Los modelos de negocio que van a triunfar

Luis Huete

Las soluciones de oferta pasan por una transformacin profunda de los modelos de negocio con el que
operan las empresas. La innovacin es una forma inteligente de afrontar la crisis y de sentar las bases
del bienestar futuro del pas. Con un buen modelo de negocio se crean ms resultados con menor uso
de recursos.
Elementos bsicos de un modelo de negocio

El mercado: los mejores modelos de negocio miran el mercado para identificar esas necesidades
mal servidas por la competencia y utilizan mejores segmentaciones a las utilizadas hasta ese
momento; se dedican a poner atencin en escuchar al cliente y seleccionar de la informacin que
ste proporciona la que refuerce y haga ms consistente el modelo de negocio.
La propuesta de valor: beneficios tangibles o intangibles que se ofertan y del precio con el que se
quiere competir. Para las empresas es un imperativo el diseo de propuestas de valor para
demandas con necesidades simples, medias y altas.
Configuracin y gestin de operaciones: este elemente te enfrenta a decisiones crticas como es
fabricar o comprar fuera, propiedad o no de activos, qu se externaliza y a quien, etc.
Sistema de entrega: la estrategia de canales y la filosofa posventa resultan cada da ms valiosas
para triunfar en el mercado.

Modelos de negocios centrados en el producto o en el cliente

El orden en el que las empresas priorizan estos 4 elementos, tiene gran importancia ya que define la
orientacin al cliente o al producto de las empresas. Las empresas focalizadas al producto utilizan la
siguiente secuencia: propuesta de valor, operaciones, distribucin, clientes; mientras que las empresas
con foco en el cliente poseen una secuencia diferente: mercado, distribucin, propuesta de valor y
operaciones.
Las fuerzas que hacen competitivo un modelo de negocio
Los elementos bsicos del modelo de negocio deben mantener esa sinergia y retroalimentarse entre s
para generar diversas productividades, las cuales confieren fuerza competitiva.
El modelo econmico que sustenta todo lo anterior
Modelo de ingresos: est condicionado directamente por los elementos 1 y 2 del modelo de negocio
(el mercado y la propuesta de valor); hace referencia a variables clsicas como volmen por precio.
El volumen puede ser medido como cuota de mercado, frecuencia de compras, entre otras.
Modelo de estructura de costos: est determinado en gran parte por las decisiones de configuracin
de la cadena de valor y de canales y de distribucin. En este modelo se detallan cmo se van a
asignar los costes fijos.
El modelo de margen de contribucin: ofrece la clave de cunto contribuye cada transaccin en la
absorcin de los gastos fijos, de dnde estara el punto muerto de la operacin y los niveles de
rentabilidad en los diferentes escenarios de volumen que se manejen. Este modelo est
determinado por los cuatro elementos del modelo de negocio, as que se puede afirmar que a
mejores fuerzas mayor margen y viceversa.