LES PRESENTO AL DESCUENTO DE LETRAS

Cuando una empresa realiza ventas al crdito, slo puede optar por cualquiera de estas dos
modalidades: uno. Vender con factura o dos. Vender con letras.
Empecemos por la modalidad de venta con letras. Un aparte, una letra de cambio (para que la
conozcan por su denominacin legal) es un ttulo valor que contiene una promesa de pago a
futuro, es decir, es un documento que incorpora derechos patrimoniales; lo que significa que, su
poseedor, puede cobrar el valor contenido en esta, no importando si l origin la operacin
comercial, en pocas palabras, una letra puede ser endosada (transferida) a un
tercero. Prosigamos, qu puede hacer la empresa que a cambio de entregar mercadera o
servicios recibe una letra? Slo dos cosas, o espera su vencimiento para cobrarla o, si est
urgida de capital de trabajo (y le aseguro que la mayora de empresas siempre lo est), puede ir
a una institucin financiera y presentarla a descuento.
Descontar una letra, es la operacin en la cual la empresa que vendi al crdito, le endosa la
letra, en procuracin, a una institucin financiera, es decir, le da el derecho de cobrarla por
cuenta de ella; pero (y esto es lo importante) no le entrega la propiedad de la misma y, a cambio,
la institucin le adelanta un porcentaje de valor del documento. Obviamente, para que una
institucin financiera acceda a realizar este tipo de operacin, es porque, previamente, ha
evaluado crediticiamente a la empresa que presenta el documento para el
descuento (la vendedora) y revisado los antecedentes del cliente de esta empresa (el
comprador).
Por ejemplo, si una empresa tiene una letra en la que un tercero promete pagarle S/.100 a 60
das y la lleva a descontar a un banco, recibir un porcentaje del valor de la misma, vamos a decir
S/.98 (los S/.2 que no recibi es el inters que cobra el banco por descontarle el
documento). Segundo aparte, cuando le digan que le descontarn un pagar o una letra, lo que
le estn diciendo, es que le van aplicar la modalidad de tasa de inters adelantada. Lo que
significa, que el inters se lo cobrarn al momento del desembolso.
Ahora bien, pasaron los 60 das y el que compr al crdito debe pagar los S/.100. Pregunta, A
quin se los paga?, respuesta, los debe cancelar al banco, acurdese que cuando se endos la
letra en procuracin, se le dio el derecho a la institucin financiera a cobrarla por cuenta de la
empresa que vendi al crdito. Si se cancela, entonces, el banco cobra S/.100 y, con eso, cancela
el descuento que le otorg a la empresa vendedora; pero si el comprador no cumple con pagar
el documento, el banco no se hace problemas: carga en la cuenta corriente de la empresa
vendedora el importe de la letra, con lo que la operacin se cancela. Por qu hace esto el
banco? simple, lo hace porque la letra sigue siendo propiedad de la empresa vendedora. Tercer
aparte, debo hacer notar, que si bien la operacin de descuento se cancel, en realidad, lo que
se gener es un dbito en la cuenta corriente; lo que implica, en el mejor de los casos, que la
cuenta disminuy por el importe de S/.100 ms comisiones y gastos o, en el peor de los casos, se
gener un sobregiro que debe ser cubierto de inmediato, o en su defecto, ser cancelado
mediante la emisin de un pagar.
Ahora debo contarles un secreto, a los bancos les encanta descontar letras (as en negrita y
subrayado), el porqu de esa preferencia, reside en el hecho que en una operacin de ese tipo,
existen dos fuentes de repago, la principal es el cliente que compr a crdito y, la alterna, es la
empresa que vendi al crdito (la que present la letra a descuento). No se olviden que la letra
descontada nunca dej de ser propiedad de la empresa vendedora. Pnganse en los zapatos de

un banquero, si una operacin tiene dos fuentes de repago; el riesgo percibido esmenor, por
supuesto!; lo que significa que en trminos de costo, una operacin de descuento de letras es
ms ventajosa que, por ejemplo un pagar. Cuarto aparte, en el mundo de las instituciones
financieras, un descuento de letras se conoce como una operacin autoliquidable, pues es la
misma operacin la que proporciona su fuente de repago.

EL FACTORING OTRO BUEN AMIGO QUE NO CONOCES

Cuando se necesita capital de trabajo, lo nico que se puede hacer con una letra es descontarla
o venderla. Si se descuenta, la institucin financiera que otorg el dinero puede esperar que la
letra sea pagada por la empresa que la entreg a descuento o por su cliente (el comprador al
crdito).
Por el contrario, si es vendida, el nico responsable de la cancelacin es este ltimo.
Ahora bien, y si se vende al crdito con facturas?, salvo que sean facturas conformadas (que s
son ttulos valores) no se podrn descontar; pero eso no impide conseguir financiamiento con
este tipo de documentos. Preste atencin, pues a continuacin, les presento al
Factoring, el cual es una operacin mediante la cual, una empresa especializada (que tambin
puede ser un banco) compra las facturas y letras que una empresa ha generado por vender al
crdito.
Por ejemplo, si la empresa A, ha vendido al crdito a la empresa B, con una factura a 60 das por
S/.100 y necesita capital de trabajo, la factura no se podr presentar a descuento (repito slo se
descuentan los ttulos valores); pero s se podr vender. Si el cliente que compr al crdito (la
empresa B en nuestro ejemplo) tiene buenos antecedentes crediticios, entonces la empresa A,
puede contemplar vendrsela a una empresa especializada (empresa C). Esta ltima, analizar
la conveniencia de la compra, evaluando a ambas empresas, pero poniendo muchsimo ms
nfasis en el anlisis en la empresa B.
Este es un comportamiento lgico puesto que, de concretarse la compra, la empresa C recibir
el pago de la empresa B. La empresa A, que origin la transaccin y que posteriormente vendi
la factura, ya no tiene ninguna responsabilidad en el pago y, por lo tanto, si la empresa
B no paga, la empresa C no puede dirigirse a ella para exigirle el cobro del documento. Si se
produce la transaccin, entonces se firmar un contrato de cesin de propiedad entre el
vendedor (A) y el comprador (C), (el cual, repito, debe ser una empresa especializada o un banco)
y el vendedor (A) emitir una carta simple en donde informa a su cliente (B) que la factura ha
sido vendida a un tercero (C) y que, por lo tanto, el pago deber ser efectuado a este.
Ahora bien, supongamos que ya se realizaron las formalidades crediticias y legales (evaluacin,
contrato y comunicacin de A a B). Cunto puede recibir A por la venta a C?, la respuesta es
un porcentaje del valor de la factura. As por ejemplo, si la factura es de S/. 100 a 60 das, la
empresa A, recibir S/.98; siendo los S/.2 de menos que recibe A la ganancia de la empresa C.
Para efectos prcticos, es como si se estuviese descontando la factura (ver Les presento
al descuento de letras).
Es justo mencionar los pros y los contras de este tipo de operaciones. Primero las buenas
noticias:
Uno. A muchas empresas compradoras, sobretodo las corporativas, no les gusta firmar letras y
slo quieren que se emitan facturas. Recurriendo al factoring, la firma vendedora puede
convertir estas facturas, en dinero para financiar las ventas o la produccin (ojo! que no son lo

mismo).
Dos. La venta de facturas ahorra costos. Al no ser ya propiedad de la empresa que vendi al
crdito (A en nuestro ejemplo), no tiene que cobrarla. Lo que le permite ahorrar en trmites de
cobranza y de soporte administrativo.
Tres. En el factoring no slo se compran facturas sino tambin letras.
Y ahora, las malas noticias:
Uno. Su utilizacin no est muy difundida. Relativamente, pocas instituciones lo ofrecen y
muchos menos clientes lo utilizan.
Dos. El costo financiero es mayor que el de un descuento. Esto es lgico, si se tiene en cuenta
que, el riesgo que corre la institucin financiera, es mayor (acurdese que en el descuento de
hay dos posibles fuentes de repago, en el factoring slo una).
Tres. El comprador (la empresa B en nuestro ejemplo) debe tener impecables antecedentes
crediticios. Recuerde que ahora la institucin que compra la factura (C en nuestro ejemplo) slo
puede cobrrsela a B (A ya sali de la foto); por lo que exigir que los compradores sean
empresas A-1 y esto, hoy por hoy, significa, lamentablemente, empresas corporativas y grandes.
Sin embargo, como sin informacin no hay utilizacin espero que esta informacin les haga
saber que en el mercado local, existe un mecanismo alternativo que les permite financiar capital
de trabajo y puedan empezar a utilizarlo.

Mg. Econ. JORGE DEL CASTILLO CORDERO

Consultor Empresarial
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