LA NEGOCIACIN COMERCIAL

Introduccin
Negociar consiste en tener la voluntad de encontrar una solucin
satisfactoria para cada una de las partes afectadas. Es confrontar ideas
y sentimientos para evitar que las personas se enfrenten o continen
enfrentadas. Es una necesidad ante el surgimiento de un conflicto entre
dos partes. Cada parte tiene el poder tanto de impedir que la otra
alcance sus objetivos, como de ayudarla a obtenerlos. Y estas
situaciones nos las encontramos en nuestra vida diaria a cada momento,
explcita o implcitamente.
Otro matiz que hay que tener en cuenta para diferenciar la negociacin
del regateo es la posibilidad de futuras relaciones. Cuando estamos
dispuestos a negociar y aceptamos entregar ciertas concesiones lo
hacemos pensando en que la relacin no se acabar en el presente
trato. No podemos deteriorar las relaciones tanto como para
imposibilitar futuros contactos.
Al negociar, los agentes pretenden conseguir, mediante algn tipo de
procedimiento interactivo -que tanto puede ser tcito como concreto,
reconocido como ignorado-, un resultado ms valorado que sus
respectivas alternativas unilaterales, es decir, cualquier cosa mejor que
aquello que cada uno podra obtener por su cuenta. Ahora bien, las
situaciones de negociacin, se configuran como situaciones de
interdependencia estratgica, es decir, situaciones en las que nuestro
mejor resultado no depende nicamente de nuestras propias elecciones,
sino tambin de las elecciones de otra gente que persigue asimismo un
objetivo propio y que tambin depende de nosotros para obtenerlo. Y
adems, dentro de este marco estratgico general, estas situaciones de
negociacin incorporan simultneamente factores de conflicto y factores
de cooperacin, en proporciones variables y a menudo indiscernibles. La
gestin de este marco estratgico de conflicto y cooperacin puede
resultar muy complicada si se entra con los ojos cerrados, en estado de
inocencia analtica y sin ningn mtodo de reconocimiento e interaccin.
El comportamiento de los negociadores, as como el resultado de la
negociacin tienen mucha relacin con ciertos modelos estratgicos en
que la informacin es incompleta y desigual, y en que las reglas del
juego y las estructuras de incentivos, a menudo predefinidos o
impuestos a priori, juegan un papel que acostumbra a ser ms
importante y decisivo que la propia negociacin expresada. El arte de la
negociacin, si es que existe, consistira sobre todo en tener la
capacidad de descubrir y seleccionar estos modelos y en adquirir la
habilidad de disearlos o de evitarlos en funcin del conjunto de los
intereses que estn en juego en cada caso. Y tambin en saber que la
cooperacin es racional y necesaria, incluso desde el punto de vista

egosta, y que intereses que son diferentes pueden hacerse compatibles

y encontrar satisfaccin simultnea en acuerdos inteligentes obtenidos
mediante una negociacin creativa.
Qu es negociar?
Proceso en el que dos o ms partes, con un cierto grado de poder, con
intereses comunes y en conflicto, se renen para proponer y discutir
propuestas explcitas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
La no-resolucin de un conflicto
prdidas a una o a ambas partes.

puede

acarrear

grandes

El objeto de la negociacin es minimizar los costes del acuerdo, que

pueden ser:
Cerrar una operacin en unas condiciones desfavorables reduce los
beneficios y puede producir la quiebra.
Toda concesin hecha tiene unos costes, a los que hay que aadir los
derivados del precedente creado.

La negociacin competitiva

La negociacin colaborativa
Interlocutor piedra
Caractersticas:

Considera la negociacin como un enfrentamiento en el que uno gana y

otro pierde.

Trata de ganar sometiendo a los dems.

Cree que las ventajas propias tienen que provenir inevitablemente de

desventajas para los dems (y eso le trae sin cuidado).

Es propenso a engaar, incluso a hacer uso de la coaccin.

Quiere algo a cambio de nada.

Interlocutor agua
caractersticas:

Considera que la negociacin tiene que facilitar las relaciones a largo

plazo.

Busca el xito mediante la cooperacin.

Cree que las ventajas propias conllevan tambin ventajas para el otro.

Evita el uso de tcnicas manipuladoras.

Interlocutor piedra encubierto

caractersticas:

Tono fro pero firme.

Estilo educado de negociacin.

Paciente ante el ritmo de negociacin del otro.

Enfoque analtico, en lugar de emotivo.

Capacidad para escuchar.

Condiciones para la negociacin
La negociacin slo es posible cuando las partes estn dispuestas a
abandonar sus posturas iniciales y cuando este hecho se manifiesta en
uno o en varios momentos del contacto.
Negociar significa que nos movemos de nuestra posicin preferida hasta
llegar a un punto de acuerdo aceptable para ambas partes. La otra parte
hace exactamente lo mismo.
Esquema de una posible negociacin comercial
Vendedor

Comprador
Ruptura
ms

Posicin ms favorable (PMF)

Posicin
(PMD)

mnima

Objetivo

Posicin
(PMA)

Posicin
(PMA)

mnima

Posicin
(PMD)

ms

desfavorable
aceptable

aceptable
Objetivo

Ruptura

desfavorable
Posicin ms favorable (PMF)

Negociar comporta una paradoja, para ganar tenemos que de

perder
La negociacin est precedida por el axioma
"Ganar-Ganar"

Los diez mandamientos de la negociacin

Estar siempre dispuesto a negociar, pero no negociar jams sin estar

preparado.

No adoptar nunca una actitud beligerante, pero s mantenerse firme.

Recordar siempre que los acuerdos se deben cerrar a la vista de todos,

aunque se negocie en secreto.

No buscar nunca una publicidad que pueda dificultar los resultados.

Obligar a la otra parte a dar algo por todo lo que obtiene.

No dejar nunca a la otra parte subestimar lo que harais en respuesta a

un desafo. Y no decirle nunca de antemano lo que haris.

Dejar a la otra parte una va de retirada que le permita salvar la cara.

Efectuar siempre una clara distincin entre los amigos que respetan
ciertos derechos de la persona y los enemigos que los repudian todos.

Hacer siempre por nuestros amigos, al menos, lo que nuestros

adversarios hacen por nuestros enemigos.

No perder nunca la fe.

Tcnicas de negociacin comercial
Existen numerosas tcnicas para llevar a cabo las negociaciones en el
comercio, algunas de ellas intentan explotar los canales de
comunicacin de los que se dispone (Internet, telfono, mvil, oficinas,
gestores, agentes, etc.) que son fuentes de informacin, comunicacin y
participacin a gran escala. Esta informacin utilizada de forma
adecuada permite establecer comunicacin de forma eficiente y
responder a las necesidades que se puedan presentar.
En caso de contar con ms de un canal de comunicacin un factor a
tener en cuenta es la integracin de los mismos para poder sacar el
mayor partido posible a la informacin que se obtiene.
Otras tcnicas se centran en la disposicin del negociador a la hora de
establecer la
comunicacin,
as,
se tiene la estrategia
de
negociacin posicin (se presenta una oferta y se argumenta a favor de
ella para convencer a la otra parte), la cual se puede dar en dos
variantes, la posicin dura e inflexible y el posicionamiento transigente.

Se puede diferenciar entre estrategias de negociacin competitivas y

colaborativas, en las primeras se busca la victoria mientras que en las
otras una solucin que satisfaga a todos por igual.