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com/modelo-canvas-la-propuesta-de-valor-que-seadapta-a-tus-clientes-3a/
Una vez que conocemos en profundidad a nuestro pblico objetivo y hemos definido el
modelo de segmentacin ms adecuado para nuestro negocio, deberemos pensar en qu
propuesta de valor vamos a hacerles a nuestros clientes.
Si an no tienes claro qu propuesta de valor vas a ofrecerle a tu cliente y cmo
estructurarla este post es para t.
Qu es la propuesta de valor?
La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y
que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una
necesidad o resolver un problema.
Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicio
consigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y adems el
beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por l.
La necesidad no tiene por qu ser algo fsico y tangible, tambin puede tratarse de
otro tipo de necesidades ms abstractas como la necesidad de comunicacin, o la necesidad
de aceptacin y pertenencia a un grupo social.
2.
Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya
tenan, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que an no
se estaba dando respuesta. La nueva solucin debe ser suficientemente
ventajosa para el consumidor si queremos que ste se interese en nuestro
producto.
3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por
el uso de materiales de produccin, los acabados, el trato personalizado del
servicio etc
4.
5.
utilizarlo.
9. Diseo: Tan de moda en nuestros das, el diseo puede ser un elemento
claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos
segmentos del pblico a decantarse por nuestro producto slo porque ste les
resulta ms atractivo o ms usable.
Probablemente nuestra propuesta de valor se basar en alguno o en varios de estos
puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cules vamos a
basarnos y cmo vamos a transmitrselos al cliente. Es posible que haya ms de un
atributo a destacar, pero ser fundamental determinar cul ser ms eficaz destacar ante cada
segmento de pblico objetivo. Habr a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el diseo
etc
de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien slo visita el pueblecito un par de fines de
semana al ao, probablemente preferir una oferta ms econmica y un servicio de
mantenimiento estndar.
Por ello la propuesta de valor no slo debe ser la solucin a una necesidad, sino que
debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento
de clientes.
La
pero
necesidad
percibida
es
de
la
modo
misma,
diferente
Si tienes dos segmentos muy diferenciados a los que quieres llegar, no podrs
impactarles de la misma manera, necesitars una propuesta de valor especfica para cada
uno de ellos.
Tambin puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)
http://blog.thinkandcloud.com/modelo-canvas-la-propuesta-de-valor-3b/
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Debers describir en este apartado cmo tus productos y/o servicios crean beneficios
para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones
positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cmo consigues que el cliente
ahorre en trminos de esfuerzo, dinero, tiempo etc
Pregntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:
Ahorrar costes que le hacen estar ms contento
Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y
que le gustan a tu cliente? Nos referimos a caractersticas especficas del producto,
calidad, funcionalidades de uso
Tus productos le hacen la vida ms fcil a tu cliente? Son usables, accesibles, le
ayudan a desempear una funcin ms gilmente, no requieren una gran complicacin
para aprender a usarlos etc
Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les
hacen parecer ms a la moda o personas ms concienciadas con el medio ambiente
etc
Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a
esta pregunta es importante conocer qu es lo que quiere tu cliente, como decamos
anteriormente. Es necesario que hagas una investigacin para saber con qu estn
satisfechos tus clientes y con qu no al evaluar las soluciones que ya existen en el
mercado. Ej: mejor diseo, portabilidad, garantas, caractersticas especficas que tu
pblico espera etc.
Tus productos estn pensados para ayudar a hacer una adopcin ms fcil? Ej:
menor coste de inversin inicial, riesgos, mejor calidad o desempeo de funciones, mejor
diseo etc
c)Pain Relievers (analgsicos): Aliviadores del dolor o frustraciones
Describe como tus productos y servicios alivian a tu cliente. Debers pensar en cmo
tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al
realizar una determinada actividad, as como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que
tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu
producto.
Pregntate si tus productos:
Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una
actividad?
Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o
teme? Prdida de poder social, status, confianza etc
Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad,
tcnicos etc.
A continuacin haz una lista de todos los dolores que tu producto elimina o ayuda a
aliviar y ordnala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada
uno de esos puntos. Estaran dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas
un riesgo que ellos temen? Tu producto es capaz de eliminar los riesgos ms temidos, o slo
otros secundarios?
Habr consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven
a tu cliente a no estar contento. Debers averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo,
si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o despus de utilizar el
producto etc
Tras todo este proceso debers haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a
tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta
de valor que sea una solucin mejor que lo que lo estn ofreciendo tus competidores.
Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? A por ello!
Tambin puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentacin del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
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