Universidad Central del Ecuador.

Facultad de Ciencias Administrativas.

Carrera: Administracin de Empresas.
Nombre: Roberto Sandoval.
Curso: AE7-1.
Materia: Negociacin.
Profesor: Vinicio Masn.
Abril 2013.

RESUMEN.
GRUPO N 1.
EL AUTOCONOCIMIENTO.
La inteligencia emocional consiste en una serie de actividades que sirven para apreciar y
expresar de manera justa nuestras propias emociones y las de otros y para emplear nuestra
sensibilidad a fin de motivarnos, planificar y realizar de manera cabal nuestra vida.
Autoconocimiento: Un conocimiento certero de las propias fortalezas y debilidades, pone
al negociador en condiciones de desarrollar una estrategia de negociacin que lo conduzca
al xito. Los negociadores que tienen plena conciencia de sus potencialidades hacen una
reflexin profunda luego de cada negociacin y mantienen siempre una actitud de mejora
profesional y aprendizaje.
Comprende a su vez tres aptitudes emocionales
Conciencia emocional: Reconocimiento de las propias emociones, limitaciones y
sus efectos.
Autoevaluacin precisa: Conocimiento de los propios recursos internos,
habilidades y limites.
Confianza en uno mismo: Certeza sobre el propio valer y facultades.
PASOS HACIA EL AUTOCOCIMIENTO:
1. Identificar fortalezas: En una inspeccin ms detallada, nos fijamos en atributos

como la seguridad en s mismo, la fuerza de voluntad para cumplir lo propuesto, el

sentido del humor, la inteligencia, la honestidad.
2. Identificar debilidades: atribuiremos como fragilidad si dicha persona est
desempleada, si tiene mal gusto al vestir, etc. En una visin ms profunda,
calificaramos como puntos dbiles su arrogancia, si es celoso, psicodependiente,
inmaduro e indeciso, etc.
3. Cuidar nuestro actuar y decir: Nuestras palabras cobran sentido si van
acompaadas de hechos, de actos que sean consecuentes con cada una de ellas.
Dimensiones del Autoconocimiento:
En relacin con el autoconocimiento, hay una serie de dimensiones que es necesario
conocer, como son:

Conocimientos explcitos.
Conocimientos tcitos.
Habilidades tcnico-funcionales.
Habilidades cognitivas.

Atributos intrapersonales.
Habilidades interpersonales.
Creencias y modelos mentales.
Valores ticos.
Valores morales.
Actitudes.
Caractersticas conductuales

Hay que tener presente que no solamente es necesario hacer un autoanlisis donde
descubrir nuestras virtudes y defectos, sino que la idea es partir de esos puntos para intentar
corregir y mejorar en todo momento.
Todo lo que hemos comentado repercutir en un mejor conocimiento de nosotros mismos,
descubriendo las ventajas que esto conlleva si lo hacemos correctamente y las desventajas
de no hacer nada.
GRUPO N 2.
LA PSICOLOGIA APLICADA EN LA NEGOCIACION.
Para negociar con xito, es fundamental conocer como se manifiesta la conducta humana.
La psicologa moderna se encarga de recopilar hechos sobre la conducta y la experiencia
humana organizndolos en forma sistemtica y elaborando teoras para su comprensin.
Un buen negociador necesitar tener un pensamiento asertivo, que tenga presente cuales
son sus intereses y los de los dems negociadores con los que se quiere llegar a un acuerdo.
Debe tener un conocimiento sobre la inteligencia emocional que posee, esta inteligencia
engloba muchos otros conceptos que son claves para adquirir una buena capacidad para
negociar, como el dominio de la aptitud personal englobando aspectos como el autocontrol, el auto-conocimiento y las motivaciones. Adems de un dominio de aptitudes
sociales encontrando la capacidad de empata y destrezas para las relaciones.
Caractersticas de los negociadores
Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del
negociador agresivo o del mero vendedor-charlatn.

Le gusta negociar
Entusiasta
Gran comunicador.
Persuasivo
Observador
Psiclogo
Sociable

Respetuoso
Honesto
Profesional

PERSONALIDAD
La personalidad es la forma de comportamiento de la persona en una situacin o momento
dado la cual puede cambiar de un momento a otro por medio de la presin a la que est
sometido el individuo.
CREATIVIDAD
La creatividad es la capacidad de crear, de producir cosas nuevas y valiosas, es la capacidad
de un cerebro para llegar a conclusiones nuevas y resolver problemas en una forma
original. La actividad creativa debe ser intencionada y apuntar a un objetivo. En su
materializacin puede adoptar, entre otras, forma artstica, literaria o cientfica, si bien, no
es privativa de ningn rea en particular. La creatividad es el principio bsico para el
mejoramiento de la inteligencia personal y del progreso de la sociedad y es tambin, una de
las estrategias fundamentales de la evolucin natural. Es un proceso que se desarrolla en el
tiempo y que se caracteriza por la originalidad, por la adaptabilidad y por sus posibilidades
de
realizacin
concreta.
Creatividad es la produccin de una idea, un concepto, una creacin o un descubrimiento
que es nuevo, original, til y que satisface tanto a su creador como a otros durante algn
periodo.

GRUPO N 3.
PERSONALIDAD,
NECESIDADES,
DECISIONES,
PERSUACIONES, COMUNICACIN E INTELIGENCIA.

MOTIVACIN,

LA PERSONALIDAD EN LA NEGOCIACIN.
Como buenos negociantes necesitamos saber con quin estamos tratando para identificar su
personalidad y poder llegar a sus emociones para que la negociacin este de nuestro lado,
este proceso se conocer como humanizar la negociacin.
Existes cuatro tipos de personalidades.
Sangunea: es un tipo agradable, extrovertido y platicador que fcilmente hace amigos.
Colrico: es un tipo emprendedor, es el lder nato. Es muy trabajador, dinmico y con
mucha fuerza de voluntad y autosuficiente.

Flemtico: es tranquilo, sereno, calmado, paciente, demasiado analtico, le gustan las

matemticas y los tecnicismos.
Melanclico: es introvertido, muy pensador, tranquilo y sereno.
LAS NECESIDADES

Necesidades bsicas: Son necesidades fisiolgicas bsicas para la supervivencia.

Necesidades de seguridad y proteccin: Surgen cuando las necesidades fisiolgicas estn
satisfechas, se refieren a sobrevivir con dignidad, sentirse seguro y protegido.
Necesidades sociales: Son las relacionadas con nuestra naturaleza social
Necesidades de estima: Es la necesidad del equilibrio en el ser humano, dado que se
constituye en el pilar fundamental para que el individuo se convierta en el hombre de xito
que siempre ha soado evitando caer en el fracaso, el cual no puede lograr nada por sus
propios medios
Necesidad de autoestima, Autorrealizacin o auto actualizacin: Se denomina tambin
motivacin de crecimiento, necesidad de ser y autorrealizacin.
DECISIONES
Es una determinacin o resolucin que se toma sobre una determinada cosa. Por lo general
la decisin supone un comienzo o poner fin a una situacin; es decir, impone un cambio
de estado. Se conoce como toma de decisiones al proceso que consiste en concretar la
eleccin entre distintas alternativas.

Concepto de toma de decisiones: Es la seleccin de un curso de accin entre varias

alternativas por lo tanto constituye la base de la planeacin.
Decisiones Programadas
Existen las decisiones programadas por su recurrencia involucran situaciones
repetitivas hasta cierto punto, cotidianas.
Decisiones no programadas:
Involucran situaciones, imprevistas o muy importantes que requieren una solucin
especfica y particular por parte de los implicados.
PROCESO DE TOMA DE DECISIONES:
Suceso de estmulo: Es la situacin que impulsa al individuo a participar en el proceso de
la toma de decisiones.
Bsqueda de informacin: Necesita que el tomador de decisiones rena toda la
informacin necesaria acerca de cada una de las alternativas.
Formulacin del problema: Se debe plantear la situacin en trminos decisorios.
Evaluacin de alternativas: Se deben identificar las decisiones posibles y sus
consecuencias
Eleccin de la mejor opcin: La persona que toma la decisin debe elegir la mejor opcin
despus de haber analizado todas las alternativas viables.
Implementacin: Es poner en marcha de la alternativa elegida.
MOTIVACION
La motivacin son los estmulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones
y persistir en ellas para su culminacin. Este trmino est relacionado con el de voluntad y
el del inters.
LA PERSUASIN es un proceso destinado a cambiar de una persona (o un grupo de) la
actitud o comportamiento hacia algn evento, idea, objeto o persona(s), mediante el uso de
palabras escritas o habladas para transmitir informacin, sentimientos, o el razonamiento, o
una combinacin de los mismos.
IMPORTANCIA DE LA COMUNICACIN EN LA NEGOCIACIN
Tanta es la importancia de la Comunicacin en la Negociacin que podemos afirmar que
sin Comunicacin no hay Negociacin. Por medio de la comunicacin se expresan y se
comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a
los cuales llegar en una negociacin.
La Comunicacin Efectiva
Para conseguir una Comunicacin efectiva es importante seguir los siguientes pasos:

 Emplear la retroalimentacin, para evitar los malos entendidos el negociador debe

preguntar por ejemplo entendiste lo que dije?, cuando el interlocutor responda se
producir la retroalimentacin.
Emplear un lenguaje simplificado, el negociador debe usar palabras claras y
comprensibles para el receptor del mensaje, la comunicacin ser ms efectiva
cuando el mensaje sea bien recibido y comprendido por sobre todas las cosas.
GRUPO N 4.
LA ASERTIVIDAD.

Asertividad se define como la afirmacin de la propia personalidad, confianza en s mismo,

autoestima, aplomo, fe gozosa en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad pujante,
comunicacin segura y eficiente.
El elemento bsico de la asertividad consiste en atreverse a mostrar nuestros deseos de
forma amable, franca, etc., pero el punto fundamental consiste en lanzarse y atreverse.
Caractersticas de una persona asertiva
Es proactivo/a, persigue lo que quiere, se propone metas y lucha hasta alcanzarlas sin
que esto suponga el tener rivalidades.
Es libre a la hora de manifestar sentimientos y/o opiniones. No teme el rechazo pero
acepta las crticas de manera constructiva, como alternativas de mejora.
Sabe distinguir lo que quiere de lo que no.
Es resolutivo a la hora de conseguir lo que se propone.
La persona asertiva sabe comunicarse con personas de todos los niveles, adaptando su
discurso en funcin la situacin lo requiera (amigos, familia y desconocidos) esta
comunicacin es desde el respeto, sincera y adecuada.
No es dependiente de los dems.
Es libre para manifestar sus derechos.
Tiene confianza en uno mismo y sus habilidades.
La asertividad y la negociacin

La asertividad es la virtud de saber decir "no" sin ser agresivo, es decir, la capacidad de
decir "no" a la otra parte sin crear un conflicto. La asertividad es la habilidad para decir las
palabras adecuadas, en el momento adecuado y de la forma adecuada. La asertividad se
define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los pensamientos y
creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los derechos de otras personas.
El objetivo de la asertividad es llegar a una situacin en la cual todas las partes ganan.
Conducta asertiva y conflicto
Como cualquier otra habilidad humana, la asertividad es susceptible de aprenderse,
entrenarse y mejorarse. Esto se consigue mediante las tcnicas denominadas entrenamiento

asertivo (o tambin Entrenamiento en Habilidades sociales, aunque esto engloba un mayor

nmero de competencias).
Asertividad y personalidad; autoestima y confianza en s mismo
La asertividad tiene que ver con el estado de nimo de la persona, su fortaleza, y sus
necesidades, estando ampliamente ligada a la personalidad de cada individuo. Si bien, no
se nace siendo asertivo, como tampoco se nace con cierto tipo de carcter, sino que se
desarrollarn a lo largo de nuestra vida. Para ello es fundamental el entrenamiento en
habilidades sociales.