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Misin
La Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa, institucin pblica de educacin
superior, es una comunidad de aprendizaje y autoevaluacin en mejoramiento continuo,
comprometida con la formacin de profesionales idneos en las reas del conocimiento, a
travs de estrategias pedaggicas innovadoras y el uso de las tecnologas; contribuyendo
al desarrollo nacional e internacional con pertinencia y responsabilidad social.
Visin
La Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa para el 2019, ser reconocida
por su excelencia acadmica, cobertura y calidad, a travs de la investigacin como eje
transversal de la formacin y el uso permanente de plataformas de aprendizaje; soportada
mediante su capacidad de gestin, la sostenibilidad institucional, el bienestar de su
comunidad acadmica, el desarrollo fsico y tecnolgico, la innovacin y la generacin de
conocimiento, bajo un marco de responsabilidad social y ambiental hacia la proyeccin
nacional e internacional.
REVISTA CIENTFICA DE LA FACULTAD DE

CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONMICAS
No. 1 / Julio - Diciembre 2014 Ocaa N. de S. / Colombia ISSN
DIRECTIVOS UFPS OCAA

Msc. dgar Antonio Snchez Ortiz
Director
Esp. Hverd Augusto Pez Quintana
Subdirector Acadmico
Esp. Jorge de Jess Caizares Arvalo
Subdirector Administrativo
Msc. Maribel Crdenas Garca
Decana Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas
EQUIPO EDITORIAL
Maribel Crdenas Garca
Directora
Jean Carlos Garca Guarn
Editor
COMIT EDITORIAL
Blanca Mery Velasco Burgos
Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa
Juan Pablo Dulcey Nieves
Luis Alfredo Jimnez Rodrguez
Ruth Clemencia Picon Lopez
COMIT CIENTFICO
PostDr. Jos Antonio lvarez Trillos
Universidad Francisco de Paula Santander
PhD. Carlo Tassara
Universidad Di Roma Sapienza
Msc. Heli Quintero Daz
Universidad Francisco de Paula Santander
Msc. Yessy Lorena Coronel Montaguth
Esp. Damarys Vergel Quintero
Misin
La Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas de la Universidad Francisco de
Paula Santander Seccional Ocaa, propende por la formacin integral y el crecimiento
personal del recurso humano interno y externo orientandolos hacia los procesos
de desarrollo empresarial del entorno a travs de la academia, la investigacin y la
proyeccin social.
Visin
En los prximos 5 aos La Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas, deber
proponer y generar proyectos de desarrollo y gestin empresarial de la provincia de
Ocaa y su zona de influencia a travs de los procesos acadmicos flexibles y pertinentes
a las necesidades de la comunidad.
CONSEJO DE LA FACULTAD
Maribel Crdenas Garca

DECANA
Damarys Vergel Quintero
JEFE DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS.
Martha Milena Pearanda Pearanda
JEFE DEPARTAMENTO DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS.
Wlder Quintero Quintero
REPRESENTANTE DE PLANES DE ESTUDIOS
Luis Alberto Quintero Flrez
REPRESENTANTE ESTUDIANTIL
La Revista Cientfica Profundidad es un medio de comunicacin que busca

fortalecer y fomentar la cultura investigativa en la Facultad de Ciencias
Administrativas y Econmicas y en el Alma Mter; es un espacio propicio para
la difusin y consolidacin de procesos de investigacin en las diversas redes
de la sociedad del conocimiento.
As mismo, la publicacin de las investigaciones se centran en el desarrollo
de temticas actuales, de inters general, que permitan ahondar en el estudio
de las diferentes disciplinas o reas del saber, que involucran el accionar de
las lneas de investigacin: Desarrollo Local y Regional, Emprendimiento,
Pedagoga Empresarial, Gestin Empresarial y Desarrollo Regional, Social y
Sostenible.
Al concebir la idea para la creacin de una Revista Cientfica se consider de
vital importancia involucrar a la sociedad desde los cimientos y diseo de la
misma, con concursos abiertos donde se contribuyera a la creacin del logo
y nombre: REVISTA CIENTFICA PROFUNDIDAD, Construyendo Futuro,
teniendo en cuenta que la revista sera un espacio de intercambio y debate
que posibilitar la discusin y argumentacin de las posturas metodolgicas
y cientficas que propendan por el crecimiento y fortalecimiento del quehacer
investigativo.
La creacin de la Revista Cientfica Profundidad implica un reto no slo para
m como directora sino tambin para todo el equipo de trabajo involucrado
en la recepcin, estudio, evaluacin y publicacin de los diversos artculos
e investigaciones recibidas, con el objetivo de que la primera revista de
carcter digital de la Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas de
la Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa tenga la relevancia e
importancia cientfica que merezca su publicacin y posterior categorizacin
ante entidades como Colciencias.
Con el objetivo de garantizar publicaciones de artculos de alta calidad hemos
basado nuestro accionar considerando la frase del poeta estadounidense
Wallace Stevens: La confianza, como el arte, nunca proviene de tener todas
las respuestas, sino de estar abierto a todas las preguntas y precisamente
el trabajo investigativo requiere estar abierto a todas las preguntas e indagar,
examinar, profundizar en diversos temas que revistan importancia cientfica,
con el fin de buscar soluciones ptimas a las diferentes problemticas sociales,
econmicas y financieras generando un inters general a los mltiples lectores
y cumplir con las expectativas deseadas no slo por el pblico sino tambin por
el grupo de investigadores.
En el presente nmero se publican la produccin intelectual de investigadores
internacionales y nacionales, quienes han aunado sus esfuerzos junto con
el deseo de la Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas en la
divulgacin de sus artculos de investigacin cientfica y tecnolgica, de revisin
y de reflexin que soportan el accionar cientfico y metodolgico de la gestin
del conocimiento.
Revista Cientfica Profundidad, Facultad de Ciencias Administrativas

y Econmicas UFPS Ocaa.
Bienvenidos al
Primer Nmero de la
Revista Cientfica Profundidad,
Facultad de Ciencias Administrativas y
Econmicas UFPS Ocaa.
Internacional
Pg.
Polticas pblicas, cohesin social y desarrollo local. Revisin de buenas prcticas eurolatinoamericanas. Tassara, Carlo
10
La de-construccion pedaggica: un momento para el practicum reflexivo en el aula de clase.

Flrez V, Libardo.
18
Nacional
Postulados del marketing. Pramo M, Dagoberto.
24
Devenir de las cooperativas de consumo en Colombia en un marco de internacionalizacin.

Alvaro, Juan F.
32
Emprender vs generacin de riqueza. Rincn A, Jorge.
44
Caa panelera como potencializador de la economa en Convencin. Dulcey N, Juan P;

Coronel M, Yessy L.
48
Censo sectorial de identificacin de unidades productivas de dulces en Ocaa y la regin,

tipificacin y caracterizacin de los dulces. Urbina P, Carlos M.
52
Caracterizacin de unidades productoras de arepas ocaeras en la ciudad de Ocaa. Velasco

B, Blanca M; Dvera P, Carlo F.
58
Diagnstico al comportamiento tributario de los comerciantes de la ciudad de Ocaa.

Ibaez R, Carmen A.
64
Crear empresa, una forma de vida y una alternativa de progreso. Arvalo M, Mario A.
68
Investigacin
POLTICAS PBLICAS, COHESIN SOCIAL

Y DESARROLLO LOCAL.
REVISIN DE BUENAS PRCTICAS
EURO-LATINOAMERICANAS
CARLO TASSARA
Fecha de recepcin: 26 de Septiembre de 2014

Fecha de aprobacin: 20 de Octubre de 2014
RESUMEN:
Los propsitos principales de este texto son los de aportar

unas claves de lectura sobre los vnculos que existen entre
polticas de cohesin social y desarrollo local, por un lado, y
de analizar algunas buenas prcticas de la cooperacin eurolatinoamericana en este campo, por el otro. Con este fin, el
artculo aborda primero una breve revisin conceptual del
enfoque de polticas pblicas, analizando tambin su reciente
difusin en Amrica Latina y su creciente aplicacin en el
mbito sub-nacional. Finalmente, despus de un somero
anlisis del concepto de cohesin social, la ltima parte del
texto presenta algunas buenas prcticas y experiencias
exitosas de la cooperacin euro-latinoamericana en la
identificacin y promocin de polticas pblicas protagonizadas
por las autoridades locales y basadas en el buen gobierno, la
cohesin social y la participacin democrtica.
Palabras clave: Polticas pblicas, Cohesin social, Desarrollo

local, Autoridades locales, Amrica Latina, Cooperacin eurolatinoamericana.
Abstract:
The main purposes of this paper are to provide some reading

keys on the links between social cohesion policies and local
development, on one hand, and analyse some best practices
of the Euro-Latin American cooperation in this field, on the other
hand. With this target, the article approaches a brief review of
the conceptual focus of the public policies, also analysing the
recent diffusion in Latin America and their growing application
at the sub-national level. Finally, after a brief analysis of the
social cohesion concept, the last part of the paper presents
some good practices and successful experiences of the
Euro-Latin American cooperation, identifying and promoting
public policies made by local authorities and based on a good
governance, social cohesion and democratic participation.
Keywords:
Public Policies, Social Cohesion, Local

Development, Local Authorities, Latin America, Euro-Latin
American Co-operation.
1. ENFOQUE DE POLTICAS PBLICAS
En esta primera parte del texto se plantean los conceptos y

antecedentes del enfoque de polticas pblicas, se analiza
su reciente difusin en Amrica Latina, y se evidencia cmo
10
Socilogo y PhD en Teora e Investigacin social

Profesor de Estrategias para la cooperacin al desarrollo y Coordinador del
sector Cooperacin para el desarrollo y polticas pblicas euro-latinoamericanas del rea didctica Ciencias de la Cooperacin y del Desarrollo en la
Universidad de Roma Sapienza.
Pgina web: http://uniroma1.academia.edu/CarloTassara
tassara@cisp-ngo.org
a partir de los aos ochenta - este enfoque ha ganado

importancia tambin para las autoridades locales.
1.1 Conceptos y antecedentes
Segn muchos autores (entre otros Ordez-Matamoros

2013; Muller 2010; y Roth Deubel 2012) existe una cierta
dificultad en comprender exactamente el campo de
aplicacin del estudio de las polticas pblicas en las naciones
hispanfonas, y ms en general en los pases de habla latina,
porque se crea una notable confusin entre los conceptos
de policy, politics y polity, que nacieron en contextos de habla
anglosajona. Al respecto Ordez-Matamoros (2013: 27)
afirma que:
En efecto, el concepto de policy es tradicionalmente traducido
al espaol como poltica, lo que a su vez suele ser interpretado
como politics (la actividad poltica como competencia por el
poder) o polity (el mbito del gobierno de las sociedades o
la esfera poltica distinta de / en oposicin a la sociedad civil).
De esta manera, se confunde el arte de la puja por el poder
(politics) con lo que hoy se conoce como poltica pblica, el
arte de saber qu hacer con el poder una vez que este es
adquirido.
A lo anterior se suma una interseccin de tipo conceptual.
Porque, en el mismo mundo anglosajn, por lo menos hasta
el segundo posguerra, las polticas pblicas se consideraban
como el resultado, casi mecnico, de la poltica entendida
como puja por el poder. Dicho de otra manera, las acciones
concretas de un gobierno se podan prever del resultado de las
elecciones, y no se necesitaba estudiar los contenidos de las
polticas pblicas para entender mejor sus efectos prcticos.
Por el contrario, es a partir de los aos cincuenta y sesenta
que en Estados Unidos y en el Reino Unido se empieza a
consolidar el estudio de la accin pblica y el enfoque de
polticas pblicas como un nuevo mbito autnomo, aunque
relacionado con el anterior.
La ciencia poltica se sigui interesando en la comprensin
de los determinantes del poder - en cmo, quines, por
qu se llega y se mantiene el poder -, pero al lado de esta
rea tradicional, se ha desarrollado un campo de estudio
especfico sobre las polticas pblicas y los estudios polticos
que se concentran en analizar qu se hace con el poder una
Polticas pblicas, cohesin social y desarrollo local. Revisin de buenas prcticas euro-latinoamericanas
vez se tiene o se conquista (Ordez-Matamoros 2013: 28).

En cierta medida, se puede afirmar que las polticas
pblicas como objeto de estudio aparece paralelamente
al cuestionamiento del estado todopoderoso que, segn
el enfoque decimonnico, era una institucin separada,
soberana, autnoma, rectora de la sociedad y garante
del inters general (Roth Deubel 2012: 211-212), y del
racionalismo abstracto utilizado hasta ese momento para
comprender el funcionamiento del estado y la manifestacin
de su voluntad a travs de la aprobacin de las leyes.
Adems, es bien interesante notar que liberalismo, marxismo
y weberianismo, las tres grandes corrientes de pensamiento
que se afirman entre finales del siglo XIX y principios del
siglo XX, comparten una concepcin de la administracin
pblica como un aparato monoltico que implementa tcnica
y mecnicamente lo que otros actores disponen. Es as que
la administracin pblica, segn los casos, se percibe como la
herramienta que el gobierno elegido utiliza para implementar
su voluntad (segn el liberalismo), el artilugio de la burguesa
para reafirmar su hegemona en la sociedad (segn el
marxismo), o el simple instrumento operativo de cualquier
poder poltico (segn el weberianismo).
Por el contrario, la realidad del segundo posguerra en cuyo
contexto aumenta el intervencionismo pblico, se afirma el
modelo del estado social de bienestar, y los gobiernos de los
pases ms industrializados asumen cada vez ms tareas
y responsabilidades en la educacin, la salud, la proteccin
social y la redistribucin de los ingresos pone al desnudo la
debilidad del estado en conseguir sus objetivos declarados y
los mltiples obstculos que encuentra en su pretensin de
regir los destinos de la sociedad a travs de la implementacin
de decisiones y procesos racionales.
Sobra decir que el nacimiento de la disciplina de las polticas
pblicas encuentra un terreno favorable en la consolidacin
de las ciencias sociales, que en la misma poca desarrollan
metodologas sofisticadas para llevar a cabo anlisis
interdisciplinarios y ms ambiciosos de los fenmenos
sociales e institucionales. Por otro lado, vale la pena sealar el
aporte de tres corrientes de pensamiento que se originan entre
finales del siglo entre finales del siglo XIX y principios del siglo
XX: el estudio de la burocracia, la teora de las organizaciones
y los estudios de la gestin pblica (Muller 2010: 59).
En este marco, en los Estados Unidos y los pases
anglosajones en general, en los aos cuarenta y cincuenta se
empieza a estructurar el nuevo enfoque objeto de esta parte
del artculo. Es Harold Lasswell, tal vez el ms reconocido
de los precursores, que en 1936 escribe Politics: Who Gets
What, When and How?, la obra pionera de la disciplina,
y posteriormente formaliza los trminos de ciencias de
polticas y orientacin hacia las polticas (Lasswell 1951)
como reaccin frente a los estudios jurdicos de los aos
veinte y treinta, cuyos anlisis se enfocaban en las dinmicas
organizativas del estado y la administracin pblica y no
prestaban ninguna atencin a cmo operaban concretamente
los individuos y las instituciones.
Los iniciadores de las polticas pblicas consideraban
fundamental que los aportes de los cientficos sociales
contribuyeran en el diseo de las polticas, para lo que partan
de la seleccin de asuntos normativamente importantes
que permitan clarificar las metas de los analistas sociales
as como las que la comunidad esperaba, luego analizaban
las tendencias existentes, las condiciones y los probables
desarrollos futuros (Gonzlez Tachiqun 2005: 103).
Lasswell y otros pioneros se orientan a realizar estudios para

aumentar la calidad del desempeo pblico y les dedican
especial atencin al anlisis del proceso de las polticas, o
sea de las fases funcionales que caracterizan el diseo, la
implementacin y la evaluacin de las acciones realizadas
por el estado para influir en la sociedad.
Ms en general, se puede afirmar que el enfoque de polticas
pblicas nace como un intento de aprovechar los mtodos
de investigacin de las ciencias sociales y de la economa
para analizar el concreto accionar del estado, por un lado, y
formular propuestas prcticas para aumentar su eficacia y
eficiencia, por el otro. En sntesis, segn Ordez-Matamoros
(2013: 35) la cuestin que se plantea es: cmo producir
polticas eficaces que correspondan y hagan realidad los
objetivos propuestos de la manera ms eficiente posible?.
De paso, esto contribuye a disminuir la pompa con la que se
perciba el sector pblico, ya que saca a luz la distancia, a
veces importante, entre las intenciones iniciales del estado
o del legislador y las realizaciones concretas (Roth Deubel
2012: 18).
Aclarado lo anterior, es til aproximarse a unas definiciones
ms recientes. Segn Heclo y Wildawsky (1974: xv) una
poltica pblica es una accin gubernamental dirigida al logro
de objetivos fuera de ella misma, mientras que Jean-Claude
Thoenig (1997) la explica como el trabajo de las autoridades
investidas de legitimidad pblica gubernamental y que abarca
mltiples aspectos, que van desde la definicin y seleccin
de prioridades de intervencin hasta la toma de decisiones,
su administracin y evaluacin. Finalmente, Muller y Surel
(1998: 13) sealan que una poltica pblica designa el
proceso por el cual se elaboran y se implementan programas
de accin pblica, es decir dispositivos poltico-administrativos
coordinados [] alrededor de objetivos explcitos.
Por otro lado, pasando a las definiciones elaboradas en el
contexto latinoamericano, segn Alejo Vargas Velsquez
(1999: 57) las polticas pblicas son el conjunto de sucesivas
iniciativas, decisiones y acciones del rgimen poltico frente
a situaciones socialmente problemticas y que buscan la
resolucin de las mismas o llevarlas a niveles manejables.
Posteriormente, Ral Velsquez (2009: 5) hace referencia a
un proceso integrador de decisiones, acciones, inacciones,
acuerdos e instrumentos, adelantado por autoridades
pblicas con la participacin eventual de los particulares, y
encaminado a mitigar, solucionar o prevenir una situacin
definida como problemtica. Finalmente, Jorge Ivn Cuervo
(2010: 7) conceptualiza la poltica pblica como la accin
del estado orientada por el gobierno que, de una manera
coherente, integral, legtima, sistemtica y sostenible, busca
responder a las demandas sociales y desarrollar los mandatos
constitucionales y legales, acudiendo a distintos mtodos de
anlisis, modelos de gestin y criterios de evaluacin, con la
participacin de los actores involucrados en el problema y en
la bsqueda de la solucin.
Sin embargo, vale la pena dedicarle una especial atencin a la
reflexin de Roth Deubel (2012: 27), un docente e investigador
europeo radicado desde hace tiempo en Colombia, que hace
un valioso intento de formular una definicin multidimensional
de esta disciplina.
[] se puede considerar que hay cuatro elementos centrales
que permiten identificar la existencia de una poltica
pblica: implicacin del gobierno, percepcin de problemas,
definiciones de objetivos, y procesos. Entonces es posible
decir que una poltica pblica existe siempre y cuando
11
instituciones estatales asuman total o parcialmente la tarea

de alcanzar objetivos estimados como deseables [], por
medio de un proceso destinado a cambiar un estado de la
cosas percibido como problemtico. [] una poltica pblica
designa la existencia de un conjunto conformado por uno
o varios objetivos colectivos considerados necesarios o
deseables y por medios y acciones que son tratados, por
lo menos parcialmente, por una institucin u organizacin
gubernamental con la finalidad de orientar el comportamiento
de actores individuales o colectivos para modificar una
situacin percibida como insatisfactoria o problemtica.
Por ende, el anlisis de los actores (estatales y no estatales),
de las reglas del juego y de las acciones llevadas a cabo por
cada uno de ellos, en dos palabras el anlisis sociolgico del
concreto accionar de todas las partes involucradas, asume
una importancia central en el estudio de las polticas pblicas.
Dicho de otra manera, los procesos de negociacin [] entre
grupos de inters diversos cumplen un papel muy importante
en la toma de decisiones pblicas y en su instrumentacin
(Muller 2010: 15).
En todo caso, se puede coincidir con Dvila y Soto Soutullo
(2011: 12) cuando afirman que el estudio de las polticas
pblicas se ha caracterizado por tres aspectos comunes:
la vocacin a resolver problemas concretos, el enfoque
multidisciplinario, y la asuncin de vincular lo anterior
con opciones valricas. Es decir, conocimiento para el
mejoramiento de la democracia y dignidad humana.
1.2 DIFUSIN EN AMRICA LATINA Y APLICACIN AL

DESARROLLO LOCAL
A pesar de algunos antecedentes aislados, en Amrica Latina
se empieza a hablar de polticas pblicas entre finales de los
aos ochenta y principios de los noventa, cuando se traducen
al castellano obras como Politiques publiques de Yves Mny
y Jean-Claude Thoenig (1992) y se publican los primeros
estudios elaborados por autores latinoamericanos.
La coyuntura es especialmente positiva, porque en ese

perodo se dan dos procesos sumamente importantes: la
vuelta de muchos pases a la democracia, despus de largas
temporadas de dictaduras militares y conflictos armados1,
por un lado, y la aprobacin de nuevas constituciones o de
profundas reformas de las mismas2, por el otro. Mxime si
se tiene en cuenta que, ms all de las diferencias, estas
constituciones comparten varios elementos comunes,
como por ejemplo el reconocimiento de las diversidad
en mltiples campos, la ampliacin y proteccin de los
derechos individuales y colectivos (con especial referencia
a las comunidades indgenas y afrodescendientes y el
reconocimiento de la multiculturalidad), la introduccin de
nuevos mecanismos de planificacin territorial y participacin
ciudadana, y el fortalecimiento de la descentralizacin. Como
seala Uprimny (2011) en lo referente a este ltimo aspecto
[] se ampliaron los funcionarios locales electos por voto
popular, se trasladaron nuevas competencias, en especial
en materia de gasto social, a las entidades locales. [] se
establecieron mecanismos para fortalecer a las autoridades
locales, en especial gracias al mecanismo de transferencia de
recursos del gobierno central a gobiernos locales.
De manera que en los aos noventa el enfoque de polticas
pblicas empieza paulatinamente a difundirse dentro de las
lites nacionales, impulsado tambin por los organismos
internacionales que influyen en la solucin de los problemas

de los estados latinoamericanos. Finalmente, a principios de
este siglo el anlisis y la evaluacin de las polticas pblicas
se vuelve da actualidad y genera un volumen significativo de
datos y publicaciones, acompaado por mltiples iniciativas
acadmicas y el surgimiento de observatorios y grupos
de investigacin pblicos y privados, mientras que [] el
reconocimiento de la complejidad de los problemas a los
cuales se enfrentan los gobiernos evidencia la necesidad del
uso sistemtico de herramientas cientficas para desarrollar
polticas pblicas basadas en el conocimiento adquirido, tanto
por la experiencia como por la educacin formal y profesional
(Ordez-Matamoros 2013: 37).
Por otro lado, algunos autores evidencian las particularidades
de Amrica Latina y destacan que [] hay ciertos aspectos
especficos de los estados latinoamericanos que le confieren
singularidad al proceso de polticas pblicas. Por ejemplo,
la relacin del estado con los partidos, la relacin estadosociedad, la menor institucionalizacin o la influencia de las
instituciones informales [y] surge tambin la pregunta sobre
el mecanismo a travs del cual se [] difunde el enfoque de
polticas pblicas, si es un efecto de la modernizacin, quines
y cmo difunden este conocimiento y quines son los agentes
modernizadores (Dvila y Soto Soutullo 2011: 15).
Otros subrayan que en Amrica Latina todava no se han
afianzado los supuestos que en su momento dieron pie
a la aplicacin del enfoque de polticas pblicas, a saber:
(a) la existencia de un sistema poltico democrtico y muy
consolidado; (b) la presencia de actores sociales totalmente
independientes de los gobiernos; (c) un entramado institucional
compuesto por muchas entidades motivadas en promover el
ejercicio eficaz y eficiente de la funcin de gobierno; (d) la
concurrencia de varios entes, involucrados con la marcha y
la fiscalizacin de las directrices de todas y cada una de las
decisiones pblicas (Muller 2010: 41).
Ahora bien, llegando a la aplicacin del estudio de las polticas
pblicas al desarrollo local, es necesario recordar que desde
los aos ochenta, y sobre todo desde los noventa, el mundo
ha vivido transformaciones relevantes en las ciudades y los
otros territorios sujetos a la accin de las autoridades locales
(provincias, distritos, departamentos, etc.), as como en la
forma de gobernarlas. Descentralizacin, globalizacin y
renovada atencin al papel del sector privado le han dado
trascendencia a aspectos como la participacin democrtica,
la planificacin del desarrollo y el ordenamiento del territorio,
la gestin del desarrollo urbano, la vivienda social, la provisin
de servicios pblicos, y la generacin y sostenimiento del
espacio pblico.
En general, aunque se hayan ampliado las atribuciones
de las autoridades locales, en Amrica Latina stas siguen
orientando prioritariamente su actividad a la prestacin de
algunos servicios, y menos al diseo implementacin y
evaluacin de polticas pblicas. Por lo general, ha sido el
mbito nacional que ha emprendido los procesos desde
arriba para abajo, mientras que las autoridades locales han
desempeado en el mejor de los casos el papel de ejecutoras
de tales polticas pblicas.
En pocas palabras: los gobiernos sub-nacionales han ganado
espacios y nuevas atribuciones, pero sigue siendo el mbito
nacional el que decide sobre las polticas pblicas. En la
Son los casos de Nicaragua y Ecuador (1979), El Salvador y Per (1980), Bolivia y Honduras (1982), Argentina (1983), Uruguay (1984), Brasil y Uruguay (1986), Guatemala (1986), Panam y Paraguay (1989),
y Chile (1990). 2 Como en los casos de Brasil (1988), Costa Rica (1989), Colombia (1991), Mxico (1992), Paraguay (1992), Per (1993), Argentina (1994), Ecuador (1998), y Venezuela (1999).
12
regin, el mbito sub-nacional est todava en un proceso de

formacin, a pesar caracterizarse como un espacio complejo
y variado en donde confluyen distintos actores y factores:
as como existen autoridades locales que solo ejecutan las
directivas elaboradas en el mbito nacional, hay otras que
empiezan a formular sus propuestas de polticas pblicas, a
instrumentarlas, e incluso a evaluar sus resultados.
implica la negociacin y la construccin de consenso entre

el estado y los principales actores organizados, como son
partidos polticos, sindicatos, empresas, y asociaciones de
ciudadanos. Por consiguiente, la sociedad es gobernada por
un contrato social entre un estado transparente, solidario y
comprometido con los principios de justicia y solidaridad, y
ciudadanos que gozan de derechos y responsabilidades (BID
2006a y Cotler 2006);
2. COHESIN SOCIAL Y DESARROLLO LOCAL
* es un proceso abierto y un desafo permanente para toda

sociedad, tanto en los pases ms industrializados como en
los pases emergentes;
* tiene una relacin directa con la gobernanza democrtica, la
calidad y la transparencia de las instituciones, y la legitimidad
de los sistemas polticos democrticos;
* interacta estrechamente con los modelos de integracin
regional y transfronteriza, que por lo general tienen importantes
efectos sobre el crecimiento, el empleo, las polticas sociales y
el desarrollo regional;
* se vincula fuertemente con el concepto de capital social,
entendido como patrimonio simblico de la sociedad en
trminos de la capacidad de manejo de normas, redes y
lazos sociales de confianza, que permiten reforzar la accin
colectiva y sentar bases de reciprocidad en el trato, que se
extienden progresivamente al conjunto de la sociedad. En
este sentido, el capital social da cuenta, en buena medida,
de un acervo de los agentes sociales que contribuye a una
sociedad ms cohesionada (CEPAL 2007: 15).
En la literatura abundan las definiciones de la cohesin

social, y esta multiplicidad indica la riqueza de los fenmenos
polticos, sociales y econmicos que se relacionan con el
tema y explica el inters y la atencin que todo esto genera
en la comunidad internacional. Por otro lado, es un hecho
contundente que en la cohesin social se han inspirado y se
inspiran polticas pblicas y programas muy concretos, que a
menudo han logrado resultados importantes para la calidad
de vida de millones de personas.
Ahora bien, cmo podemos definir la cohesin social? Una
buena definicin es la siguiente: La cohesin social pretende
ofrecer oportunidades reales para cada persona, incluyendo
los ms desaventajados, para acceder a los derechos bsicos
y al empleo, beneficiarse del crecimiento econmico y de esa
manera participar plenamente en la sociedad. Las personas
estn en el centro de este enfoque: a ellas ha de drseles
la oportunidad para contribuir a, y beneficiarse del progreso
econmico y social (CE y BID 2006: 4).
En particular, Julio Cotler (2006: 14) enfatiza la necesidad
de promover polticas activas de inclusin y caracteriza la
cohesin social como un proyecto destinado a crear las
condiciones institucionales necesarias para promover la
igualdad de derechos y oportunidades, particularmente de
aquellas capas sociales de la poblacin que, tradicionalmente,
han sido reprimidas o impedidas de acceder a los recursos
colectivos y que la literatura especializada denomina sectores
excluidos.
Para el Consejo de Europa (2004: 9) la cohesin social es
concebida sobre todo como integracin material, o sea la
capacidad de una sociedad de asegurar el bienestar de todos
sus miembros, minimizando disparidades y permitiendo el
acceso equitativo a los recursos disponibles.
Finalmente, Freres y Sanahuja (2006: 35) evidencian que se
trata de un nuevo marco de relaciones entre la ciudadana
y el estado, y la sociedad, el estado y el mercado, que
posibilite que todos se sientan partcipes y con igualdad de
oportunidades econmicas, polticas y sociales, y permita
hacer frente a las presiones y desafos de la globalizacin.
Por esta va, se pueden identificar los aspectos clave de la
cohesin social:
* es un concepto que abarca mltiples vertientes: poltica,
econmica, territorial y social;
* tiene una dimensin vertical, relacionada con la lucha contra
la pobreza y la distribucin del ingreso, y una horizontal,
vinculada con otros tipos de desigualdad y exclusin social
(gnero, grupo tnico, territorio, etc.). En este marco, la
cohesin social se concreta a travs de varias formas de
inclusin y participacin, incluyendo tambin las oportunidades
econmicas y en especial el acceso a un empleo digno;
* se fundamenta en una idea del bien comn y de la
organizacin equitativa de la comunidad nacional, lo que
Por otro lado, la progresiva institucionalizacin de los derechos

sociales contribuye a la integracin material de la sociedad,
en tanto posibilita a las personas, independientemente de los
mritos y la condicin social, a participar de un mnimo de
bienestar.
Por ende, una poltica orientada al fortalecimiento de la
cohesin social implica la aceptacin de algunos desafos,
como por ejemplo los siguientes: progresiva universalizacin
de la proteccin social; mejoramiento de la calidad y ampliacin
del acceso a los servicios pblicos y a la justicia, sobre todo
para los sectores ms pobres de la poblacin; implementacin
de polticas activas de empleo y ampliacin de los derechos
de los trabajadores; generacin de mecanismos fiscales
progresivos y solidarios; fortalecimiento de las instituciones
y de la gobernanza democrtica. Segn Delgadillo y Cortez
(2009: 2):
Frente a estos desafos, el papel de las polticas pblicas y de
los responsables de gestionarlas territorialmente de manera
coherente, eficiente, democrtica y solidaria, representa la
base sobre la cual debern soportarse las estrategias y las
acciones de desarrollo sostenible en los mbitos locales, en
coordinacin con los gobiernos sub-nacionales y los propios
actores sociales quienes sern los beneficiarios del nuevo
modelo de desarrollo al que se aspira.
Por consiguiente, la dimensin territorial de la cohesin social
consiste en garantizar un armonioso desarrollo de territorios
con caractersticas muy diversas, transformando la diversidad
en un activo que contribuya al desarrollo sostenible de una
regin (CE 2008).
En una economa mundial cada vez ms globalizada, la
competitividad y la prosperidad no dependen nicamente de
la capacidad de las personas y las empresas para aprovechar
3
La gobernabilidad alude al poder de toma de decisiones de un gobierno y al ejercicio de la autoridad para ponerlas en prctica. El concepto de gobernanza implica que no slo el gobierno toma las decisiones y
las lleva a cabo, sino que tambin la sociedad civil participa en las determinaciones que la afectan. En la gobernanza moderna, las instituciones estatales y no estatales, los actores pblicos y privados, participan
y a menudo cooperan en la formulacin y la aplicacin de polticas pblicas (Mayntz 2001: 9).
13
al mximo los activos territoriales, sino tambin de los vnculos

que se establecen con otros territorios para garantizar la
utilizacin de activos comunes de manera coordinada y
sostenible.
En este marco, el desarrollo local se puede definir como
un proceso [...] que, mediante la utilizacin del potencial [...]
existente en el territorio, conduce a la mejora del bienestar
de la poblacin de una localidad o de una regin. Cuando la
comunidad local es capaz de liderar el proceso de cambio
estructural, la forma de desarrollo se puede denominar
desarrollo local endgeno. [...] el desarrollo local hace
referencia a procesos de acumulacin de capital en ciudades,
comarcas y regiones concretas (Caicedo Cuervo 2008: 18).
Al respecto, son sumamente importantes las iniciativas de los
habitantes y los recursos disponibles en cada territorio. En la
prctica, las iniciativas locales interactan con las regionales
y pueden aprovechar de la existencia de oportunidades
vinculadas a las polticas del gobierno nacional, pero
concentran su accionar en el aprovechamiento de los recursos
y capacidades locales agregando una dimensin social. Esto
implica la posibilidad de impulsar un modelo de desarrollo
econmico basado en emprendimientos y conocimientos de
los habitantes y empresas de la regin. Por esto, los distintos
tipos de intervencin tienen que ver con la promocin de la
inversin local, las redes de interaccin e innovacin, y los
organismos locales de desarrollo.
De manera que la participacin democrtica y la iniciativa
autnoma de los actores presentes en los territorios son
esenciales para empujar y retroalimentar el desarrollo local
y pueden generar efectos multiplicadores sobre la cohesin
social ya que mejoran la calidad de las polticas pblicas
al incorporar nuevos sujetos [...] y aumentar el nivel de
informacin disponible para su identificacin, formulacin,
ejecucin y evaluacin y establecen nuevos cauces de
comunicacin entre representantes y representados en la
identificacin de demandas sociales y en el seguimiento de
las decisiones tomadas (FIIAPP 2008: 14).
3. COOPERACIN Y
BUENAS PRCTICAS EURO-LATINOAMERICANAS
La poltica de Asociacin estratgica birregional entre la Unin
Europea (UE) y los pases de Amrica Latina se articula
alrededor de los tres pilares de la accin exterior comunitaria,
que son el dilogo poltico, la cooperacin al desarrollo y las
relaciones comerciales (Tassara 2012a: 34). Al respecto, Jos
Antonio Sanahuja (2011: 42-44) destaca lo siguiente:
En el mbito poltico la prioridad ha sido la gobernanza
democrtica, y en concreto, la consolidacin de las
instituciones democrticas y el estado de derecho, la reforma
del estado, el respeto y vigencia de los derechos humanos,
y el buen gobierno. En el mbito econmico, el apoyo
a la integracin regional, respaldando el fortalecimiento
institucional, la coordinacin de polticas, la participacin de la
sociedad civil, y el acceso a mercados externos. En el mbito
social, la lucha contra la pobreza y la exclusin social, a travs
del concepto de cohesin social. Finalmente, en lo referido
a la gestin de las interdependencias, se han mantenido
como prioridades la proteccin del medio ambiente, la lucha
contra las drogas ilegales, y la prevencin y respuesta frente
a desastres naturales. Temas transversales como la igualdad
de gnero y la lucha contra la discriminacin de indgenas,
afrodescendientes y minoras tambin han tenido continuidad.
14
Entre los ejes principales de la cooperacin y el dilogo poltico

euro-latinoamericanos se encuentra la aspiracin de ampliar
y consolidar las polticas de cohesin social y de desarrollo
local en Amrica Latina y de profundizar la cooperacin entre
pares europeos y latinoamericanos en lo relacionado a la
identificacin y promocin de polticas pblicas sociales ms
eficaces, incluida la dimensin de la gobernanza local.
En este marco, en 1995 fue lanzado el Programa URB AL,
que hace parte de la estrategia de cooperacin regional con
Amrica Latina y se ha articulado en tres fases: URB AL I
(1995-2000), URB AL II (2000-2007) y URB AL III (20072013).
Su objetivo general es promover los procesos y polticas
pblicas locales encaminadas a incrementar la cohesin
social en los territorios (Del Ro 2011: 17) a travs de la
realizacin de actividades de cooperacin descentralizada
entre colectividades locales europeas y latinoamericanas
sobre temas y problemas concretos de desarrollo territorial.
En este marco, se da nfasis a la identificacin y promocin de
experiencias pilotos orientadas al fortalecimiento de polticas
pblicas sub-nacionales protagonizadas por las autoridades
locales y basadas en el buen gobierno, la cohesin social y la
participacin democrtica.
Entre 1995 y 2007, a travs de la implementacin de
las primeras dos fases del programa, se han realizado
actividades como la creacin y consolidacin de 13 redes
temticas conformadas por unas 2.500 autoridades locales
y otros actores y la implementacin de 188 proyectos piloto.
La ltima fase del Programa, o sea URB AL III, se ha
orientado a consolidar o promover procesos y polticas que
puedan convertirse en modelos de referencia para impulsar
dinmicas de cohesin social a nivel local. En este contexto,
se aprobaron 20 proyectos, se involucraron otros 160 actores
institucionales y se impulsaron unas 130 polticas pblicas
locales (Programa URB AL III 2013: 11-12).
Hasta el momento, el Programa URB AL ha contribuido a:
(1) reforzar la capacidad de accin de las administraciones
locales en el desarrollo social, econmico y cultural, incluso
con la creacin de nuevos servicios pblicos; (2) consolidar la
capacidad de gestin mediante la formacin de los recursos
humanos; (3) promover la asociacin y el dilogo entre
administraciones locales y representantes de la sociedad civil;
(4) aumentar la participacin de las administraciones locales
en el mbito internacional; (5) difundir las buenas prcticas de
desarrollo local europeas y latinoamericanas, respetando las
especificidades locales .
Finalmente, es importante recordar que el Documento
base del Programa URB-AL III se refiere claramente a la
importancia de la cohesin social para el desarrollo del buen
gobierno a todo nivel:
Una comunidad socialmente cohesionada - cualquiera que
sea su escala: local, regional, nacional - supone una situacin
global en la que los ciudadanos comparten un sentido de
pertenencia e inclusin, participan activamente en los asuntos
pblicos, reconocen y toleran las diferencias, y gozan de una
equidad relativa en el acceso a los bienes y servicios pblicos
y en cuanto a la distribucin del ingreso y la riqueza. Todo ello,
en un ambiente donde las instituciones generan confianza y
legitimidad y la ciudadana se ejerce a plenitud (FEMP 2007).
Para entender mejor las razones de fondo que originaron este
programa quizs no sea secundario registrar que, segn un
estudio realizado por la Organizacin para la Cooperacin y
el Desarrollo Econmico (OCDE) y la Comisin Econmica

para Amrica Latina y el Caribe (CEPAL), los principales
desafos que tiene que enfrentar la administracin pblica
en Amrica Latina son los siguientes (OCDE-CEPAL 2011:
51-54): (1) disponibilidad y gestin eficiente de los recursos;
(2) profesionalizacin de la funcin pblica; (3) exceso de
centralizacin de las decisiones en el gobierno nacional;
(4) falta de transparencia de la administracin (nacional y
local) y desconfianza de la poblacin; (5) introduccin de la
regulacin como instrumento de poltica, sobre todo en lo
referente a los estndares de eficiencia y a la gestin de las
tarifas en servicios pblicos como el agua, la electricidad y las
comunicaciones.
Es fcil observar que todos estos puntos, y especialmente los
ltimos tres, involucran directamente el papel de los gobiernos
sub-nacionales y la importancia de fortalecer las polticas
pblicas locales y dan cuenta del carcter polifactico de la
innovacin en el proceso de desarrollo territorial y local. Por
ende, no es un caso que la misma fuente insiste sobre la
importancia de la descentralizacin (OCDE-CEPAL 2011: 5152).
Los pases de Amrica Latina registran en promedio un
nivel de descentralizacin fiscal y administrativa inferior al
promedio de los pases de la OCDE. El gasto municipal como
proporcin del producto interno bruto (PIB) en Amrica Latina
es menos de la mitad del que tiene la OCDE (9,5% y 20,6%,
respectivamente), mientras que los ingresos propios son
casi una tercera parte. Esto refleja desequilibrios verticales
importantes. [] Adems del impacto sobre la eficiencia
de la gestin pblica y la equidad en la distribucin de los
recursos pblicos, la centralizacin puede limitar la capacidad
de los ciudadanos de participar en los asuntos del estado.
Si los gobiernos sub-nacionales proveen parte importante
de los servicios que requiere la ciudadana y la inversin
de mayor inters para las comunidades, la carencia de
recursos y atribuciones, as como la excesiva dependencia
de transferencias del gobierno central son limitaciones
estructurales a la participacin ciudadana que este ltimo
difcilmente puede suplir.
Cuadro 1. Polticas pblicas locales: innovaciones

protagonizadas por el sector pblico local
1. Adopcin del presupuesto participativo, o sea una

innovacin de origen latinoamericano que posteriormente
se di-fundi en varios pases del mundo. Como es sabido,
se trata de una metodologa de programacin que abre
nuevos espacios institucionales para que los ciudadanos
participen en la priorizacin del gasto pblico local, tal y
como hoy ya se realiza en muchas ciudades. Entre ellas:
Ontario (Canad), Medelln (Colombia), Ciudad de Mxico,
y Porto Alegre (Brasil), donde se origin esta innovadora
forma de participacin ciudadana.
2. Concesin de subvenciones pblicas locales solo a
proyectos que los ciudadanos decidan, como el programa
Ayuda a un parque de Londres, por medio del cual la
poblacin decide un orden de prelacin sobre qu parques
precisan ser arreglados.
3. Introduccin de sistemas participativos de fiscalizacin
del gasto pblico, como se est realizando en varios
lugares de Amrica Latina. Una experiencia especialmente
exitosa, realizada en el Estado de Maring (Brasil) en
4
2006, es la creacin de un Observatorio Social como

una herramienta de control para prevenir el desvo de
fondos. Los miembros del Observatorio, integrados
tambin por representantes de organizaciones sociales,
acompaan a la institucin pblica local en todas las fases
de las licitaciones y concesiones: formulacin y revisin
de pliegos de condiciones, precios, calidad, objetivos de
seguimiento y plazos del trabajo. El Observatorio Social
se ha consolidado como modelo de mecanismos de
prevencin del fraude y de la mejora de la confianza en
las instituciones.
4. Introduccin de impuestos locales variables. Reducir
impuestos a los hogares cuyas instalaciones sean parte
de proyectos sustentables de recoleccin de basura
seleccionadas y compensarlos con el aumento de los
impuestos a los que no lo aceptan (Municipalidad de
Harlow, Gran Bretaa).
5. Creacin de empresas mixtas locales para fomentar
programas de energa sostenible, como el Working
Borough Council y el London Climate Change Agency
(LCCA), o el mantenimiento de escuelas e infraestructuras
sociales.
6. Creacin del Observatorio Latinoamericano de
Residuos Slidos Urbanos, promovido por una red de
municipios y otras autoridades locales que protagonizaron
la implementacin de cuatro proyectos URB AL III. El
Observatorio fue constituido en 2012, est liderado
por la Provincia de Buenos Aires y cuenta entre sus
socios autoridades locales de Argentina, Bolivia, Chile,
Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, Mxico,
Per y Uruguay. El trabajo mancomunado realizado por
el Observatorio permiti lograr resultados importantes
en los siguientes mbitos relacionados con la gestin de
los residuos slidos: (a) regularizacin del trabajo de los
recicladores, (b) organizacin institucional y sistemas de
tarifas, (c) proceso tcnico de recoleccin y reciclaje, (d)
educacin y participacin ciudadana.
Fuente: elaboracin del autor con base en Esguevillas
Ruiz 2013: 51-53 y Lamela et al. 2013: 39-43.
Con base en la reflexin anterior, puede ser til presentar

algunas buenas prcticas y experiencias exitosas realizadas
en el marco del Programa URB AL y de la cooperacin
euro-latinoamericana en apoyo a la implementacin de
polticas pblicas locales protagonizadas por los gobiernos
sub-nacionales y la sociedad civil, con nfasis en el buen
gobierno, la cohesin social y la participacin democrtica.
Otra experiencia valiosa, protagonizada simultneamente
por el sector pblico local y la sociedad civil, fue la adopcin
del enfoque de planificacin del desarrollo local basado en
la adopcin de un Acuerdo territorial (AT). Se trata de una
metodologa que, conjuntamente con las conferencias de
programacin y los pactos programticos para el desarrollo,
se empez a utilizar en Italia en los aos ochenta y fue
adaptada e introducida exitosamente en el Departamento de
Antioquia.
Esta iniciativa se llev a cabo en el marco del Proyecto EU/
LA WIN Unin Europea y Amrica Latina: Polticas integradas
de bienestar social, financiado por el Programa URB AL y
liderado por la Gobernacin de Antioquia y la Regione Emilia
Romagna de Italia, y de otros proyectos realizados por el
Desarrollo y Cooperacin Europeaid URB AL Programa Regional de Cooperacin: http://ec.europa.eu/europeaid/where/latin-america/regional-cooperation/urbal/index_es.htm (consulta del 24.02.2014).
15
Comitato Internazionale per lo Sviluppo dei Popoli (CISP)

[Comit Internacional para el Desarrollo de los Pueblos].
Segn Tassara (2013b: 180).
Un AT es el resultado formal de un proceso que se desarrolla
progresivamente con las comunidades y sus asociaciones,
con las administraciones locales y con las dems entidades
[pblicas y privadas], para intentar resolver las problemticas
sociales, econmicas y productivas que afronta la poblacin
de un determinado territorio. [] es importante que las
comunidades, las alcaldas y los dems actores locales
mantengan un liderazgo [] sobre este proceso. Por ende,
el AT es un documento en el cual se definen las prioridades
para el desarrollo local; se establece el producto, el servicio,

o el importe con el cual cada entidad contribuye al desarrollo
local; y se identifica la persona responsable en representacin
de cada entidad. Tanto la comunidad como las entidades
involucradas en el proceso deben firmar el documento para
darle validez.
Adems, con la implementacin de los AT las comunidades
alcanzan una mayor participacin ciudadana, las alcaldas
desarrollan una mejor gestin pblica y las instituciones
presentes en el territorio actan de manera ms efectiva y
coordinada, estimulando y consolidando la cohesin social y
territorial.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFCAS
Cuadro 2. Polticas pblicas locales: innovaciones
protagonizadas por la sociedad civil
1. Promocin del papel de los jubilados para otorgar
servicios de inters pblico a las colectividades locales.
El caso del proyecto Abuelas cuentacuentos, iniciado en
2000 en el Chaco (Argentina) y liderado por la Fundacin
Mempo Giardinelli, busca estimular en los nios y nias el
gusto por la lectura mediante el voluntariado de personas
mayores. El proyecto promueve la tradicin de la lectura
en la primera infancia como prctica cultural que transmite
valores esttico-educativos y genera, en el largo plazo, una
mayor demanda de lectura y bienes culturales. Los nios
mejoran su rendimiento escolar y las voluntarias rompen
el aislamiento social propio de la tercera edad y se sienten
valoradas. Desde 2002 la cobertura del proyecto se ha
extendido progresivamente en toda Argentina, con ms de
dos mil abuelas voluntarias que leen cuentos a unos 20.000
nios
2. Valorizacin de las instituciones de educacin superior
para mejorar la calidad de algunos servicios. En febrero de
2005, por ejemplo, el Juzgado de Menores del Condado
de Goinia (Brasil) y algunas universidades de la zona
promovieron la creacin del Grupo de Estudios de Apoyo a
la Adopcin con el propsito de mejorar el seguimiento y la
atencin a los procesos de adopcin.
3. El proyecto Familias Andinas Educadoras, iniciado
en 2006, tiene por objetivo combatir las altas tasas de
de-sercin y aumentar la asistencia escolar en varias
comunidades rurales ubicadas en el norte del Distrito de
Andarapa. Dado que una parte relevante del absentismo se
debe a tareas agrcolas para las cuales la familia re-quiere
el apoyo de todos sus miembros, se reactiva la prctica
ancestral del ayni, en la cual personas de la comunidad
apoyan solidariamente a la familia que requiere mano de
obra a cambio de que manden a los nios y nias al colegio
y que aporten su trabajo cuando otro lo necesita. De esta
forma se ha reducido el absentismo en ms de un 90%, la
repitencia ha bajado de 8% al 2%, mientras que la tasa de
matrcula y la promocin de grado se acerca al 100%.
Fuente: elaboracin del autor con base en Esguevillas Ruiz
2013: 54-56.
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17
Reflexin
LA DE-CONSTRUCCION PEDAGGICA:
UN MOMENTO PARA EL PRACTICUM
REFLEXIVO EN EL AULA DE CLASE
LIBARDO FLREZ VILLAMIZAR

Profesor en educacin rural, posgrado.

Especialista en Educacin
Magster en gerencia educacional
Doctorado en ciencias de la educacin
Postdoctorado en educacin latinoamericana
Mster en excelencia educativa otorgado por la Organizacin de las Amricas
para la excelencia acadmica.
Perteneciente a las lneas de investigacin gerencia educativa, educacin y
desarrollo rural y ncleos de investigacin (EDUCA) y creatividad y educacin.

Correo: libardoflorezvillamizar@hotmail.com
RESUMEN
ABSTRACT
PALABRAS CLAVES:
KEY WORDS:
La sociedad cada da es ms compleja y navega en un mar

de incertidumbre; son mltiples los vaivn de la cotidianidad
y ms an cuando a ello le sumamos los cambios y
transformaciones que surgen de las innovaciones tecnolgicas
y ante este fenmeno que arropa a la sociedad uno de los
puntos claves sobre el cual recae con mayor impacto es
sin temor a equivocacin la educacin. Razn por la cual la
intencin del presente abordaje terico-prctico es centrar su
inters en reflexionar sobre la accin pedaggica cotidiana
desde la perspectiva de la de-construccin como proceso
significativo para analizar el prcticum reflexivo en el aula
de clase y generar acciones que converjan en herramientas
tales como: el bucle tetralgico, la gimnasia cerebral, la
sonidosofa, la ecosofa y los procesos cognoscitivos,
entre otros; para que el docente pueda convertir el hecho
pedaggico en una accin creativa, innovadora, reflexiva,
crtica y proactivo y que a la vez se logre comprender y
entender el papel del o los estudiantes en el aula de clase.
En efecto los elementos propuestos han tenido repercusiones
positivas y exitosas en estudios pilotos que se han realizado
en algunas instituciones educativas donde la rigurosidad
cientfica se ha hecho presente dentro de la investigacin
a travs del paradigma cualitativo apoyado en el enfoque
metodolgico fenomenolgico-hermenutico. Atendiendo
a tales disposiciones es pertinente generar en las aulas de
clase un clima armonioso que nutra los conocimientos y que
transforme paradigmas que ojala en un futuro no muy lejano
se salga de los procesos de reproduccin del conocimiento y
se logre alcanzar la produccin del conocimiento y ajustarse
a las exigencias de la sociedad actual que reclama a viva voz
un modelo educativo transformador que invite a la innovacin
y se enmarque en las necesidades de los estudiantes
que diariamente asisten a las aulas de clase en busca de
nuevos horizontes que les permita nutrirse de conocimientos,
experiencia y sabidura para desenvolverse en su entorno.
Desconstruccin, Pedagoga, Prcticum
Tetratolgico, Gimnasia Cerebral.
18
Reflexivo, Bucle
Society is becoming increasingly complex and browse

a sea of uncertainty ; are multiple swing of daily life and
even more when we add the changes and transformations
that arise from technological innovations and to this
phenomenon clothing society one of the key points on
which falls most impact is without fear mistake education.
Which is why the intention of this theoretical and practical
approach is to focus its interest in reflecting on everyday
pedagogical action from the perspective of deconstruction
as a meaningful process to analyze the reflective practicum
in the classroom and generate actions that converge in tools
such as: tetralgico loop , cerebral gymnastics, sonidosofa
, ecosophy and cognitive processes , among others; so
that the teacher can make the teaching done in a creative,
innovative , reflective, critical and proactive action and at
the same time is achieved comprehend and understand
the role of students or in the classroom. Indeed the
proposed elements have positive and successful impact in
pilot studies that have been conducted in some educational
institutions where scientific rigor has been present within
the research through the qualitative paradigm supported
by the phenomenological - hermeneutic methodological
approach. Pursuant to these provisions applicable in
generating a harmonious classroom climate that nurtures
knowledge and transform paradigms that hopefully in the
not too distant future exit processes and reproduction of
knowledge is achieved attain knowledge production and
fit the demands of today's society that demands loudly
transformer educational model that invites innovation and
it complies with the needs of students who attend daily
classroom in search of new horizons enabling them to
draw on knowledge experience and knowledge to function
in their
Deconstruction, Pedagogy, Reflective Practicum, Loop Tetratolgico,
Brain Gym .
La de-construccion pedaggica: un momento para el practicum reflexivo en el aula de clase
I. INTRODUCCIN
A MANERA DE PREFACIO.
La principal riqueza de un pas radica en los niveles de conocimiento de su gente,
la moneda ms importante para poder participar productivamente en la sociedad del
siglo XXI es el conocimiento o el saber queposea cada persona y la sociedad en su
conjunto.
Prez, (1999:61).
Hoy en da, se insiste en los procesos de cambios radicales

que pregonan los enfoques y paradigmas del desarrollo socioeconmico y tecnolgico, definitorios del aparato productivo de
cada nacin y del mundo global. La incertidumbre se ha apoderado
de los pensamientos y del quehacer de los hombres y mujeres en
la actualidad, cada da la certeza, los postulados cientficos entre
otros sufre modificaciones y crea distancias crticas entre lo que es
y el deber ser. Realidades que a diario enfrentan los aprendices en
las aulas de clase; en ocasiones la cotidianidad y las costumbres le
han hecho una mala jugada a los actores educativos (docentes y
estudiantes) y han convertido el proceso educativo en un fenmeno
social trivial que trata a los estudiantes como recipientes a llenar
de informacin y no se ha logrado traspasar fronteras, solo se
ha quedado en la escuela que reproduce conocimiento y no ha
manejado los postulados que dicen que es necesario ir de la
reproduccin a la produccin social. (Herrera, M., 2003:126).
En efecto, es preciso escudriar detalladamente el hecho
pedaggico que en la actualidad se imparte en la gran mayora de
las aulas de clase con la intencin de reflexionar sobre postulados
nuevos e innovadores desde la perspectiva de la de-construccin
pedaggica apoyado en el proceso del prcticum reflexivo con la
noble intencin de generar herramientas que contribuyan a una
accin pedaggica creativa, innovadora, crtica y proactiva apoyada
epistemolgicamente en la teora crtica (Stenhouse, Kemmis,
Sacristn y Diaz Barriga; entre otros), en la teora en accin y en la
teora en uso (Argyris y Schn). Desde la perspectiva planteada por
Derrida, (1992:17):
La de-construccin no es un mtodo, ni lo tiene, porque, en ltima
instancia, de la deconstruccin no es responsable un acto o un sujeto
que tomara la iniciativa sino que es ms bien un acontecimiento
histrico que tiene lugar en, o como, la clausura y la diseminacin
del sentido.
Razn que deja entrever que es necesario reflexionar sobre el hecho
pedaggico de forma sistemtica considerando sus prcticas,
estrategias, mtodos y herramientas para develar los aciertos y
des-acierto y con base en ellos realizar un estudio detallado del
proceso de de-construccin para asumir retos y generar cambios
y transformaciones que respondan a las exigencias de la sociedad
actual teniendo presente los aportes de Donald Schn (1992:27)
referidos al prcticum reflexivo entendido como: un proceso
de aprendizaje de la prctica en el sitio a travs de la accin es
decir, permite reinventar para generar aprendizajes significativos e
innovadores relacionados con las experiencias que cotidianamente
se hacen presentes en las aulas de clase.
En tal sentido, se plantean tres premisas fundamentales que
permitirn dar un recorrido terico sobre el asiento ontolgico,
terico-epistemolgico y los aportes enmarcados en la propuesta.
En primera instancia se desarrollar la premisa titulada:
Contextualizacin ontolgica de la educacin en la actualidad, en
este aparte terico se reflejan algunos elementos donde se base y
se fundamenta la educacin entendindola como una necesidad
que se aboque a formar personas autnticas y responsables Prez,
(1999:40). As mismo, en segundo lugar se desarrolla la premisa:
Fundamentacin terico-epistemolgica de la de-construccin
pedaggica y el prcticum reflexivo en el aula.
Seguidamente se plantea la premisa: Herramientas para una

accin pedaggica creativa, crtica, innovadora y proactiva donde se
mostrarn estrategias y elementos que permiten reinventar el hecho
pedaggico mediante la implementacin del bucle tetralgico (Morin,
E 2001), la sonidosofa (George Balan, 1980), la gimnasia cerebral
(Brain Gym de Paul Dennison), la estimulacin de los procesos
cognoscitivos y no se puede dejar a un lado la ecosofa como eje
transversal en la formacin y capacitacin de los hombres y mujeres
que en un futuro no muy lejano sern los encargados de guiar los
destinos de las naciones enmarcados en las exigencias, retos y
transformaciones de la cotidianidad.
Finalmente se plantea un epilogo necesario para dejar ver el impacto
y los alcances de los estudios pilotos que se han desarrollado donde
se ha logrado confirmar aciertos, es importante sealar que la
investigacin se ha realizado en los diferentes niveles educativos
(primaria, secundaria y educacin superior) bajo los postulados de
la investigacin cualitativa apoyada en el enfoque fenomenolgicohermenutico considerando como tcnicas de recoleccin de
informacin la observacin directa y la entrevista en profundidad y
para el anlisis de la informacin se ha tomado lo sealado por la
teora fundamentada (Straus y Corbin, 2002).
CONTEXTUALIZACION ONTOLGICA DE LA
EDUCACIN EN LA ACTUALIDAD
Creemos que las condiciones estn dadas como nunca para el cambio social,
y que la educacin ser su rgano maestro. Una educacin desde la
cuna hasta la tumba, inconforme y reflexiva, que nos inspire
un nuevo modo de pensar y que nos incite a pensar
quienes somos en una sociedad que se quiera
ms a s misma. Que aproveche al mximo
nuestra creatividad y conciba una tica
(y tal vez una esttica) para nuestro
afn desaforado y legtimo de
superacin personal.
Gabriel Garca Mrquez
Por Un Pas Al Alcance De Los Nios
Son mltiples los estudios realizados que se presentan en el

mundo acadmico referidos a la educacin, algunos tal vez con
mayor impacto que otros; algunos enfrentando la realidad que se
vive a diario en las aulas de clase, otros simplemente creando una
distancia crtica de lo que se hace y el deber ser. En tal sentido, es
pertinente tener presente que La educacin es antes que nada un
proceso humano, hecho por hombres y sobre hombres y que es
inherente al propio hombre, hasta tal punto que podemos afirmar
que en toda comunidad humana, a lo largo de los tiempos, se han
dado procesos y acciones que se pueden considerar educativas
(Colon y Nez, 2001:15). Aspecto este, que permite inferir que la
accin educativa recae en un sistema, donde intervienen todos los
elementos de entrada, proceso y salida, sin descartar otros aspectos
que pueden contribuir a aclarar lo que es y lo que se entiende por
educacin.
En efecto la educacin no es una propiedad individual, sino que
pertenece por su esencia a la comunidad, es obvio que desde
inicios de la humanidad, segn el devenir histrico la educacin ha
jugado un papel muy importante, pues muchos conocimientos y
practicas han ido pasando de generacin en generacin y otros se
han ido sofisticando de acuerdo a la evolucin de la humanidad. En
tal sentido, es bueno tener presente lo que seala Colon y Nez,
(2001:16) sobre la etimologa de la palabra educacin que evidencia
dos condiciones; la primera. Educo-are que significa alimentardesde una postura realista y donde es necesario el educador. La
segunda condicin es: educo-ere que significa extraer- o sacar de
adentro vinculada a una postura idealista y que se enmarca en la
capacidad del individuo para educarse.
19
Sin embargo, en la actualidad la palabra educacin debe aceptar

las dos condiciones aspecto este que reafirma el autor antes citado
debido a que en la institucin escolar o en cualquier mbito donde
surja una accin que pudiese ser educativa tanto se debe aportar
algo a alguien como se debe extraer lo que posean los individuos
de acuerdo a su cosmovisin para generar nuevos conocimientos y
contribuir con ellos a establecer cierta distancia crtica sobre los que
ya existen. Razn que da pie para repensar la accin educativa en
busca de nuevos caminos y horizontes ajustados a las exigencias de
la sociedad y a los cambios y transformaciones que a diario impactan
sobre los educandos.
Otra de las consideraciones significativas que se deben tener en
cuenta es que la educacin debe estar ligada a diversos planos
como: social, poltico, cultural y axiolgico este ltimo con mayor
nfasis pues toca una parte fundamental como son los valores
que sin duda alguna son elementos claves para una educacin de
acuerdo a las exigencias de la sociedad donde el individuo se est
desenvolviendo. Partiendo de este hecho la educacin se debe tratar
y concebir como el proceso de formacin y capacitacin del individuo
para enfrentar todos los aciertos y des-aciertos de la sociedad en la
cual se desenvuelve. Por lo tanto, la educacin debe ser holstica,
abierta al cambio y transformaciones que permita generar bases
slidas para un conocimiento educativo concreto y nutrido de
elementos que contribuyan a que el individuo pueda disfrutar de una
mejor condicin de vida.
Como se puede apreciar la educacin es un proceso complejo en
el cual intervienen un cmulo de elementos que originan o dan pie
a muchos cambios y transformaciones en el hombre desde el plano
individual que a la postre son puesta en marcha en una colectividad
determinada y todos estos elementos buscan un fin comn como
lo es el bienestar del hombre, el progreso y desarrollo que luego
se podr convertir tanto en el desarrollo local, regional, nacional o
internacional. De hecho la educacin es un fenmeno complejo y
multivariado donde intervienen muchos elementos que influyen en
el aprendizaje.
Lo anterior deja visualizar el deber ser de la educacin, sin embargo
en la actualidad es preciso reforzar dichos planteamientos, puesto
que, en ocasiones el hecho educativo se ha vuelto rutinario sin
novedades, sin cambios ni innovaciones y ha perdido un espacio
significativo dentro del contexto social. La cotidianidad ha convertido
el proceso educativo en una repeticin constante de conocimientos
y solo se ha enmarcado en llenar la mente de los educandos de
contenidos que en muy pocas ocasiones colocan en prctica, de
all se desprende la necesidad de reinventar o repensar la accin
pedaggica pues las aulas de clase se estn quedando vacas y
los docentes se estn quedando sin clientes por no hacer del hecho
educativo un espacio y un momento agradable para los educandos.
Es quiz el momento para dejar de lamentos y vivir la realidad tal
cual como a diario se presenta en las instituciones educativas, es
decir se hace necesario aprender de los aciertos y con base en
ello generar nuevos conocimientos y sin duda alguna de los desaciertos tambin tomar los aprendizajes para mejorar, se vive una
poca donde hacer historia y vivir de recuerdos no nutre a los
educandos de la actualidad, por lo tanto es preciso que los docentes
entiendan y comprendan el momento epocal que se vive, pues
los educados no son los mismos de hace diez aos, por lo que se
requiere entonces de una actualizacin constante ajustada a los
diversos cambios y transformaciones que a diario surgen de los
adelantos tecnolgicos, ya que las fronteras del conocimiento han
desaparecido y las autopistas de la informacin cada vez se hacen
ms veloces; y a estos se une la influencia de los multiculturalismos
pues los educandos dicen vivir en un mundo postmodermo y el
proceso educativo todava no ha llegado a la modernidad, he all el
dilema, se forman en el aula de clase estudiantes para un futuro que
ya ha quedado atrs.
20
Conviene cerrar esta parte reflexionando sobre el deber ser y lo

que es el proceso educativo en el momento actual; puesto que,
las condiciones estn dadas para reinventar y repensar la accin
pedaggica en el contexto educativo para que los educandos se
vuelvan a encontrar con una educacin ajustada a sus necesidades,
que le permita entender lo importante que ellos son para el desarrollo
y progreso de la Nacin y para lograr esto es pertinente que el
docente se sienta comprometido con su profesin y demuestre en
todo momento su vocacin por ensear cada da mejor, para as
entender y comprender que peridicamente se debe actualizar para
ir de la mano con los cambios y transformaciones y las innovaciones
que cotidianamente se planteen.
FUNDAMENTACIN TEORICO-EPISTEMOLGICA
DE LA DE-CONSTRUCCIN PEDAGGICA
Y EL PRACTICUM REFLEXIVO EN EL AULA
La educacin puede desempear un papel fundamental en la creacin del
optimismo del maana en el contexto del pesimismo de hoy, pero, para que esto sea
as, debemos disponer de un anlisis de los sesgos sociales
inherentes a la educacin. Estos sesgos estn muy
profundamente arraigados en la misma
estructura de los procesos de
transmisin y adquisicin del
sistema educativo y sus
supuestos sociales.
Basil Bernstein.
El reto de profundizar, revisar, escudriar y sin duda alguna

contextualizar la fundamentacin terica-epistemolgica que se
plantea en el presente abordaje reviste una importancia significativa
pues no solo es ver los estudios que han aportado en funcin de lo
que se viene planteando sino que tambin es develar el fundamento
y asiento que permita su adaptabilidad a lo que en esta ocasin se
est desarrollando; es as que se debe entender que es pertinente
partir de un mundo globalizado; comprendiendo lo que seala Garay
(1999:26):
La globalizacin exige la intervencin de los diferentes actores
sociales y del estado como catalizador del inters colectivo, en la
definicin e implantacin de una estrategias proactiva en la bsqueda
por aprovechar las oportunidades que brinda la globalizacin y
por alcanzar una insercin creativa y perdurable en el escenario
internacional y global.
Desde all, se desprende una visin para repensar el quehacer
educativo en todos los niveles de la educacin; pues es pertinente
reinventar, repensar e innovar y para tal fin se propone la deconstruccin estudiada y tratada por Derrida, (1992:17) como:
el proceso que permite desestructurar o descomponer, incluso
dislocar las estructuras que sostienen la arquitectura conceptual
de un determinado sistema o de una secuencia histrica; tambin,
des-sedimentar los estratos de sentido que ocultan la constitucin
gentica de un proceso significante bajo la objetividad constituida y,
en suma, solicitar o inquietar, haciendo temblar su suelo, la herencia
no pensada de la tradicin metafsica.
Como se puede apreciar en la afirmacin anterior se concatenan
elementos conceptuales que dan pie para adaptar la de-construccin
a la accin pedaggica en el entendido que es necesario desmontar el
hecho pedaggico actual para reinventar y redisear nuevos caminos
que converjan en un marco terico para un modelo educativo ajustado
a las exigencias de la sociedad actual. Es as, que la de-construccin
es una forma de intervencin activa que ha invadido la mayora de
los campos, espacios y sectores de la sociedad en muchas ocasiones
aplicada por diversas personas en los contextos cotidianos sin ni
siquiera dndose cuenta que lo aplican.
En efecto las preguntas, dudas, sospechas e incertidumbre se

apoderan del pensamiento de los docentes cmo hacer para
aplicar esto en una poca donde se observa resistencia al cambio
y se ha institucionalizado modelos inflexibles que solo ven a los
educandos como receptores de conocimientos y se ha olvidado que
los educandos son seres humanos con capacidades extraordinarias
capaces de crear su propio mundo y en las aulas de clase estos
aspectos no se estn aprovechando para dar solidez a los
conocimientos universales, se han ido convirtiendo las aulas de
clase en espacios donde solo el que sabe es el docente.
Para aplicar el proceso de de-construccin es preciso realizar
un diagnstico en primera instancia de la comunidad o lugar
donde se encuentre la institucin educativa para determinar con
claridad los aspectos, caractersticas y elementos propios de la
zona seguidamente se debe plantear un diagnstico integral de la
institucin educativa con nfasis en el grupo de estudiantes donde
se pretende aplicar el proyecto para poder visualizar los aspectos
propios y contextuales del lugar de aplicacin; seguidamente
conviene revisar los contenidos, objetivos e intencionalidades del
nivel, grado, ao entre otros donde uno de los elementos de mayor
cuidado debe ser la edad mental y la edad cronolgica de los
educandos, es decir para ajustarse a el grado de dificultad que se
maneja segn el nivel de conocimiento.
Ahora bien, es pertinente incluir la teora de la accin (Schn, 1992)
para visualizar dentro del proceso educativo el prcticum reflexivo
que se define como un proceso de aprendizaje de la prctica in situ;
es decir en el aula de clase donde se origina de los acontecimientos
una reflexin que genera aprendizaje para situaciones posteriores
y que con el transcurrir del tiempo en el ejercicio y la accin se
logra adquirir experiencias de un valor altamente significante para
la formacin y capacitacin de los educandos. En tal sentido, se
plantea un camino prctico, razonado y compartido lo que permite
que el proceso de aprendizaje y enseanza sea ms consistente,
slido y ajustado a las realidades existentes.
Es oportuno sealar que el hecho pedaggico debe revisarse
desde la planificacin; puesto que, la base del proceso educativo se
encuentra all y en la misma se debe visualizar todos los elementos
que la conforman desde objetivos, contenidos, estrategias, recursos
y formas de evaluacin para ajustar donde sea necesario de
acuerdo a los resultados obtenidos en los diagnsticos esto sin
duda alguna permitir institucionalizar un aprendizaje organizacional
dando pie a los cimientos de una gerencia en el aula que en los
ltimos tiempos el docente ha dejado a un lado dicha concepcin y
es necesario retomarla; ya que, all se puede incorporar la calitividad
que es el elemento gerencial del conocimiento basado en calidad
de la productividad del conocimiento con matices creativos lo que
develara que la educacin se convierte en un elemento innovador,
crtico, creativo y proactivo.
Seguidamente es conveniente revisar los tres momentos
fundamentales de la accin pedaggica los cuales refuerza la
didctica como lo es el inicio o enganche, el desarrollo y el cierre
o retroalimentacin. En cada uno de estos momentos el prcticum
reflexivo se hace presente; en el inicio es importante tener claro la
metodologa a seguir o las estrategias (vale aclarar las estrategias
se diferencian de acuerdo al momento) y el docente juega un
papel fundamental debido a que debe tener la atencin del grupo
para crear el inters en el contenido que se pretenda desarrollar.
Unido a este, surge el desarrollo para el momento y se requiere
que el docente est atento del grupo y en ningn momento vaya a
demostrar debilidades conceptuales en el manejo de los contenidos
y del grupo en general.
Sin dejar a un lado se debe cerrar la accin pedaggica
reconstruyendo una gran conclusin y con alguna estrategia
que permita evaluar la actividad sin ir a crear desespero y malos

entendidos en el grupo de educandos; solo de esta forma se lograr
que el educando se sienta a gusto en el aula de clase y adicional
a ello se sienta importante para el proceso educativo; en cada
momento y con una apreciacin personal es pertinente reflexionar
sobre cada una de las acciones realizadas con el fin que a travs
de las concepciones del prcticum reflexivo los actores educativos
puedan visualizar sus actividades exitosas y las que requieren algn
tratamiento para ser mejoradas.
Las apreciaciones anteriores permiten conjugar la de-construccin
pedaggica con el proceso que encierra el prcticum reflexivo en
el aula de clase lo que indica que es el ahora y no el despus que
requiere una revisin detallada y minuciosa de lo que sucede en las
aulas de clase de cualquier nivel, modalidad y ao. Para que sobre
la base de ello se pueda reinventar, repensar y sin duda alguna
redisear una educacin que sea inconforme, critica, innovadora,
reflexiva y proactiva que contribuya a una formacin y capacitacin
acorde con las exigencias que la sociedad plantea y reclama en
donde la duda, la incertidumbre y la complejidad se ha apoderado
de las instituciones educativas.
HERRAMIENTAS PARA UNA ACCIN

PEDAGGICA CREATIVA, CRTICA, INNOVADORA Y PROACTIVA
Si hoy el conocimiento constituye un capital clave para
insertarse productivamente en la sociedad y
desarrollar a plenitud todos los talentos
personales, hay que garantizar a todos,
especialmente a los ms dbiles y
necesitados, las oportunidades
educativas para que cada uno
pueda responsabilizarse de
s mismo y realizar su
misin en la vida.
Prez, E. (2012:3)
En el campo de la pedagoga se han realizado mltiples esfuerzos

por implementar modelos didcticos que converjan en diseos que
se ajusten a la realidad que circunda a los estudiantes y por ende
que sean el reflejo de los intereses, necesidades y expectativas
de los mismos en pro y beneficio de una mejor formacin y
capacitacin acorde a las exigencias que plantea la sociedad
actual. En tal sentido, en el presente abordaje terico se plantea
una nueva forma de visualizar y repensar el proceso educativo
que recae especficamente en la implementacin de algunas
herramientas que se desprenden de la de-construccin pedaggica
y fundamentadas en el proceso del prcticum reflexivo y estas
recaen en cambiar los estilos de enseanza y romper paradigmas
debido a que la tecnologa ya arrop a la sociedad y los cambios y
transformaciones son inminentes, es hora de repensar y reinventar
el hecho pedaggico no hay vuelta atrs se requieren cambios y en
la actualidad es el momento ideal.
Algunos estudiosos han brindado aportes significativos que han
tenido impacto en el proceso educativo y en esta ocasin desde
la perspectiva de la de-construccin pedaggica se han develado
elementos que de acuerdo al momento histrico que se vive
llaman la atencin a los educandos y a los docentes es as, que en
la concepcin de la complejidad social y de la educacin se toma
en consideracin lo planteado por Morin, E (2001) referido al bucle
tetralgico el cual recae en un proceso de interaccin de conceptos
y momentos dentro del hecho pedaggico partiendo del desorden
(turbulencia, caos y desorganizacin Morin E, 2001) concebido en
el educando desde el plano mental y actitudinal. En efecto para su
tratamiento se requiere de las interacciones (acciones reciprocas que
21
modifican el comportamiento de los fenmenos Morin E 2001) para

lograr los cambios actitudinales y aptitudinales en los educandos y
prepararlos para el tercer componente. El orden (estructura lgica
de las propiedades de un elemento en el espacio y tiempo Morin E
2001) all se concibe la pertinencia de ordenar las concepciones y
contextualizaciones que se adquieren en el proceso de aprendizaje.
Del orden surge la organizacin (ordenamiento de los elementos
para obtener un producto o una salida Morin E 2001). En tal sentido,
el bucle tetralgico se convierte en una herramienta asequible para
la enseanza de algunos contenidos en el aula clase; pero para
su concrecin es necesario que el docente dentro de su prcticun
reflexivo analice cada uno de los momentos y genere dentro de
los mismos un aprendizaje significativo apoyado en los procesos
cognitivos utilizando ilusiones pticas, ejercicios de agilidad mental
y agilidad motriz entre otros, con la intencin de que los contenidos
que se manejen sea ms amigables para los estudiantes y en efecto
para el dominio de los docentes lo que contribuir a un proceso
educativo de calidad en el contexto social.
Bajo la misma idea se plantea la sonidosofa (prctica de la escucha
activa de la msica. Ideada en 1980 por George Balan) como una
herramienta o estrategia metodolgica de apoyo para el proceso
educativo de calidad puesto que la msica instrumental, de relajacin
y de concentracin entre otras; se convierte en un medio pedaggico
para que los estudiantes estructuren mediante la msica una lgica
cognitiva que les permita la adaptacin a los contextos situacionales
y generar acciones que los conduzcan a un aprendizaje efectivo
considerando como elemento clave la concentracin -; el uso de
la msica de fondo mientras se desarrollan las clases o se hacen
lecturas penetra en la estructura mental y genera un momento de
reflexin y enriquecimiento intelectual incalculable, igualmente es
recomendable en la actualidad que despus de un da de trabajo y
estudio se debe cerrar la faena escuchando por un momento msica
que lo conduzca al descanso conocida esta prctica en la actualidad
como la musicoterapia y es pertinente aclarar que tanto el educando
como el docente pueden tomar esta tcnica para refrescar, repensar,
reflexionar conocimientos, experiencias y aprendizajes y retomar
fuerzas para una nueva faena de trabajo.
Es as que la msica se convierte en una herramienta que es poco
usada en el proceso educativo pero que bien tratada y aplicada
puede generar cambios importantes en la formacin y capacitacin
de los educandos. Seguidamente es pertinente considerar otra
herramienta fundamental e innovadora dentro del prcticum
reflexivo de la accin docente como lo es la gimnasia cerebral
(Brain Gym desarrollada por Paul Dennison 1964) conocida
tambin como la gimnasia mental o neurbica (Lawrence Katz y
Manning Rubin1999) la cual consiste en una serie de ejercicios que
estimulan el desarrollo de los hemisferios (derecho e izquierdo) de
las personas para un aprendizaje de mayor calidad y ajustado a los
cambios y transformaciones que se generan en la sociedad por el
impacto de la tecnologa. Utilizado para que el cerebro est atento
ante cualquier estimulo o situacin y para ello se debe seguir algunos
ejercicios mentales memorstico como de observacin y recuerdo
en tiempos determinados, al igual como el recuerdo de secuencia a
partir de observaciones muy cortas; sin duda alguna esto fortalece la
adquisicin y el recuerdo de conocimientos.
En tal sentido, la gimnasia cerebral converge en ejercitar funciones
cerebrales para que los procesos neurolgicos sean ms efectivos y
por ende promueva una actitud de alerta ante situaciones de cualquier
tipo y en este caso ante los procesos que se originen del aprendizaje lo
que conduce a que los educandos logren un nivel intelectual aceptable
y lgico para poder extrapolar experiencias y conocimientos a las
situaciones que surjan de la actividad pedaggica. Entre los ejercicios
que apoyan y promueven se plantea en primera instancia la ejercitacin
fsica lo que garantiza la salud del organismo, seguidamente es
pertinente incluir en el desarrollo de los contenidos de clase actividades
y estrategias tanto de inicio como de desarrollo vale mencionar los
22
ejercicios de comparacin visual, acertijos, crucigramas entre otros, y

en su defecto estrategias de enseanza como los seis sombreros para
pensar (DeBono, 1985).
Otra de las herramientas a considerar recae en la ecosofa, (Guattari,
2000) quiz en muchas ocasiones olvidada en la accin pedaggica
pero fundamental para cualquier proceso educativo es as que la deconstruccin pedaggica converge en que se debe utilizar la ecosofa
como eje transversal en los contenidos que se manejan en la formacin
y capacitacin de los educandos para ello es necesario reafirmar que
la ecosofa sirve de puente e interaccin entre el ambiente y muchos
otros aspectos como el social, poltico, cultural, educativo entre otros. El
docente debe emplear los campos que se desprenden de la misma y
que recaen en el campo cientfico donde se evidencian las relaciones
entre las leyes universales y los conocimientos adheridos a las ciencias
puras. No se debe dejar a un lado el campo emocional es pertinente
tener claro el comportamiento del ser humano especficamente en sus
emociones y su interaccin con el ambiente.
Unido al campo anterior es significativo mencionar el prctico donde
se requiere hacer actividades prcticas correlacionadas entre las
asignaturas y el contexto universal para ello el docente emplea de apoyo
la tcnica del libro viviente donde algunos contenidos se prestan para
ser dramatizados. As mismo surge el campo espiritual el cual centra
su inters en cultivar el amor por la naturaleza, la tica y la comprensin
de los procesos naturales entendiendo los mismos como razn de ser
de la relacin del hombre con la naturaleza, es pertinente insistir que el
docente debe tener presente que la ecosofa se hace presente en todos
los procesos que se describen en el contexto educativo es el momento y
el ahora de ensear a los educandos a mantener una ecologa humana
que garantice su existencia y a la vez le ensee como desenvolverse
ante el ambiente que viene siendo a la final todo lo que le rodea. Existen
tcnicas y herramientas como los talleres ecolgicos, los centros
comunitarios, el aprendizaje colaborativo entre otros que se pueden
aplicar para nutrir con conocimientos este aporte terico y hacer que
perdure en el tiempo como la consciencia ecolgica del hombre actual.
Otra de las herramientas que surgen son los procesos cognoscitivos
(Norman, 1980) en ellos se plantean diversas tcnicas para fortalecer
los procesos de aprendizaje en los educandos y se busca fortalecer
el pensamiento reflexivo en aras de que los estudiantes aprendan a
estudiar con todo el cerebro y a la vez logren llevar los conocimientos
adquiridos a situaciones donde sea necesario aplicarlos, se emplea
mucho los mapas mentales, mapas conceptuales, esquemas, anlisis
grficos, rbricas entre otras; para ensear a los educandos cmo se
debe estudiar y dar tratamiento a determinado tema correlacionndolo
con otros contenidos. As mismo los procesos cognoscitivos en
ocasiones se ejercitan y el participante ni siquiera se da cuenta para
ello es necesario que el docente maneje estrategias que atraigan al
educando y cada vez lo reten para que se sientan mejor y a gusto dentro
del proceso educativo.
Conviene cerrar esta parte sealando que las herramientas que se
plantean convergen en un modelo de educacin innovador, creativo,
crtico y proactivo que reconoce las capacidades que poseen los
educandos por supuesto sin dejar a un lado las diferencias particulares.
Es as que el bucle tetralgico, la gimnasia cerebral, la sonidosofa, la
ecosofa y los procesos cognitivos todas centran su inters en formar
un educado capaz de enfrentarse a los cambios y transformaciones
que plantea la sociedad actual. Vale reafirmar que es el momento para
reinventar el hecho pedaggico y convertirlo en un proceso atractivo que
rompa esquemas y genere paradigmas emergentes que se ajuste a las
exigencias de la sociedad actual.
UN EPILOGO NECESARIO
El objeto de la educacin es formar seres aptos
para gobernarse a s mismos, y no para
ser gobernados por los dems.
Spencer, Herbert.
Los cambios, adelantos y transformaciones que se viven en la

actualidad tan vertiginosamente conducen a reinventar los procesos
en todos los sentidos y es as que la educacin requiere de algunas
transformaciones quiz para ajustar los contenidos a las exigencias
actuales; razn por la cual es pertinente repensar formas y maneras
de llevar el conocimiento a los educandos donde se les entienda
y comprenda sobre sus capacidades particulares, es all donde se
debe incluir la de-construccin pedaggica para desmontar todo lo
que existe y generar nuevas estructuras conceptuales sobre la base
de lo que la sociedad plantea.
Prez E, (1999) Educar en el Tercer Milenio. Tercera edicin. Editorial San Pablos
Caracas. Venezuela.
Shn D. (1992) La formacin de profesionales reflexivos. Hacia un nuevo diseo de la
enseanza y el aprendizaje en las profesiones. Paidos. Barcelona. Espaa.
Strauss y Corbin. (2002). Bases de la Investigacin Cualitativa. Tcnicas y
procedimientos para Desarrollar la Teora Fundamentada. Cuarta Edicin. Universidad
de Antioquia. Facultad de Enfermera de la Universidad de Antioquia.
Dentro del prcticum reflexivo se deben revisar todos los momentos

que se describen desde la planificacin hasta la ejecucin del hecho
pedaggico incluyendo revisar y reflexionar sobre cada aspecto el
inicio, el desarrollo y el cierre. Atendiendo a tales sealamientos es
importante acotar que la base epistmica se enmarca en la teora
critica, la teora de la accin y la teora en uso, lo que conduce a que el
transmitir conocimientos debe ser claro y preciso para tener impacto
en los educandos y para ello es que se generan herramientas y/o
estrategias para una enseanza innovadora, crtica, creativa y
proactiva.
Las herramientas propuestas recaen en los postulados del bucle
tetralgico, la gimnasia cerebral, la sonidosofa, la ecosofa y
los procesos cognoscitivos este ltimo apoyado en preceptos
creativos que buscan la estimulacin y el aprovechamiento de
ensear aprender y a estudiar con todo el cerebro a los estudiantes
tomando en cuenta estrategias como las seis medallas del valor
(Debono, 2004) o un sombrero para su mente (del mismo autor y
ao) entre otras. Es as que estos elementos se buscan conjugar
en los procesos educativos para enriquecer el hecho pedaggico y
lograr resultados satisfactorios en la formacin y capacitacin de los
educandos.
En la actualidad se requiere actualizar la experiencia y el conocimiento
de los docentes para volver atractivo el hecho pedaggico y para
lograr eso es pertinente involucrar el compromiso vocacional y la
responsabilidad de los educandos pues la accin pedaggica es un
proceso compartido donde todos los actores educativos deben estar
contestes que deben unir esfuerzos para una educacin innovadora
y de calidad quiz solo con la dedicacin y el entendiendo se logra
comprender lo que los educandos hoy en da reclaman a viva voz
un modelo educativo que sea atractivo y que rompa esquemas y
genere nuevos paradigmas en una sociedad que a diario se enfrenta
a cambios y transformaciones que retan su conocimiento para poder
vivir en concordancia con el momento histrico que se vive hoy en
da.
REFERENCIAS:
Colom C. y Nuez C. Lus. (2001) Teora de la educacin. Editorial Sntesis educacin.
Valle hermoso Madrid.
DeBono, E (1985) Los seis sombreros para pensar. Ediciones planeta de los libros
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Derrida, J. (1992) La descontruccin en las fronteras filosofa. Pensamiento
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Morin. (2001). Los siete saberes necesarios a la educacin del futuro. Organizacin
de las Naciones Unidas para la Educacin, la Ciencia y la Cultura.
23
Revisin
POSTULADOS DEL MARKETING
DAGOBERTO PRAMO MORALES
PhD en Ciencias Econmicas y Sociales, mencin gestin de empresa-marketing,

Universit de Genve, Suiza. Master in Administration, Tulane University, USA. Mster
in International Management, Universit Catholique de Louvain, Blgica. Especializacin
en Comercio Exterior, Instituto Mexicano de Comercio Exterior, Mxico. Profesional en
Marketing, EVMAC, Mxico.. Coordinador del Grupo de Investigacin en Marketing
(GIM, Colciencias A). Editor de la Revista Pensamiento & Gestin (Publindex, A2; Scielo).
Docente-investigador, Universidad del Norte, Colombia
RESUMEN
Este artculo propone una novedosa y revolucionaria forma de

abordar el marketing. Rompiendo la tradicional y popular visin del
marketing mix, se presenta lo que podra denominarse la esencia
del marketing. Basados en una rigurosa revisin bibliogrfica e
histrica, se presentan 11 postulados con los cuales se le ha dado
un nuevo impulso al marketing actual. Postulados que para adquirir
una significativa relevancia debern ser vistos y adecuados a las
condiciones especficas de cada contexto y no, como principios
cincelados en piedra. Es debido a su propia capacidad de
adaptacin al entorno lo que los ha hecho ms trascendentes en las
organizaciones en los que ya estn siendo aplicados.
PALABRAS CLAVES:
Marketing, postulados del marketing, marketing y contexto, mezcla

de marketing.
ABSTRACT
This paper proposes a new and revolutionary way to approach

marketing. Breaking the marketing mix traditional and popular view, it
is presented what might be called the essence of marketing. Based
on a thorough literature and historical review eleven principles
have been presented getting a new impetus to current marketing.
Postulates that to acquire significant relevance must be seen
and adapted to the specific conditions of each context and not as
principles chiseled in stone. It is due to its own ability to be adapted
to the environment what has become them more transcendent in
organizations which are already being applied .
Key words:
Marketing, postulates of marketing,marketing and environment,
marketing mix
1. INTRODUCCIN
El debate frente a lo que significa el marketing ha adquirido grandes

proporciones (Bartels, 1976) sobre todo cuando por efectos
del desarrollo de las economas, su filosofa ha tocado muchos
sectores que en el pasado reciente eran vedados para los aspectos
comerciales. No es extrao, en consecuencia, detectar en muchos
sectores de las sociedades actuales cmo el marketing ha ganado
un espacio que parece ya no estar dispuesto a ceder. As el marketing
ha llegado a iglesias, a escuelas, a universidades, a museos, a
hospitales pblicos y privados, a consultorios jurdicos, a polticos
24
Postulados del marketing
y gobernantes, a instituciones de caridad pblica, por sealar los

espacios sociales de mayor reconocimiento. Desde cuando Kotler
y Levy (1969) publicaron su seminal artculo en el que daban cuenta
del lado social del marketing en una juiciosa respuesta, razonada y
argumentada, a las profundas crticas que desde diferentes ngulos
de la sociedad se le hacan, su concepcin e implementacin
ha hecho parte del inventario de fenmenos sociales propios de
la postmodernidad. Su influencia es innegable en casi todas las
esferas de la vida social.
Sin embargo y a pesar de esta suerte de avalancha cognoscitiva que
ha tocado todos los rincones de las sociedades de hoy, an no se
perciben los grandes beneficios que de la aplicacin de la esencia del
marketing se pueden obtener. Ello se debe en parte a la visin facilista
y reductora que ha prevalecido en la mayor parte de las escuelas de
negocios (Pramo, 2004), en las que al pretender convertirlo en una
especie de frmula mgica de superficial aplicacin (Marion, 2003),
se ha impuesto el modelo de la mezcla de marketing (modelo de las 4
Ps: producto, precio, promocin, plaza) como su esencia. Al hacerlo
se le ha quitado al marketing toda la profundidad y complejidad
que lleva en sus fundamentos antropolgicos, sociolgicos, y
psicolgicos (Pramo, 2005), hacindolo ver como un arte de fcil
aplicacin, en el que pareciera que solo se requiere tener altas dosis
de creatividad y ciertos matices de locura imaginativa para alcanzar
el xito organizacional. La confusin que esto ha generado a todos
los niveles no le ha permitido tener sustanciales avances en su
consolidacin como una disciplina de gran rigurosidad y exigencia
acadmicas. Ha prevalecido el facilismo, la superficialidad, y en
cierta medida la irresponsabilidad de quienes han tenido bajo su
responsabilidad la formacin de profesionales o especialistas del
marketing (Pramo, 2003).
Frente a esta insoslayable realidad que se vive en el mundo de los
negocios de hoy, se ha impuesto una profunda y seria reflexin que
desde los fundamentos acadmicos rescate el sentido contextual
del marketing y que tan buenos resultados les ha proporcionado
a quienes lo han entendido en toda su dimensin. Para ello se ha
hecho necesario realizar una profunda revisin de lo esencial del
marketing a partir de una exhaustiva y rigurosa revisin bibliogrfica
en bsqueda de los cimientos que le han dado vida y lo mantienen
vigente y dinmico. De esta manera, se han logrado reunir en este
documento los que podran denominarse postulados del marketing,
como el eje de su concepcin y aplicacin de acuerdo con las

condiciones del entorno donde stos van a ser puestos a prueba.
Dado ese carcter contextual que ha tipificado al marketing, cuya
verdad depende de esas mismas circunstancias y condiciones
prevalecientes en determinado entorno, es necesario precisar que
estos postulados deben ser asumidos como componentes integrales
del marketing en construccin, nunca acabados y estticos; siempre
vivos y en constante ebullicin. Ello no significa, en principio, que su
concepcin y prctica no pueden ser simplemente trasplantadas a
otras regiones sin calcular los niveles de adaptacin y comprensin
que el fenmeno de consumo en cada segmento de mercado
impone. Estos son simplemente los pilares para buscar la mejor
aplicacin en cada caso. Por ello, ms all de cualquier visin
dogmtica de estos postulados que rigidicen la propia dinmica del
marketing, se busca tan solo reunir en una misma aproximacin
conceptual los diferentes autores que de una u otra manera han
dedicado parte de sus energas a reflexionar sobre el marketing
tratando de superar las consabidas y simplistas frmulas con las que
se le ha pretendido identificar (Pramo, 2004) y que tanto dao le
han hecho como disciplina de pensamiento y accin.
Se busca, por lo mismo, sembrar las semillas para que a travs del
debate y la conciencia acadmica se siga construyendo la disciplina
del marketing que supere la estrechez hasta hoy utilizada para ver
el impacto de su presencia en las sociedades contemporneas. La
intencin es, en otras palabras, seguir en la lucha por sacudir las
asociaciones mentales de gran ingenuidad, superficialidad y facilismo
con las que se le ha querido identificar al marketing en muchos
crculos acadmicos lamentablemente- y empresariales apenas
comprensible-, a fin de proponer un marketing estrechamente ligado
a la realidad y a las circunstancias propias de cada segmento de
mercado.
Por similares razones, aqu no se encontrar la consabida y ya
estudiada frmula adocenada a la tradicional mezcla de marketing
las 4 Ps- como la esencia a travs de la cual seguramente girara
toda la reflexin y la profundidad de un esfuerzo como el desplegado
a lo largo de este texto. Por el contrario, se quieren anclar las bases
para que desde el mundo culturalmente constituido en cada contexto
se comprenda que las funciones del marketing deben ser vistas en
la perspectiva social que le da fundamento a su existencia y al papel
que a su vez cumple en la bsqueda del bienestar social que le
compete por su naturaleza esencialmente humana.
2. POSTULADOS DEL MARKETING
A partir de un detallado, cuidadoso y riguroso anlisis acadmico

de mltiples aproximaciones conceptuales con esta propuesta se
busca rescatar la vitalidad que como proceso social el marketing
debe mantener considerando el contexto del cual depende por
la esencia de su propia dinmica. Con estas ideas extradas, con
tesn y conviccin, tanto del rastreo paciente y acucioso a travs
de su historia, como de la reflexin, el anlisis y la comprensin de
las actuales tendencias del mercado, se pretende empezar a darle
cuerpo, de manera crtica, a una renovada forma de aproximarse
al marketing de hoy. Por ello, se espera que mediante esta
aproximacin, se de va libre para que el debate nutra esta mirada de
la esencia conceptual del marketing como pionera de una discusin
que debe tocar los salones de clase, los departamentos de marketing
en las organizaciones que lo tienen, pero sobre todo, la inquietud de
acadmicos e investigadores motivados por este proceso social que
es el marketing.
2.1. COMPONENTES DEL SISTEMA DE MARKETING
Muy a diferencia de la creencia generalizada y practicada por

muchos, la concepcin del marketing no se reduce a la anquilosada
y ya criticada mezcla de mercadeo constituida por las 4 Ps ideadas
por McCarthy (1964) hace ms de cuatro dcadas, cuando por
efectos nemotcnicos decidi reducir su vasta complejidad a una

simple dosificacin de ingredientes los cuales fundidos de una forma
ms o menos racional daran siempre un buen resultado.
Infortunadamente y resultado de la extrema facilidad implcita en
la conformacin de la mencionada mezcla de estos componentes,
la concepcin e implementacin del marketing fue reducida a un
recetario del cual muchas personas se sienten especialistas tan solo
por asistir algn curso en el cual se hable del producto, del precio, de
la comunicacin y de la distribucin.
Se ha llegado a tales niveles de simplicidad que en algunos casos
basta con leerse un libro escrito por algn experto en el cual a
travs de la enumeracin de una serie de frmulas de qu y cmo
hacer se pretende dar la solucin estandarizada, acertada y brillante
sin importar ni las circunstancias ni las condicionantes que en cada
realidad se puedan presentar.
A partir de estos ejercicios de adivinacin que se han convertido en
pcimas mgicas, se ha querido, tristemente, despreciar el papel
que juegan los profesionales del marketing en el proceso de estudio,
comprensin, anlisis e interpretacin del fenmeno de consumo
que va a enfrentar de manera organizada, planeada y controlada,
a travs de las decisiones que debe tomar para dar respuesta a los
requerimientos del segmento de mercado que se quiere atender.
Por el contrario, el marketing est conformado por dos componentes
que deben ser claramente complementados a fin de solucionar los
problemas del mercado de acuerdo con sus propias realidades y en
funcin de los verdaderos deseos y expectativas existentes.
Estos componentes son (Lindon, 1985; Zeithaml and Zeithaml,
1984):
a) El estudio, el conocimiento, el anlisis y la interpretacin de los
factores detectados en el entorno y que condicionan no solamente
los gustos, las preferencias, los deseos y las expectativas de los
agentes del mercado desde la demanda, sino que le imponen a la
organizacin empresarial una serie de restricciones que deben ser
cuidadosamente tenidas en cuenta en el momento de encontrar la
mejor solucin a los problemas del mercado.
b) Las estrategias y los programas de marketing que en plena
correspondencia con la realidad del entorno previamente detectada
se conciben y se implementan para resolver la problemtica
encontrada.
A la luz de estos dos componentes inherentes a su concepcin
en cada segmento de mercado en particular, es posible criticar de
manera abierta y franca, la clara desarticulacin que ha existido
entre ellos y que han conducido a que a nombre del marketing se
hayan cometidos graves y abominables errores que le han costado
a muchas organizaciones empresariales grandes erogaciones
econmicas sin recibir los beneficios esperados.
No se ha entendido an, que se requiere establecer un claro enlace
entre las condiciones del entorno y las decisiones a tomar para
resolver sus problemas de forma oportuna, eficiente y precisa.
A pesar de reconocerse la importancia de ambos, el primero de
los componentes, relacionado con el entorno, es desarrollado, a
veces de manera detallada y profunda, pero infortunadamente
sus conclusiones no son tomadas en cuenta de forma debida. Se
sabe de la cuidadosa ejecucin de exhaustivos diagnsticos sobre
las circunstancias que rodearn la futura ejecucin del plan que
incluyen un anlisis DOFA (debilidades, oportunidades, fortalezas y
debilidades), pero que cuando son tomadas las decisiones no son
tomadas en cuenta, lamentablemente.
25
Este continuo desconocimiento de la necesidad de vincular los

dos componentes sealados ha hecho que muchos planes de
marketing, por ejemplo, no hayan sido exitosos, contribuyendo ms
bien al malgaste de los recursos de la organizacin.
generar bienestar social. Aporte que no puede brindar cuando por

intentar satisfacer a uno de los agentes demandantes se ve obligada
a salir del circuito productivo en el cual ha desenvuelto su actividad.
Esta situacin es an ms grave cuando se sabe que entre los dos,

el que da la pauta y sobre el cual es necesario trabajar es el ms
despreciado, el del conocimiento e interpretacin del entorno, por
cuanto de all se derivan las estrategias y los programas de marketing
concebidos para la atencin de consumidores, compradores,
clientes.
No obstante que la bsqueda de la satisfaccin del consumidor

no es el objeto del marketing, como se acaba de sealar, s es a
partir de su soberana como se puede construir cualquier estrategia
y programa de marketing. Es a partir de su estudio, conocimiento,
anlisis e interpretacin del mundo que lo rodea como debe
delinearse y ejecutarse cualquier intencin estratgica que se
proponga la organizacin (Lambin, 1995).
2.2. EL OBJETO DE ESTUDIO
Contrario al comn de las personas que se supone expertas en

marketing por haber estudiado sus principales argumentos, su
objeto de estudio no es el de la satisfaccin del consumidor como se
sigue pregonando por doquier, sino es del intercambio de beneficio
mutuo en el cual las dos partes que intervienen obtienen ventajas de
su encuentro (Hernndez y Rodrguez, 2001).
Debe dejarse de lado la idea de que el marketing lo que busca es
la satisfaccin del consumidor per se. En el hipottico caso que
as fuera, la organizacin empresarial se vera en serio peligro de
seguir sobreviviendo en un mercado cada vez ms competido y
voraz. El consumidor, seguramente, sacara gran provecho de esta
falaz filosofa que tristemente ha predominado en buena parte de
las escuelas donde se ensea marketing a nivel mundial. Dado
su carcter de ser pensante y analtico, el consumidor siempre
buscara la mejor alternativa de obtener lo mximo posible a cambio
de los ms mnimo -ojal nada-, lo que inducira a la organizacin a
entregarle sus productos a precios irrisorios, incluso inexistentes, a
nombre de buscar la satisfaccin de sus consumidores.
El consumidor inteligente, exigente y sobre todo, en condiciones
econmicas difciles como las que se estn viviendo en el mundo,
buscara, irrefutablemente lo mejor al menor precio posible, ojal
gratis y ello, como puede deducirse, pondra peligro, sin ninguna
duda, la supervivencia de la organizacin.
Con estos argumentos en mente, lo que debe entenderse es que lo
que debe buscar la organizacin es satisfacer sus propias metas al
mismo tiempo que le entrega el producto en las mejores condiciones
posibles que satisfaga competitivamente las expectativas creadas
en el consumidor y no transferirle lo que l le pida sin considerar su
utilidad y sus beneficios como organizacin.
Desde esa perspectiva, la satisfaccin del consumidor no puede
ser vista como un fin en s misma, sino como un medio para que
la organizacin logre satisfacer sus necesidades en tanto que ente
productivo dentro de una economa de mercado en particular. En
ningn momento puede poner en riesgo su existencia a nombre de
conseguir y retener clientes que le producen prdidas y dificultades.
Como se puede colegir, incluso si las condiciones de determinados
clientes no le producen rendimientos palpables en el corto, mediano
o largo plazo a la organizacin, sta debe considerar la alternativa
de abandonar este tipo de agentes que desde la demanda solo le
generan conflictos y reduccin de sus utilidades esperadas.
No debe perderse de vista el hecho de que la organizacin
empresarial es un agente del mercado que desde la oferta est
produciendo satisfactores que le entrega a un mercado para que,
ste, a su vez, le permita cumplir su responsabilidad econmica de
26
2.3. SOBERANA DEL CONSUMIDOR
En este sentido es que debe entenderse que la soberana se

impone en la medida en la que es a partir de sus deseos, gustos,
preferencias y expectativas como se puede ser exitoso en cualquier
aventura comercial. Esta soberana que se edifica sobre la cultura
de consumo en la que l se desenvuelve y bajo los simbolismos
que puedan inducir su decisin y su comportamiento, es de donde
debe partir el anlisis contextual que debe ser llevado a cabo por la
organizacin interesada en su ingreso discrecional, antes de tomar
cualquier decisin organizacional.
Es a partir de esta orientacin hacia el consumidor como se logra
que conocindole sus debilidades, sus angustias y sus ms ntimos
deseos, sea posible disear ofertas competitivas que le van a ser
ofrecidas en bsqueda de su preferencia y posterior lealtad.
Debe entenderse que, es el consumidor y su a veces inescrutable
mundo, el punto de partida desde donde debe comenzar cualquier
gestin en marketing, para volver a l con una oferta de satisfactores
que l prefiera en un ambiente de libertad y de competencia hacia
la cual tenga la opcin de inclinar su decisin de consumo. As, el
consumidor se convierte en el punto de partida y en el de llegada
del marketing.
2.4. LIBERTAD Y VOLUNTAD DE DECISIN
Este es uno de los postulados que ms ha enfrentado grandes

discusiones y debates respecto a su aplicabilidad. Dado que
por su esencia es uno de los que ms se acerca al carcter
capitalista que tipifica el modo de produccin en el cual el
marketing ha desplegado sus grandes potencialidades, ha
sido necesario abordarlo de manera cuidadosa y seria.
Entender este postulado, se dice, es una forma de
comprender la esencia dialctica del sistema capitalista que
pregona a los cuatro vientos la libertad como uno de sus
pilares fundamentales. Un detallado anlisis nos induce,
inevitablemente, a aceptar que los orgenes, la evolucin,
el desarrollo y actual forma de aplicacin del marketing, se
encuentran estrechamente ligadas al proceso de construccin
del sistema capitalista como la moderna expresin del actual
sistema de produccin dominante en la mayor parte de las
economas mundiales.
En este sentido, la libertad y voluntad de decisin se hace an
ms evidente cuando, en ltimas, la esencia del proceso de
marketing est en la capacidad que tiene una organizacin
empresarial para persuadir a los miembros de un segmento de
mercado que a su vez tienen otras opciones tambin atractivas
y diferenciadas, para que prefieran su oferta (Lambin, 1995).
Es alrededor de la libertad de seleccin y decisin que tiene
el consumidor como se edifica el discurso del marketing, por
cuanto si el probable comprador no tiene otra alternativa ms
que la nica disponible, la organizacin nada debe hacer para
convencer a nadie respecto a las bondades de lo que est
ofreciendo y en consecuencia el marketing no tendra cabida.
Ante esta situacin de monopolio sera difcil aceptar que el

marketing como proceso pueda existir. Ello implica que en los
regmenes denominados socialistas no sera posible tampoco
practicar el marketing, puesto que all la mayor parte de los
ciudadanos generalmente no tienen otras opciones ms que las
ofrecidas por el Estado, sus rganos de gobierno y sus instituciones.
De igual manera, podra pensarse en ciertos sectores en los cuales
o existen monopolios privados que controlan toda la actividad
a su interior desarrollada, o es el Estado el que por tradicin y
exclusividad del poder detentado domina absolutamente cualquier
esfuerzo comercial en determinados sectores. Ejemplos de este
tipo de sectores han sido el correo, las telecomunicaciones, la
produccin de servicios pblicos, el transporte, entre otros.
En tales sectores slo se ha logrado canalizar y organizar las ventas
y algunas actividades de marketing, pero no ha habido necesidad
ni de conocer el contexto de la cultura de consumo en particular, ni
de desarrollar acciones de persuasin tpicas de cualquier esfuerzo
de marketing desplegado. Ha bastado simplemente con ofrecer el
producto, a veces en las peores condiciones imaginables, porque el
segmento de mercado no tiene otra opcin que adquirirlo al precio y
bajo las condiciones que sean.
Como ha de imaginarse, los aspectos estratgicos relacionados
con el estudio y anlisis de las condiciones de determinado
mercado son superfluos y como tal, el marketing como proceso es
innecesario. Las actividades del primer componente del mercado
realidad del entorno- sobran y como tal se adopta un enfoque que
parte en el oferente y no en el consumidor como es la base de la
filosofa del marketing. Y peor an cuando al no haber competencia
que se dispute el mismo ingreso disponible la organizacin puede
hacer lo que a su juicio est bien y de todas maneras el mercado no
va a tener otra alternativa que adquirir la nica oferta posible.
De forma similar ocurre cuando en el interior de una organizacin se
pretende implantar el denominado marketing interno, asumindose
que los trabajadores son clientes internos en la medida en la que
generan productos tambin servicios- que le son entregados
no ofrecidos competitivamente- a sus compaeros de oficina en
determinada cadena de un proceso seleccionado.
Aqu tambin se comete el pecado de asumir que basta con
hacer una oferta para que el marketing se configure como tal.
Olvidndose que para que ste se concibe e implemente en toda
su dimensin es necesario que exista competencia que se dispute
el favor implcito en la decisin a tomar. Como se sabe al interior de
una organizacin, por el carcter disciplinado imperante en ella, no
se permiten libertades ni voluntades que puedan ir en contrava de
las decisiones tomadas en los niveles jerrquicos ms elevados de
la misma.
En consecuencia, no sera posible aceptar la concepcin e
implementacin del marketing ni en los sectores monopolizados,
ni en los pases de economas centralmente planificadas, ni en
el interior de una organizacin, puesto que en ninguno de los tres
casos existe la libertad necesaria para tomar una decisin con
voluntad. Por el contrario, se configura una suerte de abierta o
latente imposicin, producto de la inexistencia de la competencia, y
entonces el marketing no tiene un espacio propio para su desarrollo.
2.5. OFERTAS ATRACTIVAS, DIFERENCIADAS Y COMPETITIVAS
De forma complementaria con el postulado anterior, el trabajo de

una organizacin empresarial que busque ganarse la preferencia
por su marca de parte de los consumidores potenciales, est en
la obligacin de disear una oferta suficientemente atractiva,
diferenciada y competitiva (Lambin, 1995)
Para el cumplimiento de esta ardua labor, la organizacin necesita no

solamente conocer los verdaderos requerimientos del segmento de
mercado que pretende atender -o que est atendiendo- sino disear
un satisfactor que colme las expectativas de forma competitiva,
pero sobre todo diferente al de la competencia o al de cualquier otro
agente que pueda estar interesado.
Hacer ofertas atractivas significa que todos los elementos que las
componen guarden una mnima armona entre ellos en trminos de
calidad y precio que induzcan al mercado a que sea preferida dicha
opcin. Adems debern organizarse las alternativas de tal forma
que por muchos esfuerzos desplegados por la competencia siempre
halla una razn para ser escogidos.
Ser diferente implica, en otras palabras, encontrar los esquemas
simblicos bsicos que le permitan a la organizacin, de forma
permanente, hacer ofertas innovadoras siendo distinguida por
ello en el mercado en consideracin. Se trata de encontrar las
ventajas competitivas propias que sean desplegadas como factores
diferenciadores en el respectivo mercado.
Hacer ofertas competitivas significa, desde otra perspectiva,
mantener constantes esquemas de seguimiento y control de las
tendencias de los factores que tipifican los mercados, a fin de
permanecer en permanente sintona con lo que en el sector se est
demandando y las diferentes posibilidades de entregarle en buenas
condiciones de intercambio, tales requerimientos.
Estas tres caractersticas que debe tener una oferta para ser
preferida, demuestra claramente, que no es concebible un marketing
sin un esquema de competencia que obligue a la organizacin a
hacer sus mejores esfuerzos de persuasin para ganarse el favor de
los consumidores quienes tienen adems de la oferta diferenciada,
la libertad y la voluntad para tomar su propia decisin.
2.6. EL CONSUMO CONDICIONA LA COMPRA

OCASIONAL O REPETITIVA-
En el argot tpico del marketing se ha acostumbrado a hablar sobre el

comportamiento del consumidor a la vez que se teorizan y practican
una serie de recomendaciones respecto al servicio al cliente, sin que
hasta ahora se haya precisado la relacin que acerca o distancia
estas apreciaciones. El hecho de que jams se haya hablado de
comportamiento del cliente y de servicio al consumidor tiene,
de alguna forma, su fundamentacin en la concepcin filosfica
que siempre ha respaldado al marketing, a pesar de no haber sido
siempre explicitada con claridad y precisin.
A partir de ello vale la pena precisar que a pesar del sbito y repentino
inters que se le ha prestado al cliente como tal, debe aceptarse
que el consumo es el que mueve toda la dinmica de la produccin,
convirtiendo al cliente en la persona que al estar influida por el
consumidor se limita casi exclusivamente a adquirir los productos
que aquel le est demandando.
Esta verdad es sustentable bajo la hiptesis que el consumidor, el
comprador y el cliente son tres personas distintas y que por serlo
tienen tres roles diferentes que los hace presentarse con intereses
y motivaciones a veces contradictorias. Lo anterior no descarta,
obviamente, la posibilidad que los tres roles sean ejecutados por la
misma persona, aunque desde la perspectiva del marketing sean
siempre vistas de manera diferenciada, por la necesidad que se
tiene de concentrar los esfuerzos estratgicos y operativos en cada
uno de ellos en forma independiente y autnoma.
En este sentido debemos aceptar que para el marketing son ms
importantes los hbitos de consumo que los de compra, en la
27
medida en que es el consumo el que le imprime un especial impulso

a toda la actividad econmica que se genera a partir de los procesos
de intercambios construidos a su interior. As, es siempre el consumo
el que precede a la compra (Belk, 1988), por lo que las empresas
jams deben descuidar todos los factores creados y desarrollados
alrededor del acto de consumo.
lo importante para cada organizacin empresarial cuando no se

es monopolio o cuando no se detenta una elevada participacin
de mercado, que su mayor preocupacin debe estar centrada en
que lo ms importante para sus propsitos no es que el mercado
adquiera la categora de producto en general, sino su marca en
particular.
De todas formas, no debe perderse de vista el hecho de que

bajo determinadas circunstancias coyunturales y situacionales,
la estrategia de marketing deba concentrarse en los aspectos
inherentes a la compra, o cuando se ha logrado desarrollar cierta
relacin con los clientes se generen esquemas concebidos para
auspiciar y promover la lealtad como respuesta a los diferentes
grados de satisfaccin proporcionados de acuerdo con determinada
categorizacin en que ellos estn incluidos.
Es ello lo que explica la despiadada y por momentos canibalesca

lucha entre los diferentes agentes del mercado sobre desde la oferta
y la regulacin- por inclinar la balanza de la decisin del consumidor
hacia sus propias marcas como resultado de sus infinitos esfuerzos
por conquistarlos, mantenerlos y disear programas dirigidos a su
conservacin y lealtad.
A pesar de que la estrategia requiera ser modificada de acuerdo con

los diferentes nfasis comprador, cliente- jams debe olvidarse que
siempre todos los productos deben estar concebidos y desarrollados
para la satisfaccin del consumidor quien es quien se convierte en
un cliente o quien influye en alguien para que se adquiera este
status. En otras palabras, el consumo siempre ser el precedente de
cualquier acto de compra ocasional o repetitiva.
En otras palabras, debe trabajarse con obstinacin en la creacin
de hbitos de consumo porque adems de perdurar en el tiempo,
son el aliciente para disparar los hbitos de compra que es donde se
concreta la transaccin de intercambio correspondiente.
2.7. LOS DESEOS DINAMIZAN LA DEMANDA
El acto de consumo que como se dijo anteriormente siempre precede

a la compra, es impulsado de manera definitiva por los deseos de las
personas que sienten una enorme presin interior por satisfacerlos.
A diferencia de lo tradicionalmente conocido respecto a que son
las necesidades las que buscan ser satisfechas por parte de la
organizacin, es preciso clarificar que si bien es cierto ellas estn
siempre detrs de cada acto humano, es su transformacin en
deseos lo que realmente induce a las personas a actuar en algn
sentido y por tanto deben ser el centro de atencin todo el esfuerzo
organizacional.
La traduccin de las necesidades eminentemente sociales -creadas
y promovidas en el marco de cada grupo humano-, en deseos
especficos, que son los que le dan forma y sustento a la demanda
por determinada categora de producto o marca en particular, son los
verdaderos impulsores que la economa requiere.
Ello no significa, de ninguna manera, que las necesidades no sean
consideradas ni meticulosamente tenidas en cuenta; solo que
como ellas se convierten en deseos por poseer un producto para
consumirlo y hacerlo visible en el grupo social al que pertenece
el consumidor, ellas adquieren un lugar secundario y por tanto la
preocupacin por su satisfaccin deja de tener el protagonismo que
se le ha dado (Wilensky, 1986).
En este sentido, debe establecerse un acuerdo entre los
profesionales del marketing as sea en trminos conceptuales- que
son los deseos, a veces traducidos en expectativas, los que deben
ser conocidos sobre todo respecto a lo que los incentiva y bajo las
circunstancias en que stos son concretados. Con esto en mente,
no podr jams descuidarse el proceso de conversin que hace el
consumidor cuando siente una necesidad llamada carencia- y la
asocia mental y fsicamente con una marca en especfico.
En este marco conceptual de aproximacin y comprensin del
mecanismo interno que sufre un consumidor enfrentado a un
fenmeno de consumo, deber siempre tenerse en cuenta que
28
En definitiva, los deseos como una expresin de una o varias

necesidades son las que dinamizan la demanda y respecto a ellos
es que debe disearse, planearse y ejecutarse los ms rigurosos
planes de marketing.
2.8. LA SEGMENTACIN DE MERCADOS ES UNA OBLIGACIN
A pesar de afirmarse de manera categrica en la mayor parte de los

libros de texto sobre fundamentos y gerencia de marketing que es
posible concebir, disear y lanzar productos para ser dirigidos hacia
segmentos de mercado indiferenciados, el solo hecho de tener
que precisar el grupo objetivo hacia el cual desplegar los esfuerzos
organizacionales contradice lo anterior, contundentemente.
No obstante mostrar los diferentes tipos se segmentacin y las
variables a tenerse en cuenta para llevar a cabo dicho proceso
de identificar tales porciones de mercado que van a ser atendidos
por la organizacin, se deja abierta la puerta para que se puedan
concentrar esfuerzos en grupo poblacionales tan amplios como su
propio tamao los permitan.
A juzgar por la prctica real de los negocios y las condiciones bajo
las cuales stos se desenvuelven desde la perspectiva de los
esfuerzos destinados a lograr los objetivos organizacionales, la
segmentacin se ha transformado no en una estrategia que puede
ser utilizada o no- sino en una indispensable herramienta para tener
el xito buscado.
En este sentido, no es posible concebir un marketing sin un previo
proceso de precisin de los lmites del mercado con el que la
organizacin va a concretar sus diferentes tipos de intercambio.
No sera probable que una empresa disparase todas sus bateras
sin tener claridad sobre el ncleo del mercado desde donde va a
obtener sus beneficios. No se podran aceptar argumentos balades
como el de los productos bsicos del consumo humano como
ejemplos de mercados no segmentados, por cuanto en su interior
siempre se ha presentado algn tipo de agrupacin que los distinga.
Por otro lado, aceptar la denominada segmentacin indiferenciada
significara contradecir de manera abierta e impune las bases sobre
las cuales se ha sostenido el marketing como proceso social que
se relaciona con grupos de seres humanos quienes tienen unas
caractersticas que le son propias y los diferencian de los dems
mortales. Para ellos, de manera exclusiva, se disean los productos
que se ajusten a sus requerimientos y por tanto hacia sus deseos
insatisfechos se enfocan todas las bateras de marketing, ajustando
y adaptando las estrategias y los programas que mejor encajen en
su propia realidad.
Identificar los segmentos a los cuales pertenece cada una de las
personas potencialmente visualizadas como consumidores de
una categora de productos y susceptibles de transformarse en
clientes de determinada organizacin ni siquiera segmentar-, es
entonces una de las ms trascendentales tareas que debe realizar
un profesional de marketing.
Este proceso de identificacin de los segmentos de mercado deber

convertirse en algo mucho ms realista que lo hasta ahora hecho
basado casi exclusivamente en variables de tipo demogrfico,
geogrfico y econmico, por ejemplo. Al recurrir a estos criterios
predominantes en la mente de los estrategas de marketing, se est
perdiendo de vista que si bien es cierto estas bases de segmentacin
pueden arrojar informacin crucial, es el encuentro entre el producto
ideal y el consumidor ideal, el que va a determinar los segmentos de
mercado hacia los que se pertenece o se quiere pertenecer.
Este tipo de segmentacin conocida como simblica es la que,
aunque no aceptada y propalada de forma explcita, ha determinado
en gran medida el xito de la mayora de las organizaciones que as
lo han entendido y practicado en su cotidianidad empresarial.
Bajo esta perspectiva, el proceso de precisin de los participantes
actuales de un segmento de mercado o de sus potenciales
integrantes no puede seguir siendo desdeado al amparo del sutil
y falaz argumento de que existen mercados que no requieren ser
determinados y conocidos hasta en sus ms mnimos detalles,
puesto que a ellos podran entregrseles cualquier tipo de producto
que satisfara a cualquiera de sus miembros.
2.9. LA MATERIA PRIMA ES LA INFORMACIN
Otro de los mitos que se han tejido alrededor de la concepcin y

prctica del marketing es el referido a que todos los procesos de
decisin que se lleven a cabo dentro de una organizacin empresarial,
deben tener como antesala obligada la realizacin o la contratacin
de investigaciones de mercado, con las cuales supuestamente se
tendran todos los elementos de juicio para escoger el mejor camino
para solucionar los problemas de determinados mercados.
Muy al contrario de esta generalizada creencia que ha servido
para engaar a muchos pequeos y medianos empresarios,
principalmente, la realizacin o contratacin de exhaustivas
investigaciones de mercado, no son el prerrequisito obligado para
que la organizacin empresarial encuentre los mejores espacios
estratgicos para satisfacerse tanto a ella misma como a sus
contrapartes en cada uno de los tipos de intercambios presentes.
Lo que se requiere, a pesar de la obcecada insistencia que en
contrario reiteran muchos acadmicos e investigadores de marketing,
es una informacin que por su precisin, oportunidad y credibilidad
se convierta en la materia prima con la cual puedan moldearse las
decisiones de acuerdo con las exigencias del segmento de mercado
(Zaltman, 1984). Es con la informacin con la que los tomadores de
decisin complementan su experiencia, recorrido y conocimiento
del mercado para ajustarse a las caractersticas de la demanda y la
de sus demandantes y no con el supuesto imperativo de tener que
realizar o contratar investigaciones de mercado y sobre todo cuando
stas tan slo se utilizan para confirmar lo que ya se sabe.
Este desenfoque tiene su origen, probablemente, en creer que la
nica fuente de informacin suficientemente vlida y confiable
es la investigacin de mercados. Con esta inaceptable confusin
conceptual y prctica se le han asignado tareas a ella que han
rebasado enormemente sus verdaderos alcances. En algunos
casos es tal la responsabilidad que se le ha asignado que muchos
gerentes han querido sustituir la complejidad y gran dificultad
implcitas en la toma de decisiones que les es propia por una serie
de cifras mostradas en cuadros y tablas provenientes del trabajo de
campo implicado.
Sin despreciar las bondades que trae consigo la realizacin o
contratacin de una investigacin de mercados en el proceso de
toma de decisiones, nunca se debe sobrevaluar el real impacto
que sus resultados puedan mostrar. No debe olvidarse que al ser
una fuente ms, tal vez la mejor, nunca ser la nica, ni tampoco
la menos infalible. Debe recordarse que ella es simplemente una

fuente ms, que al lado de otras igualmente importantes, pueden
proporcionar los datos y la informacin que un gerente de marketing
pueda requerir para decidir sobre las estrategias y los programas
demandados.
Lo anterior significa que el valor de una investigacin de mercados
no debe ser sobredimensionado como hasta ahora se ha pretendido
hacer, estructurando departamentos de investigacin de mercados
que, afortunadamente, han terminado por ser cerrados por la
inutilidad de sus resultados.
Al contrario de lo que popularmente se ha credo, lo que debe
implementarse al interior de una organizacin empresarial es un gil,
flexible y completo sistema de informacin de mercados. Este debe
incluir, adems de la investigacin de mercados, la inteligencia de
mercados espionaje-, la creacin y actualizacin permanente de
diferentes y variadas bases de datos, la coordinacin interfuncional
que garantice que la informacin producida internamente sea
utilizada en su momento, y la estructuracin de mecanismos que
permitan la sistematizacin de la experiencia acumulada por la
organizacin en su conjunto.
Con la organizacin y operacin de un sistema de informacin
de mercados como el aqu propuesto, se le da el verdadero
alcance que la investigacin de mercados tiene, es decir el de ser
una herramienta y una fuente de informacin ms que debe ser
considerada de acuerdo con los recursos de la organizacin, las
exigencias del mercado y con el conocimiento que en la empresa se
tenga respecto del segmento con el cual se va a trabajar.
Esta recomendacin estratgica se hace an ms relevante cuando
en buena parte de los pases latinoamericanos la investigacin
de mercados es asociada automticamente con la aplicacin
de encuestas y sus ms sencillos procedimientos estadsticos
resumidos en tablas y cuadros que poca o ninguna informacin
proporcionan.
En estos pases pareciera que no existieran ni otros paradigmas de
investigacin, ni otras metodologas probadas y tambin vlidas y
confiables para la recoleccin de datos y su posterior transformacin
en informacin precisa y oportuna que un mundo tan cambiante
y complejo como en el que vivimos reclama con ansia y casi con
desespero.
2.10. EL SERVICIO ES CONEXO AL MARKETING
No obstante la creencia generalizada de aceptar que concebir,

planear e implementar un buen servicio es un elemento claramente
diferenciador de una correcta estrategia de marketing en pro de la
conquista de compradores o la conservacin de clientes, el servicio,
ya desde los tiempos de Borden (1964) fue dimensionado como
parte integral de la esencia conceptual del marketing. Ello significa
que ms all de darle una categora de valor agregado con la cual
una organizacin quiera distinguirse de sus competidores en cierto
mercado, el servicio es un atributo de carcter defensivo y no de tipo
determinante como se le ha querido ver recientemente. Ello es an
ms cierto cuando el servicio es asociado a una buena atencin, con
amabilidad y cortesa en su proceso de prestacin.
El supuesto efecto del buen servicio de calidad, dicen algunos- en los
niveles de lealtad de clientes ya no tiene un notable sentido, puesto
que es comprensible que a nadie le gusta ser maltratado y menos an
cuando se est pagando por la adquisicin de un bien, servicio o idea.
Por el contrario, ese atributo que en determinado momento histrico del
desarrollo de los mercados pudo haber sido una variable que poda ser
o no utilizada de manera amplia y permanente, en el competido mundo
de los negocios de hoy es un imperativo al cual se le deben dedicar
buena parte de los recursos y los esfuerzos organizacionales.
29
Al servicio no se le puede seguir viendo como un plus que se

adquiere como un parte de un producto aumentado, sino que l ya
hace parte del inventario fundamental que tipifican los denominados
productos bsicos. En este sentido, el servicio tiene que ser planeado
e implementado como parte de lo que podra denominarse producto
genrico.
Admitir que el servicio es una variable ms que puede o no ser tenida
en cuenta que significa asentir que existen consumidores dispuestos
a pagar por la adquisicin de un producto bien, servicio, idea- a
pesar de ser maltratados, irrespetados y sobre todo despreciados en
su condicin de socios de una especfica operacin comercial que
depende de la actitud que ellos asuman. Ya el servicio no distingue
a nadie. Incorporarlo o no a la definicin del producto a ofrecer no
significa asegurar el xito como muchos pretenden, sino tan solo
sobrevivir en unos mercados cada vez ms competitivos, inciertos
y complejos.
2.11. EL OBJETIVO FINAL, CONSTRUIR RELACIONES

PERMANENTES CON LOS CLIENTES
Teniendo en cuenta que la mayor parte de las organizaciones buscan

de manera incesante y a veces desesperada, la transformacin de
los potenciales consumidores en compradores para que despus se
conserven como clientes, el marketing debe trabajar intensamente
para crear los mecanismos que le aseguren este objetivo estratgico.
Para lograrlo, se deben tejer redes indisolubles entre la empresa no
solo el rea de marketing- y cada uno de los clientes con los que de
forma permanente la organizacin se relaciona.
En este sentido, deben generarse las condiciones tanto de tipo
estructural en relacin con procedimientos, sistemas y procesos
alrededor del cliente como epicentro de los esfuerzos de marketing,
como de carcter coyuntural que asegure que mirando el largo plazo
cada comprador se transforme un cliente asiduo. Lo que significa, en
otras palabras, que si bien es cierto una empresa fabricante disea y
concibe sus productos para satisfacer los deseos de un consumidor
por quien debe preocuparse en forma permanente, jams debe
dejar de lado que es su transformacin en clientes lo que a largo
plazo le va a garantizar la supervivencia a la organizacin.
Al respecto Gronroos (1991) fue ms all proponiendo la idea no de
mantener los clientes como popularmente se afirma, sino el requisito
obligado de construir con ellos relaciones de largo plazo mirando la
rentabilidad como premisa para la su exitosa conservacin. Es decir,
que la retencin como eje estratgico no es suficiente si ella no est
precedida de una continua satisfaccin de las partes presentes en
el intercambio. O sea, que la organizacin obtenga la rentabilidad
requerida de cada cliente inscrito en sus archivos al tiempo que el
cliente recibe los elevados niveles de satisfaccin que le permita
quedarse lealmente en las preocupaciones de la empresa.
3. A MANERA DE CONCLUSIN
De la rigurosa, juiciosa y contextual forma de concebir e implementar

estos postulados de marketing de acuerdo con las complejidades
de cada uno de los segmentos de mercados a atender, es posible
extraer los grandes beneficios que se derivan de la funcin social
que el marketing tiene en las sociedades de hoy. Si se acepta que el
marketing es un proceso social dirigido a satisfacer las necesidades
tanto individuales como organizacionales en una perspectiva de
intercambio de beneficio mutuo (AMA, 1985), es plausible visualizar
la gran responsabilidad que ste tiene en la vida de grandes capas
de la poblacin mundial. Al estudiar, analizar e interpretar lo que los
segmentos de mercado demandan con oportunidad y en funcin de
sus propias exigencias y, consecuentemente, disear y entregar los
productos bienes, servicios, ideas- en circunstancias favorables a
tales segmentos, es relevante el papel que juega el marketing en la
construccin del bienestar de una sociedad.
30
Por ello el rastreo de estos 11 postulados en la bibliografa mundial

a travs de la historia del marketing ha adquirido tan singular
importancia, sobre todo cuando ya comienzan a ser utilizados en
diferentes sectores de la economa nacional. Como consecuencia
de la profundizacin de estos postulados, recientemente se logr
construir la escala denominada POSTMARK, para medir su
grado de aplicacin en los consultorios privados de la ciudad de
Barranquilla. Para ello se respet la rigurosidad propia de estos
esfuerzos de investigacin (Pramo, 2006).
A partir de la formulacin de esta escala de medicin ser posible
beneficiarse, sin duda, de la esencia de estos postulados que cada
vez adquieren mayor importancia en los diferentes foros donde han
sido presentados. Se espera, por ello, que estos postulados sean
sometidos a debate, pero sobre todo, a su aplicacin en diferentes
momentos y circunstancias de la vida productiva y comercial de
las sociedades contemporneas, respetando siempre, su carcter
contextual y su profunda flexibilidad.
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Zeithaml, Valarie et al (1985). Problems and strategies in services marketing. Journal of
Marketing. Vol. 49. Spring.
31
Investigacin
DEVENIR DE LAS COOPERATIVAS

DE CONSUMO EN COLOMBIA EN UN
MARCO DE INTERNACIONALIZACIN
JUAN FERNANDO LVAREZ

ECONOMISTA
Universidad de los Andes (Venezuela).
ESPECIALISTA EN EVALUACIN SOCIAL DE PROYECTOS
Universidad de los Andes (Colombia).
MSTER EN ECONOMA SOCIAL Y DIRECCIN DE EMPRESAS SIN NIMO DE LUCRO
Universitat de Barcelona (Espaa).
DOCTORADO EN CIENCIAS SOCIALES - MENCIN POLTICAS PBLICAS
Instituto Superior de Cincias Sociais e Polticas. Universidade de Lisboa.
Centro de Investigaciones para el Desarrollo Universidad Nacional de Colombia.
Resumen
Tras el anlisis reflexivo de dos investigaciones sobre las
polticas pblicas en el sector de cooperativas de consumo
1980 2010 e internacionalizacin cooperativa: condiciones
y lineamientos para su desarrollo en Colombia, se analizan
algunos elementos que coadyuvaron el desenlace econmico
de las cooperativas de consumo en el mercado colombiano.
El objetivo de dicho anlisis es identificar los factores que ms
han incidido en la articulacin de las cooperativas de consumo
en los mercados, su presencia sectorial y los elementos a
tener en cuenta en una posible promocin a futuro. Lo anterior,
en el marco de un proceso de replanteamiento del rol de las
cooperativas de consumo como articuladoras de bienestar
social, cohesin y generacin de mercados en escenarios de
postconflicto.
Como hallazgos se destaca que:
Internamente el grueso de cooperativas de consumo fueron
incapaces para adaptarse a la dinmica de un mercado
innovador y la entrada de hipermercados y de cajas de
compensacin, fomentadas por el Estado, desplazaron a
esta opcin de organizacin del consumo.
En estas estructuras la ausencia de generacin de escalas
va integracin generaron una excesiva orientacin a terceros
que no brindaba incentivos a los asociados.
Palabras clave:
Comercio internacional, cooperativas de consumo,
internacionalizacin, Evolucin de las cooperativas,
postconflicto
Abstract
After thoughtful analysis of two studies on public policy in the
32
field of consumer cooperatives 1980 - 2010 and cooperative

internationalization conditions and guidelines for development
in Colombia , some elements that contributed the economic
outcome of the consumer cooperatives in analyzing the
Colombian market.
The purpose of this analysis is to identify the factors that most
influenced the articulation of consumer cooperatives in the
markets, its sectoral presence and the elements to consider in
a possible future promotion . This, in the context of a process
of rethinking the role of consumer cooperatives as articulators
of social welfare , cohesion and generation markets in postconflict scenarios .
As findings to date include:
Internally the bulk of consumer cooperatives were unable to
adapt to a dynamic and innovative market entry hypermarkets
and compensation funds, encouraged by the State displaced
this option organization of consumption .
In the absence of these structures generation via integration
scales generated excessive guidance to others who did not
provide incentives to
Key Words:
International trade, consumer cooperatives,

internationalization, Evolution of cooperatives, postconflict
1. Introduccin
Desde la apertura econmica de Colombia en el ao de 1991,
se han incrementado los flujos de comercio internacional. A
los productos tradicionales de las exportaciones colombianas
se han agregado nuevos productos con valores aadidos que
contribuyen a dinamizar la transformacin productiva del pas
y los procesos de redistribucin de la renta.
El aumento del flujo de comercio internacional ha venido
dado preponderantemente por la generacin de incentivos a
Devenir de las cooperativas de consumo en colombia en un marco de internacionalizacin
la dinamizacin exportadora, la creciente presencia de flujos

migratorios al pas y el aumento progresivo de las inversiones
extranjeras.
Pero ello no implica que existan la totalidad de condiciones
propicias para una internacionalizacin competitiva y por el
contrario, la incidencia de los flujos de entrada de empresas
forneas y sus prcticas han repercutido en vastos segmentos
del mercado colombiano. En especial medida, en el mbito
del consumo.
Aun cuando la reestructuracin del mercado del consumo
viene modificndose desde la dcada de los ochenta, la
llegada de nuevos competidores en el marco de la apertura
comercial se ha constituido, en el factor que ms ha incidido en
la salida del mercado de los agentes oferentes del consumo
como cooperativas y tiendas comunitarias.
En este estudio se entiende la internacionalizacin como el
proceso de adaptacin de los negocios al contexto global
(Calof y Beamish, 1995). En el caso de las cooperativas la
internacionalizacin abarcara las condiciones por medios
de las cuales se generan posibilidades para asistir a los
mercados nacionales o internacionales sin perder la identidad
que les caracteriza.
Estos elementos configuran una matriz de planteamientos en
el que la internacionalizacin como efecto de la mundializacin
de las economas, no se juzga como buena o mala per se,
sino que se apuntan elementos para identificar y exponer
como la incapacidad de los actores inmersos en la generacin
de condiciones para lograr una insercin comercial cnsona
con el propsito de hacer de las cooperativas repercuten en
su estado actual.
2. Objetivos y metodologa
En estas notas se valoran los principales hitos histricos y
estructurales que coadyuvaron el desenlace econmico de
las cooperativas de consumo en el mercado colombiano.
El objetivo de dicho anlisis es identificar los factores que ms
han incidido en la articulacin de las cooperativas de consumo
en los mercados, su presencia sectorial y los elementos a
tener en cuenta en una posible promocin a futuro.
Para ello se realiz una revisin analtica a las conclusiones
de dos trabajos de investigacin previos, las polticas pblicas
en el sector de cooperativas de consumo 1980 2010 e
internacionalizacin cooperativa: condiciones y lineamientos
para su desarrollo en Colombia, que apelando a la exploracin
documental se orientaron a documentar las polticas pblicas
en las cooperativas de consumo colombianas de 1980 a 2010
y el otro caso las condiciones para la internacionalizacin de
las cooperativas.
Lo anterior, en el marco de un proceso de replanteamiento
del rol de las cooperativas de consumo como articuladoras
de bienestar social, cohesin y generacin de mercados en
escenarios de postconflicto.
3. Incidencia en el mercado de las cooperativas de consumo

Segn Lasserre (1963), la creacin y puesta en marcha de
una cooperativa de consumo trae tres efectos:
1. Efecto de ruptura. La apertura de una cooperativa de
consumo genera un reacomodo de los acuerdos explcitos
entre los almacenes, cadenas comerciales, proveedores

y consumidores. La tendencia de las grandes cadenas
comerciales es a la absorcin de los pequeos comercios o
su sustitucin, para generar condiciones de monopolio en el
mercado local, buscar la fidelizacin de los clientes por medio
de crdito permanente y desarrollar astucias comerciales
perjudiciales para los consumidores (como fraudes en peso,
cantidad, calidad). Tras condiciones desfavorables de acceso
a los bienes y servicios, los consumidores tienen incentivos
para agruparse y buscar alternativas de autogestin. Cuando
una cooperativa de consumo se crea bajo este efecto, la
comunidad participante tiende a apoyar a las cooperativas en
tanto les liberan de condiciones crediticias poco beneficiosas y
generan confianza con respecto a la calidad de los productos.
2. Efecto de presencia. Una vez que la cooperativa de
consumo se establece en un determinado territorio, los
competidores pueden verse propensos a aceptar su presencia
y disminuir sus precios e incluso sus mrgenes de utilidad.
La aproximacin de los precios entre los distintos oferentes
pondr el acento comercial en estrategias publicitarias,
de localizacin y de enganche de clientes. La creacin de
sucursales genera una diferenciacin difcil de igualar. As, las
cooperativas de consumo debern integrarse y procurar una
mayor movilidad de su stock de inventarios.
3. Efecto de masa. Cuanto ms se acercan los precios entre
los oferentes y menores son los aspectos que la diferencian,
los consumidores tendern a sentir menos incentivos para
pertenecer a las cooperativas de consumo. En este punto las
estrategias comerciales de dumping, descrdito y absorcin
de los pequeos negocios se harn ms tangibles e incluso
los mayores propietarios estarn dispuestos a operar bajo
prdida en algunos sitios con tal de no perder el mercado.
La nica alternativa que tiene la cooperativa de consumo es
la integracin y apertura de nuevos almacenes para buscar
aproximarse a cada consumidor.
En el marco de un proceso de posible posconflicto, las
cooperativas de consumo son indispensables para reactivar
mercados en escenarios donde la sociedad civil, bajo las
garantas de seguridad que pueda brindar el Estado, deber
generar apropiacin territorial y ello implica necesariamente
la constitucin de mercados, economas y accin cvica en
el mbito de la organizacin de nuevas dinmicas sociales,
culturales, ambientales y polticas que se enmarcan en la
produccin y el consumo local.
De manera que las cooperativas se constituyen como un
aliado del Estado y la sociedad civil para reactivar el consumo,
facilitar nuevas cadenas de comercializacin y distribucin
de bienes y servicios y como organizador de las nuevas
demandas que los actores locales tendrn en un escenario
de reduccin drstica de la arbitrariedad armada.
4.Sobre el accionar histrico de las

cooperativas de consumo
Antes de la dcada de los ochenta, las cooperativas de
consumo tenan incidencia en las grandes ciudades. El
mayor nmero de cooperativas eran las de empresas de
establecimientos pblicos (de vnculo cerrado) y estaban
normalmente prximas a los trabajadores de empresas de
capital.
La primera cooperativa de consumo que se registra se cre
en 1933 y se denomin La Antioqueita de Medelln (Serrano,
1967). Posteriormente, se crearon cooperativas de consumo
33
bajo la modalidad de cooperativas de empresas, entre 1930

y 1940.
Luego, las entidades crecieron lentamente hasta la dcada
de los cincuenta del siglo pasado, cuando el presidente
Alberto Lleras Camargo intervino en una sesin del
congreso cooperativo para resaltar la importancia que le
daba al cooperativismo como generador de un nuevo orden
econmico, en la solucin de los problemas que tena el
pas. En este perodo presidencial el discurso poltico rond
alrededor del establecimiento de cooperativas para contribuir
a solucionar el problema de vivienda y organizar el mercadeo y
transporte de productos agropecuarios para abaratar el costo
de vida. As, las cooperativas de consumo recibieron por parte
del Estado las primeras acciones de apoyo exclusivo, basadas
en la creacin de organizaciones y en la instrumentalizacin
de la figura para solucionar problemas estructurales de
abastecimiento y lucha contra el acaparamiento que, ni el
Estado ni las empresas de capital, pudieron resolver.
En este perodo, la poltica pblica fue paternalista e
intervencionista. El desarrollo de cooperativas de consumo
se fundament en buena parte en las amplias exenciones y
facilidades que se les otorgaba.
Esta cooperativa se cre en el ao 1981 dentro del proyecto

COL76/016 y fue abierta a socios colectivos de sindicatos,
fondos de empleados, sociedades mutuarias, uniones
de consumidores, juntas de accin comunal, empresas
comunitarias y productores. En esta cooperativa se
integraban productores y consumidores creando no slo
las tradicionales tiendas de consumo sino tambin centros
de acopio, su ncleo de operacin fue Bogot pero tena
establecido crear mercados en otras ciudades, su eje de
accin se basaba en la venta de productos, acompaada de
procesos de educacin al consumidor en los diferentes puntos
de venta en que se colocaba, los cuales eran administrados
por una unidad de promocin cooperativa y desarrollo social
y en l trabajadores sociales, miembros de la comunidad y
practicantes universitarios aunaban esfuerzos para detectar
las particularidades del consumo de la zona. (Guayara, 1982).
Esta iniciativa se vio truncada por la ausencia de asociados
que repercuti en la ausencia de economas de escala,
suficientes para ofrecer precios ms bajos que los de las
cadenas de supermercados de la ciudad. Adems, la
ampliacin de la cadena produccin-distribucin-consumo no
fue eficaz por problemas de flujos financieros.
Posteriormente, a inicios de la dcada de los sesenta del siglo

pasado y luego de casi treinta aos de reconocimiento jurdico,
el cooperativismo colombiano comenz a consolidarse en el
rea de crdito, consumo y vivienda. Tambin predominaron
las cooperativas de mltiple propsito (multiactivas). No
obstante, las cooperativas de produccin y las agrcolas
tuvieron un crecimiento muy lento y econmicamente casi
insostenible (Uribe, 1978). Este ltimo tipo de empresas fue
la que paradjicamente recibi ms apoyo gubernamental en
dcadas anteriores, especialmente en los aos cuarenta del
siglo pasado bajo el gobierno del Presidente Alfonso Lpez
Pumarejo.
La integracin de cooperativas de consumo
Desde la dcada de los setenta del siglo pasado las estrategias

implementadas en las cooperativas de consumo se basaron
en el desarrollo de convenios para satisfacer las necesidades
de asociados pertenecientes a entidades oficiales o privadas.
De manera que las cooperativas de consumo que ms
preponderaron por su nmero, a partir de ese momento,
fueron las de ndole multiactivo con seccin de consumo.
Prolifer en la dcada de los ochenta la venta de bienes en

los diferentes comercios lucrativos por medio de rdenes de
crdito cooperativo. Algunos almacenes fueron creados por
esta modalidad (Arbelez, et al; 1989) y al final las cooperativas
con seccin de consumo terminaban transfiriendo las
operaciones con negocios externos a las secciones de crdito
de las mismas.
Sin embargo, la estrategia de satisfacer las necesidades de

consumo a travs de convenios con otras entidades, vaca
la capacidad de reproduccin econmica a la organizacin
cooperativa, generando que las escalas y dimensiones de
consumo alcanzadas se transfieran a terceros no cooperativos.
Al final del da, la organizacin cooperativa termina siendo
un intermediario a la cual los mrgenes de comercializacin
slo alcanzan para mantener las estructuras administrativas
de estas organizaciones. En el tiempo, esto repercute
en las posibilidades de desarrollar programas propios
autofinanciados y hace que las organizaciones dependan de
fuentes financieras externas para su mantenimiento.
El PLANDECOOP y el proyecto Mercacoop
El plan de desarrollo cooperativo contempl, mediante

la intervencin del Comit Interinstitucional para la
Promocin y el Desarrollo de Cooperativas y otras formas
de economa solidaria, decretado por el Presidente Turbay,
el apoyo y la promocin para una serie de proyectos que
se consideraron seminales. En el mbito del consumo,
la cooperativa de consumo y mercadeo Mercacoopfue la apuesta del sector pblico y particularmente del
DANCOOP.
34
Hubo varios intentos de conformacin de federaciones de

consumo. Hacia mediados de los ochenta prosper una de
estas iniciativas pero aos ms tarde tuvo que liquidarse
debido a la falta de patrocinio de sus propias cooperativas
afiliadas. Otra experiencia fue la Central Cooperativa de
Comercializacin de Alimentos en Santander que agrupaba,
para inicios del siglo, 40 cooperativas y pre cooperativas
que realizaban actividades de comercializacin - (Gonzlez,
1998). Sin embargo, esta central tuvo problemas debido a la
competencia de vendedores informales.
Un fenmeno peligroso: las ventas por cooperativas
Estas prcticas generan, en definitiva, una orientacin a

las compras en el mercado de empresas de capital que
conllevan restricciones a la dinmica de compra de bienes
finales a las cooperativas de produccin y a las de consumo
y terminan siendo operadoras crediticias para comprar bienes
en negocios lucrativos. De esta manera, las lcitas y mltiples
operaciones de las cooperativas se convierten en meras
secciones intermediarias para enfocarse en el negocio central
de las organizaciones, como es el crdito.
A largo plazo, las cooperativas multiactivas o de propsito
mltiple terminaron enfocando sus actividades en el crdito
como mayor depositario de las ganancias empresariales,
pero poco se haca con respecto al consumo como mbito de
accin de la cooperativa. As, las cooperativas de consumo
terminaron convirtindose en cooperativas de ahorro y crdito
y otras en multiactivas (Zabala, et al; 2005).
Por otra parte, se haba establecido el criterio legal segn
el cual los asociados no podan tener ms de mil pesos
como aportes sociales en una cooperativa especializada,
pero s podan tener esta cantidad por cada seccin de
una cooperativa multiactiva (Arbelez, et al; 1989). As,
se estableci la prctica de fomentar hasta diez distintas

secciones en las cooperativas aun cuando en la prctica todo
se llevaba a cabo por medio de operaciones crediticias, dado
que la posesin de almacenes propios terminaba generando
prdidas por los altos costos de operacin de los mismos.
Cruzando esta informacin con la del nmero de cooperativas

totales se puede apreciar la evolucin de las cooperativas
de consumo en el perodo 1979-1987 (Grfico 1). En este
perodo las cooperativas bajaron su participacin en el
universo en trminos porcentuales y decrecieron.
Otro lado de la moneda fue descrito por el seor Luis Alfonso

Perdomo (Cupocrdito, 1997), considerado uno de los lderes
ms importantes del sector cooperativo y quien, analizando el
uso de los crditos, identific que en Cupocrdito la mayora
eran para la compra de lnea blanca. En este caso, los
directivos entraron en contacto con los fabricantes para ofrecer
crditos para la compra de estos bienes con precios ms
favorables. En este caso, una cooperativa de ahorro y crdito
hace negociaciones para procurar mejores condiciones de
acceso y compra para los asociados.
Cuadro 1. Evolucin de las cooperativas de consumo en
En todo caso, el hilo que separa las iniciativas para

mejorar el poder adquisitivo de los consumidores con la
instrumentalizacin de una cooperativa de consumo para
inducir la reproduccin de crdito suntuario es muy delgado
y difcil de detectar.
Evolucin de las cooperativas de consumo en el tiempo
Examinar la evolucin de las cooperativas de consumo no

es tarea fcil. Inicialmente es menester registrar que hay dos
visiones con respecto a este tipo de cooperativas. La primera
aboga por dar al cooperativismo de consumo una especificidad
como tipo de entidad preponderante del sector cooperativo.
Esta visin prim durante los primeros aos del registro
que realizamos (1980-1987). La segunda visin incorpora
las cooperativas de consumo dentro de las cooperativas
para consumidores y para productores. As, dentro de esta
segunda lnea de registro documental, autores como Zabala
involucran actividades dirigidas a los consumidores a travs
de las cooperativas de vivienda, transporte y educacin. Esta
segunda lnea parecera que prim desde los aos noventa
del siglo pasado para clasificar las cooperativas.
En la prctica, las cooperativas de consumo fueron
incorporadas a las cuentas de cooperativas integrales,
especializadas y multiactivas, haciendo difcil precisar las
estadsticas de este tipo de organizaciones porque, en
definitiva, haba cooperativas de consumo de empresa dentro
de las multiactivas y de consumo especializadas e incluso
cooperativas que, partiendo del consumo, se integraron en la
cadena para procurar la produccin o viceversa.
El objetivo de este tipo de cooperativas es la regulacin
de precios y la generacin de escalas de consumo para
mitigar los efectos de la especulacin. Sin embargo, este
criterio puede restringir el universo de entidades que realizan
actividades para procurar el consumo de sus asociados a
travs del crdito o de convenios y aqu entran la mayora de
cooperativas multiactivas con seccin de ahorro y crdito y
las cooperativas especializadas de ahorro y crdito que tienen
lneas para el consumo.
De 1979 a 1987 se tena claramente identificado el nmero de
cooperativas de consumo (sean estas de vnculo empresarial
cerrado, de asociacin u otras) (cuadro 1).
Desde inicios de la dcada de los ochenta, las cooperativas
de consumo disminuyeron en nmero pero lograron
aumentar levemente el nmero de asociados, de manera
que su participacin dentro del universo cooperativo cay
en el tiempo, aunque internamente se vieron fortalecidas por
agregacin de escala.
Colombia 1979-1987
Fuentes: Informes DANCOOP al Congreso de la Repblica; N.D.: no disponible
Grfico 1. Evolucin de las cooperativas de consumo frente al

universo cooperativo 1979-1987
Fuentes: Informes DANCOOP al Congreso de la Repblica; N.D.: no disponible

A partir de 1988 y casi hasta el ao 1999 hubo un vaco
estadstico con fuentes siempre aproximativas; sin embargo,
pudieron encontrarse algunos datos que pueden ser
linealizados para estimar la tendencia de estas organizaciones
en el tiempo.
Este perodo constituye una dcada perdida en la visibilidad
de las cooperativa de consumo y de igual manera coincide con
la escisin de muchas secciones de ahorro de cooperativas
de consumo, de liquidacin de entidades especializadas de
consumo y con la tendencia a asumir el consumo desde
la nocin crediticia y no de la dotacin directa de bienes y
servicios con fines de regulacin de precios.
Los datos que se tienen (aos 1989, 1991, 1993 y 1998)
nos sirven de base para conocer la tendencia a la baja de
la participacin de este tipo de cooperativas en el universo
(grfico 2), aun cuando cabe destacar que en el perodo
de crisis del sector cooperativo -1996-1998- el universo
de cooperativas cay proporcionalmente ms que las de
consumo. Tambin vale la pena destacar cmo el porcentaje
de participacin, entre el 10% y el 13%, de las cooperativas
de consumo de la dcada anterior, cay a porcentajes entre
el 4% y el 6%.
En este perodo desapareci la precisin estadstica y con ella
el registro de las cooperativas de consumo.
35
Grfico 2. Evolucin de las cooperativas de consumo frente al

universo cooperativo 1979-1987
Fuentes:Elaboracinpropiaapartirde:2000(CerdayPineda,2005),1993(PadillayAtehorta,
2005, pp.25); 2001 (Estadsticas de cooperativas por actividad econmica -comercio al por
mayor y al por menor, reparacin de vehculos automotores, motocicletas, efectos personales
y enseres domsticos- Confecoop) 2002-2009 (Estadsticas de entidades de economa solidaria
por actividad econmica Supersolidaria). ND: no disponible.
Experiencias de cooperativas de consumo

Cooperativas de vnculo cerrado
Fuente: elaboracin propia a partir de Informes DANCOOP al Congreso de la Repblica

Apartir del ao 2000 las cooperativas de consumo desaparecieron
de los reportes tanto oficiales como gremiales y eso da cuenta
de un desinters por el subsector, en tanto estadsticamente se
registran cooperativas como las de salud y las aseguradoras con
cuantas de empresa presumiblemente menores.
As, las actividades de las cooperativas de consumo quedaron
inmersas como actividades conexas en cooperativas
especializadas o multiactivas. Por otra parte, se comenz el
registro de los subsectores de transporte, trabajo asociado,
agropecuario, financiero, funerario, de salud, asegurador, de
educacin y aporte y crdito.
La nica forma aproximada de conocer el nmero de
organizaciones es mediante el supuesto de que la clasificacin
econmica correspondiente al comercio al por mayor y al por
menor reparacin de vehculos automotores, motocicletas,
efectos personales y enseres domsticos, corresponde a
las cooperativas de consumo. As al menos lo clasifica la
Superintendencia de Economa Solidaria en sus estadsticas,
colocando en su clasificacin la cuenta comercio (CONSUMO).
Conocemos que esta clasificacin incluye cooperativas que
no son necesariamente de consumo, por lo que el patrn de
informacin es disperso e incluye otros actores del sector solidario
como los fondos de empleados y las mutuales. Una muestra de
lo anterior se da en las estadsticas del ao 2002 cuando por
una parte la Supersolidaria reportaba que las cooperativas que
se consideran de consumo representaban el 6.9% del universo
mientras que el DNP report que slo alcanzaba el 3%.
Cuadro 2. Evolucin de la actividad econmica denominada

comercio (CONSUMO) correspondiente al perodo 2000-2010
En el caso de cooperativas de consumo cerradas se

destaca la Cooperativa de Trabajadores del Seguro Social (
COOTRAIS-). Esta organizacin de ndole multiactivo tena
una seccin de consumo deficitaria.
Tambin se destaca la Cooperativa de Trabajadores de Tubos
Moore y la Cooperativa del Banco de la Repblica que termin
convirtindose en Fondo de Empleados (FEVOR) y termin
con problemas financieros causados en parte por cambios en
la orientacin de su actividad y por la competencia que las
cajas de compensacin representaban para esta cooperativa.
En la ciudad de Mogotes, en el departamento de Santander,
surgi en 1950 la cooperativa de consumo como fruto del
sindicato de trabajadores urbanos de Mogotes, con el fin de
proveer artculos bsicos a las familias de los miembros del
sindicato y a la comunidad en general. Pero esta organizacin
no estaba en capacidad de atender la comercializacin de los
productos agrcolas como el fique, empaques y caf y para
ello constituy cinco aos despus, la Cooperativa Agrcola
de Mogotes, con dos secciones: Consumo y compraventa de
productos agrcolas (Servincoop, 2011). Posteriormente, en
1961, esta cooperativa se transform, bajo la orientacin de
UCONAL, en la Cooperativa de Ahorro y Crdito Mogotes.
A partir de los aos noventa las restricciones normativas
por la multiactividad y las complicaciones del mercado para
mantener el consumo determinaron que la entidad suprimiera
el servicio de crdito y tendiera a especializarse en ahorro y
crdito, expandindose en su cobertura geogrfica.
Otra cooperativa constituida como organizacin multiactiva
es la Cooperativa de Produccin y Consumo de los
Trabajadores y Pensionados de Antioquia (COOTRAPEN-),
que actualmente mantiene una lnea de auxilios para
mercado pero desmont la actividad de consumo directo.
Una particularidad de esta organizacin es que al igual que
otras organizaciones cooperativas que tienen algn rengln
de consumo han desmontado la actividad financiera, dejando
apenas unas que promueven el consumo. Otros casos lo
constituyen la Cooperativa de Consumo y Mercadeo de
Antioquia, la Cooperativa Multiactiva de Madres Comunitarias
Delvalle y la Cooperativa Grupo Especial de Consumo LTDA,
la Cooperativa Multiactiva Corfuturo antes Cooperativa
de la Inversin, Comercializacin, Produccin y Consumo-,
Cooperativa Multiactiva de Comercializacin y Consumo
(Supersolidaria, 2010).
Cooperativas abiertas
En el caso de Bogot, la organizacin que tuvo mayor

dimensin en trminos de nmeros de asociados y volmenes
comercializados fue la Cooperativa de Consumo de Bogot la
cual tuvo importantes lderes como promotores. Es el caso
del doctor Carlos Uribe Garzn, quien lleg a desempear el
cargo de Gerente.
La importancia de esta cooperativa fue haber logrado la
organizacin del consumo en varios puntos de venta en
zonas residenciales. Esto se apartaba de las polticas de
implementar sedes cerca de los sitios de trabajo de donde
provenan los asociados.
36
As mismo, la cooperativa logr ser un referente en la

regulacin de precios en las distintas localidades o barrios de la
ciudad, pero esta ventaja gener una progresiva intervencin
poltica y gubernativa en la cooperativa, afectndose con ello
la autonoma en la toma de decisiones y en el nombramiento
de gerentes y administradores. El inters de los consumidores
fue sustituido paulatinamente por el de polticos y burcratas.
El apoyo que le otorg a esta iniciativa el gobierno trmino
siendo su taln de Aquiles y la causa indirecta de su fracaso.
Otro caso interesante fue el de la Cooperativa Familiar
de Medelln. Esta cooperativa, de ndole multiactivo, tuvo
supermercados en la ciudad y logr tener un nmero
importante de asociados, pero con el tiempo suprimi
la seccin de consumo privilegiando la especializacin
financiera.
De forma similar, la Cooperativa de Ahorro y Crdito Utrasan,
creada en 1962 por el movimiento de trabajadores de
Santander, foment el surgimiento de varias cooperativas
que realizaban actividades como el consumo, la educacin,
la provisin de materiales, entre otros, y en 1979 fueron
centralizadas en lo que hoy se denomina Coomultrasan. En
el ao 2000 la cooperativa escindi la actividad financiera
de la de servicios y aun cuando sigue teniendo actividades
de proximidad al consumo, su enfoque se basa solo en la
comercializacin de electrodomsticos y materiales para
construccin.
En la actualidad, existen cooperativas que bajo la pluralidad
de actividades logran ofrecer a sus asociados servicios de
crdito y consumo en una misma entidad. Un ejemplo de esto
es la cooperativa San Roque, ubicada en el municipio de San
Roque-Antioquia y surgida hace 53 aos; esta cooperativa
ha incidido en el mejoramiento de la calidad de vida de sus
habitantes (casi 20.000 habitantes). Con un nmero de
asociados de 2.274 habitantes cada residente del Municipio
conoce la cooperativa y de una u otra manera ha sido
beneficiario de sus servicios. Hoy la entidad cuenta con cuatro
sedes y una de ellas est en la ciudad de Medelln. En este
caso se destaca cmo la cooperativa ha logrado importantes
avances basados en la poltica de enfocar toda su atencin
a la comunidad asociada, aunque llama la atencin que sea
abierta.
Otro caso que subsiste es el de la Cooperativa de Trabajadores
de las Empresas Municipales de Cali (COOTRAEMCALI-).
Esta cooperativa, de ndole multiactivo, surgi de la iniciativa
de trabajadores municipales en el ao de 1.938. A la fecha
la Cooperativa mantiene un supermercado y actividades de
ahorro y crdito.
En la ciudad de Bucaramanga destaca el caso de la
cooperativa multiactiva de consumo Cootracolta. Creada
en 1963, de vnculo restringido y con una historia unida al
desarrollo asociativo de empresas de trabajadores del grupo
Coltabaco, la Cooperativa cuenta con un supermercado
en el cual se ofrecen variados productos a precios bajos
que han contribuido a la regulacin de precios de otros
supermercados de la zona y la generacin de empleo de al
menos 70 trabajadores contratados a tiempo completo. As
mismo Cootracolta cuenta con marcas propias en el rea
de vveres y productos de aseo y cuenta con servicios de
pedidos a domicilio, preparacin de regalos, bonos y otros
beneficios a sus asociados. Estos beneficios y otros, como
acceso a fuentes crediticias para consumo, salud y libre
inversin, generan incentivos para lograr la fidelidad de sus
asociados y sta es una de los atributos que han permitido

que la Cooperativa est posicionada en el mercado de
Bucaramanga pese a la progresiva competencia de grandes
cadenas comerciales .
Cabe destacar tambin que Coopcentral, antes de ser entidad
financiera especializada, fue una cooperativa multiactiva
que tena un departamento de mercadeo y consumo que
sirvi de base para la creacin de la Central Cooperativa
de Comercializacin de Alimentos Comercoop- (Gonzlez,
1998, XLIII).
Un caso a destacar
La Cooperativa de Consumo y Mercadeo de Antioquia

tuvo su origen en 1963 por iniciativa privada que buscaba
regular los precios para los miembros de las comunidades.
En su accionar inicial obtuvo apoyo del Estado a travs del
Idema, Finagro (Fondo para el Financiamiento del Sector
Agropecuario), municipio de Medelln, el INA (Instituto
Nacional de Abastecimiento) y el soporte jurdico del Dancoop
(Ceballos, 2008).
Prxima a sus 50 aos, la cooperativa es una entidad de
ndole multiactivo que tiene como objeto proporcionar, en
las mejores condiciones de calidad, medida, oportunidad,
informacin y precio, los bienes y servicios para el consumo
o uso de los asociados, sus familias y la comunidad en
general, estableciendo incentivos que muestren una clara
diferenciacin del mercado entre el consumidor asociado y
el general. (Extrado de www.consumo.com.co/). Hoy esta
es una de las cooperativas de consumo ms representativas
del pas en trminos de longevidad, fortaleza patrimonial y
nmero de asociados, tiene 13 sucursales en el departamento
de Antioquia y cuenta, a diciembre de 2010, con 110.000
asociados (Arias, 2010) generando 477 puestos de trabajo
directos.
En 1992 esta cooperativa fue pionera en ofrecer productos
marca propia, comenz con productos como maz, arroz, sal,
frjol en la modalidad de autoservicio, en la ciudad de Medelln,
parte de sus estrategias de fortalecimiento se desarrollan a
partir de capitalizar todos los excedentes cooperativos para el
desarrollo y crecimiento de la entidad.
As mismo, la cooperativa de CONSUMO realiza convenios
con cooperativas, fondos de empleados y empresas en
general, algunos de sus mayores proveedores provienen del
sector cooperativo, es el caso de COLANTA, carnes y lcteos.
Esta cooperativa est insertndose, poco a poco, en sectores
urbanos donde hipermercados como xito y Carrefour tienen
sedes.
Cuando el consumo es organizado por los minoristas
Uno de los casos atpicos de organizacin cooperativa

para el suministro de bienes de consumo lo representa la
Cooperativa Multiactiva de Comerciantes Detallistas de
Bogot (COORATIENDAS-). Esta cooperativa de ndole
multiactivo se caracteriza porque han sido los comerciantes
detallistas sus asociados de base. En la creacin de esta
cooperativa participaron activamente los anteriores dueos
del mercado Romi (Tapia, 2002), una de las primeras tiendas
que distribuyeron los abarrotes de los mercados municipales
a los distintos barrios de la ciudad.
La unin de comerciantes vino dada por la necesidad de
generar escalas para la compra de sus productos de forma
que pudiesen ofrecerlos a los consumidores en el mercado a
precios de mayoristas.
37
Hoy Cooratiendas cuenta con una cadena de tiendas

y supermercados de ms de 250 locales y aunque los
consumidores no son asociados s lo pueden ser pequeos
comerciantes que acceden a precios bajos, siempre y cuando
se inscriban como tenderos o expendedores de vveres
y productos de consumo masivo al detal. Por otra parte,
Cooratiendas ha desarrollado una amplia gama de productos
propios con precios menores a los del mercado.
Otra experiencia interesante en esta misma lnea es la de la
-COPIDROGAS-. Al igual que Coratiendas, Copidrogas es un
conglomerado de comerciantes, en este caso de pequeos
droguistas, quienes de forma conjunta comenzaron a finales
de la dcada de los sesenta a distribuir bienes farmacuticos
para sus asociados, procurando las mejores condiciones
de precio, calidad y abastecimiento. Adicionalmente, la
cooperativa tiene programas de ahorro y crdito para sus
propios asociados, lo que la ha liberado de compromisos
comerciales desfavorables con las grandes multinacionales
farmacuticas, presta servicios de ayuda y auxilio mutuo
para sus miembros. El incentivo para crear la cooperativa
fue la de aglutinar pequeas demandas individuales con
el fin de acceder directamente a compras en laboratorios,
con el fin de mejorar los mrgenes de comercializacin.
Hoy la cooperativa tiene ms de 3.500 asociados, ha
logrado posicionar en el mercado marcas propias, generar
franquicias y es reconocida en el mercado por ser una de las
empresas de mayor confiabilidad, variedad de productos y
de precios ms bajos. Esto lo logr Copidrogas apelando a
constantes cambios e innovaciones tanto tecnolgicas como
de procesos de gestin, nuevas actividades comerciales,
constantes procesos educativos y nuevos mecanismos
de comercializacin. De manera que detrs del xito de
Copidrogas se encuentra un renovado esfuerzo por innovar
constantemente en un mercado sumamente competido
como es el farmacutico (Vlez, 2005).
El consumidor y el productor como eslabones de la misma cadena
Finalmente, se destaca el caso de la confederacin

Agrosolidaria que se autodenomina una comunidad
econmica que integra, mediante una estructura confederada,
a pequeos productores, procesadores, distribuidores y
consumidores dentro de un circuito econmico solidario. Esta
confederacin de productores cooperativos nace en 1994,
de la mano de un programa comunitario de accin social que
buscaba la generacin de circuitos productivos que llegasen
a los consumidores a partir de la conformacin de grupos
asociativos que en principio se orientaron a la consecucin
de lneas crediticias para la produccin orgnica y de ah
se conformaron grupos asociativos para la produccin y
finalmente para el consumo.
Hoy la confederacin se encuentra en 16 departamentos del

pas y aglutina cerca de 100.000 personas que ofrecen sus
productos en eco mercados populares. Si bien es cierto la
labor ms compleja ha sido la de fidelizar a los consumidores,
el sostenimiento de los productores a travs de espacios de
encuentro con los consumidores da cuenta de una extensa
accin socioeducativa por todo el pas. La produccin de
Agrosolidaria procura generar bienes rescatando el acervo
ancestral y ecolgico de aquellos agrcolas y semi procesados.
Por ello, Agrosolidaria se ha convertido, en la prctica, en
una de las organizaciones ms destacadas en cuanto a
produccin de bienes de comercio justo e incluso exporta a
agencias de este tipo de productos en Brasil y Espaa. Esta
experiencia ha obtenido el apoyo del gobierno desde el punto
de vista de asesora tcnica y de algunos centros educativos y
de financiacin internacional. De manera que la organizacin
ha logrado aunar esfuerzos de varias instituciones de apoyo
sin perder por ello su autonoma y su ideario como visin de
vida.
El caso deAgrosolidaria constituye una de las ms innovadoras
formas de acercar a los productores y consumidores en el pas
y sigue en continuo avance y crecimiento no solo empresarial
sino sobre todo cultural, destacndose por la activa labor en
pro de pactos que garanticen la sostenibilidad y el rescate del
acervo cultural de las comunidades campesinas colombianas.
Las cajas de compensacin y la competencia
En 1960 se crearon las primeras cajas de compensacin

en Colombia. Si bien estas entidades son de ndole
privada, los aportes que reciben son realizados tanto por
las empresas como por los trabajadores y el Estado. Estas
organizaciones, en desarrollo de su objeto social comenzaron
a crear supermercados que a la postre se convirtieron en
competencia para las cooperativas de consumo.
El problema de los supermercados generados por las
cajas de compensacin no vena dado por la aparicin
de un nuevo competidor sino por la de un slo agente que
recibe y administra subsidios y al cual los asociados de las
propias cooperativas tiene que realizar aportes. Se trata en
definitiva de una distorsin de mercado que discrimina y
favorece la compra en los establecimientos de las cajas de
compensacin.
Y es que las cajas de compensacin tuvieron, desde sus
inicios, el apoyo de autoridades gubernamentales. Por
ejemplo, en el ao de 1987, el ex presidente de la Repblica,
doctor Belisario Betancur, afirmaba que (Betancur, 1987,
pp.20):
Detrs de estas iniciativas se explicitaba un arduo proceso

de concertacin econmica y educativa entre los actores
miembros y bajo el ideario del prosumidor , entendido como
el espacio de encuentro y comunicacin entre consumidores,
que son a su vez productores de contenidos.
No tiene sentido promover una cooperativa de consumo

en aquellas localidades donde las cajas de compensacin
cumplen a cabalidad y con mayor facilidad de recursos, la
tarea de servir como reguladores de precios y garantes de la
calidad y exactitud de los productos ()
Agrosolidaria promueve y desarrolla diferentes ferias

de abastecimiento familiar con varios puntos de venta
en las principales ciudades del pas y su objetivo es
expandir su radio de accin hacia servicios no slo
estacionarios sino desarrollar un servicio mvil de
suministro de alimentos. Sus productos van desde
los agrcolas como verduras, frutas y cereales hasta
productos que requieren procesos de transformacin
y empacado como vinos, hongos, frutos secos, leche y
sus derivados.
Sin embargo, para el maestro Francisco Luis Jimnez (1995),

el Estado debera fomentar las cooperativas de consumo,
especialmente en las ciudades donde existe un mayor
desarrollo del sector secundario y terciario y por ende una
mayor presencia de intermediarios que alejan al consumidor
del productor.
38
La evidencia da cuenta de cmo a partir de los aos sesenta

las cooperativas de consumo fueron progresivamente
desplazadas por las cajas de compensacin y estas a su
vez, con el tiempo, terminaron cediendo sus establecimientos

a empresas de capital, dado que los objetivos de mantener
los precios bajos, regularlos y servir como mecanismos
antiinflacionarios no fueron cumplidos (Cerda y Pineda, 2005).
Hay evidencia que da cuenta de que los hipermercados, y
detrs las cajas de compensacin, realizan cambios en los
precios al alza de forma ms frecuente, dado que cuentan
con sofisticadas herramientas de manejo de inventarios que
permiten optimizar los costos de bodegaje e incrementan las
oportunidades de realizar el re-precio (Julio, 2010). As mismo,
cerca de la tercera parte del costo de los productos que
ofrecen en sus hipermercados estn constituidos por costos
operativos. En una comparacin con otros supermercados,
realizada por Clavijo y Lozano, 2001, se muestra cmo las
cajas de compensacin tienen costos ms altos que el
promedio de mercado.
La crisis cooperativa de los noventa y su repercusin en las

cooperativas de consumo
A mediados de la dcada de los noventa, bajo polticas
orientadas a fortalecer las cooperativas como actoras en el
mercado, prcticas impositivas de cada vez mayor exigibilidad
y bajo tendencias de desnaturalizacin de estas empresas
abocadas ms a la prestacin de servicios a terceros que a s
mismas, se comenz a gestar la crisis financiera que termin
afectando buena parte del conglomerado de empresas
cooperativas y obligando una reestructuracin generalizada
(lvarez, 2007).
Uno de los principales impactos de la crisis de las cooperativas

es su repercusin en la confianza de los asociados. Sin
embargo, justo antes de la crisis, las altas cifras de crecimiento,
membreca y participacin econmica de las cooperativas
financieras colocaban al sector en una posicin privilegiada
dentro de las grandes empresas del pas y la propuesta
cooperativa como opcin real de conquistas sociales (Prez,
1999). Por ello, una diversidad de actores penetr en el
movimiento buscando desde satisfacer luchas sociales de
antao hasta los ms variados intereses particulares.
La crisis de las cooperativas financieras gener una
generalizada desconfianza en el sector, que se expandi hacia
otro tipo de organizaciones. As, las cooperativas de consumo
especializadas o las multiactivas con secciones de consumo
y las de comercializacin comenzaron a presentar problemas
para mantener la membreca y en caso de que no hubiesen
cambios en el nmero de asociados, las cifras de utilizacin
de los servicios comenz a declinar progresivamente.
Adicionalmente, el sector cooperativo de consumo tena
algn grado de articulacin con el sistema financiero
cooperativo (Prez, 1999), lo que devino en aumento
de cuentas incobrables, ausencia de liquidez y pasivos
generalizados al transferrsele a las cooperativas de consumo
las responsabilidades que anteriormente delegaban a las
entidades financieras por medio del sistema financiero.
Marco normativo como expresin de la intencionalidad de las

polticas pblicas
En el campo de las cooperativas de consumo, el desarrollo
normativo se bas hasta 1980 en el Decreto 1598 de 1963.
Posteriormente, la Ley 79 de 1988 tom en cuenta algunas
particularidades de este Decreto pero finalmente la poca
difusin y prctica de esta forma cooperativa generaron un
escaso desarrollo normativo (Zabala, et al; 2005).
Las estadsticas asociadas a este tipo de cooperativas
terminaron suprimindose hasta finales de los ochenta,
cuando comenzaron a presentarse dentro de la denominacin

de cooperativas multiactivas o cooperativas de ahorro y
crdito. Al respecto algunos tratadistas comenzaron a plantear
la necesidad de clasificar las organizaciones no segn su
grado de especializacin sino por su mvil principal de accin
(Zabala, et al; 2005). De esta forma, las cooperativas se
clasificaran en las que agrupan a los asociados en calidad de
consumidores de bienes y servicios (incluyendo aqu las de
consumo, vivienda, transporte, salud, educacin y servicios
pblicos) y las que agrupan a los asociados para valorizar
su trabajo o produccin (incluira las de comercializacin,
aprovisionamiento, transportadores y de trabajo asociado).
Con respecto a las leyes particulares hemos de destacar que
hasta el ao 1988 estuvo vigente el Decreto 1598 de 1963
donde las cooperativas de consumo tenan ocho artculos
que les eran de aplicacin directa. A saber:
Artculo 9. Por razn de su objeto las sociedades cooperativas
pueden ser especializadas o integrales. Son cooperativas
especializadas las que se ocupan de una sola actividad
econmica, social o cultural, como la produccin, el consumo,
la vivienda, la educacin, los seguros, etc. ().
En este artculo se estableca una clasificacin para las
cooperativas de consumo dentro del universo de las
cooperativas especializadas. Sin embargo, haba cooperativas
con seccin de consumo que podan ser encuadradas dentro
de las integrales y ello redundaba en la dificultad estadstica
de identificar y promover adecuadamente el universo, dada
la inmensa gama de especificidades entre unas y otras
organizaciones.
Artculo 11. Por regla general, las cooperativas debern limitar
la prestacin de servicios al personal asociado. Sin embargo,
la Superintendencia Nacional de Cooperativas podr,
cuando lo juzgue conveniente en razn del inters social o
del bienestar colectivo, autorizar la extensin de los servicios
al pblico no afiliado. En tales casos, los beneficios que se
obtengan sern llevados necesariamente al fondo social no
susceptible de reparticin.
Este artculo abra las puertas a la vinculacin de terceros
en la actividad de consumo. Un aspecto que algunos vieron
como conveniente desde el punto de vista econmico pero
inconveniente desde el punto de vista de no brindar opciones
de diferenciacin entre el asociado y el cliente externo.
Ms adelante este espacio legal gener algunas prcticas
indebidas, dado que algunas organizaciones, amparadas
en la necesidad de obtener escalas, abrieron sus puertas a
clientes externos sin asociarlos y generando pocos incentivos
para mantener los asociados.
Artculo 16. Las cooperativas de consumo no podrn
establecer prcticas que impliquen en cualquier forma
restricciones a la afiliacin, como por ejemplo limitar el nmero
de socios a los trabajadores de una empresa. La admisin
debe estar siempre abierta a cuantos deseen ingresar a ellas,
sin otras limitaciones que las establecidas en las normas
legales, reglamentarias o estatutarias.
Este artculo abri el vnculo para integrar cualquier tipo
de asociados a la organizacin pero algunos terminaban
encontrando nuevas opciones de compra que les haca
poco atractivo permanecer en las cooperativas, dadas las
condiciones fciles de ingreso y retiro. Adems, existi una
contradiccin entre la bsqueda de escalas econmicas
con la incorporacin creciente de asociados y su prdida de
39
participacin por la delegacin que requeran organizaciones

de gran dimensin. Los patronos, que daban prebendas
a este tipo de organizacin como medidas de bienestar
para sus asociados, se encontraban en desacuerdo con
la apertura asociativa y en la prctica la nica seccin que
requera mayores escalas para prestar sus servicios era
la de consumo. Esto creaba incentivos para suprimir estas
secciones o para departamentalizarla estrategia que no
se realiz- (Jimnez, 1998). En definitiva, la tensin entre
intereses de asociados, trabajadores y patrones gener que
la normatividad no fuese cumplida en la prctica.
Artculo 17. Las cooperativas de consumo debern realizar de
contado las ventas o suministros de artculo.
Este artculo vena dado por la tradicin doctrinal de las
cooperativas de consumo. De hecho las ventas de contado
fueron un principio cooperativo por muchos aos y de alguna
manera la ley se apegaba a esa orientacin de gestin.
Sin embargo, muchas cooperativas de propsito mltiple
comenzaron a enfocar sus actividades en el ahorro y crdito
y terminaron transformndose en esta forma jurdica. El
resultado fue la escisin de la actividad de consumo, dadas
las prdidas de tiendas y mercados cooperativos. Por ello, el
artculo en mencin suprima la posibilidad del suministro de
crditos para compras directas, prctica que con el tiempo
fue hacindose cada vez ms comn y obviamente sent las
bases para enfocar el servicio al ahorro y crdito, en desmedro
del ineficiente mantenimiento de las secciones de consumo.
Artculo 18. Las cooperativas de consumo y las de mercado
cuyas operaciones no constituyen actos de comercio, no
estarn sujetas a las normas sobre prcticas comerciales
restrictivas.
El artculo 17 buscaba evitar la discriminacin que
algunos productores aplicaban a las cooperativas, pero en
escenarios econmicos de poca innovacin estas medidas
no lograron contener el quiebre comercial de las tiendas y
mercados cooperativos que, a falta de inversin y escalas de
consumidores, comenzaron a quedar rezagados en materia
de variedad de mercancas ofertadas.
Artculo 82. Las cooperativas de consumo y las de mercado
agrcola sern consideradas como entidades reguladoras
de precios para los artculos del objeto de su actividad en las
reas domiciliarias en las que cumpla su fin.
Este artculo daba en la punta de lanza de la promocin
cooperativa: su capacidad para regular precios, desincentivar
la especulacin y generar ahorro para sus consumidores;
mas la ausencia de organizaciones y cuotas de mercado
determinantes generaron progresivamente la imposibilidad
de incidir en la formacin de precios.
Artculo 83. Las organizaciones cooperativas de grado
superior sern consultadas en su respectiva rama de actividad
y tendrn representacin en todos los organismos oficiales
y semioficiales, cuya finalidad sea procurar el mejoramiento
de la calidad de vida, en especial las que se propongan los
siguientes objetivos:
Literal a. El abaratamiento de la subsistencia y de los bienes
de consumo de las clases media, obrera y campesina.
Pese a la buena intencin del legislador, los gremios
cooperativos fueron dejando de lado la reivindicacin de la
forma cooperativa de consumo como opcin empresarial. La
escasa visibilidad de esta forma organizacional y los fracasos
40
repetidos de gremios para este subsector cooperativo,

coartaron en el tiempo la participacin de representantes de
los gremios.
Artculo 93. () El Instituto Nacional de Abastecimientos
realizar preferentemente sus actividades a travs de las
cooperativas de produccin, de mercadeo, agrcola y de
consumo.
Ciertamente el INA apoy a las cooperativas pero su posterior
transformacin y la dbil formacin que tenan los directivos
de las cooperativas generaron que los recursos obtenidos
fuesen dispersados.
La nica Resolucin que se emiti con base en el Decreto
1598 de 1963 fue la No.00382 de la Superintendencia de
Cooperativas en el ao 1967. En ella, dos artculos destacan y
dan cuenta de la discriminacin que sufrieron las cooperativas
de consumo por parte de algunos proveedores.
Artculo 1 de la Resolucin 00382 de 1967 de la
Superintendencia Nacional de Cooperativas:
-El ingreso a las cooperativas ser libre para todas las
personas que deseen cooperarse, sin otras limitaciones que
las referentes a requisitos legalesy en ningn limitarse a
ncleos determinados, tales como los trabajadores de una
empresa.
-cuando se trate de cooperativas organizadas inicialmente
por trabajadores de una empresa, adems de los almacenes
generales, stas podrn establecer almacenes especiales
para los cooperadores trabajadores de la misma.
En particular, el ltimo apartado del artculo primero da
cuenta de la necesidad de diversificar los almacenes de las
cooperativas de consumo. La diversificacin tiene que ver con
la apertura de espacios no slo en los lugares de proximidad
a las empresas sino, sobre todo, en los lugares de residencia
de los trabajadores. Sin embargo, ni los trabajadores residen
regularmente en un solo lugar ni es posible evitar la entrada
de terceros. Desde aqu fue configurndose un modelo
perverso que no abog por la formacin para el consumo y la
fidelizacin de clientes sino por procurar una rpida rotacin
de inventarios con terceros.
Artculo 4. Resolucin 00382 de 1967 de la Superintendencia
Nacional de Cooperativas: Ninguna empresa industrial o
comercial podr negarse a vender a una cooperativa de
consumo los artculos que produzca o distribuya, ni tampoco
podr exigirle que venda esos productos a precios preestablecidos, los cuales deben ser fijados por la Cooperativa
de acuerdo con sus costos de operacin y el beneficio que
pueden recibir sus afiliados.
Este artculo buscaba impedir la discriminacin que imponan
algunos proveedores. En la prctica, algunas empresas
alegaban externamente que las cooperativas de consumo
realizaban prcticas desleales de comercio al utilizar precios
por debajo de los del mercado e internamente imponan
condiciones para la compra de mercancas como la
exclusividad sectorial (venta a organizaciones capitalistas) o
artilugios comerciales como demoras en pagos.
Sin embargo, la lgica cooperativa del retorno por el
consumo poco fue utilizada como argumento en contra
de las acusaciones de prcticas desleales y los costos de
transaccin en los que incurrieron muchas cooperativas para
evitar la discriminacin legal o no, generaron una disminucin
de los mrgenes de beneficio, lo que a la larga gener

problemas para la autofinanciacin y la inversin.
Posteriormente, en la Ley 79 de 1988 que derogaba el decreto
anterior se retoman algunos articulados, as:
Artculo 66. En las cooperativas especializadas de consumo,
la vinculacin deber ser abierta a todas las personas que
puedan hacer uso de sus servicios y que acepten las
responsabilidades inherentes a la asociacin.
Desde este punto de vista se precisaban los mbitos de
operacin de las cooperativas: de vinculacin abierta para las
especializadas y con posibilidad de vnculo cerrado para las
multiactivas y de empresa.
Artculo 137. La industria en general y el comercio mayorista
vendern directamente sus productos a las cooperativas, a
precio de mayoristas, agentes o concesionarios, de acuerdo
con la demanda que tengan estas y sus asociados y a la
oferta de productos existentes en el mercado.
Sobre las relaciones con el Estado
Algunas cooperativas de consumo creadas en la dcada de

los cincuenta hasta los ochenta del siglo pasado, obtuvieron
un apoyo estatal. Este surgimiento trajo consigo el imaginario
de que todo el esfuerzo oficial deba hacerse mediante leyes
por crear, por disposiciones, organismos y obligaciones que
slo sirvieron para crear ilusiones y coartar la libertad de accin
de las cooperativas (Serrano, 1967). En paralelo, los temas
de asistencia tcnica y acompaamiento con transferencia de
saberes y tecnologas condujeron a limitar el esfuerzo propio
y la aplicacin de tcnicas comerciales coherentes con la
doctrina.
Por otra parte, muchas de las cooperativas de consumo
que se constituan a partir de la asociacin de trabajadores
de empresas pblicas sufrieron bajas de membreca por las
reestructuraciones que el Estado implement luego de la
apertura econmica y la consecuente poltica de reduccin
del tamao del Estado.
Este artculo y el 146, retoman el espritu jurdico de la anterior

legislacin ampliando los trminos a condiciones de mercado.
Artculo 146. Las cooperativas de consumo como entidades
reguladoras de precios no estn sujetas a las normas sobre
prcticas comerciales restrictivas.
Las cooperativas de consumo no han tenido relaciones con

los municipios, que garanticen su autonoma. En la medida
en que estas organizaciones se convirtieron en instancias de
liberacin de recursos para los consumidores y reguladores
de precios, los municipios buscaron su instrumentalizacin
para transferirles funciones de distribucin de recursos a
poblaciones vulnerables.
Tambin se precisa que:
Sobre su articulacin con los mercados
Artculo 67. Los artculos o productos a que se refiere el inciso

segundo del artculo 233 del Cdigo Penal, con referencia a
las cooperativas, corresponden exclusivamente a los vveres,
artculos o productos de primera necesidad obtenidos de
cooperativas de consumo.
Este artculo del cdigo penal en mencin dej de involucrar
la organizacin cooperativa como organizacin susceptible
de sufrir o realizar ilcita explotacin comercial. El artculo en
mencin precisa que:
Artculo 3030. El que comercialice bienes recibidos para su
distribucin gratuita, incurrir en prisin de 1 a 4 aos y multa
de 50 a 200 salarios mnimos legales mensuales vigentes.
En la misma pena incurrir el que comercialice artculos o
productos obtenidos de entidades pblicas (antes deca o
cooperativas) o privadas, a precio superior al convenido por
stas.
Esta omisin del nuevo cdigo penal coloca a las
cooperativas de consumo en riesgo administrativo de generar,
a partir de estas organizaciones, prcticas indebidas.
Finalmente, en el ao 1991 nace la Constitucin Poltica
de Colombia y en ella se consigna el deber del Estado
de promover las formas asociativas y solidarias, pero
en desarrollos jurdicos posteriores el cooperativismo de
consumo deja de aparecer.
En definitiva, un examen global a la regulacin da cuenta
que esta, en su espritu promova y no interfera en el libre
ejercicio econmico y asociativo de las organizaciones,
pero la ausencia de criterios empresariales conllev a una
disminucin organizacional en un subsector que tuvo y tiene
una de las mejores pautas normativas.
Principales problemas detectados en las cooperativas de
consumo
La informalidad en el mercado de los bienes de consumo

es un obstculo real que compite de forma desigual con
la opcin del consumo cooperativo. En la medida en que
los vendedores ambulantes ofrecen sus mercancas
directamente a los consumidores, sin pagar costes de
administracin y de transaccin implcitos, generan ofertas
difcilmente igualables por las organizaciones cooperativas.
Adems, no genera incentivos a las personas para obtener
beneficios econmicos en sus compras, en tanto pueden
obtenerlos de forma individual.
Por otra parte, a partir de la dcada de los ochenta el sector
de consumo tuvo la incorporacin de grandes superficies e
hipermercados de empresas de capital. Este hecho desat
una competencia frrea con las cooperativas de consumo y
estas fueron perdiendo progresivamente cuotas de mercado.
Las cajas de compensacin desplazaron los espacios dejados
por las cooperativas de consumo y adems lo hicieron con
co-financiacin pblica y sin mayores ndices de eficiencia.
Muchas cooperativas de consumo fracasaron en su intento
de parecerse a las grandes cadenas comerciales. Sus nicas
estrategias se basaban en la realizacin de propagandas,
premios por compras y promociones (Laidlaw, 1998), pero
poco han enfatizado en la demostracin de la diferencia que
se establece por el retorno en el momento de la compra, al
final del perodo econmico y despus de l por medios de
los fondos sociales.
Sobre los sistemas de tratamiento diferenciados entre asociados y

no asociados
Muchas organizaciones comenzaron a perder su autonoma
en la medida en que incorporaban consumidores no
asociados. Externamente, los terceros representaban para
la cooperativa la posibilidad de crecer econmicamente
pero internamente los asociados perdan progresivamente
los incentivos para serlo. La incapacidad para generar una
discriminacin entre asociados y no asociados termin por
mermar la ventaja cooperativa de la asociacin.
41
La inexistencia de incentivos para que los asociados se

sientan tratados con diferencia es una de las mayores causas
de la salida de estos. Cuando el asociado no es capaz de
percibir los beneficios por el riesgo solidario que asume,
tiende a dejar de participar en la organizacin y generar
demandas de consumo que contribuyan a la generacin de
escalas. Al respecto, el maestro Alexnder Laidlaw refiere
que las cooperativas de consumo pueden ver disminuido el
inters activo de sus socios porque en la comunidad donde
actan aparecen otras organizaciones que ofrecen mayores
atractivos o porque extienden los servicios al pblico no
asociado, lo cual deja a los socios sin mayores ventajas
(Laidlaw, 1998, 101).
Sobre la estructura econmica
Muchas de las actividades de consumo se han organizado

de forma accesoria a la actividad de ahorro y crdito de
las cooperativas. En el tiempo, el consumo visto desde la
complementariedad ha generado nfasis en la actividad
econmica que mayores retribuciones genera: el ahorro y
el crdito. Por ende, el consumo queda relegado como una
actividad muchas veces deficitaria y en otras ocasiones como
actividades prestadas a travs de lneas de crdito que son
utilizadas en supermercados de ndole lucrativo. Autores
como Mendoza (1977, pp.122) afirman que el cooperativismo
colombiano se ha orientado ms a los aspectos especulativos
de las finanzas que a los ms profundos de la produccin de
artculos bsicos, urbanos y agrarios, y a su comercializacin
y distribucin en beneficio del conjunto.
La ausencia de recursos para financiar nuevas inversiones
es una de las razones que han impedido el crecimiento
organizacional. Quiz sea til deducir para fines de
capitalizacin un porcentaje del retorno con este fin.
Sobre la integracin
Las cooperativas de consumo no lograron integrarse y

generar economas de escala suficientes para competir en
los mercados. Esto vino aparejado de un insuficiente apoyo y
compras inter cooperativas entre las organizaciones del sector,
en ello contribuye la ausencia de una poltica y personalidad
compartidas. Tambin contribuye la falta de unicidad gremial
frente a los dems sectores econmicos, fruto de intereses
particulares de directivos y representantes gremiales. En
definitiva, el sector se presenta al pas fragmentado en
pedazos de diverso tamao y condicin (Mendoza, 1977).
Los gremios y en parte el Estado no han reconocido el rol
de las cooperativas de consumo como generadoras de
desarrollo. Su papel ha sido asociado a actividades conexas
sin una mayor fuerza productiva y, de hecho, en un diagnstico
concertado realizado al cooperativismo colombiano a finales
de la dcada de los setenta del siglo pasado, se present
como debilidad la alta concentracin del sector cooperativo
en reas no productivas como el consumo (DANSOCIALPNUD-OIT, 1982). En este contexto el nico rol que se
atribua a las cooperativas de consumo era la potencialidad
que tenan de luchar contra la inflacin. Su fomento buscaba
instrumentalizar esta forma organizacional como herramienta
de combate contra la inflacin y en la prctica no hubo
evidencias del rol cumplido, por lo que estas organizaciones
quedaron en el olvido y enfrentadas a una voraz lucha con
hipermercados dispuestos a competir con precios bajos
para absorber temporalmente los clientes y con cajas de
compensacin cofinanciadas por el Estado, los trabajadores
e incluso los propios cooperativistas.
La ausencia de visibilidad sectorial y el consecuente olvido de
42
las estadsticas llev a que este subsector cooperativo fuera

unido a otro tipo de organizaciones.
Sobre la educacin y capacitacin tcnica
Autores como Jaramillo (1978) refieren que la mentalidad

individualista en la bsqueda de beneficios conlleva una
colisin con los intereses generales de las organizaciones. No
se duda sobre la necesidad de generar beneficios tangibles,
mas los mismos requieren necesariamente de los aportes
previos de los asociados. En la prctica, muchos asociados
tienden a aprovechar los beneficios de las organizaciones
sin pagar los costos implcitos, utilizando para ello una voz de
constante crtica que no se ajusta a la realidad financiera de
organizaciones de ndole mutua.
La ausencia de capacidad tcnica para gestionar este tipo de
organizaciones vena dada por las prcticas generalizadas de
elegir miembros para el consejo de administracin desde las
bases, sin que estos tuviesen competencias para gestionar
almacenes de cadena que requeran saber algo ms que la
administracin de un pequeo local de barrio.
Muchas cooperativas de consumo perdieron la participacin y
el inters de sus asociados por lo ocasional de sus decisiones.
Esto genera que las compras en comn sean determinadas
por los trabajadores y no por los consumidores, lo que a la
larga hace perder la identidad y conexin del usuario con el
producto que demanda.
Existe una tendencia a destinar cada vez ms recursos al
consumo de bienes suntuarios y derrochar los recursos
en promociones intiles para las personas. Cuando las
cooperativas de consumo no asumen el rol como inductores de
consumos ms responsables ni ofrecen incentivos para ello,
corren el riesgo de que los asociados sean constantemente
seducidos por bienes ofrecidos por otros locales comerciales.
Sobre las dinmicas de las cooperativas de empresas e
instituciones pblicas.
La prctica de proveer consumo a partir de las demandas
de trabajadores de una organizacin determinada, tan
caracterstica de las cooperativas de consumo de los aos
ochenta y principios de los noventa, termin convirtiendo a
estas organizaciones en intermediarias de comercio privado y
debilit su posibilidad de desarrollo, por cuando los mrgenes
de comercializacin, que no se trasladan directamente
a los asociados, solo alcanzaban para mantener las
estructuras administrativas de estas organizaciones. Las
entidades pierden sus ventajas con respecto a la agregacin
de demandas y la competencia termina socavando las
posibilidades de obtener ganancias y as realizar nuevas
inversiones, de hacer descuentos por grandes compras,
con lo que, en definitiva, el asociado termina encontrando
mayores incentivos por descuentos en entidades forneas.
5. Conclusiones
Una de las estrategias ms importantes de la

internacionalizacin en las cooperativas es el establecimiento
de circuitos socioeconmicos a su alrededor. En el caso
colombiano, la decisin la mayora de cooperativas de
consumo de no internacionalizarse, llev como imaginario
la idea de que no requeran competir por los mercados
locales. La ausencia de dinamismo empresarial en lo local
termina generando un desplazamiento en los oferentes
por parte de empresas que atienden a los parmetros de
internacionalizacin comercial.
As, el grueso de cooperativas de consumo fueron incapaces
para adaptarse a la dinmica de un mercado innovador y

la entrada de hipermercados y de cajas de compensacin,
fomentadas por el Estado. Ello se explica, en buena medida,
por la ausencia de generacin de escalas va integracin y por
la excesiva orientacin a terceros que no brindaba incentivos
a los asociados de las cooperativas de consumo.
Por otra parte, si bien desde la apertura econmica se
han incrementado los flujos de comercio internacional, en
escenarios de postconflicto es necesario generar nuevas
dinmicas de mercado concatenado con la generacin
de condiciones propicias en materia de polticas pblicas,
gobernabilidad empresarial, dotacin de infraestructura
y profundizacin de la competitividad va generacin de
innovacin, valorizacin de bienes vernculos y mercadeo
social.
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poltico a lo largo del siglo XX: tema de poltica pblica o de agendas
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43
Reflexin
EMPRENDER VS
GENERACIN DE RIQUEZA
JORGE FRANCISCO RINCN ANGARITA

Ingeniero de Sistemas
Universidad Francisco de Paula Santander - Ccuta
Investigador Grupo de Investigacin ROT
Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas
Colombia
jfrincona@ufpso.edu.co

Resumen
Este artculo de reflexin habla sobre el emprendimiento en
Colombia como elemento generador de riqueza. El tema
se aborda desde un mbito nacional, llevndonos a revisar
que se est haciendo en el pas en materia de inversin en
la instauracin de alternativas para la creacin de nuevas
empresas, la legalizacin de la informalidad y la generacin de
empleo. Todo dentro de un marco orientado a conocer si es el
emprendimiento una solucin para la adquisicin de recursos
que permitan la sostenibilidad de los nuevos empresarios y la
continuidad de las empresas legalmente constituidas.
Dentro del documento se hace referencia a cuatro marcos
de anlisis: 1. Mundial, 2. Nacional, 3. Regional, y 4. Local.
Encontrando as documentacin que nos lleve a reflexionar
sobre todas las esferas que ataen al tema en particular;
hallando cifras significativas que nos permitirn conocer de
primera mano cmo se comporta el tema de emprendimiento
a nivel global y poder deliberar acerca de la generacin de
riqueza.
Todo esto orientado a la innovacin, pues es esta ltima la
llamada a definir las caractersticas base de las nuevas
empresas, que orientan sus acciones a plantear sus objetivos
misionales con elementos diferenciadores que aporten a la
competitividad.
Palabras clave
Emprendimiento, Desarrollo, Fracaso, Innovacin, Empresa,
Empresario.
Abstract
This article discusses reflection entrepreneurship in Colombia
as an element that generates wealth. The subject is
approached from a national level, leading us to review is being
done in the country in terms of investment in the creation of
alternatives for the creation of new businesses, the legalization
of the informal sector and employment generation. All within a
project to determine whether entrepreneurship is a solution
for the acquisition of resources to the sustainability of new
44
Emprender VS generacin de riqueza
entrepreneurs and continuity of legally constituted business

framework.
1 World, 2 National, Regional 3, and 4 Local: Inside the
document refers to four kinds of analysis done. Finding and
documentation leading us to reflect on all areas pertaining to
the particular issue; finding significant figures allow us to see
firsthand how the subject behaves entrepreneurship globally
and to discuss the creation of wealth.
All this innovation-oriented, because the latter is called upon
to define the basic characteristics of the new companies
that guide their actions to raise their mission objectives
differentiators that contribute to competitiveness.
Key Words: Entrepreneurship, Development,

Innovation, Business, Entrepreneur.
Failure,
1. INTRODUCCIN
El presente artculo de reflexin se desarrolla a partir de
la investigacin que lleva al mismo nombre, el cual ha
comenzado a ejecutarse desde el Centro de Desarrollo e
Innovacin Tecnolgica (CEDIT) adscrito a la Divisin de
Investigacin y Extensin - (DIE) con el aval de la Universidad
Francisco de Paula Santander Ocaa. Partiendo de una
iniciativa dada gracias a la experiencia vivida en la misma
Universidad con la iniciativa de cambiar una actividad
acadmica por un proyecto de vida; en asocio con el Centro
de Investigacin, Desarrollo y Fomento Empresarial de la
UFPS Ocaa - (CIDFE).
Iniciamos con la incgnita: Es el emprendimiento una
solucin para la generacin de riqueza?
En cuanto al emprendimiento nos podemos apoyar en varios
contextos que sustentan nuestro trabajo infiriendo entre ellos
el mundial, nacional, regional y local; mostrando en primer
rengln el argumento mundial.
Contexto Mundial
Recordemos entonces, que GEM (Global Entrepreneurship

monitor) se focaliza en cuatro objetivos especficos: 1. Medir
el nivel de actividad empresarial en los distintos pases

participantes. 2. Identificar los factores determinantes de
creacin de nuevas empresas. 3. Formular polticas que
puedan estimular la creacin de nuevas empresas. 4.
Explorar el rol de la actividad empresarial en la economa [1].
Encontramos entonces que el hecho de que un alto

porcentaje del PIB sea generado por actividades con medio
o alto conocimiento o tecnologa indica una capacidad local
de generacin de nuevos conocimientos y transformacin de
conocimientos anteriores en productos comercializables.
El Informe GEM 2013 (Global Entrepreneurship Monitor, 2013)

[2], resalta el emprendimiento como una opcin profesional
que brinda bienestar y satisfaccin. De los datos del Informe
tambin se extrae que las mujeres emprendedoras de las
economas impulsadas por la innovacin entre las que
ubica a Espaa y Portugal muestran un mayor grado de
satisfaccin que sus homlogos masculinos. Tambin se
resalta el hecho de que: los emprendedores por oportunidad
de todas las regiones del mundo manifiestan un mayor sentido
de bienestar que las personas que no estn involucradas en
la gestin de un negocio propio y estas, a su vez, que los
emprendedores por necesidad.
Contexto Local
Este camino nos lleva a revisar que Estados Unidos, pases

asiticos y europeos invierten entre el 2% y el 5% del PIB en
ciencia, tecnologa e innovacin, pero en Amrica Latina, a
excepcin de Brasil, la inversin es menor al 1%, por ejemplo
en Chile es 0,7%, Argentina en 0,6% y Mxico en 0,5%. Por
debajo de esos pases est Colombia, que invierte slo el
0,449% del PIB. Inclusive, de acuerdo con el portal Siembra.
gov [9], del total de las investigaciones realizadas en el sector
agropecuario (en las diferentes cadenas) slo el 11,02%
corresponden a transferencia de tecnologa, asistencia
tcnica e innovacin (Falta Inversin en Ciencia y Tecnologa
- Dinero.com, 2013) [3].
Contexto Nacional
Acorde a lo expuesto, se quiere llevar este argumento a

un marco nacional revisando como punto cardinal que las
empresas nacientes como resultado de la innovacin, en
todos los subgrupos que se analizan presentan mejores
indicadores de bienestar subjetivo que los empresarios
de los pases impulsados por factores, por eficiencia y
por innovacin. Los empresarios colombianos nacientes nuevos y establecidos presentan mejores resultados que el
resto de la poblacin adulta. Los empresarios tienen niveles
ms altos de bienestar subjetivo que las empresarias y los
empresarios motivados por la oportunidad se sienten mejor
que los empresarios motivados por la necesidad (Dinmica
Empresarial Colombiana - GEM Colombia 2014, 93) [4].
Adems, las condiciones estructurales del entorno para
la actividad empresarial, segn los expertos continan en
un nivel inferior al promedio. Las reas de financiamiento,
transferencia de investigacin y desarrollo, polticas de
gobierno, educacin y formacin, infraestructura comercial,
apertura de mercado interno, son las que reciben las peores
evaluaciones. Resaltando que la relacin entre nivel educativo
y propensin hacia la creacin de empresas es directa y
por ello mucho esfuerzo debe orientarse hacia el desarrollo
educativo en general y al desarrollo de competencias
empresariales en particular.
Contexto Regional
En el medio regional, Norte de Santander; segn ventures.

com.co, el porcentaje de la poblacin que tiene como
mnimo una necesidad bsica insatisfecha (NBI) asciende al
30.2% basados en el indicador de NBI, el cual muestra qu
porcentaje de la poblacin tiene insatisfecha alguna necesidad
considerada bsica, como vivienda, servicios pblicos, ingresos
o educacin. Ahora, desarrollar bienes o servicios que atiendan
estas necesidades a travs de aproximaciones innovadoras
pueden generar grandes oportunidades de negocio [5].
En relacin con el emprendimiento local, las regiones en que

exista un grado ms avanzado de tecnologa puede ser un
mercado interesante para proponer nuevas tecnologas o
productos y denota una mayor capacidad local para entender
y asimilar estos nuevos productos.
Como iniciativa local se puede encontrar que con el trabajo
articulado de la Alcalda de Ocaa, el Sena, la Universidad
Francisco de Paula Santander Ocaa, la Asociacin de
Municipios, la Cmara de Comercio, entre otras, se buscan
fortalecer las capacidades productivas de los habitantes
de Ocaa y la Regin para potencializar sus actividades
econmicas u oportunidades laborales [10].
2. EMPRENDIMIENTO GENERADOR DE RIQUEZA
El Emprendimiento y la Innovacin se han venido

consolidando como fuerzas indiscutibles de progreso, de
creacin de empleo y de generacin de riqueza en todas
las economas del mundo. Colombia no es la excepcin,
y por esto, ha venido avanzando decididamente en el
fortalecimiento de ecosistemas que provean soluciones
estructurales para que todos los emprendedores del pas
puedan construir ms y mejores empresas innovadoras,
competitivas y con un alto potencial de crecimiento [6]. Tal es
el caso de la capital del pas; que en el ao 2006 mediante
un programa denominado Bogot Emprende, que surge
como una estrategia a cargo de la Alcalda de Bogot y la
Cmara de Comercio de Bogot con el fin de generar una
cultura del emprendimiento y de apoyar a Emprendedores
y empresarios en el camino de la creacin, crecimiento y
consolidacin de sus negocios, arrojando resultados como:
1. Los usuarios no siempre tienen una clara distincin entre
los componentes o reas de accin del programa. 2. Se pone
de manifiesto la necesidad de la necesidad de profundizar
en la adecuada utilizacin de los canales y el lenguaje para
llegar al usuario de estratos ms bajos, pues en muchas
ocasiones el lenguaje y las herramientas utilizadas, resultan
inapropiadas para la poblacin de los sectores populares de
bajo nivel de estudios y la poblacin mayor. 3. Se encuentra
un mayor ingreso per cpita entre los empresarios usuarios
del Programa en comparacin con los empresarios que
no son de Bogot Emprende. 4. Se reconoce un aporte
significativo del Programa sobre el cumplimiento del objetivo
de creacin de empresa. 5. Para los empresarios usuarios se
reconoce un gran aporte del Programa para la ampliacin y/o
mejora de sus empresas. 6. Se evidenci que la intervencin
del Programa no representa un factor diferencial en: la
duracin de las empresas en el mercado, la rentabilidad, el
nivel de empleo, la formalizacin, el aumento en la produccin
promedio y la financiacin. 7. Los emprendedores que utilizan
el servicio tienen un mayor acervo de herramientas que les
permite un mejor desarrollo de sus ideas de negocio y les
asegura una mayor posibilidad de xito en su futura actividad
empresarial. 8. La mayora de las empresas participantes en
el Programa muestran rentabilidades constantes o crecientes
y se da un sostenimiento del nivel de empleo en alrededor
de 8 de cada 10 personas, y los niveles de formalizacin
se encuentra aproximadamente en un 90%. 9. El programa
demostr que alrededor de las empresas de los usuarios
muestran un ndice de sostenibilidad y desarrollo empresarial
igual o superior al 50%. [7].
45
Como base de estudio se puede concluir que los resultados

del Programa Bogot Emprende demuestran, a nivel
capital, que es posible implementar polticas que permitan
la generacin de riqueza basados en parmetros bien
fundamentados en la investigacin y la innovacin.
Ahora bien, en Colombia encontramos, segn el informe
ejecutivo del Fondo Emprender, que desde su constitucin
bajo la ley 789 del 2002 hasta julio de 2014 el Fondo
Emprender ha adelantado 151 convocatorias (39 nacionales,
y 112 regionales) a las que se les ha asignado recursos
directos en beneficio de los emprendedores por la suma de
262 mil 474 millones para financiar 3.985 proyectos con un
cubrimiento de 31 ciudades capitales y 628 Municipios [8].
nuestra competencia como una empresa naciente novedosa,

mayores sern las posibilidades de tener xito.
Referencias
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proceso-de-investigacion/.
[2] GEM 2013, Global Entrepreneurship Monitor, 2013. http://www.cise.es/
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[3] Dinero.com 2013. http://www.dinero.com/pais/articulo/falta-inversionciencia-tecnologia/184412.
[4] GEM Colombia 2013. http://gemcolombia.org/los-emprendedores-estanentre-las-personas-mas-felices-del-mundo-gem-global-2013/.
[5] Corporacin Ventures, 2014. http://www.ventures.com.co/.
El ao de mejores resultados en el nmero de planes de

negocio apoyados en el Fondo Emprender ha sido el ao
2008, con 761 proyectos apoyados. El segundo ao con
mejores resultados es el 2013 con 651 nuevas iniciativas
empresariales [8].
[6] Compro Colombiano, Propas. http://www.yocomprocolombiano.com/

emprendimiento/.
De los 3.985 proyectos beneficiados por el Fondo Emprender

desde su creacin hasta julio de 2014, se destaca Bogot
como la regional con el mayor nmero de planes de negocio
aprobados por el Fondo Emprender, destacndose de esta
manera, como la regional de mayor impulso en este programa,
seguido de sta, se encuentran las regionales Huila y Valle del
Cauca [8].
[8] Informe ejecutivo, Fondo Emprender Julio de 2014, SENA.
De los indicadores monitoreados por el Fondo Emprender

en la ejecucin de las empresas apoyadas, se destaca la
generacin de nuevos empleos, el cual se ve reflejado en la
consolidacin de objetivos de impulsar el desarrollo local, en
la medida en que las empresas creadas a partir del capital
semilla invierten parte de los recursos en el capital humano.
Entre el ao 2005 a julio de 2014 para el indicador de empleo,
se han creado 14.266 nuevos empleos verificados por la
interventora, en donde se destacan las regionales Huila,
Bogot, Cauca, Antioquia y Valle del Cauca como las plazas
que generan el mayor nmero de empleos [8].
Entidades como el Fondo Emprender, en Ocaa, invierten
esfuerzos caractersticos que desembocan en consecucin
de recursos financieros de la ndole nacional para la
generacin de planes de negocios que sirven de base para
la creacin de empresas. Este esfuerzo se ve segregado por
baja presentacin de planes de negocios como iniciativas
para nuevos emprendimientos.
Contradictoriamente, a nivel Norte de Santander, los
resultados no sorprenden con 127 nuevas ideas innovadoras
que representan el 3,18% del margen nacional, sopesando
una estadstica muy baja que no alcanza al 5%. Situacin
que permite reflexionar y auto preguntarnos: Qu estamos
haciendo para elevar estos indicadores?, Ser que an se
conserva el pensamiento de esperar por un golpe de suerte
que nos cambie la vida?
Ahora bien, no debemos desconocer que la informalidad
en la actualidad genera altos estndares que al igual que
en las grandes capitales, en la ciudad de Ocaa prevalece
en muchos escenarios que permiten generar recursos y
sostenibilidad.
Para culminar nos atae decir que emprender sin innovar
dificulta el proceso, o dicho de otra manera: Si aadimos
un elemento diferenciador que nos permita mostrarnos ante
46
Emprender VS generacin de riqueza
[7] Impacto del Programa Bogot Aprende, 2009. http://issuu.com/

emprendecolombia/docs/ficha_bogota_emprende_-_evaluaci_n_de_
impacto_y_de
[9] http://www.siembra.gov.co/
[10]http://www.ocana-nortedesantander.gov.co/apc-aa/view.
php3?vid=1090&cmd[1090]=x-1090-2838858
47
JUAN PABLO DULCEY NIEVES
Economista
Universidad Industrial de Santander
Colombia
jpdulceyn@ufpso.edu.co
YESSY LORENA CORONEL MONTAGUTH

Msc. Desarrollo Social
Universidad del Norte
Colombia
ylcoronelm@ufpso.edu.co

RESUMEN
Este artculo cientfico presenta las unidades de anlisis

resultantes que permiti la Construccin del Perfil Productivo
del Municipio de Convencin. Dejando estructurado
estrategias que impliquen oportunidades en el mercado
laboral y cimiente rutas de inclusin a poblacin vctima,
desplazamiento y extrema pobreza al desarrollo econmico
y actividad laboral.
La investigacin logr revelar la produccin de panela como
una actividad que si se direcciona de la forma correcta lograr
un desarrollo socioeconmico del Municipio. Esto debido
a las caractersticas histricas del cultivo, el cual ha hecho
presencia desde principios del siglo XX, adems, el momento
de apertura econmica ha permitido que se abran nuevos
mercados que deben ser aprovechados por los productores
de panela.
Sin embargo, en la actualidad la certificacin que emite el
INVIMA (Resolucin 779 del 2006), solo es cumplida por
menos del 5,0% de los trapiches en el municipio lo cual no
permite aprovechar la coyuntura econmica, dado que el
mercado extranjero es exigente en materia de calidad y
procesos productivos de los artculos comprados.
Asi mismo, la investigacin est ajustada en el marco del
proceso de posconflicto que est viviendo Colombia, dado
que el desarrollo productivo en el marco de la legalidad,
permitir que los habitantes abandonen los cultivos ilcitos, el
cual es utilizado como alternativa de generacin de ingresos.
PALABRAS CLAVES:
Agroindustria, Caa Panelera, Cadena Productiva, Ruta

empleabilidad.
ABSTRACT
This article presents scientific units resulting analysis allowed

the construction of the Production Profile Township Convention.
Leaving strategies involving structured opportunities in the
labor market, and ground routes inclusion victim population,
displacement and extreme poverty to economic development
and job activity.
48
The investigation failed to reveal e panela production as an

activity which if addressed in the right way you will achieve
a socioeconomic desararrollo Township. This is due to the
historical characteristics of the crop, which has been present
since the early twentieth century, and, when economic
liberalization has allowed new markets to be exploited by
producers of sugarcane will open.
However, at present the certification issued by the INVIMA
(Resolution 779 of 2006), is only fulfilled by less than 5.0% of
the mills in the town which is not possible to use the economic
situation, since the foreign market is demanding in terms of
quality and production processes of the purchased items.
Likewise, research is set in the context of the post-conflict
being experienced Colombia, since production development
in the framework of the law, allow the inhabitants to abandon
illicit crop, which is used as an alternative income generating.
KEY WORDS
Agribusiness,
employability.
Panela
Cane,
Supply
Chain,
Route
INTRODUCCIN
En busca de identificar en el municipio de Convencin su perfil

productivo se realiz una investigacin como fortalecimiento
a las capacidades regionales para desarrollar procesos
de anlisis y caracterizacin productiva local, generando
como producto final la construccin del perfil productivo e
identificando estrategias, con el fin de ofrecer herramientas
y recomendaciones para el diseo de polticas pblicas
dirigidas a mejorar las oportunidades de empleo e ingresos
de la poblacin.
El estudio logr identificar la Caa Panelera por su gran
extensin de tierra dedicada a la produccin y su vocacin
histrica en ese cultivo como el primer producto agrcola. Se
presenta la necesidad de renovacin de los cultivos, como
estrategia que abarca gran cantidad de poblacin dedicada
a esta actividad.
Por consiguiente, este artculo est direccionado a la dinmica
Caa panelera como potencializador de la economa en convencin
Investigacin
CAA PANELERA COMO

POTENCIALIZADOR DE LA ECONOMA
EN CONVENCIN
socioeconmica que comprende este producto agrcola

tradicional para el territorio. De hecho Convencin cuenta
con nueve asociaciones productivas, que agrupan sectores
agropecuarios y la industria panelera. (COOINCAPRO)
agrupa cerca de 90 cultivadores de caa y productores de
panela. Esta asociacin gestiona ante Fedepanela programas
de asistencia tcnica y capacitacin, adems cuenta con una
bodega en la cabecera municipal, donde se comercializa el
producto.
La estructura del presente estudio est contemplado en tres
procesos: el primero argumentacin terica bajo el contexto
social del objeto de estudio y los aspectos metodolgicos
y etapas del proceso investigativo. Seguidamente de la
presentacin de la cadena productiva y comparativo de
costos de la Caa Panelera. Y por ltimo la presentacin de
resultados y conclusiones.
METODOLOGA
El estudio corresponde al mtodo cuantitativo, el cual busca

proponer alternativas productivas en el sector panelero del
Municipio de Convencin, siendo este el sector agro ms
influyente en dicho territorio.
Para su identificacin se elabor una encuesta descriptiva
que permiti identificar el papel productivo de los habitantes
en la economa de Convencin. El anlisis de resultados se
llev a cabo mediante el mtodo de reduccin de factores,
sustentado por Montgomery. Dicho enfoque metodolgico
logr identificar que gran parte de la poblacin convencionista
se dedica a la produccin agrcola, especficamente a la
siembra de caa panelera, caf y cacao. Adems, existe
una estrecha relacin entre la produccin de caa con
la produccin de panela este ltimo pertenece al sector
secundario de la economa.
Muestra Poblacional yTcnica de Recoleccin de informacin
cultivo, organizadas administrativamente por medio de una

Cooperativa Integral de Caicultores de la Provincia de
Ocaa Ltda. (COOINCAPRO), dedicada a la produccin y
distribucin de panela de los tres municipios asociados a la
misma (Convencin, Gonzlez, Teorama).
Considerando lo anterior, la Cooperativa (COOINCAPRO)
registra 220 trapiches con 20 productores; de stos,
110 trapiches con 8 operarios cada uno corresponden
a Convencin. De hecho, 350 productores dependen
econmicamente de la produccin panelera y/o estn
dedicados a la produccin. Cifra que refleja que dicho cultivo
tradicional, beneficia a 600 familias (20,0%) equivale a 2.800
personas (19,8%).
Por otra parte, se resalta que la caa panelera se cultiva en
el 30,1% de la tierra dedicada a la produccin agrcola. Se
destaca la facilidad con la que surge la planta dado que segn
las cifras entregadas por Fedepanela Convencin (2012), tan
slo el 5,0% utilizan prcticas de fertilizacin para el cultivo.
Los productores convencionistas se dedican en mayor
medida al cultivo de caa panelera para el procesamiento de
panela, esta ltima se constituye como la nica agroindustria
del Municipio y la cual demanda la mayor cantidad de empleos
legales de la zona.
En otro sentido, se referencia en la siguiente grfica 1 la
siembra y cosecha por hectrea de la caa panelera. Es de
notar la disminucin en las reas dedicadas al cultivo, segn
lo manifestado por los encuestados, la panela ha sufrido una
disminucin en el precio del producto debido a la sobre oferta
en las zonas donde se comercializa, en especial la panela
venezolana.
Grfica1. Siembra y Cosecha de la Caa Panelera
Las tendencias demogrficas para el municipio de

Convencin, corresponden al perodo comprendido entre los
aos 1993 y 2013, las cuales se realizaron con base en las
proyecciones expuestas por el DANE.
En cuanto a la poblacin total del municipio de Convencin,
para el ao 2013 es de 14.107 habitantes, teniendo una
participacin a nivel departamental del 1,06% en donde 7.393
son hombres, es decir, un 52,41% y 6.714 mujeres lo que
equivale a un 47,59%, indicando una relacin de masculinidad
para el ao 2013 de 91%.
Considerando lo anterior, el clculo de la muestra se determin
mediante la asignacin de Neyman (Scheaffer), donde se
tomaron los nueve corregimientos y la cabecera municipal
creando as 10 conglomerados. Estos dieron como resultado
una muestra de 475 encuestas.
Se utiliz para la recoleccin de informacin primaria la
aplicacin de encuestas como instrumento principal y
apoyado en rastreo de informacin secundaria que permiti
la construccin de antecedentes investigativos del fenmeno
de estudio.
RESULTADOS
El Municipio de Convencin se ha caracterizado por ser

el pionero en la actividad productiva de la Caa Panelera
en el Departamento de Norte de Santander, cuenta con un
promedio de 2500 hectreas de tierras dedicadas a este
Fuente: URPAS (2012)

En efecto, la produccin del cultivo requiere de 200 jornales
por hectrea, es decir, por cada kilogramo de panela se
requiere 0.3 jornales (60 personas) encargados para limpias,
cortanzas, carganzas, molienda, apronte y fertilizante.
Basndose en lo recin dicho los productores argumentan
que este cultivo tradicional no desaparecer de la regin,
porque es un cultivo de baja inversin y con un rendimiento
de 7.2 toneladas por hectrea, haciendo un comparativo
departamental y nacional el municipio se encuentra por
encima del departamental 7.1 y por debajo del nacional 9.3.
(Grfica 2.)
49
Grfica 2. Comparativo Costos Caa Panelera
utiliza procesos de calorificacin mediante desechos que en

su mayora son llantas de carro viejos.
El producto final se agrupa en cajas de cuarenta panelas, donde
cada una pesa cerca de 300 gramos y es comercializada en
las bodegas de panela, donde se acopia parte del producto y
es comercializado por clientes de Ocaa, la Costa Atlntica
y en menor medida municipios aledaos. El precio es fijado
mediante oferta y demanda donde los precios se mantuvieron
en promedio entre $27.000 pesos y $30.000 pesos por caja.
Fuente: Consultora de Costos de Produccin sobre doce productos Agropecuarios,

Fedesarrollo 2012
En este orden de ideas, las condiciones climticas y vocacin
de suelos del Municipio de Convencin permiten buenos
rendimientos del cultivo, considerando que se encuentra a
1250 msnm y una temperatura de 23C.
La produccin de Caa Panelera del municipio refleja
la necesidad de aumentar la produccin y contemplar la
actividad productiva ms importante del territorio vista desde
la agroindustria. Asimismo se denota en la siguiente Figura 1.
La produccin y encadenamiento del cultivo y producto.
Figura 1. Cadena productiva de Caa Panelera

Segn lo expuesto en el Plan de Desarrollo Municipio (20122015). Marcando la diferencia, la panela de Convencin
se consume en todo Norte de Santander, siendo Ocaa
su principal cliente y donde se distribuye al departamento.
Por su parte, al municipio llegan clientes provenientes de la
Costa Atlntica principalmente de Barranquilla, los cuales la
compran de forma directa a los productores y son ellos los
que asumen los costos de transporte. De acuerdo con los
pobladores el 70% de la produccin es vendida por fuera de
las fronteras departamentales.
Estrategias: Ruta de Empleabilidad. Agroindustria de la Panela

En el municipio de Convencin la agroindustria de la
panela, requiere de la tecnificacin de 10 trapiches para
aumentar la produccin y calidad del producto. Adecuacin
de 200 hectreas de Caa Panelera, para transformacin y
comercializacin diversificando la presentacin.
Mejoramiento de los trapiches.
$25.000.000 * trapiche = $250.000.000
200 productores equivalentes a 342 familias vctimas.
CONCLUSIONES
La agroindustria de la Panela como principal generador

de empleabilidad y generador de ingresos, requiere de la
tecnificacin de 10 trapiches para aumentar la produccin
y calidad del producto, adems de la adecuacin de
200 hectreas de Caa Panelera, para transformacin y
comercializacin diversificando la presentacin.
Para llevar a cabo esta estrategia se estipula una inversin
$1.254.000.000, la cual se requiere para tomar acciones de
mejora en la adecuacin de terrenos, siembra y mantenimiento
del cultivo (Disponibilidad del material vegetal, fertilizantes
y mano de obra calificada), as como para el mejoramiento
de trapiches, la asistencia tcnica y capacitaciones, y la
diversificacin de presentacin con la construccin de 2 tipos
de gavera.
Fuente: ORMET Nodo Ocaa

En otro sentido, de acuerdo con las URPAS (2012), las
hectreas dedicadas al cultivo de caa panelera han sufrido
un proceso de retroceso lo cual fue confirmado por la
comunidad; estos mismos aseguraron que el comportamiento
se debi al aumento de los cultivos ilcitos principalmente en
la zona norte, que lo han desplazado. Sin embargo, gracias a
procesos de tecnificacin brindado por Fedepanela, Alcalda
y proyectos del Ministerio de Agricultura, se ha logrado
aumentar la productividad por tierra utilizada.
Para el proceso de reconversin del producto, tanto el corte
de la caa como el procesamiento no requieren mano de
obra calificada. Los trapiches encargados de la extraccin del
jugo de caa, son alimentados por motores tipo disel o luz
elctrica; el calentamiento del lquido para su moldeamiento
50
De esta manera, beneficiar a 200 productores equivalentes

a 342 familias vctimas del municipio de Convencin y por lo
menos 80 obreros pertenecientes a esta misma poblacin
(2,5% poblacin total), realizando alianzas para este proyecto
con la cooperativa COOINCAPRO, los productores de Caa
panelera, la Alcalda Municipal, el SENA y la Universidad
Francisco de Paula Santander Ocaa.
BIBLIOGRAFA
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51
Investigacin
CENSO SECTORIAL DE IDENTIFICACIN

DE UNIDADES PRODUCTIVAS DE DULCES
EN OCAA Y LA REGIN, TIPIFICACIN Y
CARACTERIZACIN DE LOS DULCES
CARLOS MAURICIO URBINA PATIO
Ingeniero Industrial
Especialista en Inteligencia de Mercados
Coordinador rea de Fomento Empresarial
Centro de Investigacin Desarrollo y Fomento Empresarial
cmurbinap@ufpso.edu.co

RESUMEN:
El censo sectorial de identificacin de unidades productivas

de dulces permiti identificar a la gran mayora de los
productores de dulces de Ocaa y la regin, que actualmente
se dedican a esta actividad. Por medio del cual se pudo hallar
la tipologa de los productos que desarrollan en la regin y las
caractersticas de las empresas y las personas naturales que
se dedican a esta actividad.
Los hallazgos encontrados en esta investigacin permitieron
determinar cules son las caractersticas bsicas en el
proceso de produccin, las condiciones legales del sector,
la estandarizacin del producto, el tipo de materia prima
para la realizacin y las caractersticas demogrficas de las
empresas y personas naturales vinculadas a la produccin de
dulces en Ocaa y la regin.
La mayora de los productores de dulces actualmente no
se encuentran legalmente constituidos y al ser productos
alimenticios se encuentran restringidos a la normativa
legal direccionada por el Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA). Esto dificulta que los
productos se puedan comerciar en diferentes espacios, pues
al no contar con el registro INVIMA el producto no puede ser
vendido de forma legal.
Alrededor del sector se presentan varias problemticas, sin
embargo, algunos casos especiales han permitido determinar
que estructurando mejor el proceso de produccin y
capacitndose en normativa legal y en procesos de produccin
que permitan reglamentar legalmente la produccin de
este tipo de alimentos, los productores podran empezar a
introducir sus dulces en nuevos mercados, de forma rentable.
PALABRAS CLAVES:
Censo, Empresarial, Dulces, MIPYMES
ABSTRACT:
The sectoral census of identification of sweet production units,

allow the identification of the producers of sweet in Ocaa and
the region engaged in this activity. Thus, It was possible to
52
find the types of products developed in the region and basics

characteristics of the companies and individuals engaged in
this activity.
The findings in this research allowed the finding of basic
characteristics in the production process, the legal industry
conditions, product standardization, the types of raw material
used and demographic characteristics of the companies and
people associated with sweet production in the region.
Most sweets manufacturers are not currently being legally
constituted and food products are restricted to the legislation
regulated by Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos
y Alimentos - Invima (National Institute of Food and Drug
Monitoring). This situation complicates the products treading
in different markets, because by not having the registration
Invima the product could not be sell legally in Colombia.
The regional sweets companies or persons have several
difficulties. However, some cases demonstrated that with
training in law regulations and production processes could
be structure a legal production of sweets and introduce these
products in new markets.
KEYWORDS:
Census, Business, Candies, MIPYMES.
INTRODUCCIN:
El uso de endulzantes data desde la utilizacin de la miel

en la preparacin de algunos alimentos aproximadamente
7000 aos A.C. Con el transcurso del tiempo y los avances
tecnolgicos en la produccin de azcar extrada de la caa
de azcar, la variedad y la cantidad de dulces producidos
aumento de forma significativa. En Colombia la produccin
de caa de azcar empez a formalizarse en lo que hoy se
conoce como Jamundi, por Sebastin Belalczar (Fundador
de Santiago de Cal) y el primero de enero de 1901 se funda
el primer ingenio azucarero La Manuelita, por Santiago Eder
e hijos. (Bermdez Escobar, 1997)
La produccin de dulces est directamente relacionada con
la produccin de azcar, a medida que se empieza aumentar
la produccin de azcar, se incrementa la cantidad de
productores de dulces de diferentes tipologas.
Censo sectorial de identificacin de unidades productivas de dulces en ocaa y la regin, tipificacin y caracterizacin de los dulces
En Ocaa y la regin se desconoca la cantidad de

productores de dulces y la tipologa de dulces que se venden,
ya que la mayora de la produccin regional son dulces que
hacen parte de la cultura local y nacional. Por medio de esta
investigacin se conocieron las empresas y/o personas
naturales productoras de dulces de la ciudad de Ocaa y
la regin, la organizacin de ste de stas y la tipificacin,
clasificacin y caracterizacin de todos los dulces producidos.
METODOLOGA
Para lograr el cumplimiento de los objetivos planteados, se

conocer el estado del arte, los aspectos metodolgicos y se
usarn tcnicas e instrumentos de investigacin que permitan
medir bajo parmetros confiables cada una de las variables
enunciadas.
La identificacin de la poblacin objeto de la investigacin,
se realiz en primera instancia solicitando informacin de las
empresas registradas, bases de datos o unidades productivas
en la Cmara de Comercio de Ocaa, Asociacin de
Municipios de Ocaa, Consultorio Empresarial de la UFPSO
y a las alcaldas de todos los municipios de la regin. Posterior
al recibo de dicha informacin, se efectu una revisin
sistemtica de las bases de datos para ser depuradas. Por
otra parte, fue necesario la revisin y depuracin y depuracin
del Censo Empresarial de la ciudad de Ocaa ejecutado por
el grupo de Investigacin GIDSE de la Facultad de Ciencias
Administrativas y Econmicas de la Universidad Francisco de
Paula Santander Ocaa.
En una segunda instancia un muestreo por bola de nieve,
que permitiera identificar a los productores de dulces locales y
regionales. Se visitaron diferentes tenderos y supermercados
de las ciudades de Ocaa, Abrego, la Playa y Ro de Oro, con
la finalidad de identificar a la mayor cantidad de productores de
dulces, con la finalidad de encontrar la totalidad de poblacin
de productores de Dulces.
A partir de la base de datos generada, se encontraron 41
productores de dulces en la regin, los cuales producen de
forma constante entre 1 y 2 veces a la semana y 34 tipos de
productos diferentes.
Se realiz un cuestionario que permitiera identificar las
caractersticas demogrficas de la poblacin e informacin
relevante sobre el proceso de produccin, que permitiera
evaluar las condiciones bajo las cuales se producen los
dulces y los impactos generados. Esto permiti medir, la
constitucin legal, la cantidad de unidades producidas, el
lugar de produccin, locacin, la estandarizacin del producto,
entro otros aspectos de la produccin de dulces.
Etapas que se realizaron durante los procesos de
investigacin:
Etapa I: Revisin de antecedentes y referentes bibliogrficos
que permitan aportarle a la para la construccin del marco
referencial.
Etapa II: Solicitud de bases de datos de empresas registradas
e identificadas en Cmara de Comercio, Asociacin de
Municipios, Consultorio Empresarial de la UFPSO y Alcaldas
de los municipios de la Regin de Ocaa N.S.
Etapa III: Depuracin de las bases de datos e identificacin
de la poblacin no registrada.
Etapa IV: Recoleccin de informacin a travs de la tcnica
seleccionada: Encuesta y Muestreo Bola de Nieve.
Etapa V: Anlisis de la informacin
Etapa VI: A partir de los resultados obtenidos se iniciar con
el informe final de la investigacin.
RESULTADO
El rastreo y barrido que se hizo en los municipios de Ocaa,

brego y Ro de Oro para la identificacin de unidades
productoras de dulces Ocaeros, arroj una poblacin de
41 productores. Para efectos de la investigacin y estar
acorde al diseo metodolgico de la misma, la muestra se
toma como el 100% de la poblacin. Algunos productores
de dulces se encuentran ms organizados que otros y
por lo tanto los estndares de produccin y la legalidad
del sector es variable. Las unidades productivas incluidas
en el estudio cuentan con una produccin frecuente o de
regularidad peridica y es una de las actividades principales
de lucro.
La mayora de los productores de dulces se encuentra
ubicados en la ciudad de Ocaa, siendo estos un 70.1%
del sector, seguidos por la Playa y Ro de Oro con un
12.2% cada uno y Abrego slo cuenta dos productores de
dulces, representando el 4.9%. El nmero de productores
tiende a estar relacionado con los consumidores, muchos
de los productores venden sus productos a tenderos
locales o son dueos de una tienda o lugar donde venden
alimentos. Slo aquellos con registro Invima se encuentran
en los supermercados y abarcan una mayor cantidad de
establecimientos.
Las personas realizan la produccin en un casa, siendo
este el 82.9% de los casos presentados en el sector, un
9.8% efectan los dulces en una planta de produccin y
un 5% lo realiza en el local comercial. De estos el 68.3%
lo hace en un lugar propio, un 24.4% lo realiza en un
local arrendado y el restante 7.3% lo realizan en una
casa que se encuentra en comodato (compartida). Esto
se puede explicar teniendo en cuenta que la mayora de
las construcciones en la regin son casas y muy pocas
personas viven en apartamentos. Esto se puede evidenciar
en las Estadsticas del DANE en donde ms del 84.4% de
los habitantes de las poblaciones encuestadas residen en
casas. (DANE, 2005)
De los productores que cuentan con algn tipo de registro
solo el 7.4% tiene registro Invima, lo cual es un porcentaje
muy inferior a lo esperado, porque aunque se encuentra
registrados en cmara de comercio no cuentan con las
condiciones legales para realizar la actividad.
Las condiciones de registro para este sector no son las
ptimas, pues para vender legalmente alimentos es
necesario contar con una serie de registros y certificados que
verifiquen la calidad del producto, la higiene, caractersticas
nutricionales, entre otros. Estos productos pueden ser
vendidos al pblico general a travs de establecimientos
de comercio si cuentan con un certificado que demuestre
el cumplimiento de normas fitosanitarias en la produccin.
La resolucin 2674 de 2013 establece las condiciones y
requisitos bajo las cuales se rige el Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (Invima), como
autoridad sanitaria del orden nacional, deber expedir los
registros, permisos o notificaciones sanitarias.
En el sector aproximadamente el 17% se compone por
personas naturales, el 10% de personas Jurdicas y el
restante 73% no cuenta con ningn tipo de registro.
53
Grfica # 1 Constitucin Legal
Grfica
Fuente: Autores de la Investigacin
Los empleados del sector se caracterizan por tener una

preferencia hacia la trabajadora mujer representando esta el
62% de los empleados del sector, los hombres representan
el 38% de los empleados. EL 92.7% de los productores de
dulces cuenta con por lo menos un empleado o ayudante
para la produccin. Slo un 7.3% no utiliza ayudante alguno
el proceso de produccin de dulces. La gran mayora de
productores de dulces slo cuentan con un empleado (43%),
seis empresas cuentan con 2 empleados (14.6%), y catorce
de estos productores (34.1%) tiene entre 3 y 7 empleados.
Teniendo en cuenta el bajo nivel de registro en cmara de
comercio e Invima, es considerable la cantidad de empleados
que se encuentran en el sector, pues actualmente se
encuentran empleados 93 personas de las cuales 58 son
mujeres y 35 son hombres.
Los empleados que trabajan en este sector se

caracterizan por tener un bajo o ningn nivel de
educacin escolar. El 49% de los empleados a cursado
la primaria el 24,5% no tiene ningn tipo de educacin,
el otro 24.5% cuenta con educacin segundaria y slo
el 2% (con 1 persona) tiene pregrado. Lo cual supera
los estndares nacionales, pues slo el 10,5% a nivel
nacional no tiene educacin y el 31.7% tiene educacin
primaria. Slo el 52.2% de la poblacin colombiana
tiene educacin inferior a primaria y el 59.9% en Ocaa,
en cambio en el sector se presenta un 73.5% de la
poblacin.
Grfica # 2: Empleados en el Sector
Lo que podemos ver es que las personas que se

dedican a la actividad productora de dulces son en su
mayora personas con un nivel bajo de educacin. Sin
embargo esto se debe profundizar, identificando cuales
son las condiciones socioeconmicas y demogrficas
caractersticas de los trabajadores de esta poblacin
para poder realizar afirmaciones ms precisas de porque
se presentan estos casos en el sector de produccin de
dulces.
Grfica # 4: Genero del Representante Legal

Grfica # 3: Nivel de Escolaridad del Personal

54
Grfica # 5: Nivel de Educacin Representante Legal
Y la categora de dulces con mayor produccin (por unidades)

son:
Tabla 2: Categoras de productos con mayor produccin

Los lderes de las empresas productoras de dulces se
categorizan por tener 68.9% con educacin inferior a
segundaria, solo un 24.4% termino la segundaria y solo existe
una persona con especializacin vinculada en la produccin
de Dulces, el representante legal de Asodulpar. Existe un alto
grado de correlacin entre el grado de educacin del lder de
la compaa y el no registro ante las entidades comerciales.
Sin embargo, no necesariamente el grado de educacin del
lder es un limitante para registrar la actividad productiva, pues
la asociacin de productoras de dulces de la Playa de Belen
ha cursado solo primaria y ha realizado toda la gestin para
que sus productos cuenten con registro Invima.
Los motivos por los cuales los productores de dulces no se
registran ante una entidad comercial son varios, entre estos
el costo de registrar la actividad productiva y los costos de
obtener un registro sanitario por producto, el desconocimiento
de la obligacin, as como el beneficio que se obtienen al
tener toda la documentacin legalmente.
Las materias primas ms utilizados para

la produccin de dulces son:
Tabla 1: Ingredientes ms utilizados por los productores de Dulces

Algunos productores realizan diferentes productos de los
enlistados, ya que cuentan con caractersticas similares de
produccin, y no necesariamente se dedican a producir slo
una tipologa de dulce durante un da, por tal motivo tales
promedios de produccin pueden variar.
El Arequipe es el producto ms comn en la regin, seguido
por la cocada y las panelistas (algunos productores trabajan
varios productos a la vez). La gran mayora de los productores
de Arequipe desconocen la capacidad de produccin con
la que cuentan y por tanto no se puede medir cual es la
produccin promedio diaria o semanal, esto debido a que
la produccin fluctu con la demanda, los productores no
tienen proveedores estandarizados, ni realizan un produccin
estandarizada en la mayora de los casos. Una empresa bien
organizada puede estar produciendo entre 100 y 300 litros/
da de Arequipe, mientras otros productores estn realizando
entre 10 y 50 litros/da, aunque la produccin de ste no se
realiza todos los das.
Los dems dulces se midieron por unidades, aunque no
necesariamente realicen produccin diaria de los dulces, si es
un estimativo que nos permite medir la cantidad de unidades
que se pueden ofertar actualmente en la regin, para cada
uno de los diferentes productos.
En general los productores tienen una produccin
estandarizada, en cuanto a la cantidad de materia prima
requerida y el proceso de produccin. Todos conocen cuales
son las medidas requeridas de cada ingrediente para la
produccin de los dulces y en algunos casos cuentan con
herramientas que permiten realizar estas actividades de
forma efectiva, como son medidores y plantillas o moldes. Por
tal motivo la mayora de los dulces tienden a tener medidas
estndares con proporciones similares de ingredientes en
cada una de las unidades.
La frecuencia de produccin es una de las variables ms

complicadas en el comportamiento de los productores de
dulces, pues esta es una variable dependiente de la demanda
para este tipo de productos. En gran medida los productores
estn determinados a realizar una produccin peridica, ya
sea diaria, semanal o quincenal, con el 44% de la poblacin
55
encuestada o bien a producir acorde a los pedidos que se

van surgiendo con el transcurso de los das o semanas con
un 39%. Una minora del 14.6% utiliza la contrata, la cual se
basa en producir un nmero de unidades/litros de producto
iguales en periodos de tiempo establecidos para uno o varios
compradores especficos. En algunos casos la disponibilidad
de recursos (como son los higos), determinan la cantidad
de unidades producidas, entonces la oferta disponible del
recurso es lo que determina la cantidad de produccin que
pueden realizar, es un caso especfico que se presenta en la
produccin de brevas con Arequipe.
Es importante destacar que la mayora de los productores no
realiza un anlisis de la demanda previo a la produccin de
los productos de forma consiente.
Grfica # 6: Frecuencia de Produccin

La mayora de los productores no cuenta con maquinaria
para realizar la produccin de dulces. Solo el 34.1% de la
poblacin tiene alguna maquinaria que facilita la tarea de
creacin de dulces.
Del 64% de la poblacin que utiliza maquinaria para la
produccin, la mayora logra satisfacer la demanda de
produccin de forma satisfactoria, sin embargo un 35.7% de
estos han experimentado en algn momento de aumento de
la demanda, que la maquinaria no siempre puede cubrir las
necesidades de produccin.
Grfica # 8: Capacitaciones

56
Las capacitaciones que el sector requiere con urgencia estn

relacionadas con la administracin general del negocio,
como mejorar las ventas, la produccin y los sistemas de
produccin. Tambin existe una intencin clara de mejorar la
relacin con el cliente y lograr un incremento significativo en
las ventas.
CONCLUSIONES
De los cuatro municipios en donde se realizaron las

encuestas la mayor concentracin de productores se
encuentra en Ocaa, siendo est representativa de un 70.7%
de la poblacin. En general los productores no poseen las
condiciones legales para ejercer la actividad de produccin
de dulces, la cual est regulada por el Instituto Nacional
de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (Invima), tan
slo cuatro de los 41 productores cuentan con el registro,
el cual tiene que ser emitido por cada uno de los productos
producidos. Estas licencias pueden estar costando entre
$2.956.800 y $3.162.133 , las cuales son elevadas si se tiene
en cuenta que los ingresos percibidos por la actividad no
superan, en alguno de los casos, ingresos de 40.000 pesos/
semana, que es la produccin de 100 panelitas semanales.
Adems estos no son los nicos costos que debe asumir un
productor, pues se debe incluir los costos de renovacin de
licencia, los costos de registro ante las entidades de comercio,
entre otros. Aunque ya algunos cuentan con su actividad
registrada en cmara de comercio, 11 de 41, esto no es
suficiente para la comercializacin de productos alimenticios.
Las condiciones de produccin tampoco son las ptimas,
muchos productores no cuentan con las condiciones
sanitarias para poder cumplir con las condiciones mnimas
para la manipulacin de alimentos, teniendo en cuenta que
sus lugares de produccin son las mismas instalaciones en
las que residen (casa o apartamento) y los instrumentos,
como herramienta y maquinaria, no son los ms adecuados
y no son esterilizados para su uso. La produccin se suele
realizar en viviendas privadas que no han sido adaptadas
para la produccin, con excepcin de algunos productores
que han realizado adecuaciones y han adaptado espacios o
lugares para cumplir con la normativa que rige la produccin
de este tipo de alimentos.
Los empleados son un factor muy importante, si se tiene
en cuenta que al 38 de 41 productores utilizan al menos
un empleado o ayudante, es necesario entrar a revisar
las condiciones laborales de los mismos (ya que en
ciertos casos son ayudantes), para revisar cuales son los
ingresos percibidos por la actividad, condiciones legales
de contratacin, edad, genero, estado civil, hijos, ente otros
factores. Sin embargo no podemos dejar de lado que en la
mayora de los casos son mujeres las que trabajan en este
sector y que un gran porcentaje tienen primaria o primaria
empezada, alguna minora complet los estudios de bachiller,
para lo cual se deben emplear una serie de capacitaciones
en el personal que permite desarrollar mejor la produccin del
sector. Esto se debe tener en cuenta como un posible factor
de empleabilidad formal, para lograr evitar la informalidad que
se puede estar presentado en el sector.
Los representantes legales o lderes de la produccin de
dulces, son en su mayora mujeres siendo 22 de los 41
productores, 16 hombres y 3 empresas que cuentan con
ms de un lder. Los niveles de educacin son bajos, en la
actualidad se encuentran por debajo del promedio nacional,
slo un lder cuenta con pregrado y posgrado, mientras
el 68.3% slo tiene educacin primaria. Esto es de vital
importancia si se desea entender qu tipo de persona es el
que se dedica a la produccin de dulces en la regin.

En el sector se produce una alta variedad de dulces, sin
embargo, los que vincula una mayor cantidad de productores
y que tiene mayor impacto en la regin son 3 productos, el
Arequipe, la panelitas y la cocada, los cuales tiene en comn la
materia prima azcar y leche (en algunos casos coco). Estos
son los productos que se producen en mayores cantidades,
en el caso de las cocadas se pueden llegar a producir entre
2430 y 8150 unidades en un da y panelistas se pueden llegar
a producir entre 2.650 y 6.044. Desafortunadamente este
dato no se logr obtener en forma precisa con el Arequipe,
pero un buen productor de Arequipe como Brevas Playeritas
puede llegar a producir ente 200 y 400 litros de Arequipe en
un da.
En cuanto a capacitaciones los productores estn ms
enfocados hacia la Gestin administrativa, Gestin de
produccin, Buenas prcticas de manufactura (BPM),
Servicio al cliente y Mercadeo y Ventas, capacitaciones que
fortaleceran las falencias actuales del sector y las cuales
impactara la eficiencia y la eficacia de la produccin de
dulces, en algunos casos aumentaran las ventas, en otros
los ingresos y en algunos la cantidad de producto realizado.
Aunque estas son las capacitaciones que ellos desean, se
debe tener en cuenta que por las caractersticas del sector es
necesario capacitarlos a la mayora sobre las caractersticas
legales de la produccin de alimentos y disearlas acordes a
los niveles de educacin de la poblacin objetivo, en cuanto
es claro que la mayora tiene un nivel de educacin que no
supera la primeria.
RECOMENDACIONES
1. Es necesario realizar un estudio etnogrfico a profundidad

de los lderes y empleados que permita determinar las
caractersticas propias del sector. Este estudio debe mostrar
las siguientes caractersticas:
a. Edad
b. Aos dedicado a la produccin de dulces
c. Ingresos
d. Actividades econmicas que realiza (en caso de que no
solo se dedique a la produccin de Dulces) o fuentes de
ingresos
e. Estrato social
f. Lugar donde reside
g. Conocimientos en matemticas bsicas
h. Conocimientos de Normativa legal
2. Realizar un estudio que permita ver la viabilidad de
asociacin de las personas y empresas dedicadas a la
produccin de Dulces:
a. Produccin de Dulces en los establecimientos que cumpla
con la normatividad sanitaria:
Identificar las preferencias de los productores, en trabajo
individual o trabajo conjunto.
b. Buenas prcticas de manufactura en cada uno del
establecimiento de los productores.
c. Creacin de un sitio especfico para la recepcin de la
produccin para su empaque y comercializacin.
d. Realizar el aprovisionamiento y compra de materias primas
para todos los asociados con el objeto de disminuir precios
en compra.
e. Mercadeo y Ventas y
f. Normativa Legal en la produccin de alimentos.
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pitt.edu/
3. Realizar Capacitaciones en:

a. Gestin administrativa,
b. Gestin de produccin,
c. Buenas prcticas de manufactura (BPM),
d. Servicio al cliente,
57
BLANCA MERY VELASCO BURGOS
Contador Pblico
Mgc. Gerencia de Empresas Mencin Finanzas
Docente de Planta: Control Interno y Auditora
Directora Centro de Estudios e Investigacin del Sector Solidario^
Grupo de Investigacin ROTA
Correo Electrnico: bmvelasco@ufpso.edu.co
CARLO FERNANDO DVERA PREZ
Administrador de Empresas
Especialista en Logstica Comercial Nacional e Internacional
Docente Catedrtico: Comercio Exterior, Logstica y Distribucin
Coordinador rea de Desarrollo Empresarial^
Grupo de Investigacin ROTA
Correo electrnico: carlo.dvera@gmail.com
cfdverap@ufpso.edu.co

RESUMEN:
El rea de Desarrollo con apoyo del rea de Fomento

Empresarial y el Centro de Estudios e Investigacin del Sector
Solidario, realizaron el Censo Sectorial con el objeto de
identificar, cuantificar y determinar las caractersticas propias
de las unidades productoras de arepas ocaeras en la ciudad
de Ocaa, en cuanto a tamao, infraestructura, tecnificacin,
ubicacin geogrfica, organizacin jurdica, nivel de
informalidad en el sector, nivel de escolaridad y necesidades
de capacitacin, adems de realizar un diagnstico para la
conformacin de una empresa bajo modelos de asociatividad
dedicada al aprovisionamiento y comercializacin. Lo anterior
con el fin de obtener elementos de juicio suficientes que
permitan brindar herramientas y proyectos que contrarresten
la falta de desarrollo y fomento empresarial en el sector, y el
planteamiento de estrategias de mejoramiento en los niveles
de productividad y desarrollo empresarial local y regional.
Para lograr el cumplimiento de los objetivos planteados, se
plantea una investigacin cuantitativa de tipo descriptiva que
busc especificar las propiedades y caractersticas del sector,
as como tambin los perfiles de las unidades productivas.
Por otra parte, para la recoleccin de la informacin se
plante utilizar como instrumento la encuesta que permiti la
recoleccin de la informacin.
En lo referente a la identificacin de la poblacin, se realiz
mediante un barrido de Ocaa comuna por comuna y barrio
por barrio comenzando por el norte y terminando en el sur,
simultneamente se utiliz el mtodo de muestreo por bola
de nieve para poder garantizar la identificacin del 100% de
las unidades productivas.
En cuanto a los resultados de la investigacin, se encontr que
el 92,6% de la poblacin inmersa en el proceso de produccin
son mujeres, y que existe un bajo nivel de educacin
y escolaridad. Igualmente, se evidenci que la mayor
participacin de los estratos socio econmicos corresponden
al 1 y 2, donde la produccin de arepas se hace en casas
58
de familia, lo que demostr que dicha actividad se considera

de supervivencia y no es vista como una oportunidad de
desarrollo para la creacin e impulso de industria y marcas
consolidadas.
PALABRAS CLAVE:
Censo empresarial, arepas ocaeras, Mipymes
ABSTRACT:
The Area Development with the support of the Business

Development and the Center for Studies and Research
of the Solidarity Sector , the Sector Census conducted in
order to identify, quantify and determine the characteristics
of the producing units ocaeras arepas characteristics in the
city of Ocaa in terms of size, infrastructure modernization ,
geographic location, legal organization , level of informality
in the sector, level of education and training needs , in
addition to a diagnosis for the formation of a company under
partnership models dedicated to sourcing and marketing .
This in order to obtain sufficient evidence and provide tools
that allow projects to counteract the lack of development and
business development in the sector, and present strategies
for improvement in productivity levels and local and regional
business development.
To achieve compliance with the objectives, a quantitative
descriptive research that sought to specify the properties
and characteristics of the sector , as well as profiles of the
production units is proposed . Moreover , for the collection of
information was raised as a tool to use the survey to collect
information .
Regarding the identification of the population , was performed
by scanning Ocana commune by commune and district
by district starting in the north and ending in the south,
simultaneously sampling method was used for the snowball
to ensure identification of 100 % of the production units .
As for the results of the investigation , it was found that 92.6
Caracterizacin de unidades productoras de arepas ocaeras en la ciudad de ocaa
Investigacin
CARACTERIZACIN DE UNIDADES
PRODUCTORAS DE AREPAS
OCAERAS EN LA CIUDAD DE OCAA
% of the population immersed in the production process are

women, and that a low level of education and schooling.
Moreover, it was shown that the increased participation
of socio economic strata correspond to 1 and 2, where the
production of arepas made in family homes , which showed
that the activity is considered survival and is not seen as an
opportunity development for the creation and promotion of
industry and established brands .
KEYWORDS:
Census business, arepas ocaeras, mipymes.
1.Introduccin:
Colombia tiene una amplia gama de alimentos y gastronoma

debido a la gran diversidad de culturas, pueblos y climas. Uno
de los alimentos ms caractersticos son las arepas, ya que
cada regin posee una a la que le ha aadido caractersticas,
ingredientes y formas de preparacin de acuerdo a las
costumbres y principios de sus habitantes.
Particularmente Ocaa se ha caracterizado por tener una
variedad amplia de alimentos cuyas procedencias pueden ser
netamente autctonas o con matices de diferentes regiones
pero adoptados a las tradiciones y costumbres locales que
tienden a ser conservados a lo largo del tiempo. Cabe resaltar
que de los productos alimenticios uno de lo ms tpicos son
las arepas debido a su caracterstica. Como bien lo deca Ciro
A. Osorio Q. en su crnica sobre la Arepa Ocaera en el ao
1974 La Arepa Ocaera:
La iniciativa en marcha del doctor Luis Guillermo Echeverri
de montar en Bogot una fbrica moderna de hacer arepas
que concurra en beneficio de la economa de su produccin y
estimule al mismo tiempo su consumo, ha dado motivo para
que en los ltimos das se haya hablado mucho de la arepa
antioquea, de sus caractersticas propias y sus virtudes
alimenticias. Pero ocurre que tambin existe la arepa ocaera.
Y de ella nada se ha dicho hasta ahora, a pesar de que es
igualmente de muy buena familia, tiene su personalidad
propia, si as pudiera decirse, y cuenta que en su curriculum
vitae con una limpia genealoga vegetal, una tradicin muy
raizal y hasta con uno que otro pergamino potico.
Para reparar ese olvido nosotros vamos a permitirnos pergear
aqu, a ttulo meramente informativo, una breve noticia sobre
este alimento tpico de la ciudad y de toda la provincia de
Ocaa y aun de otras vastas regiones de los Santanderes
y que, como el antioqueo, del cual necesariamente viene a
hacer hermano legitimo no se sabe si mayor o menor pero
de todas maneras hermano raizal- , es convidado necesario
de cada mesa, rica o pobre, y acompaante infaltable de todo
plato regional.
La arepa ocaera, alimento, como acaba de decirse,
tradicional y fundamental en el rgimen alimenticio de los
hijos de la extensa provincia que le da su nombre, es diferente
de la arepa antioquea. Porque mientras sta es esferoidal
o cilndrica, o a manera de esfera aplanada, pequea y un
poco gruesa, y a su composicin original se mezclan a veces
algunos ingredientes complementarios, aquella es siempre de
forma circular y mucho ms grande semejante a un disco, y,
adems, simple y sin mezclas, como para que, como sustituto
del pan y de las verduras, pueda servir mejor de compaa a
cualquier otro alimento.
Ams de esto, la tpica arepa ocaera es relativamente delgada
y su cara anterior est formada por una fina membrana el
cascarn que decimos los ocaeros tostada y dorada que
sobre el resto del cuerpo blando forma una ligera cavidad

que chicos y grandes suelen rellenar con las ms variadas
viandas, y muy especialmente con queso rallado.
La arepa ordinaria o corriente es la que se elabora con
maz blanco pilado, cocido y molido, siendo este su nico
componente. Pero tambin se acostumbra hacer arepas
de maz amarillo que los entendidos en diettica criolla
consideran ms nutritivas que las otras, por la mayor cantidad
de vitaminas que contiene esta variedad de maz. Las hay
igualmente de mazorca, o sean arepas de maz aun tierno,
recin cogido de las matas y que no necesita de cocimiento su
sabor es exquisito y su color, por la misma falta de sazn del
maz, resulta siempre amarillo, como las de la clase anterior.
Otra de las variedades de la arepa ocaera es la de maz
pelado, que no necesita pilarse y cuya pelada o quitada de
la membrana que cubre el grano y que popularmente se
conoce con el nombre de afrecho, se hace con una especie
de leja, formada con agua caliente y ceniza; es tambin
muy alimenticia y su sabor, como el de cada una de las otras
clases, es propio y caracterstico y resulta igualmente muy
agradable.
La elaboracin de la arepa ocaera es muy sencilla, pero
sumamente cuidadosa. Las mujeres que la elaboran lo
hacen, adems, con amorosa delectacin. De ah que resulte
tan suave y delicada al gusto, aun careciendo, como carece
de sal o de cualquier otro ingrediente, como se ha dicho,
y llegando en ocasiones, cuando se la hace demasiado
delgada, a asimilarse a una galleta. Los elementos o
instrumentos esenciales para su fabricacin son: una olla
para cocinar el maz, un molino para moler el grano, y un
tiesto de arcilla para azar la arepa ya formada. Lo dems es
pura habilidad femenina, especie de magia domstica de las
manos comprometidas en la casera empresa.
Para el ocaero raizal, cualquiera que sea su edad, seo,
condicin, el uso de la arepa, sobre todo en el desayuno y en la
comida de la tarde el almuerzo se acompaa ordinariamente
con verduras es esencial e indispensable. No hay desayuno
bueno si no es a base de arepa. Ni la comida de la tarde est
completa si falta su necesaria compaa. Puede haber pan
y de seguro lo hay aunque poco se le emplee en las tres
comidas ordinarias - , pero es necesario, porque la arepa lo
reemplaza con creces.
Pero no es solo el ocaero que habita dentro de los lmites
geogrficos de la provincia el que necesita de la arepa para
fundamentar o complementar sus comidas. Es tambin el que
vive fuera de su tierra. Y de ah las mil peripecias que tiene
que sufrir este ltimo para proporcionrsela. Algunas familias,
al ir a vivir a otros lugares, fuera de su regin, resuelven el
problema llevando consigo alguna mujer del servicio, diestra
en este oficio casi ritual. O simplemente agregando al equipaje
una buena provisin de tiestos de barro donde la seora de la
casa, o la ta, o la nia puedan asar ellas mismas el codiciado
manjar. Tal vez no sobre decir que en estos casos en que
tan felizmente se resuelva el problema, los encargados de
los paisanos que an no lo han resuelto, llueven como por
encanto.
En algunas ciudades donde la afluencia de ocaeros es
numerosa, el problema de conseguir arepas prcticamente
no existe, porque si no se fabrican en la propia casa para el
consumo interno, no falta quien las elabore para la venta. En
Barranquilla, por ejemplo, donde hay ms diez mil ocaeros,
la arepa ocaera se fabrica para la venta en numerosas casas
de paisanos, y en el mercado pblico se encuentran por las
59
maanas, blanca y provocativa alineada en numerosas

columnas que ya al medioda han desaparecido. Desde
luego aqu como en Ocaa, se prefieren las contratas o
encargos, en las casas donde las arepas se elaboran,
porque as se pueden conseguir calienticas, como dicen las
seoras, acabaditas de quitar del fogn. No importa que
para ello, como tambin por all en la tierruca, haya que
coger turno y esperar un buen rato en las vecindades de la
cocina, hablando con los paisanos de cosas del momento o
indagando por noticias de la provincia distante, para matar el
tiempo de la espera.
En esto de no poder prescindir los ocaeros de la arepa,
conocemos el caso de una familia principal de Ocaa como
pomposamente sola decirse en tiempos pasados - que al
emprender un largo viaje al exterior, levant tambin con una
de las muchachas de la cocina, exclusivamente para que all,
en tierras lejanas y tan extraas, al seor y a la seora no les
fuese a faltar al desayuno su arepita ocaera, bien delgadita y
bien tostadita, y desde luego muy buen untada de mantequilla
y bien rellena de queso rallado.
Pero es que hasta las gentes extraas a la regin que a Ocaa
llegan a vivir, as sea transitoriamente, inexorablemente
empiezan por rendirse, espontnea y complacidamente al
encanto culinario de la arepa. Dgalo si no el estro del doctor
Pedro Alejandro Gmez Naranjo, jurisconsulto, poltico,
escritor, orador y poeta, quien por algn tiempo residi en la
tierra de los Caros, hace de ello ya muchos aos. Cuando
llego la hora de la partida, le dedico a la tierra encantada
un hermoso soneto en que, despus de cantar a la cuidad
querida y prometerle volver porque lo quiere as la profeca
de una dulce y romntica gitana terminaba diciendo:
Me voy como llegue: sin un cuartillo,
Llevo el alma cruel melancola
Y una arepa sin sal en el bolsillo. (Gmez Pedro)
Tradicionalmente la arepa ocaera es un alimento que
acompaa la alimentacin generalmente durante el desayuno
y la cena. Esto debido a que resulta ser asequible a cualquier
persona por precio, y que satisface la necesidad de consumo.
Teniendo en cuenta el anterior planteamiento, en Ocaa se ha
generado una dinmica de produccin de arepas para suplir la
demanda y que nace de las necesidades de alimentacin tpica
y autctona de toda una poblacin. Partiendo de este punto,
existen muchos lugares, pequeas fbricas improvisadas
y/o establecimientos de produccin de arepas informales (No
identificados y ubicados) que no estn legalmente constituidas
o no existe registro de estos. Por otra parte los problemas
que aquejan a este tipo de establecimientos es que tienen
en promedio menor acceso al crdito y a programas de
capacitacin, mayores problemas tecnolgicos y menores
utilidades por trabajador que las empresas formales con
caractersticas similares (Crdenas, Mauricio; Rozo, Sandra,
2009) , incumplimiento a normas y regulaciones fitosanitarias,
de asepsia y falta de herramientas y/o equipos industrializados,
que no ha permitido el crecimiento y desarrollo de las mismas.
Adicional a los problemas causados por la informalidad, se
percibe que el sector est conformado por una poblacin
sin visin comercial y empresarial debido a los bajos niveles
no identificados de escolaridad, preparacin y formacin
empresarial, dando como resultado una opcin para la
consecucin de recursos e ingresos para la supervivencia del
da a da y no como una opcin de proyeccin y crecimiento
empresarial.
60
Dicho planteamiento evidencia la falta de empresas

legalmente constituidas dedicadas a la produccin y
comercializacin, donde se pueda identificar una marca
propia del producto.
El objetivo de la presente investigacin consisti en ejecutar
un censo que permitiera identificar y cuantificar todas las
unidades productoras de arepas ocaeras en la ciudad de
Ocaa N.S, as como determinar tambin las caractersticas
propias en cuanto a tamao, infraestructura, tecnificacin,
ubicacin geogrfica, organizacin jurdica, nivel de
informalidad en el sector, nivel de escolaridad de la poblacin
y necesidades de capacitacin.
Por tal razn, uno de los objetivos de esta investigacin
consisti en realizar un diagnstico de asociatividad para
la conformacin de una empresa asociativa bajo modelos
colaborativos dedicada al aprovisionamiento, empaque,
embalaje, venta y comercializacin del producto. Esto
con el fin de obtener elementos de juicio suficientes que
permitan lanzar una marca de arepas al mercado, buscando
desarrollar el sector y el planteamiento de polticas y
estrategias de mejoramiento de los niveles de productividad
para el desarrollo empresarial local y regional.
Debido a su costo de produccin y precio de comercializacin,
las personas han preferido comprar la arepa ocaera
ya preparada, antes que procesarla por sus propios
medios; dicho planteamiento ha generado una dinmica
en Ocaa de creacin de establecimientos de produccin
y comercializacin con el fin de satisfacer la demanda del
producto, adems de aprovechar la oportunidad para la
generacin de ingresos y recursos para la supervivencia
diaria.
Para lograr el cumplimiento de los objetivos propuestos, se
plante una investigacin cuantitativa de tipo descriptiva
debido a que busca especificar las propiedades y
caractersticas de los productos as como tambin los perfiles
de las unidades productivas para identificar las caractersticas
propias del sector. Por otra parte, para la recoleccin de la
informacin se plante utilizar como instrumento la encuesta
que permiti la recoleccin de la informacin necesaria para
el logro de los objetivos.
Con la aplicacin de la encuesta se pretendi encontrar
las caractersticas propias de las unidades productoras en
cuanto a tamao, ubicacin geogrfica, infraestructura, nivel
de tecnificacin, organizacin jurdica y nivel de informalidad
en el sector.
Teniendo en cuenta que la poblacin de la investigacin es
desconocida, para la identificacin de esta se realiz una
bsqueda comuna por comuna de la ciudad de Ocaa,
comenzando por la comuna 6 Ciudadela Norte ubicada en
el norte de la ciudad hasta la comuna 4 Sur Oriente Olaya
Herrera ubicada en el sur de la ciudad, recorriendo calle por
calle y barrio por barrio en bsqueda de estas. Por otra parte,
con el fin de poder garantizar la identificacin del 100% de los
productores, se emple el mtodo estadstico muestreo por
bola de nieve. (Goodman, 1961)
Partiendo de la base en que la poblacin es desconocida y
que se identific a travs del barrido y el mtodo muestreo
por bola de nieve, la muestra de la investigacin se conform
con el 100% de las unidades identificadas, es decir, por todas
y cada una de las unidades productivas de arepas ocaeras
encontradas.
2. Resultados
En el proceso de trabajo de campo donde se realiz una
bsqueda por las diferentes comunas de Ocaa, se
identificaron 137 productores de arepas de los cuales 26 no
respondieron la encuesta; por tal motivo, la muestra se tom
con un total de 111 productores.
La investigacin arroja que la distribucin geogrfica de los
productores, tiene una mayor concentracin en la comuna
6 (Grfica 1), seguido por la comuna 3 y posteriormente las
comuna 4 y 2. En la comuna 5 no se encontraron productores
de arepas. De acuerdo a dicha comuna est conformada en
su mayora por barrios de estrato 3 y 4. De acuerdo a esto, se
puede concluir que las personas dedicadas a la produccin
est pertenecen en su totalidad a estratos 1 y 2
Grfica 1. Distribucin de productores por comuna
asepsia tanto de las personas como del lugar de preparacin

(Cocinas). Partiendo de los resultados evidenciados, se
demuestra que el 100% de las unidades productivas no
cumplen con regulacin fitosanitaria y buenas prcticas de
manufactura, se establece que el producto la arepa no es de
buena calidad. Esto debido a que por falta de cumplimiento
de la regulacin y prctica mencionada anteriormente, el
producto tiene un alto riesgo de contaminacin por agentes
biolgicos y qumicos durante la preparacin, manipulacin y
venta.
As mismo, la grfica 2 demuestra la cantidad total de
herramientas que son usadas por el 100% de la poblacin
que equivale a una sumatoria de 307 entre todas. Dicho
resultado demuestra que 100 productores de 111 usan la
molinera elctrica, por lo que es la herramienta ms usada
ya que les permite moler el maz de forma ms rpida y
eficiente. En cuanto a esto, se puede establecer que la mayor
produccin de arepas, es hecha a base de maz. En segundo
lugar se encuentran los moldes para dar forma a la arepa con
un total de 78 unidades productivas entre 111 que utilizan este
tipo de herramientas. Este resultado evidencia y sustenta el
resultado de la Grfica 2, que les permite tener un producto
estandarizado en relacin a forma y tamao
Grfica 2. Propiedad de las instalaciones
Fuente: Autores de la investigacin

En este sentido, los resultados evidenciados, demuestran que
el 77,5% equivalente a 86 establecimientos de la poblacin,
establece que su producto tiene una calidad especfica y
estandarizada en relacin a la calidad de la materia prima y
tiempos de coccin.
La estandarizacin en la calidad se entiende como aquellas
caractersticas que se mantienen siempre constantes
en el producto; partiendo de esto, se establece que la
estandarizacin en la calidad de las arepas est dada por
la materia prima y la coccin de esta. Al hablar de materias
primas, hace referencia en que siempre se compra para la
produccin de arepas, harina o maz de la misma marca,
caractersticas y calidad. Teniendo en cuenta la coccin, la
elaboracin de la arepa siempre se hace con el mismo tiempo
y temperatura.
Partiendo de este planteamiento, los resultados de la

investigacin arrojan que el 77,5% de las unidades
productoras de arepas siempre compran la misma materia
prima para mantener una calidad estandarizada del producto,
al mismo tiempo que controlan los tiempos y temperaturas
en la coccin para que se conserven siempre las mismas
caractersticas en el producto.
De acuerdo al trabajo de campo realizado durante la aplicacin

de las encuestas, se pudo observar y evidenciar que
ninguno de los establecimientos cumple con reglamentacin
fitosanitaria y buenas prcticas de manufactura. Por lo tanto,
el 10,8% equivalente a 12 establecimientos que respondieron
que si contaban con dicha normatividad, no cumplen; y el
6,3% que no sabe o no respondi, tampoco cumple con dicha
normatividad.
Cabe recalcar que la calidad del producto est ntimamente

ligada a la manipulacin que se le da a la arepa y la higiene y
EnloquerespectaalCumplimientodenormatividadfitosanitaria
y de Buenas Prcticas de Manufactura, el grfico 6 indica que
el 82,9% de la poblacin equivalente a 92 establecimientos,
no cuenta o no cumplen con reglamentacin fitosanitaria y
buenas prcticas de manufactura; el 10,8% equivalente a 12
establecimientos si cuenta con reglamentacin fitosanitaria
y buenas prcticas de manufactura; el 6,3% no sabe o no
respondi a la pregunta.
Por lo anterior, se puede concluir que el 100% de la poblacin

61
no cumple con normas de regulacin fitosanitarias y buenas

prcticas de manufactura que para el caso especfico, trata
sobre manipulacin de alimentos. De acuerdo a esto, se
evidencia una necesidad de capacitacin en dichos temas,
ya que la evidencia del trabajo de campo demuestra lo
planteado.
Grfica 3. Nivel de escolaridad del responsable

del establecimiento
Los argumentos encontrados por los cuales se establece que

los productores de arepas no cumplen con dichos lineamientos,
consisten en: Las personas directamente involucradas
no cuentan con los elementos bsicos de manipulacin
de alimentos como gorros, guantes y delantales. Por otra
parte, se evidencia por observacin durante el proceso de
aplicacin del instrumento de recoleccin de informacin, que
las instalaciones no se encuentran en condiciones higinicas,
observndose suciedad tanto en las personas, como en las
instalaciones fsicas, equipos y herramientas.
Grfica 3. Cumplimiento de normatividad fitosanitaria y de

Buenas Prcticas de Manufactura
Conclusiones
El ndice de informalidad del sector est dado en un 98,2%
donde se concluye que est dado por la falta de conocimientos
de los dueos o responsables de los establecimientos,
determinado por el bajo nivel de escolaridad que no supera
la primaria en un 69,9% y secundaria en un 16,3% de la
poblacin, con un total del 86,8% que terminaron o no la
primaria y bachillerato. La falta de conocimiento causado por
el nivel de escolaridad tan bajo, determina que no existe una
preparacin y formacin profesional o empresarial, lo que
limita visin empresarial que soporte una iniciativa propia o
en asociacin de constitucin de empresa y proyeccin de
comercializacin de una marca que le ofrezca identidad
propia al producto; de aqu, que el 93,7% de las unidades
productivas son identificadas por el nombre del responsable
de la produccin y venta de arepas y no por una marca o
nombre del establecimiento.

En cuanto al nivel de escolaridad de los productores, se
observa que el 39,0% equivalente a 48 establecimientos,
el responsable del establecimiento y de la produccin de
arepas, inici sus estudios de primaria pero no los culmin;
el 30,9% equivalente a 38 establecimientos, el responsable
del establecimiento termin la primaria pero no continu con
los estudios de segundaria; el 16,3% termin la secundaria;
el 0,8% correspondiente a una persona tiene una carrera
profesional y el 13% correspondiente a 16 establecimientos,
no saben o no respondieron a la pregunta.
De acuerdo al anterior planteamiento, el impacto negativo
ocasionado por la falta de estudios y preparacin de la
poblacin del sector, determina que ste no est desarrollado,
evidencindose que no existe ninguna empresa legalmente
constituida que impulse un producto al mercado con identidad
e imagen propia.
62
La falta de proyeccin empresarial y desarrollo empresarial

en el sector, se v reflejado en el tamao de las unidades
productivas y el nmero de empleos que ofrece. Esto debido
a que la clasificacin encontrada corresponde a micro
empresas, dado que el 100% de las unidades productivas
estn constituidas entre 1 y 10 trabajadores incluyendo al
dueo y/o responsable. De acuerdo a este planteamiento, se
concluye que el sector no ofrece posibilidades de empleo.
De acuerdo a lo anteriormente planteado, se toma como base
que de 190 personas involucradas en la produccin, 176
son mujeres. Y el resultado arroja que la principal actividad
econmica de la poblacin identificada es la produccin de
arepas para su venta y comercializacin donde el 87,4% de
la produccin se realiza en casas de familia con herramientas
y equipos pertenecientes a la misma por lo que se determina
que la produccin es una fuente de empleo generada por la
necesidad de ingresos. Partiendo de esto, el resultado hallado
en la escolaridad de la poblacin y teniendo en cuenta que el
92,6% son mujeres, se puede concluir que hay un bajo ndice
del nivel educativo en mujeres de estratos 1 y 2.
El diagnstico de asociatividad en el sector resulta llamativo
vindolo desde dos puntos de vista: El primero, consiste en
la creacin de una cooperativa donde los productores estn
dispuestos en asociarse para sacar una marca de arepas al
mercado, pero no estn dispuestos a producir en instalaciones
compartidas. En segundo lugar, la poblacin est dispuesta

en asociarse por medio de una cooperativa y compartir
instalaciones para la produccin. Para efectos de aumentar la
competitividad en el sector, las recomendaciones se plantean
con base a la estructuracin de una cooperativa dedicada al
aprovisionamiento de materias primas para los asociados
y comercializacin de una marca de arepas ocaeras;
el proyecto resultara ms viable con la construccin y
adecuacin de un solo lugar de produccin. Cabe recalcar que
por las caractersticas de la poblacin, lo ms recomendable
socialmente es la adecuacin de las instalaciones para la
produccin de cada uno de los productores.
Retomando todo lo anterior y por las razones expuestas, se
concluye que la poblacin est dispuesta en asociarse para
lanzar una marca de arepas al mercado, donde la produccin
de stas sean en las propias instalaciones de cada productor.
Por otra parte, se concluye tambin que las funciones de la
cooperativa consistiran en el aprovisionamiento de materias
primas para todos los asociados, donde cada uno producira
en sus propias instalaciones, para posteriormente recibir el
producto bajo unos estndares de calidad definidos para ser
empacada y comercializada desde este punto.
Bibliografa
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METODOLOGIA DE PLANIFICACIN ESTADSTICA ESTRATGICA
SECTORIAL - PEES. Bogot: DANE.
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Osorio, C. A. (1974). La Arepa Ocaera. Los Cronistas de Ocaa, 13, 135139.
63
Investigacin
DIAGNSTICO AL COMPORTAMIENTO
TRIBUTARIO DE LOS COMERCIANTES
DE LA CIUDAD DE OCAA
Carmen Amanda Ibez Rueda
Contadora Pblica
Especialista en Prctica en Docencia Universitaria
Colombia
caibanezr@ufpso.edu.co

RESUMEN
Teniendo en cuenta las investigaciones propuestas por el

rea de Investigacin del Centro de Investigacin Desarrollo
y Fomento Empresarial (CIDFE) adscrito a la Facultad
de Ciencias Administrativas y Econmicas (FCAE) de la
Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa (UFPSO),
se realiz un diagnstico al comportamiento tributario de los
comerciantes de la ciudad de Ocaa, Norte de Santander,
esto con el fin de identificar todos aquellos comerciantes que
no pagan impuestos, o que desconocen de la obligatoriedad
que tienen stos en el cumplimiento del pago de los tributos.
Igualmente la investigacin busca identificar las necesidades
de capacitacin que tienen los comerciantes de la ciudad de
Ocaa en lo relacionado con las Leyes tributarias de nuestro
pas.
A su vez, para dar cumplimiento a los objetivos propuestos
en la presente investigacin, se conocer sobre los aspectos
metodolgicos, usndose tcnicas e instrumentos de
investigacin que permitan medir la cantidad de comerciantes
de la ciudad de Ocaa que desconocen del pago de los
impuestos o que evaden dicha obligacin.
Para terminar, se puede concluir que la presente investigacin
fue de gran ayuda para conocer las razones que tienen los
comerciantes de la ciudad de Ocaa, para no pagar los
respectivos impuestos a los cuales estn obligados, a s mismo
sirvi de apoyo para generar estrategias de sensibilizacin a
los comerciantes.
PALABRAS CLAVES
Tributo, comerciantes, comportamiento.
ABSTRACT
Taking into account the investigations proposed by the Area

of research of the Center for research development and
development business (CIDFE) attached to the Faculty
of Administrative Sciences and Economics (FCAE) of the
Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa (UFPSO),
will be a diagnostic tax behavior of merchants of the city of
Ocaa, Norte de Santander, in order to identify all those traders
64
who do not pay taxes, or that are unaware of compulsory that

they have these in the fulfillment of the payment of taxes.
Also research seeks to identify the training needs of merchants
of the city of Ocaa have with regard to the tax laws of our
country.
At the same time, to comply with the objectives proposed in
this research, it will be known on methodological aspects,
using techniques and research tools that measure the amount
of merchants of the city of Ocaa that are unaware of the
payment of taxes or to evade this obligation.
KEY WORDS
Tax, tradesman, behavior
INTRODUCCIN
Los tributos son ingresos pblicos que consisten en

prestaciones
pecuniarias
obligatorias,
impuestas
unilateralmente por el Estado, exigidas por una administracin
pblica como consecuencia de la realizacin del hecho
imponible al que la Ley vincule en el deber de contribuir. Su
fin primordial es el de obtener los ingresos necesarios para el
sostenimiento del gasto pblico, sin perjuicio de su posibilidad
de vinculacin a otros fines.
Es por esta razn que los tributos son indispensables para
financiar el gasto pblico de cualquier pas, siendo los
impuestos los que mayores ingresos aportan a la recaudacin
tributaria.
Teniendo en cuenta lo importante que es el pago de los
tributos, se realiza una investigacin en la ciudad de Ocaa
Norte de Santander, tomando como referencia principal
la Ciudadela Norte de dicha ciudad, la cual tiene como fin
conocer el comportamiento tributario de los comerciantes de
dicho sector, y de esta manera poder conocer porque son
evasores de impuestos.
Igualmente, se busca dar propuestas con la finalidad de
concientizar a los comerciantes de la importancia que tiene
el pago de los impuestos, la forma como el Gobierno recibe
dichos ingresos para solventar los gastos pblicos y as poder
Diagnstico al comportamiento tributario de los comerciantes de la ciudad de ocaa
ejecutar sus actividades y funciones tales como inversin

social, infraestructura, seguridad nacional, prestacin de
servicios, entre otros
La presente investigacin consta de tres objetivos, tales como:
Describir las razones de la evasin de los impuestos por parte
de los comerciantes pertenecientes a la ciudad de Ocaa.
Analizar las estrategias que utilizan los comerciantes para
evadir los tributos de acuerdo a la Ley.
Disear propuestas basadas en procesos de motivacin,
difusin e informacin con el fin de modelar los hbitos de
comportamientos tributarios en los comerciantes del mercado
pblico de Ocaa
Es as que los comerciantes de la Ciudad de Ocaa deben
conocer y aplicar la norma tributaria colombiana y de esta
manera evitar sanciones, siendo puntuales con el pago de
estos.
METODOLGIA
La investigacin fue de tipo cuantitativo, porque permiti

analizar de manera profunda la realidad y la estructura
dinmica de la situacin que se est presentando, adems
de acuerdo con la razn del fenmeno que se present, se
pudo unificar los resultados mediante la observacin y las
encuestas.
El criterio de verdad no se desprende de un procedimiento
tcnico, sino de discusiones cuidadosas sobre informaciones
y experiencias especficas. Los resultados se prueban en la
realidad, las experiencias que resultan en el campo social
proporcionan las informaciones acerca de los procesos
histricos.
Es as que la poblacin para la realizacin de la investigacin
la conformaron los comerciantes de la Ciudadela Norte de
Ocaa, conformada por 479 establecimientos comerciales.
Segn Murria R. Spiegel, se llama muestra a una parte de la
poblacin a estudiar que sirve para representarla. Teniendo
en cuenta que la poblacin es grande se determin la muestra
segn la siguiente formula estadstica:
Para la recoleccin de la informacin, como instrumento, se

acudi a la encuesta, la cual se aplic a la poblacin objeto
de estudio, mediante la tcnica del cuestionario, conformado
por preguntas cerradas, y de opcin mltiple con una o varias
respuestas, relacionadas con el tema de estudio, dirigida a los
comerciantes de la Ciudadela Norte de Ocaa.
Otro de los instrumentos que se utiliz fue la observacin,
donde se pudo detectar como es el comportamiento de estos
comerciantes con relacin al pago de impuestos.
Es as, que los datos obtenidos mediante la aplicacin de la
encuesta, se valoraron cuantitativamente, donde se analiz
el comportamiento tributario de los comerciantes de la
Ciudadela Norte de Ocaa en relacin al pago de los tributos.
RESULTADOS OBTENIDOS
Teniendo en cuenta que la muestra objeto de estudio fue de 218

comerciantes pertenecientes al sector de la Ciudadela Norte de
la Ciudad de Ocaa, se encontr que un 83% de stos conocen
sobre el concepto de tributos o impuesto, y un 84% conoce
acerca del Departamento de impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN),
Hay que entender que la evasin de impuestos son las
maniobras utilizadas por los contribuyentes para evitar el pago
de los tributos, violando para ello la Ley, lo cual indudablemente
es ilegal, analizando el instrumento utilizado, se encontr que
un 64% de los comerciantes encuestados indicaron que s
pagan los respectivos impuestos.
Es as que de acuerdo al dilogo sostenido, la observacin y
encuestas realizadas a los comerciantes de la Ciudadela Norte
de Ocaa se pudo notar que un 36% de stos no pagan sus
impuestos por las siguientes razones:
Por falta de formalidad, ya que se observ que un 23% de ellos
no se encuentran registrados en la Cmara de Comercio, como
tampoco han adquirido el respectivo Registro nico Tributario
(RUT), siendo stos los dos requisitos principales que exige la
Ley Tributaria para poder ejercer una actividad comercial..
A su vez indican que por falta de asesoramiento, siendo que
esto en muchas ocasiones se debe a la apata por parte
de los comerciantes en capacitarse, ya que cuando se les
ofrece capacitarse no asisten indicando que no cuenta con
disponibilidad de tiempo.
Igualmente, el 68% de los comerciantes afirman que no ven
reflejado el dinero que se cancela por impuestos, para obras
de infraestructura, dndose cuenta que las vas se encuentran
en mal estado, los parques deteriorados y a nivel nacional
son pocas las escuelas que se encuentran habilitadas para
la enseanza, ya que en muchos departamentos del Pas
estas se hallan en malas condiciones, lo mismo que muchos
hospitales y puestos de salud, siendo poca la inversin social.
Sin embargo, el 16% de los comerciantes testifican tener
conocimiento de la Norma Tributaria y el 63% indica tener
desconocimiento al respecto, ya que no conocen lo que
contempla el Cdigo de Comercio, el Estatuto Tributario y
todas aquellas normas que regulan la actividad mercantil en
Colombia. Sin embargo, 57 de los pequeos comerciantes
ubicados en esta zona de la ciudad de Ocaa, son los que no
se han registrado en la Cmara de Comercio, por lo que les
asalta la inquietud sobre si pueden ser objeto de algn tipo de
sancin.
65
Otras de las falencias que se observ es la falta de la cultura

tributaria, esto se debe a la poca socializacin de las normas
por parte de las Instituciones respectivas, donde estas se
difundan de manera adecuada y oportuna a travs de los
distintos medios de comunicacin con respecto a los deberes
y derechos tributarios, con el fin de fomentar el cumplimiento
de las obligaciones tributarias; logrando as sensibilizar a
los comerciantes de la importancia que tiene el pago de los
impuestos para el mejor desarrollo de la economa tanto
municipal, departamental y nacional.
Lo anterior genera falta de inters por contribuir al Estado,
siendo que los dueos de los establecimientos de comercio
abiertos al pblico, desconocen los beneficios tributarios que
tienen al pagar los respectivos impuestos a los que estn
obligados.
De igual manera los comerciantes indican que se hace
necesario ms control por parte de la Administracin de
Impuestos y Aduanas Nacionales (DIAN), ya que dicha
Entidad pocas veces visita los establecimientos de comercio
ubicados en esta zona del municipio de Ocaa, donde se
encuentran ubicados 479 establecimientos de comercio; y
cuando ha realizado las respectivas visitas a dicha zona lo
hace a un nmero muy reducido de establecimientos de
comercio.
Igualmente, un 70% de los establecimientos de comercio
ubicados en esta zona de la ciudad de Ocaa, indican que no
pagan los impuestos y para ello se apoyan en que el negocio
les genera muy poca utilidad y se les hace difcil pagar los
tributos a los que estn obligados, afirmando que tienen
muchas obligaciones como es el pago del arrendamiento
del local donde ejerce la actividad econmica, pago a los
empleados, y a su vez exteriorizan que tienen compromisos
personales especialmente con su ncleo familiar, entre otras.
Se determin que un 62%, utilizan diversos mecanismos
para no cumplir con la obligacin que les pertenece como
propietarios de establecimientos de comercio abiertos al
pblico, recurriendo ellos a los siguientes:
Utilizar la doble contabilidad que es uno de los principales
mecanismos implementados por los Comerciantes de dicha
zona de la ciudad de Ocaa, acudiendo a esto para registrar
valores diferentes a los que realmente son, ya sean ingresos
por ventas o egresos por compras, pagos a empleados, entre
otros.
De igual manera existe un 32% de los establecimientos de
comercio que no utilizan la factura reglamentada en el Estatuto
Tributario, tampoco solicitan la resolucin de facturacin
ante la DIAN que aplica para todas las personas naturales
o jurdicas que sean responsables del impuesto sobre las
ventas en calidad de comerciantes o cualquier otra ocupacin
en la cual estn obligados a expedir facturas o documentos
equivalentes y deban conservar una copia de cada una
de sus transacciones, porque aducen que pertenecen al
rgimen simplificado y estn amparados en el artculo 2
del decreto 1001 del abril 8 de 1997. De esta manera, los
comerciantes expiden facturas sin legalidad evitando con
esto cobrar el Impuesto a las ventas, y aquellos comerciantes
que pertenecen al rgimen comn, en muchas ocasiones no
generan la factura de venta, siendo que en el producto va
incluido el IVA y de esta manera lo cobran y no lo reportan.
Otro de los mecanismos utilizados por los comerciantes es
colocar a nombre de una persona cercana a ellos los bienes
66
que poseen, tratan al mximo de no realizar transacciones

bancarias, por lo general realizan todos los pagos en efectivo,
como pago a proveedores, a empleados, servicios pblicos,
entre otros; igualmente buscan la manera de no facturar las
ventas y en muchas ocasiones compran sin factura legal.
De igual forma, estos comerciantes no se encuentran
registrados en la Cmara de Comercio y tampoco han
adquirido el respectivo Registro nico Tributario (RUT)
generado por la DIAN, siendo estos documentos unos de los
principales requisitos que exige la Ley Tributaria para poder
ejercer una actividad comercial.
Igualmente, los comerciantes eluden el pago de impuestos
utilizando diferentes vacos que estn contenidos dentro
de la legislacin tributaria colombiana, siendo vulnerables
a este tipo de situaciones y permitiendo que da a da sean
ms sagaces en esta prctica comercial, deshonesta con el
Estado y que no presenta ningn tipo de sancin.
Teniendo en cuenta el anlisis realizado al comportamiento
tributario de los comerciantes de la ciudad de Ocaa,
especialmente de la zona Norte, se plantean unas
propuestas con la finalidad de motivar, incentivar e informar
a los comerciantes a que generen una buena cultura en el
comportamiento tributario y concientizarlos en el cumplimiento
de sus obligaciones y de esta manera evitar posibles
sanciones.
Es as que se busca mejorar los conocimientos de los
comerciantes mediante procesos de informacin y difusin, lo
cual tiene como fin forjar un cambio sustancial en los patrones
culturales de los comerciantes.
Igualmente se deben disear campaas de educacin
tributaria tales como talleres, seminarios y/o diplomados,
basadas en tcnicas de informacin y motivacin con la
finalidad de alcanzar un alto ndice de conciencia en los
comerciantes sobre la importancia que tiene el cumplimiento
de las obligaciones tributarias en nuestro pas.
Para impartir la educacin de manera efectiva en los
comerciantes, es de suma importancia elaborar un
material especfico sobre la importancia que es el pago de
impuestos, teniendo en cuenta que dicho material sea de
fcil comprensin, con un lenguaje claro y llamativo, siendo
entregado a los respectivos comerciantes en forma impresa
o digital, con el objetivo de llamar su atencin e incentivar el
aprendizaje de los temas socializados.
Hacer invitacin personalizada a los comerciantes de Ocaa,
para que participen de manera activa en los procesos de
capacitaciones indicados anteriormente, y de esta manera
poder modelar en ellos los buenos hbitos de comportamiento
tributario.
Igualmente es necesario el diseo de afiches llamativos que
motiven la participacin de los comerciantes a practicar el
pago de los tributos.
As mismo, como estrategia se propone la realizacin difusin
radial y televisiva centrada en la importancia que tiene
para la ciudad de Ocaa y para nuestros comerciantes el
cumplimiento de las obligaciones tributarias.
Finalmente, los Entes Fiscalizadores debern incentivar a
los comerciantes al pago oportuno de los tributos, mediante
sus impuestos oportunamente mediante rifas con premios
Diagnstico al comportamiento tributario de los comerciantes de la ciudad de ocaa
llamativos, descuentos tributarios a los que se encuentren al

da en el pago de los respectivos impuestos, entre otros.
CONCLUSIONES
Se pude concluir que las razones que tienen los comerciantes
para no pagar los respectivos impuestos a los cuales estn
obligados, es que no ven compensado el dinero pagado, en
inversiones de infraestructura, salud, educacin, entre otros,
y de esta manera ser beneficiados de una u otra forma de lo
que contribuyen al Estado.
En su mayora los comerciantes utilizan una serie de
estrategias para no pagar los impuestos a los que estn
obligados, debido a que la norma tributaria tiene vacos,
como por ejemplo la presentacin de renta para trabajadores
dependientes e independientes, ya que la norma no es clara
en cual formulario se debe presentar, aprovechndose los
comerciantes de dicha situacin.
Al comerciante se le debe motivar e incentivar con
beneficios que obtendran al pagar los tributos a tiempo o
comprando de manera legal, entre esos beneficios estaran
las rifas o descuentos tributarios, que pueden recibir dichos
comerciantes, logrando que el dinero recaudado por el
ente fiscalizador sea devuelto a los municipios en obras de
inversin social.
Es necesario que se les brinde una informacin clara y
concisa a los comerciantes, para que tomen conciencia y
se comprometan a tener una cultura tributaria en el pago de
dichos impuestos.
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MANOSALVE TEJADA RODRIGO (2008), Estatuto Tributario concordado,
Medelln, Centro Interamericano Jurdico-Financiero
67
Reflexin
CREAR EMPRESA, UNA FORMA DE VIDA Y

UNA ALTERNATIVA DE PROGRESO
MARIO ANDRS ARVALO MENESES
Contador pblico
Universidad Francisco de Paula Santander-Ocaa
Colombia
maarevalom@ufpso.edu.co

Resumen
Este artculo se enfoca en la alternativa y los procesos para

crear empresa, analizando las diferentes perspectivas dentro
del contexto nacional haciendo un paralelo frente a las
posibilidades de bsqueda de empleo en un pas emergente
como Colombia.
Se definen los aspectos de forma generalizada a tener en
cuenta cuando se piensa en crear un negocio propio.
Se enfatiza en la necesidad de buscar nuevas alternativas
que permitan el desarrollo econmico y social de las regiones,
que adems impulsen los diferentes estamentos econmicos
a travs de la generacin de fuentes de empleo y analizando
las diversas soluciones desde los distintos sectores de la
economa privada.
As entonces se determinan los factores fundamentales desde
puntos de vista econmico, educativo y social que se deben
tener en cuenta para hacer empresa y sus consecuencias a
trminos de tiempo definidos.
Palabras clave:
Alternativas, Crear, Desafo, Empleo, Economa, Emprender,

Empresa.
Abstract
This article focuses on alternative and to create business

processes, analyzing the different perspectives within the
national context paralleling against the possibilities of finding
employment in a developing country like Colombia.
Widely aspects to consider when thinking about starting a
business are defined.
It emphasizes the need to seek new alternatives to economic
and social development of the regions, which also promote
different economic strata through the generation of jobs and
analyzing the various solutions from different sectors of the
private economy.
So then the main factors are determined from points of
68
economic, educational and social perspective to be taken into

account to make firm and its consequences to terms defined
time.
Keywords:
Alternatives, Business, Challenge,

Employment, Undertake.
Create,
Economy,
I. INTRODUCCIN
La necesidad de contrarrestar el inevitable fenmeno de la

crisis financiera en un pas de economa emergente como
Colombia, permite generar estrategias que constituyan una
fuente de sobrevivencia donde cierta parte de la poblacin
tiende a crear empresa o a `rebuscarse algn tipo de negocio
que facilite un sustento y garantice una mejor calidad de vida.
En Colombia no se ha adoptado una pedagoga empresarial
y de emprendimiento orientada hacia la bsqueda de ideas
que permitan crear empresa y que en consecuencia se
convierta en una fuente generadora de empleo. Desde la
familia hasta las instituciones que imparten educacin se ha
fundamentado el pensamiento de un enfoque nico para
sobrevivir denominado bsqueda de empleo, dejando a un
lado opciones de la misma importancia y relevancia que
consiste en alternativas diferentes que faciliten tomar una
correcta decisin de cara al futuro[1].
Emprender es la clave para materializar las ideas, comenzar
siempre ser todo un desafo y es la etapa ms difcil del
proceso y es por ello que cuando se piense en una iniciativa
es necesario asentarse en una serie de pasos y metodologas
que permitan consolidar de manera definitiva el proyecto [2].
I. CMO HACERLO?
Inicialmente se debe tener claro que es lo se va hacer,

es decir definir qu tipo de negocio se quiere crear, sus
caractersticas y aspectos en general, estudios previos sobre
mercadeo, viabilidad, entorno y necesidades del sector,
para eso existen dos alternativas, en primera instancia una
idea original que permita la apertura de nuevos mercados y
nuevas necesidades; o en segundo lugar ofrecer productos
y/o servicios ya existentes pero proporcionndoles un
Crear empresa, una forma de vida y una alternativa de progreso
aire nuevo con el denominado valor agregado. Por otro

lado es importante tener claridad de quien va formar parte
del proyecto, conformar un equipo de trabajo que pueda
complementar el conocimiento, brinde apoyo e indispensable
que aporte nuevas ideas. Adems se debe tener claro un plan
de negocios basado en estrategias y objetivos empresariales
y organizacionales, que precise el mercado en el que se va
incurrir estableciendo proyecciones a futuro marcando un
panorama slido.
Definidos los aspectos, caractersticas y requisitos esenciales
del proyecto llegamos al punto que ms dudas genera
cuando se tiene pensado hacer empresa, se trata de delimitar
los recursos y conocer cunto va costar llevar a cabo el plan,
esto con el fin de saber y determinar si se necesita un soporte
de financiacin o si por el contrario se tienen los recursos
propios para iniciar.
Si bien es cierto que un buen empleo podra asegurar un buen
futuro, tambin es evidente que actualmente muchos salarios
no son los deseados contemplando su relacin con el costo
de vida promedio, la inflacin crece ms que los sueldos y la
idea de pensionarse cada vez se hace ms difcil [3].
II. ALTERNATIVA DE DESARROLLO
La salida no est nicamente en esperar las propuestas y

soluciones de los gobiernos y los monopolios econmicos
existentes del sector privado y en vista de que la empresa
es un factor determinante en cualquier economa, la creacin
de la misma permite generar escapes beneficiosos que
contribuyan al desarrollo y progreso de una regin, la
generacin de empleos es inminente, la prosperidad en
conjunto con responsabilidad social se fortalece con miras
al bienestar de una comunidad en general, se consolida el
desarrollo personal y profesional del empleador y creador
de negocio, y se ayuda a suplir necesidades o a mejorar los
mercados existentes.
Crear empresa se puede constituir en una forma de vida,
siempre y cuando la idea de negocio se establezca con
absoluta claridad y precisin. No obstante asumir el reto
conlleva a contemplar una serie de riesgos y consecuencias
muchas veces de inevitable suceso.
Finalizo con esta reflexin para tener en cuenta All donde
hay una empresa de xito alguien tom alguna vez una
decisin valiente (Peter Drucker). Apropiarse de una idea
para emprender un nuevo proyecto implica valenta y astucia,
que conlleven a una realizacin absoluta de un objetivo
a corto, mediano o largo plazo, todo radica bsicamente
en estructurar con pilares solidos un pensamiento lgico,
argumentado y enfocado en el suplemento de una o varias
necesidades propias o de terceros.
Referencias
[1] Cultura E Asumir el reto de crear empresa

http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/CulturaE/CulturaE/Noticias/Paginas/
reto_crear_empresa_10129.aspx
[2] Finanzas personales Pasos para crear su propia empresa
http://www.finanzaspersonales.com.co/trabajo-y-educacion/articulo/comoformar-empresa/52166
[3] Apuntes Gestin 10 pasos para crear una empresa
http://www.apuntesgestion.com/10-pasos-para-crear-tu-empresa/
69
COOPERACIN PARA EL
DESARROLLO, RELACIONES
INTERNACIONALES Y
POLTICAS PBLICAS. TEORAS
Y PRCTICAS DEL DILOGO
EURO-LATINOAMERICANO.
Carlo Tassara, con una larga trayectoria en el mbito de las
relaciones internacionales y la coopera-cin entre Europa y
Amrica Latina, en este libro afronta el tema de la cooperacin
euro-latinoamericana para el desarrollo creando un crculo
virtuoso entre el anlisis terico y la prctica concreta, una
visin realista que potencia el impacto positivo y los alcances
reales de los programas y proyectos realizados y por realizar.
Al partir de una resea de las diversas perspectivas y
marcos conceptuales que han imperado desde el Segundo
Posguerra, el autor seala su evolucin y contradicciones y,
sobre todo, evidencia cules son los retos que se perfilan en
el campo de la cooperacin y de las relaciones internacionales
hacia el futuro de un mundo cada vez ms complejo e
interconectado. Este libro constata, adems, la im-portancia
que estas materias sean consideradas desde una perspectiva
interdisciplinaria, teniendo en cuenta la diversidad de actores
y disciplinas involucradas. Es por esto que el autor enfatiza
la inter-conexin entre la cooperacin para el desarrollo, las
relaciones internacionales y las polticas pblicas que se
ponen en marcha a partir ello.
Se trata de un trabajo de investigacin muy detallado
que recoge una extraordinaria cantidad de do-cumentos,
informaciones y experiencias. Es muy notable el trabajo y
el rigor de la recoleccin, sis-tematizacin y anlisis de los
diversos temas considerados.
Adems, el estilo escueto de este trabajo, les otorga un valor
didctico que resulta especialmente til a aquellas personas
que se adentran por primera vez en el mundo de la cooperacin
para el desarrollo. Es sin duda til tambin para los operadores
del sector, estudiosos, tcnicos y profesio-nales, tambin de
otras disciplinas. El libro es extremadamente claro y puntual;
si bien se trata de un anlisis crtico, se mantiene en un plano
operativo sin excederse nunca en divagaciones tericas. Los
muchos elementos ilustrativos que utiliza, hacen que la obra
sea de fcil comprensin.
El anlisis de Tassara introduce al lector en el mundo de la
cooperacin internacional para el desa-rrollo a partir de su
historia y de los paradigmas que se han impuesto dcada
por dcada, que natu-ralmente, remiten a los enfoques
dominantes en las relaciones y la economa internacionales.
El autor hace un recuento de hechos histricos, conferencias,
y tratados, relacionados con la materia. Asimismo de los
diferentes organismos e instituciones internacionales y las
70
variaciones que han te-nido, haciendo una reflexin acerca

de cules han sido y cmo se han ido modificando los actores
de la cooperacin para el desarrollo. Por ejemplo da cuenta
de eventos significativos como la Guerra Fra, la aparicin del
Movimiento de los Pases No Alineados, la crisis del petrleo
y de la deuda externa, enfatizando la imposibilidad de abordar
la materia sin considerar las circunstancias que la enmarcan
y su carcter dinmico.
El primer captulo ilustra cmo el concepto de cooperacin
para el desarrollo ha evolucionado desde su aparicin en el
contexto internacional. A partir de una perspectiva jerrquica
y paternalista producto del multilateralismo hegemnico,
en los aos cincuenta y sesenta, la cooperacin era considerada sustancialmente como una ayuda de los pases
industrializados a los pases subdesarrolla-dos y pobres, con
miras a estimular su crecimiento econmico. Sucesivamente,
y en parte gracias a la teora econmica de la dependencia y
a un clima general de mayor pesimismo en el mbito de las
ciencias sociales respecto del desarrollo, se puso discusin
dicha connotacin.
El autor lleva con mano al lector a travs de las transformaciones
contextuales en la cooperacin para el desarrollo que van
dando mayor espacio a la sociedad civil, a las organizaciones
no guber-namentales (ONG), y a las formas de cooperacin
bilateral, fruto de una visin menos asistencialista y de mayor
paridad entre los pases cooperantes y receptores. Tassara
explica cmo en los ltimos aos se han ido afirmando los
paradigmas del desarrollo humano y de la lucha contra la
pobreza, con formas de ayuda cada vez ms inclusivas y
participativas de los actores implicados.
El segundo captulo se adentra en el campo de la cooperacin
de la Unin Europea. El autor mediante diversos instrumentos
y recursos grficos presenta cules son los volmenes
de la cooperacin europea y cmo ha sido la distribucin
geogrfica de las ayudas a lo largo del tiempo. Igualmente,
los instrumentos que utiliza la cooperacin europea, con las
diversas modalidades operativas y la estructura institucional
en la que ella se enmarca.
Tassara en este captulo, explica tambin, cules son los
principios y valores sobre los que se basa la cooperacin
europea. Pero con una visin crtica hace notar cmo aunque
actualmente en el Viejo Continente prevalece una visin
largamente democrtica y de cooperacin entre pares, a
veces estos principios quedan en segundo plano, privilegiando
en cambio, otros intereses de los pases cooperantes y de
algunos de sus protagonistas.
El siguiente captulo se concentra en la cooperacin entre
Europa y Amrica Latina. El texto conduce al lector por el
intricado proceso de integracin y dilogo entre estas dos
regiones del mundo. Un proceso que se ha ido afianzando
y que ha producido frutos de valor como la poltica de
Asociacin Estratgica y la cooperacin birregional. El autor
mediante un anlisis exhaustivo, puntualiza cules han
sido los logros y tambin los errores que han acompaado
la cooperacin euro-latinoamericana y hace notar cmo,
aunque sea una de las ms importantes a nivel mundial, a
raz de la crisis actual mundial, las perspectivas futuras no son
muy alentadoras. En la proyeccin de programas del 2014 al
2020, se pretenden menguar las ayudas bilaterales entre los
pases en pro de las ayudas a nivel regional ya que muchos
pases latinoamericanos han pasado a ser de renta media.

Todo ello resulta paradjico, pues Amrica Latina es la regin
del mundo con las mayores desigualdades en la distribucin
del ingreso.
El autor aclara que queda mucho por hacer en la cooperacin
y en las relaciones internacionales entre Europa y Amrica
Latina y que sta an necesita apoyo, por ejemplo en la
afirmacin de sus sis-temas de educacin, de investigacin
e innovacin, que tienen una incidencia significativa en la
po-breza y en la fuerte inequidad existente. Tassara sostiene
con fuerza que es necesario continuar con la cooperacin
por la va iniciada, con programas como EUROsociAL que
apoyan las polticas p-blicas nacionales y regionales, y que
pretenden mejorar los niveles de cohesin social y fortalecer
las capacidades de las instituciones que llevan a cabo tales
polticas.
Y es precisamente la cohesin social junto con el desarrollo
local, lo que segn el autor, actualmente constituyen los ejes
de la cooperacin para el desarrollo de Amrica Latina. A
estos conceptos le dedica el tercer captulo, donde adems
de exponer el significado conceptual, presenta tambin algunas experiencias del caso colombiano. Es a partir de ello
que evidencia la potencialidad de este connubio y sistematiza
algunas buenas prcticas de gran utilidad.
Segn Tassara la dialctica entre teora y prctica contribuye
en producir una sntesis en la que se puedan identificar las
herramientas ms adecuadas para que las experiencias
de cooperacin sean eficaces. Con este enfoque, el cuarto
captulo est dedicado al proyecto piloto Reder@prender,
en-marcado en el Programa EUROsociAL en Colombia,
y presenta sus caractersticas, objetivos, mo-dalidades
operativas y resultados obtenidos. Adems de tener un valor
tcnico apreciable por ilustrar ampliamente la forma cmo
se ejecutan los proyectos, en el texto se identifican tambin,
los factores que conceptualmente inciden en sus alcances,
gracias a una evaluacin crtica del impacto del proyecto.
principios, valores, prcticas y polticas de la cooperacin para

el desarrollo.
Medelln: Ediciones UNAULA. 2013. 300 pp. ISBN: 978-9588366-78-4
Pgina
web
autor:
https://uniroma1.academia.edu/
CarloTassara
Pginas web libro:
https://www.academia.edu/5349116/Cooperacion_para_el_
desarrollo_relaciones_internacionales_y_politicas_publicas._
Teorias_y_practicas_del_dialogo_euro-latinoamericano
http://www.librosyeditores.com/tiendalemoine/
ciencias-sociales-y-humanas/3183-cooperaciondesarrollo-relaciones-internacionales-politicaspublicas-9789588366784.html
Resea hecha
Por Alessandra Ciurlo
Sociloga colombiana residente en Italia, PhD en
Ciencias sociales y Docente de Investigacin Social en la
Pontificia Universidad Gregoriana de Roma. Ha trabajado
principalmente en temas de migracin latinoamericana
hacia Europa y en particular hacia Italia, familias en contexto
migratorio y segundas generaciones, con especial atencin a
sus implicaciones internacionales y a la cuestin de gnero.
Asesora tambin a varias asociaciones de migrantes.
Roma, 10.10.2014
En esta misma lnea, para finalizar, en el quinto captulo el

autor se ocupa de la cooperacin Sur-Sur colombiana. Un tipo
de cooperacin que se ha ido fortificando en los ltimos aos,
y que se ha ido convirtiendo en una alternativa cada vez ms
atractiva y viable para los pases latinoamericanos de renta
medio-alta. El autor ofrece un panorama de los enfoques y
conceptos principales de este paradigma emergente y de la
cooperacin triangular. Por esta va, adems, da cuenta del
esfuerzo que los pases latinoamericanos estn cumpliendo
hoy da en materia de polticas de cooperacin para armonizar
las ayudas que brindan a otros pases de la regin que lo
necesitan, junto con la recepcin de ayudas a su favor.
La sensacin que deja el texto es que para entrar en el mundo
de la cooperacin para el desarrollo, es substancial profundizar
el estudio sistemtico de las relaciones internacionales por el
importante rol que cumplen en los procesos sociales y por sus
implicaciones en las polticas locales, nacionales, regionales
y globales. Igualmente es fundamental, la comprensin
histrica de la materia, y su rela-cin directa con los contextos
sociopolticos, econmicos y culturales.
En resumen, es una obra recomendable por su valor cientfico
y porque adems brinda al debate in-ternacional, diversos
estmulos de reflexin sobre los procesos de redefinicin de
71
AGRADECIMIENTOS
Los trabajos incluidos en la Revista Cientfica Profundidad de la Facultad
de Ciencias Administrativas y Econmicas, fueron presentados
originalmente de profesionales de distintas reas: Contadores pblicos,
administradores de empresas ingenieros, socilogos, educadores;
que apoyndose en su experiencia como la institucin acadmica
universitaria, lograron aportar este grano de arena tan importante para
nosotros. Sin ellos, el escrutinio no tendra sentido, pues nunca se ha
visto una revista sin artculos. Gracias, muchas gracias por ser parte de
este primer nmero.
Agradecer a dos personas que estuvieron presentes en los detalles
de este gran logro; el primero que estuvo desde el principio de todo,
el Editor de la Revista Pensamiento & Gestin (Publindex, A2; Scielo).
Al PhD Dagoberto Pramo Morales, el segundo al profesor de la
Universidad Di Roma Sapienza. Socilogo, PhD Carlo Tassara, a
pesar de sus responsabilidades y su poco tiempo siempre haba un
espacio para la revista, excelente miembro del Comit Cientfico.
Gracias al soporte de la plataforma Open Journal Systems, la
Revista PROFUNDIDAD ha podido desarrollarse a partir del trabajo
cooperativo de las personas que componen su Comit Editorial, Comit
Cientfico, as como tambin a la Divisin de Investigacin y Extensin
especialmente a Harold Stibenzon Torrado Prez y a Hayfa Yesenia
Numa Marchena gracias por su asesora y colaboracin.
Parte del xito se debe a la sencillez y excelencia del diseo realizado
por Carlos Andrs Jcome Lobo, tambin a Jos Arvalo Arenas, por
la estrategia adoptada de diagramar los artculos seleccionados por
nuestros pares evaluadores, ademas a Yerson Jair por su trabajo de
fotografa para esta edicin.
Agradecimiento a los numerosos revisores que han actuado de manera
veraz y responsables, cada artculo tiene un toque de ustedes.
No podemos cerrar esta ltima pgina sin antes hacer mencin a la
Decana de la Facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas,
mgister Maribel Crdenas Garca, directora de este gran proyecto
y a la magster Lorena Coronel Montaguth directora del Centro de
Investigacin Desarrollo y Fomento Empresarial, muchas gracias.
Queremos extender la invitacin a todas las personas que quieran dar
a conocer sus investigaciones para que escriban en nuestra revista;
sabiendo que podrn ampliar los panoramas informativos mediante
el diarismo de la noticia y profundizando mediante reveladoras
investigaciones en los hechos ms comprometedores, superando las
brechas de la autocensura y asumiendo su tica integral.
Hasta el prximo Nmero.
JEAN CARLOS GARCA GUARN
Editor
72
73
CONVOCATORIA DE ARTCULOS
Revista Cientfica PROFUNDIDAD.
N 2 (Enero-Junio, 2015)
La Revista Cientfica Profundidad es un escrutinio de produccin cientfica semestral de inters y proyeccin local, regional,
nacional e internacional, enfocada a la investigacin aplicada y bsica, que privilegia proyectos interdisciplinarios, as como
trabajos derivados de investigaciones cientficas originales.
La revista digital de la facultad de Ciencias Administrativas y Econmicas, tiene como objetivo garantizar la publicacin de
artculos de alta calidad, derivados de investigaciones de mtodos cualitativos y cuantitativos en temas histricos y con referencia
territorial, particularmente en las dimensiones urbanas y regionales. La revista se propone asimismo, difundir su contenido
entre un pblico amplio que contempla investigadores de las ciencias sociales, profesores, estudiantes y egresados; as como
tambin entre distintas personas especialistas en el rea cientfica de nivel regional, nacional e internacional.
Para el N 2 Vol. 2 (Enero-Junio, 2015) el nfasis temtico de los artculos se tendr en cuenta las investigaciones de los propios
acadmicos, docentes, profesionales, escritores y todas las personas que hayan realizado o estn realizando investigaciones
vinculadas al cooperativismo, economa social, administracin, fomento empresarial, ciencias sociales y economa.
Como Ejes Temticos de la Revista Cientfica PROFUNDIDAD tenemos:

Lneas de Investigacin
Desarrollo Local y Regional (GIDSE): Este eje busca asumir la descripcin y el anlisis de la situacin local y regional en
aspectos socio empresarial, con el propsito de determinar la problemtica en las distintas variables del entorno. Asimismo, se
pretende interpretar las causas de dichas problemticas.
Pedagoga Empresarial (GIDSE): Se convierte en una de las principales directrices que se deben tener en cuenta para
investigaciones que coadyuven al fortalecimiento acadmico de la comunidad acadmica universitaria, comunidad empresarial
y comunidad en general.
Gestin Empresarial (ROT): Generar proyectos de investigacin que impactan positivamente en la academia desde el punto
de vista en que los resultados estn enfocados a la gestin empresarial y el desarrollo econmico de la provincia de Ocaa y
la Regin, mediante fortalecimiento e internacionalizacin de las MiPymes, identificacin de nuevos mercados y fomentando la
creacin de nuevas empresas.
Desarrollo Regional, Social y Sostenible (ROT): Este eje temtico busca desarrollar investigacin partiendo de una realidad
que d respuesta a un contexto, teniendo como fundamento el Desarrollo Regional, Social y Sostenible del territorio, mediante
procesos de investigacin que permitan tomar decisiones y orientar acciones a un futuro sostenible y equitativo.
LINEAMIENTOS PARA REDACCIN DE ARTCULOS SEGN EL ENFOQUE.

Artculo de investigacin cientfica y tecnolgica:
La estructura generalmente contiene cinco partes importantes: Introduccin, metodologa, resultado, conclusiones y discusin;
presentando de manera detallada, los resultados originales de proyectos de investigacin terminados. Documento valorado
para Indexacin.
Artculo de reflexin:
Documento que presenta resultados de investigaciones terminadas, desde una perspectiva analtica, interpretativa o crtica del
autor, sobre un tema especfico, recurriendo a fuentes originales. Documento valorado para Indexacin.
Artculo de revisin:
Documento de una investigacin terminada donde se analizan, sistematizan e integran los resultados de investigaciones
publicadas o no publicadas, sobre un campo en ciencia o tecnologa, con el fin de dar cuenta de los avances y las tendencias
de desarrollo. Se caracteriza por presentar una cuidadosa revisin bibliogrfica de por lo menos 50 referencias. Documento
valorado para Indexacin.
74
Requisitos generales de la presentacin del artculo.

Hoja, tamao carta
La extensin mxima del artculo es de 10 pginas y mnimo 5 pginas, escritas con tipo de letra times new roman tamao 12.
Del ttulo al Key Word en una sola columna, de la introduccin a las conclusiones en doble columna.
Requisitos Especficos.
El ttulo debe contener mximo 10 palabras.
El nombre del autor debe estar centrado, en el siguiente regln profesin, universidad donde labora o estudia, grupo de
investigacin al que pertenece, facultad, pas y correo electrnico.
Resumen, extensin mxima de 200 palabras.
Palabras claves: mximo 6 palabras, mnimo 4 palabras en orden alfabtico.
Abstract y Key Words
Introduccin, debe estar debidamente referenciada y expresar el tipo de artculo.
Desarrollo, descripcin detallada de los materiales y los mtodos que se utilizaron en la realizacin del proyecto.
Referenciaran en norma APA.
Ejemplo estructura para escribir el artculo en la revista.

Armando Duarte Molina
Mg (c) en Automatizacin Industrial, Universidad Nacional de Colombia Bogot
Investigador grupo XXXX, Facultad de Ciencias Agrarias
Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa, Colombia
aduartem@ufpso.edu.co
Fecha de recepcin: 10 de abril de 2011
Fecha de aprobacin: 09 de septiembre de 2011
Resumen: El resumen debe tener una extensin mxima de 200 palabras. No debe contener abreviaturas, ni referencias
bibliogrficas, ni caracteres desconocidos. Si en el resumen aparecen siglas o acrnimos deben definirse.
Establece qu fue hecho, cmo se hizo, los principales resultados y su significado. El resumen debe ser comprensible sin
necesidad de recurrir al resto del texto, figuras o tablas del artculo. Recuerde que el resumen o abstract, es lo que un lector
interesado lee primero para saber sobre el contenido del artculo.
Palabras Claves: Mximo seis (6) palabras, mnimo 4 palabras o frases cortas de mximo tres palabras que describan las reas
o los temas ms importantes del trabajo. Se deben ordenar alfabticamente.
Abstract: Es la versin en ingls del resumen.
Key Words: Es la versin en ingls de las palabras claves.
La recepcin de Artculos debe hacerla a travs de la pgina web http://revistas.ufpso.edu.co/index.php/Profundidad/index
suscribirse como autor en esa misma pgina: Open Journal Systems, para luego hacer el envo correspondiente de artculos.
En caso de presentarse dudas comunicarse al correo del editor Jean Carlos Garca Guarn jcgarciag@ufpso.edu.co o a travs
del correo de la revista cientfica profundidad: profundidad@ufpso.edu.co
Fecha lmite para recepcin de artculos. 13 de Abril de 2015.
Todo trabajo de investigacin ser evaluado por los pares evaluadores seleccionados por los comits editoriales de la revista
cientfica profundidad, que tendr una duracin de cuatro semanas, para luego ser aprobado y pasar a diagramacin o
maquetacin.
75
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78
Polticas Pblicas, Cohesin Social Y Desarrollo Local. Revisin De Buenas Prcticas Euro-Latinoamericanas

8 4 PB

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De la Pgina 10 a l a Pgina 15

REVISTA CIENTFICA DE LA FACULTAD DE

DIRECTIVOS UFPS OCAA

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

Juan Pablo Dulcey Nieves

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

Luis Alfredo Jimnez Rodrguez

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

Ruth Clemencia Picon Lopez

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

PhD. Carlo Tassara

Universidad Di Roma Sapienza

Msc. Heli Quintero Daz

Universidad Francisco de Paula Santander

Msc. Yessy Lorena Coronel Montaguth

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

Esp. Damarys Vergel Quintero

Universidad Francisco de Paula Santander Ocaa

Maribel Crdenas Garca

La Revista Cientfica Profundidad es un medio de comunicacin que busca

Revista Cientfica Profundidad, Facultad de Ciencias Administrativas

La de-construccion pedaggica: un momento para el practicum reflexivo en el aula de clase.

Devenir de las cooperativas de consumo en Colombia en un marco de internacionalizacin.

Emprender vs generacin de riqueza. Rincn A, Jorge.

Caa panelera como potencializador de la economa en Convencin. Dulcey N, Juan P;

Censo sectorial de identificacin de unidades productivas de dulces en Ocaa y la regin,

Caracterizacin de unidades productoras de arepas ocaeras en la ciudad de Ocaa. Velasco

Diagnstico al comportamiento tributario de los comerciantes de la ciudad de Ocaa.

POLTICAS PBLICAS, COHESIN SOCIAL

Fecha de recepcin: 26 de Septiembre de 2014

Los propsitos principales de este texto son los de aportar

Palabras clave: Polticas pblicas, Cohesin social, Desarrollo

The main purposes of this paper are to provide some reading

Public Policies, Social Cohesion, Local

1. ENFOQUE DE POLTICAS PBLICAS

En esta primera parte del texto se plantean los conceptos y

Socilogo y PhD en Teora e Investigacin social

a partir de los aos ochenta - este enfoque ha ganado

1.1 Conceptos y antecedentes

Segn muchos autores (entre otros Ordez-Matamoros

vez se tiene o se conquista (Ordez-Matamoros 2013: 28).

Lasswell y otros pioneros se orientan a realizar estudios para

instituciones estatales asuman total o parcialmente la tarea

1.2 DIFUSIN EN AMRICA LATINA Y APLICACIN AL

La coyuntura es especialmente positiva, porque en ese

internacionales que influyen en la solucin de los problemas

regin, el mbito sub-nacional est todava en un proceso de

implica la negociacin y la construccin de consenso entre

2. COHESIN SOCIAL Y DESARROLLO LOCAL

* es un proceso abierto y un desafo permanente para toda

En la literatura abundan las definiciones de la cohesin

Por otro lado, la progresiva institucionalizacin de los derechos

al mximo los activos territoriales, sino tambin de los vnculos

Entre los ejes principales de la cooperacin y el dilogo poltico

el Desarrollo Econmico (OCDE) y la Comisin Econmica

Cuadro 1. Polticas pblicas locales: innovaciones

1. Adopcin del presupuesto participativo, o sea una

2006, es la creacin de un Observatorio Social como

Con base en la reflexin anterior, puede ser til presentar

Comitato Internazionale per lo Sviluppo dei Popoli (CISP)

para el desarrollo local; se establece el producto, el servicio,

* BID [Ferroni M. y otros]. 2006. La cohesin social en Amrica Latina y el

Lerner. The Policy Sciences. Palo Alto: Stanford University Press.