As 7 habilidades essenciais

dos grandes Lderes de

Vendas

1a Edio 2014

As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

Copyright 2014 Jos Ricardo B. Noronha
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As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

Introduo
Em minhas andanas pelo Brasil inteiro em palestras, cursos e
workshops tenho me deparado com inmeros vendedores e
profissionais das mais diversas reas que em conversas
reservadas tem revelado sua insatisfao e falta de motivao
muito em virtude do mal relacionamento com seus lderes e
"chefes" de venda.
Cenrio bastante corriqueiro e que se repete em outras
reas, a falta de habilidades, competncias, comportamentos e
atitudes verdadeiras de liderana no mundo das vendas um
gigantesco desafio que empresas dos mais variados portes e das
mais diversas indstrias tem enfrentado e que reflete
negativamente no apenas em performances de vendas
abaixo das estabelecidas mas em outros problemas ainda
maiores com destaque aos elevados nveis de rotatividade e
baixa preocupao e capacidade das equipes de gesto em
desenvolver um funil de talentos em vendas que precisam ser
devidamente treinados e capacitados antes de serem alados s
posies de liderana.
Antes de compartilhar com voc as habilidades essenciais
dos grandes lderes de vendas (que so 100% aplicveis a todos
os lderes), eu quero lhe convidar a refletir comigo sobre quem
so os lderes que verdadeiramente te inspiram. Pare por alguns
minutos e liste alguns nomes, que podem ser da sua famlia, do
seu trabalho, da sua religio etc.
Lderes que me inspiram:
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________

As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

Findo este rpido exerccio, questione-se se a liderana

destas pessoas tem um carter mais formal e autoritrio (que no
por acaso deriva de autoridade, poder, hierarquia rgida etc) ou
se elas desfrutam de um carter mais moral. Penso que voc ir
concordar comigo que a maioria dos grandes lderes que te
inspiram so aqueles que exercem o que chamamos de liderana
moral.
O mundo vive hoje um hiato de grandes lderes. Falo aqui
exatamente dos lderes morais e no dos meros lderes
formais. A liderana moral a que est intimamente ligada aos
valores, princpios, carter e principalmente s aes dos
profissionais alados formal ou informalmente posio de
lderes. J a liderana nica e exclusivamente formal, que a
mais corriqueira, a que mais se assemelha figura clssica dos
chefes, onde muitos ainda preferem liderar (o melhor aqui seria
chefiar) pelo medo, pelo uso da fora, pelo ego inflado e pelo
desrespeito aos valores individuais, propsitos e sonhos
pessoais dos seus comandados. Quantos no so os lderes que
dizem uma coisa e agem de outra forma diametralmente oposta
daquilo que pregam. So lderes que no conhecem e que talvez
nunca tenham ouvido falar do Walk the Talk que corresponde
exatamente liderana pelo exemplo, do fazer o que diz e do
agir como espera que os outros tambm ajam.
E exatamente sobre isso o que venho falar hoje com voc:
quais so os principais traos, caractersticas e comportamentos
dos grandes lderes de vendas e de todos que desempenham
funes de liderana em suas organizaes? Penso que so
muitos, mas enxergo que 7 so absolutamente essenciais e que
uma vez exercitados com disciplina podem se transformar em
instrumentos poderosos para uma liderana mais vigorosa e
equipes muito mais motivadas e produtivas. Vamos a eles!

As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

1. So grandes Coaches
Os grandes lderes de
vendas
so
antes
de
qualquer
coisa
grandes
coaches. Atravs de uma
combinao poderosa de
confiana plena em seus
liderados,
conhecimento
amplo do repertrio de
pontos fortes, talentos, dons
e pontos de melhoria de
cada membro da turma que
lideram e defesa constante dos seus liderados, os grandes
lderes de vendas so de verdade grandes coaches pois alm de
entenderem muito bem tudo o que verdadeiramente move seus
profissionais, oferecem e compartilham de forma incansvel
feedbacks produtivos e construtivos e suas prprias experincias
e perspectivas que possam ajudar a maximizar a performance de
vendas, a motivao de todos e o sucesso individual dos seus
liderados.
Alis, peo que pare por mais alguns minutos e reflita se o/a
seu/sua atual lder tem lhe dado o coaching correto, que focado
em incrementar sua performance de vendas (sempre com base
em indicadores e mtricas de performance claras e bem
definidas) e a te fazer realizar o seu mximo potencial em
vendas. Se a resposta for negativa ou se voc ficar em dvidas,
possvel que voc tenha recebido mais treinamento do que
coaching. importante frisar que ambos so essenciais e parte
de um processo estruturado de capacitao e desenvolvimento
de competncias e habilidades. No entanto, eles no podem ser
confundidos em virtude do perigo de deixar de lado a crucial
importncia do coaching individual. Treinamento se faz e se
entrega geralmente de forma coletiva e o bom coaching em
vendas necessariamente se faz de forma individual.

As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

Para enaltecer e atestar a eficcia do coaching para uma

liderana mais efetiva e resultados de vendas mais robustos, um
dos melhores estudos da empresa de CRM (Software de
Gerenciamento de Clientes) Salesforce.com comprova que
profissionais de vendas consultivas (ciclos mais longos, elevados
valores e mltiplos tomadores de deciso) que recebem uma
carga de coaching de 3 horas mensais produziram resultados
muito melhores:
Excederam suas cotas em 7% (alm da cota);
Incrementaram as receitas em 25%;
Melhoraram a taxa de fechamento em mais de 70%.
O mesmo estudo da Salesforce.com nos brinda com 10
aes prticas para incrementar sua performance como coach:
1. Construa relacionamentos poderosos com seus
liderados;
2. Dedique-se de corpo e alma a melhorar os resultados do
time como um todo;
3. Selecione e foque as melhores oportunidades para
desenvolvimento das competncias e talentos de cada
membro do seu time;
4. Persiga de forma incansvel os acordos que tragam
melhor rentabilidade e lucratividade sua empresa;
5. Reconhea os esforos e os resultados de todos;
6. Invista de 3 a 5 horas mensais de coaching para cada
liderado;
7. Foque seus melhores esforos em melhorar o potencial
dos seus bons vendedores e em reter e multiplicar os
conhecimentos dos seus campees de vendas;
8. Calibre o seu modelo de coaching com o perfil de cada
liderado (lembre-se que todos so diferentes);
9. Oferea coaching pessoalmente e de forma constante;
10. Reconhea a importncia do coaching como ferramenta
de incremento da performance e da satisfao no
trabalho.
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Se voc ainda no tem agido assim com seus liderados e

tem investido pouco tempo em oferecer um coaching de
qualidade a eles, a chance de t-los 100% engajados com o
propsito que voc props a eles diminuem sensivelmente.
Alis, reforo aqui o recado aos lderes de empresas e de
vendas: ofeream um grande propsito aos seus profissionais
para conseguir construir resultados cada vez mais consistentes,
uma cultura de encantamento e para evitar o risco de perd-los
para concorrentes que tem um propsito de existncia
claramente definido e um poder quase que magntico de atrao
de bons profissionais.
E ao final da leitura deste eBook, no custa parar para
refletir se o propsito que voc tem oferecido a eles poderoso o
suficiente para que eles se dediquem de corpo e alma sua
realizao. Se surgirem dvidas, hora de revisar sua misso e
propsito!

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2. Tem interesse legtimo

Os grandes lderes de
vendas tem interesse real e
genuno de entender no
apenas as necessidades dos
seus profissionais (algo to
crucial para todos ns que
respiramos e amamos vendas e
que
precisamos
entender
melhor
que
ningum
as
necessidades dos clientes e
mercados que servimos), mas principalmente os desejos e
sonhos dos seus liderados. Quo maior e mais amplo for este
entendimento, maiores sero as chances que os grandes lderes
tero de estabelecer a boa conexo entre as necessidades,
desejos e sonhos de seus profissionais com os desafios e metas
de vendas que todos eles perseguem juntos.
Exemplo prtico: uma diviso clssica que fazemos no
mundo das vendas a de dividir os nossos vendedores
"caadores" ("hunters") dos "fazendeiros" ("farmers"). tarefa do
lder entender bem alm das necessidades e sonhos dos seus
profissionais se o conjunto de habilidades, talentos e
competncias de cada um deles melhor se aplica aos
profissionais que se realizam como "caadores" de novos clientes
e vendas ou aos "fazendeiros" que geralmente tem maior
competncia no gerenciamento e crescimento de contas j
existentes.
Um exerccio prtico e simples que eu posso lhe propor aqui
listar de um lado os "caadores" e de outro os "fazendeiros".
Feito isso, anote tambm o repertrio de talentos, competncias,
pontos fortes e pontos de melhoria e sente-se com cada um
deles para ouvi-los e para compartilhar suas preciosas dicas
sobre como cada um pode melhor desenvolver seus pontos
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As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

fortes e sentir maior realizao ao desempenhar os papis mais

condizentes com seus perfis especficos.
Outra dica prtica: pergunte sempre e de forma
genuinamente interessada sobre os gostos e hobbies pessoais
dos seus liderados, para ampliar desta forma o relacionamento
nica e exclusivamente formal que ainda impera em muitos
relacionamentos entre lderes e liderados.

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3. So grandes comunicadores
No custa reforar que em
vendas uma das competncias
mais valorizadas pelos clientes
e pelo mercado o quanto nos
mostramos preparados para
bem entender as necessidades,
para bem resolver os problemas
e para bem realizar os sonhos
dos nossos clientes. E para
fazer isso preciso antes de
qualquer coisa saber ouvir muito e falar pouco e nos momentos
apropriados.
A mesma regra se aplica liderana em vendas. Oua
muito seus liderados e faa as perguntas corretas (geralmente
abertas e que se iniciam com O que, Como, Por que, Quando
etc) para entender suas necessidades, desejos e sonhos e
tambm para entender de que forma voc pode ajud-los em
suas carreiras, vida e sonhos. Alm de ser um exmio ouvinte,
compartilhe suas prprias experincias, perspectivas e
conhecimentos de forma incansvel e verdadeiramente
interessada em ajud-los a realizar o seu mximo potencial em
vendas e na vida.
Quanto mais voc fizer isso, muito mais facilitada ser a sua
liderana!
Outra dica fundamental relacionada boa comunicao:
quando oferecer feedback seja o mais franco(a), verdadeiro(a) e
firme que puder, e tenha sempre uma preocupao extrema em
enaltecer os pontos positivos e os pontos de melhoria de cada
um dos seu liderados. Fomente tambm o quanto puder uma via
de mo dupla, onde cada liderado seu sempre lhe fornea um
feedback igualmente cndido sobre o seu estilo de liderana. O
ideal dar e receber feedback. Sempre!
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4. No fazem micro-gerenciamento
bem possvel que voc j
tenha ouvido do seu chefe de
vendas algo como: "Se eu fosse
voc nesta situao especfica, eu
faria isso, isso e aquilo" ou Deixa
eu te acompanhar nesta visita e te
mostrar como que se faz uma
grande venda. Certo ou no? O
que acontece na prtica que
muitos vendedores viraram lderes
de
vendas
sem
a
devida
capacitao para se tornarem
gestores de pessoas. Diante disso,
eles tem uma crena bastante
profunda que todas as tcnicas,
habilidades e comportamentos que
eles utilizaram quando foram vendedores so as mais corretas e
muitas vezes as nicas corretas o que os faz excessivamente
presentes e envolvidos em atividades tticas e cotidianas dos
seus vendedores. No entanto, os grandes lderes de vendas so
aqueles que buscam sempre entender melhor as tcnicas e
tticas que seus liderados tem utilizado e aqueles que sempre se
apresentam dispostos a ouvir muito (ouvir com empatia que
significa estar com o corpo, mente e alma verdadeiramente
focados no outro) e oferecer conselhos que possam incrementar
os dons, talentos, competncias, atitudes e comportamentos dos
seus liderados.
Grandes lderes sabem dosar bem a liberdade de atuao
com os sempre preciosos conselhos sobre como incrementar
ainda mais a performance individual de todos os membros da
equipe. exatamente esta combinao "liberdade e conselhos"
que os faz muito mais "lderes" e muito menos "chefes". Em qual
categoria voc se enquadra?

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5. Do crdito e assumem responsabilidade

Sou apaixonado por futebol e
sempre busco entender e absorver
lies de liderana que possam ser
utilizadas em minhas aulas, palestras
e cursos e como lder e executivo de
multinacionais que fui ao longo de
tanto tempo. Voc j percebeu que
alguns tcnicos tem o pssimo hbito
de quando o time ganha de trazer
todos os louros da vitria para si
prprios? "A estratgia que eu montei
deu timos resultados". "As mexidas
que eu promovi no time no 2o tempo
foram determinantes para a vitria". E
voc j parou para perceber que estes mesmos tcnicos ou
"professores" no jargo do futebol tem o reprovvel hbito de
atribuir a responsabilidade aos seus comandados quando o time
perde? "O time hoje se portou de forma irreconhecvel. Eles
pareciam um bando de gente correndo atrs da bola". "Eles
jogaram muito mal hoje e o resultado no poderia ter sido
diferente".
Jim Collins em seu excelente e obrigatrio best-seller
"Empresas feitas para vencer" (publicado em verso mais
recente pela Editora HSM no Brasil) nos ensina sobre a
Liderana Nvel 5. Em linhas gerais e muito rpidas, Lderes
Nvel 5 so aqueles lderes de grandes (ou great como chama
Collins) empresas e de equipes que constroem a excelncia em
suas organizaes atravs da combinao de muita humildade
pessoal e de uma enorme determinao profissional. Collins
tambm nos ensina que os grandes lderes so exatamente
aqueles que quando tudo d certo, atribuem o bom resultado e
que do todo o crdito aos times que comandam e que quando
tudo d errado assumem a integral responsabilidade para si.
Exercite este trao o quanto puder e voc se impressionar como
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As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas Um presente especial da Paixo por Vendas para voc!

o seu time ficar muito mais coeso, motivado e pronto para ao

seu lado atingir cada uma das metas e objetivos traados.
E uma dica "bnus": alm
de dar o devido crdito aos
seus liderados, crie e fomente
em sua equipe um esprito
perene
de
celebrao.
Celebre sempre com a certeza
de que grandes momentos de
celebrao forjam em nossos
crebros e principalmente em
nossas atitudes e aes
dirias o desejo de novas e deliciosas conquistas.

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6. Criam lderes melhores que eles

Grandes lderes de vendas
trabalham incansavelmente tambm
para desenvolverem novos lderes que
possam ser muito melhores que eles.
Sim,
voc
leu
corretamente!
Desenvolva lderes melhores que
voc, pois s assim voc conseguir
continuar a crescer e dar espao para
que todos em sua estrutura tenham ou
enxerguem reais possibilidades para
crescerem pessoal e profissionalmente.
Um exemplo claro de uma empresa lder global a AB
InBev, dona da AmBev (Skol, Brahma, Antarctica) e que foi
criada e idealizada pelo trio Jorge Paulo Lemann, Marcel Telles e
Beto Sicupira. Dentre os principais pilares de existncia de todos
os negcios do trio (incluindo a cones globais como Burguer
King e Heinz) est exatamente na fora e competncia no
desenvolvimento de novos lderes que permitam que os talentos
j identificados consigam rapidamente subir e assumir novos
cargos de liderana com a certeza de que sero substitudos por
profissionais melhores do que eles e que sero capazes de, em
uma cultura absolutamente voltada meritocracia e melhoria
contnua de processos, entregar resultados de vendas cada vez
mais sensacionais, como tem sido ano aps ano na AmBev e em
todas as empresas lideradas por este competente e icnico trio.
Pare ainda hoje e se questione: se eu fosse virar Diretor(a)
ou Presidente da Empresa que hoje atuo amanh, quem estaria
apto(a) a me substituir? Se a resposta demorar mais de 1 minuto,
voc ter problemas para dar vazo aos seus sonhos de atingir
um novo cargo de liderana em sua empresa.

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7. So bons estrategistas e exmios executores

Costumo sempre dizer que de
estratgias brilhantes o mundo dos
negcios e das vendas j est cheio.
Planos mirabolantes, estratgias de
marketing super bem elaboradas, planos
de negcios aparentemente infalveis,
lindos visualmente e apetitosos aos olhos
dos investidores, projees de vendas
que enchem os olhos de todos. No
entanto, por mais lindas e bem
desenhadas que possam ser as
estratgias de vendas da sua empresa e
do seu negcio pessoal, na boa capacidade de execuo que
os grandes lderes de vendas se sobressaem e brilham.
Todos ns que vivemos, respiramos e amamos vendas
sabemos o quo difcil e desafiador o nosso mundo, certo?
Metas agressivas, clientes exigentes, concorrentes cada vez
melhores e margens cada vez menores. No adianta chorar! Os
desafios so iguais para todo mundo e na boa execuo que os
grandes lderes de vendas mostram ao mundo o seu grande
talento. Desenvolva uma estratgia que seja poderosa e simples
de entender por todos, estabelea metas e prioridades claras a
todos, melhore os seus processos diariamente (lembre-se: na
melhoria contnua de processos que voc consegue melhorar os
resultados de forma consistente, visvel e perene), fomente uma
cultura de meritocracia (onde o cu o limite para quem vende
muito e com boas margens) e treine sem parar o seu time todo
no apenas com treinamentos de produtos mas principalmente
de tcnicas, habilidades e competncias que possam faz-los
desenvolver o seu mximo potencial e se sentirem sempre
instigados a produzir e vender mais e mais.

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Resumo: As 7 habilidades dos grandes lderes de vendas

1. So grandes coaches
2. Tem interesse genuno
3. So grandes comunicadores
4. No fazem micro-gerenciamento
5. Do crdito e assumem responsabilidade
6. Criam lderes melhores que eles
7. So bons estratgias e exmios executores
Recomendaes de Leitura
Empresas feitas para vencer Jim Collins Editora HSM
Execuo Ram Charan Editora Campus
Sonho Grande Cristiane Corra Editora Primeira
Pessoa
Blog Salesforce.com http://blogs.salesforce.com
Concluso
Que a sua jornada de lder e lder de vendas seja sempre
inspiradora para todos os seus profissionais e fascinante para
voc tambm que passar a ser algum que tem o incrvel dom
de mudar positivamente a vida das pessoas o que no por acaso
se traduzir em melhores vendas e melhores resultados para
todos. um jogo "ganha ganha" mesmo!
E mais uma vez eu lhe agradeo de corao pela sua
enorme confiana, carinho e pelo precioso tempo que dedicou
para ler este eBook e incrementar suas habilidades de liderana!
Se gostou deste livro, peo muito humildemente que recomende
e compartilhe o link para download (http://goo.gl/Cbei66) com
seus amigos e familiares. E se tiver qualquer sugesto,
comentrio e crtica, por favor entre em contato comigo
imediatamente, pois seu feedback crucial para que eu possa
aprimorar este e outros tantos materiais que sero
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disponibilizados a voc e s milhares de pessoas que me

acompanham no Brasil inteiro.
Ficarei tambm muito feliz mesmo em ter voc como f em
minha pgina no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU) e de usufruir
da sua visita constante ao site da minha consultoria Paixo por
Vendas (http://goo.gl/3a0aBg), onde sempre encontrar inmeros
artigos para te ajudar a brilhar ainda mais!
Se eu puder lhe ajudar em cursos, palestras e workshops de
vendas, atendimento, negociao, comunicao e outros temas
igualmente fascinantes, ser uma enorme honra! Clique no link a
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Desejo a voc todo o sucesso do mundo! E lembre-se
sempre: Vender Ajudar! Vender Servir!
Se Deus ajudar muito em breve estaremos juntos para fazer
a diferena nas vendas da sua empresa e na vida dos seus
profissionais!
Um grande abrao do amigo vendedor,

Jos Ricardo Noronha

www.paixaoporvendas.com.br
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Sobre o Jos Ricardo Noronha

Antes de qualquer coisa, eu sou um cara que sonha em ajudar
voc e sua empresa a venderem mais e a realizarem o seu
mximo potencial nas vendas e na vida. Sou um Vendedor
Vencedor (com o maior orgulho do mundo), Palestrante,
Professor, Escritor, Consultor e um sujeito apaixonado pelo
mundo das vendas que tem por Sonho e Misso transformar a
carreira e a vida de milhares de profissionais e os resultados de
vendas de Empresas atravs do compartilhamento de lies,
experincias, dicas e da minha prpria histria de superao
pessoal.
Sou Bacharel em Direito pela PUC/SP e MBA Executivo Internacional
pela FIA/USP com mdulos internacionais na EM Lyon Business School na Frana,
na Universidade de Cambridge na Inglaterra e na Vanderbilt University nos Estados
Unidos. Fiz especializao em Marketing, Empreendedorismo, Empreendedorismo
Social e Vendas pela Vanderbilt University (Owen Graduate School of
Management) e atuo como Professor dos Programas de MBA Internacional da FIA e
tambm do Programa de Educao Continuada do Corretor de Imveis do CRECI/SP.
De 2001 a 2013, fui Vendedor e Diretor Geral da GlobalEnglish
www.globalenglish.com (empresa do maior Grupo Educacional do Mundo Pearson
www.pearson.com) no Brasil, tendo ao lado de uma equipe super talentosa
transformado a subsidiria brasileira na maior operao da empresa no mundo inteiro
com mais de 23.000 alunos. Sou colunista de algumas das maiores e mais importantes
revistas de Administrao, Vendas e Marketing do Brasil: a Revista VendaMais,
o Portal Administradores e a Revista Profissional & Negcios dentre outras.

Sobre a Paixo por Vendas

A Paixo por Vendas (www.paixaoporvendas.com.br) uma
"Boutique" de Cursos, Palestras e Workshops de Vendas,
Negociao, Liderana, Comunicao e outros temas igualmente
fascinantes, onde me dedico a impactar diretamente a vida e as
vendas de milhares de profissionais e de centenas de empresas
que tem confiado em mim para ajud-las na deliciosa e
fascinante misso de desenvolver suas foras de vendas e lideranas com o que existe
de mais moderno em teoria, mais efetivo na prtica e com a incrvel paixo e sonho de
fazer a diferena positiva no mundo.

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Veja as centenas de depoimentos dos meus fs no Blog (http://goo.gl/8Sj8kC) e
tambm na linha do tempo da minha Fan Page no Facebook (http://goo.gl/qQj2QU),
onde conto com o prestgio de quase 30.000 "fs".
Grandes empresas e instituies educacionais como Alphaville, Banco do Brasil,
Banco Bradesco, BRF Brasil Foods, British Telecom, Caixa Econmica Federal,
Carbinox, CIEE, Cipasa, CRECI, Couromoda, FIA/USP, Fundao Bradesco,
Gafisa, Oracle, Perdigo, Pizza Hut, PwC, Sadia, Starbucks, Terex, Unesp,
Unimed, Unicamp e Unip tem oferecido aos seus profissionais Palestras e Cursos
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Portanto, para o prximo Evento ou Treinamento de Vendas, no corra riscos e conte
comigo para fazer do seu Evento o momento mais memorvel e impactante para a vida
dos seus profissionais e para as vendas da sua Empresa! Em breve estaremos juntos
se Deus quiser!
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