LES ACHATS

ENSE3- ASI + GEN

Janvier 2011

Sommaire

Les dimensions de la fonction achat

Les achats dans lentreprise

Lvolution du mtier
Fonction administrative>> fonction stratgique
Les changes avec les autres fonctions
Les changes externes

La politique et stratgie achat

Les enjeux achats

Application pratique

Cot complet
2

Dfinitions

La fonction Achats.

Obtenir aux meilleures conditions les

produits ou services pour rpondre aux
besoins de lentreprise .

La fonction Approvisionnements.

Assurer lapprovisionnement en matires

premires et constituants en quantit juste
ncessaire aux cots prvus dans les
contrats et aux bons dlais .
3

LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE PRODUCTION

Prix de revient
Achats +M.O. + Frais gnraux

Bnfice

Prix de vente

LE PRIX DE REVIENT EN ECONOMIE DE MARCHE

Prix de march

Bnfice

Prix de revient
Achats+M.O.+Frais gnraux

Les achats et le cot de revient

100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0

cot de revient
V.A
Achat

Temps

Les achats et le cot de revient

Une part importante

30 80% du C.A.

Une part en hausse

En absolu
En relatif

Lvolution des achats

2 axes fondamentaux dvolution

La dimension marketing

La dimension stratgique

La dimension marketing

Dimension
marketing
de
lacheteur

Satisfaire les
consommateurs

Sduire les
fournisseurs

La dimension stratgique
Des enjeux importants
Des choix qui engagent lentreprise
Un poids conomique considrable

Lvolution des achats

Avant hier
Une conomie de production
Un rle administratif

Annes 70
Le premier choc ptrolier
La performance prix ( et non cot )

Annes 80-90

La ncessit de rduire les cots

Louverture linternational
Les dmarches qualit , JAT
Evolution du profil des acheteurs
10

Lvolution des achats

Le XXI sicle

La mondialisation des marchs

Le management de linnovation en produits nouveaux
Le management global des fournisseurs
Llargissement et augmentation des comptences
Une fonction pleinement reconnue
Evolution des outils et mthodes
Isol >>> en rseau
Absence de cdc>> cdc de besoin volutif
E-purchasing

11

Lvolution du profil des

acheteurs

Professionnalisation de la fonction
Niveau dtudes ( BTS, DESS, Ingnieur, Ecole de
commerce)
Matrise des techniques de ngociation
Bonne culture industrielle et financire
Une exprience diversifie ( commercial, technique,
financier)

Ouverture sur le monde

Matrise de langues trangres
Bonne utilisation du Web
Ouvert aux nouvelles technologies

12

Les qualits
Des Hommes de communication
Lorganisation , lesprit de synthse
La persvrance
La curiosit, la crativit
Des hommes de projets
Le sens des responsabilit
La solidit

13

Les comptences
Des connaissances techniques
gnrales ( produits et composants )
La matrise des langues
Des notions conomiques, juridiques,
financires, marketing .

14

R&D
Direction gnrale
Marketing
Commercial

Logistique

Production

Qualit

Finance

La fonction achat

Fournisseurs

Acheteurs

Clients

Le processus achat
1

Expression
du
besoin
6

Analyse
du
march

politique
Et
stratgie

Consultation
et
ngociation

Choix
du
fournisseurs

Analyse
du portefeuille
fournisseurs

10

mission
de la
commande

11

Suivi
de
la commande

Etablissement
Du
contrat

Rception
des produits
et services

14

Evaluation
du
fournisseur

Slection des
fournisseurs
qualifis
13

12

Stockage
ou mise
disposition

Facturation
et

BAP

15

Pilotage
de lamlioration
continue

16

Le processus achat et la
cration de valeur
Cration de valeur

Processus achat

Conception

Ngociation Rgularisation
17

Processus achat : les tapes

Lexpression du besoin:
Le besoin client
Le juste besoin (analyse fonctionnelle, AV,
CCO)
Exprim sous forme de rsultats

Globalis, standardis

18

Processus achat : les tapes

Lanalyse du march:
Les tudes de march
Lidentification de fournisseurs potentiels
La typologie des marchs par segment

19

Processus achat : les tapes

La politique et la stratgie:
La politique achat: une dclinaison de la
politique dentreprise.
Des stratgies achats adaptes aux
diffrents segments dachat.

Rflexion Produire ou Acheter

20

Processus achat : les tapes

Lanalyse du portefeuille fournisseurs:

La typologie fournisseur par segment dachat
La structuration du panel par segment

Une approche qualitative et quantitative

21

Processus achat : les tapes

La slection des fournisseurs :

Le processus de slection
Les critres de slection et leur poids relatif

Une dclinaison par segment dachat

22

Processus achat : les tapes

Lanalyse des offres et la ngociation:

Dfinition des critres et des pondrations
Dfinition des objectifs de ngociation
Accroissement de la valeur du bien ou
service achet

23

Processus achat : les tapes

Le traitement de la commande :
Le processus dapprovisionnement
Le paramtrage
La rduction du cot dacquisition
Suppression des tches sans valeur ajoute

24

Processus achat : les tapes

Le contrat:
Lidentification et la rduction des risques
Lexpression dattentes particulires
Un outil de la gestion des fournisseurs

25

Processus achat : les tapes

Lvaluation des fournisseurs :

Mesure de la performance
Identification de pistes de progrs
Outil de management des fournisseurs

26

Processus achat : les tapes

Le pilotage de lamlioration continue:

La performance des fournisseurs
La performance de la fonction achat
La satisfaction des clients internes et des
fournisseurs
Lefficacit et lefficience des achats

27

Politique et stratgie achat

28

La politique
Cest une dclinaison de la politique
gnrale de lentreprise.
Elle dfinit les rgles qui orienteront
laction achat M.T.
Elle doit tre connue , partage et
soutenue par les autres fonctions.
Elle doit tre cohrente avec les autres
politiques de lentreprise

29

Politique achats

Autres politiques d'entreprise

rduire les cots d'achats de 10%

Consacrer les ressources du B.E.

aux dveloppements des nouveaux produits

dvelopper les achats l'international Soulager la trsorerie en allongeant

les dlais de paiement fournisseurs

30

Politique achats

Autres politiques d'entreprise

Dduire les cots d'achats de 10%

Rduire les stocks ( approvisionnement )

Dvelopper les achats internationaux Travailler en flux tendus ( production )

Dvelopper les achats internationaux Augmenter la trsorerie ( finance )

31

La politique

Quelques thmes :

Les responsabilits de la fonction achat

Lorganisation, les liens avec les autres fonctions
La typologie des fournisseurs
Le suivi des fournisseurs
Linternational, la globalisation, make ou buy
Les rgles dthique
Etc

32

Ethique et Dveloppement
durable

33

Lthique

Lensemble des rgles qui rgissent une

profession:
Lintgrit
Le respect de la confidentialit
Le principe de mise en concurrence
Transparence en interne sur les dcisions
La courtoisie

34

Lachat durable
Pratique visant privilgier les produits
respectueux de lenvironnement et des
lois sociales .
Pratique visant privilgier les
fournisseurs qui sont engags dans des
dmarches types IS0 14001 ou dcoconception et encourager ceux qui ne le
sont pas encore .

35

4 concepts de lachat durable

Les achats respectueux de

lenvironnement

( eco Label, produits recycls )

Lachat solidaire

( produit fabriqu par des associations de

solidarit )

36

4 concepts de lachat durable

Lachat thique

Ne travailler quavec des fournisseurs

respectueux des conventions de lOIT
Travail des enfants, droits de lhomme ..

Lachat quitable

Filire alternative qui garantit aux

producteurs un revenu dcent et les engage
un mode de production plus respectueux
de lhomme et de lenvironnement .
37

Pourquoi une politique ?

Elle est laboutissement de la prise de
conscience de limportance du rle des
achats dans lentreprise .
Donner un cadre une fonction
responsable de 50% du C.A.
Donner une cohrence en cas
dclatement des achats.

38

Des exemples
Il ny a pas une politique passe-partout.
Chaque politique achats sera spcifique
en fonction de la politique dentreprise.
Elle peut voluer dans le temps et en
fonction de la conjoncture .

39

Les grandes tendances

(R. PERROTIN )

Phase 1 avant 1975: conomie de

production.

Le contexte
Lintgration verticale rduisait les achats des
produits non critiques; peu denjeux conomiques
.

La politique :
approche court terme ; obtenir le meilleur prix
chaque commande .
40

Les grandes tendances

Phase 2 : 1975 >>1985 dbut de

lconomie de march.

Le contexte
la recherche de la diminution des cots de
revient .

La politique :
Dbut de la dlocalisation .
largissement du panel fournisseurs pour une
meilleure mise en concurrence .
41

Les grandes tendances

Phase 3 : 1985 >>1995 .

Le contexte
la poursuite de la diminution des cots de revient
.
Course linnovation .

La politique :
Dlocalisation linternational .
Rduction du panel fournisseurs .
Mise en place de partenariat : confidentialit,
innovation .
42

Les grandes tendances

Phase 4 : depuis 1995 .

Le contexte
notion de cot objectif .
Course linnovation.
Rflexions POA .

La politique :

Dlocalisation linternational .
Rduction du panel fournisseurs .
Mise en place de partenariat : confidentialit, innovation .
Intgration des fournisseurs dans les phases de conception
.

43

Des exemples

Un trs grand restaurant (*** Michelin )

Une entreprise de biens industriels

souhaitant se dvelopper linternational
.

44

Conclusion

La politique achats
Dfinit le fonctionnement, le rle des achats.
Consiste impliquer les fournisseurs (actuels
et/ou futurs ) dans les orientations de
lentreprise.
se dcline en stratgies .

45

La stratgie
Dfinition
La classification des achats
Des outils

46

Dfinition
Cest une traduction oprationnelle de la
politique .
Elle doit se dcliner par famille dachats.
Elle peut comporter plusieurs volets

conomique , qualit, service , environnement

47

La classification

Dfinir des familles achats homognes

Les produits dune mme famille ont la mme
technicit .
Les produits dune mme famille ont les mmes
fournisseurs .

4 niveaux de classification

Classification fonctionnelle
Classification technologique
Familles
Sous familles
48

La classification fonctionnelle
Les matires premires
Les composants de production
La sous-traitance
Les investissements
Les prestations de service
Les frais gnraux

49

Composants de production
( classification fonctionnelle )

Mcanique

Electronique
( classification technologique )

Pice plastique
( classification technologique)

Circuit imprim

Composant actif

Connectique

Composant
passif
50

La stratgie
Dfinition Dfinition
La classification classification des achats
Des outils

Lanalyse ABC
Lanalyse de la phase de vie
La matrice contraintes/profit

51

Un peu dhistoire
N en 1848, lconomiste Vilfredo PARETO, aprs avoir
dirig plusieurs entreprises, succda WALRAS en 1893
dans la chaire dconomie politique luniversit de
LAUSANE.Il ralisa alors une tude statistique aux Etats
Unis : il sagissait dobserver la rpartition du paiement de
limpt. Il ressortit de cette tude que 20% des contribuables
payaient quelque 80 % des sommes collectes. Do le nom
de loi de PARETO aussi appele la loi des 80/20.

52

Lanalyse ABC
Son principe : la Loi de Pareto
Son objectif: Faire ressortir lessentiel

Comment la raliser ?

Dterminer le montant dachat par famille,

par technologie ou sous famille ).

Les classer par ordre dcroissant.

Calculer les montants cumuls .

53

ANALYSE ABC DES ACHATS

% C.A cumul
100

80

20

50

100
% des rf. achetes
54

Lanalyse ABC

Zone A :Enjeu conomique fort mais ces

produits peuvent tre stratgiques ( mono
source , matire premire , .) .

Zone B :Enjeu conomique non ngligeable

souvent sans contraintes fortes ( ngociation
offensive )

Zone C :Enjeu conomique trs faible ,

simplifier ladministratif .
55

Lanalyse ABC

Ses limites

Elle doit tre complte par dautres

analyses pour affiner les stratgies.

Ses autres applications

Analyse de la non qualit
Analyse des dlais
Le Pareto fournisseur
etc .

56

Lanalyse de la phase de vie

Objectif :

Identifier la phase de vie dun produit

Pour identifier le contexte concurrentiel en achats
( valuation des enjeux ).
Pour adapter sa stratgie dachats.

57

Cycle de vie dun produit

QUANTITE PRODUITE

TEMPS

Emergence

croissance

turbulence

saturation

dclin

58

Les stratgies type

Phase 1
exprimenter

Phase 2
Utiliser prudemment

Phase 3
Rechercher les productivits

Phase 4
3+1

Phase 5
Anticiper
59

La matrice contraintes/profit

Objectif :

Affiner la stratgie en fonction des enjeux

conomiques potentiels mais aussi des
contraintes lies lachat.

60

La matrice contraintes/profit

Les contraintes lachat

Dfinition: cest un frein la mobilit de vos
achats ;elles peuvent tre propres lentreprise
ou dorigine externe.
Lchelle dintensit :

1 : aucun frein pour lachat

2 : faible contrainte
3 : contrainte forte
4 : contrainte bloquante

61

CONTRAINTES INTERNES

TECHNIQUES

CONTRAINTES EXTERNES

absence de cahier des charges

outillage spcifique au fournisseur

cahier des charges exigeant

outillage non transfrable

validation lourde ( temps et/ou cout )

faible dure de vie

disponibilite du BE

homologation par le client

technologie non maitrise en interne

dependance technologique

produits non stabiliss

rsistance au changement

monopole (rel ou artificiel )

fournisseur impos par la direction

entente entre fournisseurs

absence de prvisions

normes, lgislation , brevet

lacunes compenses par fournisseur

quantit de commande minimum

RELATIONS

puissance d'achat ( ex Asie )

62

La matrice risques/profit
RISQUES / CONTRAINTES

SECURISER

DEVELOPPER UN
PARTENARIAT

OPTIMISER

PROFITER

PROFIT

63

Conclusion

Les stratgies
Dclinaison oprationnelle dune politique
Identification du type daction conduire par
famille ( ou fournisseur )
Elles doivent saccompagner dobjectifs

64

Sommaire

Les dimensions de la fonction achat

Les achats dans lentreprise

Lvolution du mtier
Fonction administrative>> fonction stratgique
Les changes avec les autres fonctions
Les changes externes

La politique et stratgie achat

Les enjeux achats

Applications pratiques
65

Les enjeux stratgiques des

achats

Un enjeu conomique
Un enjeu qualit
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La matrise des risques
Loptimisation de la relation fournisseur
Un vecteur dimage de votre socit
Les entreprises achtent elles bien?
66

Loptimisation de la relation
fournisseur
Lacheteur doit faire voluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et cratrice de valeur .

67

Un enjeu conomique
Contribution la cration de valeur .
Impact direct sur les rsultats de
lentreprise.

68

Un enjeu conomique

La conception des produits

Lanalyse de la valeur, le cahier des charges
fonctionnel, la conception cot objectif .
Connaissance du march fournisseur .
Connaissance des prix .
Connaissance des capacits et des dlais.
Standardisation

69

C.D.C DE
SOLUTIONS

PRODUIT
FAIT DE

C.D.C DE
BESOINS

A.V.
C.C.O

PRODUIT
FAIT
POUR

70

Enjeu conomique
Le Cot Complet

pri

Prix
factur

Cot
+ acquisition

Cot
+ utilisation

Cot
possession

Cot
complet
=

71

Un enjeu qualit

Dfinition du juste besoin .

La qualit du produit final dpend de la

qualit des constituants .

72

Enjeu de service
Les fournisseurs sont un maillon
important de la supply chain
Ils ont un impact direct sur :

La qualit de service client

La flexibilit et la ractivit de lentreprise
Le niveau des stocks

73

Un enjeu organisationnel
PRODUIRE OU ACHETER ?

ACHETER CE
QUI EST
BANAL

PRODUIRE CE QUI
EST
DIFFERENCIATEUR

BANALISER CE
QUI EST A
ACHETER

74

Produire ou acheter

Critre conomique

Cot global ( cot de production,frais gnraux de

production, frais de sige )

Paradoxe des gains apparents

Critre capacit
Critre concurrentiel
Une dcision stratgique dentreprise
Avantages, inconvnients

75

Un avantage concurrentiel
Diffrenciation par le choix des matires
constituant vos produits .
Levier achat reste discret linverse dune
nouvelle tactique commerciale.
Une fonction achats organise rassure.
Les donneurs dordre recherchent des
entreprises matrisant les achats.

76

La matrise des risques

Une vulnrabilit accrue vis vis du

march fournisseurs:

Poids des achats

Achats de fonction
Externalisation
Rduction des stocks
loignement

77

Vecteur dimage
Clients

Fournisseurs
ENTREPRISE

Autres

78

Loptimisation de la relation
fournisseur
Lacheteur doit faire voluer la relation
avec son fournisseur vers une relation plus
riche et cratrice de valeur .

79

Les enjeux stratgiques des

achats

Loptimisation de la relation fournisseur

Un enjeu conomique
Un enjeu qualit
Un enjeu de service
Un enjeu organisationnel
Un avantage concurrentiel
La matrise des risques
Un vecteur dimage de votre socit
Les entreprises achtent elles bien?
80

Les entreprises achtent-elles

bien ?

Les difficults dtecter le mal achet .

Comment dtecter le mal achet ?

81

Les difficults dtecter le mal

achet

Difficults lobtenir linformation.

Un mal progressif .

Le pige .

82

Dtection du mal achet

Autres entreprises ,
Oeil externe

DIRIGEANT

Concurrents

Fournisseurs

Vos Achats

83

Comment dtecter le mal

achet ?

Mesurer sa performance et se comparer

Connatre lvolution du poids des achats

.

Identifier les situations risque .

84

Les situations risque

Labsence de mesure de la performance
clatement de la fonction achats.
Une formation insuffisante
Les comportements risque

85

Achats et autres missions

Direction
+ politique achats
- charge,

Financier
+ les couts, rglement

Appros
+ interlocuteur unique,
connaissance des
quantits
-priorit appros/Achats ,
cot secondaire

-connaissance du
produit, la qualit

ACHATS
Commercial

B.E
+recherche nvx produits
,qualit ,connaissance
techniques
-cot secondaire
sur-besoin

Production
+ sensible la qualit
et au service

+ ngociation ,
satisfaction du client
-disponibilit, intrt du
client/entreprise

- disponibilit,
recherche de nvx
fournisseurs, cot
secondaire

86

Les comportements risque

les vieilles amitis,

le faux partenariat ,
les habitudes, peu de
formalisme

MAL ACHETE

Objectivit , remise
en cause, rigueur,
exigence, curiosit,
honntet

BIEN ACHETE
87

Votre intervenant

PATRICE NOIREAU

Socit Achat Conseil Service

TEL : 04 76 98 42 76

E-mail : patrice.noireau@wanadoo.fr

88