. (LEANSA) La empresa
produce y comercializa su marca Andina en UHT y diferentes tipos de leche lista para
tomar en bolsa y en caja, leche fresca lquida, crema de leche lquida, leche
chocolatada, yogurt. PASTEURIZADORA QUITO, es lder en el mercado ecuatoriano
debido a una tecnologa de ltima generacin y productos UHT leches, quesos y
variedad de productos lcteos. Pero Lechera Andina tambin es una de las empresas
ms industrializadas en ecuador, durante sus 25 aos de experiencia en el mercado
lcteo, siempre ha mantenido una relacin directa con los ganaderos, incursiona
satisfactoriamente en la participacin del mercado a nivel nacional, adems tienen el
proyecto, a corto plazo, de trabajar con ms sabores. Tambin ofrecer al mercado
jugos de tipo Citrus Punch y piensan innovar ms en esta lnea. COLOMBIA
ALGARRA S.A. La principal empresa procesadora y comercializadora de leche,
productos lcteos avenas y refrescos en Colombia, bajo las marcas: Algarra Leches:

Entera, deslactosada, semidescremada, light Yogurt Avena Pura vida Leche Cremax
Crema de leche De la finca Crema de leche Yogurl Yogurt Kumis Yogurt
16. Battimix Yogurt con cereal Aruba Bebida de citrus punch Perteneciente al Grupo
Gloria, de capital peruano, En 2011 Algarra S.A., obtuvo resultados positivos,
creciendo en participacin de mercado Algarra aumenta 4,8 en volumen y 4,3 en valor,
en 2012 aumentan la fuerza de ventas, fortaleciendo la distribucin de los productos
en el canal tradicional. Algarra se esfuerza por mantener el liderazgo en cada uno de
los mercados que participa, contando para ello con ms de 1000 colaboradores que
laboran desde la planta de produccin situada en Zipaquir, Cundinamarca, as como
en su centro de distribucin en Bogot. Aunque la distribucin y comercializacin de
sus productos se concentra en Colombia, la empresa tiene presencia y proyeccin
internacional. Fuente: IndustriaAlimenticia.co EXPORTACIN DE GLORIA S.A.
Gloria S.A. expandi su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 pases
de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente y frica. El xito alcanzado
por los productos de exportacin, como la leche evaporada y la leche UHT
comercializados con marcas de los clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada
con estrictos controles de fabricacin. El crecimiento y fortalecimiento estratgico del
Grupo Gloria se sustenta a base del liderazgo de sus marcas en los mercados donde
operan. Ve tambin la con calidad, innovacin y competitividad de sus productos que
fabrica y comercializa. El que la marca Gloria est en el primer lugar por los atributos
especficos del producto, los beneficios que ofrecen, las ocasiones de uso, diferentes
tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida), son aspectos
particulares que marca la diferencia entre la competencia.
17. Es capaz de desempearse con xito en un entorno altamente competitivo. La
produccin de alta calidad reconocida internacionalmente est respaldada por ms de
60 aos de experiencia. La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en
el soporte necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada pas que GLORIA exporta. SUS PRODUCTOS SEGN MATRZ
BCG Clasificaremos los productos con el fin de asignar los recursos entre los
diferentes productos mercados en los cuales ella est representada. Determinar su
crecimiento de la demanda y participacin en el mercado. Y elaborar una estrategia a
considerar para cada producto, mejorar o innovar cada uno de estos MATRIZ BCG DE
GLORIA S.A. PRODUCTO ESTRELLA PRODUCTO PERRO PRODUCTO VACA
INCGNITA Crecimiento de la demanda E S T R E L L A Participacin en el Mercado
18. PRODUCTO ESTRELLA El producto lcteo ms demandado en el mercado
peruano, es la leche evaporada, el mercado total de leches industrializadas mantiene
un constante crecimiento, Gracias a la innovacin, variedad, diversos presentaciones,
diferentes tipo de consumidor (por ingresos, por edades, por estilo de vida) gloria ha
expandido su mercado, siendo GLORIA, la empresa que contina liderndolo con una
participacin superior al 70%. PRODUCTO VACA La leche evaporada tradicional,
forma parte del hbito de consumo de las familias peruanas, su sabor caracterstico
forma parte del sabor aprendido que crea ese apego, Gloria confirma su posicin de
liderazgo en el mercado con la produccin de leches industrializadas. PRODUCTO

INCGNITA LECHERA ANDINA S.A. de ecuador empresa del GRUPO GLORIA,

quiere incursionar en el mercado de jugos de tipo Citrus Punch. AJECUADOR del
GRUPO AJE, est bien posicionado en ese pas. PRODUCTO PERRO Bsicamente
que los consumidores recuerdan ms las marcas que conocen, yogurt yomost, es
poco conocido y tiene poca demanda, por eso se entiende la presencia de los
productos preferidos, Gloria tiene yogurt con su marca, yogurt milkito, adems estn
marcas muy conocidas como yogurt laive, yogurt batimix, ya posicionadas.
19. MATRIZ BCG DE GRUPO GLORIA Crecimiento de la demanda Participacin en el
Mercado V A C A ESTRELLA ESTRELLA Grupo Gloria, ampla sus lneas de
productos lcteos, con marca Gloria, y marcas diferentes que pertenecen a Gloria S.A.
Aparte incursion en nuevas actividades en un crecimiento diversificacin
conglomerada como: en la industria cementera, Azucarera, Papeles y cartones,
Tableros decorativos, Agroindustria.
20. PRODUCTO VACA Gloria es sinnimo de alimentacin, nutricin, vitamina, El
producto lcteo ms demandado en el mercado peruano, la leche evaporada, es el
producto ms tradicional y de mayor representatividad de GLORIA, lo que determina
los ingresos generados por esta lnea, sean los de mayor participacin en las ventas
totales de la empresa. de los el crecimiento vertiginoso de la produccin, la calidad de
sus productos, el posicionamiento del mercado lo convirti en lder del mercado lcteo,
Gloria S.A. mantiene un slido crecimiento y un liderazgo en el mercado lcteo, donde
su participacin ha ido incrementndose paulatinamente, gracias a la calidad de sus
productos INNOVACIN Y MEJORA CONTINUA ANALISIS DEL MERCADO
ANALISIS DEL CLIENTE Gloria confirma su posicin de liderazgo en el mercado con
la produccin de leches industrializadas y de derivados lcteos a nivel nacional. Gloria
S.A. atiende a todo el mercado nacional, abastecindolo principalmente de leche y sus
derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son: distribuidores,
Supermercados, mayoristas. GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el
Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica. Gloria basa su mercado
meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas
comunes.
21. El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez: Segmentacin Demogrfica:
Tenemos la leche gloria para diferente edades, estilos de vida, y tambin se podra
decir por NSE. Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de
productos Light que ofrece la compaa Gloria. Segmentacin Conductual: La
compaa ofrece un producto que tiene ms demanda en el mes de diciembre, como
es el panten Gloria. As como tambin ofrece una gran variedad de productos para
que sean consumidos por el pblico en general, de acuerdo a sus gustos y
preferencias. BRANDING El vnculo emocional que ha creado la marca Gloria con sus
consumidores es de larga data, sobre todo, porque nace desde los primeros aos de
vida vinculados al consumo de leche. La leche evaporada Gloria forma parte del hbito
de consumo de las familias peruanas. ANALISIS DE SUS COMPETIDORES
Actualmente, los principales competidores son Nestl y Laive. Si bien el mercado es
libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes

dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zelanda y

FrieslandBrands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr sus
operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a Grupo
Gloria y firm un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. As, a
pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria contina incrementando su
participacin en el mercado de leche industrializada. En el caso del yogur, este
mercado se ha ampliado producto de una fuerte competencia a fines de los 90, que
llev a una reduccin significativa de precios lo que permiti a ser ms accesibles el
producto a NSE con menores ingresos, todo esto permiti la aparicin de nuevos
sabores y diferentes presentaciones.
22. Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de refrescos y
nctares, en este mercado, GLORIA compite con reconocidas como Laive, Pulp,
Selva, Frugos y Cifrus, todas las cuales efectan agresivas campaas de marketing.
Participacin de mercado de prod. GLORIA 73% OTROS 2.2% LAIVE 3.9% NESTL
12.9% lcteos 2013 PRODUCTORES ARTEZANALES 8% PLAN DE MERCADEO
ESTRATEGIA DE PRECIOS Este proceso est influenciado por la competencia en
cada sector industrial, pero al final los que definen los umbrales para estos precios son
los consumidores. La gran ventaja competitiva de GRUPO GLORIA, en el sector
alimenticio, es la marca recordada en la memoria de toda la gente.
23. Relacin precio - calidad.- Esta estrategia lo utiliza en la leche evaporada, porque
ofrece calidad, asociada a una mejor imagen respaldada por el prestigio de la empresa
GLORIA S.A. Precio para lnea de productos.- Esta estrategia lo utiliza en la leche
evaporada y sus distintas caractersticas, El objetivo es atraer el inters del
consumidor, y expandir su mercado. Tambin lo utiliza en yogurts. Entre los productos
estn: La leche evaporada. Leche UHT. Leche light, etc. Yogurt Gloria. Yogurt
batimix(Para nios) Yogurt Deslactosada, etc. Estrategia de Precios basados en la
competencia.- Aqu la atencin se centra en seguir a los competidores, por lo que se
pueden seguir las siguientes acciones: Precio ptimo, es una estrategia comn dicha
estrategia se basa en precios econmicos, adoptan un enfoque muy bsico, de bajo
costo para hacer la comercializacin y atraer a un segmento especfico del mercado
que es muy sensible a los precios. Entre estos productos estn: Leche Pura vida,
Yogurt Yomost, Refrescos Tampico. ESTRATEGIA DE VENTAS Lder en costos en la
industria, Sistemas de Distribucin de bajo costo, Inversin Constante de Capital y
Acceso al capital, Habilidad en la Ingeniera del Proceso. Estrategia de diferenciacin,
la diferenciacin del producto que se ofrece respecto al de los rivales, Reputacin de la
corporacin por su liderazgo. Branding, El vnculo emocional que ha creado la marca
Gloria con sus consumidores, la leche evaporada Gloria forma parte del hbito de
consumo de las familias peruanas.
24. Penetracin de mercado, ingresar a nuevos segmentos de mercados, que son
sensibles a precios, productos: Leche pura vida, yogurt yomost, refrescos Tampico. As
aumentar sus ventas. Desarrollo del producto, mejorar o aumentar atributos al
producto, ej: leche evaporada, light, para nios, deslactosada, leche en caja, leche en
bolsa. Y as atraer varios tipos de clientes, aumentando sus ventas. Desarrollo de

mercado, GRUPO, GLORIA, se expandi a nivel nacional e internacional.

DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura,
Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo la
venta vertical mayorista, formatos modernos de comercializacin, distribucin
horizontal y las zonas de ruta de viajeros. Personal especializado atiende la gestin de
venta por exportacin a fin de brindar, adicionalmente, asesora de mercadeo, logstica
y desarrollo de productos La estrategia de ventas es un tipo de estrategia que se
disea para alcanzar los objetivos de venta, establece la cantidad de clientes a los que
se debe llegar (mercado meta). ESTRATEGIA PROMOCIONAL GLORIA S.A. Hace
propagandas en diversos canales de la televisin con sus diferentes productos que
lanza al mercado siempre innovando en sus comerciales Tambin auspicia en todo
momento algn programa, evento, etc. Publicidad Online, en diferentes pginas de
internet como redes sociales, foros, newsgroups, tutoriales, para tener siempre
presente su marca. Tambin hace sorteos millonarios, como: Autos, viajes, dinero en
efectivo, tambin entradas a cines, con la intencin que compren sus productos, pues
la etiqueta del envase es el boleto a canjear para dicho sorteo. Gloria S.A., cumpliendo
con las actividades de control propuestos, un adecuado control de los trabajos para la
salud y seguridad de proteccin del medio ambiente, As tiene una buena reputacin y
buen prestigio ante la sociedad o el pas donde radica. Tambin promociona sus
productos, mientras apoya una causa o caridad, siendo una estrategia promocional
efectiva. Darles a los clientes un sentido de ser parte de algo ms grande simplemente
utilizando productos que podran utilizar de
25. cualquier manera crea una situacin en la que todos ganan. Obteniendo los
clientes y la imagen de conciencia social, los consumidores obtienen un producto que
pueden usar y la sensacin de ayudar a una causa. Dando un porcentaje de ganancia
a la causa que se ha comprometido a ayudar. ANALISIS ADMINISTRATIVO
ESTRUCTURA DE LA ORGANIZACIN DE GRUPO GLORIA GRUPO GLORIA
COAZUCAR CARTAVIO CHIQUITOY SINTUCO CASA GRANDE SAN JACINTO
RACIEMSA GLORIA FOODS JORBSA GLORIA HOLDING CORP. SUIZA DAIRY CO.
SUISA FRUIT CO. NEVA PLASTIC MANUF. GLORIA S.A. LOG. DEL PACFICO
EMOEMSA PIL ANDINA LEANSA FODINSA CONCESUR CORLASA ALGARRA S.A.

DEPRODECA ECOLAT TABLEROS PERUANOS YURA S.A. CEMENTO SUR

CACHIMAY O TRUPAL
26. ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA DE LA CORPORACIN DIRECTORIO
Presidente Ejecutivo Jorge Rodrguez Rodrguez Vicepresidente Ejecutivo Vito
Rodrguez Rodrguez Directores Jos O. Rodrguez Rodrguez Claudio Rodrguez
Huaco Eduardo Hernndez Pea DIRECCIN CORPORATIVA Director Corp. De
Finanzas Francis Pilkington Ros Director Corp. De RR. HH. Csar Palacios Reyes
Director Corp. De Desarrollo & Proy. Asunta Vizcarra Albarracin Director Legal Corp. &
Rel. Inst. Fernando Devoto Acha Director Corp. De Sistemas Rafael Alegra Galarreta
Directora de Fusiones y Adquisiciones Paola Medina Chvez Director de Ventas Jess
Lpez Quijada Director de rea de Operac. Y Acopio Luis Tejada Daz Directora de

Marketing Vernica Cowan Ros Contralor General Corporativo Juan Luis Kruger
Carrin Vicepresidente Unid. Neg. Alimentos Eduardo Hernndez Pea Vicepresidente
Unid. Neg. Cementero Vacante Vicepresidente Unid. Neg. Azucarero John Carty
Chirinos Vicepresidente Unid. Neg. Papelero Aldo Angobaldo Company Vicepresidente
Unid. Neg. Nuevos Neg. Luis Alberto Chocano Company Representante legal Sucursal
USA. Jos Rodrguez Rodrguez
27. BIBLIOGRAFIA Y ANEXOS ANEXOS: Participacin de mercado lcteo GLORIA
73% LAIVE 3.9% NESTL 12.9% OTROS 2.2% PROD. ARTEZAN ALES 8%
Participacin en el Mercado Cementero C. Lima 38% Pacasmay 21% C. Sur 5%
C.Yura 15% C. Andino 17% C. Selva 2% C. Inca 2%
28. Produccin Nacional del Azucar Casa Grande Paramonga Tuman San Jacinto
Andahuasi BIBLIOGRAFA 37.1 8.2 3.1 158.3 137.1 132.9 116.4 104.7 101.3 91.7
www.minag.gob.pe Ministerio de Agricultura www.produce.gob.pe/ Ministerio de
Produccin Arellanomarketing Investigacin / Consultora www.bvl.com.pe Memorias
de Empresas 2013 www.class.pe Informacin de Empresas biznews.pe Diario digital
de negocios Javier Flores Arocutipa Ingeniero Comercial IndustriaAlimenticia.com
Informacin de prod. Alimenticios Latinoamericanos www.inei.gob.pe Empresas
activos. 283.2 0 50 100 150 200 250 300 Azucarera del norte 2013

Marketing mix productos de Leche Gloria

Nuestra Historia
1941-1978
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk
Company Inc. constituy la empresa Leche
Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo
ao emprendi la construccin de la planta
industrial e inici el 4 de mayo de 1942 la
fabricacin de la leche evaporada Gloria a un
ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000
cajas durante el primer ao de produccin. En
ese entonces, la fuerza laboral estaba
constituida por 65 personas entre empleados y
obreros. Posteriormente General Milk Company
Inc. fue adquirida por Carnation Company y en el
ao 1978 Leche Gloria S.A. cambi su
denominacin a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo
como soporte la constante labor de renovacin
de los equipos de su planta de produccin y la
ampliacin de la capacidad instalada, as como
la expansin de las zonas de recojo de leche
fresca, qu tenan como soporte la instalacin de
plantas de acopio y refrigeracin que servan al
mismo tiempo como ncleos de promocin al
desarrollo ganadero.
Al ofrecer un mercado seguro y brindar apoyo
tcnico a los productores proveedores, la
empresa logr que la ganadera se constituyera
en una actividad productiva importante en zonas
en las que slo se produca leche para
autoconsumo debido a su alejamiento de las
zonas urbanas y falta de mercado para su
comercializacin. La hoy floreciente Cuenca
Lechera del Sur fue el resultado de una poltica
bien estructurada a favor de la produccin
nacional de leche fresca.
Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento en
los diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:

2000
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente
abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio Oriente
y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como la leche
evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los clientes y propias,
ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles de fabricacin, la
facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el desarrollo de
productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en las reas de
logstica y de mercadeo.
Desde el ao 2002 y cumpliendo 60 aos de operacin, Gloria S.A. logr el
Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estndares de calidad
ms altos tanto en las reas de produccin, comercializacin as como en
gestin empresarial y organizacional.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es
as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella
Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y en
bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjarblanco,
mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas de pescado.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse histricos.
Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron propiamente la
historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir positivamente a la
alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms de seis dcadas, que
son el corolario del esfuerzo desplegado por los hombres y mujeres que
contribuyeron a su engrandecimiento.

PRODUCTO

Desde el ao 1942 el grupo Gloria S.A creada en la ciudad de Arequipa nos

viene deleitando con sus distintos prodcutos que ofrece. Poco a poco se ha ido
ganando la confianza del consumidor para convertirlos asi en la mas
importante y mas vendida marca de leches en el Per. Con su expansion en el
ao 2000 Gloria S.A busca no solo ser lider en el mercado en este pais sino

tambien a nivel internacional.Sus productos son de tan alta calidad que ya ha

obtenido logros en este mercado.
Ademas el grupo Gloria S.A cuenta no solo con productos lacteos evaporados,
tambien ofrecen leche fresca, diferentes marcas de queso, nectars para nios y
adultos, leche condensada, mantequilla, cafe y panetones en epoca navidea.

En este trabajo nos enfocaremos en los productos lacteos evaporados que el

grupo Gloria ofrece al mercado. En este rubro encontramos 6 productos lacteos
cada uno dirigido a diferentes sectores economicos y sociales. A continuacion
le mostramos los productos con su respectiva descripcion.

Es la leche evaporada de mayor preferencia y esta dirigida hacia toda la

familia. Cuenta con dos presentaciones: Envase de 410g. y 170 g.

Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los productos

propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera yesta enriquecida
con vitaminas A, C Y D. Es apropiada para aquellas personas que mantienen
una alimentacion baja en grasas y calorias.Cuenta tambien con dos
presentaciones: Envase de 410g y envase de 170g.

Es una leche evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y vitaminas del
complejo B. Es una super leche que combina dos elementos fundamentales
para un desarrollo fisico e intelectual de los nios en etapa escolar. Cuenta con
una sola presentacion: Envase de 410g.

Es una leche descremada que brinda 88% menos grasa que la leche entera,
manteniendo intactos todos los nutrientes propiosde la leche. Ademas esta
enriquecida con vitaminas A,C, E Y D. Dirigido a personas que quieren limitar al
maximo su consumo de grasas y/o calorias. Cuenta con una sola presentacion:
Envase de 410 g.

Es una leche evaporada semidescremada y de facil digestion. Este producto

mantien todos sus nutrientes esenciales como el calcio, sus proteinas y las
vitaminas A,C Y D y su delicioso sabor. Ha sido especialmente diseado para
personas que presentan intolerancia a la lactosa o con dificultad para digerirla.

Esta elaborada con leche parcialmente descremada. Aporta DHA, Zinc, 10

vitaminas y minerales los cuales ayudan a potenciar el desarrollo mental de los
nios, ademas de su optimo crecimiento.

Como vemos los productos Gloria, exclusivamente las leches evaporadas

cuentan con una amplia linea de productos que ofrece al consumidor. Cada uno
de estos 6 prodcutos lacteos va dirigido a diferentes segmentos, como por
ejemplo la leche deslactosada que esta dirigida a un muy pequeo grupo de
consumidores intolerantes a la lactosa. Asi mismo vemos leche evaporada
enriquecida con vitaminas dirigida exclusivamente a las madres de familia que
quieren alimentar con un buen producto lacteo a sus nios. La leche
semidescremada o light dirigida a personas que mantienen una dieta baja en
calorias, etc.

PRECIO
El precio se supone debe ser el mismo en cualquier rincon de pais pero
lamentablemente eso no pasa. el precio es diferente desde las bodegas hasta
las supermercados, desde lima hasta provincia. El precio tambien varia segun

la leche que compres, ya sea gloria DHA, gloria deslactosada o la normal.Por

ejemplo un tarro de leche gloria deslactosada cuesta S/3.10 en una bodega o
panaderia pero en los supermercados puedes encontrarlos a un precio
relativamente mas bajo S/2.90. Lo mismo pasa en provincia, donde los precios
deberian ser mas bajos por el contrario son mas altos.

Aqui les brindamos un aproximado de los precios de las diferentes

presentaciones de leche evaporada del grupo Gloria

Leche evaporada Gloria presentacion de 410g: S/2.90

Leche evaporada Gloria presentacionde 170g.: S/1.50

Leche evaporada Gloria light presentacion de 410g: S/3.10

Leche evaporada Gloria light presentacion de 170g. S/1.60

Leche evaporada Gloria calcio mas hierro de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria super light de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria deslactosada de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de 410g. S/3.20

Leche evaporada Gloria DHA nios de

170g. S/1.60

PLAZA
El grupo Gloria cuenta con su propio
centro de distribucion, pero tambien
exiten otras distribuidoras formales
distribuidas en todo el pais.
Desde octubre del 2003, DEPRODECA,
empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios

comerciales de ventas nacionales,

exportacin, marketing y distribucin a
Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados)"
Directorio de Centros de Distribucin
DEPRODECA
* Deprodeca a Nivel Nacional
Asi tambien para que el producto llegue a
manos del consumidor final aqui les
presentamos otros canales de
distribucion formales:

BODEGAS Y/O
PANADERIAS

SUPERMERCADOS

MERCADOS

PROMOCION
El Grupo Gloria no necesita mayor presentacion, por lo menos no en el Peru.
Uno ciertamente percibe el nombre gloria con leche casi inmediatamente y eso
se debe a la gran campaa de publicidad y promocion que Gloria fomenta cada
ao, logrando mantenerse como uno de los favoritos en la eleccion de leches
de las amas de casa. La marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse,
ya sean medios publicitarios, promocion de ventas, marketing directo. Aqui les
mostraremos un pequeo resumen de la mezcla de promociones que Gloria
realiza para mantenerse como marca lider.
Finalmente Gloria es un producto ya establecido en el consumo del dia a dia
de los peruanos, ha logrado posicionarse bien en la mente de consumidor, ya
que sus productos son de muy buena calidad y tal vez tambien ya por
tradicion. No hay nio en el Peru que no haya consumido algun producto Gloria.
Para terminar Gloria siempre esta llenandonos de promociones no solo para
nosotros los adultos sino tambien para los nios, estrategia que le ha
funcionado bien. En este momento Gloria cuenta con dos promociones:
promocion Rio para los nios y promocion millonaria para los adultos.

MEDIOS
PUBLICITARIOS

La marca Gloria siempre est logrando comerciales

mediante los distintos medios de comunicacin. Ya sea
comerciales televisivos, escritos en peridicos, revistas,
carteles pegados en las panaderas o bodegas, etc.

PROMOCION
DE VENTAS

Fundamentalmente Gloria se concentra en promover sus

ventas mediante promociones para los nios, concursos
para los adultos, etc.

MARKETING
DIRECTO

Gloria cuenta con su propia pgina de facebook y pagina

web los cuales le permiten tener contacto directo con los
consumidores finales que siempre pueden dar su opinin
por este medio.

La venta de leches bordea US$1.500 millones anuales en un mercado dominado por las latas de
leche evaporada, pero en el que la leche fresca o UHT gana presencia de la mano con las cajas
Tetra Pak.
La leche es un commoditie, pero para venderla, las industrias la ofrecen en variedades con toda
clase de propiedades, sabores y empaques que hacen de este mercado uno bastante sofisticado.

Para Eurimonitor, el mercado peruano, de US$1.480 millones, se divide en leche fresca (incluye la
UHT) con US$296,6 millones y leche evaporada (y otras leches) con US$1.183,8 millones; aunque
localmente se considera una tercera categora: leche en polvo.
Desde el punto de vista del consumo, Arnaldo Aguirre, gerente de Estudios Multiclientes de
Arellano Marketing, ratifica el liderazgo de la leche evaporada. Segn nuestro Estudio Nacional del
Consumidor del 2011, la leche evaporada tena una penetracin del 85% en los hogares peruanos,
en tanto que la leche fresca de 3 6% y la leche en polvo de 7%, indica.

LECHE EVAPORADA Aguirre precisa que el liderazgo en leche evaporada es de Gloria con el
75% de las preferencias, en tanto que Ideal de Nestl posee el 10%, Pura Vida (tambin de Gloria)
el Laive el 3%, Soy Vida el 2%, Bella Holandesa el 1% y otras 1%.
No es comn que la leche evaporada sea la reina del mercado. Existen cuatro grandes motivos:
tiene el sabor preferido, el envase permite mejor conservacin y distribucin, el envase es
biodegradable y con accesibilidad. Pero sobre todo es sinnimo de sabor, nutricin, calidad,
confianza e innovation, indica Eduardo Hernndez Pea, vicepresidente de la Unidad de Negocios
de Alimentos de Gloria.
Gloria segmenta la leche evaporada en seis productos: entera (la de etiqueta azul, Bonl y Bella
Holandesa), formuladas (Nios con DHA y Calcio + Hierro), descremadas (la roja light y superlight), deslactosadas (para Gloria, Bonl y Bella Holandesa), econmicas (Pura Vida) y de soya
(Soy Vida). Atendemos todas las necesidades, indica Hernndez Pea. La leche evaporada
significa para Gloria el 90% de sus ventas y consideran que ser el producto que continuar
reinando en el Per. Algo con lo que sus competidores no estn de acuerdo.
Alvaro Ramos, gerente de Marketing de Laive, dice que la tendencia mundial es hacia lo fresco y
simple, aunque -admite- ello puede tomar tiempo. Las generaciones ms jvenes ven mayor
practicidad en la leche fresca porque no necesita preparacin alguna, seala.
En el caso de Laive, la venta de leche evaporada es muy similar a la de leche fresca. Igual,
segmentan en 0% Lactosa, Leche con DHA, Light-semidescremada, Tradicional, y Familia (de
mayor rendimiento).

FRESCA Y EN POLVO En cuanto a la leche fresca, Arellano Mrketing dice que Gloria es
lder con el 46%, seguida por Laive con el 11%, Vigor 3% y Pura Vida 2%; y destaca que un 33%
opta por leche sin marca (al natural), en particular en provincias (preferencia de 88% en la sierra y
la selva). Aqu tambin se segmenta la categora con leches descremadas y sin lactosa, adems
de las chocolatadas. En la leche en polvo, las lderes son Anchor (Nestl) con el 74%, seguida por
Pura Vida con el 7%, Gloria 4% y Soyandina con el 3%.

ENVASE
Otra singularidad del mercado es que la leche evaporada se expandi en un envase de lata que se
mantiene vigente a pesar de la llegada del TTP y la bolsa. El TTP (producido por Tetra Pak)
destaca por su practicidad y es un gran aliado de la leche fresca o UHT (antes de ser envasada, la
leche hierve a alta temperatura, lo que permite luego guardarla, mediante un proceso asptico, por
largos perodos de tiempo, sin afectar su valor nutrcional) que viene creciendo a tasas que doblan
o triplican el ritmo del mercado (27% el ao pasado).

FORMULAS DE ALTAS VENTAS

Un mercado vinculado y sumamente atractivo es el de las frmulas infantiles que complementan o
reemplazan, en ciertos casos, a la leche materna. En el pas, los cinco frmacos ms vendidos son
estas frmulas (Enfagrow, Ensure, Pediasure y EnfamS 1 y 2) que facturaron el ao pasado por
ms de US$100 millones. Detrs de ellos viene NAN, de Nestl. Alexander Schaafsma, Country
Business Manager de Nestl Nutrition, seala que el crecimiento es constante, a pesar de que
eios promueven campaas para incrementar ia lactancia materna. Nuestra prioridad es tener
bebes/nios bien nutridos y en caso de que la lactancia materna no pueda ser posible o haya
concluido, tes ofrecemos frmulas infantiles de la ms alta calidad , precisa Schaafsma.

Fuente: Da Uno El Comercio / 12-05-2014

http://www.arellanomarketing.com/inicio/segmentacionhasta-el-detalle/

Aplicando el MKT MIX: Grupo Gloria

GRUPO GLORIA

El caso que les voy a presentar es peruano: GRUPO GLORIA, demoninada

inicialmente Jos Rodrguez Banda S.A, fundado en el ao 1967 por don Vito Rodrguez y
sus padres como un negocio familiar de transporte en Arequipa alcanzando a ser una
pujante empresa que brindaba servicios de transporte de leche evaporada.
Actualmente, posee una amplia variedad de productos, pero nos centraremos en la leche
gloria.

APLICANDO MKT MIX

Producto:
El esfuerzo de todas las personas, la cultura y los valores compartidos por quienes
conformamos Gloria S.A. nos permite unificar los objetivos corporativos, integrar nociones de
calidad, economa, servicio y sentido de la vida para conservar las facultades de adaptacin a
los cambios y as, generar resultados satisfactorios. Esto ha permitido mantener el liderazgo
de la empresa en el mercado de las leches industrializadas y particularmente en el mercado
de las leches evaporadas y listas para tomar.
Plaza:
GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases en el Caribe, Amrica Latina, El Medio
Oriente y el Oeste de Africa.

GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos internacionales de alta
calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas propias y privadas y a una poltica de
servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta respaldada por ms de 60
aos de experiencia elaborando leche evaporada con tecnologa de punta.
Promocin:
Se encarga de hacer promociones relacionadas con el crecimiento de los nios
especificamente, pero tambin hace uso de jvenes para dar a entender que la alimentacin a
base de su producto desde nio repercute en su desarrollo. A continuacin. un video
ilustrativo.

Precio:

La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los procesos, a una

permanente reduccin de costos y a los altos volmenes de produccin, teniendo hoy en da,
una de las plantas productoras de leche evaporada ms grandes del mundo.

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Perfil de una empresa (pgina 3)

Enviado por leonardo ballon urbano

Partes: 1, 2, 3

rea funcional de Produccin

El rea de produccin de Gloria S.A. cuenta con una diversidad de productos lcteos y sus
derivados tales como quesos, yogures, leche evaporada, etc. En vista de ello estos productos son
debidamente codificados antes de pasar al almacenaje, ello implica un sistema con una serie de
dgitos ya sea por color, tamao, tipo de envase, entre otros. En este proceso de traslado la
cantidad objetiva no es debidamente registrada, por lo que ocasiona distorsiones en el
momento de producir las cantidades demandas, esto a su vez conlleva a la sustitucin de
un producto parecido por otro.
El problema principal es que el rea de produccin esta a la intemperie del nivel de stock, es
decir; no mantiene un volumen constante de produccin (exceso y dficit), ya que est
supeditado a atender el complemento de los pedidos. No obstante, se complica el
abastecimiento de la demanda, ya que se crea una sobrecarga de expectativas de produccin
por variedad de producto, sin contar con un volumen constante de produccin por variedad de
producto, que incluye sabor, tamao, etc. Sin embargo el almacn con el que se cuenta, trata de
equilibrar el volumen de productos solicitados, siendo cada vez mas indefinido el nivel de stock
con el que se cuenta.

Ante los pedidos que se solicitan se da prioridad a algunos de sus clientes tales como
supermercados, y canales de distribucin preferenciales segn el porcentaje de beneficio para
Gloria S.A.
Segn la entrevista, el rea de produccin complementa la cantidad de productos en el
almacn, porque el nivel de stock con el que cuentan no esta muy bien definido, especialmente
los fines de ao, en vista que la demanda nacional aumenta considerablemente. Cuando se
trata de cumplir el pedido es necesario combinar productos de parecida codificacin, ya que al
no contar con un margen preciso de cuanto se tiene y cuanto falta obtener, se opta por la
alteracin ya sea de sustituir el producto por sabores o en caso de la leche evaporada suplantar
una cantidad establecida de leche de etiqueta azul por etiqueta roja.

rea funcional de Distribucin

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin
y finanzas mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada,
desde el ao 2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para disminuir la carga
tributaria que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos
es necesaria una empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A.
mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de
Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.
El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de
Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino
dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del
periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4%
debajo de lo planeado en lo que respecta a distribucin.
El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes,
debido a la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de
duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del
producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida
distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de
demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del
producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los
afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta
su respectiva venta.
Es por eso que una poltica implantada es no despachar productos que poseen un tiempo
reducido de fecha de vencimiento, para as evitar consecuencias negativas que afectaran
considerablemente a Gloria S.A.
CAPTULO V

Factores Claves del xito

XITO COMPETITIVO
El liderazgo que mantiene Gloria S.A. a travs de los aos as como su rpida expansin y
crecimiento; y su incursin en diversos mercadosinternacionales implica que la empresa cuente
con diversas metodologas, estrategias y planes de accin para lograr su consolidacin en
el mercadolcteo.
As mismo, otras empresas participantes en el sector, al tener conocimiento de que Gloria S.A.
es la una de las empresas mas importantes de este rubro, tienen como interrogante saber el
porque esta empresa tiene grandes xitos competitivos a lo que Jos Rodrguez Banda dijo en
una entrevista realizada por un diario internacional que: "calidad es la base de nuestro xito"
adems aadi que "la empresa crece gracias a la innovacin".
No obstante el xito competitivo de Gloria S.A. no solo se debe a la integracin de
la organizacin como un todo, sino a la especializacin que tiene cada rea funcional para una
adecuada realizacin de sus actividades, por lo que se le atribuye a cada departamento sus
propios xitos competitivos que en conjunto contribuyen al xito competitivo del total de la
organizacin.
Por lo antes explicado se expondr los factores claves del xito competitivo de cada rea
funcional mencionadas en el capitulo anterior.

rea funcional de Marketing

Una de las ventajas que maneja Gloria S.A. es la cultura organizacional que viene
desempeando, sta cultura esta orientada a mantener el liderazgo en el mercado, es por ello
que la empresa muestra agresividad por los resultados que se van percibiendo) ver anexo).
Las ideas del personal fomentan tranquilidad y confianza a la empresa, es decir; son proactivos
en el proceso de ejecucin de las actividades, ya que se cuenta con personas con experiencia, el
cual conocen las posibles races del problema, atacando directamente a ste y evitando
consecuencias negativas de mayor envergadura.
Gloria S.A. mantiene un sistema publicitario agresivo imponindose ante sus competidores. El
rea de marketing maneja informacin del entorno, lo cual implica que se acta a la ofensiva y
a la defensiva a los posibles factores que implican en la implantacin de las propuestas
de mercadeo tales como lanzamiento de nuevo producto, estrategia de baja de precio, etc. Para
esto el procedimiento que consiste en: necesidad, deseo, demanda, exigencia,
producto, valor percibido, intercambio, transaccin, transferencia, para el consumidor tienen
que ser plenamente satisfechos en lo posible.
En vista de ello, los objetivos del rea de marketing estn establecidos claramente, en el
personal, eso implica que el planeamiento estratgico que se establece se lleve a cabo de la
manera mas efectiva posible, evitando posibles desviaciones; manteniendo los lineamientos
necesarios de las estrategias impuestas.

Gloria S.A. es una empresa diferenciada, tal es as que es considerada por sus integrantes como
una empresa "sui generis". Es por esto que marketing trata de mantener esta diferenciacin con
sus competidores liderando la preferencia en sus diversos productos. Se fomenta la integracin
del personal, tratando de mejorar la interaccin de stos, mediante el ahnco que se imparte
hacia el logro de objetivos.

rea funcional de Produccin

Gloria S.A. cuenta con una gran variedad de productos, el cual se imponen en la eleccin de
stos por el consumidor ya que son productos de gran aceptacin por la calidad, incluido los
componentes nutricionales que contienen, el nivel de grasa, entre otros. Es por ello que Gloria
se esfuerza por mantener ese liderazgo de aceptacin por clientes y consumidores, ya que trata
de llegar a ser la primera opcin en sus diversos productos.
En la entrevista llevada a cabo, se inform que los integrantes que conforma Gloria S.A. en el
rea de produccin, son personas con amplia experiencia en su campo ya que mantienen su
puesto durante aproximadamente 30 aos.
En vista de ello ante la presencia de un problema, toman decisiones inmediatas de solucin
para ste, evitando que conlleve a mayores consecuencias. Las medidas que stos toman
brindan confianza en su implantacin ya que debido a la capacidad que estos poseen, el grado
de riesgo es mnimo, por ende contribuyen de manera significativa al logro de objetivos.
Gloria S.A. esta conforme con el compromiso que presenta el personal del rea produccin, ya
que sin necesidad de llegar a diversos procedimientos de solucin, el personal experimentado
le brinda estabilidad en el proceso productivo, crendole a la empresa una fortaleza, digna de
ser reconocida.
Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a Gloria S.A., ya que
usa tecnologa de punta en sus diversos procesos de produccin; automatizando ciertas
actividades, por ende maneja un control ms efectivo; ya que paralelamente se monitorea los
procesos que se estn llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone ante sus
competidores, por la particularidad que ste posee.

rea funcional de Distribucin

Gloria S.A. lleva a cabo sus procesos de marketing, logstica interna, produccin y finanzas
mientras la distribucin nacional e internacional de sus productos es realizada, desde el ao
2003, por la empresa DEPRODECA S.A., subsidiaria, del GRUPO GLORIA.
Segn el entrevistado la razn de la creacin de esta empresa fue para disminuir la carga
tributaria que reciba Gloria S.A., ya que al contar con un volumen considerable de productos
es necesaria una empresa subsidiaria que contribuya a la distribucin eficiente que Gloria S.A.
mantiene implantada. Esta distribuidora cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de
Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo, Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna.

El problema principal del rea de distribucin es que el traslado de la variedad de productos de

Gloria S.A., toma un tiempo determinado largo, aproximadamente 7 das, al punto de destino
dependiendo del canal de distribucin. Esto se comprueba adems en los resultados del
periodo Enero-Agosto que muestran que no se ha cumplido con lo planeado, encontrndose 4%
debajo de lo planeado en lo que respecta a distribucin.
El entrevistado indic que en Lima se presenta este problema constantemente a fin de mes,
debido a la gran variedad de productos.
No obstante, los productos perecibles que Gloria S.A. produce, cuentan con un tiempo de
duracin equivalente a 2 meses. En vista de ello, en ocasiones, el tiempo de almacenaje del
producto puede abarcar considerablemente el tiempo de duracin del mismo, ya que su debida
distribucin, no se llev a cabo por diversos factores tales como: el precio, la ausencia de
demanda entre otros. El tiempo de transporte, sumado con el tiempo de almacenaje del
producto, ocasiona un margen de rechazo por parte de los consumidores y clientes, ya que los
afectados significativamente serian stos, por no tener la ventaja de poder almacenarlos hasta
su respectiva venta.

rea funcional de Finanzas

El rea de Finanzas es vital en el desarrollo de una empresa, ya que si bien no se vincula

directamente con el proceso productivo, es trascendental para cada una de las reas
funcionales de Gloria S.A.
Se puede hacer notar que Finanzas tambin apoya a las dems reas funcionales de la empresa,
para ello cuenta con equipos de especialistas en temas financieros, esta rea basa su xito en el
personal que trabaja dentro de ella, ya que, segn nos dijo el entrevistado, son personas con
experiencia y con iniciativa.
Entonces, segn el entrevistado, Finanzas cuenta con un capital humano que facilita el
trabajo conjunto, adems de que siempre procura solucionar losproblemas que acontecen en
Gloria S.A.
Adems, nos comenta el entrevistado, que el potencial de sus recursos humanos hace que esta
rea tenga la capacidad para afrontar los problemas de tipo financiero que se dan en Gloria S.A.
Asimismo nos dice que es una satisfaccin para los trabajadores de su rea, atender las
necesidades con las que cuenta Gloria S.A., ya que ese es su mayor incentivo.
Podemos notar aqu, que dentro del rea de Finanzas se da mucha relevancia al factor humano;
no obstante tambin se puede ver que este esfuerzo e iniciativa que realizan el personal de esta
rea no est bien recompensado por la empresa.
Se puede observar tambin que se utilizan adecuadamente los recursos financieros y adems
esta rea no tiene dificultades en cuanto a conseguir fuentesde financiamiento para la empresa,
ya que la empresa cuenta con un capital muy grande, y en cierta forma tiene un poco mayores
facilidades para financiarse.

CAPTULO VI

Proceso Administrativo

PLANEACIN:

La empresa Gloria S.A. tiene una planeacin a corto, mediano y largo plazo; enfatizando
siempre en el largo plazo, tal como lo afirm Rafael Cisneros : "somos una empresa que
siempre mira hacia el futuro".
Este tipo de planeacin exige a la empresa a mantener una constante innovacin y tener
siempre perspectivas de crecimiento. Todo esto se puede ejemplificar pues la empresa, al
querer consolidar su posicin en los diferentes mercados en los que participa, tiene
como objetivo (planeacin a largo plazo) realizar inversiones a nivel local por 200 millones de
dlares.
Se aade tambin que existe una exigencia y presin corporativa por parte del Grupo Gloria
para lograr los estndares y planes preestablecidos.
Adems Gloria S.A. cuenta con un cuerpo de especialistas que se encargan de la elaboracin de
planes los cuales son enviados, a travs de documentos, al personal que se encargara de
ejecutarlos.
Para llevar a cabo los planes, la empresa tiene como curso de accin la elaboracin
de programas, procedimiento en los que se detalla las acciones que debern tomar algunas
areas funcionales
Por otro lado aplican estrategias, muchas de las cuales estn enfocadas a nivel corporativo:
Gloria S.A. tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos
y derivados y su posicin competitiva mediante una estrategia multimarcas, a la vez de
diversificar el mix de productos para reducir la dependencia al negocio lcteo.
Con respecto a la implantacin de planes, hacen uso de las polticas y afirman que tienen
polticas por separado, es decir, por cada rea funcional, sin embargo comparten algunas de
estas polticas cuando se presentan prioridades.
As mismo la empresa verifica el cumplimiento de los planes elaborados, mediante la
comparacin de los resultados obtenidos entre un periodo anterior y el actual; ya que siempre
busca superar sus propios resultados como una medida de crecimiento:"Nos basamos en
resultados".
De todo ello se puede decir que con respecto a una planeacin organizacional, la empresa
realiza en forma adecuada los planes y la implantacin de estas.
Sin embargo si hacemos un enfoque a nivel departamental, podemos decir que en ocasiones
ocurren problemas de planeacin, como es el caso del rea de produccin, en el que, al realizar

el pronostico de ventas no se obtienen resultados tan certeros, esto ocasiona que ocurran
excesos o dficit respecto al volumen que ha de producirse.
As mismo este departamento, as como los dems, requieren de recursos para ejecutar sus
planes, estos recursos (segunda fase de la planeacin) son proporcionados por algunas de las
subsidiarias de Gloria S.A.
La implantacin de planes a nivel departamental, como se menciono, se realiza a travs de las
polticas, sin embargo tambin se hace uso de la persuasin, como se da en el caso del rea de
ventas, esto varia dependiendo del tipo de jefe inmediato superior que tiene un trabajador,
pues a medida que se asciende en la escala jerrquica se hace uso de la autoridad.
De esto se puede concluir que a nivel departamental ocurre ciertas deficiencias en algunas
reas funcionales, sin embargo, en la entrevista realizada, se manifest que estas realizando los
mecanismos necesarios mejorar la planeacin departamental.

ORGANIZACIN:

Si realizamos un anlisis a nivel general, es decir incluyendo a la empresa matriz (Grupo

Gloria) se afirma que, respecto a esta fase del proceso administrativo, existe
una estructura formal y jerrquica, la cual ha sido establecida en base a los pases en que
incursiona el grupo y a su ves a la actividad industrial que realizan
(departamentalizacin geogrfica).
Sin embargo, la rpida expansin y crecimiento dio como resultado una estructura
organizacional que no estaba definida por lnea de negocio, por lo que el objetivo (planeacin)
del Grupo Gloria es manejar bajo un holding cinco unidades
de negocios: cemento, consumo masivo, manufacturera, agroindustrial y otros.
Esta reorganizacin estructural se llevara a cabo por etapas y ha comenzado con la escisin del
negocio de cementos y vinculado a estos de Gloria S.A. de tal manera que esta se quede con el
negocio local de consumo masivo.
Con esto se espera que la estructura organizacional permita fortalecer el desarrollo de cada
negocio, una mayor independencia entre empresas (autonoma) vinculadas y obtener
alternativas de financiamiento de manera mas gil, a un costo adecuado a cada negocio.
Se concluye de esto, que la empresa siempre esta preocupada por ajustar la estructura de la
empresa a sus requerimientos como corporacin, lo cual indica que existe una adecuada
organizacin a nivel empresarial.
Sin embargo si realizamos un anlisis a nivel departamental, pudimos notar que existen reas
funcionales en las cuales su estructura esta compuesta por un numero muy limitado de
personas (como es el caso de marketing que cuenta solo con tres personas) lo cual genera una
sobrecarga de responsabilidadentre los miembros del grupo.

As mismo existe dentro de algunas reas una estructura adicional, como es el caso de
distribucin que a esta dividida, adems de ser parte de la estructura general, por tipo de
producto; como abarrotes, refrigerantes y perecibles.
Con respecto a la representacin de hechos, situaciones, movimientos o relaciones de todo tipo,
la empresa hace uso de flujogramas (ver anexo) como es el caso del rea de distribucin que
usa esta herramienta para describir el procedimiento empleado respecto a los pedidos que
hacen los clientes.
Por otro lado, para lograr una coordinacin entre las reas funcionales de la empresa, realiza
reuniones peridicamente (generalmente el la planta de Huachipa) en la que se exponen los
resultados y problemas que se originan al momento de ejecutar los planes.
De todo esto se puede concluir que la organizacin a nivel departamental es clasificada como
"adecuada" sin embargo existen aspectos a mejorar, como es el caso de sobrecarga de
responsabilidad antes sealado.

DIRECCIN

Dentro de esta fase del Proceso Administrativo dentro del Gloria S.A. se ha podido observar
que sta en general presenta algunas deficiencias. De lasentrevistas realizadas se ha podido
observar que esta funcin dentro de Gloria S.A., no est siendo bien atendida. Segn nos decan
los entrevistados, el rea de Recursos Humanos est perdiendo un poco de importancia.
Segn se ha podido ver durante las entrevistas, la forma en que Gloria S.A. motiva a sus
trabajadores no es muy buena, si bien es cierto ellos perciben unsalario y se dan ciertos
reconocimientos monetarios, no obstante, se practica muy poco la motivacin por mtodos no
monetarios (esto son felicitaciones, cuadros de mritos, etc.).
Asimismo segn algunos de los entrevistados, los problemas de motivacin que surgen en
Gloria S.A. se deben al tamao de la empresa; ellos nos decan que al ser Gloria S.A. una
empresa de grandes proporciones, no tiene un buen sistema de motivacin.
Asimismo nos informaban los entrevistados, que dentro de Gloria S.A., en tema de Recursos
Humanos hay mucho por hacer, ya que se deben implementar programas de capacitacin, as
como tambin deben mejorar las tcnicas motivacionales hacia los trabajadores de Gloria S.A.;
pues como nos informaban los entrevistados, para ellos su mxima motivacin es la
satisfaccin propia de brindar al consumidor lo mejor; no obstante esto es insuficiente en una
empresa de tan grandes proporciones como es gloria S.A y ms an cuando sta planea
expandirse y tiene como uno de sus valoresprincipales la orientacin a la persona.
Respecto a la comunicacin que se da en Gloria S.A., se puede decir que la empresa no posee
un sistema tan efectivo de comunicacin, ya que en algunos casos se presentan
descoordinacin en las reas que mantienen relaciones directas como entre Produccin y
Distribucin, y otras reas. Para evitar estas descoordinaciones se estn implementando
reuniones peridicas entre todas la reas, la cuales se dan todos los viernes en la planta de

Huachipa, para mejorar la comunicacin y coordinacin entre estas reas y lograr integrar
opiniones.
Esto es muy importante en una empresa como Gloria, ya que por su tamao, esta empresa
maneja una variada de lneas de productos, un gran volumen de ventas, etc.; as que, de no
tener una adecuada coordinacin se pone en juego grandes capitales y se corre el riesgo de
obtener cuantiosas prdidas.
Asimismo respecto al liderazgo que se da en Gloria S.A., se puede decir que no tienen
problemas graves, pero los dichos anteriormente influyen en parte dentro de la percepcin de
liderazgo, ya que todos estos elementos estn vinculados y afectan en parte al desempeo del
personal de Gloria S.A.
Se considera que es importante en s, modificar varios aspectos dentro de esta funcin, que
es Direccin; ya que, esto contribuira al mejor desempeo de las actividades de Gloria S.A. en
general.

CONTROL

Dentro de la fase de Control del Proceso Administrativo, se observa que en trminos generales
si existe un control adecuado; no obstante, en algunas reas funcionales se dan algunos
problemas que implican una desviacin de esta funcin administrativa; como es el caso de
Distribucin; en el que se estn modificando sus sistemas de almacenaje; pues era dificultoso
llevar un adecuado control en cuanto de inventariado de los productos.
Respecto a la primera fase de la funcin Control, que corresponde al establecimiento de
estndares de desempeo, se puede decir que Gloria S.A. ha establecido adecuadamente los
mismos, adems la empresa cuenta con objetivos y estndares exigentes y desea que estos se
cumplan. Para ello se basan en el control por medio de los resultados.
Sobre la evaluacin de desempeo se puede decir que se est llevando de forma adecuada, ya
que en Gloria S.A, segn nos dijeron los entrevistados, se tienen muy en claro los objetivos que
se desean alcanzar. Adems no se tiene problemas sobre la unidad de medida que debe
utilizarse, ya que estas metas son evaluadas en base a los resultados que se obtienen.
Referente a la siguiente fase del Control, que es la comparacin entre el desempeo y el patrn,
se puede decir que est se efecta por medio de resultados, ya que dentro de las reas
funcionales en general se da este tipo de comparacin. Asimismo, durante las entrevistas se
enfatiz este punto; pues a los miembros de Gloria S.A. les parece una buena forma de evaluar
la labor que realiza cada quien dentro de la empresa.
As tambin las medidas correctivas que se toman dependen de los problemas que se susciten,
as por ejemplo en el rea de Finanzas, se han venido dando problemas de falta de liquidez,
esto se ha dado por un inadecuado control de las facturas por cobrar, en este caso la solucin
que se ha dado esta rea ha sido reducir el periodo de cobro a los clientes.

Se puede decir tambin que el Control a nivel institucional si se est desarrollando

adecuadamente, y esto se puede sustentar en el crecimiento sostenido que ha venido ostentado
Gloria S.A.
En todo caso los problemas de Control que la empresa tiene se suscitan a nivel tctico y
tambin a nivel operacional, en el que los sistemas de control son ms minuciosos. Sin
embargo, a pesar de que en diversas ocasiones se puedan identificar problemas de Control
dentro de las diferentes reas funcionales, estos no tienen un impacto grave en la empresa en
general, pero de ser superados es seguro que esto contribuira al crecimiento de Gloria S.A.

INTEGRACIN

En esta funcin el Proceso Administrativo se puede notar que hay ciertas deficiencias, no en
todos los aspectos, pero s en algunos puntos que tiene relevancia. Es as que se puede
mencionar como un problema que la empresa tiene carencia de programas de capacitacin
para su personal.
Asimismo se puede notar que la empresa no tiene buenos mecanismos para motivar a su
personal, mas no obstante, ellos responden a las expectativas de la empresa. Esto se debe a que
en Gloria S.A los trabajadores tienen iniciativa y estn comprometidos con la empresa; mas en
el fondo tambin esto se debe a que la empresa ejerce una fuerte exigencia en el desempeo de
su personal. Sobre esto se puede decir que es parte de su cultura organizacional, y que hasta la
fecha viene dando buenos resultados.
No obstante, esto no es algo ideal, ya que si se desea exigir al personal sus mximas
capacidades, es imprescindible tambin recompensarlos e incentivarlos a hacer un mayo y
mejor trabajo.
As tambin se puede notar que la empresa tiene un buen sistema de reclutamiento de
personal, por lo mismo que mantiene grandes expectativas sobre estos. Es as que Gloria S.A.
tiene a personas de gran experiencia y potencial para un adecuado desempeo y
desenvolvimiento dentro del rea en el cual laboran.
Sin embargo, este compromiso por parte del personal que representa una ventaja para la
empresa puede potenciarse an ms, si es que se dan adecuadas medidas de motivacin, ya que
al parecer este es punto en contra para Gloria S.A
Adems de esto tambin deben implementarse programas de capacitacin, porque en este
momento presenta deficiencias sobre este aspecto, adems que esto contribuira a que los
trabajadores de Gloria S.A. tengan un mayor conocimiento de asuntos concernientes a la
empresa.
Se puede ver que este son los principales problemas en cuanto a la funcin de Integracin, ya
que exceptuando estos problemas de motivacin y capacitacin, Gloria S.A lleva un adecuado
sistema de Administracin de personal.

As tambin es recomendable que estos problemas sean superados de manera inmediata, pues
si es descuidado este aspecto dentro de la empresa, se podra convertir en un largo plazo en una
debilidad par la empresa. Adems tenemos que considerar que uno de los valores corporativos
de Gloria S.A es precisamente ala orientacin al personal, y sera ir en contra de la filosofa de
la empresa.
CAPTULO VII

Sistema Integrado de la Organizacin

Despus de haber establecido las reas funcionales a analizar, la problemtica de cada una de
estas y sus factores claves del xito, se determinar la relacin que existe entre estas reas
funcionales pues, a pesar de que tienen cierta autonoma, desempean sus labores de manera
interrelacionada adems de contribuir en forma conjunta al desarrollo eficiente de las diversas
actividades.
As pues, de las reas funcionales que se han elegido para su anlisis, podemos notar que hay
una clara interrelacin entre stas, ya que existe todo un proceso, en el que intervienen estas
reas funcionales, desde que se obtienen los recursos necesarios para elaborar un producto
hasta que ste llega al consumidor final.

Produccin

Se observa que el rea de Produccin est sumamente ligada al rea de Distribucin, Control de
Calidad y Logstica. El rea de Produccin en primera instancia tiene relaciones con Logstica
porque esta rea es quien le proporciona los recursos necesarios (materias primas, auxiliares,
etc.) para que Produccin pueda desarrollar su actividades, como es lgico, si el rea de
Produccin no es provista de los materiales e insumos necesarios para el proceso productivo,
tendra una gran capacidad ociosa al no aprovechar la capacidad instalada de las plantas de
Gloria S.A.
Adems, como es natural, los productos elaborados deben responder a ciertos estndares de
calidad, es por esto que Produccin mantiene una estrecha relacin con el rea de Control de
Calidad, para que sea enviado al mercado un producto cada vez ms competitivo y que satisfaga
los gustos de los consumidores.
Respecto a las relaciones que mantiene el rea de produccin con Distribucin, se puede decir,
que es esta ltima rea quien depende, en un primer momento, de Produccin; esto se ve
claramente cuando el rea de Distribucin, a veces tiene problemas de stock para satisfacer los
pedidos realizados. Asimismo la informacin que se Produccin obtiene de Distribucin, le
ayuda a establecer promedios de produccin; esto queda plasmado en lospronsticos de ventas
que se realizan.
Ya que existe un sistema de relaciones entre las reas funcionales, es notorio que cuando se
origina un problema en un rea esto repercute en las dems que tienen alguna relacin con
sta. As pues cuando hay una deficiencia en la produccin, es decir, cuando se tienen
problemas de falta de stock porque ha habido mucha diferencia entre el pronstico de ventas y

la cantidad real de pedidos, esto le causa un serio problema el rea de Distribucin, pues son
ellos los que tienen que atender dichos pedidos y carecen de stock para hacerlo. De la misma
forma cuando se produce hay una sobreproduccin, esto ocasiona que los productos queden
almacenados y tambin esto ocasiona problemas al rea de Distribucin.

Marketing

El rea de marketing esta relacionada de manera significativa con las dems reas, ya que
marketing maneja las propuestas de mercadeo que se deben implantar, a parir de ello las otras
reas las ejecutan de la mejor manera utilizando eficientemente, los recursos con los que
cuenta, contribuyendo con los objetivos que tiene planteado Gloria S.A..
Es por esto que tratan de fomentar la interrelacin entre las diferentes reas, para que exista
mayor conocimiento de la situacin en las que se encuentran tales como: falta de liquidez,
stock, merma, canales de distribucin entre otros, tomando los lineamientos necesarios para
corregir posibles desviaciones en las reas.
Segn la entrevista, la organizacin implantada no es tan eficiente como se espera, ya que para
que exista una coordinacin plena es necesario que los componentes fundamentales de una
empresa, tales como lo es la comunicacin sea efectiva.
No obstante la comunicacin que se viene desarrollando en Gloria S.A. es relativamente
efectiva ya que las diversas reas no interactan como se espera, existen informes que no esta
en conocimiento por todas las reas, ocasionando atrasos en la toma de decisiones o en la toma
de las medidas inmediatas para solucionar problemas en los subsistemas.
En vista de ello se estn tomando lineamientos necesarios para tratar de fomentar una
comunicacin ms fluida. En la entrevista se manifest que se estn llevando a cabo reuniones
en Huachipa todos los viernes, en el cual las diversas reas como: produccin, Logstica,
control de calidad, marketing y otros, manifiestan propuestas o informes que no estn en
conocimiento mutuo, como es carencia de recursos necesarios, problemas
de mantenimientoentre otros.
Dicha actividad se viene desarrollando con el fin de que la comunicacin sea ms efectiva. Sin
embargo este propsito no se puede concretar a corto plazo, es por ello que parte del proceso es
la actividad que se viene realizando.

Finanzas

Finanzas es un rea muy dinmica, ya que en realidad debe mantener relaciones ms o menos
equilibradas con todas las reas funcionales. Esto es porque esta rea maneja especficamente
asuntos de tipo monetario y en s, el desempeo de cada rea funcional tiene un valor en
trminos monetarios.
As, el rea de Finanzas se relaciona constantemente con el rea de Distribucin, ya que esta
rea le da cuenta de los problemas que le acontecen con los clientes, y a su vez Finanzas le
proporciona salidas en cuanto a los problemas que se tienen con el cobro a los clientes.

Asimismo tambin depende de los resultados de las reas de Produccin y Marketing. En el

caso de Marketing, los logros que obtenga esta rea se vern plasmados en un aumento de las
ventas, y aunque, como nos dijeron en la entrevista, no se tenga una relacin directa con el rea
de Marketing, sus resultados afectan en forma significativa al rea de Finanzas.
En el caso de Produccin, al racionalizarse el uso de los recursos y utilizar lo ms posible la
capacidad instalada de las plantas, se est contribuyendo a una disminucin de los costos, sin
menoscabo de la calidad de los productos.
De esta forma se puede observar que el rea de Finanzas debe procurar no tener problemas
graves, ya que esta rea es quien proporciona los recursos monetarios necesarios para que la
empresa este en continuo funcionamiento.

Distribucin

Se puede observar que el rea de Distribucin mantiene constantes relaciones con el rea de
Produccin, y asimismo los problemas que se susciten en Produccin influirn en el desarrollo
de las actividades del rea de Distribucin, como es el caso de la falta de stock para atender los
pedidos. Nos damos cuenta de que Distribucin interacta principalmente con las reas de
Produccin y Finanzas porque, por la informacin que se pudo obtener en la entrevista, en
algunos casos Finanzas les proporciona soluciones a ciertos problemas del rea de
Distribucin.

Sistema Integrado de la Organizacin

CAPTULO VIII

Anlisis y seleccin de la estrategia

Son diversos los factores internos y externos, adems de los expuestos en el capitulo III, los que
afectan tanto directa como indirectamente a Gloria S.A. Es por ello que mediante una matriz de
evaluacin del factor interno (EFI) y la matriz de evaluacin de factor externo (EFE) nos
permitir resumir y evaluar estos factores; aadindole un valor, una clasificacin y un valor
ponderado, de acuerdo a las respuestas dela empresa Gloria S.A. frente factores.
Adems de la realizacin de las matrices antes mencionadas, se realizara tambin la
matriz FODA de la empresa en estudio, lo cual nos permitir para este capitulo, extraer y
analizar algunas estrategias que la empresa esta tomando frente a las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas.

En los siguientes puntos se detallaran los resultados obtenidos de las diversas matrices.

Matriz de evaluacin del factor interno (EFI): Los factores de esta matriz, han
sido seleccionados de acuerdo a las caractersticas ms resaltantes de Gloria S.A., con lo que
despus de aadir un valor y una clasificacin, se obtuvo un valor ponderado de 3.1. Este
valor muestra que Gloria S.A., como empresa perteneciente al sector lcteo, se encuentra
por encima del promedio (2.5), lo cual indica que la empresa responde adecuadamente a las
fortalezas y debilidades internas.

Matriz de evaluacin del factor externo (EFE): El resultado (valor ponderado)

que se obtuvo luego de realizar esta matriz fue de 2.84, esto evidencia que la empresa Gloria
S.A. se encuentra por encima del promedio (2.01) en sus esfuerzos por aplicar estrategias
que aprovechan las oportunidades externas y eviten las amenazas.

Matriz de FODA: Es en esta matriz en donde, entre las fortalezas y debilidades; y

oportunidades y amenaza, se encuentra las estrategias planteadas por la empresa, las cuales
tienen como propsito evitar o reducir el impacto de las amenazas externas o reducir las
debilidades internas.

Por ello, se han expuesto estrategias, que involucra a alguna de las areas funcionales
(mencionadas en captulos anteriores) con la finalidad de elegirlas para sus posterior
implantacin.

Tabla 1

Cuadro 1

Cuadro 2
CAPTULO IX

Implantacin de la estrategia
Gloria S.A. tiene diversos objetivos organizacionales lo que conlleva a su ves a que cada rea
funcional tenga tambin objetivos departamentales acorde con el objetivo general de la
organizacin.
Es as que para que se cumpla el objetivo organizacional, se requieren de objetivos as como
planes de accin especficos que contribuyan al logro del objetivo organizacional en el tiempo
establecido. Es por esto que de los diversos objetivos que tiene la empresa se har el enfoque de
solo uno de los objetivos organizacionales, adems se aadir los objetivos de cada rea
funcional que guarden relacin con el objetivo mayor de la organizacin.
Por lo que, despus de haber realizado la matriz de evaluacin de factor interno, factor externo
y la matriz FODA de la empresa Gloria S.A., se incluirn algunas estrategias de la empresa las
cuales son establecidas en base a sus fortalezas y oportunidades.
Con respecto al objetivo organizacional de la empresa Gloria S.A. podemos mencionar los
siguientes:

Lograr una facturacin de un milln de dlares para este ao (2008).

Seguir creciendo empresarialmente, pues son empresa proyectada hacia el futuro.

De estos dos objetivos organizacionales que fueron brindados en la entrevista, nos enfocamos
en el primer punto: "obtener una facturacin de un milln de dlares para este ao"
A partir de esto se puede describir los objetivos especficos de cada rea funcional los cuales
contribuirn al logro del objetivo organizacional, para lo cual se requieren acciones
empresariales cada una de las cuales sern detalladas a continuacin.
Objetivos Especficos

FINANZAS: "Realizar inversiones destinadas a incrementar la capacidad productiva

de la planta".

Estas inversiones abarcan todos lo procesos, desde la recepcin de la leche fresca (desde sus
centros de acopio) hasta el producto final.
Todo esto se enmarca en su estrategia de asegurar la calidad de sus productos, la eficiencia de
los costos, el cumplimiento de los mas rigurosos estndares de calidad y de proteccin al
medio ambiente, as como, la diversificacin de la oferta de productos, para abastecer la
creciente demanda de leche y de derivados lcteos, y lograr captar nuevos mercados
(estratificados por edades, por condicin socioeconmica, por hbitos de consumo, entre otros
factores), tanto a nivel nacional, como internacional.

PRODUCCION: "Aumentar el nivel de produccin, para as evitar la falta de stock

(antes explicado) que se presenta en la empresa"

Para lograr aumentar la produccin se pretende utilizar en mayor proporcin la capacidad

instalada de la planta de produccin. As mismo se esta promoviendo la conformacin de
nuevos centro de acopio, capacitacin en tcnicas de produccin e incremento de
la productividad e importacin de ganado, entre otros servicios, con la finalidad de
incrementar la oferta de leche fresa (actualmente se cuenta con alrededor de 15,500 productos
que abastecen a la empresa, de los cuales aproximadamente 14,000 son pequeos productores
de lcteos), alcanzando prcticamente la autosuficiencia para atender el mercado local
quedando la importacin de insumos lcteos como marginal.
Gloria S.A., en compromiso con la actividad ganadera, implemento un programa cuya finalidad
ara aumentar la productividad de los ganaderos del pas, repoblando los establos, mejorando
la gentica del ganado y produciendo mas leche de mejor calidad de ganado.

MARKETING: "Por campaa navidea y para cierre de este ao, buscamos promover
nuestros productos mediante una campaa publicitariaagresiva pues existen productos
(panetn) de empresas competidoras que tienen gran aceptacin por parte de los
consumidores."

Como se menciono a lo largo del diagnostico Gloria S.A. se mantiene en un proceso constante
de diversificacin de productos ya sea a travs de susmarcas clsicas o a travs de nuevas
marcas, y de nuevos productos. Adicionalmente redisean empaques, se innovan
presentaciones y se cambian formatos de varios productos.
Por lo que marketing pretende enfatizar (mediante la publicidad) en el valor agregado que le
incorpora a sus productos buscando diferenciar y distinguir sus productos para que as los
consumidores puedan reconocer y elegir entre la gama de productos que ofrece en el mercado;
todo ello basado en los gustos y preferencias que manifiestan los diversos tipos de
consumidores.

DISTRIBUCION: "Mejorar el sistema de almacenaje"

Gloria S.A, para poder distribuir las grandes cantidades de pedidos solicitados por los clientes,
realiza un inventario donde contabiliza todas las entradas y salidas de los productos desde su
almacn. Esto se realiza mediante el uso de la herramienta kardex lo cual dificulta, en
reiteradas ocasiones, la entrega inmediata de los pedidos.
Por tal motivo, esta rea busca mejorar su sistema de almacenaje mediante la utilizacin de un
sistema contable computarizado, lo que le permitir a esta rea obtener datos exactos de los
productos que ingresan y salen del almacn, as mismo permitir el ahorro de tiempo, pues al
no registrar en forma precisa lo productos, la empresa incurre en dficit o exceso de productos
lo que ocasiona que se reitere la contabilizacin.
CAPTULO X

Recomendaciones
La situacin actual en la que se encuentra Gloria S.A., es estable ya que goza de gran aceptacin
por los consumidores y clientes de los diferentes sectores. Los objetivos trazados por la
empresa, cumplen las expectativas planeadas, sin la necesidad de tomar medidas correctivas
estrictas para posibles desviaciones, la participacin de mercado que la empresa posee es muy
considerable ya que tanto a nivel nacional como internacional, es distinguida como una
empresa competente.
La empresa es considerada como una organizacin diferenciada, ya que de alguna u otra
manera trata de satisfacer las expectativas de sus consumidores, innovando, o aadindole un
valor agregado para estos. Gloria S.A. prioriza la calidad en su variedad de productos, es por
ello que se distingue ante sus competidores, porque sus productos antes de salir al mercado
pasan por una serie de procesos control; tratando de evitar posibles consecuencias negativas en
sus consumidores y clientes. Tambin cabe resaltar que tiene la capacidad de lanzar nuevos
productos, en vista que los recursos con los que cuenta posibilitan llevar a cabo los planes
estratgicos propuestos a largo plazo.
Sin embargo como es natural en toda organizacin, siempre se perciben desviaciones en las
diversas reas que conforma sta. A pesar de que existan mecanismos de control estrictos, es
casi imposible mantener un procedimiento perfecto ya que son muchos los factores

o variables que influyen en el desempeo de un rea especfica. Es por esto que seria necesario,
contar con planes de contingencia, que posibilitaran solucionar problemas imprevistos por los
subsistemas que conforman a la organizacin, en vista de ello se requiere de planes estratgicos
objetivos, que sean implantados con sus respectivos cursos de accin. No obstante, no todas las
desviaciones se dan a largo plazo, sino ms bien son a mediano y corto plazo ya que surgen
fallas en el proceso de ejecucin de diversas actividades. Es por esto que depender mucho la
eficiencia de la capacidad de poder solucionarlos de la mejor manera sin llegar a perjuicios
considerables.
Por esto los componentes de los diversos procesos administrativos deben ser efectivos en el
desempeo que cumplen para que as, se constituya como fortalezas propias de la organizacin,
haciendo de sta una empresa ms competitiva frente a sus rivales ms significativos, y as
tratar de mantenerse como empresa lder en su sector.
Estas serian algunas recomendaciones para las reas consideradas de Gloria S.A.

Distribucin

Seria necesario tener conocimientos de las diversas rutas de acceso, en los diferentes puntos del
pas que abastece Gloria S.A. para que as de alguna manera, se pueda evaluar las diferentes
vas y elegir las que beneficiaran en mayor grado a la empresa, ya que las rutas con la que
cuenta, le ocasionan sobrecostos de combustible, y lo que es importante mucha inversin de
tiempo en el traslado de bienes al punto de destino. Darle prioridad a algunos consumidores,
en caso que no se cuente con el volumen necesario de pedido, para que se satisfaga la demanda
ms pendiente.
Utilizacin del control con kardex, para que el inventariado en almacenaje sea mas preciso con
el fin de tener conocimiento preciso del nivel de stock, para as mejorar la eficiencia en
la atencin de pedidos.

Produccin

La falta de un margen constante del volumen de ventas, ocasiona mucha incertidumbre para el
rea de produccin ya que esta a la expectativa de lo que se requiere producir. Para esto seria
necesario mantener un control de inventario, codificando a los diversos productos ya sea por
envase, sabor, tamao, etc. Para que as se tenga conocimiento pleno de los productos que se
maneja y evitar suplantar este por otra codificacin parecida.

Marketing

Marketing desempea un papel importante en Gloria S.A. ya que es el rea encargada de

plantear propuestas de estrategia de mercadeo es por ello que a partir de esta rea funcional se
propone lo que se debe ejecutar por las diferentes reas , todo esto con el objeto de mantener el
liderazgo en el mercado nacional. Es por esto que se debe contar con personal altamente
capacitado y experimentado, delegndosele cargos con tal de que no exista sobrecarga de
trabajo, ya que como es amplia la participacin de la empresa requiere de requiere de
estrategias muy efectivas.

Finanzas

Finanzas maneja parte de los recursos de Gloria S.A., por lo cual esta debe contar con una
capacidad de liquidez considerable, ya que en vista de que el ambiente donde se desenvuelve la
empresa puede presentar complejidad y dinamismo. Gloria S.A. debera contar con liquidez
necesaria para poder manejar sus procesos administrativos eficientemente y financiar sus
nuevos objetivos trazados. Para ello los acreedores y distribuidores tienen que estar conformes
con la remuneracin que reciben por los bienes y servicios solicitados por la empresa. Con lo
que se lograra obtener mayores ventajas por parte de aquellos.

Anexos
Anexo 1

Anexo 2

Anexo 3

Anexo 4

Anexo.5

Anexo.6

Anexo 7

Anexo 8

Anexo 9

Anexo 10
IPC Leches, quesos y huevo
(Ao base 2001)

Anexo 11

ENCUESTA
FECHA: __ /__ /____ N
1. Perfil del cliente (unidades de venta):

Nombre comercial:
________________________________________________

Razn Social:
____________________________________________________

Lugar de localizacin del establecimiento: ______________________________

Tamao del negocio: 1. Bodega ( ) 2. Minimarket ( ) 3. Mayorista ( )

Tiempo en el negocio (aos): 1. Menos de 1 ( ) 2. De 1 a 5 ( )

3. De 5 a 10 ( ) 3. De 10 a ms ( )

Nmero de establecimientos con los que se cuenta:

1. 1 establecimiento ( ) 2. 2 establecimientos ( )
3. 3 establecimientos ( ) 4. De 3 a ms ( )
2. Grado de satisfaccin
2.1. Del Personal
2.1.1. Presentacin del personal:
- Uniformados: 1. S ( ) 2. No ( )
- Se identifican: 1. S ( ) 2. No ( )
2.1.2 Cortesa y amabilidad del personal de distribucin:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.1.3 Atencin y quejas:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.1.4 El personal proporciona informacin sobre las promociones:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.2. Productos o mercancas:
2.2.1. Estado de los productos

1. Bueno ( ) 2. Regular ( ) 3. Malo ( )

2.2.2. Promociones (frecuencia):

1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.2.3. Evaluacin del precio de los productos:
1. Favorable ( ) 2. Desfavorable ( )
2.2.4. Frecuencia de la adquisicin de los productos:
1. 1 vez a la semana ( ) 2. 2 veces a la semana ( )
3. 3 veces a la semana ( ) 4. Ms de 3 veces a la semana ( )
2.3. Servicio:
2.3.1. Rapidez en la llegada:
1. Excelente ( ) 4. Mala ( )
2. Buena ( ) 5. Deficiente ( )
3. Regular ( )
2.3.2. La empresa acepta los cambios y devoluciones que desea efectuar:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.3.3 Respecto a la totalidad de la entrega de los productos, esta es:
1. Completa ( ) 2. Incompleta ( ) pasa a 2.3.4
2.3.4. Cuando la entrega es incompleta, sucede lo siguiente:
1. Se sustituye con otros productos ( ) 2. Se hace otra posterior entrega ( )
2.3.5. La empresa la proporciona la totalidad de los productos que ud. solicita:
1. Usualmente ( ) 2. A veces ( ) 3. Nunca ( )
2.3.6. Evaluacin del precio del servicio

2.3.7. Evaluacin del Servicio:

(En general cmo calificara el servicio de distribucin)

1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 2.3.8
4. Malo ( ) pasa a 2.3.8
5. Deficiente ( ) pasa a 2.3.8
2.3.8. Qu aspecto debera mejorar? :
___________________________________________________________
_
ENCUESTA
FECHA: __ /__ /____ N
1. Perfil del cliente

Gnero: 1. Masculino ( ) 2. Femenino ( )

Edad: 1. Menos de 18 aos ( ) 2. De 19 a24 ( ) 3. De 25 a 30 ( )

4. De 31 a 36 ( ) 5. De 37 a 42 ( ) 6. De 43 a 48 ( )
7. De 49 a 54( ) 8. De 55 a 60 ( ) 9. Ms de 60 aos ( )

Grado de instruccin: 1. Bsica ( ) 2. Secundaria ( )

3. Superior ( ) 4. Postgrado ( )
2. Proceso de Decisin del consumidor
2.1. Consume ud. leche?: 1. S ( ) 2. No ( )
2.2 Con qu frecuencia consumen leche en su hogar?
1. Diario ( ) 2. Interdiario ( )
2.3. Qu tipo de leche consume?:
1. Evaporada ( ) 2. Fresca ( ) 3. En polvo ( ) 4. Otros: ________________

2.4. Cul de las siguientes marcas consume con mayor frecuencia?

1. Laive ( ) 2. Gloria ( ) 3. Bella Holandesa ( )
4. Ideal ( ) 5. Pura vida ( ) 6. Otros: _____________
2.5 Cundo compra un producto cual es el factor determinante en su eleccin?
1. Marca ( ) 2. Precio ( ) 3. Calidad ( )
4. Otros: _____________
2.6. De la leche que consume en su hogar, ordene los beneficios segn su importancia:
1. Rendimiento ( ) 2. Precio ( )
3. Elementos Nutricionales ( ) 4. Uso en la cocina, repostera ( )
2.7. De la leche que consumen en su hogar qu componentes le interesa que contenga?
1. Vitaminas ( ) 2. Hierro ( ) 3. Cremosidad ( )
4. Calcio ( ) 5. Minerales ( ) 5. Baja en grasa ( )
6. Sin lactosa ( ) 7. Otros: _____________
2.8. Qu formas de presentacin le parece ms conveniente?
1. Lata ( ) 2. Caja ( ) 3. Bolsa ( ) 4. Tetrapack ( )
3. Grado de satisfaccin
3.1. Leche Gloria
3.1.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.1.2. Evaluacin del producto:

(En general cmo calificara el producto)

1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.1.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.1.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.1.3.
3.1.3. Qu aspecto debera mejorar? :
___________________________________________________________
_
3.2. Leche Bella Holandesa
3.2.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.2.2. Evaluacin del producto:

(En general cmo calificara el producto)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.2.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.2.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.2.3.
3.2.3. Qu aspecto debera mejorar? :
___________________________________________________________
_
3.3. Leche Pura vida

3.3.1. Respecto a este producto, le parece que presenta:

3.3.2. Evaluacin del producto:

(En general cmo calificara el producto)
1. Excelente ( ) Finaliza
2. Bueno ( ) Finaliza
3. Regular ( ) pasa a 3.3.3.
4. Malo ( ) pasa a 3.3.3.
5. Deficiente ( ) pasa a 3.3.3.
3.3.3. Qu aspecto debera mejorar? :
___________________________________________________________
_
Preguntas de las Entrevistas
rea: Produccin

Aproximadamente cul es el volumen de produccin total que tienen respecto a los

productos lcteos?

Tomando en cuenta los productos que se demandan en mayor cantidad Cules son los
productos lcteos que se elaboran en mayor cantidad?

Segn su criterio qu problemas o deficiencias; ya sea de produccin o personal

afronta con mayor frecuencia en esta rea?

Tomando en cuenta la incidencia de estos problemas cules son las causas puntuales
de estos?

Qu medidas se han establecido al respecto para reducir el impacto que ocasiona

dentro de su rea de trabajo?

Cules son los objetivos de la lnea de productos? La lnea actual de producto

satisface los objetivos? Debe variar la lnea de produccin?

Segn los indicadores de eficiencia que utilizan en la produccin cules han sido los
niveles de productividad alcanzados en los ltimos 5 aos?

Se examina peridicamente los costos y la productividad?

rea: Marketing

Hasta qu grado hay una planeacin de una mercadotecnia formal. Existe, tienen
planeado elaborar un plan de mercadotecnia.

Quienes son sus principales competidores?

Esta claramente formulada la misin de la empresa? Es factible?

Los objetivos de venta (mercadotecnia ) estn lo suficientemente bien formulados para

guiar la planeacin comercial (ventas)

La administracin articula una estrategia de mercadeo, clara para lograr sus objetivos
comerciales.

Cual es el sistema publicitario de la empresa?

Que productos deben aadirse?

Consideran los clientes que los precios de la empresa estn alineados con el valor de
su oferta?

rea: Distribucin

Acerca de los pedidos, cul es la cantidad de pedidos solicitados por da?

Y cuentan con el stock suficiente para atender los pedidos?

Mensualmente, cul es el promedio de veces que no se cuenta con stock para poder
atender los pedidos?

Segn su criterio, a qu se debe esto y qu se est haciendo al respecto?

Cules son los productos ms solicitados en los pedidos?

Proporcionan toda la variedad de productos que son solicitados?, o, poseen polticas

que les indican las caractersticas con las que deben contar los clientes para que sea
entregada la variedad de productos que ellos solicitan.

Cules son los principales canales comerciales para llevar el producto hasta el
consumidor?

Tienen problemas en sus canales de distribucin y cmo estn afrontando estos?

Cual es el Volumen de productos por canales de distribucin?

Debera la compaa considerar modificaciones en sus canales de distribucin?

Cules son los objetivos y estrategias de distribucin?

Cun efectivos son los canales de distribucin?

rea: Finanzas

Cul considera usted que es el principal problema dentro de su rea?

Segn sus estados financieros, vemos que sus ndices de liquidez estn bajos a qu se
debe esto?

Qu medidas han tomado para afrontar este problema?

Cuales son sus fuentes de financiamiento?

Qu inversiones tienen planeado hacer a largo plazo?

Qu inversiones tienen planeado hacer a corto plazo?

Cual es la capacidad de Liquidez de compra?

Que inversiones posibles de los activos fijos posee la empresa?

Existen las alianzas estratgicas?

Plan de trabajo
Objetivos

A medida que las empresas alcanzan el potencial mximo de su negocio, se convierten en

empresas competitivas, dejando de lado a aquellas empresas que no son capaces de emerger.
Esto exige, tanto a las empresas lderes como a las que no; ideas, clasificaciones y conceptos
completamente nuevos. Es as, que desde nuestro punto de vista, un buen desarrollo del
proceso administrativo marca la diferencia entre estos tipos de empresa.

Por tal motivo, el presente trabajo pretende poner en manifiesto el desarrollo del proceso
administrativo, haciendo nfasis en el anlisis interno; es decir, en los puntos fuertes y dbiles
de la empresa Gloria S.A., que constituye una unidad estratgica de negocios del Grupo Gloria.
ETAPAS METODOLGICAS
Primera etapa: Planificacin y organizacin.
Obtener informacin interna y externa de la empresa haciendo uso de diversas fuentes
disponibles. Esta recopilacin de datos nos permitir reconocer el alcance de estos; as como
tambin, los recursos humanos y materiales que sern necesarios para llevar a cabo los cursos
de accin planificados. Adicionalmente se determinara a los responsables de cada actividad.
Incluiremos en esta etapa la concertacin de una entrevista con algn personal administrativo
y la visita a la planta, esto nos permitir prever el tiempo.
En todo esto incluiremos la coordinacin con el propsito de no duplicar esfuerzos y optimizar
el uso de los recursos.
Segunda Etapa: Ejecucin
De acuerdo a lo establecido en el cronograma de actividades, contando con los implementos y
recursos necesarios, realizaremos la visita a la planta de la empresa gloria para tener un
contacto directo con las diversas reas funcionales de sta. Asimismo entrevistaremos al
personal administrativo y operativo, con el fin de obtener informacin explicita e implcita de la
estructura organizacional y del proceso administrativo; paralelamente llevaremos a cabo
una encuesta que estar dirigida exclusivamente a consumidores finales de la lnea de
productos de gloria, dicha encuesta nos proporcionara informacin que ser contrastada con la
informacin interna de la empresa.
Tercera etapa: Procesamiento y Anlisis
Clasificar e interpretar, comparar y determinar la importancia de la informacin y de los
recursos obtenidos, mediante las etapas que preceden a la presente, para revisar, corregir y
sintetizar la informacin procesada previamente; y estar en capacidad de formular un anlisis
completo y diagnosticar el proceso administrativo de Gloria.
Cuarta etapa: Diagnstico
Despus de analizar toda la informacin obtenida y el entorno en general, estaremos aptos para
realizar el diagnostico, que implica el reconocimiento y evaluacin del proceso administrativo
de Gloria, mostrando el desarrollo de estos; adems del anlisis del ambiente externo.
Recursos:

Boletas de encuestas;

Gua de entrevista

Recursos tecnolgicos: Cmara fotogrfica, videocmara, entre otros.

Recursos Humanos

Estrategias:

Tratar de obtener la mayor cantidad de datos e informacin posible de las personas a

las que tengamos acceso en Gloria S.A.

Establecer reuniones en forma peridica entre los miembros del grupo, para revisar los
datos e informacin que vamos obteniendo y corregir o implementar acciones o recursos,
segn se presenten oportunidades o dificultades.

Cerciorar y contrastar la informacin que obtenemos mediante entrevistas y consultas

con los administradores de Gloria S.A. con las encuestas a los clientes, documentos que la
empresa nos proporcione y las conclusiones de la observacin a la planta.

Establecer una comunicacin libre y constante con los miembros del grupo,
aprovechando para ello los medios electrnicos disponibles.

Mantener un entorno de compaerismo y de liderazgo que estimule la labor individual

y grupal para un trabajo en equipo coordinado en el cual se desarrolle sus conocimientos y
capacidades de cada uno de los integrantes.

Aclarar objetivos, planes y propsitos a cada uno de los integrantes en las primeras dos
semanas de actividades, para estar comprometidos con el trabajo de manera tal que seamos
eficientes en cuanto a nuestros planes.

Debatir constantemente para la toma de decisiones con el fin de que los acuerdos sean
los ms viables para el grupo, y por ende contribuya al logro del propsito, estableciendo
polticas flexibles y cursos de accin en el tiempo preestablecido.

GLORIA S.A.

GRUPO GLORIA

Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y
productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin
Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a travs de la
produccin y comercializacin de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se desarrollarn en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armona en las
comunidades en que opera y asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.
En el proceso de bsqueda de datos acerca de la misin y visin de Gloria S.A. pudimos
encontrar solo la visin y misin que pertenecen al Grupo Gloria, por lo que, al ser Gloria S.A.
una unidad estratgica de negocios, requiere una propia visin y misin que la identifique en
las actividades que realiza.
Por tal motivo, nosotros presentamos la siguiente tentativa de visin y misin tratando de que
estas estn acorde a la empresa Gloria S.A.; basndonos en la comparacin de la visin y
misin de otras empresas que comparten el mismo rubro de Gloria S.A. adems incluimos la
perspectiva de la visin y misin que tienen diversos autores al respecto, los cuales hemos
estudiado, basndonos tambin, en nuestro propio criterio.
Las empresas que fueron objeto de comparacin para ayudarnos a elaborar la misin y
visin de la Gloria S.A. fueron las siguientes: Laive S.A.., la empresa argentina la Serensima, la
empresa boliviana Delizia y la empresa Estancias Ganaderas Asociada S.A..

De la comparacin de la visin de estas empresas pudimos extraer una idea general de lo que
una empresa de este rubro desea llegar a ser. Adems de esto, usamos tambin, los datos
generales que obtuvimos de la pgina web de Gloria S.A. como: su actual liderazgo en el sector
en que se desenvuelve, su desarrollo en el mercado internacional, etc.
De la comparacin de la misin de estas empresas extrajimos algunos puntos que todas
comparten, y tratamos de adaptarlos a Gloria S.A., segn lo que nosotros consideramos que era
el negocio de esta empresa. Asimismo tratamos de que la tentativa de misin que presentamos
incluyera los componentes bsicos de una declaracin de la misin.
La visin y misin que aqu presentamos es, sin embargo, flexible ya que; al ir recabando
mayor informacin acerca de Gloria S.A., modificaremos aspectos para as lograr una visin y
misin que identifique lo mejor posible a Gloria. S.A.
Aqu presentamos nuestra propuesta.
Visin
Mantener el liderazgo en el mercado nacional y expandirnos en el mercado internacional, a
partir de la elaboracin de una amplia gama de productos alimenticios, con precios
competitivos poniendo a disposicin de nuestros consumidores productos de alta calidad a

travs de buenas prcticas industriales y comerciales; llegando a ser siempre su primera

opcin.
Misin
Elaborar y comercializar productos alimenticios, orientndonos a impulsar la innovacin en
cada uno de stos, para obtener los ms altos estndares de calidad que satisfagan a nuestros
consumidores en los mercados que abastecemos y que contribuyan a una
adecuada alimentacin en los hogares. Crecer en forma sostenida y racional, generando
beneficios para sus accionistas y, desarrollando y motivando a nuestro personal. La filosofa en
la cual basamos nuestro xito es cumplir nuestras obligaciones con una conducta tica,
fomentando una cultura de xito en todos los integrantes de nuestra empresa. Asimismo
procuramos el bienestar y progreso de las comunidades en las que actuamos.
Productos de las marcas de Gloria S.A

Bibliografa
CERTO, Samuel C., Administracin moderna: diversidad, calidad, tica, & el entorno global,
2001, Ed. Prentice-Hall
CHIAVENATO, Idalberto, Introduccin a la Teora General de la Administracin, 1929, Ed.
McGraw-HillDAVID, Fred R., Conceptos de Administracin Estratgica, 1997, Ed. PrenticeHallGMEZ FULAO, Juan C., MAGDALENA, Fernando G. y Otros, Sistemas Administrativos
Estructura y Procesos, 1996, Ed. Macchi
HAMPTON, David R., Administracin, 1990, Ed. McGraw-Hill
IVANCEVICH, John M., LORENZI, Peter, SKINNER, Steven J., Gestin calidad
y competitividad, 1997, Ed. McGraw-Hill
KOONTZ, Harold, Administration, 1908, Ed. McGraw-Hill
ROBBINS, Stephen P., Administration, 1943, Ed. Prentice-Hall
STONER, James Arthur Finch, Administracin, 1935, Ed. Prentice-Hall
Tesis: Implementacin del plan de marketing de la leche evaporada "viva a plenitud", 2005,
IPAE
Tesis: Anlisis Financiero de la empresa Gloria S.A., 2004, IPAE
Santos Gueudet, Tesis: Mapeo de la cadena agro productiva de lcteos en el Per, 2005,
UNALM
LINKS
http://www.macroconsult.com.pe/
http://www.cepes.org.pe/
http://www.inei.gob.pe/
http://www.bcrp.gob.pe/
http://www.conasev.gob.pe/
Dedicatoria:
A todas aquellas personas que contribuyeron a la realizacin del presente trabajo
y a todos mis familiares

Autor:
Leonardo Fabian Balln Urbano
Per, 2009

http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil-empresa3.shtml

https://prezi.com/kekmes67g8o7/exposicion-del-grupo-gloria/

Transcripcin de Exposicin del Grupo Gloria

INTEGRANTES
Arturo Cordova Ysla
Miguel Almeida Choque
Alexander Rosas
Luis Prince
MORAL
TICA
Es una rama de la filosofa que se ocupa del estudio racional de la moral, la
virtud, el deber, la felicidad y el buen vivir. Estudia qu es lo moral, cmo se
justifica racionalmente un sistema moral, y cmo se ha de aplicar
posteriormente a los distintos mbitos de la vida personal y social.
VALORES
Son cualidades que permiten ponderar el valor tico o esttico de las cosas,
por lo que son una cualidad especial que hace que las cosas, actitudes,
sociedades, etc. Sean estimadas en sentido positivo o negativo.

LIDERAZGO
La palabra liderazgo define a una influencia que se ejerce sobre las personas y
que permite incentivarlas para que trabajen en forma entusiasta por un
objetivo comn. Quien ejerce el liderazgo se conoce como lder.
DELINCUENCIA
El desempleo creciente se ha convertido en uno de los problemas ms graves
que ha padecido el pas en los ltimos cinco aos, afectando ms del 28% de la
fuerza laboral del pas.
5 PROBLEMAS QUE PADECE EL PER
Es el conjunto de costumbres, creencias, valores y/o normas de una persona o
grupo social determinado que se basan en actuar de buena o mala manera,
haciendo el bien o el mal, o bien, correcto o incorrecto segn corresponda.
HISTORIA DE LA EMPRESA
La empresa General Milk Company Inc. como accionista mayoritaria, constituy
la empresa Leche Gloria S.A. el 5 de febrero de 1941. Ese mismo ao
emprendi la construccin de la planta industrial y se inici la fabricacin de la
leche evaporada Gloria el 4 de mayo de 1942. Ese ao logr obtuvo una
produccin de 166 cajas por da con un total de 52,000 cajas.
MISIN
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
VISIN
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio diversificado
de negocios, con presencia y proyeccin internacional.Aspiramos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios y productos de
la ms alta calidad y ser siempre su primera opcin.
VALORES
Cumplimiento de las obligaciones
Dedicacin al trabajo
Prudencia en la administracin de los recursos
Cultura del xito
Orientacin a la persona
Responsabilidad social
ORGANIGRAMA DEL GRUPO GLORIA
PRODUCTOS
- Leches evaporada.
- Leche UHT.
- Shake.

- Leche condensada.
- Yogurt gloria.
- Chicha morada.
- Conservas de pescado.
- Mermelada.
- Mantequilla.
- Crema de leche.
- Panetn.
GLORIA:
REAS DE LA EMPRESA
REA FUNCIONAL DE FINANZAS
La situacin financiera que acontece actualmente en Gloria S.A. en general se
puede clasificar de buena pues se pude ver reflejado en los ndices financieros
de la empresa. Sin embargo, en este ltimo ao han surgido algunos
problemas como la falta de liquidez, la cual se hace evidente cuando se tienen
que resolver problemas inmediatos.
REA FUNCIONAL DE MARKETING
El rea de marketing dentro de Gloria S.A se vienen gestionando planes de
negocio, ventas, publicidad, promocin y trade de marketing para Gloria S.A.,
dando a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la
participacin de mercado proyectada.
FODA
Calidad Total del Producto.
Economas de escala.
Recursos Humanos bien capacitados.
Innovacin en Tecnologa.
Visin, Misin, Objetivos y Metas bien definidos.
Servicio al Cliente.
Liquidez.
FORTALEZAS
Altos costos de produccin.
Alta resistencia al cambio.
Retraso en la entrega de la mercadera.
Falta de planeacin.
Recursos humanos sin capacitacin.
Falta de Control Interno.
Tecnologa Obsoleta.

DEBILIDADES
Nuevos Mercados.
Posibilidad de Exportacin.
Mercado en Crecimiento.
OPORTUNIDADES
Ingreso de nuevos competidores al sector.
Productos Sustitutos.
Ingreso de productos importados
AMENAZAS
HISTORIA DE FAYOL
Henry Fayol (Estambul, 1841 - Pars, 1925) Ingeniero y terico de la
administracin de empresas. Nacido en el seno de una familia burguesa, se
gradu como ingeniero civil de minas en el ao 1860 y desempe el cargo de
Ingeniero en las minas de un importante grupo minero y metalrgico, la
Sociedad Annima Commentry Fourchambault.
14 LEYES DE FAYOL
Divisin del Trabajo
Autoridad
Disciplina
Unidad de Direccin
Unidad de Mando
Subordinacin de inters individual al bien comn
Remuneracin
Centralizacin
Jerarqua
Orden
Equidad
Estabilidad del Personal
Iniciativa
Espritu de Grupo
CONCLUSIONES
La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria,
conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y
otros cinco pases de Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual lo
ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del pas.
RECOMENDACIONES
Sera necesario tener conocimientos de las diversas rutas de acceso, en los

diferentes puntos del pas que abastece Gloria S.A. para que as de alguna
manera, se pueda evaluar las diferentes vas y elegir las que beneficiaran en
mayor grado a la empresa, ya que las rutas con la que cuenta, le ocasionan
sobrecostos de combustible, y lo que es importante mucha inversin de tiempo
en el traslado de bienes al punto de destino.
GRACIAS

Partes: 1, 2, 3

Leer ms:http://www.monografias.com/trabajos71/perfil-empresa/perfil-empresa3.shtml#ixzz3dMtjFfm2

http://es.slideshare.net/IsabelCorzo/gloria-sa-35812511?related=1

Objetivos Estratgicos de Marketing

Tiene como objetivo realizar ventas igualando a la competencia directa.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades nutricionales
de los productos gloria para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y
derivados, y su posicin competitiva mediante una estrategia efectiva.
ESTUDIO DE MERCADO
Sector de la actividad a realizar el plan:
Principalmente va dirigido sector lcteo y alimentos
Gloria es la principal empresa que tiene una mayor participacin en el sector lcteo.
Anlisis del entorno socioeconmico:
El Yogurt Gloria va dirigido para todos los sectores socioeconmicos; ya que este
producto es de precio muy econmico y est al alcance de todo tipo de bolsillo; aparte
de sus bondades nutricionales, con envase pequeo y practico
Anlisis de la Competencia:
Las competencias directas vendran a ser:
Nestle y laive donde Gloria consta con una participacin de mercado de 81.8%
Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes el posicionamiento de

las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas

Sus principales competidores son: Nestl y Laive A pesar de la presencia de estas
fuertes competencias Gloria continua incrementando su participacin en el mercado
en el caso del yogur, Gloria ha alcanzado el liderazgo en este mercado obteniendo as
una participacin del 78.4% en desmedro de Laive, que es su ms cercano
competidor.
Mercado Total y mercado meta (segmentacin)
Mercado Total: Toda la poblacin peruana
Mercado Meta: Las de Familia
Familias que necesitan productos de buena calidad y con varios beneficios para la
salud de su familia.

POSICIONAMIENTO PRODUCTO / EMPRESA

Posicionamiento actual
Gloria tiene una participacin de mercado 81.8% con unas ventas $400 millones en el
ao. De acuerdo a la Asociacin de Ganaderos Lecheros del Per, existen ms de 40
empresas de derivados lcteos.
Posicionamiento esperado
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Esperando generar ganancias para el prximo ao.
PREVISIN DE VENTAS
Volumen de ventas (Proyectado):
El volumen de ventas (ingresos) es de 42750 al ao, 1425 al mes.
Rentabilidad del volumen de ventas:
COSTO TOTAL=COSTOVARIABLE+COSTOFIJO
Datos:
CV=17100 CT=CV+CF
CF=1180 CT=17100+1800
CT=18900
INGRESOS=PRECIOXPRODUCTO
=4.50X9500
UTILIDAD=INGRESO-COSTOTOTAL
U=42750-18900
U=23850
De acuerdo

al plan de inversin de la compaa las utilidades son: 23850

Cuota o participacin de mercado con respecto a la competencia

El Yogurt Gloria ha logrado incrementar su participacin de mercado consolidndose

as como lder en el mercado lcteo con un 81.8% con unas ventas $400 millones en
el ao.
Con respecto a su principal competencia Laive es la segunda empresa con una
participacin de mercado de 69.2% la cual es de suma importancia en el sector lcteo.
MARKETING MIX
Producto:
CARACTERISTICAS:
El producto es totalmente fcil de portar y altamente nutritivo
-LA MARCA: La palabra GLORIA est relacionada a la majestad, esplendor y
magnificencia, tambin se vincula al gusto, encanto, deleite, delicia, satisfaccin, goce
y felicidad. Es fcil y agradable de pronunciar, es un nombre simple y se puede
recordar fcilmente.
-ENVASES:
Estn hechos de polietileno de alta densidad y consistentes y fciles de portar. Los
envases son distintos segn la cantidad que posee. -el clsico y querido por muchos:
1litro
REFERENCIAS:
Porque es nutritivo y una gran fuente de calcio -porque es fcil de digerir -fcil de
combinar con lo que quieras -porque va contigo a donde quieras -porque es de gloria
Aprovisionamiento: est dado por su gran participacin ya que en la venta de lcteos
supera el 80 % lo que le permite el abastecimiento necesario no olvidando que la
misma empresa no carece de ningn sector para elaborar el producto ya que este
cuenta con cada sector.
Precio:
Ya que gloria nos brinda la mejor calidad sus precios son un poco superiores
a lo de los competidores pero aun as es lder en el mercado.
*Factores a la hora de fijar precios
-Exclusividad en el mercado vs competencia
-imagen del producto (prestigio=alto precio)
-Precios / Productos regulados por ley
-Consumidor
* Tcnicas de fijacin de precios:
-Precio de coste + margen comercial
-Rentabilidad para fijar precios
*Estrategia de Precios
Una empresa no fija slo el precio de un producto de forma aislada, sino en relacin a
sus productos. , Ejemplo (yogurt + Cereal) Ya que el cereal es un complemento ideal
para el yogurt. Podemos entender que en el yogurt los precios estn un poco ms
elevados pero los cereales que los complementan suelen tener un menor precio de lo
usual y as consiguiendo una buena oferta.

Precio de venta:
Gloria = 1litro 4.50
Competidores:
-Laive = 1litro 4.75
-Nestl = 1 litro 4.2
MARGEN BRUTO

Distribucin:
Vertical:
El principal cliente de la Empresa es la Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad (DEPRODECA Per), empresa del Grupo Gloria y encargada de la gestin
comercial de la Compaa con una participacin de 33.7% de las ventas. De acuerdo
al contrato que mantienen, DEPRODECA tiene la obligacin de distribuir los productos
de Gloria en Lima adems de comercializarlos en los dems departamentos del Per
a cambio de ello Gloria le paga el 5.0% del valor de las ventas de los productos
distribuidos, mientras que por lo segundo DEPRODECA tiene el derecho de conservar
el margen de comercializacin. Por otro lado, los supermercados Wong, Metro,
Supermercados Peruanos, y Tottus en conjunto participaron con el 12.1%. El resto de
clientes mantuvo una participacin menor de 2.5% en las ventas totales.
DISTRIBUIDORES
Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos Rodrguez
Banda S.A. empez a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los
almacenes de productos terminados).
Estrategia de distribucin

El Yogurt Gloria se ubica en los puntos de venta del Per habidos y por haber para
que est al alcance de nuestros consumidores y de nuestros clientes. Lo podemos
encontrar en las cadenas de supermercados y en las bodegas ms cercanas de
nuestros hogares.
Publicidad
Se encuentra con un gama muy amplio respecto a publicidad ya que
Este es muy innovador para el consumo masivo de este producto el yogurt gloria.
En este se emplean mensajes audiovisuales que fcilmente se pueden comprender.
Las francs tpicas que logramos or por televisin o ver en grandes paneles
publicitarios son Siente Bien, Luce Radiante para sealar los beneficios del
producto en quien lo consuma, en este caso las mujeres.
Ejemplo lo ltimo en su publicidad.
Campaa " Mam lo tuyo no es ser perfecta, es ser adorable" Esto es adentrarse
profundamente al sector de las madres las cuales hoy en da buscan la practicidad en
el hogar, lo que le permite tener mucho ms tiempo para dedicar a otras labores, sin
descuidar obviamente su hogar y que ms fcil dndoles Yogurt Gloria ya que esto
es calidad y salud para tu familia.
Uno de los medios de comunicacin ms usados es la televisin este tipo de medio
hace que el producto sea ms visible para el comprador donde dan a conocer donde
lo pueden adquirir el precio y algunas promociones ejemplo: 3x2 en los centros
comerciales.
Por otro lado en la internet el grupo gloria consta con una pgina oficial en
FACEBOOK donde tambin dan a conocer sus diferentes producto ya que no solo
gloria vende yogurt si no tambin jugos mantequilla mermeladas entre otros Dentro
del sector de yogurt hay una gran variedad de sabores como Fresa Lcuma Durazno
Vainilla etc.
Presupuesto:
Propaganda en Facebook:
Por cada
Por cada
Por cada
100 visitas
2000 visitas
4000 visitas
229 USD
433 USD
833 USD
Propaganda en TV:
Horario
Costo de anuncio de duracin 30 segundos

Programas de Rating alto

2000 hasta 17500
Programas de Rating medio alto
1500 hasta 14000
Programas de Rating medio
1000 hasta 10500
Programas de Rating medio bajo
800 hasta 7000
Programas de Rating bajo
600 hasta 3500
CONCLUSIONES
GLORIA es una empresa prestigios lo cual lo ha llevado a posicionarse en el mercado
como una empresa que brinda productos de buena calidad con su alto valor
nutricional y tiene diferentes productos lcteos
Sus productos son de sabor agradable sus diseos son modernos y van al acorde al
tipo de empresa que es GLORIA
Al pblico consumidor se le recomendara comprar productos Gloria ya que es una
empresa confiable que consta con muchos aos de experiencia en el mercado son
agradables y baratos.

importante pues, a pesar de que el consumo de lcteos es importante durante toda la

vida, hay presentaciones especiales para nios; otra variable importante es la
capacidad adquisitiva de los consumidores, pues algunas presentaciones y
variedades de yogurt tienen precios mucho mas elevados de los normales.
Por otro lado, para segmentar este mercado es de mayor utilidad usar las variables
planteadas por Arellano.
Geogrficamente podemos decir que el consumo de yogurt se realiza en todo el Per
debido a la necesidad de consumir lcteos; sin embargo hay que tener en cuenta que
los principales proveedores de leche se encuentran ubicados en dos ciudades
principales en el Per, Cajamarca y Arequipa. Esto limita mucho a la empresa pues el
transporte de la leche representa un gasto adicional para la empresa, aparte del gasto
de distribucin.
Como se mencionaba anteriormente, demogrficamente, el yogurt es consumido por
pblico en general no haciendo distincin de raza sin embargo, las empresas han
generado distintas presentaciones del yogurt, ya sea con cereales para los nios o en
presentaciones pequeas para consumo rpido. Otro punto importante es la distincin
que se tiene que hacer en los consumidores de lcteos pues existen los intolerantes a
la lactosa y los que no pueden consumir cantidades muy altas de azcar.

Un anlisis socioeconmico puede demostrar que el consumo de yogurt est

diversificado en los distintos sectores del Per, las distintas marcas y la variedad de
precios

Previo
Prox

Objetivos Estratgicos de Marketing

Tiene como objetivo realizar ventas igualando a la competencia directa.
Motivar al consumo de los clientes a travs de los beneficios y bondades nutricionales
de los productos gloria para la familia.
Tiene como objetivo seguir fortaleciendo su presencia en el mercado local de lcteos y
derivados, y su posicin competitiva mediante una estrategia efectiva.
ESTUDIO DE MERCADO
Sector de la actividad a realizar el plan:
Principalmente va dirigido sector lcteo y alimentos
Gloria es la principal empresa que tiene una mayor participacin en el sector lcteo.
Anlisis del entorno socioeconmico:
El Yogurt Gloria va dirigido para todos los sectores socioeconmicos; ya que este
producto es de precio muy econmico y est al alcance de todo tipo de bolsillo; aparte
de sus bondades nutricionales, con envase pequeo y practico
Anlisis de la Competencia:
Las competencias directas vendran a ser:
Nestle y laive donde Gloria consta con una participacin de mercado de 81.8%
Si bien

al plan de inversin de la compaa las utilidades son: 23850

Cuota o participacin de mercado con respecto a la competencia
El Yogurt Gloria ha logrado incrementar su participacin de mercado consolidndose
as como lder en el mercado lcteo con un 81.8% con unas ventas $400 millones en
el ao.
Con respecto a su principal competencia Laive es la segunda empresa con una
participacin de mercado de 69.2% la cual es de suma importancia en el sector lcteo.
MARKETING MIX
Producto:
CARACTERISTICAS:
El producto es totalmente fcil de portar y altamente nutritivo

-LA MARCA: La palabra GLORIA est relacionada a la majestad, esplendor y

magnificencia, tambin se vincula al gusto, encanto, deleite, delicia, satisfaccin, goce
y felicidad. Es fcil y agradable de pronunciar, es un nombre simple y se puede
recordar fcilmente.
-ENVASES:
Estn hechos de polietileno de alta densidad y consistentes y fciles de portar. Los
envases son distintos segn la cantidad que posee. -el clsico y querido por muchos:
1litro
REFERENCIAS:
Porque es nutritivo y una gran fuente de calcio -porque es fcil de digerir -fcil de
combinar con lo que quieras -porque va contigo a donde quieras -porque es de gloria
Aprovisionamiento: est dado por su gran participacin ya que en la venta de lcteos
supera el 80 % lo que le permite el abastecimiento necesario no olvidando que la
misma empresa no carece de ningn sector para elaborar el producto ya que este
cuenta con cada sector.
Precio:
Ya que gloria nos brinda la mejor calidad sus precios son un poco superiores

AMBIENTE EXTERNO
tasas positivas de crecimiento en la economa peruana
obtencin de nuevos prstamos con tasas competitivas debido a la percepcin del
Per como un pas de menor riesgo financiero
mercado abierto cada vez ms competitivo
probable competencia de otras marcas
salida al mercado de nuevos productos sustitutos
AMBIENTE INTERNO
diversificacin del acopio de leche fresca a nivel nacional
liderazgo de mercado con productos de alta calidad , marcas de gran reconocimiento
alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios
ANALISIS FODA
Fortalezas y Oportunidades:
Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.
Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.
Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos,
Presentaciones y marcas.
Variado mix de productos y mercado objetivos.
Diversificacin geogrfica de sus ventas.

Debilidades y Amenazas:
Dependencia de los ingresos a un producto especfico.
Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los precios.
III) SEGMENTO META:
Gloria basa su mercado meta en unconjunto de compradores que tienen necesidades o
caractersticas comunes.
El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

Segmentacin Demogrfica :
Tenemos la leche gloria para diferente edades, la leche Pura Vida, Bella Holandesa,
Chicolac, yogures y batidos.
Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos Light que
ofrece la compaa Gloria.
Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene mas demanda en el
mes de diciembre, como es el paneton Gloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos por el
pblico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

IV) VENTAJA COMPETITIVA

La consolidacin del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria, conglomerado
industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Per y otros cinco pases de
Latinoamrica y una diversificacin de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los
mayores conglomerados industriales del pas.

V) COMPETENCIA
Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestl y Laive. Si bien el
mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas
existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y
Friesland Brands ingresaron sin xito al mercado local. La primera cerr sus operaciones en
junio del 2005, mientras que la segunda vendi sus activos a Gloria y firm un contrato de
licencia para el uso de la marca Bella Holandesa.
As, a pesar de la

Previo
https://prezi.com/hmyepeezyszd/grupo-gloria-sa/

https://prezi.com/twyo0vu1gwsw/investigacion-de-mercado-yogurt/
https://prezi.com/49c-admisol5/edit/#35_6496445 chvr

Yogurt Gloria
LUNES, 24 DE ENERO DE 2011

Descripcin del Yogurt Gloria.

El yogurt Gloria es un producto lcteo obtenido

mediante la fermentacin bacteriana de la leche, si bien es cierto se puede utilizar varios
tipos de leche, Gloria solo produce yogurt a base de leche de vaca. La amplia gama de
yogurts Gloria, ofrecen al cliente un sin nmero de sabores como; Fresa, vainilla, durazno,
pera, guanbana, lcuma, entre otros. Adems, diversas presentaciones dependiendo de la
ocasin de uso y beneficios para su salud y bienestar. Entre ellos tenemos los productos
Prodefensis y Activio que tienen cultivos lcticos especiales, Probiticos y Prebiticos que
son cepas vivas que contribuyen de esta manera a mantener el balance natural del sistema
digestivo y ayudan a fortalecer las defensas naturales del organismo, alojndose en el
tracto intestinal para fortalecer el sistema inmunolgico.
Tambin el yogurt Light que contiene 0% grasas, sin azcar, con edulcorante y vitaminado.
Siluet, con Tonaln, ingrediente natural que ayuda a reducir la grasa corporal, otorgando
una mayor firmeza al cuerpo, y este se recomiendo normalmente a las personas que sufren
de sobrepeso.
Gloria pensando en los ms chicos, ha desarrollado productos que viene acompaados con
hojuelas azucaradas, aros dulces y arroz achocolatado, para ser incluidos en sus loncheras.
Todos los productos arriba mencionados, tienen muy buenos precios y distribucin que
llegan con facilidad a sus consumidores.

Marcas de la empresa Gloria:

1. Pura vida
2. Soal
3. Yomost
4. Soy Vida

Razones para poder estudiarlo

Porque el sector de negocios de alimentos, en este caso el sub sector de lcteos y

el sector de negocios como es el yogurt debido a que en los ltimos aos ha venido
registrando un importante crecimiento, esto se debe a que en la actualidad las personas
tienen una tendencia por consumir productos sanos en los cuales buscan un beneficio
para su salud.

An se puede apreciar que el consumo de lcteos en nuestro pas a

comparacin de otros pases de la regin es muy baja.

Las personas consideran que las razones por el cual les lleva a consumir yogurt
es porque afirman que ayuda a la digestin, otras la consumen por su sabor agradable y
en un menor porcentaje lo reemplazan por la leche.

Posicionamiento del Producto

Gloria S.A. ha dado a cada una de las marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la
participacin de mercado proyectada. Se cuenta con un rea de Investigacin y Desarrollo
para generar nuevos productos que satisfagan las necesidades de consumidores cada vez
ms exigentes.
Gloria basa su mercado meta en un conjunto de compradores que tienen necesidades o
caractersticas comunes.El Grupo Gloria se dirige a varios segmentos a la vez:

Segmentacin Demogrfica: Tenemos la leche gloria para diferente edades, la

leche Pura Vida, Bella Holandesa, Chicolac, yogures y batidos.

Segmentacin Psicogrfica: Aqu encontramos toda la variedad de productos

Light que ofrece la compaa Gloria

Segmentacin Conductual: La compaa ofrece un producto que tiene ms

demanda en el mes de diciembre, como es el panetnGloria.
As como tambin ofrece una gran variedad de productos para que sean consumidos por el
publico en general, de acuerdo a sus gustos y preferencias.

La marca Gloria
La palabra GLORIA est relacionada a la majestad, esplendor y magnificencia, tambin se
vincula al gusto, encanto, gusto, deleite, delicia, satisfaccin, goce y felicidad.
Es fcil y agradable de pronunciar, es un nombre simple y se puede recordar fcilmente.

Imagen de la Marca
Muchas personas se sienten identificadas cuando ven la imagen del producto Gloria, sea
por la confiabilidad que tienen hacie el producto, las distintas clases de publicidad que
observan en los distintos medios masivos o que ya sea esa imagen con las que ellos han
crecido con la compra que hacia sus padres. Muchas familias se sienten identificado con la
marca desde el mas pequeo hasta el adulto mayo.

TIPOS DE DEMANDA
DEMANDA IRREGULAR este producto es adquirido mayormente
DEMANDA
IRREGULAR este producto es
por la maana y tardes
adquirido mayormente por la maana y tardes

SOBRE DEMANDA
Este producto se enfrenta a una sobredemanda debido a
preferencia del producto en el pucblico ya sea por muchos
factores calidad, prestigio, confiablidadentre otros,
TIPO DE CLIENTE VA DRIGIDO
Yogurt goria esta dirigido al MERCADO DE
CONSUMO para aquellas personas que eligen estar
bien y buscan el bienestar de toda su familia.

ORIENTACION ALA PRODUCCION

.Dentro de estos factores se incluye la capacidad instalada que beneficia a
Gloria S.A., ya que usa tecnologa de punta en sus diversos procesos de
produccin; automatizando ciertas actividades, por ende maneja
un control ms efectivo; ya que paralelamente se monitorea los procesos que
se estn llevando a cabo. Es por ello que Gloria S.A. se impone ante sus
competidores, por la particularidad que ste posee.
RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL (RSE)
La empresa Gloria, aparte de ofrecer buenos productos y servicios tambin
busca preocuparse ms en la situacin socio-econmico de la poblacin
peruana. De ah que cada cierto tiempo del ao siempre est enfocado en
ayudar a las personas, hogares donde su recurso econmico sea bajo y no
estn bien nutridos. Llevan charlas de nutricin, la importancia de consumir
leche y sus derivados como el YOGURT les regala algunos productos y en
algunos lugares le ensean como poder hacer yogurt natural y puedan
alimentarse bien.

Anlisis del micro-entorno y macro-entorno (en el producto o servicio)

1Variables del micro-entorno que benefician al producto.
LOS CLIENTES:

mercfado de consumo

INTERMEDIARIOS: permiten la distribucion al cliente final

2Variables del micro-entorno que perjudica al producto.
COMPETENCIA:El problema primordial es el alto nivel de competencia por b
cual se utilizarn mejor las estrategias de marketing para ofrecer a los clientes
algo que valoren y que la competencia no tenga.
POROVEEDORES:
3Variables del macro-entorno que beneficia al producto.
ECONOMICO:
el consumidor cuenta con mayor poder adquisitivo
POLITICOS

Benefician en cuanto alos TLC de los productos a mercados estranjeros.

4Variables del macro-entorno que perjudica al producto.
ENTORNO NATURAL: fenomenos naturales
DEMOGRAFICO: tasa de natalidad dismiuye.

2.1 Investigacin de mercado y resultados de la misma efectuadas (del

producto o servicio).
2.1.1Enfoques de investigacin que utiliza la empresa para el producto.
DESCRIPTIVO
2.1.2Herramientas de investigacin que utiliza la empresa para el producto.
LA ENCUESTA
2.1.3Mtodo de contacto que utiliza la empresa para el producto.
Plan de muestreo.
PERSONAL
TELEFONICO

Transcripcin de Trabajo de Investigacin de Yogurt - Marketing

Resultados
Investigacin de mercado de Yogurt
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
(cc) photo by jimmyharris on Flickr
(cc) photo by Metro Centric on Flickr
Conclusiones
Diseo de la muestra:
Tras conocer cuntos estudiantes hay en cada programa, la poblacin de base
de este estudio se estableci en 2.400 estudiantes. La frmula utilizada para el
clculo final de la muestra fue la de poblacin finita, determinando un tamao

de 100 estudiantes.
Las variables de control del diseo muestral que se determinaron para elaborar
este estudio fueron 16 preguntas para cada programa.
Muestreo:
Aleatorio
Tamao de la muestra
: Para 100 estudiantes.
Nivel de confianza:
86% y un error 4% para el anlisis global y con un error de 10% datos
especficos de los estudiantes.
Tipo de encuesta:
Personal (enviada desde internet)
Tcnica de recoleccin: Cuestionario estructurado que consta de 16 preguntas.
Trabajo de campo
: La recopilacin de la informacin se llevo a cabo el da 15 al 20 de setiembre
del 2014, entre las horas 6:00 pm y 10:00 pm.
Diseo y realizacin
: Se realizo a estudiantes universitarios.
La poblacin joven de lima (de 15 a 29 aos de edad) alcanzara 2 millones 383
mil 30 habitantes
8.Buscara usted otros medios para dar uso de sus recursos tecnolgicos
Objetivos
Encuesta
a) Tipo de estudio
Plan de Investigacin
Estudio cuantitativo a travs de encuestas.
b) Recoleccin de Datos
Se emple la tcnica de encuestas, consta de 16 preguntas, realizadas a 106
personas.
stas fueron realizadas mediante un formulario difundido por medio de las
redes sociales.
c) De procesamiento de Datos
Luego de realizar las encuesta, vamos a analizar los datos y posteriormente
determinaremos a qu conclusiones llegamos.
Determinar cul es la marca de yogurt que se consume ms en Lima
Metropolitana

Identificar la percepcin de la marca Gloria frente a sus consumidores

Plan de Investigacin
El yogurt es un producto que se puede encontrar en todo el Per.
Perfil Geogrfico
Producto masivo para todas las edades.
Perfil Demogrfico
Todas las personalidades
Perfil Psicogrfico
Estilos de vida
Distintos rasgos y carasteristicas
Perfil conductual
La constancia del consumo vara segn las edades y gustos.
Puede ser reemplazado por leche, jugos, etc.
Ocasiones de compra:
Beneficio del Producto
Es usado para la buena digestin de la flora intestinal, para aportar calcio a
nuestro organismo, para equilibrar las jugos gstricos.
Estatus del usuario
Este producto est dirigido a todos los estratos sociales, porque este producto
tiene una gran variedad de presentaciones.
Grupos familiares: pequeas o grandes
Diferentes estratos sociales.
Por qu consume esta marca?
Calidad
Sabor
Marca Reconocida
Sus productos son conocidos
Por costumbre
Es la que compran en casa.
Por las diversas presentaciones y sabores que ofrece.
Porque inspira confianza
Por tradicin
Porque a travs de su trayectoria me transmite confianza
Por la variedad
GLORIA
Laive
Porque la compran en mi casa.

Sabor especial
Es saludable y el ms rico
Por sus altos beneficios nutritivos
Porque es buena y saludable
No sabe a leche
Porque es rico
Porque normalmente estn de promocin.
Porque tiene vitaminas
Porque es barato
El unico en la panadera o tienda
Porque son buenas, y el precio no es tan diferente

Es muy rico
Es rica
Calidad
Porque es rico
Porque es ms espeso y agradable que las dems marcas

Milkito
Otros
Porque es mas saludable
Por su precio
Porque son buenas
Porque es mas facil de digerir

RECEPCIN DE LA ENCUESTA
CONSUMO DE YOGURT
Fuente: Ipsos. Liderazgo en productos comestibles. 2013
La marca que se consume ms en Lima Metropolita es Gloria con un
73.6%
La gente consume ms yogurt Gloria por su:
calidad
sabor
marca
diversas presentaciones
La poblacin joven de lima
2 millones 383 mil 30 habitantes

(de 15 a 29 aos de edad)

Fuente: http://www.larepublica.pe/17-01-2014/inei-lima-tiene-8-millones-693mil-387-habitantes
https://prezi.com/yms76njs5xgg/trabajo-de-investigacion-de-yogurt-marketing/

Grupo Gloria - Los

arequipeos que
forjaron un exitoso
conglomerado
empresrial
Los hermanos Rodrguez Rodrguez integraron la lata de leche a la vida cotidiana de los
peruanos y sobre ella construyeron una organizacin que ha trascendido el negocio lcteo y
las fronteras peruanas.

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PLANTA DE CONCENTRACIN EN MAJES, AREQUIPA.

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Vito y Jorge Rodrguez Rodrguez tuvieron un inicio
polmico que con el tiempo, su escasa visibilidad
meditica y su xito empresarial se ha ido olvidando.
De no ser por estos hermanos, posiblemente la lata de
leche en el Per hubiera pasado a la historia, como
sucedi en el resto del mundo. Ellos la integraron a la
vida cotidiana de los peruanos y sobre ella
construyeron una organizacin que ha trascendido el

negocio lcteo y las fronteras peruanas.

La historia del Grupo Gloria empieza con un tarro de leche. El

primero se produjo en 1942, junto a una remesa de casi 3.000
kilos de leche fresca acopiados en la campia arequipea por 320
productores agropecuarios que reunieron 2,25 millones de kilos de
leche durante ese ao. Cuarenta y cuatro aos despus, sus
dueos, Jorge y Vito Rodrguez Rodrguez, se cruzaron en el
camino con ese tarro de leche.
En 1985, dos circunstancias favorecieron a la familia Rodrguez
Rodrguez para ingresar como empresarios en el rubro lcteo. En
enero de ese ao, Nestl, firma suiza que hoy es la compaa
agroalimentaria ms grande del mundo, con 200 mil trabajadores,
compr por US$3 mil millones (de esa poca) la estadounidense
Carnation Company, estrella en materia de lcteos y derivados en
ese entonces. La operacin inclua todas sus filiales
internacionales, entre las que figuraba Gloria S.A. Esa venta, que
se prepar con dos aos de anticipacin, fue considerada la mayor
transaccin de una empresa no petrolera en el mundo, y tuvo gran
repercusin local pues otorg a Nestl el monopolio del rubro
lcteo en el Per manejando las dos principales marcas del
mercado, Gloria e Ideal.
La operacin incomod a los accionistas mi-noritarios de
Carnation en Gloria, por el estilo de direccin de Nestl. Cuando
entran los suizos, en 1985, comienzan a poner en orden las cosas,

pues tenan una oficina aqu en Lima y eran los encargados de

supervisar la empresa que haban comprado. Los americanos [en
referencia a Carnation], en cambio, venan solo dos veces al ao y
ni siquiera llegaban a la fbrica de Arequipa [se quedaban en
Lima]. Eso le choc a la administracin, que sola trabajar con los
accionistas peruanos, comenta Vito Rodrguez Rodrguez, que por
ese entonces se encargaba, junto con su hermano, del transporte
del producto.
Unos meses despus se produjo la segunda circunstancia. Cuando
Alan Garca asumi su primer mandato, estaba convencido de que
los pequeos ganaderos no saldran de su situacin de pobreza si
se seguan viendo obligados a vender su leche a precios bajos. Por
esa razn, impuls el ingreso de los ganaderos en el accionariado
de las empresas lcteas. Y, para asegurar que ello tuviera un
impacto real en la gestin de las compaas, incluso pretenda la
participacin de los ganaderos en este campo, con apoyo de los
gobiernos locales, de la banca de fomento y del Ministerio de
Agricultura.
La venta de Gloria a Nestl aceler los planes del gobierno y, aun
cuando no se haba terminado de disear el plan de ingreso a las
empresas lcteas, en su mensaje de Fiestas Patrias de julio de
1986, Garca anunci la intervencin estatal de Gloria aduciendo
la escasez de leche y la comercializacin de este producto en el
mercado negro. La medida no fue entendida en Nestl, cuya
matriz estaba enfocada en el proceso de absorcin de las

operaciones de Carnation en Estados Unidos, mercado en el que,

gracias a la compra, se volvera lder absoluto. Y esto abri una
oportunidad a los Rodrguez Rodrguez que, para finales de ese
ao, se convertan en dueos de Gloria.

EL PASADO
La historia se remonta a la ciudad de Arequipa. Aurora Rodrguez
Prado, madre de Jorge y Vito, trabajaba abasteciendo de leche
fresca a Gloria, mientras su esposo, Jos Rodrguez Banda, se
dedicaba al transporte urbano. Ante las necesidades del hogar, los
dos hijos de la familia tambin laboraban con su padre durante sus
horas libres del colegio La Salle. Luego de varios aos, viajaron a
Lima para seguir sus estudios universitarios. Vito se dedicaba ms
a los negocios y a ampliar la lnea del transporte a una
interprovincial y de carga pesada. Jorge, por su parte, se gradu
como ingeniero industrial de la Universidad Nacional de
Ingeniera, hizo sus prcticas en Gloria y trabaj en fbricas
internacionales ligadas al sector, como Heinz, en Irlanda del
Norte, y Alfa Laval, una empresa especializada en ordeadoras. La
experiencia preparaba el camino.

En 1967, Vito Rodrguez Rodrguez ingresa al negocio del

transporte de carga pesada y de combustible para atender al sector
minero y forma la base para que en 1972 se cree la empresa Jos
Rodrguez Banda S.A. (Jorbsa). Mi padre tena una empresa de

transporte urbano. Era un trabajo muy esforzado, sin ningn da

de descanso. Yo regres de estudiar y tena que volver a trabajar a
Europa, pero decid quedarme y empezamos a trabajar con
Southern, y de all con las constructoras y empresas de
materiales, recuerda Jorge Rodrguez Rodrguez sobre aquella
poca. Unos aos despus, los hermanos se asociaron para
impulsar una flota de transportes especializada para las mineras,
pues cada vez haba ms competencia en el transporte de carga en
general en el sur del pas. Adems, para diferenciarse del resto, al
servicio de carga le aadieron el de proveedor de insumos,
aliviando as los procesos logsticos de sus clientes. Se volvieron
proveedores de cemento desde Yura y de otros materiales desde
Lima, y tambin del norte del pas. Luego, incluso, otorgaran
financiamiento a sus clientes, con lo que daban un servicio
logstico integral.

Pero cmo llegaron a Gloria entonces? Como subcontratistas,

responde Vito Rodrguez Rodrguez. Se present una coyuntura
en la que Gloria, ya en manos de Nestl, le quit la distribucin a
la familia Berckemeyer (accionistas minoritarios en Gloria) y cre
su propia distribucin inhouse, cuenta. Pero no les fue bien, pues
no estaban preparados para ello. Tras una serie de problemas con
su distribucin interna y la imposibilidad de regresar con su
antiguo proveedor, que estaba fastidiado con los suizos y ya
pensaba en dejar el accionariado de la empresa, los hermanos
decidieron ofrecer sus servicios a Gloria, la nica compaa en

Arequipa que poda asegurarles carga de manera sostenida hacia

la capital. Por entonces, cualquier carga que proviniese del sur
hacia Lima era negocio, pues ellos llevaban mercancas de Lima
hacia las mineras del sur, pero los camiones no regresaban igual
de llenos a la capital.

Ya como proveedores del servicio de transporte, les dijimos a los

funcionarios de Gloria: Si alguna vez un inversionista quiere
vender, nos gustara comprar, para tener un director en la
compaa y as asegurar nuestro negocio de transporte. Un da
nos llaman y dicen: Los Berckemeyer quieren vender, recuerda
Vito. Luego de las continuas amenazas de Alan Garca y de conocer
que en el Ministerio de Agricultura se preparaba la toma de las
empresas lcteas, la familia Berckemeyer temerosa de perder sus
acciones sin nada a cambio vendi a Jorbsa casi toda su
participacin accionaria minoritaria en Gloria. Para este
momento, Vito y Jorge ya contaban con un patrimonio
considerable fruto de su negocio de transporte, que le permiti
adquirir el 38% de las acciones de la firma de los tarros de leche.

En agosto de 1986 ocurri la intervencin de Gloria por parte del

gobierno. La junta interventora se instal y Nestl decidi
rpidamente vender a Jorbsa (empresa de propiedad de los
hermanos) el ntegro de sus acciones. Pero los arequipeos
pusieron sus condiciones. Ustedes quieren vender, se lo

compramos. Pongan el precio y nosotros decidimos cmo lo

pagamos, dijeron. Al final, se program el pago durante cinco
aos en medio de un proceso rpido de negociacin. Segn explica
Vito Rodrguez Rodrguez, en su discurso de 28 de julio, el
Presidente de la Repblica anunci la intervencin; el 29 se
public la medida en El Peruano; el 30 se reunieron con los
vendedores; las conversaciones se dieron entre el 2 y 3 de agosto, y
el 4 concluy la venta. Adems, especifica que a los
representantes de Nestl les urga que ellos aceptaran la compra
para poder anunciarlo y publicarlo en Reuters (una de las agencias
de noticias ms importantes del globo). Sin ms, los Rodrguez
Rodrguez asumieron la direccin de Gloria.

Aunque muchos les dijeron que era un error adquirir la empresa

porque ese no era su negocio y porque no tena sentido hacerse
de una compaa que iba a ser expropiada, ellos hicieron caso
omiso de las recomendaciones.

Durante aos, la forma como se llev a cabo el proceso de compra

de Gloria gener cuestionamientos. Se argumentaba que ningn
empresario sensato hubiera adquirido una firma en proceso de
expropiacin, a menos que tuviera algn tipo de informacin o
ayuda para evitar perder la empresa. Dadas estas condiciones,
muchos creen y otros afirman que el Grupo Gloria recibi el

apoyo del gobierno de Garca para lograr esta ambiciosa compra

que los llev hasta donde estn actualmente. Recin en septiembre
del 2010, en una entrevista concedida a PODER, los hermanos
decidieron romper su silencio sobre este tema: Todo el mundo
dice eso y entendemos que alguna gente saque esas conclusiones.
Pero no tuvimos el apoyo de Garca. Aseguraron que hablaron
con el expresidente en dos oportunidades, pero durante su
segundo periodo de gobierno, no en el primero, cuando se dio la
compra.

Para demostrar que no tuvieron apoyo del exmandatario, los

hermanos explican cmo se salvaron de la intervencin. En
principio comenta Jorge, aplicamos la estrategia que luego
utilizaran los Romero para evitar que les quiten el BCP:
transferimos las acciones que tenamos a casi 200 personas, entre
amigos, familiares y trabajadores. Sin embargo, esta estrategia no
impidi que el 4 de agosto de 1986 llegara la comisin
interventora y pusiera a la venta la empresa.

Solo hubo un comprador, que pretenda el 16,6%, pues quera un

asiento en el directorio. Este era el grupo Ibrcerna (hoy dueo de
Cruz del Sur) y tuvimos que aceptarlo. Era nuestro competidor en
transporte y saba que al terminar su contrato con Gloria, se iba de
la empresa, por lo que quera asegurar su negocio como accionista.

Con lo que pag, nosotros cancelamos nuestra deuda a Nestl

[sonren]... Bueno, gran parte de ella, recuerdan los hermanos.

Al final, ellos quedaron como dueos por falta de postores, y aos

ms tarde, Ibrcena termin vendiendo su parte de las acciones.
No obstante, este no fue el nico problema, pues los Rodrguez
Rodrguez se enfrentaron a uno ms luego de la compra a Nestl.
Los suizos les quisieron quitar la marca Gloria aludiendo que solo
les haban vendido los activos. Sin embargo, lograron que uno de
los accionistas minoritarios de Carnation rechazara el reclamo de
Nestl y pudieron, as, conservarla.

PRODUCTO ESTRELLA
Pese a los problemas en los que se vean envueltos, a los
comentarios en su contra e, incluso, a las trabas del gobierno, los
hermanos siguieron su camino, pero con el horizonte ms amplio
que solo el de los lcteos. Cmo se expandieron? En principio, a
diferencia de otros grupos consolidados del pas, compraron y
vendieron empresas sin ningn miedo. Por ejemplo, en abril de
1997, Gloria vendi DOnofrio a Nestl, con lo que se retir de los
mercados en los que participaba esa empresa (helados, caramelos,
chocolates, galletas y panetones). La compra se dio tras siete aos
al mando de esta firma que adquirieron de la familia de
descendientes italianos cuyo apellido dio nombre a la marca.

Se compr DOnofrio en 1 y se vendi en una cifra 10 veces

mayor. Fue un gran negocio!, recuerda Fernando Devoto,
director de asuntos corporativos y legales del grupo. Otra muestra
de este desprendimiento es el intercambio que hicieron de
Farmacutica del Pacfico empresa que comercializa las marcas
Sal de Andrews, Efer-C, Etiquet y Leche de Magnesia Phillips con
la familia Picasso por Agroindustrial San Jacinto, azucarera
ubicada en ncash. Fue con este rpido proceso que la familia
arequipea le dijo adis sin ms reparo a la firma orientada a
analgsicos luego de tenerla bajo su control durante casi 19 aos.
Ms all de estos canjes y adquisiciones, los Rodrguez Rodrguez
han hecho una serie de compras que han permitido su
consolidacin en los diversos rubros que ahora posee el conocido
Grupo Gloria. Todas en medio de un proceso de diversificacin y
expansin que empez, como era de esperarse, por su producto
estrella: la leche. El clsico tarro de leche evaporada pas a tener
diversas presentaciones, segn la necesidad del cliente. Sin
embargo, existen derivados lcteos, como los quesos, las
mantequillas, los yogures y otros productos en los que los
hermanos tambin han decidido invertir.

En varias oportunidades, los hermanos Rodr- guez Rodrguez han

seguido su instinto. El Grupo Gloria ha lanzado casi

indiscriminadamente una serie de productos nuevos de diversas

catego- ras que han gozado de la aceptacin inmediata del
pblico, y que ha trado como consecuencia mejores
participaciones de mercado. Mejora que solo pudo venir de la
mano del peruano, de su cario especial por este lcteo y de la
fuerte demanda de este producto en nuestro pas.
La cadena de valor de Gloria que concluye con estos consumidores
finales se inicia con los proveedores ganaderos. Actualmente, la
empresa acopia ms de 1.850 toneladas mtricas de leche por da
de 18.584 productores a nivel nacional que superan los 15.500 que
acopiaban a finales del 2009.

El grupo conquist primero el mercado peruano y para ello haba

que dejar el sur y tomar el resto del pas. Esto empez en 1993,
cuando adquiri Sociedad Agraria Ganadera Luis Martn, empresa
productora de yogures que le dio acceso a este mercado y le
permiti tener su primera planta en Lima. Al ao siguiente,
compr Industrial Derivados Lcteos, procesadora de leche UHT,
crema de leche, quesos y jugos, con lo que logr ingresar en la
fabricacin de productos para consumo directo. En 1999, termin
la construccin de la planta de leche evaporada y
derivados lcteos en Huachipa y empez a producir leche
evaporada, yogures, quesos, leches UHT y jugos en Lima. Se
calcula que la inversin en esta planta desde su construccin a la
fecha es de US$273 millones. Ese mismo ao, Gloria obtuvo los

activos de la neozelandesa Friesland Per, que le otorg la licencia

de uso de sus marcas Bella Holandesa y Yomost para el mercado
local cuando se retir del pas.

Pero el Grupo Gloria no qued satisfecho con el mercado peruano,

y ya desde mediados de los noventa empez a mirar a los pases
vecinos. En 1996, gan la licitacin de Pil Andina, empresa
boliviana de lcteos que tena 60% del mercado y las operaciones
en Cochabamba y La Paz. Luego
se integrara en el 2004 a Pil Santa Cruz, lo que le permiti
dominar ms del 90% del mercado lcteo en Bolivia. Esta ltima
operacin es considerada segn su libro institucional por sus 25
aos la transaccin ms rentable del grupo, pues le gener ventas
por US$227 millones al cierre del 2010.

Luego de Bolivia vendra su incursin en Puerto Rico, donde el

grupo adquiri la empresa lder de lcteos Suiza Dairy Co., que
envasa leche fresca y con el tiempo ha incursionado en el
segmento de yogures, quesos y jugos. Tras esta compra y la de
Bolivia, se enfoc en su modernizacin y expansin, por lo que la
internacionalizacin se detuvo hasta hacerse de ms fondos. Ni
Vito ni Jorge han querido, durante su gestin frente a Gloria, abrir
la empresa para ampliar su capital. Su estrategia de crecimiento
siempre ha estado ligada a la generacin de caja propia y crditos
bancarios.

Recin en el 2005, Gloria retom su internacionalizacin con la

constitucin de Compaa Regional de Lcteos Argentina, en
sociedad en partes iguales con la familia Gonella, de ese pas.
Construyeron una planta de leche en polvo que empez a operar
en el 2006, y en el 2010 Gloria se hizo del 100% de la propiedad al
comprar la participacin de la familia Gonella por US$19 millones.
El mundo de adquisiciones, integraciones y conquistas del
mercado lcteo en diferentes pases haba sido retomado.

En el 2005, Gloria tambin adquiri el 75% de las acciones de

Leche Andina, que operaba solo en Quito, y aument
significativamente su presencia en ese pas. Al mismo tiempo,
compr la colombiana Algarra, que opera en Bogot y es la cuarta
en participacin de mercado. En ambas se concentra en leche
fresca embolsada y en formato UHT, as como mantequilla, queso
y yogures. Su compra ms reciente fue en mayo del 2012, cuando
se hizo del control del 55% del accionariado de la uruguaya Ecolat
por US$20 millones, lo que le otorg la licencia para el uso de la
marca Parmalat, la segunda empresa lctea ms importante de
Uruguay, desde donde exporta a 25 pases.

COMPRAS DULCES
Al tiempo que extendan su operacin lctea, los Rodrguez
Rodrguez empezaron a diversificar sus negocios, primero en el

Per y luego a medida que se iban consolidando, empezaron a

buscar oportunidades en el extranjero.

Donde ms empeo han puesto ha sido en la industria azucarera, a

la que ingresaron en enero del 2006 cuando adquirieron el 45% de
las acciones de Casa Grande, la mayor azucarera del pas, con
alrededor de 21 mil hectreas de tie- rras cultivadas. Ese mismo
ao entraron a Chiquitoy y a sus 4 mil hectreas tambin ubicadas
en el valle de Chicama, en La Libertad. Aunque les advirtieron que
se trataba de una operacin arriesgada debido a los constantes
conflictos sociales al interior de las azucareras, los hermanos
decidieron seguir adelante. Curiosamente, ingresaron a este nuevo
negocio en un contexto en el que la Presidencia de la Repblica era
ocupada, por segunda vez, por Alan Garca. En este caso, la
estrategia fue la compra de tierras, la integracin de la produccin
de terceros y la mejora de la productividad de sus cultivos.

En el 2007, compraron nuevas azucareras: sus vecinas Cartavio,

con 6.900 hectreas cultivadas, y Sintuco, con 1.400 adicionales.
Al ao siguiente, anexaron San Juan y, en el 2009, San Jacinto y
sus 6 mil hectreas. Esta ltima empresa les permiti acceder a
una nueva zona de influencia: los valles del norte de ncash. Sin
embargo, los Rodrguez Rodrguez debieron enfrentarse a las
iniciativas que buscaban limitar la propiedad de tierras en el pas.
Por ejemplo, tuvieron que aceptar las presiones del entonces

congresista del APRA, Jorge del Castillo, y comprometerse a no

ingresar a Tumn ni a Pomalca, tierras chiclayanas
administradas por la familia Oviedo. Para evitar problemas,
decidieron mirar hacia afuera.

En el 2011, continuaron con sus adquisiciones de tierras, pero en

el extranjero. En agosto, se hicieron del 60% de las acciones de
Ingenio San Isidro (poco ms de 11 mil hectreas), que tiene una
produccin diaria de azcar estimada entre 340 y 370 toneladas.
Esa empresa es la ms antigua de Argentina en su categora (251
aos), produce azcar y etanol orgnicos y ha tenido problemas
econmicos desde 1992, cuando sus propietarios la entregaron a
sus acreedores.

Tan solo un mes despus, el 14 de setiembre del 2011, los

hermanos obtuvieron el 36,4% de la ecuatoriana Holding Grupo
Azucarero EQ2 y con un socio ecuatoriano se hicieron del 70% de
Ingenio La Trocal, la azucarera ms grande de ese pas, con ms de
26 mil hectreas sembradas de caa. Les fue vendida luego de tres
aos de ser expropiada a sus antiguos propietarios por el gobierno
de Ecuador.

En general, en el negocio azucarero, el grupo ha adquirido

empresas en problemas tanto en el Per como en el exterior. Su

ms reciente adquisicin local, tres meses despus de la operacin

con la compaa ecuatoriana, fue la de tierras del proyecto Olmos
(a 9 mil kilmetros de Lima, en Lambayeque), privatizaciones
puesto en marcha por el Estado y hace compras ligadas a este
sector. En febrero de ese ao, gana la licitacin de Yura, con una
inversin de US$67,1 millones, y se adjudica el 100% de las
acciones de esta empresa dedicada a elaborar y vender cemento,
incluidas las etapas de extraccin, procesamiento y transporte de
minerales metlicos y no metlicos. Un ao despus, adquiere
Cemento Sur por US$33,3 millones y, finalmente, en 1996,
compra la planta de nitratos Industrias Cachimayo por US$6,2
millones. Todo el proceso tambin se llev a cabo con orden. As
como Coazcar es el holding del negocio azucarero de la familia
Rodrguez Rodrguez, el holding para este rubro es Consorcio
Cementero del Sur, compaa mediante la cual hacen este tipo de
adquisiciones.

Yura est a 26 kilmetros de Arequipa, lo que le permite ser el

proveedor natural de cemento y concreto de algunos proyectos del
sur. En el 2011, los Rodrguez Rodrguez invirtieron ms de
US$270 millones en la ampliacin de su planta, capaz de producir
2,3 millones de toneladas de clnker anuales y alrededor de 3,2
millones de toneladas de molienda de cemento. La participacin
de Yura en el mercado nacional en el 2011 fue de 13,9%, con lo que
se ubic como el cuarto productor de cemento y concreto del pas.
Adems, sus ventas ascendieron a S/.711,4 millones, un aumento

de 17,6% respecto del 2010, segn datos de la Superintendencia

del Mercado de Valores (SMV).

En este rubro tambin destaca la subsidiaria Cementos Sur

ubicada en Puno, en la que los Rodrguez Rodrguez han
desembolsado, desde su adquisicin hasta el 2011, alrededor de
US$50 millones, con el objetivo de cumplir con el contrato de
compraventa que hicieron con el Estado y concretar su es- trategia
de optimizacin de las operaciones de esta empresa. En este
sector, Jorge y Vito han hecho fuertes inversiones tanto en
infraestructura como en ampliaciones para mejorar las
condiciones de las empresas que adquirieron. Y esto tiene una
lgica: la demanda de cemento en el sur del pas ha consumido
toda la capacidad de sus dos plantas, a tal punto que incluso han
tenido que adquirir cemento a Cemex, empresa de origen
mexicano que hoy est enfrentada con Cementos Lima por un
espacio en la capital, para atender los pedidos de las mineras y los
gobiernos locales del sur.

Es ms, la ampliacin de Yura tiene un objetivo extra: estar

listos para exportar cemento al oeste brasileo. Gracias a la
carretera Interocenica, el cemento del sur del Per tiene una va
de acceso y es sensato creer que el mercado de Brasil se inclinar
por este producto.

UN BUEN PAPEL
Como soporte de su negocio lcteo, el grupo tuvo que ingresar al
de los papeles y cartones, pero no se qued en el
autoabastecimiento, sino que vio una nueva y rentable
oportunidad empresarial. Segn la memoria de sus 25 aos de
historia, buscaban contar con envases y embalajes de alta calidad
para sus productos, y ganar independencia en la cadena de
produccin. Por este motivo, en 1991 compraron Centro Papelero,
compaa dedicada a fabricar bobinas de papel y cartones. Un ao
despus, decidieron instalar en esta planta una corrugadora y
equipos de imprenta para producir envases de este tipo de cartn
en una cantidad suficiente y que pueda cubrir, adems de la
externa, la demanda interna.

Buscando consolidarse ms, para el 2005 los hermanos decidieron

incursionar en la fabricacin de empaques flexibles para dar
servicio al propio grupo y a terceros. As, en el 2006 compraron las
empresas en marcha Trupal (ubicada en el norte del pas) y
Manufacturera de Papeles y Cartones (en Lima), con las que
lograron obtener el liderazgo en el mercado de cajas y cartones. El
crecimiento continu en agosto de ese mismo ao cuando
adquirieron Tableros Peruanos, la nica empresa nacional
dedicada a fabricar tableros que compite en el mercado con
productos importados de Chile y de Ecuador. Esta firma, que
inici operaciones en febrero de 1977, fue fundada como parte de

un proyecto elaborado y promovido por la Divisin Tcnica de la

Central de Cooperativas Agrarias Azucareras del Per mediante la
participacin de empresas agroindustriales, entre ellas Cartavio,
Casa Grande y Laredo. Al ser el Grupo Gloria propietario de las
dos primeras, se convirtieron en los accionistas mayoritarios que
controlan la gestin de la sociedad.

En el 2002 adquiere Neva Plastics en Puerto Rico, que elabora los

envases para Suiza Dairy y Suiza Fruit.

DE LAS CADAS SE APRENDE

Pero no todo ha sido xito para los hermanos Rodrguez Rodrguez
y sus empresas. En 1999, el Estado puso a la venta un paquete de
30%
de las acciones de cuatro firmas de distribucin elctrica:
Hidrandina, Electronorte, Electronoroeste y Electrocentro, con el
objetivo de venderlas in- dependientemente y obtener mejores
ingresos. Asesorados por el banco de inversin Fleming, el grupo
supo que solo era negocio si lograba ganar operaciones que le
permitieran contar de manera agregada con al menos un milln de
clientes. Por tanto, solo era negocio ir al concurso de las cuatro
distribuidoras del norte si lograban ganar en los cuatro procesos,
pues entre todas sumaban apenas 800 mil usuarios. Los
Rodrguez Rodrguez sostienen: Nos engaaron. Fuimos a

preguntar cuntos postores ramos y nos dijeron que haba cuatro

o cinco por empresa, por lo que preparamos dos sobres: uno
superagresivo y otro con el precio base, en caso que no hubiera
postores, explica Jorge.

Al llegar, encontraron que haba al menos dos sobres por

concurso, por lo que recurrieron a su oferta de mayor cantidad.
Sin embargo, cuando todas las cartas se abrieron, muchas de ellas
expresaban que otras empresas no participaran en el proceso.
Los hermanos aseguran que ese fue el primer problema, pero que
no importaba, pues se trataba de un negocio rentable de todos
modos. Sin embargo, el verdadero obstculo fue la falta de libertad
para manejar el negocio. El Estado se guard una accin dorada y
tena que aprobar todo en el directorio, recuerda Devoto, director
de asuntos corporativos y legales del grupo. Con esta traba, los
hermanos arequipeos no solo no pudieron sacar adelante a
Distriluz, el holding que crearon para operar estas
empresas, sino que tampoco lograron ejecutar proyectos para los
cuales contaban con el crdito necesario.

La versin de quienes estuvieron en el Estado es diferente.

Argumentan que no solo no terminaron de pagar por las
compaas que adquirieron, sino que tampoco cumplieron con sus
compromisos de inversin. Finalmente, luego de varios aos de

discusiones, el grupo las devolvi y el Estado, tanto desde el

Legislativo como desde el Ejecutivo, empez investigaciones para
litigar contra el grupo por incumplimiento del contrato y malos
manejos de las empresas. Al final, sin embargo, el tema se cerr
sin mayores litigios ni pagos por alguna de las partes. Durante el
gobierno de Alejandro Toledo se les permiti devolver las
empresas.

Si bien la relacin con Alan Garca la han negado siempre, la que

tenan con Alberto Fujimori s la han aceptado. La relacin fue
transparente. Keiko Fujimori, a quien no he visto hace aos,
estudiaba en Boston University y mi hija estudiaba en Boston
University el mismo ao. (...) Los Higuchi son conocidos nuestros
desde la universidad. La china [Susana Higuchi] estudiaba en el
cuarto ao de [ingeniera] civil, mis hermanos estaban en segundo
ao en la UNI y yo tambin estaba all, responde Jorge Rodrguez
Rodrguez sobre este tema. Adems, especifica que el pap de
Susana les reencauchaba las llantas cuando tenan su negocio de
transporte porque en Arequipa este servicio era muy malo.

Fue con el gobierno de Fujimori que estuvieron en el ojo de la

tormenta. El motivo fue el financiamiento de los estudios de los
hijos del exmandatario. Vito aval a unos amigos suyos para que
pudieran adquirir la casa de Fujimori, dinero con el cual este

seal que solvent los gastos de sus hijos. Y aunque hubo

sospechas de esta operacin, no se comprob nada.

Frente a diversos problemas de venta, de comentarios

comprometedores e, incluso, de crticas, lo cierto es que los
Rodrguez Rodrguez han salido airosos de todo tipo de
obstculos, o como a ellos les gusta llamarlos, invenciones. Su
inters es y siempre ha sido consolidarse en diferentes mercados
tanto dentro como fuera del pas. Y as lo han logrado.

En el 2010, Jorge Rodrguez Rodrguez seal a PODER sus ganas

de seguir creciendo. Con tantas opciones [que estamos]
analizando a la vez, de todas maneras tendremos novedades sobre
adquisiciones y proyectos. De Mxico para abajo somos los
segundos ms grandes detrs de Nestl, y queremos alcanzarlos y
superarlos.

Desde esas declaraciones, el Grupo Gloria ha efectuado nuevas

compras e incrementado sus avances estratgicos. En julio ltimo,
por ejemplo, la Corporacin Azucarera del Per emiti bonos
corporativos a 10 aos. Se trata de la primera venta de deuda a
nivel internacional. Un cambio en la mentalidad del grupo
impulsada por la nueva generacin (Claudio Rodrguez Huaco,
hijo de Jorge, ya forma parte del directorio de Gloria) que est

dispuesta a ir a los mercados financieros internacionales e,

incluso, abrir el capital del grupo a nuevos accionistas.

Esto es solo una muestra de cmo piensan seguir con sus planes de
expansin hacia afuera.

INTRODUCCIN
El mercado de productos lcteos en el Per se caracteriza por su elevada
concentracin, pues son pocas las empresas productoras que operan en el mercado
y que adems cuentan con una integracin vertical completa desde el acopio hasta la
comercializacin del producto final. Sin embargo ests pocas empresas ofrecen
variedad de productos, con una gama cada vez ms amplia de productos y con
novedosas presentaciones en cada caso. Gloria S.A. es la principal empresa
productora
de
leches
industrializadas
a
nivel
nacional.
Gloria S.A. es la empresa lder en el mercado nacional de produccin y
comercializacin, tanto de leches industrializadas (leche evaporada y leche fresca),
como de derivados lcteos (mantequilla, yogurt y queso). La empresa mantiene
tambin participacin importante en el de mercado de produccin de refrescos, jugos
nctares,conservas de pescado, caf instantneo, mermeladas, entre otros productos
de
consumo
masivo.
La empresa es manejada en base a una estrategia clara y a una adecuada capacidad
tecnolgica para el desarrollo constante de productos, de lneas de productos, de
marcas y de presentaciones novedosas, a travs de los cuales logra captar
crecientes participaciones de mercado, en diversos segmentos, con diferentes
caractersticas especficas de edad, de necesidades alimenticias especiales, de
variadas condiciones socioeconmicos, condiciones culturales, entre otros factores a
considerar.