SEGUNDO PARCIAL

-SIPVPregunta N 1
Identifique las posiciones de las partes.
- EL GAUCHO: Fbrica de zapatos de origen brasilero. Necesita colocar en el mercado la
cantidad de 30.000 pares de zapatos excedentes en su produccin por error de
programacin de la gerencia de produccin.
- ZAPATERIAS AMERICANAS: Cadena de zapateras de origen argentino radicada en
Crdoba, podra absorber este excedente a un menor costo.
Pregunta N 2
Identifique, como mnimo, tres intereses de cada una de las partes.
- EL GAUCHO:
Vender el adicional de 30.000 unidades;
Conseguir liquidez para reinvertir en la produccin;
Recuperar el costo de produccin del excedente de produccin;
- ZAPATERIAS AMERICANAS:
Recibir el pedido de 30.000 pares;
Adquirir 30.000 pares adicionales a un precio considerablemente inferior;
Lograr obtener de El Gaucho, la transparencia necesaria (apertura de costos) para de esta
manera contar con un fair play en futuras negociaciones.
Pregunta N 3
Identifique dos intereses comunes.
- Seguir haciendo negocios entre ambas empresas
- Salvar el error de produccin.
Pregunta N 4
Desarrolle cuatro opciones de mutuo beneficio por lo menos dos de ellas deben
aumentar los recursos (agrandar la torta).
OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO:

Acordar la compra del total de la produccin remanente, precio por par excedente U$S6.
El comprador obtiene un precio inferior y el vendedor, uno mayor al que obtendra en el
mercado interno.
Acordar la compra de un porcentaje del excedente a un precio con dicho porcentaje menor
al acordado sobre el precio original menos el costo de produccin.
Zapateras Americanas acepta el precio propuesto y El Gaucho es responsable de colocar el
producto en Crdoba (CIF) y cancelacin en tres pagos iguales y consecutivos mensuales.
Aceptar por parte de zapateras Americana el 50% de la produccin excedente de cada
modelo y proponindole a El Gaucho colocar el resto en el mercado Brasilero como prueba
piloto, para un futuro joint venture diseo de zapateras Americanas y produccin de El
Gaucho.
Pregunta N 5
Explique la diferencia entre opciones y alternativas.
- OPCIONES: Se emplea este trmino para identificar toda la gama de posibilidades en que
las partes pudieran llegar a un acuerdo. Son los diferentes modos o soluciones con los
cuales los intereses pueden ser satisfechos. Nos referimos a las opciones que estn "sobre la
mesa de discusin" o que pudieran ponerse sobre esta mesa.
Si las opciones superan las alternativas es conveniente acordar. Las opciones a diferencia de
las alternativas son los posibles acuerdos entre los negociadores.
- ALTERNATIVAS: Son las posibilidades que tiene cada parte para desarrollar en caso de
no llegar a un acuerdo. Son caminos a seguir fuera de la mesa de negociacin cuando esta
no termina en acuerdo. Toda actividad o decisin que cada parte puede desarrollar sin
necesidad que la otra parte este de acuerdo.
Es decir, cuando hablamos de alternativas nos referimos a todas aquellas acciones que las
partes involucradas en una negociacin pueden adoptar para atender sus intereses, en caso
de no llegar a un acuerdo. Se trata entonces, de lo que podemos hacer por nuestros propios
medios, fuera de la negociacin y con prescindencia del otro, sin necesidad de acordar.
En general ninguna de las partes deber convenir en algo que sea peor para esa parte que su
"MAAN" (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado).

Antes de iniciar una negociacin importante, hay que considerar las consecuencias
potenciales de Qu podemos hacer si no llegamos a un acuerdo?.
Tenemos que determinar cul es nuestra Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(MAAN). La idea no es solamente descubrir nuestra mejor alternativa, sino adems
mejorarla y lograr que pueda ser efectivamente llevada a la prctica. Esto es esencial ya que
nuestra MAAN determinar cul es el valor mnimo aceptable para nosotros en una
negociacin, es decir nuestro lmite. Si las partes no llegan a un acuerdo tendrn que
conformarse con sus respectivas MAANs.
Con nuestra MAAN en mente podemos evaluar de forma racional el mayor precio que
estamos dispuestos a pagar o lo mnimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando tenemos
ms de una alternativa de negociacin, estamos en mejores condiciones para correr el
riesgo de perder la primera por requerir que la otra parte haga alguna concesin. Tener otra
alternativa favorece nuestra posicin.
Pregunta N 6
Identifique la/las alternativa/s de cada parte.
- EL GAUCHO:
Mantener el stock remanente hasta el prximo pedido de compra de Zapateras Americanas
o colocar los pares adicionales en el mercado brasilero, expectativa de obtener U$S 4 por
par.
- ZAPATERIAS AMERICANAS: No comprar este excedente o adquirirlo a un menor
precio menor.
Pregunta N 7
Exprese cul sera la MAA de cada una de las partes. Fundamente.
- MAA DE EL GAUCHO: Comercializar el stock adicional en el mercado brasilero,
obtener una ganancia considerable, y por lo tanto no se vera afectada su liquidez.
- MAA DE ZAPATERIAS AMERICANAS: Desarrollar otro proveedor brasilero.
Pregunta N 8
Determine qu criterios objetivos (de legitimidad) permitiran validar las opciones.

CRITERIOS OBJETIVOS DE LEGITIMIDAD PARA VALIDAR OPCIONES: Uno de los

criterios sera llegar a una estructura de costos consensuada para poder validar los
descuentos en la compra excedente hasta el punto de quiebre. El costo de transporte por m3
desde Brasil hasta Argentina para poder determinar el beneficio de adicionar este costo de
transporte a cargo de El Gaucho.
Pregunta N 9
Adoptando el papel de mediador, formule para cada una de las partes, dos preguntas
cerradas, dos abiertas y dos circulares y explique cul es el objetivo de formularlas.
- Las PREGUNTAS ABIERTAS son una de las tcticas que utiliza el mediador, con el
objetivo de hacer emerger los intereses de las partes. En el mismo interrogatorio y con el
mismo objetivo puede tambin recurrir al planteo de situaciones hipotticas. Combinadas
con intervalos de silencio facilitan la discusin y, adems, permiten al mediador mantener
el control y la expresin de reconocimiento y aliento de intervenir con interpretaciones y
sntesis. Es un modo de estimular a las partes a describir el conflicto. Son aquellas
preguntas que no apuntan al s ni al no sino que hacen trabajar a las partes, quienes
deben dar respuestas elaboradas, brindando mayor informacin, ms material, mejor
conocimiento y ms oportunidades de generar opciones.
- Las PREGUNTAS CERRADAS producen respuestas cortas: S o no. Sirven para
confirmar datos o no confirmar percepciones. No son preguntas inducidas. Son precisas,
sirven para obtener informacin o verificar algo. Slo se le pide al interlocutor una
respuesta que casi siempre es una palabra (s, no, bueno, nunca, etc.) o a lo sumo
un breve concepto (de acuerdo, est bien, etc.).
- Las PREGUNTAS CIRCULARES se formulan con el objeto de que las partes desplacen
su pensamiento hacia otras partes, otros tiempos, otros lugares, o hacia terceros. Se
formulan siempre como preguntas abiertas. Considerando la naturaleza sistmica del
conflicto, movilizan a las partes en sentidos diferentes, hacia el otro, hacia los terceros,
hacia otros momentos de su historia, otros lugares, procurando ensanchar sus perspectivas y
percepciones.

ZAPATERIAS AMERICANAS:
Preguntas Abiertas:
Qu le parece lo ofrecido por El Gaucho?
Cul es el precio mximo y el precio mnimo que est dispuesto a pagar por el stock
sobrante?
De qu modo realizara el pago?
A cargo de quien ser el flete?
Preguntas Cerradas:
Est interesado en comprar el excedente de este producto?
Si el precio fuera menor realizara la compra del producto excedente?
Le conviene el precio sugerido por el vendedor?
Preguntas Circulares:
Si usted fuera el vendedor, cmo vera el precio que ha sugerido el comprador?
Cree que la situacin del mercado lo favorece?
EL GAUCHO:
Preguntas Abiertas:
Cul sera para usted un acuerdo conveniente? Por qu?
Dnde cree se podra mejorar su oferta?
Preguntas Cerradas:
Est dispuesto a explorar otras opciones?
Est dispuesto a reducir el costo a nivel de precio que desea pagar el comprador?
Obtendra ganancias si acepta el precio sugerido por el comprador?
Preguntas Circulares:
Si usted fuera el comprador, cmo tomara la negativa del vendedor a bajar el precio?
Cul es la posicin de su grupo empresarial ante esta situacin?
Pregunta N 10
Indique las caractersticas del arbitraje de iure y amigables componedores
y redacte una clausula compromisoria de arbitraje para incorporar a un contrato
de sociedad.

*ARBITRAJE DE IURE: el rbitro acta a modo de juez sujetndose a la legislacin

vigente, y debe resolver conforme a derecho. aquel en el que tanto la tramitacin del
proceso como el laudo arbitral se ajustan a lo dispuesto en las leyes procesales y
sustanciales respectivas. En el arbitraje de derecho los rbitros deben desarrollar el proceso
arbitral y solucionar el litigio aplicando el ordenamiento jurdico como lo hara un juez
estatal.
*AMIGABLES COMPONEDORES: es un procedimiento informal y libre, pues los
amigables componedores no aplican el derecho vigente, sino que deciden la controversia
segn su leal saber y entender.
La CLAUSULA COMPROMISORIA es aquella estipulacin incluida en un contrato, ya
sea como clusula del mismo o en escrito separado, mediante la cual las partes deciden que
todas o algunas de las controversias que de tal convenio puedan resultar en el futuro, sean
sometidas a juicio arbitral.
Es un acuerdo de voluntades que se celebra casi siempre conjuntamente con uno a varios
negocios jurdicos y en donde las partes declaran de antemano su decisin de someter
cualesquiera controversias que pudieran resultar de la interpretacin o ejecucin de dichos
negocios, a la exclusiva jurisdiccin de los rbitros. Se le da el nombre de clusula porque
generalmente va inserta como una de mu chas clusulas de que consta el o los negocios que
liga a dos o ms partes.
Normalmente la clusula compromisoria es accesoria a los con tratos y procura excluir
stos del conocimiento de los jueces permanentes, a favor de los rbitros.
De las definiciones expuestas anteriormente, se desprende que la clusula compromisoria se
pacta dentro de un contrato principal, pero puede existir separadamente, pero haciendo
expresa referencia al contrato principal. Con la estipulacin de esta clusula, las partes se
obligan, en el eventual caso de que exista un conflicto relacionado con el contrato principal,
a sustraerse de la intervencin del poder judicial, y confiar en una decisin de uno o varios
rbitros.

CONTRATO DE SOCIEDAD
*CLAUSULA VIGESIMA PRIMERA: Acuerdan las partes que para cualquier controversia
o diferencia que verse sobre la existencia, extensin, interpretacin y cumplimiento de este
contrato, como as tambin si surgiese cualquier diferencia entre los socios con respecto a
sus derechos y obligaciones, las mismas sern sometidas al arbitraje de Jorge Rodrguez.