Marketing y ventas

Introduccin:
El cada vez ms complejo mundo de las ventas nos hace presagiar para
el siglo XXI grandes cambios producidos no slo por los avances
tecnolgicos, sino por la evolucin profesional de las personas que
componen los diferentes equipos comerciales.
Llevamos algunos aos siendo conscientes de que el verdadero valor de
las empresas est en la actualidad, en el talento de quienes las forman y
se han puesto en marcha para gestionar, adems de los activos propios
de la compaa, el capital humano y el conocimiento.
Que es el marketing
Es un Sistema Integral de actividades dirigidas a satisfacer necesidades,
deseos y preferencias de los consumidores o usuarios a travs (o
mediante el desarrollo) de procesos de intercambio a fin de que la
empresa pueda obtener mayores beneficios.
Sistema de informacin comercial:

El Sistema de Informacin Comercial SIC, es un software CRM

orientado a suministrar al departamento comercial y a la red de
ventas corporativa una completa gestin operativa y de
informacin sobre sus ventas, situacin real de su cartera de
clientes, gestin de referencias y un completo sistema de "Reporte
Comercial".

Esta herramienta pone a disposicin de los departamentos

involucrados, delegaciones y vendedores, datos bsicos de
situacin, facturacin, ofertas, pedidos, riesgo, condiciones
comerciales, cobros pendientes, visitas, personas de contacto,
etc., de cada uno de los clientes.

Agiliza la incorporacin de nuevos clientes, la realizacin de

ofertas, creacin de contratos-marco e incorporacin de
informaciones relativas a los clientes de las que el vendedor es el
vehculo de transmisin. Evita la doble introduccin de datos y
minimiza los errores.

Facilita la gestin propia de los vendedores, informndoles sobre la

situacin de la parte de negocio que le compete, la deuda exigible
a sus clientes, la gestin de visitas y la comunicacin de
informacin con sus superiores que a su vez reciben informacin
de sus parcelas de negocio de manera similar.

Publicidad:
Que es:
La publicidad es un conjunto de medios empleados para divulgar
noticias o anunciar productos. Es un negocio mediante el cual el
anunciante influye en los seres humanos al ofrecerles soluciones para
sus necesidades y problemas.
Objetivo:
La publicidad implica una forma de comunicacin orientada a difundir.
Se trata de un hecho comercial, social, cultural que permite estimular a

consumidores para que compren un producto o hagan uso de un

servicio.

El lenguaje de la publicidad:
La funcin dominante de la publicidad es persuadir al receptor, es un
objetivo difcil en un mercado saturado y con muchos reclamos
publicitarios. Ello nos permite hacernos una idea de la dificultad que
requiere, aunque, por su brevedad, el texto publicitario o anuncio pueda
parecer un texto sencillo. Para conseguir su objetivo, el anuncio debe
cumplir cuatro funciones que se resumen en la palabra AIDA:
Atraer la atencin hacia el mensaje, suscitar inters por el producto o
servicio, despertar deseo de adquirirlo o utilizarlo y provocar la accin
de comprarlo.
Cosas que debemos saber:
-La publicidad es un instrumento al servicio de las personas
consumidoras: No obstante, las empresas la utilizan como sistema de
comunicacin a travs del cual enviar mensajes con un objetivo
puramente comercial: conseguir vender su producto y lograr beneficios
econmicos.
- La publicidad sirve a la persona consumidora para conocer un producto
o servicio y sus caractersticas. Y adems tambin trata de influir sobre
las actitudes y comportamiento del pblico al que se dirige
- Ambos componentes, INFORMACIN y PERSUASIN, forman parte de
un anuncio publicitario. Si bien hay anuncios con un mayor componente
informativo que persuasivo y viceversa.
Ventas:
Es un conjunto de actividades diseadas para promover la compra de
un producto o servicio. Por este motivo, la venta requiere de un proceso
que ordene la implementacin de sus diferentes actividades, en caso
contrario no podra satisfacer de forma efectiva las necesidades y
deseos de los clientes, ni ayudar en el logro de los objetivos de la
empresa.
Proceso y sistema de ventas:
1. Venta de imagen
La gente le compra a empresas e individuos que considera (muchas
veces subjetivamente) importantes, slidas, buenas, de
prestigio, reconocidas, buenas, etc., y la puerta de entrada es la
imagen que transmite el vendedor.
La gente se siente atrada por personas que considera iguales o ms
importantes. El vendedor profesional debe tener la mejor imagen posible
para poder ser capaz de atraer a la gente. Los 10 primeros segundos
que el vendedor est frente a un potencial cliente, son determinantes
en la formacin de su imagen.
La imagen debe ser pertinente al momento y lugar donde es abordado el
potencial cliente.
2. Venta de ideas

La gente se siente atrada por lo que le gusta y rechaza lo que le

desagrada. Luego de vender su imagen, el vendedor debe concientizar
al cliente de que su producto lo necesita, bien sea hacindole pensar en
sus beneficios, o de las consecuencias desagradables de no poseerlo.
Es hacerlo consciente de una necesidad que debe satisfacer para
obtener un beneficio (que le cause placer o le ayude a evitar o minimizar
el dolor).
Ej: Una famosa compaa de seguros coloca en sus comerciales de TV a
un destacado locutor que dice: Es mejor tenerlo y no necesitarlo
(refirindose a la pliza de seguros) que necesitarlo y no tenerlo. All se
est haciendo consciente al espectador de las desagradables
consecuencias de no disponer de una pliza de seguro ante un siniestro.
3. Venta del producto:
Es aqu donde se presenta el beneficio de disponer del producto o
servicio para cubrir la necesidad del cliente. En esta etapa el cliente
est atento a entender como el producto ofrecido le beneficia la
necesidad puesta consciente en la etapa anterior.
4. Venta del precio:
El cliente ya consciente del beneficio de disponer del producto o servicio
comienza a desearlo y requiere ser informado de las alternativas para
pagarlo. Si disponemos de varias opciones, estas deben ser mostradas
en orden de mayor costo a menor costo hasta lograr aquella que pueda
ser aceptada por el cliente.
5. Cierre de la venta:
Es aqu donde el vendedor sabe que el cliente decide en base al estado
emocional del momento y a las argumentaciones ofrecidas para
justificar su decisin positiva, y que esta; por ser emocin tiene una
duracin limitada.
Es aqu donde el vendedor trata de cerrar la venta a travs del pago, la
firma de un contrato, una inicial, una promocin y algunas tcticas de
presin psicolgicas de tiempo o cantidad limitada.
El proceso anterior implica que cada etapa subsiguiente debe ser
abordada luego de obtener un compromiso de aceptacin o evidencia de
aceptacin del cliente en la etapa anterior.
No se puede vender un precio si el cliente NO est claro de la necesidad
del producto. No se puede vender ideas si el cliente tiene dudas sobre el
vendedor o la reputacin de la empresa que representa.
No se debe intentar un cierre si el cliente no ha aceptado el precio.
Conclusin:
En la actualidad la publicidad se configura como un elemento
estratgico ms, dentro de las tcnicas de marketing. En el cual la
publicidad entrara a formar parte de las tcnicas de promocin y venta
del producto.