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Lectura Complementaria: Captulo 10 del Texto Marketing Estratgico: Teora y Casos de J. Villarreal & O. Nez
Definicin de Canal
Funciones Transaccionales
Contacto y promocin
Negociacin
Funciones
Esenciales
del Canal
Asumir
riesgos
Funciones Logsticas
Distribucin fsica
Arreglo
Surtido
Integracin
Asignacin
Clasificacin
Funciones de Facilitacin
Investigacin
Financiamiento
del
Producto
1
2
3
4
5
6
Nmero de contratos
sin distribuidor
FxC=3X3=9
7
8
9
= Fabricante
= Cliente
1
Store
3
= Fabricante
Nmero de contratos
con un distribuidor
FxC=3+3=6
4
5
= Cliente
= Distribuidor
P1
p1
P2
p2
p3
P3
7
p1 p1 p1
= p1 p1 p1
p1 p1 p1
P2
p2 p2 p2
= p2 p2 p2
p2 p2 p2
P3
p3 p3 p3
= p3 p3 p3
p3 p3 p3
8
p2
p3
p1 p1 p1
p1 p1 p1
p1
p2
p3
p2 p2 p2
p2 p2 p2
p1
p2
p3
p3 p3 p3
p3 p3 p3
p1
p2
p3
p1
p2
p3
9
Comunicacin
Negociacin
Pedidos
Financiamiento
Mayoristas
Son los intermediario entre la empresa y los
minoristas o detallistas. Su rol no es el de
vender a los consumidores finales.
Funciones
Fuerza de Ventas Propias
Almacenamiento
Distribucin Fsica
Ayuda Financiera al Fabricante
Crdito al minorista
Funciones de promocin
promocin..
Funciones de informador del mercado.
mercado.
Servicios de gestin
y asesora
Informacin
del mercado
Asuncin de riesgo
Venta y promocin
Financiacin
Almacenamiento
Transporte
Minoristas o Detallistas
Es aquel que vende al ltimo consumidor.
El eslabon de la cadena de distribucin que permite unir a los
mayoristas y al consumidor, o bien, permite unir directamente
al productor con dichos consumidores. Las empresas
productoras pueden asumir el rol de minorista.
Establecimientos
especializados
Grandes almacenes
Supermercados
Establecimiento
de conveniencia
Establecimientos
de descuento
Detallistas de
bajo precio
Grandes superficies
Tiendas catlogo
Nivel 0
Fabricante
Consumidor
Nivel 1
Fabricante
Minorista
Consumidor
Minorista
Consumidor
Nivel 2
Fabricante Mayorista
Nivel 3
Fabricante Mayorista
Comisionista
Minorista
Consumidor
Distribuidores
industriales
Representante
del fabricante
Rama deventas
del fabricante
Consumidor
Fabricante
Tiempo entre
el proceso de la orden
y la entrega
Calidad de Distribucin
Aceptable
Subsistemas de
Distribucin
Fsica
Subsistema de
almacenamiento
Subsistema de
manejo de materiales
Sistema de
Distribucin
Fsica
Subsistema de
control de inventarios
Subsistema de
procesamiento de pedidos
Subsistema de
transporte
Administracin de Inventario
Justo a Tiempo
Beneficios del JIT
Reduce los niveles de inventario
Tiempos de preparacin
Mejora las relaciones con
el proveedor
Menores costos de produccin
y almacenamiento
Suministros de mejor calidad
Menos papeleo
Modos de Distribucin
Ms bajo
Ms alto
Costo
relativo
Camin
Tren
Tubera
Agua
Tiempo de
Web Agua
trnsito
Tren
Tubera
Camin
Aire
Confiabilidad
Tubera
CaminWebTren
Aire
Agua
Capacidad
Agua
Tren
Accesibilidad
Camin
Tren
Aire
Aire
Rastreabilidad
Web
Camin
Camin
Web Aire
Tubera
Aire
Web
Agua
Tubera
Tren
Agua
Tubera
Web
Autobytel.com
(reconfigura la cadena de valor automotriz)
Trasform los
economics de la
industria
Efecto en los mrgenes
por auto de distribuidor
10 %
1a4%
margen tradicional
margen Autobytel.com
accompany.com
(acumula demanda de clientes)
Agrega demanda en
tiempo real
referencias por e mail
Producto
Producto-- categoras
destacados
Boletines
E mails de compra de
ocasin (flash)
Costo mnimo para los
proveedores de llegada a
consumidores marginales
My Simon.com
(acta como agente de compras)
Blue Fly
(cumple el rol de liquidadora de inventario)
FreeMarkets
(remates que extraen valor de los proveedores)
Sistemas Logsticos
Procesamiento
de pedidos
Costos
Transporte
Orden
Procesamiento
Envio
Funciones
Logsticas
Almacenamiento
Barco, camin,
tren, avin y
tuberas
Almacenamiento
Distribucin
Existencias
Cundo pedir
Cunto pedir
Just-in-time
Identificar
requerimientos
de
servicios en toda la base de clientes
Entender razones
econmicas
que
requerimientos
logsticas y
guan
esos
Identificar
oportunidades
de
diferenciacin basadas en paquetes de
servicio
Determinar el atractivo estrategico de
los clientes
Desarrollar estrategias de servicio
especificas en funcin del atractivo
estratgico
Transportes
Tren
Camin
Barco
Tubera
Avin
Fabricante
Fabricante
Mayorista
Minorista
Consumidor
Mayorista
Canal
Convencional
de Marketing
Minorista
Consumidor
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Distribucin Intensiva
UTILIZAMOS TODOS
DISPONIBLES
LOS
PUNTOS
DE
VENTAS
IMPORTANCIA DE LA DISPONIBILIDAD
PRODUCTOS (AUTOSERVICIO)
DE
LOS
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Distribucin Selectiva
CONTRATOS
(PUBLICIDAD,
PRODUCTOS)
DE
COOPERACION
INVENTARIOS,
MUTUA
NUEVOS
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Distribucin Exclusiva
CONTRATOS DE COOPERACION
RIGUROSOS
(MEZCLA
DE
PRODUCTOS
PRODUCTOS--CAPACITACION
PERSONAL--PROGRAMAS PROMOCIONALES)
PERSONAL
ACUERDOS DE FRANQUICIAS
LA COOPERACION DE LA CADENA
ES LA CLAVE DEL EXITO
APLICACION
MIXTAS
MERCHANDISING
PROGRAMAS DE INCENTIVOS
DE
ESTRATEGIAS
Estrategia de Push
impulsar una cooperacin
voluntaria del distribuidor
FABRICANTE
INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR
Estrategia de Pull
FABRICANTE
INTERMEDIARIO
CONSUMIDOR
Impulsar una
cooperacin obligada
samplings
cupones de descuentos
exposiciones y ferias
comerciales
Publicidad directa
ESTADOS FINANCIEROS
Diseo de Canales
Estructura de distribucin
Factores a considerar:
considerar:
Intensidad de la distribucin
Tipos de intermediarios