Para hacer negocios con Alemania, es importante prestarle atencin a la

mentalidad alemana.
En primer lugar, hay que tener en cuenta la puntualidad, la cual,
constituye una cualidad indispensable en el mercado germano,
adems del planeamiento anticipado de cualquier proyecto que se lleve a
cabo. As, la coordinacin de las citas con empresarios alemanes deben
ser convocadas con meses de anticipacin y, normalmente, una vez
confirmada la cita, no existe necesidad de una reconfirmacin.
Otra caracterstica fundamental del alemn, consiste en estar
acostumbrado a la muy constante estabilidad de los precios -la
inflacin anual en Alemania en los ltimos cincuenta aos fue de 2%-, por
lo que los importadores de ese pas requieren de una proyeccin de
precios anual/bienal, y esto quizs constituya un problema para
exportadores que provienen de naciones con una alta inflacin.
En las negociaciones, los alemanes son muy directos y concisos, al
contrario del latino, el cual, algunas veces, no recibe de muy buena forma
comentarios honestos o realistas sobre sus productos.
Los germanos enfrentan problemas directos, tienen la tendencia a buscar
una solucin prctica y rpida, y les gusta hacer y no discutir.
Cuando se habla del mercado alemn, hay que tener presente que la
densidad de la problacin es diez veces ms alta que la de Brasil o de
Argentina.
Adems, el PBI per cpita es entre cuatro y cinco veces ms alto que en
pases como Argentina o Chile. La gran mayora de la problacin es de la

clase media y alta, lo que significa un enorme poder aquisitivo.

Como ese pas europeo es uno de los importadores ms grandes del
mundo, las mercancas provienen en una gran mayora de naciones de
todo el mundo, no importa el lugar de origen, nicamente el precio, la
calidad y la presentacin.
En el pas de Angela Merkel existe una muy fuerte competencia y se
debe encontrar un nicho en el mercado.
En cambio, en muchos pases de Amrica latina no existe un mercado
interno muy grande, entonces los productores no tienen mucha nocin
acerca de los costos.
Adems, el consumidor alemn es muy exigente. Hay fuertes
asociaciones que presionan y supervisan la calidad con reportajes y
pesquisas, por lo que, un producto exitoso tiene que sobrecumplir las
normas establecidas.
Esto marca otra diferencia con Amrica latina donde, como no existe un
nivel de consumo correspondiente a una poblacin con suficiente poder
adquisitivo, esta presin para la calidad de los productos, por parte de los
consumidores, es poco desarrollada o exigida.
Otra distincin importante, y que en algunos casos llega a ser un
obstculo para la exportacin desde Latinoamrica, son la burocracia y el
transporte interior, siendo una dificultad realmente importante para que
los procesos de exportacin puedan resultar eficaces y rpidos.
Muchas veces este tipo de problemas, no llegan a formar parte de la

informacin requerida por importadores alemanes, por lo que, a veces,

no estn conscientes de esta situacin. Como consecuencia, un atraso
en el planeamiento establecido puede generar momentos de indignacin
por la falta de puntualidad en el cumplimiento de los plazos de
entregas. Es imprescindible trabajar con reservas de tiempo, para
estar preparado cuando algo no funcione.
Estrategias para una entrada exitosa al mercado alemn
Se deben respetar los siguientes puntos:
1.
El importador: se debe decidir, si uno quiere exportar a un
mayorista, que pide por un gran volmen y, por ello, siempre intentar
bajar los precios; o si se desea venderle a un especialista, quien
estar ms interesado en la calidad del producto y en pequeos
volmenes del mismo, a un precio premium.
2.

La ubicacin en el mercado: la imagen de los productos latinos

no es la ms adecuada, y es concebida como inferior a la de los
productos europeos (aunque sea igual o mejor). Por este motivo, es
necesario que los empresarios de Amrica latina intenten alcanzar una
excelente calidad al lado de sus competidores y busquen la continua
mejora del mismo.

3.

Los alemanes no compran, hay que venderles: como existe

tanta competencia, los alemanes no necesitan su producto. Sin embargo,
hay que convencerlos que es mejor que el producto de la competencia.

4.

Alemania, el pas de las ferias: muchos de las ferias ms

importantes de diversos sectores se encuentran en el pas europeo
(Biofach -feria lder mundial de productos orgnicos-, Anuga -feria lder
mundial de alimentos-, CeBit -feria lder mundial de tecnologa de
informacin-, IAA -feria lder mundial de carros-). Aqu se hacen los
contactos, hay que estar presente, personalmente, o por un
representante, idealmente que sea alemn.
Resumiendo, el mercado alemn es el ms importante de Europa, no
slo por su tamao y el poder aquisitivo de la poblacin, sino tambin,
porque es sumamente competidor y exige la mxima calidad.

An cuando la mentalidad de los alemanes sea muy directa y a veces no

comprendida por algunos latinos, que tienden a resolver problemas o
realizar crticas de forma indirecta, el productor siempre tendr una
inmediata y honesta evaluacin de sus productos, lo que vale oro.
Esto beneficia al exportador latino, ya que despus de haber conseguido
entrar al mercado germano y sobrevivido con la presin de precios, la
alta exigencia y la fuerte competencia, tiene ms chance de conquistar
otros mercados europeos y de todo el mundo, adems de su mercado
nacional o interno.
Para poder conseguir entrar y sobrevivir a un mercado tan dficil, la
mayor recomendacin es solicitar ayuda profesional y con experiencia,
en forma de una consultora que conoce profundamente el mercado
alemn y sobretodo ambas mentalidades.

ALEMANIA: PRCTICA DE
NEGOCIO
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Las relaciones de negocios

Principios fundamentales de la cultura de negocios

Es fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est

bien visto llegar con 15 minutos de antelacin. El tiempo de
transporte en coche puede durar ms de lo previsto, avise si va
a llegar con retraso. Las reuniones suelen celebrarse entre las
10h y las 16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los
viernes por la tarde. No halague a su interlocutor, podra
desconcertarle.
El primer contacto
Para un primer contacto utilice el telfono para comprobar que
est hablando con la persona adecuada. Confirme su inters
por e-mail, recurdelo y fije una reunin.
Los saludos
Apretn de manos.
Cmo presentarse
"Seor", seguido del ttulo ("Dr.", por ejemplo) y, a
continuacin, el apellido. Los alemanes dan mucha importancia
a los ttulos universitarios. Siempre debe utilizar el tratamiento
de usted.
Las relaciones de negocios
La cultura de las comidas de negocios est menos extendida
que en otros pases del entorno. Las comidas de negocios se
podrn organizar cuando haya un mayor grado de confianza.
se ser el momento de tratar otros temas ms all de los
estrictamente profesionales. Si en el momento de pagar la
cuenta usted es invitado por su socio comercial, propngale
visitar su pas para devolverle la invitacin.
Los regalos
No hay costumbre de hacer regalos en una reunin de trabajo.
Por el contrario, s debe llevar uno si es invitado a una cena
privada.
Comunicacin de negocios
Por lo general, usted ser bien recibido y tras algunas
preguntas sobre el viaje, su interlocutor empezar a tratar
sobre negocios rpidamente. Se espera que sus respuestas
sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es
muy importante preparar muy bien las reuniones para tener
argumentos slidos. No se debe interrumpir. El peso de la

jerarqua no es tan importante y la opinin de los especialistas

invitados a la reunin ser determinante. Se debe evitar
cualquier forma de irona. Si prev que va a necesitar un
retroproyector para la presentacin, asegrese de que estar
disponible con una semana de antelacin. Los primeros
encuentros no sern muy largos, 1 hora como mximo. Al final
no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y
aproveche para retomar los principales puntos tratados en la
reunin.
Cdigo de etiqueta
Ao nuevo
Da de Reyes (Bade-Wurtemberg, Baviera y Sajonia-Anhalt)
Viernes Santo
Lunes de Pascua
Fiesta del trabajo
Ascensin
Lunes de Pentecosts
Corpus Christi (Bade-Wurtemberg, Baviera, Hesse, Renania del NorteWestfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia y Turingia en las comunidades
donde la mayor parte de la poblacin es catlica)
Asuncin (Baviera ,en las comunidades donde hay una mayora catlica y Sarre)
Da de la unificacin de Alemania
Da de la Reforma (Brandeburgo, Mecklemburgo- Pomerania Occidental,
Sajonia-Anhalt, Sajonia, Turingia)
Todos los Santos (Bade-Wurtenmberg, Baviera, Renania del Norte- Westfalia,
Renania-Palatinado, Sarre)
Da de ayuno y oracin (Sajonia)

Se

Sp

Se

1er da de Navidad
2 da de Navidad

Traje con corbata, traje de chaqueta para las mujeres.

Tarjetas de visita
Se intercambian tarjetas de visita rpidamente al comienzo de
la reunin. La tarjeta estar en ingls. Slo estar en alemn si
la empresa ya est suficientemente implantada en Alemania.
Para mayor informacin
German Business Etiquette
German Business Portal

Horarios de apertura
Das y horarios de apertura
El sbado y el domingo no se trabaja. Los viernes por la tarde,
las empresas suelen cerrar sobre las 15-16 h.
Das festivos

Periodos durante los cuales generalmente cierran las

empresas
Vacaciones de Navidad
Vacaciones de Semana Santa

de finales

de