Aplicacion de La Mercadotecnia en Pequeños Negocios

COLEGIO DE BACHILLERES
DEL ESTADO DE SONORA

Director General
Mtro. Julio Alfonso Martnez Romero
Director Acadmico
Dr. Manuel Valenzuela Valenzuela
Director de Administracin y Finanzas
C.P. Jess Urbano Limn Tapia
Director de Planeacin
Ing. Ral Leonel Durazo Amaya
Aplica la Mezcla de Mercadotecnia en los Pequeos Negocios

Mdulo de Aprendizaje.
Copyright , 2011 por Colegio de Bachilleres
del Estado de Sonora
todos los derechos reservados.
Segunda edicin 2012. Impreso en Mxico.
DIRECCIN ACADMICA
Departamento de Desarrollo Curricular
Blvd. Agustn de Vildsola, Sector Sur
Hermosillo, Sonora. Mxico. C.P. 83280
COMISIN ELABORADORA:
Elaborador:
Lizeth del Carmen Ochoa Valenzuela
Revisin Disciplinaria:
Mara Mirtha Len Quintero
Correccin de Estilo:
Antonia Snchez Primero
Apoyo Metodolgico:
Mara del Socorro Salas Meneses
Supervisin Acadmica:
Mtra. Luz Mara Grijalva Daz
Diseo:
Joaqun Alfredo Rivas Samaniego
Edicin:
Bernardino Huerta Valdez
Coordinacin Tcnica:
Claudia Yolanda Lugo Peuri
Diana Irene Valenzuela Lpez
Coordinacin General:
Dr. Manuel Valenzuela Valenzuela
Esta publicacin se termin de imprimir durante el mes de junio de 2012.

Diseada en Direccin Acadmica del Colegio de Bachilleres del Estado de Sonora
Blvd. Agustn de Vildsola; Sector Sur. Hermosillo, Sonora, Mxico
La edicin consta de 4,314 ejemplares.
PRELIMINARES
DATOS DEL ALUMNO

Nombre: _______________________________________________________________
Plantel: __________________________________________________________________
Grupo: _________________ Turno: _____________ Telfono:___________________
E-mail: _________________________________________________________________
Domicilio: ______________________________________________________________
_______________________________________________________________________
Ubicacin Curricular
COMPONENTE:
FORMACIN PARA EL
TRABAJO
CAPACITACIN PARA EL
TRABAJO:
DESARROLLO
MICROEMPRESARIAL
PRELIMINARES
HORAS SEMANALES:
04
CRDITOS:
08
PRELIMINARES
ndice
Presentacin ......................................................................................................................................................... 7
Mapa de asignatura .............................................................................................................................................. 8
BLOQUE 1: CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO ...............................9
Secuencia Didctica 1:
1 Ciclo de vida de un producto .......................................................................................10
Concepto de ciclo de vida de un producto................................................................................................11
Etapas del ciclo de vida de un producto ...................................................................................................11

2 Innovacin y creatividad..............................................................................................18
Concepto de creatividad ............................................................................................................................19
Etapas del proceso creativo .......................................................................................................................21
Caractersticas de una persona creativa ....................................................................................................24
Concepto de innovacin .............................................................................................................................28
Tipos de innovacin ....................................................................................................................................31
Razones para innovar .................................................................................................................................31
Fuentes de innovacin................................................................................................................................31
BLOQUE 2: ESTABLECE LA PERMANENCIA DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO ...................... 39
1 Lanzamiento del producto ...........................................................................................40
Lanzamiento del productos ........................................................................................................................43
Posibles fallas en el lanzamiento de los productos ...................................................................................49
Proceso de adopcin para los productos..................................................................................................56

2 Estrategias para la Permanencia de los productos en el mercado ............................62
Modificacin del producto ..........................................................................................................................64
Modificacin del mercado ..........................................................................................................................69
Modificacin de la mezcla de mercadotecnia ...........................................................................................70

BLOQUE 3: APLICA LA MERCADOTECNIA DIRECTA Y VISUALIZA LA MERCADOTECNIA
A NIVEL INTERNACIONAL ................................................................................................................... 73
1 Introduccin a la mercadotecnia directa .....................................................................74
Mercadotecnia directa ................................................................................................................................77

2 Mercadotecnia internacional ........................................................................................90
Mercadotecnia internacional ......................................................................................................................91
Formas de mercadotecnia internacional ....................................................................................................94

Bibliografa ..........................................................................................................................................................99
PRELIMINARES
PRELIMINARES
Presentacin
Una competencia es la integracin de habilidades, conocimientos y actitudes en un contexto especfico.
El enfoque en competencias considera que los conocimientos por s mismos no son lo ms importante, sino el uso
que se hace de ellos en situaciones especficas de la vida personal, social y profesional. De este modo, las
competencias requieren una base slida de conocimientos y ciertas habilidades, los cuales se integran para un
mismo propsito en un determinado contexto.
El presente Mdulo de Aprendizaje de la asignatura Aplica la Mezcla de Mercadotecnia en los Pequeos Negocios, es
una herramienta de suma importancia, que propiciar tu desarrollo como persona visionaria, competente e
innovadora, caractersticas que se establecen en los objetivos de la Reforma Integral de Educacin Media Superior
que actualmente se est implementando a nivel nacional.
El Mdulo de aprendizaje es uno de los apoyos didcticos que el Colegio de Bachilleres te ofrece con la intencin de
estar acorde a los nuevos tiempos, a las nuevas polticas educativas, adems de lo que demandan los escenarios
local, nacional e internacional; el mdulo se encuentra organizado a travs de bloques de aprendizaje y secuencias
didcticas. Una secuencia didctica es un conjunto de actividades, organizadas en tres momentos: Inicio, desarrollo y
cierre. En el inicio desarrollars actividades que te permitirn identificar y recuperar las experiencias, los saberes, las
preconcepciones y los conocimientos que ya has adquirido a travs de tu formacin, mismos que te ayudarn a
abordar con facilidad el tema que se presenta en el desarrollo, donde realizars actividades que introducen nuevos
conocimientos dndote la oportunidad de contextualizarlos en situaciones de la vida cotidiana, con la finalidad de que
tu aprendizaje sea significativo.
Posteriormente se encuentra el momento de cierre de la secuencia didctica, donde integrars todos los saberes que
realizaste en las actividades de inicio y desarrollo.
En todas las actividades de los tres momentos se consideran los saberes conceptuales, procedimentales y
actitudinales. De acuerdo a las caractersticas y del propsito de las actividades, stas se desarrollan de forma
individual, binas o equipos.
Para el desarrollo del trabajo debers utilizar diversos recursos, desde material bibliogrfico, videos, investigacin de
campo, etc.
La retroalimentacin de tus conocimientos es de suma importancia, de ah que se te invita a participar de forma activa,
de esta forma aclarars dudas o bien fortalecers lo aprendido; adems en este momento, el docente podr tener una
visin general del logro de los aprendizajes del grupo.
Recuerda que la evaluacin en el enfoque en competencias es un proceso continuo, que permite recabar evidencias a
travs de tu trabajo, donde se tomarn en cuenta los tres saberes: el conceptual, procedimental y actitudinal con el
propsito de que apoyado por tu maestro mejores el aprendizaje. Es necesario que realices la autoevaluacin, este
ejercicio permite que valores tu actuacin y reconozcas tus posibilidades, limitaciones y cambios necesarios para
mejorar tu aprendizaje.
As tambin, es recomendable la coevaluacin, proceso donde de manera conjunta valoran su actuacin, con la
finalidad de fomentar la participacin, reflexin y crtica ante situaciones de sus aprendizajes, promoviendo las
actitudes de responsabilidad e integracin del grupo.
Nuestra sociedad necesita individuos a nivel medio superior con conocimientos, habilidades, actitudes y valores, que
les permitan integrarse y desarrollarse de manera satisfactoria en el mundo social, profesional y laboral. Para que
contribuyas en ello, es indispensable que asumas una nueva visin y actitud en cuanto a tu rol, es decir, de ser
receptor de contenidos, ahora construirs tu propio conocimiento a travs de la problematizacin y contextualizacin
de los mismos, situacin que te permitir: Aprender a conocer, aprender a hacer, aprender a ser y aprender a vivir
juntos.
PRELIMINARES
BLOQUE 1
Conoce el
producto y su
ciclo de vida en
el mercado.
BLOQUE 3
Aplica la
mercadotecnia
directa y visualiza
la mercadotecnia
a nivel
internacional.
Aplica la
mrcadotecnia
en los
pequeos
negocios.
BLOQUE 2
Establece la
permanencia de
un producto en
el mercado.
PRELIMINARES
Conoce el producto y su ciclo de vida en el

mercado.
Competencias profesionales:
1. Aplica la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas..
2. Administra las micro y pequeas empresas.
3. Ofrece servicios y establece comunicacin con el cliente.
Unidad de competencia:
Analiza las etapas del ciclo de vida de un producto, as como la importancia de la innovacin y
creatividad en la administracin del ciclo de vida de los productos, para el desarrollo de las
empresas de su localidad.
Atributos a desarrollar en el bloque:

4.1 Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas.
4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y
expresar ideas.
6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre
ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
6.4 Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.
7.1 Define metas y da seguimiento a sus procesos de construccin de conocimiento.
7.2 Identifica las actividades que le resultan de menor y mayor inters y dificultad, reconociendo y
controlando sus reacciones frente a retos y obstculos.
7.3 Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana.
8.2 Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.
9.1 Privilegia el dilogo como mecanismo para la solucin de conflictos.
9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrtico de la
sociedad.
Tiempo asignado: 20 horas
Secuencia didctica 1.
Ciclo de vida de un producto.
Inicio
Actividad: 1
En trinas platiquen sobre al menos cinco productos o servicios que han existido en el
mercado y que ya no estn a la venta; mencionen las posibles causas por las cuales ya
no se comercializan.
Actividad: 1
Conceptual
Enumera productos o servicios
que ya no existen en su
localidad y las posibles causas
por las que estos salieron del
mercado.
Coevaluacin
10
Evaluacin
Producto: Reporte escrito.
Saberes
Procedimental
Puntaje:
Actitudinal
Argumenta las posibles causas por

las que productos o servicios de su
localidad dejaron de
comercializarse.
C
MC
NC
Participa con analtica,

propositiva y entusiastamente en
la realizacin de la actividad.
Calificacin otorgada por el

docente
CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO
Desarrollo
Concepto de ciclo de vida de un producto.
El ciclo de vida del producto es la evolucin de las
ventas de un artculo durante el tiempo que
permanece en el mercado. Los productos no
generan un
volumen
mximo de
ventas
inmediatamente despus de introducirse en el
mercado,
ni
mantienen
su
crecimiento
indefinidamente.
El concepto de Ciclo de vida de un producto es una
herramienta de mercadotecnia. Las condiciones bajo
las que un producto se vende, cambian a lo largo del
tiempo; as, las ventas varan y las estrategias de
precio, distribucin y promocin, deben ajustarse
teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de
vida en que se encuentra el producto.
El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un lanzamiento
durante un corto perodo, la mayora de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez durante aos
(por ejemplo, la leche).
Etapas del ciclo de vida de un producto.
1. Etapa de introduccin:
introduccin:
La fase de introduccin, tambin es llamada presentacin o
lanzamiento; ocurre justo despus del momento en que un nuevo
producto se introduce en el mercado. Las ventas estn a niveles
bajos porque todava no hay una amplia aceptacin del producto
en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador)
es limitada. La competencia es limitada o nula.
11
Actividad: 2
En empresas de tu localidad identifica al menos 10 productos o servicios que se
encuentren en la etapa de introduccin. Realiza un listado mencionando el producto o
servicio y qu empresa es la que lo est ofreciendo, qu estrategias de mercadotecnia se
estn utilizando, como por ejemplo si tiene algn precio o diseo especial, etc. Compara
tus resultados con los de tus compaeros y presntalo a tu profesor.
Actividad: 2
Conceptual
Identifica empresas de su
localidad que se encuentren en
la etapa de introduccin o
lanzamiento de un nuevo
producto o servicio.
Evaluacin
Producto: Listado de productos o
servicios.
Saberes
Procedimental
Distingue empresas de su
localidad con productos o servicios
en etapa de introduccin o
lanzamiento.
C
Autoevaluacin
12
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Es reflexivo a la hora de realizar la
actividad y entrega en tiempo y
forma.

docente
2. Etapa de crecimiento.
Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rpidamente. La
planificacin de la distribucin fsica es difcil en esta fase de crecimiento
(tambin llamada aceptacin). Sin embargo, la disponibilidad del producto
se extiende rpidamente por toda la geografa, al acrecentarse el inters del
comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo
conocen los clientes.
Actividad: 3
En equipo de tres personas, en una cartulina realicen un collage de productos que se
encuentren en etapa de crecimiento, mercado al que van dirigido y los medios de
distribucin que utilizan.
Comprtanlo en el grupo.
Actividad: 3
Conceptual
Clasifica productos que se
encuentren en la etapa de
crecimiento.
Autoevaluacin
Evaluacin
Producto: Collage.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Diferencia entre varios productos
Es creativo en la realizacin del
los que se encuentran en la etapa
collage.
de crecimiento.
C
MC
NC
docente
3. Etapa de madurez.
La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, lo cual
conviene a la empresa, y es seguida de un perodo ms largo
llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha
estabilizado en un nivel, los niveles mximos de ventas. Ya es
considerado un producto establecido en el mercado, por lo tanto
podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se
alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar ms tiempo con
diferentes tcnicas de mercadotecnia.
13
Actividad: 4
En equipo de microempresa, visiten dos empresas de tu localidad que cuenten con
productos o servicios que se encuentren en la etapa de madurez y soliciten la siguiente
informacin:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Nombre de la empresa.
Giro de la empresa.
Mercado al que va dirigida.
Breve historia de la empresa.
Productos o servicios que maneja.
Cules considera estn en la etapa de madurez y por qu?
Cunto tiempo le llev llegar a esa etapa y cmo ha logrado mantenerlos ah? (estrategias que utiliza).
Mediante una exposicin frente al grupo, comparen la informacin obtenida en las dos empresas. Entreguen un
reporte escrito al profesor.
Actividad: 4
Conceptual
Identifica empresas de su
localidad que cuenten con
productos o servicios en etapa
de madurez.
Coevaluacin
14
Evaluacin
Producto: Visita a empresas y
exposicin.
Saberes
Procedimental
Interpreta la informacin recabada
en las empresas visitadas.
C
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Participa en forma colaborativa y
responsable en la realizacin de
la actividad.

docente
4. Etapa de declinacin.
Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia).
En la mayora de los productos por cambios en la tecnologa, la
competencia, o la prdida de inters por parte del cliente. Con
frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen.
El ciclo de vida de un producto tiene su fundamento terico o razn de
ser en la capacidad de innovar y crear de la empresa.
Actividad: 5
En binas recorran su comunidad y fjense en empresas que hayan dejado de existir.
Investiguen cules fueron las posibles causas para que esto sucediera.
Compartan y retroalimenten la informacin. Realicen un reporte escrito y entrguenlo al profesor.
Actividad: 5
Conceptual
Reconoce empresas de su
comunidad que dejaron de
existir.
Coevaluacin
Evaluacin
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Interpreta las posibles causas que
Es reflexivo y analtico en la
motivaron el cierre de estas
realizacin de la actividad.
empresas.
C
MC
NC
docente
15
En resumen, las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para
poder ajustar las polticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida
que el producto pasa de una fase a otra.
La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introduccin, persuasiva en las etapas de
crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive.
Los presupuestos para promocin tienden a ser mayores en las primeras etapas y van decayendo en las de
madurez y declive.
El precio suele ser elevado en las fases de introduccin y crecimiento, pero en la madurez el precio debe ser
competitivo para mantenerse en el mercado.
La distribucin es baja en la fase de introduccin; ms amplia en las fases de crecimiento y madurez, para
volver disminuir en el declive.
Actividad: 6
En trinas, elaboren un diagrama utilizando imgenes donde representen el ciclo de vida
de un producto, reflejando las diferentes estrategias de mercadotecnia que utiliz y cmo
fue cambiando su presentacin, si as lo requiri.
Nota: Si el producto an est en el mercado, en la etapa de declinacin propongan estrategias para evitarla; por
ejemplo, mejoras en el producto, precio, publicidad, promocin etc.
Actividad: 6
Conceptual
Identifica imgenes del ciclo de
vida de un producto.
Coevaluacin
16
Evaluacin
Producto: Diagrama con imgenes. Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Organiza imgenes que
Es creativo y participa con
representen el ciclo de vida de un
entusiasmo en la elaboracin y
producto.
presentacin del diagrama.
C
MC
NC
docente
Cierre
Actividad: 7
En equipo de microempresa, realicen una presentacin en power point del ciclo de vida
de su producto, sealando la etapa en la que se encuentra y las estrategias utilizadas o a
utilizar en un futuro para favorecer su crecimiento, madurez y permanencia en el
mercado.
Presntenlo en el grupo.
Actividad: 7
Conceptual
Reconoce el ciclo de vida de su
producto y lo ubica dentro de
una de las etapas.
Coevaluacin
Evaluacin
Producto: Power point.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Construye un power poin en donde
Colabora de forma dinmica y
refleje el ciclo de vida de su
creativa con el equipo para la
producto y la etapa donde se
C
MC
NC
docente
17
Innovacin y creatividad.
Inicio
Actividad: 1
Realiza las siguientes actividades:
Un listado de 5 productos o servicios que en tu localidad no existan hace 10 aos, mencionando
los beneficios que han trado al mercado.
Un listado de 10 productos que hayan sufrido cambios en los ltimos 10 aos, especificando cules han sido
stos, si han representado o no una ventaja para el mercado y porqu.
Realiza una lnea del tiempo donde plasmes con imgenes los cambios que han sufrido al menos cinco
productos en las ltimas dcadas.
Actividad: 1
Conceptual
Enumera productos o servicios
de su localidad que no existieran
hace cinco aos y productos o
servicios que han sufrido
cambios.
Coevaluacin
18
Evaluacin
Producto: Listado de productos.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Argumenta los beneficios que han
trado a su comunidad los
Es crtico y reflexivo en la
productos o servicios enlistados
elaboracin del listado.
nuevos o las innovaciones de los
ya existentes.
C
MC
NC
docente
Desarrollo
Concepto de creatividad.
La creatividad, denominada tambin inventiva, pensamiento original, imaginacin
constructiva, pensamiento divergente o pensamiento creativo, es la generacin de
nuevas ideas o conceptos, o de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos
conocidos, que habitualmente producen soluciones originales.
La creatividad es la habilidad de hacer comparaciones y analogas; de yuxtaponer
elementos o ideas que por lo comn no van juntas; de detectar patrones
escondidos, conexiones en las cosas. Las analogas y las comparaciones ayudan
a colocar una situacin en un nuevo contexto, y ayudan a verla de una manera
completamente fresca.
Las personas creativas no slo estn abiertas a nuevas experiencias, sino que
tambin tienen el valor de arriesgarse.
Carl Ranso Rogers lo define como la aparicin de un producto nuevo, que resulta
por un lado de la singularidad de un solo individuo y, por otro, de los aportes que
recibe ese nico individuo de otros individuos y de las circunstancias de la vida.
Si quieres favorecer tu creatividad, fjate bien en lo que tienes a tu alrededor, no desdees las cosas ms obvias, mira
lo que te rodea con otros ojos. Adopta otra perspectiva, aljate, acrcate.
La creatividad est muy relacionada con ver cosas que los dems suelen pasar por alto.
19
Actividad: 2
En equipo de microempresa realicen un producto que satisfaga alguna necesidad para tu
profesor o alumnos de tu plantel, y que incluya los siguientes materiales:
- De 5 a 10 botellas de plstico (pueden ser de diferentes tamaos.)
-5 tenedores desechables.
- Pinturas de colores varios.
-Algn tipo de papel (peridico, papel higinico, papel crepe, etc.)
Nota: pueden utilizar, adems de estos materiales, otros para ayudar a la elaboracin y presentacin
de tu producto.
Despus de elaborado el producto, diseen una estrategia de presentacin y venta dirigida a tu
profesor o compaeros. Por ejemplo, un comercial, un discurso para convencerlos, etc.
Actividad: 2
Conceptual
Reconoce una aplicacin de
reutilizacin de un material para
crear un producto til.
Evaluacin
Producto: Producto creativo.
Saberes
Procedimental
Construye un producto creativo y
til a partir de un material dado.
C
Coevaluacin
20
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Participa en forma colaborativa y6
creativa con el equipo en la
construccin del producto.

docente
Tipos de creatividad:
Existen dos tipos de creatividad: la eureka y la secundaria.
a) Creatividad Eureka.
Eureka. En donde surgen ideas fulminantes o descubrimientos de
conceptos originales que suponen un gran salto hacia delante. Es poco frecuente este
tipo de creatividad porque hace falta tener un innato e increble espritu creativo para
inventar, por ejemplo, la mquina de vapor o la energa
nuclear.
b) Creatividad Secundaria. Es un tipo de creatividad que se fija en algo y lo mejora.

La mayora de los cambios son el resultado de una serie de pequeos pasos
innovadores. Esta clase de creatividad imperante. Un ejemplo es la mejora de un
proceso productivo, resultado de la sugerencia de los operarios de una planta; o
crear un vaso desechable con forma de cono para evitar que lo dejen en cualquier
lugar diferente al diseado para colocarlos.
Etapas del proceso creativo.

1. Preparacin:
Percepcin de un problema y reunin de informaciones. Inmersin
(consciente o no) en un conjunto de cuestiones problemticas que son
interesantes y suscitan la creatividad. Es un momento estimulante porque
es cuando uno reconoce una inquietud que le mueve, instiga y empieza
a investigar buscando posibilidades y alternativas.
Mucha gente piensa que ese momento caracteriza la creatividad en s
misma y no logra transformar la problematizacin y la recogida de
informacin en algo nuevo. O sencillamente se contenta con copiar lo
que fue investigado suponiendo haber llegado al resultado final.
21
2. Incubacin:
Tiempo de espera, de busca inconsciente de la solucin. Se realizan
conexiones inusitadas: las ideas se agitan por debajo del umbral de la
conciencia. Es un perodo en el que pueden surgir angustias y la
sensacin de que no se conseguir lo que se ha propuesto.
Generalmente, en ese momento surgen ansiedades, miedo a quedarse
en blanco, al vaco y a la incapacidad de encontrar las respuestas
creativas deseadas.
Pero una persona creativa acostumbrada a pasar por esos procesos,
sabe que es necesario un tiempo interior para que los distintos
elementos puedan amalgamarse. Es como si fuese una fase de
coccin cuya duracin no siempre podr ser controlada por la persona
que crea. Mucha gente abandona sus procesos creativos en este
momento por no soportar esa espera en la oscuridad. Nunca se sabe cunto tiempo durar una incubacin, pueden
ser horas o aos.
3. Iluminacin:
La solucin irrumpe de golpe. Es cuando llega la luz a la oscuridad del
proceso de incubacin y las partes antes dispersas se unen presentando
un todo ordenado. Ese es el momento ms agradecido del proceso
creativo, porque es cuando uno ve todo claro y conectado. Es un tipo de
xtasis placentero que da energa a todo y justifica todo el esfuerzo
anterior.
Sera maravilloso poder decir que aqu se acaba el proceso creativo. Pero,
no, no es as, el proceso creativo sigue su ritmo y as se entra en la prxima
fase.
4. Verificacin:
Examen de la solucin encontrada. Es el momento de evaluar si merece la pena
dedicar atencin a lo que se ha intuido. Muchas personas piensan que lo mejor es
no entregarse a la primera ocurrencia tras la situacin en suspenso propia del
momento de incubacin; emocionalmente, es uno de los momentos ms difciles
porque engendra incertidumbre e inseguridad frente a las decisiones necesarias.
Y en general, conlleva como consecuencia, o bien abandonar todo el trabajo, o
reemplazarlo o comunicarlo; y ninguna de esas opciones son fciles de asumir.
22
Actividad: 3
En relacin a la actividad dos de esta secuencia, de forma individual, describe cmo
fueron pasando por cada una de las etapas del proceso creativo para realizar el producto
solicitado en dicha actividad. Realiza un reporte escrito y presntalo a tu profesor.
23
Actividad: 3 (continuacin)
Actividad: 3
Conceptual
Identifica los pasos del proceso
creativo en una actividad
realizada.
Autoevaluacin
Evaluacin
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza y distingue los pasos del
Es reflexivo y entrega en tiempo y
proceso creativo utilizados durante
forma la actividad.
la actividad dos.
C
MC
NC
docente
Caractersticas de una persona creativa.
El ser creativo es optimista; cuando ve un vaso con agua medio

vaco, prefiere pensar en que est medio lleno. En cambio, el
punto de vista negativo considera el vaso medio vaco. La
imaginacin desempea un papel muy importante en la forma en
que vemos las cosas. Las personas optimistas se centran en lo
que es bueno para desarrollarlo en algo positivo. Lo que llamamos
suerte consiste, por lo general, en convertir en consciente una
oportunidad o un nuevo significado en una situacin, con una
actitud que favorece la accin para lograr los objetivos.
24
Actividad: 4
Lee con atencin el siguiente test, elige la opcin que se ajuste a la descripcin de tu
conducta para as conocer tu grado de creatividad.
La ltima vez que recuerdo....
1. A alguien dicindome: "TU NUNCA HABAS PENSADO O HECHO ESO
ANTES"
No me acuerdo (1)
Hace ms de un ao (2)
En algn momento del ltimo ao (3)
El mes pasado (4)
Me ocurre con frecuencia (5)
2. .Que cambi mi rutina sin una razn particular, mas que el haber querido hacer
otras cosas
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
3. Que reacomod las cosas de mi cuarto, de mi oficina, de mi casillero o de mi mesa
de noche, solo por diversin
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
4. A alguien que me estaba diciendo: "ESO NO SE PUEDE HACER" o "ESO NO
TIENE ARREGLO" O "NO VALE LA PENA, DJALO AS" pero yo no le hice caso
y segu intentndolo
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
5. Que luch por una causa, una idea, un ideal
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
6. Que estuve equivocado
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
25
7. Que me decan "ESTS EQUIVOCADO" porque intent algo nuevo
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
8. Que hice algo que me puso muy nervioso
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
9. Que hice algo que me
me caus temor y al mismo tiempo emocin y alegra
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
10. Que sal de un aprieto que me tena en el limbo
No me acuerdo (1)
El mes pasado (4)
Suma el nmero que est a un lado de cada opcin que elegiste y si tu puntuacin es:
Menos de 15: Scate de la cabeza tantas preconcepciones, haz cosas nuevas, tus ideas
valen.
Entre 16 y 25: Tienes potencial pero tus rutinas necesitan agitarse, no le temas al cambio.
Entre 26 y 35: Te diriges al xito, ten cuidado con las trampas, no te dejes encasillar, lucha
por tus convicciones.
Entre 36 y 50: Definitivamente tienes potencial creativo, desarrllalo, romper tantas reglas
y convenciones te dar buenos frutos.
Actividad: 4
Conceptual
Ubica su nivel de creatividad a
partir de un test.
Coevaluacin
26
Evaluacin
Producto: Test de creatividad.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Interpreta los resultados del test
Muestra una actitud honesta al
identificando su nivel de
contestar el test.
creatividad.
C
MC
NC
docente
Las caractersticas de los adultos creativos son las siguientes:

Flexibles: Van ms all de lo obvio, diferente e inusual.

Fluidos: Generan muchas ideas en torno de un problema.
Elaboran: Expanden el trabajo con grandes detalles, ideas y
soluciones.
Tolerantes: Toleran conflictos sin tensin.
Originales: Van ms all de las ideas comunes.
Capacidad de ver el todo: Tienen una amplia gama de intereses.
Sensitivos: Estn conscientes de sus intereses y de los de otros.
Curiosos: Son capaces de jugar, el deseo de conocer ms y son
abiertos a nuevas ideas y experiencias.
Independientes: Piensan por s mismos, toman decisiones.
Reflexionan: Consideran y evalan sus ideas y las de otros.
Orientan su accin: Traducen sus ideas en acciones.
Se concentran: Trabajan consistentemente y con profunda
concentracin.
Persistentes: Actan con determinacin y no se dan por vencidos fcilmente.
Comprometidos: Se preocupan y se involucran profundamente.
Expresan una personalidad integral: Expresan la dualidad de la naturaleza (masculino y femenino, intelectual y
emocional, etc).
Sentido de humor: Usan el humor para mantener el equilibrio en la vida.
Algunos autores, afirman que las caractersticas de las personas creativas son las siguientes:

Originalidad.
Fluidez verbal.
Inteligencia elevada.
Buena imaginacin, creatividad en un dominio.
Piensan en forma metafrica.
Usan imgenes.
Son flexibles y con habilidad de decisin.
Elaboran juicios.
Son independientes.
Estn atentas a la novedad.
Construyen nuevas estructuras.
Encuentran orden en el caos.
Preguntan el porqu.
Parten del conocimiento existente para crear nuevas ideas.
Prefieren la comunicacin no verbal.
Crean visualizaciones internas.
Cuestionan normas.
Buscan distintas formas de resolver un problema.
27
Actividad: 5
En una cartulina, realiza un esquema utilizando de entre las caractersticas de una
persona creativa, las que creas se relacionan contigo; antalas alrededor de una foto
tuya. Indica en qu te basas para elegirlas. Exponlo ante el grupo y pide
retroalimentacin.
Actividad: 5
Conceptual
Identifica las caractersticas de
la persona creativa.
Autoevaluacin
Evaluacin
Producto: Esquema.
Saberes
Procedimental
Puntaje:
Analiza las caractersticas de la

persona creativa que posee.
C
MC
NC
Actitudinal
Es creativo en el diseo del
esquema. Lo entrega en tiempo y
forma.

docente
Actividad: 6
En equipo de microempresa, dentro del aula, peguen una hoja de papel en la espalda de
cada uno de sus integrantes donde anoten una caracterstica de las personas creativas
que creen l tiene, despus soliciten al profesor que les escriba l tambin una
caracterstica como equipo en general. Compartan entre ustedes sus hojas para
retroalimentarse.
Actividad: 6
Conceptual
Nombra caractersticas de las
personas creativas con las que
cuentan sus compaeros de
clase.
Evaluacin
Producto: Dinmica grupal.
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Escoge caractersticas de las

personas creativas que sus
compaeros de clase tienen.
C
Coevaluacin
Puntaje:
MC
NC
Es sincero y participa con

entusiasmo en la actividad.

docente
Concepto de innovacin.
Innovar es crear o modificar un producto para luego introducirlo al mercado o para
asegurar su permanencia en l.
La competitividad de una empresa depende de su capacidad para innovar y
mejorar. Las empresas consiguen ventajas competitivas si consiguen innovar. La
innovacin es un factor muy importante para evitar que el ciclo de vida de un
producto o servicio llegue a la etapa de declinacin, asegurando as su
permanencia en el mercado.
La innovacin exige la conciencia y el equilibrio para transportar las ideas, del
campo imaginario o ficticio, al campo de las realizaciones e implementaciones
28
Es muy importante sealar que no slo hay que inventar algo, sino, por ejemplo, introducirlo y difundirlo en el mercado
para que la gente pueda disfrutar de ello ya que la innovacin por la innovacin no sirve para nada. Innovar es crear
productos que hagan la vida ms fcil.
La innovacin de producto es una de las estrategias de empresa
encaminada a ganar competitividad en el mercado, bien mediante
ahorros de costos de produccin o distribucin, bien mediante xitos
comerciales (aumento de ventas, fidelizacin de clientes, aumento de
cuota de mercado, etc.)
Actividad: 7
Consulta las siguientes direcciones y analiza los comerciales que ah aparecen.
Despus escribe tu comentario sobre ellos en relacin al tema de innovacin, qu
impacto crees que tienen en el mercado. Comntalo con tus compaeros y presntalo a
tu profesor.
http://www.youtube.com/watch?v=cJWM16guj9A
http://www.youtube.com/watch?v=jzsfQSm92zM
29
Actividad: 7
Conceptual
Revisa comerciales de televisin
innovadores.
Coevaluacin
30
Evaluacin
Producto: Lnea del tiempo.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza comerciales de televisin
Argumenta la importancia de la
innovadores determinando la
innovacin en para las empresas
importancia de esta para el
y el mercado.
mercado.
C
MC
NC
docente
Tipos de innovacin.
Existen dos tipos de innovacin segn su grado de originalidad:
a) Innovacin radical:
radical
Aplicaciones nuevas de una tecnologa o combinacin
original de nuevas tecnologas, es decir, inventar algo
totalmente nuevo.
b) Innovacin incremental:
incremental
Mejoras que se realizan sobre un producto, servicio o
mtodo existente.
Por ejemplo:
Imagina que se ha descubierto la mquina que nos permita viajar en el tiempo; segn su grado de originalidad sera
una Innovacin Radical, pues antes no exista ningn medio que nos permitiese viajar en el tiempo, es un producto
totalmente novedoso, el cual nos presta servicios que no existan antes
Razones para innovar.
Mejora la relacin con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

Permite nuevos argumentos de ventas.
Aumenta el nivel de ventas al presionar sobre el ndice de sustitucin de
producto.
Mejora la imagen de empresa presentndola como activa y moderna.
Establece barreras de entrada a la competencia.
Fuentes de innovacin.
Por iniciativa del cliente o distribuidor. En ocasiones,

es el propio cliente o distribuidor el que solicita un
producto exclusivo que se puede llegar a fabricar,
incluso, con su propia marca (vase marcas blancas).
Por necesidad. Por ejemplo, para cumplir con la
normativa vigente.
Por iniciativa del departamento comercial o de
marketing al detectar una nueva necesidad en el
mercado o un nuevo nicho de venta.
Por iniciativa del departamento de Investigacin y
Desarrollo.
31
Actividad: 8
En trina realicen en una cartulina cinco lneas del tiempo en donde plasmen con
imgenes los cambios que han sufrido en las ltimas dcadas al menos cinco productos.
Comprtanla con el resto del grupo pegndolas dentro del aula.
Actividad: 8
Conceptual
Ordena productos en lneas del
tiempo segn las innovaciones
que han sufrido.
Coevaluacin
Evaluacin
Producto: Lnea del tiempo.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Ilustra lneas del tiempo de
Participa de forma crativa con el
diferentes productos sealando las
equipo en la elaboracin de las
innovaciones que han tenido.
lneas del tiempo.
C
MC
NC
docente
Anlisis de casos:
Caso 1:
1: Tiendas Zara
Los responsables de las tiendas Zara escuchan y hablan con los clientes
sobre las prendas que ms les gustan. Observan y estudian las
tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y
discotecas.
Por tanto, la brjula que gua al xito a esta empresa, no es otra que sus
propios clientes, son stos los que mejor saben lo que quieren en cada
momento. Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos das,
lo que tarda en llegar a sus tiendas repartidas en todo el mundo.
Cambio de las reglas de juego del sector
La ropa de buen diseo, hasta hace bien poco estaba dominado por las
marcas conocidas a las que se asociaba con ropa de calidad, la cual era
inaccesible para una gran masa de consumidores potenciales. Zara introduce ropa de diseo con la misma calidad
que tienen las marcas de prestigio, pero a precios populares, populariza la moda.
Frente al modelo tradicional de dos colecciones, con sus respectivas
rebajas, Zara introduce el concepto de colecciones vivas, fabricadas,
distribuidas y vendidas prcticamente con la misma rapidez con que los
clientes modifican sus gustos, transmitiendo un clima de escasez y
oportunidad, pues los clientes saben que la prxima semana pueden no
encontrar lo que les gusta, y mucho menos si esperasen a las rebajas.
32
Actividad: 9
En equipo de cuatro personas analicen el caso anterior y plasmen las diferentes
innovaciones que la empresa Zara realiz, mencionando las fuentes que utiliz y las
ventajas que obtuvo.
33
Actividad: 9
Actividad: 9
Conceptual
Reconoce las estrategias de
innovacin utilizadas en la
empresa del caso dado.
Coevaluacin
34
Evaluacin
Producto: Anlisis de caso.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Valora el caso planteado y elige las
Est atento al caso planteado
estrategias de innovacin utilizadas para poder identificar lo que se
por la empresa.
pide.
C
MC
NC
docente
Caso 2: Aerolneas baratas.

El caso de las aerolneas baratas es un caso claro de ruptura de
paradigmas en un sector, redefiniendo totalmente la propuesta de
valor para el cliente.
En un sector en el que debido al ataque del 11 de septiembre del
2000 y a la coyuntura econmica, los actores tradicionales estn
pasando por situaciones complicadas, aparecen las aerolneas
baratas con unas tasas de crecimiento muy importantes.
Nombres como Easy Jet o Ryanair en Europa o Southwest o Virgin
Express en Estados Unidos, cada vez tienen ms cuota de
mercado y estn demostrando cmo la innovacin en su modelo
de negocio les est llevando a una situacin envidiable para las
grandes y tradicionales aerolneas como British Airlines, Lufthansa,
etc.
Las aerolneas baratas estn en un momento inmejorable, con fuertes crecimientos en el trfico de viajeros: un 51%
EasyJet; un 39% Go en fase de integracin con EasyJet- y un 38% Raynair, segn las estadsticas de septiembre. De
hecho, mientras que actualmente la cuota de mercado de este tipo de aerolneas es en torno al 7% en Europa, un
estudio de Mercer Management Consulting predice una cuota del veinticinco por ciento del mercado en 2010.
El xito de este modelo recae en ofrecer un servicio mucho ms austero que el de las grandes aerolneas, pero a un
costo con vuelos mucho menor. Citando a Michael OLeary, consejero delegado de Rynanair, el secreto est en la
buena combinacin de precio y servicio al cliente.
De hecho, son precios en torno a un tercio de los de sus grandes competidores. Por ejemplo, el precio medio en una
aerolnea barata para un vuelo intraeuropeo puede estar entre 50 y 85 frente a los 180 - 200 de British Airways o
Lufthansa. De hecho, en el sitio web de Easyjet podemos
encontrar lo siguiente:
Aquel pasajero que realice su reserva con easyJet y despus
encuentre que el mismo vuelo se est vendiendo a una tarifa
(incluyendo todos los cargos necesarios) ms econmica, tiene
derecho a la devolucin de la diferencia.
Pero tambin existen dos problemas a tener en cuenta en el
crecimiento de este tipo de aerolneas:
Este planteamiento basado en precio atrae slo a personas muy
sensibles al precio y que estn dispuestos a dejar de tener
servicios adicionales.
La falta de confianza de pasajeros al ver precios tan bajos.
35
Actividad: 10
Al analizar el caso dos, en equipo de tres personas, investiguen aerolneas de nuestro
pas que utilizaron esta estrategia de innovacin en sus servicios y mencionen contra
qu otras aerolneas compiten, destacando las diferencia en los servicios que ofrecen
cada una de ellas. Realiza un cuadro comparativo de estas aerolneas en donde plasmes
lo investigado, entrguenlo al profesor.
Actividad: 10
Conceptual
Identifica estrategias de
innovacin utilizadas por las
aerolneas y la competencia de
estas.
Coevaluacin
36
Evaluacin
Producto: Cuadro comparativo.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza el caso presentado y
distingue las estrategias
Argumenta las diferentes
innovadoras utilizadas por las
estrategias de innovacin que
empresas para enfrentar a sus
utilizaron las aerolneas.
competidores.
C
MC
NC
docente
Cierre
Actividad: 11
En equipo de microempresa, propongan innovaciones para su producto, que vayan
encaminadas a mejorar su aceptacin y permanencia en el mercado. Entreguen un
trabajo al profesor en donde incluyan la lluvia de ideas que surgi durante la reunin del
equipo, fuentes que utilizaron, propuestas aceptadas y prototipos de las innovaciones.
37
Actividad: 11
Conceptual
Define diferentes estrategias de
innovacin a utilizar en su
microempresa.
Evaluacin
Producto: Reporte escrito y
prototipo.
Saberes
Procedimental
Disea estrategias de innovacin
para su microempresa.
C
Coevaluacin
38
Puntaje:
MC
NC
Actitudinal
Participa con entusiasmo en la
elaboracin de estrategias de
innovacin para su
microempresa.

docente
Establece la permanencia de un producto

en el mercado.
1. Aplica la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas..
2. Administra las micro y pequeas empresas.
3. Ofrece servicios y establece comunicacin con el cliente.
Analiza las diferentes estrategias de mercadotecnia que contribuyen a la permanencia de un
producto en el mercado, favoreciendo el logro de los objetivos empresariales.

4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y
expresar ideas.
6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre
ellas de acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrtico de la
sociedad.
Lanzamiento de un producto.
Inicio
Actividad: 1
En binas lean y analicen el caso a continuacin se presenta y en base a la informacin
proporcionada den respuesta al cuadro comparativo que sobre las polticas y estrategias
empresariales aparece en la parte final, una vez concluido presntenlo al profesor, para su
revisin.
Apple versus Microsoft, Cul tiene la mejor estrategia de lanzamiento de productos?
Tpicamente, Microsoft anuncia con meses (o aos) de anticipacin el lanzamiento de sus nuevos productos.
Apple, por el contrario, se caracteriza por guardar el secreto hasta el final.
Ya se ha convertido en una tradicin que, cada enero, el CEO de Apple, Steve Jobs, ofrezca un discurso en la
conferencia MacWorld de San Francisco. Sus palabras son muy esperadas por competidores, analistas de la
industria y el pblico en general. En su discurso, Jobs presenta los nuevos productos de su empresa.
Lo interesante del caso es que, hasta ese da, Apple mantiene en secreto sus nuevos artculos. Tras el discurso,
los camiones de la empresa salen de inmediato a distribuir la novedad a los retailers de los Estados Unidos. As,
la estrategia de lanzamiento de Apple tradicionalmente se caracteriz por el "factor sorpresa".
Microsoft, por el contrario, suele adoptar un enfoque diferente. A lo largo del tiempo, la empresa de Bill Gates va
ofreciendo "previews" de los futuros lanzamientos (aunque falten meses o aos para su venta al pblico).
Cul estrategia es ms efectiva?
Wharton Business School convoc a sus profesores de marketing para develar el interrogante. Segn los especialistas, hay
diversos factores a considerar a la hora de planificar una estrategia de lanzamiento.
Por un lado, la estrategia de preanuncio tiene la gran ventaja de la publicidad gratuita. El boca a boca se expande
rpidamente a medida que el pblico espera el nacimiento del nuevo beb de la compaa. De hecho, en el lanzamiento de
su telfono mvil iPhone, la misma Apple rompi su tradicional tctica sorpresiva al anunciar el producto con varios meses de
anticipacin.
As, se desencaden una imparable ola de marketing viral que situ al iPhone en la portada de los principales medios de
negocios y en el ncleo de muchos blogs frecuentados por fanticos de la tecnologa.
Sin embargo, los preanuncios tienen la gran desventaja de revelar los planes futuros de la compaa y brindar a los
competidores la oportunidad de reaccionar. Desde luego, sealan los expertos de Wharton, la relevancia de este factor
depender, en gran medida, de la posicin de mercado de la empresa.
Para una marca en cmoda posicin de liderazgo, la reaccin de los competidores no es de temer. Sin embargo, el factor
"competencia" debe ser tenido en cuenta por cualquier empresa que no est segura de la solidez de su marca.
Otro factor a considerar en la decisin entre preanuncio y sorpresa es la relacin entre el futuro lanzamiento y los productos
existentes de la compaa. Sony anunci con gran anticipacin su PlayStation 3 especulando con que los usuarios de la
PlayStation 2 esperaran el lanzamiento de la nueva edicin en lugar de pasarse a la competencia.
Sin embargo, este razonamiento corre el riesgo de canibalizar los productos ya existentes. Steve Jobs lo aprendi por las
malas con el iPhone. De hecho, el celular de Apple incluye las mismas capacidades de reproduccin de msica que el iPod.
En otras palabras, el iPhone es, en cierta medida, un competidor del iPod. As, tras el anuncio del lanzamiento, muchos
potenciales compradores de iPod aplazaron sus compras esperando la venta al pblico del iPhone.
40
ESTABLECE LA PERMANENCIA DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO
Polticas y estrategias empresariales.
Estrategia de la
empresa
Ventaja de la
estrategia
Desventaja de la
estrategia.
Conclusin sobre la
poltica empresarial
utilizada
Microsoft
BLOQUE 2
41
Polticas y estrategias empresariales.
Estrategia
de la empresa
Ventaja de la
estrategia
Desventaja de la
estrategia.
Conclusin sobre la poltica

empresarial utilizada
Apple
Actividad: 1
Conceptual
Distingue ventajas y desventajas
de diferentes estrategias de
innovacin de productos
utilizadas por las empresas.
Coevaluacin
42
Evaluacin
Producto: Anlisis de caso y
Puntaje:
cuadro comparativo.
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Compra las diferentes estrategias
utilizadas por dos empresas y
Es reflexivo y entrega en tiempo y
enumera sus ventajas y
forma la actividad.
desventajas.
C
MC
NC
docente
Desarrollo
Lanzamiento del producto.
Anualmente se lanzan al mercado no
menos de 10,000 productos, de los
cuales un alto porcentaje fracasa en los
primeros doce meses. Se dice que ms
del 80% fracasa en los primeros tres
aos. De ah que el proceso de
lanzamiento tiene una importancia
extraordinaria. Cuando hablamos de
nuevos productos nos referimos desde
marcas de cigarrillos hasta tipos de
tiendas y restaurantes.
Cada vez que un producto nuevo aparece
en el mercado, aunque no haya mostrado
ser exitoso, la competencia lo imitar de
inmediato. Algunos copian los nuevos
productos con tanta rapidez que la
carrera por posicionarse algunas veces
llega a ser totalmente absurda. Por lo
general, siempre que existe una buena
idea, sta es copiada de inmediato, lo cual hace difcil mantener el producto creado en condiciones competitivas.
El lanzamiento de un producto o servicio nuevo requiere planeamiento y mucha perseverancia. Algunos consejos que
dan los expertos para lograr xito son tener el producto correcto, en el momento adecuado y contar con el mercado
adecuado.
Correcto significa que el producto pueda satisfacer las necesidades de los consumidores, debe tener un rendimiento
razonable, y producir utilidades. Por mucho que se desarrolle una estrategia de mercado, si el producto no es lo
suficientemente bueno, sus posibilidades de xito sern limitadas. El mercado es el que determina si un producto es
aceptable o no. Cuando se hacen grandes promociones para mercadear un producto que tiene pocos atributos, es el
mismo mercadeo bien realizado, quien se encarga de hacer desaparecer el producto. Es el efecto tipo campana que
produce el buen mercadeo, el que destruye con enorme rapidez un mal producto.
El momento oportuno para lanzar un producto depender de factores externos e internos. Los factores internos de la
empresa incluyen tener implantado un sistema eficiente de logstica y distribucin, tener un grupo debidamente
capacitado de vendedores y un plan flexible de mercadeo que incluya todos los elementos necesarios para el xito,
mientras que los factores externos son todos los elementos del macroambiente empresarial, que ya estudiaste en la
asignatura anterior.
El mercado apropiadamente seleccionado significa conocer a las personas que eventualmente podrn adquirir el
producto o servicio y en el momento que lo harn.
Categoras de nuevos productos
- Productos que son realmente innovadores, o sea, en verdad novedosos.
Ejemplo de ellos podra ser una vacuna contra el sida, productos para los que
existe una verdadera necesidad, pero los cuales todava no se encuentran
disponibles en el mercado. En esta categora podran incluirse, los productos que
son diferentes a los que existen hoy, pero que satisfacen las mismas necesidades,
como en su momento fueron los bluetooth de nokia.
BLOQUE 2
43
- Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que existen
hoy.
Para muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y al caf en grano:
despus, el caf deshidratado y fro vino a sustituir al instantneo.
- Productos de imitacin.
Que son nuevos para una compaa en particular, pero no para el mercado.
Quiz el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo, es la forma en que el mercado meta lo
percibe. Si los consumidores piensan que el artculo en cuestin es notablemente distinto (de los bienes de la
competencia a los que reemplaza) en alguna caracterstica (aspecto, rendimiento), entonces podemos afirmar que se
trata de un nuevo producto.
Actividad: 2
Realiza un esquema con imgenes de al menos 10 productos lanzados recientemente (no
ms de un ao) al mercado, mencionando a qu clientes van dirigido, qu necesidad
satisfacen y en qu categora de nuevo producto se clasifica cada uno.
Comprtelo con tus compaeros y presntalo al profesor.
44
BLOQUE 2
45
Actividad: 2
Conceptual
Nombra productos o servicios
nuevos que surgieron en su
localidad hace no ms de un
ao y las necesidad que
satisfacen.
Autoevaluacin
46
Evaluacin
Producto: Esquema.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un esquema de diez
productos o servicios nuevos de su Es creativo en el diseo del
localidad mencionando que
esquema lo entrega en tiempo y
necesidad satisfacen y mercado al
forma.
que van dirigidos.
C
MC
NC
docente
Actividad: 3
Realiza las siguientes preguntas a tus compaeros, padres, abuelos o adultos mayores
de tu comunidad, y con la informacin responde el cuadro comparativo que se te
proporciona.
Despus escribe una conclusin con la informacin obtenida, comprtela con tus compaeros y
presenta los resultados a tu profesor
Pregunta
Amigo o amiga
Pap o mam
Abuelo o adulto
mayor
Qu medios
utilizabas para
realizar tus
tareas escolares
a los 15 aos?
En qu formato
venan las
pelculas que
rentabas a los
15 aos?
Cmo hacas
para
comunicarte a tu
casa cuando
estabas fuera a
los 15 aos?
En qu aparato
escuchabas
msica a los 15
aos?
Cmo hacas
para conseguir
la msica de tu
artista favorito a
los 15 aos?
Cul era el
aparato de video
juego de moda
a tus 15 aos?
BLOQUE 2
47
Conclusin:
Actividad: 3
Conceptual
Identifica los distintos productos
y servicios utilizados para
satisfacer las mismas
necesidades en las diferentes
pocas.
Autoevaluacin
48
Evaluacin
Producto. Cuadro comparativo.
Saberes
Procedimental
Compara los diferentes productos
o servicios utilizados a travs del
tiempo para satisfacer las mismas
necesidades.
C
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Es reflexivo al analizar la
informacin recabada para dar
una conclusin propia.

docente
Posibles fallas en los lanzamientos de productos.

Hay muchas razones por las cuales un producto exitoso "en laboratorio" fracasa al
llegar a la venta. Uno de los problemas suele ser la marca; sobre todo si se trata de
un producto realmente diferente a los que su empresa produce; su marca tiene
asociada una imagen que no se condice con lo que se desea comercializar.
Dicho de otro modo, si los usuarios tienen asociado su marca a una lnea
especfica de productos y se lanza otro totalmente distinto bajo el amparo de dicha
marca, el efecto puede ser todo lo contrario. La marca puede ser popular, pero la
idea que se han hecho los usuarios de la misma, no es la apropiada para este
nuevo producto totalmente distinto. Por ejemplo, Toyota en los Estados Unidos de
Norteamrica, ha asociado su marca al concepto de productos de clase media,
confiables y utilitarios. Cuando decidi lanzar sus productos de lujo, decidi no
caer bajo el amparo de su marca habitual, sino que cre una (Lexus), y tuvo que trabajar en crear una nueva imagen
para su nuevo mercado.
Esto suele darse por lo que se denomina en marketing, ocupar un
lugar en la mente del consumidor.
consumidor Toyota haba ocupado un lugar en
la mente de los clientes, se haba asociado a una serie de
conceptos. Intentar ampliar esos conceptos (Toyota es sinnimo
de...) con el de autos de lujo, sera contraproducente. Perdera tanto
lo ganado por Toyota para posicionarse "mentalmente" como lo que
costara - y seguramente fallara - lanzar y vender autos de lujo bajo
el mismo signo. Por ello es tambin que muchas multinacionales
compran empresas locales y mantienen su nombre y sus marcas ya
que tienen un lugar ganado en la mente del pblico. Decir que la
galletita X pasa a llamarse galletita Y, no slo es un error de
marketing y confunde al pblico, es tambin una prdida de dinero
porque mata una marca que ya era conocida entre los
consumidores.
Pero no slo hay una cuestin de imgenes, marcas y conceptos
asociados a ellas, tambin est el tema de que el mercado
comprenda de qu se trata. La marca debe representar al producto
y, en muchos casos, si se trata de algo realmente novedoso, debe
demostrarse para qu sirve; incluso en mercados selectos, cuando
se apunta a una clientela realmente inteligente. Tambin existen
casos en que la gente entiende la idea, pero no se le ocurren otros
usos si no se lo demuestran, y en otros casos, se trata del interlocutor de ventas, la gente compra la idea si se la
demuestra un par. En este ltimo caso, es clarsimo el ejemplo de Tupperware, donde las amas de casa se encargan
de vender a sus pares, demostrndole todas las utilidades posibles de un recipiente hermtico.
Tambin existen ejemplos de ideas brillantes que fracasan de entrada, y que slo la tenacidad de los empresarios
para el convencimiento de que se trata de una buena idea consigue, con el tiempo y el esfuerzo, encontrar la va real
de cmo comercializar dichos productos. Veremos a continuacin dos ejemplos de casos de comercializacin de
nuevos productos donde la tenacidad y la bsqueda de caminos alternativos llevaron a los mismos al xito.
BLOQUE 2
49
Ejemplo 1: Tupperware.
La postguerra fue un momento glorioso para los
fabricantes de muebles y de enseres
domsticos, en virtud de que las parejas
nuevamente reunidas, tenan que comprar
nuevas viviendas y mudarse a otras ms
espaciosas.
En medio de esta coyuntura, sin embargo, el
inventor de un original recipiente de plstico se
encontr cerca del desastre financiero, hasta
que una mujer emprendedora le convenci de
que, cuando se trata de vender artculos para la
casa, ningn lugar mejor que la misma casa.
Tupper tom una sustancia semejante a la
parafina, a que llam Poly-T (hoy se conoce
como polietileno) y la convirti en un material
irrompible y casi indeformable. Resista
temperaturas elevadas y se poda moldear para
fabricar cacharros de cualquier forma que no se
rompan ni agrietaban; Tupper lo mejor todava
ms, inventando un cierre hermtico a los lquidos y al aire.
En 1948, su proceso se aplicaba a la fabricacin del vaso interior de los termos; tambin se hacan bandejas para
"tapas", y se fabricaron 300.000 cigarreras baratas para Camel, adems, utilizo el envase, para otros usos, como
cubiletes de pared de doble pared para cubitos de hielo, fichas de pquer y tarros con tapadera hermtica. stos
fueron muy bien recibidos.
Tupper como lo narro en la revista Time pretenda facturar 5 millones de dlares al ao, lo que posiblemente habra
logrado si no se hubiera empeado en venderlos como enseres domsticos de plstico.
Tupper pensaba que el cierre hermtico proporcionaba el sistema
lgico para guardar las sobras, pero el pblico no opinaba igual.
Los consumidores estaban acostumbrados a guardar los alimentos
en recipientes de cristal o de metal, y adems el cierre les pareca
difcil de manejar. Muchos de los recipientes vendidos fueron
devueltos en funcin de que no funcionaban "como el del hombre
que me hizo la demostracin".
Por otra parte, los detallistas no queran perder el tiempo en hacer
(gratis) demostraciones para Tupper, as que los tarros y las fuentes
empezaron a cubrirse de polvo en las estanteras de los almacenes.
En 1951, Tupper haba abandonado ya la venta de artculos de plstico al comercio detallista, pero entonces conoci
a la seora Brownie Humphrey Wise.
Esta veterana del sistema de visitas, haba vendido los artculos para la Stanley Home Products con la ambicin de
llegar a ser concesionaria. Pero la Stanley no tena una lnea completa de enseres domsticos, y por eso Wise sola
llevar tambin los Tupperware para completar el surtido. As, descubri que cuando se dispona de tiempo suficiente
para explicar los trucos de cierre hermtico en un ambiente relajado, las amas de casa comprendan perfectamente la
utilidad prctica de los artculos Tupperware para el hogar.
50
Solicit una entrevista con Tupper y le seal cmo el sistema de reuniones de vecinas significaba la posibilidad de
disponer de dos horas, como promedio, para familiarizar a la posible compradora con los Tupperware, y despejar
toda sensacin de dificultad y extraeza frente a la novedad. Adems, el ambiente cordial y relajado eliminaba
prevenciones y facilitaba las ventas, ya que en una situacin "festiva", las amas de casa quedaban mejor dispuestas
para gastar.
En abril de 1951 se cre la Tupperware House Parties, Inc.,
y segn la revista Business Week, "la empresa abandon
todos los puntos de venta al por menor, para fiarlo todo a
las reuniones de amigas como nico canal comercial".
Una vez establecido el programa, se asign a las
distribuidoras de Tupperware (que eran amas de casa en
un 95 %), el 35% de la facturacin bruta de cada reunin
(que sola ser de 56 dlares en promedio). Cuando un
agente lograba captar a cuatro compaeras, quedaba
nombrada jefe de unidad y perciba un pequeo porcentaje
sobre lo facturado por las dems, y las que alcanzaban el
rango de distribuidoras, cobraban una comisin mayor,
pero a cambio deban mantener una existencia de
mercanca.
Partiendo de una cifra de ventas insignificante en 1950, para 1954 la idea de reuniones domsticas haba producido
25 millones de dlares de ventas. En 1958, Tupper vendi su empresa por una cifra superior a los 9 millones de
dlares.
Tupper falleci en 1983; para entonces se celebraban en el mundo, un promedio de 75.000 reuniones diarias de
amigas por cuenta de Tupperware, y hoy da siguen siendo populares.
Ejemplo 2: Las notas Post It de 3M
Si alguna compaa puede pretender el ttulo de hogar espiritual del re-marketing, esa no es otra
sino la 3M Corporation. En sus 88 aos de historia, la 3M se ha tropezado con artculos
invendibles y los ha convertido en xitos. Esto sucedi con las notas
Post-It, un producto bien sencillo.
Incluso la fundacin de la compaa, en otro tiempo llamada
Minnesota Mining & Manufactoring, tuvo su origen en un error. Sus
principales creyeron haber descubierto un yacimiento de coridn, mineral que se utiliza
para fabricar abrasivos de gran calidad. Pero el hallazgo resuslto ser slo una mina de
anortosita, mineral de valor relativamente escaso, que les sirvi a los de la 3M para
fabricar papel de lija y asentar los fundamentos de una prspera compaa industrial.
Aos ms tarde, la compaa intent fabricar una cinta enmascaradora para los
fabricantes de coches que deseaban aadir franjas decorativas a dos colores en sus
carroceras.
La cinta fracas como tal, pero la tonalidad de celofn transparente se convirti en los
rollos Scotch, la cinta adhesiva ms famosa del mundo.
Teniendo en cuenta estos antecedentes, en 1973 algunos tcnicos de la 3M le mostraron a Geoffrey Nicholson un
curioso adhesivo nuevo que haba fracasado en todos los ensayos normales de los laboratorios de la compaa.
Como Nicholson era uno de los directores tcnicos de sta, la idea del adhesivo totalmente imperfecto le haca gracia.
Pero aunque trat de imaginar qu aplicacin podra tener, no se le ocurri ninguna. Pero s se le ocurri a otro
miembro de su personal.
BLOQUE 2
51
Una maana de domingo, mientras cantaba en el coro de la

iglesia, Art Fry quiso marcar la pgina en su libro de himnos con
un pedazo de papel, pero el provisional ndice se le caa al suelo
una y otra vez. Despus de varios intentos ms, siempre con
resultado negativo, analiz el problema y lleg a la conclusin de
que haca falta un marcador que permaneciese pegado en la
pgina mientras hiciese falta, pero que luego pudiese quitarse del
libro sin rasgar la hoja. Es decir, que Fry necesitaba un nuevo tipo
de adhesivo, uno que fuese, por decirlo de alguna manera,
"permanentemente temporal". Entonces se acord de que Geoffrey
Nicholson le haba hablado de un adhesivo que fracasaba en
todos los puntos.
A la maana siguiente, Fry con una muestra del pegamento en los
laboratorios, empap un trozo de papel y se hall al instante con
una primitiva versin de la nota "permanentemente temporal".
Ms adelante, Fry solicit una entrevista con el jefe de productos de la divisin de cintas adhesivas de la 3M, y fue
autorizado a continuar sus investigaciones durante el horario laboral, es decir, por cuenta de la empresa. La obtencin
de un producto viable se evidenci bastante difcil; sin embargo, y en el departamento comercial pocos crean que
aquellos blocks de notas tuviesen mucha utilidad. Sin embargo Fry persever, de forma que el jefe de la divisin de
cintas adhesivas le apoy y, siguiendo una prctica corriente en la 3M, permiti que se "distrajeran" fondos de
presupuestos oficiales destinados a otras investigaciones.
Pese al apoyo, Fry tuvo mala suerte en un aspecto, y fue que su concepto del producto era contrario a la experiencia
de la 3M en un detalle significativo: haca ms de 70 aos que la empresa tena xito fabricando productos adhesivos
en rollos. En consecuencia, todas sus mquinas estaban concebidas para fabricar rollos, papel adhesivo, celofn o
fibras no textiles. Pero Fry haba concebido su producto como un bloc de hojas separables, lo que reclamaba tcnicas
de fabricacin totalmente distintas.
El inconveniente se puso de manifiesto cuando Fry tuvo que entrar en contacto con otros departamentos de la 3M a
fin de discutir la eventual puesta en produccin de los tacos de notas, nadie le contest definitivamente que no, pero
tampoco haba un s incondicional.
Fry decidi tirar por la calle de en medio y construir de todos modos un
prototipo en el stano de su propia casa. Al cabo de bastantes meses, logr
fabricar por fin varios tacos, e invit al jefe de la seccin de cintas adhesiva,
a Nicholson y a otros personajes clave de varios departamentos de
desarrollo de la compaa, para que viesen la mquina en su casa. Todos
quedaron impresionados e inmediatamente quisieron llevrsela a la fbrica,
pero result que era demasiado grande y no podan subirla por las
escaleras, as que una brigada de obras de la 3M rompi la pared de la casa
para sacar la mquina y luego la repar.
Se fabric una serie piloto para uso interno y Fry reparti las notas, entonces
llamadas Pressn Peel, entre los mandos intermedios de la empresa, no sin
anotar los nombres de quienes las hubiesen recibido y cunto tardaban en
solicitar reposicin. Nicholson adopt una poltica similar y reparti muestras
entre los altos directivos; hoy cuenta que "mi secretaria empez a recibir
tantas peticiones, que mi despacho pareca un almacn distribuidor". Esta
reaccin interna anim a los del departamento comercial, que organizaron
campaas piloto en 1977, eligiendo varias ciudades.
Antes del lanzamiento, los de la 3M visitaron los establecimientos de estas
ciudades provistos de las notas Pressn Peel en los formatos de 8 por 11
pulgadas, y todos los submltiplos habituales en papel de oficina.
52
La compaa public anuncios en las revistas de circulacin local o regional especializadas en suministros para
oficinas, y envi prospectos descriptivos y muestras a los abonados.
Los resultados fueron buenos en dos de las ciudades, pero catastrfico
en otras dos. El director de marketing explica que "nadie saba
exactamente para qu servan".
Las Pressn Peel eran un desastre sin paliativos.
Nicholson y el nuevo director general de marketing fueron a estas
ciudades para averiguar qu haba salido mal.
Ambos visitaron despachos y efectuaron rondas telefnicas en las
ciudades piloto, lo que sirvi para descubrir en seguida lo que haba
fallado. No bastaba con suministra los tacos; por sencilla que pareciese la
idea, haca falta una demostracin para que resultase efectiva. Las
campaas de prueba haban repartido relativamente pocas muestras y no haban previsto la necesidad de realizar
demostraciones, lo que signific que Nicholson y el director de marketing tuvieron que visitar personalmente cada
oficina bancaria y cada despacho particular para dar la explicacin; pero vali la pena, porque rellenaron montones de
formularios de pedido en cada escala de aquella gira.
En el anlisis retrospectivo, el en ese entonces director de marketing, confiesa que "nuestro paquete de
comunicaciones estuvo muy mal estudiado, y los consumidores no entendan qu era en realidad el producto. Para
motivarlos a comprarlo, era preciso poner una muestra en sus manos."
Despus de entrevistar a los representantes, descubrieron que en las dos ciudades piloto en las que las notas fueron
un fracaso, haba faltado adems la colaboracin de los comerciantes, por falta de entusiasmo y de promocin, pero,
sobre todo, por falta de demostraciones acerca de cmo utilizar las notas, para que se viese en qu consista la idea.
Llegados a este punto, retiraron el artculo de los mercados piloto y los comerciales disearon nuevos materiales.
Todava bajo el nombre de Pressn Peel, anunciaron las notas mediante 8 inserciones a dos tintas en los peridicos,
suministraron material de exposicin en escaparate, mostrador y carteles colgantes, y ofrecieron un premio especial
de promocin.
El detalle definitivo fue la contratacin de un gran nmero de eventuales, para ponerlos a repartir muestras y realizar
demostraciones en todos los despachos de los barrios de negocios.
As que en contra de lo que siempre haba mantenido Fry, "basta con poner un taco de notas en manos de una
persona para que sepa lo que se hace con ellas", la campaa relmpago demostr que ni siquiera un eslogan sencillo
y descriptivo: "aprieta para ponerlo, estira para quitarlo" era suficiente, mientras el pblico no hubiese visto con sus
propios ojos cmo funcionaban aquellas notas y lo tiles que podan ser. El nuevo coordinador de marketing
comentaba que "cuando la gente ve cmo se fija con apretn y se desprende de un estirn, se les enciende la
bombilla en seguida".
Las notas Post-It, as rebautizadas en 1980,
entraron en distribucin nacional ese ao y se
impusieron en seguida. En 1984 se haba
convertido en el lanzamiento ms afortunado de
un producto nuevo en la historia de la compaa, y
es uno de los cinco productos principales de
todos los tiempos en el sector de suministros de
oficina, junto con la cinta Scotch, el lquido
corrector, el papel carbn y los archivadores.
BLOQUE 2
53
Actividad: 4
Analiza los ejemplos de fracasos de lanzamiento mostrados anteriormente y da
respuesta a los siguientes cuestionamientos:
Por qu Tupperware no obtuvo el xito esperado y lo que se haba vendido se regres?, cul fue el error
comercial que la empresa de post-it cometi durante el lanzamiento?
Cmo solucionaron cada una de las empresas el error cometido?
54
Actividad: 4
Conceptual
Reconoce los posibles errores
de lanzamiento de nuevos
productos en los casos
presentados.
Autoevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Producto: Anlisis de casos
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza los casos presentados e
Est atento a los casos
identifica los posibles errores de
presentados y muestra una
lanzamiento de los nuevos
actitud reflexiva ante dichas
productos y la forma de
situaciones.
solucionarlos.
C
MC
NC
docente
55
Proceso de adopcin para los productos.

El proceso de adopcin y/o aceptacin de un producto o servicio,
describe la forma en que los clientes potenciales conocen el uso
de los nuevos productos, los prueban y adoptan o rechazan.
La empresa deber comprender este proceso a fin de desarrollar
una estrategia eficaz para dar a conocer el nuevo producto desde
su introduccin al mercado y lograr posteriormente su
penetracin.
En este proceso se pueden distinguir cinco etapas:
1. Conocimiento. Esta etapa consiste en que el consumidor se entera de que el nuevo producto
existe, pero sin tener ms informacin ni buscarla.
2. Inters. En este momento el individuo busca informacin del nuevo producto,

plantendose la compra de una forma muy abstracta, sin sopesar todava si conviene
adquirirlo.
Es la etapa en la cual el consumidor est lo bastante estimulado para buscar ms
informacin.
Puede obtener informacin a travs de diferentes fuentes:
Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos
Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores
Fuentes Pblicas: Medios, organizaciones de calificacin de consumidores
3. Evaluacin. El consumidor utiliza la informacin que tiene para evaluar las marcas
opcionales en la serie de elecciones; para esto, conceder diferentes grados de
importancia diferentes atributos segn sus necesidades o sus deseos.
Es un juicio interno o mental, en donde el interesado analiza si el nuevo producto va a
satisfacer sus necesidades futuras y sopesa las ventajas y los inconvenientes de la
compra. Si la evaluacin es positiva, el individuo normalmente prueba el producto.
4. Prueba. En algunos casos se permite probar el nuevo producto (slo durante un tiempo
prefijado) para reducir los riesgos econmicos y personales y para facilitar la decisin de
compra al interesado. Si la prueba le resulta satisfactoria, la compra ser ms probable.
5. Adopcin. El individuo satisfecho con la prueba, si sta

ha existido, se decide a comprar el nuevo producto, quiz
rechazando la posibilidad de adquirir otros productos sustitutivos.
56
Actividad: 5
Elabora un mapa mental del proceso de adopcin para productos en donde manejes
ejemplos y presntalo a tu profesor.
Actividad: 5
Conceptual
Selecciona imgenes que
representen el proceso de
adopcin.
Autoevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Producto: Mapa mental
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un mapa mental donde
Es creativo en la elaboracin del
representa el proceso de adopcin
mapa mental.
de los productos.
C
MC
NC
docente
57
El proceso de adopcin de un producto puede ser llevado de diversas formas por los diferentes tipos de
consumidores.
Rogers identific cinco categoras de consumidores, que sucesivamente van
acogiendo el nuevo producto:
a)
b)
c)
d)
e)
Innovadores
Adoptadores iniciales,
Primera mayora,
Mayora tarda
Rezagados
Categoras de consumidores ante la adopcin de nuevos productos
2,5%
13,5%
34%
innovadores
adoptadores
iniciales
primera
mayora
34%
mayora
tarda
16%
rezagados
Innovadores: Son los primeros en adoptar el nuevo producto, los ms entendidos

y entusiastas, capaces de asumir el riego implcito; pero suponen un porcentaje
muy minoritario, que no supera el 3% de la sociedad. Son los que siempre quieren
estar a la vanguardia, los que quieren tener los productos antes que nadie.
Adoptadores iniciales: Quienes consumen por encima de la media, tienen influencia

sobre otras personas y constituyen un grupo ms numeroso que los innovadores,
pues ronda el 13,5% de la poblacin.
58
Mayora inicial: Una categora que tiene ms reservas ante el riesgo que las
anteriores, y que supone la tercera parte del mercado.
Mayora tarda: Un grupo de igual tamao que el anterior y que compra

cuando se ha cubierto la mitad del mercado y la innovacin est
ampliamente aceptada en la sociedad.
Rezagados: Que constituyen el 16% de la poblacin, acaban adoptando el nuevo producto

como ya ha hecho casi todo el mercado. Normalmente esperan a que el producto este en
oferta.
BLOQUE 2
59
Actividad: 6
Analiza el comportamiento de compra ante los nuevos productos de tus padres, tu mejor
amigo o amiga y el tuyo; seala en que categora de consumidores se clasifica cada uno
y fundamenta tu decisin.
Presenta un reporte escrito a tu profesor.
Actividad: 6
Conceptual
Clasifica el comportamiento de
compra de varias personas en
tipos de adoptadores.
Autoevaluacin
60
Evaluacin
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza el comportamiento de
Argumenta la clasificacin
compra de varias personas y los
realizada con buenos
clasifica en tipos de adoptadores.
fundamentos.
C
MC
NC
docente
Cierre
Actividad: 7
En equipo de cinco personas representen un sketch donde reflejen los 5 tipos de
consumidores descritos por Rogers, as como las etapas del proceso de adopcin.
Presntenlo ante el grupo y den una conclusin.
Actividad: 7
Conceptual
Reproduce en un sketch los
tipos de consumidores descritos
por Rogers y las etapas del
proceso de adopcin.
Coevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Producto: Sketch
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Dramatiza en los tipos de
Es creativo y participa con
consumidores y las etapas del
entusiasmo en la realizacin del
proceso de adopcin de los
sketch.
nuevos productos.
C
MC
NC
docente
61
Estrategias para la permanencia de los productos en el mercado.
Inicio
Actividad: 1
Observa las siguientes imgenes y contesta lo que se te pide.
62
Reconociste todas las imgenes?
Cules imgenes reconoces y cules no logras identificar?
Sabes qu productos, servicios o empresas refieren dichas imgenes? Comenta
Qu tienen en comn las imgenes presentadas?
Actividad: 1
Conceptual
Identifica en las imgenes
empresas y productos que
salieron del mercado.
Autoevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Producto: Anlisis de imgenes.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Compara las imgenes y aspectos
Esta atento a las imgenes y
que tienen en comn dichas
participa con entusiasmo en la
empresas o productos.
C
MC
NC
docente
63
Desarrollo
Por efectos de la moda, oportunidad, funcionalidad o costo, las compaas
en el mundo lanzan a diario productos con los cuales buscan impactar al
consumidor. Y casi con la misma frecuencia retiran del mercado aqullos
sobre los cuales ya existe la percepcin de 'ciclo cumplido', que no son
rentables o tienen problemas de obsolescencia.
Las compaas se esfuerzan por alargar la vida del producto todo lo posible.
Esto se debe a que es mucho ms barato mantener un producto en el
mercado que retirarlo y lanzar otro nuevo.
Los responsables de marketing han diseado diferentes tcnicas para evitar
o retrasar la etapa de declive del producto. Entre las estrategias que utilizan
los productores se encuentran las siguientes:
a) Modificacin del producto,
b) Modificacin del mercado,
c) Modificacin de la mezcla de mercadotecnia.
Modificacin del producto.

La empresa tambin puede cambiar las caractersticas del producto para
inspirar a un mayor uso. Una estrategia de mejoramiento de la calidad
pretende elevar el desempeo del producto: su duracin, fiabilidad,
velocidad y gusto.
Esta estrategia es efectiva cuando se puede mejorar la calidad, cuando
los compradores creen en lo que se dice en cuanto a que sta se ha
mejorado y cuando existe una cantidad suficiente de compradores que
quieren mejor calidad.
Es cualquier alteracin deliberada en los atributos fsicos de un producto
o de un envase. La decisin de modificar un producto se relaciona
principalmente con los que estn ya en la etapa madura o de saturacin
de un ciclo vital, y necesitan rejuvenecer con cambios en el diseo.
La modificacin del producto se puede hacer con dos objetivos:
64
Relanzamiento y Actualizacin
Relanzamiento:
Relanzamiento:
Cambio de frmula.
Cambio de caractersticas.
Notable mejora de la calidad.
Importantes y nuevas ventajas competitivas
El relanzamiento tiene efectos duraderos; se trata casi de un nuevo producto en el mercado;

por eso, supone un alto riesgo y costos elevados. Algunas empresas se han llevado serios
fracasos en su intento de relanzar un producto; por ejemplo, el cambio de frmula que realiz
Coca-Cola no fue aceptado por los consumidores y se vio obligada a echar marcha atrs a los
pocos meses.
Actividad: 2
Investiga al menos dos casos de empresas que han relanzado su producto y qu
resultados obtuvieron al hacerlo.
Comntalos en el grupo y entrega un reporte escrito a tu profesor.
Actividad: 2
Conceptual
Ubica y explica dos casos de
empresas que han relanzado
sus productos y los resultados
que obtuvieron.
Evaluacin
Producto: Reporte escrito de
investigacin de casos.
Saberes
Procedimental
Recopila y analiza dos casos de
empresas que realizaron
relanzamiento de sus productos.
C
Autoevaluacin
BLOQUE 2
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Es responsable en la elaboracin
de la actividad y entrega en
tiempo y forma.

docente
65
Actualizacin:
Actualizacin:
Actualizacin del embalaje.

Cambio de diseo o presentacin.
Cambio en el tamao o la cantidad. Mayor oferta de tamaos.
Mayor comodidad de uso.
Ligeras modificaciones del producto: aroma, color, textura, etc.
Se trata de una tcnica que utiliza constantemente la industria del automvil. Por
ejemplo, la evolucin que han tenido a lo largo de los aos modelos como el Golf de
Volkswagen, el Ford Fiesta o el Seat Ibiza. Los efectos son menos duraderos que
los de un relanzamiento, pero el costo y riesgo es menor.
Tambin es posible Actualizar las caractersticas del producto con:
66
Una estrategia de mejoramiento de la calidad que tiende a incrementar el

desempeo del producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta
estrategia es vlida cuando la calidad es susceptible de mejorar, cuando
los compradores creen que sta ha mejorado, y cuando son muchos los
consumidores que buscan una mejor calidad.
Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas
que hacen ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con
artefactos y copias de aparatos)
Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo
del producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por
ejemplo nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para
revitalizar el consumo.
Actividad: 3
Realiza un listado de al menos 10 productos o servicios, que utilizas cotidianamente y
menciona qu ajustes te gustara realizarle a cada uno.
Actividad: 3
Conceptual
Enumera productos que utiliza
cotidianamente y los ajustes que
le gustara se le realizaran.
Evaluacin
Producto: listado de productos y
ajustes.
Saberes
Procedimental
Escoge 10 productos, de entre los
que utiliza cotidianamente, a los
que les gustara realizar ajustes.
C
Autoevaluacin
BLOQUE 2
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Argumenta de manera objetiva y
clara, los ajustes que le realizara
a10 productos que utiliza
cotidianamaente.

docente
67
Actividad: 4
En equipo de microempresa, elaboren un tnel del tiempo creativa, utilizando el material
de su preferencia, donde plasmen los cambios que han sufrido en las ltimas dcadas
algunos de estos productos o lneas de productos y preparen una exposicin ante el
grupo mencionando, cules han sido estos cambios y el porqu, (pueden llevar los
productos si los consiguen):
-Telfonos de casa y mviles.
-Televisiones y reproductores de video.
-Reproductores de msica.
-Ropa y peinados.
-Electrodomsticos.
-juguetes y juegos de video.
Actividad: 4
Conceptual
Clasifica los diferentes
productos segn la poca en
que surgieron y fueron
utilizados.
Evaluacin
Producto: lnea del tiempo y
exposicin.
Saberes
Procedimental
Recopila diferentes imgenes o
productos para ilustrar su evolucin
en el tiempo.
C
Coevaluacin
68
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Se fija objetivos y metas y
participa en forma creativa y
entusiasta con el equipo.

docente
Modificacin del mercado.

En esta etapa, la empresa intenta aumentar el consumo del producto. Busca usuarios y
segmentos nuevos del mercado.
El gerente tambin busca maneras para aumentar el uso entre los clientes presentes. Campbell lo
hace ofreciendo recetas y convenciendo a los consumidores de que la "sopa es buen alimento".
O la empresa quizs opte por volver a posicionar la marca, para que atraiga a un segmento ms
grande o de crecimiento ms rpido.
Algunas de las estrategias utilizadas con este fin son:
Incrementar la frecuencia de compra de los clientes:

La frecuencia de compra se puede aumentar de diversas maneras. Algunos champs
publicitan que son tan suaves como para usarlos todos los das: cuanto mayor el uso, mayor
el consumo y la compra.
Promover nuevos hbitos de consumo:
a)
Entre los que ya lo consumen. Por ejemplo, los esfuerzos que realizan algunos fabricantes
de cacao soluble para que se consuma con leche fra en verano, llegando incluso a
regalar objetos para batirlo pues se disuelve mejor. Tambin los fabricantes de gaseosas
invitan a probar el tinto de verano: vino con gaseosa.
b)
Ampliando a otros segmentos de mercado. Por ejemplo, el champ Johnson para nios
ofrece sus ventajas tambin a las mams. O la campaa de 'Aprende de tus hijos' en la
que los nios enseaban a sus padres a tomar yogur Danone. Con el tiempo, un
producto que era netamente infantil pas a ser consumido por gente de cualquier edad.
Actividad: 5
En equipo de microempresa elaboren una presentacin en Power Point, donde
propongan y desarrollen estrategias para modificar el mercado de su producto y as
asegurar su permanencia.
Presntenlo ante el grupo.
Actividad: 5
Conceptual
Define estrategias para
modificar el mercado de su
microempresa y asegurar su
permanencia.
Coevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Producto: Power-point.
Saberes
Procedimental
Puntaje:
Disea estrategia para modificar el

mercado de su microempresa y
asegurar su permanencia
C
MC
NC
Actitudinal
Participa con el equipo y es
propositivo para realizar
estrategias para su
microempresa.

docente
69
Modificacin de la mezcla de mercadotecnia.

Los mercadlogos tambin pueden tratar de mejorar las ventas
cambiando uno o varios de los elementos de la mezcla de
mercadotecnia, como por ejemplo:
La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y

clientes de la competencia.
Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar

tcnicas ms agresivas de promocin de ventas, como
descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y
concursos.
Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de

comerciantes de tipo masivo, si est en crecimiento.
Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los

que ofrece.
Actividad: 6
En equipo de microempresa complementen el power-point realizado en la actividad tres
de esta secuencia agregndole modificaciones a cada uno de los elementos de la mezcla
de mercadotecnia de su producto, por ejemplo: Ajuste de producto, Ajuste de precio por
temporada, Campaa publicitaria novedosa, promociones, servicio de entrega a
domicilio, mayores plazas de venta, nuevos servicios, etc.
Presntenlo y explquenlo ante el grupo. Entreguen el reporte al profesor.
70
Actividad: 6
Conceptual
Define estrategias para
modificar la mezcla de
mercadotecnia de su
permanencia.
Coevaluacin
BLOQUE 2
Evaluacin
Saberes
Procedimental
Puntaje:
Actitudinal
Disea estrategia para modificar la

mezcla de mercadotecnia de su
permanencia
C
MC
NC

estrategias para su
microempresa.

docente
71
Cierre
Actividad: 7
En equipo de cuatro personas, utilizando toda su creatividad elaboren un mapa mental
innovador, donde se involucren los conceptos vistos durante el desarrollo del bloque 2.
Pguenlo en las paredes del aula y explquenlo a sus compaeros.
Nota: pueden utilizar el material de su preferencia.
Actividad: 7
Conceptual
Recuerda los conceptos vistos
en el bloque dos y realiza un
mapa mental.
Coevaluacin
72
Evaluacin
Producto: Mapa mental.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Recopila imgenes e informacin
Colabora con entusiasmo y
para realizar un mapa mental
creatividad en la realizacin del
creativo e innovador de los
mapa mental del bloque dos.
conceptos vistos en este bloque.
C
MC
NC
docente
Aplica la mercadotecnia directa y visualiza

la mercadotecnia a nivel internacional.
1.- Aplica la mercadotecnia en las micro y pequeas empresas.
3.-Ofrece servicios y establece comunicacin con el cliente.
4.-Brinda servicios de atencin telefnica y telemercadeo.
Analiza los diferentes tipos de mercadotecnia directa existentes y la ventaja que representa su utilizacin
para las microempresas.
Visualiza la mercadotecnia a nivel internacional y las ventajas que representa su utilizacin para el desarrollo
y crecimiento de las microempresas.

4.5 Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas.
6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para un propsito especfico y discrimina entre ellas de
acuerdo a su relevancia y confiabilidad.
9.2 Toma decisiones a fin de contribuir a la equidad, bienestar y desarrollo democrtico de la sociedad.
Introduccin a la mercadotecnia directa.
Inicio
Actividad: 1
De forma individual contesta lo que se te pide y comprtelo con tus compaeros:
1. Alguna vez, tu o tus padres, han comprado productos que se vendan por catlogo?
74
2.
Menciona cinco productos que se vendan por catlogo, y cinco empresas que manejan este tipo de ventas.
3.
Qu ventajas y desventajas crees que tiene el comprar por catlogo?
APLICA LA MERCADOTECNIA DIRECTA Y VISUALIZA LA MERCADOTECNIA A NIVEL INTERNACIONAL
4.
Menciona todos los productos o servicios que en tu comunidad se ofrecen a domicilio.
5.
Qu ventajas ofrece para ti que te lleven comida a domicilio?
6.
Qu paginas conoces que ofrezcan productos por internet?
BLOQUE 3
75
7.
8.
Qu ventajas crees que existen para la sociedad el que se vendan diferentes productos por
internet?
Sabes cmo realizar una transaccin en cajero automtico y que ventaja le ves a este servicio?
Actividad: 1
Conceptual
Distingue productos y servicios
que se venden a travs de
algunos tipos de mercadotecnia
directa.
Evaluacin
Producto: Cuestionario.
Saberes
Procedimental
76
Actitudinal
Identifica tipos de mercadotecnia

directa y enumerasus ventajas y
desventajas.
C
evaluacin
Puntaje:
MC
NC
Es reflexivo, profundiza sus

respuestas y entrega en tiempo y
forma la actividad.

docente
Desarrollo
Mercadotecnia directa.
Es una Accin de establecer comunicaciones directas con
consumidores individuales cuidadosamente seleccionados, para
obtener una respuesta inmediata. Es decir es un sistema interactivo
de mercadeo que usa uno o ms medios publicitarios para generar
un resultado medible inmediatamente.
La mercadotecnia directa, en un principio, era simplemente una forma
de mercadeo en la cual los productos o servicios se movan del
productor al consumidor, sin el uso de algn intermediario. Ms
adelante, el trmino lleg a describir el mercadeo que se realiza por
medio del correo, ya sea mercadeo por catlogo o mercadeo por
correo directo, conforme el telfono y otros medios de comunicacin
se utilizaron cada vez ms para promover ofertas de manera directa a
los clientes. Esta disciplina renov sus fuerzas con la irrupcin de
Internet.
En la actualidad, muchos usuarios de la mercadotecnia directa
visualizan como la representacin de un papel ms amplio, a esto se le puede llamar marketing de relacin directa.
Estos comerciantes utilizan los medios de publicidad de respuesta directa para realizar una venta y aprender acerca
de un cliente cuyo nombre y perfil entra en una base de datos de los clientes, la cual se emplea para establecer una
relacin continua y enriquecedora.
El ritmo de vida actual fomenta las compras en casa,
adems, muchas tiendas de cadena han reducido los
artculos especializados que tienen un movimiento ms
lento, creando as la oportunidad para que los comerciantes
directos los promuevan. El desarrollo de los nmeros
telefnicos sin costo y la voluntad de los comerciantes de
aceptar pedidos por telfono durante la noche o los
domingos han fomentado esta forma de venta. Otro factor
importante es el crecimiento de las entregas en 24 48
horas y por ltimo, el crecimiento del poder de las
computadoras que permite a los comerciantes directos
crear mejores bases de datos de los clientes a partir de las
cuales pueden identificar a los mejores candidatos para
cualquier producto que deseen anunciar.
La Mercadotecnia Directa ha tenido un gran auge en Mxico, su empleo es muy econmico y al combinarse con otras
herramientas como publicidad y promocin su eficacia es enorme.
En medio de la globalizacin y de la constante saturacin de publicidad audiovisual a que estamos sometidos
diariamente, la Mercadotecnia Directa es una tctica til, que inicia con la creacin de bases de datos de prospectos,
pero no termina con enviar correos y catlogos a destinatarios especficos de un mercado meta, la Mercadotecnia
Directa es un proceso de conocimiento de nuestros prospectos para lograr una segmentacin detallada y hacer
propuestas especficas.
Antes hablar de Mercadotecnia Directa era sinnimo de correo publicitario, lo cual significaba envo de catlogos y
promociones por este medio. Luego se sum el telfono y con l vinieron las ventas telefnicas y lneas de servicio,
soporte y atencin. Ahora la mercadotecnia directa tambin utiliza otros medios de comunicacin directo
bidireccionales que han surgido de las nuevas tecnologas como son los mensajes SMS y el email. El ingenio de las
BLOQUE 3
77
empresas de mercadotecnia directa crece constantemente, abarcando cada vez ms herramientas y maneras de
utilizarlas.
En esta disciplina lo ms importante es la comunicacin y una comunicacin
inteligente ayuda a las compaas a transformar su negocio, alcanzando una
ventaja competitiva en el mercado. Lo mejor de la mercadotecnia directa es que
es accesible econmicamente y se pueden medir los resultados en perodos
cortos de tiempo.
Albert Einstein dijo una vez, La crisis es la mejor bendicin que puede
sucederle a personas y pases, ya que la crisis trae progresos. La creatividad
nace de la angustia, como el da nace de la noche oscura. Es en la crisis que
nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
Esta creatividad e inventiva es la base de la mercadotecnia directa y la
comunicacin es la esencia para una campaa de xito.
Objetivos de la mercadotecnia directa

El objetivo primordial es establecer una relacin vertical entre productor y
consumidor sin recurrir a intermediarios (mayoristas y detallistas).
1.
2.
3.
Asegurar las compras inmediatas por parte de los clientes potenciales.

Producir candidatos para la fuerza de ventas.
Reforzar la imagen de la marca y la preferencia de la compaa.
Para el desarrollo de la mercadotecnia directa, el vendedor debe tomar en

consideracin los siguientes aspectos:
a) Clientes meta: son aqullos que compraron en fecha reciente, quienes
compran con frecuencia y gastan ms dinero.
b) Estrategia de oferta: consiste en la combinacin de cinco elementos que
son el producto, la oferta, el medio, el mtodo de distribucin y la estrategia creativa, donde cada medio tiene
reglas propias para su uso efectivo.
c) Medicin del xito de la campaa: consiste en sumar los costos de la campaa planeada, el comerciante
puede imaginar con anticipacin el ndice de respuesta necesario. Este ndice debe ser neto de las
mercancas devueltas y clientes morosos. El comerciante debe analizar las causas principales de devolucin,
como entrega atrasada, mercanca defectuosa, daos durante el transporte, la mercanca no es como se
anunci, surtido incorrecto del pedido, etc.
Caractersticas
Caractersticas de la mercadotecnia directa
Debido a que la mercadotecnia directa es de naturaleza individualizada, sus
caractersticas son fundamentalmente distintas a la mercadotecnia masiva o
general.
En la siguiente tabla se muestran algunas de las caractersticas que definen y
diferencian a la mercadotecnia directa comparada con la mercadotecnia
masiva:
78
Mercadotecnia directa
Mercadotecnia masiva
Clientes individuales
Perfil del cliente
Oferta personalizada
Produccin personalizada
Mensaje individualizado
Comunicacin bidireccional
Clientes rentables
Participacin de clientes
Retencin de clientes
Distribucin personalizada
Cliente promedio
Anonimato del cliente
Produccin en masa
Distribucin en masa
Publicidad masiva
Promocin masiva
Comunicacin unidireccional
Participacin del mercado
Clientes totales
Atraccin de clientes
Ventajas
Ventajas de la mercadotecnia directa
Para los consumidores:
I.
II.
III.
IV.
Ahorro de tiempo y costo

Compras cmodas y divertidas desde casa
Acceso a catlogos amplios / comparar catlogos
Gran variedad de mercanca y nuevos estilos de vida.
Para las empresas:

a) Acceso a cualquier tipo de directorios
(deportistas, mams1as.)
b) Envan mensajes personalizados y dirigidos
A la medida
c) Seguridad de que leern los mensajes pues
les interesan
d) Facilidad para programar envos
e) Las campaas pueden medirse y evaluarse
fcilmente.
BLOQUE 3
79
Actividad: 2
En equipo de dos personas realicen las siguientes actividades y presenten el portafolio
de evidencias a su profesor.
1.
Consigan dos catlogos de diferentes productos.
2.
Busca en internet al menos 10 diferentes productos que se vendan por este medio e imprime la pgina
donde se ofrece y se llena el pedido.
3.
En tu comunidad identifica al menos dos productos servicios que se ofrezcan en mquina expendedora o
por cajero automtico y fotografalos.
4.
Busquen en revistas o peridicos dos productos que se ofrezcan con entrega por correo y recorta los
anuncios.
5.
Presenta imgenes de al menos 5 empresas o volantes de estas, que manejen entrega de productos o
servicios a domicilio de tu comunidad.
6.
Graba dos infomerciales de productos que se venden por televisin nicamente.
Actividad: 2
Conceptual
No9mbra productos o servicios
que se venden utilizando
mercadotecnia directa.
Coetoevaluacin
80
Evaluacin
Producto: Portafolio de evidencias.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un portafolio de evidencias
Es creativo en el diseo del
de productos o servicios que se
esquema lo entrega en tiempo y
venden por mercadotecnia directa
forma.
en su localidad.
C
MC
NC
docente
Tipos de mercadotecnia directa

Existen varios tipos de mercadotecnia directa, los cuales se describen a
continuacin:
a) Por catlogo:
Son las ventas utilizando catlogos en donde se muestran imgenes de los
productos, donde las compaas los envan a los prospectos o los ponen a la vista
del pblico, para ofrecer mercanca de calidad y para proyectar una imagen
distintiva que beneficie al cliente. El vendedor har llegar al cliente el producto a
domicilio.
Por ejemplo Andrea y Avon.
Su finalidad es la de servir como medio de publicidad, promocin o venta de los
productos que se ofrecen por el medio.
b) Por televisin:
La venta por televisin a tenido un crecimiento importante en los ltimos aos
en nuestro pas, sin embargo, ha tenido altibajos pronunciados debido a que
los productos que ofrecen son de mala calidad u ofrecen productos que
cambiaran la vida del consumidor por completo.
La mercadotecnia de respuesta directa por televisin se define como el envo de un mensaje comercial que utiliza la
televisin y otros medios de respuesta directa, con el propsito principal de generar ventas de bienes o servicios entre
la audiencia. Esta tcnica se apoya de las tcnicas de la mercadotecnia directa como el telemercadeo el correo
directo, la entrega de catlogos.
Para que el infomercial pueda tener xito, se deben tomar en cuenta diferentes aspectos desde la produccin del
infomercial, un guin atractivo, costos de produccin, el canal al que queremos que se transmita, el costo del horario.
Esta tcnica se puede utilizar para vender desde productos de consumo personal hasta servicios financieros, cabe
mencionar que cada producto tiene su porcentaje de xito con la venta por televisin.
c) Por internet:
Es publicar en una pgina de internet el producto o servicio que se quiera
vender.
La Internet ofrece una gran manera de llegar a los clientes de forma barata
y eficaz. We are not talking about irresponsible and random spamming,
but sending information out to your existing customers and/or others who
have "opted-in" to your mailing list. No estamos hablando de
irresponsables y aleatorias sobre spam, pero el envo de informacin a
sus clientes existentes y / o otros que han "optado" a su lista de correo.
The goal of Internet direct mail is the same as traditional direct mail
marketing - to generate leads and orders. El objetivo del correo directo a
Internet es el mismo que el marketing tradicional correo directo - para
generar clientes potenciales y los pedidos. However, on-line direct marketing requires a different approach from
traditional methods. Sin embargo, la comercializacin en lnea directa requiere un enfoque diferente de los mtodos
tradicionales.
BLOQUE 3
81
La mercadotecnia en internet utiliza el mix o mezcla de la red (internet):

El mix o mezcla del internet consiste en todos aquellos elementos que actan e interactan entre s para desarrollar
una marca en internet. Los elementos ms empleados
son:
- Los chats, foros y comunidades.
- Enlaces "a" y "de" otros sitios.
- Banners y botones.
- Transacciones on-line.
- Formularios.
- Contenido.
- Call centers y telefona por internet.
- E-mail marketing.
- Boletines y reportes por correo electrnico
Actividad: 3
Realiza las siguientes preguntas a un amigo de tu edad, un maestro, un adulto mayor
de tu comunidad, y con la informacin recabada elabora un cuadro comparativo.
Despus escribe una conclusin con la informacin obtenida, comprtela con tus
compaeros y presenta los resultados a tu profesor
Pregunta
Amigo o amiga
Maestro o maestra
Adulto mayor
Cuntas veces ha
realizado alguna
vez compras de
productos
anunciados en
televisin que se
piden por telfono,
o productos de
venta en internet o
por catlogo?
82
Pregunta
Amigo o amiga
Maestro o maestra
Adulto
mayor
Qu ventajas crees
que tenga comprar
por alguno de esos
medios?
Qu desventajas
crees que tenga el
realizar este tipo de
compras?
BLOQUE 3
83
Conclusin:
Actividad: 3
Conceptual
Identifica las ventajas y
desventajas que para diferente
gente de su comunidad ofrecen
las ventas por mercadotecnia
directa.
Autoevaluacin
84
Evaluacin
Producto. Cuadro comparativo.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Compara los diferentes puntos de
vista de gente de su comunidad en
Es reflexivo al analizar la
cuanto a las ventajas y desventajas
informacin recabada para dar
de comprar productos o servicios
una conclusin propia.
utilizando la mercadotecnia directa.
C
MC
NC
docente
d) Por correo directo:

Esta tcnica es considerada como la ms antigua de todas y el pilar de
la mercadotecnia directa, es la que le dio forma a algunas de las
tcnicas ms utilizadas en la actualidad como la mercadotecnia de
bases de datos y el telemercadeo y actualmente nos sirve como base de
una campaa de mercadotecnia directa o como un excelente
complemento para obtener resultados satisfactorios.
El correo directo se define como el envo de un mensaje promocional,
empleando un formato tipos carta, que se hace llegar por medio del
correo, a una lista previamente seleccionada de clientes, clientes
potenciales y todos aquellos que cumplen con un perfil determinado,
para que se informen, conozcan, recuerden o compren un producto o
servicio.
Este mensaje es personalizado y el remitente se encuentra
perfectamente definido y la caracterstica ms importante es que debe
ser atractivo para el cliente.
El correo directo se clasifica de la siguiente manera:
Cartas. Son aquellas piezas de correo que se enva a un destinatario
en sobre cerrado y que su peso no exceda de 1000 gramos.
Correo registrado. Aquellas piezas que no exceden de los 1000 gramos y cuya caracterstica principal es que se
tiene prioridad en el envo, adems, por una cuota adicional se puede clasificar como correo certificado, lo cual
garantiza que el destinatario recibir la pieza correspondiente.
Impresos. En esta clasificacin se incluyen, folletos, trpticos gacetas, catlogos circulares, boletines e impresos
que no excedan de 1000 gramos.
Publicaciones peridicas. Se incluyen revistas, peridicos y otras publicaciones, cuyo propsito es el envo de
informacin en forma peridica a una lista de suscriptores.
Franquicia. Es la autorizacin del servicio postal para poder enviar cartas, tarjetas, impresos y aun pequeos
bultos, que han sido franqueadas y clasificadas por cdigo postal antes de ser entregadas a la oficina postal. Esto
reduce tarifas y tiempo de envo.
Correo Express. Es el envo ms rpido que ofrece el servicio postal. Con este servicio podemos enviar sobres y
cajas que no excedan los 35 kgs. De peso. Las tarifas
dependen del peso de la pieza y de la distancia por recorrer.
e) Por telemercadeo:
El telemercadeo en la actualidad es considerado una de las
tcnicas de mercadotecnia directa ms importante en Mxico
debido a la creciente disposicin de telfono de la poblacin
mexicana.
Se refiere al uso del telfono para vender directamente a los
consumidores. En esta actividad los comerciantes pueden
ofrecer a sus clientes y clientes potenciales nmeros sin costo
para hacer pedidos de bienes y servicios estimulados por
anuncios impresos o que difunden los medios; correo directo
o catlogo, o bien presentar quejas o sugerencias, generar o calificar clientes potenciales de ventas y llegar a
compradores ms alejados, o dar servicios a clientes o cuentas actuales.
BLOQUE 3
85
Esta tcnica de la mercadotecnia directa utiliza en forma integral las telecomunicaciones combinadas con bases de
datos y habilidades de las personas, para promover y vender productos y servicios o establecer relaciones con
clientes de la empresa u organizacin.
Con esta herramienta se pueden cubrir varias etapas del proceso de
comercializacin como la venta, la atencin al cliente, y la promocin
de productos.
f)
Por radio, revistas y peridicos:
Las revistas, peridicos y estaciones de radio se utilizan tambin para

presentar a los clientes ofertas de respuesta directa, La persona
escucha o lee sobre una oferta y marca un nmero telefnico sin costo
para hacer un pedido.
g) Por kiosco (cajero automtico o mquina expendedora)
Algunas compaas utilizan los kioscos como una forma de comercializar sus productos o servicios.
Un kiosco es una estructura libre que podrn asistir o no. Algunos
quioscos son interactivos con la incorporacin de pantallas de
ordenador y, posiblemente, una conexin a Internet.
Ejemplos de mercadotecnia directa utilizando kioscos son:
Los servicios financieros como los cajeros automticos de bancos,
que ofrecen una multitud de servicios tales como cambio de cheques,
giros postales, pago de facturas y otros servicios
Foto kioscos donde el usuario puede escanear, cargar e imprimir
imgenes digitales.
Alquiler de DVD, tales como Red Box
Mquinas expendedoras de productos como refrescos o galletas.
Algunas compaas disean mquinas en las que el consumidor hace sus
pedidos y las colocan en tiendas, aeropuertos, escuelas , hospitales y otros
lugares.
86
Actividad: 4
En equipo de dos personas realicen las siguientes actividades y entreguen un reporte a
su profesor:
1.
Investiga si la mercadotecnia directa cumple con las tres dimensiones de la mercadotecnia que
son: satisfacer al cliente, obtener resultados y lograr los objetivos de la organizacin.
2.
Investiga en un banco de tu localidad si consideran rentable el servicio de cajeros automticos.
BLOQUE 3
87
3.
Acude a una compaa de tu localidad que utilice el telemercadeo, o investiga en internet.

Infrmate en qu consiste el servicio de llamadas con lada 800 y qu impacto tienen sus
ventas y los gastos de viaje del personal del rea de ventas.
4.
Consideras que sea necesario el servicio al cliente despus de la venta directa? Por qu?
5.
Consideras que a los comerciantes de tiendas les afecta la mercadotecnia directa? Por qu?
Actividad: 4
Conceptual
Reconoce la importancia de la
utilizacin de algunos tipos de
mercadotecnia directa.
Autoevaluacin
88
Evaluacin
Producto: Investigacin.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Analiza las ventajas que la
Es responsable y se conduce
mercadotecnia directa ofrece en su
correctamente al realizar la
comunidad.
investigacin.
C
MC
NC
docente
Cierre
Actividad: 5
En el equipo de tu microempresa realicen estrategias de los diferentes tipos de
mercadotecnia directa para ofrecer su producto., Exponiendo los resultados en el saln
de clase y entrgalos a tu profesor.
a)
Catlogo. Realizar un catlogo de tu producto y las diferentes presentaciones en que podran ofrecerlo al
cliente incluyendo descripcin y precios.
b)
Telemercadeo. Presentar la grabacin de la llamada que realiza tu empresa ofreciendo el producto a algn
cliente y otra llamada en donde el cliente est solicitando el producto.
c)
Hoja en Internet. Realizar una pgina de internet en donde se ofrece su producto y se puede realizar el
pedio en lnea.
d)
Televisin. Hacer un infomercial de entre 5 y 8 minutos en donde se ofrece su producto y se especifica en

donde pedirlo y las formas de pago y tiempo de entrega.
e)
Kiosco: presentar una maketa de cmo sera el kiosco donde ofreceran su producto.
Actividad: 5
Conceptual
Reconoce los diferentes tipos
de mercadotecnia directa que
puede aplicar en su
microempresa
Evaluacin
Producto: Diseo de estrategias.
Saberes
Procedimental
Disea estrategias de los diferentes
tipos de mercadotecnia directa
C
Coevaluacin
BLOQUE 3
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
Participa con entusiasmo y es
creativo a la hora de realizar y
presentarlas estrategias.

docente
89
Mercadotecnia Internacional.
Inicio
Actividad: 1
De manera Individual contesta lo siguiente:
Consideras importante el uso de la mercadotecnia para el crecimiento de las empresas? Por
qu?
En qu puede apoyar el uso de estrategias de mercadotecnia directa en la internacionalizacin de una

empresa?
Qu beneficios puede traer a una empresa el internacionalizar sus productos?
Actividad: 1
Conceptual
Identifica la importancia de la
mercadotecnia como
herramienta de crecimiento e
internacionalizacin de una
empresa.
Evaluacin
Producto: Cuestionario.
Saberes
Procedimental
90
Actitudinal
Analiza la importancia del uso de

estrategias de mercadotecnia para
la internacionalizacin de
productos.
C
Autoevaluacin
Puntaje:
MC
NC
Es reflexivo y analtico a la hora

de contestar las preguntas.

docente
Desarrollo
Mercadotecnia internacional.
En su nivel ms simple, consiste en la comercializacin internacional de la
empresa en la toma de una o varias decisiones mezcla de marketing a travs
de las fronteras nacionales. En su nivel ms complejo, se trata de la empresa
en el establecimiento de instalaciones de fabricacin en el extranjero y
coordinar las estrategias de marketing en todo el mundo.
Se produce cuando una empresa dirige sus productos y servicios hacia los
consumidores en ms de un pas.
Si bien el concepto global de comercializacin es el mismo en todo el mundo,
el medio ambiente dentro del cual se implementa el plan de mercadotecnia
puede ser muy distinto.
Las preocupaciones comunes de comercializacin, tales como costos de los insumos, precios, publicidad y
distribucin de los mismos pueden variar dramticamente en los pases en los que una empresa opta por el mercado.
Adems, muchos elementos fuera del control de los administradores, tanto en casa como en el extranjero, es
probable que tengan un gran impacto en las decisiones empresariales.
La clave de la comercializacin internacional de xito es la capacidad de adaptar, gestionar y coordinar un plan de
marketing en un entorno poco familiar y extranjeros a menudo inestables.
Las empresas que eligen explorar los mercados extranjeros por una serie de
razones de peso. Comnmente, las empresas inicialmente explorar los mercados
extranjeros en respuesta a los pedidos no solicitados de los consumidores en esos
mercados. En ausencia de estas rdenes, las empresas suelen comenzar a
exportar a: establecer un negocio que va a absorber los gastos generales en el
pas, busca nuevos mercados en el mercado interno est saturado, y para hacer
ganancias rpidas.
La mercadotecnia internacional implica el reconocimiento de que la gente en todo
el mundo tiene necesidades diferentes.
Las compaas como Gillette, Coca-Cola, por ejemplo son marcas que
reconocidas en todo el mundo. Aunque muchos de los productos que estas
empresas venden estn dirigidos a un pblico global con una mezcla de marketing
coherente, tambin es necesario comprender las diferencias regionales, de ah la
importancia de la mercadotecnia internacional.
Las organizaciones deben aceptar que las diferencias en los valores, costumbres, idiomas y monedas significa que
algunos productos slo se ajuste a determinados pases y que, adems de no ser los mercados mundiales por
ejemplo, para las navajas de afeitar Gillette y para las bebidas de Coca-Cola, hay diferencias regionales importantes
por ejemplo la publicidad en China y la India deben centrarse en los idiomas locales.
Factores que deben tomarse en cuenta.
As como el entorno de marketing tiene que ser evaluado en su casa, el potencial de los mercados en el extranjero
tiene que ser cuidadosamente examinadas. Encontrar la informacin pertinente tarda ms tiempo debido a la falta de
familiaridad de algunos lugares. El tamao potencial del mercado, el grado y tipo de competencia, el precio, las
diferencias de promocin, las diferencias de producto, as como los obstculos al comercio tienen que ser analizados
BLOQUE 3
91
junto con el costo-efectividad de los distintos tipos de transporte. Posteriormente, la organizacin tiene que evaluar la
magnitud de la inversin y tener en cuenta tanto los objetivos a corto y largo plazo para un rendimiento adecuado.
As como el entorno de marketing tiene que ser evaluado en su
casa, el potencial de los mercados en el extranjero tiene que ser
cuidadosamente examinadas.
Encontrar la informacin
pertinente tarda ms tiempo debido a la falta de familiaridad de
algunos lugares. El tamao potencial del mercado, el grado y
tipo de competencia, el precio, las diferencias de promocin, las
diferencias de producto, as como los obstculos al comercio
tienen que ser analizados junto con el costo-efectividad de los
distintos tipos de transporte. Posteriormente, la organizacin
tiene que evaluar la magnitud de la inversin y tener en cuenta
tanto los objetivos a corto y largo plazo para un rendimiento
adecuado.
Antes de involucrarse en la exportacin, la empresa debe encontrar las respuestas a dos preguntas:
1.
Existe un mercado para el producto?
2.
Hasta dnde la necesitan para adaptarse a los

mercados extranjeros?
El producto debe poseer caractersticas que la hacen

aceptable para el mercado; pueden ser caractersticas como
tamao, forma, diseo, prestaciones e incluso el color. Por
ejemplo, el rojo es un color popular en las zonas de habla
china. Las organizaciones tambin tienen que considerar
diferentes idiomas, costumbres y normas de salud y
seguridad.
Actividad: 2
En tu equipo de tres personas un collage con imgenes de empresas y las adaptaciones
que han realizado a la imagen de su producto, su publicidad, su nombre, etc. Para poder
venderlo en diferentes pases.
Monten una exposicin con todos los collages del grupo en las paredes del saln.
Evaluacin
Actividad: 2
Conceptual
Reconoce empresas que han
adaptado su mezcla de
mercadotecnia para poder
internacionalizarse con xito.
Coevaluacin
92
Producto: Exposicin.
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un collage donde plasma
las adaptaciones que han realizado
Es creativo y colabora
en su mezcla de mercadotecnia
activamente con el equipo para
diferentes empresas que han
elaborar el collage.
internacionalizado sus productos
con xito.
C
MC
NC
docente
Ventajas de la mercadotecnia internacional.

Mejora de la competitividad nacional.
Toma ventaja de la tecnologa del comercio internacional.
Aumentar las ventas y los beneficios.
Ampliar el potencial de Las ventas de los productos.
Mantener la competitividad de costos en el mercado nacional.
Aumentar el potencial para la expansin de su negocio.
Se consigue una parte del mercado mundial.
Reducir la dependencia a los mercados existentes en su pas.
Estabilizar las fluctuaciones estacionales del mercado.
Actividad: 3
En equipo de tres personas realicen una investigacin de dos casos empresas mexicanas
que se hayan internacionalizado y sean exitosas.
Posteriormente diseen un power point incluyendo la siguiente informacin de los casos
investigados: motivo por el que decidi internacionalizarse, forma en que lo hizo, pases
donde llevo sus productos y resultados obtenidos,
Presntenlo ante el grupo y entrgalo a tu profesor.
Actividad: 5
Conceptual
Identifica casos de empresas
mexicanas que han utilizado la
mercadotecnia internacional con
xito.
Coevaluacin
BLOQUE 3
Evaluacin
Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un power point donde
presenta la informacin recabada
sobre los casos de empresas
propositivo y creativo para
mexicanas que utilizaron la
realizar la investigacin y el power
mercadotecnia internacional con
point.
xito.
C
MC
NC
docente
93
Formas de mercadotecnia internacional.

Hay cuatro formas generales para desarrollar los mercados en el extranjero.
1.
Exportacin de productos y servicios desde el pas de origen:
Las empresas dando sus primeros pasos internacionalmente suelen comenzar por la
exportacin de productos fabricados en el pas. Dado que los riesgos de prdidas
financieras pueden ser minimizados, la exportacin es el mtodo ms fcil y de uso
ms frecuente de entrar en los mercados internacionales. El logro de las ventas de
exportacin se puede lograr de muchas maneras. Las ventas se pueden hacer
directamente, a travs de pedidos por correo, o a travs de las oficinas establecidas
en el extranjero. Las empresas tambin pueden llevar a cabo la exportacin indirecta,
que consiste en vender a los intermediarios nacionales que buscar mercados
especficos para productos de la empresa o servicios. Mientras que numerosos beneficios, la exportacin puede
poner restricciones a las estrategias de marketing. El exportador que a menudo se sabe poco acerca de los patrones
tpicos de uso de los consumidores-o, si se utiliza un intermediario, puede tener poca influencia sobre el precio del
producto.
1. Derechos de licencia o patentes:
Licencia internacional se produce cuando un pas concede el derecho a
fabricar y distribuir un producto o servicio bajo el nombre de quien otorga la
licencia comercial en un determinado pas o mercado. Los ejemplos ms
comunes son la concesin de derechos de las empresas extranjeras a la
tecnologa, marcas y patentes. A pesar de las grandes empresas suelen
conceder licencias, esta prctica es ms frecuentemente utilizados por las
empresas pequeas y medianas empresas. A menudo visto como un
suplemento a la fabricacin y exportacin de las actividades, la licencia
puede ser la forma menos rentable de entrar en un mercado. Puede ser
ventajoso, sin embargo, ya que permite a las empresas nacionales a evitar
algunos obstculos. Para ilustrar, las empresas pueden utilizar las licencias
cuando su propio dinero es escaso, cuando toda restriccin de importacin
prohibir otras formas de entrar en un mercado, o cuando un pas de
acogida es aprensivo sobre la propiedad extranjera.
Tipos de licencias:
a) Las franquicias:
La franquicia se presenta con mayor frecuencia en las comidas rpidas,
gaseosas, hoteles y alquiler de coches. El principal beneficio de este tipo de
licencia es la capacidad de normalizar operaciones en el extranjero con una
inversin mnima.
b) Los contratos de gestin.
Este contrato se puede producir cuando el gobierno anfitrin nacionaliza las
industrias estratgicas con fines polticos o econmicos. En lugar de desterrar
por completo la empresa, el pas contrata el propietario extranjero para dirigir la
empresa y dar los conocimientos tcnicos y de gestin para la poblacin local.
94
2. Empresa conjunta:
Una tercera forma de entrar en un mercado extranjero es a
travs de una empresa conjunta, por el que una empresa que
trata de entrar en un mercado extranjero forma una alianza
con una o ms empresas ya establecidas en el pas de
acogida. A menudo, la empresa local ofrece experiencia en el
mercado en cuestin, mientras que la multinacional est en
mejores condiciones para llevar a cabo la direccin general y
las tareas de marketing. El uso de este mtodo de inversin
internacional se ha acelerado dramticamente en los ltimos
20 aos. El mayor incentivo para participar en este tipo de
acuerdo es que se reduce el riesgo de la compaa por la
cantidad de inversin realizada por el socio del pas de
acogida.
Otras ventajas potenciales de una empresa conjunta son los siguientes:
a)
Puede permitir a las empresas con capital suficiente para expandirse

internacionalmente,
b)
Puede permitir la comercializacin de utilizar de la pareja ya existentes

canales de distribucin,
c)
Puede dejar que el vendedor aprovechar las habilidades especiales que

posee el pas socio de acogida.
Si bien este mtodo de entrada en el mercado a menudo resulta en la prdida

de control total sobre las operaciones comerciales, es el nico mtodo de la
inversin extranjera que algunos gobiernos de acogida (especialmente los
pases menos desarrollados) lo permita.
3. Establecimiento de plantas de fabricacin en el extranjero.
Una empresa tambin puede expandirse en el extranjero mediante el
establecimiento de operaciones de fabricacin en un pas extranjero. Este
mtodo es ptimo cuando la demanda externa de un producto justifica la costosa inversin necesaria. Otros
beneficios para la fabricacin en el extranjero puede ser la evitacin de impuestos a la importacin de alta, la
reduccin de los costos de transporte,
el uso de mano de obra barata, y un
mejor acceso a las materias primas.
Cuando una compaa decide fabricar
en el extranjero, los mercados de los
pases de acogida son atendidos por
que las instalaciones de fabricacin en
particular. Por otra parte, a menudo
los productos de la misma instalacin
se envan a otros pases, incluso de
nuevo a la original casa de campopara su distribucin.
BLOQUE 3
95
Actividad: 4
De manera individual investiga que es el Tratado de libre comercio y qu relacin tiene
con la mercadotecnia internacional. Con la informacin obtenida busca imgenes que te
ayuden a realiza un mapa mental y presntalo a tu profesor.
Evaluacin
Actividad:4
Conceptual
Selecciona imgenes que
representen el Tratado de Libre
Comercio y su relacin con la
mercadotecnia internacional.
Autoevaluacin
96
Producto: Mapa mental.

Puntaje:
Saberes
Procedimental
Actitudinal
Disea un mapa mental donde
representa la relacin de la
Es creativo en la elaboracin del
mercadotecnia internacional y el
mapa mental.
Tratado de Libre Comercio.
C
MC
NC
docente
Cierre
Actividad: 5
En tu equipo de microempresa, definan dos pases europeos, dos latinoamericanos y uno
asitico a donde pudieran internacionalizar su producto y mencionen que cambios le
realizaran a su mezcla de mercadotecnia.
Apoyndose con el material necesario, expongan de forma creativa, ante el grupo su decisin y
adaptaciones de su mezcla de mercadotecnia (producto, precio, plaza, promocin,).
Entreguen un reporte al maestro.
BLOQUE 3
97
Evaluacin
Actividad: 5
Producto: Diseo de estrategias.

Saberes
Procedimental
Conceptual
Define estrategias de
mercadotecnia internacional
Disea estrategia de
mercadotecnia internacional para
su microempresa.
C
Coevaluacin
98
MC
NC
Puntaje:
Actitudinal
estrategias para su
microempresa.

docente
Bibliografa
ANZOLA ROJAS, Srvulo. Administracin de pequeas empresas. Editorial McGraw-Hill, Interamericana Editores, S.A.
de C.V. Mxico, D.F. 2da. Edicin. 2002.
BOBROW, CMC Edwin E. Desarrolle nuevos productos Fcil! Editorial Prentice-Hall Hispanamericana, S.A. Mxico,
D.F. 1 Edicin, 2001.
DANEL, Patricia. Fundamentos de Mercadotecnia. Editorial Trillas, S.A. de C.V. Mxico, D.F., 1a. edicin, 2001.
KOTLER, Philip. Direccin de mercadotecnia. Editorial Pretentice may. Mxico, D.F. 12a. Edicin. 2000.
MERCADO H. Salvador. Mercadotecnia de servicios. Editorial Pac S.A. de C.V. Mxico. D.F. 1a. edicin, 2001.
SCHNARCH KIBERG, Alejandro. Nuevo producto. Creatividad, Innovacin y Marketing. Editorial McGraw-Hill,
Interamericana, S.A. Bogot, D.C. Colombia. 3a. Edicin, 2001.
STANTON, ETZEL, WALKER. Fundamentos de mercadotecnia. Editorial McGraw-Hill, Mxico, D.F., 11a. edicin, 2000.
TREVIO, M. Manuel. Publicidad. Editorial McGraw-Hill. Interamericana Editores, S.A. de C.V. Mxico, D.F. 1a. edicin.
2000.
BLOQUE 3
99

Aplicacion de La Mercadotecnia en Pequeños Negocios

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COLEGIO DE BACHILLERES

DEL ESTADO DE SONORA

Aplica la Mezcla de Mercadotecnia en los Pequeos Negocios

Esta publicacin se termin de imprimir durante el mes de junio de 2012.

DATOS DEL ALUMNO

Concepto de ciclo de vida de un producto................................................................................................11

Etapas del ciclo de vida de un producto ...................................................................................................11

Concepto de creatividad ............................................................................................................................19

Etapas del proceso creativo .......................................................................................................................21

Caractersticas de una persona creativa ....................................................................................................24

Concepto de innovacin .............................................................................................................................28

Tipos de innovacin ....................................................................................................................................31

Razones para innovar .................................................................................................................................31

Lanzamiento del productos ........................................................................................................................43

Posibles fallas en el lanzamiento de los productos ...................................................................................49

Proceso de adopcin para los productos..................................................................................................56

Modificacin del producto ..........................................................................................................................64

Modificacin del mercado ..........................................................................................................................69

Modificacin de la mezcla de mercadotecnia ...........................................................................................70

Mercadotecnia directa ................................................................................................................................77

Mercadotecnia internacional ......................................................................................................................91

Formas de mercadotecnia internacional ....................................................................................................94

Conoce el producto y su ciclo de vida en el

Atributos a desarrollar en el bloque:

Tiempo asignado: 20 horas

Argumenta las posibles causas por

Participa con analtica,

Calificacin otorgada por el

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

Etapas del ciclo de vida de un producto.

Calificacin otorgada por el

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

Calificacin otorgada por el

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

Calificacin otorgada por el

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

b) Creatividad Secundaria. Es un tipo de creatividad que se fija en algo y lo mejora.

Etapas del proceso creativo.

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

Caractersticas de una persona creativa.

El ser creativo es optimista; cuando ve un vaso con agua medio

CONOCE EL PRODUCTO Y SU CICLO DE VIDA EN EL MERCADO

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Las caractersticas de los adultos creativos son las siguientes:

Flexibles: Van ms all de lo obvio, diferente e inusual.

Analiza las caractersticas de la

Calificacin otorgada por el

Escoge caractersticas de las

Es sincero y participa con

Calificacin otorgada por el

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Razones para innovar.

Mejora la relacin con el cliente al presentarle nuevos beneficios.

Por iniciativa del cliente o distribuidor. En ocasiones,

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Caso 2: Aerolneas baratas.

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Calificacin otorgada por el

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