LAS ESTRATEGIAS.

Las estrategias son un medio para alcanzar los objetivos de la

empresa. Una empresa opera en el mercado gracias a un conjunto
de estrategias explcitas o implcitas y que estn en la base de sus
actividades. Pueden ser sociales (internas y externas) y
competitivas. Las estrategias competitivas son aquellos planes de
accin que determinan el modo de operar dentro del mbito del
mercado y del sector.
Preparar una estrategia significa planificar como aprovechar las
fortalezas de la empresa para dar cara a la competencia y cmo
poner remedio a los puntos dbiles. Michel Porter identifica tres
tipos:
Liderazgo en costos
Diferenciacin
Focalizacin o enfoque
Liderazgo en costos El liderazgo en costos se centra en la
produccin de bienes y servicios estndar, a precios unitarios muy
bajos, para consumidores con una alta elasticidad precio. Es
efectivo cuando el mercado est compuesto por muchos
compradores sensibles a los precios, cuando existen pocos
caminos para lograr diferencias entre productos, cuando a los
compradores no les interesa stas.
Factores a considerar en una estrategia de liderazgo en costos:
Gran capacidad de inversin es decir acceso a capital
Innovaciones y perfeccionamiento de los procesos
Supervisin concienzuda de la fuerza de trabajo
Sistema de distribucin de bajo costo
Precios bajos
Diferenciacin
La diferenciacin es una estrategia que busca la produccin de
bienes y servicios nicos y dirigidos a consumidores con
inelasticidad precio.
Vincula a los compradores con la marca con la empresa y reduce de
este modo la sensibilidad a los precios. Implica precios elevados.
No garantiza ventaja competitiva si los consumidores consideran
que el producto estndar satisface sus necesidades o son imitables.
Una buena diferenciacin puede significar mayor flexibilidad de
productos, mayor compatibilidad, costos ms bajos, mejor servicio,
etc. Es importante dentro de esta estrategia el concepto de Valor
Agregado
Algunos factores que se deben considerar cuando se implementa
una estrategia de diferenciacin:
Fuerte potencial de comercializacin
Grupo de clientes con mayor poder adquisitivo
Tradicin en la industria
Precios medios y relativamente altos
Focalizacin o Enfoque
La estrategia de focalizacin es una estrategia que significa
producir bienes y servicios que satisfacen las necesidades de
grupos pequeos de consumidores.
Estas estrategias son ms eficaces cuando los consumidores tienen
preferencias o necesidades distintivas o cuando las empresas
rivales no tienen en la mira el mismo segmento para especializarse.

TIPOS DE INFORMACIN
Fuentes Secundarias:
Estadsticas oficiales
Publicaciones especializadas
Informes internos
Fuentes Primarias:
Proveedores
Clientes/ Consumidor
Prospectos de clientes
Distribuidores
Competencia
Estudio de la Demanda
1.1 Objetivo
El objetivo de este estudio es cuantificar la demanda existente por el
bien o servicio que se pretende producir, este estudio debe
realizarse para las situaciones con y sin proyecto, a fin de
determinar cul ser la demanda que satisfacer el proyecto.
1.2 Partes del Estudio de la Demanda 1.- Descripcin del bien o
servicio
2.- Anlisis del Entorno
3.- Demanda Presente y Pasada
4.- Demanda Futura
1.2.1 Descripcin del Bien o Servicio
Definicin
Zona de Influencia
Tipo de Bien
1.2.2 Anlisis del Entorno del Mercado
Marco Econmico.
Marco Tecnolgico.
Marco Socio Cultural.
Marco Institucional y Poltico.
En el MARCO ECONOMICO, se analizan variables relevantes para el
proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la inflacin,
devaluacin, tasa de inters, balanza comercial, entre otros. No slo
se trata de anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la
estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas.

ESTUDIO DE MERCADO
Es la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin sistemtica y
objetiva de la informacin, constituyndose en una herramienta de
la mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades de
informacin para la toma de decisiones.

En el MARCO SOCIO CULTURAL, considerar aquellos aspectos que

involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hbitos
de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento
poblacional, estratos sociales, etc.

ESTUDIO DE MERCADO La empresa que desea iniciar una nueva

actividad o que pretende ampliar su actual produccin, debe considerar la
potencialidad de la demanda del bien o servicio que desea lanzar al
mercado. Permite conocer las futuras posibilidades y lograr una mayor
eficiencia. Constituye el punto de partida de la elaboracin de la mayora
de los proyectos y es una de las partes importantes y crticas en los
aspectos tcnicos y econmico financieros.

En el MARCO TECNOLGICO, considerar el avance de la

tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el
proyecto, pues la posibilidad de incorporar ese ritmo de cambio,
pueden determinar la posibilidad de competir en el mercado y
perdurar en el tiempo. Es decir, el poder aprovechar las ventajas de
esa dinmica sera favorable para el proyecto, pero el estar fuera de
su alcance constituira una amenaza.
En el MARCO INSTITUCIONAL Y POLTICO, se debe observar la
estabilidad jurdica e institucional, las polticas gubernamentales,
accin de los grupos polticos, entre otros; que pueden ser factores

determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la

sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
1.2.3 Demanda presente y pasada
Determinacin del consumo histrico y actual
Determinacin de la demanda insatisfecha o satisfecha
parcialmente.
VARIABLES QUE AFECTAN LA DEMANDA
Precio del bien o servicio, de sus sustitutos y complementos
Renta personal
Demogrficos ( ingresos, edad, nivel educativo, grupo social, etc.)
Preferencias de los consumidores
Coeficientes tcnicos: Economa de Escala
Bien final: mejoras tcnicas
Infraestructura productiva
1.2.4 DEMANDA FUTURA
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
1. Mtodo del Estudio de Mercado
2. Mtodos Subjetivos
3. Mtodos de pronsticos causales
4. Mtodo de la serie de tiempo
5. Anlisis de Elasticidad
3,4 y 5: Mtodos Cuantitativos
METODO DE ESTUDIO DE MERCADO
Segmentar el mercado: fraccionamiento homogneo.
Mercado potencial: necesidad.

Mercado disponible: necesidad + intencin de compra.

Mercado objetivo: porcentaje del mercado disponible.
Segmentacin: Consiste en dividir el mercado en grupos de
clientes que puedan requerir diferentes productos o servicios.
Cada grupo de clientes es un segmento de mercado.

MTODOS DE PROYECCIN
Los mtodos ms usuales para proyectar el mercado son:
Mtodos Subjetivos
Mtodos de pronsticos causales
Mtodo de la serie de tiempo
MTODOS SUBJETIVOS
Se fundamenta en opiniones de expertos
Tiempo es escaso
No se obtienen datos, o los datos obtenidos no son confiables
para predecir el futuro
Dentro de los Mtodos subjetivos tenemos: Mtodo Delphi
Consenso de Panel
Pronsticos visionarios
MODELOS CAUSALES
Se presentan dos etapas en la formulacin del modelo:
1.- Identificar las variables
Ejemplo: Cantidad de construcciones = f(Rentabilidad disponible,
permisos de construccin, Tasa de inters)
2.- Determinar la forma del modelo,(lineal o no lineal, etc.)
MODELOS DE LA SERIE DE TIEMPO
Se puede predecir el futuro en base a datos histricos.
Se utiliza si la informacin histrica est completa y es confiable.
Una serie de tiempo presenta cuatro comportamientos:
1.- Tendencia
2.- Cclico
3.- Estacional
4.- Irregular
2. Estudio de la Oferta
2.1 ANALISIS DE LA OFERTA
Determinacin de la cantidad de bienes o servicios que un cierto
nmero de productores estn decididos a poner a disposicin del
mercado en un precio determinado.
2.2 MERCADO COMPETIDOR
El mercado competidor son una serie de empresas que, con ms o
menos eficiencia, satisfacen la necesidades de parte o de el total de
los consumidores potenciales que tendra el proyecto.
De su anlisis podr conocerse ms acerca de los:
1.- Precios que se cobran
2.- Las condiciones de crdito que se ofrecen
3.- Publicidad que se habr de enfrentar o del
producto ofrecido en su concepto ampliado
4.- Diversidad de tamaos y envases
5.- Promociones con regalos adicionales al producto.
6.- Formas de llegar al consumidor, etc.
Al realizar un anlisis del sector debemos considerar tanto a las
empresas que desarrollan la misma actividad como a las que
generan productos sustitutos. Para tal efecto las principales
preguntas a responder son las siguientes:
Cules son las fortalezas de la competencia?
Cules son las debilidades de la competencia?
Cules son sus objetivos y estrategias?
Cuntos son?
En qu medida estn entrando en la industria empresas nuevas y
saliendo empresas antiguas?
Qu factores clave pueden dar por resultado una posicin
competitiva en la industria?
En qu etapa del ciclo de vida se encuentra la industria?
Cunto demorara un competidor en copiar nuestra
diferenciacin?
Por cunto tiempo podemos mantener nuestra ventaja
competitiva?
Hay barreras de ingreso y/o de salida?
Cul es el volumn de ventas en el sector y como participa cada
competidor?
Cul es el comportamiento tpico de nuestros competidores?
Cul es la mejor forma de combatir a nuestros competidores?
2.3 ESTRUCTURA DEL ANLISIS DE LA OFERTA 1.- Descripcin del
mercado de la oferta
2.- Oferta presente y pasada.
3.- Variables que afectan a la oferta
4.- Oferta futura

2.3.1 DESCRIPCIN DEL MERCADO DE LA OFERTA

1.- Estructura de mercado
2.- Tcnicas de produccin (artesanal, empresas pequeas,
medianas, etc.)
3.- Ubicacin Geogrfica

PRODUCTO Es el artculo o servicio con el que se satisface la

necesidad o deseo del consumidor.

2.3.2 OFERTA PRESENTE Y PASADA

1.- Identificacin de la competencia
2.- Identificacin de la estrategia de los consumidores.
3.- Determinar objetivos de la competencia
4.- Fuerzas y debilidades de la competencia
5.- Patrones de Reaccin d la competencia

Es el valor en dinero en que se estima un producto o un servicio

2.3.3 VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

Precio del producto o servicio
Precio de los insumos y de los factores productivos
Productos sustitutos y/o complementarios
Tecnologas, etc.
2.3.4 OFERTA FUTURA
Extrapolacin de la tendencia
Incorporacin de aquellos proyectos que se sepan que est
financiada su ejecucin
Posibles cambios en las variables que afectan la oferta y
proyeccin de acuerdo a ello.

3. Anlisis de la Comercializacin

PREECIO PRECIO Cul es el precio para el Consumidor?

Factores que hay que evaluar para determinar la poltica de precios.

Los mrgenes de los mayoristas y los minoristas
Controles oficiales de los precios
Polticas de descuentos que suelen utilizarse (por pronto pago,
por volumen )
Condiciones de pago y de entrega
Tasa de inters y montos de cuotas
Pasos para fijar el mejor precio

Puedo vender mi producto o servicio a ese precio y cumplir con

mis objetivos de utilidades?
Costos fijos: Renta, electricidad, sueldos, telfono, seguros, etc.
Costos variables: M.P., Empaque, Transportacin, etc.
Precio
De = C.F.+Utilidades Deseadas +(Cantidad Producida*Costos por
Unidad)
Venta Nmero de Unidades Vendidas
PROMOCION
Cmo comunicas lo que ofreces?

3.1 OBJETIVO DE LA COMERCIALIZACIN

El objetivo del presente captulo en el desarrollo de un proyecto de
inversin es plantear de la manera ms precisa posible la forma en
que se va a llevar a cabo la comercializacin del bien o servicio que
ofrecer el proyecto al mercado.
4

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Relaciones Publicas
Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas

3.2 LA MEZCLA DE MARKETING

PROMOCION
Cmo comunicas lo que ofreces?

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Ventas Personales
Promocin
Poltica De Marcas