I.

INTRODUCCION

En este caso se mostrara porque Zara ha tenido xito en las ventas y porque la
gente tiende a elegir esta marca al grado de tener cierta lealtad hacia ella y que
es lo que motiva al consumidor a que siga comprando esta ropa y porque es
que lo hace, hasta dnde puede llegar la marca para recompensar al cliente
por su forma de lealtad hacia ella y porque lo hacen.
Zara es una de las principales de moda internacional, pertenece a Inditex, uno
de los mayores grupos de distribucin del mundo, donde el cliente es el centro
del particular negocio, que integra diseo, fabricacin, distribucin y venta a
travs de su amplia red de tiendas propias.
La cadena de tiendas de moda Zara es considerada hoy en da como una de
las ms exitosas dentro de la industria de la moda, habiendo alcanzado un gran
crecimiento a lo largo de los aos. La ubicacin estratgica de sus ms de
1.500 tiendas en ms de 78 pases, demuestran que las fronteras nacionales
no han representado un obstculo para el desarrollo de esta empresa
espaola.
Zara se insert en la industria de la moda con un enfoque diferente, cuyo
objetivo era satisfacer la creciente demanda de los compradores por adquirir
aquellos productos que siguieran las ltimas tendencias del mercado,
ofreciendo los mismos a un precio accesible.
El presente trabajo va a analizar el modelo de negocios de Zara, basado en la
innovacin y la flexibilidad, as como tambin sus caractersticas principales y
las distintas herramientas que utiliza para reconocer los continuos cambios en
las tendencias de la moda y su posicionamiento a nivel nacional (Per) e
internacional.
Normalmente en los tiempos que son antes de los 90 se centran en pequeas
tiendas, a partir de ah salen los grandes mercaderes lo que son las empresas
estadounidenses, europeas y Japonesas donde ya se hacen un vuelco, ya no
solamente son locales sino internacionales o tipo multinacionales de los que ya
se adaptan a un nuevo estilo de mercado que era antes muy clasista y que
siempre era de personas con mayor poder adquisitivo a un momento en el que
a partir del 2000 la gente busca una moda ms factible ya que el gasto mundial
en prendas de vestir alcanz aproximadamente 900.000 .

II.

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA
Inditex comenz con la produccin de batas de casa, finalmente la
bsqueda de Ortega de una interface de fabricacin/venta minorista lo
llev a integrarse a la venta detallista: La primera tienda Zara fue abierta
en un mercado de ventas callejero en A Corua en 1975,
posicionndose como una tienda que venda ropa a la moda, de calidad
media a precios permisibles ya a finales de los 70 existan media
docena de tiendas Zara en las ciudades Gallegas.
En 1985 Jos Mara Castellano, se uni a Inditex como el vicepresidente
de la junta directiva y bajo el mandato de Ortega y Castellano Zara
continu su despliegue nacional en los aos 80 al expandirse a
mercados adyacentes, en 1985 lleg a la capital espaola y a finales de
la dcada operaba tiendas en todas las ciudades espaolas con ms de
100.000 habitantes.
A principios de los aos 90 Inditex comenz a aadir otras cadenas.

1. Resea Histrica de la empresa Zara.

Zara es una de las ms grandes empresas internacionales de moda,

perteneciente al grupo Inditex. Para remontarnos a los orgenes de Zara
debemos referirnos a Amancio Ortega, quien es el fundador y gran
desarrollador de esta empresa. Ortega naci en marzo de 1936 en la
provincia de Len, Espaa y a comienzos de 1950, sin tener una
educacin formal, comenz a trabajar en fbricas y tiendas de ropa en
Galicia. En ese entonces, la venta de ropa era llevada a cabo en
pequeos negocios familiares, cuyos dueos contaban con una base
slida de clientes leales a los cuales les ofrecan una limitada variedad
de prendas, a bajo precio y de calidad media. Las prendas de mayor
sofisticacin eran vendidas en tiendas exclusivas a precios
inalcanzables para la mayora de la poblacin. (Badia, 2009).
Ortega fue adquiriendo experiencia a travs del contacto directo con los
clientes, particularmente mujeres. Al mismo tiempo comenz a
familiarizarse acerca de los canales de venta, la presencia de
intermediarios y del hecho de que la mayora de las prendas que se
vendan en las tiendas no provenan de Galicia sino principalmente de
Catalua y por ende tenan precios ms altos. Amancio Ortega
descubri ya en ese entonces, la importancia de ofrecer productos
directamente al consumidor, sin la necesidad de distribuidores y es as
que comenz a considerar la posibilidad de ofrecer productos a precios
ms accesibles para la sociedad espaola. El gran desafo era como y
donde empezar. Ortega estaba convencido de que una serie de cambios
iban a tener que ser introducidos en el proceso de produccin de las
prendas as como tambin en lo referente al marketing. El primer paso
consista en elaborar un producto similar pero ms atractivo que el stock
proveniente de Catalua. (Bibliografa, 2011).
Es as que, este emprendedor comenz a gestionar la idea de elaborar
prendas de ropa que se ajustaran a las necesidades de los
consumidores. Su objetivo era que las mujeres dejaran de considerar la
compra de ropa como la satisfaccin de una de las necesidades bsicas,
-como es la vestimenta-, sino que por el contrario vieran en esa compra
una gratificacin personal y se sintieran inclinadas a adquirir ms
prendas, siempre que stas fueran de su gusto y a un precio accesible.
(Tungate, 2008).
Amancio junto a su hermano Antonio y Primitiva Renedo, una modista,
casada con este ltimo, comenzaron a producir en un pequeo taller,
batas de casa (boatin), glamorosas, pero a un precio accesible. Esta
era una prenda popular en esa poca debido principalmente a la falta de
calefaccin. Asimismo, Amancio haba detectado la tendencia de las
amas de casa a usar estas batas cuando salan a la calle a hacer breves
diligencias. Es as que, Ortega descubri una potencial demanda por
esta prenda que incorporaba cierto diseo y de las cuales haba poca
variedad y sus precios eran altos. Antes de comenzar la produccin, uno

de los grandes problemas enfrentados por los hermanos Ortega era el

de conseguir suficientes materiales. Sumado a esto estaba el hecho de
que contaban con recursos econmicos escasos por lo que tenan que
abastecerse a buen precio. Fue en La Corua donde un fabricante de
telas les provey de los materiales necesarios. Lo que diferenciaba a los
Ortega era su capacidad de ofrecer precios inferiores a los catalanes
como consecuencia de la eliminacin de distribuidores. Adems
contaban con la suficiente habilidad comercial, para persuadir a los
compradores, que los productos ofrecidos no eran de una calidad inferior
a los que provenan de Catalua. (Badia, 2009).
El xito de las batas llev a adquirir un lugar de trabajo ms grande y de
esta manera aumentar la cantidad y la variabilidad de la produccin. Es
as, como en los aos 60, gracias a un prstamo bancario del Banco de
Bilbao, Ortega inicia el establecimiento de Confecciones Goa, que fue un
gran paso en su proyecto. Asimismo se empezaron a producir remeras y
artculos deportivos para hombres. Los productos elaborados en esta
compaa textil eran vendidos a mayoristas, hipermercados y grandes
empresas. (Bonnin, 2002).
Amancio Ortega era quien lideraba cada paso del crecimiento y luego de
las visitas a las tiendas y negocios mayoristas le surgan nuevas ideas
para producir. Amancio consideraba firmemente que sus mtodos de
produccin basados en bajos precios, entregas puntuales y calidad
similar a los otros productos en el mercado, podan ser aplicados a
cualquier tipo de prenda. Pero su gran preocupacin era si las prendas y
los diseos concordaban con los gustos de los consumidores. Qu es
lo que estos queran? Qu es lo que necesitaban? Cmo queran que
fuera el producto? Cunto estaban dispuestos a pagar? Sin embargo,
sus ambiciones de abrir un negocio propio de venta al pblico, se
encontraban limitadas en esos momentos, ya que existan ciertos
interrogantes: Cmo enterarse de las preferencias e inclinaciones de
los consumidores? Cmo mantenerlas a travs del tiempo? Cmo
organizar el proceso de produccin con el objetivo de proveer un
producto que pudiera ser comprado por un segmento ms amplio?
Cmo escapar la uniformidad? Cmo lograr que la moda fuera
accesible?
Finalmente en 1975, Amancio Ortega abri el primer negocio minorista,
bajo el nombre Zara, en La Corua, insertndose dentro del mundo de la
moda (Nash, 1999).
Originalmente, la tienda iba llamarse Zorba pero, la presencia de otro
negocio con este nombre llev a que Amancio buscara una alternativa
con las mismas letras y lleg al tan conocido nombre de Zara. (Badia,
2009).
La empresa creci durante la dcada de 1980, pero recin abri la
primera tienda afuera de Espaa en 1988, cuando cruzando la frontera

se instal en la ciudad de Oporto, Portugal. Ms adelante Paris y Nueva

York fueron los destinos elegidos para continuar con la expansin y el
crecimiento de la empresa. Actualmente, Zara cuenta con 1483 tiendas
en todo el mundo (Inditex, 2011).
Adems de esto, en mayo del 2001, Ortega decidi abrir el capital de su
empresa y como consecuencia de ello Zara comenz a cotizar sus
acciones en la Bolsa de Madrid, dejando de ser por consiguiente una
empresa cerrada. Los expertos financieros clasificaron en ese entonces
a Zara como la emisin de acciones ms importantes de Espaa del ao
2001.
El trayecto desde los primeros das donde las prendas eran hechas a
mano, a procesos guiados por robots y computadoras no fue repentino
ni producto de un salto espectacular. Hubo momentos claves y otros que
requirieron decisiones fundamentales por parte de su fundador. Amancio
Ortega contina a partir de ese momento con el proceso de expansin
en otras actividades, desarrollando nuevas empresas y adquiriendo
algunas ya existentes, quedando todas ellas como parte del Grupo
Inditex, dentro del cual Zara es la ms importante. Zara y el grupo
Inditex han logrado un gran crecimiento a lo largo de los aos,
superando desafos y crisis. Lo caracterstico de este exitoso grupo
espaol fue su capacidad de expandir su presencia y diversificar su
actividad.
En 2005, Pablo Isla reemplaza al presidente ejecutivo Jos Mara
Castellano y comienza una reestructuracin de la logstica.
En 2004, su cifra de negocio era de 3.819,6 millones de euros y
representaba el 67,8 % de las ventas de INDITEX. Cuenta con tres
centros logsticos, el principal situado en Arteijo, La Corua (Espaa),
donde abri el primer almacn en 1975 y dos en Zaragoza y Madrid.
Recientemente abri la primera tienda en China continental, en la ciudad
de Shanghi.
En 2014, Zara es la primera marca espaola del ranking anual de las
marcas ms valiosas del mundo elaborado por Millward Brown Optimor.
Ocupa el puesto 37 de la clasificacin. Actualmente hay empleadas ms
de 120 000 personas.
En 2015, sus acciones tuvieron un incremento y pas a valer en la Bolsa
espaola 100.262,7 millones de euros.

1.1.

Tiendas

A 31 de enero de 2014, Zara tena 2085 tiendas en el mundo,

distribuidas en 88 pases en los cinco continentes. Por nmero de
tiendas, el primer pas es Espaa, donde se encuentran 453 tiendas. Del
total de tiendas, hay 1340 en Europa, 256 en Amrica, 489 en la regin
Asia-Pacfico y frica. Esta marca de moda junto con el gigante chino
del comercio electrnico Alibaba, establece en octubre de 2014
acuerdos para una expansin ms rpida, barata y efectiva hacia el
interior de China.
Tiendas Zara en el Mundo a fecha del 23 de septiembre de 2014

III.

Caractersticas de la empresa Zara.

Los responsables de las tiendas de Zara escuchan y hablan con los

clientes sobre las prendas que ms les gustan. Observan y estudian las
tendencias en las pasarelas de moda, ferias del sector, universidades y
discotecas.
Por tanto la brjula que gua al xito a esta empresa no es otra que sus
propios clientes, son estos los que mejor saben lo que quieren en cada
momento, Zara les escucha y lo convierte en realidad en unos pocos
das, lo que tarda en llegar a sus tiendas repartidas en todo el mundo
Algunas de sus caractersticas son las siguientes:
-

Practica el fast fashion, que implica que sus productos van del
diseo a las tiendas en menos de dos semanas.

Su produccin es limitado, es decir, produce poco de cada unidad

de producto y, as, impulsa las ventas, ya que los clientes saben que
lo bueno no dura mucho.

Con la produccin limitada, si un producto no vende, su problema

es muy limitado y los descuentos necesarios para vender lo que
queda pueden ser pequeos y durante poco tiempo.
La produccin limitada permite a las tiendas cambiar su oferta de
forma rpida, impulsado por los gestores que son compensados
hasta el 70% de sus sueldos basado en las ventas de sus tiendas.

Controla la fabricacin de sus prendas sofisticadas y de alto diseo, y

slo externaliza productos ms simples como, por ejemplo, las
camisetas.

Renovacin constante de stock: que cambia en un 40% todas las

semanas y cada 3 das llegan nuevas remesas de ropa a las tiendas.
Esto supone que mientras las dems firmas fabrican su coleccin de
una vez para toda la temporada, Zara modifica continuamente sus
productos conforme a lo que la gente va pidiendo. La rapidez de
respuesta para satisfacer la demanda es mxima. En Zara, si le
gusta algo, cmpreselo, porque cuando vuelva probablemente no lo
encuentre. Esta estrategia tambin supone una forma de incrementar
la frecuencia de compra.

Buena relacin calidad-precio. Es otra de los aspectos en los que

ha destacado siempre Zara. Ha democratizado y revolucionado la
moda: 000En Espaa hemos vivido un gran cambio y hemos pasado
de un mercado con cuatro marcas de moda a una firma como Zara,
que ha conseguido que la gente pueda vestirse bien y no slo aqu,
sino en otros setenta pases.

Integracin vertical del proceso: Hasta entonces, el proceso textil

iba por otros derroteros: las colecciones se pensaban y diseaban
con ms de un ao de antelacin; despus, se fabricaban con tres
meses de plazo; y, por ltimo, se entregaban a los distribuidores,
responsables de enviarlos a las tiendas una o dos veces por
temporada. Esto supona tres riesgos fundamentales: una fuerte
acumulacin de existencias, una apuesta por colecciones que podan
no tener xito en el mercado y unos precios poco competitivos, dado
los mrgenes que se cargaban en cada paso de la cadena. Ortega
vio desde el principio una clara distancia entre el proceso de
produccin, demasiado largo y poco dinmico, y el consumidor final,
figura principal del entramado, al que se prestaba poca o ninguna
atencin. El fundador de Inditex quiso integrar primero diseo y
fabricacin, para completar despus la cadena con la distribucin y
venta en tiendas propias, convirtiendo al cliente en su fuente de
informacin privilegiada y no un mero receptor de mercanca.

La tienda como factor estratgico. El espritu de lo que significa el

punto de venta lo expresa con estas palabras su fundador: Somos
una red de tiendas con una compaa adosada. Vivimos para que la
tienda est enfocada en vender. Todos los dems estamos a su
servicio. Por eso, Amancio Ortega tiene claro que el dinero hay que
ponerlo en la tienda, donde va el cliente y se puede estar cerca de l
y saber cara a cara que compra, que pide, que mira... Todas las
tiendas tienen un enclave estratgico en las ciudades -en las mejoras
zonas- y en ellas cada responsable de tienda funciona como un
director general dentro de la compaa. Para Amancio Ortega hay
seis principios bsicos en la gestin del punto de venta:

a.
b.
c.
d.
e.
f.

Siempre una mirada amable.

En la caja, una sonrisa.
El bolgrafo en la mano.
La encargada es la persona que ms tiene que atender.
Los probadores son un punto de venta importante.
En toda la tienda, paciencia.

- Zara introduce ropa de diseo y con la misma calidad que tienen las
marcas de prestigio, pero a precios populares, populariza la moda.
- Frente al modelo tradicional de dos colecciones, con sus respectivas
rebajas, Zara introduce el concepto de colecciones vivas, fabricadas,
distribuidas y vendidas prcticamente con la misma rapidez con que los
clientes modifican sus gustos, transmitiendo un clima de escasez y
OPORTUNIDAD, pues los clientes saben que la prxima semana
pueden no encontrar lo que les gusta, y mucho menos si esperasen a
las rebajas.

- Un factor muy importante en el crecimiento del grupo Inditex es que no

ve estrangulada su estrategia de crecimiento, ya que desde sus inicios
ha recurrido lo mnimo posible al endeudamiento bancario, y ha buscado
el mximo provecho de su activo circulante, ya que tarda en pagar a sus
proveedores y cobra pronto a sus clientes, sus productos los coloca y
vende rpidamente en las tiendas.
- Eliminacin de stocks y por tanto de los costes que llevan consigo
(destruccin, financieros, almacenamiento), prximo al concepto de
fabricacin bajo demanda.
- CANDIDATA a entrar en el Ibex de forma inmediata y retribucin al
accionista del 20% del beneficio.
- Fuerte imagen de marca, con los costes ms bajos en publicidad de
todo el sector textil.
- Rpida adaptacin a los gustos de los consumidores y enorme
flexibilidad en su produccin.
- Fuerte crecimiento
internacional.

orgnico,

por

adquisiciones

expansin

- Modelo empresarial envidiable en el que conjuga diseo, calidad y bajo

precio.
1. EL NEGOCIO.
-

Zara ofrece ropa para femenina, masculina, para adolescentes,

infantil y recientemente para el hogar.
Zara disea y produce una coleccin 2 veces por semana y las
distribuye a las tiendas respectivamente.
Sus creaciones son pequeas y se agotan rpidamente, creando una
mayor exclusividad a la ropa.
Zara pertenece al grupo Inditex que ha conseguido que su mejor
fuente de publicidad sean los escaparates de sus tiendas, y gracias a
ellos la gran mayora reconocera sus establecimientos de Bilbao,
Pars o Nueva York en un simple vistazo sin necesidad de ver los
rtulos. La competencia, conocedora de ello, ha intentado seguir la
misma estrategia, es por ello que los escaparates de Blanco o Mango
son fcilmente identificables en cualquier ciudad, como ocurre en
Bilbao.

La decoracin interior de las tiendas es muy similar entre las

diferentes marcas dependiendo del pblico al que van dirigidos los
productos.

Zara cuenta con tiendas espacios, donde la ropa suele estar

ordenada en baldas por colores, la msica es tan suave que casi
pasa desapercibida por los clientes y las dependientas llevan

uniformes clsicos, generalmente pantaln, camiseta y americana,

todo en color negro.

2. El PRODUCTO.
- Tiene un amplio abanico de productos estn para: hombres, mujeres
y nios.
- Venden tanto ropa como accesorios y complementos.
- La ropa formal:
Trajes
Vestidos.
Americanas.
- Ropa informal
Camisetas/ camisas
Pantalones (largos, cortos, piratas)
Zapatillas y chanclas.
Baadores y bikinis.
- Adems de complementos como:
Pulseras
Pintalabios
Pendientes.
- El producto la ropa), tiene como fin adaptar la moda al gusto del
cliente.
- Las colecciones de renuevan cada tres das y han sido diseados por
los fabricantes tradicionales.
- El valor del producto es su diseo y desarrollos (renovaciones),
siempre estn a la moda.
- La ropa es de calidad media, pensada para una duracin
determinada, ya que la moda es efmera.
-

Producto muy acertado: Lo que implica ofrecer ropa a la ltima. Ello

supone detectar e interpretar las tendencias de la moda y los gustos
de los clientes: Inditex cuenta con un departamento de muchas
personas repartidas por las discotecas de Nueva York, las zonas
comerciales de Pars, los bares y lugares de moda de Espaa...A
este rastreo de tendencias se le llama Test de mercado al pblico
objetivo.

En Zara son expertos en olfatear y saber qu pide la gente. Las

ideas pueden surgir en cualquier parte. Amancio Ortega lo explica
con un ejemplo: Un da iba en el coche y en un semforo se par a
mi lado un vespino conducido por un chico con una cazadora
vaquera llena de chapas. Me gust, vi que all haba algo nuevo,
genuino, trendy. Desde el coche mismo llam al jefe de diseo y le
expliqu lo que estaba viendo. En dos semanas las cazadoras
estaban en las tiendas y se vendieron como churros. Cosas as me
han pasado muchas veces.

El producto es el definitorio de la naturaleza del negocio, en el caso

de Zara, la industria textil, ms concretamente la produccin de una
moda fugaz y asequible, fcil de vender a lo largo del mundo; as
tambin delimita los clientes: gente joven bsicamente.
Adems del textil, nuevos productos se aadirn, en Zara tenemos
claro el ejemplo de la actual introduccin en sus ventas de productos
cosmticos, complementos de ropa tales cmo paraguas, cinturones
y complementos de piel. As como el ejemplo ms ostensible, la
venta de zapatera, y otros en desarrollo en algunas tiendas
inauguradas actualmente como las salas de masaje, rayos uva, etc

Se toman decisiones tales como las siguientes:

-

Qu producto se vender en cada pas; en el caso de nuestra

empresa estudiada, se trata de una produccin sin distincin en lo
referente a los pases/mercados, fabricacin de sus productos, en un
centro situado alrededor de Arteitxo, sin tener distincin del lugar de
destino de estas prendas, se trata de una produccin globalizada y
estandarizada en lo referente a cada prenda. Por tanto el dilema se
reduce a dos niveles, ntimamente relacionados:
A) El primero trata qu productos se han de producir para su
posterior distribucin a lo largo de las cientos de tiendas Zara por
todo el mundo. Tras realizar el diseador el prototipo del producto
(a sta elaboracin del producto colaboran comerciales, as como
otras personas, las cuales ofrecen ideas sobre posibles modelos,
obtenidas desde catlogos de la competencia, o propia ropa de
otras empresas, hasta tendencias observadas por la calle, ste
ser o no producido previo paso por una especie de criba,
decisin que es tomada, sistemticamente, con la ayuda de los
comerciales de distintas regiones, los cuales ofrecen una visin
ms amplia y plural acerca el producto. Si los comerciales no
creen conveniente la puesta en marcha de produccin de una
prenda, esta no se lleva.
B) El segundo nivel de decisin sobre qu producto se vender en
cada pas, ms concretamente qu producto se vender en cada
establecimiento, es tomado, independientemente por cada
encargado de tienda, los cuales deciden todo sobre la gestin de
su parcela (poseen tambin lnea directa de contacto con la
cpula de la organizacin). Por tanto, es cada encargado quien
escoge que modelos de ropa recibir, as como que cantidad. En
funcin de su acierto, la tienda ir mejor o peor.

Por tanto, como podemos observar se trata de dos niveles

relacionados entre s, ya que a la elaboracin de los productos
colaboran desde los diferentes lugares de comercializacin,
aportando ideas, observando tendencias y gustos; y una vez
obtenidas los productos, es cada punto de venta quien decide de
cuales decide surtirse y en qu cantidad en funcin de las
expectativas de ventas de cada zona.
Por estos motivos el momento de introducir y lanzar un nuevo
producto se realiza a nivel mundial en todos sus establecimientos
(en los que quieran recibir la prenda, como hemos comentado),
Zara posee una flexibilidad increble para cambiar ante
necesidades y gustos de mercado, lo cual se refleja en que de los
dos envo que suelen recibir cada establecimiento Zara, en cada
envo hay algn producto nuevo.
3. PUNTO FUERTE DE NEGOCIO DE LA EMPRESA DE MODA
ZARA.
El punto fuerte de negocio se debe principalmente a una estrategia
diferenciadora, con numerosas fortalezas:
a. Calidad y diseo: Principalmente ZARA ofrece un producto de
calidad y diseo novedoso. Proporcionan la ltima moda porque
cuentan con un centenar de ojeadores repartidos por todo el
mundo buscando las nuevas tendencias. Son empleados que se
dedican a observar y analizar los cambios en la moda hasta
convertirse en expertos en identificar las fuentes de creacin de
valor desde el punto de vista del consumidor.
b. Control sobre toda la cadena de valor: se distingue por un
modelo de negocio nico en el sector de la distribucin minorista
de la moda, en el que integra verticalmente a todas las
actividades principales de la cadena de valor incluyendo el diseo
de los modelos, la produccin de las prendas, la logstica de
entrada y salida, as como las ventas en tiendas propias. Dicho
control le proporciona una fortaleza muy importante de rapidez y
flexibilidad frente a sus competidores.

c. Mini-colecciones todo el ao: Zara, por otro lado, rompi con la

costumbre de otros distribuidores de moda de disear nicamente
ropa para dos temporadas: primavera-verano y otoo-invierno.
Fabrica variedad de modelos, 20.000 a lo largo de todo el ao y
cada uno adaptado al momento, en funcin de la moda y del
clima. Al crear las prendas con tan poco margen de tiempo tiene
la capacidad de analizar los mercados con profundidad y
adecuarse al tiempo. Es decir, fabricarn prendas de abrigo una

vez empiecen a bajar las temperaturas y no cuando se supone

que lo harn.

d. Cultura de compra instantnea: Con el sistema de alta rotacin

de productos, Zara ha conseguido inculcar a sus clientes una
filosofa nueva en Espaa y nada habitual en los dems pases,
consistente en comprar en el momento porque los modelos se
retiran si no se venden para sustituirlos por otros nuevos. De esta
manera los consumidores saben que si algo les gusta deben
adquirirlo en el mismo instante porque si no probablemente
cuando hayan tomado la decisin de compra el producto no est
disponible.
e. Marcas prestigiosas: Otro punto fuerte de la empresa de
Amancio Ortega es que la marca Zara tiene una alta reputacin
en todo el mundo lo cual hace que tenga ms valor. Los
beneficios de tener una marca prestigiosa son notables; resulta
ms fcil entrar en nuevos mercados porque la fama te precede,
se consiguen ms ventas, hay ms posibilidades de encontrar
buenos locales en las zonas comerciales y es ms probable que
los mejores profesionales quieran TRABAJAR en la empresa.
f. Fuerte presencia internacional: Al consolidarse como una
importante marca en el mercado espaol, Zara pudo entrar en el
mercado internacional y as seguir aumentando su crecimiento
porque el mercado nacional estaba saturado.

g. Tiendas: ms que simples puntos de venta: Adems de tener

una distribucin similar y la misma decoracin, todas las tiendas
de Zara se encuentran en excelentes ubicaciones, en las
ciudades ms importantes y en las zonas ms comerciales. Son
locales amplios para poder distribuir los productos de forma
espaciosa y permitir a los clientes pasear cmodamente por la
tienda. Con la implantacin en el mercado de las marcas de Zara
Inditex se crea una nueva manera de ver las tiendas de ropa; no
se entra necesariamente para comprar, se puede simplemente
mirar. Todo se encuentra al alcance de la mano, para poder
mirarlo, tocarlo y probarlo y lo puede hacer uno mismo sin tener
que consultar a un dependiente.
h. Saturacin del mercado: En primer lugar al tener unos precios
tan asequibles, consigue que todo el mundo compre sus diseos
y por lo tanto sean productos masificados. Es una desventaja ya
que parte del pblico objetivo prefiere no comprar prendas de

Zara por saber que no le van a diferenciar del resto de los

consumidores, es decir que no le otorgan ningn estatus,
requisito altamente valorado en el mundo de la moda.
i. Distribucin centralizada: Ya hemos visto que Zara tiene un
sistema de produccin y distribucin muy estudiado y complejo.
Pero al convertirse en una gran empresa internacional, este
modelo es demasiado local y est muy centralizado en Espaa.
Este hecho puede ser una desventaja ya que puede derivar en
altos costes de transporte o en periodos de entrega del producto
a tienda ms largos.

4. PUBLICO OBEJTIVO DE LA EMPRESA ZARA.

El pblico objetivo se basa en el producto muy acertado, lo que
implica ofrecer ropa a la ltima. Ello supone detectar e interpretar las
tendencias de la moda y los gustos de los clientes: Inditex cuenta
con un departamento de muchas personas repartidas por las
discotecas de Nueva York, las zonas comerciales de Pars, los bares
y lugares de moda de Espaa...A este rastreo de tendencias se le
llama Test de mercado al pblico objetivo.
5. POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA ZARA.
-

ZARA se centr y baso todo su desarrollo en Analizar el mercado,

disear, fabricar, distribuir y vender efectivamente ropa de alta
calidad a un precio accesible, con la misma rapidez que un
consumidor cambia y modifica sus gustos y necesidades. Se nasa en
creacin de ropa de vanguardia, de moda inspirada en los creadores
de alta costura a bajo precio.
Teniendo 3 factores de diferenciacin claros veamos la posicin de
Zara segn cada una de ellas:
a. Relevancia: los consumidores encontraron en Zara una marca de
ropa que satisfaca sus necesidades tanto de vestimenta como de
atencin en sus puntos de venta. Al entrar a una tienda llena de
lujo y de buen gusto; encontrar un personal entrenado para
atenderlos adecuadamente; y como final obtener una buena pieza
deseada a un precio accesible. Estos son los aspectos de
importancia y relevancia para un consumidor cualquiera que sea
su necesidad.
b. Exclusividad: zara ofrece a sus consumidores piezas diferentes
y con un alto nivel de confeccin, esto causa en el consumidor la

sensacin de exclusividad y superioridad al usar las piezas Zara

con respecto a otras marcas.
c.

Credibilidad: todos estos factores entran en juego en la mente

del consumidor y como resultado de esto esta Zara una empresa
slida y rentable capaz de crear en el mercado una credibilidad
amplia para que los consumidores prefieran usar sus piezas antes
que las opciones que oferta la competencia.
POSICIONAMIENTO DE ZARA

EUROPA

RESTO DEL MUNDO

Ropa de calidad media, pero a la moda.

Imagen de moda atractiva para todo bolsillo. Ropa de lujo made in Europe
Imagen de calidad.
Precios medios
Precios elevados.
Orientado a la mayora de la poblacin.
Orientado a clases medias-altas.

IV.

MERCHANDISING DE LA EMPRESA ZARA.

El merchandesing de Zara est basado en:

-

Zonas comerciales prestigiosas

Fachadas atractivas y grandes logotipos.
Escaparatismos.
Decoracin moderna y atractiva
Espacios amplios y libres.
Cuidado diseo de la disposicin.

Prendas combinadas para hombres.

Presentacin artculos
Prendas por color para mujeres.
Tienda en zonas
comerciales
destacadas esca
Toque
de desorganizacin.
Diseo exteriorActualizados cada
15 das.
Atractivos, amplios y bien iluminados.
Diseos especiales.
Seduccin

Animacin y decoracin

Colores blancos y neutros.

Ambientacin mediante iluminacin.
Msica tranquila.

Seleccin de mercado

Surtido y stock
Gestin.

Sitios cntricos y zonas comerciales.

Lo decide departamento de diseo.
Reclutamiento de directivos locales.
Adecuacin de procedimientos por pas.

Gestionado por equipos diversos

Estilistas.
Comerciales.
Personal de ventas.
Productos en lotes limitados (bajo stock).
Surtido actualizado dos veces por semana.
Surtido adaptado a cada pas.

Precios basados en mercado.

Precios y promociones.

Adaptados a cada pas.

Promociones escasas.

V.

Tiendas en el Per de la empresa ZARA.

Tras varios aos de espera. La cadena espaola Zara, del grupo textil
Inditex, abri su primera tienda en el Per en el distrito limeo de Surco.

El local se ubica en el centro comercial Jockey Plaza y forma parte de la

segunda etapa del Boulevard Jockey, consolidado espacio de lujo del
Centro Comercial Jockey Plaza.
Zara se suma a marcas como Puma, Diesel y Brooks Brothers, entre
otras, que ocuparn las 36 tiendas de los 5.000 m2 de rea arrendable
del espacio, que se inaugur el 14 de marzo del 2012 y que demand
una inversin de US$50 millones.
"El ingreso de Zara al Boulevard Jockey significa un paso importante
para el mall y refuerza el concepto de que el Per, y en especial Lima,
se est convirtiendo en una de las principales capitales de la moda en
Latinoamrica.
La tienda en Lima es abastecida por los principales centros de
distribucin que la marca posee en Espaa y Brasil.
El ingreso de Zara dinamizar el negocio retail de moda en el Per, pues
no slo cuenta con una novedoso sistema de distribucin, sino que sus
tiendas se caracterizan por mostrar un alto grado de rotacin de sus
prendas.
"Cuando entra Zara a un pas eleva el estndar del negocio retail, pues
ofrece a sus clientas ropa distinta todas las semanas. Esto hace que
todo el resto de los negocios similares, se tengan que poner al mismo
nivel", coment Landa.
La marca tambin se caracteriza por comercializar prendas de moda a
precios accesibles. Slo en el caso de su tienda en el Per se pueden
apreciar productos desde 40 soles hasta ms de 600 soles.
Zara est presente en 78 pases y cuenta con una red de ms de 1700
tiendas alrededor del mundo.
Slo en Latinoamrica en Brasil,
Argentina, Venezuela, Chile, entre otros.
Inditex es uno de los principales distribuidores de moda del mundo, con
ocho formatos comerciales: Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Bershka,
Stradivarius, Oysho, Zara Home y Uterqe, que cuentan con 5.402
establecimientos en 78 pases.

VI.

Tiendas en el mundo.
1.827 tiendas en todo el mundo tienen un letrero con cuatro grandes
letras encima de su puerta (segn datos de Inditex en el ejercicio 2013,
hasta el 31 de enero de 2014). Las cuatro grandes letras que forman
Zara cada vez buscan mejores enclaves y tiendas emblemticas con las

que hacer imagen de marca. Las llamadas flagship tienen una nueva
invitada en la familia: el Zara de la calle Serrano de Madrid.
-

VII.

Espaa: 519 tiendas.

Francia: 116 tiendas.
Italia: 87 tiendas.
Portugal: 80 tiendas.
Alemania: 65 tiendas.
Reino Unido: 63 tiendas.
Mxico: 56 tiendas.
Grecia: 52 tiendas.
Estados Unidos: 41 tiendas.
Japn: 39 tiendas.
Rusia: 30 tiendas.
Blgica: 25 tiendas.
Turqua: 25 tiendas.
Brasil: 24 tiendas.
China: 23 tiendas.
Arabia Saud: 22 tiendas.
Polonia: 20 tiendas.
Israel: 17 tiendas.
Singapur: 5 tiendas.
Chipre: 4 tiendas.
Dinamarca: 4 tiendas.
Finlandia: 4 tiendas.
Hungra: 4 tiendas.
Lituania: 4 tiendas.
Marruecos: 4 tiendas.
Noruega 3 tiendas.
Eslovenia: 4 tiendas.
Tailandia: 4 tiendas.
Letonia: 3 tiendas.
Serbia: 3 tiendas.
Bahrin: 2 tiendas.
Per: 1 tienda.

WEBSITE:

http://espaciosblog.com/mn-casozara2.html
https://es.wikipedia.org/wiki/Zara
https://modarapida.wordpress.com/dafo/analisis-interno/
www.excelsior.com

www.newswire.ca
www.galeon.hispavista.com
https://www.xing.com/communities/posts/analisis-caso-zara-1003329635
http://www.rentalo.es/blog/4-caracteristicas-de-los-locales-marca-zara/
http://www.eexcellence.es/index.php?
option=com_content&view=article&id=203:francisco-alcaide-&catid=37:modelode-negocio&Itemid=48
www.zara.com
http://live.v1.udesa.edu.ar/files/UAADMINISTRACION/TRABAJOS%20DE
%20GRADUACI%C3%93N%202011/NOTA%209/MARINO,%20AGUSTINA
%20ADMINISTRACION.PDF
http://www.elblogsalmon.com/empresas/los-secretos-del-exito-de-zara
http://mercadeoymarketing.blogcindario.com/2011/10/00017-zara-trabajo.html