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YOVANY VERGARA OLIVAR

MERCADO Y COMERCIALIZACIN

IV. MERCADO Y COMERCIALIZACIN

La importancia de este estudio radica en determinar las posibilidades y
limitaciones que tiene el producto para penetrar, posesionarse y posicionarse
eficientemente en el mercado, a un precio remunerador.
Este estudio se divide en dos aspectos principales: el diagnstico que permite
conocer el mercado del producto, y la estrategia comercial especfica para este
proyecto (Durn, 2004).
4.1 El diagnstico
El estudio del diagnstico comprende: el producto, la demanda y reas de
mercado, la oferta, los precios y la comercializacin.
4.1.1 El producto en el mercado
La produccin del guaje se orienta principalmente para el consumo directo; no
se conoce algn mtodo de industrializacin. El mercado en fresco del guaje abarca el
100 % de la produccin nacional y, la mayor parte de sta, se concentra en las
principales centrales de abasto (CEDAS) de las ciudades de Cuautla, Puebla y Distrito
Federal (D.F.).
A. El producto principal. El producto principal es el
fruto fresco (vaina), del cual se consumen sus semillas
(Figura 4). No se conoce algn subproducto de valor
comercial.
B. Tipo de producto. El guaje se considera un
producto

no

diferenciado,

debido

que

se

comercializa sin marcas, ni etiquetas.

C. Caractersticas. Las vainas de esta planta,
presentan las siguientes caractersticas:
C. Forma. Bien desarrollada (alargada) con las
semillas dispuestas a lo largo de la vaina.
Figura 4. El producto principal

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C. Color. Verde rojizo o verde uniforme.

C. Firmeza. Presenta elasticidad, rigidez al tacto y facilidad para abrirse.
C. Apariencia. Tiene superficie cerosa, lisa y aplanada. Las semillas deben estar
marcadas y sentirse al tacto (sin espacios entre cada una); no debe presentar daos
por plagas, enfermedades y mecnicos (Annimo, 2006g).
D. Composicin qumica. El guaje
presenta una excelente calidad, alto
contenido de protena (25.9%), buen
balance de aminocidos, rico en
carotenos y vitaminas, (Cuadro 1;
Annimo, 2006h).
El fruto y la semilla contienen:
calcio, carbohidratos, grasas, fibra,
hetersidos,
leucoantocianinas,

hierro,
niacina,

cido

olico, fenoles, fsforo, protenas,

riboflavina, tiamina, terpenoides, y
agua (Annimo, 2006i).
E. Propiedades y vida til. El guaje
se puede almacenar hasta 6 das en
refrigeracin y 2 das en ambiente
normal; porque despus de este
lapso de tiempo se deshidrata y

Cuadro 1. Composicin qumica del guaje

Componente
Unidad
Cenizas
%
Nitrgeno
%
Protena
%
Fibra modificada
%
Calcio
%
Fsforo
%
-caroteno
mg/kg
Energa bruta
kg/g
Taninos
mg/g
Aminocidos
Arginina
mg/gN
Cistina
mg/gN
Hisidina
mg/gN
Isoleucina
mg/gN
Leucina
mg/gN
Lisina
mg/gN
Metionina
mg/gN
Metionina + cistina
mg/gN
Fenilalanina
mg/gN
Treonina
mg/gN
Tirosina
mg/gN
Valina
mg/gN
Fuente: (Barreto, 1998)

Cantidad
11.0
4.2
25.9
20.4
2.36
0.23
536.00
20.1
10.15
294.0
88.0
125.0
563.0
469.0
313.0
100.0
188.0
294.0
231.0
263.0
338.0

pierde valor en el mercado. Durante

la cosecha debe permanecer en un lugar sombreado y seco, debido a que la luz del sol
acelera la deshidratacin, que se incrementa si se empaca en bolsas con poca
ventilacin; por esta razn, deben usarse envases adecuados (Silvestre Torres Ros,
2006, Comunicacin personal).

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Entre las propiedades medicinales, destaca su uso contra las amibas y la viruela;
para esto, se emplea la corteza sola o con miel, en las heridas que no cicatrizan
(Annimo, 2006g).
F. Normas de calidad. La calidad del producto, en lo que se refiere a la clasificacin, el
empaque y la presentacin, puede influir en gran medida en las ventas y en los precios;
aunque los requisitos de calidad varan considerablemente. Debido a que este producto
no tiene asignadas normas de calidad que especifiquen las caractersticas para su
comercializacin, se tomaron en cuenta las que usan los compradores que llegan a la
CEDA de Cuautla y aquellas de los vendedores en los mercados regionales.
F. Calidad del guaje para exportacin. No se exporta en grandes cantidades al
extranjero; por tanto, los requerimientos de calidad son similares a los del mercado
nacional; la diferencia es el tamao; por que los frutos de exportacin deben medir 15
cm de largo y 3.0 a 3.5 cm de ancho.
F. Calidades del mercado nacional. Las vainas deben presentar las siguientes
especificaciones mnimas, para ser apreciadas por el consumidor.
a) Estar libres de ataques de plagas o enfermedades, b) Tener una maduracin
uniforme; no muy maduro (macizo), c) No debe presentar excesivos daos mecnicos
causados por el mal manejo, d) Presentar aspecto fresco, e) Coloracin verde rojiza, f)
Limpias, libres de cualquier materia extraa, y f) Tamao de 25 a 30 cm de largo y 3.0 a
3.5 cm de ancho (Esther Coyote Tepozteco, 2006, Comunicacin personal).
G. Empaque y presentacin. En lo que respecta a la presentacin, el guaje se
comercializa en manojos que contienen 30 a 35 vainas (detallistas a consumidores)
dependiendo de la exigencia del consumidor y el precio, tomando en cuenta que es
para los mercados regionales.

Para la venta a mayoristas se empaca en bolsas de

plstico tipo costal con 70 kg; no se utiliza algn empaque especial que le de una mejor
presentacin para su comercializacin; nicamente debe presentar buena ventilacin.
El guaje para exportacin se empaca en cajas de cartn de 33 lb (Esther Coyote
Tepozteco, 2006, Comunicacin personal).
G. Recomendaciones. Como medidas de seguridad durante el envasado, se
consideran los siguientes aspectos: el contenido debe ser homogneo; es decir,

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compuesto por vainas homogneas en madurez, tamao y variedad; y en un envase

con proteccin adecuada. El empaque debe estar libre de residuos extraos y malos
olores; con buena ventilacin, para la conservacin adecuada y fcil manipulacin del
producto (Salvador Barrera Martnez, 2006, Comunicacin personal).
H. ndice de madurez. El guaje debe cosecharse cuando el racimo presente
uniformidad, tanto en coloracin como en madurez.
I. Almacenamiento. La temperatura de almacenamiento en refrigeracin, es menor a
10 C en bodegas y almacenes con perodos prolongados.
J. Productos sustitutos. Hasta ahora no se conoce producto alguno que reemplace al
guaje; su sabor es nico; el consumidor lo adquiere an cuando se eleve su precio.
Sin embargo, es afectado porque el guaje rojo de recoleccin es ms apreciable que el
guaje blanco, y se comercializa durante diciembre y enero; por tanto existe una
disminucin en la demanda, y el precio del producto.
4.1.2 Anlisis de la demanda
La demanda se define como el nmero de unidades de un determinado bien o
servicio, que los consumidores estn dispuestos a adquirir durante un perodo
establecido de tiempo, con ciertas condiciones de precio, calidad y gusto (Annimo,
2006d).
A continuacin se presenta un anlisis sobre la demanda y reas del mercado
del producto:
A. Necesidades y hbitos del consumidor. El hbito de consumir el guaje se remonta
hacia tiempos antiguos; hoy se sigue consumiendo en fresco o seco; no se conocen
subproductos; la mayora de los mexicanos lo consumen, ya sea por tradicin, o
simplemente porque les gusta su sabor. Se comercializa durante todo el ao.
A. Usos. Se consume principalmente fresco; las semillas son la parte comestible,
crudas o asadas, con un poco de sal. Otra forma de preparar las semillas es en salsas:
se asan y muelen con chile, tomate y sal; tambin se elabora mole con chile guajillo
conocido como guaximolli o pipianes; se utilizan con queso, capeadas con huevo, en
caldillos de tomate o jitomate. En Morelos se acostumbra comer las semillas secas y

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tostadas con sal y limn (guajesquites), y son condimento de varias salsas (Annimo,
2006g).
A.. Combustible. La planta produce lea y carbn de excelente calidad. Tiene un alto
poder calorfico: 4200-4600 kcal kg -1, por lo cual puede usarse como lea para consumo
domstico en zonas rurales. La madera sazona presenta cualidades para el aserro
(Annimo, 2006j); se utiliza para construccin de muebles, postes, embalajes, y para
elaborar pulpa para papel (Annimo, 2005a).
A.. Fertilizante. Desarrollando Su Propio Nitrgeno, es un lema que merece amplia
aplicacin en los trpicos, donde los suelos se vuelven altamente erosionados y
empobrecidos. El rendimiento de desechos de hojas slidas en plantaciones de guaje,
exceden las 10 ton ha-1 (secas) y fijan en el suelo hasta 300 kg N ha -1 (Annimo,
2005a).
A.. Forrajero [hoja, vstago, semilla y fruto]. Las hojas constituyen un excelente
forraje para rumiantes (4 a 23 % de materia fresca; 5 a 30 % de materia seca; 20 a 27
% de protena, rico en calcio, potasio y vitaminas). Tienen un porcentaje de
digestibilidad de 60 a 70 %. Las hojas y semillas contienen un aminocido txico
(mimosina) que en los mamferos no rumiantes y aves de corral puede causar dao
(debilidad, prdida de peso, aborto, cada de pelo en caballos, mulas y burros). Hay que
utilizar una variedad con bajo contenido de mimosina (Annimo, 2005a).
A. Lugares y pocas de compra. En Mxico los principales lugares de
comercializacin de este producto son las CEDAS del: D. F., Cuautla y Puebla; as
como en los mercados regionales o rurales de cualquier comunidad. La poca de mayor
demanda se presenta de febrero a julio; debido a que disminuye la produccin y la
oferta por el intenso ataque de plagas, que ocasionan disminucin del rendimiento y la
calidad del producto (Jos Lus Cigarrero Clavera, 2006, Comunicacin personal).
B. Tipo de consumidor. Durante la comercializacin del guaje, intervienen pocos
acopiadores; el productor vende directamente al mayorista o detallista.
Las CEDAS as como los grandes mayoristas, son los principales distribuidores
del producto a nivel nacional.

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C. Volumen de compra. ste siempre depende del agente participante, que tiene la
capacidad de almacenar grandes cantidades de producto y distribuirlas a su mayor
conveniencia y comodidad, a travs del uso de infraestructura (Bodegas), empacado y
transporte.
4.1.3 Anlisis de la oferta
Uno de los problemas principales que presentan los productores es la falta de
informacin tcnica sobre el manejo del cultivo y de estadsticas de produccin; a la
escasez de conocimientos en planeacin, deben agregarse, la falta de: infraestructura,
almacenamiento e informacin eficaz sobre mercado.

La oferta del guaje a nivel

municipal no es muy grande; puesto que los productores se enfocan en otro tipo de
cultivos; algunos no cuentan con infraestructura de riego y ocupan su terreno para
establecer parcelas de temporal; adems, no cuentan con suficiente informacin para el
manejo agronmico de este cultivo. Por estas razones, pocos productores se dedican a
esta actividad. La oferta crece cuando el guaje rojo comienza a invadir el mercado; pero
durante el periodo de lluvias, comienza a bajar el precio.
A. Estructura de mercado.

Dentro del estado de Morelos donde se localiza el

presente proyecto, el cultivo se ha difundido gradualmente en los ltimos aos, en las

regiones de: Axochiapan, Ayala, Cuautla, Mazatepec, Puente de Ixtla, Tlaltizapan,
Tepalcingo y Tlaquiltenango (Cuadro 2); en donde los productores participan con
volmenes individuales no muy altos, porque se encuentran en pleno crecimiento
agrcola.
El cultivo se realiza actualmente en 3 estados de la Repblica Mexicana; el
principal productor es Morelos, con la mayor superficie cosechada de 238.60 ha; siguen
en importancia: Puebla con 164 ha y Oaxaca con 39 ha (SIAP, 2006).
De la superficie total nacional, el 92.5% es de riego y el 7.5% de temporal;
nicamente Morelos y Oaxaca producen en los dos ciclos.
B. Barreras de ingreso al mercado de nuevos productores. Los obstculos que se
presentan para que el nuevo productor se dedique al cultivo del guaje son: existe poca
informacin agronmica sobre su establecimiento y manejo; no se conocen los

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volmenes de compra, reas demandadas y nmero de productores. Otros aspectos

relevantes se describen a continuacin.
B. Economas de escala. La utilizacin de tecnologa, la metodologa de cultivo, al
igual que el tamao ptimo, permiten tener mayores beneficios a un menor costo
unitario para los grandes productores.
Cuadro 2. Principales municipios productores de guaje blanco en Mxico en 2004
Morelos
Axochiapan
Ayala
Cuautla
Mazatepec
Puente de Ixtla
Tepalcingo
Tlaltizapan
Tlaquiltenango

ha
119
42
15
31
5
9
6.60
11

Oaxaca
Mariscala de Jurez
San Andrs Dinicuiti
Santo Domingo Tonal
Teozoatln de Segura y Luna
Animas Trujano
Asuncin Ocotln
Cinega Zimatlanla
Cuilapam de Guerrero
Guadalupe Etla
Magdalena Apasco
Nazareno Etla
Oaxaca de Jurez
Ocotln de Morelos
San Agustn de las Juntas
San Andrs Huayapam
San Antonino Castillo Velasco
Trinidad de Zaachila

Total
238.60
Fuente: (SIAP, 2006).

ha
1.5
0.5
1
3
2
3
2
2
3
1
1
1
2
3
1
1
1
39

Puebla
Coatzingo
Epatln
Huehuetln el chico
Izucar de Matamoros
Tilaza
Tlapanala

ha
140
3
2
9
5
5

164

C. Bases de la competencia. Las causas principales que han promovido el desarrollo

y xito de los productores, son las siguientes:
C. Calidad. Para influir de manera considerable se deben tomar en cuenta los niveles
de calidad que exige el mercado, para ganar una posicin por arriba de la competencia.
C. Empaque y presentacin. Es necesario contar con un empaque ms atractivo para
el comprador; porque es la unidad base de intercambio.
D. Comportamiento histrico de la oferta. Debido a que se encuentra en pleno
crecimiento, se ha observado que la oferta crece constantemente, porque se incorporan
productores cada vez ms a esta labor; por lo que la oferta ha mostrado un crecimiento
en los ltimos aos.
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D. Produccin nacional. Las regiones productoras de guaje en Mxico son: Regin

centro: Morelos y Puebla; Regin Sur-Sureste: Oaxaca.
La superficie sembrada de guaje en el pas de 1999 a 2004, se muestra en el
Cuadro 3, los principales estados donde se cultiva son: Morelos, Puebla, Oaxaca y
Michoacn, que dej de producir en 2001.
Cuadro 3. Superficie sembrada en Mxico durante 1999-2004. En ha.
Estado
1999
2000
2001
2002
2003
2004
Morelos
197
207.20 253.10
Michoacn
30
19
Oaxaca
25
33
33
36
34
36
Puebla
123
143
143
138
133
164
Total
178
195
176
371
374.20 453.10
Fuente: (SIAP, 2006).

Las condiciones climticas y la infraestructura hidrulica caractersticas del

estado de Morelos, han sido los factores que le han permitido, en pocos aos,
convertirse, en el principal productor del pas, a pesar de que se integr en el 2002,
cuando tuvo una produccin de 4,555 ton; pero registr el nivel ms bajo de produccin
en el 2003 (2,061 ton); Michoacn, a su vez, tuvo su punto ms alto en 1999 (706 ton)
y el ms bajo en 1999 (475); por lo que dej de producir al siguiente ao (Figura 5;
SIAP, 2006).
Oaxaca inici con 75 ton producidas, cantidad que para el 2000 se haba
incrementado con 388 (83.8%), sin embargo del 2001 al 2003 mostr bajas
considerables teniendo un ligero incremento al final del perodo, al llegar a 88 ton
(25.4%) con respecto al ao anterior (Figura 5; SIAP, 2006).
Puebla, durante el perodo analizado (1999-2004) tuvo un comportamiento con
una ligera tendencia a la alza; inici en 1999 con una produccin de 468 ton; alcanz en
2000, las 600 ton, y se ubic en el segundo productor nacional; pero sufriendo una
cada significativa en 2003, al producir slo 280 ton (Figura 5; SIAP, 2006).

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MERCADO Y COMERCIALIZACIN

5000
4000
3000
to
n

2000
1000
0

Morelos
Michoacn
Oaxaca
Puebla

1999

2000

2001

2002

2003

2004

0
706
75
468

0
475
463
600

0
0
165
613

4555
0
131
569

2061
0
118
280

2822
0
88
653

Figura 5. Produccin de guaje blanco en Mxico en el perodo 1999-2004

Fuente: (SIAP, 2006).
La superficie cosechada en Mxico en el periodo 1999 a 2004, ha tenido un
comportamiento de altibajos con una tendencia creciente. En 1999 fue de 178 ha; en
2000 se cosecharon 195; lo que indica que se incremento en 17 ha (9.5%); sin
embargo, al ao siguiente disminuy 19 ha; es decir, hubo una reduccin de 9.7%. En
el 2002 aument a 193 ha; (52.3%) y cerr en 2004 con una baja de 26.86 % (SIAP,
2006).
Los rendimientos unitarios difieren entre estados; Morelos registra los ms altos;
Oaxaca se coloca en segundo lugar (5 a 9 ton ha -1) y Puebla que presenta los menores
rendimientos; del 2001 a 2004 alcanzando 4 a 8.4 ton ha -1, respectivamente (Cuadro 4).
En Morelos los productores obtienen diferentes rendimientos dependiendo de la
densidad de siembra y metodologa de cultivo utilizados. Para este proyecto se tom el
rendimiento estatal ms alto, de 14 ton ha -1 (Cuadro 4) en el primer ciclo; pero se
obtienen ligeros incrementos en el segundo (13%), y se estabiliza en el tercero, con un
incremento del 50% (Jos Lus Cigarrero Clavera, 2006, Comunicacin personal).

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Cuadro 4. Comportamiento del rendimiento nacional durante 2001-2004. En ton ha -1

Estado
2001
2002
2003
2004
Morelos
25
14
14
Oaxaca
5.673
9
Puebla
8.4
7.4
2.828
4
Fuente: (SIAP, 2006).
4.1.4 Los precios del producto
Los precios, adems de cubrir los diferentes costos de produccin, comprenden
costos correspondientes a canales de comercializacin empleados para distribucin y
venta de los productos. El anlisis de los precios se realiza tomando como referencia la
unidad usual del mercado (kg, L, ton, m, manojo, pieza, etc.) (Annimo, 2005b).
A. El precio. Durante la primera semana de enero de 2006 se registraron diferentes
precios (kg), en la CEDA de Cuautla, Mor., y en el mercado de Tepalcingo,
correspondiendo por agente participante, los siguientes: productor $10.00, acopiador
(12.00), mayorista (15.00) y detallista (32.00) (Antonio Cullar Lpez y Esther Coyote
Tepozteco, 2006, Comunicacin personal).
B. Comportamiento histrico y tendencias del precio. La demanda del guaje ha
presentado una tendencia creciente durante los ltimos aos, tanto por el crecimiento
de la poblacin, como por el aumento per cpita.
El factor principal que determina los precios, es la disponibilidad de producto por
las condiciones climticas en las zonas de produccin.
C. Estacionalidad de la produccin. La produccin de guaje se registra todo el ao;
sin embrago, el volumen mayor se concentra de agosto a enero, lo que provoca una
saturacin en los mercados y una oferta excesiva; no obstante, en los meses de febrero
a julio, la produccin disminuye y se incrementa la demanda y los precios.
4.1.5 La comercializacin
Durante el proceso de comercializacin los productores juegan un papel
importante por la escasez de acopiadores; tienen que llevar su producto a las CEDAS o
mercados regionales. Por lo cual es de vital importancia conocer el proceso de traslado
del producto. A continuacin se mencionan los procesos involucrados en esta actividad.
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MERCADO Y COMERCIALIZACIN

A. Estructura. En Mxico los canales de

comercializacin

presentan

PRODUCTOR

una

estructura diferenciada que depende del

destino del producto. El 100% de la

ACOPIADOR

produccin nacional se dirige al consumo

en fresco.

MAYORISTA

A. Canales. Representan las etapas por

las cuales pasan los bienes en los
procesos de transferencia entre productor

DETALLISTA

y consumidor final. Tambin se les

CONSUMIDO
R

denomina: canales de mercadeo o de

distribucin y cadena de intermediarios
(Durn, 2004); es el camino que el

Figura 6. Canales de comercializacin

del guaje blanco

productor sigue para hacer llegar su producto al consumidor final, generando un nexo
entre los agentes (Figura 6).
Los comerciantes que posiblemente pueden intervenir en la cadena de
produccin y mercadeo son, entre otros, los siguientes:
El acopiador que compra directamente al productor, rene la produccin
dispersa, la transporta e inicia la concentracin del producto, lo cual es su
funcin bsica.
El mayorista que compra los productos a los agricultores a precios fijos y los
vende en el mercado mayorista por cuenta propia.
Los minoristas como los vendedores ambulantes, detallistas en puestos de
mercados y verduleros, que venden al consumidor.
El canal principal est formado por productor-mayorista de las CEDAS (Figura
6). Los mercados regionales juegan un papel importante porque en algunas regiones se
consume mucho ms, y ah intervienen: medio mayorista, detallista y consumidor.
A. Agentes participantes.

El producto puede pasar por intermediarios entre el

productor y el consumidor final; o bien, distribuirse de forma directa, siendo

intermediarios, mayorista o detallista. Los mayoristas ponen en contacto al productor

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con el detallista y los minoristas; vinculan al mayorista con el consumidor final

(Annimo, 2005c).
A.. Productor. Su papel principal inicia cuando comienza la recoleccin del producto
y surgen las decisiones de, cundo, cunto y dnde vender.
A.. Acopiador. Este intermediario compra directamente el producto al agricultor y
ocupa un rol privilegiado; ellos son quienes controlan los vnculos entre el productor y el
mercado (Annimo, 2005d).
A.. Mayorista. Son generalmente agentes grandes con capital y recursos elevados,
por lo que pueden mantener gran cantidad de mercanca en su almacn (Montano,
1998). Tienen estrategias de ventas y publicidad con promociones, y disponen de
capacidad financiera para otorgar crditos (Annimo, 2005e).
A.. Minorista o detallista. Generalmente son agentes pequeos; no tienen recursos
econmicos, no otorgan fcilmente crdito y mantienen existencias limitadas de
mercancas, que venden a los consumidores finales (Annimo, 2005f).
C. Volmenes manejados. Los volmenes manejados dependen del tipo de agente
participante; por ejemplo, el mayorista maneja ms cantidad que los medio mayoristas o
minoristas; de esta manera, al inicio de la cadena se incrementa el volumen manejado y
ste va disminuyendo a medida que se empieza a distribuir, hasta llegar al consumidor
final (Mondragn, 2002).
D. Funcionamiento. Para realizar una buena actividad de comercio del guaje, es
necesario implementar las siguientes acciones:
D. Almacenamiento. El guaje no es apto para almacenarse en condiciones
ambientales,

en

bodegas

almacenes

durante

largo

tiempo;

se

consume

principalmente en fresco.
D. Transporte. Es de gran importancia para el proceso de comercializacin; genera
utilidades durante el traslado del producto a centros de acopio.
D. Infraestructura y equipo. Para comercializar el guaje, no se necesita contar con
bodegas o alguna otra infraestructura; el fruto se vende directamente en los mercados;

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posiblemente
necesario

sera

la

camiones

renta
u

de
otros

servicios.
E.

Mrgenes

de

comercializacin. Es el
porcentaje

del

precio

promedio ponderado de
venta
correspondiente

final
a

cada

etapa en la cadena de

MERCADO Y COMERCIALIZACIN

Cuadro 5. Mrgenes de comercializacin del guaje

blanco.
Agentes
Precio ($)
MBCA ($)
MBCR (%)
Pp
10.00*
PA
12.00*
2.00
6.25
PM
15.00*
3.00
9.35
PD
32.00**
17.00
53.12
Margen total
22.00
68.72
* Precios obtenidos el 6 de febrero de 2006 en la CEDA de
Cuautla, Mor.
**Precio obtenido 7 de febrero de 2006 en el mercado
municipal de Tepalcingo, Mor.
Donde:
P= Precio, p= productor, A= acopiador,
M=mayorista, D= detallista

comercializacin. El margen debe cubrir los costos involucrados en la transferencia del

producto de una etapa a la siguiente; debe proporcionar un retorno razonable a
aquellos que se ocupan del mercadeo. Para el presente trabajo los mrgenes se
presentan en el Cuadro 5 (Annimo, 2006k).
E. Margen Bruto de Comercializacin Absoluto (MBCA). Es el monto total del
precio, expresado en pesos, que se gast durante el proceso de intermediacin. De
acuerdo con la frmula presentada en la Figura 7, se observa que de

$32.00 que el

consumidor pago por kg al detallista, $22.00 correspondieron a actividades de

mercadeo.
E. Margen Bruto de Comercializacin Relativo (MBCR). Es la diferencia del precio
pagado por el consumidor y el que recibe el productor, expresado en porcentaje. En la
Figura 7 se observa que el MBCR es de 68.75%; es decir, que por cada peso que paga
el consumidor, 68.75 centavos son por concepto de mercadeo.
E. Margen Bruto Relativo del Productor (MBRP). Del total que el consumidor pag
por cada kg, al productor le corresponde el 31%; es decir, $10.00.
E. MBCR-A. De todo el monto correspondiente al margen bruto de comercializacin, al
acopiador le correspondi el 6.25%; es decir, $2.00.

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FACTIBILIDAD DE UNA INVERSIN EN LA PRODUCCIN DE GUAJE BLANCO

(Leucaena Leucocephala L.) EN TEPALCINGO, MORELOS.
YOVANY VERGARA OLIVAR

E. MBCR-M. El porcentaje
que

corresponde

este

agente, es 9.38%; es decir,

$3.00

derivado

obtencin

del

de

la

producto

mediante el acopiador.
E.

MBCR-D. El detallista

obtuvo

el

producto

directamente del mayorista;

MERCADO Y COMERCIALIZACIN

Margen Bruto de Comercializacin Relativo (MBCR) (%)

MBCR= ( PD -PP ) * 100= ( 32.00-10.00 ) * 100= 68.75%
PD
32.00
MBFR-A = ( PA -PP ) * 100= ( 12.00-10.00 ) * 100= 6.25%
PD
32.0
MBCR-M = ( PM-PA ) * 100= ( 15.00-12.00 ) * 100= 9.38%
PD
32.00
MBCR-D = ( PD-PM ) * 100= ( 32.00-15.00 ) * 100= 53.12
PD
32.00
MBRP= 100-68.75= 31%
Margen Bruto de Comercializacin Relativa (MBCA) ($)

el MBCR que le corresponde,

es de

53.12%; es decir,

$17.00.
F. Condiciones de pago.

MBCA =PD Ppro= 32.00-10.00= $22.00

MBFR-A = Pa-Pp= 12.00-10.00= $2.00
MBCR-M = Pm-Pa= 15.00-12.00= $3.00
MBCR-D = Pd-Pm= 32.00-15.00= $17.00

Figura 7. Frmulas para obtener mrgenes

Los pagos sern de contado.

4.2 La estrategia comercial y la demanda del proyecto
El objetivo es lograr que el producto mantenga una posicin slida, ventajosa y
competitiva en el mercado; se disea de los resultados obtenidos del diagnstico; se
basa en cuatro aspectos importantes: producto, plaza, precio y promocin (Durn,
1999).
4.2.1 El producto
En este punto sobresalen los siguientes aspectos:
A. Perodo de produccin-venta. La produccin y venta del guaje se programar para
los meses de febrero a julio.
B. Calidad. El tipo de calidad que se considera es la que exige el mercado, puesto que
no cuenta con variedades mejoradas. La semilla se selecciona de las mejores vainas,
grandes y coloracin verde uniforme.
C. Presentacin y empaque. El guaje se comercializar en costales de 70 kg, para
acopiador y mayorista, y por kilogramo al detallista.

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FACTIBILIDAD DE UNA INVERSIN EN LA PRODUCCIN DE GUAJE BLANCO

(Leucaena Leucocephala L.) EN TEPALCINGO, MORELOS.
YOVANY VERGARA OLIVAR

MERCADO Y COMERCIALIZACIN

4.2.2 La plaza
En la comercializacin del producto se tendrn como opciones las CEDAS del
D.F., Cuautla y Puebla; tambin los mercados regionales.
A. Canal de comercializacin. Se pretende que la distribucin del producto sea
directamente del productor (P) al mayorista (M); de ah partirn diversos canales; los
principales sern: P-M-D-C, P-D-C y P-C.
4.2.3 El precio
Para fines de evaluacin, el precio estimado fue de $700.00, y al detallista de
$10.00 kg-1.
4.2.4 La promocin
La promocin es un elemento fundamental en el plan de marketing; se ocupa de
todos los problemas de comunicacin entre la empresa y sus compradores; sean stos
intermediarios, consumidores o usuarios finales. La actividad promocional desarrollada
por la empresa constituye un soporte sobre el cual se llevan a cabo las operaciones de
venta en el mercado considerado. Todo programa promocional se desarrolla a partir de
las informaciones bsicas referentes al producto, los mercados en los cuales se
comercializar y su situacin particular bajo los cuales se desarrollarn acciones
especficas de comercializacin (Annimo, 2006L).
A. Medios de promocin. Para la promocin del producto se utilizarn tarjetas de
presentacin con la marca TEPACTZIN (Figura 8).
4.2.5 Demanda especfica para el proyecto
A. Volumen a colocar en una determinada rea. El 100% de la produccin se
vender en las CEDA del D.F., Cuautla, Puebla y mercados regionales.
B. Proyeccin de ventas. El volumen total a comercializar en el primer ao,
corresponde a un monto de 42 ton de guaje blanco (un ciclo por ao) y 11,100 ton
durante el horizonte de evaluacin (10 aos); se obtendrn ingresos de 420,000.00 y
$7,770,000.00, respectivamente (Cuadros 6, 7 y 8).
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(Leucaena Leucocephala L.) EN TEPALCINGO, MORELOS.
YOVANY VERGARA OLIVAR

MERCADO Y COMERCIALIZACIN

PRODUCTORA DE GUAJE
(Calidad y TEPACTZIN
tradicin para el consumidor)
Le garantizamos un
producto de excelente
calidad

Ing. Yovany Vergara Olivar

Gerente
Tepalcingo, Morelos, Mx.
Tel. 01-769-35-1-82- 02

Figura 8. Tarjeta de presentacin.

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