Diseño de Herramientsas de Evaluación Financiera Banco de Occidentec

HERRAMIENTA DE EVALUACIN FINANCIERA
Diseo de Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de

crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogota.
Andrs Estrada Pealoza; Giovanny Hoyos Rodrguez:
Gonzalo Martnez Garavito y Ingrid Giseth Palacios Patio
Universidad Catlica de Colombia
Notas de los autores

Trabajo de Grado Dirigido realizado por los Estudiantes con cdigos 340843. 340836,
340838 y 340834 para cumplir con los requerimientos acadmicos para optar al ttulo de
Especialista en Administracin Financiera, habiendo sido su Director el Docente William
Peter Torres de la Facultad de Economa.
Correspondencia: andres_estrada01@yahoo.es / giovahoyosr@hotmail.com
chalomar@gmail.com / gisell2618@hotmail.com
Bogot D,C: Junio de 2014
EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE
Dedicatoria
Deseamos dedicarle este trabajo de grado, en especial a todas las personas que siempre
creyeron en nuestras capacidades, a cada una de las familias de los integrantes que
componen
este grupo ya que muy es grato ver la fuerza y determinacin que poseemos cuando queremos
alcanzar algo.
Agradecimientos
Este trabajo de grado no habra sido posible sin la influencia directa o indirecta de muchas
personas a las que agradecemos profundamente por estar presentes en las distintas etapas de su
elaboracin.
Le agradecemos al profesor William Peter Torres por manifestarnos su inters en
acompaarnos en todo el proceso del trabajo de grado, por su confianza, colaboracin y apoyo en
la realizacin.
A todos los docentes de la Especializacin en Administracin financiera de la Universidad
Catlica de Colombia que compartieron sus conocimientos, dentro y fuera de clase, haciendo
posible que nuestra formacin profesional se resuma en satisfacciones acadmicas.
Al Banco De Occidente en cabeza del Doctor Rene Correa por todo su apoyo y la facilidad
en la consecucin de toda la informacin solicitada.
Tabla de contenido
Resumen, 9
Introduccin, 10
Planteamiento del problema, 11
Justificacin, 12
Objetivos, 12
Marco terico, 14
Revisin de la literatura, 14
Revisin de autores, 18
Mtodo, 26
Diseo, 26
Poblacin, 26
Instrumento, 26
Procedimiento, 26
Resultados y Anlisis de resultados, 28
Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones al
departamento de crdito, 28
Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y
presentacin al departamento de crdito, 48
Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de
las unidades comerciales, 59
Fase IV. Diseo de herramienta de evaluacin financiera integrada para la presentacin de
crditos, 71
Fase V. Aplicacin de la herramienta en los crditos colocados por la unidad comercial de

Silvia Otalvaro en el ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados. 89
Conclusiones, 100
Recomendaciones, 102
Referencias, 104
Apndices, 106
Lista de figuras
Figura 1. Pregunta 1. Encuesta, 30
Figura 2. Pregunta 2 Encuesta, 31
Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin, 49
Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar, 52
Figura 20. Formato de presentacin, 54
Figura 21. Instrumento color de riesgo, 56
Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013, 59
Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013, 60
Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013, 61

Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013, 62
Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013, 63
Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013, 64
Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013, 65
Figura 29. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Agosto 2013, 66
Figura 30. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Septiembre 2013, 67
Figura 31. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Octubre 2013, 68
Figura 32. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Noviembre 2013, 69
Figura 33. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Diciembre 2013, 70
Figura 34. Pantallazo inicial de la herramienta integrada VALIDADOR CIFIN , 72
Figura 35. Pantallazo herramienta integrada VALIDADOR DOCUMENTAL, 73
Figura 36. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA EMPLEADO, 74
Figura 37. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 76
Figura 38. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO, 77
Figura 39. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA INDEPENDIENTE,78
Figura 40. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 80
Figura 41. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE, 81
Figura 42 Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 82
Figura 43. Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD, 83
Figura 44. Pantallazo herramienta integrada VARIACIONES Y RAZONES FINACIERAS, 85
Figura 45. Pantallazo herramienta integrada RESULTADO Y ANLISIS DE VARIABLES
FINANCIERAS, 88
Figura 46. Matriz de radicacin Silvia Otalvaro octubre 2013 diciembre 2013,92
Lista de apndices
Apndice A. Formato encuesta, 107
Resumen
El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de
Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual
maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la
Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente
clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza
en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial
a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los
ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera
crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la
presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de
negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en
el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor
conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores
especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se
evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.
Palabras Clave: Herramientas Financieras, Productos financieros, Banca Personal, Sector
Financiero, Banco De Occidente, Formatos financieros, Instrumentos Financieros .
10
En Colombia, el Sector Bancario se encuentra en crecimiento constante, clave para un pas en

va de desarrollo. El Sector Bancario juega un papel muy importante en la sociedad ya que por
medio de la misma bancarizacin, se puede reducir los ndices de pobreza e incentivar el
crecimiento econmico y social de un pas.
En la actualidad las entidades financieras a fin de ofrecer mejores servicios y potencializar
cada uno de los niveles econmicos de nuestra sociedad han utilizado las denominadas
segmentaciones de bancas a fin de lograr que en cada una estas se atiendan de manera adecuada y
personalizada a los clientes pertenecientes a las mismas sin ningn tipo de discriminacin o
preferencia.
El tema del presente trabajo est basado y fundamentado en una entidad financiera Banco de
Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con calificacin Triple AAA, el cual
maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se orient a la profundizacin de la
Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la banca que atiende exclusivamente
clientes personas naturales mayores de edad); el cual reviste gran importancia porque se enfatiza
en un sector dinmico, que contribuye de manera determinante al desarrollo de la labor comercial
a fin de poder potencializar de manera discriminada cada una de las unidades Gerenciales y los
ndices de resultados medidos; dentro de los cuales se desarrolla una herramienta financiera
crediticia que integre y permita la definicin de estrategias y toma de decisiones respecto a la
presentacin de un cliente en el rea de crdito, generando una disminucin en el ndice de
negaciones, al igual que buscar una disminucin en el riesgo financiero que se ve reflejado en
el indicador de cartera de consumo, lo cual generara mayor productividad comercial, un mejor
conocimiento financiero del cliente ya que la herramienta busca tener claridad en factores
especficos que permiten tomar decisiones respecto al endeudamiento y el riesgo, lo que se
evidencia en el indicador de utilidad de la unidad.
11
Los usuarios de esta herramienta son los comerciales de la Banca Personal, los cuales podrn
conocer y comprender la importancia de la herramienta en su unidad y as contribuir a
potencializar otras herramientas como el cono de prospeccin, la planeacin comercial, mostrar
un plan y proyecto ms real y adecuado al conocimiento de sus cifras.
As, el objetivo del presente trabajo tiene como finalidad facilitar al gerente de cuenta,
mediante la herramienta crediticia el realizar mejores presentaciones, mayor conocimiento
financiero del cliente, mejores asesoras financieras y el poder optimizar su tiempo al permitir
realizar presentaciones crediticias efectivas lo cual tiene una relacin directamente proporcional a
la mejora de sus resultados comerciales.
Al tener manejo de la herramienta se toman decisiones que a la final concluyen en mejores
filtros comerciales respecto al cliente y la potenciacin relacionada con la colocacin de sus
productos.
Planteamiento del problema
En la actualidad la Banca de personas por ser masiva, presenta comerciales (Gerentes de
Cuenta)
enfocados directamente a la colocacin de negocios y cumplimiento de metas
comerciales, como resultado a la gran competencia y crecimiento del segmento en los ltimos
aos. Debido a esta situacin los gerentes no ahondan en cada negocio,
no tienen
un
conocimiento profundo de las cifras financieras de cada cliente, lo que genera tiempos
prolongados en la presentacin de operaciones crdito, altos volmenes de negacin e
indicadores de presentacin de clientes independientes mnimos, Por lo cual Se evidencia la falta
de una herramienta integrada que facilite la presentacin de operaciones, disminuya tiempos en la
gestin de presentacin, suministre instrumentos para el anlisis de cifras e identificacin de
variables que afecten en su presentacin.
12
Justificacin
Los integrantes del proyecto son funcionarios del banco de Occidente, entidad financiera
perteneciente al grupo aval, el Banco de Occidente a fin de ofrecer un mejor servicio y dentro del
valor agregado del Banco, maneja sus bancas segmentadas, en las que se encuentran la Banca
Personal, Banca Intermedia, Banca empresarial, y Banca Corporativa.
El equipo de trabajo se desempea en la banca personal, que como su nombre lo indica
atiende personas naturales, El grupo se desempea en el cargo comercial, dentro de las
actividades que desarrollan que desarrollan se tienen metas de captacin y colocacin los cuales
incluyen productos,(prestamos, rotativos, tarjetas de crdito, desembolsos, cuentas corrientes,
ahorros, CDT entre otros) todos estos los llevan a que para poder cumplir las metas se debe en
primer lugar a aquellos clientes que desean productos con el banco solicitar documentos los
cuales estn previamente establecidos por poltica dependiendo del perfil del cliente los cuales se
deben gestionar
y realizar una presentacin al departamento de crdito quienes son los
encargados de aprobar o negar la operacin.

Partiendo de esta premisa tan importante, e equipo empez a identificar falencias en el
proceso de algunos indicados de gestin que no estaban acorde con el desempeo comercial y
con el fin de enfocar un estudio que aportara en su vida diaria, empezaron a investigar sobre los
procesos de presentacin de operaciones al departamento de crdito.
Objetivos
Objetivo general.
Disear una Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin
crditos en la Banca personal del Banco de Occidente, Regional Bogot.
de
13
Objetivos especficos.
1. Caracterizar la metodologa actual de presentacin de operaciones al departamento de
Crdito.
2. Evaluar los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el Anlisis y presentacin
al Departamento de Crdito.
3. Identificar las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias de las
unidades comerciales.
4. Desarrollar una Herramienta que integre las variables de otorgamiento de Crdito, Facilite
el anlisis financiero, la presentacin de los clientes al departamento de crdito y que
aumente la productividad de las unidades comerciales.
5. Aplicacin de la Herramienta en los crditos colocados por una unidad comercial en el
ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados.
14
Marco terico
Aunque existen varios tipos de herramientas financieras en las entidades bancarias para
analizar la viabilidad y otorgamiento de crdito para personas naturales, todas ellas persiguen el
mismo objetivo: Realizar un anlisis plano para otorgar prstamos de libre inversin
especialmente para clientes empleados y en algunas oportunidades personas independientes.
Revisin de literatura
Partiendo de este planteamiento se hace necesario entender el anlisis realizado para la
vinculacin de personas naturales en el Banco de Occidente, la cual es generada de acuerdo a un
perfil de ingresos mnimos requeridos y una consulta en Centrales de Riesgo, sin profundizar en
que la fuerza comercial realice un anlisis integral de las cifras financieras, lo que conlleva a una
presentacin poco adecuada de las cifras detalladas y conocimiento del cliente al departamento de
crdito, generando negaciones por muchas causales a clientes realmente potenciales. Actualmente
el Banco de Occidente para el anlisis de crediticio para personas naturales presenta herramientas
que solo arrojan como resultado la capacidad de endeudamiento que posee un cliente, sin
identificar otras variables como: el perfil del cliente, el riesgo asociado que se puede tener al
otorgar el prstamo, el anlisis integral financiero de un cliente independiente que permita medir
la productividad de sus activos, la rotacin de su cartera, rotacin de proveedores el Costo de
capital de su cartera, entre otras variables financieras que puedan emitir un concepto ms
favorable de los clientes.
El sector financiero es uno de los ejes ms importante para el desarrollo econmico del pas
ya que intermedian los recursos para financiar los diferentes proyectos empresariales, personales
y del Estado, por medio de la colocacin y captacin de dinero, donde el banco gana la
intermediacin bancaria.
15
Los bancos son organizaciones que tienen como funcin administrar los recursos que obtiene
por medio de la captacin y con estos recursos, dar crditos a aquellos que los soliciten; es
decir, realizan dos actividades fundamentales: la captacin y la colocacin de dinero (Mc
Connell & Brue, 1996, p.95).
Dentro de algunas funciones de las Superintendencia Bancaria esta regular y vigilar el lavado
de activos y financiacin del terrorismo, los bancos son organizaciones que definitivamente
apalancan el crecimiento de la economa nacional, ya que por su funcin se puede obtener
financiacin a tasa competitivas, sin necesidad de acudir a prestamistas o agiotistas que
normalmente utilizan tasas por encima de la usura.
Con estos dineros Colocados por las entidades financieras de Colombia, ha crecido el
desarrollo econmico empresarial y por ende el personal, ya que se ha construido empresas, las
cuales generan oportunidades laborales, disminuyendo la tasa de desempleo y obteniendo un
beneficio mutuo, donde ganan los clientes, el banco y el Pas. De acuerdo a la hiptesis anterior
se requiere, del sector financiero para poder conservar una economa emergente y ascendente.
Lo que realmente se necesita en las entidades financieras son evaluaciones de riesgo y
control, para no colocar en riesgo los depsitos de los clientes de una organizacin financiera, ya
que esto podra invertir los polos del beneficio VS el riesgo, al investigar el libro estructura
industrial e internacionalizacin.
Se introdujeron una serie de innovaciones al sistema financiero, en respuesta a la gran
demanda de crdito que caracterizaba a una economa en crecimiento como la colombiana. El
seguimiento de anlisis se realiza mediante informacin muy heterognea, que no cumple
con el propsito de informar a los clientes sobre los diferentes riesgos y el manejo de los
activos de los intermediarios. En el primer quinquenio de los ochenta persistan fuertes
barreras a la entrada de nuevas instituciones (Garay, 1996, p. 178).
16
El estricto control de cambios imperante decreto - Ley 444 de (1967) limit la gama de
negocios cambiarios que poda ofrecer la banca colombiana a sus clientes, lo que aument los
costos de estas operaciones. A lo anterior se sumaba el hecho de que el sector tena que soportar
un complejo sistema de cargas cuasi fiscales, entre las que se destacaban los altos encajes y las
inversiones forzosas substitutas del encaje. Este esquema introdujo graves distorsiones a la
captacin y asignacin de los recursos, cre cargas administrativas importantes y se convirti,
con el paso del tiempo, en obstculo de las propias fuentes de financiacin para el sector real, al
cual deba contribuir a desarrollar,
Hoy en da ha evolucionado los controles y la vigilancia emitida por la superintendencia
Bancaria para evitar as deshacer la banca nacional, disminuyendo el riesgo de los ahorradores e
impidiendo la desercin de los usuarios de los bancos, quien finalmente son los que hacen la
banca, ya que las entidades financieras sobreviven a la intermediacin del dinero; por lo tanto son
necesarios los bancos, pero a su vez que estn vigilados y se obtiene otros beneficios como las
regulaciones en tasas de inters para que no sean mayores a los permitidos por el banco central
Colombiano (Banco de La Repblica, 2013).
Una vez analizada la banca e ingresando en el segmento de la banca personal
especficamente, es necesario examinar las variables propias del negocio como son ventas,
utilidades, provisiones y otras cuentas importantes en los estados de resultados para que
realmente haya una ganancia.
Es fcil suponer que los banqueros son personas poderosas con mucho dinero y que los
bancos son el mejor negocio por encima del sector real e inclusive el sector oficial; Esto hace
referencia a una realidad no muy lejana, pero no del todo cierta, ya que de ser as, no hubieran
fracasado organizaciones financieras en Colombia por su mal manejo, donde no solo perdi la
17
entidad, ya que adicionalmente se vieron afectado muchos ahorradores, generando incertidumbre

y desercin en la banca.
El diagnstico financiero consiste en tomar las cifras de los estados financieros de una
empresa, al igual que la informacin bsica de tipo cualitativo, y, con base en la misma,
obtener informacin y conclusiones importantes sobre la situacin financiera del negocio, sus
fortalezas sus debilidades y las acciones que es necesaria emprender para mejorar dicha
situacin (Ortiz, 1996, p. 31).
Lo anterior obedece a una realidad inequvoca en los gerentes de las sucursales bancarias,
quien hace mucho aos se dedicaban a gerenciar, construir negocios, analizar oportunidades y
rechazar malos negocios, donde se equilibraba la relacin costo beneficio.
La realidad en el siglo XXI es diferente, ya que no existe un anlisis financiero para un
gerente de una sucursal bancaria, quien llevado a las proporciones es la mxima autoridad en una
oficina bancaria y podra verse como el presidente de una unidad de negocio, quien debe conocer
en su mximo exponencial los estados financieros, su anlisis y por ende emprender planes de
accin para ascender los resultados atreves del tiempo.
El gerente actual es formado como vendedor y debe velar por el cumplimiento de unas metas
en colocacin y captacin, con la finalidad de crecer en volmenes representativos; la hiptesis es
que el gerente de banca personal no necesariamente debe ser un financiero, pero si debe tener un
bagaje bsico en contabilidad y anlisis de cifras y correlacionarlas con datos cualitativos de sus
clientes.
Se busca a partir de una informacin bsica en la lectura de balances y estado de resultados,
que el gerente interprete, analice, correlacione y de este punto de partida enfoque sus esfuerzos en
planes de accin para que crezca su negocio, sin abandonar su cuenta principal llamada utilidad,
acompaado de las diferentes estrategias ya direccionados por el banco como la amplitud en el
18
portafolio de servicios y potencializar de manera ptima a cada uno de sus clientes. Al investigar
se encuentra:
El anlisis financiero es un proceso de reflexin con el fin de evaluar la situacin financiera
actual y pasada de la empresa, as como los resultados de sus operaciones, con el objetivo
bsico de determinar, del mejor modo posible, una estimacin sobre la situacin y los
resultados futuros
El proceso de anlisis consiste en la aplicacin de un conjunto de tcnicas e instrumentos
analticos a los estados financieros para deducir una serie de medidas y relaciones que son
significativas y tiles para la toma de decisiones. En consecuencia, la funcin esencial del
anlisis de los estados financieros, es convertir los datos en informacin til, razn por la que
el anlisis de los estados financieros debe ser bsicamente decisional (Rubio. 1997, p. 352).
De acuerdo al concepto emitido por el autor Pedro Rubio, concuerda con la hiptesis, donde
el desconocimiento de un anlisis financiero bsico, no permite que los gerentes tengan control
de su unidad de negocio, ocasionando que la oficina bancaria sea poco productiva,
independientemente de las nuevas colocaciones, ya que en gran medida son los ingresos ms
representativos para una entidad financiera; Una vez exista cierto grado de conocimiento y
anlisis cualitativo del porque las cifras con seguridad ser ms productiva.
Revisin de autores.
Actualmente el sector financiero est focalizado en crecer ao tras ao, aumentando su
participacin en el mercado, ampliando el nmero de clientes y
volmenes en cifras de
colocaciones y captaciones.
Existe una guerra, en la cual no se puede visualizar un horizonte para poner fin a esta
situacin. En esta lucha de participacin de mercado, los banqueros bajan sus condiciones para
19
llegar a nuevos nichos, sacar productos nuevos y los existentes plasmarle innovaciones para ser
ms atractivos para los usuarios.
En esta competencia los bancos bajan sus tasas para ofrecer sustitucin de pasivos a sus
clientes, exoneran a los mismos en cuotas de manejo y un sin nmero de ofertas y obsequios por
retencin y vinculacin de nuevos prospectos.
La situacin actual es que los bancos en esta lucha de poder, focalizan todos sus esfuerzos
comercialmente llegando a nuevos nichos de mercado y colocando dinero a ms personas con
menores ingresos afectando el riesgo e ndice de cartera vencida, otorgan metas al rea operativa
afectando sus niveles de servicio, tambin convierten a los ejecutivos en vendedores, lo que en
parte est bien, pero se ha descuidado el habito de la gerencia, el cuidar las cifras, identificar
negocios buenos y malos, estructurar oportunidades de venta, conocer su unidad de negocio como
una empresa, conocer cifras de sus estados financieros y ante todo velar por su utilidad .
La mezcla perfecta entre vender y gerenciar es excelente siempre y cuando se mida el riesgo,
se conozcan las cifras y se vele para que sea ms rentable la unidad de negocio, ms conocida
como sucursal bancaria, de aqu parte el proyecto de nuestra investigacin, donde se busca que el
gerente de banca personal mitigue el riesgo en el momento de realizar una vinculacin, conozca
las cifras del cliente, tenga claro el estado de prdidas y ganancias de la sucursal bancaria y
enfoque sus esfuerzos en crecer la oficina, haciendo de ella una microempresa, focalizada en
crecimiento de ventas, aumento de utilidades, disminucin del pasivo, crecimiento del activo y
decrecimiento de provisiones entre otros.
Se realiz comparaciones con autores no conocidos, que enfocaron esfuerzos en trabajos de
grado, tesis e investigacin, focalizados en el crecimiento financiero de una organizacin, por
medio de herramientas financieras para toma de decisiones y otorgamientos de crdito, para lo
cual se encontr los siguientes documentos:
20
Trabajo de grado para obtener el ttulo de administrador de empresas, en la Universidad

EAN, Modelo y propuesta de herramientas de evaluacin de riesgo para ampliar la cobertura del
microcrdito en Colombia, realizado por Cubides (2010) quien cita:
En este trabajo de grado se investig el riesgo crediticio, desde las perspectivas tericas y
metodolgicas existentes, para el cual, con base en el estado del arte existente y las
estadsticas sociales y econmicas de Colombia, se identificaron las posibilidades de
ampliacin, de la financiacin a travs de microcrditos mediante un modelo y una
metodologa de evaluacin de riesgos con un carcter de inclusin empresarial y de
contribucin a las polticas econmicas del gobierno nacional. Actualmente el anlisis de
riesgo que desarrolla el sector financiero est basado en el SARC - Sistema de
Administracin de Riesgo Crediticio y cuyo estado del arte es el Acuerdo de Basilea II. El
SARC es el marco reglamentario para que las entidades financieras adopten mecanismos de
evaluacin, calificacin y control de su riesgo crediticio. En sntesis, este trabajo pretende
mostrar un esquema y una metodologa de evaluacin de riesgo crediticio que permita llevar
el microcrdito a muchos ms microempresarios y emprendedores, apoyado en la relevancia
del estado del arte temtico, en las experiencias de los casos de xito de la masificacin del
microcrdito en otros pases como tambin en la gestin de algunas entidades nacionales que
preocupadas por el tema han decidido hacerle frente a la lucha contra la pobreza en forma
dinmica a travs del microcrdito, en vez de recurrir al asistencialismo como factor de
equidad (p. 11).
La evaluacin de riesgo por medio de SARC- Sistema de Administracin de Riesgo
Crediticio, ya existe en las entidades financieras, pero es una herramienta creada exclusivamente
para el sector empresarial; Este trabajo de grado pretende incluir a la banca personal en un
sistema de evaluacin independiente al empresarial y mejorado, el cual evalu el riesgo, muestre
21
seales de alerta, indique oportunidades de negocio y brinde informacin amplia al gerente de

cuenta para la toma de decisiones (Cubides, 2010).
Tambin se pretende por medio de esta herramienta que el gerente conozca su unidad de
negocio y no se dedique solamente a la vinculacin de clientes, si no a gerenciar su oficina,
armando negocios para crecer su unidad de negocio y se vea como una microempresa
independiente, la cual debe crecer no solo por una meta comercial (Cubides, 20109.
Trabajo de grado para obtener el ttulo de Ingeniero industrial, en la Universidad Pontificia
Bolivariana, Creacin de una herramienta financiera para el anlisis de crditos rurales a
microempresarios informales o semiinformales, clientes del rea de micro finanzas del Banco de
Bogot en el departamento de Boyac, realizado por Cepeda (2010) quien cita:
El xito mundial que ha tenido el modelo micro financiero en los ltimos aos ha hecho que
muchas entidades en Colombia, como la Fundacin mundial de la mujer, la Fundacin Santo
Domingo e inclusive importantes entidades financieras como lo es el Banco de Bogot, se
interesen por atender este lucrativo mercado y a su vez cumplir con una labor social
importante, que es, la de atender a microempresarios de escasos recursos
El presente informe de prctica empresarial describe todo el proceso de una herramienta
financiera basada en el flujo de efectivo, diseada para el rea de micro finanzas del Banco
de Bogot, con el fin de estimar la capacidad de pago del cliente a travs de las duracin en
el tiempo de la obligacin micro crediticia que se le piensa desembolsar, para as analizar el
impacto que tendr el endeudamiento en el futuro de caja del cliente y llegar a tomar una
decisin ms acertada de si se desembolsa, o no, el capital solicitado por dicho cliente
Adicionalmente, el informe tambin cuenta con la descripcin del proceso de diseo
instructivo, el cual ser entregado al personal del rea de micro finanzas, este instructivo
tiene como objetivo informar y ensear a los asesores comerciales y analistas de
22
microcrditos las principales caractersticas de los productos agrcolas y pecuarios que se dan
en el departamento de Boyac. Esta informacin ser til para evitar los posibles riesgos de
fraude por parte del cliente y para evitar los conocimientos adquiridos en el proceso de
anlisis de crditos y proyecciones financieras (p. 12).
El autor de esta tesis basa su trabajo en la investigacin de una herramienta financiera para
aprobar productos de crdito en una regin especfica y para unos productos determinados por el
sector, ms sin embargo sirvi como fuente de investigacin, ya que se tuvo en cuenta unos
principios bsicos de mercado objetivo, los cuales mitigan el riesgo y van de la mano con el
proyecto presentado, ya que uno de los objetivos bsicos es la disminucin de ndices de cartera
vencida, adicionalmente en la herramienta se tuvo en cuenta variables financieras como un flujo
de caja proyectado para medir la inversin, las fuentes de financiamiento, determinando un PYG
proyectado, el cual identifica problemas de liquidez, determina la rentabilidad de un proyecto y
finalmente otorga la viabilidad de un proyecto.
Tesis para obtener el ttulo de abogada, en la Universidad Externado de Colombia, La
administracin del riesgo de crdito en los establecimientos de crdito: comparacin critica del
estndar internacional y su implementacin en Colombia, Presentado por Guzmn (2008), quien
cita:
Las actividades que los establecimientos de crdito realizan en el desarrollo de su objeto
social llevan implcitos riesgos que parecen ser inevitables. Es as como las operaciones de
captacin y colocacin de los recursos del pblico exponen a estos intermediarios a
diferentes circunstancias que deben conocerse y controlarse adecuadamente. En
consecuencia, si ciertos riesgos son connaturales a las actividades financieras es importante
establecer reglas prudenciales para su gestin.
23
En las ltimas dcadas se ha identificado en la actividad de los establecimientos de crdito

diferentes clases de riesgos, como por ejemplo de crdito, de mercado, de liquidez, de tasas
de inters, cambiario, operacional, del uso del sistema financiero para el lavado de activos y
la financiacin del terrorismo, entre otros. El reto para todo administrador bancario consiste,
entonces, en mantener las exposiciones a esos riesgos dentro de parmetros adecuados o
controlables. La responsabilidad de todo supervisor ser a su vez, la de asegurarse de que
tales administradores establezcan e implementen mecanismos suficientes y eficaces para
controlarlos (p. 13).
Uno de los objetivos del presente autor es examinar las herramientas prudenciales en la
regulacin y supervisin, las cuales tienen como finalidad identificar, evaluar, monitorear,
controlar y mitigar el riesgo.
Las entidades financieras en Colombia estn expuestas a diferentes riesgos, como operativo,
de contagio, reputacional y de crdito, el cual este ltimo es la principal evaluacin de esta
investigacin, ya que se pretende disminuir la brecha en una unidad de negocio, entre el total de
la cartera del pasivo contra la sumatoria total de la cartera morosa, dando como resultado la razn
financiera de I.C.V- ndice de Cartera Vencida. En la bsqueda de mejorar los indicadores en una
sucursal bancaria, tambin se requiere un conocimiento de cifras por parte del gerente de banca
personal, quien decide, que tan dispuesto esta en asumir riesgos en condiciones actuales del
mercado, como aprobacin de crditos, disminuir tasas bajas en comparacin de la competencia,
potencializacion del cliente con ms de un producto, promociones, publicidad, costos o
determinar una balanza entre captacin de recursos o colocacin de productos de crdito.
Tesis para obtener el ttulo de maestra en ciencias de administracin de negocios, en la
Universidad Instituto Politcnico Nacional, Anlisis financiero para la toma de decisiones en
pequeas empresas, Presentado por Serrano Camargo (2011) quien cita:
24
La investigacin se desarrolla ante la necesidad que tienen las pequeas empresas de una
herramienta para la identificacin de problemas y toma de decisiones sobre las mltiples
dificultades financieras que enfrentan y afectan su supervivencia. Es por ello que el objetivo
de la misma, es destacar los beneficios de la aplicacin del anlisis financiero en las
pequeas empresas para la identificacin de problemas financieros, la toma de decisiones y la
determinacin del rendimiento real de los propietarios de la misma.
La problemtica de las pequeas empresas, quienes, al tener como principal fin la generacin
de recursos para el ingreso familiar, frecuentemente mezclan las finanzas del negocio con las
personales, lo que impide conocer el rendimiento real de la inversin del o los propietarios.
Carecen de capital de trabajo para la operacin, as como capital para la inversin,
ocasionado por el incremento de las mercancas a comercializar, mala administracin de la
cartera y bajos niveles de ventas. Carecen tambin de personal capacitado en el manejo de
datos y controles financieros, lo que origina un grado mayor de asimetra de la informacin,
que aumenta la posibilidad de manipulacin de la misma, ocasionando limitaciones en la
obtencin de crditos y dificultades para la evaluacin de las decisiones que la gerencia ha
tomado respecto al manejo financiero del negocio y la deteccin de problemas en el mismo
(pp. 14-15).
Las organizaciones actualmente dependiendo de su tamao pueden contratar a un financiero,
quien ayudara a la gestin y toma de decisiones que afecten financieramente la compaa,
desafortunadamente la mayora de Pymes no pueden contar con esta herramienta, para lo cual sus
decisiones son tomadas bajo la intuicin y normas bsicas de gerencia y en otros casos son
apoyados por el contador o auxiliar contable de la empresa, quienes tiene conocimiento en la
realizacin de estados financieros, ms no donde comienza la funcin del gerente financiero.
25
Es otra razn por la cual se decide crear una herramienta financiera, diseada para no
especialistas en finanzas, quien a partir de un conocimiento bsico, puedan identificar seales de
alerta para la toma de decisiones; Este es el caso de los bancos en general, que tienen un
departamento financiero, el cual se desprende de una vicepresidencia financiera, quien toma las
decisiones a nivel general, pero cuenta la falencia quien tiene X unidades de oficinas bancarias y
ellas, estn a cargo de gerentes de banca, quien estn contratados para cumplir una funcin
gerencial encaminada a incrementar niveles de servicio, comercial y administrativo, pero por
defecto son personas encargadas de una unidad de negocio y no son financieros especialistas en
el tema, por lo cual su funcin es dada al crecimiento en cifras, pero no a una gerencia financiera,
es por ello que se crea una herramienta para no especialistas en el mbito contable y financiero.
26
Mtodo
Diseo
El tipo de estudio a utilizar para el diseo metodolgico del proyecto es el mtodo
cuantitativo, en el cual vamos a propiciar la medicin de lo observado, mediante estadsticas,
relacin entre variables, y predicciones de las conclusiones establecidas.
En cuanto al mtodo cuantitativo autores como Hernndez, Fernndez y Baptista (2010) lo
definen:
El enfoque cuantitativo utiliza la recoleccin y anlisis de datos para contestar preguntas de
investigacin y probar hiptesis previamente hechas, confa en la medicin numrica, el
conteo y frecuentemente en el uso de estadsticas para establecer con exactitud patrones de
comportamiento en una poblacin (p. 64).
Poblacin y muestra
Entidad financiera Banco de Occidente, perteneciente al Grupo Aval y actualmente con
calificacin Triple AAA, el cual maneja bancas segmentadas y en el caso de este trabajo se
orient a la profundizacin de la Banca Personal, (entendida en el sector financiero como la
banca que atiende exclusivamente clientes personas naturales mayores de edad
Instrumentos
Encuesta (ver Apndice A).
Procedimiento
La propuesta metodolgica para el desarrollo del proyecto, se dividir en Cinco fases:
Fase 1 Caracterizacin de metodologa.
Bajo el Estudio Descriptivo y la encuesta, se realizara la Caracterizacin de la metodologa
actual de presentacin de operaciones al departamento de Crdito, en la cual se identificara las
dinmicas de los gerentes, pasos y puntos claves actuales del proceso, para este estudio se va
27
describir el paso a paso observado en una poblacin de 135 Gerentes de cuenta, en una muestra
de 48 comerciales de Banca Personal de la Regin Bogot.
Fase 2. Identificacin de instrumentos.
Bajo la recopilacin de Informacin, se identificaran los instrumentos que los comerciales
actualmente utilizan para la evaluacin y presentacin de Crditos con el fin de generar un
diagnostico actual en el proceso.
Fase 3 Identificacin de variables.
Bajo el estudio cuantitativo se identificaran la variables ms importantes que afectan a los
comerciales en su proceso de aprobacin crediticia, tomando los estadsticos de radicacin del
periodo comprendido entre Enero de 2013 y Diciembre del mismo ao, con el fin de evidenciar
las causales de negacin, los promedios de radicacin por comercial y los porcentajes de
radicacin de empleados e independientes
Fase 4 Integracin de variables.
Se desarrollara una Herramienta en Excel que integre las variables de otorgamiento de
Crdito, los instrumentos actuales obligatorios en el proceso y que Facilite el anlisis financiero,
la presentacin de los clientes al departamento de Crdito BP y que aumente la productividad de
las unidades comerciales, basada en los datos y estadsticos encontrados en las 3 primeras fases
del proyecto.
Fase 5 Aplicacin de la herramienta.
Aplicacin de la herramienta en los crditos radicados por una unidad comercial durante el
periodo Octubre Diciembre 2014 realizando
obtenidos.
anlisis y conclusiones de los resultados
28
Resultados y Anlisis de resultados

Fase I. Caracterizacin de la metodologa actual de presentacin de operaciones
al
departamento de crdito
El primer objetivo especfico est enfocado a realizar un muestreo que permita identificar las
variables ms utilizadas por los gerentes de la banca personal para realizar un anlisis de sus
clientes personas naturales potenciales y que son sujetos de crditos, con el fin de detectar si
conocen y utilizan las herramientas financieras necesarias para identificar con claridad la
capacidad de endeudamiento que presenta un cliente y poderlo potencializar al mximo.
Para lo anterior se procede a realizar una encuesta que permita verificar las variables ms
utilizadas por los comerciales de la banca personal de la regional Bogot, identificar el tiempo en
promedio que se gasta al momento de realizar un anlisis y presentacin de un cliente, las
diferentes variables que se estudian, los tiempos de trmite entre otras, y saber el nivel de
conocimiento presentado por los comerciales de la banca personal para realizar anlisis
crediticios y presentaciones acordes a los clientes que se pretenden vincular con el Banco de
Occidente.
Con el fin de identificar la cantidad de encuestas que se deben realizar se toma una muestra
de acuerdo al grupo finito que se encuentra conformado por 135 gerentes de banca personal del
Banco de Occidente que se encuentran ubicados en la ciudad de Bogot, distribuidos en cinco (5)
zonas.
Por lo anterior y para saber cuntas encuestas se deben aplicar se procede a desarrollar la
siguiente formula estadstica:
29
Dnde:
N = Total de la poblacin (135)
Z= 1.96 al cuadrado (si la seguridad es del 95%)
p = proporcin esperada (en este caso 5% = 0.05)
q = 1 p (en este caso 1-0.05 = 0.95)
d = precisin (en su investigacin use un 5%).
Esto permite obtener un margen de error del 5%, obteniendo informacin confiable y real de
la situacin que se presenta.
Entonces
135*(1,96^2)*0,05*0,95
n
=
0,05^2*(135-1)+(1,96^2)*0,05*0,95
n =
47,60
Para el presente estudio se procede a aplicar 48 encuestas
30
Aplicacin, resultados y anlisis de la encuesta

1.
Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio
crediticio a un empleado.
SI
____
NO
____
Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero
Figura 1. Pregunta 1. Encuesta.
Es evidente que el 98,92% de los gerentes tienen claridad de los documentos que se deben
solicitar para tramitar una solicitud crediticia para un cliente empleado lo que facilita el anlisis
de la presentacin al rea de crdito y mejora la factibilidad de aprobacin.
31
2. Conoce claramente los documentos que se deben solicitar para realizar un estudio
crediticio a una persona independiente.
SI
____
NO
____
Figura 2. Pregunta 2 Encuesta
Se puede evidenciar que el 60,42% de los gerentes conocen los documentos que se deben
solicitar a una persona independiente, lo que facilita en cierto modo presentar un cliente del perfil
expuesto, sin embargo se evidencia que el 39,58% no tienen la claridad de solicitar los
documentos necesarios al visitar un cliente independiente lo que puede generar reproceso en la
operacin, tener informacin incompleta, lo que genera la realizacin de la presentacin de los
clientes independientes de forma incorrecta.
32
3. Conoce claramente el anlisis que le debe hacer a un Independiente para presentarlo al

rea de crdito.
SI
____
NO
____
Se evidencia que solo el 35,42% de los gerentes de la banca personal afirman conocer el
anlisis que se debe realizar para presentar a un cliente independiente, perdiendo participacin en
este segmento ya que el 64,58% informan no conocer el anlisis que se debe realizar.
33
4. En el anlisis realizado para presentar los clientes empleados al rea de crdito, de la

siguiente lista mencione cuales son los ms relevantes mencionar.
Ingresos
___
Patrimonio
___
Experiencia Crediticia
___
Actividad del cliente
___
Otra
___
Cual ____________________
Figura 4. Pregunta 4 Encuesta.

Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente
para realizar anlisis crediticios para clientes empleados, donde mnimo el 90% de los
comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:
endeudamiento que presenta el cliente, descuentos de nmina, capacidad de endeudamiento,
calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado anlisis y mejor presentacin.
34
5. En el anlisis realizado para presentar los clientes independientes al rea de crdito, de la

___
Variacin en Ingresos
___
Variacin en Costos
___
Variacin en Pasivos
___
Otra
___

Se puede evidenciar el conocimiento que tiene la fuerza comercial del Banco de Occidente
para realizar anlisis crediticios para clientes independientes, donde mnimo el 83% de los
comerciales les es importante analizar todas las variables, entre otras se mencionan:
endeudamiento que presenta el cliente, anlisis de estados Financieros, variacin de ingresos de
un ao a otro, endeudamiento y calificaciones en centrales de riesgo, permitiendo un adecuado
35
anlisis y mejor presentacin. A pesar de que en la pregunta 2 el 64,58% de los gerentes informan
que tienen claridad para el anlisis de un cliente independiente, en esta pregunta podemos
evidenciar que esta no es la realidad, ya que existen variaciones importantes en cada una de las
afirmaciones, realmente es necesario analizar siempre todos estos tems y dependiendo de la
actividad econmica de los clientes hay otros factores a analizar.
6. Utiliza razones financieras para el anlisis de clientes independientes
SI ____
NO
____

Se evidencia que solo el 6,25%, utiliza razones financieras para el anlisis de clientes
independientes, y un 93,75%, no lo realiza, esto perjudica de forma considerable el anlisis de las
personas naturales con actividades independientes, ya que se limita la integralidad de
presentacin de los clientes al no ser entendido por parte del gerente la funcionalidad del negocio,
las necesidades que presenta y limitando al departamento de crdito para otorgarle un cupo al
cliente que lo solicita y en muchas oportunidades negando las solicitudes.
36
7. Cul es la razn por la que no utiliza razones financieras

No las conoce
___
No son necesarias para el anlisis
___
No las sabe interpretar
___
No hay una herramienta que permita hacerlo con facilidad ___

___
Otra
___
Figura 7. Pregunta 7. Encuesta.
Se puede evidenciar que el 40%, de los gerentes afirman que no realizan un anlisis integral
del cliente con razones financieras porque no existe una herramienta que facilite la utilizacin, el
26% indica que no es necesario utilizarlas para el anlisis, un 17,78% informa no conocerlas, un
restante del 8,89% no las sabe interpretar.
37
8. De los clientes que presenta al rea de crdito mensualmente mencione del siguiente
rango en promedio cuantos son independientes.
Entre 0% y 19% ___
Entre 20% y 39% ___
Ms del 40%
___
Se evidencia que la gran mayora de los gerentes no presenta clientes independientes, de la

consulta realizada el 87,50% presenta entre el 0% y el 19%, el 12,50% restante presenta entre el
20% y el 39%, ningn gerente supera el 40%, de clientes presentados.
38
9. Mencione de la siguiente lista cual o cuales son las razones por las que casi no presenta
clientes Independientes.
El rea de crdito los niega con facilidad
___
No sabe realizar una adecuada presentacin de estos perfiles ___

Es difcil conseguir clientes de estos perfiles
___
Se castiga demasiado su capacidad de endeudamiento
___
Se evidencia que existe un porcentaje alto del 70,83% que informa no saber realizar una
adecuada presentacin de clientes independientes, entre otras razones y paradigmas que reflejan
el temor de no atender adecuadamente estos perfiles, informando que el rea de crdito niega con
facilidad es la respuesta del 52,08%.
39
10. Comprende el anlisis financiero que hace el simulador de capacidad.

SI ___
NO___
El 62,50% de los comerciales no entiende el anlisis financiero que realiza la herramienta de

capacidad de endeudamiento, lo que indica que desconocen el anlisis integral y la frmula para
deducir cuanto se le puede prestar a un cliente, el restante 18%, comprende la herramienta lo que
permite dar facilidad para analizar la capacidad de endeudamiento.
40
11. Podra realizar el anlisis de capacidad de endeudamiento de un cliente de forma manual

SI ___
NO
___
Figura 11. Pregunta 11Encuesta.
Con esta pregunta se puede identificar que EL 100% de los gerentes de la banca personal del
Banco de Occidente no pueden realizar un anlisis manual para saber
endeudamiento que pueda presentar un cliente.
la capacidad de
41
12. Conoce otro tipo de herramientas financieras que podran dar soporte al anlisis de un
independiente?
SI ___
NO
___
Cual
__________________
En las encuestas recogidas se evidencia que el 25% los gerentes de banca personal que
informan conocer otra herramienta financiera informan en su gran mayora que utilizan la
herramienta de variaciones otorgada por el banco, pero no conocen otra herramienta diferente, a
las proporcionadas por el banco.
42
13. A los clientes independientes les ofrece la garanta del fondo nacional de garantas
(FNG)?
SI ___
NO
___
Nota: Respuesta afirmativa continuar con la pregunta 15, de ser negativa continuar con la
siguiente pregunta
El 91,67% no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas, la cual permite respaldar
al banco y al cliente el crdito, el 8,33% afirma haberla ofrecido aunque sea alguna vez a alguno
de los clientes independientes que vincula.
43
14. Cul es la razn por la que no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas?
No la conoce
___
No sabe el uso
___
Es muy costosa ___

Otra
___
Cual
___

Se evidencia que el 34,09%, no conoce el uso de la garanta, el 29,55% no conoce de su
existencia, el 31,82% menciona dentro de la encuesta que otras de las causas ms frecuentes por
las cuales no ofrecen la garanta, son que piensan que esta garanta solo puede ser ofrecida a
empresas, entre otras respuestas frecuentes se encuentra que no se puede colocar esta garanta
para la lnea de crdito de prstamo personal es la ms vendida por la banca persona, solo se
puede ofrecer para cartera ordinaria.
44
15. Que anlisis le hace a las Centrales de Informacin Financiera CIFIN
Esta pregunta se realiza de forma abierta con el fin de que cada comercial realice un anlisis
sin ser orientarlo para identificar las variables que consulta en centrales de riesgo. Dentro de lo
ms relevante de las respuestas se evidencia que lo que ms se verifica es el puntaje Score, el
valor de las deudas, el valor de las cuotas pagadas por los crditos, el consolidado del reporte
donde se verifican las calificaciones, el estado de los crditos si estn normales o castigados.
45
16. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la
presentacin para un cliente empleado.
Menos de 19 minutos
___
De 20 minutos a 30 minutos ___

De 45 Minutos a 60 minutos ___
Ms de 60 Minutos
___
Es importante resaltar que el 37.5% de los comerciales utilizan un tiempo promedio para
realizar la presentacin de un cliente empleado entre 20 a 30 minutos, un 22.92% gasta entre 31 a
45 minutos y el mismo porcentaje que se gastan menos de 19 minutos.
46
17. De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la
presentacin para un cliente independiente.
Menos de 19 minutos
___

Ms de 60 Minutos
___

La presentacin de clientes independientes es mucho ms ardua y desgasta tiempo, de
acuerdo al resultado obtenido, se observa que el 60.41% de los comerciales deben invertir entre
45 minutos y una hora para lograr realizar la presentacin, el 22,91% desgasta ms de una hora
de su tiempo y el 16.66% gasta entre 31 a 45 minutos, es evidente que el anlisis que se debe
realizar para un cliente independiente genera ms dificultad.
47
La fase 1 del proyecto, se realiz satisfactoriamente, al desarrollar de forma estadstica el

anlisis integral de los clientes, empleados y las diferentes herramientas que se utilizan para
atenderlos, mediante la encuesta presentada la cual cuenta con 17 preguntas la gran mayora con
respuestas cerradas, las cuales fueron aplicadas a un grupo de poblacin finita correspondiente a
48 comerciales, quienes se encuentran vinculados laboralmente en el Banco de Occidente
ocupando el cargo de Gerentes de Cuenta de la Banca Personal ubicados en la ciudad de Bogot
en las cinco zonas diferentes que tiene el banco.
Se identifica que existen falencias importantes en la presentacin y anlisis especialmente de
clientes independientes, ya que no se conoce con claridad todas las herramientas que se pueden
utilizar, ni los documentos necesarios que se le debe solicitar a los clientes para poder identificar
su necesidad y si es o no sujeto a crdito por parte del banco. No existe un conocimiento de
anlisis financiero bsico de las razones financieras que se pueden sustraer de los estados
financieros, por ejemplo el ciclo operacional, la rotacin de cartera, la rentabilidad del activo, la
rentabilidad del patrimonio, etc.
No existe el conocimiento ni aprovechamiento de algunas garantas que nos pueden ofrecer
los clientes, adicionalmente se evidencia que no se revisan todas las variables que se deben
identificar en las centrales de riesgo como el estado del cliente, si tiene cuentas embargadas, si
tiene deudas, si es codeudor o principal, si los vectores presentan un buen comportamiento de
pago, obligaciones que tiene en el sector real y montos mximos que el sector financiero le ha
prestado.
El resultado de la encuesta presenta variaciones en algunas respuestas como los tiempos
gastados en anlisis y presentacin de clientes esto se puede generar porque hay comerciales que
tienen ms experiencia en su trabajo y otras personas con menos conocimiento.
48
La aplicacin de la encuesta fue satisfactoria y nos permite identificar que efectivamente

hace falta desarrollar una herramienta amigable, de fcil comprensin, que permita realmente
realizar un anlisis integral para presentar adecuadamente a los clientes potenciales que se
prospectan, e identificar que monto de dinero se le puede pedir prestado, comprender con plena
conviccin la situacin financiera del cliente y a su vez se evale el riesgo.
Fase II. Evaluacin de los instrumentos actuales que utilizan los gerentes para el anlisis y
presentacin al departamento de crdito
Este objetivo especfico tiene la finalidad de analizar Los instrumentos actuales que tiene
Banco de Occidente como soporte al anlisis de crdito, para las solicitudes de personas
naturales. Estos instrumentos estn a la mano de los gerentes de la banca personal en las
sucursales bancarias, con el fin de identificar viabilidad de la solicitud, montos mximos a prestar
en sus diferentes plazos (12, 24, 36, 48 y 60 meses), comportamiento financiero, descripcin
detallada del solicitante e identificacin del Clouster.
Estos instrumentos son de gran apoyo para la gestin comercial, ya que identifica un contexto
general de la situacin financiera del cliente, sin embargo se identifica un alto porcentaje de
negaciones de crditos de consumo en la ciudad de Bogot, principalmente en personas
independientes y acompaado de una situacin ms ardua, ya que tambin se identifica un
porcentaje mnimo de presentacin de solicitudes de personas naturales independientes, lo que
conlleva a una hiptesis de que estas herramientas son de gran apoyo en la labor comercial, pero
cuentan con falencias, ya que el ndice de negacin debera ser bajo, motivo por el cual a
continuacin se describe cada herramienta, su funcionamiento, virtudes y falencias, con el de
implementar un simulador que cubra estas necesidades y conlleven a elevar los indicadores de
presentacin y por ende disminuir los indicadores de negacin.
Los instrumentos a describir en su orden de utilizacin son:

- Cifn
- Simulador de montos mximos a prestar
- Presentacin de la solicitud (empleado o independiente)
- Color de riesgo
Fuente. Documento suministrado por el Banco de Occidente
Figura 18. Instrumento de informacin Financiera Cifin.
49
50
Este instrumento tiene como finalidad identificar el hbito de pago de los solicitantes en el
sector financiero y sector real, mostrando el comportamiento de pago de los 12 ltimos meses.
Cuanto el habito de pago es bueno se identifica con un vector llamado N, que significa que el
pago de ese mes fue Normal, cuando el cliente entra en mora de 30 das se cambia el vector N,
por un numero 1 y est permanece por el doble de tiempo de la mora, es decir 60 das; Cuando el
cliente dura 60 das sin pagar, se cambia el vector de la N, por un No 2 y est permanece por el
doble de la mora, es decir su castigo ser 120 das con este vector y as sucesivamente. Una vez
pase el castigo del doble de la mora el vector del nmero alcanzado se cambia por una N, esto
con el fin de no castigar al cliente indefinidamente.
Otros variables para analizar con esta herramienta son todos los productos que el cliente tiene
el sector financiero y algunos del sector real, con el fin de identificar su capacidad de pago, ya
que se observa cupos de tarjetas de crdito, cupos de crditos rotativos, crditos de consumo,
crditos hipotecarios, Leasing, prestamos de vehculo, lneas de telefona celular, televisin por
cable y otros.
Al cliente dependiendo el habito de pago se le asigna una calificacin (AA, A, B, C, D, E y
K), siendo la primera la mejor y la ultima la peor, ya que significa cartera castigada, alertando al
banco de un alto riesgo, de que el cliente entre en mora. Esta calificacin tambin permanece en
forma trimestral en las centrales de riesgo.
Otras variables importantes a mirar, es el estado de las cuentas corrientes y de ahorros, ya
que se observa el estado de cada una de ellas, hay cuentas activas, inactivas, saldadas o
embargadas y es una seal de alerta para el departamento de crdito para poder tomar una
adecuada decisin.
Hay informacin descriptica del cliente cuando pierde sus derechos polticos por estar
privado de la libertad, si la persona esta fallecida o simplemente vigente y as se pude continuar
51
con el proceso.
Otras variables importantes para analizar es la historia crediticia, ya que cuando el hbito de
pago es bueno, esta informacin permanece indefinidamente y de aqu se puede se pueden tomar
decisiones para el otorgamiento de productos, ya que muestra si la persona alguna vez ha tenido
crditos por montos grandes, si fue deudor o codeudor, cuando inici el crdito, cuando lo
termin o cuando terminar.
Para poder consultar la Cifin es necesario contar con un usuario y clave asignada por la Cifin
y previamente se debe contar con la autorizacin del cliente, ya que esta informacin es de
carcter privado o cualquier ciudadano puede consultar su informacin personal acercndose a
los puntos de atencin que tienen las centrales de riesgo dentro del territorio nacional.
Es un instrumento diseado en Excel para que los gerentes de la banca personal puedan
determinar el monto mximo sugerido al departamento de crdito en sus diferentes plazos. (12,
24, 36, 48 y 60 meses). Se requiere una informacin bsica, de tomar 11 datos de entrada, para
que el simulador determine el monto sugerido a prestar o si no cuenta con la capacidad de pago
para el monto solicitado.
1.
Empleado o independiente.
2.
Si es independiente determine los costos segn declaracin de renta o estados financieros.
3.
Ingresos mensuales
4.
Sumatoria total de cupos de tarjeta de crdito
5.
Sumatoria total de cupos de crditos rotativos sin utilizar.
6.
Cuotas de crditos de consumo y crditos rotativos
7.
Cuotas de crditos de vivienda.
8.
Saldos de crditos rotativos (en caso de no conocer la cuota respectiva)
9.
Saldos de crditos de vivienda (en caso de no conocer la cuota respectiva)
52
10.
Plazo escogido por el cliente
11.
Tasa que se ofrece segn condicione del mercado.
RESTABLECER
EMPLEADO
DATOS DE ENTRADA
INGRESO TOTAL MENSUAL
3.170.000
TOTAL CUPOS TC
3.600.000
TOTAL CUPOS ROT NO USADOS

TOTAL CUOTAS CONSUMO Y ROT
TOTAL CUOTAS VIVIENDA
515.000
505.000
SALDOS ROT
SALDOS VIVIENDA
PLAZO
TASA PUNTUAL
TASA EVALUACIN
MONTO APROBADO
60
1.11%
2,19%
13.485.000
Figura 19. Instrumento de montos mximos a prestar.
AYUDA DE SIMULADOR DE CUOTAS

CUOTA
$ 0,00
INTERES
2,10%
PERIODOS
36
VALOR INCIAL
53
Es una buen instrumento diseado por el departamento de crdito, la cual sirve en principio
para mostrarle la viabilidad al cliente del monto que necesita y en el plazo que lo requiere, como
son datos bsicos que el simulador necesita no se requiere que el cliente haya presentado
documentos, solo se requiere la consulta en Cifin para copiar los datos de endeudamiento del
cliente y los datos de ingresos se toman en promedio de la declaracin de renta o estados
financieros del cliente en caso de ser independiente o si es empleado es ms sencillo, ya que se
toman a partir de una carta laboral + otros ingresos en caso de existir.
Una virtud de esta herramienta es poder aterrizar al cliente, informndole el monto mximo a
prestar por el banco y posteriormente para presentar a crdito una solicitud aterrizada y no alejada
de la realidad de la capacidad de endeudamiento que pueda adquirir una persona natura.
Es una herramienta muy amigable, por lo cual no es necesario ser banquero o conocer de
finanzas, sin embargo tambin se convierte en falencia este simulador, ya que no hay un anlisis
financiero real de la situacin del cliente, sobre todo para las personas naturales independientes,
ya que es la necesidad previa por la falta de presentacin de solicitudes al departamento de
crdito de estos clientes y as mismo los altos ndices de negacin.
Se observa como falencia que no solamente es necesario determinar un monto mximo a
prestar, se requiere analizar la situacin global de un cliente como las razones financieras, ya que
con ellas se mide la realidad econmica y financiera de una unidad, es necesario medir algunos
indicadores dependiendo de la actividad econmica, como razones de liquidez, razones de
endeudamiento, razones de rentabilidad y razones de cobertura, ya que tambin es necesario
identificar fortalezas y riesgos, situacin que no solamente beneficiara o perjudicara al banco en
un futuro, si no por lo contrario cada sucursal bancaria se ver afectada por no contar con un
anlisis previo.
54
Es necesario que tambin incluya movimientos bruscos de un ao a otro en una cuenta

contable determinada como el activo, pasivo, patrimonio, ingresos, costos y gastos;
Adicionalmente es necesario contar con seales de alerta, para indagar con el cliente situaciones
especficas.
Figura 20. Formato de presentacin
55
Es un Formato en Word creada por el departamento de crdito, con el fin de conocer aspectos
cualitativos y cuantitativos del solicitante, para que el analista de crdito pueda conocer ms a
profundidad la situacin econmica y financiera del cliente y a su vez se puedan resaltar
aspectos positivos y rescatar puntos dbiles en el formulario de presentacin, adicionalmente se
colocan aspectos importantes adicionales a la informacin que no se puede observar en
documentos o formulario de vinculacin persona natural.
Los aspectos a detallar son:
- Datos de la solicitud. (monto solicitado, plazo, garanta ofrecida, tasa de inters y
amortizacin).
- Datos del solicitante. (Actividad econmica, antigedad, ingresos, tipo de contrato, otros
ingresos etc).
- Descripcin del patrimonio. (detalla los activos del solicitante y su valor comercial)
- Observaciones (espacio para resaltar aspectos que no se determinan con claridad en los
documentos presentados por el cliente).
- En el caso de independientes se anexa un cuadro para comparar las variaciones en
Ingresos, egresos, activos, pasivos y patrimonio, con el fin de indagar aquellas cuentas
que sufren variaciones importantes.
56
Banca Personal
Identificacin de Clusters
Instrucciones:
1 - Ingrese la informacin que se solicita a continuacin
2 - Posteriormente revise el color del cluster en la seccin de Resultados
3 - Para mayor informacin, posicionarse en la celda correspondiente y leer la nota que
aparece
4 - Para el campo de EDAD, el usuario es responsable de conocer las polticas del Banco para
cada producto
INGRESO DE INFORMACIN LUZ NIDIA ARIZA GARZON

1 Perfil
2 Ingresos Totales:
Asalariado
4.000.000
No se requiere patrimonio
3 Patrimonio:
4 Fecha de Nacimiento (DD/MM/AAAA)
5 Estado Civil
6 Tipo de Vivienda
7 Dependientes Econmicos
8 Nivel Educativo
18.067
30/11/1963
Casado
Propia
0
Universitario
RESULTADOS
Producto
Prstamo Personal
Tarjeta de Crdito
Paquete (Tarjeta, Rotativo y Sobregiro)
Figura 21. Instrumento color de riesgo
Color
Verde
Verde
Verde
57
Es instrumento en Excel, que determina un perfil del cliente por medio de un color asignado
de acuerdo a unos datos de entrada. La finalidad es asignar un puntaje que se le da al cliente para
medir el nivel de riesgo. Los colores son Verde siendo el menor nivel de riesgo para el banco y
brinda la posibilidad de exigirle menos documentos al cliente, en su mismo orden sigue el color
azul que determina un nivel de riesgo moderado y aceptado por el banco, para lo cual se exigen
los documentos normales para enviar al departamento de crdito y finalmente el color Rojo, el
cual indica alto nivel de riesgo, no significa rechazar la solicitud, pero brinda la oportunidad de
solicitar mejores soportes para conocer mejor al cliente y poder hacerle una buena presentacin
ante el departamento de crdito.
Los datos de entrada son:
- Perfil (empleado o independiente)
- Ingresos totales
- Patrimonio
- Fecha de nacimiento
- Estado Civil
- Tipo de vivienda
- No de dependientes econmicos
- Nivel educativo
Con los datos anteriores se determina el riesgo para el banco, ya que no es lo mismo tener
una persona a cargo, que dos, no es lo mismo tener 35 aos a tener 70 aos, a mayor edad hay un
riesgo ms alto, con el tipo de vivienda se determina el respaldo patrimonial, el nivel educativo
refleja las oportunidades laborales que pueda tener una persona, el estado civil estadsticamente
determina un porcentaje ms alto de responsabilidad.
58
Una vez ingresados los datos de entrada, el sistema asigna un color por cada producto as:
- Color para prstamo personal
- Color para tarjeta de crdito
- Color para portafolio de productos.
Se discrimina el color por producto, ya que no es el mismo riesgo tener un prstamo personal
a cinco aos, por un valor alto a una tarjeta de crdito, que los cupos son menores o por lo
contrario tener un portafolio de productos y servicios donde el riesgo aun es mayor.
Es una herramienta sencilla, donde hay poco anlisis, pero brinda cierto grado de confianza a
la parte comercial y al analista de crdito.
Analizando los Instrumentos financieras que maneja el departamento de crdito en la banca
personal, se identific su apoyo y funcionalidad a los gerentes de las sucursales bancarias,
brindando oportunidades de negocio, viabilidad en la operacin, riesgo asociado a cada
presentacin, montos sugeridos, entre otros conllevando a la presentacin del cliente por medio
de una solicitud crediticia, sin embargo se encuentran algunas falencias, ya que a pesar de tener
tantos instrumentos, se sigue presentando un alto ndice de negacin de las solicitudes
presentadas al departamento de crdito, asociado a un porcentaje superior en los clientes
independientes, aun siendo baja la presentacin de estos mismos clientes independientes.
En la investigacin realizada con los gerentes comerciales, se evidencio diferentes variables a
asociadas a estos resultados, como desconocimiento del manejo de estas herramientas, falencias
en la interpretacin y un conocimiento baj en anlisis financiero, conllevando al temor de
presentar solicitudes al departamento de crdito de personas independientes por temor a la
negacin y prdidas de tiempo.
Una vez identificadas las variables con oportunidad de mejora, se plantear una nica
59
herramienta integral que contenga toda la informacin de las herramientas actuales y a su vez
incluirle mejoras permitiendo al gerente de banca personal, no solamente identificar viabilidad y
monto a prestar, sino que por lo contrario la herramienta integral conlleve al gerente al anlisis e
interpretacin de la informacin suministrada en los datos de entrada, otorgando mayor claridad
sobre el anlisis financiero del cliente y as realizar una mejor presentacin al departamento de
crdito, optimizando tiempos de presentacin y respuesta, aumentando niveles de productividad y
servicio, disminucin en ndices de negacin y cartera vencida y ante todo tener un conocimiento
integral en la actividad financiera del cliente.
Fase III. Identificacin las variables que afectan los resultados en aprobaciones crediticias
de las unidades comerciales
Con el fin de hallar las variables de negacin que ms impactan a los gerentes de cuenta, en
el proceso de presentacin de operaciones al departamento de crdito, se analiz la informacin
del estadstico de negaciones por causal mes a mes durante el ao 2013, en la ciudad de Bogota,
con el objetivo de identificar las causales de negacin que ms impactan a las 5 zonas.
Figura 22. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Enero 2013
60
En El mes de Enero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 24.1%, Inconsistencia en la informacin
con ndice de negacin del 9.9%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con
ndice de negacin del 9.9% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del
5.5%, de igual manera se evidencia que la presentacin de clientes independientes muestra un
21.60% de participacin en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 48.78%.
Figura 23. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Febrero 2013
En El mes de Febrero se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 19.1%, empresa no certifica condiciones
laborales 8.7%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con ndice de negacin del
9.9% y Falta documento identificacin 6.7%, de igual manera se evidencia que la presentacin de
clientes independientes presenta un 26.80% de participacin en el global de radicaciones y un
ndice general de negacin del 53.87%.
61
Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013
En El mes de Marzo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.4%, empresa no certifica todas la
condiciones laborales con ndice de negacin del 7.6%, falta documento de identificacin del 6.7
% y Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 5.1%, de igual manera se
evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 18.50% de participacin en
el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 61.50%.
62
Figura 25. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Abril 2013
En El mes de Abril se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 17.6%, visita no satisfactoria con un
ndice de negacin del 7.6%, inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 7.0 % y
Falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 24.1%, de igual manera se
evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 15.80% de participacin en
el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 46.50%.
63
Figura 26. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Mayo 2013
En El mes de Mayo se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
con ndice de negacin del 7.1%, falta documentos soporte de ingresos con ndice de negacin
del 6.6% y visita no satisfactoria con ndice de negacin del 6.4%, de igual manera se evidencia
que la presentacin de clientes independientes presenta un 30.30% de participacin en el global
de radicaciones y un ndice general de negacin del 51.50%.
64
Figura 27. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Junio 2013
En El mes de Junio se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
con ndice de negacin del 7.1%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con
ndice de negacin del 6.8% y puntaje scoring con ndice de negacin del 4.5%, de igual manera
se evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 27.20% de participacin
en el global de radicaciones y un ndice general de negacin del 37.25%.
65
Figura 28. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Julio 2013
En El mes de Julio se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
Capacidad de endeudamiento con ndice de negacin del 19.6%, puntaje scoring con ndice de
negacin del 9.9%, Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito con ndice de negacin
del 7.7% e Inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 7.2%, de igual manera
se evidencia que la presentacin de clientes independientes presenta un 35.74% de participacin
en el global de radicaciones.
66
Figura 29. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Agosto 2013
En El mes de Agosto se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
negacin del 11.5%, inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 9.3% y visita no
satisfactoria con ndice de negacin del 5.7%, de igual manera se evidencia que la presentacin
de clientes independientes presenta un 32.10% de participacin en el global de radicaciones y un
ndice general de negacin del 45.70%.
67
Figura 30. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Septiembre 2013
En El mes de Septiembre se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
con ndice de negacin del 8.8%, puntaje scoring 8.4% y Falta documentos soporte de ingresos
con ndice de negacin del 7.8%, de igual manera se evidencia que la presentacin de clientes
independientes presenta un 25.80% de participacin en el global de radicaciones y un ndice
general de negacin del 48.69%.
68
Figura 31. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Octubre 2013
En El mes de Octubre se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
con ndice de negacin del 8.8%, puntaje scoring 8.4% y Falta documentos soporte de ingresos
con ndice de negacin del 7.8%, de igual manera se evidencia que la presentacin de clientes
independientes presenta un 13.30% de participacin en el global de radicaciones y un ndice
general de negacin del 49.50%.
69
Figura 32. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Noviembre 2013
En El mes de se identifica que las variables de negacin que ms impactas son, Capacidad
de endeudamiento con ndice de negacin del 23.8%, puntaje scoring 10.9%, Alto ndice de
incumplimiento identificado en crdito con ndice de negacin del 7.7% y Falta documentos
soporte de ingresos con ndice de negacin del 5.2%, de igual manera se evidencia que la
presentacin de clientes independientes presenta un 21.50% de participacin en el global de
radicaciones y un ndice general de negacin del 42.80%.
70
Figura 33. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Diciembre 2013
En El mes de Diciembre se identifica que las variables de negacin que ms impactas son,
negacin del 9.1%, Inconsistencia en la informacin con ndice de negacin del 8.9%, y Falta
documentos soporte de ingresos con ndice de negacin del 6.0%, de igual manera se evidencia
que la presentacin de clientes independientes presenta un 32.50% de participacin en el global
de radicaciones y un ndice general de negacin del 37.90 %.
71
Despus de realizar la valoracin mes a mes de los indicadores de negacin de las cinco
zonas de Bogota encontramos que las causales de negacin que ms impactan a los gerentes de
cuenta son:
1. Capacidad de endeudamiento.
2. Puntaje scoring.
3. Alto ndice de incumplimiento identificado en crdito
4. Falta documento soporte ingresos.
5. Inconsistencia en la informacin.
6. Perfil.
7. Solicitud no presenta Cifin o esta desactualizada.
Se videncia que estas 7 variables son las que ms impactan en el proceso, por lo cual sern
tenidas como primordiales en el diseo de la herramienta con el fin de mitigar de una forma
proactiva su aparicin en el proceso evaluado por el departamento de crdito.
Fase IV. Diseo de herramienta de evaluacin financiera integrada para la presentacin
de crditos
Teniendo en cuenta los resultados obtenidos en el anlisis de cada fase desarrollada en el
presente trabajo, se identificaron falencias importantes en los trmites de solicitudes crediticias
realizadas por los comerciales de la banca personal ubicados en la ciudad de Bogot.
Es por ello que se dise una Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la
presentacin de crditos en la Banca personal del Banco de occidente, Regional Bogota, en
Excel.
A continuacin se realiza un anlisis detallado de cada uno de los componentes que integran
la herramienta desarrollada, con el fin de saber el propsito y el beneficio obtenido al ser
implementada
72
Herramienta de evaluacin financiera integrada para la presentacin de crditos.

Se evidencio en la fase I del proyecto que los comerciales no hacen una revisin exhaustiva
del instrumento Cifin como se puede validar en la encuesta desarrollada Pregunta 15 evalan
cada uno de los puntos en centrales de riesgo que son claves para poder tramitar solicitudes
crediticias, lo que se ratific con la fase III en el anlisis realizado a las causales de negacin e
identificando que la omisin de esta, aumenta notablemente las negaciones que corresponden a
errores en la validacin de CIFIN.
Es por ello, que dentro de la herramienta se vio la necesidad de crear un componente que
permita evaluar con plena claridad las variables que se deben tener en cuenta al momento de
consultar y analizar las centrales de riesgo CIFIN y erradicar definitivamente las causales de
negacin presentadas por este ITEM.
VALIDADOR CIFIN
PUNTAJE SCORING
El puntaje Scoring es menor a 450 puntos
NO
IDENTIFICACION
Estado: Suspensin por derechos, Cancelada por Muerte, Muerte del Titular, Doble cedulacin, Falsa Identidad
NO
CUENTA CORRIENTE/AHORRO
Estado: Inactiva Embargada, Activa Embargada, Cancelada por mal manejo.
NO
TARJETA DE CREDITO
Estado: C.Fallecimiento; C.Mal manejo; C. Deuda Morosa, Castigada, Reestructurada, Dudoso recaudo
NO
El cliente presenta mas de una Mora de 60
NO
el cliente presenta mora de 90 o mayores
NO
CARTERA SECTOR FINANCIERO: Banca, Leasing, Fiducia, Solidario

Obligaciones como principal calificadas en C, D, E o K
NO
Obligaciones como principal Reestructuradas
NO
El cliente presenta mas de una Mora de 60
NO
el cliente presenta mora de 90 o mayores
NO
CARTERA SECTOR REAL
Estado: Castigado, Suspendida poe la Entidad, Dudoso Recaudo
NO
Operaciones identificadas de crdito con ms de una mora de 60 o moras mayores.
NO
CONSOLIDADO ULTIMO TRIMESTRE

Refleja calificaciones C, D, E, o K
NO
RESULTADO:
OK - CLIENTE CUMPLE PARAMETROS

CONTINUAR VALIDACION DOCUMENTAL
Figura 34. Pantallazo inicial de la herramienta integrada VALIDADOR CIFIN
73
El validador CIFIN, es clave en el anlisis que se debe realizar a los clientes ya que permite
identificar con claridad de acuerdo a las polticas crediticias del banco de occidente si un cliente
cumple con los parmetros requeridos y sin es sujeto a crdito, asemejando las variables
importantes y necesarias que presenta su comportamiento crediticio.
Luego de cumplir todos los parmetros del validador Cifin, En las fases I y III, la encuesta y
el informe de causales de negacin se identifica que se presentan constantes fallas
desconocimiento al momento de solicitar la documentacin a los clientes y el posterior envi de

los mismos al departamento de crdito, retrasando los procesos, presentando causales de
negacin por falta de documentos y la disminucin en la oportunidad con los clientes, ya que se
les debe solicitar documentacin adicional que se poda haber identificado desde un principio, si
se tuviera la claridad de la documentacin que se debe solicitar.
Por lo anterior se evidencio la necesidad de crear dentro de la herramienta financiera un
componente denominado validador documental.
HERRAMIENTA INTEGRAL DE ANALISIS Y PRESENTACION A CREDITO
Informacin Bsica
NOMBRE DEL COMERCIAL
ANDRES ESTRADA PEALOZA
CARGO
Gerente de Cuenta Banca Personal
CIUDAD
Bogota
OFICINA
CALLE 100
PRODUTO
PRESTAMO PERSONAL
ACTIVIDAD PRINCIPAL
Pensionado
DOCUMENTOS REQUERIDOS
Carta de presentacin.
OK
Solicitud diligenciada en su totalidad.
OK
Copia legible de documento de identidad.
OK
Dos ltimos desprendibles de pensin.
OK
Certificado de tradicin y libertad de inmueble a nombre del solicitante con fecha de expedicin no mayor a 90 das.
OK
CONTINUAR DATOS DE ENTRADA

FALSO
FALSO
Figura 35. Pantallazo herramienta integrada VALIDADOR DOCUMENTAL
74
Este formato permite identificar la documentacin requerida y necesaria en su totalidad para

cada uno de los clientes que van a ser presentados al rea de crdito, de acuerdo a la actividad
comercial que ejerza, no importa, si es empleado, pensionado o independiente.
Al utilizar este formato desarrollado se evitaran negaciones por falta de documentos y se
mejorara la oportunidad con los clientes ya que los procesos de anlisis se realizaran de acuerdo a
lo establecido, evitando los reprocesos y cumpliendo lo prometi en tiempos de respuesta a los
clientes
Figura 36. Pantallazo Herramienta integrada DATOS DE ENTRADA EMPLEADO
75
Teniendo en cuenta lo evidenciado en las fases anteriores donde se identifica la cantidad de

formatos que se deben diligenciar y presentar al departamento de crdito al momento de remitir
un cliente para el respectivo anlisis y el tiempo que en promedio gasta cada uno de los
comerciales al realizar esta tarea, se desarroll dentro de la herramienta financiera un
componente o formato denominado datos de entrada empleado que permite digitar toda la
informacin necesaria de cada cliente solo una vez y de all ser alimentada a cada uno de los
diferentes componentes o formatos de la herramienta integrada como:
-
Presentacin empleado
Simulador de capacidad
Clster identificacin de riesgo.
Lo que permite obtener informacin real y ms verdica, ya que disminuye los posibles
errores de digitacin que se puedan presentar al pasar la misma informacin varias veces.
Adicionalmente permite mejorar la productividad en tiempo de cada uno de los comerciales.
76
Bogota , 14 de mayo de 2014

Seores:
Departamento de Crdito
Banca Personal
BANCO DE OCCIDENTE
Ciudad
Asunto:
JOSE RODRIGO FRANCISCO ROJAS RAMIREZ

C,C 5894827
No. Radicacion:
Por medio de la presente solicito el estudio del cliente en referencia bajo las siguientes condiciones:
Monto:
$ 40.000.000,00
Simulador:
$ 0,00
Producto:
PRESTAMO PERSONAL
Plazo:
FAVOR APROBAR MAYOR CAPACIDAD
36 Meses
Amortizacin: MENSUAL
Garanta:
FIRMA PERSONAL
Destino:
Compra de Cartera
DESCRIPCIN DEL CLIENTE:

Cargo y antigedad :
Empresa:
COLPENSIONES
Ingresos men: $ 3.000.000,00

Antigedad:
N/A
Cargo.:
PENSIONADO
Contrato:
N/A
DESCRIPCION DEL ACTIVO

Calle 115 No 54 54 apt 503 50%
Valor Comercial
$ 550.000.000,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
Presenta algn nivel de endeudamiento en donde firme como codeudor o solidario con el Banco de Occ:
NO
Figura 37. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO
77
Resultado Cluster
Producto
Color
Prstamo Personal
Tarjeta de Crdito
Verde
Verde
Verde
OBSERVACIONES
Cliente pensionado se adjunta impuesto predial en el cual se puede evidenciar el inmueble a nombre del
cliente, favor tener en cuenta que la cuota de la libranza en cifin es mas alta que el descuento real que le
realizan al cliente en sus desprendibles de nomina favor tomar el valor real de nomina.
0
0
0
0
0
Cordialmente,

CALLE 100
Bogota
DOCUMENTOS A IMPRIMIR
Figura 38. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION EMPLEADO
78
En la segunda fase realizada en el proyecto Encuesta pregunta 16 se evidencia que los

comerciales no optimizan de forma adecuada el tiempo, ya que desgastan gran parte de l, en
generar una presentacin para soportar e informar las condiciones del cliente. Dentro de los
componentes creados de la herramienta se integr la presentacin empleado, con el fin de dar a
conocer al analista de crdito los datos ms relevantes e importantes a mencionar para un buen
entendimiento del cliente, reduciendo los tiempos de radicacin y anlisis utilizados por los
gerentes, mejorando la productividad. Es de aclarar que la informacin solicitada es alimentada
desde la plantillan datos de entrada empleado.
Nombre del cliente
Identificacion
No. de Radicacion
Producto
Monto solicitar
Plazo
Garantia
Amortizacion
Tasa
Destino
Fecha de Nacimiento (DD/MM/AAAA)
Nivel de estudios
Ingresos mensuales
Patrimonio:
Estado Civil
Tipo de Vivienda
Dependientes Econmicos
Empresa:
Fecha de inicio actividad:
PRESTAMO PERSONAL
12 Meses
Compra de Cartera
Ventas Netas
Otros Ingresos no operacionales
Sumatoria costos y gastos
Utilidad del Ejercicio
Caja, Bancos, Inv Temporales
Cuentas X Cobrar
Bienes Raices
Otros activos fijos Brutos
Total Activos
Valor Comercial
Pasivo Corriente
Pasivo largo Plazo
Total Pasivos
Capital Pagado
Utilidades retenidas
Total Cupos TC
Total Cuota TC
Total Cupos Rot No Usados
Total Cuotas Consumo Y Rot
Total cuotas De vivienda
Saldos Rotativo
Inmueble Direccion
Inmueble Direccion
Inmueble Direccion
Vehiculo marca y modelo
Otros Activos Descripcion
Otros Activos Descripcion
Pres enta algn nivel de endeudam iento en donde firm e com o codeudor o s olidario con el Banco de Occ:
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Valor
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
Comercial
SI
Figura 39. Pantallazo herramienta integrada DATOS DE ENTRADA INDEPENDIENTE
79
En la segunda fase realizada en el proyecto Encuesta pregunta 17 la estadstica informa

que los comerciales no optimizan de forma adecuada el tiempo, ya que desgastan en ocasiones
ms de 1 hora, para realizar la presentacin de un cliente independiente, debido a que existen
varios formatos que se deben diligenciar y presentar al departamento de crdito al momento de
remitir un cliente independiente para el respectivo anlisis, por lo anterior se desarroll dentro de
la herramienta financiera un componente o formato denominado datos de entrada
independiente que permite digitar toda la informacin necesaria de cada cliente solo una vez y
de all ser alimentada a cada uno de los diferentes componentes o formatos de la herramienta
integrada como:
- Presentacin Independiente
- Simulador de Capacidad
- Clster identificacin de Riesgo.
- Anlisis Financiero de Variaciones
La plantilla desarrollada permite obtener informacin real y ms verdica, ya que disminuye
los posibles errores de digitacin que se puedan presentar al pasar la misma informacin varias
veces. Adems optimiza la productividad en tiempo de cada uno de los comerciales al no
desgastarse en digitar la informacin varias veces.
80
REGRESAR
Bogota , 14 de mayo de 2014
Seores:
Departamento de Crdito
Banca Personal
BANCO DE OCCIDENTE
Ciudad
Asunto:
JOSE RODRIGO FRANCISCO ROJAS RAMIREZ

C,C 5894827
No. Radicacion:
Por medio de la presente solicito el estudio del cliente en referencia bajo las siguientes condiciones:
Monto:
$ 40.000.000,00
Simulador:
$ 0,00
Producto:
PRESTAMO PERSONAL
Plazo:
FAVOR APROBAR MAYOR CAPACIDAD
36 Meses
Amortizacin: MENSUAL
Garanta:
FIRMA PERSONAL
Destino:
Compra de Cartera
DESCRIPCIN DEL CLIENTE:

Cargo y antigedad :
Empresa:
COLPENSIONES
Ingresos men: $ 3.000.000,00

Antigedad:
N/A
Cargo.:
PENSIONADO
Contrato:
N/A
DESCRIPCION DEL ACTIVO

Calle 115 No 54 54 apt 503 50%
Valor Comercial
$ 550.000.000,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
N/A
Valor Comercial
$ 0,00
I
Figura 40. Pantallazo herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE
81
Razones Financieras
AO ANTERIOR
AO ACTUAL
Liquidez
Capital de trabajo
Margen de rentabilidad
Indice de solvencia
Eficiencia
Dias de Cartera
Dias de Proveedores
Ciclo operacional
Endeudamiento
Endeud. general
Analisis Financiero
RESULTADO CLUSTER
Color
Incremento en ventas %
Tarjeta de Crdito
Verde
Verde
Verde
OBSERVACIONES
Cliente pensionado se adjunta impuesto predial en el cual se puede evidenciar el inmueble a nombre del
cliente, favor tener en cuenta que la cuota de la libranza en cifin es mas alta que el descuento real que le
realizan al cliente en sus desprendibles de nomina favor tomar el valor real de nomina.
0
0
0
0
0
Cordialmente,

CALLE 100
Bogota
Figura 41. Pantallazo 2 herramienta integrada PRESENTACION INDEPENDIENTE
82
En la segunda fase realizada en el proyecto Encuesta pregunta 17 se evidencia que los

comerciales no optimizan de forma adecuada el tiempo, ya que desgastan en ocasiones ms de 1
hora, para realizar la presentacin de un cliente independiente.
Dentro de los componentes creados de la herramienta se integr la presentacin
independiente, con el fin de dar a conocer al analista de crdito los datos ms relevantes e
importantes a mencionar para un buen entendimiento del cliente, reduciendo los tiempos de
radicacin y anlisis utilizados por los gerentes, mejorando la productividad. Es de aclarar que la
informacin solicitada es alimentada desde la plantillan datos de entrada independiente.
REGRESAR
EMPLEADO
EF
DATOS DE ENTRADA
INGRESO TOTAL MENSUAL
TOTAL CUPOS TC
TOTAL CUOTA TC
TOTAL CUPOS ROT NO USADOS
TOTAL CUOTAS CONSUMO Y ROT
TOTAL CUOTAS VIVIENDA
3.000.000
19.900.000
1.834.667
-
SALDOS ROT
SALDOS VIVIENDA
PLAZO
TASA PUNTUAL
TASA EVALUACIN
36
1,08%
1,08%
MONTO APROBADO
NO TIENE CAPACIDAD DE ENDEUDAMIENTO
Figura 42. Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD
83
Dentro de las variables analizadas en las fases anteriores se evidencia que varias solicitudes
presentadas al departamento de crdito de la banca personal, son negadas por capacidad de
endeudamiento, en la creacin de la herramienta se integr el simulador de capacidad,
formulando los datos para que estos sean arrastrados desde el componente datos de entrada y se
adiciono las deudas internas que tengan los clientes con las empresas o fondos de empleados
donde se encuentran vinculados, que no se reflejan en centrales de riesgo esto permite tener la
informacin real del endeudamiento del cliente, generando un monto valido para solicitar.
Este simulador se integr a la herramienta con el fin de optimizar los tiempos de radicacin,
obtener informacin real al evitar diligenciar la informacin nuevamente ya que es arrastrada
directamente desde la plantilla Datos de Entrada Y obtener una capacidad de endeudamiento
real, evitando negaciones presentadas por capacidad de endeudamiento.
Se aclara que el simulador de capacidad, es un formato establecido por el rea de mercadeo
del banco de occidente de acuerdo a las polticas de riesgo crediticio por lo tanto no se pueden
modificar las variaciones de formulacin en cuanto a la capacidad del cliente.
Figura 43. Pantallazo herramienta integrada SIMULADOR DE CAPACIDAD
84
El Clster es una herramienta diseada por el rea de mercado de banca personal en el banco
de occidente la cual es obligatoria para la presentacin de los crditos, esta herramienta permite
identificar a travs de un Color el perfil del cliente y el Riesgo que se presenta al aprobar algn
producto el esquema est diseado as
Color Verde, cliente de alto perfil con riesgo moderado.
Color Azul, cliente de mediano perfil con riesgo intermedio
Color Rojo, cliente de bajo perfil con riesgo alto.
La finalidad de integrar el Clster a la herramienta financiera es el de facilitar su
implementacin y mejorar los tiempos de radicacin del comercial, ya que trae automticamente
la informacin digitada del componente Datos de Entrada Empleado y Datos de Entrada
independiente.
El Clster no puede tener modificaciones en su estructura, ya que es diseado bajo las
polticas de riesgo establecidas. Se realiz una mejora que consiste en traer la informacin de la
plantilla de Datos de entrada Empleado y Datos de entrada independiente, lo que permite
optimizar los tiempos ya que anteriormente esta informacin tena digitarse manualmente.
85
VARIACIONES Y RAZONES FINANCIERAS

Favor ingrese las siguientes cuentas que encuentra en los estados financieros:
ESTADO DE RESULTADOS
Cuentas de los Estados
Ao
Financieros
anterior Ao actual
Ventas Netas
750
600
Otros Ingresos no operacionales
100
200
Utilidad del Ejercicio
80
200
Razones Financieras
Variacion Variacion
Absoluta porcentual
-150
-20%
100
100%
120
150%
BALANCE GENERAL / ACTIVOS
Cuentas de los Estados FinancierosAo anteriorAo actual

Inventarios
100
200
Activo corriente
500
10
Cuentas X Cobrar
200
300
Bienes Raices
100
500
Total activos
400
500
Variacion Variacion
Absoluta porcentual
100
100%
-490
-98%
100
50%
400
400%
100
25%
Ao anterior Ao actual
400
8
5
5
4
-95
Razonones de
Endeudamiento
Endeudamiento
250%
60%
Pasivo Capital
Variacion Variacion
Absoluta porcentual
-98
-98%
-100
-50%
-100
-33%
-700
-70%
-600
200
Razones de Rentabilidad Ao anterior Ao actual

Rotacion de Activos
188%
120%
Rendimiento de lnv.
20%
40%
Razones de Actividad u
operacin
Rotacion de inventarios
BALANCE GENERAL / PASIVOS

Pasivo Corriente
100
2
Sumatoria costos y gastos
200
100
Pasivo largo Plazo
300
200
Total pasivos
1000
300
Razones de Liquidez
Capital de trabajo
Indice de Solvencia
Prueba Acida
Dias de cuentas X Cobrar
7,5
3
96
180
BALANCE GENERAL / PATRIMONIO

Capital Pagado
100
120
Utilidades retenidas
8
7
Variacion Variacion
Absoluta porcentual
20
20%
-1
-13%
Figura 44. Pantallazo herramienta integrada VARIACIONES Y RAZONES FINACIERAS
86
En el desarrollo de las fases anteriores se identific que los comerciales del banco de
occidente presentan falencias al realizar anlisis crediticios para clientes independientes, ya que
no existe un conocimiento bsico de cifras financieras y anlisis de las mismas, por lo que no es
viable hacer un anlisis integral de la situacin real en la cual se encuentra el cliente, generando
malas presentaciones y un ndice alto de negaciones a clientes que realmente pueden ser
potenciales, tambin se evidencio un bajo ndice de radicacin.
Por lo que se hizo necesario disear dentro de la herramienta desarrollada una plantilla
llamada anlisis financiero para clientes independientes imagen 10, que facilite a los comerciales
realizar estudios crediticios, sin necesidad de ser expertos en contadura o en el rea de anlisis
financiero, lo que permitir verificar la viabilidad a estos perfiles, buscando que el gerente de
banca personal identifique variaciones absolutas y porcentuales de un ao a otro
en las
principales cuentas contables de unos estados financieros Anlisis Horizontal. As mismo se

incluyeron las principales razones financieras como Liquidez, endeudamiento, rentabilidad y de
operacin, que son importantes para la verificacin por parte del rea de crdito en el anlisis de
solicitudes crediticias para personas independientes. Con esto se busca que el gerente de banca
personal indague con el cliente aquellos sucesos relevantes
que generaron las variaciones ms
importantes.
Tambin se evidencio en el desarrollo de los objetivos anteriores que los comerciales del
banco de occidente gastan tiempos importantes en el anlisis y presentacin de clientes, es por
ello que la informacin no es digitada directamente en la plantilla y es halada del componente
datos bsicos independientes imagen 10, permitiendo optimizar el tiempo de los comerciales y
buscando que se genere una mayor productividad al no desgastar tanto tiempo.
En la herramienta financiera tambin se cre un componente llamado Anlisis Financiero
cliente independiente el cual permite ingresar las cifras de las cuentas contables ms
87
representativas de los estados financieros de cada cliente y obtener de forma amigable las
variables que se presentan, las razones financieras ms relevantes y una breve descripcin del
significado de cada una, arrojando alertas importantes de acuerdo a la variacin o resultado que
se genera.
La integracin de la plantilla que se muestra en la imagen 12 es un componente de la
herramienta financiera, generado con el fin de dar amplitud de la informacin financiera, de los
clientes independientes, para un mejor anlisis y entendimiento por parte de los comerciales de la
banca personal regional Bogot del banco de occidente y el rea de anlisis crediticio. Generando
un valor agregado para el rea de crdito permitiendo analizar al cliente de una forma ms
integral y para el comercial ya que le permite adoptar conocimientos bsicos de anlisis
financiero facilitando la presentacin acorde con las cifras resultantes del ejercicio.
En la informacin consolidada en las encuestas, se evidencio que los gerentes de banca
personal no todos son expertos en anlisis financiero, la herramienta se dise de tal forma, que
el comercial pueda auto capacitarse, al verificar los resultados de la misma; ya que en cada cuenta
contable y en cada indicador financiero, se coloc una breve descripcin de su significado y su
respectivo impacto para el anlisis de crdito. Cuando el gerente de banca personal se ubica en la
celda del nombre de la razn financiera o cuenta contable, automticamente el sistema muestra en
forma de comentario su concepto terico.
88
RESULTADO Y ANALISIS DE VARIABLES FINANCIERAS

CAPITAL DE TRABAJO
Positivo
Negativo
INDICE DE SOLVENCIA
Positivo
Negativo
El cliente cuenta con liquidez entre efectivo, inversiones a corto plazo, cartera e inventarios para cumplir con las obligaciones
inmediatas hasta por
La empresa para poder operar requiere recursos inmediatos, con el fin de cubrir necesidades de insumos, materia prima,
mano de obra y deben estar disponibles y actualmente tiene un defecit de
Muestra respaldo, ya que por cada peso que tiene la empresa, puede asumir obligaciones en un maximo de veces de
Siempre debe a ser mayor a uno, ya que muestra que por cada peso que tiene la empresa puede asumir X veces sus
obligaciones y actualmente el indicador es
PRUEBA ACIDA
Negativo
La empresa cuenta con liquidez para asumir sus deudas en el corto plazo, sin necesidad de hacer efectivo sus inventarios hasta
un monto de
La empresa en caso de que deba asumir los pasivos del corto plazo en forma inmediata, dependera de la venta del inventario
para cumplir con las obligaciones de los acreedores, ya que su capacidad de pago es de
Endeudamiento
Positivo
Negativo
El activo total es superior al total de los pasivos, en este caso la empresa solo esta financiado sus activos en
La sumatoria de sus activos estan por encima del 100%, los cuales estan financiados por terceros en un
Pasivo capital
Positivo
Negativo
El pasivo capital, es lo que realmente pertenece a la empresa y los socios , en este caso la empresa tiene a favor
Sus pasivos totales, superan el activo total, la empresa tiene un defecit de
Positivo
Rotacion de Activos
Negativo ( Menor al 50%)
Entre mas alto porcentaje, la empresa esta aprovechando sus activos para generar ventas, actualmente sus activos los utiliza
en un
No esta utilizando adecuadamente los activos para generar ventas, por lo cual se recomienda identificar falencias e
implementar mejoras a maximizar la utilizacion de los recursos de la empresa.
Rendimiento de la Inversion
Positivo
Negativo
La empresa actualmente esta optimizando los recursos de los activos, ya que su rentabilidad asciende a
Sus activos no se estan optimizando al maximo, se sugiere determinar el funcionamientos de los activos
Positivo (Mayor 50%)
Incremento en ventas
Positivo
Negativo
La empresa crecio sus ventas con respecto al ao inmedaitamente anterior en

La empresa decrecio sus ventas con respecto al ao inmediatamente anterior en
La empresa esta rotando sus inventarios cada
Rotacion de Inventarios
Indiferente
La empresa esta rotando sus inventarios cada
Dias de cuentas por cobrar

Indiferente
La empresa esta cobrando en promedio sus facturas cada
Ingresos operacionales
Indiferente mayor a 1
Indague con el cliente a que corresponde estos ingresos
Capital pagado
indiferente del valor
Indague con el cliente si piensa aumentar el capital pagado, con que recursos y en que fecha.
Total activos
Positivo
Negativo
Seal de crecimiento de la empresa, sin embargo indague proyectos de inversion de la empresa.

La empresa se esta descapitalizando, indague en que cuenta bajo el activo y porque circunstancia.
Total pasivos
Negativo
positivo
La empresa aumento las deudas, indagar en que cuenta crecio mas y el porque.
La empresa decrecio las deudas, indague en que cuenta las redujo y que hizo para disminuirlkas.
Costos y gastos mensuales

Positivo
Negativo
La empresa crecio mas los costos y gastos, indague el motivo porque aumento en
La empresa decrecio costos y gastos, indague el porque disminuyo en
Figura 45. Pantallazo herramienta integrada RESULTADO Y ANLISIS DE VARIABLES

FINANCIERAS
89
Se identific en las fases anteriores que la gran mayora de los comerciales de la banca
personal, no tienen el conocimiento para el anlisis de las cifras financieras para clientes
independientes, por lo que se hace indispensable la existencia de una gua que permita validar el
resultado obtenido en los diferentes conceptos financieros resultantes de la plantilla anlisis
financiero para clientes independientes. Es por ello que dentro de la herramienta financiera se
crea la plantilla resultado y anlisis de variables financieras imagen 15, el cual automticamente
arroja un concepto de acuerdo al color de riesgo identificado.
Color Verde, identifica que el cliente presenta un resultado favorable al tem analizado,
dando un concepto viable referente a la variable analizada.
Color Amarillo, identifica que el resultado del cliente es indiferente por lo tanto siempre hay
que indagar con el cliente realizando algunas preguntas bsicas, las cuales se encuentran en la
plantilla Encuesta a realizar al cliente cuando existan inquietudes
Color Rojo, identifica una alerta, que evidencia que existe un decrecimiento importante, de
igual forma se debe indagar al cliente con las preguntas bsicas las se encuentran en la plantilla
Encuesta a realizar al cliente cuando existan inquietudes
Fase V. Aplicacin de la herramienta en los crditos colocados por la unidad comercial de
Silvia Otalvaro en el ltimo trimestre de 2014, anlisis y evaluacin de resultados.
Luego de realizar el desarrollo de la Herramienta integral, se procedi a bajar la Matriz de
radicaciones de una unidad comercial
de la zona Bogota uno, con el fin de realizar las
correspondientes pruebas a la herramienta, poder identificar la aplicabilidad de esta y analizar los

correspondientes resultados obtenidos.
90
Matriz de radicacin Silvia Otalvaro octubre 2013 diciembre 2013.

Radic
Identificaci Apellidos
n
Cliente
Nombre
Cliente
Producto
Grupo
Fecha Estado
Paso Actual
Paso Solicitud
Observaciones Analista
APROBADO POR COMITE DE CREDITO BOGOTA EL

05/12/2013, SE APRUEBA PRESTAMO PERSONAL LINEA
PRESTAMO
BN_Procesos_T PORVENIR $99MM A 60 MESES, GARANTIA FIRMA
VINCULACION
PRESTAMOS 05/12/2013 Aprobada
PERSONAL
erminados PERSONAL Y PIGNORACION PENSIONES VOLUNTARIAS
PORVENIR CTA 111501, DESCONTAR SALDOS VIGENTES DE
P.P LINEA PORVENIR.
1939582
19413345
HIDALGO
VALENCIA
1941278
10530864
MARTINEZ VICTOR HUGO VINCULACION
PRESTAMO
BN_Procesos_T PROGRAMA RETANQUEO. : DESCONTAR SALDOS
PERSONAL
erminados VIGENTES DE PRESTAMOS CON BANCO DE OCCIDENTE
1943370
79986784
FRANCO
MORENO
PRESTAMO
BN_Procesos_T
PERSONAL
erminados
1943603
52870918
REINA
PRESTAMO
BN_Procesos_T
INGRID PAOLA VINCULACION
CALDERON
PERSONAL
erminados
1944026
51788698
DAMIAN
PULIDO
NUBIA
PRESTAMO
VINCULACION
PRESTAMOS 11/12/2013
ESPERANZA
PERSONAL
1944007
7729621
REINOSO
ROJAS
DARYAN AUMENTO DE
TARJETA DE
BN_Despacho_Fi
VISA ORO (FV)
11/12/2013 Aprobada
FRANCISCO
CUPO
CREDITO
nal
PI 1.31
7729621
REINOSO
ROJAS
GOLD
DARYAN AUMENTO DE
TARJETA DE
BN_Despacho_Fi
MASTERCAR
11/12/2013 Aprobada
FRANCISCO
CUPO
CREDITO
nal
D (FV)
PI 1.31
52809866
ARIAS
ALEMAN
1944005
1944925
HECTOR
HERNAN
Tipo
Solicitud
WILLIAM
IVONNE
MARITZA
VINCULACION
PRESTAMO
VINCULACION
PRESTAMOS 12/12/2013
PERSONAL
Negada
CUPOS SUGERIDOS TC 12MM GLOBAL Y SG/SC 1MM
BN_Procesos_T
erminados
TENER EN CUENTA QUE LOS $500M DE BONIFICACIONES

BN_Procesos_T NO SE INCLUYEN YA QUE NO SON CONSTITUTIVOS DE
Negada
erminados SALARIO Y EL INGRESO TOTAL NO ESTA SOBRE 5 SMMLV
PARA INCLUIRLOS.
R a dic
Ide nt if ic a c i
n
A pe llido s
C lie nt e
N o m bre
C lie nt e
91
T ipo
S o lic it ud
P ro duc t o
G rupo
A LIRIO
VINCULA CION
B LA CK
M A STERCA R
D (FV)
TA RJETA DE
CREDITO
F e c ha
P aso
E s t a do
S o lic it ud
P a s o A c t ua l
O bs e rv a c io ne s A na lis t a
12/12/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
nal
A P ROB A CION A DJUNTA DE TC NO SE ENCUENTRA EN

A CTA S WEB
SE RA TIFICA NEGA CIONES A NTERIORES. EL A UXILIO DE

M OVILIDA D NO SE TIENEN EN CUENTA P ORQUE NO SON
SA LA RIA LES, Y P OR QUE LA SUM A DEL INGRESO B A SICO
Y ESTE A UXILIO NO ES M A YOR A $ 2.947.000, SEGUN
P OLITICA
1946727
11186511
RONDON
A GUILA R
10
1949686
51769363
LOP EZ
LOP EZ
M YRIA M
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
16/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
11
1948903
52090193
ESCOB A R
CA RDONA
A NDREA
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
16/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
12
1948468
11365212
GONZA LEZ
SA NCHEZ
JUA N CA RLOS
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
16/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
13
1949439
11186511
RONDON
A GUILA R
A LIRIO
VINCULA CION
B LA CK
M A STERCA R
D (FV)
TA RJETA DE
CREDITO
20/12/2013
A pro bada
B N_Despacho _Fi
nal
14
1946734
11186511
RONDON
A GUILA R
A LIRIO
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
08/01/2014
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
Segn A pro baci n adjunta de C mit de Crdito DG del 04 de

Diciembre de 2013 co n el DCR 19381, So licitud enviada
directamente al Co mit de Crdito DG Cali, po r la Oficina El
Chico . Verificado en A ctas Web. SE EM P A QUETA
P RESTA M O P ERSONA L A P ROB A DO EL 13 DE
NOVIEM B RE CON DCR 18112.
15
1942325
98668126
A GUDELO
OLA RTE
OSCA R
A LEJA NDRO
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
13/01/2014
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE EM P A QUETA P RSTA M O P ERSONA L A P ROB A DO EL

21-11-2013 SE M A NTIENEN M ISM A S CONDICIONES DE LA
A P ROB A CIN A NTERIOR DEL P RESTA M O. M ONTO: $
50M M P LA ZO: 60 M ESES
16
1939589
79515501
CA CERES
LEON
M ONGOM ERY
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
31/01/2014
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
P RESENTA INCONSISTENCIA EN LA P RUEB A

DOCUM ENTA L: COM ISIONES NO SON CONSTITUTIVA S DE
SA LA RIO, NO P RA CTICA N RETENCIONES, NO
DESCUENTA N FSP , SU INGRESO VA RIO DESDE SU ULTIM A
P RESENTA CION A NTE CREDITO (12-03-2013) UN 100% SIN
JUSTIFICA CION, NO INDEXA RON CERTIFICA DO DE
INGRESOS Y RETENCIONES 2012
17
1946703
51788698
DA M IA N
P ULIDO
NUB IA
ESP ERA NZA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
31/01/2014
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
NEG X 20 SEGUNDA NEGA CION EN COM ITE.SE RA TIFICA

DECISION A NTERIOR.
18
1914016
24227264
M UNEVA R
CONDIA
M A RIA RUB Y
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
06/11/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
nal
19
1914345
17156194
A REVA LO
CORTES
P EDRO
P A B LO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
08/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
P .I 1.85
20
1916307
79908847
ZIP A M OCHA
CA M A RGO
JA IM E
A LB ERTO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
12/11/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE DEB E A NEXA R EXTRA CTOS DE LOS LTIM OS TRES

M ESES DONDE REGISTR LOS INGRESOS LA B ORA LES
21
1915643
79717090
RODRIGUEZ
B ERNA L
JA VIER
FERNA NDO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
12/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
22
1916271
1022932580
CA RDONA
GA LEON
LEIDI M ILENA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
13/11/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
CLIENTE NO CUM P LE P A RA M ETRO DE SCORING P A RA

P RESTA M O P ERSONA L
A NGEL DA NIEL
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
15/11/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
nal
LOS GA STOS A DM INISTRA TIVOS M ENSUA LES DE LA

EM P RESA 1975 SA S SON DE $ 4.5 M M Y EL SA LA RIO DEL
SOLICITA NTE ES DE $ 4.5 M M , ES INCONSISTENTE, YA QUE
NO SE OB SERVA LOS GA STOS A DM INISTRA TIVOS DE LO
DEM A S EM P LEA DOS.A DICIONA L EN CA RTA A NEXO NO
SE ESP ECIFICA EL TIP O DE CONTRA TO Y DEB E A NEXA R
EXTRA CTOS DE LOS DOS ULTIM OS M ESES DONDE SE
OB SERVE EL P A GO COM O GERENTE DE LA EM P RESA .
CUP O 30M M P LA ZO 60 M ESES. GIRA R CHEQUE A

DA VIVIENDA OB 7251
23
1920068
79704432
P A RRA
M OLA NO
24
1926616
41785950
M ELO
VILLA M IL
CLA RA INES
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
CREDITO
ROTA TIVO
P A QUETE
22/11/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
nal
25
1914005
52221003
M ORA M ORA
A LEIXI
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
25/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE EM P A QUETA P RSTA M O P ERSONA L A P ROB A DO EL

DIA -M ES-2013 SE M A NTIENEN M ISM A S CONDICIONES DE
LA A P ROB A CIN A NTERIOR DEL P RESTA M O.
26
1915403
24227264
M UNEVA R
CONDIA
M A RIA RUB Y
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
25/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE A P RUEB A CUENTA A CTIVA CUP OS SUGERIDOS

SINERGIA VIVIENDA
27
1927999
51836873
M A RROQUIN
P IEDRA HITA
OLGA
JA NNETTE
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
26/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO CONDICIONA DO A GIRA R CHEQUE A

NOM B RE DE COLP A TRIA OB LIGA CION No . 9454, 0584 Y
2973, Y GIRA R A NOM B RE DE FUNDA CION DE LA M UJER
OB LIGA CION No . 1227.
28
1930018
66985087
M ONJE
TOVA R
JOHA NNA
M ILENA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
26/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
M ONTO M A XIM O A P ROB A DO DE A CUERDO A SU

CA P A CIDA D, DESEM B OLSO CONDICIONA DO A GIRA R
CHEQUE A DA VIVIENDA
29
1932127
1075651230
RA M IREZ
P INZON
A NDRES
A LFONSO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
26/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SUJETO A DESCONTA R SA LDOS VIGENTE DE P RESTA M O

P ERSONA L Y DESEM B OLSO CONDICIONA DO A GIRA R
CHEQUE A NOM B RE DE CON COLP A TRIA OB LIGA CION
4022 Y B A NCOLOM B IA OB LIGA CION 3077.
30
1926610
79908847
ZIP A M OCHA
CA M A RGO
JA IM E
A LB ERTO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
26/11/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
nal
VISITA NO SA TISFA CTORIA INFORM A M ENOR DE EDA D

QUE NO HA Y NINGUNA P ERSONA QUE P UEDA A TENDER
ESTA VISITA Y NO HA Y NINGUNA P RUEB A DOCUM ENTA L.
R a dic
Ide nt if ic a c i
n
A pe llido s
C lie nt e
N o m bre
C lie nt e
92
T ipo
S o lic it ud
P ro duc t o
P A QUETE
26/11/2013
G rupo
F e c ha
P aso
E s t a do
S o lic it ud
P a s o A c t ua l
O bs e rv a c io ne s A na lis t a
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
CUENTA A CTIVA M o nto o to rgado : $ 60M M P lazo : 60 M eses

SE EM P A QUETA P REA P ROB A DO DE SINERGIA VIVIENDA
DE A CUERDO A CUP OS SUGERIDOS EN LA A P ROB A CION
DE DIA 29-10-2013
31
1917843
79151983
SA M P ER
CA RRENO
JOSE
A LEJA NDRO
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
32
1934015
1024484804
ROJA S
VELA NDIA
GUSTA VO
A LB ERTO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
28/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO SUJETO A DESCONTA R SA LDOS DE

OB LIGA CIONES VIGENTES B A JO LA LINEA DE P RESTA M O
P ERSONA L CON EL B A NCO DE OCCIDENTE, GIRA R
CHEQUE A FA VOR DE COM P ENSA R P A RA CA NCELA R
OB LIGA CION No .0476. P .I. 3.06 A
33
1931320
79320942
B ORDA
P EREZ
GUILLERM O
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
29/11/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO CONDICIONA DO A GIRA R CHEQUE A

B A NCOLOM B IA CITIB A NK Y DA VIVIENDA
34
1938564
11252747
M A RTIN
M A RTIN
P A B LO EM ILIO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
04/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
EN CERTIFICA DO DE INGRESOS Y RETENCIONES

REGISTRA N SA LA RIOS Y NO HONORA RIOS Y P RESENTA
A P ORTES A SA LUD QUE NO ES CONSISTENTE CON EL
TIP O DE CONTRA TO QUE P RESENTA . A DICIONA L NO SE
A NEXA RON EXTRA CTOS B A NCA RIOS.
35
1935762
1032360669
LOP EZ
B EJA RA NO
RODRIGO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
04/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO CONDICIONA DO A GIRA R CHEQUE A HSB C

A B A NCOLOM B IA Y COLP A TRIA
36
1940240
80150057
P ULIDO
VA SQUEZ
JA IRO
A LEJA NDRO
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
06/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
P LA ZO 60 M ESES. P I= 3.06 A 2013-11
37
1940127
19208080
DUA RTE
RA M IREZ
CA RLOS JULIO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
09/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO SUJETO A GIRA R CHEQUE A FA VOR DE

TUYA OB LIG No 7263.
38
1942667
19086849
ZA M ORA
VA NEGA S
JORGE
ENRIQUE
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
10/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
EL INM UEB LE SE ENCUENTRA A CTUA LM ENTE

EM B A RGA DO, SIN EL INGRESO P ROVENIENTE DE ESTE
A CTIVO NO P RESENTA CA P A CIDA D P A RA NINGUN
M ONTO. P RESENTA OB LIGA CION CON DA VIVIENDA
CA LIFICA CION C, CONSOLIDA DO TRIM ESTRA L EN B .
39
1945426
11252747
M A RTIN
M A RTIN
P A B LO EM ILIO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
12/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE CA M B IO EL CERTIFICA DO DE INGRESOS Y
RETENCIONES Y A DICIONA L EN LOS EXTRA CTOS NO SE
EVIDENCIA EL P A GO QUE LE REA LIZA N P OR
HONORA RIOS.
40
1947454
65693381
B A HA M ON
NA VA RRO
CECILIA
A UM ENTO DE
CUP O
GOLD
M A STERCA R
D (FV)
TA RJETA DE
CREDITO
12/12/2013
Negada
B N_Despacho _Fi
NX13 CLIENTE SEGUN CA RTA LA B ORA L
nal
SUFICIENTEM ENTE A TENDITO CON CUP OS EN DUA LIDA D.
41
1946401
51899496
P A LOM A
TA P IA
ISA B EL
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
13/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
SE INCREM ENTA CUP O DE SG/SC A $ 1M M , DEM A S

CONDICIONES DEL P RODUCTO SE M A NTIENEN.
42
1945728
79537369
A LONSO
M ORA
JUA N CA RLOS
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
16/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO SUJETO A GIRA R CHEQUE A

B A NCOLOM B IA P A RA CA NCELA R OB LIGA CIONES No
5142, 2464 Y 1644 Y A COLP A TRIA P A RA CA NCELA R
OB LIGA CIONES No 1029 Y 6667.
43
1947514
65693381
B A HA M ON
NA VA RRO
CECILIA
CA M B IO DE
P RODUCTO
VISA ORO (FV)
TA RJETA DE
CREDITO
16/12/2013
A pro bada
B N_Despacho _Fi
nal
44
1946968
79432885
VILA
HERNA NDEZ
FRA NCISCO
JA VIER
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
17/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
45
1945568
52357560
OTA VO
LIZA RA ZO
A NA ROSA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
17/12/2013
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
46
1951665
52357560
OTA VO
LIZA RA ZO
A NA ROSA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
18/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
DESEM B OLSO SUJETO A GIRA R CHEQUE A NOM B RE DE

DA VIVIENDA P A RA P A GO DE OB LIGA CION N 0089
47
1954007
91237045
CA M A CHO
GOM EZ
JUA N
FERNA NDO
A UM ENTO DE
CUP O
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
20/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
50 M M A 60 M ESES.A UM ENTO DE CUP O CTA A CTIVA P P .

P LA ZO:60 P .I. 2.42 A .A .
48
1957104
19208080
DUA RTE
RA M IREZ
CA RLOS JULIO
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
26/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
GIRA R CHEQUE A TUYA OB LIG. No 887263. DESCONTA R

SA LDOS VIGENTES DE P P CON B CO DE OCCIDENTE.
49
1954013
91237045
CA M A CHO
GOM EZ
JUA N
FERNA NDO
A UM ENTO DE
CUP O
VISA CLA SICA

(FV)
TA RJETA DE
CREDITO
27/12/2013
A pro bada
B N_Despacho _Fi
nal
50
1957116
79537369
A LONSO
M ORA
JUA N CA RLOS
VINCULA CION
CUENTA
A CTIVA
P RESTA M O
P ERSONA
P A QUETE
30/12/2013
A pro bada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
51
1945643
1012339909
B A RROS
P A LENCIA
LYDA P A OLA
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
31/01/2014
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
52
1948425
80406455
M URILLO
GONZA LEZ
FREDY
VINCULA CION
P RESTA M O
P ERSONA L
P RESTA M OS
31/01/2014
Negada
B N_P ro ceso s_T

erminado s
Se co ndicio na el desembo lso a girar cheque a favo r de

B anco lo mbia o bligacio nes No 411026 534846
SE EM P A QUETA P RESTA M O P ERSONA L A P ROB A DO

CON FECHA 16/12/2013 Y SE M A NTIENEN M ISM A S
CONDICIONES DE DICHA A P ROB A CION. DESCONTA R
SA LDOS VIGENTES DE LA LINEA P RESTA M O P ERSONA L.
CUP O 40M M . P LA ZO 60 M ESES. TA SA VIGENTE
N X44, VISITA NO SA TISFA CTORIA TOTA L

INCONSISTENCIA EN LA INFORM A CION QUIEN A TIENDE
VISITA INFORM A QUE LOS P A GOS A L SOLICITA NTE SON
EN EFECTIVO Y SON P A GOS NETOS NO TIENEN
RETENCIONES, NO ES SUJETO DE RECONSIDERA CION.
Figura 46. Matriz de radicacin Silvia Otalvaro octubre 2013 diciembre 2013.
93
1. Luego de ingresar la informacin del cliente correspondiente a la herramienta integral,

nos arroja viabilidad para la operacin, lo cual concuerda con el estudio realizado por
crdito.
2. Luego de ingresar la informacin del cliente correspondiente a la herramienta integral nos
arroja viabilidad para la operacin, lo cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
arroja que no pasa el filtro de documentacin por falta documental falta Certificado de
Ingresos y Retenciones, pero la operacin fue aprobado por el rea de crdito.
arroja viabilidad para la operacin, pero la operacin fue negada por el comit de crdito
variable que no controla la herramienta.
6. Luego de ingresar la informacin del cliente correspondiente a la herramienta integral
crdito.
que el cliente no es viable por capacidad de endeudamiento, lo cual concuerda con el
estudio realizado por crdito.
arroja viabilidad para la operacin, lo cual concuerda con el estudio y negacin realizada
por crdito.
94
arroja que el cliente nos es viable ya que no cumple perfil de ingresos, lo cual concuerda
con el estudio realizado por crdito.
arroja que el cliente nos es viable ya que no cuenta con capacidad de endeudamiento, lo
cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
arroja que el cliente es viable, lo cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
arroja que el cliente no es viable por falta de documentos adjuntos, lo cual concuerda con
el estudio y la negacin realizada por crdito.
arroja que el cliente nos es viable ya que no cuenta con capacidad de endeudamiento, lo
arroja que el cliente es viable, lo cual no concuerda con el estudio realizado por crdito
ya que fue negado por error en la radicacin variable que no controla la herramienta.
95
19. Luego de ingresar la informacin del cliente correspondiente en la herramienta integral

crdito.
nos arroja que el cliente no es viable por falta de documentos adjuntos, lo cual concuerda
con el estudio y la negacin realizada por crdito.
crdito.
nos arroja que el cliente no es viable por puntaje scoring, lo cual concuerda con el estudio
y la negacin realizada por crdito.
nos arroja que el cliente no es viable por capacidad de endeudamiento, lo cual concuerda
nos arroja que el cliente no es viable por capacidad de endeudamiento, lo cual concuerda
crdito.
crdito.
96

crdito.
crdito.
crdito.
crdito.
crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por falta documental, falta certificado de
ingresos y retenciones , falta documento de identidad legible, ,lo cual no concuerda con
el estudio realizado por crdito ya que fue aprobado sin estos documentos.
crdito.
97

nos arroja que no es viable para la operacin por falta documental, falta Extractos
Bancarios, lo cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
crdito.
crdito.
crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por no cumple parmetros validador Cifin, lo
crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por capacidad de endeudamiento, lo cual
concuerda con el estudio realizado por crdito.
crdito.
98

crdito.
crdito.
crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por no cumple parmetros de ingresos, lo
crdito.
crdito.
crdito.
crdito.
99

crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por no cumple parmetros puntaje mnimo
scoring, lo cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
nos arroja que no es viable para la operacin por no cumple parmetros falta soportes de
ingresos, lo cual concuerda con el estudio realizado por crdito.
De las 52 revisiones realizadas se encontr que la herramienta arroja 16 rechazos de
operacin y 38 operaciones viables, analizando las 16 negaciones encontramos que 13
concuerdan con las causales de negacin presentadas por el departamento de crdito, 1 no
concuerda y las otras dos son de operaciones que el departamento de crdito aprob, por lo cual
encontramos que la herramienta es un filtro que ayuda a disminuir la probabilidad de errores en el
departamento de crdito, que la herramienta integral arroja puntualmente los filtros asociados a la
operacin de crdito, lo cual ayudar a disminuir el nmero de negaciones, mejorara notablemente
la productividad del gerente ya que se logr identificar que la herramienta muestra mayores
valores por $378.000.000.oo en cupos de los aprobados por el departamento de crdito, y
aumentara el porcentaje de operaciones aprobadas por los filtros previos ya que ayudara a
dinamizar el proceso de Anlisis y presentacin.
100
Conclusiones
Se identifica un Situacin puntual en los comerciales que componen la Banca personal del
Banco de Occidente, la cual consiste en el desconocimiento financiero aplicado a la presentacin
de solicitudes crediticias de prospectos de personas naturales independientes, lo cual lleva a que
se radiquen pocas solicitudes al departamento de crdito, acompaado de un alto ndice de
negacin por falta de conocimiento en lectura e interpretacin de cifras financieras, documentos a
solicitar, anlisis de la Cifin y otras variables importantes.
El promedio de negacin de solicitudes crediticias de personas independientes actualmente
est en un 37%, lo que muestra una oportunidad de mejora para minimizar este indicador y por lo
contrario incrementar el nivel de solicitudes presentadas.
El Banco de Occidente proporciona algunos instrumentos para mirar viabilidad para poder
presentar una solicitud, sin embargo se identific oportunidades de mejora, ya que hace falta una
herramienta que conlleve no solamente hacia la viabilidad crediticia, si no que permita un anlisis
integral de la situacin financiera de un cliente.
Dentro del 37% de solicitudes negadas al departamento de crdito, se identific que un 21%
de las solicitudes son negadas por no identificar variables inherentes al anlisis de cifras, como
documentos incompletos, mala calificacin en la Cifin, alto nivel de endeudamiento, estado no
permitido en centrales de riesgo, lo cual genero otra oportunidad de mejora para incluir en una
herramienta una lista de chequeo para evitar reprocesos y as aumentar tiempos de respuesta.
Por medio de la investigacin se concluye que el promedio estimado para presentar una
solicitud de un crdito para una persona independiente tarda entre 45 minutos y una hora lo que
muestra un ndice muy alto en tiempos de gestin del comercial para la presentacin.
101
Del 37% de las solicitudes negadas, se identific que un 45% se someten a reconsideracin y
tan solo un 25% son aceptadas, el excedente son definitivamente negadas, lo que se concluye que
el Banco carece de controles para evitar reprocesos, adicionalmente falta capacitacin para que
las solicitudes reconsideradas y aprobadas no tengan que pasar dos veces por el departamento de
crdito.
Se identifica la falta de conocimiento en la documentacin a solicitar, ya que se enva
completa la solicitud, pero esta es negada porque las personas involucradas en el rea comercial,
manipulan los documentos, pero no los interpretan. Esto brindo una oportunidad de mejora para
disminuir en un 25% las negaciones, ya que desde un principio estas solicitudes nunca se
debieron haber enviado, esto disminuir ndices de negacin y ahorrara tiempos de los
comerciales.
Se concluy que el Banco de Occidente carece de una herramienta que permita al comercial
hacer todos los filtros respectivos para evitar negaciones innecesarias, as mismo falta una
herramienta que conlleve al comercial hacer un anlisis e interpretacin de cifras para que pueda
mejorar los indicadores de presentacin y aprobacin, lo que finalmente brindo una oportunidad
de mejora con los instrumentos actuales que maneja el departamento de crdito, conllevando a
disear una herramienta integral que fusiones los instrumentos actuales
e incluirle una
herramienta que contenga todos los filtros respectivos, adicionalmente permitiendo una lectura
del estado de resultados por medio de un anlisis horizontal e incluirle razones financieras para
una perfecta interpretacin de la situacin financiera de un cliente.
102
Recomendaciones
Se recomienda que los comerciales vnculos a la banca personal del Banco de Occidente,
utilicen la herramienta financiera creada en este proyecto, la cual fue creada como oportunidad de
mejora en el problema encontrado por la baja radicacin de solicitudes crediticias de personas
independientes y sus altos ndices de negacin.
Se recomienda la utilizacin por diferentes razones:
La herramienta permite hacer todos los filtros necesarios para evitar radicaciones
innecesarias, ya que valida informacin bsica y no deja procesar la solicitud en caso de que
encuentre una variable que no cumpla con las polticas del departamento de crdito del Banco de
Occidente, como Scoring bajo, Calificacin en la Cifin diferente A, estado de la Cifin,
calificacin trimestral, ingresos mnimos, capacidad de pago y documentacin mnima requerida.
La herramienta permite optimizar tiempos en la presentacin, ya que fue diseada en Excel y
tiene varias celdas formuladas, con la cual mientras analiza el cliente, con esa misma informacin
se va diligenciando la presentacin y posteriormente solo es imprimir.
La herramienta conlleva a que el comercial de la banca personal tenga que interpretar la
situacin financiera del cliente, ya que est diseada para digitar las principales cuentas de unos
estados financieros y a partir de ese momento conlleva al gerente a interpretar las principales
razones financieras e identifica al comercial a realizar un anlisis horizontal de cifras, ya que de
manera automticamente muestra variaciones absolutas y porcentuales de un periodo a otro.
La herramienta auto capacita al comercial de la banca personal, ya que de manera
automtica, solo basta pararse en una celda de una cuenta contable o una razn financiera e
inmediatamente mostrara su significado de una manera muy sencilla y comprensible, lo que
conllevara a que el comercial se sumerja en el mundo de las finanzas.
103
La herramienta financiera conlleva al comercial de la banca personal al anlisis integral de un

estado de prdidas y ganancias y un balance, ya que en la herramienta diseada incluy unas
banderas de alerta de color rojo, verde y amarillo, las cuales el sistema identifica una variacin o
razn financiera significativa y de manera automtica mostrara el color de la bandera
correspondiente y una posible situacin, para que el comercial indague al cliente posibles
situaciones positivas o negativas y pueda profundizar en aquellos aspectos financieros
La herramienta optimiza tiempos de respuesta, ya que con todos los filtros incluidos y una
anlisis automtico de las cifras permite saber la viabilidad de la solicitud, de esta manera se evita
mandar solicitudes a crditos innecesariamente o aquella solicitud que se enva se hace de forma
completa con lo que conlleva un mejor anlisis y por ende una mejor presentacin.
La herramienta conllevara al comercial a retomar la confianza de presentar solicitudes
crediticias especialmente de personas naturales independientes, ya que mejora las presentaciones
a crdito, aumentara las presentaciones y disminuir las negaciones.
La herramienta identifico que se puede lograr aprobaciones de montos mayores por el
anlisis de la cifras, lo que permite con un menor esfuerzo cumplir las metas de manera mas
eficiente.
104
Referencias
Banco de La Repblica. (2013). El Banco de la Repblica y su regulacin actual.
Inspeccin
Vigilancia.
Recuperado
de
http://www.banrepcultural.org/blaavirtual/economia/banrep1/hbrep104.htm
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rurales a microempresarios informales o semiinformales, clientes del rea de micro
finanzas del Banco de Bogot en el departamento de Boyac. Trabajo de Grado. Facultad
de Ingeniera. Universidad Pontificia Bolivariana. Tunja, Colombia.
Cubides Guerrero, R.D. (2010), Modelo y propuesta de herramientas de evaluacin de riesgo
para ampliar la cobertura del microcrdito en Colombia. Trabajo de Grado Facultad de
Administracin de Empresas. Universidad EAN. Bogot D.C.
Decreto Ley 444 (marzo 22, 1967). Sobre rgimen de cambios internacionales y de comercio
exterior. Resumen de notas de vigencia. Bogot: Diario Oficial 32189 del 6 de abril de
1967.
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Aplicado. (pp.178-220). Bogot. Mc Graw Hill.

Guzmn Delgado, M.C. (2008). La administracin del riesgo de crdito en los establecimientos
de crdito: comparacin critica del estndar internacional y su implementacin en
Colombia. Trabajo de Grado. Facultad de Derecho. Universidad Externado de Colombia.
Bogot D.C..
Hernndez, R., Fernndez, C., Baptista, P. (2010) Metodologa de la Investigacin. (5 ed.).
Mxico: Mc Graw Hill.
Mc Connell Campbell R. &
105
Brue, S. L. (1997). Colombia: estructura industrial e
internacionalizacin El Sistema Financiero Colombiano1967-1996. En Ortiz Anaya, H.

Anlisis Financiero Aplicado. (pp. 94-128). Bogot. Mc Graw Hill.
Ortiz Anaya, H. (1997). Anlisis financiero. Bogot D.C.: Mc Graw Hill.
Rubio Domnguez, P. (1997). Manual de anlisis financiero. En Ortiz Anaya, H. Anlisis
Financiero Aplicado. (pp.349-372). Bogot D.C: Mc Graw Hill.
Serrano Camargo, S. (2011). Anlisis financiero para la toma de decisiones en pequeas
empresas. Tesis de Maestra en Ciencias de Administracin de Negocios. Universidad
Instituto Politcnico Nacional. Bogot D.C.
106
Apndices
107
Apndice A.
Formato de encuesta
crediticio a un empleado.
SI
____
NO
____
crediticio a una persona independiente.
SI
____
NO
____
3. Conoce claramente el anlisis que le debe hacer a un Independiente para presentarlo al

rea de crdito.
SI
____
NO
____
4. En el anlisis realizado para presentar los clientes empleados al rea de crdito, de la

Ingresos
___
Patrimonio
___
Experiencia Crediticia
___
___
Otra
___
108
Cual ____________________
5. En el anlisis realizado para presentar los clientes independientes al rea de crdito, de la

___
Variacin en Ingresos
___
Variacin en Costos
___
Variacin en Pasivos
___
Otra
___
6. Utiliza razones financieras para el anlisis de clientes independientes

SI
____
NO
____
7. Cul es la razn por la que no utiliza razones financieras

No las conoce
___
No son necesarias para el anlisis
___
___
No hay una herramienta que permita hacerlo con facilidad ___

___
Otra
___
109
8. De los clientes que presenta al rea de crdito mensualmente mencione del siguiente
rango en promedio cuantos son independientes.
Entre 0% y 19%
___
Entre 20% y 39%
___
Ms del 40%
___
9. Mencione de la siguiente lista cual o cuales son las razones por las que casi no presenta
clientes Independientes.
El rea de crdito los niega con facilidad
___
No sabe realizar una adecuada presentacin de estos perfiles
___
Es difcil conseguir clientes de estos perfiles
___
Se castiga demasiado su capacidad de endeudamiento
___
10. Comprende el anlisis financiero que hace el simulador de capacidad.

SI
___
NO
___
11. Podra realizar el anlisis de capacidad de endeudamiento de un cliente de forma manual

SI
___
NO
___
12. Conoce otro tipo de herramientas financieras que podran dar soporte al anlisis de un
independiente?
SI
___
NO
___
Cual
__________________
110
13. A los clientes independientes les ofrece la garanta del fondo nacional de garantas
(FNG)?
SI
___
NO
___
Nota: Respuesta afirmativa continuar con la pregunta 15, de ser negativa continuar con la
siguiente pregunta
14. Cul es la razn por la que no ofrece la garanta del Fondo Nacional de Garantas?
No la conoce
___
No sabe el uso
___
Es muy costosa
___
Otra
___
Cual
___
15 Que anlisis le hace a las Centrales de Informacin Financiera CIFIN?
16 De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la

presentacin para un cliente empleado.
Menos de 19 minutos
___

111

Ms de 60 Minutos
___
17 De los siguientes rangos mencione cuanto tiempo en promedio gasta en realizar la

presentacin para un cliente independiente.
Menos de 19 minutos
___

Ms de 60 Minutos
___

Diseño de Herramientsas de Evaluación Financiera Banco de Occidentec

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HERRAMIENTA DE EVALUACIN FINANCIERA

Diseo de Herramienta de Evaluacin Financiera Integrada para la presentacin de

Notas de los autores

Bogot D,C: Junio de 2014

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Fase V. Aplicacin de la herramienta en los crditos colocados por la unidad comercial de

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Figura 24. Estadstico de radicalizaciones y negaciones Marzo 2013, 61

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

En Colombia, el Sector Bancario se encuentra en crecimiento constante, clave para un pas en

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

enfocados directamente a la colocacin de negocios y cumplimiento de metas

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

y realizar una presentacin al departamento de crdito quienes son los

encargados de aprobar o negar la operacin.

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

entidad, ya que adicionalmente se vieron afectado muchos ahorradores, generando incertidumbre

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

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Trabajo de grado para obtener el ttulo de administrador de empresas, en la Universidad

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

seales de alerta, indique oportunidades de negocio y brinde informacin amplia al gerente de

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

En las ltimas dcadas se ha identificado en la actividad de los establecimientos de crdito

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

anlisis y conclusiones de los resultados

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Resultados y Anlisis de resultados

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Para el presente estudio se procede a aplicar 48 encuestas

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Aplicacin, resultados y anlisis de la encuesta

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero

Figura 1. Pregunta 1. Encuesta.

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero

Figura 2. Pregunta 2 Encuesta

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

3. Conoce claramente el anlisis que le debe hacer a un Independiente para presentarlo al

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero

Figura 3. Pregunta 3 Encuesta

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

4. En el anlisis realizado para presentar los clientes empleados al rea de crdito, de la

Actividad del cliente

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero

Figura 4. Pregunta 4 Encuesta.

EVALUACIN FINANCIERA BANCO OCCIDENTE

5. En el anlisis realizado para presentar los clientes independientes al rea de crdito, de la

Fuente. Elaboracin propia. Datos bsicos aplicacin de la encuesta Estudio Financiero