INTRODUCCIN

La exportacin es un rgimen aduanero que permite la salida legal de

mercancas del territorio nacional para su uso o consumo en el mercado
exterior. Asimismo, no se encuentra afecta al pago de tributos y para
efectos de control deber ser puesta a disposicin de la ADUANA. La
institucin encargada de autorizar la salida de las mercancas del pas es
la SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE ADUANAS fusionada con la SUNAT. La
exportacin slo podr realizarse por los puertos martimos, fluviales y
lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
Dos de las principales razones por la que las exportaciones son
importantes en el contexto nacional es la apertura a grandes mercados y
la generacin directa e indirecta de empleos. En el Per, las
exportaciones se han incrementado en los ltimos aos de manera
sostenida. Este incremento se debe a diversos Tratados y Acuerdos
Comerciales del Per con diversos pases y bloques econmicos. Esto
motivado la insercin de nuevas micro y pequeas empresas (MYPES) en
el Boom de Exportacin.
En este contexto las MYPES han logrado expandir sus mercados, dando
un gran salto en el desarrollo de sus actividades comerciales.
El objetivo de este trabajo es orientar a emprendedores a lograr la
internacionalizacin de sus productos y servicios en mercados con una
potencial demanda, ya que muchos de estos nuevos destinos son
mercados insatisfechos.
En este trabajo se encontrar la informacin que necesitas para
saber exportar, explicado paso a paso para que puedas llevar a
cabo exitosamente este proceso.
En este trabajo encontrars las ideas necesarias que se deben de tener
en cuenta para el comienzo de una exportacin y tambin un anlisis de
lo que se debe de tener en cuenta previamente para exportar, el
diagnstico de la situacin de las exportaciones de las PYMES peruanas;
despus de ello se describen los pasos a seguir del Proceso de
Exportacin.

EXPORTACION DE MYPE

LA DECISIN DE EXPORTAR
Un empresario o productor para tomar la decisin de exportar debe
considerar las oportunidades que ofrecen los mercados externos, la
necesidad de incursionar en mercados de mayor tamao. Para desarrollar
el proyecto, es indispensable que la empresa est en condiciones de
exportar; es decir, tenga capacidad de produccin, tcnica, econmica y
administrativa suficiente para asumir los compromisos en los mercados
internacionales. La empresa debe precisar en su plan estratgico una
poltica exportadora, considerando los siguientes elementos: objetivos de
crecimiento, tipos de mercados, estructura organizativa, objetivos
financieros, capacidad instalada, etc.
Por qu y para qu deberas exportar?
El mercado local no es suficientemente rentable.
Reducir el riesgo de vender en un solo mercado.
Aprovechar beneficios ofrecidos por otros pases.
Ganar experiencia compitiendo con empresas de otros pases.
Quines pueden exportar?
Estn habilitados para realizar esta actividad las personas naturales y
jurdicas que cuenten con los siguientes requisitos:
Contar con el REGISTRO NICO DE CONTRIBUYENTES (RUC) y poder emitir
facturas. Se debe especificar en la ficha de RUC de la SUNAT, en el acpite
de actividad de comercio exterior: EXPORTADOR IMPORTADOR.
Estar inscrito en el Registro Unificado.
Especificar dentro de la minuta de constitucin; en el objeto social, la
actividad empresarial que van a desarrollar (comercio nacional e
internacional, produccin, comercializacin).
Qu se puede exportar?
Cualquier producto que no se encuentre restringido o prohibido, como
por ejemplo: armas, qumicos txicos, algunas especies animales,
patrimonio nacional, drogas.
Algunas observaciones para
exportacin de un producto

determinar

la

factibilidad

de

Posicin del producto en el mercado interno.

Ventajas comparativas con relacin a otros productos (calidad, precio,
marca, empaque y presentacin, etc.).
Requisitos para la adaptacin del producto en el mercado objetivo.
Situacin de las patentes (proteccin legal).
Capacidad de servicio post-venta.
Niveles de aceptacin por el consumidor o usuario.
Cuando la meta es exportar, es fundamental que realices una profunda
investigacin para determinar si las caractersticas de calidad,
presentacin y empaque del producto te permitirn adaptarte a los
nuevos mercados, conformando una estructura de precios competitivos,

TOPICOS III

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EXPORTACION DE MYPE

si no fuera as la empresa debe tener la disposicin al cambio mediante

la re-ingeniera de la organizacin.

DIAGNSTICO
Anlisis de la Empresa
Toda Empresa que desee incursionar en el mercado externo debe realizar
un anlisis interno de sus fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas para enfrentar el
Seleccin del Mercado Objetivo
Para empezar a exportar es necesario que realices una investigacin de
mercado para lograra desarrollar productos adaptados a otros mercados,
fijacin de precios, elaboracin de estrategias de desarrollos de nuevos
mercados, efectivizar lazos comerciales y negociaciones con el exterior.
En el caso de las MYPES resultara ms prctico y rentable comenzar la
investigacin de mercado por los pases fronterizos, pues, no implican
grandes costos comparados con pases ms alejados y de diferente
idioma. La comunidad andina es una opcin para empezar la exportacin
por mercados nacionales. Puedes acudir a instituciones promotoras de las
exportaciones, gremios, cmaras de comercio, y otros medios de
contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los
mercados de destino, como por ejemplo,
PROMPEX.
Para seleccionar el mercado objetivo, el exportador debe analizar una
serie de factores, tanto cualitativos como cuantitativos, con el objetivo de
evaluar la conveniencia de invertir esfuerzos y recursos para penetrar en
ese mercado.
Determinacin de los productos o servicios potencialmente
exportables
Una vez analizado el entorno internacional la empresa debe analizar sus
capacidades para poder abordar los mercados externos, tales como:
Capacidad instalada y/o disponibilidad del producto.- verificar tanto la
calidad y cantidad de produccin que posee la empresa.
Capacidad econmica.- recursos propios con los que cuenta la empresa
que determinan su capacidad para atender pedidos. Ayuda a establecer
la poltica crediticia que brindar a sus clientes.
Capacidad de financiamiento.- potencial que posee la empresa para
acceder a financiamiento.
Capacidad de gestin de exportaciones.- recursos humanos que tiene la
empresa y grado de especializacin en comercio internacional.

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EXPORTACION DE MYPE

Slo a partir de ambos anlisis, el plan de internacionalizacin puede

orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las
oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
El exportador debe considerar la posibilidad de que su producto o servicio
no se ajuste a las exigencias de los consumidores extranjeros, por lo
tanto deber adaptar su producto actual a las exigencias externas.
La oferta exportable debe ser complementada con la descripcin del
producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentacin, tipo de
envase y embalaje, marcas, cdigo de barras internacional,
denominacin de origen, etc.
Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al
exportador fijar precios competitivos, considerando que en el mercado
internacional existen muchas empresas que compiten con productos
similares.
Determinacin del Precio de Exportacin
Para determinar el precio de exportacin debers hacer un anlisis de la
estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para
tales efectos, considera los siguientes factores:
Costos Fijos y Variables.
Determinacin del punto de equilibrio; es decir el precio mnimo, en el
que ni ganas ni pierdes.
Mrgenes segn
comercializacin.

distintas

posiciones

en

los

canales

de

Competencia en Precios Internacionales.

Analizar los trminos de compra-venta acordados con el importador.
(INCOTERMS).
Determinar la posicin arancelaria de los productos que la
empresa desea exportar
La posicin arancelaria es un cdigo nico del Sistema Armonizado de
Codificacin y Designacin de Mercancas, ms conocido como Sistema
Armonizado, que permite clasificar todas las mercancas y es utilizada
para cuantificar las transacciones de comercio internacional y asignar los
impuestos de importacin a un pas para cada producto. Dicho cdigo
consta de 10 dgitos
Una posicin arancelaria errnea, le har tener parmetros equivocados
respecto a su producto, el mismo que de ser el caso, pudiera gozar de
preferencias arancelarias gracias a los acuerdos firmados con diferentes
pases.

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EXPORTACION DE MYPE

EL PROCESO DE EXPORTACIN
El exportador se puede contactar con el comprador directa o
indirectamente.
sta ltima es: por medio de un "broker" o por una comercializadora
hacindole llegar una cotizacin del producto que desea vender. Una vez
contactado el cliente, se le enva muestras y lista de precios.
El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera
ventajosa y normalmente la formaliza a travs de un Contrato de Compra
Venta
Internacional.
Contacto inicial con el Importador
Dependiendo del tipo de canal de exportacin a utilizar, se deben
detectar los potenciales importadores de los productos. En general,
existen bases de datos que pueden ser provedas a bajo costo (en
ocasiones en forma gratuita), donde constan listados de potenciales
importadores en el pas elegido. Como te explicamos anteriormente, esta
informacin la puedes encontrar en gremios exportadores, cmaras de
comercio, etc.
Envo de muestras
A menudo, los compradores interesados en nuestro producto solicitan
muestras. Se remiten sin valor comercial y generalmente se envan por
medios postales con una descripcin detallada donde debe estar
contenida en una ficha tcnica.
Contrato de Exportacin
Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de
las partes contratantes (exportador - importador), con relacin a
determinado objeto, convirtindose en un acto jurdico perfecto y una
transaccin absolutamente legal. Es recomendable que este documento
se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo al
sector de su negocio, especialmente las condiciones de pago y de
entrega.

TOPICOS III

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EXPORTACION DE MYPE

El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la

apertura del crdito documentario que de preferencia debe ser una carta
de crdito irrevocable, confirmado y a la vista. Los sujetos que
intervienen son:
Datos del ordenante
Datos del beneficiario
Banco Emisor
Banco Pagador
Importe del crdito y la condicin de compra.
Lugar y fecha de vencimiento para la negociacin de los documentos.
Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crdito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye
en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la
entrega de los documentos de embarque.

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EXPORTACION DE MYPE

El banco que emite una carta de crdito generalmente, solicita a un

banco del pas del vendedor que notifique el crdito al beneficiario.
La Agencia de Carga emite la numeracin al conocimiento de embarque,
y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.
La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de
embarque para que a su vez los remita a su banco y va Courier a su
importador.
El banco del exportador (pagador) enva los documentos al banco emisor,
si ste los encuentra conforme, procede al desembolso a la cuenta del
exportador.
Medios de Pago
Son herramientas utilizadas por los importadores con la finalidad de
liquidar una operacin de comercio internacional. Para que este proceso
se realice, es necesario que intervengan los bancos a travs de:
Carta de Crdito: Confirmada, revocable, a la vista, Stand by, CR
Cobranza Documentaria: Contra aceptacin, con aceptacin,
Contra documentos
Remesa Directa: Transferencia
Cierre de Venta - Envo de Factura Pro Forma
Una vez acordados todos los trminos de la venta, relacionados a la
forma y plazo de pago, cantidad y precio de la mercadera, plazos de
entrega etc. se dar curso a la emisin de una factura pro forma, que
contiene todos los datos arriba mencionados, as como tambin el plazo
de validez de la oferta, y esta proforma deber ser aceptada por el
importador. Si el instrumento de pago elegido es una carta de crdito,
esta pro forma ser til a los efectos de que el importador pueda recabar
los datos necesarios para su apertura.
Trmites de Exportacin
El exportador, dependiendo del caso, debe contar con:
Factura comercial: redactada en ingls si el pas de destino no es
hispanohablante.
Lista de empaque: relacin simple detallando el contenido de lo que se
embarca.
Conocimiento de embarque (B/L, AWB, WB): documento que
que las mercancas han sido recibidas por el transportista.

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certifica

EXPORTACION DE MYPE

Certificado de origen: documento que certifica que la mercanca ha

sido elaborada en el Per; permite acogerse a beneficios arancelarios en
los pases de destino.
Certificado fitosanitario: documento que certifica que las plantas
vegetales frescos se encuentran libres de plagas.

Certificado zoosanitario: documento que certifica que los animales o

productos de origen animal son inocuos.
Certificado CITES: documento necesario para exportar madera, flora y
fauna silvestre.
Certificado sanitario: documento que certifica que el producto a
exportar es apto para el consumo humano (alimentos, medicinas).
Certificado textil: tambin conocido como visa textil, es requerido
para exportar confecciones a algunos pases.
Otros documentos: emitidos a peticin del importador y segn el pas
de destino. Pueden ser certificados de calidad, de inspeccin preembarque, complementarios a los certificados sanitarios, etc.
Y por ltimo si el valor FOB de la exportacin es menor a $2000 entonces
no es necesaria la intermediacin de un Agente de Aduanas y se
proceder a llenar la DECLARACIN SIMPLIFICADA, si por el contrario el valor
FOB de la exportacin supera los $2000 entonces se requiere la
intermediacin de un
Agente de Aduanas y se debe llenar la

DECLARACIN NICA DE ADUANAS (DUA).

En este ltimo caso el Agente de Aduanas tramitar directamente ante

Aduanas.

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EXPORTACION DE MYPE

Indicadores de acceso al mercado externo

Las micro y pequeas empresas tienen un bajo nivel de participacin en el
mercado externo. El 0.14 % de las microempresas, el 2.91% de las pequeas
empresas y el 0.26 % de la MYPE declararon realizar ventas directas al exterior
en noviembre del 2004. Es decir slo 1,674 de las 648,147 empresas que
constituyen la MYPE formalmente constituidas declararon realizar exportaciones
directas al exterior. Esos resultados son similares a los estimados por
PROMPYME para el ao 2002, de acuerdo al cual slo el 0.36% o 1,814 de la
MYPE realizaron exportaciones directas en el 2002.

Por otro lado, la MYPE constituye una buena proporcin respecto al total de
empresas exportadoras. Las MYPEs que realizaron exportaciones en el 2004
representaron el 54.5% (1,674) de las empresas que exportan, mientras el
45.2% fueron medianas y grandes empresas (1,383). Sin embargo el valor de
las exportaciones de la MYPE es reducido. PROMPYME estim que el valor de las
exportaciones realizadas por la MYPE en el ao 2002 ascenda a US$ 133
millones, lo cual represent a su vez el 1.76% del valor total de las
exportaciones peruanas de ese ao.
Una de las caractersticas de las MYPEs exportadoras es que no realizan un
proceso exportador sostenible. De acuerdo al informe de PROMPYME slo el 30%
de la MYPE exportadora lo hace con regularidad.

TOPICOS III

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EXPORTACION DE MYPE

Es necesario acentuar que si bien las PYMES representan el 55% del total de
empresas exportadoras en el pas, en cuanto a monto de exportacin tan slo
representa el 2% del total, 13 245 millones de dlares en el ltimo ao.

El 31.5% de las exportaciones de las MyPEs peruanas tienen

como destino Estados Unidos
El principal destino de exportacin de las micro y pequeas empresas
(mypes) peruanas es Estados Unidos con una participacin de 31.5 por
ciento, segn datos del Fondo de Garanta para Prstamos a la Pequea
Industria (Fogapi).
El segundo destino es Venezuela con el 11.3 por ciento del total, seguido de
Espaa (7.2 por ciento), Chile (3.9 por ciento), Japn (3.9 por ciento), Ecuador
(3.8 por ciento), Mxico (3.5 por ciento), Italia (tres por ciento) y Alemania (2.6
por ciento), entre otros.
Fogapi precis que al cierre del 2006 existan 4,115 mypes exportadoras y para
el 2007 sumarn 4,425.
El nmero de personas beneficiadas por cada Mype Exportadora es variado, si
se toma por el lado familiar, puede ser en promedio hasta cinco personas por
familia, pero si se toma por el nmero de trabajadores son unos 25 trabajadores
en promedio (cada trabajador con cinco personas por familia).
El total de garantas otorgadas por Fogapi de enero a mayo del 2007 fue de
44,380, lo cual signific un crecimiento de 81 por ciento respecto al mismo
perodo del 2006 (24,477).
De enero a abril de 2007 el 38.07 por ciento de las operaciones de garanta de
Fogapi se registraron en Lima, mientras que en provincias fue el 61.93 por
ciento, luego que en el mismo perodo del ao anterior fueran de 58.09 y 41.91
por ciento, respectivamente.

TOPICOS III

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EXPORTACION DE MYPE

ORIENTACIN EXPORTADORA DE LA MICRO Y PEQUEA EMPRESA FORMAL POR

RANGO DE VENTAS 2004 Y 2006.
(No incluye empresas unipersonales)

Tamao
segn
rango de
ventas

2006

2004

Numero de
empresas

Nmero de
empresas
exportadoras

Orientacin
exportadora

Numero de
empresas
exportadoras

Microempre
sa

85292

811

1,0%

918

[0,75 UIT]

70895

509

0,7%

[75, 150
UIT]

14397

302

2,1%

Pequea
empresa

25076

1196

4,8%

756

MYPE
110368
2007
1,8%
1674
Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin tributaria SUNAT
intendencia de estudios tributarios y planeamiento 2007. No incluye empresas
unipersonales.

A nivel de sectores econmicos, la MYPE exportadora se concentra

principalmente en los sectores de manufactura (40,1%), comercio (34,2%) y
servicios (15%). Es necesario destacar que en los ltimos aos va aumentado el
nmero de MYPES manufactureras que exportan, ya que en el 2002 se estimo
que 622 lo hacan.

MICRO Y PEQUEA EMPRESA EXPORTADORA FORMAL SEGN SECTOR

ECONMICO, POR RANGO DE VENTAS, 2006
Tamao
segn
rango de
ventas

agropec
uario

Microemp
resa
[0,75 UIT]

TOPICOS III

pesca

Minera
e
hidrocar
buros

manufac
tura

servicios

constru
ccin

comerc
io

total

35

18

21

307

156

270

811

24

13

15

177

101

176

509

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EXPORTACION DE MYPE

[75, 150
UIT]

11

130

55

94

302

Pequea
empresa

73

41

10

480

179

409

1196

MYPE
2006

108

59

31

787

335

679

2007

Total
porcentua
l

5,4%

2,9%

1,5%

39,2%

16,7%

0,4%

33,8
%

100,0
%

Nota: en base a la clasificacin industrial internacional uniforme (CIIU)

autodeclarado por el contribuyente. No incluye empresas unipersonales.
Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin tributaria SUNAT
intendencia de estudios tributarios y planeamiento 2007.

A nivel nacional la MYPE formal

principalmente en Lima y Callao.

exportadora

toma

domicilio

fiscal

MICRO Y PEQUEAS EMPRESAS EXPORTADORAS FORMALES POR UBICACIN

GEOGRFICA Y POR RANGO DE VENTAS, 2006
Departame
nto
Amazonas
Ancash
Arequipa
Ayacucho
Cajamarca
P. C. del
callao
Cusco
Hunuco
Ica

TOPICOS III

Microempresa
[0,75]
[75, 150]
0
0
3
5
23
11
0
0
1
0

Pequea
empresa
1
4
36
1
0

MYPE
1
12
70
1
1

20

20

65

105

15
0
3

15
0
0

8
1
18

38
1
21

Pgina 12

EXPORTACION DE MYPE

Junn
4
2
La libertad
8
3
Lambayequ
4
1
e
Lima
377
235
Loreto
10
4
Madre de
1
0
Dios
Moquegua
2
0
Pasco
1
0
Piura
9
3
Puno
4
0
San Martin
3
2
Tacna
14
12
Tumbes
2
2
Ucayali
5
2
Total
509
302
Nota: en base al domicilio fiscal contribuyente.

8
8

14
19

11

923
20

1535
34

2
1
25
5
5
26
11
18
1196

4
2
37
9
10
52
15
25
2007

Fuente: Superintendencia Nacional de Administracin tributaria SUNAT

intendencia de estudios tributarios y planeamiento 2007.

BIBLIOGRAFIA

http://www.mypeperu.gob.pe/peruemprendedor.php

WWW.INVESCA.COM
WWW.PROMPERU.COM

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