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Ttulo:
Ventas consultivas
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1.0
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el
Comit
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1.0
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Clase:
Apoyos
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Elemento 1 de 3
Planear las actividades para la venta.
Estndar de Competencia
Ventas consultivas especializadas.
Elemento 2 de 3
Ejecutar las actividades para la venta.
Elemento 3 de 3
Evaluar las actividades para la venta.
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Ttulo
Planear las actividades para la venta.
CRITERIOS DE EVALUACIN
La persona es competente cuando obtiene los siguientes:
PRODUCTOS
1. El reporte de anlisis del producto/servicio de la empresa elaborado:
Incluye sus caractersticas del producto/servicio,
Incluye sus funciones del producto/servicio,
Incluye las ventajas del producto/servicio,
Incluye las desventajas del producto/servicio,
Incluye las condiciones comerciales que la empresa establece para la venta del
producto/servicio,
Incluye las condiciones de entrega que la empresa establece para el
producto/servicio, e
Incluye las fuentes de informacin consultadas.
2. El reporte de segmentacin de mercado elaborado para un producto/servicio:
Considera las caractersticas del producto/servicio,
Considera las funciones del producto/servicio,
Considera las ventajas y desventajas del producto/servicio,
Incluye caractersticas demogrficas del segmento a atender,
Incluye caractersticas socioeconmicas del segmento a atender,
Incluye caractersticas psicogrficas del segmento a atender, e
Incluye caractersticas geogrficas del segmento a atender.
3. El plan de desarrollo de mercado para un producto/servicio elaborado:
Incluye las acciones a desarrollar para contactar prospectos,
Incluye las acciones a desarrollar para dar a conocer el producto/servicio,
Incluye las acciones a desarrollar para vender el producto o servicio,
Presenta las acciones para promover/reforzar el producto, y
Presenta objetivos medibles, esperados para cada accin a desarrollar.
4. El pronstico de ventas elaborado:
Incluye la cuota de ventas total para el periodo,
Incluye la cuota de ventas distribuida en periodos parciales de tiempo,
Incluye la cuota de venta distribuida para diferentes clientes/prospectos,
Incluye cuota de ventas para clientes individuales y para un segmento de mercado,
Incluye el ndice de certeza para cada uno de los clientes/prospectos,
Incluye la suma del monto de venta por cliente/prospecto, y
Formato de Estndar de Competencia
N-FO-02
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NIVEL
Conocimiento
2. Prospectacin
o Condiciones para determinar prospectos
o Fuentes para identificar clientes potenciales
Conocimiento
3. Ciclo de venta
o Contacto inicial/ indagacin
o Demostracin/evaluacin
o Propuesta/cotizacin
o Cierre de venta
o Seguimiento post venta
Conocimiento
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GLOSARIO
1. Condiciones comerciales:
2. Condiciones de entrega:
3. Cuota de ventas:
4. ndice de certeza:
5. Plan de desarrollo de
mercado:
6. Plan de ventas:
7. Pronstico de ventas:
8. Segmento de mercado:
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Referencia Cdigo
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Ttulo
Ejecutar las actividades para la venta.
CRITERIOS DE EVALUACIN
La persona es competente cuando demuestra los siguientes:
DESEMPEOS
1. Realiza una presentacin de ventas:
Identificando las expectativas y necesidades del cliente,
Presentando alternativas que satisfacen las expectativas y necesidades del cliente,
Mencionando las ventajas del producto/servicio,
Mencionando las ventajas de la empresa,
Convirtiendo las ventajas del producto/servicio en beneficios para el cliente,
Convirtiendo las ventajas de la empresa en beneficios para el cliente,
Manejando objeciones,
Presentando una conclusin de beneficios de producto/servicio y empresa al final de
la presentacin, y
Aplicando una tcnica de cierre de venta.
La persona es competente cuando obtiene los siguientes:
PRODUCTOS
1. La agenda de trabajo elaborada a partir del plan de ventas:
Incluye las actividades realizadas en por lo menos una semana de trabajo,
Incluye fecha y hora de la actividad realizada,
Incluye actividades que corresponden al plan de ventas elaborado, e
Incluye los datos requeridos para el desarrollo la actividad.
2. La base de datos de los prospectos/clientes elaborada:
Contiene datos generales de la empresa,
Contiene datos del contacto de la empresa,
Contiene datos de las actividades desarrolladas de acuerdo al plan de ventas
elaborado para el cliente,
Contiene datos de las propuestas presentadas al cliente,
Contiene datos de las compras realizadas por el cliente sealando monto, fecha y
producto/servicio,
Contiene condiciones de pago definidas para el cliente,
Contiene el estado activo/inactivo/suspendido en que se encuentra el cliente, y
Contiene observaciones sobre las actividades desarrolladas con/para el cliente.
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NIVEL
Conocimiento
Conocimiento
GLOSARIO
1. Agenda de trabajo:
2. Base de datos:
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Referencia
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Cdigo
Ttulo
Evaluar las actividades para la venta.
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