Los Sdes Confecciones

Los Servicios de Desarrollo Empresarial para las Pymes del Subsector Confecciones
Presentacin
ESIDE es un programa de apoyo a la pequea empresa, ejecuta

do por la Fundacin Swisscontact por encargo de la Agencia Sui
za para la Cooperacin y el Desarrollo (COSUDE).
El programa DESIDE promueve la competitividad de la pequea empresa

peruana, para lo cual considera como un elemento indispensable la
dinamizacin de mercado de servicios de desarrollo empresarial. Con
esto se pretende que las pequeas y micro empresas cuenten con ms y
mejores proveedores de servicios, que acompaen y faciliten el desarrollo
de las unidades empresariales en el mercado competitivo y globalizado
en que actan.
La capacitacin, la asistencia tcnica, la informacin, y en general todo
servicio que suponga una transferencia de conocimiento, son elementos
que, adecuadamente utilizados, constituyen factores de competitividad y
conexin entre las PYME y la tecnologa, el mercado, la informacin, etc.
De esta manera se evita que estas empresas acten de manera aislada y
desinformada.
Dentro de las estrategias de intervencin de DESIDE se encuentra la de
poner a disposicin informacin que facilite el desarrollo de mercado de
servicios. De manera especial busca brindar informacin que permita a
los oferentes y promotores de servicios conocer el comportamiento de la
demanda de servicios de desarrollo empresarial entre las PYME.
En esta direccin, el programa DESIDE encarg a la empresa IMASEN
dos estudios, en los aos 1995 y 1997, que brindaran la informacin mencionada. En el primer caso, el trabajo se concentr en el subsector de
confecciones. En el segundo, adems de sector ya mencionado, se levant informacin sobre el sector de metal mecnica.
En el ao 1999, DESIDE encontr un inters compartido por este tema

con el programa ASO COSUDE (PYMAGROS), que buscaba levantar
informacin sobre el Sector de industrias agroalimentarias. Esta feliz
coincidencia permiti una alianza para realizar este tercer registro en
forma conjunta, lo que se ha traducido en un enriquecimiento de trabajo, de la metodologa, y consideramos que finalmente de los resultados.
Adems, el inters del programa PYMAGROS por recoger informacin
de distintas ciudades del pas propici que nuestra muestra tambin fuera levantada en cinco ciudades, con el consiguiente enriquecimiento de
la informacin.
En esta oportunidad, el estudio a cargo de DESIDE busca describir y
analizar las principales caractersticas del mercado de Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE) del Subsector de Confecciones. Abarca las
ciudades de Lima, Arequipa, Huancayo, Cajamarca y Cuzco, y en este
mbito a las pequeas y micro empresas conforme se definen en la
descripcin del marco metodolgico,
Paralelamente, PYMAGROS ha elaborado el estudio correspondiente al
sector agroalimentario, con el objeto de poner a disposicin ambos documentos en forma simultnea
Es importante para nosotros reconocer la labor de todas las personas
que hicieron posible este trabajo. A la empresa IMASEN, a travs del
responsable del estudio, seor Martn Snchez; a los consultores Fanny
Mosquera y Carlos Snchez, responsables de la supervisin y monitoreo
en el diseo, registro y anlisis del estudio, y quienes adems fueron
responsables de la primera sistematizacin y presentacin de resultados; al consultor Marco Aspilcueta y a su asistente, la economista Gloria
Gutirrez, encargados de elaborar el informe final que hoy publicamos.
Finalmente, expresamos nuestra gratitud a los seores Markus Reichmuth
y Sonia Arce, panelistas que enriquecieron el trabajo con sus aportes
durante el taller de presentacin de los resultados obtenidos.
Juan Hagnauer y Cecilia Rivera
Codirectores del Programa DESIDE
Introduccin
n el Per, gran parte de las empresas industriales han estado

atravesando una severa crisis como efecto de la recesin econmica y de la creciente globalizacin de la economa. En este
contexto, las empresas estn obligadas a ser ms modernas y ms
competitivas, a pesar de las actuales condiciones.
El subsector de confecciones es una de esas actividades industriales
que, a pesar de todo, ha mostrado un gran potencia y dinamismo, no
slo porque es una industria que absorbe a casi el 32% de la PEA
manufacturera, sino porque adems se articula con los sectores primarios, de los cuales obtiene un apreciable valor agregado. Sin embargo estas empresas, en particular las PYME deben enfrentar serias
dificultades relacionadas con el financiamiento, el desarrollo tecnolgico, la comercializacin, etc. Frente a estas dificultades, aparece la necesidad de generar y fortalecer una oferta sustentable de Servicios de
Desarrollo Empresarial (SDE) que les permita a las PYME superar estas barreras.
En los ltimos aos el mercado de los SDE de las PYME se ha estado
afirmando, razn por la cual es imperativo precisar mejor las demandas reales y especficas de este sector.
Propsito del estudio

El Programa de Apoyo a la Pequea Empresa DESIDE, conjuntamente con el Programa de Agricultura Sostenible ASO (PYMAGROS), encargaron a la empresa IMASEN un estudio de mercado para identificar
la demanda de las pequeas empresas respecto a los Servicios de
Desarrollo Empresarial (SDE). El estudio se orient, en forma paralela,

hacia dos sectores de la PYME: industria agroalimentaria y confecciones.
El objetivo del presente estudio es analizar las principales caractersticas del mercado de Servicios de Desarrollo Empresarial del subsector
confecciones, a fin de conocer la demanda, los proveedores, las modalidades de contratacin y otros rasgos destacables en los mbitos
de Lima y algunas provincias (Cajamarca, Arequipa, Cusco y Huancayo).
El estudio se realiz entre octubre de 1999 y abril de 2 000.
Aspectos metodolgicos
1. Marco Tcnico
El mtodo del muestreo ha sido aleatorio, a partir de una base de datos proporcionada por el Sistema de Informacin (INFOSIEM) del Ministerio de Industria, Turismo, Integracin y Negociaciones Comerciales Internacionales (MITINCI).
La supervisin abarc, por lo menos, al 50% del trabajo realizado por
cada encuestador.
El diseo de las investigaciones tiene caractersticas particulares que
especificamos, a continuacin, en el tem 2.
2. Aplicacin de la encuesta a empresarios confeccionistas
Universo
Pequeas empresas del sector confecciones ubicadas en Lima: en el
Cono Sur (Villa El Salvador, San Juan de Miraflores, Villa Mara del
Triunfo, Chorrillos, Surco y Surquillo), Cono Este (San Juan de
Lurigancho, El Agustino, Ate, San Luis, San Borja), Cono Norte (Comas, Los Olivos, Independencia, San Martn de Porres), Cercado (Lima,
Brea, Jess Mara, Pueblo Libre y el conglomerado de Gamarra en

La Victoria).
Especial atencin merece Gamarra, ncleo de produccin, comercio y
servicios vinculados al subsector textil y confecciones orientados a la
atencin de segmentos medios y bajos de la poblacin de la capital y
del interior del pas. Se estima que esta zona rene un total de 7 mil
establecimientos, de los cuales 1,500 son talleres y tiendas-taller de
menores dimensiones, y el resto pequeas y medianas empresas del
mismo subsector.
En provincias las encuestas se realizaron en Arequipa, Cusco,
Cajamarca y Huancayo.
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Resumen
Ejecutivo
l presente informe de estudio en mencin est organizado en

cuatro secciones. En la primera seccin se aborda el contexto
en el cual se han desempeado los Servicios de Desarrollo Empresarial de subsector confecciones en los ltimos aos. En la , segunda seccin se analiza la situacin de las empresas demandantes
de los SDE. En la tercera seccin se analiza la situacin y caracterizacin de los SDE. Finalmente, en la cuarta seccin, se evala la situacin de los proveedores de SDE.
En lneas generales, el estudio revela que las empresas de subsector
de confecciones, en particular las PYME, vienen mostrando los ltimos
aos una dinmica cuya situacin se mantiene estacionaria, con una
tendencia negativa. Esta situacin se ha endurecido por la recesin
econmica que atraviesa el pas, si consideramos que ms de 90%
de las PYME orienta su produccin al mercado interno. No obstante,
los empresarios muestran una actitud positiva ante la situacin futura,
lo que reduce de alguna manera el mal momento que viene atravesando el subsector.
Asimismo, las empresas de subsector han mostrado una disposicin favorable a contratar diversos servicios profesionales (83,7%).
Si distinguimos la evolucin de los servicios, vemos que la oferta
de servicio de tributacin-contable sigue siendo un tema importante
para los empresarios (en 1995 fue de 85,2% y en 1999 de 89,0%). No
obstante, el estudio demuestra que hay un incremento notable en el
uso de los servicios de asistencia tcnica, comercializacin y capacita-
11
cin, principalmente. El caso ms saltante es este ltimo, que ha sido

utilizado por el 48,7% de los entrevistados. La causa de este incremento estara en la necesidad que tienen las empresas de mejorar su
productividad y su competitividad en el mercado.
De otro lado, las empresas de subsector que an no han contratado
servicios, muestran una disposicin favorable para contratar servicios
de capacitacin (59,8%), marketing (45%), comercializacin (59,8%) y
asesoramiento en procesos productivos (35,5%). Esta tendencia se
explica por la necesidad que tienen las empresas de modernizarse. En
el caso de los servicios de capacitacin, el incremento estara vinculado con la creciente importancia que estn brindando los empresarios a
este servicio y con la presencia de diversos programas de intervencin
que estn promoviendo este tema.
Los principales criterios y factores de eleccin que toman en cuenta
los empresarios para contratar un servicio son, principalmente, el costo (76,9%), las referencias (67,1%), la confianza (66,8%) y la experiencia anterior (64,9%). Dados estos porcentajes, podemos afirmar que el
trato personalizado, fundado en la confianza, es un factor relevante
para decidir por un tipo de servicio o proveedor.
Cabe mencionar, de manera especial, el papel jugado por los gremios.
En la mayor parte de los casos entrevistados, los empresarios manifestaron haber recibido poco apoyo de parte de los gremios empresariales. Hay que entender que para estos empresarios la afiliacin es
una estrategia que cobra sentido siempre y cuando se obtenga de ella
un beneficio directo para la gestin de sus empresas.
12
PRIMERA SECCION
Los Servicios de Desarrollo

Empresarial (SDE) del Subsector
de confecciones en el Per
en los ltimos aos
ara analizar la importancia de los Servicios de Desarrollo Empresarial en el subsector de confecciones, es necesario tener
un panorama de las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que presentan estas empresas. Esto nos dar una idea sobre
las demandas de los SDE. Asimismo, es necesario conocer el impacto
de ajuste de estos servicios respecto a las necesidades de las PYME
de confecciones, no sin antes dar una mirada al contexto en el que se
desenvuelven estas empresas.
1. Contexto, estructura y desempeo del subsector

confecciones en la dcada de los 90
La dinmica del subsector de confecciones, y en particular de las PYME,
est estrechamente relacionada con las condiciones de entorno
macroeconmico y con las polticas implementadas por el gobierno de
turno. Dicha condicin se hace evidente en el Per en la dcada de los
13
1
A mediados de 1990, la inflacin lleg a 7,650 por ciento, y la devaluacin de la moneda local se situ en 3,750
por ciento, mientras que la produccin en el periodo 1985 a 1990 cay en promedio en ms del 7 por ciento.
90, cuando el pas se encontraba sumido en una crisis econmica,

financiera e institucional1. La situacin de crisis generalizada provoc
el lanzamiento de un programa de estabilizacin econmica, en agosto de 1990, as como la puesta en marcha de un proceso de reformas
estructurales, a inicios de 1991, por parte de gobierno de ingeniero
Alberto Fujimori. La aplicacin de estas medidas cambiaron radicalmente las fortalezas y debilidades del subsector de confecciones, as
como su situacin y perspectivas.
Los primeros efectos que el subsector sufri como consecuencia de la
poltica de liberalizacin comercial, se relacionaron con la modificacin
de su estructura de costos y con la necesidad de elaborar productos
de mayor calidad, de manera que se pudiese obtener una mayor
competitividad en los mercados externos. El impacto de esta poltica
fue negativo en un inicio, pues hall una industria sin la suficiente fortaleza interna como para poder enfrentar la competencia externa. Sin
embargo, la aparicin de diferentes factores posibilitaron un claro resurgimiento del sector, entre los cules se consideran los acuerdos de
comercio e integracin regionales en los que particip el pas.
El gasto pblico destinado a mejorar las vas de comunicacin internas
y externas (como carreteras y puertos) ha permitido que el sector reduzca sus costos de transporte. Estos logros se han visto limitados por
la falta de inversiones en el sector gropecuario, que incide en el
crecimiento del sector textil as como en el subsector de confecciones, debido a la dependencia de insumos como el algodn y la lana.
Por otro lado, la reforma del sistema tributario, en un principio, afect
al sector negativamente, debido a la sobrecarga tributaria y laboral.
Esto oblig a las empresas medianas y grandes a limitar su personal,
y a las empresas pequeas a operar informalmente. A partir de 1996
se han reducido los sobrecostos laborales, lo que permite, revertir esta
tendencia.
2
Desde 1994 el sector inicia una recuperacin hasta 1997, en 1998 se contraen las exportaciones en un 5.4 por
ciento, debido a la menor demanda de los pases consumidores, as como el ingreso de los productos asiticos
de muy bajo costo, la importacin de ropa usada y las prcticas de contrabando, el subconteo y la subvaluacin
que terminan por perjudicar la capacidad productiva de las empresas de confecciones que orientan principalmente su produccin al mercado interno
14
El impacto de la poltica monetaria y financiera en el subsector de confecciones fue ambiguo, porque, por un lado, la reforma del sistema
financiero, en un inicio, contribuy a reducir los costos de financiamiento,
a ampliar los tipos de servicios ofrecidos y los montos de financiamiento,
beneficiando principalmente a las grandes empresas del sector, que
tienen mejor posicin para acceder a crditos con tasas preferenciales,
permitindoles reducir sus costos y aumentar su capacidad productiva
y su competitividad. Ante la falta de crditos a costos competitivos para
las PYME, la situacin se deteriora y se torna preocupante a partir de
1998, fecha en la que el riesgo pas genera el incremento de las tasas
de inters en el sistema financiero, provocando altos niveles de morosidad que terminan por perjudicar a las empresas deudoras. Por otro
lado, la liberalizacin financiera ocasion la desaparicin de la banca
de fomento, hecho que caus la restriccin crediticia al sector agrcola,
contribuyendo a encarecer el costo de la materia prima de la industria
textil, afectando la competitividad del subsector y actuando como una
limitante importante para su desarrollo.
Podemos concluir indicando que si se tomar medidas para frenar las
prcticas comerciales legales del mercado, si la situacin fiscal se
torna sostenible en el largo plazo, provocando la reduccin de la sobrecarga tributaria, y si se le da a las PYME el acceso a crditos con
montos y costos competitivos, macroeconmicamente se incidira en
los efectos positivos que influyen en la competitividad y desarrollo de
los subsectores textil y de confecciones en el Per.
Finalmente, se debe resaltar que el paquete de reformas estructurales y
el programa de estabilizacin no tuvieron una secuencia definida y tampoco ningn acuerdo poltico sobre su contenido, por lo que se careci,
desde el inicio, de polticas sectoriales y sociales definidas y con objetivos claros, A pesar de que en el perodo de 1991 a 1997 se Presenta
una tendencia positiva en el crecimiento acumulado de la produccin,
llegando a alcanzar una tasa del 42% y una tasa de inflacin anual reducida de 139,2% en 1991 a 6% anual en 1998, los efectos del programa
de estabilizacin y ajuste estructural sobre los subsectores textil y de
confecciones hasta 1999, sin embargo, son discutidos.
Estructura del subsector de confecciones
15
Como se mencion anteriormente, en los ltimos aos la industria textil, y en particular el subsector de confecciones, ha mostrado grandes
cambios y modificado su estructura permanentemente.
La estructura empresarial que muestra el subsector de confecciones
prefigura una industria conformada por una gran cantidad de pequeas y microempresas, que orientan su produccin principalmente hacia el mercado interno. El 74%, aproximadamente, del ingreso por ventas del subsector lo generan estas empresas.
Nos encontramos con un subsector que demuestra tener un gran potencia para el desarrollo del pas, a pesar de las dificultades que enfrenta. Esto ocurre no slo por las ventajas relacionadas con la materia
prima, la generacin de empleo productivo, la creciente participacin
en las exportaciones del sector, la cercana de mercados, sino esencialmente porque cuenta con una experiencia empresarial y laboral
importante que debera potenciarse, ya que constituye un capital social imprescindible para impulsar la industria. Adems las PYME de
confecciones son un eslabn importante en las estrategias de articulacin y cooperacin entre las empresas del subsector, as como con los
dems agentes de la cadena. Es importante resaltar que las PYME del
subsector de confecciones generan mayores ingresos por ventas que
las del subsector textil.
16
En este subsector, la mayor cantidad de empresas se encuentra en el

rubro de fabricacin de prendas de vestir (aproximadamente un 91%,
un poco ms de 24,100 empresas) de acuerdo a la informacin proporcionada por la SUNAT3. Respecto a la concentracin por el tamao de
la empresa, el 96,7% de stas son micro, el 3,2% pequeas y medianas, y solamente el 0, 1 % lo conforman grandes empresas. Este
subsector concentra un mayor nmero de microempresas que otras
actividades econmicas, debido a que la baja inversin para crearla y
los pocos conocimientos que se requieren para iniciarse en la produccin, facilitan el acceso de la PEA de escasos recursos en el autoempleo
productivo. Asimismo, se trata de una industria altamente centralizada
en Lima, donde se concentra el 75% de los establecimientos. Esta
condicin, de alguna manera, permite establecer ventajas en cuanto a
abastecimiento y costos de transaccin.
En conclusin, podemos afirmar que la estructura empresarial del sector textil, y en particular el subsector de confecciones, es piramidal, es
decir concentra un alto nmero de pequeas y microempresas respecto a las medianas y a las grandes.
17
3
En este caso se toma estadsticas a 1994, por no existir ms datos de confiabilidad oficial.
De otro lado, el rubro de confecciones de mayor concentracin es el de

prendas de vestir, a causa de la magnitud de la demanda de este producto en el mercado local e internacional, de la disponibilidad de materia prima abundante como algodn y pelos finos, y por su fcil acceso
para generar microempresas y empleo. Finalmente, cabe indicar que
aproximadamente el 93% de las ventas de subsector se generan en la
ciudad de Lima. Veamos la siguiente descripcin:
Desempeo del! subsector de confecciones en el Per4

El crecimiento de la produccin implica, al mismo tiempo, tanto la mejora de las condiciones del entorno como el propio desempeo de las
empresas, que en los ltimos aos se han visto obligadas a optmizar
su eficiencia y competitividad en el mercado.
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4
Para un mayor detalle de informacin, se puede consultar el estudio de Aspilcueta Desempeo de la pequea y mediana empresa exportadora del! sector textil y confecciones en el Per. OIT 1999.
Para analizar el desempeo de las empresas de confecciones en el

Per, utilizaremos como la fuente de datos ms importante la encuesta
anual manufacturera de MITINC11. Este estudio de investigacin nos
proporciona los indicadores que corresponden a produccin, tipo de
insumos utilizados, inversin en maquinaria y equipo, uso de la capacidad instalada, nivel de las ventas, rentabilidad de las empresas de
sector y mano de obra.
El sector textil participa con el 12% del PBI manufacturero, de los cuales el 7,3% es generado por el subsector textil y el 4,7% por el de
confecciones. Asimismo, este sector de la economa absorbe un contingente de la PEA de 180,500 trabajadores (aproximadamente 350,000
puestos de trabajo indirectos).
En el subsector de confecciones observamos que la inversin en activos fijos ha disminuido (de 12 millones de soles en 1992 a 11 millones
de soles en 1994), debido a que el sector contaba con una capacidad
ociosa importante, por lo cual la inversin fue orientada a repotenciar
los equipos ya existentes. A pesar de haberse incrementado la produccin de este subsector, los niveles de productividad se mantienen bajos, debido a que ste no estuvo preparado para un crecimiento tan
acelerado, y a que la mano de obra no responde a los estndares
internacionales por falta de capacitacin y aplicacin de tcnicas modernas en la produccin. Adems, este subsector tiene una reducida
gama de productos que puede ofertar, as como una mnima adicin
de valor agregado en muchos de sus productos; este es uno de los
factores que limita el mayor desarrollo de las empresas de confecciones peruanas.
La muestra comprendi empresas con ms de cinco personas. Para el ao 1992, la muestra fue de 1,999
empresas textiles y en 1994, 1,230 empresas. En el caso del subsector confecciones, el tamao de la muestra
en 1992 fue de 1,206 empresas y en 1994 el nmero de empresas fue similar. De otro lado, la muestra incluye
a empresas medianas, grandes, pequeas y, en menor Proporcin microempresas.
6
Ministerio de Trabajo y Promocin Social (MTPS).
19
La demanda de insumos nacionales del subsector de confecciones

frente a la importada es de cincuenta y tres a uno, es decir que el 98%
de insumos que se utilizan son de origen nacional y un 2% extranjeros.
Debemos considerar que la principal materia utilizada para las confecciones son los productos textiles de algodn (telas, hilados, etc.).
El subsector de confecciones mantiene una capacidad instalada ociosa importante, que en los ltimos aos ha llegado a un promedio del
30%. Durante 1998 la utilizacin de la capacidad instalada disminuy
debido a la recesin de la economa en el pas y a los estragos que
dej el fenmeno de El Nio.
Para el subsector de confecciones el principal mercado es el interno.
Del total de su produccin, se orienta hacia ste el 88% y a los mercados de exportacin se deriva slo un 12%. En 1998 las ventas en el
mercado local se contrajeron, llegando a una tasa de crecimiento de la
produccin de slo 40%, debido fundamentalmente a la recesin que
experiment la economa del pas.
El subsector de confecciones, hasta 1995, absorba una poblacin econmicamente activa de 153,425 trabajadores aproximadamente, es
decir el 85% del total de trabajadores del sector.
En resumen, podemos concluir diciendo que existen diferentes fortalezas que permiten el desarrollo del sector textil en este contexto, y en
particular del subsector de confecciones. Una de estas fortalezas es el
mejoramiento de la imagen de estabilidad y crecimiento que muestra
el Per. Los menores costos, gracias a la apertura econmica y al incremento de las importaciones, a la reestructuracin del sector y al
cambio de mentalidad del empresario peruano, les ha permitido reaccionar y adaptarse a las nuevas condiciones del mercado. Este sector
de la economa est representado por el empuje y la iniciativa de individuos y familias que buscan un futuro diferente. Las PYME que lo
conforman poseen, gracias a su tamao, una estructura productiva y
organizativa dinmica; reconocen las necesidades de asociacin o
agrupacin temporal como un mecanismo para atender el mercado y
para ampliar sus posibilidades de acceder a nuevos espacios; tam-
20
bin han establecido relaciones con otras escalas empresariales para

mejorar su posicin competitiva y tienen nuevas iniciativas empresariales orientadas a segmentos donde se prioriza la generacin de
valor agregado.
Asimismo, una oportunidad que ha influido en el crecimiento del sector, y en particular del subsector de confecciones, es la coyuntura en el
mercado internacional de escasez de algodn (por ejemplo, la produccin de algodn en el Asia cay en aproximadamente un 30%). Por
otro lado, se genera otra oportunidad al observarse que los principales
mercados asignan cuotas, reglamentacin y un conjunto de restricciones a los proveedores del Lejano Oriente. Asimismo figura el creciente
inters del principal mercado (Estados Unidos) por comprar la produccin de Amrica Latina, principalmente debido a sus precios competitivos, a la calidad de la materia prima, a los menores perodos de espera
y a la capacidad de las empresas de confecciones para atender pedidos de ciclos de modas cada vez ms rpidos.
El desarrollo tecnolgico del sector comunicaciones en la regin ha
permitido acelerar el ritmo de las negociaciones, jugando tambin un
importante papel. La consolidacin de bloques econmicos en la regin, como el NAFTA, MERCOSUR y la Comunidad Andina, as como
la firma de acuerdos internacionales con estos megamercados, benefician directamente a ambos subsectores. Otros elementos fundamentales para el despegue del subsector de confecciones han sido el xito
en la pacificacin del pas, la repatriacin de capitales y la inyeccin de
recursos frescos al sector.
Sin embargo, existen debilidades que afectan el desarrollo del
subsector de confecciones, como la falta de experiencia exportadora
y de la capacidad para negociar en mercados internacionales, principalmente por parte de los empresarios de las PYME; por la miope
orientacin hacia mercados locales y regionales; por el alto nivel de
endeudamiento de los empresarios con el sistema financiero y tributario; por los altos costos de la materia prima y el dbil flujo de abastecimiento, que no ha permitido crear cadenas fuertes que faciliten
una articulacin rpida para responder a los pedidos; por la falta de
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informacin (sobre elecciones estratgicas, mercados, procesos, tecnologa) y la presencia de maquinaria y tecnologa obsoleta o rudimentaria, principalmente en las PYME. La insuficiencia de capital de
trabajo y la presencia de productos financieros sofisticados tambin
son barreras que impiden atender al sector gilmente, adems de la
calidad y consistencia de servicios inadecuados, tanto en el mbito
de proveedores como de productores del sector, y el limitado desarrollo de productos, entre otros.
Finalmente, las amenazas que limitan el desarrollo del subsector de
confecciones estn influenciadas por aspectos coyunturales como la
disminucin de la produccin de algodn por efectos del fenmeno de
El Nio, que los obliga a la importacin de materia prima sustituta. Otra
amenaza es la importacin masiva de productos procedentes del Sudeste Asitico, a precios dumping, que afecta su participacin, limitando de esta manera su capacidad de resolver los costos fijos tanto de
las empresas grandes como de las PYME, Tambin figuran en este
rubro la importacin de ropa usada y las prcticas de contrabando, el
subconteo, la subvaluacin y los convenios internacionales que favorecen el crecimiento de ambos subsectores y les permite competir en
condiciones ventajosas en mercados altamente exigentes, que tienen
una vigencia de no ms de cinco aos.
El anlisis del FODA del subsector de confecciones resalta la necesidad imperiosa de atacar y/o contrarrestar tanto las debilidades como
las amenazas. Asimismo pone de manifiesto la necesidad de promover, difundir y/o consolidar las fortalezas y oportunidades de este
subsector. En dicha tarea deber involucrarse an ms el sector pblico, ya que el sector privado (ONG), la cooperacin internacional y las
propias empresas, individual y organizativamente, vienen asumiendo
retos para que las PYME sigan permaneciendo latentes en el mercado
competitivo de la industria de confecciones en el Per.
22
2. Los Servicios de Desarrollo Empresarial (SDE)

y su impacto en el sector durante el periodo
1995.1999
Las PYME del subsector de confecciones, en tanto agentes econmicos, definen su vigencia y resultados en funcin de la relacin que
establecen en los mercados donde actan. En este aspecto, por ahora, se centra la atencin de la provisin de servicios de desarrollo
empresarial, la que, al parecer, es la columna vertebral para el desarrollo de las unidades econmicas en el mercado. Las empresas,
cualquiera sea su tamao, necesitan de servicios diversos que les
permita optimizar su desempeo y mejorar su posicin en el mercado (reduciendo costos, aprovechando la informacin, usando tecnologa de punta, buscando estructuras flexibles de organizacin,
buscando alianzas estratgicas, especializndose, o generando valor
agregado para los clientes y proveedores).
En este sentido, el uso de servicios externos para las PYME se convierte en un factor esencial para lograr los cambios necesarios que
les permitan ser competitivas, aprovechando los conocimientos y
las calidades de empresas y profesionales individuales con las que
establecen vnculos temporales. Por lo tanto, los Servicios de Desarrollo Empresarial deben concentrar sus actividades a fin de potenciar las fortalezas de estas unidades econmicas y reducir las
desventajas ocasionadas por las debilidades que presentan.
En el Per, el futuro de los SDE es alentador. La inversin realizada
por el Estado y la cooperacin internacional en el desarrollo del
mercado de servicios no financieros para las PYME, si bien es reciente viene articulando la participacin de la sociedad civil, del
Estado y del sector de la pequea y microempresa.
Las intervenciones para promover este mercado de servicios tienen
sus diferencias. Estn aquellas que poseen un enfoque de
dinamizacin de la demanda, donde destaca el recientemente
implementado programa BONOPYME7. Por el lado de la oferta, los
23
diferentes programas y proyectos han enfocado su intervencin sobre todo en dos niveles:
La introduccin de ms y mejores metodologas que permitan a

los oferentes brindar servicios de mejor calidad.
La aparicin de nuevos oferentes, especializados en atender las

necesidades de las pequeas y microempresas. Esto, a travs de
los denominados Centros de Servicios8.
Sin embargo, es necesario dar a conocer que los SDE son ofrecidos, adems, por diversas instituciones con y sin fines de lucro, que
desde hace aos operan en el mercado bajo diferentes modalidades. Se estima que son alrededor de 629 instituciones en el mbito
nacional. De total de estas instituciones, el 48% son ONG, el 18%
son gremios, el 14% instituciones del gobierno, el 6% gremios de PE,
el 5% empresas privadas, el 4% centros de servicio y el 6% otro tipo de
instituciones. Finalmente, es notorio que el 43% de los Centros de
Desarrollo Empresarial se concentran en la ciudad de Lima.
7
A travs de la entrega a las PYME de bonos de capacitacin y asistencia tcnica, permite que stas elijan los
servicios y proveedores que consideren adecuados para sus necesidades.
8
A febrero del 2000, el Ministerio de Industria, Turismo, Integracin y Negociaciones Comerciales Internacionales a travs del Programa de Pequea y Microempresa ha promovido la constitucin de cinco Mdulos de
Servicio Empresarial en las ciudades de Puno-Juliaca (MSE- PUN), Tacna (MSE,TAC), Ilo (MSE-Ilo), Arequipa
(MSE-AQP) y Lima (ACONSUR), con recursos de la cooperacin internacional como: AECI, Progetto
Sud-Uil-ltalia, PUCP, FOVIDA, asociacin de pequeos empresarios y recursos del presupuesto ministerial.
Asimismo, el MITINCI en alianza con la cooperacin alemana a travs de GTZ han financiado el Programa
Cuatro Regiones para la constitucin adicional de cuatro Mdulos de Desarrollo Empresarial en las zonas de
Trujillo, Tarapoto, Cajamarca y Pucallpa. Por otro lado la Confederacin de Cmaras de Comercio y Produccin
del Per y el Banco Interamericano de Desarrollo han financiado la constitucin de tres Centros de Servicio
Empresarial en las ciudades de Arequipa (CESEM-AQP), Cusco (CESEMCuz) y Huancayo (CESEM.HYO). La
CONFIEP y el USAID financiarn la constitucin de diez Centros de Desarrollo Econmico en diferentes corredores comerciales del pas, a la fecha vienen operando en la ciudad de Puno un CDE y el otro en la ciudad de
Hunuco. La fundacin SWISSCONTACT a travs de su programa DESIDE y en alianza con instituciones
privadas ha financiado la constitucin de siete Centros de Desarrollo Empresarial: en Huacho (CENTRO IDESIHUACHO), Lima (MERCADEANDO y SERVICEPI) y Chiclayo (B&C Asesores), Huancayo (CEPROEM), Trujillo
(GESTION), Arequipa (CEFYDE). El proyecto MSP de ADEXUSAID cuenta con tres Centros de Servicio: dos
centros PYME (Chiclayo y Lima), as como un Centro de Fundicin. Desde hace varios aos, COFIDE cuenta
con una iniciativa para acercar oferentes privados a sus usuarios, a travs de CENTRO-COFIDE.
9
Modernizacin Empresarial en el Per, Red para el Desarrollo de las Ciencias Sociales: Servicios desarrollo
empresarial para la pequea y microempresa, Coronel, Alfredo; febrero del 2000.
24
Pese a los avances logrados, es evidente que la preocupacin por el

mercado de los SDE es reciente, y que inclusive la definicin de los
SDE no financieros es an incompleta y se encuentra en plena construccin Esta ltima afirmacin se basa en las distintas formas de clasificacin conceptual y operativa existentes, como las de Mc Vay 1996,
Lara Goldmark 1997, OIT 1997, Gibson 1997, Gatto 1997, Dawson
1997, Berry 1997, Tvara 1996, y Escrate 1997, entre otros.
Sin embargo, es necesario visualizar los servicios de mayor importancia que se brindan como SDE para mostrar que las diferentes intervenciones son elementos decisivos para lograr una empresa moderna y
competitiva. Veamos el esquema explicativo:
25
Retomando las diferentes posiciones de los especialistas, para fines

de este estudio definiremos los Servicios de Desarrollo Empresarial
como aquellos servicios (externos) que se ofrecen a las empresas con
el fin de mejorar su desempeo, y que abordan aspectos referidos a la
gestin, produccin, finanzas y/o el mercado. Al referirnos a los SDE
estaremos aludiendo siempre a aquellos orientados a atender a las
micro y pequeas empresas, excluyendo los servicios financieros.
Entre los diferentes SDE propuestos en el esquema anterior, el estudio
ha seleccionado los siguientes:
Capacitacin.- Aunque en algunos casos este servicio es tratado

en forma genrica, en otros se diferencia la capacitacin en la
gestin de aquella que incluyen aspectos tcnico-productivos, por
tener demandas diferenciadas.
Asistencia Tcnica.- Se ha diferenciado la asistencia en aspectos de gestin de aquella que aborda el mbito tcnico productivo. En el primer caso el trmino ha sido cambiado a Asesora en
la Administracin de la Empresa, debido a que es un trmino
mejor entendido por los empresarios.
Comercializacin.- Es entendido como el servicio directo que articula la produccin de las empresas a nuevos mercados. Se diferencia de la asesora en marketing.
Asesora en Marketing.- Debido a que hay cada vez ms inters

por parte de los oferentes en proveer servicios especializados de
esta naturaleza, se ha separado a ste de otros referidos a la
gestin y la administracin.
Asesora Tributaria y Asesora Legal.- Estos servicios, que algunos especialistas no incluyen dentro de los SDE, cuentan con
un mercado ms o menos establecido, producto de las necesidades de formalizacin y adecuacin tributaria que rigen en nuestro
pas. Por esta misma razn, nos permite comparar la demanda
que generan con aquella provocada por otros SDE.
26
Dentro de marco conceptual precedente, SWISSCONTACT realiza el

presente estudio de investigacin con el objetivo de evaluar el comportamiento, la evolucin y el ajuste de los SDE a las diferentes demandas reales y/o potenciales de las empresas de subsector confecciones. Cabe reiterar que el presente es el tercer registro, ya que en os
aos 95 y 97 se realizaron estudios similares. No obstante, es la primera vez que se abarcan mercados distintos a Lima, lo que a nuestro
parecer enriquece la informacin en gran medida.
Impacto de los SDE en las ME de confecciones en el periodo
1995.1999
Respecto a los SDE ofrecidos a las empresas del subsector de confecciones tenemos que afirmar que el servicio de asesora tributaria contable sigue siendo el principal servicio contratado por stas, ocupando
el primer lugar de importancia a lo largo del periodo de anlisis.
27
De esta informacin obtenemos que el servicio de asesora

tributariacontable ha crecido. De 85,2% de contratos realizados en
1995, stos se incrementaron a un 89% el ao 1999, porque la poltica
implementada de ampliacin de la base tributaria y facilitacin administrativa para la formalizacin de las PYME por la SUNAT, jugaron un
rol importante. Sin embargo, el nivel de insatisfaccin por este servicio creci de 58% en 1995 a 65% en 1999.
Los contratos por el servicio de asesora legal tambin han crecido.
De 34,5% en 1995 se incrementaron las suscripciones a 42,5% en
1999, principalmente por el necesario proceso de formalizacin de las
empresas de confecciones. Este servicio tambin muestra niveles de
insatisfaccin crecientes, de 86,2% en 1995 a 88,5% en 1999.
El servicio de desarrollo empresarial que se debe destacar, por la importancia de su evolucin creciente en el periodo de anlisis, es el de
capacitacin. La demanda real por este servicio en 1995 era de 8,9%
y para 1999 se increment a un 50%, esto debido a que las empresas
de confecciones enfrentaron un mercado competitivo, dnde los precios, la calidad y el diseo de sus productos son temas relevantes en el
desempeo de sus empresas, as como la creciente importancia que
tienen las exigencias de un mercado competitivo. Por otro lado, este
incremento en el nmero de contratos por capacitacin se debe a la
intervencin de los programas de promocin de SDE, que a lo largo de
este periodo han enfatizado sus acciones alrededor de este servicio.
La capacitacin es el servicio que ms se ajusta a las necesidades de
las empresas de subsector de confecciones. En 1995 el nivel de insatisfaccin por este servicio muestra un porcentaje de 79,8% para luego presentar un descenso sorprendente en 1999 a un porcentaje de
55,5%, tasa mucho menor respecto a las tasas de insatisfaccin que
muestran los otros servicios.
Otro dato que corrobora la importancia que las empresas de confecciones le asignan a las exigencias de un mercado competitivo es el
aumento de contratos por el servicio de asistencia tcnica y/o asesora en procesos productivos, que de 10,3% en 1995 pas a un 23%
28
en 1999. Este incremento de contratos se explica, principalmente, por

el intento de las PYME de confecciones para mejorar la calidad de sus
productos y elevar sus niveles de productividad empresarial.
Este servicio se ajusta cada vez ms a las necesidades de las empresas de confecciones. As lo evidencia el descenso de clientes insatisfechos por este servicio, que de ser un 85,7% en 1995, ser redujo a un
70% en 1999.
Algo que refuerza la idea de ser empresas competitivas ante un mercado exigente, es el comportamiento que siguen los contratos por servicios de comercializacin, que de 3,4% en 1995 se increment,
sustancialmente a un 18% en 1999. Esta situacin tambin se explica
porque el mercado interno, que es el principal mbito de negociacin
de las PYME de confecciones, se encuentra en recesin, por lo que se
requiere conocer diferentes estrategias para mantener o incrementar
las ventas. En 1999 el nivel de insatisfaccin por este servicio representaba un 82%, siendo uno de los servicios que todava intentan ajustarse a las necesidades de las empresas.
Finalmente, podemos indicar que la suscripcin de contratos para tomar los servicios de asesora en administracin de empresas en 1995
era de 8,4%, el cual se increment a un 14% en 1999. No obstante, los
niveles de insatisfaccin por este servicio, debido a que no se ajustan
a las necesidades de las empresas de confecciones, crecieron ligeramente de 84,2% en 1995 a 85% en 1999.
En suma, podemos concluir que:
El principal servicio contratado por las PYME de confecciones, y que
sigue mostrando el primer lugar de importancia a lo largo de periodo
de anlisis, es el de asesora tributaria-contable.
Los SDE que cada vez se ajustan ms a las necesidades de las

empresas de subsector de confecciones son los cursos de capacitacin y la asistencia tcnica y/o asesora en procesos productivos. La demanda insatisfecha para el primero de los menciona-
29
dos disminuye sorprendentemente, con una tasa de 24,3% respecto a 1995. De igual forma, el comportamiento de la demanda
insatisfecha por el servicio de asistencia tcnica y/o asesora en
procesos productivos, disminuye a una tasa de 15,7% en 1995.
Los otros SDE, como asesora en tributacin y contabilidad, asesora legal, asesora en administracin de empresas y los servicios de comercializacin, muestran dificultades para ajustarse a
los requerimientos de las empresas contratistas. As lo muestran
los niveles de crecimiento de la demanda insatisfecha. El servicio
que muestra el mejor ajuste a las necesidades de las PYME de
confecciones es el de asesora en administracin de empresas,
porque muestra una tasa de crecimiento de la demanda insatisfecha de slo 0.8% respecto a 1995, frente a los servicios de asesora tributaria-contable, que muestran una tasa de crecimiento
de la demanda insatisfecha de 7% respecto a 1995.
30
SEGUNDA SECCION
Situacin de las empresas demandantes

de Servicios de Desarrollo
Empresarial (SDE)
urante los ltimos aos, las empresas de subsector de confec

ciones han venido confrontando diversos factores adversos que
han afectado su desempeo en la produccin y el mercado.
Dentro de los principales problemas podemos sealar la cada de la
demanda, como efecto de la recesin econmica que atraviesa el pas,
lo cual se ha reflejado en la crisis generalizada de las empresas de
confecciones.
1. Caractersticas generales
De acuerdo a los datos de los tres estudios realizados por IMASEN en
1995, 1997 y 1999, la mayor parte de empresarios perciben que la
situacin empresarial de su unidad econmica es estacionaria, evolucionando de 67% al 58,9% y al 66,5% entre los aos 1995,1997 y
1999, respectivamente. La percepcin de la situacin empresarial de
tendencia creciente disminuy, de 37% al 25% entre 1997 y 1999,
para luego cambiar a una situacin empresarial de mejora entre 1995
y 1997. En suma, podemos afirmar que las PYME se mantendrn, principalmente, dentro de una situacin empresarial estacionara con ten-
31
dencia negativa, si es que el contexto de recesin no vara en los prximos meses.
No obstante, puede apreciarse que existe una actitud positiva de los

empresarios al manifestar que la situacin de su empresa mejorar en
los prximos meses, lo que revela que an cuando stos enfrentan
serias dificultades, todava mantienen su decisin de apostar y arriesgar por esta actividad industrial. Este es un elemento que debe considerarse como una fortaleza de sector, asociada a la presencia de un
importante capital humano y social que merece ser promovido.
La situacin de las empresas tiene algunas variaciones si comparamos Lima con el resto de las provincias de pas. As, mientras que en
Lima el 25% de empresarios percibe una situacin empresarial de
mejora, en provincias esta percepcin llega a un 32%. De otro lado, se
observa que la percepcin sobre la situacin empresarial en la ciudad
de Lima es estacionaria respecto a la percepcin que tienen los em-
32
presarios de provincias. Al parecer, la percepcin de la situacin empresarial que tienen los empresarios de Lima y provincias es, en general, muy similar, lo que permite reafirmar que el efecto de la recesin en
el subsector es parecido en todo el pas.
En cuanto a la percepcin que tienen los empresarios de la situacin,
.segn el tamao de sus empresas, vemos que las microempresas
son las ms afectadas por la recesin. Mientras, las empresas de 10 a
20 trabajadores y las de ms de 20 trabajadores perciben que su situacin est en mejora (creciendo) en un 47,6% y 46,7% respectivamente, en la microempresa esta percepcin es mucho menor (23,9%). Asi-
33
mismo, la percepcin de que la situacin empresarial se encuentra

estacionaria es mucho ms alta en la microempresa que en los estratos empresariales mayores. Esta caracterstica confirma la mayor fortaleza y capacidad gerencia y estratgica de las pequeas y medianas empresas para salir y enfrentar mejor la crisis respecto a las
microempresas.
34
Percepcin de problemas en reas de la empresa

Los cuellos de botella que las empresas tienen que resolver estn
relacionados, principalmente, a las reas de mercadeo y ventas, costos, financiamiento, abastecimiento, tecnologa, calidad de producto
y gestin. En este estudio, la identificacin de problemas por reas
de gestin corresponde a las percepciones de los empresarios entrevistados, por lo que de hecho muchos de los problemas sealados
pueden estar siendo ponderados ms que otros y viceversa. Lo importante es analizar los puntos sensibles, donde los empresarios sealan que existen problemas o dificultades que pueden ser superados con los SDE.
De acuerdo a los resultados, los principales problemas de las empresas en Lima y provincias (Arequipa, Cajamarca, Cusco y Huancayo)
se encuentran en mercadeo (57,2%), costos (42,2%) y financiamiento
(46,8%). En un segundo grupo de problemas identificamos la compra
de insumos (37,2%), el desarrollo tecnolgico (32,6%) y los problemas vinculados con la administracin (24%). Al final se encuentran
las dificultades relacionadas con los procesos productivos, control de
calidad y manejo de personal. Las diferencias entre Lima y provincias
se evidencian al observarse que las empresas limeas dan mayor
nfasis al mercadeo y costos, as como al tema de financiamiento.
Respecto a los otros servicios, el nfasis es mayor en Lima que en
provincias, como muestra el grfico.
En cuanto a la percepcin de problemas por tamao de empresa,
son las ms pequeas las que sealan con mayor incidencia tener
dificultades en el tema de rea de mercadeo y financiamiento; esto
si se le compara con las empresas de mayor tamao. En parte, esta
diferenciacin se explicara por el mayor desarrollo de la competitividad
entre las empresas ms grandes, en la medida que para ellas los
problemas desbordan los temas clsicos relacionados slo con el
financiamiento y el mercado, y se preocupan, adems, de aspectos
vinculados al control de calidad, desarrollo tecnolgico, costos, control de calidad, entre otros temas.
35
En el caso de Lima, cuando los empresarios se refieren a los servicios

de mercadeo y ventas estn aludiendo, principalmente, a los temas
referentes a la contraccin de mercado, las ventas bajas (38,7%), la
recesin (7,6%), la reduccin de mercado (2,7%), la falta de clientes
(2,5%) y la competencia (30,3%). Frente a esta situacin, las estrategias, principalmente, han estado orientadas hacia el manejo de la variable precio (bajar los precios de la mercadera: 10,9%, rematar la
mercadera: 5,9%, ofertar los productos: 3,4%), la reduccin de la pro-
36
duccin (confeccionar por pedidos: 5,0%, proyectar la produccin: 5%,

producir pocas cantidades: 1,7%) y en menor incidencia a a bsqueda
de nuevos mercados (expandir el producto a provincias: 5,9%, buscar
alternativas de otros clientes: 1,7%). De otro lado, es importante tener
en cuenta que el 27,7% de los empresarios entrevistados que enfrentaron estos problemas no hallaron solucin a dichas dificultades.
En el rea de costos, encontramos que los empresarios tienen dificultades para acceder a una materia prima ms barata (37,9%). Frente a
este problema tan concreto las soluciones no parecen, en su mayora,
tener una respuesta efectiva. Pocos han optado por salidas que conduzcan a tener un mayor control sobre el precio de los insumos. A -ello,
37
debe aunarse que el 26,3% de quines experimentaron problemas de

este tipo declararon no haber hallado solucin a estas barreras.
En el rea de financiamiento los entrevistados manifiestan enfrentar
problemas por la falta de apoyo financiero (28,3%) y por la escasez de
capital (25%). Esta es una de las reas donde una mayor cantidad de
personas declar no haber encontrado solucin (35,9%) o no formul
ninguna. En muchos casos la ausencia de liquidez estara asociada
con las restricciones de la oferta financiera, que con los riesgos de no
pago de los microempresarios, lo que ha restringido considerablemente sus carteras a nicamente aquellos segmentos de clientes de menor riesgo y que cuentan con garantas suficientes.
38
El cuadro precedente nos permite hacer una clasificacin de problemas por segmento para el caso de Lima. Entre las empresas con ingresos (facturacin) de hasta US$ 239.000 los tres problemas ms
frecuentes son: el problema de mercadeo y ventas, costos y
financiamiento. En el caso de las empresas con un nivel de ventas
mayor, resalta el tema de manejo de personal, adems de problemas
vinculados con la administracin, financiamiento y mercadeo.
Si se compara las respuestas de hombres y mujeres, cabe sealar que
ambos coinciden en mencionar al rea de mercadeo como la mayor
fuente de problemas. Sin embargo, debemos destacar la preocupacin de las gerencias, que es mayor con relacin a este servicio. Otra
diferencia significativa se evidencia en el servicio de desarrollo tecnolgico, aunque se debe admitir que en muchos casos se trata de una
falta de comprensin de tema evaluado.
Problemas del empresario relacionados a la calidad del producto
Segn los resultados de la encuesta, el 81,2% de los empresarios de
Lima y provincias declara no tener problemas de calidad del producto
con sus clientes, lo que, sin embargo, no significa que stos no existan. Al parecer, la poca percepcin de tener problemas con la calidad
del producto estara fundada en que muchos empresarios, principalmente micros y pequeos, destinan los mismos a segmentos de mercado menos exigentes, por lo que la aparicin de reclamos por defectos del producto es menor en relacin a aquellos que trabajan con
mercados ms exigentes. El grfico siguiente muestra las diferencias
de percepcin de problemas por tamao de empresa en Lima y provincias, pudindose observar que hay una mayor percepcin de problemas de calidad en empresas pequeas y medianas, con una incidencia notable en provincias.
39
40
Dentro de pequeo grupo de empresarios que afirmaron tener problemas de calidad del producto, el 30,5% seala que fue por la mala calidad de los materiales utilizados y el 18,9% por falta de un buen acabado. Otras causales de mala calidad estn referidas a la mala confeccin del producto y a fallas en el teido de las telas. De otro lado, estas
dificultades se diferencian de manera notoria entre Lima y provincias
en el caso del acabado del producto.
2. Anlisis de la demanda de SDE

En los ltimos cinco aos la demanda de los SDE ha evolucionado en
razn de las nuevas exigencias del mercado, que ha obligado a las
empresas a buscar nuevas frmulas para aumentar su productividad y
su competitividad. A la vez, esto ha significado para las empresas una
recomposicin de prioridades de los servicios demandados, por lo que
algunos SDE de primera relevancia en el pasado, en muchos casos,
pasan a tener el mismo nivel de importancia y viceversa.
De acuerdo a los resultados de la encuesta de 1999, el 83,7% de empresarios en Lima y provincias seala recurrir a contratos de servicios
profesionales, siendo Lima el lugar de mayor incidencia de contratacin con 88,5% de recurrencia. Esta diferencia se debera a la mayor
exigencia del mercado que tienen que enfrentar -las empresas ubicadas en la capital respecto a las de provincias. Adems, las empresas
de Lima cuentan con la ventaja de una mayor oferta diversificada en
cantidad y calidad de SDE que las empresas de provincias.
41
42
La recurrencia a contratar SDE encuentra una diferenciacin entre los

segmentos de empresas de distinto tamao y por provincias del pas.
As, hay ms contratacin de servicios en las empresas de mayor tamao respecto a las ms pequeas (mientras que las microempresas
recurren a stos en un 82, 1 %, las pequeas y medianas lo hacen en
un 92,9% y 86,7% respectivamente). Esta diferencia es mucho ms
notoria en el caso de las empresas que se encuentran en provincias.
Al igual que en el anlisis anterior, la recurrencia estara asociada a
la diferenciacin de necesidades para responder a los distintos segmentos y/o nichos de mercado, donde los clientes ms exigentes
obligan a las empresas a contratar servicios con mayor intensidad
para asegurar un producto de buena calidad, adems de un buen
acuerdo contractual.
Evolucin de la demanda por tipo de SDE entre 1995 y 1999
De 1995 a 1999 han habido importantes cambios en la demanda de
SDE, donde aquellos que antes no eran prioritarios para el empresario
ahora han pasado a convertirse en servicios estratgicos para la empresa. As, evidenciamos un notable incremento de contratos efectuados en capacitacin, asistencia tcnica, comercializacin y asesora
en administracin.
Esta recomposicin se debera principalmente a la necesidad de los
empresarios de incorporar instrumentos que potencien la productividad y competitividad de sus productos, por lo que ahora se valora mejor
sus beneficios y eficacia. No obstante, los servicios de tributacin y
asesora legal mantienen su importancia, por ser el soporte institucional
y formal que permite a las empresas operar en el mercado dentro de
un marco de legalidad.
La creciente presin de la SUNAT en el ao 1997 elev las demandas
y expectativas sobre este tipo de servicio. Si bien es cierto que en 1999
este SDE se mantiene alto, disminuye con relacin al 97, indicando
una probable reduccin en los ingresos de las empresas, as como
43
una ligera retraccin en la presin tributaria percibida por los empresarios en los ltimos aos.
Contratacin de SDE en 1999
El tema tributario contable contina siendo el servicio profesional ms
usado en el ltimo ao. En el caso de Lima, donde se concentra poco
ms del 92% de las ventas del pas, en este rubro se congregan tanto
la contratacin de servicios contables externos (la contabilidad de la
institucin es llevada a cabo por un profesional o por una empresa)
como la bsqueda de asesora tributaria propiamente dicha. Los que
no recurren a este tipo de servicio optan mayormente por encargarse
personalmente de esas labores (40,9%). Por ello no es extrao que
slo un pequeo porcentaje de los que no han contratado servicios
tributariocontables mencione necesitarlos (22,7%).
La contratacin de servicios relacionados con los procesos productivos se debe, principalmente, a la bsqueda de mayor rapidez en la
produccin para mejorar la productividad. En este rubro se debe considerar tambin a aquellos que sealan haber buscado mejorar el sistema de produccin (19,6%) o producir con mayor rapidez (10,9%). La
bsqueda de mejor calidad aparece como una motivacin marginal
entre quines han contratado este tipo de servicio. De los 154
encuestados que no han hecho uso de asesora en procesos productivos, la mayora considera que es suficiente con su nivel de conocimiento (ellos mismos se encargan de realizar esa funcin: 37,7%, cuenta
con experiencia en el ramo: 3,9%, est capacitado: 2,6%). An cuando
no est muy extendido el uso de esta asesora en la actualidad, el 39%
de quienes no usan este servicio manifiestan necesitarlo.
El nivel de contratacin de los servicios legales se ha mantenido con
respecto al ao 1997. Como mencionamos anteriormente, por lo general con este tipo de servicio se busca asegurar que la empresa cumpla
con los requisitos formales (para mejorar el ordenamiento legal: 15,3%,
para constituir una sociedad: 2,4%). En segundo lugar, se encuentran
los problemas laborales (8,2%).
44
Asimismo, el nivel de contratacin de asesoras en administracin

parece pasar por un perodo de estancamiento con relacin a la medicin del ao 1997. Los empresarios que recurren a este tipo de servicio profesional buscan bsicamente poder manejar mejor la empresa.
El 82,6% de quienes no han contratado este servicio declaran no
necesitarlo. Entre estas personas parece predominar una alta valoracin de sus capacidades administrativas, pues consideran suficiente
encargarse personalmente del asunto.
La recurrencia a contratar servicios de marketing en los ltimos doce
meses es poco significativo. Quienes no han hecho uso de este tipo de
servicio suelen sealar que los propios dueos se encargan de estas
actividades (34,9%). Un segundo problema parece ser la falta de dinero (16,6%), evidencindose tambin una falta de conocimiento sobre
los beneficios que puede dar este tipo de asesora en empresas pequeas. Pese a esta racionalidad, podemos sealar que el 43,4% de
los que an no han requerido servicios de marketing declaran
necesitarlo, sobre todo quienes vinculan el resultado de este tipo de
asesora con el incremento de las ventas.
La contratacin de servicios de comercializacin se habra mantenido
estable. Su uso se relaciona con tres situaciones bsicas: lograr un
nivel de venta adecuado, proyectos de expansin, y requerimiento del
mercado con que se trabaja.
El 36% de los que no han usado este servicio profesional en los ltimos doce meses declaran necesitarlo para maximizar las ventas o
ampliar su mercado bsicamente; quienes dicen no requerirlo aducen
que los esfuerzos que hacen los dueos de las empresas son suficientes. Este tipo de razonamiento es muy comn en empresas ms pequeas, cuya visin de negocios es bastante limitada y sesgada.
El uso de cursos de capacitacin se habra incrementado notoriamente
con relacin a 1997. La actualizacin de conocimientos es la motivacin
y el mvil ms importante para el empresario. El 71% de empresarios
que no han seguido cursos declaran necesitarlos, aunque las demandas
de este grupo suelen estar ms vinculadas con el tema productivo.
45
De acuerdo al estudio, los SDE que muestran un mayor porcentaje de

demanda insatisfecha en Lima y provincias son los servicios de marketing (33,7%), comercializacin (25,7%), capacitacin (14,1%) y procesos productivos (13,1%). Por lo tanto, es en estos servicios donde los
proveedores de SDE deberan poner mayor atencin para cubrir las
demandas del subsector confecciones. Cabe destacar en especial, que
el incremento del inters por la capacitacin se debe, en parte, a la
intervencin de diversos programas de promocin de este servicio que
se han implementado en los ltimos aos.
En el caso del servicio de marketing, la demanda insatisfecha es mayor en provincias, al igual que los servicios de comercializacin. Respecto a capacitacin y asesora en procesos productivos, la mayor incidencia de la demanda no satisfecha se encuentra en Lima, dada la
46
necesidad de atender a un mercado de mayor exigencia que el de

provincias. Puede tambin observarse en el cuadro que los servicios
de asesora en administracin, asesora legal y asesora tributara tienen una menor demanda insatisfecha, an cuando los empresarios
vienen usando mayoritariamente servicios como el tributario.
47
48
La demanda de SDE por diferenciacin de gnero

Realizando un anlisis de la demanda segn gnero, vemos que existe una mayor incidencia de utilizacin de los servicios de capacitacin
por parte de las mujeres (57% respecto al 48,7% de varones), as como
de los servicios de comerciaiizacin y administracin, en menor importancia. Esta tendencia se va a repetir cuando se indaga por la demanda de capacitacin, donde el 73,2% de las PYME gerenciadas por
mujeres necesitan de este servicio. Un tema donde pierde importancia
la demanda de la mujer es e servicio de asesora
tributaria, donde el inters recae en los varones.
Es importante resaltar el inters de las mujeres por aprender ms sobre el funcionamiento de las empresas, tendencia que ha venido
incrementndose en los ltimos aos. Como consecuencia, podramos
49
afirmar que este grupo de empresarias podra convertirse en una importante demanda para los centros que brindan SDE, punto que se
debera considerar para abrir el mercado.
Respecto a las diferencias de la demanda no satisfecha, puede evidenciarse que en los temas de marketing, comercializacin, asesora en
procesos productivos y administracin, los varones son quienes ms los
demandan frente a las mujeres. En el tema de capacitacin y aspectos
legales, la demanda insatisfecha de as mujeres es levemente superior
a la de los varones. Estos resultados ponen nuevamente en evidencia la
necesidad de apoyar a segmento de mujeres con oferta de servicios en
capacitacin que actualmente no se encuentra cubierta.
La demanda de SDE por diferenciacin de tamao de la empresa
De acuerdo a los datos, puede inferirse que existe un mayor inters de
las empresas de mayor tamao, respecto a las ms pequeas, por los
servicios de asesoramiento tributario, asesora en procesos productivos y asesora legal. Los dems servicios de comercializacin, marketing y asesora en administracin parecen ser ms atractivos para las
empresas de menor tamao. Esta diferenciacin se explicara, en parte, por la necesidad de las pequeas y medianas empresas de mantener su situacin lega y tributaria en estndares adecuados, a razn de
que stas tienen mercados cuyas transacciones tiene que realizarse
en un marco normativo y legal totalmente formal. De otro lado, cabe
resaltar que la recurrencia a la capacitacin es muy similar entre los
diferentes estratos de las empresas consideradas en el estudio, lo que
revela su importancia en este contexto donde la apertura comercial
obliga a todas las empresas a tener una posicin competitiva en el
mercado, as como a capacitarse permanentemente.
Innovacin tecnolgica por tamao de empresa
A pesar de las aclaraciones hechas durante la entrevista a los empresarios, la tendencia de las respuestas va por asociar innovacin tecno-
50
lgica con modernizacin de maquinaria y equipo, ms que alcanzar,

por ejemplo, el concepto de tecnologa blanda. Por ello, los hallazgos
en este tema estn referidos principalmente a los aspectos de innovacin en equipo y maquinaria.
Considerando Lima y provincias, son las empresas de mayor tamao

las que han adoptado una nueva tecnologa (46,7%), respecto a la
pequea y a la microempresa (38, 1 % y 20,1 %, respectivamente).
Esta tendencia es lgica si consideramos las restricciones que tienen
51
las microempresas para innovar o renovar su tecnologa, principalmente

por los costos que implica su cambio. Esta tendencia es mucho ms
notoria en provincias, ya que la brecha de oportunidades de innovacin es mucho ms grande que en el caso de Lima.
Los beneficios de acceso a la tecnologa estn ligados fundamentalmente a la calidad de los productos (34,0%), valor de interpretacin
que se obtiene de sumar los tems mejor acabado de las prendas
52
(18,9%) y mejor calidad (15, 1 %). Entre quienes no han adoptado

nueva tecnologa el problema fundamental es la falta de capital (44,2%).
Inversin de los demandantes de SDE
La decisin de invertir en SDE ha experimentado un cambio notable,
donde los servicios de mayor incremento potencia en la inversin son
los de marketing y comercializacin, cuyo incremento entre lo invertido
y lo que invertira en el futuro es de 36,6% y 35,4%. Esta tendencia se

explicara claramente si consideramos la contraccin de la demanda
del mercado interno y la urgente necesidad de los empresarios de buscar los medios para colocar sus productos y expandir su mbito comercial.
53
Otros servicios en los que se incrementara la inversin son asesora

en procesos, administracin y capacitacin, en 18,6%, 16,4% y 15,7%,
respectivamente. En este sentido, los proveedores deberan dirigir sus
SDE hacia estos servicios demandados. Asimismo, cabe resaltar la
notable disminucin de la intencin de invertir entre los empresarios en
servicios de asesora tributaria y legal, dado que en la actualidad las
Factores y criterios de eleccin de los SDE

Los principales referentes para elegir un proveedor de SDE estn relacionados a los costos (76%), las referencias (67%), la confianza con el
proveedor (66,8%) y la experiencia anterior. Si consideramos el carcter intangible de los SDE, es importante resaltar que todos aquellos
referentes cuya base descansa en la confianza, se convierten en un
capital para el proveedor, teniendo en cuenta que una relacin de es-
54
tas caractersticas se logra en plazos largos y su construccin depende de cada transaccin que se realice. Cuando se diluye la confianza,
surgen barreras que aumentan la incertidumbre y el riesgo para ambas
partes. Por ello, es imprescindible cuidar este capital social para mejorar la relacin entre cliente y proveedor.
Existen otros factores que tambin son importantes en el momento

cuando el empresario toma la decisin de elegir un proveedor de servicios, como su experiencia anterior con ste, la evaluacin de la cartera
de clientes y el uso de la publicidad, aunque con menor grado de im-
55
portancia. Estos criterios usados nos sugieren que el empresario utiliza una gama diversa de medios, cuya preferencia estara determinada
por la eficacia de los resultados para su empresa. Sin embargo, aparentemente las estrategias de mayor efectividad seran aquellas relacionadas con el trato directo y personalizado con el proveedor de servicios, cuyo sustento estara fundado en la confianza mutua.
56
TERCERA SECCION
Situacin y caracterizacin
de los Servicios de
Desarrollo Empresarial
as diferencias entre los diversos SDE tambin se hacen eviden

tes en los niveles de satisfaccin alcanzados por stos en las
PYME. De hecho, la jerarqua que establecen los empresarios
respecto al nivel de importancia de los SDE se relaciona con el orden
de prioridades que el empresario percibe de su propia empresa. Por
ello, es conveniente analizar de manera directa el nivel de satisfaccin
percibido por los empresarios de los SDE contratados en los doce ltimos meses, para obtener un diagnstico ms claro de la demanda de
los SDE de subsector.
1. Satisfaccin de los SDE:

asesora tributaria contable
El nivel de satisfaccin de servicio en asesora tributaria-contable en
1999 es bastante alto (80,3%), siendo en provincias la zona donde se
registra el mayor nivel de ella. De acuerdo al tamao de las empresas,
son las de mayor tamao las que afirman tener niveles de satisfaccin
mayores (85,7%), seguida de la microempresa con un 82,6%. Respecto al enfoque de gnero, son las mujeres las que muestran una mayor
satisfaccin de servicio con un 87,5%.
El alto nivel de satisfaccin se explicara por la importancia de este
servicio y por la efectividad de sus resultados. En muchos casos, este
57
servicio ha sido recibido cuando la situacin formal de la empresa no

era la mejor, por lo que su impacto pudo haber sido en muchos casos
muy satisfactorio.
58
2. Satisfaccin de los SDE: asesora

en procesos productivos
En este caso, el nivel de satisfaccin es tambin alto (73, 1 %), donde
las empresas medianas son las que ms satisfechas se mostraron
(85,7%). Respecto al nivel de satisfaccin por gnero, los varones llevan
una ligera ventaja sobre las mujeres con un 75% frente a un 70,4%. Este
alto nivel de satisfaccin estara asociado al mejoramiento de a oferta
de servicios productivos en los ltimos aos, donde inclusive se ha producido niveles de especializacin. Se espera que en el futuro la oferta
pueda mejorar an ms la calidad del servicio.
59
3. Satisfaccin de los SDE: asesora legal

Este tipo de asesora cuenta con un 67,6% de satisfaccin de empresario. Asimismo, el porcentaje es alto en Lima respecto a provincias
(70,6%). Respecto a la satisfaccin segn gnero, el porcentaje es
mayor en el caso de las mujeres (73,7%).
En este servicio, el nivel de satisfaccin est relacionado con la necesidad de las empresas de regular su marco legal y normativo, principalmente en trminos de formalizacin.
60
4. Satisfaccin de los SDE: asesora en

administracin
Los niveles de satisfaccin llegan en este caso a 74,5%, donde el mayor porcentaje de satisfaccin se ubica en Lima con el 79,3%, respecto
al 66,7% en provincias. En cuanto al nivel de satisfaccin por tamao
de empresa, el ms alto porcentaje lo tiene la mediana empresa, con
el 100%. Finalmente, el nivel de satisfaccin en cuanto al gnero revela que son los varones quienes muestran una mayor aceptacin de
servicio. Normalmente, una empresa comienza a valorar ms la asesora en administracin cuando necesita controlar y gestionar lo mejor
61
62
posible los recursos de la empresa (materiales, humanos, toma de

decisiones, etc.).
5. Satisfaccin de los SDE:

asesora en Marketing
En este caso el nivel de satisfaccin llega a un 76,5%, donde la mayor
incidencia se produce en Lima con el 80,8%. En relacin con el tamao de la empresa, un alto nivel de satisfaccin la tiene la pequea
empresa, con el 81,8%. Desde el punto de vista de gnero, se puede
observar que el mayor impacto de satisfaccin por este servicio es
percibido por las mujeres (80%).
63
6. Satisfaccin de los SDE: asesora en

comercializacin
En este caso el nivel de satisfaccin por el servicio asciende a un 70,4%,
siendo Lima el lugar donde mayor satisfaccin se produjo (75%). En
cuanto al tamao de la empresa, son las medianas quienes mejor recibieron el servicio (76,9%). Finalmente, tenemos a las mujeres como el
grupo que mayor nivel de satisfaccin experiment (73, 1 %).
64
7. Satisfaccin de los SDE: capacitacin

El nivel de satisfaccin alcanzado por este servicio es de 65,7%, que
corresponde a Lima. En cuanto al tamao de la empresa es la
microempresa la que qued ms satisfecha con el servicio. Respecto
a gnero, la mayor incidencia de satisfaccin se produjo entre los varones (69,6%). Esto demuestra la importancia de adaptar las metodologas
de capacitacin a las necesidades especficas de las mujeres.
65
66
8. Posibilidades de pago por los SDE

En casi todos los casos donde existe medicin comparativa se tiende a
encontrar una evolucin negativa, es decir, un incremento del porcentaje que considera que los servicios no se encuentran dentro de las
posibilidades de pago de su empresa.
Mientras en 1997, el 89,7% consideraba que los servicios tributarios
contables podan ser pagados por sus empresas, en 1999 este porcentaje se redujo a 81,5%. En el caso de la asesora legal, se pasa de 50%
a 43% por ciento en el mismo lapso de tiempo, Situacin similar se encuentra en el caso de la asesora de administracin, donde el 46,7%
seala que poda pagar el servicio en 1997, frente a un 38,5% en 1999.
Cabe resaltar que el servicio de capacitacin, despus del
tributariocontable, es el que muestra mayores posibilidades de pago.
As lo evidencia el 68% de empresarios encuestados, los que estaran
dispuestos a pagar por este servicio.
67
CUARTA SECCION
Situacin
de los proveedores
de Servicios de
Desarrollo Empresarial (SDE)
l mercado de SDE de subsector de confecciones en el Per

tambin est configurado por el soporte de proveedores exis
tentes en el medio. En este caso, la oferta ha venido creciendo
paulatinamente en los ltimos aos, dando como resultado un conjunto diverso de profesionales e instituciones especializadas en brindar
este tipo de servicios bajo distintas modalidades y con resultados diferentes.
En esta seccin analizaremos las caractersticas ms importantes de
los proveedores de SDE y su nivel de importancia en las PYME de
subsector. Cabe sealar, como caracterstica principal de este mercado, la alta atomizacin que se registra entre los proveedores, que a
excepcin de SENATI en lo referido a los servicios de capacitacin,
atienden a segmentos muy pequeos del mercado. Esta constatacin debe ser considerada al momento de disear las polticas de
promocin de la oferta de SDE, en el sentido que dichas polticas
deben alcanzar al mayor espectro de oferentes que conforman el
mercado de SDE.
68
1. Identificacin y acceso a los proveedores

En principio, denominaremos proveedores de SDE a aquellas personas, instituciones o empresas que prestan servicios de desarrollo empresarial a fin de solucionar un set de problemas de las empresas.
Existe una gama muy variada de proveedores del subsector confecciones, para lo cual los identificaremos por rea de gestin.
Proveedores de servicios de asesora tributaria-contable
En este rubro hay una fuerte dispersin de la oferta, de tal manera que el
proveedor con mayor porcentaje de reconocimiento apenas llega al 4%.
Es importante tener en cuenta que un importante porcentaje de la muestra (25,3%) se mostr reacio a hablar de sus proveedores en este rubro,
lo cual pone de manifiesto el nivel de desconfianza de los productores
en develar sus proveedores. Si bien este aspecto no aparece de manera explcita en e cuadro, los motivos por los que se contrata a determinado asesor se deberan a recomendaciones (39%).
69
En el caso de provincias, los proveedores que son reconocidos por los

encuestados son: la ONG El Taller (Arequipa), Miguel Garato (Arequipa),
Sr. Vargas (Cajamarca), Jos Bustamante (Cusco), Cesreo Fulcamoro

(Cajamarca), Oscar Angulo (Cajamarca), entre otros. Cabe tambin
resaltar que hay una alta dispersin de la oferta de proveedores.
Asesora en procesos productivos
En este caso se indag por el nivel de experiencia del empresario con
algn servicio especfico:
Como puede observarse, el tema de la adopcin de tecnologa es el

menos demandado por el universo investigado. Lo que ms se conoce
es el tema del control de calidad. En todos los casos las empresas que
facturan menos de US $240,000 registran un menor porcentaje de experiencia con esta rea que aqullas de mayores ingresos por ventas.
En este rubro existe un alto nivel de desconocimiento de la oferta. As,
vemos que existe un 16,5% que seala expresamente no poder mencionar ningn proveedor de este tipo, adems del 18% que no responde e incluso el 30% que declara preocuparse personalmente por este
tipo de temas.
70
Cabe resaltar en este servicio que los primeros cuatro casilleros lo

ocupan Centros de Servicios y el quinto la Sociedad Nacional de Industrias (SNI). Sin embargo, la tendencia es no usar el servicio (58,3%
declar hacerse cargo personalmente de los procesos productivos).
Cabe mencionar que el CEPI no es solamente la entidad ms recordada sino tambin aquella con la que declara trabajar el mayo nmero
de empresarios entrevistados (5,3%). El segundo lugar lo ocupan INPET
(3%) y PIRKA (3%), seguidos por SENATI (1,5%).
En el caso de provincias, las instituciones de mayor reconocimiento
son SENATI (Arequipa, Cusco, Cajamarca y Huancayo), la Cmara de
Comercio (Arequipa y Cusco), PRONAA (Cajamarca), el CID
(Cajamarca y Cusco), la ONG El Taller (Arequipa), entre otros.
Asesora Legal
Como se ha manifestado anteriormente, los servicios legales complementan y en algunos casos reemplazan a los tributario-contables.
71
Cabe sealar que la realizacin de trmites y autorizaciones suelen

ser las reas ms usadas dentro de la asesora legal. Asimismo, en
todos los casos las empresas con ms facturacin registran ms experiencia en las reas legales testadas.
El nivel de desconocimiento es bastante elevado, pues el 17,5% dijo
no conocer proveedor alguno y el 21,5% se abstuvo de responder.
Adems, cabe sealar que en este caso volvi a aparecer cierta renuencia a informar sobre los proveedores que se conoce o con los que
se trabaja. En todo caso se hace evidente la dispersin de la oferta.
Los proveedores de servicios de asesora legal de mayor presencia en
provincias son: Ciro Galvez (Huancayo), Valencia (Cajamarca), Estudio Vsquez Pajares (Cajamarca), ONG EI Talier (Arequipa), entre otros.
72
Asesora en administracin
Si bien el 14% de la muestra declara haber contratado servicios en el
rea de administracin, los porcentajes se reducen cuando se refiere a
aspectos especficos.
El nivel de conocimiento sobre proveedores de este servicio de desarrollo empresarial no es significativo. El 53,5% seal que llevaban por
cuenta propia la administracin de su negocio, en tanto que el 11,5%
declar no conocer a ninguno.
73
Se reitera la presencia de los centros de servicios, exceptuando a

COFIDE. CEPI ocupa tambin el primer lugar cuando se indaga por la
firma con la cual se trabaja, registrando el 3,9% de total de respuestas. En el caso de provincias, los proveedores ms reconocidos son:
ONG El Taller (Arequipa), el CESEM (Cusco y Huancayo), Roberto
Braa (Cajamarca), entre otros.
Asesora en Marketing
En este caso tambin se precisa una diferencia entre el porcentaje de
personas que declara haber contratado este tipo de servicios y los que
responden de manera especfica.
Nuevamente los resultados se diferencian entre las empresas segn
su nivel de facturacin. Aquellas con ventas menores a los US$ 240,000
tienden a tener un nivel de experiencia menor con los servicios de
marketing testados. No se encuentra diferencias importantes respecto
a la diferencia de gnero de los gerentes.
74
Los resultados obtenidos muestran que hace falta que las personas
conozcan los distintos tipos de acciones que engloba una asesora en
marketing.
El nivel de desconocimiento sobre proveedores de este tipo es elevado, ms an cuando mucho de ellos realizan esta funcin dentro de
sus empresas (33%), y mencionan que no conocen a ningn proveedor (28%). Si bien esta situacin se reitera con mayor frecuencia entre
las empresas con menor volumen de ventas, las ms grandes denotan
un mayor conocimiento de la oferta.
En este cuadro se puede observar tambin la presencia de los centros

de servicios. CEPI no slo es la empresa ms recordada sino tambin
aquella con la que ms se trabaja en aspectos de marketing (6,4%).
En provincias, los proveedores ms notables son: MITINCI (Arequipa),
Roberto Urea (Cajamarca), INPET (Huancayo), ONG El Taller
(Arequipa), PRONAA (Cajamarca), Universidad de Cajamarca, Cmara de Comercio (Arequipa), entre otros.
Servicios de comercializacin
75
Las reas de comercializacin con las que el universo investigado ha

tenido mayor experiencia est relacionado al vnculo que guardan con
las instituciones de Estado, principalmente como proveedores directos. El tema de exportacin sigue siendo an marginal.
76
En este cuadro, es notoria la presencia de entidades de Estado como

PROMPYME, FONCODES y PROMPEX. En ONG que cuentan con
centros de servicio se mencionan a CEPI e INPET Cuando se indaga
por las empresas con las que se trabaja, el orden vara: CEPI aparece
en el primer lugar con 5,6% de total de respuestas, desplazando a
PROMPYME a un segundo lugar (4%).
Un tema importante en comercializacin son los costos y las modalidades de pago por los servicios recibidos. Veamos el siguiente cuadro.
En el caso de provincias, los proveedores de mayor reconocimiento

son: FONCODES (Arequipa), los vendedores (Cusco), INPET
(Arequipa), PRONAA (Cajamarca), PROMPYME (Cusco), ONG EL
Taller (Arequipa), entre otros.
Cursos de capacitacin
El siguiente cuadro permite visualizar la orientacin de la oferta y de la
demanda actual de capacitacin, considerando el porcentaje de empresas que han contratado cursos de capacitacin.
77
An cuando la mayora se considera satisfecha con los cursos existentes, no hay un mayor seguimiento de la capacitacin en las reas mencionadas. Esto se debe, principalmente, a la falta de inters en el tema.
Sin embargo, no puede descartarse que exista falta de informacin,
sobre todo en la medida que las cifras indican la necesidad de hacer
mejores cursos.
Respecto a las preferencias de horarios de! empresario, se encontr la
siguiente priorizacin:
Tiempo dispuesto a dedicarle a la capacitacin
1.- opcin:
tiempo
horario
periodicidad
6 horas
noche
interdiario
2.- opcin:
tiempo
horario
periodicidad
de 6 a 10 horas
tarde
una vez por semana
78
La informacin precedente orientara la demanda hacia la

implementacin de cursos cortos antes que de programas de capacitacin de mayor duracin.
El conocimiento sobre entidades que brindan cursos de capacitacin
es mayor que la registrada en los casos anteriores.
En el cuadro anterior el liderazgo de SENATI es muy claro. Sin embargo, es importante destacar la presencia de los centros de servicio CEPI
y ACONSUR. En el caso de provincias, el liderazgo lo tiene tambin
SENATI (Arequipa, Cusco, Cajamarca y Huancayo), ONG El Taller
(Arequipa), MITINCI (Huancayo), CESEM (Cusco), ONG (Arequipa,
Cajamarca y Huancayo), PRONAA (Arequipa y Cajamarca), Cmara
de Comercio (Arequipa y Cusco), entre otros.
Medios utilizados y criterios de eleccin de los proveedores
Entre los medios utilizados con mayor frecuencia por los empresarios
tenemos el contacto personal, que sigue siendo la forma ms usada
por los prestadores de servicios profesionales. El marketing directo u
otro tipo de acciones de venta son, al parecer, poco empleadas por
quienes ofrecen asesoras en las reas evaluadas.
79
Confirmando de alguna manera los resultados mencionados anteriormente, podemos observar que los aspectos que ms inciden en el proceso de seleccin son las referencias, los costos y el trato o confianza
con la persona que va a dar el servicio.
Cuando las personas destacan la importancia de las referencias, estn
aludiendo a la necesidad de conocer de forma ms o menos directa la
labor de los asesores, lo cual supone otro tipo de aproximacin, diferente a la publicidad masiva o a la consulta de una cartera de clientes.
Otro aspecto que merece ser resaltado es la claridad que las personas
tienen sobre el tipo de profesional al que pueden o deben acudir segn
el rea donde se presenten los problemas. Cuando se trata de temas
tributarios-contables se acude al contador (92,5%). Este tambin sera
el profesional al que acuden la mayor parte de los encuestados (28%),
cuando se trata de trmites de marca.
En lo que respecta a los procesos de produccin, la mayora trata de
resolverlos por su cuenta (63%). La tendencia de empresario de resolver por su propia cuenta los problemas se repite cuando se refieren
a las siguientes reas: planificacin y organizacin (77%), control de
calidad (71,5%), disminucin de ventas (75,5%).
80
En cuanto a las razones por las que eligi su proveedor de servicio, se

puede apreciar que la mayora de empresarios se gua por la puede ap
recomendacin y la confianza para escoger su oferente, salvo en el
caso del dictado de cursos, donde un 19,2% elige el servicio por su
buena preparacin y calidad.
Si analizamos las razones de eleccin en el servicio tributario-contable,
vemos que los principales referentes son la recomendacin, la amistad
y la confianza. En los servicios de asesora en procesos productivos se
usan los mismos criterios anteriores, y tambin cuando se trata de un
proveedor que puede exigir el uso del servicio. En los servicios legales, administracin, mrketing y comercializacin, los criterios son muy
parecidos, adems de confiar en los contactos empresariales. En el
caso de los cursos de capacitacin los criterios adicionales usados son
el ser invitados y la buena preparacin del proveedor.
81
El rol de los Centros de Servicio de Desarrollo Empresarial

Durante los ltimos aos, los centros de servicios han venido ocupando un lugar expectante en torno a la promocin de subsector de confecciones. Como mencionamos al principio de este estudio, en esta
dcada se han implementado diversos centros de servicio, cuyo nivel
de calificacin, especializacin y cobertura son bastante variados.
Pese a que algunos centros de servicio fueron mencionados espontneamente por os encuestados, la difusin de la labor de estas instituciones es an limitada. En efecto, de acuerdo a los datos recogidos
por la encuesta, del total de entrevistados el 53% no tiene conocimiento de la existencia de los centros de servicios. En zonas como Gamarra,
el nivel de desconocimiento es mayor. Cabe sealar que al momento
del estudio, an no se haban instalado en la zona instituciones como
PIRKA y el CESEM.
82
Del total de quienes han escuchado hablar de alguno de los centros

slo el 21,3% ha hecho uso de ellos, poniendo en evidencia la necesidad de ampliar la oferta de estos servicios, para poder satisfacer la
demanda actualmente insatisfecha. Los centros reconocidos por lo
entrevistados son CEPI, ACONSUR, MERCADEANDO y PIRKA. En el
caso de provincias, los centros de mayor presencia son: CESEM
(Arequipa, Cajamarca, Cusco y Huancayo), El Taller (Arequipa),
ACONSUR (Cajamarca), MERCADEANDO (Cusco), CEFYDE/PROEM
PRESA (Arequipa), entre otros.
El nivel de satisfaccin de los servicios ofertados por los centros es de

45% en el caso de Lima, que es la principal plaza y concentracin de
empresas del subsector. De esta manera, habra un 55% del sector
que podra ser capturado por los proveedores para desarrollar servicios a las empresas. No obstante, queda el tema del financiamiento de
los servicios como uno de los tpicos que intervienen en la construccin de este mercado. Como se sabe, casi todos los servicios ofertados
por las instituciones subsidian el costo del servicio, lo que mostrara
una amenaza a largo plazo para los centros si consideramos el tpico
de la sostenibilidad.
83
2. El rol de los gremios empresariales

respecto a los SDE
El conocimiento de los gremios contina siendo bastante limitado para
los empresarios. l 38,5% de los entrevistados no menciona a ninguno. Slo se indican las entidades con una mayor presencia en el sector: la SNI (39%) y ADEX (16,5%).
El nivel de afiliacin se habra mantenido con relacin a 1997. De 27,3%
en 1997, ha disminuido levemente para 1999. Ahora los afiliados a un
gremio llegan al 23,5%.
Entre los empresarios que no estn actualmente afiliados, slo una
pequea parte ha tenido una experiencia de afiliacin en el pasado. En
la mayora de casos la no afiliacin se debera a que los empresarios
no encuentran ninguna ventaja o beneficio directo en pertenecer a uno
de estos gremios. De acuerdo a la declaracin de los empresarios, son
muy pocos los gremios que articulan adecuadamente los servicios a
las PYME de manera efectiva.
84
De lo que se tratara en este caso es no slo de lograr una mayor

captacin de agremiados, sino tambin de hacer que los gremios se
preocupen ms por las demandas de sus afiliados.
Los empresarios que nunca han integrado un gremio suelen argumentar como razones valederas la falta de conocimiento sobre ellos (22,8%).
Otra restriccin para la participacin es la falta de tiempo, aunque ello
puede ser interpretado tambin como una falta de valoracin de lo que
se puede lograr a travs de este tpo de organizaciones (27,5% de los
casos).
Tericamente existe disposicin para integrarse a gremios entre quienes hasta ahora no lo han hecho (63,4%). Sin embargo, esto estara
supeditado a la eficacia de gremio de proveer asesora, capacitacin
o ventajas concretas que conduzcan a beneficios directos.
Las empresas con mayores ingresos (facturacin) estn afiliadas a
gremios como la SNI, Cmara de Comercio y ADEX, y los de menores
ingresos a gremios de pequeos empresarios como APEGA, del conglomerado de Gamarra, y APEMICOVES, que agrupa a pequeos
empresarios del Parque Industrial de Villa El Salvador.
85
86
Conclusiones y
Recomendaciones
1 Las empresas del subsector de confecciones, en particular las

PYME, vienen mostrando los ltimos aos una dinmica cuya situacin se mantiene estacionaria con tendencia negativa. Esta
situacin ha sidoendurecida por la recesin econmica que atraviesa el pas, ms an si consideramos que ms del 90% de las
PYME orienta su produccin al mercado interno. No obstante, los
empresarios muestran una actitud positiva respecto a la situacin
futura, lo que rejduce de alguna manera el mal momento que viene atravesando el subsector.
2. El estudio ha mostrado, en primera instancia, que los cuellos de
botella de las PYME se encuentran en el mercadeo, los costos, el
financiamiento, el desarrollo tecnolgico, la calidad del producto y
la gestin de sus empresas. En el caso de Lima estas dificultades
se enfatizan en el mercadeo y los costos de produccin. Asimismo, cabe mencionar que son las microempresas las que tienen
mayores dificultades principalmente en los temas de mercadeo y
financiamiento.
3. Las empresas del subsector han mostrado una disposicin favorable a contratar diversos servicios profesionales (83,7%). Si distinguimos la evolucin de los servicios vemos que la oferta del
servicio de tributacin-contable sigue siendo un tema importante
para los empresarios (en 1995 fue de 85,2% y en 1999 de 89%).
87
No obstante, el estudio demuestra que hay un incremento notable en los servicios de capacitacin, asistencia, tcnica y
comercializacin, principalmente. La causa de este incremento
estara fundada en la necesidad de las empresas de mejorar la
productividad y su competitividad en el mercado.
4. Las empresas del subsector han mostrado una disposicin favorable a contratar, principalmente, servicios en marketing (33,7%),
comercializacin (25,7%), capacitacin (14,1%) y asesoramiento
en procesos productivos. Esta tendencia responde a la necesidad de las empresas de modernizarse. En el caso de los servicios
de capacitacin, este incremento estara vinculado a la creciente
importancia que asumen los empresarios ya la presencia de diversos programas de intervencin en el tema. Por lo tanto, las
inversiones de los proveedores y centros de servicio debe orientarse a fortalecer su oferta hacia este tipo de servicios.
La demanda de estos servicios estara sustentada, a la vez, en la
decisin de los empresarios de incrementar la inversin en estos
servicios (marketing 36,3% y comercializacin 35,4%).
5. Los principales criterios y factores de eleccin que toman en cuenta
los empresarios para contratar un servicio son, principalmente, el
costo (76,9%), las referencias (67,1%), la confianza (66,8%), la
experiencia anterior (64,9%). Dados estos porcentajes podemos
afirmar que el trato personalizado, fundado en la confianza, es un
factor relevante para decidir por un tipo de servicio o proveedor.
6. Las principales demandas respecto a servicios productivos se centran en el control de calidad, y la medicin de tiempo y eficacia.
En asesoramiento legal los temas demandados son aspecto tributario, trmites y formalizacin de las empresas. En administracin los tpicos estn referidos a costos y presupuestos. En marketing en ferias, ruedas de negocios y publicidad. En
comercializacin, en ventas al Estado y articulacin con empresas. En capacitacin, en mtodos y procesos, control de calidad y
manejo de costos. En este tipo de servicios cabe destacar, princi-
88
palmente, el rol del CEPI como promotor. Adems, es importante

resaltar el papel de SENATI, la SNI, entre otros. Asimismo, es
importante destacar que el nivel de satisfaccin que stas instituciones brindan es ptimo.
7. Por ltimo, cabe mencionar el papel jugado por los gremios. En la
mayor parte de casos entrevistados, los empresarios manifestaron haber recibido poco apoyo de parte de los gremios empresariales. Por ello, es sintomtico el nivel de no afiliacin a stos
(83%). Para los empresarios, la afiliacin es una estrategia que
tiene sentido siempre y cuando se obtenga un beneficio directo
en la gestin de sus empresas. Creemos que los gremios deben
jugar un rol indispensable en la promocin de las PYME, para lo
cual deberan considerar esta situacin y adecuarse a las demandas reales de sus afiliados. De esta manera se fortalece la
competitividad de las PYME, a la vez que se consolida el soporte
institucional de los gremios.
89
90

Los Sdes Confecciones

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De esta informacin obtenemos que el servicio de asesora

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Los SDE que cada vez se ajustan ms a las necesidades de las

Situacin de las empresas demandantes

urante los ltimos aos, las empresas de subsector de confec

dencia negativa, si es que el contexto de recesin no vara en los prximos meses.

No obstante, puede apreciarse que existe una actitud positiva de los

mismo, la percepcin de que la situacin empresarial se encuentra

Percepcin de problemas en reas de la empresa

En el caso de Lima, cuando los empresarios se refieren a los servicios

duccin (confeccionar por pedidos: 5,0%, proyectar la produccin: 5%,

debe aunarse que el 26,3% de quines experimentaron problemas de

2. Anlisis de la demanda de SDE

La recurrencia a contratar SDE encuentra una diferenciacin entre los

Asimismo, el nivel de contratacin de asesoras en administracin

De acuerdo al estudio, los SDE que muestran un mayor porcentaje de

necesidad de atender a un mercado de mayor exigencia que el de

La demanda de SDE por diferenciacin de gnero

lgica con modernizacin de maquinaria y equipo, ms que alcanzar,

Considerando Lima y provincias, son las empresas de mayor tamao

las microempresas para innovar o renovar su tecnologa, principalmente

(18,9%) y mejor calidad (15, 1 %). Entre quienes no han adoptado

y lo que invertira en el futuro es de 36,6% y 35,4%. Esta tendencia se

Otros servicios en los que se incrementara la inversin son asesora

Factores y criterios de eleccin de los SDE

Existen otros factores que tambin son importantes en el momento

as diferencias entre los diversos SDE tambin se hacen eviden

1. Satisfaccin de los SDE:

servicio ha sido recibido cuando la situacin formal de la empresa no

2. Satisfaccin de los SDE: asesora

3. Satisfaccin de los SDE: asesora legal

4. Satisfaccin de los SDE: asesora en

posible los recursos de la empresa (materiales, humanos, toma de

5. Satisfaccin de los SDE:

6. Satisfaccin de los SDE: asesora en