1.

Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente

Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo
una negociacin por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado.
Algunas enseanzas que sacamos de este captulo son que no es verdad que lo que
uno gana el otro tenga que perderlo o que no deberan considerarse solamente las
posiciones de los involucrados en negociar sino tambin lo que hay detrs, como los
intereses. Aqu hay un sistema de resolucin de conflictos muy interesante
llamado Adjusted Winner o ganador ajustado creado por Steven J. Brams y Alan D.
Taylor.

2. Un buen aterrizaje empieza por una buena aproximacin

Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo ir mal. En la vida, siempre
hay que aproximarse de forma correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un
prstamo al banco, se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del
xito no est principalmente en cmo se lleva a cabo la negociacin sino en la
aproximacin. Normalmente si la aproximacin es buena, bastar con poner el piloto
automtico para tener un buen aterrizaje.

3. O eres estratega o eres ingenuo

Ley muy interesante y resumida en tres trminos: reconocimiento, analizar la situacin
y conocer las reglas del juego; anticipacin, mirar antes de cruzar y prever lo que va a
pasar; y autorizacin, estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para
hacer algo. Dentro de este captulo hay una introduccin sper interesante a la teora
de juegos, concretamente a los juegos de puro conflicto o de pura coordinacin.

4. Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable

Captulo inminentemente prctico que trata una grandsima verdad. Cualquier conflicto
se puede resolver, se puede gestionar, pero no siempre es negociable entendiendo
esto como llegar a un reparto inmejorable.

5. Las palabras no son lo ms importante, lo son las expectativas

Soy un fantico de las expectativas, de la generacin y gestin de las expectativas.
Creo que son la piedra angular de cualquier proceso de negociacin y venta. Puedes
tener el mejor producto del mundo o tener una posicin privilegiada para una

negociacin, que si no se cumplen las expectativas del otro todo se derrumba como un
castillo de naipes. Esto va muy relacionado con la seguridad y la confianza. En este
captulo se introducen trminos muy interesantes como profeca autocumplida (cmo
la expectativa de las personas puede potenciar que una situacin se de) o el principio
del ms idiota (puede ser que te hayas equivocado comprando una casa pero alguien
ms tonto que t podr ayudarte a resolverlo si se gestionan bien las expectativas)

6. Los dems no cambian si no cambias t

Captulo interesante que nos adentra en un paradigma social, conjunto de
suposiciones compartidas que nos interpreta el mundo. Aqu la clave es distinguir las
expectativas txicas que afectan a esas suposiciones y por extensin a nuestra forma
de ver las cosas. En este punto tengo que mencionar el libro de Stamateas, Gente
Txica que me hizo ver muchas cosas en el plano laboral desde una perspectiva
distinta.

7. El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud

El silencio es algo que la gente no soporta. Yo sinceramente es algo que valoro. Valoro
el silencio en una cancin, el silencio en un momento de introspeccin o el silencio en
una conversacin siempre que sea deliberado. De hecho, mi firma de correo es: Es
mejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras. En el mundo de la
negociacin hablar de ms es el mayor error que se puede cometer y uno de los
mejores acercamientos es medir bien tus palabras. Si hablas primero, lo quieras o no,
estars creando una situacin de partida sobre la que construir. Si por ejemplo,
lanzamos un precio ese ser el precio de partida, el que condicione la negociacin. Si
hubiramos esperado quizs la otra persona hubiera puesto el listn ms alto o ms
bajo.

8. Los trucos sucios se lavan en casa y fuera de casa

En cualquier negociacin, puede ser que las premisas que se plantean y que
condicionan la negociacin sean falsas. Es clave contar con informacin validada y
argumentada antes de empezar cualquier proceso negocial.

9. Las trampas decisionales capturan tu mente

Algo realmente importante en un proceso negocial es saber si la decisin que ests
tomando es objetiva o si est influenciada por otros factores. En este captulo se tratan
tres de las trampas decisionales: efecto anclaje, en la que tus opiniones son

condicionadas o contaminadas por un ancla (ver el ejemplo de la ruleta y la

ONU); efecto costes sumergidos, quienes han invertido tiempo, dinero o dedicacin
personal para hacer algo tienden a continuar hacindolo; y efecto marco, enmarcar o
generar contexto para condicionar la respuesta.

10. Uno cede porque cree que el otro no ceder

Otra de las grandes lecciones de este libro. Nuestra decisiones estn condicionadas
por nuestras expectativas con respecto a la otra u otras personas. Aqu es donde entra
la credibilidad y la buena aproximacin del otro y su influencia en nosotros. En este
captulo record ese maravilloso programa de Divide o Roba.

11. El poder negocial reside en las alternativas

El mayor poder de negociacin lo tiene la persona que tiene ms alternativas, la
persona que puede levantarse de la mesa sin acuerdo con un coste relativo menor que
el que debera pagar su adversario. Tener esto en mente y conocer quin tiene la
sartn por el mango es sin duda alguna una ventaja competitiva muy grande. En este
captulo se repasan las fuentes de poder negocial, como la informacin o la capacidad
de generar un anclaje, y se introduce el concepto de BATNA (Best Alternative To a
Negotiated Agreement).

12. Si entrenas es muy fcil

Como en todo, la negociacin hay que practicarla y yo dira ms: interiorizarla. Tener
interiorizado estos principios garantiza que en nuestro da a da todo fluya de forma
ms gil y sobre todo como nosotros hemos planeado.
Reunion de trabajo