Plano de Negócios para Exportação: Glick™

FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET
PLANO DE NEGCIOS PARA EXPORTAO:

Glick
Anna Flvia Ferreira da Silva
Ingrid dos Santos Bussmann
Kaick Jordy Ozrio dos Santos
Larissa Massa Thom de Souza
Marcos de Paiva Branco Jnior
Rafael Augusto de Oliveira Reis
Relatrio
Tcnico-cientfico
apresentado
Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet para

concluso do Curso Superior de Tecnologia em
Gesto Empresarial.
Guaratinguet SP
2014
FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET
PLANO DE NEGCIOS PARA EXPORTAO:

Glick
Anna Flvia Ferreira da Silva
Ingrid dos Santos Bussmann
Kaick Jordy Ozrio dos Santos
Larissa Massa Thom de Souza
Marcos de Paiva Branco Jnior
Rafael Augusto de Oliveira Reis
Relatrio
Tcnico-cientfico
apresentado
Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet para

concluso do Curso Superior de Tecnologia em
Gesto Empresarial.
rea de Concentrao: Desenvolvimento de
Negcios, Negcios Internacionais, Planejamento e
Gesto Estratgica e Sistemas Integrados de
Gesto.
Professores: Carlos Costa, Karina Buttignon, Marcos
Spalding e Thas Brant.
Guaratinguet SP
2014
BRANCO JNIOR, M.P; BUSSMANN, I.S; REIS, R.A.O; SANTOS,

K.J.O; SILVA, A.F.F; SOUZA, L.M.T. PLANO DE NEGCIOS PARA
EXPORTAO: Glick. Guaratinguet, 2014. 238 pginas.
Relatrio Tcnico-cientfico, Faculdade de Tecnologia de
Guaratinguet.
BRANCO JNIOR, M.P; REIS, R.A.O; SANTOS, I.B; SANTOS, K.J.O; SILVA, A.F.F;
SOUZA, L.M.T. PLANO DE NEGCIOS PARA EXPORTAO: Glick. Guaratinguet,
2014. 238 pginas. Relatrio Tcnico-cientfico, Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet.
RESUMO
A proposta deste projeto desenvolver um plano de negcios para exportao para o

Uruguai dos produtos e servios da marca Glick desenvolvidos pela empresa Hglia.
Atravs do estudo realizado, constatou-se que o Uruguai um pas em condies ideais
para incio do processo de internacionalizao da empresa. Alm de ser um pas fronteirio
e parceiro comercial incluso no Mercosul, o que facilita o processo logstico, o Uruguai
apresenta um elevado padro de vida. Como consequncia, percebe-se o envelhecimento
da populao e a modificao dos hbitos alimentares, o que favorece o surgimento de
doenas como o diabetes. Outro ponto fundamental o crescimento acentuado da venda de
smartphones, o que impulsiona o aumento do mercado potencial para o Glick.
Atualmente, no Uruguai, no existe nenhuma empresa que oferea um conjugado de tais
produtos e servios, o que coloca a empresa Hglia em uma posio privilegiada, pois
atuar em um nicho de mercado como pioneira. A empresa entende que o sucesso do
Glick no Brasil, sua estabilidade financeira e a crescente demanda para produtos e
servios deste segmento no pas vizinho uma oportunidade nica, que deve ser muito bem
estudada. Este plano de negcios analisa questes fundamentais para o sucesso da
exportao como, escolha da localizao da empresa, anlise mercadolgica, concorrncia,
economia e cultura do pas, aspectos legais e barreiras exportao, estratgias, propostas
tticas e viabilidade financeira.
Palavras-chave: Plano de Negcios, Uruguai, diabetes, medidor glicmico, aplicativo para

diabates.
BRANCO JNIOR, M.P; REIS, R.A.O; SANTOS, I.B; SANTOS, K.J.O; SILVA, A.F.F;
SOUZA, L.M.T. BUSINESS PLAN FOR EXPORTATION: Glick. Guaratinguet, 2014. 238
pages. Technical-scientific Report, Guaratinguet Technology College.
ABSTRACT
The purpose of this project is to develop a business plan of exportation to Uruguay of Glick
products and services, developed by the Hgliacompany. Through the study, it was
observed that Uruguay is a country with the ideal conditions to start the process of
internationalization of the company. In addition to being a neighboring country, and a trading
partner in MERCOSUR, which facilitates the logistics process, Uruguay has a high standard
of living. As a result, we perceive the aging population and the modification of eating habits,
which favors the appearance of diseases such as diabetes. Another key point is the sharp
increase in smartphone sales, which drives the increase of the potential market for Glick.
Currently in Uruguay, there are no companies that offer a combination of such products and
services, which puts the company Hglia in a privileged position, because it will operate in a
niche market as pioneer. The company believes that the success of Glick in Brazil, its
financial stability and the increasing demand for products and services of this segment in the
neighboring country is a unique opportunity that must be carefully studied. This business
plan analyzes key issues for the success of the exports, such as the choice of the location of
the business, market analysis, competitors, economy and culture of the country, legal
aspects and constraints to the export, strategies, tactics proposals and financial viability.
Keywords: Business Plan, Uruguay, diabetes, glucose meter, application for diabetics.
LISTA DE ILUSTRAES
Figura 1 Logotipo da empresa Hglia no Brasil ............................................................... 19

Figura 2 Logotipo da empresa Hglia no Uruguai ........................................................... 19
Figura 3 Organograma da empresa Hglia ..................................................................... 23
Figura 4 Localizao da Hglia no Brasil......................................................................... 25
Figura 5 Localizao da Hglia no Uruguai ..................................................................... 26
Figura 6 Populao Diabtica Uruguaia ............................................................................ 45
Figura 7 Posio Competitiva da Hglia no Mercado Uruguaio ..................................... 100
Figura 8 Glick Coletor ..................................................................................................... 103
Figura 9 Ciclo de Vida do Glick ................................................................................... 105
Figura 10 Caractersticas do Glick Coletor ...................................................................... 106
Figura 11 Logotipo do Glick ......................................................................................... 107
Figura 12 Embalagem Glick Coletor (frente e verso) .................................................. 108
Figura 13 Embalagem Fita Reagente Glick (frente e verso) ........................................ 108
Figura 14 Embalagem Glick Lanceta 25 un. (frente e verso) ....................................... 109
Figura 15 Embalagem Glick Lanceta 50 un. (frente e verso) ....................................... 109
Figura 16 Modo de uso do Glick Coletor ......................................................................... 110
Figura 17 Injetora de Polmeros ...................................................................................... 113
Figura 18 Viso Geral e Menu de Funcionalidades do Glick App .................................... 121
Figura 19 Ilustrao do funcionamento do Glick Online .................................................. 122
Figura 20 Glick Coletor Kids e Glick Pulseira .................................................................. 124
Figura 21 Processo Logstico da Hglia ........................................................................ 132
Figura 22 Embalagem Descarpack e Lixeira para Resduos Infectantes......................... 137
Figura 23 Totm do Glick Coletor ................................................................................... 140
Figura 24 Homepage da Hglia Uruguay ...................................................................... 141
Figura 25 Anncio do Glick no Google Adwords.......................................................... 143
Figura 26 Anncio do Glick na Rede de Display .......................................................... 144
Figura 27 Facebook da empresa Hglia Uruguay ......................................................... 146
Figura 28 Twitter da empresa Hglia Uruguay .............................................................. 147
Figura 29 Anncio do Glick na Revista Sorria ............................................................. 148
Figura 30 Perspectiva da tenda para o Glick ............................................................... 149
Figura 31 Brindes Glick para o Dia Mundial do Diabates ............................................. 152
Figura 32 Sacola da Hglia ........................................................................................... 153
Figura 33 Uniforme dos funcionrios da Hglia ............................................................. 154
Figura 34 Passagens Areas para Congresso de Metabolismo e Endocrinologia ........... 159
Figura 35 Passagens Areas para e-Commerce Awards ................................................ 159

Figura 36 Salo Jardins de Bagatelle, em Montevidu ................................................... 161
Figura 37 Hospedagem no Hotel Dazzler, em Montevidu ............................................. 161
Figura 38 Consideraes no Estabelecimento do Preo ................................................. 164
Figura 39 Funcionalidades do Tiny ERP ......................................................................... 168
Figura 40 Notebook Dell Inspire14R e iMac Slim Unibody .............................................. 170
Figura 41 Mapa de Interligao entre a Hglia Brasil e a Hglia Uruguay ................... 172
Figura 42 QR Code aplicada embalagem do Glick Coletor .......................................... 177
Figura 43 Cdigo de Barras da embalagem do Glick Coletor .......................................... 177
Figura 44 Cronograma de implementao da Hglia Uruguay ...................................... 186
Figura 45 Telas de login, configurao e histrico do Glick App ..................................... 212
Figura 46 Telas de contas, alertas e menu de funcionalidades ....................................... 213
Figura 47 Stands de medio glicmica e atividades artsticas ....................................... 215
Figura 48 Atividades realizadas na 4 Movida de la Diabetes ......................................... 215
Figura 49 VI Congresso Uruguaio de Endocrinologia e Metabolismo .............................. 216
Figura 50 Distribuio do Faturamento Hglia Uruguay ................................................ 225
Figura 51 Participao Matriz e Filial no Faturamento .................................................... 226
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 E-Commerce Awards Uruguai 2013 ................................................................... 32
Tabela 2 Papis de Compra para o Glick ...................................................................... 34
Tabela 3 Tamanho do Mercado do Uruguai por Regio .................................................... 46
Tabela 4 Dados Demogrficos para Definio do Pblico-Alvo do Glick ....................... 48
Tabela 5 Estratificao do Potencial de Consumo pretendido pela Hglia para o Glick
em
Montevidu ................................................................................................................ 49
Tabela 6 Parmetros para o alcance das projees do Market Share da Hglia ............. 50
Tabela 7 Projeo e Evoluo do Market Share ............................................................... 51
Tabela 8 Caractersticas dos Produtos dos Concorrentes................................................. 54
Tabela 9 Anlise dos Pontos de Distribuio dos Concorrentes ....................................... 57
Tabela 10 Meios de comunicao utilizados pelos concorrentes ...................................... 59
Tabela 11 Caractersticas dos preos dos medidores dos concorrentes ........................... 60
Tabela 12 Caractersticas dos servios concorrentes ....................................................... 62
Tabela 13 Anlise dos Pontos de Distribuio dos Concorrentes ..................................... 63
Tabela 14 Meios de Comunicao utilizados pelos concorrentes ..................................... 64
Tabela 15 Caractersticas de Preos dos concorrentes de apps ....................................... 65
Tabela 16 Anlise de Porter no Mercado Uruguaio de Solues Tecnolgicas para o
Controle do Diabetes ........................................................................................................... 82
Tabela 17 SWOT .............................................................................................................. 91
Tabela 18 Score SWOT .................................................................................................... 92
Tabela 19 Matriz SWOT ................................................................................................... 93
Tabela 20 Anlise da atratividade do setor ....................................................................... 96
Tabela 21 Anlise da Posio Competitiva da empresa Hglia ....................................... 98
Tabela 22 Verbalizao do termo Glick........................................................................... 106
Tabela 23 Componentes do Glick Coletor ....................................................................... 113
Tabela 24 Cadeia de Suprimentos da Hglia ................................................................ 125
Tabela 25 Lead Time dos produtos do Glick ............................................................... 126
Tabela 26 Indicadores a serem utilizados pela Hglia rumo melhoria contnua .......... 129
Tabela 27 Envio de Lotes e Estoque Mdio no Uruguai .................................................. 133
Tabela 28 Dimenses das embalagens dos produtos Glick ........................................ 135
Tabela 29: Lotes para envio Hglia Uruguay ................................................................. 136
Tabela 30 Gastos com Logstica Reversa no 2 semestre de 2014 ................................ 138
Tabela 31 Oramento do Google Adwords e da Rede de Display................................... 157
Tabela 32 CPV do Glick Coletor, Tira Reagente Glick e Glick Lanceta ........................... 163
Tabela 33 Posicionamento de preo dos produtos da marca Glick ............................. 164

Tabela 34 Preo de venda dos produtos da marca Glick............................................. 166
Tabela 35 Hardwares utilizados pela Hglia Uruguay ................................................... 171
Tabela 36 Softwares utilizados pela Hglia Uruguay ..................................................... 171
Tabela 37 Salrios dos Profissionais de TI da Hglia Brasil .......................................... 175
Tabela 38 Demonstrativo de Resultado do Exerccio (DRE) ........................................... 179
Tabela 39 Montante do Investimento Inicial .................................................................... 182
Tabela 40 Comparativo entre Capital Prprio e Financiamento e Aplicao ................... 183
Tabela 41 Resultado Financeiro da Hglia Uruguay...................................................... 185
Tabela 42 Processo de Montagem do Glick Coletor ....................................................... 209
Tabela 43 Informaes de estoque referentes Hglia ................................................ 214
Tabela 44 Custos e Despesas da Hglia Uruguay ........................................................ 217
Tabela 45 Tabela Price ................................................................................................... 219
Tabela 46 Folha de Pagamento da Hglia Brasil ........................................................... 221
Tabela 47 Folha de Pagamento da Hglia Uruguay ...................................................... 222
Tabela 48 Projeo da Folha de Pagamento da Hglia Uruguay .................................. 222
Tabela 49 Fluxo de Caixa da Hglia Uruguay ............................................................... 223
Tabela 50 Depreciao Hglia Uruguay ........................................................................ 224
Tabela 51 Distribuio do Faturamento Hglia Uruguay ............................................... 225
Tabela 52 Participao Matriz e Filial no Faturamento .................................................... 226
Tabela 53 Participao no Faturamento por Produto ...................................................... 227
Tabela 54 Ponto de Equilbrio e Margem de Contribuio .............................................. 228
LISTA DE GRFICOS
Grfico 1 Uso de smartphones ......................................................................................... 33
Grfico 2 Diviso da populao do Uruguai por departamentos........................................ 44
Grfico 3 Pedidos Perfeitos entregues no 2 semestre de 2014 ..................................... 128
Grfico 4 Assinaturas Efetivadas por Canal de Distribuio ............................................ 128
Grfico 5 Faturamento X ROP X Ponto de Equilbrio ...................................................... 180
Grfico 6 ROP por produto para o 2 semestre de 2014 ................................................. 181
Grfico 7 Fluxo de Caixa................................................................................................. 184
Grfico 8 Participao no Faturamento por Produto ....................................................... 227
Grfico 9 Margem de Contribuio ................................................................................. 228
SUMRIO
INTRODUO .................................................................................................................... 15
PROBLEMATIZAO ........................................................................................................ 16
JUSTIFICATIVA .................................................................................................................. 17
OBJETIVOS ........................................................................................................................ 18
1.
2.
3.
RESUMO EXECUTIVO ................................................................................................ 19

1.1
Objetivo do Plano ................................................................................................ 19
1.2
Misso, Viso e Valores ...................................................................................... 19
1.2.1
Misso ............................................................................................................ 19
1.2.2
Viso .............................................................................................................. 19
1.2.3
Valores ........................................................................................................... 19
CONTEXTUALIZAO DO NEGCIO ........................................................................ 20

2.1
Histrico e Situao ............................................................................................ 20
2.2
Organograma da Empresa .................................................................................. 21
2.3
Localizao e Facilidades ................................................................................... 24
2.3.1
Localizao no Brasil ...................................................................................... 24
2.3.2
Localizao no Uruguai .................................................................................. 25
ANLISE MERCADOLGICA ..................................................................................... 27

3.1
Mercado Consumidor .......................................................................................... 27
3.1.1
Perfil do Consumidor ...................................................................................... 27
3.1.2
Desejos e Necessidades ................................................................................ 28
3.1.3
Hbitos de Uso e Atitudes .............................................................................. 30
3.1.4
Papis de Compra .......................................................................................... 34
3.2
Mercado Competitivo .......................................................................................... 35
3.2.1
Histrico do Mercado ...................................................................................... 35
3.2.2
Anlise Macroeconmica ................................................................................ 37
3.2.3
Tamanho do Mercado..................................................................................... 44
3.2.4
Tamanho do Mercado por Regio .................................................................. 45
3.2.5
Estgio da Demanda ...................................................................................... 46
3.2.6
Sazonalidade .................................................................................................. 47
3.2.7
Market Share .................................................................................................. 48
3.2.8
Histrico dos Concorrentes............................................................................. 52
3.2.9
Negociao Internacional e Aspectos Culturais .............................................. 66
3.2.10
Aspectos Legais ............................................................................................. 68
3.2.10.1 Requisitos Legais para Abertura de Negcio e Comercializao no

Uruguai............................................................................................................................ 68
3.2.10.2
Certificado de Origem ................................................................................. 69
3.2.10.3
Declarao de Embarque, Fatura Comercial e Aceite Alfandegrio ............ 69
3.2.10.6
Regulamentao na Vigilncia Sanitria ..................................................... 72
3.2.10.7
Direito dos Funcionrios.............................................................................. 75
3.2.10.8
Sintonia com o Cdigo de Defesa do Consumidor do Uruguai .................... 75
3.2.10.9 rgos Governamentais, Entidades de Classe e Entidades Reguladoras

Envolvidas....................................................................................................................... 76
3.2.10.10
4.
ANLISES ESTRATGICAS ....................................................................................... 81

4.1
Anlise de Porter ................................................................................................. 81
4.1.1
5.
Registro de Marcas e Patentes................................................................ 78
Consideraes sobre as Foras Competitivas de Porter ................................ 88
4.2
Anlise SWOT ...................................................................................................... 91
4.3
Matriz GE (Matriz MacKinsey) ............................................................................. 96
4.4
A Macroestratgia.............................................................................................. 101
4.5
Posicionamento Proposto ................................................................................ 101
4.6
Dinmica Competitiva ....................................................................................... 102
PROPOSTAS TTICAS ............................................................................................. 103

5.1
Produto............................................................................................................... 103
5.1.1
Histrico e Evoluo ..................................................................................... 104
5.1.2
Ciclo de Vida ................................................................................................ 104
5.1.3
Caractersticas do Produto ........................................................................... 105
5.1.4
Naming ......................................................................................................... 106
5.1.5
Logotipo........................................................................................................ 107
5.1.6
Embalagem .................................................................................................. 107
5.1.7
Modo de usar................................................................................................ 110
5.1.8
Diferenciais do Produto ................................................................................ 111
5.1.9
Plano de Produo/Operacional ................................................................... 112
5.2
Servio ............................................................................................................... 117
5.2.1
Processo de Desenvolvimento ..................................................................... 117
5.2.2
Caractersticas do Servio ............................................................................ 119
5.2.3
Diferenciais do Servio ................................................................................. 122
5.3
Pesquisas Previstas .......................................................................................... 123
5.4
Produtos e Servios Potenciais ....................................................................... 124
5.5
Logstica e Produo ........................................................................................ 125
5.5.1
Estrutura Produtiva ....................................................................................... 125
5.5.2
Lead Time .................................................................................................... 126
5.5.3
Indicadores de Qualidade ............................................................................. 127
5.5.4
Pedido Perfeito ............................................................................................. 127
5.5.5
Assinaturas Efetivadas por Canal de Distribuio ......................................... 128
5.5.6
Logstica de Mercado ................................................................................... 131
5.5.7
Estoques ...................................................................................................... 132
5.5.8
Transporte .................................................................................................... 134
5.5.9
Armazenagem e Manuseio ........................................................................... 136
5.5.10
Logstica Reversa ......................................................................................... 136
5.6
5.6.1
Propaganda .................................................................................................. 139
5.6.2
Promoo de Vendas ................................................................................... 152
5.6.3
Relaes Pblicas ........................................................................................ 153
5.6.4
Venda Pessoal e Equipe de Vendas............................................................. 154
5.6.5
E-mail Marketing ........................................................................................... 155
5.6.6
Evento de Lanamento ................................................................................. 155
5.6.7
Endomarketing ............................................................................................. 156
5.6.8
Reforma do Ponto de Venda no Uruguai ...................................................... 156
5.6.9
Oramento de Comunicao ........................................................................ 157
5.7
6.
Comunicao ..................................................................................................... 138
Preo .................................................................................................................. 162
5.7.1
Anlise de Custos e Formao de Preo ...................................................... 163
5.7.2
Estratgias de Adequao a Preos ............................................................. 163
ESTRUTURA TECNOLGICA .................................................................................. 167

6.1
Estrutura Tecnolgica em Relao Empresa................................................ 167
6.1.1
Tipo de Sistema de Informao .................................................................... 167
6.1.2
Levantamento da Arquitetura de Computadores ........................................... 169
6.1.3
Estrutura de Softwares ................................................................................. 171
6.1.4
Integrao Matriz-Filial ................................................................................. 172
6.1.5
Plano de Backup, Segurana da Informao e Redundncia de Dados ....... 173
6.1.6
Poltica de TI Verde ...................................................................................... 174
6.1.7
Levantamento dos Profissionais de TI .......................................................... 175
6.1.8
Hardwares, Softwares e Licenas para a Instalao da Filial ....................... 176
6.2
Estrutura Tecnolgica em Relao ao Glick ................................................ 176
6.2.1
7.
QR Code ...................................................................................................... 176
PLANO FINANCEIRO & CRONOGRAMA ................................................................. 178
7.1
Plano Financeiro ................................................................................................ 178
7.1.1
Projees de Faturamento e Lucro ............................................................... 178
7.1.2
Projees de Break-Even ............................................................................. 180
7.1.3
ROP por Produto .......................................................................................... 180
7.1.4
Montante do Investimento Inicial................................................................... 181
7.1.5
Capitao de Recursos ................................................................................ 182
7.1.6
Retorno do Investimento ............................................................................... 184
7.1.7
Fluxo de Caixa .............................................................................................. 184
7.1.8
Resultado Financeiro .................................................................................... 185
7.2
Cronograma de Implementao ....................................................................... 185
CONCLUSO.................................................................................................................... 187
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS .................................................................................. 188
REFERNCIAS CONSULTADAS ..................................................................................... 207
APNDICE A..................................................................................................................... 209
APNDICE B..................................................................................................................... 212
APNDICE C..................................................................................................................... 214
APNDICE D..................................................................................................................... 215
APNDICE E ..................................................................................................................... 217
ANEXO A .......................................................................................................................... 229
INTRODUO
O presente trabalho consiste na elaborao de um Plano de Negcios para a
internacionalizao da empresa Hglia, mediante exportao de um conjugado de produtos
e servios o Glick.
Atravs da realizao de um sorteio, o continente escolhido foi a Amrica do Sul.
Aps a realizao de pesquisas de mercado acerca da atual situao econmica e das
oportunidades de negcio oferecidas por todos os pases do referido continente, optou-se
pelo Uruguai como o pas mais atraente , levando-se em considerao os critrios
mencionados.
O pas possui uma economia estvel em relao aos demais pases da Amrica do
Sul, a populao apresenta um padro de vida elevado, as polticas governamentais em
relao ao acesso tecnologia, sade e educao so muito bem desenvolvidas e eficazes.
O Uruguai fronteirio ao Brasil e faz parte do MERCOSUL, o que facilita o escoamento dos
produtos e reduz as possveis barreiras exportao.
Foram realizadas diversas pesquisas a respeito dos macro e microambientes, bem
como o perfil dos consumidores, tendncias, hbitos de consumo e outros, e, a partir destas
anlises, identificou-se a necessidade de desenvolvimento do Glick App aplicativo que
funciona somente em conjunto com o Glick Coletor, que coleta a amostra sangunea e,
quando acoplado ao smartphone, permite ao aplicativo o gerenciamento e controle da taxa
glicmica.
Sero apresentados neste plano os captulos fundamentais para o sucesso da
exportao do Glick para o Uruguai, resultando em pesquisas mercadolgicas,
estratgias, tticas, bem como o resultado esperado da exportao.
PROBLEMATIZAO
A Hglia no possui experincia no mercado de exportao, cenrio, at ento,
totalmente desconhecido pela empresa, que precisa ser explorado a fim de garantir seu
reconhecimento e o sucesso da internacionalizao para o Uruguai.
Diante do estudo das oportunidades de insero do produto e/ou servio no pas
destino, optou-se primeiramente por atender um segmento de crescimento acelerado, no
s no Uruguai, mas em todo o mundo os diabticos. Devido proposta de inovao e de
diferencial competitivo, pensou-se em uma forma de atrelar o advento tecnolgico aos
dispositivos utilizados diariamente por este pblico.
De acordo com o Ministerio de la Salud Pblica do Uruguai (2012), 8,2% da
populao diabtica e esse nmero cresce 2,37% ao ano. Segundo o Grupo Radar (2013),
o aumento das vendas de smartphones no Pas triplicou, de 2012 para 2013, e isto pode ser
considerado uma tendncia.
Algumas marcas j esto consolidadas no mercado uruguaio de medidores de
glicemia e outras no mercado de aplicativos para gerenciamento e controle glicmico,
porm, at o momento, no existem empresas que unificam o produto e o servio e os
disponibilizam conjuntamente como o Glick, o que permite que a Hglia estabelea-se
como nicho e torne-se a top of mind dos diabticos uruguaios.
JUSTIFICATIVA
Este Plano de Negcios justifica-se pela necessidade de utilizao desta ferramenta
de gesto para que uma empresa possa se planejar e tomar decises assertivas. Diante de
um cenrio mundial altamente competitivo, imprescidvel identificar riscos e propor planos
para minimiz-los e, at mesmo, reduzi-los, identificar os pontos fortes e fracos em relao
concorrncia e ao cenrio de atuao, conhecer o mercado e definir estratgias de
comunicao para os produtos e servios, analisar o desempenho financeiro do negcio,
avaliar investimentos e o retorno sobre o capital investido, objetivando lucro e perpetuao
para a organizao, bem como para seus acionistas.
OBJETIVOS
Objetivo Geral
Desenvolver um Plano de Negcios visando viabilidade da exportao dos

produtos e servios da marca Glick para o mercado uruguaio, bem como a
intrnacionalizao da empresa brasileira Hglia.
Objetivos Especficos
Realizar pesquisas de mercado em busca de oportunidades que viabilizem a

internacionalizao;
Apresentar dados econmicos, culturais, demogrficos, geogrficos, legais e

polticos do Uruguai;
Escolher o produto a ser exportado e o segmento de atuao no pas destino;
Definir o pblico-alvo e o perfil do consumidor para fins de adequao dos produtos e

servios;
Estudar os concorrentes e o nvel de competio existente entre os principais com

relao ao segmento de atuao escolhido;
Apresentar os processos burocrticos, as regulamentaes a serem seguidas, bem

como os possveis obstculos que dificultem a internacionalizao dos produtos e
servios;
Desenvolver anlises estratgicas e propostas tticas para o posicionamento dos

produtos e servios e conquista do pblico-alvo;
Trabalhar de maneira coesa e eficaz os 4Ps (Produto, Preo, Praa e Promoo); e
Lanar o produto no pas destino visando o reconhecimento da marca e o retorno

financeiro.
1. RESUMO EXECUTIVO
1.1
Objetivo do Plano
O objetivo deste Plano de Negcios elucidar e viabilizar o processo de

internacionalizao da empresa Hglia, por meio da exportao de seu aplicativo Glick
para o Uruguai e a partir de demonstraes financeiras que acrescentem ao faturamento
lquido da empresa o valor de US$ 14.402.869,79 (R$ 31.974.370,93) no perodo de 05
anos, agregando valor marca e gerando retorno crescente a seus acionistas.
1.2
Misso, Viso e Valores
1.2.1 Misso
Oferecer solues tecnolgicas sustentveis voltadas para a rea da
sade, a fim de melhorar a qualidade de vida do consumidor, agregar
valor ao nome da empresa e lucro aos seus acionistas.
1.2.2 Viso
Expandir a atuao da empresa no cenrio internacional tornando-a
referncia em solues tecnolgicas sustentveis na rea da sade at o
ano de 2025.
1.2.3 Valores
Excelncia;
Exclusividade e Inovao;
Pesquisa e Desenvolvimento;
Humanismo;
Sustentabilidade;
Transparncia.
2. CONTEXTUALIZAO DO NEGCIO
2.1
Histrico e Situao
Fundada em 2006, pelo Sr. Andr Cavalcante de Bragana, a Hglia Tecnologia e

Sade LTDA., consolidou-se em 2012 como uma das mais importantes e respeitadas
empresas nacionais de desenvolvimento de softwares voltados para a rea da sade,
principalmente diagnsticos mdicos (ultrassonografia, tomografia, ressonncia magntica,
etc.) capazes de facilitar as tomadas de decises mdicas cotidianas e de melhorar a
qualidade de vida da populao.
As figuras 1 e 2 ilustram os logotipos da empresa Hglia no Brasil e no Uruguai.
Figura 1 Logotipo da empresa Hglia no Brasil

Fonte: Desenvolvido pelos autores.
Figura 2 Logotipo da empresa Hglia no Uruguai

Em 2010, o filho do Sr. Andr, Joaquim, de 08 anos, foi diagnosticado com Diabetes
tipo 1. A dificuldade encontrada pelo garoto na realizao de um controle glicmico
satisfatrio e o desconforto gerado pela necessidade das aplicaes dirias de insulina,
principalmente na escola, foram os principais fatores que levaram Andr e sua equipe a
expandir seu portflio de, at ento, softwares, para produtos, passando a atingir o mercado
20
de solues tecnolgicas voltadas para a rea da sade, em geral, e, desta forma, criar, em
2013, o Glick.
O Glick o conjunto do aplicativo o Glick App, do coletor o Glick Coletor e do
ambiente virtual o Glick Online. O Glick App o aplicativo desenvolvido para smartphones
que possuem sistemas operacionais dos tipos Android, iOS e Windows Phone, que tem
como objetivo principal proporcionar o controle e gerenciamento efetivos da taxa glicmica a
partir da coleta do sangue, que necessariamente deve ser feita pelo Glick Coletor acoplado
ao smartphone. Mais detalhes sobre o Glick e seu funcionamento sero apresentados no
item 5 Propostas Tticas deste Plano de Negcios.
Desde a criao do Glick e o sucesso de vendas do Glick Coletor e seus
componentes no mercado brasileiro, a empresa Hglia tem despendido esforos e
investimentos em pesquisa, na criao de novos produtos e no desenvolvimento de novas
tecnologias para a identificao de tendncias e atendimento das carncias existentes no
tratamento do diabetes, principalmente com o auxlio e parceria da Sociedade Brasileira de
Diabetes (SBD).
O diabetes, sem dvida, um dos problemas de sade mais desafiadores do sculo
XXI. De acordo com a Federao Internacional de Diabetes (FID), at 2035, o nmero de
portadores de diabetes crescer 55%, o equivalente a 592 milhes de pessoas. Estudos da
FID (2013) revelam tambm que, 20% dos casos de pessoas com diabetes, principalmente
do tipo 2, ainda no foram diagnosticados devido a existncia de poucos sintomas durante
os primeiros anos da doena, ou porque esses sintomas podem no ser reconhecidos como
relacionados com os do diabetes.
Ainda de acordo com a FID (2013), 80% da populao mundial que tm diabetes
encontra-se nos pases de nveis socioeconmicos baixo e mdio. Alm disso, at 2035, na
Amrica do Sul e Central, o nmero de pessoas com diabetes aumentar em 60%, 5% a
mais do que o previsto para a populao mundial para o mesmo perodo.
A partir destas informaes, a Hglia resolveu expandir seus negcios para o
mercado internacional, no incio de 2014, comeando pela Amrica do Sul, mais
especificamente no Uruguai1. A partir da, a empresa tm buscado parcerias com plos
tecnolgicos em Florianpolis e em Montevidu, alm de um centro de referncia na
preveno e tratamento do diabetes tambm no Uruguai, semelhante SBD. A Hglia
tambm tem investido no treinamento e no desenvolvimento de seus colaboradores e no
atendimento s certificaes internacionais necessrias para atender s exigncias do
mercado de exportao.
1
Pas pioneiro no mundo na criao de servios de assistncia integral a crianas e adultos com
diabetes (1943-1945), 1 Associao de Diabticos (1951), 1 Acampamento para crianas diabticas
da Amrica Latina (1954) e Liberao de medicamentos e controles para o diabetes (2005).
2
Criar ou defender uma posio firme em um segmento particular (PORTER, 2004, p. 278).
21
2.2
Organograma da Empresa
A Hglia possui uma estrutura organizacional linear simplificada e tradicional, na

qual os subordinados respondem diretamente a seus superiores. Com isso, estabelecem-se
linhas diretas de comunicao, em sentido vertical, que agilizam o fluxo das informaes,
uma vez que dado autonomia aos colaboradores para a tomada de decises e aes,
conferindo-lhes maior participao no processo decisrio da empresa.
A figura 3 apresenta o organograma da empresa Hglia, dividido em Matriz
instalada na cidade de Florianpolis, no estado de Santa Catarina e Filial instalada na
regio central da cidade de Montevidu, capital do Uruguai. Alm da Matriz, no Brasil, a
Hglia possui outros dois pontos de venda (PDV) localizados nos maiores centros
comerciais do Pas, nas cidades de So Paulo e do Rio Janeiro.
A unidade matriz da Hglia est dividida em 08 setores Administrao, Gesto de
Pessoas, Comercial, Produo, Supply Chain Management (SCM), Marketing, Tecnologia
da Informao (TI) e Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e 17 subsetores e possui 42
funcionrios, que esto alocados da seguinte forma:
Diretoria: 2 pessoas;
Gerncia: 1 pessoa;
Administrao: 6 pessoas;
Gesto de Pessoas: 4 pessoas;
Comercial: 6 pessoas;
SCM: 4 pessoas;
Marketing: 9 pessoas;
TI: 6 pessoas;
P&D: 4 pessoas.
A filial no Uruguai uma unidade mais simplificada, pois trata-se de um PDV da

marca Hglia, e est dividida em apenas 02 setores (SCM e Comercial) e 02 subsetores e
possui 05 funcionrios todos uruguaios, exceto o gerente que brasileiro que esto
alocados da seguinte forma:
Gerncia: 1 pessoa;
SCM: 2 pessoas;
Comercial: 2 pessoas.
importante ressaltar que, um funcionrio de cada setor da Hglia Brasil e

Uruguay, o encarregado capaz de supervisionar o trabalho dos demais funcionrios,
intermedi-los e reportar qualquer problema Gerncia da filial, para que esta o repasse, se
necessrio, Gerncia da matriz, ou, at mesmo, Diretoria.
22
Um levantamento realizado pelo IDC (Internacional Data Corporation) apontou que 1

bilho de smartphones foram vendidos no mundo todo, em 2013. Desse total, 93,8%
operam com Android e iOS. Em complemento, uma pesquisa realizada pelo Ibope (Instituto
Brasileiro de Opinio Pblica e Estatstica), revelou que, ao todo, foram vendidos pela
internet cerca de 1,8 milho de smartphones, contra 1,2 milho de celulares convencionais.
O SEBRAE (Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas) mostrou
ainda que o mercado de aplicativos para celulares cresce a cada ano. Em todo o mundo,
so mais 1,8 milho de apps disponveis para os mais diversos tipos de usurios; o
faturamento deste mercado previsto para o ano de 2014 de US$ 29,5 bilhes. Atenta a
essas tendncias do cenrio tecnolgico, a Hglia realiza tambm o e-commerce de seus
produtos e servios, canal que possibilita expandir a atuao da empresa no s para o
Uruguai, mas para todo o mercado internacional.
As informaes geradas pela matriz e pela filial ficam armazenadas em um nico
banco de dados sob a forma de nuvem, que permite o pleno funcionamento do Servio de
Atendimento ao Consumidor (SAC) para as duas unidades e a realizao de acessos
rpidos e seguros.
23
Diretoria
Secretaria
Gerncia
(Unidade
Subsidiria Uruguai)
Gerncia
(Unidade Matriz Brasil)
SCM
COMERCIAL
ADMINISTRAO
GESTO DE
PESSOAS
COMERCIAL
SCM
MARKETING
Almoxarifado/
Expedio
Vendas/
Atendimento ao
Cliente
Recepo
Recrutamento,
Seleo e T&D
Vendas/
Atendimento ao
Clente
Compras
Comunicao
Fiscal/Contbil
Folha de
Pagamento
SAC/FAQ
Almoxarifado/
Expedio
Relacionamento
com Clientes
Tesouraria
Previdncia
Social
Servios Gerais
Figura 3 Organograma da empresa Hglia

Fonte: Desenvolvido pelos autores
TI
Programao/
Design
P&D
Suporte/
Manuteno
Anlise e Criao
Implementao e
Verificao
24
2.3
Localizao e Facilidades
2.3.1 Localizao no Brasil

A Hglia localiza-se no centro da cidade de Florianpolis, no estado de Santa
Catarina, Rua Felipe Schmidt, n 360, CEP: 88010-001. O local para a instalao da
empresa no Brasil foi escolhido, em suma, a partir de um comparativo realizado entre as
cidades mais desenvolvidas do pas, que possussem plos tecnolgicos, e levando-se em
conta a facilidade de escoamento dos produtos para exportao.
De acordo com o Programa das Naes Unidas para o Desenvolvimento (PNUD) de
2010, Florianpolis ocupa a 3 posio (0.847) no ranking das cidades brasileiras com
melhor IDH-M (ndice de Desenvolvimento Humano Municipal) e a 1 posio com relao
s cidades da Regio Sul. Possui tambm a 5 maior renda per capita (R$ 1798,12), alm
das menores taxas de analfabetismo e mortalidade infantil e os melhores ndices de sade
do pas.
Alm desses fatores, a empresa Hglia est situada a 12 km do Aeroporto
Internacional de Florianpolis/Herclio Luz e tambm est prxima BR-101 principal via
de ligao entre Santa Catarina e os demais estados pelo litoral assim como BR-282
rodovia que corta transversalmente o Estado, ligando Florianpolis Argentina. Existe ainda
como alternativa o Porto de Imbituba, a 91 km, o Porto de Itaja, a 97 km e o Porto de So
Francisco do Sul, a 188 km.
Em 1992, foi criado, em Florianpolis, o primeiro parque tecnolgico do Estado de
Santa Catarina (Tecnpolis), a fim de impulsionar a economia local com uma indstria no
poluente, que no comprometesse a vocao turstica da ilha. De acordo com o site oficial
de Santa Catarina (santacatarinabrasil.com.br), atualmente, o Estado possui mais de 1.600
empresas de tecnologia, que faturam cerca de R$ 1 bilho ao ano e geram emprego a mais
de 16,8 mil trabalhadores.
A maior parte dessas empresas est concentrada na capital Florianpolis, em
Joinville e Blumenau; este cenrio favorece o forte investimento em pesquisa da Hglia
para o desenvolvimento de novas solues tecnolgicas sustentveis e no aperfeioamento
dos produtos oferecidos e dos servios prestados, a partir de incentivos de entidades como
a Escola de Novos Empreendedores (UFSC), a SC-Participaes e o Centro Tecnolgico de
Automao e Informtica (CTAI) todos ligados Federao das Indstrias de Santa
Catarina.
A figura 4 ilustra a fachada e a localizao da empresa Hglia no Brasil.
25
Figura 4 Localizao da Hglia no Brasil

Fonte: Adaptado pelos autores.
2.3.2 Localizao no Uruguai

O ponto de venda da Hglia, no Uruguai, ser instalado na cidade de Montevidu,
capital do Pas. De acordo com pesquisa realizada pela empresa Mercer, em 2013,
Montevidu ocupa a 3 posio no ranking das cidades com melhor qualidade de vida da
Amrica Latina e a 65 posio no ranking mundial (IDH-M igual 0.841).
Montevidu um dos centros polticos e econmicos mais dinmicos da Amrica do
Sul. Segundo dados da GaWC (Globalizacion and World Cities), referentes ao ano de 2013,
a 7 cidade global de categoria beta da Amrica Latina e a 73 do mundo. A cidade abriga
tambm o Parque Tecnolgico Industrial del Cerro (PTI) plo industrial de produo e
servios de micro e pequenas empresas, com alto contedo tecnolgico e de inovao e
os Centros de Desarrollo Econmico Local (CEDEL), localizados nos bairros de Carrasco
Norte e Casavalle, que tem como objetivos principais desenvolver a capacitao para o
trabalho e apoiar empreendimentos, ideias ou projetos produtivos na modalidade vivero de
empresas, que necessitam desenvolver-se e no tm possibilidades as chamadas
incubadoras.
O endereo de instalao da Hglia no Uruguai a Avenida 18 de Julio, 841,
trreo, C.P 11100. Esta avenida considerada a principal via de Montevidu e nela esto
localizados um dos mais importantes edifcios da cidade, como a sede do MERCOSUL, a
ALADI (Asociacin Latinoamericana de Integrcion), a IMM (Intendencia Municipal de
Montevideo), a ANTEL (Administracin Nacional de Telecomunicaciones) e outros.
A escolha do andar trreo para a instalao da empresa Hglia, no Uruguai, deu-se
devido facilidade de acesso da populao ao ponto de venda da marca e tambm para
fins logsticos recebimento e despacho de materiais.
A figura 5 ilustra a fachada e localizao da empresa Hglia no Uruguai.
26
Figura 5 Localizao da Hglia no Uruguai

A filial da Hglia est a cerca de 3 km do Porto de Montevidu, considerado o

melhor porto natural e o principal porto comercial do Uruguai, por onde fluem as cargas do
MERCOSUL. Representa o ponto-chave da economia do Pas com seu comrcio exterior.
Adems, o Porto de Montevidu trata-se de um porto livre; a legislao uruguaia permite
que as cargas se movimentem sem restries alfandegrias e sem limite de tempo para o
guardado de mercadorias. Oferece-se tambm a possibilidade de iseno de impostos s
importaes.
O Aeroporto Internacional de Carrasco, situado a cerca de 18 km da Hglia,
tambm um ponto estratgico importante para o recebimento dos produtos da empresa,
assim como a rodovia BR-471, que liga o Chu, no Rio Grande do Sul, ao Uruguai e est
prxima ao centro de Montevidu.
3. ANLISE MERCADOLGICA
3.1
Mercado Consumidor
3.1.1 Perfil do Consumidor

A fim de conhecer o pblico alvo, buscar informaes que justifiquem a insero de
um produto em um pas ou regio e definir estratgias para esta insero se faz necessrio
uma anlise profunda do perfil do consumidor, baseando-se em diversos aspectos que
podero influenciar os resultados almejados por este plano. Para que seja possvel elucidar
a decises vindouras que sero abordadas adiante, necessrio ressaltar as caractersticas
mais marcantes da sociedade uruguaia.
Segundo o censo realizado no ano de 2011 pelo INE (Instituto Nacional de
Estadsticas del Uruguay), a grande maioria da populao essencialmente caucasiana
(88%), descendentes de imigrantes europeus, principalmente de espanhis e italianos,
seguidos de franceses e alemes. Os povos indgenas foram desaparecendo ao longo dos
anos devido discriminao e extermnio da raa no sculo XIX.
A pesquisa do INE mostra ainda que 8% da populao mestia (ndios e
imigrantes) e apenas 4% negra. A taxa de fecundidade uma das menores da Amrica
Latina (2,01 por mulher) e uma das maiores expectativas de vida, 76 anos. No Uruguai, 19%
da populao possui mais de 60 anos, 91% da populao vive na zona urbana estando
quase a metade dela concentrada em Montevidu 1.319.108 habitantes. A taxa de
crescimento populacional apresentou uma mdia de 0,2% a.a, nos ltimos 10 anos, muito
abaixo da mdia mundial que de 1,2% a.a., o que mostra que a populao no Uruguai
praticamente no variou na ltima dcada.
Para analisar a viabilidade de insero do Glick no mercado uruguaio foram
necessrias pesquisas relacionadas sade, prticas esportivas, qualidade de vida e
acesso tecnologia.
Pesquisa realizada pelo Observatrio de Seguridad Alimentaria y Nutricional del
Uruguay (2011) mostrou que os hbitos alimentares se modificaram drasticamente nos
ltimos 10 anos. Isto consequncia da constante transformao da sociedade, busca de
crescimento profissional e intelectual, associado ao aumento da renda e outros fatores. A
principal alterao nos hbitos alimentares foi o aumento de uma m nutrio por excesso,
resultado de um elevado consumo de alimentos hipercalricos; ricos em gorduras saturadas;
acar refinado e sal; deficiente em fibras constantes nas verduras e frutas; alto consumo de
28
alimentos processados com baixa densidade de micronutrientes, especialmente ferro, clcio

e zinco.
Segundo pesquisa realizada pela Real Academia Nacional de Medicina da Espaa
(2012), a incidncia de obesidade segue aumentando no comeo deste novo milnio, no
somente nos pases desenvolvidos, mas tambm nos pases emergentes como o Uruguai. A
interao entre a herana gentica que regula o equilbrio de energia do homem, a interao
com a globalizao do estilo de vida ocidental que prevalece nas grandes cidades,
especialmente por um elevado grau de sedentarismo e a ingesto de alimentos altamente
energticos so fatores que influenciam no crescimento desta pandemia.
Abaixo seguem, resumidamente, os principais indicadores da sade que justificam a
insero do Glick no mercado uruguaio. Os dados que se seguem foram extrados da uma
pesquisa realizada pelo Ministerio de Salud Pblica del Uruguay (MSP), referente ao ano de
2012.
8,2% possui diabetes, sendo 10% tipo 1 e 90% tipo 2;
5,5% possui glicose elevada;
56,6% apresenta grau de sobrepeso ou obesidade (IMC > 25 Kg / m);
36% da populao adulta se declara fumante;
52,6% da populao adulta declara consumir bebidas alcolicas;
56,8% possui 3 ou mais fatores de riscos que contribuem para doenas

crnicas no transmissveis, como o diabetes.
3.1.2 Desejos e Necessidades

A cura o maior desejo de todos que possuem o diabetes e vrios so os estudos
que buscam viabilizar a normalizao do pncreas, rgo responsvel pela produo de
insulina. Alguns aparelhos fazem a substituio de tais funes, como a bomba de insulina
ou pncreas artificial, aparelho que fica acoplado ao corpo, mede a taxa glicmica
constantemente e injeta a insulina na corrente sangunea conforme necessidade. Porm,
este aparelho ainda muito caro e no so todos os diabticos que podem utilizar deste
recurso, principalmente devido ao problema de cicatrizao, um das consequncias mais
graves da doena, caso esta no seja tratada corretamente a longo prazo.
Quando tratado corretamente, o diabtico pode ter uma vida normal, prova disso o
nmero de atletas de alta performance que possuem a doena, como no caso do nadador e
medalhista de ouro nas olmpiadas de Sidney, Gary Hall Jr., do jogador de basquete da NBA
Chris Dudley e celebridades da msica que chegam a fazer mais de vinte shows no ms,
como a cantora Ana Carolina que realiza teste gratuitos de glicemia em seus shows, em
29
parceria com a ADJ (Associao de Diabetes Juvenil). Porm, o no tratamento da doena

gera inmeras complicaes, como nos casos famosos dos cantores Elvis Presley, Johnny
Cash e do guitarrista Syd Barret (Pink Floyd).
O tratamento do diabetes pode variar conforme seu tipo e grau. No diabetes tipo 1, o
pncreas para de produzir insulina, ficando o diabtico totalmente dependente da insulina
artificial. Nestes casos, a necessidade de controle da taxa glicmica necessita de muito mais
cuidado. Durante vrias vezes ao dia se faz necessrio medir a glicemia para definir qual a
quantidade de insulina deve ser aplicada.
Segundo a ADJ (2013), o diabtico tipo 1 faz de 3 6 medies dirias de sua
glicemia. A longo prazo, e com um controle muito eficaz do alimento consumido, as
medies dirias so reduzidas atravs dos clculos da quantidade de carboidratos ingerida
em cada refeio, porm recomenda-se ao menos 2 medies dirias para o
acompanhamento mdico.
A diabetes tipo 1, tambm conhecida como adquirida, surge em at 10% dos casos,
na infncia ou juventude. Este fato faz com que o tratamento da doena seja mais difcil,
haja vista a necessidade de um autocontrole alimentar, o que dificilmente compreendido
por crianas e jovens. A falta de sintomas graves logo aps a descoberta da doena
(problemas de cicatrizao, viso e rins) tambm dificulta esta conscientizao. Por vezes,
pais se mostram impotentes frente necessidade de proibir que filhos e filhas se alimentem
da mesma maneira que os amigos de seus filhos, no portadores do diabetes, se
alimentam.
Um estudo realizado pela ADJ (2013) mostra que pais passam por momentos difceis
por no saber como lidar com os filhos diabticos na escola. A doena quando adquirida na
infncia ou adolescncia, faz com que os pais passem a ser muito mais protetores e
controladores. Como no podem acompanhar a rotina dos filhos em perodo integral, os pais
demonstram-se extremamente preocupados com a sade dos filhos na escola.
Outra pesquisa realizada pela FID, em 2010, com mais de 5000 diabticos, em 13
pases, mostra que 40% dos pais acreditam que o diabetes interfere no desempenho
escolar, 20% dos jovens diabticos sentem-se constrangidos pela doena e 50% dos
professores no sabiam da condio de seus alunos e no sabem com proceder em caso
de uma emergncia.
O diabetes tipo 2, grande parte dos casos relacionada com a obesidade, resultado
da produo insuficiente de insulina pelo pncreas. Sua incidncia se da em todas as fachas
etrias, acentuando-se nos idosos. Na grande maioria dos casos, o controle alimentar
suficiente para a regularizao das funes endcrinas, no sendo necessria a aplicao
regular de insulina. Ainda sim, o controle da taxa glicmica se faz recomendada para o
acompanhamento mdico e do desenvolvimento da doena.
30
comum, nos casos dos idosos, que os filhos passem a exercer o papel de
controladores da doena, monitorando a alimentao e aplicao de insulina nos pais. Ainda
segundo a FID (2011), cerca de 80% dos filhos que controlam a diabetes dos pais no se
dizem plenamente confiantes quanto o autocontrole alimentar e monitoramento dos prprios
pais quando esto ausentes.
Segundo a mesma pesquisa, 50% dos profissionais de sade disseram que seus
pacientes atingem nveis de adequados de hemoglobina glicada (taxa de acar ideal no
sangue) e apenas 44% estimam que os jovens so bem sucedidos em cuidar do seu
diabetes quando em perodo escolar.
Tais informaes supracitadas nos remetem a necessidade de um controle mais
eficaz da doena e do acompanhamento pelos responsveis, seja no diabetes tipo 1 ou 2. O
Glick possibilitar aos responsveis, sejam pais ou filhos, um controle mais efetivo da
doena, mesmo em momentos de ausncia. Diversas funcionalidades para tal sero
esclarecidas nos captulos que se seguem.
3.1.3 Hbitos de Uso e Atitudes
3.1.3.1
O e-Commerce
A modalidade de compras pela internet (e-commerce) se encontra em fase de

amadurecimento no Uruguai. Segundo pesquisa realizada pelo Grupo Radar (2012), 32%
dos usurios de internet uruguaios j compraram ao menos uma vez pela internet. Os
internautas compradores de Montevideo representam mais de 75% do total.
Ainda de acordo com a pesquisa do Grupo Radar, 68% das pessoas que compraram
alguma vez pela internet fizeram atravs do site Mercado Livre. Ainda sobre este site, a
pesquisa aponta que 11% dos internautas j venderam algum produto no e-marketplace,
desses, 21% o fazem como meio de vida.
O setor de cupons de desconto tornou-se um dos e-commerces mais fortes do
Uruguai. Segundo a pesquisa do Grupo Radar, cerca de 20% dos internautas uruguaios j
compraram em sites de descontos. No pas, o lder do seguimento o Woow. A plataforma
Woow foi lanada em 2010 e rapidamente ultrapassou o gigante estadunidense Groupon.
H muitos aspectos a serem melhorados no que diz respeito a o procedimento de
compras online no Uruguai, principalmente quanto qualidade das lojas e dos produtos
comercializados. Cerca de 30% dos consultados na pesquisa do Grupo Radar no faz
compra online porque no h comodidade suficiente. Sobre isso, Leonardo lvarez, um dos
diretores da comisso de comrcio digital da Cmara Uruguaya de Tecnologas de la
31
Informacin (CUTI) disse em entrevista ao jornal El Observador que, em pases onde o

comrcio eletrnico est mais desenvolvido, a maioria dos varejistas possui lojas online,
diferente do Uruguai onde existem poucas opes.
Outro aspecto que merece destaque o de entregas. A pesquisa do Grupo Radar
aponta que a desconfiana de entrega o segundo maior argumento (25%) que os
uruguaios utilizam para no fazer compra online. Ouvido pelo jornal El Observador, Nicols
Fernndez, CEO da empresa Sendstar, empresa de comrcio eletrnico que atua no
Uruguai e no Chile, disse que um dos principais problemas que enfrenta a conectividade
entre os sistemas das empresas de entrega que no do suporte efetivo de rastreio de
encomendas, o que torna todo o processo digno de desconfiana.
Em julho de 2012, comeou a vigorar um decreto pelo qual possvel comprar
produtos internacionais sem carga tributria, at cinco vezes ao ano, no valor de US$
200,00 (taxas de envio e seguro inclusos). Essa resoluo est vinculada ao Acordo Marco
de Comrcio e Investimentos (TIFA - sigla em ingls) com os E.U.A. Antes deste decreto era
possvel somente compras de at US$ 50,00.
Tal estratgia do governo teve efeito positivo. Segundo dados da Direo Nacional
de Aduanas (DNA), em junho de 2013, foi registrado recorde de compras, cerca de 13.471
operaes. Ainda segundo o DNA, no primeiro semestre de 2013 foram realizadas 59.767
compras com valor aproximado de US$ 19 milhes, o que representa aumento de 70,2% em
comparao ao semestre anterior. Segundo lvarez, esse fato corrobora para a teoria de
que uruguaios tem um grande interesse em fazer compras online, entretanto a indstria
ainda precisa se desenvolver.
Alinhados a essa caracterstica, o Instituto Latino-americano de Comrcio Eletrnico
(e-Instituto), em parceria com a CUTI, promove anualmente o e-Commerce Day. Um evento
que promove interao e compartilhamento de conhecimento para o desenvolvimento e
melhoria de negcios digitais. Alm de palestras e painis de discusso, o evento ainda
promove uma espcie de competio entre as empresas de comrcio eletrnico chamada
de e-Commerce Awards.
A tabela 1 apresenta os resultados da competio realizada em 2013.
32
Tabela 1 E-Commerce Awards Uruguai 2013
E-Commerce Awards Uruguai 2013

Categoria
Ganhador
Site
Varejo
Sendstar
www.sendstar.com.uy
Turismo
Despegar.com
www.despegar.com
Negcios de Internet e servios
WoOw
www.woow.com.uy
Novos mercados
Micropagos
www.micropagos.com.uy
Novos atores
Epistele
www.epistele.com/
Inovao
Pedidos YA
www.pedidosya.com
O e-Instituto promove uma competio paralela de startups e-Commerce StartUp

Competition que tem o objetivo de fomentar o empreendedorismo digital e premiar projetos
que ajudem no desenvolvimento do ecossistema de comrcio eletrnico.
A prxima edio do e-Commerce Day ocorrer no dia 26 de agosto de 2014, na
cidade de Montevidu perodo no qual a empresa Hglia j ter se instalado na cidade
em questo e, dessa forma, poder participar de tal evento. Mais detalhes acerca da
participao da empresa neste e em outros eventos de tecnologia, no Uruguai e no Brasil,
sero apresentados no item 5.3.1.5.4 Eventos de Tecnologia.
3.1.3.2
O uso de smartphones
Uma pesquisa realizada pela operadora espanhola de telefonia Movistar, em janeiro

de 2014, aponta que 19% da populao uruguaia, cerca de 625.000 pessoas, possuem
smartphone. O diretor de marketing da Movistar, Fernando Leis, em entrevista ao jornal El
Observador, revelou ainda que, em uma projeo, as taxas de crescimento dos
smartphones no pas tendero ao desenvolvimento de um parque de telefonia mvel, o
que j vem ocorrendo.
O grfico 1 apresenta a porcentagem de pessoas que utilizam smartphone no
Uruguai e qual a sua marca.
33
Smartphones
2013
2012
41%
15%
31%
19%
27%
11%
5%
10%
7%
16%
10%
9%
Grfico 1 Uso de smartphones
Fonte:
ANTEL
Administracin
Nacional
de
Telecomunicaciones, Uruguai (2013). Adaptado pelos
autores.
O Grupo Radar, em 2013, divulgou os dados obtidos com a pesquisa sobre o perfil
do internauta uruguaio e revelou que, no que diz respeito ao acesso internet pelo celular,
houve um aumento de 50%, de 2012 para 2013, e triplicou a quantidade de smartphones. O
smartphone mais utilizado no Pas, como pode ser visto no grfico 1, o da marca
Samsung.
A pesquisa do Grupo Radar revela tambm que 78% dos usurios de internet no
Uruguai acessam a rede para checar as redes sociais, principalmente o Facebook. De 2012
para 2013, o nmero de pessoas que acessaram essa rede social pelo celular duplicou,
passando de 16% a 33%.
3.1.3.3
Uso de lancetas
O dispndio de quantias elevadas para o tratamento do diabetes pode levar o

portador da doena a buscar formas de reduzir gastos, como, por exemplo, atravs da
reutilizao dos materiais usados para a medio da glicemia que, em princpio, so
descartveis.
Os fatores econmicos, ou a falta de padronizao da Secretaria de Sade
na distribuio dos materiais e medicao para os pacientes, produz
incremento progressivo da prtica de reutilizao. Isso preocupa os
profissionais de sade por no existir padronizao e aprovao pelo
Ministrio da Sade nem orientao dos fabricantes por afirmarem que a
prtica pode desencadear alteraes nos locais de aplicao e danificar o
34
material. No entanto, a clientela diabtica aplica estratgias variadas, muitas

vezes, com critrio prprio, motivo que tem levado pesquisadores a estudar
o assunto (CASTRO, 2007, p. 2).
Teixeira (2012), em pesquisa realizada pela USP de Ribeiro Preto, e publicada na

Revista Brasileira de Enfermagem, no mesmo ano, aponta que, mesmo no sendo
recomendado pela ANVISA (Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria), como ser descrito
detalhadamente no item 3.2.10.6.1.3 Tratamento e Disposio Final de Resduos
Slidos, 71,9% dos diabticos entrevistados fazem reuso da lanceta utilizada na medio
da glicemia, com variao mdia de 1 a 5.
Os principais motivos apresentados pelos entrevistados para a substituio da
lanceta so: o medo de contaminao, o aumento da dor ao furar o dedo e quando a lanceta
para de funcionar. Cem por cento (100%) dos entrevistados disseram no compartilhar
lancetas com outras pessoas.
3.1.4 Papis de Compra
Pela natureza da compra, a ao de um agente com conhecimento tcnico

extremamente eficaz. Esse agente o mdico endocrinologista, que pode tanto ser o
mdico do portador da diabetes, quanto um mdico que tenha um posicionamento de
destaque no mercado uruguaio que possa endossar as qualidades do Glick atravs de
aes de promoo.
Os papis de compra para o Glick esto descritos na tabela 2 a seguir.
Tabela 2 Papis de Compra para o Glick
PAPIS DE
COMPRA
AGENTE
AO/MOTIVAO ESPERADOS
Portador de Diabetes
Insatisfao com a natureza excessivamente fria

e hospitalar embutida no design e nas
funcionalidades dos medidores de glicemia
convencionais
disponveis
atualmente
no
mercado.
Iniciador
Responsvel Legal
Influenciador
Mdico
Endocrinologista
Estmulo para a utilizao do Glick como

controle unificado da glicemia. Esse agente pode
tanto ser o mdico responsvel pelo portador da
diabetes, quanto uma autoridade do assunto
nesse caso, os demais agentes sero
"influenciados" atravs de propaganda.
35
Influenciador
Influenciador Casual
Decisor
Responsvel legal
Comprador
Responsvel Legal
Usurio
Pela natureza do produto, esse agente tende a

ter uma proximidade maior (amizade, laos
familiares) com os demais agentes do processo
de compra. Ele pode ser um portador de
diabetes tambm.
Decide que a utilizao do Glick a melhor
opo dentre as demais disponveis no mercado
de controle glicmico.
Realiza o processo de compra do Glick atravs
do site de e-commerce da empresa Hglia ou
em lojas credenciadas.
Utiliza o Glick para autocontrole da taxa

glicmica. Este utiliza tanto o coletor quanto o
app para smartphones.
Responsvel Legal
Utiliza o Glick para acompanhamento dos

ndices glicmicos daquele por quem
"responsvel". Para isso, utiliza o Glick App para
smartphones e/ou o Glick Online.
Mdico
Endocrinologista
Utiliza o Glick para o acompanhamento dos

ndices glicmicos de seus pacientes. Para isso,
utiliza o aplicativo do Glick para smartphones
e/ou o Glick Online.
Fonte:. Desenvolvido pelos autores.
3.2
Mercado Competitivo
3.2.1 Histrico do Mercado

O diabetes uma doena caracterizada pelo acmulo de acar no sangue,
decorrente da deficincia total ou parcial da produo de insulina pelo pncreas, ou mesmo
quando produzida, a insulina no consegue agir no organismo, ou seja, no cumpre seu
papel de retirar a glicose do sangue e transport-la para dentro do fgado e dos msculos.
Quando no diagnosticada, a doena pode levar a complicaes, como cegueira, problemas
de circulao, insuficincia renal, o que a torna um problema de sade pblica, que se
transformou, principalmente, em um problema de desenvolvimento na regio sul e central da
Amrica, ameaando a prosperidade econmica e sanitria.
Fato este to importante, que a doena possui um dia especfico para
conscientizao da populao mundial, em 14 de novembro de cada ano em comemorao
ao nascimento de Frederick Banting, quem junto com Charles Best concebeu a primeira
ideia que conduziu ao descobrimento da insulina em 1922. O Dia Mundial do Diabetes foi
instaurado pela FID juntamente com a Organizao Mundial da Sade (OMS).
36
O diabetes uma doena crnica e possui dois tipos: Tipo 1, que requer sempre a
aplicao de insulina para o seu tratamento, sendo decorrente na infncia e na
adolescncia; e Tipo 2 que, na maioria das vezes, no requer a aplicao de insulina e
ocorre em grande parte na fase adulta, normalmente aps os 40 anos de idade.
E como consequncia do cotidiano atarefado, o aumento do consumo de alimentos
prontos e rpidos vem acarretando a obesidade, que est diretamente relacionada ao Tipo
2 da doena, podendo elevar em at 10 vezes o risco de contrair a enfermidade. O que
poder ser tratado com um bom controle e mudana nos hbitos alimentares, passando a
consumir alimentos mais saudveis, alm da prtica de atividade fsica para reduo de
peso.
No Uruguai, 8,2% da populao sofre com o diabetes, o que corresponde a 269.477
habitantes, segundo a FID. O mesmo rgo prev que, no ano de 2.035, a cada dez
pessoas, uma sofrer da doena.
Apesar de um assunto atual, a doena teve sua descoberta na antiguidade quando
ainda era diagnosticada pelo sabor adocicado da urina do paciente e sua denominao,
Diabetes Mellitus, em latim, deve-se ao significado do termo, doce como mel. No Uruguai,
a incidncia da doena se deu a partir do sculo XIX, onde as crianas portadoras da
doena eram internadas no Hospital de Caridad.
O governo do pas se mostra preocupado com o assunto, possuindo vrias
publicaes cientficas acerca do tema. Medidas para o combate da doena foram tomadas
ao longo dos anos, como a criao da Associao de Diabticos do Uruguai (ADU),
associao sem fins lucrativos, e primeira da Amrica do Sul e Central na promoo
preveno e o tratamento do diabetes e suas complicaes mediante disponibilizao de
informaes sobre o assunto. Em 1952, com a ADU, o Uruguai recebeu o ttulo de primeiro
pas sul-americano a associar-se FID.
Para o controle do diabetes, no Uruguai, existem os mesmos medidores glicmicos
convencionais comercializados no Brasil, nada to discrepante. Alm disso, cerca de
metade das pessoas que possuem a doena, pouco faz uso desses aparelhos, pois os
uruguaios acreditam que o diabetes seja uma doena muito distante da realidade, mesmo
os especialistas demonstrando a importncia de medir periodicamente a taxa de acar no
sangue de todos os membros da famlia; uma questo cultural que precisa ser mudada.
Por este motivo, a proposta do slogan nico como t ser reforada nas aes
promocionais do Glick no item 5.6 Comunicao deste Plano, a fim de conscientizar a
populao acerca de tamanha importncia do gerenciamento e controle glicmico para o
aumento da qualidade de vida dos diabticos.
Para tanto j existem aplicativos para smartphones, em todo o mundo, que trazem
para essa rotina maior comodidade e atratividade aos olhos dos jovens, que so fascinados
37
pela tecnologia mvel. Com os apps desenvolvidos para os diabticos possvel unir a
preocupao do controle da doena com a diverso proporcionada pelos smartphones,
capazes de mudar a antiga imagem hospitalar e puramente funcional dos medidores
glicmicos convencionais.
A utilizao e o desenvolvimento de aplicativos para smartphones pelos uruguaios
bastante significativa; pode-se citar a participao do Pas no Mobile Premier Awards,
durante o Mobile World Congress, no ms de fevereiro de 2014, na cidade de Barcelona; o
evento tem por objetivo premiar os melhores aplicativos do ano, em diferentes categorias.
O vencedor da categoria Big Impact Award foi o aplicativo SocialDiabetes,
desenvolvido pela empresa catal SocialDiabetes, que auxilia os portadores do diabetes no
controle da enfermidade em tempo real.
Esse e outros concorrentes sero analisados
detalhadamente no item 3.2.8.2 Concorrentes de Servio.
3.2.2 Anlise Macroeconmica
Em 2013, o Uruguai exportou US$ 9,28 bilhes e importou US$ 12,08 bilhes, o que
significa dizer que sua balana comercial fechou com saldo negativo (dficit) de US$ 2,8
bilhes. Ainda assim apresentou, em cinco anos, um aumento de sua relao de comrcio
exterior em 73,8%, segundo o Ministrio de Relaes Exteriores do Uruguai (MRREE). Alm
disso, segundo o Banco Central do Uruguai (BCU), o Pas possui ainda US$ 16,3 bilhes
em Reservas Internacionais.
O Brasil fechou o ano de 2013 com um total de US$ 375,79 bilhes em Reservas
Internacionais, apresentando seu primeiro recuo em 13 anos. Em 2012, de acordo com o
Banco Central do Brasil (BCB), em 2013, o Pas apresentou US$ 378,61 bilhes em
Reservas, o que evidencia uma queda de 0,74% de 2012 para 2013 o equivalente a US$
2,81 bilhes.
Ainda em 2013, o Brasil obteve um supervit de US$ 2,56 bilhes, segundo o
Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior (MDIC). Apesar do saldo
positivo da Balana Comercial do Pas, houve uma queda em 86% com relao ao ano de
2012, perodo este em que foi contabilizado um supervit de US$ 19,39 bilhes nas transaes
comerciais do Brasil com o exterior, segundo o MDIC.
Ainda segundo o MDIC, a queda da Balana Comercial de 2012 para 2013 foi
justificada pela diminuio da produo de petrleo devido manuteno nas plataformas e
tambm pelo desaquecimento das principais economias mundiais que importam tal produto
do mercado brasileiro, especialmente o mercado europeu.
38
As exportaes brasileiras chegaram a US$ 242,2 bilhes e as importaes a US$

239,6 bilhes, em 2013. Para 2014, economistas acreditam que a Balana Comercial registrar
alguma recuperao, atingindo cerca de US$ 8 bilhes de supervit, com exportaes em US$
252 bilhes e importaes em US$ 244 bilhes.
O PIB do Uruguai apresentou, em 2013, um crescimento real de 3,5%, em 2013, e
apresentou um PIB nominal correspondente a US$ 57,1 bilhes. O PIB nominal per capita,
em 2013, foi de US$ 16.833, o que posicionou o Pas como a 74 economia do mundo, na
qual o setor de servios considerado o principal ramo de atividade e corresponde a 71,8%
do PIB, segundo dados do MRREE.
J o Brasil ocupa a 7 posio no ranking das maiores economias do mundo e
atingiu, em 2013, o PIB de US$ 2,07 trilhes (aproximadamente R$ 4,84 trilhes); um
crescimento de 2,3% se comparado ao ano anterior. De acordo com o IBGE (2014), o PIB
per capita atingiu R$ 24.065 e, assim como no Uruguai, o setor de servios considerado o
principal ramo de atividade e correponde a 58,9% do PIB.
O Brasil e o Uruguai so grandes parceiros econmicos e para demonstrar essa
parceria, em reportagem publicada em janeiro de 2014, no Jornal Estado, o Brasil
financiar 80% da construo de um novo Porto de guas Profundas, no departamento de
Rocha, no Uruguai, por meio do Fundo de Convergncia Estrutural do MERCOSUL, devido
sobrecarga dos outros portos j existentes, o que transformar a economia do Pas.
Outro fator que torna evidente a parceria entre Brasil-Uruguai pode ser observado
nos registros de importao versus exportao do Uruguai, que tem o Brasil como ocupante
da primeira posio dentre os principais destinos para a realizao de transaes
comerciais, segundo o MRREE (2014). Ainda de acordo com MRREE (2014), as
exportaes brasileiras para o Uruguai constituem-se, em sua maior parte, por produtos
manufaturados 73,1% logo aps o acar e carnes 23,5% e semifaturados 3,4%.
Devido proximidade existente entre Brasil e Uruguai, os brasileiros tm grande
facilidade de acesso ao Pas. Alm disso, a maioria dos estabelecimentos uruguaios aceita
o Real como moeda de compra, por ser mais forte que a moeda local o peso uruguaio (R$
1,00 equivale a UY$ 10,37, segundo cotao do BCB, do dia 02 de maio de 2014). Este
tpico ser abordado mais detalhadamente no item 3.2.2.1.6 Taxa Cambial.
O nmero de turistas no Uruguai cresceu consideravelmente, em 2013, tornando o
Pas o terceiro destino mais procurado pelos brasileiros, segundo o Ministrio do Turismo e
Esporte do Uruguai. Ainda segundo o Ministrio, os turistas brasileiros gastam
aproximadamente US$ 96 milhes, o que tem impulsionado bastante a economia do Pas.
No Uruguai, de acordo com a Revista Exame, de setembro de 2013, o turismo
representa 7% do PIB do Pas, cerca de US$ 3,9 bilhes. De 2010 para 2012, o
39
investimento direto em turismo no Uurguai passou de US$ 187,9 milhes para US$ 310
milhes por ano.
3.2.2.1
Anlise de Indicadores Econmicos
3.2.2.1.1
Risco-Pas
O Risco-Pas do Uruguai, no ms de maro de 2014, apresentou uma pontuao de

195 (que se inicia com 100 pontos na escala) considerada boa para a posio do pas,
tornando-o capaz de atrair investimentos estrangeiros. O pas encontra-se a frente do Brasil
que tem a pontuao de 227.
O indicador mensura o excedente que se paga em relao rentabilidade garantida
pelos bnus do governo norte-americano, ou seja, para cada 100 pontos expressos pelo
risco Uruguai, os ttulos do pas pagam uma sobretaxa de 1% sobre os papis dos EUA, ou
seja, quanto menor for o risco-pas maior ser a capacidade de o pas atrair investidores
estrangeiros.
3.2.2.1.2
Risco Poltico
Segundo o ndice de Percepo da Corrupo de Transparncia Internacional, no

ano de 2012, o Uruguai ocupou a 20 posio junto com o Chile, ambos da Amrica do Sul,
isso significa que, de acordo com a percepo de empresrios e analistas do mundo todo, o
Uruguai est entre os mais transparentes e menos corruptos do mundo, enquanto o Brasil
encontra-se na 69 posio.
O Presidente do pas, Jos Mujica, possui grande aprovao da populao por ser
uma figura simples que no se utiliza dos luxos da posio que ocupa, doando grande parte
de seu salrio para programas sociais possuindo o mesmo patrimnio que conquistou antes
de comandar o Uruguai. Preconiza a liberdade e a igualdade dizendo, em um de seus
discursos na ONU, que ningum melhor do que ningum.
Um caso a parte ocorreu no final de 2013 quando o Ministro da Economia, Fernando
Lorenzo, renunciou ao cargo por suspeita de fraude na falncia da companhia area
nacional Pluma. O que se deu pela tentativa de vender os ativos da companhia em um leilo
onde, de maneira atpica, apenas um comprador apareceu, o empresrio argentino Carlos
Lpez Mena, proprietrio da Buquebus, que domina as viagens entre Montevidu e Buenos
Aires. O ex- ministro foi elogiado pelo Presidente pelo seu gesto e passar a responder
justia como um cidado comum. O novo titular Mario Bergara assumiu o cargo dias depois.
40
3.2.2.1.3
Risco Geogrfico
O clima do Uruguai temperado e no h grandes variaes de temperatura durante

o ano, portanto no existe a exposio a grandes intempries. As chuvas podem ocorrer em
qualquer estao do ano, porm tm maior intensidade no outono. No existem
tempestades de neve, de areia, ou ondas de calor que afetem a sade da populao.
Tambm no existem acidentes topogrficos destacveis que gerem terremotos, vulces ou
qualquer outro fenmeno natural de risco, ou seja, o risco geogrfico praticamente nulo.
3.2.2.1.4
Inflao
De acordo com o BCU (2013), o Uruguai fechou o ano de 2013 com inflao de 8,5%
a.a, atingindo a dcima posio no Ranking Global de Variao de Preos, que indica os
pases com a maior inflao do mundo. Na Amrica do Sul, o Pas ocupa a terceira posio
nesse ranking; est atrs da Venezuela (56% a.a) e da Argentina (10,9% a.a).
O fator inflao preocupante para o Uruguai, que iniciou 2014 com uma previso
de 9,1% a.a. Com a alta da inflao, ocorre um aumento geral dos preos dos bens e
servios, o que, por sua vez, reduz o poder de compra do consumidor.
Segundo o Relatrio Focus, que relata a opinio de mais de cem economistas de
bancos brasileiros, divulgado no dia 17 de maro de 2014, pelo BCB, o Brasil tambm
apresenta inflao alta e a previso para 2014 de mais inflao e menos crescimento
econmico. O Pas fechou o ano de 2013 com inflao de 5,91% a.a e a estimativa para o
ano de 2014 de 6,01% a.a, segundo o IPCA (ndice de Preos ao Consumidor Amplo).
3.2.2.1.5
Taxa de Juros
O Uruguai possui uma alta taxa de juros nominal de 9,25% a.a. decorrente do
controle da alta taxa de inflao do Pas; com os juros elevados o consumo diminui,
forando os preos a carem. Porm, a alta dos juros desestimula a tomada de
financiamentos, prejudicando assim os investimentos internos no setor produtivo, o mercado
imobilirio e a venda de bens de consumo durveis, sendo eles os veculos, os
eletrodomsticos, entre outros.
Na mesma situao, encontra-se o Brasil, que apresenta uma taxa bsica de juros
(SELIC) tambm alta de 10,75% a.a. e uma taxa de juros real (aps o desconto da inflao
prevista para 2014, de 6,01% a.a) de 4,74% a.a, ocupando a primeira posio no ranking
41
das maiores taxas reais de juros do mundo e a terceira posio quando diz respeito s taxas
nominais (sem desconto da inflao), permanecendo atrs da Argentina (19,67% a.a) e da
Venezuela (15,36% a.a), segundo informaes do Portal MoneYou, do economista Jason
Vieira, referentes ao ms de fevereiro deste ano.
3.2.2.1.6
Taxa Cambial
A referncia de cotao ser a mais utilizada, o dlar. No caso do Uruguai que

possui como moeda corrente o peso uruguaio, possvel dizer que UY$ 1,00 equivale a
US$ 0,043, o que significa que para um uruguaio adquirir US$ 1,00, necessrio possuir
UY$ 23,05. Neste caso, o Uruguai possui mais facilidade para exportar, pois seus produtos
tornam-se mais baratos, contudo possui dificuldade para importar devido desvalorizao
de sua moeda.
Com relao ao Brasil, para um uruguaio adquirir R$ 1,00 necessrio possuir UY$
10,37, (faz-se a mesma relao citada anteriormente no caso do dlar, porm o valor dos
pesos uruguaios passa para menos da metade). As trs economias citadas acima (Estados
Unidos, Brasil e Uruguai) adotam o cmbio flutuante, que ocorre atravs de interao das
foras de oferta e demanda e, por isso, seus valores oscilam constantemente.
importante ressaltar que as converses das moedas realizadas neste item tm
como base as cotaes do BCB, referentes ao dia 02 de maio de 2014.
3.2.2.1.7
Impostos
Segundo breve histrico fiscal divulgado pela Direccin General Impositiva (DIG), o
Uruguai aderiu ao IVA (Impostos sobre o Valor Agregado), em 2001, decorrente de uma
reforma que unificou a carga tributria. Esta unificao busca simplificar a arrecadao e
aumentar a transparncia percebida pelo consumidor final.
No Brasil, o IVA pode ser comparado ao Simples Nacional para empresas optantes,
que fazem o recolhimento atravs do DAS (Documento de Arrecadao Simplificada).
Porm, por se tratar da aglutinao de diversos impostos (PIS, COFINS, INSS, ISS e CSLL)
e no ser aplicado a todas as categorias de empresas, o Simples Nacional no pode ser
considerado como um IVA.
O IVA no Uruguai um dos maiores do mundo e varia de 14% a 23%. arrecadado
sobre o Faturamento Bruto decorrente das operaes ligadas a atividade-fim empresarial. A
42
alquota varia segundo enquadramento na tabela dos tipos de produtos comercializados

fornecida pela Cmara de Indstrias del Uruguay (CIU); os produtos da Hglia sero
enquadrados na taxa mnima por se tratarem da categoria medicamentos e produtos
farmacuticos.
Devido ao acmulo da inflao, superior ao estimado, em maro de 2014, o governo
uruguaio decidiu reduzir a alquota do IVA para a faixa de 10% a 22%, passando ento, o
faturamento da Hglia Uruguay a ser deduzido de 10% para arrecadao governamental.
3.2.2.1.8
Nveis de Investimento
O Uruguai um pas com excelentes condies para o investimento estrangeiro.

O Pas se prope a fomentar ativamente os investimentos atravs de um mtodo
completamente aberto, sem restries; no h limites para a participao de capital
estrangeiro em sociedades comerciais, h livre repartio de capitais e utilidades, os
crditos so favorveis e at so exonerados alguns impostos em determinados setores,
como, por exemplo, ICMS, PIS, COFINS, ISS e IPI.
Alm de todos esses benefcios, de acordo com o Ministrio do Turismo e
Esporte do Uruguai, tambm so concedidos outros benefcios em especfico para
turistas como, por exemplo, descontos em combustvel, aceitao de outras moedas no
pedgio, etc. A transparncia poltica e a segurana jurdica no Uruguai tambm so
requisitos importantes para a realizao de investimentos estrangeiros no Pas.
O Uruguai est tentando convencer investidores de que pode ser um refgio
em meio s dificuldades de seus parceiros do Mercosul. [...] O Uruguai
cresceu 3,9% em 2012 e, segundo estimativas, outros 4%, no ano de 2013,
enquanto a mdia de crescimento na Amrica Latina, no ano passado, foi
de aproximadamente 2,6% (Jornal The Wall Street, 2014).
A definio para atribuio de grau de investimento a um pas, quanto s

condies de honrar seus compromissos financeiros ocorre da seguinte maneira:
[...] o uso dos ratings de crdito define a sua funo: ratings de "grau de
investimento" (na escala internacional de Longo Prazo, de "AAA" a "BBB-",
e na de Curto Prazo, de "F1" a "F3") indicam uma probabilidade baixa a
moderada de inadimplncia; enquanto aqueles de "categoria de
especulao" ou "grau de no investimento" (na escala internacional de
Longo Prazo, de "BB+" a "D", e na de Curto Prazo, de "B" a "D") ou
sinalizam uma probabilidade de inadimplncia mais alta ou indicam que a
inadimplncia j ocorreu. Os ratings no constituem previso de
probabilidade de inadimplncia (FITCH RATINGS, 2014).
43
Em maro de 2014, a Fitch Ratings estabeleceu os seguintes indicadores para o

Uruguai:
Longo prazo em moeda estrangeira Issuer Default Rating (IDR) em 'BBB-',
Perspectiva Estvel;
IDR em moeda local de longo prazo de 'BBB', Perspectiva Estvel;
Ttulos em moeda estrangeira e local sniores sem garantia de 'BBB-' e 'BBB',

respectivamente;
IDR em moeda estrangeira de curto prazo em 'F3'.
A Fitch Ratings espera que o crescimento para o Uruguai fique na mdia de 2,2%,
em 2014 e 2015, porm com riscos negativos, derivados de um crescimento mais lento no
Brasil e da deteriorao das condies econmicas na Argentina.
No Brasil, a agncia de avaliao de risco Standard & Poors (S&P), baixou, no dia
24 de maro de 2014, o rating do pas para BBB-, que havia subido para BBB, em 2011, e,
em 2014, voltou a cair, devido ao cenrio de menor crescimento econmico evidenciado nos
ltimos anos, com aumento de 1,03% da dvida pblica, em fevereiro deste ano, para R$ 2
trilhes. Porm, apesar do rebaixamento, o Pas ainda ocupa uma posio de Grau de
Investimento, ou seja, ainda considerado um bom pagador e possui economia estvel.
3.2.2.1.9
ndice de Desenvolvimento Humano
O IDH (ndice de Desenvolvimento Humano) a referncia mundial para avaliar o

desenvolvimento humano a longo prazo. Sua pontuao pode variar de 0 a 1 e composto
a partir de trs variveis: acesso ao conhecimento, padro de vida considervel e vida longa
e saudvel.
No ltimo relatrio do IDH mundial, que teve como base o ano de 2012, o Uruguai
ocupou a 51 posio com pontuao de 0,792 (IDH alto), permanecendo frente do Brasil
que ocupou a 85 posio com pontuao de 0,73 (IDH tambm alto).
Segundo a Revista International Living (2014), o Uruguai est entre os 10 melhores
destinos para se morar aps a aposentadoria. Por se tratar de um pas requintado e sofisticado,
possui alguns dos melhores indicadores da Amrica Latina a expectativa de vida com mdia
geral de aproximadamente 76 anos de idade, est entre os pases menos corruptos, mais
alfabetizados (98% da populao) e o menos violento.
Para a Revista The Economist, o Uruguai o pas do ano de 2013. A escolha
ocorreu a partir da ponderao de alguns fatores: primeiramente o casamento gay, como
uma poltica que atravessa fronteiras, por trazer felicidade humana sem custos
financeiros. J sobre a legalizao da produo e do consumo da maconha, a revista diz
44
que a nova legislao permite s autoridades se concentrarem em crimes mais graves, o

que nenhum outro pas fez. Se outros pases fizerem, e outros narcticos forem includos,
o dano das drogas no mundo seria drasticamente reduzido. Todas citaes acima foram
obtidas pela mesma fonte.
3.2.3 Tamanho do Mercado

O mercado de atuao da empresa Hglia compreende a cidade de Montevidu a
capital e a cidade mais populosa do Uruguai. Segundo dados do ltimo censo realizado pelo
INE, referente ao ano de 2011, a populao de Montevidu de 1.319.108 habitantes, o que
corresponde a cerca de 40% dos 3.286.314 habitantes de todo o Pas e quase 12 vezes
maior que a segunda maior cidade em populao do Uruguai Ciudad de la Costa, do
departamento de Canelones, que possui apenas 113.685 habitantes.
Os fatores considerados para a escolha deste mercado foram, alm do nmero de
habitantes, a quantidade de diabticos, de portadores de smartphones, assim como dados
referentes distribuio de renda e sade.
O grfico 2 apresenta a diviso da populao do Uruguai para cada um de seus
departamentos.
Populao Uruguaia por Departamento

1.400.000
1.200.000
1.000.000
800.000
600.000
400.000
200.000
0
Grfico 2 Diviso da populao do Uruguai por departamentos

Fonte: INE Instituto Nacional de Estadstica, Uruguai (2011). Adaptado
pelos autores.
45
De acordo com a ADU (2013), assim como apresentado no item 3.2.1 Histrico de
Mercado, 8,2% da populao uruguaia sofre do diabetes 269.477 pessoas. No entanto,
no foram encontrados registros atuais que pudessem evidenciar a populao diabtica de
Montevidu, em especfico. Para tal, optou-se por utilizar a mesma porcentagem de
diabticos do Uruguai, tambm para Montevidu.
A partir dessas informaes, possvel dizer que o nmero de diabticos em
Montevidu, em 2013, de 108.166 pessoas, o correspondente a 40% de toda a populao
de diabticos do Uruguai, como pode ser visto na figura 6. Essa proporo est para a da
populao total da cidade de Montevidu pela de todo o Pas, assim como descrito
anteriormente neste item.
Populao Diabtica Uruguaia

Montevidu
Demais departamentos
40,1%
59,9%
Figura 6 Populao Diabtica Uruguaia

Fonte: ADU (2013). Adaptado pelos autores.
3.2.4 Tamanho do Mercado por Regio

De acordo com as informaes apresentadas no item 3.2.3 Tamanho de Mercado, a
tabela 3 apresenta o tamanho do mercado do Uruguai por regio, a partir do nmero de
diabticos pela classe social pretendida.
46
Tabela 3 Tamanho do Mercado do Uruguai por Regio
MERCADO POTENCIAL
Populao
Classes Mdia,
Mdia-Alta e Alta
Diabticos
Diabticos Classes
Mdia, Mdia-Alta e
Alta
Uruguai
3.286.314
100%
1.729.915
52,6%
269.477
8,2%
141.853
4,3%
Montevidu
1.319.108
40,1%
694.378
21,1%
108.166
3,3%
56.939
1,7%
Fonte: INSE (2011) e INE (2012), Uruguai. Adaptado pelos autores.
Percebe-se, a partir da anlise dos dados existentes na tabela 3 que, o mercado

potencial da empresa Hglia, em Montevidu, so os diabticos pertencentes s classes
mdia, mdia-alta e alta, o que representa 21% dos diabticos de todo o Uruguai e 1,7% de
todo a populao do Pas o equivalente a 56.939 pessoas.
3.2.5 Estgio da Demanda
O diabetes considerado pela FID uma epidemia que assola a populao mundial a
nveis assustadores. De acordo com a Federao (2013), estimativas comprovam o rpido
crescimento da doena nos ltimos anos, principalmente nos pases de nveis
socioecnmicos mdio e baixo.
Existe ainda uma tendncia crescente do diabetes em pessoas cada vez mais
jovens, principalmente em decorrncia da obesidade diabetes tipo 2 resultante da
interao de aspectos ambientais e comportamentais; uma tendncia bastante preocupante
para as geraes futuras.
medida que a esperana de vida aumenta, enquanto a quantidade de
enfermidades infecciosas diminui e o desenvolvimento impulsiona rpidas
mudanas nos estilos de vida, as regies em desenvolvimento sofrero as
maiores mudanas com relao aos problemas do diabetes (Atlas de
Diabetes da FID, 2013, p. 9).
O Uruguai, segundo dados do BID (Banco Interamericano de Desenvolvimento)

referentes ao ano de 2013, est entre os pases mais gordos do mundo; ocupa a 27
posio no ranking e pode ser comparado com nveis de obesidade de pases como
Argentina, Chile, Venezuela e Estados Unidos.
Aliado a isso, como j dito anteriormente no item 3.2.2.1.9 ndice de
Desenvolvimento Humano, a expectativa de vida do Uruguai a 3 maior da Amrica do
47
Sul 76 anos ficando atrs apenas da Argentina 1 lugar com expectativa de 78 anos
e do Chile 2 lugar com expectativa de 77 anos.
Adems, de acordo com informaes do The World Factbook, da CIA (Central
Intelligence Agency), referentes ao ano de 2012, 19% da populao do Pas idosa, o que
corresponde a cerca de 600.000 pessoas. Pode-se dizer que a estrutura etria da populao
de um pas um dos pontos-chave para o desenvolvimento de problemas socioeconmicos,
como o desemprego, por exemplo. Ainda de acordo com a CIA (2012), pases com
populaes mais velhas tm a necessidade de investir mais no setor de sade.
Dessa forma, diante das informaes acima apresentadas v-se uma demanda
latente no mercado uruguaio para o Glick e os produtos da empresa Hglia. O alto IDH
atrelado longa expectativa de vida e ao nmero de obesos no Pas, condicionam o
aumento de diabticos e impulsionam as empresas que pretendem investir neste mercado,
a fim de, em suma, melhorar a qualidade de vida da populao atravs de uma das maiores
tendncias, se no a maior, dos ltimos tempos, a tecnologia.
3.2.6 Sazonalidade
Um perodo sazonal em relao ao Glick App e ao Glick Coletor trata-se do Dia
Mundial do Diabetes, comemorado no dia 14 de novembro, em todos os continentes, como
j abordado no item 3.2.1 Histrico do Mercado, e que traz, a cada ano, uma temtica
diferente para a campanha. No ano de 2013, o tema da campanha era Educao e
Preveno do Diabetes e o slogan Dar um Passo pelo Diabetes; segundo o SMU
(Sindicato Mdico del Uruguay), tinha o intuito de incentivar a prtica de qualquer atividade
fsica que ajude a criar uma conscincia sobre o diabetes, melhorar a vida das pessoas que
j possuem a doena, promover estilos de vida mais saudveis e reduzir o risco individual
de desenvolver o diabetes. Para 2014, o tema tambm est definido e ser Uma Vida
Saudvel e o Diabetes, porm o slogan ainda no foi divulgado pela FID.
No perodo da comemorao do Dia Mundial do Diabetes, os downloads do Glick
App e as vendas do Glick Coletor, das Glick Lancetas e das Fitas Reagentes Glick tendem a
aumentar. Diante dessa oportunidade, a Hglia poder oferecer brindes, por exemplo, e
desenvolver parcerias com os organizadores do evento como forma de divulgar o Glick e
aumentar o reconhecimento da empresa no mercado uruguaio.
48
3.2.7 Market Share

Assim como foi apresentado no item 3.2.4 Tamanho de Mercado por Regio, o
mercado potencial da empresa Hglia corresponde aos diabticos de Montevidu
pertencentes s classes mdia-alta e alta, pblico este composto por 56.939 pessoas.
Entretanto, o pblico-alvo do Glick no corresponde a 100% dos diabticos
montevideanos
pertencentes
essas
classes,
uma
vez
que
os
mesmos
no
necessariamente possuem smartphones.

Dessa forma, viu-se a necessidade de descobrir o nmero de diabticos
montevideanos pertencentes s classes mdia, mdia-alta e alta que possuem smartphone.
Para tal tambm foram utilizados os dados apresentados no item 3.1.3.2 O Uso de
Smartphones.
3.2.7.1
A distribuio do Market Share
A tabela 4 mostra as informaes necessrias para a estratificao da parcela da

populao pretendida para o consumo do Glick, em Montevidu.
Tabela 4 Dados Demogrficos para Definio do Pblico-Alvo do Glick
(%)
DADOS DEMOGRFICOS
POPULAO
Em relao populao
total do Pas
Populao do Uruguai
3.286.314
100%
Populao de Montevidu
1.319.108
40,1%
Populao montevideana das classes

mdia, mdia-alta e alta
694.378
21,1%
Populao diabtica montevideana das

classes mdia, mdia-alta e alta
56.939
1,7%
Populao diabtica montevideana das

classes mdia, mdia-alta e alta que
possuem smartphone
10.818
0,33%
A partir da tabela 4 percebe-se que o pblico-alvo do Glick a populao diabtica

de Montevidu, correspondente s classes mdia, mdia-alta e alta, que possuem
smartphone; o que equivale a 10.818 pessoas (0,33% de toda a populao uruguaia).
A tabela 5 mostra como foi estratificada a participao de mercado pretendida para o
consumo do Glick no primeiro ano de atividade da empresa Hglia em Montevidu. As
49
porcentagens utilizadas para a identificao de cada cenrio (pessimista 5%, moderado

15% e otimista 25%) no podem ser consideradas elevadas, tendo visto que a Hglia
posiciona-se como empresa nicho2 no mercado uruguaio, desenvolvendo produtos e
oferecendo servios inovadores e especficos para a populao diabtica de Montevidu,
pertencentes s classes mdia, mdia-alta e alta que possuem smartphone, o que
representa apenas 0,33% da populao uruguaia.
Tabela 5 Estratificao do Potencial de Consumo pretendido pela Hglia para o Glick em
Montevidu
CENRIO ATUAL*
Pblico-Alvo:
10.818
pessoas
Glick
Coletor (un)
Fitas
Reagentes
Glick (cx)
Glick Lanceta (25 un)

Reuso: 3 2 1
Glick Lanceta (50 un)

Reuso: 3 2 1
PESSIMISTA
5%
541
541
2.921
2.921 4.381 8.763
487 730 1.460
MODERADO
15%
1.623
1.623
8.763
8.763 13.144 26.289
1.460 2.191 5.381
OTIMISTA
25%
2.704
2.704
14.605
14.605 21.907 43.815
2.434 3.651 7.302

* Cenrio Atual referente ao 2 semestre de 2014.
A partir da anlise da tabela 5 percebe-se que, no estgio moderado, a fatia de

mercado que a empresa Hglia pretende atingir, no primeiro ano, de 1.623 pessoas aptas
utilizao do Glick, alm da venda de 8.763 caixas de fitas reagentes Glick.
A projeo de venda para as Glick Lancetas est relacionada ao nmero de vezes
que o diabtico utiliza a mesma lanceta. Apesar da Hglia recomendar o uso de uma
lanceta a cada medio, segundo determinao da ANVISA, como ser descrito no item
3.2.10.6.1.3 Tratamento e Disposio de Resduos Slidos, sabe-se que, em um cenrio
realista, como descrito no item 3.1.3 Hbitos de Uso e Atitudes, a mesma lanceta
utilizada mais de uma vez. A partir dessas informaes, foram considerados trs cenrios
para a reuso da lanceta, sendo pessimista (03 vezes), moderado (02 vezes) e otimista (01
vez).
A tabela 6 apresenta os parmetros utilizados para o alcance das projees e
evolues do market share da Hglia no mercado uruguaio.
Criar ou defender uma posio firme em um segmento particular (PORTER, 2004, p. 278).
50
Tabela 6 Parmetros para o alcance das projees do Market Share da Hglia
PARMETROS MARKET SHARE

Crescimento Populacional
Ascenso Social
0,5% a.a
2% a.a
Crescimento de Diabticos
2,37% a.a
Crescimento de Smartphones
Perodo
Quant.
2015
300.000
2016
250.000
2017
200.000
2018
150.000
2019
100.000
Crescimento do Market Share

Perodo
2015 a 2019
Aceitao e Recompra
(%)
3% a 5%
90%
Medies ao dia
Reuso da lanceta/dia
Fitas Reagentes Glick (unidades/bobina)
50
Glick Lanceta (unidades/cx)
25/50
Venda Glick Lanceta Cx 25 un (%)
75%
Venda Glick Lanceta Cx 50 un (%)
25%
Meses restantes em 2014
Dias no ms
30
Dias no ano
365
A partir desses parmetros, a tabela 7 traz as projees de crescimento de

diabticos no Uruguai item 3.1.1 Perfil do Consumidor, o aumento do nmero de
smartphones no Pas item 3.1.3.2 O Uso de Smartphones, juntamente com a saturao
do mercado para este produto, em especfico.
A tabela 7 mostra tambm o aumento do consumo de fitas reagentes e lancetas,
considerando um perodo de obsolescncia de 02 anos para o Glick Coletor e um nvel de
aceitao de 90% para a recompra de um novo coletor, alm da consequente variao da
demanda para a utilizao do Glick. Foram considerados os cenrios moderados tanto
para o pblico-alvo (15%) quanto para o reuso da lanceta (02 vezes).
51
Tabela 7 Projeo e Evoluo do Market Share
PROJEO DO MARKET SHARE
2014
2015
2016
2017
2018
2019
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
0,5%
Populao do Uruguai
3.286.314
3.302.746
3.319.259
3.335.856
3.352.535
3.369.298
Populao de Montevidu
1.319.108
1.325.704
1.332.332
1.338.994
1.345.689
1.352.417
% Classe Mdia e Alta
52,64%
54,64%
56,64%
58,64%
60,64%
62,64%
Populao Classes Mdia, Mdia-Alta e Alta de Montevidu
694.378
724.364
754.633
785.186
816.026
847.154
Taxa de Crescimento de Diabticos
8,20%
8,35%
8,51%
8,67%
8,83%
8,99%
Populao Diabtica Classe Mdia, Mdia-Alta e Alta de Montevidu
56.939
60.503
64.204
68.047
72.035
76.174
Populao com smartphone
19,00%
27,99%
35,38%
41,20%
45,47%
48,21%
Diabticos da Classe Mdia, Mdia-Alta e Alta que possuem smartphone
10.818
16.934
22.716
28.036
32.754
36.725
Projeo do Market Share Moderado (%)
15%
20%
23%
28%
31%
36%
Market Share
1.623
3.387
5.225
7.850
10.154
13.221
209%
154%
150%
129%
130%
1.623
1.764
1.838
2.625
2.304
3.067
1.460
1.588
1.654
2.363
Venda de Glick Coletores
1.623
1.764
3.298
4.213
3.958
5.430
Venda de Cxs de Glick Lancetas (25 un) Cenrio Moderado de Reuso
13.144
55.629
85.817
128.936
166.777
217.156
Venda de Cxs de Glick Lancetas (50 un) Cenrio Moderado de Reuso
2.191
9.271
14.303
21.489
27.796
36.193
Venda de Cxs de Fitas Reagentes Glick (50 un)
17.526
74.171
114.422
171.915
222.370
289.541
Crescimento da populao
Crescimento do Nmero de Clientes

Novos clientes
Recompra aps 2 anos (90% aceitao)
52
Por se tratarem de componentes eletrnicos, o Glick Coletor e seus componentes

atingiro rapidamente o estgio de maturidade (ciclo de vida do produto) e o mercado
apresentar sinais de saturao. Conforme a tabela 7, percebe-se que nos anos de 2016 e
de 2018, ocorrer uma queda de 5% para 3% no crescimento do market share para esses
produtos. Pensando nisso, a Hglia investir em pesquisa e no desenvolvimento de
atualizaes do Glick e, nos anos em questo, disponibilizar novas verses do Glick
Coletor a fim de garantir seu crescimento contnuo e evitar que os produtos entrem no
estgio de declnio. Percebe-se ento que nos anos seguintes, 2017 e 2019, o crescimento
do market share retorna a 5%. As atualizaes e novas verses sero melhores descritas no
item 5.4 Produtos e Servios Potenciais deste Plano.
3.2.8 Histrico dos Concorrentes

A Hglia uma empresa essencialmente prestadora de servios voltada para a rea
da sade. Entretanto, no caso do Glick, para que o Glick App possa atingir sua melhor
performance e auxiliar, de forma prtica, leve e eficaz o portador do diabetes em suas
atividades dirias, necessariamente deve ser utilizado, em conjunto, com o Glick Coletor.
A Hglia, no que diz respeito dinmica competitiva, ocupa uma posio de nicho
com relao a seu mercado de atuao no Uruguai, assim como mencionado no item
3.2.7.1 A Distribuio do Market Share e, neste caso, no possui concorrentes diretos no
Pas, uma vez que no existem empresas que, disponibilizam o medidor de glicemia
juntamente com o aplicativo para controle do diabetes.
Dessa forma, para a realizao do benchmarking foram escolhidas as duas principais
concorrentes indiretas da Hglia. Com relao ao Glick Coletor, as empresas LifeScan e
Roche, com seus medidores e tiras reagentes, e, com relao ao Glick App, as empresas
Bayer e SocialDiabetes, com seus aplicativos de gerenciamento e controle glicmico.
3.2.8.1
Concorrentes de Produto
A Accu-Chek uma marca global da Roche Diagnstica - companhia sua que

fabrica produtos farmacuticos. Foi fundada em 1896, por Fritz Hoffmann-La Roche, e
abrange todos os produtos e servios para a sua linha de cuidados com o diabetes. Com
tradio e liderana no mercado, oferece solues integradas que visam o bem-estar do
diabtico em todas as situaes da vida.
53
A LifeScan uma das lderes mundiais no segmento de sistemas de monitoramento

da glicose sangunea para uso domstico e hospitalar. A empresa desenvolve, fabrica e
comercializa produtos inovadores, que permitem aos pacientes um controle mais prtico e
eficaz do diabetes, contribuindo para uma melhor qualidade de vida. Entre seus principais
produtos, est a linha de medidores de glicemia OneTouch. No Brasil, os produtos da
LifeScan so comercializados pela Johnson & Johnson Medical Brasil, uma diviso da
Johnson & Johnson do Brasil Indstria e Comrcio de Produtos para Sade Ltda.
3.2.8.1.1
Caractersticas do Produto
Produto, segundo Kotler e Armstrong (2007, p. 200), algo que pode ser oferecido a
um mercado para apreciao, aquisio, uso ou consumo e que pode satisfazer um desejo
ou uma necessidade.
As empresas LifeScan e Roche comercializam seus produtos para diversas partes do
mundo e podem ser consideradas fortes concorrentes indiretas da Hglia , no somente no
mercado uruguaio, mas em todo o mercado internacional.
A tabela 8 apresenta um comparativo entre os medidores, tiras reagentes e lancetas
desenvolvidos pela LifeScan e pela Roche, assim como suas respectivas funes.
54
Tabela 8 Caractersticas dos Produtos dos Concorrentes
EMPRESA
PRODUTO
FUNO
OneTouch Ultra
Possui memria para as medies com data e hora, emite seus resultados em 5
segundos com uma gota mnima de sangue e armazena as mdias dos ltimos 14 e 30
dias.
OneTouch Ultra 2
Armazena as mdias dos ltimos 7, 14, e 30 dias; apresenta resultado em 5 segundos,

possui memria para as medies com data e hora, possui opo de marcar os
resultados como antes ou depois das refeies e 11 comentrios predeterminados, que
permite saber por que um resultado pode ser alto ou baixo.
OneTouch Ultramini
Disponibilidade em trs cores, display grande e de fcil leitura, memria para 500
medies com data e hora, resultado rpido em 5 segundos com uma gota mnima de
sangue, discreto, moderno, fcil de usar, alm de caber dentro do bolso.
OneTouch Selectsimple
Apresenta resultados rpidos, realiza monitoramento mais simples, possui visor simples
sem botes e fcil de utilizar, emite alertas visuais e sonoros dos resultados indicando a
zona de risco.
Tira Reagente OneTouch Ultra
Sistema que utiliza a enzima oxidase, que s detecta a glicose, eliminando o risco de
resultados falsos e elevados devido presena de outros acares, o que oferece maior
credibilidade nos resultados. A tira extrai automaticamente a amostra de sangue por
ao capilar com o intuito de tornar os testes mais rpidos.
Tira Reagente OneTouch Select
Utiliza o mesmo sistema das Tiras Reagentes OneTouch Ultra, porm possui esttica
diferenciada para adequar-se a um medidor especfico.
Lanceta OneTouch Ultra Soft
Possui ponta fina para uma picada menos dolorosa (calibre 28). Disponvel em
embalagens de 100 e 25 unidades de lancetas esterilizadas.
Lanceta OneTouch Delica
Serve para ser utilizada com o dispositivo de puno OneTouch Delicacom dimetro
da agulha de 0,32 mm (30g).
Lanceta OneTouch Comfort
Indicadas para uso com o dispositivo de Puno OneTouch Comfort, para ajudar a
reduzir a dor ao testar-se. Possui agulha de 33 gauge (nenhuma lanceta no mercado
mais fina). Esto disponveis em farmcias, em embalagens de 100 unidades.
55
EMPRESA
PRODUTO
FUNO
Accu-Chek Performa Nano
Possui visor iluminado, codificao automtica, marcadores de testes antes e depois

das refeies, alm de lancetador praticamente indolor. Tambm realiza mdia dos
ltimos 7, 14, 30 ou 90 dias.
Accu-Chek Performa
Possui alarmes programveis, novo design com laterais emborrachadas, apresenta

resultados rpidos em 5 segundos e realiza mdias de teste de 7, 14 e 30 dias.
Accu-Chek Active
Possui manuseio fcil e codificao automtica, marcadores de testes antes e depois

das refeies, suporte aos mdicos para gerenciamento do diabetes, possibilita colocar
a segunda gota de sangue na mesma tira, avisa quando a tira de teste est vencida,
apresenta uma confirmao visual na tira atravs de uma escala de cores impressa no
frasco e permite a possibilidade de dosagem com a tira fora do monitor.
Accu-Chek Go
Possui indicador de hipo e hiperglicemia, quatro horrios programveis de alarme,

design compacto e moderno, aviso de vencimento das tiras e boto ejetor de tiras.
Accu-Chek Advantage
Possui visor grande, design ergonmico e com acabamento de borracha, exclusiva tira
de teste com curva de conforto que aspira o sangue por capilaridade, memria para 480
resultados com mdia de 7, 14 e 30 dias e indicador de hipoglicemia.
Accu-Chek Smart Pix
Dispositivo inteligente que transfere os resultados do seu monitor de glicemia e sistema

de infuso contnua Accu-Check para o computador e permite a visualizao da glicemia
em forma de grficos.
Tiras Reagente Accu-Chek Performa
Tiras com capilaridade para maior facilidade na aplicao da amostra sangnea.

Permite a colocao de uma 2 gota de amostra na mesma tira, no mesmo teste, dentro
de 15 segundos.
56
EMPRESA
PRODUTO
FUNO
Tira Reagente Accu-Chek Go
So utilizadas para realizao de testes de glicemia no medidor Accu-Chek Go. Permitem a

amostra de sangue capilar, venoso, arterial e neonatal no aparelho. Possui determinao
fotomtrica da glicose por meio da dye-oxidoreductase, capilaridade para maior facilidade
na aplicao da amostra sangunea, avisa o vencimento de tiras e permite a colocao de
uma 2 gota de amostra no mesmo teste, dentro de 15 segundos.
Tira Reagente Accu-Chek Advantage
Apresenta curva lateral e capilaridade para maior facilidade na aplicao da amostra

sangnea. Permite a utilizao de amostras de sangue capilar, venoso, arterial e
neonatal e a colocao de uma 2 gota de amostra na mesma tira, no mesmo teste,
dentro de 15 segundos. No sofre interferncia com mais de 120 substncias
(inclusive PO2 de pacientes em oxigenoterapia).
Lanceta Accu-Chek Multiclix
Lanceta para puno digital equipado com tecnologia clixmotion que proporciona um
movimento linear da lanceta, sem vibraes e leses do tecido excessivas.
Lanceta Accu-Chek Softclix
A lanceta proporciona mais conforto e permite um teste de glicemia praticamente

indolor. nica no mercado; possui ponta trifacetada e siliconizada, com 11 ajustes
de profundidade.
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites LifeScan, OneTouch e Accu-Chek (2014).
57
3.2.8.1.2
Caractersticas de Ponto do Produto
Produzir um bem ou oferecer um servio no suficiente para as organizaes.

essencial que os mesmos cheguem at os clientes da melhor maneira possvel. Nesse
sentido, importante identificar meios pelos quais realizar a distribuio do produto ou
servio, a fim de que estes cheguem para o cliente certo, na quantidade certa e no momento
certo.
Na tabela 9 esto descritos os pontos onde os medidores, as tiras reagentes e as
lancetas OneTouch e Accu-Chek podem ser encontrados por seus clientes.
Tabela 9 Anlise dos Pontos de Distribuio dos Concorrentes de Produto
EMPRESA
PONTO
ESTRATGIAS
No realiza venda direta ao

consumidor
(B2C).
Os
produtos
podem
ser
encontrados em farmcias e
drogarias. Para compras online
a empresa indica a loja virtual
da
Netfarma:
http://goo.gl/Qs3ZxC.
Apesar de no realizar venda do

tipo B2C, a empresa encontrou
outro meio de fidelizar seu cliente
atravs de um programa de
benefcios (Diabetes Contato),
onde se acumula pontos na
compra das tiras, que so
trocados por prmios, alm de
sua garantia vitalcia.
Farmcias;
Redes de Farmcias;
Lojas Especializadas em
produtos para Diabetes;
Cirrgicas;
Distribuidores;
Associaes; e
Centros de Diabetes.
Fazer com que o produto chegue

at seu cliente em todo o
territrio nacional, de forma
simples e segura.
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites OneTouch e Accu-Check (2014).
3.2.8.1.3
Caractersticas de Promoo do Produto
As empresas LifeScan e Roche investem bastante na divulgao de seus produtos e

tornaram seus respectivos medidores de glicemia conhecidos e consumidos, no somente
no Uruguai, mas em todo mercado internacional.
A LifeScan realiza a promoo dos medidores e tiras reagentes OneTouch no prprio
site da empresa, nas redes sociais como o Facebook, na revista OneTouch Convida, que
58
apresenta informaes sobre bem-estar e sade e divulga os produtos da marca, alm de

disponibilizar vdeos de instruo de uso no Youtube e patrocinar eventos de abrangncia
mundial, como a Copa do Mundo de 2014.
A Roche tambm realiza atividades similares LifeScan; est presente nas redes
sociais, como Facebook e Twitter, e em blogs que contemplam assuntos de sade em geral,
alm de possuir um portal chamado De Bem com a Vida.
A tabela 10 apresenta os principais meios de comunicao utilizados pelas empresas
LifeScan e pela Roche na divulgao de seus produtos da marca OneTouch e Accu-Chek,
respectivamente.
59
Tabela 10 Meios de comunicao utilizados pelos concorrentes de produto
EMPRESA
MEIOS DE COMUNICAO
Site OneTouch;
Revista OneTouch Convida;
Redes Sociais (Facebook);
Vdeos de instruo de uso no Youtube;
Patrocnios em eventos mundiais (Copa do
Mundo);
Prmios e brindes.
Site Accu-Chek;
Redes Sociais (Facebook e Twitter);
Blogs de sade;
Portal De Bem com a Vida;
Concursos culturais (viagens, brindes, etc.);
Vdeos de instruo de uso no Youtube.
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites OneTouch e Accu-Check (2014).
EXEMPLOS
60
3.2.8.1.4
Caractersticas de Preo do Produto
Os preos dos produtos das marcas OneTouch e Accu-Chek foram definidos a partir
de buscas nos prprios sites das empresas fabricantes e nas redes de revenda,
principalmente farmcias.
Os valores sero apresentados com base na cotao do peso uruguaio (UY$ 10,37)
e do dlar (US$ 2,22) referentes ao dia 02 de maio de 2014, de acordo com pesquisa
realizada no site do BCB.
Na tabela 11 esto relacionados os preos de cada um dos produtos da linha
OneTouch e Accu-Chek de medidores, tiras reagentes e lancetas.
Tabela 11 Caractersticas dos preos dos medidores dos concorrentes
EMPRESA
PRODUTO
PREO
OneTouch Ultra
R$ 75,00/ UY$ 778,01/ US$ 33,75
OneTouch Ultra 2
R$ 80,00/ UY$ 829,88/ US$ 36,00
OneTouch Ultramini
R$ 59,90/ UY$ 621,37/ US$ 26,96
R$ 49,90/ UY$ 517,63/ US$ 22,46
Tira Reagente OneTouch Ultra
R$ 99,90/ UY$ 1.036,31/ US$ 44,96
Tira Reagente OneTouch Select
R$ 112,90/ UY$ 1.171,16/ US$ 50,81
Lanceta OneTouch Ultra Soft
R$ 37,90/ UY$ 393,15/ US$ 17,06
Lanceta OneTouch Delica (200 un.)
R$ 87,85/ UY$ 911,31/ US$ 39,53
Lanceta OneTouch Comfort (50 un.)
R$ 20,18/ UY$ 209,34/ US$ 9,08
Accu-Chek Performa Nano
R$ 69,90/ UY$ 725,10/ US$ 31,46
Accu-Chek Performa
R$ 54,89/ UY$ 569,40/ US$ 24,70
Accu-Chek Go
No disponibilizado pela empresa
Accu-Chek Advantage
No disponibilizado pela empresa
Accu-Chek Smart Pix
R$ 169,98/ UY$ 1.763,28/ US$ 76,50
Tira Reagente Accu-Chek Performa

(50 un.)
R$ 99,90/ UY$ 1.036,31/ US$ 44,96
Tira Reagente Accu-Chek Active (50

un.)
R$ 54,90/ UY$ 569,50/ US$ 24,71
Tira Reagente Accu-Chek Go

un.)
R$ 113,00/ UY$ 1.172,20/ US$ 50,85
(50
Tira Reagente Accu-Chek Advantage

(50 un.)
R$ 113,00/ UY$ 1.172,20/ US$ 50,85
Lanceta Accu-Chek Multiclix (50 un.)
R$ 28,35/ UY$ 294,09/ US$ 12,76
Lanceta Accu-Chek Softclix (50 un.)
R$ 28,35/ UY$ 294,09/ US$ 12,76
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites LifeScan, OneTouch, Accu-Check e dados do BCB
(2014).
61
3.2.8.2
Concorrentes de Servio
O grupo Bayer foi fundado em 1863, na Alemanha, e consolidou-se como umas das
mais importantes e respeitadas indstrias internacionais, oferecendo ao mercado uma
ampla gama de produtos e servios, que abrange os campos da sade, agricultura e
materiais inovadores.
A Bayer Health Care, diviso de sade da Bayer, possui unidades nos cincos
continentes e comercializa produtos de suas divises mundiais: Consumer Care, Medical
Care, Animal Health e Pharmaceuticals, por meio de empresas de distribuio regionais e
nacionais.
Na diviso Consumer Care, a Bayer disponibiliza a subdiviso Bayer Diabetes Care,
onde podem ser encontradas informaes e novidades acerca do diabetes, assim como
dicas de tratamento, preveno, monitoramento do controle glicmico e outros, alm do
GlicoCare o primeiro aplicativo, em portugus, voltado para o acompanhamento do
diabetes e totalmente gratuito.
A SocialDiabetes uma empresa catal que se lanou no mercado em 2011, com a
inveno do aplicativo SocialDiabetes. O desenvolvedor do app, Vtor Bautista, foi
diagnosticado, em 2008, com Diabetes tipo 1 e, a partir de ento, resolveu criar um software
que o auxiliasse no controle dirio de sua doena.
A empresa SocialDiabetes conquistou, em 2012, o prmio World Summit Awards
(WSA), patrocinado pela Unesco, como o melhor aplicativo desenvolvido nesse ano.
Atualmente, a empresa a representante espanhola da categoria m-health e tambm
alcanou, em fevereiro de 2014, o Big Impact Award (aplicativo de grande impacto), pelo
Mobile Premier Awards (MPA), assim como mencionado no item 3.2.1 Histrico de
Mercado.
3.2.8.2.1
Caractersticas de Servio
Servios so um tipo de produto que consiste em atividades, benefcios ou

satisfaes oferecidas para a venda que so essencialmente intangveis e no resultam na
posse de nada (KOTLER, P; ARMSTRONG, G, 2007, p. 200).
A tabela 12 apresenta os aplicativos GlicoCare, desenvolvido pela empresa qumicofarmacutica alem Bayer e o SocialDiabetes, desenvolvido pela startup catal
especializada em mobilidade e e-Health SocialDiabetes.
62
Tabela 12 Caractersticas dos servios concorrentes de servio
EMPRESA
SERVIO
Aplicativo GlicoCare
Aplicativo SocialDiabetes
FUNO
Possibilita o cadastro dos dados pessoais do usurio (sexo, idade, tipo de
diabetes e que medicamentos utiliza) por meio do aceite do Termo de
Responsabilidade. Possui dirio glicmico, dirio de exerccios e dirio
alimentar este traz informaes simplificadas sobre o valor calrico dos
alimentos e a quantidade de carboidratos. Possui tambm dirio de atividades
fsicas, de utilizao de medicamentos, anotaes, configuraes de lembretes
e dicas em geral. Possui relatrio grfico que facilita a visualizao do controle
glicmico. No h possibilidade de compartilhar as informaes com o mdico.
Est em portugus.
Evita hipoglicemias noturnas a partir de uma anlise dos controles com relao
s reaces insulina e ingesto de alimentos. capaz de recomendar que
se coma algo mais antes de dormir para que, de manh, o controle glicmico
seja o melhor possvel. Possui calculadora de doses de insulina e realiza
clculos estatsticos. O usurio no precisa se preocupar com a quantidade de
carboidratos a ingerir; o prprio aplicativo recomenda novas doses de insulina
para compensar a ingesto dos carboidratos.
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites aplicativosdesaude.com.br e canaldiabetes.com.
63
3.2.8.2.2
Caractersticas de Ponto do Servio
Assim como descrito no item 3.2.8.1.2 Caractersticas de Ponto do Produto,

referente aos produtos concorrentes os medidores de glicemia, na tabela 13 esto
descritos os pontos onde os clientes das empresas Bayer e SocialDiabetes podem encontrar
os aplicativos GlicoCare e SocialDiabetes, respectivamente.
Tabela 13 Anlise dos Pontos de Distribuio dos Concorrentes de Servio
EMPRESA
PONTO
App Store (iOS) iPhone e

iPad;
Google Play (Android)
smartphones.
App Store (iOS) iPhone,

iPad e iPod Touch;
Google Play (Android)
smartphones.
ESTRATGIAS
O aplicativo que facilita o

monitoramento do diabetes
direto do seu iPhone, Android,
ou iPad.
Dar uma vida melhor aos

diabticos a partir do uso das
tecnologias mveis, tratando
de converter o que, at agora,
era pessoal e intransfervel
em
algo
social
e
compartilhado.
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites da Bayer e da SocialDiabetes.
3.2.8.2.3
Caractersticas de Promoo do Servio
A tabela 14 apresenta os meios de comunicao utilizados pelas empresas Bayer e

SocialDiabetes para promover os aplicativos GlicoCare e SocialDiabetes, respectivamente.
64
Tabela 14 Meios de Comunicao utilizados pelos concorrentes de servio
EMPRESA
MEIOS DE COMUNICAO
EXEMPLOS
Site;
Portal Diabetes;
TechTudo.
Site;
Redes
Sociais
(Facebook,
Twitter
Foursquare);
Blog The Project;
Eventos (World Summit Awards e Mobile
Premier Award).
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites da Bayer e da SocialDiabetes.
65
3.2.8.2.4
Caractersticas de Preo do Servio
As informaes utilizadas para o preenchimento da tabela 15 foram extradas dos

prprios sites das empresas Bayer e SocialDiabetes. A anuidade da conta Premium do
aplicativo SocialDiabetes de 15. A converso das moedas foi realizada com base na
cotao do peso uruguaio (UY$ 10,37) e do dlar (US$ 2,22), referentes ao dia 02 de maio
de 2014, de acordo com pesquisa realizada no site do BCB.
Na tabela 15 esto relacionados o valor que deve ser despendido pelo consumidor
final para aquisio dos aplicativos GlicoCare e SocialDiabetes.
Tabela 15 Caractersticas de Preos dos concorrentes de servio
EMPRESA
SERVIO
Aplicativo GlicoCare
PREO
Totalmente gratuito
Gratuito
Premium (15/ano):
Aplicativo SocialDiabetes
- R$ 46,82
- UY$ 485,68
- US$ 21,07
Fonte: Desenvolvido pelos autores com base nos sites da Bayer, da SocialDiabetes e do BCB (2014).
E
importante ressaltar que Vicente Ambrsio, autor do livro Plano de Marketing

(2012), modelo principal para a realizao deste Plano de Negcios, defende a utilizao
apenas dos 4Ps tanto para o desenvolvimento de produtos, quanto para a prestao de
servios, e justifica seu argumento a partir do princpio de redundncia quando
apresentados os 7Ps.
De acordo com a premissa de Ambrsio, especificamente na conjuntura deste Plano,
no ser apresentado o composto extendido de marketing (pessoas, evidncias fsicas e
processos), visto que nos 4Ps j esto embutidas as empresas desenvolvedoras dos
aplicativos, assim como os meios que as mesmas os evidenciam, comunicam e distribuem.
66
3.2.9 Negociao Internacional e Aspectos Culturais
3.2.9.1
Negociao Internacional
O Uruguai se estabeleceu internacionalmente e destaca-se por ser um pas com

mercado estvel a se investir. Possui ndices de transparncia governamental bem elevados
e tambm reconhecido por seus ndices tradicionais de liberdade econmica (eliminao
de barreiras no tarifrias, baixa carga de impostos estaduais, regulamentos, restries
financeiras e bancrias limitadas, regulao no to rgida ao mercado de trabalho e baixa
participao de atividades informais na economia).
O Pas oferece uma vasta gama de bens e servios caracterizados pela excelncia
em qualidade produto natural de uma economia de pequena escala e populao com
nveis educacionais e culturais altos e competitivos.
A poltica de atrao de investimentos no Uruguai vem principalmente de sua
indstria que fornece bens e servios para um mercado ampliado do MERCOSUL e pases
associados, dos quais faz parte, e d acesso ao Acordo de Livre Comrcio (TLC) com o
Mxico, que d vantagens de acesso ao mercado dos 90% de todos os produtos
comercializados entre os dois pases, incluindo servios e investimentos, e um acordoquadro de comrcio e investimento com os EUA (TIFA).
Alm de instalaes dadas pelo Uruguai atravs de suas zonas de porto livre e livre
comrcio em todo o pas, sua estabilidade econmica, financeira e poltica fornece uma
base de garantias proeminentes internacionalmente, alm de um ambiente seguro e baixas
taxas de criminalidade.
Um pilar da gesto tem a ver com uma reforma no governo, que pretende criar um
Ministrio dos Negcios Estrangeiros mais eficiente, mais sensvel s necessidades do Pas,
e ter melhores critrios para avaliao de funcionrios e gesto de processos. Isto tambm
deve significar melhor conhecimento tcnico e um maior grau de especializao nos
diversos temas que fazem poltica externa.
J o Ministrio das Relaes Exteriores, na sua qualidade de coordenador do
desenvolvimento e implementao da poltica externa da posio econmica e comercial do
Pas, trabalha permanentemente na articulao de interesses privados e pblicos prioritrios
do Uruguai para todos os setores da economia expressa atravs de suas associaes
empresariais, cmaras de comrcio e ministrios e rgos pblicos.
A DPCI (Direo de Inteligncia, Negcios e Investimento) apoia o setor privado na
identificao de novos mercados, fornece, ao exportador, informaes de mercado e
67
inteligncia de negcios, com o apoio da rede de diplomatas e agentes consulares em todo

o mundo, e fornece listas de feiras e exposies em todos os continentes e setores.
Por meio da DIPCI (Direccin de Inteligencia y Programacin Comercial e
Inversiones), o Uruguai procura posicionar-se no novo contexto da economia internacional e
fortalecer a imagem do Pas no exterior, por meio da promoo dos atributos que o tornam
um local estratgico para o desenvolvimento de negcios no Cone Sul da Amrica Latina.
Os investimentos privados tambm so incentivados pela MEF (Unidad de Apoyo al
Desarrollo y la Inversin en el Sector Privado), que tem por misso assessorar, propor,
implementar e facilitar a coordenao de polticas e aes para melhorar o clima de
negcios, promovendo o desenvolvimento do setor privado e investimento produtivo.
3.2.9.2
Aspectos Culturais
O Uruguai possui uma cultura muito parecida com a europeia; caractersticas

semelhantes de linguagem e costumes. Os espanhis chegaram no Pas, em 1516, e devido
ausncia de ouro e prata, limitaram a colonizao da regio durante os sculos XVI e
XVII. O
Uruguai
tornou-se
ento
um
zona
de
discrdia
entre
os
imprios Espanhol e Portugus. Em 1603, os espanhis comearam a introduzir o gado

como atividade econmica; uma fonte de riqueza at os dias de hoje.
cultivada a tradio gacha nascida nos pampas argentinos, uruguaios e riograndenses. Ao contrrio de muitos pases da Amrica do Sul, a influncia indgena
pequena, mas est presente em danas e costumes gachos. So inmeras as instituies
culturais, pblicas e no-privadas, sobretudo na capital Montevidu.
O Estado laico, com absoluta liberdade de religio. As principais religies so o
catolicismo (66%), protestantismo (2%) e judasmo (1%). Cerca de 31% da populao no
professa nenhuma religio.
Seus principais produtos de exportao so artigos de couro, laticnios voltados em
grande parte para o Brasil e Argentina, l, carne e couro.
O comportamento de exportao do Uruguai tende a manter a importncia dos
setores tradicionais. O crescimento absoluto destes produtos, em termos de valor, tende a
acentuar, ou pelo menos manter, o seu significado quando considerados como geradores de
encargos (na medida em que a tendncia de longo prazo nos preos mdios desses
produtos estvel ou decai).
Com relao ao consumo de smartphones e uso de aplicativos, como j apresentado
no item 3.2.3 Tamanho de Mercado, observou-se um crescimento significativo nos ltimos
anos.
68
Os elevados ndices sociais, como o IDH e a alfabetizao, tambm fazem com que
os meios de comunicao tenham grande penetrao no Pas e possuam influncia nos
hbitos de compra da populao.
Segundo dados do site Egypt Import (CIA, 2010), que pesquisou os hbitos de
consumo da populao urbana do Uruguai, 92% da populao est aberta a produtos de
outras nacionalidades, o que facilita a entrada de marcas estrangeiras neste mercado e, por
consequncia, contribui para a exportao do Glick.
3.2.10 Aspectos Legais
3.2.10.1 Requisitos Legais para Abertura

Comercializao no Uruguai
de
Negcio
Existem vrios tipos de empresas que podem ser abertas no Uruguai, dependendo
do tipo de sociedade e do segmento do negcio. As mais comuns so as chamadas
Unipersonal, Sociedad de Responsabilidad Limitada (SRL) e a Sociedad Annima (SA). O
Uruguai incentiva a abertura de empresas por estrangeiros e um dos pases mais liberais
no que se refere a aporte e sada de dinheiro estrangeiro do Pas.
A Hglia se enquadra na categoria de SRL tipo de empresa uruguaia
correspondente categoria de Sociedade Empresarial com Responsabilidade Limitada, as
LTDAs.
O primeiro passo para abrir uma empresa estrangeira no Uruguai o registro junto
DGI (Direccin General Impositiva), rgo do Ministrio da Economia do Uruguai,
responsvel pela administrao da receita interna do Pas. Feita a inscrio na DGI, deve-se
fazer outra inscrio, dessa vez no Banco de Previsn Social, rgo responsvel por
coordenar os servios de assistncia social do Estado. No Banco de Previsin Social devese afiliar mutuamente aos Seguros Sociales por Enfermidad, garantindo o seguro trabalhista
de seus funcionrios.
Em seguida, deve-se inscrever a empresa no Ministrio de Trabajo y Seguridad
Social, rgo responsvel pela direo e execuo das polticas relacionadas com a
atividade de trabalho no Pas, bem como superviso de benefcios sociais e nutricionais.
Deve-se tambm dar entrada no Registro Pblico de Comrcio, concedido pela
Secretaria Geral, uma unidade executiva do Ministrio da Educao e Cultura, ou seja,
pertencentes Administrao Central.
69
De acordo com o Registro da Lei n 16.871, de 26 de setembro de 1997, art. 294 da

Lei 17.296, de 21 de fevereiro de 2001, e Decreto n 106/97, de 8 de abril de 1997, da
Direco Geral de Registro, o seguinte depender de Registros Pblicos:
da propriedade, seo imobiliria e seo imobiliria;
nacional de atos pessoais; e
de empresas.
O registro de empresas centralizado na capital Montevidu, em duas sees: a

Secretaria Nacional de Comrcio e Associaes Civis e Fundaes.
Por ltimo deve-se registrar a empresa no Banco de Seguros del Estado (BSE), a fim
de realizar a contratao do CSM (Seguro de Accidentes Laborales y Central de Servicios
Mdicos), que obrigatrio pela Lei N16.074 e produto exclusivo do BSE.
Depois de finalizados os registros, a empresa dever uma conta em um banco
uruguaio para a realizao dos trmites financeiros de importao e para o pagamento dos
funcionrios, que, nesse caso, ser o BROU (Banco de la Repblica Oriental de Uruguay).
3.2.10.2 Certificado de Origem

"[...] contm a declarao geral para cada remessa de mercadorias formulada pelo
exportador e corroborada por organismos oficiais ou privados autorizados para o efeito
(CDIGO ADUANEIRO NACIONAL, Art. 71).
Deve-se certificar a origem do produto para reduzir ou eliminar os impostos sobre
mercadorias provenientes de importao de pases com os quais o Uruguai assinou acordos
comerciais.
A emisso desses certificados pode ser realizada pela Cmara Nacional de
Comrcio e Servios do Uruguai, uma das entidades autorizadas a fazer a emisso do
mesmo.
3.2.10.3 Declarao de Embarque, Fatura Comercial e Aceite

Alfandegrio
Para se exportar para o Uruguai necessrio o cumprimento de normas referentes

documentao necessria; deve-se possuir uma Declarao de Embarque, a Fatura
Comercial de cada remessa de produtos e o Aceite Alfandegrio para que o produto possa
entrar no Pas.
A Declarao de Embarque, criada por determinaes do Art. 70 do Cdigo
Aduaneiro Nacional do Uruguai, prev que, para cada mercadoria deve ser emitida uma
70
declarao que certifique o recebimento da mesma a bordo do modal de transporte utilizado

e, legalmente, permita que o transportador a entregue a seu legtimo dono.
A Fatura Comercial " aquela que contm a declarao especfica para cada
remessa de mercadorias, o seu preo e individualizada pelo prprio nome comercial,
assinada pelo exportador" (CDIGO ADUANEIRO NACIONAL, art. 72).
O Aceite Alfandegrio "refere-se evidncia do resultado das verificaes efetuadas,
expedido pelos funcionrios aduaneiros envolvidos na respectiva documentao (CDIGO
ADUANEIRO NACIONAL, art. 77).
Uma vez que esses documentos so emitidos, a remessa de produtos que a ser
exportada pode sair da Alfndega e adentrar ao Pas-destino.
3.2.10.4 Requisitos
para
Comercializao
Eletrnicos/Aplicativos com o Uruguai
de
Existem barreiras mnimas, ou at mesmo inexistentes, exportao realizada do

Brasil para o Uruguai, pelo de ambos pases serem integrantes do MERCOSUL. o caso da
comercializao de medidores de glicemia e da distribuio de aplicativos para controle e
gerenciamento glicmico, para os quais no foram encontradas restries tanto para
tecnologias desenvolvidas no Uruguai, quanto para as importadas de pases participantes
de seu Bloco Econmico.
Os nicos requisitos a serem levados em conta pela Hglia, com relao
exportao do Glick, so os requisitos gerais de comrcio no Uruguai, descritos no Cdigo
de Comercio do Pas.
3.2.10.4.1
Requisitos
Uruguai
para
Rotulagem
de
Produtos
no
A nvel de MERCOSUL, h uma srie de regulamentos de rotulagem unificados, e

obrigatrios, para qualquer produto que comercializado a consumidores finais no pas de
destino.
Exigncias para a rotulagem do MERCOSUL incluem o contedo do rtulo. Ao
contrrio de outros mercados, como Estados Unidos e Unio Europeia, no existem
requisitos formais em termos de design, exceto legibilidade envolvendo "personagens de
bom tamanho, realce e visibilidade".
O rgo regulador de rotulagem e contedo de embalagem para produtos mdicos e
farmacuticos no Brasil a ANVISA.
71
3.2.10.4.2
Linguagem do Rtulo
A rotulagem deve ser feita no idioma do pas de consumo (Portugus e Espanhol no

caso da Hglia). Existe a possibilidade de etiquetar com antecedncia na forma bilngue, ou
at mesmo, com ainda mais idiomas para exportao extra-zona3.
Para embalagens que originalmente no possuem informaes em um determinado
idioma possvel criar rtulos adicionais, por exemplo, na forma de decalque, que aderem
ao continer, junto ao rtulo ou embalagem original.
3.2.10.4.3
Requisitos Fsicos
importante que o rtulo esteja afixado de modo que o recipiente impea sua perda
ou destruio, que pode ocorrer por meio de umidade, exploso, excesso de exposio luz
ou mal manejo da mercadoria.
3.2.10.4.4
Informaes Gerais Obrigatrias
Para os pases do MERCOSUL, padres e rotulagem so harmonizadas, conforme

expresso na Lei n. 1.334/98 do Consumidor e Usurio. uma lei geral que fornece o
quadro para as leis especficas em cada categoria. O artigo 8 desta Lei estabelece as
informaes obrigatrias que devem ser fornecidas ao consumidor ou utilizador.
A apresentao de produtos e o abastecimento iro garantir informaes concretas,
claras, precisas e visveis, escritas em lngua oficial (portugus); se fora com destino ao
Uruguai deve ser feita uma traduo para o espanhol, abrangendo:
Caractersticas de produto;
Os atributos do produto;
Quantidade (unidades, volume, peso);
Composio do produto;
Preo (se ele est ajustado de fbrica);
Cdigo de barras (para o marketing de massa);
Garantias;
Data de validade ou vencimento;
Pas de origem;
Extra-zona: aquilo que no se enquadra nos acordos aduaneiros de determinada zona de comrcio.
72
Reivindicao local (endereo);
Nmero de telefone do SAC (Servio de Atendimento ao Consumidor);
Riscos de segurana (se houver).
3.2.10.5 Requisitos Legais para Comunicao no Uruguai

A CONARP (Consejo Nacional de Autorregulacin Publicitaria del Uruguay) uma
organizao sem fins lucrativos cujo objetivo garantir a comunicao comercial livre e
responsvel, promovendo a prtica e o desenvolvimento da auto-regulamentao da
publicidade, criador do Cdigo de Normas ticas Publicitarias (2013).
Seus objetivos so:
Contribuir
para
uma
melhor
compreenso
da
publicidade
para
desenvolvimento da sociedade, como qualquer atividade destinada a

estimular o consumo de bens, servios e instituies promotoras;
Possuir um compndio de padres ticos em comunicao comercial que

orienta e boa compreenso de todos os atores envolvidos na publicidade;
Servir como uma ferramenta para resolver os conflitos que possam surgir
dentro da atividade de publicidade e cooperem com as autoridades
administrativas, legislativas e judiciais no desenvolvimento e implantao de
normais e/ou leis relacionadas com a regulao da publicidade.
O Cdigo deve ser seguido na ntegra pela empresa, pois a legislao

regulamentadora de comunicao vigente no Uruguai.
3.2.10.6 Regulamentao na Vigilncia Sanitria
3.2.10.6.1
Regulamentao no Brasil
As empresas brasileiras de todos os setores relacionados a produtos e servios que

possam afetar a sade da populao brasileira devem ser fiscalizadas e seguir as regras da
ANVISA, devendo assim registrar seus produtos no banco de dados desta agncia.
No caso da Hglia, que possui entre seus produtos, fita reagente (com produtos
qumicos em sua composio) e lanceta, dever efetuar o registro de seus produtos.
73
3.2.10.6.1.1 Registro na ANVISA
Cada produto deve ter seu prprio registro, mediante preenchimento do Formulrio
de Petio para Cadastramento. Para o Glick Coletor, a Glick Lanceta e a Fitas Reagente
Glick, a Hglia deve preencher o formulrio de Materiais de Uso em Sade Resoluo da
Diretoria Colegiada (RDC) n24/09 Anexo A.
Depois de preenchidos, os formulrios devem ser impressos e encaminhados sede
da ANVISA, juntamente com suas verses em CD (contedo menor ou igual a 14MB). O
processo de registro e seu andamento podem ser consultados no site da ANVISA.
3.2.10.6.1.2 Regulamentao ANVISA e Inmetro

No caso da Glick Lanceta, a empresa deve adequar-se s exigncias da RDC
n5/2011, que estabelece os requisitos mnimos de identidade e qualidade para as agulhas
hipodrmicas e agulhas gengivais.
As agulhas devem ser produzidas em conformidade aos requisitos das RDCs n 3, 4
e 5/2011, da ANVISA, e das Portarias Inmetro n 501, 502 e 503/2011.
A Fita Reagente Glick deve seguir RDC 206/2006 e RDC n16/2013, que formam
o regulamento tcnico de boas prticas de fabricao de produtos mdicos e produtos para
diagnstico de uso in vitro.
Todas as RDCs esto disponveis no site da ANVISA para consulta, assim como
todas as Portarias esto disponveis no site do Inmetro.
3.2.10.6.1.3 Tratamento e Disposio Final de Resduos

Slidos
De acordo com a Consulta Pblica n 111, de 7 de dezembro de 2007, a ANVISA
classifica os resduos slidos em 5 grupos (de A a E); a Tira Reagente Glick pertence ao
Grupo A e a Glick Lanceta ao Grupo E. Ambos podem so definidos da seguinte forma:
O Grupo A abrange os resduos que apresentam risco potencial sade pblica e
ao meio ambiente devido presena de agentes infecciosos, ou seja, aqueles passveis de
presena de agentes biolgicos que, por suas caractersticas de maior virulncia ou
concentrao, podem apresentar risco de infeco; neste caso sangue e hemoderivados.
O Grupo E abrange os materiais perfurocortantes ou escarificantes e outros
similares; neste caso a lanceta.
74
A partir do benchmarking realizado acerca dos concorrentes aos produtos Glick,

percebeu-se que nas embalagens de tiras reagentes e lancetas existe uma orientao de
descarte desses materiais aps o uso em lixo domstico ou comum. Entretanto, conforme
art. 28 e art. 29 deste Regulamento no podero ser dispostas no meio ambiente sem
tratamento prvio que assegure a eliminao das caratersticas de periculosidade dos
resduos; a preservao dos recursos naturais; e o atendimento aos padres de qualidade
ambiental e de sade pblica.
importante ressaltar que a ANVISA tambm determina, por meio do art. 108 deste
Regulamento que, os resduos slidos pertencentes ao grupo E no podero ser
reciclados, reutilizados ou reaproveitados.
A Hglia Brasil j atende s determinaes da ANVISA quanto ao tratamento e
disposio final dos resduos slidos gerados aps o uso da tira reagente e da lanceta pelo
diabtico e estender essa poltica Hglia Uruguay, que ser supervisionada pelo MSP,
rgo responsvel pelo controle da sade pblica no Pas.
Os detalhes acerca do funcionamento da Logstica Reversa e as aes de
comunicao para esta poltica sero apresentados, respectivamente, nos itens 5.2.9
Logstica Reversa e 5.6.1.5 Participao em Eventos deste Plano.
3.2.10.6.2
Regulamentao no Uruguai
O registro obrigatrio e a autorizao de venda de produtos mdicos (dispositivos

teraputicos, reagentes de diagnstico e equipamentos mdicos), no Uruguai,
responsabilidade do Ministerio de Salud Pblica (MSP), por meio da Direccin General de la
Salud (DIGESA), mas a entrada no registro deve partir da empresa.
Os trmites legais e os registros so feitos em Montevidu. De incio, necessrio
que o Diretor Tcnico ou um representante legal da empresa apresente a documentao
exigida no Manual de Registro de Producto disponvel no site do MSP, a sua sede. Uma vez
avaliada pelo Departamento de Evaluacin de Tecnologa e verificada a conformidade com
as regulamentaes, permitido dar entrada no registro, emitindo-se, dessa forma, o
certificado aps a apresentao do comprovante de pagamento. Este certificado permite
empresa, a realizao de atividade comercial por um perodo de at 05 anos, passvel de
renovao.
75
3.2.10.7 Direito dos Funcionrios
A Hglia respeita as normativas do MTSS (Ministerio del Trabajo y Seguridad

Social), que cria, mantm e impe as leis trabalhistas em todo o territrio uruguaio, e sede,
segundo imposies, todos os direitos trabalhistas previstos em lei a seus funcionrios no
Uruguai. O direitos trabalhistas e suas descries esto disponveis para consulta no site do
MTSS.
Dois dos direitos bsicos dos trabalhadores no Uruguai so: possuir segurodesemprego e seguros por doenas e acidentes de trabalho, o que faz necessria a
contratao de uma entidade seguradora no Uruguai, para casos de acidentes de trabalho e
enfermidades dos funcionrios, o que previsto em lei (Lei n. 16.074/1990).
O Banco de Seguros del Estado presta este tipo de servios, mas sua contratao
no obrigatria, o que permite que a escolha da seguradora seja feita pela empresa (Lei
16.426/1993).
3.2.10.8 Sintonia com o Cdigo de Defesa do Consumidor do

Uruguai
A normativa vigente (Ley de Relaciones de Consumo n. 17.250/2000, de 11 de
agosto de 2000) feita pelo Ministerio de Economa y Finanzas (MEF), a lei de ordem
pblica que visa regulamentar as relaes de consumo. Em todos os casos no previstos na
presente lei so aplicveis as disposies do Cdigo Civil.
A Lei de Relaes de Consumo aplica-se fixao de preos, aos riscos que o
produto pode oferecer publicidade e lngua oficial do pas (espanhol). No caso de danos
e/ou prejuzo ao cliente, o fornecedor o responsvel. Se houver descumprimento da lei,
pode-se intervir com a polcia e resultar at na perda do registro de fornecedor durante o
perodo de 01 ano.
A lei deve ser cumprida na ntegra sempre, por todas as partes envolvidas em todos
os seus artigos, mas podemos destacar alguns da Lei n17.250/2000 que influenciam mais
contundentemente o negcio da Hglia, sendo eles referentes aos artigos de 6 a 8, 10 a 20
e 23 a 29 da RDC n.24/09, apresentados no Anexo A.
Alm da Lei n17.250/2000, o Decreto n244/2000 tambm deve ser cumprido na
ntegra, visto que este trata-se de um complemento da lei anteriormente citada, e est
disponvel no site do BCU (Banco Central del Uruguay).
76
3.2.10.9 rgos Governamentais, Entidades

Entidades Reguladoras Envolvidas
de
Classe
Qualquer empresa estrangeira que pretende se instalar no Uruguai, deve seguir e

adequar-se a uma srie de requisitos e normas, assim como se inscrever em rgos
Governamentais. As entidades que esto vinculadas ao Glick a ser exportado pela Hglia
so:
No Brasil:
INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial) autarquia federal

responsvel pelo aperfeioamento, disseminao e gesto do sistema
brasileiro de concesso e garantia de direitos de propriedade intelectual para
a indstria.
ANVISA (Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria) autarquia que atua

sobre os setores da economia relacionados a produtos e servios que
possam afetar a sade da populao brasileira.
E no Uruguai:
DGI (Direccin General Impositiva) o rgo competente do Ministrio

da Economia do Uruguai, responsvel pela administrao dos impostos
internos do Pas.
DGC (Direccin General de Comrcio) responsvel por fornecer ao

Ministrio da Economia e Finanas conselhos e informaes que exigidas
pelas polticas de defesa do consumidor e do regime de zona de livre
comrcio, bem como introduzir e implementar a poltica nacional sobre essas
questes, de acordo com as polticas regionais e internacionais.
ANTEL (Administracin Nacional de Telecomunicaciones) estatal

uruguaia que regula todos os rgos, redes, veculos e empresas de
telecomunicaes do pas.
MRREE (Ministrio de Relaciones Exteriores del Uruguay) instituio

que tem a funo de manter e fortalecer as relaes do pas com os
diferentes pases do mundo, o bom funcionamento das embaixadas e
consulados uruguaios nos pases onde existe representao, e as misses e
servios de estado no exterior.
MEF (Ministrio da Economia e Finanas del Uruguay) rgo

responsvel pela contabilidade dos lucros do pas atravs de importaes e
exportaes.
77
MSP (Ministerio de Salud Pblica del Uruguay) o encarregado por

estabelecer polticas e estratgias em matria de sade pblica. Tem como
objetivo estabelecer as polticas e as estratgias para o cumprimento das
funes essenciais de sade pblica, assim como orientar o funcionamento
do SNIS (Sistema Nacional Integrado de Salud).
CUTI (Cmara Uruguaya de Tecnologas de la Informacin)
organizao que representa a Indstria Uruguaia das Tecnologias da

Informao e Comunicaes (TICs). Est integrada a mais de 300
organizaes que operam em 52 reas, pesquisam e desenvolvem solues
para todo o mundo. A organizao hoje o centro de referncia e parceiro
ativo de instituies relacionadas com TI, como incubadoras de empresas,
centros acadmico-industriais, universidades, parques tecnolgicos, unies e
associaes.
BCU (Banco Central del Uruguay) Seus principais objetivos so a

estabilidade de preos e a regulao e superviso do sistema financeiro e
sistema de pagamento.
DNA (Direccin Nacional de Aduanas) a parte do MEF que cuida de

todas as negociaes e trmites aduaneiros (importao e exportao), assim
como da administrao da entrada e sada de produtos do Pas.
DNPI (Direccin Nacional de Propriedade Industrial) Unidade Executiva

do Ministrio da Indstria, Energia e Minerao do Uruguai que gerencia e
protege os direitos de propriedade industrial.
BROU (Banco de la Repblica Oriental de Uruguay) Maior banco

uruguaio. Disponibiliza servios financeiros de todos os tipos, incluindo
intervenes no comercio exterior.
As organizaes e acordos internacionais que influem diretamente nos negcios da

Hglia e na exportao do Glick para o Uruguai so:
Organizao das Naes Unidas (ONU);
Organizao Mundial do Comrcio (OMC);
Fundo Monetrio Internacional (FMI);
Banco Interamericano de Desenvolvimento (BID);
Organizao Mundial da Sade (OMS);
Organizao das Naes Unidas para a Alimentao e Agricultura (FAO);
Conferncia das Naes Unidas sobre Comrcio e Desenvolvimento

(UNCTAD);
Associao Latino-Americana de Integrao (ALADI);
78
Mercado Comum do Sul (MERCOSUL).
Alm dos pases membros do MERCOSUL, o Uruguai tambm possui acordos de

livre comrcio com Mxico, Israel, Peru, Bolvia e Chile, alm de acordos de alcance parcial
com a ndia, Colmbia, Equador e Venezuela.
3.2.10.10 Registro de Marcas e Patentes

Marcas e patentes proporcionam o direito exclusividade de comercializao do
produto e servio patenteado nos mercados internos dos pases de interesse, dificultando
plgios e podendo at ser lucrativo em alguns casos.
3.2.10.10.1
Registro de Patentes
Os registros de patentes no Brasil so fornecidos pelo INPI e podem ser requeridos

em um estabelecimento fsico credenciado pelo INPI, pelos Correios ou pela internet
atravs da plataforma online e-Patentes.
Os tipos de patentes so: Patente de Inveno (PI); Modelo de Utilidade (MU) e
Certificado de Adio de Inveno (C). As patentes da Hglia para todos os produtos ou
servios da marca Glick sero do tipo PI, a qual protege produtos ou processos que
atendem aos requisitos de atividade inventiva, novidade e aplicao industrial.
O Glick pode, no futuro, utilizar a patente do tipo C, a qual trata do
aperfeioamento ou desenvolvimento introduzido no objeto da inveno, mesmo que
destitudo de atividade inventiva, porm ainda dentro do mesmo conceito inventivo. O
certificado ser acessrio patente e com mesma data final de vigncia da mesma.
A Patente de Inveno vigorar pelo prazo de 20 anos e a de Modelo de Utilidade,
15 anos. Como o registro vlido somente no territrio nacional, deve-se registrar a patente
tambm no Uruguai. A metodologia de registro de patentes padronizada pela Organizao
Mundial da Propriedade Industrial (WIPO World Intellectual Property Organization), logo
para dar entrada no registro em outro pas, com uma patente j registrada no pas de
origem, basta se traduzir toda a documentao, preencher os formulrios requisitados e
entreg-los DNPI (Direccin Nacional de Proprietad Industrial).
79
3.2.10.10.2
Registro da Marca no Brasil
A Constituio Federal Brasileira e a Lei de Propriedade Industrial asseguram a

propriedade das marcas. A Lei n. 9.279/96 define a marca como sendo todo o sinal
distintivo visualmente perceptvel, desde que no compreendido nas proibies legais.
No Brasil, o registro de uma marca, assim como o de patente, deve ser feito pelo
INPI, permitindo assim que o seu titular adquira a propriedade sobre a marca e possa fazer
uso de uma srie de medidas legais para impedir que concorrentes se utilizem de marcas
idnticas ou semelhantes para identificar produtos ou servios idnticos, semelhantes, afins
e relacionados.
importante estar ciente de que o registro da marca no INPI s garante a
propriedade da marca no territrio nacional. Da a importncia de se registrar a marca
internacionalmente, mesmo que j disponha de registro no Brasil.
3.2.10.10.3
Registro da Marca no Uruguai
O Uruguai membro do chamado Acordo de Madri, de 1891, e do Protocolo ao

Acordo de Madri, de 1989, (acordo e protocolo firmados com o objetivo de estabelecer um
sistema de registro internacional nico de marcas). A Hglia poder solicitar a proteo da
marca Glick perante o Escritrio de Marcas Internacional da WIPO.
No Uruguai, os pedidos de registros de marcas so feitos, exclusivamente, na DNPI,
podendo ser solicitados nas seguintes modalidades:
Produtos e servios (marcas individuais) Individualizam produtos e

servios respectivamente;
Coletivos marca ou patente dada a uma comunidade ou associao de

produtores, comerciantes, industriais, prestadores de servios, etc., ou seja,
no individual;
Certificao garantia da DNPI, certificando as caractersticas comuns, em

particular de qualidade dos produtos elaborados, ou servios prestados, por
pessoas devidamente autorizadas e controladas pelo titular da marca.
possvel como uma marca qualquer sinal especfico. So eles:
Denominao: Uma ou mais palavras, frases, acrnimos, letras e nmeros,

formando a combinao, etc.;
Figurativa: Desenhos, emblemas, impresses, relevos, listras, etc.;
Mista: Combinao da denominativa e figurativa;
80
Tridimensional: Forma de produtos ou recipientes.
Alm disso, necessrio que nesses sinais no constem as proibies da Lei n.

17.011, alguns dos quais esto detalhados abaixo:
Para solicitar o registro, o representante da empresa deve comparecer

DNPI, em Montevidu, preencher o formulrio de pedido internacional regido
pelo Acordo de Madrid e pelo Protocolo de Madrid;
A liberao da marca ocorre mediante todos os trmites resolvidos e todas as

taxas pagas.
3.2.10.10.3.1 Simbologia no Registro
A fim de garantir seus direitos autorais e construir a identidade visual e o valor da

marca tanto da empresa quanto de seus produtos e servios, a Hglia utilizar o smbolo (),
de Registrada, junto a seu nome Hglia e o (), de Trademark, junto marca Glick
Glick.
4. ANLISES ESTRATGICAS
4.1
Anlise de Porter
No mercado de solues tecnolgicas voltado para o controle do diabetes, no

Uruguai, mais especificamente na capital Montevidu, at o momento, no existem
empresas que disponibilizem medidores de glicemia, que possam ser acoplados
diretamente a smartphones, juntamente com aplicativos que realizem o gerenciamento dos
resultados obtidos a cada medio, assim como mencionado anteriormente no item 3.2.8
Histrico dos Concorrentes.
importante ressaltar ento que, alm dos medidores e tiras reagentes das marcas
LifeScan e Accu-Chek, e dos aplicativos GlicoCare e SocialDiabetes, a prpria LifeScan, a
empresa alem Medisana e a startup israelense LabStyle Innovations j desenvolveram
tecnologias equiparadas a utilizada no Glick.
Assim como a Hglia, que dispe de um coletor (Glick Coletor), que acoplado ao
smartphone para o controle glicmico do portador do diabetes por meio de um aplicativo
(Glick App), a LifeScan tambm lanou o medidor OneTouch Verio Sync, que envia
automaticamente, via wireless ou bluthooth, para iPhone, iPad ou iPod Touch, os resultados
das medies de glicemia a partir da utilizao do OneTouch Reveal App.
A
Medisana
tambm
desenvolveu
medidor
GlucoDock,
que
deve
ser
necessariamente acoplado ao iPhone para que, por meio do VitaDock App, o diabtico
consiga realizar seu controle glicmico.
A LabStyle Innovations lanou, no dia 11 de maro deste ano, o Dario um medidor
que acoplado ao iPhone para transmitir dados ao aplicativo de gerenciamento do diabetes
baseado na nuvem. A empresa pretende expandir o uso do produto e do aplicativo tambm
para Android, a partir de 2015.
Os aplicativos OneTouch Verio Sync, GlucoDock e Dario esto disponveis para
download na App Store, no entanto, seus medidores no so comercializados no Brasil ou
no Uruguai; os dois primeiros, apenas na Europa, e o ltimo, na Europa e Amrica do Norte,
a partir de junho deste ano.
Por este motivo, as empresas LifeScan, Medisana e LabStyle Innovations, no que
diz respeito ao desenvolvimento das tecnologias equiparadas a do Glick e posio de
nicho ocupada pela Hglia em seu mercado de atuao, devem ser consideradas apenas
concorrentes diretas potenciais e, dessa forma, sero apresentadas como os entrantes
nesta Anlise de Porter.
82
As tecnologias e mtodos no-invasivos4 de medio de glicemia (pulseira, saliva,

culos, lbulo da orelha, etc.), tambm podem ser considerados entrantes nesta Anlise,
porm, como ainda esto em fase de estudo e desenvolvimento, em todo o mundo, sero
consideradas pela Hglia como um fator de impulso para o desenvolvimento futuro de
novas tecnologias de controle e gerenciamento glicmico.
A tabela 16 apresenta as anlises das foras de Porter e as respectivas estratgias
criadas para esse mercado, a fim de que a marca Glick posicione-se e mantenha-se
competitiva.
Tabela 16 Anlise de Porter no Mercado Uruguaio de Solues Tecnolgicas para o Controle do Diabetes
FORAS DE PORTER
ANLISE DO MERCADO
ESTRATGIAS
Poder dos
Fornecedores
Anlise
Estratgias para
Fornecedores
Sistema Operacional
Os sistemas operacionais Windows representam 86,9%

do mercado de computadores do mundo, enquanto a
Apple est com 8,9%; somados atingem quase a
totalidade da gama de sistemas operacionais disponveis;
Compatibilidade com os Ambientes Desenvolvedores,
com a Plataforma de Hospedagem e com a Base de
Dados;
OS X 10.8 Mountain Lion possui total compatibilidade
com iCloud e com todos os aplicativos lanados
atualmente;
Ambos so projetados para o ambiente empresarial e
oferecem contrato de prestao de servio e suporte.
Ambiente
Desenvolvedor
Compatibilidade com os Sistemas Operacionais, com a

Plataforma de Hospedagem e com a Base de Dados;
Visual Studio lder de mercado de ambientes
desenvolvedores para sistemas operacionais Windows;
Android SDK (Software Development Kit) por meio do
ADT Bundle for Windows (Android Developer Tools) o
pacote ADT inclui Eclipse IDE (Integrated Development
Environment);
Aderir a contratos de prestao de

servios e de suporte empresarial;
Obter as licenas para a utilizao dos
sistemas;
Manter-se atento s atualizaes e ao
desenvolvimento de novas tecnologias
desses forncedores no mercado.
Desenvolver parcerias com a Microsoft e
com a Apple para obteno de descontos
na aquisio dos respectivos ambientes
desenvolvedores;
Utilizar o Visual Studio Professional e o
iOS Developer Enterprise;
Aderir
ao
Sistema
Numerao de Dados;
Universal
de
Windows Phone SDK as ferramentas para

desenvolvimento do Windows Phone 8.1 j incluem o
Visual Studio 2013 Uptade 2 RC;
Utilizar os SDKs dos trs sistemas

operacionais para os quais o Glick App
ser desenvolvido;
iOS Developer o nico ambiente desenvolvedor para

sistema operacional iOS;
Certificar-se da disponibilizao de
suporte tcnico nos contratos do Visual
Studio Professional e do iOS Developer
Enterprise;
iOS SDK e o Xcode 5 compatvel somente com Mac OS

X;
iOS Developer Enterprise s pode ser aderido por
empresas ou organizaes que possurem D-U-N-S
Number (Sistema Universal de Numerao de Dados);
iOS Developer Enterprise permite criar vrios certificados
de desenvolvimento para toda a equipe.
Desenvolver parcerias com a Microsoft e

com a Apple para obteno de descontos
na aquisio dos respectivos sistemas
operacionais;
Atentar-se s novas atualizaes e

funciinalidades
dos
ambientes
desenvolvedores a fim de manter as
tecnologias a serem desenvolvidas pela
Hglia sempre as mais renovadas
possveis.
Mtodos de automonitoramento que no exigem a perfurao da pele para a obteno de uma

amostra da glicose sangunea (CNID Centro Nacional de Informao sobre Diabetes, 2014).
83
Compatibilidade com os Sistemas Operacionais, com os Ambientes
Hospedagem da Plataforma
Desenvolvedores e com a Base de Dados;

Foi considerado, em 2013, pela Cloud Spectator e pela Nasuni, o
melhor provedor na nuvem em desempenho e armazenamento, alm

de possuir preo 03 vezes melhor por desempenho que a Amazon EC2;
Disponibilizao de uma variedade de SDKs e ferramentas de
linguagens especficas para download e instalao em plataformas de

escolha do usurio.
Hospedagem da Base de Dados
Hardware
na aquisio dos servios de hospedagem;

Utilizar os servios em nuvem do Azure;
Estabelecer Contrato de Nvel de Servio e Suporte;
Aderir a planos pr-pagos, de 06 a 12 meses, para obter descontos
adicionais;
Explorar todas as funcionalidades e recursos disponveis para o
melhor aperfeioamento possvel do Glick.
MySQL o banco de dados open source mais popular do mundo;
Utilizar o pacote comercial, de 2 anos, do MySQL Enterprise Edition;
Dentre os principais bancos de dados do mercado (Oracle, SQL Server

e Access) foi o que mais evoluiu nos ltimos tempos seguro e
bastante indicado para aplicaes Web;
Firmar contrato de total sigilo das informaes;
Atua como banco de dados relacionais arquivados em um nico

servidor de suporte nativo crescimento verticalizado;
Auditar fornecedor para garantir total qualidade do servio na

nuvem;
Disponibiliza pacotes comerciais especficos para cada negcio

(Standard Edition, Enterprise Edition e Cluster Carrier Grade Edition),
alm de suporte especializado.
Trabalhar um nico servidor na nuvem, para garantir a comunicao

simultnea entre Matriz e Filial e o pleno funcionamento do Glick
Online.
O Uruguai realiza elevados investimentos em cursos de Cincia e

Tecnologia e no desenvolvimento de Plos Tecnolgicos;
Mercado baseado nas marcas HP, Asus, Samsung, Dell, Apple e
Lenovo;
Realizar a integrao das unidades Brasil e Uruguai;
Negociar lotes maiores de compra para obteno dos melhores

preos;
A Dell oferece configuraes de desktop personalizadas e suporte

especializado 24h, alm de ser compatvel com o Windows 8;
Aderir ao servio de garantia e suporte AppleCare Protection Plan e

ao servio de suporte internacional Dell;
Os computadores Dell tem, em mdia, durao de 4 a 5 anos, levandose em conta o processador e o hardware fornecido;
Checar o estado de conservao e a qualidade dos equipamentos;
Um Macbook tem, em mdia, durao de 4 a 10 anos, e a bateria dura

cerca de 1000 ciclos, o que corresponde a, mais ou menos, 4 anos;
O Macbook compativel com o iOS SDK e, por sua vez, com o OS X
10.8 Mountain Lion.
Distribuidores
Desenvolver parceria com a Microsoft para obteno de descontos
Google Play, App Store e Windows Store so os 3 principais emarketplaces do mundo e sero utilizados pela Hglia para distribuio
do Glick App;
Mais de 50% dos smartphones no Uruguai operam com sistema
operacional Android;
Custos baixos para a distribuio de aplicativos nestes e-marketplaces
atrai desenvolvedores;
A maior parte dos usurios de aplicativos preferem aqueles disponveis
gratiuitamente;
O Glick Coletor ser comercializado nos pontos fsicos da Hglia no
Brasil e no Uruguai e, tambm, no site da empresa.
Atentar-se s melhorias dos equipamentos de hardware da Dell e

da Apple e ao desenvolvimento de novos equipamentos/tecnologias
deste mercado de marcas diversas.
Utilizar plataforma Web compatvel com os referidos sistemas

operacionais desktop e mobile;
Disponibilizar o Glick App gratuitamente nos trs principais emarketplaces;
Disponibilizar o Glick Coletor nos pontos fsicos da Hglia, no Brasil
e no Uruguai, e tambm no site da empresa;
84
A Celesc (Centrais Eltricas de Santa Catarina) uma empresa
Energia Eltrica
estatal responsvel pelo fornecimento de energia eltrica para a

maior parte dos municpios do estado de Santa Catarina;
A Celesc e a UTE oferece planos diferenciados de energia para
Grandes Clientes;
A UTE (Administracin Nacional de Usinas y Transmisiones
Elctricas) nica empresa responsvel pela gerao,

transmisso, distribuio e comercializao de energia eltrica
existente no Uruguai;
Santa Catarina possui o maior ndice de eletrificao rural do Brasil
quase 100% - e a cobertura eltrica do Uruguai passa dos 98%;

Tanto a Celesc quanto a UTE esto buscando, para 2014, a
Aderir ao plano para Grandes Clientes da Celesc e da UTE a
fim de alcanar benefcios especficos para a Hglia e preos

mais atrativos;
Manter-se atenta a outras empresas da Regio Sul que podem
se tornar possveis fornecedoras de energia para a cidade de

Florianpolis;
Utilizar USP (Unit Power System), conjunto de gerador e
nobreak, em eventuais emergncias, principalemente para o

pleno funcionamento da internet e do servidor.
cobertura eltrica total, a partir de fontes renovveis, principalmente

energia elica e de biomassa.
Internet
Contratar o plano empresarial de telefonia e internet fixas mais

A
Rede de Telecomunicaes do Uruguai apresenta

desenvolvimento e grande nvel de acessibilidade;
alto
No Uruguai, h monoplio da telefonia fixa nacional pela ANTEL;

No Uruguai bastante comum conexo wi-fi gratuita em espaos
pblicos, bares, lanchonetes, praas, etc., alm de cybers que

cobram cerca de US$/hora de uso da internet.
1. Glick Coletor (leitor,

lanceta e fita reagente)
Empresa pertencente ao Grupo Injex, localizada em Ourinhos, no
interior de So Paulo;
Produz todos os componentes necessrios para o Glick Coletor
(leitor, lanceta e fita reagente);

Empresa do ramo cirrgico;
Genuinamente brasileira, inclusive a linha de produo;
Possui ISO 9001 (Sistema de Gesto da Qualidade) e ISO 13485
(Aparelhos Mdicos);
Lder nacional na produo de seringas e agulhas;
Distribuio em mbito nacional;
Possui representante em Florianpolis;
Aberta a implementar melhorias aos produtos e processos.
adequado ao porte da empresa, que melhor atenda s

necessidades dos colaboradores e que possua preos
acessveis;
Garantir atendimento especializado e pronto-atendimento do
suporte tcnico das operadoras de telefonia e internet fixas

Hglia;
Manter-se
atenta aos servios oferecidos pelas demais

empresas de telefonia e internet fixas no Brasil.
Licenciar a emnpresa a produzir o Glick Coletor e seus
componentes;
Desenvolver uma parceria vivel para ambas as empresas
(Hglia e Injex) e estabelec-la como principal fornecedora do

Glick Coletor;
Desenvolver o projeto de produo haja visto que o Glick
Coletor um produto inovador e nico no mercado uruguaio;

Estabelecer contrato comercial com a empresa a fim de garantir
o abastecimento do produto, conforme demanda projetada

previamente e demais clusulas legais;
Patentear todos os produtos da Hglia para garantir a
propriedade intelectual;
Manter um funcionrio da Hglia na empresa fornecedora para
acompanhar o andamento da produo e reportar necessidades

e informaes pertinentes.
85
2. Glick Coletor (leitor,

lanceta e fita reagente)
Empresa Americana do Grupo HDI Home Diagnostics, INC.;

Produz todos os componentes necessrios para o Glick Coletor;
componentes;
Utilizar a empresa para redundncia na produo do Glick
Produo nacional;
Coletor e seus componentes;
Possui ISO 9001 (Sistema de Gesto da Qualidade) e ISO 13485
(Aparelhos Mdicos);
Representantes apenas na cidade do Rio de Janeiro.
Entrega a Domiclio
Licenciar a empresa a produzir o Glick Coletor e seus
Desenvolver uma parceria vivel com a empresa e estabelec-
la como fornecedora reduante do Glick Coletor e seus

componentes, caso a principal falhe.
Empresa
uruguaia de solues logsticas e distribuio,

especializada em produtos para a sade e esttica humana
medicamentos, cosmticos e produtos afins;
Possui certificao dos Sistemas de Gesto da Qualidade (ISO
9001) e de Gesto Ambiental (ISO 14001);

nica empresa de distribuio direta em Montevidu e Interior;
Depstio de 2.500 m para armazenamento de produtos;
Servio modular que atende s necessidades especficas de cada
Aderir ao mdulo de entrega direta apenas cidade de
Montevidu;
Desenvolver parceria com a Urutrame para a obteno de
preos mais atrativos e para a realizao de entregas

especializadas e personalizadas aos adeptos do Glick.
empresa;
Tratamento personalizado, rota programada e uso de tecnologia de
ponta (cdigo de barras por pedido e monitoramento da entrega por

CCTV (Closed-circuit television)).
Poder dos Consumidores
Anlise
Estratgias para Clientes Poderosos
O nmero do casos de diabetes cresce 2,37% anualmente no
Diabticos tipo 1
Uruguai, e aumentar 60% at 2035;
Diabetes tipo 1 representa 10% dos casos no Uruguai;

Surge geralmente na infncia ou adolescncia.
Diabetes tipo 2 representa 90% dos casos de diabetes no Uruguai;
A obesidade e sobrepeso so fatores de risco para a ocorrncia
Diabticos tipo 2
deste tipo de diabetes;
56% da populao uruguaia possui algum grau de sobrepeso;

Possui maior incidncia na populao adulta e maior de 40 anos;
Cerca de 20% da populao uruguaia possui mais de 60 anos.
Comunicar as funcionalidades e caractersticas exclusivas do

Glick para o controle glicmico, em mdias online e off-line;
Criar um sistema de alertas e recomendao de atividades

fsicas para o Glick App, baseado nas informaes do perfil do
usurio;
Disponibilizar a personalizao do usurio a partir de um avatar;

Fidelizar os clientes para haja a recompra de novos produtos.
86
Responsveis
Por causa da maior incidncia do diabetes tipo 1 na infncia ou
Permitir que o portador do diabetes e usurio do Glick associe
adolescncia, pais se preocupam constantemente com o controle

alimentar e glicmico de seus filhos;
um usurio acompanhante para receber notificaes peridicas

sobre seu controle glicmico;
Como o diabetes tipo 2 ocorre na fase adulta, os filhos podem
Disponibilizar o recebimento de notificaes do usurio portador
passar a se responsabilizar por certo controle alimentar e glicmico

de seus pais.
do diabetes ao usurio acompanhante tanto pelo Glick App

quanto pelo Glick Online.
Permitir que o portador do diabetes e usurio do Glick

Conforme mencionado no item 3.1.4 Papis de Compra, mdicos,
Mdicos
endocrinologistas e nutricionistas, tem forte influncia no mtodo de

controle glicmico utilizado por seus pacientes.
associe, como usurio, o mdico que j o acompanha no

tratamento da doena, a fim de que este tenha acesso ao
histrico de ndices glicmicos do paciente pelo Glick Online ou
pelo prprio Glick App;
Distribuir unidades de Glick Coletor, Glick Lanceta e Fita

Reagente Glick, bem como fornecer material guia para acesso
ao Glick App e ao Glick Online a mdicos, endocrinologistas e
nutricionistas.
Entrantes
Anlise
Estratgias para Combater Barreiras
O medidor OneTouch Verio Sync envia automaticamente, via
wireless ou blutooth, os resultados do controle glicmico para

iPhone, iPad e iPod Touch, utilizando o aplicativo OneTouch
Reveal;
Atualmente, o aplicativo est disponvel na App Store e o medidor
comercializado somente na Europa.
Desenvolver
parcerias com a Sociedad Uruguaya de

Endocrinologa y Metabolismo (SUEM) e com os Plos
Tecnolgicos de Florianpolis e Montevidu, a fim de
aperfeioar a pesquisa e o desenvolvimento de novas solues
tecnolgicas para a melhoria da sade da populao;
Estar de acordo com os requisitos uruguaios para usufruir dos
O medidor GlucoDock deve ser acoplado ao iPhone para que o

aplicativo VitaDock consiga gerenciar o controle glicmico do
diabtico;

comercializado na Europa.
benefcios oferecidos pelo governo para abertura e manuteno

de empresas no Pas;
Patentear todas as tecnologias desenvolvidas pela Hglia para
garantir a propriedade intelectual;

Consolidar a marca no mercado uruguaio enquanto o Glick
ainda exclusividade;
O medidor Dario deve ser acoplado ao iPhone para transmitir

dados ao aplicativo, de mesmo nome, responsvel
gerenciamento do diabetes baseado na nuvem.
pelo

comercializado na Europa e na Amrica do Norte.
Utilizar ferramentas de Inteligncia Competitiva para auxiliar a
anlise mercadolgica e o acompanhamento de tendncias no

setor de Internet Mobile e aplicaticos, a fim de manter a marca
Glick slida e a Hglia previnida a novos entrantes.
87
Substitutos
Anlise
Estratgias para Substitutos

Produto
Possui quatro modelos de medidores OneTouch em vrios nveis de

Comunicar, de forma eficiente, os diferenciais que a utilizao
complexidade e preo;
Os medidores OneTouch so produtos tradicionais e bem aceitos pelo

mercado de modo geral;
A LifeScan possui o diferencial de ser uma empresa pertencente ao

grupo Johnson & Johnson, portanto tem fora de marca e
compatibilidade com produtos complementares tiras reagentes e
lancetas.
A Accu-Chek possui oito modelos de medidores em vrios nveis de

complexidade e preo;
Produtos com design de fcil manuseio e desenvolvimento de produtos
do Glick pode proporcionar para os usurios portadores do

diabetes, aos acompanhantes e aos mdicos;
Investir em comunicao para fortalecer o reconhecimento da

Hglia junto a seu pblico, no mercado uruguaio;
Manter-se atenta ao desenvolvimento de novas tecnologias de

controle glicmico, principalmente as no invasivas;
Considerar o desenvolvimento de novas verses do Glick

Coletor, a fim de torn-lo um produto colecionvel.
complementares tiras reagentes, lancetador e lancetas.
Servio
Possui calculadora de insulina;
Recomenda ingesto de alimentos antes de dormir para evitar
hipoglicemias noturnas;
Recomenda doses de insulina baseado na insero de dados de

ingesto de carboidratos.
Possui dirio glicmico, dirio de exerccios e dirio alimentar;

Possui configuraes de lembretes e dicas em geral;
Comunicar, de forma eficiente, os diferenciais que a utilizao

do Glick pode proporcionar para os usurios portadores do
diabetes, aos acompanhantes e aos mdicos;
Investir em comunicao para fortalecer o reconhecimento da

Hglia junto a seu pblico, no mercado uruguaio;
Manter-se atenta s tendncias para desenvolvimento de

aplicativos e novas tecnologias;
Possui a comodidade com relao aquisio de produtos
Comunicar, de forma eficiente, principalmente as caractersticas
complementares da mesma marca medidores, tiras reagentes,

lancetador e lancetas.
de sociabilidade entre usurios e de interatividade do Glick App

e do Glick Online.
88
4.1.1 Consideraes sobre as Foras Competitivas de Porter
4.1.1.1
Dinmica Competitiva
Moderado A Hglia no possui concorrentes diretos no mercado uruguaio para o

Glick, apenas concorrentes diretos potenciais que sero apresentados como os entrantes
no item 4.1.1.4 Ameaa de Entrantes desta anlise. As empresas LifeScan e Roche so
concorrentes indiretas de produto, enquanto a Bayer e a SocialDiabetes so concorrentes
indiretas de servio.
4.1.1.2
Poder de Negociao dos Fornecedores
Alto Licenciar outras empresas a produzir o Glick Coletor, e seus componentes, se

deve ao fato de a Hglia ser uma empresa essencialmente prestadora de servios que tem
como atividade-fim o desenvolvimento de solues tecnolgicas voltadas para a rea da
sade. A empresa no possui aporte para uma linha de produo ou processo de montagem
para os produtos do Glick, apenas armazena-os em seus PDVs no Brasil e no Uruguai.
Ainda sim, toda propriedade intelectual de desenvolvimento do produto pertence Hglia,
mediante registro de patente.
Criar um processo produtivo para os produtos do Glick aumentaria os custos fixos
(aluguel, compra de equipamentos, mo de obra, etc.) e inviabilizaria o produto. Licenciar a
produo a outras empresas permite Hglia manter seu foco no desenvolvimento de
novas tecnologias e as empresas contratadas podem atuar em seu ramo de atividade
(produo), aumentando seu faturamento com a produo de uma nova linha.
A produo externa do Glick Coletor e de seus componentes elementos
fundamentais para viabilidade do negcio da Hglia - pode torn-la vulnervel caso haja
uma paralizao na produo. Por este motivo, a empresa possui dois fornecedores de
grande porte e confiveis, licenciados somente a produzir tais produtos, ficando a
comercializao restrita a Hglia - Injex (a principal) e HDI do Brasil (a redundante). Todos
esses aspectos esto previstos em contratos comerciais e as empresas licenciadas sujeitas
multa em caso de falha no abastecimento dos produtos.
A Injex, empresa especializada em produtos cirrgicos, dispe de todos os materiais
necessrios para a produo do Glick Coletor (leitor, lanceta e fita reagente) e, ainda realiza
a montagem desse produto final que despachado diretamente para o aeroporto de
Guarulhos para exportao este processo ser descrito detalhadamente no item 5.5.8
Transporte. A escolha da empresa como fornecedora principal dos produtos do Glick, se
deve ao fato de a mesma ser genuinamente nacional, possuir representante comercial em
89
Florianpolis e estar localizada, assim como o aeroporto de Guarulhos, no estado de So

Paulo.
A empresa HDI do Brasil ser a empresa redundante no fornecimento dos produtos
do Glick e est localizada na cidade do Rio de Janeiro. Trata-se de uma empresa de porte
internacional e possui um centro de desenvolvimento de tecnologia nos padres
internacionais. Foi escolhida como empresa redundante nesse fornecimento, pois atende s
necessidades da Hglia, mesmo no sendo originalmente nacional e no possuindo
representante em Florianpolis.
As fornecedoras UTE e ANTEL, apesar de serem as nicas empresas que
disponibilizam os servios de gerao e distribuio de energia eltrica e de telefonia fixa
com internet no Uruguai, respectivamente, no fornecem riscos relevantes ao negcio da
Hglia, considerando que ambos os servios so de alta qualidade e oferecidos pelo
Estado a quase 100% da populao.
Demais empresas fornecedoras como DELL, Microsoft, Apple e Google, apesar de
fundamentais para o desenvolvimento dos softwares, tambm no oferecem risco ao
negcio da empresa, visto que so de extrema confiana e as respectivas contrataes no
requerem contratos jurdicos ou comerciais para o fornecimento dos servios.
4.1.1.3
Poder de Negociao dos Clientes
Alta Conforme mencionado no item 3.1.4 Papis de Compra, mdicos possuem

um alto poder de influncia sobre a compra de produtos para o controle da glicemia.
Portanto, de suma importncia que a Hglia fornea vantagens substanciais a esse tipo
de cliente, para que o mesmo venha a influenciar a compra de seus pacientes.
Para tal, o Glick disponibiliza um perfil para o mdico associado, para que o
mesmo acompanhe a evoluo das medies de seus pacientes e, de acordo com cada
caso, agende consultas e, at mesmo, receite tratamentos especficos para cada estgio da
doena.
Alm do perfil dos mdicos, o Glick possui um perfil para os usurios
acompanhantes, que podem receber alertas sobre os nveis de glicemia de seus
acompanhados; por exemplo: pais podem receber notificaes do controle glicmico de
filhos pequenos, enquanto estes esto na escola, e filhos podem receber alertas de seus
pais idosos que se encontram distantes.
Por se tratar de uma empresa entrante no mercado uruguaio, a Hglia tem a
necessidade latente de intensificar a promoo tanto institucional esclarecimento do
posicionamento da marca, misso e valores da empresa quanto do Glick
90
exclusividade, funcionalidades, facilidades, e etc. Para que ambas as promoes alcancem

o resultado desejado, necessrio que a Hglia faa o uso integrado das mdias online e
off-line, que sero definidas e apresentadas no item 5.6 Comunicao deste Plano.
4.1.1.4
Ameaas de Entrantes
Moderado A Hglia possui apenas concorrentes diretos potenciais, visto que no

existem atualmente empresas que disponibizam tecnologia equiparada utilizada para o
desenvolvimento do Glick no mercado uruguaio, como j descrito no item 3.2.8 Histrico
dos Concorrentes.
A fim de se precaver da evoluo dos entrantes, a Hglia pretende utilizar das
estratgias voltadas para empresas nicho, principalmente da forte promoo da marca no
Uruguai e do uso de ferramentas de Inteligncia Competitiva para a realizao das anlises
de mercado, em conjunto com investimentos em pesquisa mediante parcerias com a SUEM
e com Plos Tecnolgicos de Florianpolis e Montevidu.
Atualmente, existem muitos rumores acerca do desenvolvimento de mtodos no
invasivos para o controle da glicemia. Sem dvida, a entrada de tecnologias dessa natureza,
especificamente no mercado uruguaio, altera a dinmica de desenvolvimento tecnolgico da
Hglia, j que torna obsoletos no s os produtos criados e as tecnologias desenvolvidas,
mas tambm os processos de criao e desenvolvimento empregados.
Portanto, para a empresa de vital importncia que realmente sejam desfrutadas as
parcerias com os Plos Tecnolgicos e com a SUEM para constantes realizaes de
pesquisas e aprimoramentos de produtos, processos e tecnologias. A partir dessas
informaes, a Hglia tem a inteno de desenvolver novas verses de Glick Coletores e,
no futuro, torn-lo colecionvel.
4.1.1.5
Ameaas de Substitutos
Alta Os medidores convencionais possuem grande fora no mercado de

dispositivos para controle glicmico, devido ao fato de as empresas fabricantes serem
lderes de venda no mercado em que atuam e top of mind para o pblico diabtico. J os
aplicativos de controle e gerenciamento glicmico exercem fora moderada sobre o negcio
da Hglia, devido existncia de uma maior variedade disponvel com caractersticas
bastante semelhantes, o que no condicona a utilizao de um ou outro, em especfico.
A fim de reduzir a fora exercida pelos produtos e servios substitutos, a Hglia
deve investir grandes esforos para aumentar o reconhecimento da marca, no mercado
91
uruguaio, junto aos diabticos, assim como para levar a eles os diferenciais e a proposta
inovadora do Glick.
4.2
Anlise SWOT
Atravs da matriz estratgica SWOT (Strenght, Weakness, Opportunities e Threats)

possvel relacionar, graficamente, as foras, as fraquezas, as oportunidades e as ameaas
que rondam a empresa, auxiliando-a a gerenci-las para a melhoria de desempenho.
Com base nas informaes obtidas na Anlise de Porter, a Hglia alcanou
embasamento mercadolgico para determinar aes pontuais para alavancagens,
limitaes, vulnerabilidades e problemas da empresa.
Primeiramente, foram elencadas as Foras, Fraquezas, Oportunidades e Ameaas
da Hglia para que fosse possvel elaborar um score a fim de auxiliar na identificao
daqueles tpicos mais importantes para o negcio da empresa dentre todos os que foram
previamente determinados. Para o score, os graus variam de 1 a 3, sendo 1 o tpico
menos importante, 2 intermedirio e 3 o mais importante.
A tabela 17 apresenta os tpicos elencados e seus respectivos graus de importncia.
Tabela 17 SWOT
OPORTUNIDADES
1. Personalizao de Avatar
A. Parceria com o governo para distribuio do

Glick
2. Interao com mdicos e pais
B. Crescimento do nmero de diabticos no

Uruguai
3. Fita Reagente Inovadora
C. MERCOSUL/ Uruguai livre de barreiras

entrada de produtos estrangeiros
D. Aumento do nmero de smartphones
E. Parceria com a Sociedade de Endocrinologia

e Metabolismo do Uruguai (SUEM).
4. Modal
Aerovirio
aeroportos)
(proximidade
com
5. Proximidade da empresa com Plos

Tecnolgicos em Florianpolis e Montevidu
6. Distribuio do Glick App nos trs principais

e-marketplaces para sistemas operacionais
7. Sociabilidade entre usurios por meio do

Glick App
FRAQUEZAS
EXTERNO
INTERNO
FORAS
AMEAAS
8. Distribuio no Uruguai (Correios)
F. Entrantes/Concorrentes Diretos Potenciais
9. Marca no conhecida no mercado uruguaio
G. Novos mtodos e tecnologias no invasivos

de controle glicmico
10. Inexperincia em mercados internacionais
H. Baixo valor da moeda local
11. Produto limitado a um pblico especfico
92
Como prximo passo, foi realizado o cruzamento entre Oportunidades e Foras,

Oportunidades e Fraquezas, Ameaas e Foras e Ameaas e Fraquezas, a fim de
definir as Alanacagens, Limitaes, Vulnerabilidades e Problemas para a Hglia,
respectivamente, de acordo com a tabela 18.
Tabela 18 Score SWOT
SCORE
B
10
11
12
FORAS
FRAQUEZAS
OPORTUNIDADES
10
11
12
FORAS
FRAQUEZAS
AMEAAS
Para um posicionamento estratgico no mercado uruguaio, foi considerada a

pontuao mais altas do Score (9), por contemplar os pontos mais relevantes a serem
analisados pela Hglia.
A tabela 19 apresenta tais projees e as estratgias adotadas para cada uma delas.
93
Tabela 19 Matriz SWOT
MATRIZ SWOT
Anlise
FORAS
X
OPORTUNIDADES
Estratgias
ALAVANCAGEM
2abde Interao com mdicos e pais/ Parceria com o governo para distribuio do Glick/ Crescimento do nmero de
diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
3abde Tira Reagente inovadora/ Parceria com o governo para a distribuio do Glick/ Crescimento do nmero de
diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
4abde Modal Aerovirio (proximidade com aeroportos)/ Parceria com o governo para a distribuio do Glick/
Crescimento do nmero de diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
6abde Distribuio do Glick App nos trs principais e-marketplaces para sistemas operacionais/ Parceria com o governo
para a distribuio do Glick/ Crescimento do nmero de diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/
Parceria com a SUEM
7abde Sociabilidade entre usurios por meio do Glick App/ Parceria com o governo para a distribuio do Glick/
Crescimento do nmero de diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
8abde Patente Intelectual/ Parceria com o governo para a distribuio do Glick/ Crescimento do nmero de diabticos
no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
2abde Relacionar o crescimento de diabticos com o aumento da venda dos smartphones no Uruguai, a fim de apresentar
os benefcios, diferenciais e a satisfao que o Glick pode proporcionar a seus usurios e oficializar parcerias com o
governo local e com a SUEM, mediante apresentao de propostas.
3abde Utilizar da inovao da fita inserida no prprio Glick Coletor como um diferencial de mercado, a fim de que seja
percebida pelos usurios como uma vantagem em relao praticidade na medio da taxa glicmica.
4 abde Aproveitar a boa capacidade logstica da Hglia (uso do modal aerovirio e proximidade com aeroportos no
Uruguai e no Brasil) para realizao de entregas de seus produtos com agilidade e qualidade e atendimento de prazos, alm
da garantia de defeito zero no transporte.
6abde Aproveitar as tecnologias disponveis e usufruir do departamento de P&D para que o Glick App seja compatvel
com a maior parte do mercado de smartphones e sistemas operacionais, tornando-se universal.
7abde Imprimir sociabilidade e interatividade nos produtos e servios da Hglia como uma das formas de elevar o
reconhecimento da marca Glick no mercado uruguaio de diabticos.
8abde Patentear a ideia de criao do Glick para garantir a fora do contrato estabelecido com a empresa fornecedora
do Glick Coletor e seus componentes.
94
LIMITAES
FRAQUEZAS
X
OPORTUNIDADES
Anlise
12abde Produto limitado a um pblico especfico/ Parceria com o governo para distribuio do Glick/ Crescimento do
nmero de diabticos no Uruguai/ Aumento do nmero de smartphones/ Parceria com a SUEM
Estratgias
12abde Atentar-se s tendncias voltadas para o pblico-alvo (diabetes e tecnologia), a fim de sempre atender
demanda, fidelizar os clientes j existentes e atrair novos.
VULNERABILIDADE
Anlise
FORAS
X
AMEAAS
Estratgias
2gh Interao com mdicos e pais/ Novos mtodos e tecnologias no invasivos de controle glicmico/ Baixo valor da
moeda local
3gh Tira Reagente inovadora/ Novos mtodos e tecnologias no invasivas de controle glicmico/ Baixo valor da moeda
local
4gh Modal Aerovirio (proximidade com os aeroportos)/ Novos mtodos e tecnologias no-invasivos de controle
glicmico/ Baixo valor da moeda local
6gh Distribuio do Glick App nos trs principais e-marketplaces para sistemas operacionais/ Novos mtodos e
tecnologias no invasivos de controle glicmico/ Baixo valor da moeda local
7gh Sociabilidade entre usurios por meio do Glick App/ Novos mtodos e tecnologias no invasivos de controle
glicmico/ Baixo Valor da moeda local
8gh Patente Intelectual/ Novos mtodos e tecnologias no invasivos de controle glicmico/ Baixo valor da moeda local
2gh Unir as funcionalidades de sociabilidade e interatividade do Glick App para atualizar os relatrios de medio dos
filhos e pacientes aos pais, acompanhantes e mdicos para que estes possam acompanhar a rotina do usurio portador do
diabetes e, em casos de emergncia, tomar providncias imediatas.
3gh Utilizar a fita reagente Glick, de preo mais acessvel que a do concorrente, como um diferencial quanto praticidade
na troca da mesma e quanto leitura do sangue.
4gh Aproveitar as facilidades do processo de exportao do Brasil para o Uruguai, a localizao da Matriz e da Filial
prxima aos aeroportos e as boas condies das estradas para transporte rodovirio, a fim de oferecer preos mais
acessveis ao mercado de atuao da Hglia, considerando os custos logsticos relativamente reduzidos.
6gh Aproveitar a compatibilidade do Glick App aos sistemas operacionais Android, iOS e Windows Phone e disponibiliz-lo
nos respectivos e-marketplaces gratuitamente, considerando que o pblico-alvo tem poder de adquirir o Glick Coletor.
7gh Investir em comunicao para os usurios do Glick App, a partir de atualizaes peridicas do Glick Online que
facilitem a interao entre usurios e torne o ambiente mais dinmico e atrativo.
8gh Manter o domnio das patentes das ideias de desenvolvimento de todos os produtos e tecnologias, para garantir a
exclusividade e o pioneirismo.
95
PROBLEMA
FRAQUEZAS
X
AMEAAS
Anlise
Estratgias
12gh Produto limitado a um pblico especfico/ Novos mtodos e tecnologias no invasivos de controle glicmico/ Baixo
valor da moeda local
12gh Atingir outros nichos de mercado, como cardacos e obesos, por exemplo, a partir do acompanhamento das
tendncias do mercado de solues tecnolgicas voltadas para a rea da sade (tablets e notebooks).
96
4.3
Matriz GE (Matriz MacKinsey)
A Matriz GE (General Eletric) / McKinsey surgiu em 1970 como uma alternativa

Matriz BCG (Boston Consulting Group) visando a sua utilizao para a anlise de portflio
de unidades de negcio, a fim de contribuir para que as organizaes decidam onde investir
e quais produtos ou marcas adicionar ao portflio.
Os resultados obtidos a partir da anlise da Matriz GE McKinsey possibilitam a
tomada de decises para os negcios da empresa, como aumentar ou manter
investimentos, buscar outro segmento, aplicar reengenharia ou redesign de processos
crticos, entre outros.
Por meio desta ferramenta, primeiramente, foram elencados e ponderados os
principais fatores referentes atratividade do setor no qual a Hglia est inserida, conforme
apresentado na tabela 20.
Tabela 20 Anlise da atratividade do setor
MERCADO
ESCALA
ATRATIVIDADE DO SETOR (EIXO Y) Pssimo Ruim Regular Bom timo
-3
-1
0
1
3
Taxa de Crescimento do Mercado
X
Estgio da Demanda
X
Competitividade
X
Poder dos Consumidores
X
Produtos Substitutos
X
Tecnologia da Indstria
X
Regulamentaes
X
TOTAL
12
Observaes: Atratividade do Setor
Taxa de Crescimento do Mercado: O nmero de diabticos vem aumentando

exponencialmente nos ltimos anos e a tendncia que continue crescendo. No
Uruguai, a taxa de aumento de portadores da doena para 2035 de 60% e
supera a taxa de aumento mundial em 5% para o mesmo perodo. De acordo
com o item 3.1.2 Desejos e Necessidades, o tratamento do diabetes varia de
acordo com o seu tipo e grau. Dessa forma, o gerenciamento do controle
glicmico imprescindvel, tanto no tipo 1 quanto no tipo 2, para que assim
sejam ministradas as doses de insulina ou ingeridas as doses necessrias de
97
carboidrato. Alm do aumento do nmero de diabticos, outro fator que deve ser
considerado para o crescimento do mercado no qual a Hglia est inserida o
aumento do nmero de smartphones. Assim como descrito no item 3.1.3.2 O
uso de smartphones, de 2012 para 2013, a quantidade de smartphones
triplicou no Pas.
Estgio da Demanda: A busca por dispositivos de gerenciamento e controle

glicmico no Uruguai est em constante crescimento, se considerados os dois
fatores supracitados, atrelados grande procura e a frequncia de uso deste
tipo de produto pelos diabticos.
Competitividade: O mercado de dispositivos de gerenciamento e controle

glicmico, tanto no Brasil quanto no Uruguai, apresenta um nvel de
competitividade razovel que acontece praticamente entre duas empresas
lderes neste segmento.
Poder dos Consumidores: Os mdicos so a pea-chave para a adeso do

diabtico a um dispositivo de gerenciamento e controle glicmico especfico. Os
pais acabam sendo influenciados pela indicao do mdico, visto que este tem
domnio de causa, e acabam, por sua vez, exercendo influncia sob os filhos
seja na compra ou na utilizao do produto. A relao inversa tambm ocorre;
filhos que cuidam de pais diabticos tambm exercem papel de influenciadores.
Produtos Substitutos: Atualmente, no mercado uruguaio existe pouca

variedade de produtos que auxiliam no controle glicmico; so medidores
convencionais que executam tal tarefa, porm no de maneira unificada e
interativa como o Glick. Esses produtos possuem alta qualidade, preos
similares e so lderes de venda no segmento em que atuam. Dessa forma, os
diabticos so condicionados, na maioria das vezes, a optarem pela mesma
marca de medidores e, por consequncia, de tiras reagentes e agulhas. A gama
de aplicativos de gerenciamento do diabetes disponveis para download nos emarketplaces consideravelmente maior que a dos produtos citados
anteriormente, o que d ao diabtico uma possibilidade maior de escolha do
servio que melhor atenda s suas necessidades dirias.
Tecnologia da Indstria: No setor de solues tecnolgicas voltadas para a

rea da sade existe um investimento constante em novas tecnologias que
sejam capazes de melhorar a qualidade de vida do portador de alguma doena
ou deficincia, por exemplo. Para atender aos requisitos legais e s exigncias
do mercado, a tecnologia empregada no processo produtivo deve contar sempre
98
com
um
constante
aperfeioamento,
seja
pela
introduo
de
novos
conhecimentos derivados de pesquisas e anlises de mercado, ou pela

utilizao de novos mtodos e ferramentas que resultem na melhoria dos
processos e garantam qualidade.
Regulamentaes: O Uruguai possui um bom nvel de abertura comercial,

principalmente com relao ao Brasil, j que ambos so pases-membro do
MERCOSUL. Entre eles existe a livre circulao de bens, servios e fatores
produtivos, assim como uma Tarifa Externa Comum (TEC). Adota-se uma
poltica comercial comum, permite-se a reduo dos custos financeiros nas
transaes comerciais e feita a harmonizao de legislaes em reas
pertinentes. O mercado de solues tecnolgicas voltadas para a rea de sade
no Uruguai exige certificaes especficas para atuao, principalmente as
determinadas
pela
ANVISA,
conforme
descrito
no
item
3.2.10.6.1
Regulamentao no Brasil, e a Hglia atende a todos os requisitos.

Os fatores relativos posio competitiva do negcio da Hglia podem ser
visualizados na tabela 21.
Tabela 21 Anlise da Posio Competitiva da empresa Hglia
EMPRESA
ESCALA
POSIO COMPETITIVA HGLIA (EIXO X) Pssimo Ruim Regular Bom timo
-3
-1
0
1
3
Market Share
X
Reconhecimento da Marca
X
Solidez Financeira
X
Capacidade Tecnolgica (Inovao)
X
Capacidade Produtiva
X
Capacidade Logstica
X
Localizao da Empresa
X
TOTAL
10
Observaes: Posio Competitiva
Market Share: O Glick ser destinado a um pblico especfico, porm

reduzido, o que considerado uma fraqueza para o negcio da Hglia, como
previamente descrito no item 4.2 Anlise de SWOT. Contudo, aps a
consolidao da empresa no mercado uruguaio, existe a possibilidade de
conquistar novos nichos de mercado, a partir da disponibilizao da tecnologia j
99
existente tambm para cardacos e obesos, por exemplo, assim como para
tablets e no somente para smartphones.
Reconhecimento da Marca: Apesar de a empresa Hglia atuar no mercado

brasileiro h 08 anos e o Glick ser comercializado h cerca de 1 ano no Pas,
ambas as marcas ainda so completamente desconhecidas no mercado
uruguaio.
Solidez Financeira: A empresa Hglia encontra-se em uma situao financeira

slida no Brasil, o que possibilita a oportunidade de explorar e investir em novos
mercados estrangeiros.
Capacidade Tecnolgica: A Hglia uma empresa de desenvolvimento de

tecnologias voltadas para a rea da sade e conta com equipamentos
tecnolgicos de ltima gerao e um setor especfico de P&D, que tem por
objetivo a busca pela otimizao dos processos internos, produtos e servios
oferecidos pela empresa, assim como o aprimoramento constante de tecnologias
e mtodos utilizados frente s tendncias ocorridas nos cenrios tecnolgico e
de sade mundial.
Capacidade Produtiva: Assim como descrito no tpico anterior acerca da

capacidade tecnolgica da Hglia, a empresa possui equipamentos de
desenvolvimento de softwares e aplicativos de ltima gerao, uma equipe de
profissionais de TI plenamente capacitada para o desempenho de tal tarefa e
uma tima infraestrutura tecnolgica que assegura o atendimento no s da
demanda do Brasil, como tambm do Uruguai.
Capacidade Logstica: O Glick Coletor, por se tratar de um produto que contm

fita reagente e agulha, possui anuncia da ANVISA e deve passar por vistoria
fsica antes do desembarao junto Receita Federal. A Declarao de
Importao deste tipo de material parametrizada, o que pode exigir uma nova
vistoria fsica. Todas essas etapas podem demorar at 10 dias para serem
realizadas at que o produto seja finalmente despachado para o Uruguai. Uma
vantagem capacidade logstica da Hglia refere-se ao fato de que o Glick App
pode ser baixado gratuitamente nos e-marketplaces e o Glick Coletor, as caixas
de Glick Lancetas e de Tiras Reagentes Glick tambm podem ser adquiridos
pelo site da empresa, alm das lojas fsicas.
Localizao da Empresa: A Hglia possui tima localizao tanto no Brasil

quanto no Uruguai. Em territrio nacional, conforme descrito no item 2.3.1
Localizao no Brasil, a empresa est localizada prxima ao Parque
100
Tecnolgico
de
Florianpolis
do
Aeroporto
Internacional
de
Florianpolis/Herclio Luz (considerando-se a utilizao do modal aerovirio para

a exportao dos produtos). No Uruguai, a empresa est localizada na principal
via de Montevidu e tambm prxima do Aeroporto Internacional de Carrasco.
vlido ressaltar que, no Uruguai, assim como no Brasil, a Hglia funcionar em
local estratgico com relao proximidade com principal Parque Tecnolgico
Industrial do Pas, a fim de estreitar laos de parceria e obter recursos humanos
qualificados e prontos para atuar no mercado de trabalho.
A seguir, a figura 7 apresenta o posicionamento da Hglia, na Matriz GE McKinsey,
no qual esto relacionadas ponderaes realizadas anteriormente para a atratividade do
setor na qual a empresa est inserida juntamente as referentes posio competitiva atual
MDIA
BAIXA
ATRATIVIDADE DO SETOR
ALTA
da mesma.
21
20
19
18
17
16
15
14
13
12
11
10
9
8
7
6
5
4
3
2
1
0
-1
-2
-3
-4
-5
-6
-7
-8
-9
-10
-11
-12
-13
-14
-15
-16
-17
-18
-19
-20
-21
INVESTIR PARA
LIDERAR
AUMENTAR
INVESTIMENTOS
REENGENHARIA
REALIZAR GANHOS
MANTER INVESTIMENTOS
REDESIGN DOS
PROCESSOS CRTICOS
ESTRATGIA DE NICHO
BUSCAR OUTRO SEGMENTO
DESCONTINUAR
(12,10)
21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 -1 -2 -3 -4 -5 -6 -7 -8 -9 -10 11 -12 -13 -14 -15 -16 -17 -18 -19 -20 -21
ALTA
MDIA
POSIO COMPETITIVA
Figura 7 Posio Competitiva da Hglia no Mercado Uruguaio
BAIXA
101
4.4
A Macroestratgia
A partir das anlises de Porter, SWOT e GE McKinsey importante que a Hglia

direcione esforos e investimentos nas aes estratgicas de nicho, para que a
macroestratgia seja definida com foco na exclusividade e no diferencial competitivo.
O primeiro passo investir em aes de marketing no primeiro ano de atuao da
empresa no Uruguai. Concomitantemente, com o apoio das parceiras estabelecidas,
importante realizar atualizaes para o Glick App e Glick Online, lanar novas verses do
Glick Coletor e, at mesmo, desenvolver novas tecnologias de controle glicmico, com o
objetivo de inovar para atender s novas exigncias do mercado e conquistar sua
preferncia.
Considerando que o Glick se trata de um produto inovador que atende a um
pblico especfico e a rapidez da obsolencncia tecnolgica, necessrio que a Hglia aja
rpido de maneira a consolidar sua marca no mercado uruguaio enquanto seus produtos
ainda so exclusividade, pois espera-se que a empresa seja lder em seu mercado de
atuao quando os produtos substitutos e os entrantes se tornarem concorrentes diretos.
4.5
Posicionamento Proposto
O posicionamento do Glick a ser exportado para o Uruguai ser por enfoque5, visto
que a Hglia ocupa a posio de nicho no mercado uruguaio e pretende atender um
segmento especfico os diabticos montevideanos das classes mdia, mdia-alta e alta
que possuem smartphone.
O Glick foi criado com o propsito de levar, de maneira nica e prtica, mais
qualidade de vida, cuidado e proteo aos portadores do diabetes, ao contrrio da
atmosfera fria e hospitalar embutida nos medidores glicmicos tradicionais disponveis no
mercado.
Os valores exclusividade, inovao e humanismo esto refletidos no slogan criado
pela Hglia para o Glick nico como voc!, em espanhol, nico como t!. A
proposta do slogan remete aos diferenciais do Glick, ideia de cuidado e preocupao
que a empresa possui para com seus clientes, principalmente no desenvolvimento de novas
tecnologias e novos produtos (P&D), proximidade e personalizao que a mesma procura
[...] toda a estratgia de enfoque visa atender muito bem ao alvo determinado, e cada poltica
funcional desenvolvida levando isso em conta. A estratgia repousa na premissa de que a empresa
capaz de atender seu alvo estratgico estreito mais efetiva ou eficientemente de que os
concorrentes que esto competindo de forma mais ampla (PORTER, 2004, p. 40).
102
dar a cada um deles, partindo da intimidade e pessoalidade intrnseca ao termo tu6 na

lngua espanhola, e importncia de um controle glicmico efetivo para a manuteno de
uma vida ativa e saudvel, independentemente do sexo ou idade do portador do diabetes.
A proposta do slogan, assim como a proximidade e personalizao dada pela Hglia
a seus clientes, sero evidenciadas na comunicao da marca Glick no mercado
uruguaio, no item 5.6 Comunicao deste Plano.
4.6
Dinmica Competitiva
Com base nas informaes apresentadas no item 4.1.1 Consideraes sobre as

Foras Competitivas de Porter e enfatizadas no item 4.5 Posicionamento Proposto
possvel dizer que a Hglia ocupa um papel de nicho em seu mercado de atuao no
Uruguai.
Os sujeitos T e Usted, traduzidos para o Portugus, significam Voc. No entanto, t

informal e utilizado para falar com amigos, familiares e pessoas mais ntimas. Usted formal e
utilizado para falar com pessoas mais velhas, doutores, superiores, autoridades e outros. O mesmo
se aplica aos respectivos pronomes possessivos tu e su.
5. PROPOSTAS TTICAS
5.1
Produto
Conforme descrito anteriormente no item 2.1 Histrico e Situao deste Plano, o

Glick dividido em 03 segmentos: Glick App, Glick Online e Glick Coletor, e este ltimo,
por sua vez, composto pelo Glick Leitor, Glick Lanceta e Fita Reagente Glick. Para uma
melhor compreenso dos produtos do Glick, os mesmos sero descritos separadamente.
A figura 8 abaixo mostra o desenho do Glick Coletor desenvolvido pela Hglia.
Figura 8 Glick Coletor

O Glick Coletor um bem tangvel semidurvel. Os nveis do produto acompanham a

sequncia abaixo:
Benefcio Central: Medir a taxa glicmica;
Produto Bsico: Medidor de glicemia por amostra de sangue capilar;
Produto Esperado: Medidor de glicemia capilar com armazenagem de dados;
Produto Ampliado: Medidor de glicemia capilar com armazenagem e tratamento
de dados, transmitindo informaes aos responsveis, acompanhantes e mdicos;
Produto Potencial: Medidor de glicemia no invasivo.
104
5.1.1 Histrico e Evoluo

De acordo com as informaes descritas anteriormente no item 2.1 Histrico e
Situao deste Plano, a ideia de criao do Glick surgiu da necessidade pessoal do Sr.
Andr em proporcionar, a seu filho Joaquim, um controle mais efetivo da taxa glicmica.
No ano de 2013, a Hglia lanou, no mercado brasileiro, o Glick, sendo o Glick
App e o Glick Online desenvolvidos internamente na matriz da empresa, e o Glick Coletor
produzido por empresas licenciadas situadas no estado de So Paulo (a principal) e do Rio
de Janeiro (a redundante).
O sucesso de vendas dos produtos do Glick no Brasil, levou a Hglia a visualizar
novos horizontes. Sua experincia em exportao se iniciar pelo Uruguai, por motivos
tambm esclarecidos no item 2.1 Histrico e Situao. Esta experincia em novos
mercados internacionais o primeiro passo para que a empresa atinja seu objetivo
declarado em sua viso, no item 1.2.2 Viso deste Plano.
5.1.2 Ciclo de Vida

O Glick encontra-se em um estgio de crescimento no Brasil e de introduo no
Uruguai. Conforme o item 4.4 A Macroestratgia deste Plano, a consolidao da empresa,
assim como da marca Glick no mercado uruguaio, em um curto perodo de tempo, de
fundamental importncia, principalmente devido inexistncia de concorrentes diretos,
apenas de concorrentes indiretos (substitutos) para o Glick; o propsito da Hglia o de
estar com a marca consolidada antes que os entrantes deixem de ser apenas concorrentes
diretos potenciais e se tornem concorrentes diretos de fato.
Estima-se que em um ano de atuao no mercado uruguaio, o Glick tenha
superado o estgio de introduo e estabelecido seu crescimento.
A figura 9 ilustra o ciclo de vida definido para o Glick.
105
Figura 9 Ciclo de Vida do Glick

Pelo Glick ser essencialmente tecnolgico, sua transio entre os estgios do ciclo
de vida tende a ocorrer de forma mais acelerada que a dos produtos que no possuem
nenhum tipo de tecnologia agregada.
Conforme j descrito no item 3.2.7.1 A Distribuio do Market Share, existe uma
previso de crescimento de 3 a 5%, ao ano, da participao de mercado para o Glick, e
novas estratgias de atualizao e novas verses do Glick Coletor tendero a evitar que o
produto ingresse em um estgio de declnio e permanea em um estgio de crescimento
maturidade.
5.1.3 Caractersticas do Produto
O Glick Coletor compacto e possui 3 cm de altura x 3 cm de largura x 2 cm de

comprimento e, quando equipado com a Glick Lanceta e com a Fita Reagente Glick, pesar
25 g.
A figura 10 ilustra as caractersticas (medidas e peso) do Glick Coletor mencionadas
no pargrafo anterior.
106
Figura 10 Caractersticas do Glick Coletor

5.1.4 Naming
O nome Glick surgiu aps um Brainstorm da equipe de marketing da empresa
Hglia que unificou as palavras Glicose e Click, criando assim o Glick. A primeira palavra
remete ao benefcio central do coletor, que auxiliar no controle glicmico. A segunda
palavra refere-se ao diferencial tecnolgico do produto, pois a palavra Click esta
intimamente ligada a este tpico por se tratar do som que o mouse reproduz ao ser utilizado.
Por se tratar de um neologismo, inmeras so as possibilidades. Por exemplo: para a
divulgao da marca no site da empresa item 5.6.1.3.2 Twitter o termo Glick ser
verbalizado, acrescentando-se o sufixo amos (Ahora nosotros Glickamos por el Uruguay)
para o presente do indicativo. Desta maneira, o verbo ser regular e pertencer primeira
conjugao, acompanhando os demais tempos verbais regulares, tanto em portugus
quanto em espanhol.
A tabela 22 demonstra a conjugao do verbo Glickar no presente do indicativo.
Tabela 22 Verbalizao do termo Glick
PORTUGUS
Eu Glicko
Tu Glickas
Ele/Ela Glicka
Ns Glickamos
Vs Glickais
Eles/Elas Glickam
ESPAOL
Yo Glicko
T Glicks
l/Ella/Usted Glicka
Nosotros Glickamos
Vosotros Glickis
Ellos/Ellas/Ustedes Glickan
107
5.1.5
Logotipo
Depois de definido o termo Glick, a empresa buscou refletir em seu logotipo, assim
como em seu slogan, os valores exclusividade, atravs do uso de seu prprio nome para
represent-lo, inovao e humanismo, atravs de uma fonte mais arredondada e arrojada.
A figura 11 ilustra o logotipo escolhido pela Hglia para o Glick.
Figura 11 Logotipo do Glick

5.1.6 Embalagem
As embalagens dos produtos da marca Glick seguem as padronizaes e
especificaes tcnicas j descritas no item 3.2.10.4.4 Informaes Gerais Obrigatrias.
Foram desenvolvidas quatro modelos de embalagens para os trs tipos de produtos
comercializados pela Hglia Glick Coletor, Glick Lanceta (embalagem com 25 e 50
unidades) e Fita Reagente Glick.
Alm do atendimento todos os requisitos previstos em lei, as embalagens dos
produtos Glick possuem tambm um QRCode direcionado para o endereo da pgina
desses produtos no site da Hglia. Os detalhes acerca do funcionamento desta tecnologia
agregada ao produto sero descritos no item 6.2.1 QRCode deste Plano.
O acabamento de todas as embalagens dos produtos Glick possuem as mesmas
caractersticas, tanto informacionais quanto estticas e de acabamento. As embalagens so
predominantemente brancas, a fim de destacar as informaes e imagens ilustrativas de
cada um desses produtos.
Mais informaes a respeito das dimenses das embalagens podem ser encontradas
no item 5.5.8.1 Unitizao das Embalagens para Transporte.
108
5.1.6.1
Embalagem Glick Coletor
A embalagem do Glick Coletor figura 12 vem equipada com um kit grtis de 10

unidades da Glick Lanceta e da Fita Reagente Glick, a fim de favorecer a utilizao imediata
do aparelho, se necessrio, e motivar a compra das caixas de lancetas e fitas reagentes.
Figura 12 Embalagem Glick Coletor (frente e verso)

5.1.6.2
Embalagem Fita Reagente Glick
A figura 13 ilustra a embalagem da Fita Reagente Glick:
Figura 13 Embalagem Fita Reagente Glick (frente e verso)

109
5.1.6.3
Embalagem Glick Lanceta
Como pode ser visto nas figuras 14 e 15, a embalagem da caixa de Glick Lancetas
possui duas configuraes bsicas; uma para a de 25 unidades e outra para a de 50
unidades.
Figura 14 Embalagem Glick Lanceta 25 un. (frente e verso)

Figura 15 Embalagem Glick Lanceta 50 un. (frente e verso)

110
5.1.7 Modo de usar

Por se tratar de um produto que atender todas as fachas etrias, desde crianas at
idosos, o uso do Glick Coletor dever ser simples e intuitivo. Os passos que se seguem
constaro no manual do usurio e a figura 16 facilitar seu entendimento.
Lave bem as mos;
Mova a haste do conector P2 para baixo;
Conecte o Glick Coletor ao smartphone;
Inicialize o Glick App;
Clique em Fazer o teste;
Retire a tampa de proteo do leitor;
Retraia o lancetador conforme intensidade de perfurao desejada;
Coloque o dedo no local de perfurao e pressione o boto de disparo;
Pingue a amostra de sangue na fita reagente sob o leitor;
Aguarde o resultado;
Destaque a fita utilizada e descarte-a junto com a lanceta;
Recoloque a tampa protetora do leitor;
Desconecte o Glick Coletor do smartphone; e
Recolha o conector P2.
Figura 16 Modo de uso do Glick Coletor

111
5.1.8 Diferenciais do Produto

O Glick Coletor um produto inovador em vrios aspectos. Os tpicos que se
seguem resumem os diferenciais do produto:
3 em 1: O Glick Coletor um conjugado de Coletor, Lanceta e Tira Reagente,

que neste caso se chamar fita reagente. Esta praticidade um dos
principais diferenciais do produto. O diabtico usurio dos medidores
convencionais necessita de uma bolsa para carregar o coletor, o lancetador e
a tira reagente. Com a unificao de todos esses componentes em apenas
um objeto e, a possibilidade de utiliz-lo como chaveiro, elimina a
necessidade de uso de uma bolsa para transporte. Por vezes, no caso dos
medidores convencionais, o diabtico pode esquecer, ou perder, o coletor, o
lancetador ou a tira reagente, o que no acontecer com o Glick Coletor.
Simples e barato: O fato de o Glick Coletor no possuir um leitor digital,

bateria e no processar as informaes internamente (tal processo
realizado pelo smartphone) faz com que seu circuito eletrnico seja simples, o
que reduz seu custo. Tal benefcio reflete em seu preo final que inferior
aos principais concorrentes.
Sem bateria: O Glick Coletor no possui bateria, pois a energia fornecida

pelo smartphone suficiente para alimentar o leitor. Desta maneira, no
necessria a substituio de nenhum outro componente se no a Glick
Lanceta e a Fita Reagente Glick. Este fato faz tambm com que o Glick
Coletor no seja classificado como produto perigoso para fins de exportao,
o que reduz o custo e o tempo de desembarao aduaneiro.
Atrativo: O design inovador e a cor azul claro buscam tornar o Glick Coletor
um medidor mais atrativo e diferente dos convencionais oferecidos pelos
concorrentes, que possuem um aspecto obtuso, hospitalar e demasiado
tcnico.
Conector Retrtil: O conector TRS/P2 possui uma haste na parte de traz do

Glick que permite seu recolhimento. Este recolhimento garante a proteo do
conector, pois a exposio do mesmo quando no conectado a um
smartphone poderia danific-lo.
Fita Reagente Inovadora: Diferente dos concorrentes, que comercializam

tiras reagentes, a Fita Reagente Glick contnua. A ideia de manter uma fita
nica permite que a bobina permanea dentro do Glick Coletor, no sendo
necessria uma substituio constante. A fita reagente envolta por uma
capa plstica com a finalidade de proteger o composto qumico interno e
112
evitar a reduo da capacidade de reao, o que dimunui a preciso da

medio. A tampa de proteo do leitor tambm ajuda a manter o sistema
fechado e protege a fita reagente dos elementos externos. O formato em fita
tambm reduz o custo com materiais e, consequentemente, seu preo.
Chaveiro: Por se tratar de um produto porttil, descontrado e atraente,

possvel que o Glick Coletor seja carregado como chaveiro junto a mochilas,
chaves e outros utenslios, conforme desejo de quem o possui. O Glick
Coletor um produto pequeno, e a possibilidade de prend-lo junto a um
objeto maior reduz a chance de perd-lo.
Verstil: O Glick Coletor funciona em conjunto com o Glick App, e este por
sua vez, compatvel com o sistemas operacionais Android, iOS e Windows
Phone. Os trs sistemas citados representam quase a totalidade de
smartphones vendidos no mundo.
5.1.9 Plano de Produo/Operacional

Conforme descrito no item 4.1 Anlise de Porter deste Plano, a produo dos
componentes do Glick Coletor (leitor, lanceta e fita reagente) ser licenciada empresa
Injex e, em caso de atraso ou falha desta, HDI do Brasil. Porm, faz-se necessrio a
descrio de todo o processo produtivo e das caractersticas tcnicas de todos os produtos,
visto que todo o projeto de criao pertence empresa Hglia.
O Glick Coletor o principal componente tangvel do Glick que, quando conectado
ao smartphone, permite ao diabtico medir a sua taxa glicmica. Ele composto
basicamente por polmero antibacteriano de alta resistncia; o mesmo componente usado
na fabricao de equipamentos cirrgicos e prteses.
A caracterstica antibacteriana do polmero se faz necessrio, pois o material estar
constantemente sujeito ao contato com o sangue humano. O nmero elevado de uso
propiciar a formao de uma camada de bactria, chamada biofilme, que protege
microrganismos infecciosos de antibiticos e at mesmo produtos de limpeza. O biofilme
uma das principais causas de infeces hospitalares. O polmero antibacteriano possui uma
fina camada de PVC (policloreto de vinil) que impede a formao do biofilme, permitindo
assim que produtos de limpeza, como lcool em gel, por exemplo, realize a assepsia
completa do material.
A fabricao de todos os componentes plsticos dos componentes do Glick Coletor
ser feita atravs de uma mquina injetora de polmero para produo em escala, como
mostra a figura 17.
113
Figura 17 Injetora de Polmeros

Fonte: Blog do Plstico (2014).
5.1.9.1
Processo Produtivo
5.1.9.1.1
Produto
A tabela 23 apresenta as composies, caractersticas e mtodos de fabricao de

todos os componentes internos do Glick Coletor.
Tabela 23 Componentes do Glick Coletor
COMPONENTE
DESCRIO
PRODUO
Corpo do Glick Coletor
Composio: Polmero antibacteriano de

alta resistncia.
Caractersticas: Servir como base,

encaixe e proteo mecnica para os
demais componentes.
Injetora
de polmero
produo em escala.
para
Leitor Glicmico
Composio: Emissor fotovoltaico com

sensibilidade a variao de cor.
Caractersticas: Fotmetro que medir a

taxa glicmica atravs da variao de cor
resultante da reao qumica entre o
sangue e fita reagente. Fixo placa do
leitor. Componente de maior valor
agregado inserido no Glick Coletor.
Plotagem
eletrnicos
especfica.
terceiros).
de
componentes
em
placa
(adquirido
de
114
Conector TRS/P2 com 4

canais (P2)
Composio: Metal no inoxidvel de

alta capacidade condutora.
Caractersticas: Comumente conhecida

como sada do fone de ouvido, o
elemento pelo qual estabelecida
conexo do Glick Coletor com o
smartphone, fornecendo energia para o
funcionamento do leitor e transmisso da
taxa glicmica ao Glick App. Para o
correto funcionamento do Glick Coletor, o
conetor P2 possui quatro canais de
contato, superior aos convencionais
(stereo) que possuem apenas trs. Preso
haste de retrao do P2 e conectado a
placa do leitor atravs de fio paralelo.
Fundio
de
metal
transmissor
no
oxidvel
(adquirido de terceiros).
Haste de Retrao do P2

alta resistncia.
Caractersticas: Suporte para o P2 e

permite a retrao do conetor quando o
Glick Coletor no estiver conectado ao
smartphone, evitando a quebra do
componente do P2 e possibilitando o uso
do Coletor como chaveiro.

alta resistncia.
Caractersticas:
Componente
que
suporta a lanceta internamente ao Glick
Coletor. Possui chanfrados na haste
principal que proporciona o travamento
do sistema na posio retrada, conforme
intensidade de perfurao desejada pelo
usurio.
Injetora
para
Injetora
para
Injetora
para
de polmero
produo em escala.
Retrator da Glick Lanceta
Boto do Retrator

alta resistncia.
Caractersticas: Design arredondado e

com salincias a fim de permitir
aderncia do dedo ao material. Preso
haste do retrator e exposto na parte
externa do aparelho para que o usurio
possa transmitir a fora empregada pelo
dedo (energia mecnica) mola,
retraindo-a.
Possui indicao no formato de seta para
que seja possvel visualizar o grau de
retrao selecionado, que se correlaciona
com a indicao em alto-relevo no corpo
do produto, permitindo o controle da
intensidade de perfurao da lanceta
conforme espessura da pele do dedo do
usurio.
de polmero
produo em escala.
de polmero
produo em escala.
115
Boto de Disparo

alta resistncia.
Caractersticas: Aps retrao do

sistema de perfurao, encaixa-se
haste principal do retrator, conforme
intensidade de perfurao selecionada.
Quando pressionado permite a liberao
da energia potencial armazenada na
mola, movendo o sistema de perfurao
para cima e perfurando o dedo do
usurio.
Injetora
de polmero
produo em escala.
para
Mola de Compresso e
Estiramento
Tampa Frontal
Tampa Traseira
Composio: Ao inoxidvel com

resistncia contra deformidade superior a
cinquenta mil compresses.
Caractersticas:
Responsvel
por
armazenar energia mecnica (potencial)
para o disparo e recolhimento da lanceta
aps a perfurao.

alta resistncia.
Caractersticas: Tampa removvel que

proteger o mecanismo interno do Glick
Coletor.
Possui
fcil
encaixe
e
desencaixe para que a Glick Lanceta e
Fita Reagente Glick possam ser
substitudas. Carrega o nome da marca
em alto relevo a sua frente.

alta resistncia.
Caractersticas: Tampa no removvel

que protege o circuito eletrnico. Como o
produto no possui bateria, no h
necessidade de acesso a este circuito;
por este motivo a tampa traseira somente
ser retirada por ferramenta especfica
para o caso de manuteno. Possui um
vo que permite que a haste do conector
TRS/P2 mova-se, encaixando-se na
parte superior ou inferior do vo.
Toro
de fio de ao
inoxidvel e molde helicoidal
(adquirido de terceiros).
Injetora
para
Injetora
para
Injetora
para
de polmero
produo em escala.
de polmero
produo em escala.
Tampa Protetora do Leitor
Composio: Ltex flexvel no disforme

revestido com PVC antibacteriano.
Caractersticas: Tampa fixa ao corpo do

produto, atravs de haste de mesmo
material, que protege o leitor e a fita
reagente contra as intempries externas.
de
ltex
produo em escala.
116
Chaveiro para Transporte
Glick Lanceta
Fita Reagente Glick
Composio: Ao inoxidvel.
Caractersticas: Chaveiro de ao na cor

do Glick em formato de mosqueto.
Acompanhar o produto para seu
transporte e o uso ser facultativo.

alta resistncia e haste em ao inoxidvel
para perfurao capilar.
Caractersticas: Descartvel de uso

nico. Esterilizada a gs EtO (xido de
etileno) que garante a no contaminao
do material at seu deslacre. Quando
ainda no utilizada, possui tampa
superior de fcil remoo que protege a
agulha de contaminao. Aps o uso, a
mesma tampa deve ser conectada
ponta da lanceta para o descarte.
Composio:
Fita
seccionada
justaposio artificial de fibras celulsicas

de densidade mdia. Tela Reagente
xido-redutase para colorao de
glicose, cloreto de amnio, cido
fosfomolibdnico,
estabilizante
e
substncias no reativas.
Caractersticas: Fita reagente no
formato de bobina. Envolto por capa
plstica com a finalidade de proteger o
composto qumico e evitar a reduo da
capacidade de reao, o que reduziria a
preciso da medio.
Adquirido de terceiros.
Injetora
de polmero
produo em escala.
para
Mquina
especfica
para
produo de fita celulsica
seccionada e insero de tela
reagente.
5.1.9.1.1.1
Processo de Montagem
Aps o processo de injeo dos polmeros nos moldes e recebimento dos demais
componentes inclusos no BOM (Bill of Materials), inicia-se o processo de montagem do
Glick Coletor, para tal foi desenvolvido o mapeamento da produo, disponvel no Apndice
A, que dever estar sempre disponvel aos montadores, garantindo assim a qualidade deste
processo.
117
5.2
Servio
Conforme mencionado na figura 3 do item 2.2 Organograma da Empresa, a Hglia

possui no Brasil, um subsetor em TI, de Programao e Design, que conta com o apoio do
setor de Marketing para criar estratgias de comunicao e coordenao da imagem da
marca Glick.
A seguir esto descritos os processos de desenvolvimento dos servios do Glick; o
Glick App, para os sistemas Android, iOS e Windows Phone, e o Glick Online,
respectivamente.
5.2.1 Processo de Desenvolvimento
5.2.1.1
Glick App
5.2.1.1.1
Glick App Android
Recebe os valores glicmicos do usurio portador do diabetes atravs da coleta pelo

Glick Coletor acoplado ao smartphone e sincroniza as informaes atravs da API
(Application Programming Interface), em portugus, Interface de Programao de
Aplicativos, fornecida pelo Glick Online.
O aplicativo desenvolvido a partir da utilizao de ferramentas fornecidas pelo
Google e faz uso da memria interna do smartphone para armazenar os valores glicmicos,
quando no h sinal de internet, para a posterior sincronizao.
Diferente dos aplicativos iOS, os aplicativos Android podem ser desenvolvidos a
partir dos trs principais sistemas operacionais (Windows, Linux e OS X), tanto de PCs
quanto Macs. O Glick App Android ser desenvolvido em sistema operacional OS X 10.8
Mountain Lion.
O Android SDK, anteriormente mencionado na tabela 16, no tpico Ambiente
Desenvolvedor, em Poder dos Fornecedores, do item 4.1 Anlise de Porter, contm as
APIs e ferramentas bsicas de desenvolvimento necessrias para construir e testar um
aplicativo Android.
118
5.2.1.1.2
Glick App iOS

Glick Coletor acoplado ao smartphone e sincroniza as informaes atravs da API fornecida
pelo Glick Online.
O aplicativo desenvolvido a partir da utilizao de ferramentas fornecidas pela
prpria Apple e tambm faz uso da memria interna do smartphone para armazenar os
valores glicmicos, quando no h sinal de internet, para a posterior sincronizao.
O desenvolvimento de aplicativos iOS somente pode ocorrer atravs de Macbooks
ou iMacs, consequentemente equipados com sistema operacional OS X. O Glick App iOS,
assim como o Glick App Android, ser desenvolvido em sistema operacional OS X 10.8
Mountain Lion.
O iOS SDK, anteriormente mencionado na tabela 16, no tpico Ambiente
Desenvolvedor, em Poder dos Fornecedores, do item 4.1 Anlise de Porter, contm o
Eclipse IDE, o xCode 5 e o iOS Simulator, ferramentas bsicas de desenvolvimento
necessrias para construir e testar o aplicativo iOS.
Para o desenvolvimento do Glick App iOS tambm ser utilizado a Objective-C ou
Obj-C, linguagem de programao nativa de desenvolvimento de aplicativos para iOS, e o
Cocoa Touch, framework de desenvolvimento de aplicativos para iPhone, iPad e iPod
Touch.
5.2.1.1.3
Glick App Windows Phone

Glick Coletor acoplado ao smartphone e sincroniza as informaes atravs da API fornecida
pelo Glick Online.
O aplicativo desenvolvido a partir da utilizao de ferramentas fornecidas pela
Microsoft e tambm faz uso da memria interna do smartphone para armazenar os valores
glicmicos, quando no h sinal de internet, para a posterior sincronizao.
Semelhante ao desenvolvimento de aplicativos iOS, os aplicativos Windows Phone
podem ser desenvolvidos somente atravs de computadores com sistema operacional
Windows. O Glick App Windows Phone ser desenvolvido em sistema operacional Windows
8.1.
O Windows Phone SDK, anteriormente mencionado na tabela 16, no tpico
Ambiente Desenvolvedor, em Poder dos Fornecedores, do item 4.1 Anlise de Porter,
119
contm as APIs e as ferramentas bsicas de desenvolvimento de aplicativos Windows

Phone.
5.2.1.2
Glick Online
A estrutura armazenada em um servidor online que conta com o banco de dados

MySQL Enterprise Edition, onde as informaes podem ser acessadas e gravadas atravs
de uma API, a fim de manter a sincronia entre mltiplos smartphones.
Para desenvolver a interface de acesso aos dados utilizam-se ferramentas de
desenvolvimento web como:
PHP responsvel por toda a lgica de acesso e manipulao dos dados, algoritmos
de controles estatsticos, recomendaes e alertas;
HTML/CSS responsvel por apresentar as informaes aos usurios;
JAVA SCRIPT responsvel por manipular e adicionar dinamismo s informaes

apresentadas (gerao de grficos, animaes e demais efeitos especiais).
5.2.2 Caractersticas do Servio
5.2.2.1
Glick App
O Glick App um aplicativo para smartphones utilizado para a coleta, armazenagem

e acompanhamento das informaes glicmicas do diabtico, a fim de proporcion-lo o
efetivo controle da glicemia.
A Hglia disponibiliza o Glick App para os principais smartphones do mercado,
equipados com os sistemas Android, iOS e Windows Phone. O aplicativo pode ser baixado e
instalado no smartphone do usurio por meio do acesso a respectivos e-marketplaces
(Google Play, Apple Store e Windows Store).
As funcionalidades disponibilizadas pelo Glick App so comuns a todos os sistemas
operacionais e esto detalhadas a seguir.
5.2.2.1.1
Login e Criao do Perfil
Um perfil no Glick App pode ser criado facilmente atravs da utilizao de servios
web como Facebook, Twitter ou Google. Estes servios web auxiliam na integrao entre a
utilizao das redes sociais e do email com o aplicativo, o facilita o processo de criao do
120
perfil do usurio e remete proposta de praticidade e interatividade do Glick e prpria

essncia dos dispositivos mveis necessidade de rapidez e facilidades de interao e
comunicao.
Aps a criao de um login e senha para acesso ao Glick App, a prxima etapa a
escolha entre os trs tipos de contas (perfis) disponibilizados pelo aplicativo: Diabtico,
Mdico ou Acompanhante.
5.2.2.1.2
Configurao da Conta
Depois de criado o perfil do usurio, o mesmo direcionado tela de cadastro para

preencher seus dados pessoais (nome, idade, peso, altura, hbitos alimentares, atividades
fsicas que costuma praticar, etc.).
Apenas atravs deste cadastro o sistema poder funcionar corretamente, de acordo
com as particularidades de cada usurio, proporcionando o efetivo gerenciamento e controle
glicmico.
5.2.2.1.3
Contas
Atravs do Glick App, o usurio diabtico tambm pode associar outros usurios a
sua conta (mdico ou acompanhante de sua preferncia), a fim de que estes recebam e
acompanhem os relatrios de seus ndices glicmicos, bem como os alertas de nveis
baixos ou altos de glicemia. Esses alertas so enviados atravs do prprio smartphone,
caso o mdico ou o acompanhante possuam o Glick App instalado.
O mdico especificamente pode agendar uma consulta pelo smartphone, em casos
de emergncia, por exemplo, utilizando-se da integrao das contas do Glick App.
5.2.2.1.4
Alertas
O Glick App possui um sistema de alertas que pode ser utilizado pelo diabtico, a fim
de facilitar sua rotina de medies glicmicas, bem como auxiliar no desenvolvimento de
hbitos regrados e mais saudveis, por meio da utilizao de recursos de automatizao e
programao.
121
5.2.2.1.5
Viso Geral
Aps a criao da conta e configurao do Glick App, o usurio poder visualizar a

tela no mdulo Viso Geral. Atravs dela possvel visualizar um grfico com o histrico
do valor mdio dos ndices de glicemia. Alm desse grfico, a tela conta com o boto Toma
la prueba para inicializao do processo de medio.
Caso o Glick Coletor no esteja acoplado ao smartphone no momento da medio,
um aviso aparecer na tela do aplicativo para que o usurio conecte-o e ento prossiga
corretamente com sua tarefa.
A figura 18 ilustra a tela do Glick App, no mdulo Viso Geral, e o menu de
funcionalidades. As demais telas do Glick App encontram-se no Apndice B deste Plano.
Figura 18 Viso Geral e Menu de Funcionalidades do Glick App

5.2.2.2
Glick Online
O Glick Online um sistema que utiliza o conceito de Cloud Computing, com o

objetivo central de servir de base para a armazenagem e distribuio de dados daqueles
que utilizam a plataforma Glick para seu controle glicmico.
122
Como pode ser visto na figura 19, a Higlia disponibiliza o acesso e manipulao
dos dados de cada usurio do Glick App, atravs das plataformas: Mobile Android, do
Google, iOS, da Apple e Windows Phone, da Microsoft e Glick Online (website).
Figura 19 Ilustrao do funcionamento do Glick Online

Alm da armazenagem e distribuio dos dados, o Glick Online responsvel por

gerenciar a habilidade social que o Glick App proporciona a seus usurios trata-se da
integrao de contas mencionada anteriormente no item 5.2.2.1.3 Contas.
Assim como o Glick App, o Glick Online tambm pode ser utilizado para a criao de
todos
os
perfis
de
usurio.
possvel
acess-lo
diretamente
pelo
endereo
www.glickonline.com e realizar o cadastro.

Ocasionalmente, os usurios com os perfis de Acompanhante e Mdico podem
utilizar o Glick, caso tambm sejam portadores do diabetes.
5.2.3 Diferenciais do Servio

O Glick App, assim como o Glick Coletor, um produto inovador em vrios aspectos.
Os tpicos que se seguem resumem os diferenciais do servio:
Visual Atrativo O aplicativo possuem um visual diferenciado e mais atrativo. So

utilizadas cores e contrastes para evidenciar ao usurio, todas as informaes de
forma destacada.
123
Multi-dispositivos O Glick App no est limitado a funcionar apenas em um tipo

de dispositivo mvel. Atualmente, o mesmo funciona na maioria dos smartphones
disponveis no mercado, diferentemente da maioria dos concorrentes.
Sistema de Alertas Personalizado A proposta do slogan nico como t tambm

est evidenciada na disponibilizao de alertas que podem configurados de acordo
com a rotina e individualidades de cada usurio, como, por exemplo, doses para as
aplicaes de insulina, datas de consultas, horrios de refeies e de oexerccios
fsicos e outros.
Contas Associadas Para facilitar o compartilhamento das informaes referentes

ao gerenciamento e controle glicmico com parentes prximos (pais, avs, tios) e
com o mdico endocrinologista, por exemplo, o diabtico pode associar contas de
acompanhamento. Esses usurios cadastrados recebero relatrios e alertas sobre
os seus acompanhados.
Sincronizao Automtica Os dados das medies contidos no Glick App sero

sincronizados atravs do Glick Online. Caso no haja sinal de internet no momento
da medio, a memria interna do smartphone ser utilizada para armazenar os
dados para futura atualizao. Caso haja a necessidade, o usurio poder fazer a
sincronizao atravs do boto Sincronizar, localizado no menu de funcionalidades.
5.3
Pesquisas Previstas
A principal pesquisa a ser realizada a de satisfao do cliente. Aps o download do

Glick App e cadastro do usurio, o mesmo poder responder a qualquer momento um
questionrio de satisfao acerca da performance do Glick, atravs do prprio aplicativo
ou do Glick Online.
Com relao a pesquisas para o desenvolvimento de novos produtos e servios, a
Hglia possui um departamento de P&D, em sua estrutura interna no Brasil, que busca
novas solues tecnolgicas na rea da sade, permanecendo-se atenta ao surgimento de
novas tecnologias de controle glicmica e s startups inseridas no mercado. Para tal, a
empresa pretende participar anualmente de eventos, no Uruguai, voltados para o mercado
tecnolgico e de diabticos, conforme ser descrito no item 5.6.1.5 Participao em
Eventos.
124
5.4
Produtos e Servios Potenciais
Por ser essencialmente tecnolgico, a obsolescncia do Glick pode ser

demasiadamente rpida se comparada aos demais produtos semidurveis. Conforme j
descrito anteriormente no item 5.2 Servio, a Hglia possui um setor de P&D alinhado com
as estratgias do departamento de marketing, que visa manter o Glick em um estgio de
crescimento/maturidade.
Ambos os departamentos j trabalham no lanamento futuro de novos produtos,
como por exemplo, o Glick Coletor, em verso kids, com um visual mais infantil e colorido e
a Glick Pulseira, um medidor glicmico no-invasivo, que possui conexo bluetooth com o
smartphone e sincroniza as informaes das medies com o Glick App e Glick Online.
A figura 20 ilustra o Glick Coletor e a Glick Pulseira como os produtos potenciais da
Hglia.
Figura 20 Glick Coletor Kids e Glick Pulseira

Como
servio
potencial,
Hglia
pretende
lanar
funcionalidade
de
recomendao de restaurantes, lanchonetes, bares e similares que possuem oferecem

alimentos saudveis e que podem ser consumidos por diabticos. Esse servio ser
integrado ao aplicativo Foursquare e utilizar o recurso de GPS para recomendar os pontos
mais prximos localizao atual do usurio.
A Hglia tambm pretende disponibilizar o Glick a outros dispositivos mveis,
como tablets e notebooks, e no somente a smartphones.
125
5.5
Logstica e Produo
5.5.1 Estrutura Produtiva

A concorrncia mercadolgica atual, cada vez mais acirrada, exige que as empresas
busquem estar entre as primeiras e melhores opes de seus clientes, almejando fidelizalos e ampliar seu mercado. Para tal, necessrio que seja feito um gerenciamento capaz de
integrar todo o processo empresarial, desde o abastecimento da matria-prima, at a
entrega do produto acabado ao cliente final. Nesta abordagem, o Supply Chain Management
(Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos) torna-se um fator crtico de sucesso para as
organizaes.
O Supply Chain Management uma forma integrada de planejar, controlar e
otimizar o fluxo de bens ou produtos, informaes e recursos, desde os
fornecedores at o cliente final, administrando as relaes de logstica na
cadeia de suprimentos (RODRIGUES, R; SANTIN, D., 2004, p. 97).
A tabela 24, a seguir, apresenta a Cadeia de Suprimentos da empresa Hglia.

Tabela 24 Cadeia de Suprimentos da Hglia
CADEIA DE SUPRIMENTOS
Preocupada com a qualidade de seus produtos e com a satisfao de seus
clientes, a empresa considera importante a escolha estratgica de seus
fornecedores, a fim de estabelecer relaes de parceria e estreitar laos
de confiana.
A Hglia terceiriza a produo do Glick Coletor e de seus componentes e
tem como foco principal o desenvolvimento de solues tecnolgicas
voltadas para a rea da sade e pesquisa. O Glick Coletor produzido e
montado pela empresa fornecedora Injex e despachado diretamente para
o Aeroporto de Guarulhos para exportao, assim como para os 3 PDVs
(Florianpolis, So Paulo e Rio de Janeiro) da empresa no Brasil.
O Glick Coletor, a Glick Lanceta e as Fitas Reagentes Glick so distribudos
nos PDVs da Hglia no Brasil e no PDV em Montevidu e, tambm pelo
site da empresa, que utiliza o servio de motoboy para a entrega a
domicilio em Montevidu e os Correios para a entrega no Brasil. J o Glick
App disponibilizado gratuitamente para download nos e-marketplaces
App Store, Google Play e Windows Store.
O varejo acontece nos prprios PDVs da Hglia no Brasil e no PDV de
Montevidu, situados estrategicamente prximos a grandes centros
comerciais de ambos os pases, a fim de atender seus clientes com
exclusividade, agilidade e diferencial de mercado.
126
O consumidor final do Glick est inserido em mercado restrito e

reduzido. Trata-se de um pblico especfico portadores do diabetes que
possuem smartphone. A empresa atende a esse nicho de mercado de
maneira particular, com intuito de fidelizar o cliente atravs da insero
do mesmo a uma atmosfera mais social e colaborativa, ao contrrio da
imagem fria e hospitalar embutida nos medidores glicmicos tradicionais
disponveis no mercado.
5.5.2 Lead Time

Considerando toda a cadeia produtiva da Hglia, o intervalo de tempo entre a
compra da matria-prima at a entrega do produto acabado ao cliente final, pequeno se
considerados os seguintes fatores: agilidade na fabricao e montagem do Glick Coletor e
de seus componentes, localizao da Injex e do aeroporto de Guarulhos no estado de So
Paulo e proximidade entre Brasil e Uruguai para distribuio do produto via modal
aerovirio.
A produo do Glick Coletor e de seus componentes, a princpio, segue as projees
de venda consideradas no item 3.2.7.1 A distribuio do Market Share. Para atender a
demanda, considerando a captura de novos clientes a cada ano, sero enviados, em 2014,
a cada trimestre, 02 lotes de cada produto e, em 2015, 06 lotes, um a cada bimestre.
A tabela 25 apresenta o lead time total das atividades realizadas pela Hglia e
comprovam a eficincia do processo produtivo da empresa, levando-se em conta o curto
espao de tempo para obteno de resultado e entrega ao cliente final.
Tabela 25 Lead Time dos produtos do Glick
ATIVIDADES REALIZADAS
LEAD TIME
Processo Produtivo
1 dia
Transporte Rodovirio at o Aeroporto de Guarulhos (390 km)
dia
Desembarao/Reserva de voo
1 dia
Transporte Areo at o Aeroporto Internacional de Carrasco/UY
1 dia
Descarga e Desembarao Aduaneiro
1 dia
Transporte Rodovirio at o PDV em Montevidu (18 km)
dia
TOTAL
5 dias
127
5.5.3 Indicadores de Qualidade

Com o intuito de mensurar e oferecer material para tomada de deciso, a gesto por
meio de indicadores :
[...] o ponto de partida para uma empresa obter performance best-in-class
(melhores prticas), pois o que no medido, no gerenciado; o que no
gerenciado, no pode ser melhorado; e se no posso manter um
constante processo de melhorias, em breve deixarei de existir (NEVES,
2009, p.35).
Para que a Hglia perdure no mercado de solues tecnolgicas voltadas para a

rea da sade necessrio definir processos de melhoria contnua a partir do uso de
indicadores de desempenho que permitam empresa mensurar o grau de qualidade de
seus produtos e servios, e traar estratgias pertinentes ao negcio.
5.5.4 Pedido Perfeito
Como o servio de entrega a domiclio dos produtos da Hglia tercerizado e no

de responsabilidade da prpria empresa, como descrito no item 5.5.5.1 Canais de
Distribuio, necessrio que exista um indicador de desempenho capaz de mensurar a
quantidade de produtos entregues com qualidade aos clientes finais.
Com esse indicador possvel medir a porcentagem de produtos entregues, dentro
do prazo estipulado, e sem avarias, a fim de obter a relao existente entre o nmero de
pedidos entregues em perfeito estado e o total de pedidos expedidos. Os clculos sero
efetuados mensalmente, conforme a frmula a seguir:
PP (%) = n de pedidos perfeitos entregues x 100

Total de pedidos expedidos
Com base nessa frmula, o grfico 3 demonstra estimados ndices de pedidos

perfeitos entregues durante o 2 semestre de 2014. Perceba que a sazonalidade deve ser
muito bem trabalhada pela Hglia, visto que, em novembro, ms de comemorao do Dia
Mundial do Diabetes, a empresa pretende atingir a marca dos 100% para a entrega de
pedidos perfeitos.
128
Quantidade de Pedidos Perfeitos

100%
98%
96%
94%
92%
Ago
Set
Out
Nov
Dez
Grfico 3 Pedidos Perfeitos entregues no 2 semestre de 2014

5.5.5 Assinaturas Efetivadas por Canal de Distribuio

A compra dos refis, mediante assinatura mensal, pode ser realizada por dois canais:
o PDV de Montevidu e o site . Dessa forma, a fim de que a empresa possa mensurar qual
dos dois canais mais eficaz com relao ao oferecimento deste tipo de servio, o uso de
um indicador se faz necessrio.
A partir do total de aquisies de refis, no segundo semestre de 2014, ser possvel
estipular metas e parmetros de assinaturas para cada canal e observar os resultados, a fim
de estabelecer estratgias de vendas e de fidelizao dos clientes.
O grfico 4 apresenta estimativas que indicam a relao existente entre o total de
vendas e a quantidade de assinaturas efetivadas em cada canal de distribuio,
considerando uma proporo de 80% para as vendas realizadas no site e 20% no PDV,
assim como 60% e 40% de assinaturas mensais efetivadas, respectivamente.
Assinaturas Mensais Efetivadas

30000
25000
20000
15000
Total de vendas
10000
Assinaturas efetivadas
5000
0
Site
PDV
Grfico 4 Assinaturas Efetivadas por Canal de Distribuio

129
Alm dos indicadores citados anteriormente, a Hglia prima pela melhoria contnua
de seus processos e, para que isso ocorra, precisar utilizar indicadores que apresentem as
metas a serem cumpridas durante dado perodo de tempo.
A tabela 26 apresenta os indicadores a serem utilizados pela empresa e as
respectivas metas a serem cumpridas, no 2 semestre de 2014.
Tabela 26 Indicadores a serem utilizados pela Hglia rumo melhoria contnua
INDICADORES
METAS
ndice de comprometimento dos fornecedores

com os prazos de entrega
Atingir
95%
do
comprometimento
dos
fornecedores com os prazos, estreitando o
relacionamento para que esse ndice alcance os
100%.
Nmero de atendimentos ao cliente com causas

solucionadas
Solucionar os problemas dos usurios com

clareza e eficincia, utilizando o menor tempo
possvel (SAC e FAQ).
Nmero de produtos vendidos que apresentaram

defeitos e retornaram assistncia tcnica
Produzir e revender produtos com o objetivo de

zero defeito, buscando a qualidade total.
ndice de satisfao do cliente
Atingir o grau de necessidade e satisfao do

cliente final, conquistando o reconhecimento da
marca no pas.
ndice de venda do produto/servio
Superar o mercado moderado do Market Share.
ndice de desenvolvimento e produtividade
Atingir ndices de inovao tecnolgica elevado,

para acompanhar o mercado e obter vantagem
competitiva (lder).
5.5.5.1
Canais de Distribuio
Conforme descrito no item 4.4 Posicionamento Proposto, os produtos da Hglia

so distribudos do fornecedor diretamente ao consumidor final (B2C), o que permite dizer
que os mesmos possuem uma distribuio do tipo exclusiva tm alto valor agregado e so
destinados s classes que possuem maior poder aquisitivo. Os canais de distribuio
utilizados pela empresa foram apresentados no item 4.1 Anlise de Porter e enfatizados no
item 4.4 Posicionamento Proposto.
Alm da venda direta no PDV em Montevidu, a Hglia tambm proporciona ao
cliente final a comodidade de receber os produtos em casa. Ocorre da seguinte forma: no
Brasil, os produtos saem da Injex e so levados para os PDVs da empresa nas cidades de
Florianpolis, So Paulo e Rio de Janeiro. Os pedidos realizados atravs do e-commerce
so separados no estoque e entregues pelos Correios nesses trs centros comerciais. No
Uruguai, aps a chegada dos produtos ao PDV em Montevidu, a Urutrame presta o servio
130
de entrega a domiclio, somente na capital, atravs de dois motoboys, com possvel

aumento para os anos seguintes conforme necessidade de atendimento da demanda.
Existe ainda alternativa para a compra das Fitas Reagentes Glick e das Glick
Lancetas; na inteno de reter seu cliente, a Hglia oferece um programa de fidelidade,
que permite a realizao de uma assinatura mensal para o abastecimento dos refis.
No programa de fidelidade, o cliente tem a opo de escolher uma data de entrega,
entre as trs preestabelecidas pela empresa, para o recebimento de seus produtos, que
sero especificados quanto ao tipo e quantidade no ato do preenchimento do formulrio de
assinatura no site.
Caso o cliente assinante, por algum motivo, utilize uma quantidade superior a de
costume e necessite de mais um pedido antes da data de sua entrega mensal cadastrada, o
mesmo tem a opo de realizar uma encomenda extra, via telefone, para entrega imediata
em Montevidu. O servio de entregas extras realizado pelos mesmos motoboys da
Urutrame e para tal cobra-se, alm do preo do produto, uma taxa de entrega que ser
acrescida ao valor total da prxima fatura.
importante ressaltar que as frmacias no sero utilizadas como um canal de
distribuio para os produtos da marca Glick no Uruguai. Devido posio nicho ocupada
pela Hglia em seu mercado de atuao, que remete a um pblico com alto poder
aquisitivo, a mesma optou por manter o conceito de exclusividade tambm atravs da venda
de seus produtos somente no prprio PDV e no site.
A revenda consignada permite empresa expor seus produtos nas farmcias, por
exemplo, recebendo apenas pelo que for vendido, e esta outra questo que torna a
utilizao deste canal de distribuio desvantajosa para o negcio da Hglia, devido ao
baixo retorno aps o desconto do valor pago ao intermedirio (o que poderia inviablizar o
negcio da empresa no Pas, considerando seu pblico-alvo bastante reduzido),
dependncia criada pela empresa a esse intermedirio e falta de responsabilidade por

parte do mesmo, principalmente com relao a possveis danos causados nos produtos.
5.5.5.2
Relacionamento com os Canais
O relacionamento entre os canais e a empresa Hglia ocorre de forma a estreitar

um elo de parceria entre ambos; cada fornecedor ou distribuidor da empresa torna-se um
parceiro capaz de agir de maneira conjunta pelo mesmo ideal, a fim de atingir os mesmos
objetivos.
Esse tipo de relacionamento entre parceiros pode trazer para a empresa diversos
benefcios capazes de aprimorar os mtodos de trabalho e contribuir para a melhoria de
131
desempenho e dos processos. Com esse tipo de relacionamento, a empresa pode suprir a
falta de recursos internos, reduzir os custos com operaes, melhorar o foco do negcio e
compartilhar os riscos.
A escolha dos parceiros deve acontecer de forma minuciosa, pois para se obter
sucesso preciso existir confiana entre as partes envolvidas, alm de ambas
compartilharem dos mesmos valores para que no haja conflitos e se estabelea uma
relao ganha-ganha que beneficie a todos e se torne duradoura.
De acordo com Marins (2009), as parcerias passam por quatro fases que levam
consolidao final. Primeiramente, a empresa busca por parceiros a partir da anlise de
preos. Aps essa escolha, analisa-se a qualidade dos produtos e inicia-se ento o
processo de confiana, passando pela integrao dos projetos e, por fim, estabelece-se a
parceria nos negcios a partir do gerenciamento e do desenvolvimento de produtos e
processos.
Para garantir a qualidade a seus clientes, a Hglia realiza parcerias com seus
canais e passa por todas as etapas dispostas acima, com intuito de tornar-se reconhecida
no mercado uruguaio, no s pela excelncia e diferenciais do Glick, mas tambm pela
excelncia de toda sua cadeia de suprimentos.
5.5.6 Logstica de Mercado

Os custos logsticos tm influncia significativa sobre o preo final de um produto e,
por isso, a Hglia visa reduzi-los, a fim de tornar o preo de venda de seus produtos mais
competitivo no mercado uruguaio.
A empresa mantm em Ourinhos-SP, a Injex, principal fornecedora do Glick Coletor
e seus componentes, para que o transporte at o Aeroporto de Guarulhos seja mais rpido e
a operao mais barata.
A figura 21 ilustra o processo logstico dos produtos da marca Glick, desde a
produo e exportao at o cliente final.
132
Figura 21 Processo Logstico da Hglia

5.5.7 Estoques
Para manter seus produtos a preos competitivos e prosseguir com a poltica de
reduo de custos, importante que a Hglia realize o clculo correto do estoque mnimo
para o PDV em Montevidu, pois o mesmo, alm de ser o ponto de partida para a gerao
de um novo pedido, se calculado incorretamente, pode representar dinheiro parado,
aumentar o custo de armazenagem, ocasionar uma falha de abastecimento e,
principalmente prejudicar o fortalecimento da marca no Uruguai.
No caso do Glick, a empresa trabalhar com a demanada empurrada e, por isso,
dever manter estoque suficiente para atender a demanda no Pas-destino das exportaes.
Para o clculo do estoque dever ser levado em conta: o estoque de segurana (Eseg), o
Nvel de Prestao do Servio (FS), o Desvio da Demanda (), o Lead Time (L), a Demanda
no perodo (D), o Tamanho do Lote (Q), o Nmero de Lotes Enviados (N) e o Estoque Mdio
(Em). Tais dados devero contrapor-se com o custo do frete de exportao para o Uruguai
para obter-se ento o estoque ideal a ser mantido.
Por se tratar de uma reposio programada o Lead Time ser substitudo pelo
intervalo de reposio, onde a empresa exportadora levar em conta o tempo necessrio
133
para o transporte, antecipando o lote para a chegada data prevista. As frmulas que
seguem sero utilizadas para o clculo.
Onde: FS = 90% (1,282); = 10%; L = conforme ano; D = conforme ano e N = conforme ano.
O nmero de lotes a serem enviados impacta diretamente em duas variveis: custo

com transporte e o valor do estoque mdio a ser mantido. O nmero de lotes diretamente
proporcional ao custo com o transporte, porm inversamente proporcional ao valor do
estoque a ser mantido. De maneira simplificada, diz-se que quanto maior o nmero de lotes
mais se gasta com transporte e menos com a armazenagem.
Levando em considerao tais informaes e baseado na projeo da demanda
prevista para os prximos 05 anos, a tabela 27 apresenta o nmero de lotes a serem
enviados e o valor do estoque mdio a ser mantido no PDV em Montevidu.
Tabela 27 Envio de Lotes e Estoque Mdio no Uruguai
FRETE X ESTOQUE
Lotes/ano Custo com Frete Valor do Lote Valor Mdio Estoque
2014
02
R$ 32.477,70
R$ 854.753,60
R$ 220.478,92
2015
06
R$ 132.918,14
R$ 1.235.580,35
R$ 323.168,83
2016
09
R$ 214.847,21
R$ 1.344.761,10
R$ 369.397,43
2017
12
R$ 335.042,94
R$ 1.597.001,43
R$ 458.475,97
2018
15
R$ 451.811,15
R$ 1.739.761,42
R$ 520.937,33
2019
18
R$ 614.860,82
R$ 1.994.115,14
R$ 622.683,78
O Custo Total do Estoque, ou Impacto Financeiro, calculado atravs da soma da

desvalorizao do capital investido, do custo de processamento dos pedidos e do custo de
aquisio do material. Sua representao pode ser vista na seguinte frmula:
Onde: Cc = Custo Unitrio do Produto (coletor, lanceta ou fita reagente) e J = juros do perodo.
134
Contudo, tanto o custo com a aquisio do material quanto o custo de

processamento (frete, folha de pagamento do pessoal de compras, e outros) j esto
inseridos separadamente no demonstrativo financeiro, sendo necessrio calcular apenas o
primeiro tero da frmula supracitada, ou seja, a desvalorizao do capital investido no
estoque.
A tabela 43, no Apndice C, apresenta um conjugado das informaes referentes
aos custos financeiros que o estoque representa.
5.5.8 Transporte
Conforme apresentado anteriormente no item 5.1.9 Plano de Produo/
Operacional, a Injex a principal fornecedora e tambm a fabricante dos produtos da
marca Glick, ficando sob responsabilidade da mesma todo o transporte da matria-prima
necessria para tal.
Primeiramente, os produtos Glick partem da empresa Injex, situada na cidade de
Ourinhos, interior de So Paulo, com destino ao Aeroporto Internacional de Guarulhos, a
partir do modal rodovirio utilizado para o transporte nas seguintes rodovias: SP-280
(Rodovia Presidente Castello Branco), SP-225 (Rodovia Engenheiro Joo Baptista Cabral
Renn), SP-327 (Rodovia Orlando Quagliato) e SP-270 (Rodovia Raposo Tavares).
Aps todo desembarao aduaneiro no aeroporto de Guarulhos, os produtos so
encaminhados para o destino PDV de Montevidu atravs do modal aerovirio. Este
modal bastante indicado para o transporte de produtos eletrnicos de tamanho e volume
pequenos e que possuem alto valor agregado; exatamente como o caso do Glick.
A escolha do modal aerovirio implica na excluso do modal rodovirio para a
exportao dos produtos Glick, do Brasil para o Uruguai. A preferncia pelo primeiro
modal e, a consequente eliminao do segundo, deve-se aos seguintes fatores: garantia da
qualidade da entrega dos produtos no destino e diferena irrisria quanto aos valores que
sero desembolsados pela empresa, levando-se em conta a relao custo-benefcio de uma
entrega segura e bem-sucedida.
Para que a distribuio dos produtos Glick fosse realizada atravs do modal
rodovirio, a carga partiria da empresa Injex, em Ourinhos, rumo cidade de Montevidu,
utilizando-se predominantemente da BR-153. Contudo, apesar de a rodovia oferecer
condio classificada como boa, segundo dados de 2013, da Confederao Nacional do
Transporte (CNT), a distncia de aproximadamente 1.812 km, entre a origem e o destino,
estenderia o lead time de horas para at dois dias, dependendo da quantidade de veculos
que estiverem trafegando pela rodovia e da disposio do motorista, o que sujeita a carga a
135
furtos e avarias e inviabiliza a exportao de um produto eletrnico utilizado para fins

mdicos, que contm material perfurocortante (lanceta) e, por isso, requer cuidados
especiais.
O Incoterm utilizado pela Hglia para exportao de seus produtos ser o DDP
(Delivery Duty Paid), onde a empresa adquire total responsabilidade sobre o transporte dos
produtos acabados, desde Injex (origem) at o PDV de Montevidu (destino) e assume os
riscos, gastos com impostos, taxas e outros encargos incidentes na importao.
importante ressaltar que, apesar de possuir total responsabilidade sobre a carga a ser
exportada, a Hglia terceriza esta operao a um operador multimodal, mediante
estabelecimento de contrato.
5.5.8.1
Unitizao das Embalagens para Transporte
As medidas das embalagens do Glick Coletor, das caixas de Glick Lancetas e da

caixa de Fitas Reagentes Glick foram definidas de maneira que se adequassem ao peso e
volume dos produtos, atendessem s exigncias de proteo e conservao e facilitassem o
transporte e a armazenagem.
Por este motivo, os produtos Glick possuem comprimento de 4 cm, variando na
altura e largura, porm ainda de maneira proporcional a fim de que se encaixem para uma
cubagem. A tabela 28 apresenta as dimenses das embalagens de cada um dos produtos
para unitizao.
Tabela 28 Dimenses das embalagens dos produtos Glick
DIMENSES DAS EMBALAGENS

Produto
Altura (cm)
Largura (cm)
Comprimento (cm)
Gramas
cm
Glick Coletor
50
192
Cx. Glick Lanceta

(50 un.)
48
Cx. Glick Lanceta

(25 un.)
15
96
Cx. Fita Reagente

Glick (50 un.)
20
36
A tabela 29 demonstra a previso de lotes a serem enviados Hglia Uruguay, com

seus respectivos volumes e pesos aps a cubagem.
136
Tabela 29: Lotes para envio Hglia Uruguay
VOLUME X PESO
Ano
N de Lotes
Volume/ Lote
(m)
Peso/ Lote
(Kg)
2014
0,89
284,8
2015
1,09
359,3
2016
1,14
372,7
2017
12
1,27
416,9
2018
15
1,30
426,4
2019
18
1,41
463,5
5.5.9 Armazenagem e Manuseio

A Fita Reagente Glick, um dos produtos integrantes do lote a ser enviado Hglia
Uruguay, possui reagentes qumicos em sua composio e, assim como os demais, possui
tempo de vida til. Por isso, as embalagens deve conter informaes que identifiquem a
armazenagem e o manuseio corretos da carga, a fim de preservar a integridade de cada
produto.
As recomendaes a serem seguidas so: armazenar a embalagem em local fresco
e seco, em temperatura abaixo de 30C (86F), manter longe de fontes de luz solar direta e
calor, no refrigerar e no transportar junto a alimentos.
5.5.10 Logstica Reversa

A proposta para a Logstica Reversa da Hglia refere-se ao descarte e destinao
corretos das Tiras Reagentes Glick e das Glick Lancetas aps seu uso. Quando
descartadas corretamente, esses materiais podem ter como disposio final o lixo comum,
conforme consta nas embalagens dos concorrentes.
Entretanto, segundo art. 109 referente Consulta Pblica da ANVISA (2007),
apresentada anteriormente no item 3.2.10.6.1.3 Tratamento de Disposio de Resduos
Slidos deste Plano, por estarem contaminados com o sangue humano, devem receber
tratamento prvio antes de serem dispostos no meio ambiente.
Para atender aos padres de qualidade ambiental e de sade pblica, a Hglia
disponibilizar gratuitamente ao pblico, no PDV de Montevidu, assim como dispe nos
PDVs do Brasil, embalagens Descarpack de 1,5L especficas para o descarte dos materiais
137
contaminados. O desconector de agulhas permite que o diabtico utilize a embalagem

tambm para o descarte das seringas de insulina convencionais.
Tambm permanecero dispostas no PDV de Montevidu, lixeiras de resduos
infectantes para o cliente descarte as Descarpack que contiverem as fitas reagentes e
lancetas utilizadas.
A figura 22 ilustra a embalagem Descarpack e a lixeira para resduos infectantes
disponibilizada pela Hglia a seus clientes.
Figura 22 Embalagem Descarpack e Lixeira para Resduos Infectantes

Fonte: hf Equipamentos (2014) e Metalpan (2014).
Aps a coleta de todas as unidades de tiras reagentes e lancetas que retornarem

empresa nas embalagens Descarpack, as mesmas sero recolhidas mensalmente por outra
empresa especializada e responsvel pela incinerao desses materiais. O valor
despendido para a contratao do servio dessa empresa ser de R$ 1.800 ao ano.
Com base no site da empresa hfEquipamentos, o preo unitrio das embalagens
Descarpack de R$ 8,46, vista, com 5% de desconto. A Hglia realizar compras
mensais de 150 unidades dessas embalagens e dever desembolsar R$ 1.269,00.
Conforme contato telefnico com a empresa Metalpan (2014), o preo unitrio das
lixeiras (carros coletores com pedais 240L), de R$ 412,00. A Hglia realizar a compra
de 06 lixeiras (02 para o PDV, em Montevidu, e 04 para disponibilizao em eventos) e
desembolsar o valor total de R$ 2.310,00, com desconto de 6,5% (R$ 385,00 cd.).
A tabela 30 resume os gastos da Hglia com a Logstica Reversa no 2 semestre de
2014. A compra das lixeiras para resduos infectantes, por serem adquiridas apenas uma
vez, sero consideradas investimento inicial, conforme Apndice E.
138
Tabela 30 Gastos com Logstica Reversa no 2 semestre de 2014
LOGSTICA REVERSA
2014
Embalagem Descarpack
R$
7.614,00
Lixeira de Resduos Infectantes
R$
2.310,00
Insinerao
R$
1.800,00
Total
R$ 11.724,00
importante ressaltar que a Hglia reforar sua proposta de logstica reversa no

evento do Dia Mundial da Diabates item 5.6.1.5.1 Dia Mundial do Diabates e tambm
no site item 5.6.1.2.1 Homepage.
5.6
Comunicao
Conforme descrito anteriormente no item 3.2.7.1 A Distribuio do Market Share e

enfatizado no item 4.4 Posicionamento Proposto deste Plano, o pblico-alvo para o
Glick composto pelos diabticos montevideanos das classes mdia, mdia-alta e alta
que possuem smartphone. Sendo assim, a Hglia, atravs do seu Plano de Comunicao,
pretende investir no reconhecimento da marca da empresa e na divulgao eficiente dos
diferenciais do Glick no mercado uruguaio, fidelizar os clientes para que haja a recompra
dos produtos (Glick Coletor, Fita Reagente Glick e Glick Lanceta), motivar a fora de
vendas, informar os canais de distribuio acerca das atualizaes no Glick App e
inovaes no Glick Coletor e oferecer incentivos para persuadir novos clientes para o
Glick.
No planejamento de comunicao, a Hglia atuar com aes promocionais no 2
semestre de 2014 e no ano de 2015, a fim de intensificar a divulgao do Glick e torn-lo
a principal escolha entre os diabticos. Essas aes sero feitas atravs das mdias online e
offline, conforme mencionado no item 4.1.1.3 Poder de Negociao dos Clientes.
As mdias online, tambm chamadas de mdias digitais, so aquelas que tm o
suporte da internet para que seja feita a promoo de uma marca. No caso da Hglia sero
utilizados o site da empresa, o Google Adwords, a Rede de Display Google e as mdias
sociais (Facebook e Twitter).
As mdias offline, ao contrrio das online, so os meios de promoo tradicionais que
no necessitam da internet para alcanar o pblico-alvo. A Hglia utilizar a mdia impressa
(revista) e banners informativos. A empresa tambm realizar a promoo da marca e do
139
Glick em congresso especializado e eventos de conscientizao de preveno e

tratamento do diabetes no Uruguai.
A partir de 2016, aes de promoo da marca Hglia sero realizadas em menor
intensidade e utilizadas para maximizar a preferncia pelo Glick; sero mantidas apenas
aes em mdias online e a participao em congresso especializado e nos eventos de
conscientizao e preveno. Nos anos de 2016 e 2018, conforme descrito anteriormente
no item 3.2.7.1 A Distribuio do Market Share, sero desenvolvidas novas verses para
o Glick Coletor e, ento as aes promocionais sero reforadas para divulg-las.
Os esforos para comunicar o Glick ao pblico-alvo uruguaio se daro por meio
de:
5.6.1 Propaganda
De acordo com as informaes apresentadas anteriormente no item 4.1.1.5 Ameaa
de Substitutos deste Plano, apesar de a concorrncia entre os medidores de glicemia estar
voltada basicamente para duas empresas lderes de venda no Uruguai, o mercado desses
produtos bastante competitivo; os hbitos de compra e uso dos diabticos uruguaios so
parecidos, visto que os mesmos, na maior parte das vezes, optam pela mesma marca de
medidores e, consequentemente, de tiras reagentes e lancetas.
Para os aplicativos de controle e gerenciamento glicmico existe uma maior
variedade disponvel, no somente no mercado uruguaio, mas a nveis mundiais,
considerando os canais pelos quais os mesmos so distribudos (e-marketplaces).
Analisando as informaes apresentadas acerca da competitividade do Glick, a
Hglia v a necessidade de inserir a propaganda em seus esforos para a promoo da
marca Glick e maximizao de suas vendas, assim como para melhorar o reconhecimento
da empresa, principalmente por ser uma entrante no mercado uruguaio.
A Hglia no contar com os servios de uma agncia de publicidade para
monitorar os contedos das mdias no Uruguai, tendo em vista a boa estrutura do setor de
Marketing no Brasil que atua conjuntamente com a equipe de TI e com o gerente da filial (o
Relaes Pblicas) para criar estratgias de comunicao e coordenar a imagem do
Glick perante seu pblico-alvo.
140
5.6.1.1
Totm
Segundo a empresa Acrilight (2014), o ttem uma das melhores maneiras de

destacar uma empresa, devido visibilidade de imagem em at 360. Permite um design
criativo e ilimitado para a execuo de qualquer ideia, podendo ser configurado em um
formato clssico ou personalizado.
Os ttens so painis verticais, os quais podem possuir ou no iluminao. Estes
so empregados na identificao corporativa e na sinalizao de setores. Podem ser
confeccionados em chapas metlicas de ao, alumnio, lato, acrlico, fibra, madeira, entre
outros.
A Hglia, a fim de comunicar o Glick no mercado uruguaio e estimular a
associao desta marca empresa, manter um ttem do Glick Coletor figura 23
frente de seu PDV em Montevidu, como pode ser visto na figura 8 do item 2.3.2
Localizao no Uruguai. O valor a ser pago pela adeso a este dispositivo ser
demonstrado no item 5.6.9 Oramento da Comunicao.
Figura 23 Totm do Glick Coletor

5.6.1.2
Internet
5.6.1.2.1
Homepage
A Hglia dispe de homepage na Internet, apenas em idioma portugus. Com a

exportao do Glick para o mercado internacional, a princpio para o Uruguai, a empresa
viu-se na necessidade de disponibilizar a homepage tambm em idioma espanhol, a fim de
adequar-se s necessidades de seu pblico-alvo no Pas de destino.
141
A partir de ento, todas as mdias online e off-line contm o endereo do site da

empresa, atravs do qual os consumidores podem ter acesso aos produtos e servios da
marca Glick, assim como s suas funcionalidades e benefcios, ao histrico, parceiros e
contatos da empresa e localizao do PDV em Montevidu.
No site, o cliente pode preencher o formulrio de assinatura mensal para o
recebimento dos produtos a domiclio, se interar acerca da proposta de Logstica Reversa
da empresa e responder pesquisa de satisfao ao final de cada compra. Sugestes e
problemas podem ser reportados pelo atendimento SAC e dvidas sanadas pelo
atendimento FAQ.
A figura 24 ilustra a perspectiva da homepage da empresa Hglia com sesso
desenvolvida especialmente para o Glick.
Figura 24 Homepage da Hglia Uruguay

142
5.6.1.2.2
Google Adwords
O Google Adwords um sistema de links patrocinados pela empresa Google que

utiliza um sistema de publicidade nomeado custo por clique (CPC), que consiste em
administrar as pesquisas realizadas no site, exibindo no topo ou direita de seus resultados
de busca, as empresas contratantes de tal servio, conforme palavras-chave ditadas pelas
mesmas no momento da aquisio.
De acordo com o site TecMundo, uma pesquisa realizada em 2013, pela prpria
Google, revelou que so realizadas diariamente 3 bilhes de pesquisas pelo buscador e,
deste total, 15% nunca foram realizadas antes (450 milhes de pesquisas). A pesquisa
mostrou ainda que, para o mesmo perodo, o buscador listava em seus registros 60 trilhes
de sites.
A partir de tamanha relevncia das informaes apresentadas, a empresa Hglia
decidiu contratar o servio CPC, a fim de atingir mais rapidamente uma maior perspectiva do
mercado de diabticos no Uruguai e tornar-se a empresa Top of Mind do Pas, assim como
sugere a figura 10 do item 4.3 Matriz GE deste Plano.
Os preos do CPC funcionam por meio de um sistema de leilo automatizado. O
anunciante pode especificar o valor mximo que deseja pagar por um cliente em potencial
que acessa seu website clicando em seu anncio no buscador. Esse lance o fator que
determina a posio em que o anncio ser exibido na pgina de resultados (topo ou
direita) e o que, consequentemente determina a frequncia com que as pessoas visualizam
e clicam no anncio.
O Google Adwords tambm recompensa anncios mais relevantes com um ndice de
qualidade maior e uma posio de anncio superior. Assim, mesmo que os lances dos
concorrentes sejam maiores, ainda existe a possibilidade de se obter uma posio superior
(por um preo menor) com palavras-chave e anncios altamente segmentados.
A Hglia manter um oramento fixo dirio, de acordo com as perspectivas de
acessos do site, e utilizar o servio no Uruguai, aps a instalao do PDV, visto a
necessidade de promover o lanamento de novas verses de Glick Coletor e disponibilizar
atualizaes perdicas do Glick App, mesmo aps a consolidao e popularidade da marca
no Pas.
As palavras-chave escolhidas pela Hglia remetem principalmente aos aparelhos de
medio de glicemia e aos aplicativos de controle e gerenciamento do diabetes. Algumas
delas so: Aparato Glicmico, Glucosmetro, Aplicaciones para Diabticos, Control de
la Diabetes, Tiras Reactivas e Lancetas.
A figura 25 ilustra a perspectiva das pesquisas por Aplicaciones para Diabticos
aps a aquisio do servio Adwords.
143
Figura 25 Anncio do Glick no Google Adwords

O oramento ser reajustado anualmente conforme crescimento do pblico-alvo,

como pode ser visto na tabela 7 do item 3.2.7.1 A Distribuio do Market Share. Os
valores a serem pagos ao longo da utilizao do servio sero apresentados no item 5.6.9
Oramento da Comunicao.
5.6.1.2.3
Rede de Display do Google
A Rede de Display a maior rede de publicidade online do mundo. Atravs desta

rede so mostrados, a cada ms, centenas de bilhes de anncios para mais de 500
milhes de usurios em mais de 100 pases e 30 idiomas diferentes (Google Ads, 2014).
O alcance global da Rede de Display de 80% de todos os internautas do mundo.
Alm dos sites prprios do Google como Youtube, Gmail e Orkut, fazem parte da rede de
parceiros, sites como G1, Estado.com e poca, alm de milhares de fruns de discusso e
blogs; ao todo so mais de 2 milhes de parceiros em todo mundo.
A Rede de Display trabalha com segmentao contextual, uma tecnologia que exibe
um anncio levando em conta o contexto que ele exibido. Atravs de tpicos possvel
escolher temas especficos de pginas web da Rede de Display, onde quer que os anncios
sejam mostrados.
144
Com interesse na publicidade com resposta direta7, a Hglia criar grupos de

anncios grficos para cada produto e servio que oferece. Como a empresa tambm
anunciar pelo Adwords, utilizar, como tpicos, a prpria lista de palavras-chave
previamente definida no Rede de Pesquisa para comear a apresentar seus anncios em
sites relevantes pelo contexto na qual est inserida, como por exemplo, pginas web sobre
aparelhos e aplicativos para o controle do diabetes ou fruns de discusso para diabticos e
endocrinologistas.
A Hglia iniciar na Rede de Display figura 26 com o mesmo valor de lance que
est usando em suas campanhas da Rede de Pesquisa, apenas quando um usurio clicar
em alguma de suas campanhas. A empresa tambm utilizar o Otimizador de Converses
gratuito do Google para avaliar o desempenho dessas campanhas e ajustar o valor de seus
lances posteriormente conforme Relatrios de Desempenho dos mesmos.
O oramento dos valores a serem pagos ao longo da utilizao do servio sero
apresentados no item 5.6.9 Oramento da Comunicao deste Plano.
Figura 26 Anncio do Glick na Rede de Display

Fonte: Jornal El Pas. Adaptado pelos autores.
A publicidade com resposta direta tem como principal objetivo que o usurio execute uma ao depois de clicar
em um anncio para alcanar um website, como por exemplo, fazer uma compra, inscrever-se em uma
newsletter ou solicitar um oramento. A concluso da ao desejada pelo usurio chamada de converso.
145
5.6.1.3
Mdias Sociais
Segundo a ANTEL (2013), 1.5 milho de uruguaios usam as redes sociais e, de 2012
para 2013, houve um aumento superior a 22% no nmero de usurios. As mdias sociais,
alm de possibilitarem o contato rpido da empresa com os usurios, ainda traz benefcios
em relao ao custo para a divulgao nestas mdias, que praticamente zero.
A comunicao por meio das mdias sociais pretende estreitar laos entre a Hglia e
os montevideanos portadores do diabetes, e tambm levar o Glick at a populao
uruguaia, em geral, para que esta marca torne-se referncia e seja recomendada tambm
por aqueles que no so diabticos, mas que tm, ou podem vir a ter, algum tipo de contato
com diabticos.
Considerando essas informaes, as mdias socias utilizadas para a promoo da
Hglia e do Glick sero as de maior impacto no Uruguai: facebook e twitter,
respectivamente, uma vez que, ainda segundo a ANTEL (2013), mais da metade dos
usurios de internet no Uruguai aprovam a publicididade nas redes sociais e apenas 4%
desaprova.
Ambas as mdias, assim como o prprio site da empresa, tambm do a
oportunidade ao consumidor de expressar opinies, dar sugestes, compartilhar links
relacionados empresa ou ao produto, entre outros assuntos relacionados.
5.6.1.3.1
Facebook
De acordo com a ANTEL (2013), dos 1.5 milho de uruguaios que utilizam as redes
sociais, quase todos eles so usurios do Facebook e destes, mais da metade acessa sua
pgina todos os dias. Cada usurio do Facebook tem, em mdia, 410 amigos ou contatos e
esse nmero cresce muito fortemente entre os usurios mais jovens; os usurios menores
de 20 anos possuem, no mnimo, 720 amigos ou contatos.
Os usos mais mencionados do Facebook entre os uruguaios so: chatear (67%),
comentar o status dos amigos (44%), compartilhar links (42%), postar fotos (35%) e
escrever comentrios (25%). Dos usurios 10% tem ou administra mais de uma conta e
38% conecta-se atravs de um dispositivo mvel (ndice 18% maior que em 2012). A
pesquisa da ANTEL revela ainda que, 29% dos usurios f de alguma marca comercial
(ndice 60% maior que em 2012) e segue, em mdia, entre seis marcas.
A figura 27 ilustra a pgina do Facebook da Hglia Uruguay para promoo do
Glick.
146
Figura 27 Facebook da empresa Hglia Uruguay

5.6.1.3.2
Twitter
De acordo com a ANTEL (2013), no Uruguai, existem aproximadamente 19.000

usurios do Twitter (ndice 36% maior que em 2012), particularmente entre os mais jovens e
pertencentes aos mais altos nveis socioeconmicos. Cerca de 40% acessa sua pgina
todos os dias ou a cada 2 ou 3 dias. O nmero de contatos (seguidores e seguintes)
notoriamente mais baixo que no Facebook: 46% segue menos de 50 usurios e 56% tem
menos de 50 seguidores. Alm disso, 50% conecta-se atravs de um dispositivo mvel
(ndice 18% maior que em 2012).
A figura 28 ilustra a pgina do Twitter da Hglia Uruguay para promoo do Glick.
Percebe-se a presena da verbalizao do termo Glick para a divulgao da marca, na frase
Ahora nosotros Glickamos por el Uruguay conforme apresentado no item 5.1.4 Naming
deste Plano.
147
Figura 28 Twitter da empresa Hglia Uruguay

5.6.1.4
Mdia Impressa
A fim de fortalecer o reconhecimento da empresa Hglia, bem como promover as

vendas do Glick, a empresa utilizar anncios na principal revista responsvel pela
divulgao de contedos especficos para o pblico diabtico do Pas, a Revista Diabetes
Uruguay, da ADU.
A Revista utiliza a ISSUU para leitura e download de seus contedos. Segundo
dados de 2014 disponveis em sua prpria homepage, a ISSUU a plataforma de
publicao digital que mais cresce no mundo; so 25 mil novas publicaes dirias e cerca
de 80 milhes de leituras realizadas a cada ms. Trata-se de um recurso que transforma
publicaes impressas em publicaes virtuais e que mantm a caractersitca da mdia
impressa a ao de folhear, porm com o uso do mouse. Atravs da plataforma
148
possvel compartilhar informaes, coment-las e at public-las em redes sociais, sites e

blogs.
O Ministrio de Educao e Cultura do Uruguai (MEC), criou, no ano de 2005, o
Plano Nacional de Leitura no Pas com o compromisso de promover, articular e divulgar
aes a favor da leitura e da escrita como ferramentas de incluso social e
desenvolvimento. Em complemento ao Plano de Leitura do MEC, em 2007, o governo
uruguaio foi pioneiro na criao de um projeto socioeducativo de incentivo leitura
eletrnica nas escolas pblicas e privadas o Plano CEIBAL8.
A partir de ento, mdias impressas de grande influncia no Uruguai, como, por
exemplo, as transcries da Secretaria de Comunicao da Presidncia da Repblica,
disponibilizam suas publicaes na plataforma ISSUU.
A figura 29 ilustra a publicao da propaganda do Glick na Revista Diabetes
Uruguay.
Figura 29 Anncio do Glick na Revista Sorria

5.6.1.5
Participao em Eventos
5.6.1.5.1
Dia Mundial do Diabetes
Conforme mencionado no item 3.2.6 Sazonalidade deste Plano, a Hglia ampliar

a promoo do Glick em eventos de conscientizao e preveno ao diabetes que
8
Conectividad Educativa de Informtica Bsica para el Aprendizage en Lnea (PLAN CEIBAL, 2014).
149
ocorrem anualmente no Uruguai. No Dia Mundial do Diabetes deste ano, a empresa

pretende desenvolver parcerias com os organizadores do evento a fim de divulgar a marca,
impulsionar o aumento das vendas e ampliar o market share.
O tema da campanha para 2014 ser Uma Vida Saudvel e o Diabetes e est
bastante alinhado com a misso da Hglia. A inteno da empresa oferecer medies
glicmicas gratuitas pelo Glick e explicar populao como a tecnologia funciona,
apresentar o Glick Coletor, o Glick App e o Glick Online, ressaltando suas particularidades,
principalmente a interatividade entre pais, mdicos e acompanhantes.
importante ressaltar que no Dia Mundial do Diabetes, a Hglia reforar sua
proposta para a Logstica Reversa das Tiras Reagentes Glick e Glick Lancetas, apesar de
esses produtos poderem ser descartados em lixo comum, conforme descrito previamente no
item 3.2.10.6.1.3 Tratamento e Disposio Final de Resduos Slidos e reforado no
item 5.5.10 Logstica Reversa.
As embalagens Descarpack sero distribudas ao pblico, assim como as j
utilizadas podero ser entregues na tenda da empresa, a fim de que sejam destinadas
incinerao. As lixeiras para resduos infectantes, comumente dispostas no PDV, em
Montevidu, tambm estaro disponveis ao pblico.
A figura 30 ilustra a perspectiva da tenda da Hglia para o Glick no Dia Mundial
do Diabates no Uruguai.
Figura 30 Perspectiva da tenda para o Glick

150
No Apndice D, a figura 47 ilustra algumas tendas para medio da taxa glicmica e

a realizao de atividades artsticas no Dia Mundial do Diabetes, em 2013, na Praa Zabala,
em Montevidu.
5.6.1.5.2
Movida de la Diabates
Simultaneamente ao Dia Mundial do Diabates acontece tambm, em Montevidu, a

Movida de la Diabetes; um evento organizado pela Fundao Diabetes do Uruguai (FDU),
desde 2010, com o objetivo de organizar atividades que promovam e fomentem a atividade
fsica.
A Movida de la Diabetes a nica atividade relacionada doena no Uruguai que se
organiza com o intuito de obter um benefcio econmico e captar recursos para financiar o
Acampamento Educativo que se realiza para crianas diabticas e suas famlias.
Para participar do evento necessrio preencher um formulrio de inscrio no site
da FDU. Cada formulrio (individual ou em grupo e com ou sem camiseta) possui um valor
diferenciado, que pode variar de UY$ 100 a UY$ 350, e que deve ser depositado na conta
da Fundao na Abitab9.
Na semana anterior ao evento, preciso dirigir-se ao prdio da FUD e apresentar o
comprovante de inscrio juntamente com o comprovante do depsito para validar a
participao na Corrida e, assim retirar a camiseta. A Hglia pretende, neste momento,
distribuir queles que validaram a inscrio e compraram a camiseta, uma senha para a
participao do sorteio de 100 Glick Coletores, ao final do evento. Com essa ao,
pretende-se estimular a compra de camisetas e ampliar o reconhecimento da marca Glick.
No Apndice D, a figura 48 apresenta algumas das atividades realizadas na 4
Movida de la Diabates, em 2013.
5.6.1.5.3
Congresso de Endocrinologia e Metabolismo
Conforme mencionado no Captulo 4 deste Plano, nas Anlises de Porter, SWOT e

GE McKinsey, muito importante que a Hglia participe de encontros que tratam
especificamente de assuntos voltados para o diabetes, a fim de captar informaes recentes
e permanecer atenta s tendncias mundiais de controle e gerenciamento glicmico e, por
sua vez, buscar a posio de lder em seu mercado de atuao no Uruguai e combater a
fora dos entrantes.
9
Empresa lder de mercado em cobranas e pagamentos de Montevidu.
151
A empresa, representada pelo gerente do Uruguai e pelo encarregado de P&D do

Brasil, pretende participar dos Congressos de Endronologia e Metabolismo, desenvolvidos
pela SUEM anualmente. O evento rene especialistas, profissionais e estudantes da rea e
conta com a parceria da Federao Panamericana de Endocrinologia e com a Sociedade
Internacional de Endocrinologia (ISE, em ingls).
A SUEM tem como principais objetivos estimular a pesquisa acerca da
endocrinologia, difundir os conhecimentos da especialidade e fomentar os estudos de seus
problemas assistenciais; organizar congressos, mesas redondas, simpsios e conferncias
sobre temas da especialidade; e manter vnculos e integrar organizaes docentes ou
comerciais, nacionais, estrangeiras, regionais ou mundiais com fins similares ao dela.
No Apndice D, a figura 49 mostra o encontro promovido para o VI Congresso
Uruguaio de Endocrinologia e Metabolismo, em 2013.
5.6.1.5.4
Eventos de Tecnologia
Assim como a Hglia precisa manter-se atenta s tendncias e assuntos

relacionados ao diabetes, tambm necessrio que a empresa esteja totalmente ligada a
todas as transformaes, atualizaes e novas prticas adotadas pelo mercado tecnolgico,
a fim de manter sua estratgia de ocupar a posio de lder no mercado uruguaio e
combater a fora dos entrantes.
Conforme mencionado no item 3.1.1 Perfil do Consumidor, o e-Commerce Day
trata-se do evento mais importante da Amrica Latina em Comrcio Eletrnico e Negcios
pela internet. Como 80% das vendas da Hglia ocorrem pelo site e o Glick App
distribudo atravs dos e-marketplaces, de suma importncia que os profissionais das
reas relacionadas proposta do evento participem; sero: os gerentes da Hglia Brasil e
Uruguay e os encarregados dos setores de TI e P&D.
Alm do e-Commerce Day, a Hglia tambm pretende participar de eventos de
tecnologia no Brasil, como, por exemplo, o CloudConf LatAm evento mais importante da
Amrica Latina sobre os temas relacionados Cloud Computing e que tem por objetivo
aproximar fornecedores e consumidores por meio da troca de informaes sobre tecnologias
para Infraestrutura, Plataforma e Software como servio.
O oramento dos valores a serem pagos pela Hglia com a participao de seus
funcionrios no e-Commerce Day, em Montevidu, ser apresentado no item 5.6.9
Oramento da Comunicao deste Plano.
152
5.6.2 Promoo de Vendas
Promoo de vendas dirigida ao consumidor: Clientes do Glick que realizam a

compra de produtos pelo site da Hglia, automaticamente acumularo pontos
correspondentes ao valor de cada produto. Esses pontos podero ser trocados por
brindes da marca Glick (camisetas, bons e squeezes). A troca poder ser feita no
PDV em Montevidu ou no prprio site. Neste caso, a entrega dos produtos casa
do cliente ser feita pela empresa Urutrame, dentro do prazo estipulado no ato da
troca. O cliente ter a sua disposio, no site e no PDV, a tabela de equivalncia
para a troca dos pontos citados anteriormente.
A figura 31 ilustra os brindes da marca Glick que sero oferecidos na troca de
pontos pelas compras online.
Figura 31 Brindes Glick para o Dia Mundial do Diabates

importante ressaltar que a Hglia oferecer gratuitamente a seus clientes, sacolas

ecolgicas personalizadas para a entrega e transporte de quaisquer produtos comprados no
PDV ou pelo site. Os valores a serem pagos pela Hglia com a promoo para os
consumidores sero apresentados no 5.6.9 Oramento da Comunicao deste Plano.
A figura 32 ilustra a sacola personalizada da Hglia fornecida a seus clientes.
153
Figura 32 Sacola da Hglia

Promoo de venda dirigida a vendedores: A equipe de vendas precisa ser

estimulada a manter-se sempre proativa e interessada em auxiliar o cliente em suas
necessidades e dvidas da melhor maneira possvel. Segundo o consultor do
SEBRAE-SP, Haroldo Matsumoto (2013), treinar a equipe de vendas no o
suficiente para que ela traga os resultados desejados. Para o vendedor no
estimulante trabalhar apenas pelo salrio fixo, preciso outros estmulos. De acordo
com essas informaes, ser oferecido aos dois funcionrios da Hglia Uruguay,
comisso (2%) para a equipe de vendas; cada vendedor receber 1% sobre o valor
das vendas mensais totais valor dividido igualitariamente, a fim de fortalecer o
esprito de equipe e, se for o caso, estimular o melhor vendedor a auxiliar o menos
preparado.
5.6.3 Relaes Pblicas

O gerente da Hglia Uruguay ser o responsvel pelas Relaes Pblicas; estar
imcumbido de represent-la nos eventos promovidos no Pas, principalmente no de
lanamento, de gerenciar as mdias sociais e as pesquisas de satisfao descrito
anteriormente no item 5.3 Pesquisas Previstas e de comunicar e apresentar a marca
Glick, com o intuito de reforar o posicionamento proposto para o pblico-alvo.
154
5.6.4 Venda Pessoal e Equipe de Vendas

A equipe de vendas da Hglia Uruguay ser composta por dois funcionrios que
sero responsveis pelas vendas dos produtos e pelo atendimento ao pblico no PDV em
Montevidu, conforme apresentado previamente no item 2.2 Organograma da Empresa
deste Plano.
Cada vendedor, assim como os demais funcionrios da Hglia Uruguay, receber
03 uniformes figura 33 e ter disposio 01 notebook (cadastro de clientes, registro e
faturamento das vendas, interao com a matriz, SAC, etc.) e 01 smartphone da empresa
para a apresentao do Glick App e do Glick Online aos clientes, assim como para
demostraes de uso do Glick Coletor.
Figura 33 Uniforme dos funcionrios da Hglia

A equipe de vendas, por se tratar da linha de frente da Hglia e manter contato

direto com seus clientes, deve estar bem preparada para atend-los de maneira nica, de
acordo com o Posicionamento Proposto item 4.4 Posicionamento Proposto deste Plano
a fim de estabelecer um relacionamento duradouro e promover os diferenciais do Glick.
Por este motivo, os funcionrios recebero treinamento aprofundado sobre os produtos e
servios oferecidos (funcionalidades, garantia, troca, poltica de preos), tcnicas de
abordagem e atendimento personalizado, que poder ser realizado pessoalmente pelo
gerente da Hglia Uruguay ou, quando abranger tambm a matriz, ou em casos
especficos, por videoconferncia; meio de comunicao eficaz, rpido e de custo zero.
155
5.6.5 E-mail Marketing

A Hglia utilizar o e-mail marketing como ferramenta de marketing direto para os
clientes do Glick, a fim de divulg-lo, assim como as novas verses do Glick Coletor e
atualizaes do Glick App a serem lanadas. Notcias sobre a empresa, seus produtos e
servios, relatos de clientes, aes em eventos e promoes (brindes, descontos, etc.)
tambm sero comunicados atravs dessa ferramenta.
Em um primeiro momento, a empresa remeter o e-mail marketing, no para toda
sua cartela de clientes, mas para apenas alguns selecionados, visto a necessidade de
comprovar a segmentao adequada de seu pblico-alvo, a partir do rastreamento dos
resultados obtidos.
Os e-mails dos clientes sero obtidos mediante cadastro prvio realizado pelo cliente
por meio do Glick App ou do Glick Online. O controle e disparo desses e-mails ser feito a
partir de uma ferramenta web gratuita pelos prprios funcionrios do setor de Marketing,
especificamente pelo subsetor de Relacionamento com Clientes.
5.6.6 Evento de Lanamento

A Hglia realizar, em setembro de 2014, o evento de lanamento do Glick no
salo Jardins de Bagatelle, em Montevidu, com o objetivo de comunicar estrategicamente a
marca e aproximar-se dos clientes no mercado uruguaio.
O evento contar com a presena de 300 convidados, entre eles: o diretor, os
gerentes da Hglia Brasil e Uruguay, os encarregados de cada setor da Hglia Brasil, os
funcionrios dos setores de SCM e Comercial da Hglia Uruguay, o Engenheiro de
Produo adido na Injex, os representantes dos Parques Tecnolgicos de Florianpolis e
Montevidu e os representantes da SUEM, ADU e FDU.
O evento ter durao de 3 horas e a programao inclui apresentao do Glick,
com foco nos diferenciais e posicionamento proposto pela Hglia, momento dvidas
(esclarecimentos sobre a apresentao, em geral, e debate), demostrao de uso do Glick
Coletor, assim como do Glick App e Glick Online, alm de reunio com os representantes
dos rgos acima mencionados.
importante ressaltar que todo o intermdio entre a Hglia e os organizadores do
evento, a apresentao da empresa e do Glick e a reunio com os referidos
representantes sero coordenados pelo gerente responsvel pelas Relaes Pblicas no
Uruguai. A demostrao de uso permanecer sob responsabilidade dos dois funcionrios da
equipe de venda da Hglia Uruguay.
156
O coquetel oferecido aos convidados ser composto por massas, salgados sortidos,
torradas com pat, bebidas (gua, vinho, refrigerente e suco), tortinhas doces e som
ambiente.
5.6.7 Endomarketing
A Hglia Brasil busca constantemente estabelecer uma relao estreita e
transparente
de
comprometimento,
responsabilidade
respeito
para
com
seus
colaboradores, a partir da utilizao de ferramentas do endomarketing, e no ser diferente

com a Hglia Uruguay.
A premissa do endomarketing a motivao da equipe de trabalho e, diante deste
aspecto, a Hglia atua da seguinte forma:
Valorizao do indivduo na organizao;
Integrao entre os objetivos dos colaboradores e os da empresa;
Estrutura fsica ampla e aberta criao de um ambiente interativo de

trabalho (fachada do PDV em Montevidu no formato da letra H);
Envolvimento dos colaboradores no planejamento e tomada de decises;
Delegao de poderes e tarefas de acordo conforme a natureza da funo

exercida;
Remunerao e benefcios adequados; e
Pesquisa de Satisfao Interna (Feedback).
Todas as medidas acima citadas tambm sero tomadas pela Hglia Uruguay, haja
visto que seus colaboradores so fundamentais para a consolidao da empresa e do
Glick no mercado uruguaio.
5.6.8 Reforma do Ponto de Venda no Uruguai

Transformar a fachada de um estabelecimento pode trazer muito mais benefcios do
que apenas a questo visual; atrai a ateno dos clientes e aumenta a credibilidade,
despertando um maior interesse em conhecer o interior do local.
Manter sempre o bom aspecto da fachada de uma empresa fundamental para que
o cliente possa se sentir bem ao adentrar o local. Em grandes centros comerciais, pontos
com fachadas mais instigantes atraem no s olhares como tambm mais visitas.
Com um maior fluxo de visitantes, o faturamento tende a aumentar, assim como as
chances de a empresa recuperar, em um curto prazo, o investimento feito na construo ou
reforma da fachada.
157
A Comunicao Visual est intimamente ligada ao setor de construo e reforma de

fachadas. A Hglia realizar a reforma no s da fachada do PDV de Montevidu, como de
seu interior, a fim de adequ-lo a sua proposta de atuao, criar um ambiente de trabalho
interativo e confortvel a seus colaboradores e reforar a marca na cabea dos clientes.
5.6.9 Oramento de Comunicao

Abaixo esto elencados os valores previstos com comunicao no Uruguai:
a)
Ttem
O preo de um ttem (1,63 m de altura X 0,75 m de largura X 0,08 m de espessura),

em estrutura metlica galvanizada com revestimento de alumnio estrutural, letras de ao
galvanizado e pintura automotiva, conforme oramento realizado com a empresa Lder
Visual Toldos, de So Paulo SP, custa R$ 3.830,00, incluindo a instalao no local.
b)
Internet
Google Adwords e Rede de Display: os valores despendidos pela Hglia

com este meio de comunicao esto disponveis na tabela 31 a seguir.
Tabela 31 Oramento do Google Adwords e da Rede de Display
GOOGLE ADWORDS
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Clicks
Disponvies
10.818
16.934
22.716
28.036
32.754
36.725
Cota Diria
R$ 18,03
R$ 13,92
R$ 18,67
R$ 23,04
R$ 26,92
R$ 30,19
Custo Google
Adwords
R$ 3.245,52 R$ 5.080,23 R$ 6.814,89 R$ 8.410,72 R$ 9.826,32
R$ 11.017,53
REDE DE DISPLAY
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Visualizaes
Disponveis
10.818
16.934
22.716
28.036
32.754
36.725
Cota Diria
R$ 18,03
R$ 13,92
R$ 18,67
R$ 23,04
R$ 26,92
R$ 30,19
Custo Rede de
R$ 3.245,52 R$ 5.080,23 R$ 6.814,89 R$ 8.410,72 R$ 9.826,32
Display
R$ 11.017,53
158
c)
Mdia Impressa
Revista Diabetes Uruguay: De acordo com dados do site da Revista Sorria10

(2014), o valor da publicao de um anncio de pgina inteira (20,2 cm x 26,6
cm), durante 01 ano, em uma revista de pblico detalhadamente mapeado
custa R$ 30.000,00 (UY$ 311.203,32). A propaganda do Glick ser
veiculada no 2 semestre de 2014, bimestralmente, conforme periodicidade
da prpria revista. O pagamento ser semestral e o total a ser despendido
pela Hglia corresponde a R$ 17.000,00.
d)
Participao em Eventos
Tendas: Como o Dia Mundial do Diabetes ocorre em locais abertos de

Montevidu, principalmente devido Movida de la Diabetes, a Hglia
utilizar 02 tendas com bancadas para a exposio dos produtos Glick e
atendimento ao pblico. Em cada uma das tendas sero colocadas 02 lixeiras
para o descarte das embalagens Descarpack com as Glick Lancetas e Fitas
Reagentes Glick utilizadas. Segundo preos divulgados no site da empresa
CBS Tendas, de Aparecida de Goinia GO, a locao de uma tenda
sanfonada 3X3 juntamente com uma bancada 2X1 custa R$ 600,00. Dessa
forma, o valor total a ser despendido pela Hglia ser R$ 1.200,00.
e)
Movida de la Diabetes
Sorteio Glick Coletores: Durante o evento do Dia Mundial do Diabetes, ao

final da Movida de la Diabetes, sero sorteados 100 unidades do Glick
Coletor, o que representar um custo de R$ 3.035,86 para a Hglia, no 2
semestre de 2014.
Congresso de Endocrinologia e Metabolismo: O ingresso individual do

congresso custa UY$ 700,00, o equivalente a R$ 67,50, segundo cotao do
BCB referente ao dia 02 de maio de 2014. Para os 02 funcionrios da
Hglia, o valor dos ingressos de R$ 135,00. Entretanto, a empresa
tambm custear os gastos com o deslocamento do encarregado de P&D
10
A Revista Sorria produzida pela Editora Mol e entregue Droga Raia (2 maior rede de farmcias
do Brasil), a cada dois meses. A Revista vendida por R$ 3,50 nas farmcias e o valor lquido das
vendas, depois de auditado, repassado Editora Mol que realiza a doao de 30% para o GRAACC
e Instituto Ayrton Senna.
159
para o Uruguai; as passagens areas, ida e volta, pelo site Decolar.com figura 34 saem a
R$ 1.031,00. Dessa forma, no total, a empresa
desembolsar com este evento o total de R$ 1.166,00.
Figura 34 Passagens Areas para Congresso de Metabolismo e Endocrinologia

Fonte: Decolar.com (2014).
e-Commerce Awards: O ingresso individual do congresso custa US$ 100,00,

o equivalente a R$ 222,00, segundo cotao do BCB referente ao dia 02 de
maio de 2014. Quatro (04) funcionrios da Hglia participaro do evento: o
gerente do Brasil e do Uruguai e os encarregados de TI e P&D; no total, o
valor dos ingressos ser de R$ 666,00. Entretanto, a empresa tambm
custear os gastos com o deslocamento dos funcionrios do Brasil para o
Uruguai; as passagens areas, ida e volta, pelo site Decolar.com saem a R$
3.093,00 figura 35. Dessa forma, a empresa desembolsar com este evento
o total de R$ 3.981,00.
Figura 35 Passagens Areas para e-Commerce Awards

160
f)
Promoo de Vendas
Promoo dirigida aos consumidores: De acordo com o site Camisetas

Brasileiras.com (2014), o preo unitrio de uma camiseta colorida
personalizada R$ 9,90 e de um bon personalizado R$ 5,90. Os
squeezes personalizados, segundo o site Elo7 (2014), custam R$ 18,00.
Dessa forma, pode-se considerar que o kit (camiseta + bon + squeeze)
custa R$ 33,80. Considerando cerca de 10% do market share da Hglia, no
2 semestre de 2014, 162 pessoas conseguiro acumular os pontos nas
compras online para a troca por produtos; o valor que a empresa dever
desembolsar com o oferecimento de brindes pela troca desses pontos ser
R$ 5.484,94.
De acordo com cotao realizada, via telefone, com a empresa Sacolas
Ecolgicas.com, no dia 14 de maio de 2014, cada sacola de TNT (15 cm X 20
cm) custa R$ 1,50. A Hglia realizar a compra das sacolas conforme o
market share equivalente ao perodo. Para o 2 semestre de 2014 market
share de 1.623 pessoas a empresa despender cerca de R$ 2.434,14.
Promoo dirigida aos vendedores: Cada vendedor da Hglia Uruguay

receber uma comisso de 1% sobre as vendas mensais totais, o que
representa R$ 574,71. No total, a empresa desembolsar mensalmente R$
1149,42 com os dois vendedores, e, no 2 semestre de 2014, R$ 6.896,55.
Este valor ser inserido na Folha de Pagamento da Hglia Uruguay
Apndice E.
g)
Venda pessoal e equipe de vendas
Compra de 03 camisetas para cada vendedor, sendo R$ 25,00 cada, de acordo com
a loja Evidence, de Cruzeiro-SP. Como so 02 vendedores no PDV em Montevidu, o valor
total das camisetas de R$ 150,00. Alm disso, cada vendedor receber um notebook Dell
Inspiron 14R e um smartphone Moto G, que custam R$ 2.248,00 e R$ 799,00,
respectivamente, segundo o site da rede Walmart (2014), no dia 11 de maio de 2014. No
total, o valor a ser desembolsado pela Hglia com a equipe de vendas ser de R$
6.244,00.
161
h)
Evento de Lanamento
O aluguel do salo Jardins de Bagatelle figura 36 localizado na cidade de

Montevidu, incluindo decorao, cerimonial, ar-condicionado, iluminao, cozinha, garons,
servio de portaria e de emergncia, estacionamento, espao com capacidade para 350
pessoas, custa R$ 4.500,00 (valor cotado com a empresa Careca Eventos, de So Paulo
SP). O valor do coquetel para 150 convidados, sendo R$ 35,00 por pessoa, ser R$
5.250,00. Para a realizao do evento (aluguel do salo + coquetel), a Hglia
desembolsar o total de R$ 9.750,00.
Figura 36 Salo Jardins de Bagatelle, em Montevidu

Fonte: jardinsdebagatelle.com.uy (2014).
A empresa tambm custear o deslocamento e hospedagem de seus funcionrios do

Brasil que participaro do evento. De acordo com o site Decolar.com, as passagens, ida e
volta, para 12 pessoas, custam R$ 12.372,00 (R$ 1.031,00/pessoa, conforme figura 34) e a
hospedagem (quarto/noite) no Hotel Dazzler, em Montevidu, custa R$ 291,00. No total,
sero utilizados 04 quartos triplos (R$ 97,00/pessoa) por um valor total de R$ 2.328,00.
Figura 37 Hospedagem no Hotel Dazzler, em Montevidu

162
No total, a realizao do evento de lanamento (aluguel do salo, coquetel,

passagens areas e hospedagem), custar Hglia o valor total de R$ 24.450,00.
i)
Reforma do Ponto de Venda no Uruguai
A Hglia investir R$ 13.500,00 com a reforma do PDV de Montevidu, incluindo

restaurao, polimento, pintura e acabamento em geral da fachada, aplicao do nome da
empresa fachada, adequaes de estrutura interior (fiao eltrica, encanamento, pintura
e decorao).
5.6.9.1
Oramento Total de Comunicao
O valor total do investimento em comunicao despendido pela Hglia na

divulgao da marca Glick e no aumento do reconhecimento da empresa no mercado
uruguaio, no 2 semestre de 2014, ser de R$ 95.713,54, o equivalente a UY$ 992.549,41.
Os valores foram convertidos com base na cotao do peso uruguaio referente ao
dia 02 de maio de 2014.
5.7
Preo
Preo a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos

benefcios de obter ou utilizar um produto ou servio [...]. Ainda um dos
elementos mais importantes na determinao da participao do mercado e
lucratividade em uma empresa (KOTLER; ARMSTRONG, 2007, p. 258).
De acordo com o citado acima, o preo considerado um item fundamental do

composto de marketing e deve sempre acompanhar as estratgias e objetivos traados por
uma empresa. O preo do produto resultado da uma anlise minuciosa de todos os custos
e despesas envolvidas, desde a matria prima at o imposto final refletido na compra.
Outro ponto fundamental para a formao do preo a lei da oferta e procura
(capacidade produtiva X demanda) que, no caso deste Plano de Negcios, oferece impacto
direto, pois os produtos Glick so inovadores e no possuem concorrncia direta nos
mercados brasileiro e uruguaio.
163
5.7.1 Anlise de Custos e Formao de Preo

Aps uma anlise superficial poderia se dizer que o custo dos produtos Glick o
valor pago empresa licenciada para produo (Injex), j que, em sua totalidade, todos so
fabricados externamente Hglia. Entretanto, sabe-se que o Glick Coletor no funciona
sem o Glick App e vice-versa.
Em uma analogia com um computador, pode-se dizer que o Glick Coletor representa
o hardware e o Glick App o software e, por este motivo, todos os custos relativos ao
aplicativo (desenvolvimento, manuteno de software, armazenagem de dados e outros)
tambm estaro embutidos no custo do Glick Coletor, visto que o download do Glick App
gratuito.
A tabela 32 representa os dados projetados com o Custo com Produto Vendido
(CPV) dos produtos da marca Glick.
Tabela 32 CPV do Glick Coletor, Tira Reagente Glick e Glick Lanceta
CUSTO COM PRODUTO VENDIDO (CPV)
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Glick Coletor
R$ 48.682,87
R$ 55.880,22
R$ 110.325,04
R$ 148.790,46
R$ 147.601,78
R$ 213.812,18
Caixa Glick
Lanceta 50 un.
R$ 31.765,57
R$ 141.950,92
R$ 231.225,22
R$ 366.829,03
R$ 501.012,85
R$ 688.821,57
Caixa Glick
Lanceta 25 un.
R$ 105.155,01
R$ 469.906,49
R$ 765.435,21
R$ 1.214.330,59
R$ 1.658.525,29
R$ 2.280.236,91
Fita Reagente
Glick 50 un.
R$ 613.404,20
R$ 2.741.121,18 R$ 4.465.038,75 R$ 7.083.595,12
R$ 9.674.730,83
R$ 13.301.381,95
Total
R$ 799.007,66
R$ 3.408.858,81 R$ 5.572.024,23 R$ 8.813.545,21 R$ 11.981.870,75 R$ 16.484.252,60
Os custos com transporte e distribuio dos produtos tambm fazem parte do

composto na formao do preo e foram apresentados no item 5.5.8 Transporte. Os
demais custos envolvidos sero apresentados no Captulo 7 deste Plano.
5.7.2 Estratgias de Adequao a Preos

Aps anlise dos custos e despesas envolvidos, faz-se necessrio posicionar o
preo dos produtos Glick frente aos concorrentes, para avaliar sua competividade no
mercado uruguaio, levando-se em conta seus diferenciais, a estratgia de posicionamento
pretendida, o pblico-alvo e a margem de lucro desejada.
A figura 38 ilustra as foras exercidas na formao do preo do produto.
164
Percepes de valor
por parte do consumidor
Outras consideraes
internas e externas
Limite superior de preo
Estratgia, objetivos e
mix de marketing
Limite inferior de preo
No h demanda
acima deste preo
Natureza do mercado e
da demanda
No h lucros
abaixo deste preo
Custos do produto
Estratgias e preos dos

concorrentes
Figura 38 Consideraes no Estabelecimento do Preo

Fonte: Kotler e Armstrong (2007, p. 259).
Com base nos dados apresentados anteriormente no item 3.2.8 Histrico dos
Concorrentes, a tabela 33 mostra o preo dos principais produtos substitutos e o
posicionamento do preo para os produtos Glick.
Tabela 33 Posicionamento de preo dos produtos da marca Glick
MEDIDOR
LifeScan
Roche
Mais barato
Mais Caro
OneTouch Ultra 2
R$ 49,90
Accu-Chek Softclix
R$ 80,00
Accu-Chek Smart Pix
R$ 32,25
R$ 169,98
Glick Coletor
Hglia
R$ 41,90
LANCETA
LifeScan
Roche
Hglia
OneTouch Ultra Soft 25 un.
OneTouch Ultra Soft 50 un.
R$ 21,73
Accu-Chek Multiclix 25 un.
R$ 37,90
Accu-Chek Multiclix 50 un.
R$ 16,93
R$ 28,35
Glick Lanceta 25 un.
R$ 14,90
R$ 27,90
FITA REAGENTE
LifeScan
Roche
OneTouch Ultra
OneTouch Select
R$ 99,90
Accu-Chek Active
R$ 112,90
Accu-Chek Advantage
R$ 54,90
R$ 113,00
Hglia
Fita Reagente Glick 50 un.

R$ 79,00
165
Percebe-se, na tabela 33 que, os preos dos produtos da marca Glick encontram-se

prximos do valor dos produtos mais simples da concorrncia. Manter o preo baixo destes
produtos reflete em um prejuzo inicial em sua margem de contribuio, porm, devido ao
Glick Coletor e a Fita Reagente Glick no possuirem componentes eletrnicos que poderiam
aumentar seus preos de custo, esta reduo de tecnologia agregada deve ser refletida em
seus preos de venda.
importante ressaltar que a estratgia de obteno de lucro no est inserida no
Glick Coletor e sim em seus componentes refis (Fitas Reagentes Glick e Glick Lancetas).
Tal demonstrao financeira ser apresentada no Captulo 7 deste Plano.
O preo pode ser tambm sinnimo de qualidade para o consumidor final; levandose em conta que o pblico-alvo da Hglia para o Glick, composto das classes mdia,
mdia-alta e alta, conforme descrito no item 3.2.4 Tamanho de Mercado por Regio, devese manter um preo que acompanhe a mdia da concorrncia. Um preo muito abaixo da
concorrncia, mesmo que isso seja possvel, poder depreciar o produto aos olhos dos
clientes.
A Fita Reagente Glick ser o componente responsvel pela maior parte do
faturamento da Hglia Uruguay, pois seu volume de venda e sua margem de lucro podem
ser considerados altos em relao aos demais produtos comercializados pela empresa.
Como descrito anteriormente no item 5.1.8 Diferenciais do Produto, a Fita
Reagente Glick apresenta uma inovao frente aos concorrentes que disponibilizam apenas
tiras individuais, o que vantajoso para a empresa, visto que impacta na reduo dos
custos com a produo (matria-prima e processos).
O preo da fita reagente tambm est enquadrado na mdia do mercado, porm
vlido ressaltar que este produto, assim como o Glick Coletor e a Glick Lanceta sero
vendidos pelo site da Hglia e no PDV em Montevidu, o que elimina possveis
intermedirios, como as farmcias, que tambm deveriam possuir lucro com a venda.
Inicialmente, o preo de venda dos produtos pela Hglia Uruguay acompanhar o
preo praticado pela empresa no Brasil, visto que os produtos substitutos so
comercializados tanto no Brasil quanto no Uruguai a preos similares; isto mantm a
estratgia de posicionamento da Hglia frente concorrncia. Em suma, o preo dos
produtos no Uruguai ser basicamente o preo no Brasil (convertido para pesos uruguaios)
mais o rateio do transporte entre todos os produtos inseridos em cada lote.
A tabela 34 apresenta o preo de venda dos produtos Glick no Uruguai e a
projeo para os prximos 05 anos. Para tal foi utilizada a cotao do BCB referente ao dia
02 de maio de 2014 e o reajuste feito atravs da mdia acumulada do IPC (ndice de
Precios Del Consumo) nos ltimos 12 meses, fornecida pelo INE.
166
Tabela 34 Preo de venda dos produtos da marca Glick
PREO NO URUGUAI (UY$)

2014
Glick Coletor
Glick Lanceta
50 un.
Glick Lanceta
25 un.
Fita Reagente
50 un.
2015
2016
2017
2018
2019
UY$ 438,22
UY$ 462,50 UY$ 488,31 UY$ 515,55
UY$ 544,33
UY$ 574,71
UY$ 291,80
UY$ 307,96 UY$ 325,15 UY$ 343,29
UY$ 362,45
UY$ 382,68
UY$ 155,84
UY$ 164,47 UY$ 173,65 UY$ 183,33
UY$ 193,57
UY$ 204,37
UY$ 826,24
UY$ 872,01 UY$ 920,69 UY$ 972,04 UY$ 1.026,30 UY$ 1.083,59
167
6. ESTRUTURA TECNOLGICA
6.1
Estrutura Tecnolgica em Relao Empresa
6.1.1 Tipo de Sistema de Informao

O ERP ou Enterprise Resources Planning um SIG (Sistema Integrado de Gesto)
com um nico banco de dados contnuo e consistente. Ele constitui um importante
instrumento para a melhoria dos processos de negcio, integrando diversas atividades
empresariais (LAUDON e LAUDON, 2004). Eles foram criados para gerir informaes de
mltiplos setores e unific-las em um nico banco de dados, ou em mais bancos de dados
diferentes que trocam informaes entre si, tornando-se til a qualquer empresa, devido
facilidade e agilidade de gerir processos.
A Hglia optou por um SIG em nuvem, pela facilidade de acesso, pelo custo
reduzido em comparao aos ERPs tradicionais. Atendendo a essas caractersticas, foi
escolhido o Tiny ERP, por ter uma boa rede de suporte e ser especializado em micro,
pequenas e mdias empresas que oferecem solues pontuais para o atendimento a
problemas especficos do dia-a-dia das mesmas.
Os ERPs online, em relao aos ERPs comuns, so vantajosos tambm em relao
plataforma de acesso, que se d por navegadores (Chrome, IE, Safari, Opera, etc.), e no
por softwares instalados em um computador especfico. As informaes so gravadas em
um servidor no tangvel, acessvel por qualquer computador, sob a proteo de login e
senha no site da empresa Tiny.
O Tiny ERP disponibiliza 5 tipos de planos de servio (Free, Team, Pro, Premium e
Ultimate); o plano escolhido pela Hglia foi o Pro, que tem capacidade de armazenamento
de uma mdia de 2.000 pedidos por ms, com a disponibilizao de acesso de 5 usurios e
10 vendedores, sendo possvel a contratao de mdulos, usurios ou espao adicionais
(add-ons).
As funcionalidades do Tiny ERP esto descritas a seguir na figura 39.
168
Figura 39 Funcionalidades do Tiny ERP

Fonte: www.tiny.com.br (2014).
O custo mensal da verso escolhida de R$60,00 reais, um valor reduzido em

relao a outros programas similares como, por exemplo, o Oracle Database Cloud Service
S5 (R$380,00/ms). As opes de add-ons se estendem a vrias reas de atuao do
ERP, com valores diferentes para cada um deles, e que podem ser teis para a expanso
da empresa Hglia Uruguay.
A verso Pro do Tiny ERP, assim como as verses Premium e Ultimate, possui
integrao do sistema com algumas das principais plataformas de e-commerce
disponveis no mercado Magento, OpenCart, PrestaShop, 00K, entre outros.
6.1.1.1
e-Commerce
Assim como descrito no item 5.5.5.1. Canais de Distribuio, a Hglia, alm

realizar a venda de seus produtos nos PDVs do Brasil e de Montevidu, realiza vendas
tambm pelo seu site, o que, desta forma, caracteriza a utilizao de comrcio eletrnico.
169
O Tiny ERP faz o controle e emisso de notas fiscais eletrnicas, tanto de

produtos como de servios, o que facilita a utilizao do e-commerce para a Hglia,
devido
ao
armazenamento
das
informaes
fiscais
ao
fortalecimento
da
sustentabilidade empresarial.
Conforme descrito no item anterior, dentre as plataformas de e-commerce
passveis de integrao com o Tiny ERP, a Hglia far uso do OpenCart servio de ecommerce gratuito e de cdigo aberto para publicao e gesto de lojas virtuais, focado
na facilidade de instalao e utilizao.
O OpenCart possui uma infinidade de recursos para comrcio eletrnico, como
cadastros ilimitados, plataforma Open Source, documentao livre e sem custos de
cadastro, alm de suporte a vrias formas de pagamento. Alm disso, um dos requisitos
mnimos para sua utilizao possuir o banco de dados MySQL, j utilizado pela
Hglia.
A empresa escolheu o Paypal como forma de pagamento para as compras de
produtos no site, que cobra uma taxa de 4,4% sobre o todo o valor transacionado, alm
de R$0,40 por operao realizada. Porm, para pagamento com o Paypal necessrio
que o cliente realize cadastro prvio no sistema, o que cria uma barreira utilizao do ecommerce. Por este motivo, a Hglia utiliza tambm o BrasPag11, que no necessita de
cadastro e aceita todas as bandeiras de cartes de crdito, eliminando as barreiras
anteriormente citadas.
6.1.2 Levantamento da Arquitetura de Computadores
6.1.2.1
Estrutura de Hardwares
Conforme descrito na tabela 16, em Anlise de Porter, para o desenvolvimento das

atividades em computadores pelos funcionrios dos setores Comercial e de SCM da Hglia
Uruguay, sero adquiridos notebooks Dell Inspiron 14R figura 40, os quais possuem as
seguintes especificaes tcnicas:
11
Tela de 14 polegadas;
Processador: Intel Core i3-3240 (3.4GHz, 3MB Cache);
Sistema Operacional: Windows 8.1 Professional 64-bits.
Plataforma que interliga a empresa a todos os meios de pagamento (carto de crdito e dbito,
boleto bancrio, financiamento e outros) integrada a um nico gateway, no necessitando de
cadastro prvio do cliente.
170
O gerente dispe de uma ferramenta de trabalho mais sofisticada, um desktop Apple

iMac Slim Unibody figura 40, o qual possui as seguintes especificaes tcnicas:
Tela de 21,5 polegadas;
Processador: Intel Core i5 quad core de 2,7GHz (Turbo Boost de at 3,2GHz);
Sistema Operacional: Mac OS X 10.8 Mountain Lion.
Figura 40 Notebook Dell Inspire14R e iMac Slim Unibody

6.1.2.2
Hardwares Auxiliares
Telefones Intelbras Pleno Telefone para cada um dos 05 funcionrios da Hglia

Uruguay;
Central PABX Intelbras Corp 8000 (04 Linhas e 08 Ramais) Dispositivo

responsvel por distribuir a rede telefnica de maneira mais verstil, possibilitando a
utilizao de ramais e interligando todos os telefones dos setores da empresa;
Roteador D-Link Cloud N 300Mbps DIR-905L Roteador utilizado pela empresa;
Multifuncional HP LaserJet Pro M1132 Impressora utilizada pelos funcionrios

dos setores Comercial e de SCM;
Multifuncional HP Deskjet Ink Advantage 2546 Wireless Impressora utilizada

pelo gerente da filial;
APC NoBreak Back - UPS 1500VA / 825 Watts; Bivolt/115V Dispositivo que
mantm a funcionalidade dos trabalhos durante quedas de energia.
A tabela 35 apresenta detalhadamente os hardwares principais e auxiliares a serem

utilizados pelos colaboradores da Hglia Uruguay, assim como seus respectivos valores e
quantidades.
171
Tabela 35 Hardwares utilizados pela Hglia Uruguay

DESCRIO
QTD.
VALOR UNITRIO
VALOR TOTAL
(2 sem. de 2014)
Notebook Dell Inspiron 14R
R$
2.248,00
R$
8.992,00
Desktop Apple iMac Slim Unibody
R$
6.799,00
R$
6.799,00
Telefone Intelbras Pleno
R$
30,90
R$
154,50
Central PABX Intelbras Corp 8000

(04 Linhas e 08 Ramais)
R$
1.269,00
R$
1.269,00
Roteador
D-Link
300Mbps DIR-905L
R$
197,10
R$
197,10
Multifuncional HP LaserJet Pro

M1132
R$
699,00
R$
699,00
Multifuncional HP Deskjet
Advantage 2546 Wireless
R$
299,00
R$
299,00
R$
649,00
R$
649,00
Cloud
Ink
APC NoBreak Back - UPS

1500VA/825 Watts; Bivolt/115V
TOTAL
R$ 19.058,60
6.1.3 Estrutura de Softwares
A tabela 36 apresenta detalhadamente os softwares principais e auxiliares a serem

utilizados pelos colaboradores da Hglia Uruguay, assim como seus respectivos valores e
quantidades.
Tabela 36 Softwares utilizados pela Hglia Uruguay
DESCRIO
QTD.
Sistema Operacional Windows

Professional 64-bit
8.1
VALOR UNITRIO
VALOR TOTAL
(2 sem. de 2014)
Mac OS X 10.8 Mountain Lion
Microsoft Windows Azure Backup
Antivirus McAfee Security for Business
R$
81,26
R$
162,52
Microsoft Office 365 Small Business

Premium
R$
419,99
R$
1.679,96
Licena Compactador Winrar
R$
63,00
R$
315,00
Tiny ERP Pro
R$
60,00
R$
360,00
Leitor de PDF Foxit Reader
Software CCleaner
Navegador Google Chrome
Navegador Apple Safari
Free Proxy
Copy
TOTAL
R$
2.517,48
172
6.1.4 Integrao Matriz-Filial
A Hglia Brasil e a Hglia Uruguay esto interligadas pela internet, atravs da qual
possvel compartilhar informaes, arquivos, softwares e outros servios. A matriz possui
42 computadores, 3 impressoras, 1 roteador e 1 modem. Todos estes equipamentos so
independentes, mas conectados por rede wi-fi. A filial possui uma estrutura bem menor que
a matriz e conta com uma estrutura de 5 computadores, 2 impressoras, 1 roteador e 1
modem.
A Hglia no possui servidor fsico; todas suas informaes so armazenadas em
diferentes bancos de dados em nuvem (online), sendo eles o MySQL Enterprise e o
Copy, que sero melhor detalhados no item 6.1.5 Plano de Backup, Segurana da
Informao e Redundncia de Dados a seguir.
O firewall um software utilizado tanto pela matriz quanto pela filial que tem como
objetivo principal proteger um determinado ponto de rede. O proxy da empresa o software
FreeProxy, que permite o controle de acesso dos funcionrios a determinadas pginas de
internet ou intranet.
A figura 41 ilustra o mapa de interligao entre a Hglia Brasil e a Hglia Uruguay.
Figura 41 Mapa de Interligao entre a Hglia Brasil e a Hglia Uruguay

173
6.1.5 Plano de Backup, Segurana da Informao e Redundncia de

Dados
Como j citado anteriormente, a armazenagem de dados da Hglia Uruguay ser

realizada em meio online. A empresa utiliza:
Windows Azure plataforma de hospedagem, utilizada para os dados do
site da empresa.
MySQL Enterprise servidor de banco de dados em nuvem, contratado pela
empresa para servir de base ao Windows Azure. Tambm utilizado pelo Tiny
ERP, porm este utiliza um banco de dados prprio, no sendo necessria a
contratao de outro plano de banco de dados.
Copy servidor de banco de dados em nuvem gratuito (plano empresarial
para at 05 usurios), que ser utilizado pela empresa para realizar backups e para o
armazenamento de arquivos que no dizem respeito ao ERP e ao site.
O Windows Azure ser adquirido pelo plano pr-pago de 06 meses, a R$ 2.867,50
mensais, e o plano de banco de dados que alimentar a plataforma de hospedagem ser o
MySQL Enterprise, de contratao anual no valor de R$ 10.860,0012. J o Copy um
servio gratuito de armazenamento de arquivos em nuvem, no qual cada funcionrio deve
criar a sua conta no site que disponibiliza 15GB de espao em nuvem, por usurio e
instalar o software em cada computador. Nele, os usurios compartilharo os arquivos entre
si, formando um banco de dados quase que homogneo (com a capacidade de 85GB no
total) de documentos que no constaro na plataforma de hospedagem ou no SQL do ERP
online.
Outra funcionalidade do Copy para a Hglia que ele pode ser utilizado tambm
para realizar backups dos arquivos da empresa que se encontram nos computadores. Para
tanto, necessrio que se crie uma conta exclusiva para a empresa, como um usurio
comum, para a troca de informaes com outros funcionrios, a fim de receber o
compartilhamento dos arquivos de todos eles e criar uma cpia idntica dos mesmos em
seu espao de armazenamento prprio, que ser atualizada pelo gerente diariamente.
Ao final de todo expediente, os funcionrios devero atualizar os arquivos no
software, a fim de proteger as informaes pertencentes empresa e diminuir o risco de
perdas.
12
Os valores do Windowes Azure e do MySQL Enterprise sero rateados entre matriz e filial
conforme o consumo de dados utilizados por cada uma delas. Tal informao ser adquirida atravs
do nmero de clientes de cada unidade.
174
De segunda sexta feira tambm sero agendados dois backups dirios, por meio
do software Windows Azure Backup, instalado nas mquinas; o primeiro backup ser
realizado no horrio de almoo, s 12h00, e o segundo ao fim do expediente, s 18h00,
tanto no Brasil quanto no Uruguai.
Vale ressaltar que o Tiny ERP tambm realiza backups dirios no servidor online
automaticamente, protegendo assim todas as informaes inseridas nesse SIG como, por
exemplo, contatos, notas fiscais eletrnicas, senhas e logins, dentre outros.
6.1.6 Poltica de TI Verde
H cerca de dois anos, as empresas de tecnologia tm se atentado mais s questes

sustentveis e trabalhado para atingir uma conscientizao ambiental, de maneira global,
dentro do processo organizacional. Diante desta nova realidade, a empresa que integra a TI
Verde a seus valores e a aplica em seus processos ganha pontos (reduz custos, recebe
certificao, etc.) e posiciona-se frente dos concorrentes.
Existem aspectos pertinentes filosofia verde que j fazem parte do dia-a-dia da
Hglia. O primeiro passo tomado pela empresa foi quanto reduo de energia eltrica;
todas as lmpadas so fluorescentes, possuem vida til vinte vezes maior e consumem at
80% menos energia que as lmpadas incandescentes. Nos locais da empresa onde o fluxo
de pessoas menor, utiliza-se a iluminao automatizada a partir de sensores de presena.
Com relao ao operacional, a Hglia Brasil investe na poltica de conscientizao
para o racionamento dos insumos, principalmente o papel, e no ser diferente no Uruguai.
impresso apenas o que realmente for necessrio e, para que haja um controle efetivo
desta atividade, cada colaborador possui uma senha individual de acesso s impressoras.
Os equipamentos e mquinas utilizados possuem maior eficincia energtica, como
o caso dos notebooks Dell, nos quais os monitores podem trabalhar com o plano de
energia equilibrado ou no modo economia de energia, alm de possuirem a funo
ibernao aps um tempo determinado de inatividade.
A Hglia tambm optou por utilizar um servidor em nuvem, que no necessita de
espao fsico para sua utilizao devido independncia dos hardwares. A partir dessa
deciso, a empresa tambm reduz o gasto com energia para refrigerao do data center,
caso o servidor fosse fsico.
A terceirizao de todo o processo produtivo dos produtos Glick Injex tambm
contribui com a proposta de TI Verde adotada pela empresa. A placa do circuito eletrnico
do Glick Coletor revestida por um eco-verniz que evita sua oxidao. Alm disso, o
175
polmero, material plstico utilizado para a confeco do corpo do Glick Coletor, pode ser
reciclado, em sua maior parte.
O processo de descarte e destinao, aps o uso, das Glick Lancetas e das Fitas
Reagentes Glick produtos Glick que entram em contato direto com o sangue humano
esto descritos no item 5.5.10 Logstica Reversa, com o propsito de minimizar os
impactos causados por esses materiais contaminados no meio ambiente.
Como todas as prticas acima mencionadas j so adotadas e esto intrnsecas
realidade da empresa Hglia, surgiu ento, a necessidade de transformar essa filosofia em
certificao. Para dar credibilidade ao controle e preocupao da empresa para com os
impactos ambientais causados por suas atividades, atravs de documento oficial e
internacional, a Hglia certificou-se Norma ISO 14.001.
6.1.7 Levantamento dos Profissionais de TI
Conforme o item 2.2 Organograma da Empresa, a Hglia possui profissionais de

TI apenas na matriz, visto que a filial se trata de apenas um PDV da marca, onde no existe
processo de desenvolvimento, apenas de recebimento e entrega de produtos, assim como
atendimento ao pblico.
Qualquer problema com relao ao funcionamento de algum dos produtos Glick ou
do Glick App e Online, no Uruguai, deve ser reportado primeiramente equipe de vendas no
Pas, para que a mesma repasse-o ao gerente da unidade, ou ao servio especializado no
Brasil, a fim de buscar a melhor soluo para o cliente.
A tabela 37 mostra os salrios de todos os profissionais de TI da Hglia Brasil.
Tabela 37 Salrios dos Profissionais de TI da Hglia Brasil
PROFISSIONAIS DE TI
Profissional
Qtd.
Salrios
Gerente de Projetos
R$
9.450,00
Analista de Suporte
R$
3.375,00
Programadores
R$
5.400,00
Designer
R$
5.400,00
TOTAL
R$
23.625,00
176
6.1.8 Hardwares, Softwares e Licenas para a Instalao da Filial

O valor despendido pela Hglia, com a estrutura tecnolgica (hardwares, softwares,
licenas para instalao e ISO 14.001), no 2 semestre de 2014, ser de R$ 21.924,32.
importante ressaltar que a ISO.14.001 segue o mesmo rateio entre Hglia Brasil e
Uurguay, assim como o Windows Azure e o MySQL Enterprise. Do total de R$ 3.500,00,
apenas 9,9% pago pela filial, o equivalente a R$ 348,24.
6.2
Estrutura Tecnolgica em Relao ao Glick
6.2.1 QR Code
Como descrito anteriormente nos itens 5.1 Produto e 5.2 Servio, desde sua
concepo at sua venda, o Glick essencialmente tecnolgico. A juno do Glick
Coletor, da Fita Reagente Glick e da Glick Lanceta em um nico produto e a capacidade de
gerenciamento dos dados das medies glicmicas, por meio de um smartphone, so
consideradas as maiores inovaes tecnolgicas deste conjugado de produtos e servios.
O prprio Glick App e o Glick Online, o e-commerce, a comunicao realizada pela
Hglia nas redes sociais, as ferramentas de busca e de display, e outros so tecnologias
agregadas ao Glick.
Uma inovao utilizada na embalagem de todos os produtos da marca Glick o
QR Code, um cdigo de barras bidimensional que pode ser escaneado pela maioria dos
celulares equipados com cmera fotogrfica. Aps a decodificao, o cliente que o estiver
utilizando redirecionado para a pgina Glick no site da Hglia.
O principal objetivo de implantar esta tecnologia nas embalagens comunicar a
marca Glick, atravs da praticidade de acessar suas informaes (funcionalidades,
diferenciais, como usar ou comprar) e at efetivar uma compra por um dispositivo mvel,
onde quer que o cliente esteja.
A figura 42 ilustra a aplicao do QR Code na embalagem do Glick Coletor.
177
Figura 42 QR Code aplicada embalagem do Glick Coletor

Junto ao QR Code tambm consta o cdigo de barras com o padro mundial de 13

dgitos, no qual os trs primeiros representam o prefixo do pas de origem da empresa, no
caso o Brasil, os seis seguintes a identificao da empresa, os prximos trs a referncia do
produto e finalmente um dgito verificador.
O uso do cdigo de barras fundamental para que a Hglia realize, atravs do
sistema ERP, a identificao do produto, lote, rastreabilidade e venda.
A figura 42 ilustra o cdigo de barras utilizado pela Hglia na embalagem do Glick
Coletor.
Figura 43 Cdigo de Barras da embalagem do

Glick Coletor
7. PLANO FINANCEIRO & CRONOGRAMA

7.1
Plano Financeiro
Sabendo-se que toda empresa tem como objetivos gerar lucro e perpetuar seu nome
atravs do tempo, diferindo-as apenas o caminho seguido para atingir tais objetivos, a
Hglia busca, atravs do processo de exportao, expandir seu mercado, maximizar seus
lucros e, desta maneira, difundir a marca no cenrio internacional. Este captulo apresentar
os impactos financeiros gerados pela escolha da empresa de internacionalizar-se e suas
projees futuras.
A solidez financeira da Hglia e o sucesso do Glick no Brasil so os principais
fatores que levaram a empresa a iniciar seu processo de internacionalizao. A anlise
financeira fornecer as ferramentas necessrias (grficos e planilhas) fundamentais para a
tomada de deciso dos gestores no curto, mdio e longo prazo.
7.1.1 Projees de Faturamento e Lucro

As variveis mais importantes que podem interferir nos resultados so o crescimento
do Pblico-Alvo e do Market Share e a inflao no Uruguai. a partir da inflao que o
governo extrai taxas reguladoras de preo como o IPC, semelhante ao IPCA no Brasil,
citado no item 5.7.2 Estratgias de Adequao a Preos, e o IMS (Indice Medio de
Salarios INE), responsvel pelo reajuste na folha de pagamento, que se encontra
disponvel no Apndice E, em Folha de Pagamento.
O Apndice E, em Custos e Despesas resume todos os custos e despesas para
execuo da atividade comercial exercida pela Hglia no Uruguai.
7.1.1.1
Demonstrao do Resultado do Exerccio (DRE)
A Hglia uma empresa societria de responsabilidade limitada e o DRE no

obrigatrio por lei, porm em muito pode contribuir para que os scios visualizem os
resultados de forma mais clara.
A Tabela 36 apresenta os resultados operacionais projetados (ROP) a serem obtidos
antes da deduo do imposto de renda (LAIR), no podendo ser chamado, ainda, de lucro
lquido, pois para tal deve-se deduzir o imposto de renda sobre o lucro, a contribuio social
e a cotizao dos acionistas.
179
Tabela 38 Demonstrativo de Resultado do Exerccio (DRE)

2014
DEMONSTRATIVO DO RESULTADO DO EXERCCIO
2015
2016
2017
2018
2019
RECEITA OPERACIONAL
Produtos
Glick Coletor
Caixa Glick Lancetas 50 un.
Caixa Glick Lancetas 25 un.
Fitas Reagentes Glick 50 un.
Servios
R$
R$
R$
R$
R$
R$
68.575,62
61.644,41
197.527,25
1.396.389,52
1.724.136,80
R$
R$
R$
R$
R$
R$
78.712,87
275.466,80
882.678,58
6.239.964,90
7.476.823,15
R$
R$
R$
R$
R$
R$
RECEITA OPERACIONAL BRUTA (Faturamento Bruto)

DEDUES DA RECEITA BRUTA (-)
Impostos e Contribuies Incidentes R$
172.413,68 R$
747.682,31 R$
RECEITA OPERACIONAL LQUIDA (Faturamento Lquido)
R$
1.551.723,12 R$
6.729.140,83 R$
CUSTOS DE VENDAS (-)
Custo dos Produtos Vendidos (CPV) R$
799.007,66
R$ 3.410.442,74
R$
Frete R$
32.477,70
R$
132.969,89
R$
Mo de Obra - Custos R$
89.113,62
R$
183.774,52
R$
Distibuio R$
14.020,67
R$
62.683,31
R$
Outros Custos R$
86.122,48
R$
330.568,87
R$
Total de Custos R$ 1.020.742,13
R$ 4.120.439,33
R$
LUCRO BRUTO
R$
530.980,99
R$ 2.608.701,50
R$
DESPESAS OPERACIONAIS (-)
Marketing R$
40.942,99
R$
68.222,73
R$
Mo de Obra - Despesas R$
323.485,49
R$
674.348,84
R$
Depreciao R$
4.533,21
R$
9.066,42
R$
Comisso de Vendas R$
6.896,55
R$
29.907,29
R$
Outras Depesas R$
31.707,08
R$
68.430,23
R$
Total de Despesas R$
407.565,32
R$
849.975,51
R$
LUCRO OPERACIONAL
R$
123.415,67
R$ 1.758.725,99
R$
OUTRAS RECEITAS E DESPESAS (+)
Resultado de Equivalncia Patrimonial R$
R$
R$
Venda de Bens e Direitos do Ativo No Circulante R$
R$
R$
(-) Custo de Venda de Bens e Direitos do Ativo No Circulante R$
R$
R$
RESULTADO OPERACIONAL ANTES DO IMPOSTO DE
R$ 123.415,67 R$ 1.758.725,99 R$
RENDA (LAIR)
% do Fat. Lquido
8,0%
26,1%
155.463,62
448.883,20
1.438.356,91
10.168.250,19
12.210.953,92
R$
R$
R$
R$
R$
R$
1.221.095,39 R$
10.989.858,53 R$
209.739,00
712.379,21
2.282.677,48
16.137.048,82
19.341.844,51
R$
R$
R$
R$
R$
R$
1.934.184,45 R$
17.407.660,06 R$
208.144,22
973.341,04
3.118.877,73
22.048.442,09
26.348.805,06
R$
R$
R$
R$
R$
R$
301.627,70
1.338.717,54
4.289.654,05
30.325.071,17
36.255.070,47
2.634.880,51 R$
23.713.924,56 R$
3.625.507,05
32.629.563,42
5.577.203,53
215.016,21
196.706,65
102.152,89
524.373,13
6.615.452,42
4.374.406,12
R$ 8.825.836,62
R$
335.444,44
R$
210.316,88
R$
162.136,55
R$
814.689,87
R$ 10.348.424,35
R$ 7.059.235,71
R$ 12.004.155,87
R$
452.540,30
R$
227.813,18
R$
221.548,00
R$ 1.095.938,47
R$ 14.000.998,82
R$ 9.712.928,73
R$ 16.522.585,40
R$
616.114,73
R$
246.555,91
R$
304.738,59
R$ 1.489.676,18
R$ 19.179.670,81
R$ 13.449.892,61
84.159,16
726.180,29
9.066,42
48.843,82
74.671,88
942.921,57
3.431.484,55
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
105.090,32
781.438,21
9.066,42
77.367,38
81.485,79
1.054.448,11
6.004.787,59
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
126.790,29
850.394,75
9.066,42
105.395,22
88.934,39
1.180.581,07
8.532.347,67
R$
154.775,02
R$
924.888,83
R$
4.533,21
R$
145.020,28
R$
97.065,81
R$ 1.329.283,15
R$ 12.123.609,47
R$
R$
R$
R$
R$
R$
3.431.484,55 R$ 6.004.787,59 R$ 8.532.347,67

31,2%
34,5%
36,0%
R$
R$
R$
R$ 12.123.609,47
37,2%
180
7.1.2 Projees de Break-Even

O Break-Even, ou ponto de equilbrio, ponto onde o faturamento se equipara aos
custos e despesas, ou seja, no h lucro nem prejuzo. Diferente do Payback, que medido
em funo do tempo, o ponto de equilbrio pode ser traduzido em quantidade de produtos
mnimo a serem vendidos e, consequentemente, faturamento mnimo.
O grfico 5 demonstra o ponto de equilbrio em funo do faturamento e o resultado
operacional (ROP).
R$40.000.000,00
R$35.000.000,00
R$30.000.000,00
R$25.000.000,00
Faturamento Bruto
R$20.000.000,00
Resultado Operacional
Ponto de Equilbrio
R$15.000.000,00
R$10.000.000,00
R$5.000.000,00
R$2014
2015
2016
2017
2018
2019
Grfico 5 Faturamento X ROP X Ponto de Equilbrio

Percebe-se que o faturamento da Hglia Uruguay supera o ponto de equilbrio j no

primeiro ano e, mesmo muito pequeno, o resultado operacional j positivo.
7.1.3 ROP por Produto

Para definir as estratgias a serem adotadas, importante saber qual a participao
de cada produto no ROP. A empresa Hglia possui um mix de 4 produtos a serem
vendidos no Uruguai Glick Coletor, Glick Lanceta (25 un. e 50 un.) e Fita Reagente Glick
onde cada um possui diferentes margens de contribuio no faturamento.
O grfico 6 traz o ROP de cada produto para o 2 semestre de 2014.
181
R$160.000,00
R$133.672,40
R$140.000,00
R$120.000,00
R$100.000,00
Glick Coletor
R$80.000,00
R$60.000,00

Fita Reagente Glick
R$40.000,00
R$20.000,00
R$1.214,55 R$523,23
R$ROP
R$(20.000,00)
R$(11.994,51)
Grfico 6 ROP por produto para o 2 semestre de 2014

O dado mais importante contido no grfico 6 que o resultado operacional do Glick

Coletor negativo. Se a empresa Hglia vendesse apenas este produto, arcaria com
prejuzo. Isto ocorre porque o faturamento do Glick Coletor no suficiente para cobrir os
custos e despesas geradas por este produto.
Uma soluo poderia ser aumentar seu preo de venda, porm, como estratgia j
citada no item 5.7.2 Estratgias de Adequao a Preos, este aumento poderia reduzir as
vendas. Como, s consome os demais produtos quem possuir o Glick Coletor, a sua queda
nas vendas representaria uma queda dos demais; dessa forma, vivel manter seu preo
baixo, mesmo que isto represente um prejuzo inicial. Resumindo, perde-se por um lado
para ganhar muito mais do outro.
Percebe-se tambm que a Fita Reagente Glick o produto que sustenta toda a
operao e possui a maior participao no ROP. Por este motivo, a Hglia desenvolveu a
fita reagente no formato diferenciado, impossibilitando o uso das tiras reagentes dos
concorrentes. A empresa dever ficar atenta ao surgimento de cpias deste produto, pois
uma fita reagente similar, que se encaixe ao Glick Coletor, pode comprometer o resultado
futuro da empresa Hglia.
7.1.4 Montante do Investimento Inicial

Para o incio das atividades no Uruguai, a Hglia necessitar de um capital para
cobrir os custos iniciais. A tabela 39 traz as informaes necessrias para composio do
182
valor total a ser investido. vlido ressaltar que outros custos surgiro, porm, visando
reduzir o valor inicial, estes sero cobertos com o incio das vendas no Pas. Este valores
encontram-se disponveis no Apndice E, em Custos e Despesas.
Tabela 39 Montante do Investimento Inicial

MONTANTE DO INVESTIMENTO INICIAL
R$
24.450,00
R$
13.500,00
R$
3.830,00
R$
6.799,00
R$
8.992,00
R$
1.598,00
R$
299,00
R$
699,00
R$
197,10
R$
154,50
R$
1.269,00
R$
649,00
R$
1.679,96
R$
50.000,00
R$
2.000,00
R$
1.200,00
R$
3.000,00
R$
4.000,00
R$
2.310,00
TOTAL
R$
126.626,56
Evento de Lanamento
Reforma do PDV de Montevidu
Totm
iMac 21,5"
Notebook Dell
Celulares Moto G
Multifuncional HP DeskJet
Multifuncional HP LaserJet
Roteador
Telefone Intelbras
Central PABX
Nobreak
Microsoft Office 365
Mobilirio
Contratao Inicial
Curso de Espanhol Avanado
Consultoria Jurdica
Tradutor
Lixeiras p/ Resduos Infectantes
7.1.5 Capitao de Recursos

A Hglia possui capital prprio suficiente para investir, porm descapitalizar pode
no ser a melhor opo. Uma opo utilizar capital de terceiros como forma de capitao
de recursos. Para tal, foram realizadas cotaes das principais opes de financiamento,
sendo o BNDES (Banco Nacional do Desenvolvimento) a melhor delas, pois possui uma
linha de crdito especfica para empresas que buscam a exportao (PROEX Suppliers
Credit), sendo considerada para este plano a taxa nominal de juros de 6% a.a.
A tabela 40 apresenta um quadro comparativo entre utilizar capital prprio ou
financiar, sendo escolhido financiar pelo sistema Price Apndice E, em Price e SAC
pois, alm de no descapitalizar a matriz, a empresa poder, ainda, investir o recurso
disponvel em um ativo de renda fixa com taxa pr-fixada como o CDB (Certificado de
Depsito Bancrio), com retorno de at 0,7% a.m.
183
Tabela 40 Comparativo entre Capital Prprio e Financiamento e Aplicao
CAPITAL PRPRIO
Ano
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Faturamento
0
1
2
3
4
5
6
R$
R$
R$
R$
R$
R$
Payback
Simples
Payback
1.724.136,80
7.476.823,15
12.210.953,92
19.341.844,51
26.348.805,06
36.255.070,47
Custos
R$ 1.600.721,13
R$ 5.718.097,15
R$ 8.779.469,38
R$ 13.337.056,92
R$ 17.816.457,40
R$ 24.131.461,00
Parcela
Aplicao
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
F.C.
-
-R$
126.626,56
R$
123.415,67
R$ 1.758.725,99
R$ 3.431.484,55
R$ 6.004.787,59
R$ 8.532.347,67
R$ 12.123.609,47
F.C. Acumulado
-R$
-R$
R$
R$
R$
R$
R$
126.626,56
3.210,89
1.755.515,10
5.186.999,65
11.191.787,24
19.724.134,91
31.847.744,37
VP
-R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
126.626,56
118.668,91
1.626.041,04
3.050.577,27
5.132.917,60
7.012.967,83
9.581.464,67
VP Lquido
R$ 26.396.010,76
1,01 Ano
12,3 Meses
ROI
252%
1,01 Ano
12,3 Meses
TIR
416%
VP Acumulado
-R$
126.626,56
-R$
7.957,65
R$ 1.618.083,40
R$ 4.668.660,66
R$ 9.801.578,26
R$ 16.814.546,09
R$ 26.396.010,76
FINANCIAMENTO E APLICAO
Ano
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Faturamento
0
1
2
3
4
5
6
R$
R$
R$
R$
R$
R$
1.724.136,80
7.476.823,15
12.210.953,92
19.341.844,51
26.348.805,06
36.255.070,47
Payback
Simples
Payback
Custos
R$ 1.600.721,13
R$ 5.718.097,15
R$ 8.779.469,38
R$ 13.337.056,92
R$ 17.816.457,40
R$ 24.131.461,00
Parcela
R$
R$
R$
R$
R$
R$
15.551,03
31.102,07
31.102,07
31.102,07
31.102,07
15.551,03
Aplicao
F.C.
R$
R$
R$
R$
R$
R$ 192.438,98
-R$
126.626,56
R$
107.864,64
R$ 1.727.623,92
R$ 3.400.382,48
R$ 5.973.685,52
R$ 8.501.245,60
R$ 12.300.497,41
F.C. Acumulado
-R$
-R$
R$
R$
R$
R$
R$
126.626,56
18.761,92
1.708.862,00
5.109.244,47
11.082.930,00
19.584.175,59
31.884.673,00
VP
-R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
126.626,56
103.716,00
1.597.285,43
3.022.927,64
5.106.331,42
6.987.404,20
9.721.261,78
VP Lquido
R$ 26.412.299,90
1,01 Ano
12,3 Meses
ROI
252%
1,01 Ano
12,3 Meses
TIR
407%
VP Acumulado
-R$
126.626,56
-R$
22.910,56
R$ 1.574.374,87
R$ 4.597.302,51
R$ 9.703.633,93
R$ 16.691.038,12
R$ 26.412.299,90
184
7.1.6 Retorno do Investimento

Vrias so as formas para se medir o retorno do investimento. A empresa Hglia
avaliar:
Payback: tempo necessrio para a recuperao do capital;
Valor Presente Lquido (VPL): acmulo do fluxo de caixa considerando a

taxa mnima de atratividade;
Taxa Interna de Retorno (TIR): rentabilidade do projeto; e
Returno on Investment (ROI): relao lucro operacional e investimento.
Como pode ser visualizado na tabela 40, no item 7.1.5 Capitao de Recursos,
percebe-se que todos os ndices so favorveis ao investimento. O Payback de apenas 01
ano e o VPL, ao final de 5 anos, de R$ 26.412.299,90. O resultado do ROI (252%) e a TIR
(407%) mostram a superioridade em relao TMA (4%), em que o retorno do investimento
gerado maior que o esperado.
7.1.7 Fluxo de Caixa

O Fluxo de Caixa busca representar, de maneira simples, o resultado da entrada e
sada de capital. O grfico 7 representa o conjugado destas informaes para a Hglia
Uruguay no perodo analisado.
R$40.000.000,00
R$35.000.000,00
R$30.000.000,00
R$25.000.000,00
Entrada
R$20.000.000,00
Sada
R$15.000.000,00
Fluxo de caixa Acumulado
R$10.000.000,00
R$5.000.000,00
R$2014
2015
Grfico 7 Fluxo de Caixa

2016
2017
2018
2019
185
Como pode ser visualizado no grfico 7, existe uma projeo crescente das entradas
e uma correspondente para as sadas. Isto se deve ao fato de a empresa comercializar um
produto (Glick Coletor), cujo CPV um custo varivel de maior impacto na operao. Ao
final dos 05 anos, percebe-se que o fluxo de caixa acumulado superior a R$ 30 milhes.
Os valores exatos encontram-se disponveis no Apndice E, em Fluxo de Caixa.
7.1.8 Resultado Financeiro

Aps a anlise de todos os itens anteriores, percebe-se a viabilidade financeira em
iniciar o processo de exportao do Glick para o Uruguai. Em resumo, a Hglia no
necessitar utilizar capital prprio para agregar a seu ativo; a mesma possui um resultado
operacional crescente e um fluxo de caixa cada vez maior, atingindo o valor de R$
31.973.562,70 no perodo analisado, com j mencionado no item 7.1.7 Fluxo de Caixa.
A tabela 41 resume brevemente a projeo dos resultados esperados para os
prximos 5 anos.
Tabela 41 Resultado Financeiro da Hglia Uruguay
RESULTADO FINANCEIRO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
1.623
3.387
5.225
7.850
10.154
13.221
Faturamento
R$ 1.724.136,80
R$ 7.476.823,15
R$ 12.210.953,92
R$ 19.341.844,51
R$ 26.348.805,06
R$ 36.255.070,47
Impostos
R$
172.413,68
R$
747.682,31
R$
1.221.095,39
R$
1.934.184,45
R$
R$
CPV
R$
799.007,66
R$ 3.410.442,74
R$
5.577.203,53
R$
8.825.836,62
R$ 12.004.155,87
R$ 16.522.585,40
Frete
R$
32.477,70
R$
132.969,89
R$
215.016,21
R$
335.444,44
R$
452.540,30
R$
616.114,73
Custos
R$
189.256,78
R$
577.026,70
R$
823.232,67
R$
1.187.143,30
R$
1.544.299,65
R$
2.040.970,68
Depesas
R$
407.565,32
R$
849.975,51
R$
942.921,57
R$
1.054.448,11
R$
1.180.581,07
R$
1.326.283,15
LAIR
R$
123.415,67
R$ 1.758.725,99
R$
3.431.484,55
R$
6.004.787,59
R$
8.532.347,67
R$ 12.123.609,47
F.C
R$
123.415,67
R$ 1.882.141,66
R$
5.313.626,21
R$ 11.318.413,80
R$ 19.850.761,47
R$ 31.974.370,93
Clientes
2.634.880,51
3.625.507,05
7.2
Cronograma de Implementao
A figura 44 apresenta o cronograma a ser seguido pela Hglia para concluso do

processo de exportao do Glick para o Uruguai. Neste cronograma constam as macroatividades que totalizaram o prazo de 01 ano.
186
Figura 44 Cronograma de implementao da Hglia Uruguay

CONCLUSO
A mudana constante no cenrio internacional, resultado de uma globalizao
acentuada, dificulta a previso assertiva de resultados a longo prazo. Porm, aps um
estudo minucioso de diferentes aspectos e estratgias apresentadas neste Plano de
Negcios, percebe-se que o incio do processo de internacionalizao da empresa Hglia
uma alternativa atraente para proprietrios e investidores.
Iniciar este processo pelo Uruguai proporciona empresa medir sua capacidade
competitiva no mbito internacional, sem que seja necessrio desembolsar grandes
investimentos, para, aps este teste, cruzar outras fronteiras e oceanos, alcanando assim o
o que almejado em sua viso.
To importante quanto o resultado financeiro e a comunicao da marca Glick o
reconhecimento global da Hglia, resultado da inovao, competncia e disseminao de
seus valores no mbito mundial, firmando seu compromisso no apenas com os diabticos,
mas com a singularidade da vida, fator este incomensurvel marca.
Diversos so os fatores que favorecem a exportao do Glick para o Uruguai, citlos um a um novamente soaria redundante, porm importante ressaltar a proximidade
geogrfica e comercial, o IDH elevado, o aumento do nmero de smartphones e aceitao
dos uruguaios aos produtos estrangeiros. Por outro lado, a empresa dever estar atenta s
questes econmicas como cmbio flutuante e inflao no Uruguai, atualizando
constantemente as previses geradas neste Plano, a fim de auxiliar seus gestores no
processo decisrio de curto, mdio e longo prazo.
Conclui-se que o Glick atender s necessidades dos diabticos uruguaios,
proporcionando a eles mais sade, qualidade de vida, exclusividade, praticidade,
confiabilidade e conforto. A Hglia atende aos requisitos necessrios para que o seu
processo de internacionalizao alcance os resultados esperados.
188
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REIS, A. L. A. et al. Plano de Negcios para Exportao: Alisante de Cabelo

Hipoliss Intensive Professional. 2013. 183 f. Relatrio Tcnico-cientfico
(Graduao em Gesto Empresarial). Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet,
Guaratinguet, 2013.
ANDRADE, C. A. F. et al. Plano de Negcios para Exportao: IMMIGROO Job for Imigrants. 2013. 201 f. Relatrio Tcnico-cientfico (Graduao em Gesto
Empresarial). Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet, Guaratinguet, 2013.
COELHO JUNIOR A, C. et al. Plano de Marketing: Proposta de Lanamento do

Biscoito Choconuez para o Mercado Uruguaio. 2011. 213 f. Relatrio Tcnicocientfico (Graduao em Gesto Empresarial). Faculdade de Tecnologia de
Guaratinguet, Guaratinguet, 2011.
LISTA DE APNDICES
APNDICE A..................................................................................................................... 210

APNDICE B .................................................................................................................... 213
APNDICE C .................................................................................................................... 215
APNDICE D .................................................................................................................... 216
APNDICE E .................................................................................................................... 218
APNDICE A Produto
- Processo de Montagem do Glick Coletor
Tabela 42 Processo de Montagem do Glick Coletor
TAREFA: Montagem do Sistema Eletrnico

Detalhamento da Tarefa
Fornecedor
Entrada
Corpo do Glick Coletor

1. Buscar
defeitos
aparentes
nos
Placa com leitor
componentes fornecidos;
Injeo de polmeros
Conector TRS/P2
2. Encaixar a placa no corpo do Glick
SCM
Tampa traseira
Coletor;
3. Verificar o encaixe do leitor no
Haste de retrao do P2
compartimento superior;
Cliente
Sada
4. Conectar o plug do P2 na placa do leitor;
Montagem do sistema de perfurao
Glick Coletor com sistema eletrnico
5. Conectar a haste de retrao do P2 entre
Observaes
o conector P2 e a tampa traseira;
O montador dever observar o encaixe correto da placa no corpo do Glick Coletor permitindo que
6. Encaixar a tampa traseira.
o leitor permanea fixo no compartimento superior.
O encaixe entre haste de retrao do P2 e o conector P2 dever ocorrer antes do fechamento da
7. Testar o estiramento e retrao do P2.
tampa traseira para que o montador certifique-se que o houve o encaixe correto entre as peas.
2.
3.
4.
Imagens de Referncia
5.
6.
TAREFA: Montagem do Sistema de Perfurao

Fornecedor
Entrada
Glick Coletor com sistema eletrnico

Mola de compresso
Retrator da lanceta
Boto do retrator
Boto de disparo
Pr-montagem do Glick Cioletor com

1. Buscar
defeitos
aparentes
nos
componente eletrnico
SCM
2. Encaixar a mola na base do corpo do
Glick Coletor;
Cliente
Sada
3. Inserir o boto de disparo;
4. Encaixar o retrator na haste do corpo do
Montagem final
Glick Coletor Pr-montado
Glick Coletor, prendendo-o a mola de
Observaes
compresso;
O montador dever observar o encaixe correto da mola na base do coletor e aps insero do
5. Encaixar o boto do retrator no retrator;
retrator, dever observar o encaixe desta mola na parte interna do retrator. No ser possvel a
6. Teste do sistema de perfurao.
visualizao deste encaixe, para tal o montador dever ouvir o click quando a mola se encaixar
corretamente. Durante o teste, o retrator deve subir e retornar a posio inicial, caso isso no
ocorra, no houve o encaixe correto entre mola e retrator e a montagem dever ser verificada.
2.
3.
4.
5.
TAREFA: Montagem Final

1. Buscar
defeitos
aparentes
Fornecedor
nos
Injeo de polmeros
SCM
2. Encaixar a Glick Lanceta no retrator;

3. Encaixar a Fita Reagente Glick no corpo
do Glick Coletor;
4. Encaixar a tampa protetora do leitor no
corpo do Glick Coletor;
5. Encaixar a tampa frontal.
Entrada
Corpo pr-montado
Glick Lanceta
Fita Reagente Glick
Tampa protetora do leitor
Tampa Frontal
Cliente
Sada
Embalagem
Glick Coletor Montado
Observaes
O montador dever utilizar luva descartvel estril para no contaminar a lanceta. Deve tomar o
devido cuidado para no se perfurar com o material.
Deve-se encaixar a fita reagente transpassando-a no corpo do Glick Coletor e no compartimento
de leitura.
2.
3.
4.
5.
APNDICE B Servio
- Glick App
Figura 45 Telas de login, configurao e histrico do Glick App

Figura 46 Telas de contas, alertas e menu de funcionalidades

APNDICE C Logstica e Produo

- Compilao dos dados referentes ao estoque
Tabela 43 Informaes de estoque referentes Hglia
ESTOQUE DE SEGURANA
Glick Coletor
Cx Glick Lanceta 50 un.
2014
2015
2016
2017
2018
2019
60
81
486
649
33
172
1.029
1.372
61
265
1.588
2.117
78
398
2.386
3.181
73
514
3.086
4.115
100
670
4.018
5.358
2014
2015
2016
2017
2018
2019
871
1.176
7.059
9.412
327
1.717
10.301
13.734
428
1.854
11.123
14.831
429
2.188
13.131
17.507
337
2.367
14.205
18.939
402
2.680
16.082
21.443
2014
2015
2016
2017
2018
2019
436
588
3.529
4.706
163
858
5.150
6.867
214
927
5.562
7.415
215
1.094
6.565
8.754
169
1.184
7.102
9.470
201
1.340
8.041
10.722
2014
2015
2016
2017
2018
2019
R$ 619,59
R$ 404,28
R$ 1.338,32
R$ 7.806,85
R$ 10.169,04
R$ 245,35
R$ 623,25
R$ 2.063,16
R$ 12.035,13
R$ 14.966,89
R$ 339,22
R$ 710,96
R$ 2.353,51
R$ 13.728,81
R$ 17.132,50
R$ 359,61
R$ 886,59
R$ 2.934,93
R$ 17.120,43
R$ 21.301,57
R$ 298,50
R$ 1.013,20
R$ 3.354,04
R$ 19.565,22
R$ 24.230,95
R$ 376,16
R$ 1.211,84
R$ 4.011,61
R$ 23.401,05
R$ 29.000,66
PONTO DE REPOSIO
Glick Coletor
ESTOQUE MDIO
Glick Coletor
DESVALORIZAO DO CAPITAL DE INVESTIDO (Estoque Parado)

Glick Coletor
TOTAL
APNDICE D Comunicao
- Dia Mundial do Diabates
Figura 47 Stands de medio glicmica e atividades artsticas

Fonte: Fundacin Diabates Uruguay (2014).
- Movida de la Diabetes
Figura 48 Atividades realizadas na 4 Movida de la Diabetes

Fonte: Fundacin Diabetes Uruguay (2014).
- Congresso Uruguaio de Endocrinologia e Metabolismo
Figura 49 VI Congresso Uruguaio de Endocrinologia e Metabolismo

Fonte: ENDOSUEM Uruguai (2014).
APNDICE E Plano Financeiro

- Custos e Despesas
Tabela 44 Custos e Despesas da Hglia Uruguay
DESPESAS/CUSTOS
2014
2015
2016
2017
2018
2019
CUSTO DESPESA FIXO VARIVEL
IMPOSTO
IVA
R$ 172.413,68
R$ 747.682,31
R$ 1.221.095,39
R$ 1.934.184,45
R$ 2.634.880,51
R$ 3.625.507,05
CUSTOS
Desvalorizao do Capital
(Estoque Parado)
R$ 10.169,04
R$ 14.966,89
R$ 17.132,50
R$ 21.301,57
R$ 24.230,95
R$ 29.000,66
Internet
R$ 1.139,40
R$ 2.487,99
R$ 2.716,39
R$ 2.965,76
R$ 3.238,01
R$ 3.535,26
Armazenagem de dados
R$ 2.252,12
R$ 3.758,52
R$3.823,74
R$ 3.860,38
R$ 4.001,74
R$ 4.124,93
Tiny ERP Pro
R$ 360,00
R$ 760,60
R$ 803,50
R$ 848,81
R$ 896,67
R$ 947,24
Compactador Winrar
R$ 315,00
Antivrus McAfee
R$ 162,52
R$ 343,37
R$ 362,73
R$ 383,19
R$ 404,80
R$ 427,63
R$ 71.724,40
R$ 308.251,50
R$ 499.534,27
R$ 785.330,17
R$ 1.062.166,30
R$ 1.451.640,47
R$ 147.876,31
R$ 214.309,38
Tarifa Paypal
R$
R$
R$
R$
R$
CPV
Glick Coletor
R$ 48.682,87
R$ 55.906,18
R$ 110.427,58
R$ 31.765,57
R$ 142.016,88
R$ 231.440,15
R$ 367.340,61
R$ 501.944,68
R$ 690.423,36
R$ 105.155,01
R$ 470.124,83
R$ 766.146,70
R$ 1.216.024,10
R$ 1.661.609,98
R$ 2.285.539,41
Fita Reagente Glick
R$ 613.404,20
R$ 2.742.394,85
R$ 4.469.189,10
R$ 7.093.473,93
R$ 9.692.724,90
R$ 13.332.313,24
R$ 32.477,70
R$ 132.969,89
R$ 215.016,21
R$ 335.444,44
R$ 452.540,30
R$ 616.114,73
R$ 221.548,00
R$ 304.738,59
X
X
Frete CPV
R$ 148.997,97
X
X
DISTRIBUIO
Entrega em Montevidu
R$ 14.020,67
R$ 62.683,31
R$ 102.152,89
R$ 162.136,55
MO-DE-OBRA
Mo de Obra - Custo
Mo de Obra - Despesa
R$ 89.113,62
R$ 183.774,52
R$ 196.706,65
R$ 210.316,88
R$ 227.813,18
R$ 246.555,91
R$ 323.485,49
R$ 674.348,84
R$ 726.180,29
R$ 781.438,21
R$ 850.394,75
R$ 924.888,83
R$ 105.395,22
R$ 145.020,28
COMISSES
Comisso dos Vendedores
R$ 6.896,55
R$ 29.907,29
R$ 48.843,82
R$ 77.367,38
DESPESAS
gua
Luz
Telefone
Seguro Predial
Material de Escritrio
Material de Limpeza
Aluguel
ISO 14.001
Depreciao
R$ 420,00
R$ 917,11
R$ 1.001,30
R$ 1.093,22
R$ 1.193,58
R$ 1.303,15
R$ 1.380,00
R$ 3.013,37
R$ 3.290,00
R$ 3.592,02
R$ 3.921,76
R$ 4.281,78
R$ 791,40
R$ 1.728,10
R$ 1.886,74
R$ 2.059,94
R$ 2.249,05
R$ 2.455,51
R$ 1.200,00
R$ 2.620,32
R$ 2.860,87
R$ 3.123,49
R$ 3.410,23
R$ 3.723,29
R$ 120,00
R$ 262,03
R$ 286,09
R$ 312,35
R$ 341,02
R$ 372,33
R$ 120,00
R$ 262,03
R$ 286,09
R$ 312,35
R$ 341,02
R$ 372,33
R$ 27.000,00
R$ 58.957,20
R$ 64.369,47
R$ 70.278,59
R$ 76.730,16
R$ 83.773,99
R$ 348,24
R$ 312,56
R$ 301,01
R$ 287,68
R$ 282,29
R$ 275,45
R$ 4.533,61
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 4.533,61
Antivrus McAfee
R$ 327,44
R$ 357,50
R$ 390,32
R$ 426,15
R$ 465,27
R$ 507,98
Google Adwords
R$ 3.245,52
R$ 5.080,23
R$ 6.814,89
R$ 8.410,72
R$ 9.826,32
R$ 11.017,53
Rede de Display
R$ 3.245,52
R$ 5.080,23
R$ 6.814,89
R$ 8.410,72
R$ 9.826,32
R$ 11.017,53
Tendas para Dia mundial

do Diabetes
R$ 1.200,00
R$ 1.310,16
R$ 1.430,43
R$ 1.561,75
R$ 1.705,11
R$ 1.861,64
Glicks para Sorteio
R$ 3.035,86
R$ 3.204,92
R$ 3.385,28
R$ 3.575,59
R$ 3.776,83
R$ 3.989,36
R$ 1.166,00
R$ 1.236,54
R$ 1.311,49
R$ 1.391,15
R$ 1.475,82
R$ 1.565,84
COMUNICAO
Congresso de
Endocrinologia e
Metabolismo
e-Commerce Awards
Revista
Promoo de Vendas
Clientes
Uniforme Vendedores
Sacolas
R$ 3.981,00
R$ 4.236,94
R$ 4.510,20
R$ 4.802,03
R$ 5.113,75
R$ 5.446,80
R$ 17.000,00
R$ 32.754,00
R$ 35.760,82
R$ 39.043,66
R$ 42.627,87
R$ 46.541,11
R$ 5.484,94
R$ 12.498,33
R$ 21.050,79
R$ 34.531,55
R$ 48.766,38
R$ 69.326,24
R$ 150,00
R$ 163,77
R$ 178,80
R$ 195,22
R$ 213,14
R$ 232,71
R$ 2.434,14
R$ 2.657,60
R$ 2.901,57
R$ 3.167,93
R$ 3.458,75
R$ 3.776,26
- PRICE e SAC
Tabela 45 Tabela Price
TABELA PRICE
Meses
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
TOTAL PRICE
Prestao
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
2.591,84
R$ 155.510,35
Juros
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
886,39
874,45
862,43
850,32
838,13
825,85
813,49
801,04
788,51
775,88
763,17
750,37
737,48
724,50
711,43
698,27
685,01
671,66
658,22
644,69
631,06
617,33
603,51
589,59
575,58
561,46
547,25
532,94
518,53
504,01
489,40
474,68
459,86
444,94
429,91
414,77
399,54
384,19
368,74
353,17
337,50
321,72
305,83
289,83
273,72
257,49
241,15
224,69
208,12
191,44
174,63
157,71
140,68
123,52
106,24
88,84
71,32
53,68
35,91
18,02
Amortizao
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
1.705,45
1.717,39
1.729,41
1.741,52
1.753,71
1.765,99
1.778,35
1.790,80
1.803,33
1.815,95
1.828,67
1.841,47
1.854,36
1.867,34
1.880,41
1.893,57
1.906,83
1.920,17
1.933,62
1.947,15
1.960,78
1.974,51
1.988,33
2.002,25
2.016,26
2.030,38
2.044,59
2.058,90
2.073,31
2.087,83
2.102,44
2.117,16
2.131,98
2.146,90
2.161,93
2.177,06
2.192,30
2.207,65
2.223,10
2.238,67
2.254,34
2.270,12
2.286,01
2.302,01
2.318,12
2.334,35
2.350,69
2.367,15
2.383,72
2.400,40
2.417,20
2.434,12
2.451,16
2.468,32
2.485,60
2.503,00
2.520,52
2.538,16
2.555,93
2.573,82
Saldo
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
(126.626,56)
(124.921,11)
(123.203,72)
(121.474,30)
(119.732,78)
(117.979,07)
(116.213,09)
(114.434,74)
(112.643,94)
(110.840,61)
(109.024,66)
(107.195,99)
(105.354,52)
(103.500,17)
(101.632,83)
(99.752,42)
(97.858,85)
(95.952,02)
(94.031,85)
(92.098,23)
(90.151,08)
(88.190,30)
(86.215,79)
(84.227,46)
(82.225,21)
(80.208,95)
(78.178,57)
(76.133,99)
(74.075,08)
(72.001,77)
(69.913,94)
(67.811,50)
(65.694,34)
(63.562,36)
(61.415,46)
(59.253,53)
(57.076,47)
(54.884,16)
(52.676,51)
(50.453,41)
(48.214,74)
(45.960,41)
(43.690,29)
(41.404,28)
(39.102,28)
(36.784,15)
(34.449,80)
(32.099,11)
(29.731,97)
(27.348,25)
(24.947,85)
(22.530,65)
(20.096,52)
(17.645,36)
(15.177,04)
(12.691,44)
(10.188,44)
(7.667,92)
(5.129,75)
(2.573,82)
(0,00)
TABELA SAC
Meses
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
32
33
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
45
46
47
48
49
50
51
52
53
54
55
56
57
58
59
60
TOTAL SAC
Prestao
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2.996,83
2.982,06
2.967,28
2.952,51
2.937,74
2.922,96
2.908,19
2.893,42
2.878,64
2.863,87
2.849,10
2.834,32
2.819,55
2.804,78
2.790,01
2.775,23
2.760,46
2.745,69
2.730,91
2.716,14
2.701,37
2.686,59
2.671,82
2.657,05
2.642,27
2.627,50
2.612,73
2.597,95
2.583,18
2.568,41
2.553,64
2.538,86
2.524,09
2.509,32
2.494,54
2.479,77
2.465,00
2.450,22
2.435,45
2.420,68
2.405,90
2.391,13
2.376,36
2.361,59
2.346,81
2.332,04
2.317,27
2.302,49
2.287,72
2.272,95
2.258,17
2.243,40
2.228,63
2.213,85
2.199,08
2.184,31
2.169,54
2.154,76
2.139,99
2.125,22
Juros
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$ 153.661,33
886,39
871,61
856,84
842,07
827,29
812,52
797,75
782,97
768,20
753,43
738,65
723,88
709,11
694,34
679,56
664,79
650,02
635,24
620,47
605,70
590,92
576,15
561,38
546,60
531,83
517,06
502,29
487,51
472,74
457,97
443,19
428,42
413,65
398,87
384,10
369,33
354,55
339,78
325,01
310,24
295,46
280,69
265,92
251,14
236,37
221,60
206,82
192,05
177,28
162,50
147,73
132,96
118,18
103,41
88,64
73,87
59,09
44,32
29,55
14,77
Amortizao
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
2.110,44
Saldo
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
(126.626,56)
(124.516,12)
(122.405,67)
(120.295,23)
(118.184,79)
(116.074,35)
(113.963,90)
(111.853,46)
(109.743,02)
(107.632,58)
(105.522,13)
(103.411,69)
(101.301,25)
(99.190,81)
(97.080,36)
(94.969,92)
(92.859,48)
(90.749,03)
(88.638,59)
(86.528,15)
(84.417,71)
(82.307,26)
(80.196,82)
(78.086,38)
(75.975,94)
(73.865,49)
(71.755,05)
(69.644,61)
(67.534,17)
(65.423,72)
(63.313,28)
(61.202,84)
(59.092,39)
(56.981,95)
(54.871,51)
(52.761,07)
(50.650,62)
(48.540,18)
(46.429,74)
(44.319,30)
(42.208,85)
(40.098,41)
(37.987,97)
(35.877,53)
(33.767,08)
(31.656,64)
(29.546,20)
(27.435,75)
(25.325,31)
(23.214,87)
(21.104,43)
(18.993,98)
(16.883,54)
(14.773,10)
(12.662,66)
(10.552,21)
(8.441,77)
(6.331,33)
(4.220,89)
(2.110,44)
0,00
- Folha de Pagamento
Tabela 46 Folha de Pagamento da Hglia Brasil
FOLHA DE PAGAMENTO BRASIL

Setor
Diretoria
Gerncia
ADM
Gesto de
Pessoas
Comercial
SCM
Marketing
TI
P&D
Cargo
Qnt
Salrio Individual
Salrio Total
Encargos
Vale Alim.
Ass. Mdica
Vale Transp.
TOTAL
Classificao
R$ 4.725,00
R$ 13.500,00
R$ 6.750,00
R$ 8.100,00
R$ 3.375,00
R$ 1.350,00
R$ 2.430,00
R$ 6.750,00
R$ 3.375,00
R$ 3.375,00
R$ 3.375,00
R$ 6.750,00
R$ 8.910,00
R$ 4.050,00
R$ 6.750,00
R$ 2.970,00
R$ 8.100,00
R$ 2.025,00
R$ 6.750,00
R$ 14.850,00
R$ 2.713,84
R$ 7.753,84
R$ 3.876,92
R$ 4.652,30
R$ 1.938,46
R$ 775,38
R$ 1.395,69
R$ 3.876,92
R$ 1.938,46
R$ 1.938,46
R$ 1.938,46
R$ 3.876,92
R$ 5.117,53
R$ 2.326,15
R$ 3.876,92
R$ 1.705,84
R$ 4.652,30
R$ 1.163,08
R$ 3.876,92
R$ 8.529,22
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 300,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 450,00
R$ 300,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 750,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 380,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 570,00
R$ 380,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 950,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 240,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 360,00
R$ 240,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 600,00
R$ 7.898,84
R$ 21.713,84
R$ 11.086,92
R$ 13.672,30
R$ 5.773,46
R$ 2.585,38
R$ 4.285,69
R$ 11.086,92
R$ 5.773,46
R$ 5.773,46
R$ 5.773,46
R$ 11.086,92
R$ 15.407,53
R$ 7.296,15
R$ 11.086,92
R$ 5.135,84
R$ 13.212,30
R$ 3.648,08
R$ 11.086,92
R$ 25.679,22
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Despesa
Custo
Despesa
Despesa
Despesa
Diretor Geral
Secretaria
Gerente Brasil
Encarregado Adm
Finanas/ Contbil
Tesouraria
Recepo
Servios Gerais
Encarregado Ges Pessoas
Recrutamento e Seleo
Folha de Pagamento
Previdncia Social
Encarregado Comercial
Vendas/ Atendimento
SAC/ FAQ
Encarregado SCM
Compras
Engenheiro de Produo
Almoxarifado
Encarregado de Marketing
Comunicao
Relacionamento com
Clientes
Gerente de Projetos
Programao/ Design
Suporte/ Manuteno
Encarregado P&D
Anlise e Criao
Implementao e
verificao
1
1
1
2
1
1
1
1
1
1
1
1
3
2
1
1
1
1
1
5
35%
100%
50%
30%
25%
10%
18%
50%
25%
25%
25%
50%
22%
15%
50%
22%
60%
15%
50%
22%
Participao no
ROP
R$
4.725,00
R$
13.500,00
R$
6.750,00
R$
4.050,00
R$
3.375,00
R$
1.350,00
R$
2.430,00
R$
6.750,00
R$
3.375,00
R$
3.375,00
R$
3.375,00
R$
6.750,00
R$
2.970,00
R$
2.025,00
R$
6.750,00
R$
2.970,00
R$
8.100,00
R$
2.025,00
R$
6.750,00
R$
2.970,00
25%
R$
3.375,00
R$ 10.125,00
R$ 5.815,38
R$ 450,00
R$ 570,00
R$ 360,00
R$ 17.320,38
Despesa
1
4
1
1
2
70%
40%
25%
70%
40%
R$
R$
R$
R$
R$
9.450,00
5.400,00
3.375,00
9.450,00
5.400,00
R$ 9.450,00
R$ 21.600,00
R$ 3.375,00
R$ 9.450,00
R$ 10.800,00
R$ 5.427,69
R$ 12.406,14
R$ 1.938,46
R$ 5.427,69
R$ 6.203,07
R$ 150,00
R$ 600,00
R$ 150,00
R$ 150,00
R$ 300,00
R$ 190,00
R$ 760,00
R$ 190,00
R$ 190,00
R$ 380,00
R$ 120,00
R$ 480,00
R$ 120,00
R$ 120,00
R$ 240,00
R$ 15.337,69
R$ 35.846,14
R$ 5.773,46
R$ 15.337,69
R$ 17.923,07
Despesa
Custo
Despesa
Despesa
Custo
40%
R$
5.400,00
R$ 5.400,00
R$ 3.101,54
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 8.961,54
Custo
TOTAL
42
R$
R$
Despesa
R$ 315.563,57
Tabela 47 Folha de Pagamento da Hglia Uruguay
FOLHA DE PAGAMENTO URUGUAI

Setor
Cargo
Gernica
SCM
Comercial
Qnt
Salrio
Individual
Salrio Total
Encargos
Vale Alim.
Ass.
Mdica
Vale
Transporte
TOTAL
Classificao
75%
R$ 10.125,00
R$ 10.125,00
R$ 5.815,38
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 16.400,38
Despesa
40%
R$ 4.050,00
R$ 4.050,00
R$ 2.326,15
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 6.836,15
Despesa
20%
R$ 2.025,00
R$ 2.025,00
R$ 1.163,08
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 3.648,08
Custo
40%
R$ 4.050,00
R$ 4.050,00
R$ 2.326,15
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 6.836,15
Despesa
20%
R$ 2.025,00
R$ 2.025,00
R$ 1.163,08
R$ 150,00
R$ 190,00
R$ 120,00
R$ 3.648,08
Custo
Gerente
Uruguai
Encarregado
SCM
Almoxarifado/
Expedio
Encarregado
Comercial
Venda/
Atendimento
TOTAL
R$ 37.368,83
Tabela 48 Projeo da Folha de Pagamento da Hglia Uruguay
PROJEO DA FOLHA DE PAGAMENTO URUGUAI

2014
2015
2016
2017
2018
2019
Custo
R$ 89.113,62
R$ 183.774,52
R$ 196.706,65
R$ 210.316,88
R$ 227.813,18
R$ 246.555,91
Despesas
R$ 323.485,49
R$ 674.348,84
R$ 726.180,29
R$ 781.438,21
R$ 850.394,75
R$ 924.888,83
TOTAL
R$ 412.599,12
R$ 858.123,36
R$ 922.886,94
R$ 991.755,10
R$ 1.078.207,93
R$ 1.171.444,74
- Fluxo de Caixa
Tabela 49 Fluxo de Caixa da Hglia Uruguay
FLUXO DE CAIXA ACUMULADO

2014
Entrada
R$
2015
1.724.136,80
R$
2016
7.476.823,15
R$
2017
12.210.953,92
R$
2018
19.341.844,51
R$
2019
26.348.805,06
R$
36.255.070,47
Sada
R$ 1.600.721,13
R$ 5.718.097,15
R$
8.779.469,38
R$ 13.337.056,92
R$ 17.816.598,01
R$ 24.131.461,00
ROP
R$
R$ 1.758.725,99
R$
3.431.484,55
R$
R$
R$ 12.123.609,47
% ROP
123.415,67
8,0%
Saldo Inicial
R$
Saldo Final
R$
123.415,67
26,1%
R$
31,2%
6.004.787,59
34,5%
8.532.347,67
36,0%
37,2%
123.415,67
R$
1.882.141,66
R$
5.313.626,21
R$ 11.318.413,80
R$ 19.850.761,47
R$ 1.882.141.66
R$
5.313.626,21
R$ 11.318.413,80
R$ 19.850.761,47
R$ 31.974.370,93
- Depreciao
Tabela 50 Depreciao Hglia Uruguay
DEPRECIAO
CATEGORIA
Data de
Aquisio
Qnt.
Valor Un.
Valor de
Aquisio
Computadores e
Perifricos
Depreciao
Anual
2014
2015
2016
2017
2018
2019
20%
iMac 21,5"
jun/14
R$
6.799,00
R$ 6.799,00
20%
R$
679,90
R$ 1.359,80
R$ 1.359,80
R$ 1.359,80
R$ 1.359,80
R$
679,90
Notebook Dell
jun/14
R$
2.248,00
R$ 8.992,00
20%
R$
899,20
R$ 1.798,40
R$ 1.798,40
R$ 1.798,40
R$ 1.798,40
R$
899,20
Celulares Moto G
jun/14
R$
799,00
R$ 1.598,00
20%
R$
159,80
R$
319,60
R$
319,60
R$
319,60
R$
319,60
R$
159,80
R$
29,90
R$
59,80
R$
59,80
R$
59,80
R$
59,80
R$
29,90
69,90
R$
139,80
R$
139,80
R$
139,80
R$
139,80
Multifuncional HP DeskJet
jun/14
R$
299,00
R$ 299,00
20%
Multifuncional HP LaserJet
jun/14
R$
699,00
R$ 699,00
20%
Roteador
jun/14
R$
197,10
R$ 197,10
20%
R$
19,71
R$
39,42
R$
39,42
R$
39,42
R$
39,42
R$
19,71
Telefone Intelbras
jun/14
R$
30,90
R$ 154,50
20%
R$
15,45
R$
30,90
R$
30,90
R$
30,90
R$
30,90
R$
15,45
Central PABX
jun/14
R$
1.269,00
R$ 1.269,00
20%
R$
126,90
R$
253,80
R$
253,80
R$
253,80
R$
253,80
R$
126,90
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
R$
35,45
R$
64,90
R$
64,90
R$
64,90
R$
64,90
R$
32,45
R$
R$
R$
R$
R$
R$
Veculos
20%
Instalaes
10%
Mquinas e Equipamentos
Nobreak
R$
R$
69,90
10%
jun/14
R$
649,00
R$ 649,00
Edifcios
10%
4%
Mveis e Utenslios
10%
Escritrio
jun/14
R$ 15.000,00
10%
R$
750,00
R$ 1.500,00
R$ 1.500,00
R$ 1.500,00
R$ 1.500,00
R$
750,00
Depsito
jun/14
R$ 10.000,00
10%
R$
500,00
R$ 1.000,00
R$ 1.000,00
R$ 1.000,00
R$ 1.000,00
R$
500,00
Recepo
jun/14
R$ 25.000,00
10%
R$ 1.250,00
R$ 2.500,00
R$ 2.500,00
R$ 2.500,00
R$ 2.500,00
R$ 1.250,00
R$ 4.533,21
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 9.066,42
R$ 4.533,21
TOTAL
- Distribuio do Faturamento
Tabela 51 Distribuio do Faturamento Hglia Uruguay
DISTRIBUIO DO FATURAMENTO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
CPV
R$
831.485,35
R$
3.543.412,62
R$
5.792.219,74
R$
9.161.281,05
R$
12.456.696,17
R$
17.138.700,13
Operaes
R$
189.256,78
R$
577.026,70
R$
823.232,67
R$
1.187.143,30
R$
1.544.299,65
R$
2.040.970,68
Marketing
R$
40.942,99
R$
68.222,73
R$
84.159,16
R$
105.090,32
R$
126.790,29
R$
154.775,02
Despesas
R$
366.622,23
R$
781.752,78
R$
858.762,41
R$
949.357,80
R$
1.053.790,78
R$
1.171.508,13
ROP
R$
R$
1.758.725,99
R$
3.431.484,55
R$
6.004.787,59
R$
8.532.347,67
R$
12.123.609,47
123.415,67
2014
8%
CPV
Operaes
24%
Marketing
53%
Despesas
3%
12%
Figura 50 Distribuio do Faturamento Hglia Uruguay
- Participao no Faturamento
Tabela 52 Participao Matriz e Filial no Faturamento
PARTICIPAO NO FATURAMENTO
2014
2015
2016
2017
2018
2019
Brasil
90,1%
91,1%
91,4%
91,8%
91,9%
92,1%
Uruguai
9,9%
8,9%
8,6%
8,2%
8,1%
7,9%
R$ 83.723.100,14
R$ 141.981.452,14
R$ 235.322.643,34
R$ 326.688.624,39
R$ 460.680.405,23
TOTAL
R$
17.328.498,08
100,0%
8,9%
8,6%
8,2%
8,1%
7,9%
90,1%
91,1%
91,4%
91,8%
91,9%
92,1%
2014
2015
2016
2017
2018
2019
9,9%
90,0%
80,0%
70,0%
60,0%
50,0%
Uruguai
40,0%
30,0%
20,0%
10,0%
0,0%
Figura 51 Participao Matriz e Filial no Faturamento

Brasil
- Participao no Faturamento por Produto

Tabela 53 Participao no Faturamento por Produto
PARTICIPAO NO FATURAMENTO POR PRODUTO

2014
2015
2016
2017
2018
2019
Glick Coletor
R$
68.575,62
R$
78.712,87
R$
155.463,62
R$
209.739,00
R$
208.144,22
R$
301.627,70
Caixa Glick Lanceta 50 un.
R$
61.644,41
R$
275.466,80
R$
448.883,20
R$
712.379,21
R$
973.341,04
R$
1.338.717,54
Caixa Glick Lanceta 25 un.
R$
197.527,25
R$
882.678,58
R$
1.438.356,91
R$
2.282.677,48
R$
3.118.877,73
R$
4.289.654,05
R$
1.396.389,52
R$
6.239.964,90
R$
10.168.250,19
R$
16.137.048,82
R$
22.048.442,09
R$
30.325.071,17
TOTAL
R$ 1.724.136,80
R$
7.476.823,15
R$
12.210.953,92
R$
19.341.844,51
4% 4%
11%
Glick Coletor
Caixa Glick Lanceta 50
un.
Caixa Glick Lanceta 25
un.
Fita Reagente Glick
81%
Grfico 8 Participao no Faturamento por Produto
R$
26.348.805,06
R$
36.255.070,47
- Ponto de Equilbrio e Margem de Contribuio

Tabela 54 Ponto de Equilbrio e Margem de Contribuio
PONTO DE EQUILBRIO E MARGEM DE CONTRIBUIO

Faturamento
Custos + Despesas Variveis
Margem de Contribuio (MC)
% MC
Custos + Despesas Fixos
ROP
Ponto de Equilbrio
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2014
1.724.136,80
1.002.507,60
721.629,20
41,9%
598.213,53
123.415,67
1.429.268,61
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2015
7.476.823,15
4.265.682,54
3.211.140,60
42,9%
1.452.414,61
1.758.725,99
3.381.803,70
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2016
12.210.953,92
6.966.428,13
5.244.525,79
42,9%
1.813.041,24
3.431.484,55
4.221.346,98
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2017
19.341.844,51
11.020.826,56
8.321.017,95
43,0%
2.316.230,36
6.004.787,59
5.383,976,78
42,9%
42,9%
43,0%
2015
2016
2017
43,1%
43,1%
2018
2019
41,9%
2014
Grfico 9 Margem de Contribuio

R$
R$
R$
R$
R$
R$
2018
26.348.805,06
14.990.210,55
11.358.594,52
43,1%
2.826.246,85
8.532.347,67
6.556.112,83
R$
R$
R$
R$
R$
R$
2019
36.255.070,47
20.626.851,98
15.628.218,49
43,1%
3.504.609,02
12.123.609,47
8.130.155,53
ANEXO A
Resumo RDC N5 / 2011
Utilizada pela Diretoria Colegiada da Agncia Nacional de Vigilncia Sanitria, a
RDC N5/ 2011 estabelece os requisitos mnimos de identidade e qualidade para as agulhas
hipodrmicas e agulhas gengivais.
O regulamento diz que fabricante e o importador devero utilizar a designao
"Agulha hipodrmica estril de uso nico" ou "Agulha gengival estril de uso nico" para se
referir ao produto, que deve atender tambm aos requisitos de certificao de conformidade
no mbito do Sistema Brasileiro de Avaliao da Conformidade (SBAC). Fabricantes
nacionais e os importadores podem optar pelo modelo de certificao com avaliao do
sistema e ensaios no produto ou pelo modelo de avaliao lote a lote, e as empresas devem
apresentar, no momento da solicitao do registro e da revalidao, cpia vlida do atestado
de conformidade ou de liberao do lote para cada modelo e tamanho dos dispositivos
mdicos, conforme o modelo adotado.
Os princpios gerais so estabelecidos nos artigos Art. 6 ao 13, os requisitos
mnimos gerais no Art. 14 e exclusivos para agulhas hipodrmicas no Art.15. Esses artigos
informam as regras de o que deve e o que no deve ter, ou quais so os cuidados mnimos
que se devem prestar a fabricao, esterilizao.
Nessa
resoluo
tambm
se
encontrar
normatizaes
sobre
amostragem,
embalagem e rotulagem, acondicionamento e armazenamento, alm de outras descries

que devem ser seguidas na ntegra para que no haja embargo da vigilncia sanitria.
Artigos da Lei 17.250/2000 pertinentes Hglia
Art. 6 - So direitos bsicos do consumidor: A) a proteo da vida, sade e segurana os

riscos causados pelo fornecimento de bens e servios consideradas prticas perigosas ou
nocivas. (B) educao e sensibilizao sobre o consumo adequado dos produtos e servios,
a liberdade de escolha e igualdade de tratamento quando voc contratar. (C) suficiente
informao, clara, verdadeira, em lngua espanhola, sem prejuzo do que pode ser usado
para alm de outras lnguas. (D) proteo contra enganosa mtodos de publicidade, injustos
ou coercivos no fornecimento de produtos e servios e s clusulas abusivas nos contratos
de adeso, cada um nos termos estabelecidos na presente lei. (E) a associao em
organizaes cuja finalidade especfica a defesa do consumidor e ser representada por
eles. (F) preveno e compensao por danos extra econmicos e patrimoniais. Acesso (G)
para as agncias judiciais e administrativas de preveno e reparao de danos por meio de
procedimentos geis e eficientes em termos previstas nos respectivos captulos desta lei.
Art, 7 - Todos os produtos e servios cuja utilizao pode representar um risco de aqueles
considerados normais e previsveis, pela sua natureza, utilizao ou finalidade, para a sade
e segurana dos consumidores ou usurios, devem ser comercializados observando
padres ou formas estabelecidas ou razoveis.
Art. 8 - Fornecedores de produtos e servios perigosos ou nocivos sade ou segurana
iro informar de forma clara e visvel sobre seu perigo ou nocividade, sem prejuzo de outras
medidas que podem ser tomadas em cada caso especfico.
Art. 10 - No caso de produtos industriais, o fabricante deve fornecer as informaes de
quais artigos anteriores, e isso sempre deve acompanhar o produto, mesmo em sua
comercializao final.
Art. 11 - Fornecedores de produtos e servios que, posteriormente introduo no
mercado, tendo conhecimento de sua nocividade ou colocao em perigo, devero
imediatamente comunicam tais circunstncias as autoridades competentes e aos
consumidores. Neste ltimo caso, a comunicao ser cumprida por meio de anncios.
Art. 12 A oferta dirigida a consumidores determinados ou indeterminada oferta, transmitida
por qualquer meio de comunicao e conter informaes suficientemente precisas em
relao aos produtos ou servios oferecidos, links para quem produz e quem
expressamente usado para o tempo que feito. Este perodo ser alargado nos seguintes
casos: 1) quando esta oferta espalhar apenas em dia de trabalho, caso em que os
mesmos links aos assuntos referidos nesta clusula at o primeiro dia til aps a aplicao
do. (2) quando um perodo maior fornecido pelo ofertante. Em todos os casos a oferta para
especificar suas modalidades, condies ou limitaes. Durante a vigncia da oferta,

mesmo que este mais extenso do que o previsto nesta lei, a oferta ser revogada. A
revogao ser eficaz, uma vez que tem sido divulgada por meios semelhantes aos
empregados para torn-lo conhecido, e sempre que isso acontece antes que a aceitao
atinge o oferente. Nos casos em que o oferente assume compromisso de no revogar a
oferta, no ser revogvel. A aceitao da oferta deve ser oportuna. A aceitao final
ineficaz, exceto para a faculdade do proponente para fornec-lo com eficincia.
Art. 13 - Todas as informaes relativas a uma relao de consumo devem ser expressas
em lngua espanhola, sem necessitar prejudicar o uso mtuo de outros idiomas. Quando
duas ou mais informaes contraditrias forem apresentados na oferta, dever prevalecer a
mais favorvel ao consumidor.
Art. 14 Todas as informaes, fornecidas at mesmo na publicidade, divulgada por
qualquer forma ou meio de comunicao, requer o oferente quem ordenou a sua divulgao
e a todos os que us-lo e integram o contrato que celebrado com o consumidor.
Art. 15 - O fornecedor deve informar, em todas as ofertas e, anteriormente, a formalizao
do respectivo contrato:
A) preo, incluindo impostos. (B) nas ofertas de crdito ou de financiamento de produtos ou
servios, o preo efetivo, a quantidade do crdito ou o total financiado, se for caso disso e a
quantidade de pagamentos e sua periodicidade. Empresas de intermediao financeira,
administrao de crdito ou similares, deve tambm informar a taxa efetiva de juros anual.
(C) as maneiras de atualizar a prestao, juros e todos os outros reajustes de valor, as
despesas extras adicionais, se houver e do local de pagamento. O preo que se espalhou
em mensagens publicitrias deve ser comunicado nos termos do presente artigo.
Informao apropriada ser fornecida de acordo com o estatuto definido.
Art. 16 - A oferta de produtos ou servios a ser realizado fora dos estabelecimentos
comerciais, por meio postal, telefone, televiso, computador ou similar d direito a um
consumidor que aceita-lo para rescindir ou resolver, "ipso - jure", contrato. O consumidor
pode exercer esse direito no prazo de cinco dias teis aps a celebrao do contrato ou a
entrega do produto, a seu critrio, sem qualquer responsabilidade da sua parte. A opo
para a resoluo ou de resciso deve ser notificada ao fornecedor por qualquer meio fivel.
Quando a oferta de servios em instalaes equipadas para oferecer, o consumidor pode
anular ou rescindir o contrato nos termos estabelecidos no pargrafo primeiro deste artigo.
Se o consumidor exera o direito de resolver ou rescindir o contrato deve ser para devolver
o produto ao fornecedor, sem uso, no mesmo estado em que foi recebido, excepto no que
se refere a verificao do mesmo. Alm disso, o fornecedor deve restaurar imediatamente
ao consumidor tudo o que tenha pago. A demora na restituio dos montantes pagos pelo
consumidor, levar a isso requer a actualizao dos montantes para restaurar. Cada parte
ser responsvel pela restituio dos custos de entrega recebida. Em casos onde o
consumidor encerra ou resolvido o contrato nos termos das disposies precedentes, ser
sem formas de efeito de pagamento parcelado das caractersticas emergentes do contrato
que ele tinha implementado atravs de cartes de crdito ou similar. suficiente para esta
finalidade o consumidor para informar as estaes de tal carto seu exerccio de opo de
resoluo ou de resciso do contrato. No caso de parcialmente prestado servios,
consumidor pagar somente a parte que foi executada e se o servio foi pago
antecipadamente, o fornecedor vai voltar imediatamente o montante da parte concedida. A
demora na restituio dos montantes pagos pelo consumidor, levar a isso requer a
actualizao dos montantes para restaurar. So aplicveis as disposies pertinentes do
ltimo pargrafo da seo anterior deste artigo. Em todos os casos, o fornecedor deve
informar o domiclio de seu estabelecimento ou de seu prprio ser insuficiente para indicar
somente a caixa postal ou similar.
Art. 17 - Os fabricantes e importadores devem garantir o fornecimento de componentes e
peas de reposio tempo persiste a fabricao ou importao do produto.
Art. 20 - Na oferta de servios, o fornecedor deve informar os itens listados neste artigo,
exceto que pela natureza do servio referncia no se aplica a alguns deles. As informaes
devem ser claras e verdadeiras, e, quando dada por escrito, devem ser fornecido com
caracteres facilmente legveis: a) nome e endereo do prestador de servios. (B) a descrio
do servio a prestar. (C) uma descrio dos materiais, implementa a tecnologia a ser
utilizada e o termo ou termos do cumprimento da prestao. (D) o preo, incluindo impostos,
sua composio, quando apropriado e a forma de pagamento. So aplicveis as disposies
pertinentes do artigo 15 desta lei. (E) os riscos do servio pode causar para a sade ou
segurana, quando esta circunstncia seria dada. (F) o mbito e a durao da, quando
concedido. (G) s voc pode descobrir a qualidade em conformidade com as disposies do
artigo 17. da presente lei. Os regulamentos podem prever situaes em que, juntamente
com a oferta, deve dar um consumidor de oramento, estabelecendo o seu contedo e
eficcia.
Art. 23 - O fornecedor de produtos e servios que oferece uma garantia, deve oferec-la por
escrito, padronizada quanto a produtos idnticos. Ela deve ser facilmente legvel e
compreensvel e deve informar o consumidor sobre o escopo de seus aspectos mais
significativos. Deve conter, no mnimo, as seguintes informaes: A) identificao de quem
fornece a garantia. (B) a identificao do fabricante ou importador do produto ou do
prestador de servios. (C) precisa identificao do produto ou do servio, com suas
especificaes tcnicas bsicas. (D) as condies de validade da garantia, seu prazo e

cobertura, especificando as partes do produto ou servio coberto pelo mesmo. (E) endereo
e nmero de telefone de quem esto contratualmente obrigados a fornec-la. (F) as
condies de servio do seu produto ou servio, com especificao do local onde a garantia
efectivizar. (G) no cargo de custos ao consumidor, se for o caso. (H) local e data de
entrega do produto ou o encerramento da prestao do servio ao consumidor. O certificado
de garantia deve ser preenchido pelo fornecedor e entregue com o produto ou no final do
servio. Se o certificado emitido pelo revendedor e identificado no mesmo fabricante ou
importador, oferecendo que a garantia o ltimo que so obrigados pelo contrato acessrio
de segurana.
Art. 24 - Toda a publicidade deve ser transmitida e divulgada de forma a que o consumidor,
identificando-o como tal. proibida qualquer publicidade enganosa. Publicidade enganosa,
qualquer tipo de informao ou comunicao contida na publicidade mensagens que
totalmente ou parcialmente falsa, ou de qualquer outro modo, mesmo por omisso de dados
essenciais, ser capaz de induzir em erro o consumidor sobre a natureza, quantidade,
origem, preo, em relao a produtos e servios.
Art. 25 - A publicidade comparativa permitida desde que depende a objetividade da
comparao e no derrete em dados subjetivos psicolgicos ou emocionais; e a
comparao para ser susceptvel de verificao.
Art. 26 - O nus da prova das veracidade e exatido dos dados de facto contido na
informao ou material publicitrio, corresponde ao proprietrio.
Art. 27 - O Regulamento pode estabelecer um perodo durante o qual o fornecedor de
produtos e servios deve manter na sua posse, para obter as informaes legtimos
interessados, os dados factuais, tcnicos e cientficos que do sustentao mensagem de
publicidade.
Art. 28 - Contrato de adeso um cujas clusulas ou condies foram estabelecidas
unilateralmente pelo provedor de produtos ou servios a menos que o consumidor tem sido
capaz de discutir, negociar ou modificar substancialmente seu contedo. Em contratos
escritos a incluso de clusulas adicionais para a predefinio no muda por si s a
natureza do contrato de adeso.
Art. 29 - Contratos de adeso vo ser escritos em lngua espanhola, em termos claros e
com caracteres facilmente legveis, de modo que iro facilitar o entendimento do
consumidor.

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FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET

PLANO DE NEGCIOS PARA EXPORTAO:

Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet para

FACULDADE DE TECNOLOGIA DE GUARATINGUET

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Faculdade de Tecnologia de Guaratinguet para

BRANCO JNIOR, M.P; BUSSMANN, I.S; REIS, R.A.O; SANTOS,

A proposta deste projeto desenvolver um plano de negcios para exportao para o

Palavras-chave: Plano de Negcios, Uruguai, diabetes, medidor glicmico, aplicativo para

Figura 1 Logotipo da empresa Hglia no Brasil ............................................................... 19

Figura 35 Passagens Areas para e-Commerce Awards ................................................ 159

Tabela 33 Posicionamento de preo dos produtos da marca Glick ............................. 164

RESUMO EXECUTIVO ................................................................................................ 19

Objetivo do Plano ................................................................................................ 19

Misso, Viso e Valores ...................................................................................... 19

CONTEXTUALIZAO DO NEGCIO ........................................................................ 20

Histrico e Situao ............................................................................................ 20

Organograma da Empresa .................................................................................. 21

Localizao e Facilidades ................................................................................... 24

Localizao no Brasil ...................................................................................... 24

Localizao no Uruguai .................................................................................. 25

ANLISE MERCADOLGICA ..................................................................................... 27

Mercado Consumidor .......................................................................................... 27

Perfil do Consumidor ...................................................................................... 27

Desejos e Necessidades ................................................................................ 28

Hbitos de Uso e Atitudes .............................................................................. 30

Papis de Compra .......................................................................................... 34

Mercado Competitivo .......................................................................................... 35

Histrico do Mercado ...................................................................................... 35

Anlise Macroeconmica ................................................................................ 37

Tamanho do Mercado por Regio .................................................................. 45

Estgio da Demanda ...................................................................................... 46

Market Share .................................................................................................. 48

Histrico dos Concorrentes............................................................................. 52

Negociao Internacional e Aspectos Culturais .............................................. 66

Aspectos Legais ............................................................................................. 68

3.2.10.1 Requisitos Legais para Abertura de Negcio e Comercializao no

Certificado de Origem ................................................................................. 69

Declarao de Embarque, Fatura Comercial e Aceite Alfandegrio ............ 69

Regulamentao na Vigilncia Sanitria ..................................................... 72

Direito dos Funcionrios.............................................................................. 75

Sintonia com o Cdigo de Defesa do Consumidor do Uruguai .................... 75

3.2.10.9 rgos Governamentais, Entidades de Classe e Entidades Reguladoras

ANLISES ESTRATGICAS ....................................................................................... 81

Anlise de Porter ................................................................................................. 81

Registro de Marcas e Patentes................................................................ 78

Consideraes sobre as Foras Competitivas de Porter ................................ 88

Anlise SWOT ...................................................................................................... 91

Matriz GE (Matriz MacKinsey) ............................................................................. 96

Posicionamento Proposto ................................................................................ 101

Dinmica Competitiva ....................................................................................... 102

PROPOSTAS TTICAS ............................................................................................. 103

Histrico e Evoluo ..................................................................................... 104

Ciclo de Vida ................................................................................................ 104

Caractersticas do Produto ........................................................................... 105

Naming ......................................................................................................... 106

Embalagem .................................................................................................. 107

Modo de usar................................................................................................ 110

Diferenciais do Produto ................................................................................ 111

Plano de Produo/Operacional ................................................................... 112

Servio ............................................................................................................... 117

Processo de Desenvolvimento ..................................................................... 117

Caractersticas do Servio ............................................................................ 119

Diferenciais do Servio ................................................................................. 122