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INTRODUCCIN

El sector hidrocarburos tiene un rol crucial en la produccin de energa en Chile,


siendo el sector ms relevante desde el punto de vista de las energas primarias dentro de la
matriz energtica. De acuerdo a la Comisin Nacional de Energa (CNE), el consumo neto de
hidrocarburos correspondi al 83% del consumo primario de energa del 2014. Si se mira al
interior de este sector, el consumo neto de petrleo y sus derivados lleg a un 78%, mientras
que el de gas natural correspondi al 16%. El mercado del petrleo entonces, al tener un
peso tan importante en la produccin energtica, tiene una influencia significativa sobre la
capacidad productiva del pas, ya que la energa sigue siendo uno de los principales insumos
en los procesos productivos que se utilizan en Chile. Por esta razn, resulta particularmente
importante que los que componen la industria funcionen en forma competitiva, ya que ello
permite la asignacin eficiente de los recursos.

LA EMPRESA OBJETO DE ESTUDIO

Razn Social

: COMPAA DE PETRLEOS DE CHILE COPEC S.A.

Fecha de Constitucin

: 1 de abril 2003.

Nombre Fantasa

: Copec S.A.

RUT

: 99.520.000-7

Giro

: Venta al por mayor de combustibles lquidos, venta al


por mayor de otros productos N.C.P.

Nacionalidad

: Chilena

Tamao Empresa

: Gran Empresa

Fecha Creacin

: 1934

Categora

: Industria Qumica- Minera Rec. Naturales

Subcategora

: Petrleos y Derivados

Presidente

: Roberto Angelini Rossi.

Vicepresidente

: Jos Toms Guzmn Dumas.

Directores

: Jorge Andueza Fouque, Jorge Bunster Betteley, Carlos


Ingham Kottmeier, Bernardo Matte Larran, Eduardo
Navarro Beltrn.

Gerente General

: Lorenzo Gazmuri Schleyer.

Domicilio

: Agustinas 1382, Santiago

Pgina Web

: www.copec.cl

MISION

Debemos anticiparnos a las necesidades del mercado con una mirada de largo
plazo que nos permita fortalecer y proyectar el liderazgo de la Compaa.
Asegurando presencia en todos los sectores del pas, con una red moderna, e
infraestructura adecuada a las necesidades.

Innovar en forma permanente en nuestra oferta de productos y servicios que


fortalezcan el vinculo con los clientes, creando siempre valor a compartir y buscando
mitigar las amenazas y proyectar a la Compaa a aprovechar las oportunidades que
surjan en el mercado.

Nuestro foco de ser Primera en Servicios debe estar presente en todo lo que
hacemos, para asegurar la relevancia del consumidor en nuestras decisiones. La
tica de nuestro actuar, tanto en lo individual como colectivo debe ser un sello
distintito y un aporte de Copec al pas, en especial a nuestros empleados,
concesionarios, distribuidores y proveedores.

Una cultura organizacional basada en las personas, con el foco en el desarrollo


integral de sus habilidades, capacidades y liderazgo. El esfuerzo por potenciar la
confianza, el trabajo en equipo y la colaboracin entre las reas de la Compaa debe
ser permanente, buscando compromiso y alto nivel de integridad de las personas.

Focalizar nuestras acciones en la bsqueda de la excelencia operacional para


asegurar el cuidado por el medio ambiente, la seguridad de las personas,
operaciones e instalaciones y la calidad de los productos y servicios que entregamos
a nuestros clientes.

Debemos buscar que en todos los frentes en que nos desenvolvamos ser un
referente de innovacin, servicio, eficiencia, calidad y seguridad para el pas.

VISION

Queremos ser la empresa lder en participacin de mercado e imagen de marca


en combustibles, lubricantes y tiendas de conveniencia, tanto en Chile como en todos
los pases en que tengamos presencia.

Queremos dar un servicio de excelencia a nuestros clientes, quienes son el foco


de nuestros quehacer, y ser identificados por ello Buscamos crear valor para nuestros
clientes, accionistas, empleados y colaboradores.

Ser referentes en un servicio de excelencia e innovador, asumiendo que nuestra


presencia en todo el territorio, nos lleva a sumir un rol pas que es parte de nuestra
esencia.

Queremos ser reconocidos con un sello de sustentabilidad, que se exprese no solo


en los elementos diferenciados para nuestros clientes, sino tambin para las
comunidades en que participamos.

La excelencia operacional es una responsabilidad y un deber, que la concebimos


como parte de la promesa de servicio a nuestros clientes y nos compromete a
resguardar la seguridad de las personas, de nuestras instalaciones y el cuidado del
medio ambiente.

El crecimiento de la Compaa, debe ir en sintona con el desarrollo integral de


quienes trabajan en Copec. Esperamos que nuestro empleados y colaboradores se
desenvuelvan con los mas estrictos cdigos ticos y morales, cumpliendo siempre
con la normativa legal y tcnica aplicable a nuestra actividad.

Debemos impulsar el desarrollo del pas, marcando siempre el camino de la


innovacin, con el foco en servicio, con una tica intachable y un crecimiento
sustentable.

Satisfacer las necesidades, destacando la calidad de sus productos, a travs de


tecnologa superior en gasolinas, disel ultra y mvil, junto a una constante
innovacin, una logstica eficiente para el desarrollo econmico y social del pas.

ASPECTOS ESTRATEGICOS

Estrategia Corporativa de Diversificacin:


Debido a que posee distintas Unidades de Negocios que estn focalizadas en las reas de
combustible, forestal, pesquero y otras inversiones.
Estrategia Competitiva de Diferenciacin:
Basado en la alta calidad de atencin al cliente, siendo reconocida como la tercera marca
mas conocida y recordada por los consumidores chilenos y la nmero uno del mercado de
los combustibles, segn el estudio Top of Mind 2014. Esto apoyado en su Estrategia
Comercial basada en:

Logstica eficiente

Moderna gestin

Rigurosa seleccin de las localizaciones

Permanente innovacin en sus productos y servicios

Constante preocupacin por la calidad

Servicio integral a todos sus clientes

ORGANIGRAMA
GERENCIA
GERENCIA
GENERAL
GENERAL
ASESORIA
ASESORIA
LEGAL
LEGAL
GERENCIA
GERENCIA DE
DE
ADM.
ADM. YY
FINANZAS
FINANZAS

GERENCIA
GERENCIA DE
DE
VENTAS
VENTAS
GERENCIA
GERENCIA
OFICINA
OFICINA
ZONAL
ZONAL

GERENCIA
GERENCIA DE
DE
LUBRICANTES
LUBRICANTES

GERENCIA
DE
GERENCIA DE
OPERACIONES
OPERACIONES

CONTRALORIA
CONTRALORIA

GERENCIA DE
DE
GERENCIA
RR.HH.
RR.HH.

SUB GERENCIA
GERENCIA SUBGERENCIA
SUB
SUBGERENCIA SUBGERENCIA
SUBGERENCIA SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
VENTAS
IND.
FINANZAS
OP.
RR.HH.
VENTAS IND.
FINANZAS
OP. COMERCIAL
COMERCIAL
RR.HH.

SUB
SUB GERENCIA
GERENCIA
IND.
IND.
LUBRICANTES
LUBRICANTES

SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
SUBGERENCIA LOGISTICA Y
LOGISTICA Y
CONTABILIDAD
CONTABILIDAD SERV. CLIENTE
SERV. CLIENTE

SUB
SUB GERENCIA
GERENCIA
REVENTA
REVENTA
LUBRICANTES
LUBRICANTES

SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
SISTEMAS
SISTEMAS
SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
ABASTECIMIEN
ABASTECIMIEN
TO
TO

GERENCIA
GERENCIA DE
DE
INGENIERIA
INGENIERIA
SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
INGENIERIA
INGENIERIA

GERENCIA
GERENCIA DE
DE
MARKETING
MARKETING

GERENCIA
GERENCIA
INTERNACIONA
INTERNACIONA
LL

SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
MARKETING
MARKETING

SUBGERENCIA
SUBGERENCIA SUBGERENCIA
SUBGERENCIA
PLANTA
PLANIFICACION
PLANTA
PLANIFICACION
LUBRICANTES
COMERCIAL
LUBRICANTES
COMERCIAL

ASPECTO COMERCIAL
Empresa del rubro de servicios, dedicada a la comercializacin de combustibles.
Actualmente, Copec posee en Chile 620 estaciones de servicio entre Arica y Puerto Williams,
85 tiendas Pronto, 234 locales Punto Y 19 plantas de almacenamiento de combustibles con
una capacidad total de 482 mil m3.
En el ao 2010 inicia su expansin internacional con la adquisicin de Terpel en Colombia.
Actualmente posee un red de 2286 estaciones de servicio, en Colombia, Ecuador, Panam,
Per y Mxico, de las cuales 290 corresponden a puntos de comercializacin de gas natural
vehicular bajo la marca Gazel.

ASPECTO PRODUCTIVO
Copec S.A. ha desarrollado sus productos con la finalidad de satisfacer las necesidades de
sus clientes. Aqu, los principales productos:

Gasolinas 93, 95, 97

Petrleo Disel Ultra

Kerosene Domstico (Parafina)

Petrleo Combustible N5 y N6

Kerosene de Aviacin

GLP y GNC (Gas Licuado Vehicular y Gas Natural Vehicular)

Voltex (Vehculos Elctricos)

Marine Disel (Vehculos Martimos)

Solventes (Gasolina Blanca, Nafta, Tolueno, Xileno)

Lubricantes, como: grasas, aceites de motor y trasmisin, industriales, gas natural y


sinttico.

Adblue (BlueMax) Tratamiento de gases de combustin de motores disel para


cumplir norma Euro IV

ASPECTO FINANCIERO

Capital Emitido y Pagado por Copec S.A. M$410.502.349.-

En Empresas Copec a marzo de 2015 los accionistas registrados ascienden a 7.750,


de los cuales se detallan los principales segn participacin:

Accionistas con ms del 20% de la propiedad (1):

Antarchile S.A.

Accionistas entre el 1% y el 5% de la propiedad (10):

Banchile Corredores de Bolsa S.A.


Banco de Chile por cuenta de terceros C.A.
Banco Itau por cuenta de Inversionistas
Banco Santander - IP Morgan
Forestal y Pesquera Callaqui S.A.
Forestal y Pesquera Copahue S.A.
Larran Vial S.A. Corredora de Bolsa
Minera Valparaso S.A.
Servicios y Consultora Ltda.
Viecal S.A.

ANALISIS DEL ENTORNO

Para que una compaa obtenga una ventaja competitiva, debe permanecer vigilante, y estar
permanentemente rastreando los cambios que se producen en su entorno. Tambin tiene
que ser gil para alterar sus estrategias y planes cuando surge alguna dificultad.
En el turbulento entorno que se mueven los negocios hoy en da el mejor mtodo es el
anlisis continuo, ello permite a la compaa actuar rpidamente tomando una ventaja
competitiva frente a sus competidores y as responder a las amenazas del entorno antes de
que se transformen en un dao significativo a la organizacin.

Dentro del anlisis del macroentorno se pueden observar las siguientes factores o variables
que pueden influir en la empresa:
1.- Factores Econmicos
2.- Factores Demogrficos
3.- Factores Ambientales
4.- Factores Polticos legales
5.- Factores Socio Culturales
6.- factores Tecnolgicos
7.- Factores Internacionales

Factores Econmicos:

De acuerdo al IPoM de Junio el precio promedio proyectado para el barril de petrleo ser de
US$60 para este ao y US$66 para el 2016, mostrando un aumento en el precio del
combustible. (NEGATIVO)
El alto precio del producto, ya que est sujeto a un alto impuesto indirecto que es una parte
importante del presupuesto de pas lo que significara una disminucin del ingreso del
mercado porque la demanda tendra una tendencia a la baja. (NEGATIVO)
La variacin constante del precio del dlar, que afecta en la compra de materias primas, el se
reciben pagos en pesos por parte de los clientes.
La especulacin financiera de los mercado a futuro, ya que se puede afectar al valor del
crudo en forma directa.

Factores Demogrficos:

Personas naturales mayores de 18 aos, sin distincin de sexo

Personas jurdicas, como pequea, mediana y gran empresa

Ingresos, ambas que tengan poder adquisitivo.

La disminucin de la tasa de la natalidad


Ao 2000
2,09 hijos por mujer
Ao 2013
1,82 hijos por mujer

Aumento en la esperanza de vida


Ao 1995-2000
75,71 aos
Ao 2010-2015
79,10 aos

Ubicacin urbano y rurales

Factores Ambientales:

El producto est siendo mundialmente cuestionado por su alta contaminacin, lo que podra
disminuir el uso de automviles que utilicen este tipo de combustible (NEGATIVO).
Existe una demanda creciente 3% anual y una disponibilidad decreciente de petrleo del
mismo orden, lo que llevara a una escasez de materias primas, ya que es un producto
natural no renovable de carcter fsil (NEGATIVO).
Riesgo de derrames de sus camiones y barcazas, en la carga, descarga y transporte del
combustible. (NEGATIVO)
Como medidas de mitigacin Copec en su responsabilidad social empresarial, tiene:
- El estricto apego a la normativas legales, se ha certificado bajo las normas ISO (9001 y
14001), OHSAS 18.001,
- Programa Huella de carbono (mide CO2 de un vehculos)
- Programa Vive Copec, iniciativas que al pas cuidado al medioambiente
- Vida Limpia, que retiro de residuos relacionado con el combustible

Factores Polticos y Legales:

Subsidio del gobierno (MEPCO) sistema de amortiguacin de las alzas y bajas del precio del
combustible para que no tengan variacin superior a 5 pesos por semana, el que fue
implementado en Abril de este ao. (POSITIVO)
COPEC es regulado por la legislacin anti-monopolio del Tribunal de Defensa de la Libre
Competencia (TDLC), este al negarle la autorizacin a COPEC para la adquisicin de
TERPEL en Chile (empresa Colombiana) evito que tuviera una participacin de mercado de
ms del 70%. Esto obligo a Copec a mirar mercados internacionales, ya que en el mercado
chileno no puede seguir creciendo. (POSITIVO)
Implementacin del Impuesto Verde a los combustibles, que est relacionado con la emisin
de gases contaminantes, en una primera instancia grava a los vehculos nuevos disel por
nica vez y desde el ao 2017 se le aplicar a las emisiones fijas.

Factores Socio - Culturales:

El combustible est en constante cuestionamiento por parte de la poblacin actual, que ha


generado una especie de rechazo hacia los mtodos para generar energa no renovable y
contaminante (NEGATIVO).
El cambio que tendra las personas a dejar una vida de sedentarismo y empezar a
movilizarse con otros tipos de transporte que no usen combustible (NEGATIVO).
Posicionamiento de la marca COPEC Primera en Servicio, el cual refleja una vocacin de
innovacin para adaptar su oferta de forma de satisfacer las crecientes y cambiantes
necesidades de sus clientes, creando nuevos servicios orientados a las personas y
desarrollando un servicio de excelencia entorno a la compra de combustible. Lo que se
traduce en el posicionamiento de la marca en la mente de los consumidores (POSITIVO)
El cambio de la sociedad hacia el cuidado del medioambiente lo que implica una tendencia
hacia la adquisicin de vehculos no contaminantes (NEGATIVO).
Posicionado como el tercer actor ms relevante en el mercado de la comida rpida nacional
(POSITIVO).
El consumidor final actualmente tiene un mayor conocimiento de las leyes de proteccin al
consumidor (NEGATIVO).
La demanda creciente anual de automviles por parte de la sociedad (POSITIVO).

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica.

Factores Tecnolgicos:

El desarrollo de tecnologa est generando nuevas formas de crear energa no contaminante


y renovable, la cual es competencia del producto de COPEC, pero an tiene un alto costo
(NEGATIVO).
La entrada al mercado de automviles hbridos la cual afectara a las ventas de combustible
(NEGATIVO).
Implementacin de tecnologa geotrmica, elica, hdrica, solar y olamotriz de las empresas
industriales para disminuir costos (NEGATIVO).

Factores Internacionales:

El petrleo puede subir por situaciones de carcter poltico que involucren a pases
productores. Por ejemplo, huelgas que paraliza temporalmente la produccin de crudo de
ese pas, o si un huracn se aproxima a una refinera que est ubicada en el ocano,
conflictos armados protagonizados por pases petroleros.
OPEP, (Organizacin de Pases Exportadores de Petrleo), naci en 1960 con el objetivo de
fijar precios del crudo considerados justos por los pases exportadores. Con este propsito,
los estados miembros se ponen de acuerdo para regular la cantidad de barriles
producidos. La integran Argelia, Libia, Nigeria, Indonesia, Irn, Irak, Kuwait, Qatar, Arabia
Saud, Emiratos rabes Unidos y Venezuela. Suministran ms del 40% del petrleo mundial
y poseen cerca del 78% de las reservas mundiales.

Competidores Potenciales
Son las nuevas empresas que quieran ingresar en el mercado. Son una amenaza ya que
intensifican la competencia actual con posibilidades de entrar al mercado. La empresa debe
limitar y protegerse, para lo cual se crean barreras de entrada.

BARRERAS DE ENTRADAS

Economas de Escala. El costo de ingresar al mercado de combustibles es elevado


en comparacin al de los actores ya establecidos, lo que se traduce en un importante
riesgo a la hora de invertir.

Diferenciacin de producto e imagen de marca. Producto del gran liderazgo de los


competidores ya establecidos en Chile, para que una nueva empresa logre obtener
una participacin que permita obtener rentabilidad, su inversin en imagen de marca
se traducir en un alto costo, ya que los clientes existentes muestran poca
sensibilidad a los recin llegados.

Requisitos de Capital. Para que un nuevo competidor ingrese al mercado debe


generar altos costos en la construccin de instalaciones, mantener stock de producto,

concesiones de crdito a clientes, etc., adems, considerando la estructura


geogrfica de Chile, la inversin es an mayor.

Poltica del gobierno: Para el caso de adquisicin o fusin la ley antimonopolio se


transforma en una importante barrera de entrada.

BARRERAS DE SALIDA

Regulaciones Laborales. Suponen un alto costo para la empresa debido a las


desvinculaciones emanadas por el trmino de los contratos laborales, ya que la ley
chilena establece que por esta situacin las empresas deben pagar a sus
colaboradores indemnizaciones por aos de servicio.

Activo de difcil conversin: Al tratarse de activos especializados y de productos


altamente contaminantes y nocivos para la salud humana su liquidacin es muy
difcil.

Compromisos contractuales a largo plazo, por cuales se deba permanecer por ms


tiempo manteniendo los costos de stock, transporte y descarga.

Restriccin social y gubernamental, en el caso de existir una negativa por parte del
gobierno a decisiones de salida, lo que podra transformarse en efectos econmicos
regionales, al tratarse de empresas estratgicamente necesarias para el correcto
funcionamiento del pas.

Los competidores potenciales podran ser:


-

Empresas nuevas dedicadas al negocio del combustible. Un competidor de este


tipo tendr fortalezas si: tiene acceso a capital, desarrolla una poltica comercial
que le permita posicionarse en el mercado, ofrece un producto de alta calidad y
un precio competitivo.

Entidad nacionales o extranjeras que adquieren una empresa ya establecida en el


mercado del combustible utilizando la misma red de distribucin, activos
especializados y capital humano ya existente, como ejemplo reciente tenemos el
caso de la compaa PUMA ENERGY que estara en tratativas para ingresar al
mercado en Chile adquiriendo PETROBRAS.

El ingreso de empresas dedicadas al desarrollo de energas renovables tal como


la firma internacional SunEdison, lder a nivel mundial en el sector de la energa
solar fotovoltaica que instal en el norte de Chile la planta de este tipo ms
grande de Latinoamrica. Esta planta ser capaz de generar en el periodo de 1
ao 270 GW/h de energa limpia al sistema. Para generar esa misma cantidad de
energa en una central de generacin disel se necesitaran ms de 71 millones
de litros de combustible.

Fusiones o alianzas que se puedan generar en forma sorpresiva y de este modo


una mayor participacin en el mercado y de esta manera bajar costos por
volumen de compras a proveedores. Por ejemplo una tentativa alianza entre
cadenas de supermercados y estaciones de servicios en un mismo lugar fsico.

Amenaza de productos sustitutos

Son aquellos productos que desempaan la misma funcin para el mismo grupo de
consumidores pero que se basan en un a tecnologa diferente.

Constituyen una amenaza permanente en la medida que la sustitucin pueda hacerse


siempre, esta requiere que exista un cambio en la tecnologa utilizada por el mercado
automotriz.

Considerando solo el Combustible como Producto:

Producto a Producto:
Para el caso de la industria de los combustibles, no se considera una amenaza de producto
sustituto, puesto que la gasolina como producto principal de los combustibles no es

sustitutivo dentro de la misma lnea del producto en tanto que su utilizacin es fundamental
para el funcionamiento de los automviles. Dentro de la industria del combustible los
consumidores no se pueden abstener de consumir el producto en tanto que es parte
fundamental para el funcionamiento de los vehculos. Es este caso el producto no es
sustitutivo dado que el combustible no se puede abstener de ser utilizado por los
consumidores

En la actualidad se vienen desarrollando investigaciones sobre nuevas formas de energas


alternas al petrleo en varios pases del mundo, debido a que sabemos que este bien no
durar para siempre, adems de la inminente invencin de un automvil que no requieran
gasolina, por lo cual algunas de las fuentes de energa alternas al petrleo son:

Principales Sustitutos, si se considera automviles Hbridos o que utilizan nuevas


tecnologas:

El gas natural:

Este combustible puede reemplazar varios derivados del petrleo y tiene diferentes usos.
El gas
natural es
un
combustible
fsil,
por
lo
general
hallado
en
depsitos subterrneos profundos.

En la actualidad, el gas natural es una fuente de energa que representa la solucin


para problemas energticos en muchos pases del mundo, ya que se puede usar en las
casas, oficinas, vehculos, industrias y plantas de generacin de energa.

El Gas licuado Vehicular, que desde hace ms de veinte aos, es sustituto de la Gasolina.
Ms aun ya existen vehculos circulando a GLP, existe una infraestructura de mercado para
este producto, pero no ha logrado sustituir la preferencia de los vehculos a gasolina. El GLP
no contamina, es abundante, y es muchsimo ms barato que la gasolina.

Para los ambientalistas, el uso del gas natural puede ayudar a evitar muchas de las
preocupaciones a nivel ecolgico incluyendo la contaminacin, la lluvia cida y las emisiones
de gas que influyen en el efecto invernadero.

Electricidad:

Vehculos que no emiten humo y son muy silenciosos, su consumo es mnimo y cada vez
poseen mayor autonoma, hasta el momento se tiene una autonoma de 200 km, lo que en
comparacin a autos que usan gasolina que en promedio su autonoma es de 500 km es
bajo, el tiempo de carga de las bateras es de 30 minutos con carga rpida y 13 horas en la
red normal, por ltimo el costo de las bateras an es muy elevado lo que encarece el costo
de estos vehculos.

Biocombustible - Biodiesel:

Es un combustible de naturaleza renovable derivado de aceites vegetales o grasas animales,


La obtencin de este combustible se hace a travs de un proceso qumico llamado
transesterificacin.

Este combustible proporciona casi igual energa que el disel convencional, su utilizacin no
requiere mayores cambios en los motores pero el punto de congelamiento es menor que el
petrleo por lo que en pases o sectores de bajas temperatura es difcil de implementar
adems dentro del motor genera mayor suciedad por lo que se requiere mayores
mantenciones.

Reduce substancialmente la emisin de la mayora de agentes contaminantes. Al ser un


combustible oxigenado, el biodiesel tiene una combustin ms completa que el disel,
reduciendo las emisiones de SO2, CO, materia particuladas e hidrocarburos no quemados.
Por eso su combustin produce menos humo visible y menos olores nocivos y su uso
contribuye a disminuir la polucin del aire.

Hidrogeno:

El hidrgeno es el elemento de la tabla peridica que ms abunda en el universo y el dcimo


ms comn en la tierra. Se ha descubierto que a partir de l se puede obtener energa como
para hacer que un vehculo funcione, esto a travs de ciertos procesos fsico-qumicos donde
se obtiene energa elctrica y como nico desecho emite vapor de agua lo cual resulta muy
beneficioso para reducir la contaminacin ambiental.

La razn por lo que est cobrando importancia es porque el hidrgeno constituira una fuente
de energa renovable ya que se encuentra en nuestro planeta como producto de muchos
procesos naturales como la fotosntesis entre otros, y por ltimo en el espacio exterior.

Los principales inconvenientes para usar este sustituto, es que la produccin hasta el
momento an no es viable y que el costo de implementar esta tecnologa en los automviles
tambin es elevada.

Factores a Considerar al elegir un Producto sustituto:

Propensin del comprador a sustituir.

Precios relativos de los productos sustitutos.

Costo o facilidad del comprador.

Nivel percibido de diferenciacin de producto o servicio.

Disponibilidad de sustitutos cercanos.

Suficientes proveedores.

Poder negociador de los clientes

El poder de negociacin de los compradores de Copec en general pueden ejercer poca


influencia, ya que por un lado el mercado de consumidor final es muy disperso y no estn
organizado, no ocurre lo mismo en el mercado industrial ya que por el volumen de compra
puede tener una mayor influencia en la negociacin, pero para poder contrarrestar esta
influencia negativa Copec como posee gran participacin en el mercado del combustible
puede conseguir mejores costos por volmenes y podra manejar los precios.

La demanda es muy estable, existen productos sustitutivos, pero el costo de desarrollo e


implementacin de estas y las tecnologas actuales hace que la demanda se incline hacia los
combustibles fsiles, adems no existe un amplio rango de opciones en el mercado, por lo
que los compradores no pueden ejercer mucha presin.

En aras de identificar las mejores condiciones de negociacin en la industria de los


combustibles, identificaremos algunas variables que pueden influir:
Concentracin de los Vendedores
En el sector de los combustibles y derivados del petrleo las grandes empresas
distribuidoras mayoristas como Copec, Enex (Shell y Terpel), Petrobras, Mobil, Shell Helix y

Texaco, estos tres ltimos en el mercado de lubricantes participan de manera independiente


en el mercado, puesto que son grandes competidores y siempre estn buscando explorar
nuevos mercados, atraer nuevos clientes, mediante el uso de estrategias y ventajas
diferenciadoras. En este sentido el poder de negocian es bajo en tanto que su participacin
no se realiza de manera unida, sino independiente.
Fuentes de Suministros de Alternativas
Si bien existen tecnologas y productos de mejor calidad como sustituto del petrleo y de sus
derivados, el costo de implementacin de estos an son muy elevado por lo que les quita a
los clientes un poder de negociacin

Bajo Costo en el Cambio de Proveedores


Como el sector objeto de anlisis es la distribucin y comercializacin de combustibles y
derivados del petrleo, estos distribuidores mayoristas establecen acuerdos con los
distribuidores minoristas (estaciones de servicio), en el cual se crea el compromiso de
comprar directamente a la marca conviniente. En este caso como solamente es acuerdo de
venta de combustible y representacin de la marca, el cambio de proveedor me incurrira en
costos elevados lo que me generara un poder de negociacin alto.
Como se indica anteriormente los consumidores finales no estn organizados y por ello
tienen poco poder de negociacin, si tienen a su favor, que el costo de cambiarse a otro
proveedor de combustible o lubricante es muy bajo, solo el diferencial del precio que tenga
estos al momento de considerar el cambio de proveedor, ya que el producto que se ofrece en
el mercado es el mismo para todos los proveedores de gasolinas y lubricantes, no es un
producto diferenciado. Para poder contrarrestar este punto es que Copec, dentro de su
misin establece ser SER LA PRIMERA EN SERVICIO por eso en todas sus estaciones de
servicio a agregado nuevas prestaciones como comida rpida (Punto y Pronto Copec),
Lavado de auto (Lavamax), lubricentro y servicio higinico de gran calidad, Pago click y
mundo Copec/LanPass, todas ellas son indicativas que buscan fidelizar al cliente.
En relacin a los clientes del rea industrial, Copec para poder contrarrestar el bajo costo de
cambio de proveedor es que para algunos clientes ofrece crditos en el pago por las ventas,
descuentos especiales, garantiza la calidad de productos especficos, garantiza los
despachos comprometidos, acceso a la pgina web para administrar los servicios
contratados y distribucin directa a los clientes, dentro de esto ltimo como por ejemplo
Copec posee una flota de barcos cisternas que abastecen los barcos comerciales en alta
mar.

Integracin hacia atrs


Para la industria de los combustibles y derivados del petrleo los consumidores finales e
industriales de Copec, esta variable no estara representada en el sector, dado que deberan
incurrir en grandes inversiones de dinero, infraestructura, que permitan ubicarse en un
eslabn anterior dentro de la cadena, en este caso de distribuidor de combustibles.
Como conclusin de este punto poder negociador de los clientes, el poder de negociacin de
compradores es relativo en el sector de los combustibles en tanto a que existen un buen
nmero de empresas, representativas en el sector y que participan de manera activa en el
mercado econmico del pas, sin embargo procesos de integracin hacia atrs no son muy
factibles para la realizacin y adaptacin por parte de esta industria.

Amenazas:

- Facilidad en el cambio del proveedor de combustible y lubricantes debido a la baja


diferencia de los productos, adems que el diferencial de precio no es significativa

- Cambios significativos en los hbitos de compras en el consumidor y asea por cambios


demogrfico, estilo de vidas, culturales, tecnolgicos que implique cambios en la demanda
de producto

-Elaboracin de nuevas energas renovables, que irn inevitablemente ganando terreno


progresivamente.

- Posibilidad de que un pozo se agote, disminucin de la materia prima, ya que es de origen


natural fsil no renovable y no se han descubiertos nuevos yacimientos.

-Posibilidad de accidente a la hora de transportar el producto.

-El elevado riesgo que se contrae en la inversin petrolera.

Oportunidades:
- Los clientes de este sector son muy numerosos y estn escasamente organizados para
defender su inters.
-. En el caso del consumidor final el volumen de compra es pequeo por lo cual no tiene
poder influir en el precio.
- El Consumidor final no tiene los recursos para realizar una integracin hacia atrs.
- No hay riesgo de cobro a los clientes ya que la mayora de las ventas son al contado.
- El Estado siempre estar interesado en potenciar este sector, as como de conceder
privilegios varios.

Rivalidad entre competidores existentes


Si bien Copec no se ve amenazada por la entrada de nuevos competidores, existe una gran
rivalidad entre las empresas en el rubro de combustibles donde solo existen competidores
directos debido a que se cumplen las mismas necesidades de mercado en el cual se
demanda un producto en comn.
En este mercado COPEC lidera con un 59% de participacin seguido por ENEX (Shell y
Terpel) con un 21% y posteriormente Petrobras con 13%, a pesar de que COPEC mantiene
un amplio liderazgo en participacin se encuentra en una constante guerra de precios con
los competidores especficamente en los segmentos de estaciones de servicio e industrial
En primera parte, por el segmento de estaciones de servicio, COPEC tiene que estar
constantemente fijando y regulando precios para sus estaciones de servicio a lo largo del
pas mediante la Jefatura Zonal, este precio es fijado por estrictos estudios del sector donde
las variables de precio de la competencia y fluidez automotriz destacan con el fin de regular
el precio acorde a las necesidades de la empresa y demanda del sector, en base a esto,
COPEC y la competencia tienen un acuerdo de transparencia de sus precios los cuales por
cada alza o baja que tengan son publicados en lnea en el sistema de informacin de precios
de combustibles de la comisin nacional de energa.
Desde un punto de vista hacia la competencia en el segmento de estaciones de servicio,
ENEX y Petrobras, su crecimiento viene en alza debido a que en el ao 2014 ambas
empresas tuvieron la apertura de 20 estaciones de servicio a nivel nacional, dicho esto, la
competencia est poniendo gran nfasis y recursos en el segmento de estaciones de
servicio capacitando a sus operadores de estaciones en atencin al cliente y servicio, todo

esto con el fin de tratar de igualar la imagen que tiene COPEC la cual la llevo a ser una de
las marcas ms reconocidas a nivel nacional respecto servicio y atencin de clientes.
En segunda parte, por el segmento industrial, la rivalidad prevalece en gran parte por la
necesidad que existe en cerrar contratos millonarios con grandes empresas, estos contratos
constituyen un porcentaje relevante en las utilidades de COPEC y la competencia, lo cual es
fundamental para ellos contar con ser clientes de empresas de importancia a nivel nacional
debido a que consumen grandes cantidades de combustible para sus operaciones, desde
este punto de vista, tambin existe una guerra de precios, COPEC, ENEX y Petrobras tienen
que estar regulando precios convenientes en referencia a la competencia y las exigencias
de sus clientes .
Por ltimo, para COPEC, ENEX y Petrobras, es sumamente importante la repactacin de la
distribucin que establece ENAP en cuanto a metros cbicos por concepto de renovacin de
los contratos con las empresas del rubro de combustibles.

Poder de negociacin de los proveedores


El proveedor nacional del mercado de combustibles es ENAP y sostiene un poder de
negociacin alto, en primera parte, tiene ciertas caractersticas de tener un monopolio
nacional al ser la nica empresa estatal que abastece a las empresas de ENEX y Petrobras
y en gran parte a COPEC siendo un ingreso importante en la economa de estas empresas
debido a la gran dependencia que tienen sobre ENAP, por otro lado, el producto que vende
no est expuesto a ser sustituido por otro producto lo que significa que la demanda de ENAP
nunca se vera perjudicada en este mbito, y por ltimo, ENAP tiene la facultad de limitar
cantidad y estipular precios a la baja o a la alza segn como se comporte el mercado
mundial de refineras y entre otras variables
Dicho esto, al ser tan dependientes de ENAP, COPEC busco proveedores en el extranjero
con el propsito de ampliar su red de abastecimiento de esta forma lograr ser ms
independientes de la estatal .

*Copec tiene gran respaldo financiero*


*Posicionamiento es considerada como una empresa nacional respecto a la marca*

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