Asignacin de cuotas

Diego Alejandro Patio

Lina Fernanda Lpez

Definicin
Las cuotas de ventas son
las metas de ventas
asignadas a una unidad de
marketing, que emplear
para administrar los
esfuerzos de ventas. Una
unidad de marketing puede
ser un vendedor individual,
un territorio de ventas, una
sucursal, una zona, un
distribuidor o repartidor, o
un distrito, por mencionar
slo algunas posibilidades.

Propsitos

Proporcionar
metas e incentivos
Una cuota proporciona al
vendedor una medida
estandarizada de su
habilidad de ventas.
Proporciona a los
vendedores una meta a la
cual apuntar (un volumen
de ventas en dlares dado
o el nmero de nuevas
cuentas a abrirse dentro de
un periodo especfico) y les
inspira a alcanzar esa meta.

Controlar las actividades

de los vendedores
Estas cuotas de actividades
se designan para asegurar
que el vendedor lleve a cabo
sus deberes y recalque
aquellos deberes que son
ms importantes para la
compaa. Si el representante
de ventas no alcanza estas
cuotas, entonces la compaa
puede realizar acciones
correctivas de inmediato
antes de que la situacin se
convierta en un problema
mayor.

Descubrir fortalezas
y debilidades en la
estructura de ventas
Al usar un sistema de
cuotas, la compaa
puede identificar ciertas
fortalezas y debilidades
dentro de su estructura
de ventas y trabajar para
realzar unas y rectificar
las otras.

Mejorar la eficacia del

plan de compensacin
En algunas compaas,
los vendedores deben
rebasar la cuota antes de
que puedan recibir alguna
comisin. Por ejemplo, se
puede dar a un vendedor
una cuota de 250 000
dlares en ventas por
ao, con un 8% de
comisin que se paga
sobre cualquier venta
arriba de esa cuota.

Control de los
gastos de ventas
Las cuotas tambin se
disean para mantener
los costos de ventas al
mnimo. Al restringir la
cantidad de dinero que
se puede gastar en
comidas, hospedaje y
otros gastos.

Caractersticas

Especificidad
Deben de ser atribuidas
a un vendedor
determinado y concreto,
para una zona tambin
especifica. Ya que han
sido calculadas teniendo
en cuenta las
caractersticas de dicha
zona

Expresin en
cifras
Las cuotas son
presupuestos a alcanzar y
por definicin son
numricos. Segn la clase
de cuota, sern unidades
monetarias, cantidades
fsicas, nmero de
clientes, porcentajes de
impagados, lmites de
costes o de gastos.

Plazo
Se refieren siempre a un
periodo de tiempo
predeterminado, sea
ao, mes, trimestre.
Como cualquier objetivo,
tienen un plazo de
realizacin.

Sencillez
Si son fciles de
comprender, sern ms
fciles de aceptar.

Coordinacin y
compatibilidad interna
Cada cuota respecto a las
de otras zonas, tiene que
estar establecida con los
mismos criterios

Realismo
Tienen que estar basadas en
hechos reales y demostrables,
no es solo en especulaciones
subjetivas y ser alcanzables.

Elaboracin
participada
Es esencial la colaboracin de los
vendedores a quienes hemos
destinado las cuotas. Si no, no
sern asumidas de buen grado y
con inters

Dispositivo de
medida
Debe establecerse la metodologa
y soporte fsico para permitir un
control exacto y rpido de los
resultados alcanzando y su
comparacin con los objetivos.

Formalizadas,
razonadas y escritas
Deben cumplirse los formalismos
necesarios para que su
implantacin no ofrezca ninguna
duda a quienes son responsables
de conseguirlas y de controlarlas

Para qu
sirven?
Sealar puntos fuertes/
dbiles en la estructura de
ventas.
Proveer de objetivos e
iniciativas a la fuerza de
ventas.
Controlar las actividades
del equipo de ventas.
Valorar la productividad
del equipo de ventas.

Para qu
sirven?
Mejora la eficacia del
plan de
compensaciones.
Controlar los gastos
de ventas.
Evaluar los resultados
de las ventas.

Representacin de
la cuota de ventas
Porcentajes: es el tanto
porcentaje de mercado que la
empresa aspira controlar.
Valor: la cuota se expresa
en facturacin o cantidad de
dinero a vender.
Puntos: se establece una
tabla de puntuacin para cada
venta en que los puntos
equivalen a lograr diferentes
hitos: facturacin, nuevos
clientes, beneficios, entre otros

Ventajas de las
cuotas
Produce una
motivacin importante y
amplia, ms all de
aspectos econmicos.
Constituye a los
vendedores en unos
coparticipes del riesgo
empresarial, resaltando
la importancia del
mismo.

Ventajas de las
cuotas
En un sistema de fcil
comprensin y que
brinda referencias
evaluativas simples.
Es un instrumento
para imputar costes,
para asignar gastos y
para mejorar el dialogo
entre direccin y
comerciales.

Tipos de asignacin
de cuotas
1) Las que hacen hincapi en
las ventas o en algn aspecto
del volumen de stas
2) Las que se concentran en
las actividades que
supuestamente deben cumplir
los representantes de ventas
3) Las que consideran
criterios financieros, como el
margen bruto o la
participacin en los gastos
fijos.

Procedimiento de
asignacin

Proceso de
fijacin
El proceso de fijacin se
fundamenta en la identificacin
y determinacin de las
oportunidades de ventas,
clientes actuales y clientes
potenciales, que existen para la
empresa en los distintos
territorios de ventas,
informacin que debe ser
corregida mediante el anlisis
de las ventas histricas, del
grado de dificultad inherente y
del esfuerzo de comercializacin
y ventas que desarrollar la
empresa y la competencia.

Procedimiento para fijar

una cuota de volumen
de ventas
Determinar las cuotas en
conjunto con los potenciales
territorios.
Se fijan las cuotas en
relacin con la previsin de
ventas de la compaa o con
la estimacin del potencial
mercado para el mercado en
conjunto.
Se establecen las cuotas
sin tener en cuenta las
potenciales ventas o de
mercado

Procedimientos
Alternos

Fijar las cuotas

basndose
estrictamente en
las ventas pasadas
En algunas organizaciones, la
mxima es superar las cifras del
ao pasado, como consecuencia
lgica las cuotas de volumen se
basan estrictamente en las ventas
del ao anterior o en el promedio
de ventas de un periodo de varios
aos

Determinar las
cuotas en base a
la opinin de los
ejecutivos
Muchas compaas usan la
opinin de los ejecutivos para
asignar de manera objetivas
las cuotas de ventas, as las
ventas tienen direccin
estratgica en beneficio para
la compaa.

Relacionar las
cuotas con el
plan de
compensaciones
La compaa fija sus
cuotas con base al plan
de compensaciones que
tiene para la fuerza de
ventas.

Dejar que los

vendedores
determinen sus
propias cuotas
Algunas compaas dejan a su
fuerza de ventas establecer sus
propios objetivos de rendimiento,
esto radica en que los vendedores
ms contacto con sus territorios
que la administracin y pueden
decidir con mayor fundamento
poniendo en manifiesto sus
capacidades individuales.

Mtodo
histrico
Determina cuotas en funcin de
resultados y tendencias
anteriores. Por tanto es un
sistema estadstico, y los
mismos procedimientos
utilizados en la previsin
general pueden aplicarse por
territorios. Naturalmente, si ya
se ha realizado el estudio
general no suele repetirse a
titulo parcial. Sin embargo la
inversa resulta completamente
valida: empezar determinando
previsiones parciales y
agruparlas para obtener el total.

Mtodo de los
ndices de mercado
En su aplicacin es
sencilla, reparte la
previsin total
proporcionalmente a los
ndices obtenidos de
alguna fuente o banco
de datos solvente. La
propia experiencia de la
empresa es fundamental
en este mtodo

Mtodo de las
unidades de venta
Consiste en realizar
consultas a los propios
clientes, sea en su totalidad,
si su nmero no es excesivo,
sea por una seleccin ABC,
sea por muestreo. Este tipo
de encuestas no son fciles
de realizar, ni siempre tienen
la fiabilidad deseada,
depende del carcter de
cada cliente, pero si son
posibles, constituyen una
excelente fuente de
informacin.

Mtodo de sondeo
de mercado
Son extensos y costosos
pues se componen de
tantos estudios parciales
como territorios.
Solamente estn al
alcance de las grandes
empresas cuando se
realizan en profundidad.
Los experimentos en
zonas piloto
representativas reducen la
exactitud pero abaratan
mucho los costes

Cmo calcular
adecuadamente la cuota?

Manera
adecuada
Cada vez ms hay ms
empresas que estn
formulando sus cifras de
venta en clave del margen
bruto, puesto que aqu est
para vender ganando dinero.
No importa que est hablando
de venta de productos,
servicios o un entorno mixto,
se debe empezar hablando
del margen bruto. Las cifras
de ventas brutas esconden
muchas imprecisiones para
determinar la actuacin de un
profesional.