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el precio de exportacin
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tu aliado en el exterior
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ProMexicoOficial
Formacin
del precio de
exportacin
Actualizacin a marzo del 2010
ndice
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
6
7
9
10
12
13
14
15
16
19
26
27
31
40
44
48
49
52
Bases de cotizacin
Integracion de la cotizacin internacional
Premisas bsicas para la sistematizacin de cotizaciones internacionales
Evaluacin
Integracin de la cotizacin internacional
53
Directorio
CAPTULO II
Cmo disear su estrategia comercial de
exportacin
CAPTULO III
Cmo disear su estrategia
comercial de exportacin
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin internacional
CAPTULO I
El precio como un elemento de la
estrategia comercial de exportacin
El precio es uno de los elementos ms relevantes para competir. Sin embargo, no es el nico. Del conocimiento
que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociacin depende en gran medida que la
empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
A continuacin se tratar el tema de la estrategia comercial de exportacin, de la cual el precio forma parte.
(+- .
'+-*0/*
'( -*/-4
'*"c./$+-# -'' "-'*.+-*0/*.'+c. ./$)*'( )*-*./**+*-/0)( )/ 4*)'
mayor seguridad posible.
Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es
indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades
deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que
resultan de las preguntas:
0 * 3+*-/-
,0_+-*0/*
k)
k(*
0),0 '( 5' ( -*/ )$. #*)1 -/$* )0)*) +/*'X.$*'"0)*.0/*- .+$ ).),0 $#*
concepto debe emigrar de las Cuatro Ps a las Cuatro Cs, de la siguiente manera:
- $*'$ )/
-*(*$k)*(0)$$k)
'5$./-$0$k)*)1 )$ )$
- $*'$'*En esencia, slo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clsico; ms bien, lo complementa.
Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente, ms que contraponerlos.
Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy vlidas las Cuatro Ps. Sobre todo, porque los
esfuerzos estn dirigidos a exportar, actividad que despus se debe completar con una estrategia de mercadotecnia
dirigida al consumidor final, y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero, ya que es quien
est en el mercado y lo conoce.
) - .0( ) ' ./-/ "$ *( -$' 3+*-/$k) ./X $)/ "- +*- *. *) +/*. X.$*.
mercadotecnia:
Conviene mencionar que todos los elementos de la estrategia comercial de exportacin son interdependientes.
.c '. 0$*) . ' +-*0/* $)$ ) ) ' +- $* '* ($.(* ,0 ) ' +-*(*$k) ' . -1$$* ' )'
distribucin y el segmento de mercado a atacar.
Recomendacin
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( -*)0)+-$( - /+'$)1 ./$"$k) . -" ) -'4. )*)* -'*.+- $*. ) '( -*
)$1 ' +c. .(X.,0 )*)/-- (+- ..*(+ /$*-.. )0$-+c. .*(+ /$*- .- ./
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!-$k)-) '-$ '($.(*/)/* _3$**(* '*.+c. .*'*,0 .,0 - +- . )/) '(4*-0%*
*( -$' ) '(0)*/' .*(*')$k)0-*+ 4+k)
'--,0 0),0 ./*.+c. .)*. ))0 ./-*( -*( /*)0 ./-*(+ / )$$- /.0)X'$.$.
permitir obtener un mapa de quines son los principales exportadores e importadores a nivel mundial, tomando
)0 )/,0 .*)+c. .,0 $(+*-/)"-))/$ +-*0/*. (0#.*/-.)$*) .4,0 3+*-/).$
de todo a un sinnmero de mercados mundiales.
10
CAPTULO II
Conceptos bsicos para cotizar
11
empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o
no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el
manejo cotidiano de su negocio.
)(/ -$ */$5$*) .$)/ -)$*)' .(0#*. '*.!/*- .,0 $)$ ) ).0 '*-$k).*) .*)*$*.
por el empresario. Sin embargo, debido a que est muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado
*(_./$*)*. +- *0++*-$ )/$-4*)* -!*)*'*. ' ( )/*.,0 $)/ -1$ ) ) )$#*+-* .*
) '+- . )/ +c/0'*. *-) ./*. ' ( )/*.+-,0 ' (+- .-$**' /*-/ )"(X.$)!*-($k).*-
''*.4.*- .0.+-$)$+' .$(+'$$*) .' '*--0)*/$5$k)$)/ -)$*)'.$($.(*'$)!*-($k),0c
presentada asienta las bases de los temas subsecuentes.
1.
Costo y Precio
1.1 Costo
Es el desembolso o erogacin al que obliga determinado objeto o actividad. Sirve para identificar la cantidad de
dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin, incluyendo los gastos y
*./*.$(+'$*. )$#*.+-* .*.
El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, pues no est sujeto a negociacin.
Los costos pueden obedecer a:
a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo, lo que se traduce en un
*./*))$ -**,0 0)+ .*#*4)*/$ ) '($.(*1'*-,0 . ($.(*+ .* 'c (i)($_)
./-*).$ )/ ,0 '*./*4*"./* '"0)./$1$ .+-/$$+$k) )! -$. )1c* (0 ./-.
/X'*"*.1$% . ) "*$*.4*/-*."./*. +-*(*$k) ). -*).$ -*.*(*0)$)1 -.$k)*- ''*
se deben amortizar en el mediano o largo plazos.
b) Ejercicio en el proceso productivo.
c) Costos de oportunidad. )(0#.*.$*) . ' (+- .-$*)**).$ - ./ /$+* *./*.'*.0' ..
deben incluir siempre en el anlisis de costos para la exportacin.
En sentido estricto, existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. La diferencia bsica es que el primero
est directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo, es decir, es recuperable directamente
al momento de la venta del producto, mientras que los gastos son todas las dems erogaciones que no son
recuperables de manera directa. Sin embargo, para fines prcticos, ambas palabras se utilizarn indistintamente y
de manera coloquial.
12
1.2 Precio
Algunas de sus definiciones son:
3+- .$k))' '-/$0'$k) *./*.,0 *)/ (+'0)- )/$'$*0/$'$
. '1'*- 3+- .* )/_-($)*.(*) /-$*.,0 !0)$*)*(*( $* $)/ -($*
. '1'*-,0 . '*.$ ) .4. -1$$*. .')/$ $) -*,0 . ) .$/+-,0$-$-+-*0/*.*
servicios determinados en cualquier cantidad definida.
'+- $* .0) ' ( )/**(+' /( )/ ) "*$' +*-'*0'. $ ,0 /$ ) 0)X- -c"$40)')'*
,0 '0"-0) .+$* ) "*$$k)./*.$")$,0 '# -0)*! -/ '1 ) *-+- / ) '+- $*
(X.'/*($.(*,0 $k )$-+- 1$( )/ *). )'.-/ -c./$. '( -*4 '*(+ / )$
$) (-"*/($_)/$ ) 0)+- $* - . -1,0 - +- . )/ '+- $*(c)$(*+*- '0' ./-c$.+0 ./*
1 ) - 4 %* ' 0' )* +/-c )$)"r) 0 -* ' X- -c"$ * +- $* - . -1 ' 1 ) *- ./X
- +- . )/+*-'*.*./*.(X.'(c)$(0/$'$+*-'0'. ./X$.+0 ./*1 ) -
')+*-.0+-/
est representada por el precio mximo al que se aspira vender.
/ ) - ) 0 )/ ,0 ) +-*0/*. $)/ -( $*. +*- % (+'* (/ -$. +-$(. '* ,0 +- '
+-*1 *- .+- $*+- '*(+-*- .*./***./* 1 )/.*(*. -c'.$* )0) .,0 (*)/'
COSTO TOTAL
+ UTILIDAD
PROVEEDOR:
COMPRADOR:
13
Nota importante:
Cmo expresar los precios de exportacin?
Los precios de exportacin deben de expresarse siempre en divisas duras, como el dlar estadounidense, el
marco alemn o el yen japons. En trminos generales, y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas
$)/ -)$*)' .. .0"$ - 0/$'$5-k'- .( -$)*.40)$/ .// .0-- )4(*) '*../*.
)$*. (_-$
Nota: En el caso de envo de muestras, se debe indicar en la factura la leyenda Muestras sin valor comercial;
valor declarado para fines aduanales.
2. Cotizacin Internacional
La cotizacin internacional es el resultado de la formacin del precio,
con base en los siguientes elementos:
1.
2.
3.
4.
14
()
) 'X./$ Cuando la reduccin o el
incremento del precio no tiene relacin directa con
el volumen de ventas, es decir, un decremento o
incremento en el precio de venta no necesariamente
implica una modificacin en la demanda del producto
o servicio.
4.1 Costing
4.2 Pricing
$. ()/$ ) '+- $* ) ')$1 '/0'. !$'$/-X ' .--*''* ' (+- . )*/-*.( -*.
exportacin?
#)/*(* )*).$ -$k)/**.'*.*./*.+ -/$) )/ .
0 - .0'/-$!c$'0( )/- '+- $* ) '!0/0-*
Si, por otro lado, la disparidad entre costos y precio de mercado es muy pequea o incluso negativa, el exportador
tambin puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas, para lo cual deber preguntarse:
*+*-/-X '( -*0)+- $*'$" -( )/ (X.'/*
+0 )) "*$-'*.(X-" ) . $)/ -( $$k) ) '+c.$(+*-/*-
4'"r)(** - 0$- '$(+/* '*.$(+0 ./*. $(+*-/$k)
0_*/-.+*.$$'$ . /-).+*-/ 3$./ ).+*.$' - 0$-*./*. ('%
),0_+-*+*-$k)+0 )- *-/-. '*.*./*. +-*0$k)
'/$+* *./ *0/$'$5* . '(X. 0*
.-/ -c./$. '+-*0/*.*).0. +/$' . $! - )$-
'*).0($*- ./X$.+0 ./*+"-(X.+*-'$! - )$ '+-*0/*
Por supuesto que en este segundo caso cabr la posibilidad de descartar ese mercado de exportacin y examinar
la posibilidad de vender en otros.
La tcnica de Pricing puede aplicarse a cualquier nivel de precios. Al final, lo que se busca es conocer el precio
del producto puesto en planta, tomando como referencia el precio del mercado.
Cabe mencionar que el conocimiento del mercado es un factor fundamental no slo para una adecuada determinacin
del precio de exportacin, sino tambin para el logro del cumplimiento de las estrategias comerciales de la empresa
no slo en el corto sino tambin en el mediano y largo plazo.
En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las tcnicas de Costing y Pricing.
18
) ./ % (+'*. +- $,0 $)$$'( )/ ' 3+*-/*- .+ -/ ) -0)0/$'$ {~0.4 / -($)k
su precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el precio mximo al que puede
1 ) - . z|~0. 4 )* z~y0. +*- '* ,0 #$ )* -$$)" . 0 )/ ,0 ' 0/$'$ ,0 '
( -*' % ..k'* zy0.*). ).0.+-*+$*.*% /$1*. _' + ) .$1 ) *)*1 )
Costos de comercializacin y distribucin: Materiales, personal, envase y embalaje, transporte, agente aduanal,
maniobras, etc.
/-*.!/*- .*($.$*) ..*- 1 )/.$)/ - . .*./* '$) -* ) '/$ (+* *)*(c. .''
vender mayor volumen, etc.
)1 -.$*) . +- 3+*-/- /' . *(* "./*. +-*(*$k) 1$% . ! -$. /X'*"*. )1c* (0 ./-.
telecomunicaciones, etc. Es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se
recuperarn en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo, tal como sucede con una inversin.
'
(+0 ./*''*-"- "*
"r) '-/c0'*{ '
4 '
'.1 )/. 3+*-/$k).
"-1)*)/. -*. $-
+*-'*,0 /** '*./ * - '$5-. .$)*).$ --
./ $(+0 ./**-.0+0 ./*'(*( )/* *(+--$).0(*.. +"- '
'+-*1 *-( )*.
que se tenga acceso a programas de importacin temporal para el fomento a las exportaciones, mismos que
+ -($/ ) %- +"-$#*$(+0 ./*
$' (+- .+" '
.0.+-*1 *- .' - /-c $ )4-_$/*r'$* - (*'.-X*
acreditar el importe correspondiente a travs de los mecanismos establecidos para ello. Es muy recomendable
que el exportador consulte este aspecto con su contador.
0#*. 3+*-/*- ..$"0 )() %)*0)!*-( / -($)$k) +- $*.,0 *).$./ )i$-0)(-" )
terico de beneficios a los costos del producto, sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.
Esto puede llevar a ofrecer precios poco competitivos o, en algunos casos, incluso bajos.
22
23
) ./ .,0 (. .0+*) ,0 '*.'c($/ . (.+-/ ..*)- '$./.4+-/ ) 0)*)*$($ )/* +/'
'( -*$) (-"*+0 .0 -,0 +*-!'/ ./ *)*$($ )/*'*.'c($/ . '"0) '.+-/ .
o de ambas, no sean realistas.
En este caso particular, se aprecia que existe un espacio por ganar, generado por el desconocimiento total de ambas
+-/ ..*- '*.'c($/ .+-*' . '*)/-+-/ ./ .+$*'*1")- ') "*$*-,0 +$$)!*-($k)
4,0$ )#"'+-$( -*! -/+ - -X/*+*.$$'$ ")-$#* .+$*
*)'0.$k) .,0 .(0#*
( %*-+- +--. *)'c($/ .- '$./. +- $*,0 - '$5-0)) "*$$k).$)$)!*-($k)
CAPTULO III
Gastos de exportacin y costos
internos de la empresa
25
1. Gastos de exportacin
1.1 Identificacin general de gastos para exportar e importar
(X. '*.*./*. +-*0$k)' 3+*-/$k)'' 1$(+'c$/0). -$ "./*.+-*+$*. '+-* .* 3+*-/$k)
$#*."./*./$ ) )0)- '$k)$- /*)'*.$)*/ -(.,0 . 0/$'$ )+-*/$5-*- % (+'*'*."./*. ),0 .
$)0-- '1 ) -*-&..*)(04$! - )/ .,0 .$. 1 ) (+' )**
Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar, independientemente de quien los cubra. Tambin
debemos conocerlos para realizar el ejercicio de Pricing recomendado para definir la estructura de precios de exportacin.
- ! /*. +* -*/$5-4 +- . )/-0)*! -/ 3+*-/$k) (*.*).$ --'*.*./*.,0 ./X)$(+'c$/*.
)$)*/ -( 0 -**)' ./-/ "$ */$5$k) )$ )*#./k) . 1*(+-*( / - ' 3+*-/*-
Los costos ms representativos en que incurre una empresa al exportar, adicionales a los de produccin, son los siguientes:
Gastos en el pas de origen:
Embalaje.
Carga en almacn de salida.
)1c*'+0 -/* -*+0 -/**'5*) "-0+%
Trmites en la aduana de exportacin.
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de salida.
Gastos internacionales:
-).+*-/ $)/ -)$*)'+-$)$+'
Seguro de transporte.
Gastos en el pas de destino:
En el puerto, aeropuerto, zona de grupaje, terminal de llegada.
-X($/ .0) -*.+-'$(+*-/$k) - #*.-) '-$*.4*/-*.$(+0 ./*.
)1c*'!X-$*''(_) ./$)*
Descarga en la fbrica o almacn de destino.
Respecto de los trmites en la aduana es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados
regularmente. En trminos generales, estos costos estn ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales,
quienes comnmente incluyen en su factura lo siguiente:
*)*--$*.0)+*- )/% .*- '1'*- '!/0-
./*.*(+' ( )/-$*.*+$.!3''(./ ' !k)$.. .*-c /
- #*. - #* -X($/ 0) -*
Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas; tienen relacin
*) ()$*-. ) ' 0) * ) ' +0 -/* /' . *(* -" 4 .-" - 0 )/* ' ( -)c + -/0- 4
--0- 0'/*. /
26
27
)(0#*..*. '*(+-*-#-X$ ) )# - 3($)-'.( -)c.)/ .* ) '(*( )/* .0 )/- "
+*- '1 ) *-'/-).+*-/$./+-.0/-.'*'''(
- .#$+( )/
).+ /$*)
).+ $k)- 1$'
3+ $$k)( )*.,0 '*)/-/* ./$+0' */-*. '*(+-*- -X*./ -$#$).+ $k)*) -/
).0+-*+$*$)/ -_. /*.!*-(..$. # ! /0*'$).+ $k)+-,0 '1 ) *-+0 0(+'$-'"0)
)*-(*'$"/*-$+'$' ' 3+*-/$k) '.( -)c. ).0+-*+$*+c.. -X '1 ) *-,0$ ) -X
pagar la inspeccin; salvo que utilice el trmino EXW, en cuyo caso los costes de tal inspeccin corren por cuenta
del comprador.
Empresas transportistas.
Agentes aduanales.
Empresas aseguradoras.
Desde luego, lo correspondiente a documentacin, trmites y certificaciones, requiere de gestiones que no realizan
los tres proveedores mencionados, sino que deben ser realizadas por la propia empresa.
30
31
lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de +-- '*./*%* )*./*. '+ -$** .+ c*
comercializacin internacional, entendido como los gastos de uno o ms segmentos del negocio y el costo del periodo
en que se incurra por ciertas actividades, tales como:
comn de todos los segmentos. Es decir, si existe un costo
%*+-/$0'-,0 . " ) -+-0)'c) +-*0/*.
*($.$*) ..*- 1 )/.
* ) "*$*. .+ c*. +*- % (+'* ' 3+*-/$k)
*./*.1-$' .*.$*)*.+*-'- '$5$k)*)- / *).$ --'* .k'* +- . 'c) +-*0/*. * +- '
de la exportacin (documentacin y trmites, certificados, exportacin, sin mezclarlos con los costos fijos generales.
. "0$($ )/*'*"c./$* /
! -"- ' *./* 1-$' +-*0/* +*- '
causa que lo origina.
Cabe sealar que entre estas actividades de comercializacin
#4'"0).,0 " ) -)"./*.%*.$) + )$ )/ ( )/
de que se venda o no, tales como sueldos de personal de
ventas, rentas, publicidad por contrato, entre otras.
El punto de equilibrio se da en el momento en que
.c ' *./* 1-$' 0)$/-$* /*/' 0) +-*0/* los ingresos son iguales a los costos, a un precio y a un
exportar se compone del costo variable de fabricacin volumen de ventas dado. Es decir:
ms el costo variable de comercializacin internacional.
Los costos variables de comercializacin nacional no se *#40/$'$)$+_-$
deben incluir, ya que slo tienen como propsito principal *) .)/$*1*'0( ) 1 )/.. 0- )/**.
los costos.
la comercializacin en el mercado interno.
La figura tambin nos permite comprobar el carcter Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio
esttico de los costos fijos y el comportamiento creciente ./X/$* 0)* $)X($* ' +-$( -* )*
considera el costo del dinero o de los financiamientos
de los variables.
) ' /$ (+* ' . "0)* .c '* # +-/$- ' +0)/*
'c) '*. $)"- .*. /*/' . .$ ) *)!*-( . de equilibrio esttico buscaremos el punto de equilibrio
incrementan las unidades vendidas, y la de los costos dinmico.
totales muestra un ascenso con una pendiente menor,
debido al carcter esttico de los costos fijos.
El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen
de ventas, debido a que los costos fijos se prorratean entre
mayor nmero de unidades vendidas.
'*./* '$) -*#-X,0 "- "-'*'*.*./*.1-$' . Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio
o fijos segn corresponda, y el clculo y graficacin del 0)*0) (+- .+-*0 4*1 ) 0).*'*+-*0/*
punto de equilibrio dinmico es igual al utilizado para el $) (-"* ./*)* .'*(X.*(r)
(4*-c '.
punto de equilibrio esttico.
(+- ..+-*0 **( -$'$51-$*.+-*0/*.*'c) .
de productos. En estos casos, existen varios criterios para
el clculo del punto de equilibrio que podrn ser utilizados
+ )$ )* '. -/ -c./$. 4 +-/$0'-$ .
La contribucin marginal de un producto est determinada cada empresa.
analizar las utilidades del periodo puede llevarse sorpresas con demanda elstica en donde el incremento de precios
desagradables.
afecta el volumen de ventas.
Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para
*)* - 0X' . ' 1*'0( ) (c)$(* 1 ) -
+-*0/**'c) +-*0/*..$) 3 -+*-.0+0 ./*'
+$$)./'*$ ) *)* - '+- $*(c)$(*
de venta de un volumen determinado, es preciso prorratear
adecuadamente los costos fijos. Para ello existen varias
opciones, como las siguientes:
)/$- 0) 0)$ ( $ ,0 $)/ "- '*.
$! - )/ .+-*0/*.*'c) . +-*0/*.
3
*)/-$0$k)-"$)'*/'
- $* )/
*./*-$' )$/-$*
*'0( ) )/.
Ejercicio sobre la obtencin de mximos beneficios utilizando los datos de la grfica de costos
Analice la grfica de costos y la tabla siguiente. A continuacin indique, en los claros del cuadro, las cantidades que
faltan respecto de la previsin sobre el producto de las ventas, el costo total y el beneficio. Refirase a los datos
'"-X( )$*)4 $0X' '.$! - )/ .'/ -)/$1. +- $*. .*" -c
37
Ejercicio
Alternativa A
Alternativa B
Alternativa C
La alternativa B es la ms conveniente, al ser la que ofrece mayor beneficio.
Como se aprecia, las utilidades no dependen slo del factor precio, sino que estn influidas por la relacin que
existe entre costo, Precio y volumen de ventas.
Consideraciones generales:
*(*. ( )$*) ) '$)$.*{} '+c/0'*
./+0'$$k))/ ') .$ 0/$'$5- '+0)/*
,0$'$-$*+-*)* -0X' . '1*'0( )(c)$(*1 ) - +-*0/**'c) +-*0/*..$) 3 -+*-
.0+0 ./*'+$$)./'*$ )+-*)* - '+- $*(c)$(* 1 )/ 0)1*'0( ) / -($)* .
preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. Esto para poder aplicar las frmulas
para cada uno de ellos, al considerar en ellas una proporcin definida de costos fijos. Para ello es til considerar la
contribucin marginal total de cada producto.
38
CAPTULO IV
Integracin de la cotizacin
internacional
39
1. Bases de cotizacin
Para poder cotizar se requiere determinar un precio
0)$/-$*+*--/c0'* '*.+-*0/*.,0 . *!- )
- ''* 4 # (*. )'$5* ' .+ /* *./*. 4
la importancia de prorratear adecuadamente los costos
fijos con base en un pronstico de ventas o un volumen
estimado de las mismas.
Con ello se conoce cuntas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se
)*).$ -- .+$*.1c*.+0 .)0). +0 +-*1 #- 'zyy ' .+$**-)*-(" ) -'4
+- ! /*. */$5$k). *).$ -0)zy .+$*'$- ,0 +0 1-$- 0 -**)'.( $.
de las unidades de manejo en relacin con las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que
/$ ) )0) (+,0 *.( /-*.+*-'*. "0-( )/ / )-X(0#*(X. 'zy .+$*.'$- . ) '
contenedor.
En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el precio
'+-*0/*- 0--$-'. .*-c .+ $'$5 )1. 4 ('% +- )*)/--'( %*-() - *(*-
'.%. ) '*)/ ) *- . '0 "* '0.* /-$(./($_)''(.+'' /..$(+'$(0#* 'X'0'*
4,0 .0.( $..*)*(+/$' .*)'. '*.*)/ ) *- . ( )$*)-,0 +- '.* ')$k)
Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.
A todo esto se le conoce en el medio internacional como cubicaje, debido a que se compara la capacidad en
metros cbicos del contenedor con el volumen en metros cbicos de la unidad de manejo, con la finalidad de
calcular la cantidad de unidades de cotizacin que pueden introducirse en el contenedor.
Para el caso de carga consolidada, utilizada cuando el volumen a exportar es pequeo y no se ocupa un contenedor
completo aunque sea pequeo, la realizacin del cubicaje no representa una tarea para el exportador, pues
/*.'. (+- ..*).*'$*-. -"+-*+*-$*)).0.*/$5$*) .*). )1*'0( )4*+ .* '
( -)c,0 . 3+*-/4 ''.# ) '0$%
41
43
)/ "-- ' */$5$k) ' .0(- ' +- $* '*. *./*. '*"c./$*.
correspondientes, con base en el incoterm a utilizar.
Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa:
3. Determinar la utilidad.
*).$ - '1'*- '$) -*$)/ - . .$)$k) /
Tome en cuenta el mercado: tendencias, condiciones de acceso, etc.
Considere que el precio es parte de la estrategia comercial de exportacin.
*).$ - ,0 '*.*(+-*- .0.)X.$( )/ +- $*4*+-*0/*4*. -1$$**)*5'*(+ / )$
)*/$5$k)+- '$($)-*). )*./$)" . 0+-. )/-'.. . '*.'c($/ . +- $*.
. +- )$-'0/$'$)* $)'0$-''*"c./$ 3+*-/$k)
7. Integrar la cotizacin.
) '*'*.$)*/ -(.0/$'$5-
"-0+ '*.*./*.'*"c./$*.*). )'*.$)*/ -(.0/$'$5-
0( '+- $*'*.*./*.'*"c./$*.*-- .+*)$ )/ .*). )'*.$)*/ -(.0/$'$5-
)'04'' 4 )- $*.0% /*.
)*/ -(.{yyy '
.+ $,0 )$)*/ -( ''0"- )/- "* (-,0 $0 ./*+c.
$ . '.**). )'!-$k)-) '-$ / -($) '*.- ,0 -$($ )/*.-) '-$*.4)*-) '-$*.+-
,0 '( -)c$)"- . '( -*
)" )0 )/'*. ) $*.-) '-$*.) "*$*.+*-)0 ./-*+c.
)/ "- .0.+*'c/$. 1 )/'*/$5$k)
47
48
% /$1*
Que el empresario o lector practique la determinacin de las bases de cotizacin internacional y pueda integrar
$#*/$5$k) () -+-X/$+'$)*0)( /**'*"c .+ c,0 '*!$'$/ 4,0 .$-1 . +-
su sistematizacin.
y}}4"
y~4"
yy4"
yy~4"
yzz4"
La planta produce para el mercado nacional un total de 4,000 Kg. por mes, y se pronostica exportar al menos un
contenedor de 40 mensualmente.
' / '!X-$+0 -/* )(0'$+.$)'04 ()$*-.4. "0-*
~yy4*)/ ) *- }y
" )/ 0)'4()$*-. -"'-*
{~y4*)/ ) *- }y
' / (-c/$(*(0'$+._3*// -( *'
}yyy4*)/ ) *- }y
"0-*(-c/$(*_3$* *')
y~ '- $*
49
(+- . .+ -")-'( )*.y}y4+*-'$- "'' /. 3+*-/
( /**'*"c. "0$- ) ./
caso es la siguiente:
2. Obtenga el costo variable unitario, el costo fijo unitario y el costo total por libra en
dlares americanos (1 lb. = 0.454 Kg.).
Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir, incluyendo el pronstico de
exportacin.
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4,000 Kg. + Kg.
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50
EJEMPLO IV. 1
51
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52