Bases para la realizacin de un sondeo de mercado

Para vender ms, es necesario que la gente compre, y eso se logra cuando el
empresario entiende porqu la gente compra el producto . Ah radica la
importancia para el empresario de contar con INFORMACIN sobre sus
compradores y sus requerimientos, por lo que es necesario aprender a
investigar al mercado, dinmico por naturaleza, saber que informacin requiero,
que informacin me hace falta.
La importancia de la investigacin de mercados radica en que:

Es una herramienta vital en el proceso de TOMA DE DECISIONES.

Reduce INCERTIDUMBRE, minimiza el RIESGO.

Analiza el funcionamiento del SISTEMA COMERCIAL.

Permite PLANIFICAR eficazmente.

Posibilita el CONTROL de lo ejecutado.

La aplicacin de criterios puramente intuitivos por parte del empresario

conduce a afrontar riesgos y esfuerzos innecesarios.
Por ser un tema muy especializado, la investigacin tiene en promedio costos
elevados, sobretodo para los empresarios que an no descubren sus bondades
a nivel estratgico comercial. Tomar en cuenta que informacin errnea nos
llevar a toma de decisiones errneas, por lo que la investigacin debe ser
trabajada por especialistas.
Para aprender a valorar la informacin y entender su valor crtico, sugerimos un
levantamiento de informacin bsica denominado sondeo , el cual le dar
una visin inicial de las necesidades y deseos de su cliente y, por tanto,
mejorar las estrategias para ganar su preferencia.
Sondeo de mercado:
El Sondeo de Mercado es una tcnica que los empresarios deberan utilizar
frecuentemente para saber con mayor certeza qu es lo que su mercado quiere
comprar, qu le gusta y qu no le gusta, qu modificaciones puede hacer a su
producto o para comprobar que sus ideas tendrn xito en la poblacin.
Desafortunadamente, segn investigaciones realizadas, casi el 99.8% de las
PYMEs en Amrica Latina toman decisiones sobre temas muy importantes
como:

Diseo de nuevos productos / servicios.

Lanzamiento de nuevos modelos

Fijacin de precios para sus productos

Campaas de promocin

Etc.,

Sin tener ni buscar informacin sobre el mercado y las posibilidades que estas
ideas que se plantean, realmente tengan xito. Generalmente los empresarios
trabajan con el sistema de ensayo error, es decir, primero toman la decisin, y
luego evalan que es lo que sucede con el mercado, si tiene o no aceptacin la
propuesta, lo cual conlleva una serie de costos adems que pone en riesgo la
imagen general de la empresa y el producto, si es que los cambios hechos no
son del agrado de las personas.
Segmentacin de mercado:
Un paso IMPRESCINDIBLE para hacer un Sondeo de Mercados, es tener
claramente establecido l los segmentos de mercado (grupos de
consumidores) de los cuales se quiere tener informacin, sin esta primera
definicin, todo lo que se haga puede caer en vaco.
Este tema ha sido desarrollado con amplitud cuando se aplicaba la 1era
Pregunta Estratgica:
Por qu compra la gente?
Proceso de un Sondeo de Mercados:
1. Especificar los Objetivos de la Investigacin y las Necesidades de
Informacin:
Qu problema comercial especfico tiene mi empresa?
Algunas respuestas que generalmente se encuentran cuando se aplica esta
interrogante, son las siguientes, que las tomamos a manera de ejemplo:

No se sabe si a los clientes les gusta mi producto

Tengo clientes que ya no me compran hace unos meses y no s por
qu?
No hay informacin sobre el volumen total de la demanda

Los problemas deben ser definidos en forma negativa o de carencia, pues

deben apuntar hacia una situacin que se requiere cambiar para mejorar la
gestin del negocio.
Una vez identificados los problemas, se debe hacer una reconversin de los
mismos en un sentido positivo, vale decir, imaginmonos que ya se ha
ejecutado el Sondeo de Mercados y por tanto tenemos los resultados
disponibles:

Cul sera el resultado que dara la resolucin de los problemas

anteriores?

Se sabe con claridad si a los clientes les gusta o no el producto

Se conocen las razones por las cuales los clientes se alejaron de la

empresa

Se conoce el volumen aproximado de la demanda

El ltimo paso de esta primera fase, es la generacin de los Objetivos, para lo

cual se cambia ligeramente la redaccin de la versin positiva de los
problemas, de modo que permita seguir el proceso en forma estructurada:

Definir la aceptacin del producto en el mercado

Identificar los factores que han hecho alejarse a ciertos clientes

Cuantificar el volumen de la demanda de las prendas

La siguiente matriz resume el proceso desarrollado:

Problemas Comerciales
Identificados

Versin Positiva o de
Resultado

Objetivos del Sondeo de

Mercados

No se sabe si a los
clientes les gusta mi
producto

Se sabe con claridad si Definir la aceptacin del

a los clientes les gusta o producto en el mercado
no el producto

Tengo clientes (tiendas)

que ya no me compran
hace unos meses y no s
por qu?

Se conocen las razones Identificar los factores

por las cuales los clientes que han hecho alejarse a
se alejaron de la empresa ciertos clientes

No hay informacin sobre

el volumen total de la
demanda

Se conoce el volumen
aproximado de la
demanda

Cuantificar el volumen
de la demanda de las
prendas

2. Establecer las Necesidades de Informacin:

Qu informacin especfica se debe recoger para cumplir con el objetivo
propuesto?

Mientras los objetivos sean lo ms claros y precisos posibles, el SM ser

mucho ms eficiente y la empresa podr sacar mayores beneficios de ella.
Siguiendo con los 3 casos desarrollados anteriormente, se tiene:
Objetivos

Definir la aceptacin del

producto en el mercado

Variables Especficas (ejem: prendas de

vestir)

Opinin sobre colores

Opinin sobre diseos

Opinin sobre acabados

Etc.

Identificar los factores que han

hecho alejarse a ciertos clientes

Cuantificar el volumen de la
demanda de las prendas

Comportamiento de sus compras

Fechas desde que dej de comprar

Razones de su alejamiento

etc.

Definicin clara del segmento de

mercado objetivo

Poblacin total dentro del segmento de

mercado que se quiere estudiar

Frecuencia de compra de las prendas por

comprador

etc.

3. Determinar las Fuentes de los Datos:

Dnde puedo encontrar esta informacin?

Quin puede darme esta informacin?

A continuacin presentamos, en forma ms o menos resumida, algunas fuentes

de informacin a las que el empresario puede acudir para recoger cierto tipo de
informacin:
Tipo de Informacin

Fuente (ejem: prendas de vestir)

Tendencias de la moda

Catlogos, internet, academias de diseo y

modas, revistas especializadas, gremios
especializados, etc.

Diseos o modelos de
mayor demanda en el
mercado

Puntos de Venta, Comerciantes mayoristas y

minoristas

Gustos y preferencias de
los compradores

Compradores y/o consumidores definidos en

funcin al segmento objetivo de mercado de la
empresa.

Puntos de Venta, Comerciantes mayoristas y

minoristas.

Opinin de los vendedores de la misma

empresa

Compradores y/o consumidores definidos en

funcin al segmento objetivo de mercado de la
empresa.

Puntos de Venta, Comerciantes mayoristas y

minoristas

Puntos de Venta, Comerciantes mayoristas y

minoristas.

Los competidores y sus puntos de venta

(PDVs).

Preferencias y/o
aceptacin de marcas,
modelos, envases y/o
productos

Informacin de la
competencia: precios,
estrategias, marcas,
modelos, etc.

Comportamiento de

Informacin de los vendedores de la empresa

Facturacin de la empresa

compra de los clientes de

la empresa,
estacionalidad, volumen,
etc.

Poblacin total del

mercado, por grupos.

Comportamiento del
consumidor, roles del
proceso de compra

Registros de clientes de la empresa

Estadsticas de ventas por ciudad, por
cliente, por producto, etc.
Opinin de los vendedores y/o persona de
contacto con el cliente.

Instituto de Estadstica Nacional

Compradores y/o consumidores definidos en

funcin al segmento objetivo de mercado de la
empresa.

Todas las fuentes presentadas son iguales, o podramos agruparlas en

base a algn criterio en particular?
Sistematizacin:
Como se puede apreciar, existen 04 tipos de fuentes a las cuales el empresario
puede recurrir para recabar informacin:
Por el Origen de la Informacin :

Interna: Toda aquella informacin que puede obtener el empresario de

fuentes dentro de su misma organizacin: facturacin, opinin de los
vendedores, reportes estadsticos, etc. Mucha de esta informacin existe
aunque generalmente es muy poco aprovechada por los empresarios.

Externa: Toda la que para obtenerse, debe analizarse a fuentes y/o

informantes que se ubican fuera de la organizacin.

Por el Tipo de Informacin :

Fuentes Primarias: Aquellas que se constituyen en fuente verbal directa

de la informacin requerida y por tanto necesitan de instrumentos
(encuestas, entrevistas, focus) para poder obtenerlas. Dentro de los
ejemplos propuestos, seran los propietarios y/o empleados de los PDVs,
consumidores y compradores, comerciantes, etc.

Fuentes Secundarias: Aquellas compuestas por informacin procesada

bajo diferentes formatos: revistas, artculos, estadsticas oficiales, reportes,
investigaciones desarrolladas por terceros, etc.

Considerando la naturaleza y contexto en que se desarrollan las PYMEs, nos

concentraremos en la recoleccin de informacin primaria a travs de
encuestas.
4. Disear los procesos e instrumentos para recopilar los datos:
La investigacin por el mtodo de encuesta consiste en preguntar a un nmero
limitado de individuos (muestra), escogido de un grupo ms grande (universo).
La experiencia muestra que las PYMEs pueden emplear, con especial
provecho, 02 tcnicas para aplicar encuestas:
Encuesta Personal:
Es la forma ms antigua y empleada en la investigacin de mercados. El
encuestador efecta su labor directamente con el encuestado.
Las entrevistas de este tipo se realizan en las residencias de los entrevistados,
en los centros de compra (encuestas interceptadas) y en los mnibus.
Las ventajas de la encuesta personal son:

El entrevistador puede hacer mucho para hacer surgir un inters inicial e

incrementar la tasa de participacin.

Es preferida cuando se requiere gran cantidad de informacin.

Tiene un alto grado de flexibilidad.

Las aclaraciones del entrevistador maximizan la comprensin del

entrevistado y proporcionan respuestas completas, especialmente para
preguntas abiertas.

Al elegir una residencia, el entrevistador puede controlar quien es

entrevistado.

Las limitaciones , de la encuesta personal son

Requieren de mucho tiempo, son difciles de administrar y son costosas.

Los costos se incrementan si hay que repetir las visitas por personas
que no estn en casa.

Entrevista por Telfono:

El telfono es otro medio para obtener informacin a partir de muestras
grandes. Para este tipo de entrevista se recomienda un cuestionario directo y
conciso que no abarque ms de tres minutos por entrevista.

Las ventajas de la entrevista por telfono son:

Pueden realizarse a partir de una ubicacin central, a horas prescritas

bajo supervisin estrecha; o de la casa del entrevistador, sin supervisin y
en sus propias horas.

Se pueden realizar ms entrevistas en un perodo de tiempo dado.

Ms horas del da son productivas.

Se pueden repetir y hacer nuevas llamadas

La entrevista telefnica domina a la entrevista personal con respecto a la

velocidad, la ausencia de problemas administrativos y el costo por entrevista
terminada.

Las limitaciones de la entrevista por telfono son:

En nuestro medio no es aplicada con frecuencia, debido a que el

porcentaje de propietarios de telfonos es todava bajo y no representa al
total requerido.

La imposibilidad para emplear apoyos visuales a tareas complejas.

El entrevistador debe basarse nicamente en las claves verbales para

juzgar la reaccin y comprensin de los entrevistados.

No permite clasificar por Nivel Socioeconmico.

Ambas tcnicas de encuesta tienen un factor comn que es crtico en la

ejecucin de los Sondeos de Mercado: El Cuestionario.
El Cuestionario :
Es la herramienta que permite el levantamiento de data que solicitamos a
alguien. Su funcin principal es la medicin, siendo el instrumento mas usado
en la investigacin de mercados.
a. Consideraciones Generales :

Consideraciones sobre el contenido de las preguntas

Establecer cuales son las preguntas realmente tiles

Definir si la pregunta utilizada nos proporcionar la informacin

necesaria

Definir si el encuestado podr responder correctamente a las preguntas

formuladas.

Evaluar si el encuestado querr responder correctamente.

Consideraciones sobre la terminologa a usar en las preguntas

Utilizar palabras que tengan un significado nico para todos los posibles
encuestados.

Evitar palabras o frases que orienten hacia una determinada respuesta.

Evitar respuestas implcitas en las preguntas.

Evitar suposiciones preestablecidas o prejuicios relacionados.

Tratar de que la respuesta provenga del marco de referencia del

encuestado.

Consideraciones sobre el formato a utilizar

Definir el tipo o tipos de preguntas que nos permitan obtener la
informacin requerida y la clase de respuesta deseada.

Las preguntas pueden tener carcter directo o indirecto.

Las respuestas pueden clasificarse como de final abierto o de alternativa

fija.

Consideraciones sobre la secuencia de preguntas

Definir el grado de profundidad requerido para la cobertura total del
tema.

Establecer un orden lgico para evitar introducir errores.

Caractersticas fsicas del cuestionario

Establecer el tipo de impresin y el orden en la redaccin, de forma tal

que se eviten malentendidos y se minimicen los errores de registro.

Tratar de que las preguntas ocupen el menor espacio posible.

La prueba previa (pre-test)

Someter el cuestionario final a un cuidadoso reexamen (prueba previa),

usando unidades muestrales similares a las que se incluir en la encuesta
final.

El cuestionario en esta prueba debe ser administrado tal y como se va a

utilizar en el trabajo de campo definitivo.

Supervisar que no haya ninguna influencia externa que produzca algn

tipo de sesgo en la respuesta.

b. Pasos en la redaccin de un Cuestionario :

Consulte su formulacin de los objetivos del estudio y en base a ello

desarrolle una lista de informacin por obtener.

Considere la tcnica de la recoleccin de datos: entrevista personal o

telfono. Esto influye en la forma en que se hacen las preguntas.

Elabore el borrador del cuestionario.

Haga que alguien ajeno al estudio lea el borrador de su cuestionario y lo
critique.

Someta a prueba el cuestionario.

Haga las revisiones necesarias y proceda con el estudio.

c. Puntos de Verificacin en la Redaccin de Cuestionarios:

Someta a una doble verificacin su cuestionario formulndose las siguientes
preguntas:

Responde el cuestionario a los objetivos del estudio?

Son necesarias todas las preguntas?

Podr el encuestado contestar todas las preguntas?

Querrn los encuestados contestar las preguntas?

Es fluido?

Es de una extensin razonable?

Podr un entrevistador o un encuestado llenar el cuestionario?

La secuencia de preguntas es correcta?

Es el vocabulario sencillo, directo y familiar para todos los

entrevistados?

Tienen algunas palabras un significado vago o ambiguo?

Son algunas de las preguntas de doble efecto?

Son dirigidas o manipuladas algunas preguntas?

Secciones de un Cuestionario
En la mayora de los cuestionarios hay tres secciones bsicas:
1. Preguntas de calificacin Para determinar si se est hablando con el tipo
apropiado de persona para el estudio.
1. Preguntas bsicas sobre la categora que se est estudiando
constituyen el cuerpo central del cuestionario.
1. Preguntas demogrficas o de clasificacin incluye informacin sobre
edad, sexo e ingreso del entrevistado, as como su nombre direccin y
nmero telefnico. Usualmente se coloca al final.
e. Tipos de preguntas
Hay dos tipos bsicos de preguntas: abiertas y cerradas.
Preguntas abiertas , aquellas que permiten que el encuestado responda con
sus propias palabras.
Preguntas cerradas , aquellas que permiten que el encuestado seleccione una
respuesta de las alternativas suministradas. Estas pueden ser: preguntas de
opcin mltiple y preguntas dicotmicas (s no).
f. Cmo hacer las preguntas?

El contenido de las preguntas depende mucho de la capacidad del

investigador para definir bien las variables relacionadas con el objetivo del
estudio.

Deben hacerse las preguntas realmente necesarias, ya que puede

estarse solicitando informacin de inters para el patrocinador de la
encuesta o para el investigador, sin que en realidad guarde relacin con los
objetivos de la encuesta.

Al formular la pregunta, hemos de procurar que la redaccin sea clara

para el entrevistado, expuesta con un vocabulario y marco de referencia
comunes para el investigador y el entrevistado, que no influyan en las
respuestas.

Antes de formular una pregunta, se da una breve introduccin que

indique al entrevistado quin est efectuando la investigacin, los objetivos
de la misma y lo que se pide a l y al resto de los participantes en lo referido
al tiempo y cooperacin.

Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes.

Se agrupan las preguntas por aspectos o temas afines.

En cada tema, se plantean primero las preguntas de ndole general y

luego se pasa a las ms especficas.

Se colocarn las preguntas difciles o ms delicadas al final del

cuestionario.

Para evitar la distraccin y duplicacin de instrucciones, se procura

agrupar las preguntas de formato similar.

Las preguntas de ndole clasificadora (ejemplo: edad, ingresos) se

ponen al final del cuestionario.

No olvide de agradecer al entrevistado su cooperacin.

5. Disear la Muestra:
La muestra o unidad muestral es la unidad bsica que contiene los elementos
de aquella poblacin que estamos seleccionando.
Para que una muestra sea representativa de la poblacin, el muestreo debe ser
probabilstico, es decir todos los miembros de la poblacin tienen una
probabilidad conocida de estar en la muestra.
Este tema es sumamente complejo y comprende una serie de consideraciones,
frmulas, mtodos de procesamiento, etc., por lo que, a efectos del presente
documento, nos basaremos en una adaptacin de la Tabla de Fisher Arkin
Colton , validadas a travs de varias experiencias de campo desarrolladas
Mercadeando S.A. en Amrica Latina:
Poblacin Total de Estudio

Muestra a Considerar
Para un Margen de Para un Margen de
Error del 5%
Error del 10%

Entre 500 y 1,000

254

87

Entre 1,001 y 2,000

325

95

Entre 2,001 y 3,000

349

97

Entre 3,001 y 4,000

362

98

Entre 4,001 y 5,000

368

98

Entre 5,001 y 6,000

373

99

Entre 6,001 y 7,000

377

99

Entre 7,001 y 8,000

379

99

Entre 8,001 y 9,000

382

99

Entre 9,001 y 10,000

385

99

Entre 10,001 y 15,000

387

100

Entre 15,001 y 25,000

391

100

Entre 25,001 y 50,000

396

100

Entre 50,001 y 100,000

398

100

+ de 100,000

400

100

Nota: Para poblaciones menores a 500 unidades, una muestra representativa

puede ser el 20%, como medida prctica de trabajo.
6. Recopilar los Datos:
Existen algunos errores comunes al preguntar que el empresario debe tener en
cuenta al momento de aplicar sus encuestas:

No tomar referencias de las personas y tiendas entrevistadas. En el caso

de tiendas, especialmente, es muy importante que tenga referencias, ello
permite tener informacin de primera mano.

Entrevistar a la gente del segmento adecuado; a veces no verificamos

las caractersticas de la persona que vamos a entrevistar: quiz tiene ms
edad, u otro nivel de ingresos.

Si entrevista a dos personas juntas se corre el riesgo que sus opiniones

se crucen.

Si se entrevista a personas apuradas puede que no contesten con

inters y las respuestas pierdan validez.

Si las preguntas son confusas, las respuestas tambin lo sern.

Pautas para aplicar la encuesta:

Al hacer la entrevista, preguntarle primero si dispone de 5 minutos. No

entrevistar a personas en el paradero, ni haciendo actividades que lo
distraigan.

Asegurarse de estar entrevistando a las personas adecuadas (segn el

pblico objetivo definido).

Las preguntas de valoracin muchas veces no son una buena ayuda

para el empresario. Por ejemplo si pregunta si el producto le gusta mucho,
poco, nada, podr saber si tiene aceptacin pero no sabr cmo mejorarlo.

Siempre es bueno profundizar en aquellas preguntas que se consideren

clave para el producto. Esto ayudar a entender mejor la opinin del
entrevistado.

7. Procesamiento, Anlisis y Obtencin de Resultados:

Se realiza una tabulacin pregunta por pregunta para determinar de manera
porcentual las respuestas en cada una de las preguntas realizadas.
El anlisis ms usado es el anlisis de frecuencia que me permite observar la
cantidad de veces que se repite una respuesta dentro de la muestra. Si la
muestra es representativa esta frecuencia en trminos porcentuales se puede
proyectar al universo de dicho mercado. Eje: Si 80 personas de 100
encuestadas responde que si le gusta su producto, se puede inferir con cierto
grado de certeza que el 80% de los encuestados respondi positivamente a
esa pregunta, la cual debe cruzarse con otras respuestas de frecuencia como
Cul es la marca que prefiere?, tal vez no sea la suya por lo que un anlisis
sin cruce de otras respuestas no aporta mucho. Tomar en cuenta las preguntas
de causalidad, es decir, Por qu es le gusta su producto?.

http://peru.smetoolkit.org/peru/es/content/es/2080/Bases-para-la-realizaci
%C3%B3n-de-un-sondeo-de-mercado

POSIBLES PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA DE SONDEO RPIDO DE

MERCADOS

De dnde trae el producto?

Hay algunas restricciones para vender en los mercados (sindicatos de
productores/ vendedores, impuestos, horarios, etc)
Qu cantidad de producto tiene disponible para la venta (cargas,
quintales, sacos, etc)?
Con qu frecuencia vende (semanal, mensual slo en cierta poca,
etc)
Cmo vende los productos (por quintal, arroba, carga, saco, etc)
A qu precio vende (el quintal, la arroba, la carga, el saco, etc)

Cmo se fijan los precios?

Cundo es alto el precio, cundo es bajo? por qu?
Cules son las formas de pago del comprador (al contado, crdito, en
cuotas, con tarjetas, etc)?

Estructura de un Plan de Negocios

La buena planificacin y calidad del proyecto ideado determinaran el xito o
fracaso de este y de toda solicitud de financiamiento...
1. PRESENTACIN: este es de vital importancia ya una buena impresin de
entrada al lector de la empresa o tu proyecto garantizara un inters para seguir
leyendo el proyecto este debe lucir profesional , e indicar el nombre y un logo si
lo tiene..
2. RESUMEN EJECUTIVO: Debe describir brevemente el negocio y destacar
su propsito y explicar porque el dueo es la persona adecuada para lograrlo ,
adems debe enfatizar las fortalezas del negocio y las razones por las que se
merece apoyo, indicar la facturacin y rentabilidad esperada, y cantidad de
dinero que se necesita conseguir su objetivo es captar la atencin de los
posibles inversionistas e interesarlos lo suficientes no debe abarcar ms de dos
pginas... Este resumen debe contener: * los principales datos del negocio *
descripcin del bien o servicio que brindamos * la idea de necesidad u
oportunidad del negocio, cuales son las principales razones que justifican la
propuesta del negocio * las caractersticas innovadoras o diferenciales de
nuestro bien o servicio * nuestras ventajas competitivas * los objetivos del

negocio * las estrategias del proyecto * la inversin requerida * impacto

ambiental del proyecto * las conclusiones
3. LA EMPRESA: describe brevemente el propsito y metas del proyecto o
empresa, deber explicar la estructura legal que se adoptare y sealar toda
caracterstica destacada.
4. EL PRODUCTO O SERVICIO: Describe los artculos, productos o servicios
que venden o pretenden vender en un lenguaje que sea predecible explicar las
razones por las que los clientes desearan adquirir el producto o servicio... qu
necesidades satisfacen esos productos o servicios? describiendo las
caractersticas y beneficios.
5.EL MERCADO: define cuidadosamente a quienes percibe como sus clientes
o nichos del mercado se investigara , se analizara y sealara todo lo
relacionado al mercado cual sera nuestro mercado objetivo, la futura demanda .
Quienes sern los competidores directos e indirectos, cules sern los
proveedores y las estrategias de marketing a utilizar
a. definicin del mercado y su perfil: se debe segmentar previamente el
mercado que existe para nuestro producto y seleccionar el mercado o los
mercados resultantes de dicha segmentacin que sean lo ms atractivo para
incursionar, de acuerdo a nuestra capacidad, conocimiento y experiencia
b. analizar y determinar el propsito de nuestra demanda
c. analizar y estudiar nuestra competencia
d. anlisis de la demanda se tendr en cuenta las estrategias de marketing o
comerciales que se aplicara una vez en marcha el negocio
e. analizar, determinar y sealar caractersticas de los futuros proveedores.
6. EL PLAN DE MARKETING: debe traducir los objetivos y metas de
comercializacin que respaldan el logro del propsito. Estos deben ser
cuantificables y medibles, como construir un desafi y ser alcanzables se tiene
en cuenta las cuatro "P"
-Producto
-Plaza
-Precio
-Promocin
7. GESTION Y ORGANIZACIN : realiza el plan de recursos humanos , refleja
el organigrama de la empresa con todos sus departamentos e indicara el
personal necesario ao tras ao.
8. PROYECCIONES FINANCIERAS: El objetivo es demostrar que el plan
cumple con los requisitos de generar utilidades y una caja suficiente para poder
afrontar pagos. Se har una lista de los activos y el capital de trabajo que
vamos a requerir. a. Activos: pueden ser tangibles o fijos (terreno y

construcciones maquinaria equipos; e intangibles ( gastos legales para

licencias permisos publicidad ,etc.) capital de Trabajo: dinero necesario para
poner a funcionar el negocio se desarrolla las proyecciones de los ingresos y
egresos que obtendr el negocio una vez puesto en marcha..
9. NECESIDADES FINANCIERAS: indicar cunto dinero u otros activos
invertir usted personalmente o sus socios y la cantidad que pretende
conseguir de otras fuente.
.LAS NECESIDADES FINANCIERAS DE LA EMPRESA.
Las primeras necesidades de financiacin surgen
al comenzar un negocio, es decir los medios necesarios para desarrollar su
Actividad: edificios, maquinaria, mobiliario, etc.
sta se suele financiar por los fondos propios aportados por los
Propietarios de la empresa, as como por los
Fondos exigibles a largo plazo. Las necesidades de financiacin continan
cuando la empresa ya est instalada.
Las existencias son el objeto de la actividad del negocio y
Constituyen la primera necesidad financiera impuesta por dicha
Actividad. En una empresa puramente comercial, que slo compra y vende,
Las existencias son las mercaderas con las que comercia.
En una empresa industrial, las existencias comprenden desde las
Materias primas, y otros materiales que compra, hasta los productos
terminados que vende. El mantenimiento de cierta cantidad de existencias
implica parla empresa la correspondiente inversin de fondos. Aparte de lo
anterior, la empresa que realice sus operaciones al contado deber disponer de
tesorera suficiente para comprar las existencias necesarias para el desarrollo
de su actividad

Pero adems la empresa tiene necesidades de financiacin porel hecho deEl

crdito concedido a los clientes comporta un aplazamiento delos cobros y una
nueva necesidad de fondos para financiarlo.La inversin en crdito a clientes
ser bastante fija, a medida quese vayan cobrando las deudas ms antiguas,
las ventas irncreando nuevas deudas, formndose as unarotacinpermanente
de deuda.En cambio, gracias al crdito recibido de proveedores, seaplazan
salidas de tesorera. Fuentes de
Pero, puede ser necesaria una nueva aportacin de fondos propios, o bien
recurrir al arrendamiento financiero o a crditos bancarios. En este ltimo caso,
lo lgico es que se soliciten crditos a largo plazo. Los crditos a corto slo
sern adecuados cuando se trate de financiar una pequea parte del coste de
los bienes. Ampliaciones del negocio: El aumento de la produccin exigir a
menudo la ampliacin de las instalaciones. Las necesidades financieras que
surgen se asemejan a las de instalacin y puesta en marcha de un negocio.
Pero, la empresa ofrece ms garantas a sus acreedores y proveedores puesto
que ya ha demostrado, mediante su funcionamiento en aos anteriores, que
sus productos gozando aceptacin en el mercado.

Recesin del negocio: las recesiones econmicas que afectan en conjunto a la

economa o a determinadas crisis de sectores especficos llevan a que las
empresas sufran descensos de ventas, con la consiguiente prdida de
beneficio. En estas circunstancias, las empresas pueden intentar varias
soluciones financieras, como ampliar su capital; aplazar los pagos a
proveedores y acreedores; reducir el crdito a clientes o el nivel de existencias;
solicitar crditos a entidades
Financieras; etc. Ahora bien, las entidades financieras, ante unos futuros
beneficios
Inciertos, prevern una devolucin difcil de los crditos y raramente los
concedern, salvo que estn respaldados por garantas
Descapitalizacin por prdidas: las prdidas pueden estar
Motivadas por factores que afectan a una sola empresa, como son que los
productos no tienen buena aceptacin ntrela clientela, la aparicin de
competidores con precios y costes inferiores, Las prdidas reducen el
patrimonio, disminuyen la solvencia, consumen las reservas y, en definitiva,
descapitalizan la empresa.
La salida a esta situacin es solicitando financiacin adicional de socios o de
exigible a corto. Pero las entidades financieras slo concedern crdito en
casos muy excepcionales y con garantas muy seguras.
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