Proyectos en salud

Porqu la necesidad de los Proyectos?

Por el problema econmico definido como la escasez de los recursos lo que
plantea el uso alternativo de estos.
Nacen la tcnica de proyecto como una herramienta racional para evaluar por
una parte la factibilidad de una inversin y por otra los retornos de la
inversin, antes de tomar la decisin de su implementacin
Lo primero que vamos a decir es que el dinero tiene costos de
oportunidades. Eso significa que con una buena cantidad de dinero yo
puedo estar tranquilo porque me esta generando plata. La mayor
tranquilidad (no absoluta) es, por ejemplo, si tengo 500 millones, los
puedo poner en el banco en un depsito a plazo fijo y a lo menos me da
un 3% anual. Significa que tengo 15 millones de intereses, ms la
correccin monetaria por lo que suponiendo que la inflacin fue de un
3%, me va a dar 15 millones por correccin monetaria y 15 millones por
intereses. Entonces al final del otro ao tendr 530 millones.
En general es absolutamente seguro. Cada 60-70 aos pasa algo con el
banco que no les va a devolver la plata pero eso pasa cada 60, 70 aos.
Adems de esta, existe otra alternativa, que es colocar la plata en un
negocio. A ese negocio le vamos a llamar PROYECTO. Entonces es obvio
que si pongo los 500 millones a trabajar en un proyecto, que le voy a
exigir de rentabilidad? Ms de 30 millones. Entonces uno tiene que hacer
los proyectos (que en lo formal significa hacer un informe) y siempre se
tiene que comparar lo que va a producir ese proyecto con lo que me
dara el banco. Este ejemplo es el ms conservador del banco, que es el
deposito a plazo fijo, porque adems estn los fondos mutuos, que el
ao pasado tuvieron rentable en promedio un 12%, que es mucha plata
(son como 60 millones si tenia 500) pero habitualmente se le exige al
proyecto una tasa de inters convencional de mercado. Entonces cuando
yo al final tengo que sacar de mi proyecto que flujos me va a entregar,
la pregunta bsica es, cuanto ms me entrega respecto al costo de
oportunidad? Porque yo tenindola en el banco no me tengo que
preocupar ms que meterme a internet y ver que saldo tengo a tal
fecha, nada ms. Puedo dormir tranquilo. Si yo soy un inversionista y
paso 500 millones para poner clnicas dentales, ah empiezo todos los
das preocupado. A un proyecto donde yo como inversionista voy a
meter plata, le tengo que exigir, al menos la misma rentabilidad del

banco y algo ms. En general, cuando hay proyectos buenos hay

financiacin, porque quienes se especializan en proyectos? Los bancos.
Entonces si vas con un buen proyecto bien documentado y con algo de
espaldas (propiedad a su nombre, algn aval con patrimonio) y el banco
le cree en su proyecto, el banco le va a
pasar la plata. A lo mejor va con un
proyecto chico que necesita 10 millones, el
banco probablemente le dir que si. Segn
el tipo de cliente le puede cobrar una tasa
de inters ms o menos.
Entonces, ya sabemos el criterio bsico. Si
llega Juan y quiere instalar clnicas
dentales y usted va a ganar, despus
viene pedro que quiere poner verduleras y
tambin va a ganar, entonces viene un
3ero y me dice que quiere poner un
colegio. Entonces tengo 3 o 4 proyectos. Para eso hay una herramienta
que se llama PREPARACIN O EVALUACIN DE PROYECTOS, que me
permite a mi tomar una decisin racional de donde colocar la inversin.
Entonces yo le dira a cada uno de ellos que llene una pauta con los
datos de tus proyectos, lo analizo y ah decido donde invierto. Tiene
tambin que tener una informacin de contexto, porque por ejemplo hoy
en da abrir un colegio habra que pensarlo dos veces aunque los
nmeros dieran positivos, porque hay una reforma en educacin, etc. Es
mejor abstenerse.
La preparacin o evaluacin de proyectos tambin existe para la escases
de recursos. Como el banco tiene recursos y un inversionista tambin,
pero no para malgastarlos, por lo que si invierten en una cosa no lo
harn en otra. Eso es la escases de recursos a la que esta enfrentada la
sociedad. A eso se refiere el concepto de problema econmico.
Uso alternativo de recursos: si yo lo invert en las clnicas dentales, y
despus viene el de la verdulera, yo ya no tengo la plata, ese es el
costo de oportunidades. Nosotros estudiamos odontologa no ingeniera,
ya fue el costo de oportunidad, ya no se puede volver atrs. Entonces
ese es el uso alternativo de los recursos.
En esto hay que tener ojo, porque se habla de hacer un informe formal,
gastar muchas lucas y tiempo en hacer un buen documento para
evaluar si un negocio es bueno o no, y si un tercero se podra involucrar

o no en invertir, pero no en todos los negocios se puede hacer eso. Si

alguien viene y me dice que va a China y ofrece traer cosas que se usan
en odontologa, invirtiendo 3 millones de pesos en comprar las cosas
que despus al venderlas me dara 12 millones. En este caso no necesito
hacer una evaluacin de proyectos ni nada por el estilo, ya que depende
del tamao del negocio, ya que en cuanto ms grande sea el negocio,
ms se justifica hacer una evaluacin de proyectos.
Otro ejemplo, querer hacer una red de clnica. Necesito una inversin de
500 millones, pero y si me equivoco? Voy a perder.. y si yo ped el
crdito al banco significa que pierdo todo, porque el banco siempre va a
recuperar. Entonces obviamente que ah habra que hacer un proyecto
muy bien estudiado, con ese nivel de inversin.
El mercado es el que responde que, para quien, como, cuanto, etc
producirpero las ideas de inversin estn respondiendo esto, uno tiene
que conocer lo del mercado para saber que productos o servicios se
ajustan para contestar estas preguntas.
Aqu viene el concepto de emprendedor: una persona que tenga un
emprendimiento en su cabeza tiene que empezar primero a auto
vendrselo, convencerse de que la cosa va a funcionar, despus
generalmente tiene que tener la capacidad de detectar en el mercado
donde hay una necesidad insatisfecha, supngase que yo encuentro que
hay mucho servicios de odontologa, pero en algunos la gente reclama y
pongo algn encuestador en esos servicios masivos y trato de
entrevistar gente para ver cuales son las debilidades de esos servicios,
contrato alguien para que converse. Entonces ah uno puede hacer una
lista de las cosas que a la gente no le gusta. Entonces yo podra generar
un servicio nuevo que cumpliera todas esas caractersticas porque yo se
cuales son las debilidades de los otros competidores, entonces ah estoy
interpretando al mercado, que es lo que necesita.
Obviamente que en general hay que buscar plata, entonces ah hay que
incentivar el negociamiento. Todos saben que hay empresas grandes
que cuando las crearon las personas no tenan plata. Entonces tuvieron
que buscar financiamiento. En general el que tiene mucha plata no esta
interesado en crear nuevos proyectos, si no que esta interesado en
recaudar lo que tiene. En general el que esta interesado en hacer
nuevos proyectos no tiene plata, esa es la lgica, por lo que tiene que
recurrir a financiamiento. Estamos hablando siempre de inversiones
importantes.

Obviamente que en el camino hay que volver a interpretar,

plantear su proyecto.

volver a

Generalmente los proyectos se formalizan y escriben para que sean

instancias de encuentros. Si yo hago un proyecto, lo envo a gente de
confianza para que lo lea y vea si acaso lo cree, entonces permite
analizar, comparar. Repito, solo cuando la inversin es importante.
Cuando es chica no hay para que hacer esto.

a) Prepara un documento sobre

el proyecto que contenga
todos los aspectos relevantes
que definen su necesidad de
ejecucin, la capacidad de
produccin de bienes y/o
servicios que prestara y los
anlisis econmicos, financieros y legales que el son
inherentes: Aqu esta diciendo de que va a tener una parte de que
quiere los demandantes por ejemplo, un servicio con tales
caractersticas, que ofrece la competencia. Tengo que estudiar la
oferta y la demanda y despus empezar a crear mi proyecto y definir
que capacidad productiva tiene, por ejemplo, clnicas dentales:
instalar 5 equipos dentales que me permiten atender 24 pacientes
por silln en el da, etc. Eso se llaman los aspectos operativos del
proyecto. Despus tengo que hacer todos los clculos econmicos,
que se refieren a que es lo que necesito para abrir las puertas: 5
equipos dentales instalados, sala de esterilizacin, manejo de
laboratorio, etc. Cuantificarlo. Despus todo eso, los flujos futuros,
cuantos pacientes atender el primer mes? Ese primer mes la
consulta no estar llena entonces generalmente en estos proyectos
grandes los primeros meses resultan negativos, que significa que los
egresos superan con creces a los ingresos. Entonces hay que
financiar ese periodo de dficit, pero despus ir positivo. Cuando
alcanzo el punto de equilibrio? Cuando los ingresos son iguales a los

egresos. Y cuando tendr utilidades? Utilidad sobre el ingreso, o

utilidad sobre la inversin? Son dos conceptos diferentes.
Adems hay que ver el concepto legal y social, ya que se puede tener un
proyecto hermoso pero que no sea muy bien recibido. Entonces si la
legalidad de un negocio va a cambiar, tengo que saberlo antes de
abrirlo. Adems la parte legal a uno lo hace gastar, por ejemplo el
negocio dental, al instalar un autoclave de ms de 24 litros, necesito una
autorizacin inicial sanitaria por la que tengo que pagar como 400 mil
pesos. Adems para las clnicas tambin hay que pagar para que las
autoricen a que funcionen. Todas esas cosas hay que considerarlas en
un proyecto.
b) Abrir una instancia de anlisis y colaboracin interdiciplinaria que
permita una correcta formulacin del proyecto: en que me equivoque, que
esta bueno, etc. Muy importante dos ltimos puntos porque los bancos tiene
que evaluar su proyecto, los mandan a Santiago generalmente y ah se evalan
por grupos de ingenieros, etc.
NIVELES DE PROFUNDIDAD
DE
ESTUDIOS
EN
PROYECTOS
Si es un negocio muy
simple, como en el ejemplo
de china, no tengo que
hacer nada de eso. Eso
seria PREPARACION DE UN
PERFIL DE PROYECTO, como
se ve tan rentable, invierto
3 millones y gano 9
millones, si me equivoco ganar la mitad y sigue siendo rentable. Es tan
buen negocio que no necesito evaluarlo ms.
Puedo avanzar, si el negocio es un poco mas complejo, en definir lo que
se conoce como EL MINIMO NIVEL DE PRODUCCION O MINIMO TECNICO
ECONOMICO, que significa: que unidad es lo mnimo que tengo que
tener para que el proyecto sea productivo. Por ejemplo, si quiero instalar
equipos dentales, que es lo mnimo con lo que puedo funcionar? La
lmpara LED si lo sera, un equipo dental, algo para esterilizar, muebles,
instrumental estndar,etc. Inversin acotada. A eso se refiere a lo

mnimo tcnico. Si el negocio es de ms envergadura, se aconseja un

estudio de prefactibilidad y si eso da positivo, definitivamente hacer un
estudio de factibilidad tcnico econmico. De ese ultimo hablaremos,
entonces en la vida profesional muy pocos de nosotros tendremos que
hacer esto.
Un problema que tienen los centros dentales son los robos hormigas,
que es por ejemplo robar anestesias y cosas as de los centros de salud.
Son prdidas. Entonces ah tengo que estudiar bien como hacerlo

La finalidad ltima de un estudio de proyecto es tomar una decisin de

inversin que se definir por una mayor o menor tasa de riesgo que es
imputable a los resultados esperados.
Cuando voy a ganar? Se puede calcular la tasa que voy a ganar. Hay que
hacer una especie de f de quien hizo el proyecto, confianza. El proyecto
puede quedar muy bonito pero necesito detrs de eso quien va a llevar
adelante ese proyecto, que tenga las capacidades.
IDEAS DE INVERSIN EN ODONTOLOGIA alguna de ellas requeriran
alguna preparacin de estudio de proyectos, otras no. El negocio de los
laboratorios es muy bueno, pero requiere mucha inversin, si no no
entra a competir en el mercado. Un buen laboratorio tiene una mucha
mayor inversin que una clnica dental.
Por ejemplo, hago una clnica de odontopediatria, ser buena idea? . en
chile cada vez nacen menos nios, la cobertura del servicio publico para
nios es muy alta, de hecho si hace una clnica privada no podra
atender a nios de 6 aos sin antes hacerlos renunciar al derecho GES
que es absolutamente gratis, tanto en isapre como en fonasa. La
poblacin infantil esta decreciendo. Hay que evaluarlo bien.
Derecho de llaves: la ubicacin de un negocio, su salida a cierta calle es
determinante. Las personas prefieren caminar por ciertas calles y no por
otras. Eso se vende. Es un concepto intangible. La ubicacin para un
dentista tambin es importante. Por ejemplo, la fobia de los pacientes
adultos a los ascensores, y la poblacin en chile esta envejeciendo.

En general, si uno mira como los negocios funcionan en el mercado, es

porque por ao han aprendido. No es bueno asociarse con mdicos
porque ellos atienden fundamentalmente por FONASA que no tiene los
medios para el dentista. Adems el perfil epidemiolgico de los que van

al medico es distinto que de los que

van al dentista. En general la gente
aosa va al medico en cambio en el
dentista son mas bien adultos no tan
mayor.
CLINICAS AMBULATORIAS: Yo voy al
paciente y no el paciente viene a mi.
El financiamiento es el gran drama de
la odontologa. Nadie le subvenciona,
fonasa o isapre no tiene coberturas
odontolgicas, las que tiene son
falseadas. Si usted es super lento, y en
una maana hace 3 amalgamas y en
la tarde 3 mas. 6 en el da cada una
pagada a $30.000, son $180.000
todos los das, $3.600.000 al mes. El
problema no es de productividad, el
problema es que esa amalgama no esta financiada. Depende de lo que
el paciente abone, y si no abona se le hace cualquier cosa hasta que
pague, pero eso igual tiene un costo para el dentista (gastos fijos de
agua, luz, secretaria, etc.)
Centrales
de
abastecimiento
de
productos
y
equipos
odontolgicos adems de centros de servicios comunes
(laboratorios y otros): ojo con esta estructura, es
importante entenderla bien: habitualmente si voy a hacer un estudio asi
cototuo, que pocas veces se justifica, tengo que hacer un estudio de
mercado, eso significa ir y ver como esta la oferta, ver que quiere la
demanda, cuales son las caractersticas de la demanda. Aqu esta los
consumidores, que quieren ellos, y aqu los potenciales competidores,
porque si estos competidores estn cierta cantidad de tiempo en el
mercado es porque saben hacer el negocio, y siendo nuevo tengo que
escuchar como lo hacen, tengo que tener datos. El competidor no va a
abrir las puertas para que vean como se hacen los costos, ver el
personal, mirar los equipos ni nada de eso, hay que buscar otros medios
para ver eso. Una cosa bsica que hay que saber de la competencia son
los precios, porque esos precios reflejan ciertos precios de equilibrio. El
colegio de dentista dejo de fijar precios hace muchos aos. Hay una
cosa que es un poco dura de decir, que es la gente quiere atenderse
con los iguales, eso quiere decir que si hago obras benficas y atiendo
a gente de la calle el mismo da que atiendo a las otras personas, voy a

perder a las otras personas, porque cuando el cliente llega quiere

sentirse cmodo.
Entonces hay que conocer los competidores, conocer la demanda
despus hay que hacer otro estudio de como me voy a organizar, que
necesito en trminos de personal, equipamiento, infraestructura, etc.
Todo eso hay que ponerle el precio, porque de eso voy a determinar la
inversin inicial. Si tengo el estudio de mercado, de la oferta, la
demanda (estudio tcnico) ah recin voy al estudio financiero, para
calcular los flujos, cuanta plata me va a ingresar mensualmente, cuando
tendr el punto de equilibrio, rentabilidad y aqu tengo que hacer lo que
se denomina un anlisis de sensibilidad y obviamente en la
rentabilidad tengo que hacer toda la evaluacin de banco (a travs del
VAN y TIR). Eso es a grandes rasgos lo que vamos a ver, todo el rato
hablaremos de eso, de los captulos del estudio y a veces se aconseja
otro ms que es el capitulo de los aspectos legales del proyecto.
Si quiero instalar una red de clnicas dentales, en cinco ciudades, ah
tendra que hacer una cosa asi, en proyectos grandes, pero si quiero
instalar 1 sola clnica, solo tengo que tener buen olfato porque trabajar
solo, tengo que ver como voy a traer los pacientes, etc.

siempre hay cifras. En un estudio que esta haciendo el doctor, tuvo que
buscar la cifra de cuanto la gente gasta en general en salud. Anlisis de
la oferta (tambin relacionado al anlisis de la demanda) porque pueden
haber ciertas cosas como por ejemplo, hace 50 aos atrs a la gente no
le interesaba la esttica, de hecho el oro daba estatus por lo que la
gente se pona dientes de oro. Hoy en da la esttica es lo que se busca,
entonces quieren que las restauraciones pasen desapercibidas. Cuando
nosotros (alumnos) visitamos a otro dentista nos damos cuenta de
deficiencias enormes, como salas de espera horribles, revistas viejas.
Eso se puede mejorar, como otro ejemplo que el doctor da sobre una
sala de espera en Santiago que tienen unas pocas revistas pero
actuales, y una para cada gusto, por lo que la secretaria le pasa una
revista al paciente para cuando llega y tiene que esperar. Otro ejemplo
(fuera de Chile), esta consulta dental tenia unos asientos y sofs bien
cmodos, como de avin, no eran muchos porque no hacia esperar
mucho a los pacientes y al frente tenia una pantalla, donde haba un set
de entretencin (como juegos, pelculas), entonces llamaban al paciente
a pasar y muchas veces el paciente prefera no pasar altiro y darle el

turno a otra persona. Todo esto

se da porque hay estudios que
se han hecho que indican que
la gente cuando llega al
dentista paradojalmente tiene
la expectativa de esperar unos
minutos,
no
quiere
ser
atendido
inmediatamente,
porque generalmente la gente
quiere pasar al bao antes,
incluso a lavarse los dientes,
descansar, etc. Entonces en
promedio tienen la expectativa
de esperar entre 5 y 15 minutos para ser atendido. El disconfort
comienza a los 30 minutos de no ser atendido, ah ya se siente
incomodo y se comienza a parar, pero si uno lo mantiene realmente
entretenido, el disconfort no se presenta nunca. Para eso hay que
invertir, hay que comprar las revistas, comprar el silln ms cmodo,
etc. Eso es escuchar la demanda, pero tambin hay otra cosa, que la
gente viaja mucho para atenderse al dentista, es decir, vive en una zona
y va al dentista a otra, por lo que hoy en da hay una serie de centros
que se estn abriendo cerca de la poblacin y eso tambin significa una
oportunidad.
Hace aos atrs, unos alumnos estaban haciendo unos proyectos en
Curauma, cuando ah en esa poca solo haba como 20 casas y le
pidieron al doc que lo revisara.
Ellos contaban con informacin
privilegiada de que eso iba a crecer, hoy en da es el principal centro que
esta ubicado all. Ellos vieron la oportunidad justa, el tiempo justo. Otra
cosa muy importante del proyecto, desde el momento en que uno tiene
la idea, la concibe y la lleva a un documento, muy bien hecho y
revisado, ya empieza a estar obsoleto. Hay momentos y oportunidades
de hacer las cosas, los proyectos, porque si no, pasa. Como lo que pasa
con los colegios subvencionados, ya no es el momento de abrir uno,
pero si lo hiciste hace 15 aos atrs, hoy en da tiene mucha ganancia.
Otro ejemplo, si se les ocurriera poner 25 clnicas en Chile hace 25 aos
atrs, no se poda, porque no haban dentistas.
Anlisis de precio: importantsimo. En una misma ciudad pueden haber
diferentes mercados. La clase acomodada se va a atender con 30-40
dentistas y no mas que eso. Como llego ah? Que precio cobran? Si fijo el

precio bajo el precio de equilibrio estoy perdiendo, y si lo fijo muy sobre

el precio de equilibrio tambin estoy perdiendo porque no tendr
pacientes.
Anlisis de comercializacin:
la gran pregunta Cmo llegan los
pacientes a las consultas? Tradicionalmente, la forma en que llegan es
POR RECOMENDACIN DIRECTA DE UN PACIENTE. Cuando recin se
midi esto, esta forma de llegada de pacientes era cerca del 96%, la
ltima vez que se midi eso hace 6-7 aos atrs, eran el 88%. Hay una
clara diferencia entre la gente que accede a internet y la que no accede
sobre como llegan a los dentistas. Ojo, si quiero atender una generacin
pudiente, tengo que tener una pgina web.
d) Anlisis de comercializacin.
Se revisan las formas actuales
en que se organiza la cadena
que relaciona a la unidad
productora existente con la
unidad consumidora:
Por ejemplo, en cadenas como la
fabrica de siliconas que esta en
un pas chiquitito de Europa (esa
es la primera, es el que produce la
silicona). Luego viene el que la
exporta, despus en Chile hay un distribuidor, despus un minorista y
despus esta el dentista. Entre medio esta el transporte. Entonces en
esta cadena hay por lo menos 8 eslabones y todo eso no lo hacen por
beneficencia, sino porque lo van a cobrar. Entonces el precio que
comienza bajo termina altsimo. A eso se refiere la escala de
comercializacin.
Volviendo a la pregunta sobre como llegan los pacientes a las consultas?
Y adems cuando llegue no perderlos, retenerlos. Hay una institucin X
en que llegan muchos pacientes, pero solo hay una retencin de un
33%, muy mala. Porque? Porque se roban muchos pacientes. Ah se
necesitan buenos administradores. Esto los mdicos no saben muy bien,
en la maana estn en el hospital y en la tarde en sus consultas, y a
quien atienden en sus consultas? A los mismos pacientes del hospital,
pero de forma privada, con bono fonasa. Claro porque en el hospital le
dan la hora para 3 meses ms, pero en la consulta lo atiende la semana
siguiente. Para hospitalizarlo, lo va a hacer en el hospital.

e) Perspectiva del proyecto. Los antecedentes anteriores deben

formar una base adecuada para concluir sobre el nivel de la
demanda que podra satisfacer el proyecto durante un horizonte
de tiempo considerado satisfactorio y las condiciones de
competencia en que deber desarrollarse : Esto es plata, al final,
cuanta demanda voy a recibir? Uno puede hacer estimaciones. Por
ejemplo, en un pueblo, Curacav: cuantos dentistas hay? Cuanto se
tranza en salud bucodental aqu? Se hace una estimacin de precios.
Entonces si hay por ejemplo 3 dentistas, y uno trabaja 30 hrs, el otro 40
y el otro 30 hrs, entonces tenemos de oferta dental en Curacav app 100
hora. Entonces se investiga si es que estn bien copados y se llega a la
conclusin de que estn en un 80% copados. Cual es el precio promedio
que cobran? Se averigua nuevamente sobre las prestaciones ms
frecuentes, etc. Y el precio promedio fue de $60.000 la hora. Entonces
al calcular el mercado odontolgico ah se calcula que es de
$20.000.000. que porcin de mercado tendra que tener? Hay mercado
para mi? Que medios de comercializacin usan? Como atraen pacientes?
Eso es lo mnimo que tengo que saber. Si yo me instalo en un pueblo
que tiene demanda odontolgica, pero, sostendr otro dentista? Quizs
no. Hay pueblitos en que la gente se instala y despus se tiene que ir.
Entonces hay que tener cuidado de donde uno se instale.
El segundo capitulo. Este capitulo
requiere mucho relacionarse con los
consumidores y la competencia, eso
es bsico, necesito informacin
fidedigna. Las empresas grandes
hacen mucho el sistema de la
gra, que significa que van a la
competencia y se llevan a trabajar
al personal de ah. Entonces veo
cual es el dentista ms exitoso, veo
cuanto paga al auxiliar y secretaria
y le ofrezco ms plata, porque esas
personas pueden traer el cartera de
clientes. En pueblos pequeos las secretarias juegan un rol relevante,
entonces estoy asegurando demanda. Entonces el ESTUDIO TCNICO es
definir como voy a hacer el negocio concretamente, elegir el lugar, ver
los metros que tiene, donde ubicar los equipos, cuantos puedo ubicar,
donde va la sala de espera, el equipo de esterilizacin, sala para
laboratorio, ver cuanto personal voy a necesitar, etc.
a) TAMAO DE LA UNIDAD DE PRODUCCION

b) ELECCIN DEL PROCESO

Que uso? Equipos chinos, americanos.. esa decisin puede ser muy
importante. Porque puedo tener secretaria, lugar, todo, peor el equipo
falla, puedo atender? No. Entonces esas son decisiones estratgicas.
FLUJOS
DE
ABASTECIMIENTO: a quien le
voy a comprar, a que
precios, porque si tengo 25
clnicas probablemente voy
a conseguir muy buenos
precios de insumos.
Cuantos das al ao voy a
operar?.. tema del aseo,
todo eso se tiene que definir
aqu.

LOCALIZACION: donde me
puedo ubicar.
Se apoya tambin en el
manual de procedimiento,
de
organizacin,
elementos
materiales
requeridos, organizacin
de
los
elementos
humanos, etc.

Recordar que es muy importante al momento de organizar definir los

cargos primero y despus las personas.

Despus, se hace el ESTUDIO

ECONOMICO
FINANCIERO.
Aqu
distingu 3 o 4 conceptos. Ms que
inversin fija, es inversin inicial.
Cual es esa? Todo lo que yo necesito
para bien operar en equipos y todo
lo que sea apoyo, sin gastos de
operacin. Por ejemplo, necesito 3
mesas, cuanto gasto en eso, etc.
Hay que imaginarse la inversin inicial como la clnica suspendida en el
aire todo lo que necesite para que la clnica este ah, no pueden entrar
los pacientes ni el personal. Cuanto
necesito para eso? Esa es la
inversin inicial. Cuando la clnica ya
esta en el suelo, las personas estn
entrando, la secretaria, etc, esos son
gastos DE OPERACIN, de personal,
de telfono, de internet, aseo,
insumos
de
aseos,
materiales
dentales, todo eso es gastos de
operacin. En cambio, el equipo
dental, el compresor, esterilizador, la
silla
para
los
pacientes,
el
computador, el televisor, el cuadrito que esta adornando, etc esos son
gastos de INVERSIN INICIAL. Hay que reconocer esos dos conceptos.
Recordar que en los negocios son primeros los EGRESOS y despus
INGRESOS. No es como uno que le pagan el sueldo y despus gasta.
Necesito primero un CAPITAL DE TRABAJO (para la anestesia, composite,
etc, que necesito antes que este el paciente ah).
Dentro de los GASTOS DE OPERACIN tenemos los COSTOS FIJOS y los
COSTOS VARIABLES. Como su nombre lo dice, los costos fijos hacen
referencia por ejemplo al costo del sueldo de la secretaria, pero si yo no
atend a nadie, cuanto gast en materiales dentales? Cero, pero si atend
200 pacientes y a todos les hice composite, gast como 5 jeringas, eso
es un COSTO VARIABLE. La cuenta de la luz, gas, agua, internet,
gastos comunes, esos se consideran ms bien FIJOS, aunque

traen una parte variable, pero no varia mucho. Los VARIABLES,

otro ejemplo son los costos del laboratorio dental, eso varia mucho
dependiendo del laboratorio. Si un mes tengo cerrado, los costos fijos
igual tengo que pagarlos (no varan de acuerdo a la actividad). Los
variables, como su nombre lo dice, varan de acuerdo a la actividad. Son
conceptos bsicos de negocios y todo eso hay que cuantificarlo.
Despus se hace el tpico FLUJO DE CAJA. Se ponen los ingresos, como se
cuantifica eso?
Volviendo al ejemplo de Curacav. Si entra 1 paciente en promedio diario
que este dispuesto a hacerse el tratamiento. Si su presupuesto sale app
210.000, pero lo paga en 3 cuotas de 70.000. Si tengo 20 pacientes el
primer mes en iguales condiciones, son app $1.400.000 de ingresos el
primer mes. El segundo mes voy a tener de nuevo $1.400.000 (de las
cuotas del mes pasado) ms otros 20 pacientes que me lleguen, ese
mes tendr $2.800.000. Cual es el tratamiento promedio que voy a
hacer? Lo tengo que saber, de las averiguaciones que hice sobre los
otros colegas, s que se hace en promedio en cada paciente 1
endodoncia, restauraciones, etc. Eso es el tratamiento promedio, por eso
puedo hacer un clculo de ingresos estimativos. La de ingresos es un
poco ms compleja hacerlo, pero las dems son fciles.
Costos de insumos: fcil, si hago 80 composite tengo que saber cuanto
gasto por composite para poder calcularlo.
Costos de personal: secretaria, auxiliar, etc.
Otros gastos: como anuncio en la carretera, publicidad, etc.
Si hay conceptos de depreciacin por equipos que compr.
Resultados: los primeros meses tendr perdida. Hasta cuando? Concepto
de prdida acumulada, los costos superan con creces los ingresos.
Tambin hay que tener una expectativa de los incobrables, que son las
personas que no van a pagar. Hay que tener en consideracin por
ejemplo que el ingreso promedio de las familias de Curacav (volviendo
al ejemplo) es de $500.000, por lo que no puedo pretender sacarle a
ellos todos los meses $200.000 por dentista, no es real.

Entonces, lo mas difcil

es la
estimacin de ingresos: concepto
de
incobrables,
prdida
de
pacientes, etc. Ah se hace el
flujo.
Este flujo es el que se usa para
calcular las tasas de inters que
no las ensearemos porque son
procedimientos mas complejos.

EVALUACIN ECONOMICA: ver cuanto gano o pierdo.

EVALUACIN TCNICA: lo puedo hacer
con las maquinas que tengo?
EVALUACIN SOCIAL: el impacto que
voy a tener. Ejemplo, si de los 3
dentistas que hay, 1 es hijo del alcalde.
No me van a dejar funcionar, van a
pasarme partes, etc, entonces eso
tengo que evaluarlo. Tambin es
evaluar si lo que yo hago va a tener cierta recepcin.

ANALISIS FINANCIERO: muy importante,

como lo voy a financiar? Capital propio?
Crdito a largo plazo, a corto plazo, crdito
de proveedores, voy a comprar una
propiedad y tener un crdito hipotecario
ah el Curacav? No creo que convenga
mucho.