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Modelo Nacional para la Competividad

Versin para Micro y Pequeas Organizaciones

2 0 1 5
Premio Nacional de Calidad

25 aos de contribucin a la
calidad organizacional de Mxico
El Premio Nacional de Calidad es un programa estratgico
de la Secretara de Economa a travs del Instituto Nacional
del Emprendedor, INADEM, que contribuye al impulso de la
productividad y la innovacin organizacional.
Para garantizar la transparencia, objetividad y confidencialidad,
el INADEM encomienda la administracin del Premio
Nacional de Calidad al Instituto para el Fomento a la Calidad
Total, asociacin civil que coordina un riguroso proceso de
evaluacin y seleccin de ganadoras, que genera aprendizajes
de inigualable valor para las organizaciones postulantes y
evaluadores, haciendo del Premio Nacional de Calidad un
programa de desarrollo organizacional de alto rendimiento,
en un contexto de administracin integral.
El Premio Nacional de Calidad, a 25 aos de su creacin,
se ha consolidado como la meta que aspiran lograr las
organizaciones de Mxico como visin de excelencia.

ndice
Presentacin

Principios del Modelo Nacional para la Competitividad (MNC)

1.

Conocimiento del Entorno y Desarrollo de la Estrategia

2.

Propuesta de Valor

3.

Diseo de Productos/Servicios y Relacin con los Clientes

4.

Fuentes de Ingresos

13

5.

Recursos y Capacidades

14

6. Alianzas

16

7.

18

Estructura de Costos

8. Resultados

19

Glosario

20

Derechos Reservados, se prohbe la reproduccin total o parcial. INDAUTOR 03-2014-050913104800-01

Presentacin
Modelo Nacional para la Competitividad
Micro y Pequeas Organizaciones
Un enfoque para el diseo y gestin de modelos de negocios innovadores.
El Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas fue creado en 2009, como un
instrumento para el diseo de modelos de negocios innovadores, que a partir de preguntas de reflexin profunda,
gua a los emprendedores y empresarios en la definicin de una propuesta de valor nica y difcil de imitar para
satisfacer las necesidades y problemticas de los segmentos de mercado a los que atiende.
Con ello, el modelo impulsa el diseo de productos y servicios de calidad, a travs de la administracin ptima de sus
recursos y alianzas, fortaleciendo sus ventajas competitivas e incrementando el valor generado a sus clientes y al negocio.
El Modelo responde a la necesidad de fortalecer la capacidad de administracin de las micro y pequeas empresas,
sirviendo como una plataforma de profesionalizacin, crecimiento, viabilidad y sostenibilidad; haciendo nfasis en la
conformacin de un modelo de negocio que identifica y promueve los resultados hacia sus grupos de inters, es decir, el
impulso de formas innovadoras de generar ingresos para la rentabilidad sostenida y satisfaccin del cliente para su lealtad.
En el ao 2010, fue publicado el Business Model Generation1, mejor conocido como CANVAS, esquema que
integra la gran mayora de los conceptos que forman parte del Modelo Nacional para la Competitividad de las
Micro y Pequeas Empresas. El CANVAS, es mundialmente conocido y aceptado como instrumento para el diseo
y visualizacin de un modelo de negocio.
Es por ello, que se pueden utilizar las definiciones e instrumentacin del CANVAS junto con las reflexiones que
integran el Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas, esta sinergia permite
una mayor claridad en el alcance de los conceptos que deben incluirse en el diseo de un modelo de negocios
innovador, facilitando la definicin, gestin y evaluacin de negocios exitosos.
Como lo muestra la siguiente imagen, el CANVAS y el Modelo Nacional para la Competitividad de las Micro
y Pequeas Empresas son complementarios y es posible capitalizar los herramentales desarrollados por ambos
marcos de referencia, para facilitar el logro del objetivo comn de ayudar a emprendedores y empresarios a
desarrollar modelos de negocio que generen valor a sus grupos de inters de manera innovadora y rentable.
1 Business Model Generation y Business Model CANVAS Copyright Alexander Osterwalder www.businessmodelgeneration.com

Al decir que estos modelos son complementarios, nos referimos a que por un lado, el CANVAS provee una
definicin prctica para el diseo del modelo de negocio en una pgina y por su parte, el Modelo Nacional para
la Competitividad de las Micro y Pequeas Empresas ampla el conocimiento de cada uno de sus elementos
para lograr que los emprendedores y empresarios cuenten con una gua para investigar, conocer, desarrollar y
capitalizar todo el potencial que pueden lograr a travs de su modelo de negocio.
Instituto para el Fomento a la Calidad Total, A.C.

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Principios del Modelo Nacional


para la Competitividad
El Modelo Nacional para la Competitividad se actualiza continuamente, con la finalidad
de mantener su vanguardia y con ello asegurar su utilidad como gua directiva para el
impulso de la competitividad y sustentabilidad.
De manera consistente, el Modelo Nacional para la

RESPONSABILIDAD POR LA GENTE

Competitividad promueve principios que contribuyen

El capital humano de las organizaciones competitivas

a dar forma a una cultura de alto desempeo,

es valorado y su desarrollo se basa en el aprendizaje

elementos que caracterizan el pensamiento y la accin

continuo, el respeto y el facultamiento, lo que facilita

de las organizaciones ms admiradas y respetadas por

el alto desempeo, el logro tanto de los objetivos de

sus resultados. Los principios del Modelo Nacional

la organizacin como de los objetivos personales,

para la Competitividad son:

asegurando con ello la sustentabilidad organizacional.

LIDERAZGO ESTRATGICO

IMPULSO A LA INNOVACIN

Los lderes de las organizaciones competitivas

Las

se caracterizan por su integridad y su capacidad

cultura de innovacin que se refleja en sus modelos

para entender los retos del entorno, identificar

de modelos de negocio y administracin, lo que les

oportunidades, establecer estrategias y propuestas de

permite diferenciarse en los mercados y alcanzar la

valor para generar ventajas competitivas difciles de

sustentabilidad econmica, social y ecolgica.

organizaciones

competitivas

favorecen

una

imitar.
CONSTRUCCIN DE ALIANZAS
RESULTADOS BALANCEADOS

Las

El rumbo estratgico de las organizaciones competitivas

mantienen

organizaciones

se logra mediante una ejecucin sustentada en el alto

proveedores, sociedad, instituciones educativas y de

desempeo y el logro de resultados balanceados.

gobierno, que contribuyen a la generacin de valor

alianzas

competitivas

desarrollan

estratgicas

con

clientes,

a travs del desarrollo de sus capacidades clave, su


ENFOQUE AL CLIENTE

crecimiento y sustentabilidad.

Las organizaciones competitivas se caracterizan por la


forma en que conocen y anticipan las necesidades de

CORRESPONSABILIDAD SOCIAL

sus clientes, se alinean a ellas y generan valor a travs

El

de su propuesta de valor.

competitivas se sustenta en un comportamiento tico

desarrollo

sostenido

de

las

organizaciones

y de legalidad que refleja un compromiso slido y


CALIDAD TOTAL

proactivo con la sustentabilidad econmica, social y

La administracin de las organizaciones competitivas

ecolgica.

se sustenta en procesos de calidad, estructurados y


confiables que facilitan la toma de decisiones basada
en hechos para impulsar la mejora continua y la
innovacin.

1. Conocimiento del Entorno y


Desarrollo de la Estrategia
El conocimiento del entorno, el comportamiento y las tendencias del mercado, son
las bases para fijar el rumbo del negocio y disear las estrategias para responder a
los retos y oportunidades del mercado para crecer y mejorar la posicin competitiva.

1.1 CONOCIMIENTO DEL


ENTORNO

Cules son las tendencias a mediano plazo


del sector en el que participa la empresa?

Qu factores externos pueden afectar a la


empresa?

Quines son los principales competidores


de la empresa?

Cul ha sido el impacto de la competencia


en el negocio?

Cmo se compara el nivel de desempeo


de los productos o servicios frente a los de
sus competidores?

Cules son las principales oportunidades


que le presenta el entorno?

Be neficios:
Desarrollar la capacidad de conocer
plenamente el entorno, puede facilitar:
Aprovechar y responder primero que
los dems, a las oportunidades que se
presentan en el mercado;
Garantizar la alineacin entre la
estrategia del negocio y la propuesta
de valor para satisfacer las necesidades
del cliente;
Identificar oportunamente lo que puede
salir mal para administrar los riesgos; y
Conocer a la competencia y generar
ventajas competitivas de
manera constante.

Ideas:
El conocimiento del entorno se puede definir de acuerdo a:
Factores del mercado: las tendencias del mercado, la competencia, clientes, proveedores,
distribuidores, intermediarios, productos y sustitutos; y
Factores externos: el entorno poltico, econmico, social, tecnolgico, ecolgico y legal.

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1.2

CONOCIMIENTO DEL
MERCADO Y CLIENTES

1.2.1 Conocimiento del Mercado




Cmo est integrado su mercado objetivo?


Qu caractersticas tiene el mercado objetivo
y de qu tamao es?

Qu necesidades se presentan en el
mercado objetivo?
Qu hace valioso a los productos/servicios
para responder a las necesidades del
mercado objetivo?

1.2.2 Conocimiento del Cliente






Be neficios:
Desarrollar la capacidad de conocer
plenamente el mercado y los clientes
permite:
Descubrir y desarrollar espacios de
mercado tradicionales y no tradicionales;
Identificar
oportunamente
nuevas
tendencias de consumo y cambios en
las necesidades de los segmentos de
clientes para impulsar la innovacin;
Evolucionar constantemente el modelo
de negocio para trascender su relevancia
y competitividad en el mercado; y
Privilegiar la innovacin para generar
valor al cliente y al modelo de
negocio.

Tiene definidos los grupos de clientes a los


que sirve?
Cmo identifica las necesidades de los
clientes?
Cmo agrupa a los clientes en trminos de
sus necesidades, maneras de relacionarse
con ellos y la rentabilidad que le genera?
Cmo obtiene la informacin de las
necesidades del cliente?, es un proceso
continuo u ocasional?
Cmo utiliza la informacin generada desde
el cliente para responder a sus necesidades
e impulsar la mejora e innovacin de los
productos/servicios?

Ideas:
Para realizar una correcta segmentacin del
mercado, se debe considerar:
El potencial del segmento desde el punto
de vista de rentabilidad y crecimiento;
Las capacidades y recursos de la
empresa para atender las necesidades
del segmento;
Las necesidades cambiantes del segmento; y
La congruencia entre el segmento y la
misin y visin de la empresa.

1.3 DESARROLLO DE LA
ESTRATEGIA

El desarrollo de la estrategia es un proceso


que parte del entendimiento de los recursos
y capacidades de la empresa, del entorno en
el que opera, as como de los requerimientos
del mercado y los clientes. Con este anlisis el
equipo directivo y el personal sentarn las bases
para la definicin del rumbo, el desarrollo de
planes y la fijacin de objetivos de la empresa.

Cul es la misin, visin y valores que


guan el rumbo de la empresa?

Cules son las principales fuerzas y


debilidades, oportunidades y amenazas de
la empresa (FODA)?

Con base en la informacin generada por


el anlisis FODA, cules son los retos
prioritarios de la empresa? (Describa de 3 a
5 retos)

Cmo se reflejan los retos prioritarios de


la empresa en los objetivos estratgicos?

De qu forma los objetivos estratgicos


responden a las necesidades de los grupos
de inters?

Cmo se traducen los objetivos estratgicos


en el plan de trabajo para dar seguimiento a
la ejecucin, incluyendo objetivos operativos,
metas e indicadores?

Cmo se da seguimiento a la ejecucin


de las estrategias?

Qu recursos humanos, materiales,


tecnolgicos y financieros se requieren para
ejecutar lo planeado?

Be neficios:
Desarrollar la capacidad de crear
estrategias innovadoras que respondan a
los retos del entorno, permite:
Establecer
prioridades
enfocando
los recursos y capacidades hacia la
direccin definida;
Lograr los objetivos de la organizacin
para impulsar su competitividad;
Facilitar la toma de decisiones;
Mejorar la comunicacin interna y
externa; y
Hacer frente a los retos del entorno
para la sustentabilidad del
negocio.

Ideas:
Para la definicin de las estrategias es
recomendable considerar:
Los retos del entorno y las tendencias del
mercado;
Las prioridades a las que se enfocar la
empresa para el logro de su visin; y
A partir de los anterior, la definicin de
objetivos estratgicos.

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2. Propuesta de Valor
La propuesta de valor es la promesa de la experiencia que vivir el cliente y el conjunto
de beneficios que recibir por elegir los productos y servicios. Las organizaciones
competitivas, se destacan por el diseo de una propuesta de valor innovadora que
comunican a sus clientes para anticipar las razones de compra.
La propuesta de valor es el eje central del modelo de negocio, da forma y significado a la creacin de valor a
cada segmento de clientes especifico.

Cul es la propuesta de valor de la empresa?

Qu valor genera los productos/servicios a los clientes?

En qu se diferencia su propuesta de valor con la de la competencia?

Cules son las capacidades requeridas para el logro de la ejecucin de la propuesta de valor?

Cmo administra y capitaliza el valor de la


marca de los productos/servicios que ofrece?

Qu ventajas ha generado la propuesta de


valor al negocio?

De qu forma la propuesta de valor ha


logrado generar rentabilidad y crecimiento a
la empresa?

Ideas:
El valor para el cliente es el beneficio que
percibe de los productos y servicios de
acuerdo a sus necesidades y problemticas,
en funcin de:
Precio
Funcionalidad
Beneficio psicolgico

Be neficios:
La definicin de la propuesta de valor permite:
Vincular las necesidades y resolver los
problemas de los clientes a travs de
productos y servicios;
Enfocar la innovacin en generar mayor
valor a los clientes;
Brindar claridad interna y externa sobre
la forma en que se pretende crear
beneficios a los clientes;
Posicionar los productos en la mente
del cliente por el valor que generan;
Clarificar los elementos a resaltar en las
estrategias de comercializacin y difusin; y
Orientar de manera objetiva la toma de
decisiones con enfoque al cliente.

3. Diseo de Productos/Servicios
y Relacin con los Clientes
La relacin con los clientes busca mantener un lazo de intercambio y comunicacin
constante para retener a los clientes actuales, atraer a nuevos y recibir informacin
que permita conocer con profundidad sus expectativas para centrar la innovacin en
el diseo de nuevos o mejorados productos y servicios que los clientes necesitan.

3.1

DISEO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Cmo se integran las ideas de los clientes y el personal en el desarrollo de nuevos productos/servicios?

Qu criterios utiliza para evaluar la viabilidad de un nuevo producto/servicio?

Qu caractersticas tienen los

productos/servicios que los hace

diferentes respecto a otros en el mercado?

Qu mtodos sigue para llegar a las especificaciones finales del nuevo producto/servicio?

Ideas:
Disear productos y servicios a travs
del conocimiento de las necesidades del
cliente permite:
Centrar los esfuerzos de innovacin en
el desarrollo de productos y servicios
que satisfagan las necesidades de los
clientes;
Incorporar la participacin del cliente
en el diseo de productos y servicios
personalizados para garantizar su
satisfaccin y la rentabilidad del negocio;
Validar el conocimiento adquirido sobre
las necesidades y problemticas
de los clientes.

Be neficios:
Fortalecer la relacin con los clientes
permite:
Desarrollar relaciones de largo plazo
a travs de vnculos que impulsen la
confianza, lealtad y la captacin de
nuevos clientes;
Centrar la atencin y energa en lo que
genera valor al cliente y al negocio;
Obtener informacin precisa del
comportamiento de los clientes para
ofrecerle soluciones ms innovadoras y
personalizadas que anticipen y cumplan
sus expectativas;
Garantizar un servicio de calidad al
cliente en cada uno de los contactos; y
Optimizar los canales de interaccin
ms innovadores para mejorar la
comunicacin, el servicio y la
entrega de los productos.

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3.2

PROMOCIN Y VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

Cmo asegura que la empresa utiliza instrumentos eficientes e innovadores para la promocin de los
productos/servicios?

Qu estrategias de promocin han demostrado dar los mejores resultados?

Cmo se lleva a cabo el proceso de venta y qu canales de distribucin utiliza para los productos/
servicios?

Qu mecanismos utiliza para motivar y fortalecer el desempeo del equipo de ventas?

Cules son los estndares de servicio que utiliza para asegurar la satisfaccin de los clientes?

Ideas:
La mezcla de herramientas de promocin
forma parte de la estrategia integral
de mercadotecnia, su diseo requiere
considerar:
La idoniedad de las distintas
herramientas a las caractersticas del
segmento de mercado;
El ciclo de vida del producto o servicio;
El presupuesto disponible;
Los objetivos de promocin y ventas;
La forma en que se evaluar la
efectividad de la promocin; y
Comunicarse con los clientes potenciales
para motivarlos a comprar los productos
y servicios a travs de muestras gratis,
rebajas, demostraciones de servicios y
anaqueles en puntos de venta.

10

Be neficios:
Contar con un programa de promocin
permite:
Mejorar las ventas y la rentabilidad del
negocio;
Dar a conocer los productos y servicios
a un mayor nmero de clientes
potenciales;
Identificar mecanismos vanguardistas
de difusin para lograr ms clientes; e
Incentivar las ventas con resultados en
el corto plazo, a travs de instrumentos
de promocin acordes al ciclo de vida
(introduccin, crecimiento, madurez y
declinacin), de los productos
y servicios.

3.3 CANALES DE
COMUNICACIN

Qu canales de comunicacin utiliza para


mantener el contacto y ganar la confianza
de los clientes?

Cmo capitaliza las nuevas tendencias


de comunicacin y otros instrumentos
innovadores para comunicarse con los
clientes actuales y potenciales?

Cmo garantiza que el personal que


establece la relacin con el cliente, cuenta
con las competencias requeridas para una
comunicacin efectiva?

Be neficios:
Determinar los canales de comunicacin
permite:
Difundir y posicionar la propuesta de
valor a los clientes;
Motivar al consumo de los productos y
servicios que ofrece tu empresa;
Informar a los clientes sobre cmo
comprar y disponer de tus productos y
servicios; y
Establecer relacin con el cliente
que genere un efectivo intercambio
de informacin para conocer sus
necesidades y atender nuestra
oferta.

Ideas:
Para disear una mezcla ptima de canales
de comunicacin, distribucin y servicio,
puede considerar:
Utilizar canales innovadores que
fortalezcan el modelo de negocio a
travs de alianzas;
Capitalizar
las
redes
sociales,
desarrollando estrategias para que los
clientes se conviertan en promotores
mediante su propia experiencia positiva
con el producto o servicios;
Disear nuevos canales que permitan
ofrecer precios competitivos, menores
tiempos de entrega y eliminar los
inconvenientes para el cliente;
Optimizar la cadena de intermediarios
de acuerdo a las necesidades de los
distintos segmentos de clientes, el coso
del canal y la generacin de demanda,
todo ello, en congruencia con la
propuesta de valor, y
Evaluar la eficiencia y efectividad de
los canales para mejorarlos
constantemente.

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3.4

MEDICIN DE LA
SATISFACCIN DEL
CLIENTE

Cmo se obtiene la retroalimentacin


del cliente sobre el nivel de satisfaccin
con los productos/servicios?

Cmo utiliza la informacin sobre el nivel


de satisfaccin del cliente para generar
proyectos de mejora e innovacin?

Be neficios:
Contar con un sistema de evaluacin
permanente de la satisfaccin del cliente
permite:
Identificar los factores que generan una
conexin emocional y la lealtad hacia la
marca;
Utilizar la retroalimentacin del cliente
como la fuente ms clara de evaluacin
de la calidad de las interacciones del
cliente con la marca, los productos,
procesos y servicios; y
Evaluar cmo responde la propuesta de
valor a las necesidades de los clientes,
as como evaluar la efectividad de los
mtodos de fijacin de precios.

12

Ideas:
Algunas herramientas para medir la
satisfaccin del cliente pueden ser:
Interacciones antes, durante y despus del
servicio,
Paneles de clientes,
Encuestas de satisfaccin,
Sesiones de grupo,
Revisiones particulares o reunionres
peridicas,
Investigaciones de mercado,
Cliente oculto.
El uso de estas herramientas depende de
los canales identificados como idneos por
los clientes.

4. Fuentes de Ingresos
Los ingresos representan el flujo de efectivo que el negocio genera de la venta de
productos y servicios.
El fortalecimiento del modelo de negocio requiere de la bsqueda continua de nuevas
fuentes de ingresos para el crecimiento y la consolidacin del negocio.

Cmo se determina el precio de cada uno de los productos/servicios?

Cules son los productos/servicios con mayor demanda?

Cules son los productos/servicios ms rentables?

Qu productos/servicios son de mayor contribucin a los resultados de la empresa?

Be neficios:
Tener claridad de las fuentes de ingresos
de la empresa pemite:
Identificar los productos y servicios,
as como los segmentos y clientes que
generan mayor beneficio econmico al
negocio;
Identificar nuevas fuentes de ingresos; y
Enfocar la definicin de precios en la
generacin de valor y en la innovacin
de la propuesta de valor.

Ideas:
Para fijar el precio se debe considerar:
Lo que el clientes est dispuesto a pagar;
Las carctersticas de los segmentos de
clientes;
Los precios del mercado;
El costo de producir el producto o servicio;
Los inconvenientes provocados al cliente
por la obtencin del producto o servicio; y
Los factores de diferenciacin.

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5. Recursos y Capacidades
Los recursos y capacidades de la
organizacin, son los activos tangibles e
intangibles ms importantes para llevar
a cabo la ejecucin de la estrategia y el
modelo de negocio. Son la base para
que la propuesta de valor llegue a los
clientes y sta se traduzca en resultados
para el negocio, que impulsen
su
crecimiento y rentabilidad.
Los recursos y capacidades se convierten en
fuentes de ventajas competitivas, de tal forma que
son difciles de imitar por otras empresas, creando
condiciones que aseguran la competitividad y
permanencia en el largo plazo de la organizacin.

5.1 RECURSOS

14

Cmo se garantiza el alto desempeo


financiero de la empresa?

Cules son los requerimientos de


infraestructura y tecnologa para desarrollar
los productos/servicios?

Qu competencias del personal se


requieren para garantizar la eficiencia
operativa y administrativa de la empresa?

Cmo se impulsa la participacin del


personal y el trabajo en equipo en las
operaciones de la empresa?

Qu reputacin tiene la empresa y sus


marcas entre sus diferentes grupos de
inters?

Be neficios:
La identificacin de los recursos y
capacidades permite:
Conocer desde una perspectiva interna, la
situacin del negocio y con qu cuenta para
responder al momento actual del mercado,
Identificar lo que la empresa requiere
(recursos y capacidades), para ejecutar
la estrategia y alcanzar los resultados
esperados; y
Desarrollar ventajas competitivas, dado
que cuando los recursos y capacidades
son difciles de imitar por los competidores
se proyectan como ventajas
competitivas.

Ideas:
La identificacin de los recursos permite
conocer los activos de la empresa, stos
pueden ser:
Intangibles
Tangibles
- Marcas
- Instalaciones
- Conocimientos
- Personal
- Alianzas
- Finanzas
- Servicios
- Tecnologa
- Recusos econmicos - Procesos

5.2 CAPACIDADES

Qu mecanismos utiliza la empresa para


garantizar el uso eficiente de los recursos
con los que opera?

Cmo garantiza que los


servicios sean innovadores?

Cmo organiza/estructura la empresa sus


actividades para garantizar que se logren
alcanzar los objetivos establecidos?

Con qu instrumentos y sistemas de


informacin cuenta para asegurar la
administracin efectiva de la empresa?

Cules son y cmo evala el desempeo


de los procesos clave de la empresa?

Cmo garantiza la calidad en productos/


servicios?

Qu herramientas utiliza para la mejora e


innovacin de los procesos?

Cmo integra el Consejo de Administracin


de la empresa?

productos/

Qu informacin requiere el Consejo de


Administracin para su aprobacin, as
como para orientar en la toma de decisiones
y generacin de valor?

De qu manera participa el Consejo de


Administracin en el proceso de sucesin
de los directivos clave?

Be neficios:
Conocer cules son las capacidades de la
empresa permite:
Identificar los procesos y actividades que la
empresa realiza con mejores resultados que
sus competidores; e
Identificar la forma distintiva en la que se
realizan las funciones de la empresa, tales
como, la administracin de los recursos
humanos, la administracin de los procesos,
la comercializacin y ventas, entre
otros.

Ideas:
Una empresa ha logrado desarrollar una
ventaja competitiva cuando sus procesos o
actividades se convierten en un diferenciador
que para sus competidores es difcil de
imitar, por ejemplo:
Desarrollo de productos innovadores
Mejora continua en operaciones
Flexibilidad y rapidez de respuesta
Administracin de marcas
Efectividad y ejecucin en la promocin y
ventas
Rapidez de distribucin

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6. Alianzas

Be neficios:

Las alianzas son las relaciones de mutuo


beneficio con clientes, proveedores,
socios estratgicos, etc., que enriquecen
la propuesta de valor de ambos,
hacindola ms competitiva.

16

6.1

ALIANZAS ESTRATGICAS

Qu alianzas ha generado la empresa con


clientes actuales, potenciales, proveedores,
competidores y otros?

Qu conocimientos le han generado las


alianzas realizadas?

Cmo fortalecen, complementan y qu


ventajas competitivas le generan las
alianzas?

Cmo identifica la
proveedores clave?

Cmo comunica a los proveedores clave


sus necesidades?

6.2

SOCIOS ESTRATGICOS

Qu ventajas puede ofrecer a un socio


potencial para que le sea atractivo invertir y
asociarse con su empresa?

Cmo involucra a los socios estratgicos


en el proceso de planeacin?

empresa

sus

Crear alianzas puede ayudar a:


Mejorar la propuesta de valor a travs la
participacin de los socios;
Complementar las capacidades y recursos
que pueden ser costosas, que toman tiempo
desarrollarse o que sean difcil de obtener;
Crecer aun teniendo recursos limitados;
Incrementar la capacidad de respuesta a los
retos del entorno;
Generar ventajas competitivas mediante la
colaboracin articulada;
Crear barreras de entrada para los competidores
que tratan de entrar al negocio; y
Reducir costos y minimizar el riesgo.

Ideas:
Se puede considerar hacer alianzas con
clientes, competidores, proveedores, socios
estratgicos que:
Cuenten con capacidades y recursos nicos
en el mercado por lo que generan una
ventaja competitiva;
Permitan desarrollar proyectos, productos
y servicios innovadores, que mejoren la
satisfaccin del cliente;
Incrementen
la
base
de
clientes
capitalizando los clientes y relaciones del
socio estratgico;
Mejoren de manera integral la propuesta de
valor a traves de impulsar la innovacin de
los servicios, utilizando los canales del socio
generando rapidez, bajo costo, oportunidad,
atencin oportuna, personalizacin, entre otros; y
En general, que permitan optimizar la operacin,
los costos, las estrategias de mercadotecnia, la
capacidad financiera y que brinden
legitimidad en el mercado.

6.3

CADENA DE VALOR

Cmo est integrada la cadena de valor desde los proveedores hasta los clientes?

Qu recursos y capacidades requiere desarrollar para integrarse a la cadena de valor de los


clientes?

Cmo asegura que la empresa cuente con los recursos y capacidades necesarios para integrarse a
una cadena de valor?

Be neficios:
La identificacin de la cadena de
valor sirve a la empresa para ubicar
las actividades que crean valor a los
clientes y ubicar la forma en que se
interrelacionan entre s;
El conocimiento de estas actividades
permite enfocar acciones que lleven a
una mayor eficiencia en el uso de los
recurso; y
A su vez, una mayor eficiencia en el uso
de recursos conduce a la empresa hacia
la generacin de valor para los grupos
de inters.

Ideas:
Para conocer la cadena de valor, requiere
identificar y analizar las oportunidades de
mejora en algunas actividades primarias
como son:
La logstica de abastecimientos,
Operaciones,
Logstica de distribucin,
Mercadotecnia y ventas, y
Servicio
De igual forma, requiere identificar las
actividades de soporte, tales como:
Compras,
Personal,
Infraestructura, entre otras.

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7. Estructura de Costos
Es lo que cuesta, desde el punto de vista
econmico, ejecutar la propuesta de
valor, impulsar la lealtad de los clientes
y fortalecer los recursos y capacidades.
La administracin de los costos se enfoca hacia
la eficiencia de la operacin sin detrimento de la
propuesta de valor, para la permanencia en el largo
plazo de la empresa.

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Cules son los costos variables de la


empresa?
De mano de obra directa
De insumos directos
De costos variables indirectos

Cules son los costos fijos de la empresa?


De Produccin
De Comercializacin
De Administracin
Financieros

Cul es el costo de venta total?

Cmo determina el margen de utilidad?

Cmo determina el precio de venta?

Cmo la empresa lleva a cabo, de manera


sistemtica, la reduccin de costos
involucrando a su personal y proveedores?

De qu manera capitaliza su modelo de


negocio para capturar oportunidades que
aseguren su crecimiento y permanencia en
el largo plazo?

Be neficios:
La identificacin de costos de la empresa
es una actividad sobre la que se tiene un
control directo y permite:
Eficientar el uso de sus recursos;
Tomar decisiones para reducir dichos
costos;
Impactar en el incremento de las
utilidades; y
Apoyar el crecimiento haciendo ms
competitiva a la empresa .

Ideas:
Existen algunas herramientas enfocadas
a la reduccin de costos, que han
demostrado su eficiencia:
5Ss,
6 Sigma,
Manufactura Esbelta,
Comparacin Referencial,
Mapeo de procesos, entre
otras.

8. Resultados
Los resultados responden a la necesidad
de mantener una visin integral de los
indicadores clave del negocio para asegurar
la ejecucin de la estrategia y la propuesta
de valor, evaluar su desempeo y capitalizar
el aprendizaje en la toma de decisiones para
la eficiencia y el crecimiento del negocio.

RESULTADOS FINANCIEROS:

Flujo de efectivo
Activo circulante entre pasivo circulante

Ingreso neto

RELACIN CON LOS CLIENTES:

Participacin de mercado

Satisfaccin de clientes

RELACIN CON EL PERSONAL:

Rotacin del personal


Satisfaccin del personal
Nmero de ideas de mejora e innovacin
realizadas por el personal
Ingresos por participacin del personal en
mejoras e innovacin

Indicador de competitividad salarial

RELACIN CON LA SOCIEDAD Y EL MEDIO


AMBIENTE:

Ahorros en energa, e insumos requeridos


para la operacin
Reduccin en insumos requeridos para la operacin
Cmo mide la reputacin de su empresa
en su comunidad? y qu resultados ha
obtenido?

RESULTADOS DE PROCESOS

Productividad de la operacin (nmero de


empleados/ventas netas)
Productividad del capital (rendimiento/inversin)
Productividad de las ventas (utilidad/empleados)

Nivel de desempeo de indicadores de procesos

Be neficios:
Realizar una evaluacin de los resultados
del negocio permite:
Medir el progreso que va logrando
la empresa respecto a las metas y
objetivos definidos;
Monitorear los resultados que se van
obteniendo para plantear acciones o
replantear la estrategia de manera oportuna;
Tomar decisiones basadas en los hechos
y datos que generan los resultados; y
Garantizar la generacin de valor a los
clientes, el personal, la sociedad, los
procesos y el negocio, as como
medir su satisfaccin

Ideas:
El diseo de los indicadores del modelo
de negocio, deben considerarse cuatro
variables:
Los beneficios o el valor que esperan
recibir los clientes, el personal, la
sociedad, los procesos y el negocio;
La satisfaccin generada;
El cumplimiento de las expectativa; y
Los ahorros logrados tanto para
el cliente como para el negocio.

Derechos Reservados, se prohbe la reproduccin total o parcial. INDAUTOR 03-2014-050913104800-01

19

Glosario
TRMINO DEFINICIN

20

EJEMPLOS

Objetivos
estratgicos

Son objetivos derivados de las estrategias


del negocio que establecen las bases para la
ejecucin de la misma.

Crecimiento en el mercado
Innovacin, desarrollo de nuevos productos
y servicios
Financieros
Productividad

Modelo
de negocio

Es la descripcin de los mecanismos que


un negocio utiliza para generar los ingresos
esperados por la oferta de sus productos o
servicios. Ve al negocio como un sistema y
responde a la pregunta: Cmo generamos
ingresos para asegurar nuestro crecimiento?

Una empresa en el campo de las ventas al


menudeo busca ser lder en costos bajos.
Una empresa que disea programas de
software vende sus programas a bajo precio
y genera el grueso de sus ingresos por la
renta de los mismos.

Propuesta
de valor

Es una afirmacin que sintetiza el por qu a los


clientes les conviene comprar los productos o
servicios de la empresa.

ITunes: Nunca te habas divertido tan fcilmente


Amazon: Precio bajo y facilidad para comprar

Grupo
de inters

Los grupos o personas que tengan un inters o


impacto en las actividades de una organizacin.

Los accionistas, el personal, los clientes, los


proveedores y la sociedad.

Tendencias de
comunicacin

Los medios de comunicacin actuales utilizados


para hacer llegar el mensaje de la organizacin a
los grupos de inters.

Herramientas de comunicacin electrnica.

Capacidades

Habilidades de la empresa para coordinar y


utilizar sus recursos productivamente.

Desarrollo y ejecucin de la estrategia,


innovacin y mejora continua, mercadotecnia y
ventas, desarrollo de competencias del personal.

Recursos

Son los activos productivos propios de la empresa


que trabajan en conjunto para generar capacidades
organizacionales.

Pueden ser:
Tangibles como recursos, financieros, equipo,
edificios,
Intangibles como la tecnologa, reputacin,
patentes
humanos como la motivacin, habilidades o
conocimientos.

Con 25 aos de experiencia, el Premio Nacional de Calidad


ha propuesto lenguajes, principios y criterios para la
gestin de las organizaciones mexicanas, considerando
las caractersticas propias de nuestro entorno, cultura,
talento y capacidades, haciendo nfasis en los elementos
que restringen el crecimiento y la mejora de los resultados
de nuestros negocios e instituciones ante un ambiente de
competencia global.

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