LILIBETH CHICA MAFFIOLD

SENA

DESARROLLO DE NUEVAS
ESTRATEGIAS COMERCIALES
La importancia del portafolio de productos y
servicios

ACTIVIDAD 2
*Planear la visita comercial.
Para hacer la visita comercial se les debe enviar informacin sobre
los productos que ofrece nuestra entidad con el fin de crearles inquietud
sobre el banco, despus llamar y solicitar una cita con el gerente
financiero para exponerle todos los beneficios que les podramos brindar.
Despus de concertar una visita poner en prctica ciertas habilidades de
comunicacin con el objetivo de realizar una excelente presentacin del
banco y de sus productos y servicios, tener una presentacin concisa de
quienes somos, que estamos ofreciendo en el mercado, nuestra gran
experiencia en la atencin y solucin de las necesidades financieras y se
le debe hacer una comparacin muy profesional sobre cmo podemos
llegar a manejar el portafolio de la empresa dndoles mejores garantas
que el banco que actualmente utiliza. El banco a travs del portafolio de
productos y servicios le brinda una amplia gama de posibilidades que le
permitan optimizar los recursos y facilitar las transacciones presentes y
futuras de la empresa en el mbito nacional como internacional,
hacindole saber que siempre pueden contar con un servicio
especializado por nuestros diferentes canales tanto presenciales como
electrnicos como pueden ser audio respuesta, cajeros automticos,
corresponsales no bancarios e Internet. En pocas palabras brindarle al
cliente un alto grado de confiabilidad.

*Disear y desarrollar las estrategias de comercializacin de

los productos y servicios buscando la Fidelizacin de los clientes
y crecimiento de la entidad segn normas institucionales.
Se debe conocer primero la empresa con el fin de saberlas necesidades
del cliente, una de las formas que se puede transmitir una curiosidad al
cliente de los beneficios que le trae el banco utilizando mtodos eficaces
para cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre presentarle al
cliente una buena imagen de la entidad bancaria siendo cortes con el
cliente, ir preparado con el fin de que podamos solucionar todas
las dudas del cliente, de igual manera teniendo el conocimiento
adecuado sobre el banco y su buena trayectoria poniendo varios
beneficios del banco sin desmeritar las dems entidades financieras

*Organizar la oferta de productos y servicios, determinando la

oferta a realizar. Es importante presentar una oferta de

productos y servicios para la entidad y una por separado para

los funcionarios, y especialmente para los cargos de direccin.
Dando inicio a la oferta de productos y servicios, nos encaminaremos
primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas
nuestras sedes a nivel nacional, algunas de stas con horarios
extendidos y nuestros convenios a nivel internacional con diferentes
bancos. Debemos ofrecer los productos de captacin y colocacin,
dando siempre beneficios al cliente y satisfaciendo sus necesidades

*Determinar qu productos se pueden ofrecer a los empleados.

Los servicios/productos que se pueden ofrecer a los empleados van
encaminados a la facilidad crediticia que mejor se adapte a las
necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes:
recibir depsitos como cuentas corrientes y fondos a plazos, realizar
transacciones para su mayor comodidad, conceder prstamos
(prstamos de libre inversin, prstamos para vivienda o carro), cajas
de seguridad las cuales se ofrecen si requieren depositar sus objetos de
valor, emisin de bonos o acciones y otros servicios como asesoramiento
financiero personalizado y soporte en lnea
* Establecer las condiciones de vinculacin y otorgamiento de
los productos y servicios
POLTICA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS.
En el mundo, la poltica de productos y servicios ha sido, durante muchos aos,
la ms tradicional de los bancos comerciales. El buen desempeo del papel de
la poltica de productos y servicios radica en la mejor adaptacin de la
produccin bancaria a las exigencias formuladas por los clientes, principal
activo del sector. Los bancos cubanos han estudiado y puesto en prctica una
serie de productos y servicios para dar respuesta a estas necesidades de los
clientes adaptados a la situacin actual en la que se desarrollan estas
instituciones en el mercado.
POLTICA COMERCIAL
El desarrollo de la Banca de Empresa implica que en la gestin con las
entidades la poltica comercial desempee un papel importante, para ello la
Resolucin 15/97 del BCC, autoriza a conceder prstamos, lneas de crdito y
financiamiento de todo tipo a corto, mediano y largo plazo con garanta o sin
ella, estableciendo los pactos y condiciones necesarias. La poltica comercial
debe estar adems en consonancia con los objetivos del Banco tanto en su
estrategia de crecimiento como en su orientacin sectorial, as como con
las regulaciones emitidas por el Banco Central de Cuba. La poltica
comercial est conformada por los siguientes aspectos:

POLTICA DE PRODUCTOS
Para satisfacer las necesidades de los clientes detectadas, el Banco Popular de
Ahorro ha diseado productos de activos que cumplan con los siguientes
principios:
El BPA elabora productos financieros flexibles y adaptables a las necesidades
del cliente. Los financiamientos podrn ser en Moneda nacional y en Moneda
Libremente Convertible. Podrn otorgarse a corto, mediano y largo plazo en
dependencia del objeto que se pretende financiar. Se entender por corto
plazo los financiamientos cuya duracin no supere 18 meses; mediano plazo,
financiamientos inferiores a 3 aos y largo plazo, los financiamientos
superiores a 3 aos. Teniendo en cuenta los principios anteriormente
enunciados el Banco otorgar los siguientes tipos de financiamientos
fundamentalmente: Prstamos para capital de trabajo Prstamos para
Inversiones Lneas de crdito Descuento de efectos comerciales Leasing
Factoring A su vez se brindarn los siguientes servicios Fideicomisos Tarjetas
magnticas Cuentas corrientes Cuentas de depsitos
POLTICA DE PRECIO
Teniendo en cuenta lo establecido por el BCC en su Resolucin 59/99 el BPA
dicta Resolucin donde se establecen las tasas activas a aplicar en moneda
Nacional, tambin se elabora una Resolucin especfica para las tasas activas
en Moneda Libremente Convertible (MLC).En esencia estas Resoluciones
contienen lo siguiente: MONEDA NACIONAL Capital de trabajo Inversiones
Crditos agropecuarios MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Estas tasas se
aprobarn segn el riesgo de la operacin teniendo en cuenta en cada
momento las indicaciones del BCC sobre las tasas mximas a aplicar, as como
la poltica que en cada caso defina el BPA.
POLTICA DE PLAZOS
El BPA, en correspondencia con su poltica de productos, establece los
siguientes plazos para sus operaciones activas: MONEDA NACIONAL
Financiamientos para capital de trabajo: 1 Ao (pueden alcanzar 18 meses en
financiamientos al sector agropecuario teniendo en cuenta los ciclos de cultivo)
Financiamiento para Inversiones: En correspondencia con la recuperacin de la
inversin, pudiendo alcanzar 15 aos en algunas inversiones agropecuarias.
MONEDA LIBREMENTE CONVERTIBLE Financiamiento para capital de trabajo: 18
meses Financiamiento para inversiones: Se contempla como generalidad 3
aos como plazo mximo a otorgar.