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INSTITUTO TECNOLGICO DE TOLUCA

INGENIERA INDUSTRIAL Y LOGSTICA


MATERIA : MERCADOTECNIA
PROF. JAVIER ORTEGA PASTOR

Objetivo: Explicar y analizar los principales conceptos y reas de estudio relacionadas con la mercadotecnia
en las organizaciones, su entorno e interrelacin con la logstica. Desarrollar propuestas y planes de accin
relacionados con el producto y la cadena de abastecimiento y distribucin atendiendo a las necesidades del
mercado, del cliente y de la organizacin.
INTRODUCCIN A LA ECONOMA
Economa.-Ciencia social que estudia los procesos de produccin, distribucin, comercializacin y consumo
de bienes y servicios, as como la oferta y la demanda en el mercado.
Microeconoma.-Disciplina que estudia la oferta la demanda los precios, el mercado y los factores
econmicos que los influyen en las empresas privadas, la sociedad y los hogares.
*Oferta y Demanda
*Mercados
*Nivel de salarios (ingresos)
*Comportamiento del consumidor
*Inflacin (precios y consumo)
*Competencia
*Margen de beneficios
*Rentas o utilidades

MODELO ECONMICO
EMPRESAS
INVERSION
INGRESOS
IMPUESTOS

PRODUCTOS Y
SERVICIOS
VENTAS
IMPUESTOS
GOBIERNO
IMPUESTOS
SERVICIOS
INFRAESTRUCTURA

CONSUMO
GASTOS E
INGRESOS
IMPUESTOS
Mercadotecnia

TRABAJADORES
SUELDOS Y
PRESTACIONES
IMPUESTOS
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LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA


1.-Oferta: Es la cantidad de bienes y servicios que se ofrecen en los mercados y que los consumidores
compran para satisfacer sus necesidades
*A mayor precio el productor o vendedor ofrecer mayor cantidad de productos
2.-Demanda: Es la cantidad de productos que el mercado y los consumidores adquieren pagando un precio a
cambio de estos, con el fin de satisfacer una necesidad
*A menor precio el comprador demandar mayor cantidad de productos y
Servicios.
*A mayor precio el comprador demandar menor cantidad de productos y
servicios.
3.-Elasticidad: Es la variacin y sensibilidad en la oferta y la demanda de bienes y servicios en un mercado
por un cambio en el precio (ofertas y promociones)
4.-Preferencias: Gustos, modas, subjetividad, valor de uso, valor comercial, estatus etc.
El Mercado.-Lugar fsico o espacio ciberntico donde se encuentran vendedores y consumidores para
adquirir productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario
Clasificacin del Mercado
Comercial o de consumo
Infantil
Adolescente
Jvenes
Adultos
Maduros
Revendedores
Mayoristas
Minoristas
Detallistas
Industrial o empresarial
Gobierno
Laboral
Productos
Servicios
Internacional

Mercadotecnia

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TEORA DEL CONSUMIDOR


Consumidor.-Persona fsica o empresa que adquiere diversos productos y servicios para satisfacer sus
diversas necesidades, pagando un precio justo por estos
Renta.-Ingreso por la operacin de una empresa o utilidad de una inversin
Efecto renta.-Compra ms el que tiene mas dinero
Ingreso.-Dinero que percibe un trabajador por sus actividades diarias dentro de una institucin
Presupuesto.-Cantidad de dinero disponible para comprar bienes y servicios por parte del consumidor (limita
la cantidad a comprar de bienes y servicios)
Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad total o satisfaccin que se obtiene al gastar su ingreso
(presupuesto)
Efecto de sustitucin.-Se compran ms productos o servicios de bajo precio que de precio alto
Preferencias.-Se refiere a los diversos productos que adquiere un consumidor de acuerdo con sus gustos e
inclinaciones
Utilidad.-Satisfaccin que da un bien o servicio a una persona
Utilidad total.-Entre ms productos o servicios consuma una persona, lograr la utilidad total.
Utilidad marginal.-Es la utilidad que se recibe al consumir una unidad adicional de un producto (comida
completa)
Sustitucin.-Es el cambio que realiza un consumidor con un producto, por modificaciones en el precio, en la
oferta, en la presentacin, en el sabor, etc.
Tasa marginal de sustitucin.-Es la cantidad de dinero o productos que las personas estn dispuestas a
sacrificar a cambio de determinada cantidad de un bien o servicio (comprar un producto caro y prescindir de
otros productos ms econmicos)
Curva de indiferencia.-Son las diversas combinaciones entre distintos productos y que proporcionan igual
utilidad o satisfaccin al consumidor
Curva de Engels.-Es la cantidad de un producto que comprara una persona por unidad de tiempo y a
diversos niveles de ingreso total. Entre mayor dinero tenga una persona llegar a un punto donde no comprara
mayor cantidad de productos bsicos, pero si adquirir mayor cantidad de productos de lujo.

I.- NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA MERCADOTECNIA


1.-Mercadotecnia
A) Proceso social y administrativo por medio del cual se detectan las necesidades de los consumidores para
disear y desarrollar los productos y servicios prcticos, funcionales y en precio, con el fin de que las
personas los compren para satisfacer sus necesidades, utilizando la mezcla de mercadotecnia para su
distribucin y venta.
B) Son las tcnicas para lograr un desarrollo eficiente de productos, detectando y satisfaciendo las
necesidades de los consumidores, distribuir los productos, logrando ventas para obtener alcanzar los objetivos
corporativos.
C) Es satisfacer las necesidades de los consumidores, investigar el mercado, promover y posicionar los
productos y servicios, regular la oferta y demanda del mercado y lograr utilidades para la empresa.
D) Es una disciplina, que plantea que la base del xito de las empresas est en su capacidad de satisfacer
adecuadamente y mejor que la competencia las necesidades de los consumidores y clientes.

Mercadotecnia

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E) Sistema total de actividades comerciales tendientes a planear, fijar precios, promover y distribuir
productos satisfactores de necesidades entre mercados meta, con el fin de alcanzar los objetivos
organizacionales.
Mercado.-Lugar fsico o espacio ciberntico donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir
productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.
Mercado meta.-Grupo de consumidores con caractersticas y cualidades homogneas, el cual va dirigido el
programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa
Segmento de mercado.-Divisin o clasificacin de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,
a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y caractersticas de los
productos y servicios.
Nicho de mercado.-Pequeo espacio del segmento de un mercado (futuro segmento nuevo), donde es posible
introducir un nuevo producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el
mercado. (evento temporal, producto nuevo)
Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el
consumidor a comprarlo
Plaza.-Lugar fsico o regin donde se vende nuestro producto o servicio
Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el
consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relacin con
la competencia)
Marca.-Es un nombre y/o seal cuya finalidad es identificar a la empresa, el producto o servicio de un
vendedor o grupo de vendedores, para diferenciarlos de los productos rivales
Un nombre de marca est compuesto por palabras, letras, nmeros y/o sonidos, que pueden ser vocalizadas,
un emblema o logotipo es la parte de la marca que aparece en forma de smbolo, diseo, color o letrero
distintivo
Nombre, trmino, smbolo, diseo o combinacin de estos elementos que identifican los productos o
servicios de una empresa y a su vendedor y la diferencia de la competencia
Swoosh.-Sonido de una marca que se registra como marca industrial e identifica al producto
Marca Registrada.-Es aquella que ha sido adoptada por un vendedor y tiene proteccin legal, incluye el
emblema y la marca
Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca
Lnea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se disean para usos
esencialmente semejantes y que presentan caractersticas fsicas tambin parecidas (La empresa Ford tiene la
lnea 1, automviles, lnea 2 camionetas, lnea 3 camiones, lnea 4 servicio de mantenimiento)
Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaos, colores y modelos incluidos en cada
una de sus lneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaos, etc)
Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes lneas de productos y variedad que existe en cada
una de ellas (divisiones o reas de produccin), (Ford fbrica y vende coches, camionetas, camiones y
servicio de mantenimiento)
Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fbrica y vende
Servicio.-Actividad intangible que presta una empresa para realizar un trabajo a un consumidor y satisfacer
una necesidad
Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y
servicios a travs de medios como t.v., radio, revistas, peridicos, anuncios, carteles, etc.
Promocin.-Acciones momentneas para informacin, persuasin y recordacin al consumidor sobre un
producto, servicio, empresa o marca. La promocin requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al
consumidor
Mercadotecnia

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Panfleto o Cartel.-Es un medio fsico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el
fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto
Investigacin de Mercados.-Es la obtencin de datos del mercado en cuanto a productos y servicios,
publicidad y promocin, competencia, gustos, necesidades y dems informacin de mercadotecnia que
servir para los planes, decisiones y estrategias mercadolgicas de una empresa
Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de
productos y servicios con consumidores intermedios o finales
B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a travs de empresas,
mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.
Distribucin.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final
Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un
periodo determinado
Programa.-Sucesin de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr
los objetivos de mercadotecnia de la empresa
Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo
plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de
mantener y elevar las ventas de la empresa
Tctica.-Plan u operacin para instrumentar o activar una estrategia
Mezcla de Mercadotecnia.-4Ps Precio, Producto, Promocin y Plaza
Mezcla Promocional.-Publicidad, Promocin, Relaciones Pblicas y Venta Personal
Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introduccin, 3.-Posicionamiento,
4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinacin
Benchmarking.- Proceso de investigacin consistentemente de nuevas ideas para mtodos, prcticas y
procesos y adoptar las practicas o adaptar las caractersticas buenas de las mismas y ponerlas en prctica para
obtener lo mejor de lo mejor.
Es la investigacin industrial o recopilacin de informacin que permite al gerente comparar el desempeo de
su funcin con el de las mismas funciones en otras compaas.
Es un proceso continuo de medir nuestros productos, servicios y prcticas contra los competidores ms duros
o aquellas compaas reconocidas como lderes de la industria.
Historia de la Mercadotecnia
El comercio histrico
1.-La Colonia
*El trueque
*Detallistas
*Mayoristas
*Vendedores ambulantes
2.-La Revolucin Industrial
*Comercio a gran escala
3.-Siglo XX
*Orientacin a la produccin (finales del siglo xix y principios del siglo xx)
*Orientacin a las ventas (1940 1970) (promocin y ventas)
*Orientacin a la Mercadotecnia (1980-2010) (satisfaccin del cliente, actividades de Marketing
coordinadas, xito organizacional

Mercadotecnia

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3.-Objetivos de Mercadotecnia
1.-Detectar necesidades de los consumidores
2.-Desarrollar productos y servicios para los consumidores
3.-Realizar promocin y publicidad de productos, servicios y empresa
4.-Investigar y monitorear los mercados
5.-Desarrollar planes y programas de mercadotecnia
6.-Establecer estrategias de mercadotecnia, publicidad, promocin y ventas
7.-Establecer los canales de distribucin
8.-Posicionar los productos y servicios en el mercado

II.-MEDIO AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA


Sistema de Informacin de la Mercadotecnia
Un sistema de mercadotecnia se basa en informacin precisa y exacta sobre el mercado, el microambiente y
las operaciones externas. Los datos y la informacin son necesarios en toda organizacin
Un Sistema de Informacin de Mercadotecnia, es un grupo organizado en marcha, de procedimientos y
mtodos creados para generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar informacin para la empresa
Ventajas
*Es esencial para la planeacin estratgica
*Es necesaria para establecer, cambiar y corregir las estrategias de mercadotecnia
*Es un factor fundamental para la toma de decisiones
*Se conoce mejor el mercado
*Se conoce mejor a la competencia
*Se cuentan con los datos e informacin vlidos y actualizados
Elementos para crear un Sistema De Informacin
a) Decidir los datos e informacin que se requieren
b) Elaborar, obtener y buscar los datos y la informacin, actual e histrica
c) Procesar los datos y mantener una banco de informacin
d) Analizar los datos y elaborar la informacin
e) Generar los reportes para las reas ejecutivas y directivas de la empresa
f) Mirar hacia el futuro para profesionalizar la informacin
Fuentes Internas de Informacin
1.-Sistema contable y financiero de la empresa
2.-Sistema de costos y precios
3.-ndices de productividad
4.-ndices de personal
5.-Reportes y estadsticas de ventas (internos y externos)
6.-Reportes y estadsticas de mercadotecnia (internos y externos)

Mercadotecnia

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Fuentes Externas de Informacin


1.-Gobierno
o Secretara de Hacienda y Crdito Pblico
o Secretara de Economa

Ambiente de la Mercadotecnia
El microentorno de la compaa.
1. La empresa.
2. Proveedores.
3. Canales de distribucin.
4. Clientes.
5. Competidores.
6. Pblicos.
El macroentorno de la compaa.
1. Entorno demogrfico.
2. Entorno econmico.
3. Entorno natural.
4. Entorno tecnolgico.
5. Entorno poltico.
6. Entorno cultural.

Macroambiente exterior
1.-Demografa.-Crecimiento y asentamiento de la poblacin
2.-Condiciones econmicas.-Ciclo econmico, sexenios, poltica nacional, inflacin, tasas de inters, etc.
3.-Competencia.-Nacional y extranjera
4.-Fuerzas sociales y culturales.-Educacin, costumbres, idiosincrasia, familia, moral, transculturizacin
5.-Fuerzas polticas y legales.-Papel y desempeo del gobierno
6.-Tecnologa.-Productos y materiales nuevos, rediseos, avances, tecnolgicos, vanguardia, electrnica
Microambiente externo
1.-Mercado interno y externo
2.-Consumidores
3.-Competencia
4.-Intermediarios
5.-Proveedores
Ambiente interno de la organizacin
1.-Recursos Humanos
2.-Recursos Financieros
3.-Recursos Tcnicos
4.-Infraestructura e Instalaciones
5.-Productos y servicios
Mercadotecnia

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6.-Estabilidad econmica y financiera


7.-Estabilidad laboral
8.-Ubicacin de la compaa
9.-Imagen y presencia de la organizacin
10.-Capacidad de investigacin y desarrollo

GOBIERNO

Marco jurdico

Leyes y
Salubridad
Reglamentos

EMPRESA
*Recursos humanos
*Inversin
*Trabajos de MKT.
*Ventas
*Produccin
*Diseo de nuevos productos
*Estrategias
*Planeacin y organizacin
*Publicidad y promocin
*Costos de la empresa
*Rentabilidad

Intermediarios

Proteccin al
Consumidor

MERCADO
*Posicionamiento de la empresa
*Posicionamiento de los productos
*Marca e Imagen de la empresa
*Fidelidad a la marca y empresa
*Competencia (nal. y ext.)
*Nuevos productos
*Saturacin de productos
*Tipos de productos
*Productos de 1, 2 y 3 necesidad
*Productos de lujo o superfluos
*Precio de los productos

Distribuidores

Cmaras Industriales

CONSUMIDOR
*Preferencias
*Capacidad econmica
*Gustos
*Nivel socioeconmico
*Aceptacin de los prod.
*Idiosincrasia
*Fidelidad
*Malinchismo
*Fragilidad de decisin
*Bombardeo publicitario
*Venta personal para el
cierre de ventas
*Pago por productos

Centros
Mayoristas-Minoristas
Comerciales

Franquicias

III.- EL MERCADOS Y LOS CONSUMIDORES.


Consumidor.-Es la persona o empresa que cuenta con ingresos para demandar bienes y servicios en un
mercado, satisfaciendo sus necesidades y las de sus dependientes.
Las necesidades de los consumidores permite a las empresas y a la mercadotecnia crear, disear y fabricar los
productos y prestar los servicios que la sociedad requiere.
A travs de la investigacin de mercados, los planes, programas y estrategias de la empresa, la mercadotecnia
puede satisfacer las necesidades del consumidor y ofrecer calidad y oportunidad

Mercadotecnia

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La Mercadotecnia disea y ejecuta las estrategias de mercado, de ventas, de precios, de posicionamiento, de


promocin y publicidad para competir en el mercado, implementando:
1. Satisfacer las necesidades del consumidor y usuario
2. Mejorar los productos
3. Redisear productos
4. Ampliar la lnea de productos
5. Ampliar la profundidad de productos
6. Conocer los Gustos
7. Estar a la Moda y vanguardia
8. Determinar, conocer y analizar el Mercado, segmentos y nichos al que se dirigen los productos
9. Conocer el Poder Adquisitivo de su consumidor
10. Conocer el Nivel sociocultural
Comportamiento de Compra
a) Factores Sicofisiolgicos
*Percepcin (asimilacin, colores, formas, modelos, formas, usos, etc.)
*Motivacin (impulsos, motivos, situaciones, etc.)
*Personalidad (forma de ser, de actuar, de responder a estmulos y situaciones, carcter, etc.)
*Aprendizaje (asimilacin de datos e informacin y su aplicacin y cambios en la conducta)
*Actitudes (formas de responder a situaciones, comportamiento)
*Sexo (masculino o femenino)
*Edad
b) Factores Sociolgicos
*Proceso de Socializacin (relacin con el medio ambiente, padres, parejas, amigos, trabajo,
asociaciones, grupos, vecinos, extraos, etc.)
*Papeles e influencia familiar (hijo, hija, madre, padre, tos, padrinos, primos, soltera, Parejas recin
casadas, nido lleno I hijos < a 6 aos, nido lleno II hijos > a 6 aos, nido lleno III hijos mayores
dependientes, nido vaco matrimonios grandes sin hijos que vivan con ellos)
*Grupo de referencia (cultura, idiosincrasia, lugar de nacimiento, costumbres, extranjero, etc.)
*Clases Sociales (econmica, educativa y cultural)
*Influencias culturales y subculturales (msica, arte, comida, creencias, religin, modas, gustos, etc.)
*Nuevos valores (materialismo, modas, modernidad, actitudes, tecnologa, etc.)
c) Determinantes Econmicos
*Desarrollo tecnolgico (aceptacin, adaptacin, costo, utilidad, etc.)
*Capacidad econmica (ingresos y consumo)
*Oferta y Demanda de productos y servicios
*Globalizacin de mercados y productos
*Productos de mayor calidad, con mayor costo

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*Equilibrio del consumidor.-Es maximizar la utilidad o satisfaccin que se obtiene al gastar su


ingreso (presupuesto)
d) Proceso intelectual de la decisin de compra del consumidor
*Iniciador o motivador
*Influenciador
*Analizar la compra
*Decisin de compra
*Compra
*Uso y comentarios

IV.- ESTUDIO DE MERCADO: INVESTIGACIN Y SEGMENTACIN


Son todas las actividades que permiten a una organizacin obtener la informacin que requieren para tomar
decisiones sobre su ambiente, su mezcla de mercadotecnia y sus clientes actuales y potenciales.
La investigacin de mercados es la obtencin, interpretacin y comunicacin de informacin orientada a las
decisiones, la cual se empleara en todas las fases del proceso estratgico de mercadotecnia
Necesidad de Investigacin de mercados
1.-Presin competitiva
Vender ms
Ms y mejores productos
Competencia
Necesidades y satisfaccin del consumidor
Que pasa en el mercado
2.-Mercados nuevos y en expansin
3.-Costo de los errores
Costos de mercadotecnia
Fracasos
Errores de mercadotecnia, publicidad, promocin, productos y servicios
4.-Expectativas crecientes por parte de los consumidores
Detectar mejor las necesidades
1 de cada 10 clientes se queja
Identificar los problemas e insatisfaccin de los clientes y resolverlos para no perder el negocio
Medios para obtener la Informacin
1.-Aplicacin de cuestionarios
2.-Entrevistas personales (va, pblica, centros comerciales, casas, empresas, etc.)
3.-Paneles o grupos
4.-Encuestas por telfono
5.-Encuestas por correo
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6.-Observacin
7.-Experimentacin en campo / laboratorio
8.-Degustaciones

QUE PREGUNTAR?

Dnde compra?
Qu compra?
Cada cuando compra?
Cunto compra?
A qu precio compra?
Cmo compra?
Qu marcas compra?

Cuestionario
1.-Diseo de las preguntas.- Objetivo, Instrucciones, preguntas abiertas, cerradas, opcin mltiple,
combinadas, agradecimiento
2.-Prueba piloto
3.-Aplicacin
4.-Determinar la muestra
5.-Aplicar aleatoriamente los cuestionarios
6.-Recopilar los datos
7.-Tabular los datos
8.-Analizar e interpretar la informacin
9.-Presentacin de los resultados
Asegurar la confiabilidad de las respuestas
a) El entrevistado miente
b) No da respuestas reales
c) Tiene pena
d) Lleva prisa
e) No se concentra
f) No conoce el producto o servicio
g) Es informal el lugar y momento
h) No entiende la pregunta
Tipos de Muestra
Probabilstico
1.-Aleatorio simple (todas las personas)
2.-Estratificada (grupos, edad, sexo, etc.)
3.-Racimo (grupos geogrficos y comparacin)
4.-Sistemtica (seleccionar a las personas y determinar un intervalo de salto)
Mercadotecnia

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No Probabilstico
1.-Conveniencia (seleccin al azar, facilidad)
2.-Criterio (juicio personal, y necesidad de los que queremos hacer)
3.-Cuota (determina una o especifica algo para agrupar a los encuestados, jvenes, maduros, altos, gustos,
caractersticas, etc.)
4.-Bola de nieve (referencias de conocidos, amistades, familia de los entrevistados, etc.)
Segmentacin del Mercado
Mercado.-Lugar fsico o espacio ciberntico donde se encuentran vendedores y consumidores para adquirir
productos que satisfagan sus necesidades a cambio del pago en un valor monetario.
Mercado de productos, mercado de servicios, mercado de alimentos, mercado de automviles, mercado
inmobiliario, mercado de valores, mercado de consumidores, mercado del productor o industrial, mercado de
bienes de capital, mercado turstico, mercado de ropa, mercado del zapato, mercado del revendedor, mercado
de gobierno, mercado internacional, mercado nacional, mercado regional, mercado metropolitano, etc.
Mercado meta.-Grupo de consumidores con caractersticas y cualidades homogneas, el cual va dirigido el
programa de mercadotecnia y los productos y servicios de la empresa.
Segmento de mercado.-Divisin o clasificacin de un mercado de acuerdo a las necesidades del consumidor,
a los productos y servicios, en varias partes, con el objeto de distinguir las cualidades y caractersticas de los
consumidores, productos y servicios.
Nicho de mercado.-Pequeo espacio del segmento de un mercado, donde es posible introducir un nuevo
producto, con el objeto de venderlo y lograr su crecimiento y posicionamiento en el mercado. (evento
temporal, producto nuevo)
Punto de venta.-Establecimiento, local o lugar donde se encuentra nuestro producto, al cual acude el
consumidor a comprarlo
Plaza.-Lugar fsico o regin donde se vende nuestro producto o servicio
Posicionar el producto.-Acciones y estrategias para dar a conocer un producto y/o servicio y que el
consumidor reconozca y consuma. ( lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relacin con
la competencia)
Factores para la Segmentacin

Geogrfica
o Regin
o Tamao de la ciudad
o Urbana rural
o Clima
Demogrfica
o Ingreso
o Edad
o Sexo
o Ciclo de vida familiar
o Clases sociales
o Escolaridad
o Ocupacin

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o Origen tnico
Sicolgica
o Personalidad
o Estilo de vida
o Valores
Conductuales
o Gustos
o Consumistas
Moda

A) Proceso de Segmentacin del Mercado


1.-Conocer las necesidades del consumidor y su potencial de compra
2.-Crear un productos y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus
necesidades
3.-Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado
4.-Obtener datos accesibles y medir la informacin
Ventajas
* Se tiene una clasificacin ms clara y adecuada del producto que se vende
* Se centraliza el mercado hacia un rea especfica
* Se proporciona un mejor servicio
* Se sabe cual es la fuente del negocio donde se enfocaran los recursos y esfuerzos
* Se tiene buena imagen exclusiva y categrica
Desventajas
* Disminucin de la utilidad al no manejar la segmentacin correctamente
*Perdidas de ventas o fracaso al ser el segmento demasiado pequeo
* El producto no se coloca en el lugar y en el momento adecuado
* Que no est bien planeada la segmentacin y pudiera dejar fuera a muchos clientes
* Que no se determinen las caractersticas de un mercado
* Perder oportunidad de mercado
V.- ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Estrategia de Mercadotecnia.-Acciones y planes novedosos eficientes y flexibles (corto, mediano y largo
plazo) que permitan adecuarse inmediatamente a las necesidades del mercado y la competencia, con el fin de
mantener y elevar las ventas de la empresa
Tctica.-Plan u operacin para instrumentar o activar una estrategia
Producto.-Grupo o conjunto de atributos tangibles que incluye envase, contenido, calidad, precio y marca
Lnea de Productos.-Es cada uno de los diferentes grupos de productos que se disean para usos
esencialmente semejantes y que presentan caractersticas fsicas tambin parecidas (La empresa Ford tiene la
lnea 1, automviles, lnea 2 camionetas, lnea 3 camiones, lnea 4 servicio de mantenimiento)
Profundidad de la Mezcla de Productos.-Es la diversidad de tamaos, colores y modelos incluidos en cada
una de sus lneas (Autos chicos en diferentes colores, versiones, equipo y tamaos, etc)
Mercadotecnia

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Amplitud de la Mezcla de Productos.-Son las diferentes lneas de productos y variedad que existe en cada
una de ellas (divisiones o reas de produccin), (Ford fbrica y vende coches, camionetas, camiones y
servicio de mantenimiento)
Mezcla de Productos.-Es el grupo o conjunto de productos que una empresa fbrica y vende
Servicio.- Un servicio es una actividad con cierta intangibilidad asociada, lo cual implica alguna interaccin con
clientes o con propiedad de su posesin, y que no resulta en una transferencia de propiedad. Puede ocurrir un
cambio en las condiciones; la produccin de un servicio puede estar o no ntimamente asociado con un producto
fsico.
Caractersticas de los servicios:
* Intangibilidad: los servicios son en gran medida abstractos e intangibles.
* Heterogeneidad: los servicios no estn estandarizados y tienen alta variabilidad.
* Inseparabilidad: los servicios por lo general se producen y consumen al mismo tiempo, con
participacin del cliente en el proceso.
* Caducidad: no es posible almacenar servicios en un inventario.
Precio.

Determinacin de los Costos

Costos de Produccin
Costos de Administracin
Costos de Venta
Costos Financieros

Costos de Produccin
Los costos de produccin no son mas que reflejo de las determinaciones realizadas en el estudio tcnico. Los
costos de produccin se anotan de la siguiente forma:
Costo de Materia Prima
Costo de Mano de Obra
Envases
Costos de Energa Elctrica
Costos de Agua
Combustibles
Control de Calidad
Mantenimiento
Cargos de Depreciacin y Amortizacin
Otros Costos
Costos de Administracin
Son los costos que provienen de realizar la funcin de administracin de la empresa (sueldos del gerente o
director general, contadores, secretarias as como los gastos de oficina en general).
Costos de Venta.
Este departamento no solo implica la venta de mercanca sino que tambin la actividad de Mercadotecnia que
abarca investigacin, desarrollo de nuevos mercados o productos adaptados a los gustos y necesidades de los

Mercadotecnia

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consumidores; el estudio y estratificacin de mercados la adecuacin de la publicidad que realiza la empresa


la tendencia de las ventas etc.
Costos Financieros.
Son los intereses que se deben pagar en relacin con capitales obtenidos en prstamo y lo correcto es
registrarlos por separado ya que es un capital prestado puede tener usos muy diversos y no hay que cargarlo a
una arrea especifica.
Distribucin.-Medio, canal o forma que se utiliza para llevar un producto del fabricante al consumidor final.
Mezcla de Mercadotecnia.-4Ps Precio, Producto, Promocin y Plaza
Mezcla Promocional.-Publicidad, Promocin, Relaciones Pblicas y Venta Personal.
Publicidad.-Actividades que desarrolla una empresa para dar a conocer y/o recordar sus productos y
servicios a travs de medios como t.v., radio, revistas, peridicos, anuncios, carteles, etc.
Promocin.-Acciones momentneas para informacin, persuasin y recordacin al consumidor sobre un
producto, servicio, empresa o marca. La promocin requiere de la publicidad y la marca para poder llegar al
consumidor
Panfleto o Cartel.-Es un medio fsico para anunciar productos y promociones en los puntos de venta, con el
fin de reforzar la publicidad de la empresa, marca o producto
Venta.-A) Funciones y actividades que desarrollan las empresas para realizar las operaciones comerciales de
productos y servicios con consumidores intermedios o finales
B) Es un proceso empresaria e individual para comercializar productos y servicios a travs de empresas,
mayoristas, minoristas y detallistas con el fin de llegar al consumidor y cliente final.
Plan.-Documento que detalla las actividades de mercadotecnia que va a desarrollar una empresa en un
periodo determinado
Programa.-Sucesin de actividades, funciones, pasos y fechas para llevar a cabo un plan y lograr
los objetivos de mercadotecnia de la empresa
Ciclo de vida del producto.-1.-Lanzamiento, 2.-Introduccin, 3.-Posicionamiento,
4.-Crecimiento, 5.-Madurez, 6.-Declinacin
VI.- EL MERCADO GLOBAL
La globalizacin es un proceso econmico, tecnolgico, social y cultural a gran escala, que consiste en la
creciente comunicacin e interdependencia entre los distintos pases del mundo unificando sus mercados,
sociedades y culturas, a travs de una serie de transformaciones sociales, econmicas y polticas que les dan
un carcter global. La globalizacin es a menudo identificada como un proceso dinmico producido
principalmente por las sociedades que viven bajo el capitalismo democrtico o la democracia liberal y que
han abierto sus puertas a la revolucin informtica, plegando a un nivel considerable de liberalizacin y
democratizacin en su cultura poltica, en su ordenamiento jurdico y econmico nacional, y en sus relaciones
internacionales.
Bloques Econmicos
Amrica
Asia
Europa
Latinoamrica
Bloques comerciales
Mercadotecnia

Prof. Javier Ortega Pastor Pgina 15

Consorcios comerciales
Tratados de libre comercio
Organizacin Mundial de Comercio
FACTORES ECONMICOS GLOBALES

Importaciones
Exportaciones
Dlares
Tasas de Inters
Tamao del Mercado (oferta y demanda)
Volumen de desplazamiento
Calidad
Competencia
Marcas
Monopolios
Globalizacin
Neoliberalismo
Franquicias
Empresas y empresarios
Trabajadores
Productividad
Infraestructura nacional
Competencia desleal
Pirateo
Economa informal

MERCADOTECNIA DE LOS PRODUCTOS EXTRANJEROS


EN UN MERCADO NACIONAL
1.-Existe un mercado ya creado con productos principalmente nacionales y algunos extranjeros
2.-Existe una necesidad entre los consumidores no completamente satisfecha
3.-Productos de primera necesidad que son necesarios y consumidos por casi todos los consumidores
3.-Productos alternativos, opciones diferentes, variedad, etc. que atraen a los consumidores
4.-Marcas internacionales conocidas mundialmente y que se van a introducir al pas destino con alguna
estrategia
5.-Marcas o productos internacionales que introducen otras lneas de sus productos una ves que abrieron
mercado (diversificacin)
6.-Productos nuevos o novedosos
7.-Innovacin de productos existentes en el mercado nacional, nuevas presentaciones, nuevos sabores,
tecnologa, variedad, etc.
8.-Creacin de un nuevo segmento o nicho en el mercado, con una variedad de un producto ya conocido en el
pas
9.-Creacin de una nueva necesidad para el consumidor
10.-Moda y temporadas
Mercadotecnia

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11.-Estrategias de distribucin, cobertura y penetracin en muchos mercados y regiones


12.-La introduccin de los productos al pas se realiza a travs de importadoras y/o comercializadoras que
tienen los contactos empresariales con las grandes cadenas de tiendas
13.-Algunas cadenas comerciales cuentan con un departamento de importaciones, que busca, evala y
selecciona los mejores productos para sus clientes, logrando mejores compras y utilidades para su empresa
14.-A la empresa exportadora le conviene la venta de pequeas cantidades en muchos pases, esto crea un
volumen importante que le redita buenas utilidades.
FUENTES DE INFORMACIN
1. Kotler Philip, Armstrong Gary (2007). Marketing versin para Latinoamrica 10a
edicin. Mxico, Editorial Prentice Hall.
2. Kotler Phillip, Lane Keller (2006), Direccin de Marketing 12a edicin. Mxico
Pearson Prentice Hall.
3. Stanton William, Etzel Michael J. Walker Bruce J (2004). Fundamentos Marketing, Ed.
McGraw Hill.
4. Kotler Phillip, Armstrong Gary (2008), Fundamentos de Marketing 8a edicin, Mxico,
Pearson Prentice Hall.
5. Fisher Laura y Espejo Jorge; Mercadotecnia (2007) Mxico, Editorial McGraw Hill.
6. Santesmases Mestre Miguel, Snchez Guzmn Adriana y Valderrey Villar Francisco
(2003), Mercadotecnia conceptos y estrategias, Espaa, Ediciones Pirmide.
7. Bilancio Guillermo (2008), Marketing las ideas el conocimiento y la accin, Mxico,
Editorial Prentice Hall.
8. De la Garza Mario, Promocin de Ventas (2004). Estrategias mercadolgicas de corto
plazo, Mxico, Editorial CECSA.
9. Fischer de la Vega Laura y Espejo Callado Jorge (2008), Casos de Mercadotecnia,
Mxico, Editorial McGraw Hill.
10. Andreu R., Berasategui L. et. al. (2006), Mejorar la gestin de empresas. Algunos de
los mejores casos del IESE, Espaa, Editorial McGraw Hill.
11. Consulta de internet:
www.bivitec.org.mx
www.amai.org.mx
www.soyentrepreneur.com
www.entrepreneur.com
http://www.e-cide.com
www.amap.com
www.expansion.com
www.profeco.gob.mx
www.consumersunion.org
www.consumer.org.nz
www.consumersinternational.org
www.profeco.gob.mx
www.ligadefensadelconsumidor.org
www.mixmarketing-online.com
www.tecnicasdegrupo.com
www.reveries.com
www.foromarketing.com
www.franchipolis.com
www.bancomext.gob.mx/negocios
www.europa.eu.int/news-en.htm
Mercadotecnia

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www.economia.gob.mx
www.sre.gob.mx/tratados/

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