Universidad Tecnolgica Centroamericana

UNITEC
Lic. Rosinda Figueroa Girn

Alumnos:
lvaro Gustavo Cruz Aguilar
Elvis Josu Paz Trochez
Luis Alejandro Castillo Paz
Marlon Jos Banegas Maradiaga
Oscar Alfredo Handal Gabrie

20751021
20911399
21051148
20911421
20841184

San Pedro Sula, 5 de Diciembre de 2012

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Tabla de contenido
I.

Plan de mercado Internacional ................................................................................ 2

a. Entre los factores endgenos podemos citar: ....................................................... 2
b. Los factores exgenos: los clasificamos en: ........................................................... 4
b.1. Los factores exgenos nacionales son: ........................................................... 4
b.2. entre los factores exgenos del pas importador (internacionales .................... 5

II.

Fases de Internacionalizacin ................................................................................. 7

1. LA SELECCION DEL PRODUCTO ...................................................................... 7
2. LA SELECCION DEL MERCADO ........................................................................ 8
3. CREACION DE LA DEMANDA ............................................................................ 9
4. CONCRECION DE LA OFERTA .......................................................................... 9

III.

Oferta Internacional ............................................................................................ 13

Bibliografa ................................................................................................................... 15

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I.

Plan de mercado Internacional

Marketing, se define como el conjunto de actividades empresarias que dirige u orienta

la corriente de bienes y servicios de los centros productores a los centros
consumidores.
Marketing internacional, es el proceso que realizan los empresarios con el propsito
de conducir los bienes y servicios que producen al mercado internacional, de modo tal
de ponerlos a disposicin de sus consumidores o usuarios.
Sin embargo, el proceso para alcanzar tal objetivo no resulta tan simple como su
definicin ya que, en principio, debemos considerar las diferencias bsicas entre
comercio domstico y comercio internacional, que hemos expuesto anteriormente y
en forma general.
La comercializacin externa est condicionada por diversos factores:

Los factores endgenos: los propios de la empresa.

Los factores exgenos: los factores ajenos a ella.

a. Entre los factores endgenos podemos citar:

La capacidad de produccin de la empresa: para poder cubrir los requerimientos de

la demanda externa.
Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador.
Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de apoyo financiero para
pre-financiar y financiar las futuras exportaciones.
Estructura de Comercializacin: se refiere a la estructura organizacional de la
empresa para alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto exportador.

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Conocimiento de los mercados: y de la mecnica exportadora; lo que est

directamente ligado a los ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la
empresa.
Condiciones de calidad: es decir, si la misma se ajusta a los requerimientos
impuestos por el mercado internacional.
Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe estar acorde con los
parmetros internacionales.
La eficiencia en la entrega: lo que requiere una estructura de produccin debidamente
planificada.
Departamento de Control de Calidad: propio de la empresa; que evite la remisin de
un producto que no acredite las condiciones impuestas por el mercado internacional.
Ello, independientemente de los controles de calidad que se efecten sobre nuestros
productos por parte de Organismos Internacionales de Control de Calidad, designados
por nuestros compradores.
Condiciones de pago: est directamente relacionada con los recursos propios y el
apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y largo plazo. No olvidemos
que los compradores/importadores requieren crdito de sus proveedores/exportadores.
Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposicin de nuestros clientes ms all
de la entrega y cobro de la operacin.
Nivel de demanda interna: ello implica que la empresa debe adecuar su capacidad de
produccin y eventualmente tecnolgica, a fin de cubrir las necesidades del mercado
externo, sin descuidar las necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y
esfuerzo a las empresas para desarrollarlo.
Tener en cuenta las Decisiones de la Exportacin

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b. Los factores exgenos: los clasificamos en:

Exgenos nacionales: Propios del pas exportador.

Exgenos internacionales: Propios del pas importador.
b.1. Los factores exgenos nacionales son:

Ubicacin geogrfica: relaciona las distancias con el pas comprador y la incidencia

del Transporte Internacional y el Seguro Internacional. Es decir que, a mayor distancia
mayor ser el costo del transporte internacional y mayores sern los riesgos.
Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor
del producto que se pretende distribuir.
Poltica de Comercio Exterior: la poltica establecida por el gobierno en este terreno.
Se relaciona con los estmulos fiscales y financieros oficiales.
Estructura de Promocin de Exportaciones Oficial: se refiere a la participacin
directa del estado en el desarrollo de las exportaciones.
Disponibilidad de Medios de Transporte: cantidad y calidad de los mismos,
infraestructura y servicios operacionales paralelos en este terreno. Es decir que cuando
un pas tiene una estructura portuaria caminos vas frreas deficientes tambin
afectan el buen funcionamiento del intercambio de mercaderas.
Fuentes de informacin: Cancillera - Cmaras binacionales - Embajadas - Empresas
Privadas de Servicios Comerciales - Bancos de datos; pblicos y privados diversos Internet.
Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados: como en nuestro
caso con los regmenes oficiales de Admisin temporal de mercaderas y el draw-back;
que permite la mejora de la calidad y eventualmente el costo de un producto de nuestra
fabricacin; en virtud de que dichos regmenes nos permiten acceder al mercado
internacional para la obtencin de materias primas e insumos; incluso elementos de
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envase y embalaje; en mejores condiciones de calidad y precio, liberndonos del pago

de los impuestos a la importacin en el primer caso o su restitucin en el segundo
caso.
Nivel de inflacin: la inestabilidad monetaria obliga a rever permanentemente los
costos y condiciones de venta; lo que afecta nuestra continuidad en el mercado
internacional.
Nivel de endeudamiento externo: que puede condicionar el flujo de las importaciones
o los estmulos fiscales y financieros a la exportacin e importacin.
Convenios bilaterales y multilaterales de comercio: como los acuerdos de A.L.A.D.I.
y MECOSUR, que han generado un importante incremento de intercambio de bienes y
servicios entre los pases miembros.
Convenios de Crditos Recprocos: incluidos en los convenios multilaterales de
comercio.
Situacin socioeconmica y poltica: ya que los conflictos sociales afectan a la
produccin y a la estabilidad de la poltica econmica de los gobiernos.
b.2. entre los factores exgenos del pas importador (internacionales), podemos
citar:
Ubicacin geogrfica: es compatible con lo expuesto anteriormente.
Condiciones del mercado: su situacin socioeconmica interna; el dficit en la
balanza comercial (cada de las importaciones).
Preferencias: modalidades de consumo o uso de los consumidores o usuarios;
distancias culturales.
Actitud de la demanda: frente al origen de la mercadera, concretamente si algunas
de las empresas del pas exportador no han tenido en cuenta; con anterioridad; las 5 C
de la exportacin.

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La Competencia: local (del pas importador) e internacional - Caractersticas del

producto - Servicio de Posventa - Precio - Canales de Distribucin - Estructura del pas
importador - Representacin o Asociacin - Fuerza de ventas Barreras a la importacin: Arancelarias - para-arancelarias - monetarias - polticas sanitarias, etc.
Aspectos culturales, religiosos e idiomticos: que pueden ser condicionantes para
la introduccin del producto en ese mercado.
Transporte y Comunicaciones: la infraestructura portuaria, rutas, vas frreas, medios
de comunicacin avanzados, etc. Empresas de servicios a esos efectos.
Se entiende entonces que la participacin de una empresa en el contexto internacional
no puede ser considerado como algo coyuntural; como un paliativo transitorio para
hacer frente a una situacin econmica interna, sino que debe establecerse un
proyecto exportador, el que deber crecer junto con la empresa y har crecer a la
empresa y a sus integrantes; favoreciendo la imagen de los mismos, del producto y del
pas exportador.

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II.

Fases de Internacionalizacin

Planificacin de la Comercializacin Internacional

Consiste en la bsqueda permanente y sistemtica de estrategias que permiten
conducir el/los productos o servicios a los mercados externos con mxima eficiencia y
rentablemente.
Dicho plan no asegura el xito, no elimina gastos ni riesgos: tan solo los reduce.
Su anlisis e implementacin resultan imprescindibles si se pretende encarar
seriamente la comercializacin internacional.
Las etapas a seguir para alcanzar tal objetivo son las siguientes:

Seleccin del producto

Seleccin del mercado

Creacin de la demanda

Concrecin de la oferta

1. LA SELECCION DEL PRODUCTO

Supone establecer cual/es es/son el/los producto/s potencialmente exportables.
En este aspecto debemos distinguir entre las empresas monoproductoras y las
empresas de produccin diversificada.
El criterio a aplicar en la seleccin del producto se basa en los siguientes criterios:

Seleccin en funcin de los mercados

Seleccionar un nmero reducido y representativo de producto

a. En este caso debemos considerar las ventajas comparativas y competitivas con

las que cuenta el producto en s, como otros factores tales como: la cercana
geogrfica, idiomas, similares pautas de consumo, aranceles preferenciales por
convenios comerciales de integracin, convenios de crditos recprocos entre los
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gobiernos, facilidades de transporte, etc. Es decir donde las diferencias bsicas

entre comercio exterior e interior son menores, comparadas con otros mercados.

b. En este caso seleccionamos un nmero reducido de productos y en funcin de

ellos estudiar los mercados potenciales. Ello requiere por supuesto un anlisis
previo sobre los atributos diferenciales del producto; es decir s los mismos
pueden adaptarse con facilidad a los requerimientos de los mercados a los que
la empresa se dirige; los aspectos de su fabricacin, envase, packaging, etc.

2. LA SELECCION DEL MERCADO

Consiste en elegir uno o varios mercados en los que se concentrarn todos los
esfuerzos de venta.
Ello requiere desarrollar previamente, lo que se conoce como Investigacin de
Mercado y Anlisis previo.
La Investigacin de Mercado se define como la reunin sistemtica de datos
cuantitativos y cualitativos sobre la evolucin histrica, situacin actual y desarrollo
futuro del mercado.
El anlisis previo del mercado se define como el anlisis y sntesis de la informacin
recogida mediante una o varias investigaciones de mercado.
Dicha investigacin y anlisis consisten en:

Generalidades geogrficas

Factores demogrficos

Aspectos polticos administrativos

Datos econmicos bsicos

Medios de transporte y comunicacin

Condiciones y comportamiento de la demanda

Caractersticas de la competencia
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Poltica de importacin, monetaria y comercial

Regulaciones que puedan afectar o condicionar el acceso o comercializacin del

producto

Modalidades de distribucin

Promocin

Publicidad

A su vez dichas investigaciones pueden ser de gabinete o de campo.

De gabinete cuando la informacin se obtiene a travs de las Consejeras econmicas
de las Embajadas Argentinas en el Exterior o bien a travs de las Cmaras
Binacionales de Comercio, Organismos pblicos de Promocin de Exportaciones,
Bancos de Datos Privados, Publicaciones especializadas, Bancos de primera lnea,
Cas. de Transporte y Seguro, etc. Es decir contratando empresas de servicio
especializadas en la materia como el World Trade Center; Tradings Companies, etc.
De Campo cuando la investigacin se realiza con personal especializado de la
empresa que lo realiza con instrumentos tales como: Entrevistas Personales, por
Correspondencia, Telefnicas, Fax, Internet, Ventas de Ensayo, participacin en
Misiones Comerciales, participacin en Ferias y Exposiciones Internacionales, Viajes
de Negocios, etc.
3. CREACION DE LA DEMANDA

Consiste en la bsqueda y localizacin de los consumidores o usuarios en los

mercados previamente seleccionados, con el propsito de motivarlos a la adquisicin
del/los producto/s que promueve nuestra empresa.
4. CONCRECION DE LA OFERTA

Supone determinar cual es la estrategia de penetracin a utilizar, el mtodo de

exportacin a emplear y los canales de distribucin ms apropiados.

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Las etapas que generalmente suele seguir una empresa en su proceso de

internacionalizacin son las siguientes:

Exportacin ocasional:
Durante esta etapa la empresa exporta a unos pocos mercados utilizando bsicamente
la produccin sobrante en el mercado interior, pues no tiene un compromiso de largo
plazo con el mercado internacional. Normalmente utiliza intermediarios locales para

enviar sus productos al exterior

Exportacin regular:
En esta etapa la empresa cuenta con un grupo estable de clientes, suele operar con
agentes a comisin en varios pases, o nombrar distribuidores exclusivos. Algunas

empresas optan por crear un departamento de exportacin, abriendo pequeas oficinas

de contacto e informacin en uno o ms pases. Estas oficinas constituyen un medio de
comunicacin, control y apoyo a los intermediarios en aspectos logsticos.
Existen distintos canales de exportacin:

Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios

independientes que se hacen cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de
intermediarios son:
o

El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro

pas
o

Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la

exportacin

Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador

Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior

Trading company: empresa general de comercio que acta en varios pases

Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de

empresas. Las ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y
riesgo y la mayor flexibilidad.
10 | P g i n a

Los inconvenientes son la dependencia total de los intermediarios y el menor potencial

de ventas.

Exportacin directa: La empresa entra en contacto con intermediarios o

compradores finales en el otro pas y se hace cargo de todos los trmites. Para ello,
tendr que contar con una infraestructura destinada a la realizacin de la misma,
como expertos en comercio exterior. Si hace uso de intermediarios stos pueden
ser:
o

Importador: importa los productos por su cuenta y riesgo

Agente: persona o firma local que tiene la representacin de la empresa en el

pas

Distribuidor: persona que toma posesin de los productos y los vende a cambio
de un margen al igual que el importador, pero el distribuidor suele tener una
exclusividad territorial y vnculos con la empresa a ms largo plazo

Las ventajas de la exportacin directa son un mayor potencial de ventas y de beneficios

y un mayor aprendizaje, siendo las desventajas la inversin y riesgo y la menor

flexibilidad.

Establecimiento de filiales de venta: Cuando la empresa ha consolidado un

mercado de exportacin, debe decidir si contina vendiendo directamente desde el
pas de origen y operando va intermediarios ajenos a la empresa o bien realiza una
inversin en recursos humanos y financieros. En esta etapa la empresa asume una

serie de funciones comerciales previamente desarrolladas por terceros. Asimismo

supone un cambio en la estrategia internacional de la empresa, ya que desde la
oferta de capacidad de produccin se pasa a la comercializacin.

Establecimiento de subsidiarias de produccin: Esta seria la etapa ltima del

proceso de internacionalizacin de una empresa. Para llegar a esta etapa se suelen
dar una serie de circunstancias previas:
o

Existe un gran mercado potencial que puede permitir recuperar, en un plazo

razonable, la inversin en instalaciones;

11 | P g i n a

Existen aranceles o tipos de cambio muy altos, control de divisas u otras

restricciones que hacen inviable de otro modo la exportacin a estos mercados

El gobierno local presiona a las empresas extranjeras o les ofrece incentivos para
invertir en el pas

Los costes logsticos (fletes) constituyen una proporcin demasiado importante

del precio final del producto (por la distancia geogrfica por el bajo valor
intrnseco del bien exportado), con lo cual no compensa la exportacin del mismo
y finalmente,

Existen recursos productivos (por ejemplo bajos costes laborales) que hacen
rentable para la empresa la inversin y, aprovechando estas ventajas
comparativas, le permiten obtener productos con menor coste en su pas de
origen.

La empresa en esta etapa aade nuevas actividades a las ya realizadas en las fases
meramente exportadoras. De este modo, las actividades productivas en el extranjero se
aaden a las anteriores de marketing, distribucin y servicio tcnico establecidas con la

filial de ventas.

Licitaciones Internacionales: Las Licitaciones Internacionales constituyen otra

manera de internacionalizar la empresa. Supone la participacin de la empresa en
los concursos pblicos que se celebran a nivel internacional. Por lo tanto la empresa
debe estar preparada para competir con empresas de todo el mundo, implica jugar

en las grandes ligas.

Las Licitaciones Internacionales van dirigidas a pequeas y medianas empresas con
potencial exportador y que en algunos casos ya concursan con las diferentes
administraciones espaolas, en el mbito nacional, autonmico o local y cuya oferta se
considera competitiva.
Las Licitaciones Internacionales pueden suponer para la empresa lo siguiente:
o

Iniciarse o consolidar la actividad exportadora

Fomentar el efecto arrastre (alianzas y subcontratacin) de empresas en este

entorno
12 | P g i n a

III.

Oferta Internacional

La oferta internacional es, por una parte la promesa o declaracin de voluntad realizada
unilateralmente por el oferente, que se obliga a cumplir una determinada prestacin o
negocio frente a la otra parte; y por la otra, el primer contacto comercial entre el
exportador y sus potenciales clientes. Por ello, debe elaborarse con rigor, adaptndose
a las prcticas comerciales de cada mercado exterior.
Para que una oferta comercial sea completa y eficaz, no es suficiente con que se emita,
pues debe contener datos esenciales de mercancas, precio, condiciones y ser
definitiva. Asimismo, su validez jurdica y efectividad prctica, est vinculada a que
cumpla con una serie de requisitos formales, de acuerdo a la normativa jurdica
internacional sobre contratos comerciales.
En las operaciones de comercio exterior el perfeccionamiento de la operacin
internacional se realiza habitualmente, a travs de una orden de pedido o con la firma
de un contrato de compraventa internacional, dependiendo de las caractersticas de la
operacin: tipo de producto, tipo de cliente, importe. etc.
En este sentido, la oferta habr de determinar las condiciones de la operacin
internacional, en cuanto a: condiciones de entrega entre exportador e importador, el
tipo de embalaje sobre el que se agrupa la carga, el lugar de entrega, el transporte que
se utiliza, as como el reparto de gastos logsticos entre exportador e importador,
informacin sobre el medio y la fecha de pago, determinacin del plazo de entrega, el
plazo de validez. En el clculo de precios los precios internacionales, la empresa debe
tener unos criterios para fijar precios y obtener informacin sobre el proceso de
formacin de los mismos, de tal forma que no est perdiendo oportunidades de
mercado. Asimismo, es importante la evaluacin de todos los componentes del precio
final: costes de producto, los gastos de transporte y seguro hasta el punto de venta,
aranceles y mrgenes de intermediacin en destino.

13 | P g i n a

Elementos de la Oferta.
Descripcin del Producto.

Productos Industriales.

Productos de Consumo.

Atributos Tangibles.

Atributos Intangibles.

14 | P g i n a

Bibliografa
Global Negotiator. (s.f.). Recuperado el 05 de Diciembre de 2012, de
http://www.globalnegotiator.com/tienda/preparacion-de-las-ofertasinternacionales.html
Programa Primera Exportacion. (s.f.). Obtenido de Plan de Marketing Internacional:
http://www.primeraexportacion.com.ar/documentos-tecnicos/247-plan-demarketing-internacional.html
SIECAN. (s.f.). Recuperado el 05 de Diciembre de 2012, de Sistema de informacion
empresarial:
http://www.siecan.org/index.php?option=com_content&view=article&id=168&Item
id=91&lang=es

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