Universidad del Valle

Curso MERCADOS Y PRODUCTOS

Grupo:
Cdigo
201150343

Nombres
David Ramrez Mndez
Protocolo de lectura

Autor del libro

Walker Jr., Orville C.

Captulo
5

Fecha
09-Feb-2015

Ttulo del libro

Administracin del Marketing (Un enfoque
en la toma estratgica de decisiones)

Ttulo del captulo

Para entender el comportamiento de compras del consumidor.
Ideas principales

Este captulo plantea la relevancia que tiene para las empresas el hecho de examinar las
necesidades, deseos y comportamientos de compra de los clientes, con el fin de analizar
oportunidades de mercado y as generar un crecimiento importante y rentable en este.
Las diferencias entre los clientes a la hora de la eleccin final dependen de dos factores:
caractersticas personales e influencias sociales.
Las caractersticas personales se componen de diferentes aspectos entre los que se encuentran:

Necesidades.

Ventajas que buscan.

Actitudes.

Valores.

Experiencias vividas.

Estilo de vida.

Por su parte las influencias sociales, giran en torno a aspectos tales como:

Clases sociales.

Grupos de referencia.

Situaciones familiares.

Los consumidores a la hora de comprar se pueden enfrentar a dos tipos diferentes de decisiones, por
una parte se encuentran las comprar de mucho inters y por otro lado las comprar de poco
inters.
Las comprar de mucho inters pueden ser bienes o servicios que son psicolgicamente importantes
para el comprador y a la vez pueden implicar mucho dinero y cierto riesgo financiero. Estas
abordan necesidades sociales o de ego.
Cabe resaltar que los procesos de decisin involucrados en la compra de productos y servicios de
mucho o poco inters son muy diferentes. Para los productos de mucho inters los consumidores
pasan por un proceso de solucin de problemas que consta de cinco etapas.
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Curso MERCADOS Y PRODUCTOS
Grupo:
1. Identificacin del problema.
2. Bsqueda de informacin.
3. Evaluacin de alternativas.
4. Compra.
5. Evaluacin poscompra.
Por su parte para las compras de poco inters los clientes tienen dos opciones, comprar por inercia o
comprar por impulso y bsqueda de variedad.
Conclusiones propias del estudiante
Las principales conclusiones a las que se pueden llegar a travs de la lectura de este captulo son:

Los clientes enfrentan procesos mentales diferentes a la hora de la seleccin de un

producto.

La planeacin estratgica del marketing puede ser diferente para productos de mucho o de
poco inters.

Es de vital importancia que la empresa analice y conozca los procesos mentales a travs de
los cuales pasan los consumidores a la hora de elegir un producto, ya que esto permitir
posibles ventajas competitivas o la creacin de nuevos mercados.
Observaciones de aprendizaje

Para la bsqueda de informacin los clientes pueden acudir a tres fuentes, que son:

Fuentes personales: miembros de la familia, amigos y miembros del grupo de referencial

del consumidor.

Fuentes comerciales: publicidad en medios, folletos de promociones, informacin en

paquete o de etiquetas, etc.

Fuentes pblicas: Organizaciones no comerciales y profesionales; as como asesores, como

son mdicos, abogados, agencias de viajes, etc.

A su vez para la evaluacin de alternativas, los clientes evalan principalmente los atributos que
posean los productos o servicios que necesitan, estos atributos se agrupan en cuatro categoras
principales:
1. Atributos de Costo.
2. Atributos de rendimiento.
3. Atributos sociales.
4. Atributos de disponibilidad.

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