Final Diagnostico Empresarial

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK
UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y DE SISTEMAS
DIAGNSTICO EMPRESARIAL
KIMBERLY CLARK
Integrantes
ALIAGA VALLADARES, CARLA
CASTILLO ROJAS, CARLOS
EZCURRA SILVA, ALONZO
MALDONADO TRIGOSO, TANIA
TIRADO DUEAS, ANDREA
Profesor:
Dr. Ernesto Flores Cisneros
Lima, 17 de noviembre del 2014
INDICE
CAPTULO I: IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA...............................................3
1.1.
IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA......................................................3
CAPTULO II: DIAGNSTICO FUNCIONAL.........................................................5

2.1.
LNEAS DE PRODUCTOS.....................................................................5
2.2.
EVOLUCIN DE VENTAS.....................................................................9
2.3.
ORGANIZACIN DE VENTAS.............................................................10
2.4.
ANLISIS DE DEMANDA...................................................................11
2.5.
ANLISIS OPERATIVO......................................................................21
2.6.
PROYECCIN DE INGRESOS............................................................28
2.7.
CANALES DE COMERCIALIZACIN...................................................29
2.8.
CANALES DE PUBLICIDAD................................................................30
Estrategias para el producto....................................................................30

Estrategias para el precio........................................................................31
Estrategias para la plaza o distribucin....................................................31
Estrategias para la promocin o comunicacin.........................................31
2.9.
PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN...............................................32
2.9.1.
Planificacin 2014 y 2015............................................................32
2.9.2.
Requerimientos de insumos........................................................33
CAPTULO III: DIAGNSTICO ESTRATGICO..................................................37

3.1.
MISIN Y VISIN............................................................................... 37
3.2.
ANTECEDENTES............................................................................... 37
3.3.
ANLISIS FODA................................................................................ 39
3.4.
COBERTURA DE MERCADO..............................................................40
3.5.
PLAN DE VENTAS 2014-2015.............................................................40
3.6.
IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS.....................................................43
CAPTULO IV: PROPUESTA TECNOLGICA....................................................44

4.1.
ASPECTOS TCNICOS DEL CAMBIO.................................................44
4.2.
BENEFICIOS ECONMICOS..............................................................46
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.......................................................48
P g i n a 2 | 52
CAPTULO I: IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA
1.1.
IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA
La empresa tiene el nombre de Industria Papelera S.R.L. la cual se dedica a

la fabricacin papel el RUC 20100152941, de tipo Sociedad de
Responsabilidad Limitada y est ubicada en la Av. Santa Josefina Puente
Piedra.
El sector dentro del cual est ubicado Kimberly Clark Per SRL es el de
Manufactura. Las empresas que se encuentran dentro de este rubro se
encargan de elaborar productos de tipo variado, tipo textiles, mecnicos,
papeles, etc. para su consumo.
Kimberly Clark (Puente Piedra)
es una empresa que se centra en la
fabricacin de productos como el papel, en especial el de uso personal,

tales como papel higinico Scott, servilletas, Kleenex, etc.
Segn la clasificacin del CIIU, Kimberly Clark Per se encuentra en la
clase 2101, la cual es Manufactura de pulpa, papel y cartn. Analizando
un poco ms podemos determinar lo siguiente:
Seccin: D Manufactura
Divisin: 21 Manufactura de papel y de productos de papel
Grupo: 210 - Manufactura de papel y de productos de papel
Clase: 2101 Manufactura de pulpa, papel y cartn
Kimberly Clark est presente en el Per con 3 sedes, 2 plantas y la sede
principal. La planta de Santa Clara se encarga de producir paales, toallas
higinicas. La planta de Puente Piedra se encarga de producir papel
higinico, servilletas entre otros. La sede administrativa se encuentra en
Chacarilla donde se encuentran las reas de finanzas, ventas, legal,
marketing, entre otros. Las plantas de ubicadas en Per son dos de las
cincuenta plantas de produccin que Kimberly-Clark tiene alrededor del
mundo, ambas plantas destacan como una de las ms modernas del mundo
en su rubro debido a su maquinara de ltima generacin, su capacidad
productiva permite no slo abastecer al mercado local, sino tambin
exportar a Bolivia, Ecuador, Venezuela, Chile, entre otros pases.
P g i n a 3 | 52
El Gerente General de Per es David Cahuen, el Gerente de la planta de

Santa Clara es Luis Marsano y el Gerente de la planta de Puente Piedra es
Troy Delgadillo.
1.2. CAPTULO II: DIAGNSTICO FUNCIONAL

1.3.
2.1. LNEAS DE PRODUCTOS

1.4.
Los productos estn segmentados por tres lneas, la lnea de
cuidado personal, la de cuidado familiar y la institucional.
1.5.
Cuidado personal:
1.6.
Kimberly-Clark ofrece una variedad de productos orientados al
cuidado personal entre los cuales encontramos los paales Huggies, las
toallas higinicas Kotex, la lnea de productos dedicada al adulto mayor
Plenitud, y la lnea completa para las mujeres durante la etapa del climaterio
llamada Poise.
Huggies
1.7.
Entre los productos se destacan los
paales
Huggies
presentaciones,
las
en
diferentes
toallitas
hmedas
Huggies, la ropa interior de aprendizaje

Huggies Pull-Ups, los paales descartables para el agua Little
Swimmers y GoodNites.
Kotex
1.8.
Kotex es una lnea de cuidado femenino que da un
paso adelante sobre la mxima proteccin y le pone

un toque diferente y femenino.
1.9.
Para esos das, Kotex trae una gran variedad en toallas higinicas
y tampones, y para todos los dems, utiliza protectores diarios y wipes.
Plenitud
P g i n a 4 | 52
1.10. Plenitud ofrece una lnea completa con

productos para el cuidado del adulto mayor. Dentro
de su portafolio cuenta con: Plenitud Protect y
Plenitud Classic, paales para incontinencia severa;
Plenitud Active, ropa interior con proteccin para personas con
incontinencia moderada; Productos complementarios Plenitud como:
Protector de Cama y Toallitas Hmedas.
Poise
1.11. Porque una nueva etapa requiere de

nuevos cuidados, Poise ofrece una lnea
completa
para
climaterio,
las
mujeres durante
brindndoles
el
productos
especficos para cada necesidad. Para el

cuidado e higiene ntima: Jabn Lquido, Toallitas Hmedas ntimas,
Crema Vaginal y Lubricante Femenino. Para la incontinencia leve:
Toallas y Protectores diarios. Y para los calores corporales: Pauelos
Hmedos Refrescantes.
1.12.
1.13.
Cuidado familiar
Kimberly-Clark ofrece una variedad de productos orientados al
cuidado de la familia y el hogar entre los cuales encontramos papel

higinico Suave, faciales Kleenex, rollos de cocina y servilletas Scott.
Suave
1.14. En la categora de papeles higinicos encontramos los productos
de la marca Suave los cuales tienen una gran
preferencia por parte de los consumidores ofreciendo
productos de alta calidad y diversas presentaciones
para
satisfacer las necesidades de los consumidores.
Kleenex
1.15. En la categora de tissues encontramos
los productos
de la marca Kleenex los cuales sobresalen por

su suavidad, diseos y diversas presentaciones
que te facilitarn el uso de los mismos.
P g i n a 5 | 52
1.16.
Scott
1.17. En la categora de servilletas y rollos de cocina

encontramos los productos de la marca Scott, los
cuales son los socios ideales en el cuidado de la
cocina que tanto anhelan las amas de casa. Scott
Duramax es el nico rollo de cocina lavable y
reutilizable del mercado.
1.18.
1.19.
Lnea institucional
Kimberly-Clark Professional ofrece un amplio portafolio creado
para proveer Soluciones de Higiene, Limpieza y Seguridad en el Mercado

Institucional. Su lnea est conformada por las categoras de papeles
higinicos, papeles toalla, jabones, servilletas, paos de limpieza y equipos
de proteccin industrial; todos ellos junto a innovadores sistemas de
dispensacin que cubren las necesidades de oficinas, industrias, hoteles,
restaurantes, colegios, universidades y muchas otras instituciones.
Scott
1.20. La lnea de baos Scott ofrece productos muy
innovadores, de alta calidad y rendimiento. Entre
ellos, encontramos Papeles Higinicos, Papeles
Toalla y Servilletas. Todos con diversidad de beneficios y en distintas
presentaciones;
acompaados
siempre
de
sus
respectivos
dispensadores.
Kleenguard
1.21. Con los equipos de proteccin personal

Kimberly-Clark Professional no slo seguir
cumpliendo su misin de mejorar la salud e
higiene de todas las personas, sino que ahora tambin cuidar de las
personas en sus reas de trabajo para que puedan regresar sanas a sus
hogares.
1.22.
P g i n a 6 | 52
Jackson Safety
1.23. La lnea de Seguridad Industrial

ofrece productos innovadores para la
proteccin personal, asegurando el bienestar, productividad e higiene en
cada centro de trabajo.
Wypall
1.24. Los paos de limpieza WYPALL son

utilizados en reemplazo de trapos, toallas y
estopas
en
trabajos
de
limpieza.
Son
reutilizables y lavables varias veces hasta su disposicin final. Sus

ventajas ms importantes son la mayor absorcin, mayor y mejor
resistencia estando hmedos, muy bajo desprendimiento de pelusas,
mejor costo en uso y menor desperdicio.
1.25. WYPALL es la marca de paos de limpieza ms recomendada, y
ofrece mltiples presentaciones que funcionan de manera especfica
para cada tipo de trabajo. Los lugares donde se suelen emplear son
aquellos relacionados con la salud, peluqueras, oficinas, manufactura y
todo tipo de industrias.
Kleenex
o Papel Toalla
o Servilletas
Suave
1.26.
1.27.
1.28.
1.29.
1.30.
1.31.
El volumen de ventas de las distintas
lneas de venta que ofrece la organizacin es como se observa en la

siguiente grfica:
P g i n a 7 | 52
1.32.
1.33.
1.34.
1.35.
1.36.
1.37.
1.38.
1.39.
1.40.
1.41.
1.42.
1.43.
1.44.
2.2.
EVOLUCIN DE VENTAS
1.45.
Kimberly Clark ha aumentado progresivamente su nivel de
ventas como se puede observar en el siguiente grfico.
P g i n a 8 | 52
1.46.
Evolucin de Ingresos de KC
1,400,000,000
1,200,000,000
1,000,000,000
800,000,000
Ventas (S/.)
600,000,000
400,000,000
200,000,000
0
2009
2010
2011
2012
2013
Aos
1.47.
Se observa que sufri un aumento del 12.9% en el nivel de
ventas entre el 2012 y 2013.

1.48. Lnea de Produccin 2014
1.49.
C.COS
T
O
1.60.
54001
32
1.71.
54001
33
1.82.
54001
35
1.93.
54001
36
1.51.
U 1.52. E
nid
ner
ade
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s
1.62.
R
ollo 1.63.
2
1.61.
SIN
s
CRO
113
prod
6.5
31
ucid
os
1.73.
R
ollo 1.74.
2
1.72.
SIN
s
CRO
535
prod
7.6
54,8
ucid
os
1.84.
R
ollo 1.85.
9
1.83.
PE
s
RINI
022
prod
750
5,6
ucid
os
1.95.
R
ollo 1.96.
2
1.94.
FU
s
216
TURA 1
prod
70
ucid
os
1.50.
L
NEA
1.53. 1.54.
1.56.
Febre Marz 1.55. A May 1.57. J 1.58. J
ro
o
bril
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unio
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1.59. A
gost
o
1.64.
1.65.
1.66. 1
19254 18550
7569
4
0
7
1.67.
1627
8
1
1.68. 1 1.69. 2 1.70. 1

5138
1133
9254
6,9
1
4
1.75.
1.76.
1.77. 2
19537 21923
0000
5
5
76
1.78.
1989
1
6
1.79. 2 1.80. 3 1.81. 2

5025
0360
8194
8,9
1
3
1.88. 7 1.89.
6592 7220
,89
0
1.90. 6
1.91. 8 1.92. 7
7808
3416
9024
,9
1.86.
1.87.
84463 81441
1.97.
1.98.
1.99. 1
15494 14408
5598
3
4
0
1.100.
1.101. 1 1.102. 1 1.103. 2
1678
7977
9166
0356
7
1
7
3
6
P g i n a 9 | 52
1.104.
54001
37
1.115.
54001
38
1.126.
54001
39
1.137.
54001
40
1.148.
54002
28
1.159.
54002
78
1.170.
54002
89
1.106. R
ollo
1.105. SE
s
RVILLE
prod
TERA 1
ucid
os
1.117. R
ollo
1.116. SE
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RVILLE
prod
TERA 2
ucid
os
1.128. R
ollo
1.127. RO
s
TOPEL
prod
ucid
os
1.139. R
ollo
1.138. BIP
s
-CHEN
prod
RONG
ucid
os
1.150. R
ollo
1.149. DU
s
SEMBE
prod
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ucid
os
1.161. R
ollo
1.160. FU
s
TURA 2
prod
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os
1.172. R
ollo
1.171. FO
s
RTE
prod
ucid
os
1.107. 2
1.108.
510,
2520
76
1.109.
3483
1.110. 3 1.111. 1.112. 3 1.113. 3 1.114. 3

411 3297
784
270
757
1.118. 3
168, 1.119.
075
2915
6
1.120.
3151
1.121. 3 1.122. 1.123. 3 1.124. 3 1.125. 3

061 3053
045
036
028
1.129. 1
1.130.
854,
1407
95
1.131.
1689
1.132. 1 1.133. 1.134. 1 1.135. 1 1.136. 1

485 1402
319
237
154
1.140. 8
1.141.
728,
7098
61
1.142.
7364
1.143. 6 1.144. 1.145. 7 1.146. 7 1.147. 7

366 7098
098
098
098
1.151. 8
1.152.
187,
4055
20
1.153. 1.154. 1
14292
4949
1.155.
1.156. 2 1.157. 2 1.158. 2
1800
1054
4107
7159
2
1.162. 2
1.166.
1.163. 1.164. 1.165. 2
1.167. 2 1.168. 3 1.169. 3
295
2591
24591 26459
8169
8668
3418
5168
97,4
9
7
0
4
7
4
0
6
1
1.173. 2
1.177.
1.174. 1.175. 1.176. 2
1.178. 3 1.179. 3 1.180. 3
203
3044
23837 26292
8312
0568
1697
2825
56,6
0
9
4
1
9
3
7
2
5
1.181.
2.3. ORGANIZACIN DE VENTAS
1.182. PROGRAMAS O ACCIONES ACTUALES
1.183. Kimberly-Clark Per, cuenta con planes de desarrollo de liderazgo de acuerdo
a la funcin y necesidades de cada lder de la organizacin:
Programa de Desarrollo de Habilidades de Liderazgo reas Comerciales

y de Soporte:
1.184. Promueve el uso de la inteligencia emocional para afrontar situaciones difciles,

ampliar la perspectiva y el pensamiento estratgico. Adems, permite ejercitar los
estilos de liderazgo de acuerdo a la situacin y sus equipos. Durante 2013 se toc
temas como Toma de decisiones estratgicas, Pensamiento estratgico, Desarrollo
de equipos y liderazgo.
Plan denominado la "Eskuela Comercial"
P g i n a 10 | 52
1.185. Es una iniciativa que brinda herramientas para el rol de sus trabajadores en la
compaa y les permite desarrollar su potencial para asumir retos futuros.
1.186. Tambin ensea a cmo enfrentar de la mejor manera diversas situaciones y a
trabajar en equipo para alcanzar los objetivos y seguir excediendo resultados,
siempre alineados a su "Kultura Ganadora" y transmitiendo a sus clientes su
esencia.
1.187.
2.4.
ANLISIS DE DEMANDA
1.188. Desde hace 20 aos el inters por el cuidado de la piel de las personas
se intensific en el Per, en la medida que han ingresado nuevos productos
al mercado nacional. Desde entonces estudios han demostrado que los
productos de cuidado para la piel tienen una constante alza en el pas,
sobre todo, en los ltimos 5 aos, siendo este en promedio el 20%.
1.189. Adems se sostiene que un peruano de ingresos bajos gasta un
promedio mensual de 30 soles en productos de cuidado para la piel y los de
clase alta alrededor de 150 soles, sin contar los tratamientos de cuidado
para la piel.
1.190. Actualmente el uso de los tissues es cada vez ms frecuente y se ha
incorporado en la vida de las mujeres peruanas debido a la utilidad que
estos representan, llegando al punto de asociar la marca con el producto
como por ejemplo Kleenex es sinnimo de pauelos desechables. Lo
anterior se fundamenta con el estudio CPI, el cual demuestra que en Per el
2,6% del consumo corresponde a artculos de aseo personal y belleza.
1.191. La estrategia ofrecida a Kimberly Clark es la de fortalecer el
posicionamiento de la marca siendo innovadores y a su vez creando una
relacin afectiva con el consumidor. Tomando en cuenta que la competencia
ya tiene en su cartera de productos tissues hmedos, se establecern
diferencias en las caractersticas fsicas del producto para mejorar su
textura, su presentacin y su utilidad; agregando una funcin adicional
siendo esta su ventaja competitiva.
P g i n a 11 | 52
1.192. El mercado de toallitas hmedas se encuentra en un perodo de

constante crecimiento, lo cual es evidente por la existencia de un gran
nmero de marcas que poseen este producto. A pesar de que las
variedades que se encuentran en el mercado son bsicas y comunes, cada
una de las marcas debido a su reconocimiento, tienen altas cuotas de
mercado.
1.193. Kleenex Aqua con desmaquillante, con antibacterial y con aloe vera,
adems de ser innovadores, tienen diferentes utilidades que captan a
diversos mercados.
1.194. Mostramos aqu algunos detalles de los consumidores:
El 56% de las mujeres, que forman parte del mercado objetivo, refleja
una preocupacin constante con respecto al cuidado de su piel; mientras
que tan slo un 8% de este muestra despreocupacin total.

Los resultados muestran que las mujeres peruanas utilizan con mayor
frecuencia cremas como productos dirigidos al cuidado de su piel, no
dejando a un lado otros productos tales como: exfoliantes, toallitas
hmedas, mascarillas entre otros. Con esto se demuestra que las
toallitas hmedas son pocos conocidas y/o utilizadas en el mercado.
1.195.
Grfico Cuidado por la piel
1.196.
1.197.
1.198.
1.199.
P g i n a 12 | 52
1.200.
1.201.
1.202.
1.203.
1.204.
1.205.
La marca Kleenex tiene un alto grado de reconocimiento. Este nivel de
recordacin es de gran utilidad para el lanzamiento de la nueva lnea de
productos y su fcil introduccin en el mercado.
1.206.
1.207.
Grfico Conocen Kleenex?
1.208.
1.209.
1.210.
1.211.
1.212.
1.213.
1.214.
1.215.
1.216.
1.217.
1.218.
1.219.
El
88%
de
las mujeres piensan que las toallitas hmedas son de gran utilidad.
1.220.
1.221.
1.222.
1.223.
1.224.
1.225.
1.226.
1.227.
1.228.
1.229.
Grfico Resulta til Kleenex?
P g i n a 13 | 52
1.230.
1.231.
El grupo objetivo est dispuesto a usar con frecuencia las nuevas
variedades de toallitas hmedas.
1.232.
1.233. Toallas higinicas
1.234.
1.235. Fuente: Estudio Ipsos

Frecuencia de uso de productos de limpieza del hogar
P g i n a 14 | 52
1.236.

Estadsticas del uso de papel higinico
P g i n a 15 | 52
1.238.

- Estadsticas del uso de papel toalla
P g i n a 16 | 52
1.240.

1.242.
- Estadsticas del uso de papel tissue
1.243.
P g i n a 17 | 52
1.244.

1.246.
- Estadsticas del uso de servilletas de papel
1.247.
P g i n a 18 | 52
1.248.

1.250.
- Estadsticas del uso de paales para beb
1.251.
P g i n a 19 | 52
1.252.

1.254.
- Estadsticas del uso de paos hmedos para beb
1.255.
P g i n a 20 | 52
1.256.

1.258.
1.259.
1.260.
1.261.
1.262.
1.263. ENCUESTA DE MERCADO
1.264. Sobre toallas higinicas:
P g i n a 21 | 52
1.265.
1.266.
1.267.
1.268.
P g i n a 22 | 52
1.269.
1.270. Resultados:
1.271.
P g i n a 23 | 52
1.272.
1.273.
P g i n a 24 | 52
1.274. Sobre paales:

1.275. Resultados:
1.276.
2.5.
ANLISIS OPERATIVO
1.277. Identificacin de la Competencia

1.278. PERFIL COMPETITIVO MPC
1.279. Factor
crtico de
xito
1.284. Participaci
n
1.280. P 1.281. Kimberly

eso
Clark
1.285. 0
.15
1.293. 0
1.292. Precio
.15
1.301. 0
1.300. Finanzas
.15
1.308. Calidad
1.309. 0
producto
.25
1.316. Lealtad del 1.317. 0
cliente
.3
1.324. Total
1.325. 1
1.329.
1.282. Procter&
Gamble
1.287. 0.
1.289. 0
1.288. 3
6
.45
1.295. 0.
1.297. 0
1.294. 3
1.296. 4
45
.6
1.303. 0.
1.305. 0
1.302. 3
1.304. 4
45
.6
1.313. 0
1.310. 4 1.311. 1 1.312. 3
.75
1.319. 0.
1.321. 0
1.318. 3
1.320. 3
9
.9
1.326. 3.4
1.327. 3.3
1.286. 4
1.283. Protisa
1.291. 0
.6
1.299. 0
1.298. 4
.6
1.307. 0
1.306. 4
.6
1.290. 4
1.314. 4 1.315. 1
1.323. 0
.9
1.328. 3.7
1.322. 3
1.330. De acuerdo a la matriz, Kimberly Clark es lder en el mercado, teniendo como

producto estrella los paales Huggies, tiene una puntuacin de 3.4, est por
encima del promedio 2.5, indicando su fortaleza en el mercado.
1.331. PROCTER & GAMBLE PERU
1. Razn social: PROCTER & GAMBLE PERU S.R.L.
1.332. RUC: 20100127165
1.333. Direccin: Cal. Begonias Nro. 415 Int. 401 San Isidro.
1.334. Pgina web: http://www.pg.com.pe
2. Ubicacin y capacidad de planta
1.335. P&G participa en diferentes unidades globales de negocio:
P g i n a 25 | 52
1.336.
1.337.
1.338.
1.339. Ubicacin: Cal. Begonias Nro. 415 Int. 401 San Isidro.
1.340.
1.341. Capacidad de planta:
1.342. Los objetivos organizacionales estn alineados a la capacidad de produccin
de la planta.
1.343. Los objetivos para el 2014 fueron:
P g i n a 26 | 52
1.344.
1.345. Para lo cual hicieron una inversin aproximada de 15 millones de dlares.. De

acuerdo a un comunicado de la empresa, el objetivo de esta apuesta es aumentar
la produccin de detergentes en el Per y, a la vez, abastecer a ms mercados en
Latinoamrica. La firma indic que con esta obra apunta a triplicar la capacidad de
produccin de detergentes en su planta de materiales. Con esta torre, no solo se
triplicar la produccin, sino tambin nos permitir satisfacer an ms las
exigencias de calidad de nuestros consumidores, a la vez que minimizamos el
impacto ambiental, expres Luis Jurez, gerente de Planta Materiales de P&G. La
firma precis que la nueva unidad de produccin cuenta con tecnologa de punta
utilizada en las plantas ms modernas de detergente en polvo de P&G alrededor
del mundo.
1.346.
1.347. Cabe resaltar que el 70% de productos que comercializa Procter&Gamble es
producido en Per.
1.348. Tiene una capacidad de produccin de 700 paales por minuto, a diferencia de
Kimberly Clark, que produce 800 paales por minuto.
1.349. Produce 1250 toallas higinicas por minuto, a diferencia de Kimberly Clark, que
produce 1100 toallas por minuto.
1.350.
P g i n a 27 | 52
1.351.
1.352.
1.353.
1.354.
1.355.
1.356.
1.357.
Perspectivas del Producto
1.358. a. Materiales Renovables:
1.359. Visin: 100% de material reciclado o renovable en todos nuestros productos y
empaques
1.360. Meta al 2020: Sustituir 25% de los materiales basados en petrleo con
materiales renovables de fuentes sustentables.
1.361. Avances
1.362. Cuando establecimos nuestra meta de materiales renovables, sabamos que
desarrollar materiales renovables significara realizar una importante investigacin
para asegurar que nuestras soluciones fueran tcnica, econmica y
ambientalmente viables. Desde el momento en que anunciamos la meta,
empezamos un anlisis detallado de nuestra materia prima derivada del petrleo e
identificamos las clases de materiales que nos acercarn ms a la meta. Ya
elaboramos una clara lnea de desarrollo para la mayora de estos materiales, y
estamos trabajando en la produccin de pilotos a escala de los materiales clave.
1.363. Ya incorporamos un plstico a base de caa de azcar en algunas botellas de
shampoo, del que dimos detalle en el Informe de Sustentabilidad de P&G, pero
esperamos que la mayor parte de nuestros nuevos reemplazos con material
renovable comiencen a comercializarse entre el 2015 y el 2020.
1.364. Alianza por plsticos renovables
1.365. P&G es un miembro orgulloso de la planta PTC (Colaborativa tecnolgica de
PET). Esta colaborativa, establecida en abril del 2012, es un grupo estratgico de
trabajo dirigido a la investigacin y desarrollo de polmeros de plstico hechos
completamente de materiales provenientes de plantas. Formada por 5 compaas,
Coca-Cola Company, Ford Motor Company, H.J. Heinz Company, NIKE, Inc., y
P&G, la colaborativa fue creada con la intencin de aumentar la produccin de
PET hecho con materiales derivados de las plantas. Todas las compaas
miembros del PTC, usan este plstico ligero y duradero en una variedad de
productos y empaques, lo que representa una verdadera oportunidad para reducir
el impacto ambiental desarrollando un PET derivado de materiales renovables.
1.366. b. Residuos:
1.367. Visin: Cero residuos de consumidores a relleno sanitario.
1.368. Meta al 2020: Hacer estudios piloto en mercados desarrollados y en desarrollo
para entender cmo eliminar los residuos del consumidor que se van a relleno
sanitario.
P g i n a 28 | 52
1.369.
1.370. Avances
1.371. Seguimos evaluando oportunidades piloto de reduccin de residuos tanto en
regiones desarrolladas como en regiones en desarrollo. Tenemos ya un proyecto
en marcha y planeamos seguir explorando oportunidades adicionales en los
prximos 7 aos. Es muy importante recalcar que muchos de estos esfuerzos
sern en conjunto con nuestros socios de negocio y participaremos como
contribuyentes. Esto confirma nuestra creencia de que las soluciones exitosas y de
gran impacto requieren de la colaboracin de mltiples socios de negocio.
1.372. Revolucionando los Paales
1.373. Los paales Pampers se producen en una de las plantas de P&G, desde donde
abastecen a distintos pases de todo el continente Americano. En lnea con las
metas de sustentabilidad, desde hace 5 aos se ha trabajado en la mejora de los
productos de P&G, incluyendo los paales. Despus de un anlisis del ciclo de
vida de los paales Pampers, se determin que la mayor oportunidad para reducir
la huella ambiental de este producto est en la extraccin y produccin de las
materias primas.
1.374. Considerando esto, P&G desarroll la tecnologa Dry Max, una molcula
gelatinizante que permite remover el aire atrapado dentro de los paales. Esta
nueva tecnologa provee mejor proteccin a los bebs al tener mayor absorcin y
proporcionar mayor libertad de movimiento. Adicionalmente, desde la perspectiva
ambiental existen los siguientes avances:
20% reduccin del volumen de cada paal

12-13% menos residuos slidos en todo el ciclo de vida
8-11% menos energa utilizada en la fabricacin
10% menos peso del producto
1.375. Adems, en 2010, se hicieron cambios al empaque de este producto que

hicieron ms eficiente la distribucin del mismo. Esta mejora alcanz un 21% de
aumento en la eficiencia en los camiones de transporte de paales Pampers
Cruisers en comparacin al 2007. Lo que nos permite usar menos camiones y
representa una importante disminucin en el impacto ambiental de la cadena de
suministro de estos paales.
1.376.
1.377. Perspectiva de Operaciones:

P g i n a 29 | 52
1.378. Reduccin en el Consumo de Agua, Energa, Emisiones y Residuos.

Superamos nuestro objetivo en la dcada 2002-2012.
1.379. En P&G continuamos con una tendencia de reduccin de la huella ambiental,
trabajando en historias de xito durante los ltimos 10 aos en nuestras
operaciones. Hoy hemos logrado y superado nuestra meta de sustentabilidad de
reducir en un 50% por unidad de produccin el consumo de agua, energa,
emisiones de CO2 y la generacin de residuos de la dcada.
1.380. Estamos orgullosos de nuestros logros durante la dcada 2002-2012 y ahora
tenemos nuevos retos para el 2020.
1.381.
1.382.
a. Energa:
1.383. En lnea con los objetivos globales de la compaa de reducir el 50% en el uso
de energa elctrica en la dcada (2002-2012), este ao nuestra planta alcanzaron
y superaron la meta con una reduccin del 59.47% (por unidad de produccin).
1.384. El xito en el ahorro de energa se debe principalmente a varios proyectos de
inversin enfocados al uso de tecnologa ms eficiente y a la implementacin de
mejores prcticas en nuestras operaciones.
1.385.
b. Emisiones
P g i n a 30 | 52
1.386. Como compaa responsable en disminuir nuestra huella ambiental y

preocupada por la sustentabilidad, continuamos trabajando en proyectos que
contribuyen a la reduccin del uso de energa y al mismo tiempo de la generacin
de gases de efecto invernadero como el CO2.
1.387. En Mxico hemos logrado una reduccin del 66.8% en nuestras emisiones de
CO2 por unidad de produccin en los ltimos 10 aos, situndonos por encima de
la meta de la dcada
1.388.
1.389.
c. Residuos
1.390. Durante el 2012 P&G continu trabajando en el esfuerzo para la reduccin de
la generacin de residuos as como en bsqueda de usos alternativos para los
remanentes.
1.391. En P&G hemos logrado un impacto significativo tanto en alcanzar una
reduccin constante de las toneladas de residuos generados por las diversas
plantas, as como un aumento en la totalidad de toneladas mtricas reutilizadas a
travs de los aos. Como resultado de este esfuerzo durante la dcada 2002-2012
hemos alcanzado una reduccin del 90.7% por unidad de produccin en la
generacin de residuos, este resultado ha superado el objetivo de la dcada y la
tendencia para los siguientes aos sigue a la baja. Nuestro objetivo para el 2020
es llegar a tener cero residuos en rellenos sanitarios.
P g i n a 31 | 52
1.392.
d. Agua.
1.393. En P&G, el uso del agua es sumamente importante tanto para la produccin
como para el uso de nuestros productos. Es por ello que nuestro enfoque al
respecto conlleva responsabilidades tanto como compaa como con los
consumidores que utilizan nuestros productos.
1.394.
1.395.
2.6.
PROYECCIN DE INGRESOS
1.396.
1.397. Al aplicar el modelo general lineal (MGL) sobre las ventas de
Kimberly Clark, se obtiene la siguiente funcin de Ventas:
1.398.
1.399. V(t) = 112,000,000t 224,196,000,000
1.400.
1.401. En base a este modelo se obtiene el siguiente pronstico:
1.402.
A 1.403.
Vent
o
as (S/.)
1.404.2009
1.405.512,000,00
P g i n a 32 | 52
1.406.2010
1.408.2011
1.410.2012
1.412.2013
1.414.2014
1.416.2015
1.418.2016
1.420.2017
0
1.407.724,000,00
0
1.409.936,000,00
0
1.411.1,148,000,
000
1.413.1,260,000,
000
1.415.1,372,000,
000
1.417.1,484,000,
000
1.419.1,596,000,
000
1.421.1,708,000,
000
1.422.
1.423. Se muestra a continuacin una grfica con los ingresos

proyectados:
1.424.
1.425.
Ventas (en mlls de S/.)

1800
1600
1400
1,260
1,372
1,484
1,596
1,708
1200
1000
800
600
400
200
0
2013
2014
2015
2016
2017
1.426.
P g i n a 33 | 52
2.7.
CANALES DE COMERCIALIZACIN
1.427. Desde las plantas de Santa Clara y Puente Piedra, Kimberly-Clark Per
se fabrica aproximadamente el 90% de los productos que comercializan en
los mercados local, regional, nacional e internacional.
1.428. Desde Per se exporta a 21 pases: Bolivia, Colombia, Ecuador,
Venezuela, Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay, Brasil, Rusia, Repblica
Checa,
Costa
Rica,
Panam,
Honduras,
Nicaragua,
El
Salvador,
Guatemala, Repblica Dominicana, Trinidad y Tobago, Guyana y Jamaica.

1.429. En su objetivo de llegar a todos los rincones del Per, Kimberly-Clark
decidi en el 2012 empezar su establecimiento comercial en provincias con
la apertura de una oficina en Trujillo que inaugur en Abril del 2013.
1.430. El siguiente paso en su plan regional ser la apertura de una nueva
oficina comercial en Arequipa, una de las capitales de provincias ms
atractivas para que las empresas de consumo masivo establezcan nuevas
oficinas teniendo en cuenta aspectos macroeconmicos como poblacin o
ingreso promedio.
1.431.
1.432. Hay dos tipos de canales de distribucin:
1.433. Canal Moderno: Que est orientado principalmente a las cadenas de
farmacias y los supermercados.
P g i n a 34 | 52
1.434. Canal Tradicional: Que est orientado principalmente a los mercados y

a las bodegas.
2.8.
CANALES DE PUBLICIDAD
1.435. Debido a que los productos que ofrece Kimberly Clark son de consumo masivo
la mayor parte de la publicidad es mediante comerciales de televisin en horas de
gran audiencia y afiches publicitarios.
1.436. Estrategias para el producto
1.437. Algunas estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:
Le agregaron diseos personalizados al tissue kleenex., tienen figuras de las
pinturas de Romero Britto, quien es un pintor y escultor brasileo.

Lanzaron nuevas lneas de productos como los paitos hmedos Kleenex, en
el cual son lderes en el mercado, al igual que los paitos hmedos para bebes.
Ampliaron las presentaciones de los paales, hay empaques individuales, de
10 , de 20, 50, 70 y dems formas,

Se est ampliando la gama los productos Jackson.
1.438.
1.439. Estrategias para el precio
Se lanz las toallas higinicas Kotex Days , que son la nueva lnea de caja
negra, las lanzaron a un precio de 3.50, cuando en realidad debera valer 6:00, es
un producto premiun.
Se ofrece descuentos por pronto pago, por volumen o por temporada,
especialmente en productos como paales para la piscina, que se venden en
verano.
Por la compra de cierta cantidad de productos, acceden a descuentos especiales,
venta al por mayor.

1.440.
1.441. Estrategias para la plaza o distribucin
1.442. La plaza o distribucin hace referencia a las plazas o puntos de venta en donde
el producto es ofrecido o vendido a los consumidores, as como a la forma en que
es distribuido o trasladado hacia dichas plazas o puntos de venta. Algunas
estrategias que podemos establecer relacionadas a la plaza o distribucin son:

Kimberly Clark ubicar busca lleva los productos a todas partes del Per
(estrategia de distribucin intensiva).

Se ubica a los productos en direccin de la vista horizontal del cliente, no
ponen los productos debajo de los estantes (estrategia de distribucin selectiva).

Ubicar los productos solamente en un punto de venta que sea exclusivo
(estrategia de distribucin exclusiva).

1.443.
1.444. Estrategias para la promocin o comunicacin
1.445. La promocin o comunicacin consiste en dar a conocer, informar o hacer
recordar la existencia del producto a los consumidores, as como persuadir,
P g i n a 35 | 52
estimular o motivar su compra, consumo o uso. Algunas estrategias que podemos
aplicar relacionadas a la promocin o comunicacin son:

Kimberly Clark cuenta con una pgina web en el cual se le puede dar seguimiento
a la compra del producto.

Ofrecer la oferta de adquirir un segundo producto a mitad de precio por la
compra del primero.

Anunciar en diarios o en revistas especializadas.
Anunciar en sitios de anuncios clasificados en Internet.
Participar en una feria o exposicin de negocios.
Organizar algn evento o actividad.
Colocar lminas publicitarias en los exteriores de los vehculos de nuestra
empresa.
Alquilar espacios publicitarios en letreros o paneles ubicados en la va pblica.
Imprimir y repartir folletos, volantes, tarjetas de presentacin.
1.446.
1.447.
2.9. PLANIFICACIN DE LA PRODUCCIN
1.448.
2.9.1. Planificacin 2014 y 2015
1.449.
1.450.
En 2011, anunciamos nuestra estrategia de Sustentabilidad 2015, que
incluye objetivos de desempeo para trabajar a lo largo de cinco aos bajo tres
pilares; las personas, el planeta y los productos.
1.451.
Dicha estrategia nos plantea metas desafiantes, las cuales
demandaran una integracin total con nuestro Plan de Negocios 2015, un mayor
foco en la innovacin de nuestros productos en todo el ciclo de vida, la
consolidacin de nuestra reputacin y la medicin de nuestro progreso.
1.452.
Sustentabilidad 2015 nos orienta sobre el camino a transitar en los
prximos aos para asegurar el xito a largo plazo de nuestra empresa, llegando
a un mayor nmero de personas con nuestros productos. A travs de un enfoque
integral,
nuestra estrategia representa el ciclo completo de nuestras
responsabilidades: aumentar nuestra contribucin para la preservacin del capital
natural del planeta y para el progreso socioeconmico de las comunidades en las
que operamos.
1.453.
1.454.
1.455.
1.456.
1.457.
1.458.
1.459.
1.460.
P g i n a 36 | 52
1.461.
1.462.
1.463.
1.464.
1.465.
1.466.
1.467.
1.468.
2.9.2.
Req
ueri
mien
tos
de
insumos
1.469.
1.470.
PRODUCTOS
1.471. Continuamos avanzando con la mirada puesta en nuestros objetivos

corporativos de Vision 2015, acompaados por las investigaciones y desarrollos
desde Kimberly-Clark Corporation y recorriendo iniciativas propias en el mbito
local. De esta manera, pretendemos alcanzar lo siguiente para 2015:
Contar con proveedores de fibra certificada al 100%

Contar con un 25% de las ventas netas generadas por productos
ambientalmente innovadores.
Reducir el impacto ambiental del packaging en un 20%
1.472. Desarrollar nuestros productos requiere, indudablemente, del consumo de

materiales. Teniendo eso en cuenta, trabajamos con dedicacin en la bsqueda de
la minimizacin de los consumos, la potencialidad de reciclado de las salidas no
productivas y la utilizacin de materiales que se adecuen a las polticas
corporativas respecto de la certificacin de fibras.
1.473. Continuamos desarrollando nuestros productos mediante la utilizacin de
proveedores de fibra certificada segn las prcticas corporativas.
1.474.
1.475.
1.476.
1.477.
P g i n a 37 | 52
1.478.
1.479.
1.480.
1.481.
1.482.
1.483.
1.484.
1.485.
1.486.
1.487.
1.488.
1.489.
1.490.
1.491.
1.492.
1.493.
1.494.
1.495.
1.496.
1.497.
1.498.
1.499.
Recurso Energtico
1.500. Objetivo: reducir en un 5% los gases con efecto invernadero, para 2015
P g i n a 38 | 52
1.501. Durante este periodo el consumo de energia directa e indirecta- en San Luis
se prev similar al realizado el periodo anterior. Por su parte, Pilar se proyecta
levemente meno. Sin embargo, en Bernal durante el periodo de reporte el
consumo de energa directa, derivada del consumo de gas natural, y el consumo
de energa indirecta, derivada del consumo de energa elctrica de la red pblica,
se vio incrementado respecto del perodo anterior en un valor aproximado del 17%.
Este aumento se vincula al crecimiento de produccin que experiment la planta
de Bernal.
1.502.
Gastos Generales (Supervisin y Gerencia de Planta)

1.503. Durante el perodo 2012 se ha realizado diversos gastos e inversiones
ambientales, mayormente vinculadas con la gestin de los residuos que se
generan en nuestras plantas. Por eso se tienen ingresos econmicos, aunque no
siempre resultan positivos.
1.504.
1.505.
1.506.
1.507.
1.508.
1.509.
P g i n a 39 | 52
1.510.
1.511.
1.512.
1.513.
1.514.
3.1.
CAPTULO III: DIAGNSTICO ESTRATGICO
MISIN Y VISIN
MISIN
Mejorar la salud, el bienestar y la higiene de las personas, cada da y en cada
lugar.
VISIN
Guiar al mundo en lo esencial para una vida mejor.
3.2.
ANTECEDENTES
Papel higinico
El crecimiento del consumo de papel higinico en nuestro pas se explica
por diversas causas. La primera y ms obvia: el notorio incremento del
poder adquisitivo de los peruanos. A esta causa se le suma la mayor
variedad de la oferta, la publicidad, atractivas promociones y el hecho de
que su consumo recin se est difundiendo en diversas zonas del pas y
en determinados segmentos socioeconmicos.
En todo caso, con un consumo cercano a los 3 kilos de papel higinico,
nuestro per cpita anual se acerca al promedio mundial, que es de 4
kilogramos, pero est an lejos de las cifras de Colombia (que supera
los 6 kilos), Mxico (7 kilos), Chile (8 kilos) y Estados Unidos, el
campen en consumo de este producto con ms de 20 kilogramos por
persona al ao.
Aunque este crecimiento del consumo se observa en casi todo el pas,
se
aprecia
principalmente
en
Lima
Metropolitana,
donde
sorprendentemente el 2010 las bodegas eran el lugar de compra ms

frecuente y ahora, de acuerdo a un interesante estudio de Ipsos Apoyo,
la preferencia del mayor nmero de consumidores apunta a los puestos
de mercado. Y a qu se debe esto? Seguramente al ingreso creciente
P g i n a 40 | 52
a este segmento de los consumidores de niveles socioeconmicos D y

E. En todo caso, despus de los puestos de mercado, escogidos por el
37% de consumidores para adquirir este producto, siguen las bodegas,
preferidas por el 35% de encuestados, y los supermercados (26%).
Otro aspecto que cabe resaltar del estudio de Ipsos Apoyo es que ha
crecido la lealtad a la marca. Mientras en el 2010 slo el 24% de limeos
iba a buscar a otro lugar su marca preferida de papel higinico si no la
encontraba en determinado punto de venta, ahora ese porcentaje se ha
elevado 33%. Y los consumidores que en esta circunstancia optan por
comprar otra marca se ha reducido en el mismo lapso de 75% a 66%.
El porcentaje de leales a su marca preferida es mayor incluso en los
segmentos socioeconmicos A (37%), B (40%), C (34%) y D (38%).
Paales
Es el producto que en todos los niveles socio-econmicos, satisface la
necesidad de mantener limpio al beb y contar con mayor tiempo
disponible, sin embargo la posibilidad que exista un traspi en la
economa del pas podra influir en el poder adquisitivo de las personas
de los estratos socio-econmicos ms golpeados.
La produccin peruana de paales alcanz los 85.2 millones de
unidades, registrando un crecimiento interanual de 31% en el primer
bimestre del 2011, report la consultora Maximixe.
Segn las estimaciones de Euromonitor International, la tasa de
natalidad se redujo de 21 nacimientos por cada mil personas en 2007 a
19,7 en el 2013. El nmero medio de hijos por hogar disminuy de 1,6
en el 2007 a 1,3 en el 2013, mientras que la tasa de fecundidad (hijos
por mujer) disminuy de 2,6 a 2,4 en el mismo perodo. Adems, el buen
desempeo de la economa peruana determin que los padres se
beneficiaron de un mayor poder adquisitivo. La combinacin de estas
tendencias socioeconmicas dio lugar a los padres un mayor gasto en
productos para cuidar de sus bebs. Mientras que algunos padres
negocian hasta productos de valor aadido, otros cambiaron los paales
P g i n a 41 | 52
de sus bebs con mayor frecuencia, en un esfuerzo por brindar una

mejor atencin a sus descendientes. Como resultado, los paales sufri
un crecimiento de las ventas al por menor de 7% en 2013, en lnea con
el comportamiento observado en 2012 y la tasa compuesta anual
registrado durante el perodo de revisin.
Toallitas hmedas
Toallitas personales mantuvieron la nica subcategora activo en toallitas
en el Per en 2013. A partir de las variedades actuales, toallitas
hmedas para bebs constituyen la mayor proporcin del volumen y
valor de las ventas al por menor. Estos productos fueron comprados en
su mayora por los consumidores de altos ingresos y clase media en
busca de una manera conveniente para limpiar la piel de sus bebs.
Aunque los altos precios unitarios de toallitas para bebs sirven para
limitar significativamente la demanda, el buen desempeo de la
economa peruana contribuyeron a que estos productos asequibles a
ms hogares de ingresos medios. Por otra parte, las empresas invierten
en la mejora de su gama de formatos y tamaos de envase en un
esfuerzo por atraer a una base de consumidores ms amplia. Como
resultado, las toallitas personales tuvieron un crecimiento de las ventas
al por menor de 9% en el 2013, que fue moderado por debajo del
crecimiento del 11% observado en el 2012. Si bien el crecimiento se
mantuvo fuerte en 2013, un funcionamiento ms dinmico fue visto en
aos anteriores del perodo objeto de examen, cuando las ventas
aumentaron drsticamente.
3.3.
ANLISIS FODA
P g i n a 42 | 52
3.4.
COBERTURA DE MERCADO
Los principales competidores de la empresa son Procter & Gamble, Protisa y
Johnson & Johnson Inc.
En el rubro de paales Kimberly Clark ofrece la marca Huggies, que cuenta con
el 54% del mercado frente a P&G que compite con la marca Pampers (29%) y
Protisa con Babysec.
En el rubro de toallitas hmedas la multinacional Kimberly-Clark sigui al frente
en el 2013 con un market share de las ventas al por menor de 34%. La
multinacional Johnson & Johnson Inc compite contra esta con un 20% de
ventas al por menor.
P g i n a 43 | 52
3.5.
PLAN DE VENTAS 2014-2015

La nueva estrategia integra elementos que sostendrn y crearn entornos de trabajo
saludables; desarrollarn programas para abordar los objetivos de desarrollo del
milenio de Naciones Unidas; innovarn en productos y modelos de negocio para llegar
a los clientes emergentes; enfocarn nuestros programas sociales en soluciones
globales y comunidades de K-C, e implementarn programas para reducir el uso de
energa y agua, los gases de efecto invernadero y los residuos.
Objetivos de Sostenibilidad 2015
Personas
Conceptos para una vida mejor
Cero accidentes laborales
Programas de enfoque social en todas las comunidades K-C
100% de cumplimiento de la cadena de suministro segn los estndares sociales de
K-C
Planeta
Conceptos para un planeta mejor
25% de reduccin en el uso de agua + calidad mantenida de descarga
Fibra certificada 100%
5% de reduccin absoluta GEI
Cero residuos de produccin en vertedero
Productos
Conceptos para un negocio mejor
25% de las ventas netas para 2015 de productos innovadores para el medio ambiente
20% de reduccin en impacto medioambiental del embalaje
250 millones de nuevos consumidores contactados
Kimberly-Clark, que fabrica los paales Huggies, inform de un alza de sus ventas
orgnicas de un 5%, y pronostic un crecimiento de un 3% a un 5% en 2014.
P g i n a 44 | 52
Kimberly-Clark report una ganancia del cuarto trimestre de US$1,40 por accin, un
centavo ms de lo esperado.
Expectativas de la empresa en Mercado Futuro 2014 y 2015
Cerca de conseguir ser una empresa de ms de US$500 millones en nuestro pas,
Kimberly-Clark busca terrenos para crecer en Lima, mientras ampla su red comercial
en provincias. La meta nos la habamos puesto para 2015, pero la vamos a alcanzar
el prximo ao si consideramos el negocio local ms exportaciones, dice Harold
Mongrut, gerente general de la compaa.
Cuando Kimberly-Clark comunic a Harold Mongrut que era el elegido para asumir la
gerencia general de la compaa en el Per, el ejecutivo dice haber saltado durante
horas. Y es que Mongrut, quien ostentaba el mismo puesto pero en el Ecuador,
soaba con ese cargo ya desde 1997 cuando entr en la empresa como gerente de
marca. Fue muy emocionante porque cuando yo entr era mi sueo manejar
Kimberly-Clark Per, pero entenda que iba a ser un proceso que demandaba que me
prepare, dice el ejecutivo peruano, que antes de aterrizar en el Ecuador pas una
temporada en Colombia.
Un ao despus de su nombramiento, Harold Mongrut conduce la segunda operacin
en ventas para la multinacional en Sudamrica (detrs de Brasil) con el propsito de
llegar a todos los lugares del Per y perspectivas de alcanzar los US$500 millones en
2014.
La compaa factura ya ms de US$450 millones con exportaciones, y tuvo, segn su
gerente general, un muy buen 2012, especialmente en su divisin de paales, negocio
que supone casi el 50% de la facturacin de la compaa de consumo masivo en el
pas. El pasado ao fue muy bueno y se iniciaron las inversiones que ya en 2013
hemos podido maximizar. Crecimos de manera slida a doble dgito, explica Mongrut.
En el mbito de consumo masivo, la compaa asegura no estar centrada en un
segmento socioeconmico en particular, sino que apuesta por propuestas de valor
ms all de cubrir un sector determinado. Su portafolio de productos y precios,
precisamente, segn Rafael Hernndez, director de planeamiento estratgico de
Publicidad Causa, le permite abarcar distintos niveles socioeconmicos, por lo que
puede considerarse una empresa multisegmento. En el caso de su oferta de paales,
por ejemplo, su venta ms importante se da en unidades con empaque individual, un
formato que, segn Hernndez, le permite reducir la barrera del precio y evitar el temor
de que si el producto no convence va a haber que tirar el resto.
P g i n a 45 | 52
En su objetivo de llegar a todos los rincones del Per, Kimberly-Clark decidi el

pasado ao empezar su establecimiento comercial en provincias con la apertura de
una oficina en Trujillo que inaugur en enero de 2013. Nuestra estructura nos dio la
facilidad para poder aprovechar el crecimiento que experimentamos, y ya tenemos
esta oficina comercial, que nos da una ventaja en rapidez, atencin y nos permite estar
ms cerca de nuestros clientes y consumidores, dice el gerente general de la
compaa en el Per. Provincias se ha convertido en una plaza importante para las
empresas de consumo masivo, que segn Henry Crdova, lder de mercados
industriales y de consumo de KPMG en el Per, han visto un nicho ms all de Lima,
donde los terrenos son mucho ms cmodos y se est experimentando un mayor
crecimiento.
El siguiente paso en su plan regional ser la apertura de una nueva oficina comercial
en Arequipa, una de las capitales de provincias ms atractivas para que las empresas
de consumo masivo establezcan nuevas oficinas teniendo en cuenta aspectos
macroeconmicos como poblacin o ingreso promedio, segn Francisco Revelo. La
decisin de Kimberly-Clark de asentarse en Arequipa, para Harold Mongrut, basada en
el inters comercial de la Ciudad Blanca, tambin le permitir captar talento de la
provincia y regiones aledaas. Mi sueo es tener a esos dos lugares [Trujillo y
Arequipa] para generar talento en la organizacin, y que no est todo centralizado en
Lima, dijo el ejecutivo.
La estrategia de consolidacin incluye tambin su operacin de exportacin, que
supone ya alrededor del 20% de las ventas de la compaa. Para Juan Carlos
Mathews, el establecimiento del Per como un hub de produccin es una apuesta de
Kimberly-Clark tanto por la ubicacin del pas, equidistante a algunas plazas
importantes de la regin, como porque el crecimiento de su mercado sea sostenido en
el tiempo. Desde las plantas de Santa Clara y Puente Piedra (ambas inauguradas en
2008) Kimberly-Clark Per exporta a sus operaciones en Latinoamrica e incluso a
pases como Rusia. Hace aos pensbamos ojal podamos llegar a Europa y ahora
nuestros productos ya se venden all. La idea es seguir exportando, dice su gerente
general.
3.6.
IDENTIFICACIN DE PROBLEMAS
Alta rotacin de los colaboradores de ciertos puestos estratgicos.
Altos costos de abastecimiento de la materia prima y suministros debido

al establecimiento de una cartera fija de proveedores.
P g i n a 46 | 52
Durante el periodo comprendido entre Enero y Junio del 2014 el % de

OEE (Tiempo efectivo de la produccin) perdido por Falta de Capacidad
en la QW2 y Cortadora 6 fue de 8.11% resultando un GAP de 3.2% de
OEE.
CAPTULO IV: PROPUESTA TECNOLGICA
4.1.
ASPECTOS TCNICOS DEL CAMBIO
De forma concreta se identificaron los siguientes problemas tcnicos:
P g i n a 47 | 52
La propuesta de solucin a los problemas expuestos incluye una serie de

mejores mecnicas, elctricas y de estandarizacin de la operacin, las
cuales se detallan a continuacin:
- Elaboracin y capacitacin del PO de limpieza del tornillo de avance de
piedra. (Costo aproximado: 180 USD)
- Elaboracin y capacitacin de PO de limpieza y lubricacin de cremallera
de la mesa de soporte. (Costo aproximado: 150 USD)
P g i n a 48 | 52
- Optimizacin del proceso de afilado y abertura de la prensa. (Costo

aproximado: 250 USD)
- Verificacin y alineamiento de prensas. (Costo aproximado: 350 USD)
- Fabricacin de patrn de medicin para alineacin de cuchilla y
elaboracin de POE de cambio de cuchilla. (Costo aproximado: 500
USD)
- Revisin del freno del motor de giro de cuchilla. (Costo aproximado: 400
USD)
- Sistema de seguridad de embragues de la barra simple. (Costo
- Identificacin de manmetros. (Costo aproximado: 100 USD)
- Elaboracin y capacitacin de POE para regulacin de la cuchilla dentada
de corte. (Costo aproximado: 160 USD)
- Elaboracin y Capacitacin de POE de arranque de mquina de QW 2.
(Costo aproximado: 140 USD)
- Intervencin en los embragues de barras simples y dobles. (Costo
- Correccin de fuga de aire de cilindros de la bandeja de precarga del
distribuidor. (Costo aproximado: 400 USD)
- Cambio de faja y revisin de componentes del sistema de transmisin de
las barras dobles QW2. (Costo aproximado: 380 USD)
- Habilitar sistema de lubricacin automtica. (Costo aproximado: 1860
USD)
- Correccin de poln desbobinador interno L.O. (Costo aproximado: 470
USD)
- Montaje de cadena y piones originales de transmisin de paro de fondo.
- Implementacin del sistema FRL de QW 2. (Costo aproximado: 1220
USD)
- Cambio de potencimetros de QW2. (Costo aproximado: 900 USD)
- Elaborar y capacitar POE de cambio de mensaje en un cambio de conteo.
- Instalacin de hormetro en QW2. (Costo aproximado: 400 USD)
- Cambio de dispositivos de seguridad de barras dobles. (Costo
- Levantamiento de informacin para el UP-GRADE de QW 2. (Costo
- Filmacin y anlisis de cambios. (Costo aproximado: 130 USD)
- Rueda lgica de Rebobinadora y QW 2. (Costo aproximado: 1270 USD)
- Establecer estndares visuales de las principales zonas de la lnea Futura
1. (Costo aproximado: 450 USD)
- Revisar y validar la Agenda de Reuniones Bihorarias. (Costo
aproximado: 80 USD)
- Implementacin de OEE en la empaquetadora QW 2. (Costo
- Desarrollo de Agendas Lean. (Costo aproximado: 230 USD)
- Desarrollo de Liderazgo y Alineamiento. (Costo aproximado: 220 USD)
P g i n a 49 | 52
- Sensibilizacin Dinmica de Alineamiento. (Costo aproximado: 180

USD)
- Mapeo de la Matriz de Skills Futura 1. (Costo aproximado: 180 USD)
- Desarrollo de Leader Standard Work (LSW). (Costo aproximado: 400
USD)
- Desarrollo de la Localizacin de procesos. (Costo aproximado: 200
USD)
Costo total de las medidas = 15,000 USD

Las medidas tomadas anteriormente permitieron la reduccin de la falta de
capacidad a un 10,4% al mes de setiembre, respecto a la lnea base del
diagnstico de 14,1%. En la siguiente grfica se muestra el
comportamiento de la OEE de la lnea Futura 1
4.2.
BENEFICIOS ECONMICOS
Debido a las mejoras en el OEE y en los niveles de desperdicios, se
estima un ahorro de 190,280.00 USD.
P g i n a 50 | 52
4.3.
CLCULO DEL VAN Y EL TIR

Los costos de mantenimiento y reinversin de las mejoras implantadas
son de aproximadamente 10,000 USD anuales y aumentarn en 5,000
USD anualmente. Asmismo, el ahorro en capacidad ser el 90% con
respecto al ao anterior. En base a lo propuesto tenemos el siguiente
flujo de caja:
Ao
Egresos
15,000.00
10,000.00
15,000.00
20,000.00
25,000.00
30,000.00
190,280.0
0
171,252.0
0
154,126.8
0
138,714.1
2
124,842.7
1
180,280.0
0
156,252.0
0
134,126.8
0
113,714.1
2
94,842.71
Ingresos
FCN
15,000.00
Los resultados son:
VAN
TIR
515,354.
38
1188%
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
P g i n a 51 | 52
Gracias a la cultura que posee se logr resultados exitosos. Esto no quiere

decir que la cultura de Kimberly sea mejor que las otras, sino que es
buena para el tipo de negocio. Sin duda, existen culturas muy diferentes
que consiguen asimismo resultados espectaculares, porque se adecuan a
esa compaa o rubro en particular.

El clima organizacional es un factor clave de xito para toda organizacin,
el clima laboral es vital para lograr el alto desempeo de su personal,
logrando conseguir las metas y resultados planteados.

La implementacin de estrategias de trabajo por objetivos conlleva a que
las organizaciones alcancen los resultados eficaces.

La existencia de un lder visionario dentro de la organizacin con capacidad
para romper paradigmas, encaminan los senderos del xito.

El desarrollo y la persistencia de una firme cultura organizacional pueden
brindar extraordinarios resultados, y constituirse en un decisivo sostn de la
empresa. Ese es el caso de Kimberly-Clark, un modelo de negocio que se
erige en base a su cultura.

Invertir en el desarrollo del talento humano a nivel personal y profesional,
permite adquirir dos factores determinantes: un adecuado clima laboral y
un excelente resultado de negocio donde existe el apoyo mutuo, porque sin
esta ltima caracterstica no se podra invertir en desarrollar al personal.
P g i n a 52 | 52

Final Diagnostico Empresarial

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DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERA

Lima, 17 de noviembre del 2014

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

CAPTULO II: DIAGNSTICO FUNCIONAL.........................................................5

Estrategias para el producto....................................................................30

Planificacin 2014 y 2015............................................................32

CAPTULO III: DIAGNSTICO ESTRATGICO..................................................37

PLAN DE VENTAS 2014-2015.............................................................40

CAPTULO IV: PROPUESTA TECNOLGICA....................................................44

ASPECTOS TCNICOS DEL CAMBIO.................................................44

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

CAPTULO I: IDENTIFICACIN DE LA EMPRESA

La empresa tiene el nombre de Industria Papelera S.R.L. la cual se dedica a

es una empresa que se centra en la

fabricacin de productos como el papel, en especial el de uso personal,

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

El Gerente General de Per es David Cahuen, el Gerente de la planta de

1.2. CAPTULO II: DIAGNSTICO FUNCIONAL

2.1. LNEAS DE PRODUCTOS

Entre los productos se destacan los

Huggies, la ropa interior de aprendizaje

Kotex es una lnea de cuidado femenino que da un

paso adelante sobre la mxima proteccin y le pone

y tampones, y para todos los dems, utiliza protectores diarios y wipes.

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

1.10. Plenitud ofrece una lnea completa con

1.11. Porque una nueva etapa requiere de

especficos para cada necesidad. Para el

cuidado de la familia y el hogar entre los cuales encontramos papel

satisfacer las necesidades de los consumidores.

1.15. En la categora de tissues encontramos

de la marca Kleenex los cuales sobresalen por

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

1.17. En la categora de servilletas y rollos de cocina

para proveer Soluciones de Higiene, Limpieza y Seguridad en el Mercado

1.21. Con los equipos de proteccin personal

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

1.23. La lnea de Seguridad Industrial

1.24. Los paos de limpieza WYPALL son

reutilizables y lavables varias veces hasta su disposicin final. Sus

El volumen de ventas de las distintas

lneas de venta que ofrece la organizacin es como se observa en la

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

Kimberly Clark ha aumentado progresivamente su nivel de

ventas como se puede observar en el siguiente grfico.

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

Se observa que sufri un aumento del 12.9% en el nivel de

ventas entre el 2012 y 2013.

1.68. 1 1.69. 2 1.70. 1

1.79. 2 1.80. 3 1.81. 2

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

1.110. 3 1.111. 1.112. 3 1.113. 3 1.114. 3

1.121. 3 1.122. 1.123. 3 1.124. 3 1.125. 3

1.132. 1 1.133. 1.134. 1 1.135. 1 1.136. 1

1.143. 6 1.144. 1.145. 7 1.146. 7 1.147. 7

Programa de Desarrollo de Habilidades de Liderazgo reas Comerciales

1.184. Promueve el uso de la inteligencia emocional para afrontar situaciones difciles,

Plan denominado la "Eskuela Comercial"

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

DIAGNSTICO EMPRESARIAL: KIMBERLY CLARK

1.192. El mercado de toallitas hmedas se encuentra en un perodo de

que tan slo un 8% de este muestra despreocupacin total.

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