Factor de Comportamiento de Los Consumidores

Factor de Comportamiento de los Consumidores.
INTRODUCCIN
La presente investigacin muestra como las empresas exitosas entienden cmo
aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del
consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las
ventas.
Desde nuestro parecer una compra siempre inicia cuando el consumidor identifica
el bien, sea ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con
el nimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin
subyace a todo el proceso de decisin y accin de compra y las dinmicas de
psicologa de consumo.
Para esta investigacin consideremos que el comportamiento del consumidor se
refiere a la observacin y estudio de los procesos mentales y psicolgicos que
suceden en la mente de un comprador cuando ste elige un producto y no otro,
con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.
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MARCO TERICO
Los factores que estn presentes en el consumidor al momento de la decisin de
compra se dividen en tres categoras:
Factores psicolgicos
Factores sociolgicos
Factores situacionales
FACTORES PSICOLGICOS
Los factores psicolgicos que influyen en la decisin de un individuo para realizar
una compra se clasifican adems en: las motivaciones del individuo, la percepcin,
el aprendizaje, sus creencias y actitudes.
Motivacin
Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms
importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige
ser satisfecha en primer lugar.
Como sabemos un motivo o impulso es una necesidad que nosotros sentimos
para nuestra satisfaccin. Ya que como individuos necesidades: fisiolgicas, de
seguridad, sociales, de aprecio y de auto realizacin. Es por eso que nosotros
pensamos que las empresas deben eliminar los factores no satisfactores que nos
afectan al comprar, y deben identificar los principales satisfactores o motivadores
que nos incidan a la compra con el fin de satisfacernos y motivarnos a que
volvamos a comprarlo.
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Percepcin
La percepcin es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o servicio
en un momento determinado.
La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los
comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean
publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de
moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas
referidas a las marcas.
Es por eso que las empresas consideran importante la imagen de marca por es de
all donde nosotros percibimos lo que esta nos puede ofrecer ;de ah que nosotros
decimos que las empresas tienen y deben de trabajar fuerte para ganar la
atencin de los consumidores en el mercado, como anuncios originales y
llamativos que capten nuestra atencin.
Aprendizaje.
Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos catalogan cada
experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una
situacin similar. Estas experiencias influyen en el comportamiento de compra de
los consumidores, cambiando la forma en que reaccionan a los productos
similares a aquellos con los que tienen experiencia. Por ejemplo, muchos
consumidores optan por comprar los coches de Toyota, ya que han tenido buenas
experiencias con sus anteriores modelos de Toyota. Las empresas que se centran
en la experiencia del consumidor a menudo obtienen mltiples pedidos porque el
consumidor no siente la necesidad de buscar otra opcin para cumplir con esa
necesidad en particular. Esto a menudo tiene un peso mayor que el hecho de que
los productos de la competencia puedan ser ms baratos o incluso mejores, en
algunos casos.
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Personalidad
La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente engastados
en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos
casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como
el lugar en que se encuentra la persona o la hora del da.
La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar,
con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la
personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin,
fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de
creencias de las personas hacia los diferentes productos.
Esto pensamos que es propio ya tenemos distintos gustos, es por ello que influye
en nuestro comportamiento de compra de una cierta marca, color, modelo, etc. De
ah nosotros concluimos o pensamos que las empresas deben de investigar las
personalidades de su mercado objetivo con el fin de desarrollar una imagen para
sus productos que nos atraigan segn nuestra personalidad.
Actitudes
Sabemos que es una respuesta, estado o estimulo que nos predispone a nosotros
como consumidores a favor o en contra de nuestro acto de compra o de un
producto o marca. Se dice que la combinacin de creencias y actitudes nos
permite establecer un modelo explicativo de nuestra actuacin como consumidor a
tres niveles: cognitivo, afectivo y de conducta. En el primero obtenemos
informacin sobre la marca y formamos creencias respecto a ella. En el segundo,
desarrollamos sentimientos positivos o negativos respecto a la marca. Por ltimo,
producimos una conducta o comportamiento positivo o negativo sobre la marca
(producto) que queramos o no comprar.
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Edad y Sexo
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan y sus
distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de acuerdo a
cada etapa; as como cambian los gustos dependiendo de la edad tambin
expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.
Otro factor que influye es el sexo del consumidor, hombres y mujeres difieren en
sus necesidades, por ejemplo su forma de vestir es diferente por ello adquirirn
productos distintos.
FACTORES SOCIOLGICOS
La decisin de compra de un producto est marcada por mltiples factores que
influyen en la eleccin final de nosotros como consumidores.
Uno de los factores ms importantes y determinantes a la hora de comprar es el
factor social, que va desde la clase social a la que pertenecemos, nuestra familia,
nuestros amigos, los grupos de referencia y la cultura.
La familia
Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las
numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia de
ellos en las decisiones de compra representa en rea de gran inters en el mbito
del comportamiento del consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta
un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la
forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de
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determinados productos y servicios por ejemplo cuando son recin casados, los
matrimonios con nios, etc.
Clase social
Las clases sociales son multidimensionales puesto que se fundan en numerosos
componentes: no son equivalentes al ingreso; o a algn otro criterio aislado ni
estn determinadas en consecuencia por alguno de ellos. El ingreso suele ser un
indicador engaoso de la posicin en la clase social. La ocupacin ofrece
generalmente una buena indicacin de la clase social, al igual que la vivienda. La
estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.
Una clasificacin usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta, media
alta, media, media baja, baja. Los perfiles de cada una de estas clases indican que
las diferencias socioeconmicas se reflejan en diferencias de actitudes, en
actividades de tiempo libre y en hbitos de consumo. La investigacin ha revelado
diferencia entre las clase en cuanto a los hbitos de indumentaria, decoracin del
hogar, uso del telfono, uso del tiempo libre, preferencia de los lugares de compra
y hbitos de ahorro, gastos y uso de crditos. Todo ello puede utilizarse
estratgicamente en comercializacin. Los estudios de la insatisfaccin del
consumidor, revelan una relacin entre el tipo de problemas que plantea el
consumidor y la clase social.
Grupo de Referencia
Es el grupo por el cual uno quiere pertenecer, puede definirse como un grupo de
personas que influyen en las actividades, valores, conductas y pueden influir en la
compra de un producto y/o en la eleccin de la marca.
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Cultura.
Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo
cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran
formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas.
Una subcultura.
Es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de
una sociedad ms grande y compleja. Sus miembros poseen creencias, valores y
costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. Las
principales categoras subculturales son: la nacionalidad, raza, religin, la
localizacin geogrfica, la edad, el sexo y la educacin.
Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

El anlisis subcultural permite al marketing, segmentar el mercado para llegar a
las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que son compartidas por
los miembros un grupo subcultural especfico.
Comportamiento transcultural del consumidor

Las influencias transculturales constituyen las diferencias de valores a travs de
los pases, mientras que la influencias subculturales son las diferencias de los
valores entre los grupos que habitan un mismo pas, que los distingue como un
conjunto de la sociedad.
La mercadotecnia en el extranjero ha cobrado gran
importancia para los negocios en pases como los Estados Unidos. A medida que
surgen mercados extranjeros y ofrecen mayores oportunidades de crecimiento, la
mercadotecnia aumenta su importancia.
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Las diferencias que se da entre los pases respecto a costumbre y valores del
consumidor resultan tambin en diferencias en cuanto a preferencias de producto
y usos del mismo. Es importante conocer estas diferencias de preferencias para
evitar que una empresa se meta en problemas, de igual manera se debe manejar
la informacin respecto a los usos que se les da a los productos en diferentes
pases.
El lenguaje es importante para la transmisin de costumbres y creencias de

la cultura. Los mercadlogos deben estar conscientes de los diferentes
significados y sutilezas del idioma y los dialectos cuando se incursiona en
mercados extranjeros.
Los smbolos en una cultura tambin influyen en el comportamiento de
compra, aunque de maneras diferentes. Se da mucha sensibilidad al uso
del color en la publicidad, de acuerdo a costumbres y creencias de un pas.

El entorno econmico de un pas tambin incide en el comportamiento del
consumidor. Son tres los factores importantes: el estndar de vida del pas,
su infraestructura econmica y sus polticas econmicas. Entendiendo
como infraestructura econmica, la facilidad que utiliza una nacin para
hacer negocios, medios, telecomunicaciones, transportacin y energa.
Hay factores que han influido en el comportamiento del consumidor, tales como:
Disponibilidad de programas televisivos por cable, la televisin se ha vuelto

un medio global, lo que facilita la creacin de marcas mundiales por parte
de los mercadlogos. Se da una asimilacin de los principales medios de
informacin, ya que stos promueven normas y valores similares a nivel
global.
Valores comunes entre adolescentes, como una corriente de adolescente
global promovida por los principales medios informativos, en la cual se
afirma que los adolescentes comparten gustos y valores en todos los
pases. Esta corriente ha sido reforzada por la posibilidad de viajar
frecuentemente y la comunicacin global.
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Disminucin de barreras comerciales que facilitan el flujo de productos

entre los pases, lo que resulta en el surgimiento de gustos y valores
comunes. (Tratados de Libre Comercio)

Se crea un anhelo de los productos estadounidenses como smbolos de
status.
Una decisin importante que deben tomar los mercadlogos que venden en
el extranjero es si se vende local o globalmente, dado que su determinacin
debe basarse en el grado de diferencias culturales hay entre los pases y en
el grado de un enfoque ms global de acuerdo a las normas, gustos y
valores de las naciones. Desarrollar campaas separadas puede ser muy
costoso.
Por ms universal que se muestre el producto, siempre es necesario hacer

adaptaciones a las costumbres y al lenguaje local. Incluso Sabritas no sigue un
enfoque estrictamente global, se crean variaciones de publicidad en cada pas.
Tambin existen lmites a las comunicaciones globales y el manejo inadecuado de
las diferencias de costumbres y valores puede causar problemas en una
estrategia.
La tendencia de la mercadotecnia ha sido inclinarse por un compromiso entre las
estrategias globales y locales, a las cuales se les llama globalizacin flexible. Esta
tendencia hace las compaas establezcan estrategias de mercadotecnia general,
la implementacin se deja en manos de ejecutivos locales, quienes conocen mejor
la realidad y costumbres de ese pas.
FACTORES SITUACIONALES
Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localizacin que afectan
el proceso de decisin de compra del consumidor. Estos pueden clasificarse en
cinco categoras:
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Ambiente fsico
Se refiere a la localizacin, atmsfera del almacn, aromas, sonidos, iluminacin,
clima y otros factores del entorno fsico en el cual ocurre el proceso de decisin.
Ambientes Sociales
Caractersticas e interacciones de otros consumidores que estn presentes
cuando se toma una decisin de compra: amigos, parientes, vendedores y otros
clientes.
La dimensin del tiempo

La cantidad de tiempo requerido para obtener conocimiento acerca de un
producto, para buscarlo y comprarlo, el tiempo requerido para usarlo y la duracin
de vida total del mismo.
La definicin de tareas
Plantea la pregunta sobre lo que debera lograr exactamente con la compra del
producto. El consumidor por lo general realiza una compra para su propio uso,
para alguien de la familia o para alguien que es de la familia.
Estado de Animo
Son disposiciones momentneas (como enfado, ansiedad, agrado) o condiciones
momentnea (fatiga, enfermedad, el hecho de tener abundancia de efectivo)
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CRONOGRAMA
Semana I (23-27 de Febrero)
Lunes
Martes
Mircol
es
2:30-3:30 pm formulacin de preguntas
Jueves 3:00-5:00 pm Entrevista
3:00-5:40 pm Recopilacin de
Viernes Informacin
4:10-5:35 pm Recopilacin de
Sbado Informacin
Semana II (02-06 de Marzo)
Lunes
3:00-5:45 pm. Organizacin de
Martes Informacin
Mircol 3:00-5:45 pm. Organizacin de
es
Informacin
3:00-5:45 pm. Organizacin de
Jueves Informacin
Viernes Imprimir, engargolado.
Sbado
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CONCLUSIONES
Para la mercadotecnia es de gran importancia el analizar los factores que influyen
en los consumidores durante sus decisiones de compra ya que por medio del
entendimiento y anlisis de esos factores se busca la forma de entender al
consumidor, descubrir que necesita o que busca al momento de adquirir un nuevo
producto y as mediante la implementacin de estrategias en las empresas
satisfacer las necesidades de compra del consumidor.
El consumidor como ser inteligente toma en cuenta todo lo que esta a su alrededor
antes de adquirir algn producto.
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FUENTES DE INFORMACIN
Sahui Jos Alonzo
2008 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR.
http://www.colparmex.org/Revista/Art10/50.pdf
23 de Febrero de 2015.
Bonilla Ysseth
2012 Marketing es el Motor que Impulsa a los negocios exitosos.
http://e-learningmarketing.blogspot.mx/2012/07/mercados-del-consumidor-yconducta-del.html
Saad Walid
2009 Proceso de Comportamiento de Compra del Consumidor.
http://bayer-marketing.blogspot.mx/2009/08/proceso-del-comportamiento-decompra.html
Butron Tania
2011 Factores Situacionales del Consumidor.
http://wwwtansteph.blogspot.mx/2011/09/factores-situacionales-delconsumidor.html
Pgina 13
ENCUESTA
Se elabor una encuesta para determinar ciertos parmetros que nos indiquen
entre otras cosas preferencias de consumo, conductas y comportamientos ante
ciertas y cuales opciones que se le dan al consumidor por parte de Sabritas.
Se hizo un muestreo de 50 entrevistados con 20 preguntas, de las cuales se
obtuvieron datos muy preciso y que se muestran en las graficas correspondientes.
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ENCUESTA
Con el objetivo de brindarle un mejor producto a usted realizamos el siguiente
cuestionario. Marque con una X su respuesta.
1.- Elija su rango de edad.
1-25 aos
25-50 aos
Ms de 50 aos
2.- A cul gnero (sexo) pertenece?

Femenino
Masculino
3.- Ha consumido algn producto de la empresa Sabritas?

Si
No
4.- Con que frecuencia adquiere nuestros productos?

Diario
Una vez a la semana
Una vez al mes
Nunca
5.- Porque razn consume nuestro producto?

Por gusto
Por alimentarse
Por necesidad
6.- Cuando consume nuestro producto usted generalmente se encuentra:

Solo (a)
Con su Familia
Con sus amigos
7.- Cmo se enter de la existencia del producto?

Publicidad
Recomendacin
Pgina 15
Al verlo en las tiendas

8.- Cul de nuestras presentaciones es de su preferencia?
24 g.
45 g
61 g
170 g
9.- Cul de nuestros productos es de su preferencia?

Papitas Sabritas
Doritos Nachos
Ruffles
Tostitos
10.- De la lnea Doritos Cul es de su preferencia?

Nachos
Diablo
Hardcore
Pizzerola
11.- De la lnea Cheetos Cul es de su preferencia?

Torciditos
Horneados
Poffets
Flamin Hot
12.- De la lnea Tostitos Cul es de su preferencia?

Salsa Verde
Tosti Elotes
Queso Picante
Flamin Hot
13.- De la lnea Ruffles Cul es de su preferencia?

Original
Extra Onda
Queso
Mega Cruch
14.- De la lnea Pake-taxo Cul es de su preferencia?

70 g
255 g
15.- Le parecen adecuados los empaques de estos productos?

Si
No sabe
No
Me da igual
Pgina 16

16.- Qu otras marcas conoce adems de Sabritas?
Barcel
Bitz
No
Me da igual
17.- Dnde consumes estos productos?

Hogar
Trabajo
Calle
Escuela
18.- Sientes el deseo de consumirlos muy seguido?

Si
No Sabe
No
Me da igual
19.- Crees que la publicidad influye en tu decisin de consumo?

Si
No Sabe
No
Me da igual
20.- Qu medio de difusin influye ms en tus decisiones de compra?

TV
Impresos
Radio
Internet
GRACIAS
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.- Elija su rango de edad.
Edad
Ms de 50; 10%
1-25; 52%
25-50; 38%
1-25
25-50
Ms de 50
2.- A cul gnero (sexo) pertenece?
Sexo
Masculino; 44%
Femenino; 56%
Masculino
Femenino
3.- Ha consumido algn producto de la empresa Sabritas?
Pgina 18
Consumo
No; 2%
Si; 98%
Si
No
4.- Con que frecuencia adquiere nuestros productos?
Frecuencia de Adquisicin
Una vez al mes; 43%
UnaDiario;
vez a 8%
la semana; 45% Nunca; 5%
Diario
Una vez a la semana
Una vez al mes

Nunca
5.- Porque razn consume nuestro producto?
Razn de consumo
Por necesidad; 6%
Por alimentarse; 24%
Por gusto; 70%

Por gusto
Por alimentarse
Por necesidad
Pgina 19

6.- Cuando consume nuestro producto usted generalmente se encuentra:
Como se encuentra cuando lo consume
Solo (a); 34%

Con su familia; 36%
Con sus amigos; 30%
Solo (a)
Con su familia
Con sus amigos
7.- Cmo se enter de la existencia del producto?
Como se encuentra cuando lo consume
Publicidad; 34%
Recomendacin; 36%
Con sus amigos; 30%
Publicidad
Publicidad
Recomendacin
Con sus amigos
Recomendacin
Al verlo en las tiendas
8.- Cul de nuestras presentaciones es de su preferencia?
Pgina 20
Presentacin
170 g; 4%
61 g; 18%
24 g; 46%
45 g; 32%
24 g
45 g
61 g
170 g
9.- Cul de nuestros productos es de su preferencia?
Preferencia Productos
Papitas Sabritas; 20%
Ruffles; 24%
Tostitos; 24%
Doritos Nachos; 32%
Papitas Sabritas
Doritos Nachos
Ruffles
Tostitos
10.- De la lnea Doritos Cul es de su preferencia?
Preferencias Doritos
Pizzerola; 24%
Nachos; 44%
Diablo; 14%
Hardcore; 18%
Nachos
Hardcore
Diablo
Pizzerola
Pgina 21

11.- De la lnea Cheetos Cul es de su preferencia?
Preferencias Cheetos
Flamin Hot; 16%
Horneados; 20% Torciditos; 48%
Poffets; 16%
Torciditos
Poffets
Horneados
Flamin Hot
12.- De la lnea Tostitos Cul es de su preferencia?
Preferencias Tostitos
Flamin Hot; 20%
Tosti Elotes; 14%
Salsa Verde; 52%
Queso Picante; 14%
Salsa Verde
Tosti Elotes
Queso Picante
Flamin Hot
13.- De la lnea Ruffles Cul es de su preferencia?
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Preferencias Ruffles
Original; 14%
Mega Cruch; 20%Queso; 50%
Extra Onda; 16%
Original
Extra Onda
Queso
Mega Cruch
14.- De la lnea Pake-taxo Cul es de su preferencia?
Preferencia Pake-taxo
255 g; 44%
70 g
70 g; 56%
255 g
15.- Le parecen adecuados los empaques de estos productos?
Empaque adecuado
No Sabe; 8% Me da igual; 4%
No; 12%
Si; 76%
Si
No
No Sabe
Me da igual
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16.- Qu otras marcas conoce adems de Sabritas?
Conoce otras marcas

No; 6%
Blitz; 10%
Barcel; 84%
Barcel
Blitz
No
17.- Dnde consumes estos productos?
Lugar de consumo
Escuela; 18%
Trabajo; 8%
Hogar; 32%
Calle; 42%
Hogar
Calle
Trabajo
Escuela
18.- Sientes el deseo de consumirlos muy seguido?
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Deseo de consumo
Me da igual; 10%
No sabe; 6%
Si; 30%
No; 54%
Si
No
No sabe
Me da igual
19.- Crees que la publicidad influye en tu decisin de consumo?
Influencia de la publicidad
Me da igual; 10%
No sabe; 6%
No; 16%
Si
No
Si; 68%
No sabe
Me da igual
20.- Qu medio de difusin influye ms en tus decisiones de compra?
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Medios de difusin
Internet; 12%
Impresos; 8%
Radio; 10%
TV
Radio
TV; 70%
Impresos
Internet
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