Mermelada de Araza

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MER MEL ADA DE ARAZ AL
MERCADO HOLANDS
GERMN AUGUSTO CAL A C AL A

Cdigo 11971353
FREDY MAURICIO AL ARCON PEA
Cdigo 11922222
UNIVERSIDAD DE L A SALLE
FACULTAD DE ADMINISTR ACION DE EMPRESAS
BOGOTA, D.C. JUNIO 2006
PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MER MEL ADA DE ARAZ AL

MERCADO HOLANDS
GERMN AUGUSTO CAL A C AL A

Cdigo 11971353
FREDY MAURICIO AL ARCON PEA
Cdigo 11922222
TRABAJO DE GR ADO
Director de Trabajo de Grado

RAFAEL GUILLERMO AVIL A VARGAS
Administrador de Empresas
UNIVERSIDAD DE L A SALLE
FACULTAD DE ADMINISTR ACION DE EMPRESAS.
BOGOTA, D.C.
JUNIO DE 2006
Nota de Aceptacin
Firma del Presidente del jurado
Jurado
_______________________________
Jurado
Bogota D.C., Junio de 2006
ART. 97. REGLAMENTO ESTUDIANTIL
Ni la universidad, ni el asesor,
ni el jurado calificador, son responsables
de las ideas expuestas por el graduando
RESMEN EJ ECUTIVO
Se llev a cabo un estudio para establecer la viabilidad de exportacin al mercado

Holands, de Mermelada de Araz, producto elaborado a partir del fruto de la
planta de origen amaznico conocida como Araza (Eugenia stipitata), cuyos
resultados se resumen a continuacin.
Nombre del Producto: Mermelada de Araza (Ara za Marmalade). Posicin
Arancelaria: 2008990000.
Presentacin: Frasco en vidrio con tapa metlica,
adornado con un pao en algodn y una tira de amarre. Contenido: 300 gr.
Porcin: 50 gr., 6 porciones por unidad. Ingredientes: Araza, a zcar, pectina.
El volumen de produccin para exportacin ser de una (1) tonelada mensual.

Pareciera poco significativo exportar una tonelada de Mermelada de Araz al
mercado holands, pero tratndose de una actividad pionera, con un producto
nuevo, no tradicional, proveniente de la biodiversidad colombiana, constituye un
hecho meritorio para sus promotores y para el pas, que as inicia un proceso de
conquista de mercados internacionales con la basta riqueza de recursos biolgicos
con que cuenta.
El costo inicial de adquisicin del producto a los proveedores es de $3.000 frasco
de 300 grs. El presupuesto y anlisis de costos se hizo sobre 2232 unidades
(frascos de 300 grs.), equivalentes a una tonelada aproximadamente. La unidad
de embalaje es de una caja por 24 frascos de 300 grs.; 93 cajas = una tonelada.
El precio de venta de exportacin es de $9.310 EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF; y

$11.858 DDP. El pago del producto por parte del comercializador ser de contado
y contra entrega, con periodicidad mensual. El pago del distribuidor holands al
comercializador colombiano ser mediante carta de crdito hecha efectiva contra

orden de embarque.
La Mermelada de Araz, por ser un producto proveniente de pases llamados
tercermundistas, y ser elaborado por grupos de poblacin de escasos recursos
(campesinos, colonos y pequeos empresarios) considerados como poblacin
vulnerable, tienen opcin de ingreso y aceptacin en el mercado holands, como
quiera que Holanda, viene invirtiendo desde hace ms de dos dcadas en
investigacin, con fines de fomento, en plantas comestibles y de alto valor
nutricional que hacen parte de la biodiversidad tropical colombiana.
Dichos productos no tiene mayores dificultades para su comercializacin en el
mercado holands, dado que su distribucin ser realizada a travs de la red de
comercio justo que opera en Holanda y e xiste en toda Europa, red que privilegia
los productos provenientes de
pases del Tercer Mundo, particularmente los
productos con sabores exticos (tropicales).
Valga decir al respecto que las
mermeladas aparecen entre los 15 productos de mayor frecuencia en las redes

(tiendas) de Comercio Justo de Europa, lo que da una idea del potencial que
ofrece dicho mercado para un producto como la Mermelada de Araz.
La
tendencia de consumo de estos productos en Europa tiene.

La comercializacin la realizar Colombia Lo Mejor, a tra vs de su Programa
Mercadeo Social, basndose en el conocimiento directo que tiene de la cultura y
el mercado
holands, adems
de poseer
la
experiencia
en
negocios
internacionales y la necesaria capacidad tcnica para concretar esta clase de

oportunidades de negocio. Dado que el mercado del producto es incipiente y que
no existen otros competidores en el mercado internacional, se considera que la
empresa exportadora Colomb ia Lo Mejor tiene en este momento todos los factores
a su favor para posicionarse en el mercado Holands con su producto Mermelada

de Araza.
El proveedor del producto ser la empresa Tropical Crops,
localizada en
Colombia, con capacidad instalada para garantizar como mnimo una (1) tonelada
de Mermelada al mes.
Tanto el proveedor del producto como el comercializador, cuentan con un buen

respaldo financiero, liquidez para inversin, elasticidad para imprevistos y
referencias comerciales suficientes en caso de requerir acceso a crditos
adicionales para ampliacin de las operaciones y respaldo de las transacciones
nacionales e internacionales.
El canal de comercializacin sern las tiendas de Comercio Justo localizadas en

las principales ciudades holandesas quienes actuarn como importadores
directos. Las tiendas de Comercio Justo, son en la actualidad unas 70.000 en
toda Europa, encontrndose un porcentaje significativo de ellas en Holanda.
Los principales clientes sern la red de tiendas de Comercio Justo quienes las
distribuirn al consumidor final. La importacin se realizar a travs de la empresa
distribuidora Alternative Market, con sede en msterdam, la que a su vez la
colocar en las tiendas de Comercio Justo de sta y otras ciudades de Holanda.
El mercado holands seleccionado para Mermelada de Araza est compuesto por

hogares con ingresos superiores equivalentes a los 37.000 dlares americanos
anuales, conformados por profesionales, empresarios y amas de casa, con
conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades de los pases del
llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las

cadenas de tiendas de Comercio Justo como manifestacin de solidaridad y apoyo
a stas sociedades (una manera de Cooperacin al Desarrollo).
La promocin del producto se realizar a travs de las Tiendas de Comercio Justo
y estar a cargo del distribuidor. La Mermelada de Araza se dispondr en las
secciones de Alimentos Limpios o Alimentos Naturales entendiendo como tal
aquellos productos de origen natural, que tienen escasa transformacin y en su
elaboracin no se han utilizado productos, materias primas o componentes de
naturaleza qumica. En estas tiendas, solo se distribuyen productos (alimentos,
artesanas, etc.) provenientes exclusivamente de pases en desarrollo de Amrica
Latina, Asia y frica; productos que como se ha sealado, son elaborados por
comunidades pobres o de bajos ingresos.
Se utilizarn las campaas del Comercio Justo, que se realizan permanentemente
a travs de las cerca de 70.000 tiendas que existen en toda Europa. De igual
manera se utilizar el portal www.colombialomejor.com en el que se publicarn
artculos relacionados con el producto, la materia prima, las condiciones de
produccin, el valor nutritivo, recetas; se colocar un banner permanente en la
pgina principal con publicidad sobre el producto. De igual manera se utilizar el
portal www.colombianos.nl del Consulado General de Colombia en los Pases
Bajos.
En el proceso de bsqueda de mercado, el comercializador ha utilizado el contacto

directo con potenciales compradores a quienes ha entregado muestras del
producto; tambin se ha hizo entrega de muestras al Cnsul General de Colombia
en los Pases Bajos para la correspondiente divulgacin de informacin y contacto
con compradores.
Igual se ha hecho con el Agente o Broker radicado en
msterdam, quien las ha utilizado para las visitas personales a clientes
potenciales y su presentacin en ferias de muestras para promocionar el producto

y establecer contactos comerciales; tambin le brindan la oportunidad de hacer un
anlisis del mercado in situ.
Como fortalezas de la empresa exportadora pueden sealarse las siguientes:

Conocimiento de la cultura y del mercado holands; Experiencia en negocios
internacionales; Conocimiento de las reglas del Comercio Justo; Contactos
directos; Equipo tcnico especializado; Amplia experiencia y conocimiento del
producto; La calidad inicial del producto ofrecido por Tropical Crops, es alta y est
basada en procedimientos de transformacin y conservacin que no utilizan
productos qumicos, por tanto es un Producto Limpio; Estructura sencilla y flexible.
Las debilidades identificadas son: Tropical Crops, empresa transformadora y

proveedora del producto Mermelada de Araz, no controla la calidad del producto
en el sitio. Eso puede comprometer a futuro al exportador al no poder garantizar la
calidad del producto; Tropical Crops, empresa transformadora y proveedora del
producto Mermelada de Araz, no posee fuentes seguras y estables de provisin
de la materia prima. Sus proveedores son pequeos productores artesanales.
Esto puede comprometer el negocio de exportacin a futuro.
Como oportunidades del Sector pueden sealarse entre otras las siguientes:
Existencia de una poltica gubernamental de incentivo a las exportaciones, en
particular a las llamadas No Tradicionales; Exportaciones crecientes de productos
No tradicionales; Existencia de lneas de crdito para pequeos exportadores;
Bajos costos de produccin; Facilidad de produccin de la materia prima; No
existen competidores nacionales en mercado de exportacin para el producto;
Existencia de una amplia red de tiendas de Comercio Justo en Europa y en
Holanda en particular, que estimulan el consumo de esta clase de productos.
Entre las amenazas e pueden mencionar: Situacin de Orden Pblico en las zonas
productoras de la materia prima, que son hoy principales escenarios de la guerra;
Regulaciones restrictivas para ingreso a la UE de productos de origen vegetal por
razones sanitarias y de calidad; Existencia de un potencial competidor externo
(Per), al que Holanda viene dando un trato preferente; La carencia de una cultura
empresarial entre los pequeos productores lo cual puede conducir a entregar un
producto de baja calidad.
Los costos de exportacin, por tonelada, varan segn sea la forma de

negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. Para ventas en puerta
de fbrica (EXW) los costos de exportacin por tonelada son de Tres millones de
pesos ($3.000.000); puesto en el puerto de salida y a bordo (FOB) son de Cuatro
millones doscientos sesenta y seis mil doscientos ocho pesos ($4.266.208);
puesto en el puerto de llegada (CIF), son de Cuatro millones ochocientos ochenta
y siete mil seiscientos setenta y nueve pesos ($ 4.887.669) y puesto en la puerta
del importador en la ciudad de destino (DDP), son de Doce millones doscientos
sesenta siete mil seiscientos pesos ($12.267.600).
El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada de

Ara z, es de Diez millones cuarenta y cuatro mil pesos ($10.044.000). Una
tonelada contiene 2.232 frascos de Mermelada de 300 grs. y el precio de cada
unidad es de tres mil pesos ($3.000). Dicho precio incluye los procesos de
embase, rotulado y embalaje..
Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. As, considerando el
primer ao, para EXW, son de Ciento sesenta millones quinientos sesenta y cuatro
mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861) tomando en cuenta

los costos del producto (12 toneladas anuales, a razn de una tonelada mensual
exportable), los costos de comercializacin y los costos de operacin. Para FOB
son de Ciento sesenta y un millones ochocientos treinta y un mil sesenta y nueve
pesos ($161.831.069). Para CIF, son de Ciento sesenta y dos millones
cuatrocientos cincuenta y dos mil quinientos cuarenta pesos ($162.452.540); y
para DDP, de
Ciento sesenta y nueve millones ochocientos treinta y dos mil
cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).
El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) se calcul considerando el costo
bruto unitario para exportacin, que resulta de dividir, en cada modalidad, el costo
bruto total de exportacin anual entre el nmero de unidades (frascos) a exportar;
adicionado en un 20% que el exportador considera como su margen de utilidad.
De tal manera, para EXW, es de Siete mil ciento noventa y tres pesos con setenta
y siete centavos ($7.193,77); para FOB, de Siete mil doscientos cincuenta pesos
con cincuenta centavos ($7.250,50); para CIF, de Siete mil doscientos setenta y
ocho pesos con treinta y cuatro centavos ($7.278,34); y para DDP, de Siete mil
seiscientos ocho pesos con noventa y ocho centavos ($7.608,98).
Tomando en cuenta el precio de venta para exportacin y el nmero de unidades
(frascos) exportables anualmente, los ingresos que se obtendran por las
exportaciones de Mermelada de Araz durante un perodo de cinco aos, segn la
modalidad que adopte la negociacin entre el exportador Colombialomejor y el
importador Alternative Market, seran:
En el primer caso, EXW, el monto de ingresos estimado para el primer ao sera

de Ciento noventa y dos millones seiscientos setenta y siete mil ochocientos
treinta y tres pesos con veinte centavos ($192.677.833,20); para exportaciones
FOB, de Ciento noventa y cuatro millones ciento noventa y siete mil doscientos
ochenta y tres pesos con catorce centavos ($194.197.283,14); para CIF, de Ciento
noventa y cuatro millones novecientos cuarenta y tres mil pesos cuarenta y ocho
pesos con treinta y ocho centavos ($194.943.048,38); y para DDP, de Doscientos
tres millones setecientos noventa y ocho mil novecientos cincuenta y tres pesos
con veinticuatro centavos ($203.798.953,24).
Como criterios de evaluacin financiera se utilizaron los del Valor Presente Neto
VPN-, la Relacin Costo Beneficio B/C, y Tasa Interna de Retorno.
El VPN, bajo todas las modalidades de negociacin consideradas (EXW, FOB,
CIF, DDP), result positivo, lo que significa que la inversin es llamativa o atractiva
para el inversionista. As, para el caso EXW, el flujo neto entre ingresos y egresos
descontados result de $ 98.556.355; para el caso de FOB, de $ 99.174.288 ; para
precios CIF, de $ 97.989.080; y para DDP, de $ 104.077.560.
La Relacin Beneficio/Costo en todos los casos considerados, es decir EXW,

FOB, CIF y DDP, result ser de 1,11 es decir mayor que 1, luego bajo este criterio
de evaluacin, la inversin o el negocio de exportacin de Mermelada de Araz,
resulta atractivo financieramente.
La Tasa Interna de Retorno TIR, al igual que para otros criterios de evaluacin
considerados (VPN y B/C), result tambin favorable bajo todas las modalidades
de negociacin consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es decir mayor
que la tasa de oportunidad del mercado considerada para efectos de la evaluacin
(10%).
En conclusin la exportacin de Mermelada de Araz al mercado Holands, es un

negocio y rentable y representa una oportunidad para la obtencin de ingresos de
nuevas empresas y empresarios y un estmulo para la generacin de empleo en
zonas marginales geogrfica y econmicamente, como son aquellas que como el
Caquet y la regin amaznica constituyen el hbitat natural de especies de
plantas como el Araz.
ndice de Tablas
Tabla No.
Ttulo
Balanza Comercial Colombia Holanda
Principales productos no tradicionales de exportacin
Pg.
46
de Colombia a Holanda
47
Holanda. Indicadores macroeconmicos
59
Tarifas de Referencia transporte martimo
60
Tarifas de Referencia transporte areo
61
Composicin del fruto de Araz
75
Anlisis DOFA
82
Costos de exportacin por tonelada
88
Costos de exportacin anuales
90
10
Costo del producto por tonelada
94
11
Costo anual del producto
94
12
Gastos Operacionales
96
13
Costos y Gastos anuales de las exportaciones
98
14
Costo unitario de venta para exportacin
99
15
Presupuesto de Ingresos por exportaciones
101
16
Balance General EXW
103
17
Estado de Resultados EXW
105
18
Balance General FOB
106
19
Estado de Resultados FOB
108
20
Balance General CIF
109
21
Estado de Resultados CIF
111
22
Balance General DDP
112
Pag.
23
Estado de Resultados
114
24
Flujo de Caja
116
25
Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para EXW
119
26
Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para FOB
122
27
Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para CIF
125
28
Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para DDP
128
ndice de Figuras
Figura
Ttulo
Pg.
No.
1
Frutos de Araz (Eugenia stipitata)
Estructura organizativa del Programa Mercadeo Social de
Colombialomejor
71
Mermelada de Araz. Presentacin para exportacin
74
Etiquetado de la Mermelada de Araz
77
ndice de Anexos
Anexo
Pg.
No.
A
Incoterms
143
CONTENIDO
Pg.
RESM EN EJECUTI VO
INTRODUCCI ON
1.
DELIMITACI N DEL PROBLEMA
1.1
IDENTIFI CACI N DEL P ROBLEMA
1.2
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.3
FORMULACIN DEL PROBLEMA
2.
ANTECEDENTES
3.
OBJETI VOS DEL ESTUDIO
3.1
OBJETI VO PRI NCIPAL
3.2
OBJETI VOS ESPEC FICOS
4.
MARCO DE REFERENCI A
4.1
MARCO TERICO
4.1.1
Colom bia y el uso sostenible de la bio div ersidad
4.1.2
El m ercado internacional de productos verdes
10
4.1.3
La exportacin de pro ductos
12
4.1.4
El Com ercio Justo
14
4.1.4.1
Qu es el Com ercio Justo?
14
4.1.4.2
Principio s del Com ercio Justo
16
4.1.4.3
Quines son los productores de Com ercio Justo?
17
4.1.4.4
Criterio s par a la participacin de productores en el Sur
18
4.1.4.5
Qu es un precio justo?
19
4.1.4.6
Antecedentes del Comercio Justo en Europa
20
4.1.4.7
Organizaciones del Comercio Justo en Europa
21
4.1.4.8
Importacin/distribucin m ayorista en el Com ercio Justo
23
4.1.4.9
Distribucin al detalle/con sum idor final en el Comercio Justo
24
4.1.4.10 Las ten den cias de la deman da en el Comercio Justo
24
4.1.5
26
Plan de Negocio
4.2
MARCO CONCEPTUAL
5.
PLAN
DE
NEGOCI O
30
PARA
LA
EXPORTACION
DE
MERMELADA DE ARAZA AL MERCADO HOLANDES
41
5.1
RAZONES PARA EXP ORTAR
41
5.2
DEFINI CI N DE CAP ACIDAD EXPORTABLE
42
5.3
ESTUDIO DEL MERCADO OBJETI VO
43
5.3.1
Preseleccin del pas
43
5.3.2
Destino actual de las exportaciones colom bianas de Mermelada de

Araza
43
5.3.3
Afinidad cultural y com ercial con Holanda
43
5.3.3.1
Cult ura de n egocio s
43
5.3.3.2
Com ercio Colombia Holan da
45
5.3.4
Preferencias arancelar ias
48
5.3.4.1
Sistema Gener alizado de Pref erencias SGP
48
5.3.4.2
Sistema Gener alizado de Pref erencias An dino SGP Andino
49
5.3.4.3
Preferencias arancelar ias para f lores, fr utas y hortalizas
51
5.3.5
Pases competidores
52
5.3.6
Disponibilidad de transporte
52
5.3.7
Otros aspectos importantes de la lo gstica
54
5.3.8
Seleccin del m ercado
54
5.3.8.1
Resea econm ica, geo grf ica y po ltica de Holan da
54
5.3.8.2
Costo estim ado del transporte
59
5..3.8.3
Exigencias de entrada del pro ducto
61
5.4
EVALUACI ON DE LA EMPRESA FRENTE AL MERCADO

ESCOGI DO
69
5.4.1
Anlisis or ganizacional
69
5.4.2
Anlisis de la produccin
71
5.4.3
Anlisis financiero
72
5.5
ANALI SIS DEL P RODUCTO
74
5.6
ANALI SIS DEL MERCADO
78
5.6.1
Descrip cin del comportam iento de las ventas
78
5.6.2
Expectativas de lo s clientes
79
5.6.3
Can ales de distribucin
80
5.6.4
Principales clientes
80
5.6.5
Estrategias de prom ocin
81
5.6.6
Fortalezas y debilidades frente a la competencia
81
5.7
ANLI SIS DE COMPETITIVIDAD
82
6.
PLANEACI ON DE LA EXPORTACI N
85
6.1
OBJETI VOS
85
6.2
ESTRATEGIAS
85
6.3
BUSQUEDA DE CLIENTES
86
6.4
MECANISMOS DE FAMILI ARIZACIN CON EL MERCADO
87
6.5
ANALI SIS DE COSTOS DE EXPORTACI N
87
6.6
LOGISTICA P ARA EXPORTACION
90
6.7
ESQUEMA GENERAL DE EXPORTACI ON
91
6.8
TRAMITES DE EXPORTACI ON
91
6.9
REGIMEN TRI BUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES
92
6.10
INCENTIVOS PARA LAS EXPORTACI ONES
92
6.11
EVALUACI ON DE RESULTADOS
93
7.
ASPECTOS ECONOMICO FI NANCI EROS
94
7.1
PRECI O DE VENTA DEL FABRI CANTE
94
7.2
GASTOS OPERACIONALES
95
7.3
COSTOS Y GAST OS ANUALES DE LAS EXPORTACIONES
95
7.4
PRECI O DE VENTA DE EXP ORTACIN
99
7.5
PRESUP UEST O DE INGRESOS POR EXPORTACI ONES
100
7.6
ESTADOS FINANCIEROS
102
7.7
FLUJO DE CAJA
115
7.8
EVALUACI N FI NANCI ERA
117
8.
ANALI SIS DE RIESGOS
131
8.1
RIESGOS DEL PROCESO LOG STI CO
131
8.2
RIESGOS SOCI ALES
132
8.3
RIESGOS ECONOMI COS
132
8.4
RIESGOS DE MERCADO
132
9.
CRITERIOS DE SOST ENI BI LIDAD
134
9.1
SOSTENIBI LIDAD AMBIENTAL
134
9.2
SOSTENIBI LIDAD SOCI AL
134
10.
CONCLUSI ONES
136
11.
RECOMENDACI ONES
141
BIBLIOGRAFI A
143
ANEXOS
INTRODUCCIN
Actualmente se reconoce que los pases tropicales, caracterizados por escasos

niveles de desarrollo social y econmico, tienen en sus abundantes y variados
recursos de biodiversidad una fuente de ingresos para el mejoramiento de sus
economas.
En el caso colombiano, a pesar del gran potencial en biodiversidad que posee el
pas, es muy poco lo que se viene haciendo para su aprovechamiento econmico
de manera sostenible. En tal sentido, son escasos y aislados los esfuerzos de
investigacin, promocin
y desarrollo
de
productos
provenientes
de
la
biodiversidad realizados hasta el presente en el pas.

Los pocos emprendedores y empresarios que se han atrevido a incursionar en
este campo del llamado Biocomercio, lo han hecho a riesgo propio, convencidos
del potencial comercial que tienen los productos provenientes de la biodiversidad
en Europa particularmente, como quiera que han sido pases de ese continente los
que ms han investigado los ecosistemas tropicales con diferentes fines, entre
ellos los de su aprovechamiento econmico.
Entre ese vasto potencial de recursos biolgicos que posee Colombia hay un
sinnmero de frutos de alto valor nutricional, entre los que se encuentra el Araza,
fruto proveniente de la rbol del mismo nombre, que crece naturalmente en toda la
regin amaznica.
El fruto del Araza, de exquisito aroma y agradable sabor, es utilizado para

consumo humano como fruta fresca, o transformado en mermelada, bocadillo,
dulce, etc. Tambin se utiliza para preparar yogurt y vino, entre otros. A pesar de
tales cualidades, el Araza se consume y comercializa muy poco en el mercado
nacional, pero ofrece
buenas perspectivas de exportacin a pases como
Holanda, nacin que ha venido estudindolo bajo las condiciones naturales

amaznicas durante las ltimas dos dcadas.
El Plan de Negocio para la exportacin de Mermelada de Araz que se presenta a
continuacin, se concibe como una alternativa real en el rea del Biocomercio
Sostenible, y est orientado a promover y apoyar la utilizacin de los recursos
naturales renovables del pas bajo criterios de sostenibilidad por parte de
empresas colombianas, que han identificado en la biodiversidad un buen potencial
para la generacin de nuevos ingresos.
El trabajo se ha estructurado siguiendo las pautas metodolgicas para la
1
elaboracin de Planes de Negocio para Empresas de Biocomercio , como tambin
observando las indicaciones sobre exportacin sugeridas por
PROEXPORT 2.
Como tal, se presenta una evaluacin de las oportunidades de exportacin de

Mermelada de Araz hacia el mercado Holands; un autodiagnstico de la
empresa exportadora, en el que se establecen sus necesidades de produccin,
financiacin, comercializacin, etc., y la descripcin del conjunto de todas las
acciones que se deben realizar para comercializacin en dicho pas.
Instituto de Investigacin de Recursos Biolgicos Alexander Von Humboldt. Plan de Negocio para
Empresas de Biocomercio. Bogot: Enero de 2003.
2
PROEXPORT. Gua para Exportar. Bogot: 2004.
1. DELIMITACION DEL PROBLEMA
1.1 IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA

Los productos y subproductos provenientes de la biodiversidad colombiana, tales
como el Araza, poseen excelentes posibilidades de ser colocados en los mercados
externos, particularmente en pases como Holanda, dadas sus calidades
nutricionales y el inters histrico que este pas ha mostrado sobre las riquezas
naturales tropicales. No existen estudios que permitan estimar las posibilidades
de mercado en Holanda para esta clase de productos. El presente Plan de
Negocio sobre Mermelada de Araz, con fines de exportacin hacia Holanda,
debe considerarse como una primera aproximacin al complejo estudio de
mercados externos de productos promisorios tropicales.
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Los productos y subproductos provenientes de la biodiversidad colombiana, tales

como el Araza, por sus calidades nutricionales, posee excelentes posibilidades de
ser colocado en mercados como el Holands. Para acceder a dichos mercados
hace falta, sin embargo, informacin que permita conocer la existencia de
demanda por el producto y las condiciones legales establecidas tanto por el pas
importador como por el exportador, con el fin de reducir los riesgos y darle
viabilidad al negocio. El presente Plan de Negocio est orientado a tal finalidad.
1.3 FORMULACIN DEL PROBLEMA

Ofrece, el mercado Holands, posibilidades reales para la exportacin de
Mermelada de Araza?
2. ANTECEDENTES
Colombia, es considerada como uno de los pases ms ricos en diversidad

biolgica del planeta.
Dentro de tal
biodiversidad, se encuentran muchas
especies de plantas que producen frutos y frutas de alto valor nutricional, que
ofrecen atractivas oportunidades para su utilizacin comercial en los mercados
nacional e internacional. Entre estas especies de plantas se encuentra el fruto del
Ara za (Eugenia stipitata), que crece naturalmente en la regin amaznica de
Colombia, Per, Ecuador y Venezuela, pero que tambin ha logrado adaptarse y
crecer en las regiones de piedemonte y los valles interandinos de clima templado y
clido hmedo de nuestro pas (ver Figura 1).
Figura 1. Frutos de Araza
La fruta del Araza, tiene una excelente aroma, pulpa abundante y exquisita al
paladar; es adems rica en vitamina C, minerales, zinc, sodio, calcio, magnesio,
hierro y protena. Puede ser utilizada para consumo directo como fruta fresca, o en
forma de mermelada, jalea, dulce; y tambin como componente de bebidas como
yogurt y sabajn entre otros.
A pesar de ser una de
las frutas tropicales amaznicas ms estudiadas y
conocidas, su consumo como fruta fresca es muy escaso en el pas, limitndose a

los mercados locales de Florencia, Caquet. En forma de pulpa y mermelada se
encuentran en el mercado local de Florencia, Caquet (mercados populares,
ferias).
Tomando en cuenta las
buenas perspectivas
que tienen los
productos
provenientes de la biodiversidad en el mercado internacional como resultado del

incentivo que los dos ltimos gobiernos vienen dando a las llamadas empresas de
3
Biocomercio , la empresa Tropical Crops, de reciente constitucin y sede principal
en el municipio de San Carlos de Guaroa, Departamento del Meta, ha decidido

incursionar en el cultivo y transformacin de frutales como el Araza, como tambin
en la comercializacin de la oferta exportable que pueda existir.
Con el fin de apoyar sta clase de iniciativas empresariales pioneras orientadas a
la utilizacin de productos provenientes de la biodiversidad colombiana que
contribuyan a generar oportunidades de ingreso y empleo, el Programa Mercadeo
Social de www.colombialomejor.com ha ofrecido el apoyo a la empresa Tropical
Crops para colocar su producto en el mercado holands, pas en el que cuenta
con contactos comerciales interesados en la introduccin de esta clase de
productos dentro del llamado Comercio Justo o Alternativo, que privilegia el
comercio de productos provenientes pases del llamado Tercer Mundo.
Es dentro de sta perspectiva que se elabora el presente Plan de Negocio para la
exportacin de Mermelada de Araza.
Consltese, por ejemplo, el Programa de Biocomercio Sostenible del Instituto de Investigaciones Von
Humboldt, adscrito al Ministerio de Vivienda y Medio Ambiente, que es patrocinado por la Corporacin
Andina de Fomento CAF.
3. OBJETIVOS DEL ESTUDIO
Elaborar el Plan de Negocios para la exportacin de Mermelada de Araza con

destino al mercado Holands; producto que elabora la empresa
colombiana
Tropical Crops.
3.2 OBJ ETIVOS ESPECIFICOS

o Investigar las caractersticas y potencial del mercado holands para
la Mermelada de Araza, de la empresa Tropical Crops.
o Elaborar el Plan de Negocio correspondiente.
4. MARCO DE REFERENCIA
4.1 MARCO TEORICO

4.1.1 Colombia y el uso sostenible de la biodiversidad: la enorme riqueza de
Colombia en materia de biodiversidad es a la vez una oportunidad y una
responsabilidad con las generaciones futuras. El desarrollo del pas en el siglo XXI
debe estar ntimamente ligado al aprovechamiento de dicha biodiversidad,
buscando una distribucin cada vez ms justa y equitativa de los costos y
4
beneficios derivados de sta. As lo considera el Gobierno Nacional.
Para lograr este cometido el Gobierno Nacional formul la Poltica Nacional de

Biodiversidad (Ministerio de Medio Ambiente y Departamento Nacional de
Planeacin, con el apoyo y asesora tcnica del Instituto Alexander von Humboldt),
publicada a comienzos de 1997, en la cual se establecen las estrategias y
acciones orientadas a su conocimiento, conservacin y utilizacin sostenible. Esta
poltica surgi a partir del desarrollo de los lineamientos aprobados por el Consejo
Nacional Ambiental, en su calidad de mximo rgano asesor de carcter
intersectorial en materia ambiental en Colombia.
La Poltica Nacional de Biodiversidad, busca asegurar la distribucin equitativa de
los beneficios de la biodiversidad sobre la base de: Consolidar una base tcnica
que fundamente las decisiones en materia de manejo de la biodiversidad,
contribuyendo a una mayor justicia y equidad entre los actores involucrados;
contribuir a generar condiciones apropiadas de manera que los diferentes actores
nacionales cuenten con las mejores capacidades de negociacin; consolidar la
mejor capacidad nacional para negociar internacionalmente y con inversionistas
4
Ministerio del Medio Ambiente, Instituto Alexander von Humboldt, Departamento Nacional de Planeacin. Colombia Biodiversidad
Siglo XXI. Propuesta tcnica para la formulacin de un plan de accin nacional en biodiversidad. Bogot, Colombia. 254 p.
extranjeros, en todos los asuntos relacionados con el aprovechamiento de la

biodiversidad; eliminar las distorsiones de los mercados y de las polticas que
causen inequidades, dificulten o impidan una distribucin justa y equitativa de los
beneficios y de los costos derivados del aprovechamiento de la biodiversidad;
compensar inequidades acumuladas mediante el fortalecimiento de la capacidad
de las comunidades, de las organizaciones de la sociedad civil, de los empresarios
o inversionistas y de los centros de investigacin del pas, para agregar valor en
5
los procesos asociados con los diferentes usos de la biodiversidad .
El Desarrollo Sostenible del potencial econmico de la biodiversidad, considera el

6
Gobierno Nacional, se puede lograr mediante acciones como las siguientes :
Preservar y estimular el uso sostenible de los recursos biolgicos con valor

cultural para los diferentes grupos socioculturales.
Desarrollar sosteniblemente el potencial econmico, industrial y artesanal

de la flora no maderable, la fauna silvestre y la zoocra.
Aprovechar sosteniblemente el potencial econmico de los recursos

hidrobiolgicos.
Desarrollar el aprovechamiento sostenible de especies maderables.
Desarrollar sosteniblemente el potencial econmico de la biodiversidad en

la produccin agropecuaria.
Desarrollar sosteniblemente el potencial ecoturstico del pas.
Desarrollar y aprovechar sosteniblemente los servicios ambientales de la

biodiversidad.
Generar recursos econmicos para la conservacin in situ a travs de

mecanismos de desarrollo limpio.
5
6
Ibidem.
Ibidem
Promover la bioprospeccin para el desarrollo y aprovechamiento

sostenible de principios activos y recursos genticos.
4.1.2 El mercado internacional de productos verdes: a medida que aumenta

la conciencia ecolgica del consumidor, se van abriendo grandes oportunidades
para el comercio de productos verdes. Las empresas que negocian productos
naturales respetando el medio ambiente tambin pueden ser ms competitivas
que las dems. El Centro de Comercio Internacional CCI, ha lanzado, durante la
Cumbre Mundial sobre
el
Desarrollo Sostenible, un programa
conjunto
CCI/UNCTAD de fomento del comercio de productos de la biodiversidad. Este

dinmico sector comercial tiene un gran potencial para muchos pases en
7
desarrollo con una rica diversidad biolgica .

La Cumbre Mundial sobre el Desarrollo Sostenible (Johannesburgo, agostoseptiembre de 2002) reconoci que el comercio responsable de productos
naturales puede contribuir a sustentar la diversidad biolgica. Tambin es claro
que la reparticin de los beneficios de este comercio puede ayudar a reducir la
pobreza. Pero la expansin del comercio de productos de la biodiversidad de
pases en desarrollo sigue tropezando con grandes obstculos: mala informacin y
pobre acceso a los
mercados, competencias
de gestin y e xportacin
insuficientes, bajo valor aadido, ausencia de economas de escala, y dificultades

para encontrar financiacin y asociados fiables en el sector privado. Hacen falta,
8
pues, soluciones prcticas .
El programa conjunto CCI/UNCTAD BioTrade Facilitation (BTFP), que fomenta el

comercio de productos y servicios derivados de la biodiversidad, es una de las
7
Ver CCI. Forum de Comercio Internacional - No. 4/2002. Pg. 26
Ibidem
10
primeras iniciativas de las Naciones Unidas para ayudar a los pases a resolver
cuestiones prcticas en este campo. El programa BTFP facilitar el comercio
sostenible de productos y servicios de la biodiversidad favoreciendo la gestin
sustentable de los recursos naturales, el desarrollo de productos, el procesamiento
con agregacin de valor y la mercadotecnia. Se trata de demostrar que el fomento
del comercio responsable puede potenciar la sostenibilidad y a yudar a mantener la
biodiversidad9.
Se considera, sin embargo, que estas metas solo son realizables si las
autoridades, oficinas de promocin comercial, empresas, comunidades locales y
organizaciones no gubernamentales unen sus fuerzas. Por esta razn, los
interlocutores locales de los programas nacionales BIOTRADE de la UNCTAD
participaron plenamente en la concepcin del BTFP. Estos programas ya estn
mejorando las condiciones para el comercio de productos de la biodiversidad,
promoviendo reglas, polticas y estrategias, reforzando la capacidad institucional
para ayudar al sector y ofreciendo acceso a la financiacin. Tambin se han
logrado acuerdos con instituciones clave de los pases piloto con el fin de ofrecer
10
una slida base de conocimientos para el programa BTFP .
En un comienzo, el BTFP dar prioridad a grupos de productos como las especies

vegetales
comestibles,
ingredientes
alimenticios,
cosmticos
artculos
farmacuticos, fibras, ltex, resinas y gomas. Muchos de estos productos son

objeto de una creciente demanda de parte de consumidores nacionales o
extranjeros, y tienen un gran potencial de agregacin de valor. Los primeros
pases participantes sern Bolivia, Brasil, Colombia, Ecuador, Per y Venezuela.
Ibidem
Ibidem
10
11
El programa se extender luego a cinco pases del frica meridional y tres pases
asiticos11.
Durante la Cumbre Mundial, el CCI y la Iniciativa BIOTR ADE de la UNCTAD
organizaron un encuentro de alto nivel con ms de 50 personas para presentar el
programa BTFP. Entre ellos figuraban ministros y viceministros de Bolivia, Brasil,
Colombia, Ecuador, Pases Bajos, Per y Venezuela, as como representantes de
organizaciones y acuerdos internacionales. Rubens Ricupero, Secretario General
de la UNCTAD, y J. Denis Blisle, Director Ejecutivo del CCI, firmaron un
Memorndum de Acuerdo que define el marco de actividades del BTFP. Otras seis
entidades se unieron al CCI y la UNCTAD para firmar un acuerdo de colaboracin:
el Centro Neerlands de Promocin de las Importaciones Procedentes de Pases
en Desarrollo, el Programa Suizo de Promocin de las Importaciones, la
Comunidad Andina, la Corporacin de Desarrollo Andino, Bolsa Amazonia y la
Asociacin para el Comercio de Productos Naturales de frica Meridional. La
Iniciativa BIOTRADE de la UNCTAD coordinar su aplicacin, y el CCI, el
asesoramiento tcnico. La Cumbre Mundial incluy la biodiversidad entre sus
cinco mbitos de actividad prioritaria. Se presentaron 32 iniciativas de asociacin,
y se prometieron donaciones por US$ 100 millones para actividades relacionadas
con la biodiversidad. La contribucin del CCI y la UNCTAD fue el programa BTFP.
La Secretara de Estado Suiza para Asuntos Econmicos y el Ministerio
Neerlands de Cooperacin para el Desarrollo prometieron aportar US$ 2,5
12
millones a este programa de 2003 a 2008 .
4.1.3 La exportacin de productos : La e xportacin es simplemente una venta,

ms refinada y probablemente con mayor utilidad, pero una venta. Es una buena
frmula para asegurar el futuro de la empresa. Cuando a travs de la exportacin
11
12
Ibidem
Ibidem
12
se arriba a un mercado debe ser para quedarse. Hay que aclarar que no es sano
enfocar toda la produccin hacia afuera, como toda dependencia hace volverse
vulnerable.
El proceso de exportacin no debe ser visto como un proceso de ganancia
inmediata y no es la solucin a las crisis econmicas de empresas y/o pases. Una
parte importante del xito consiste en optimizar las relaciones entre el factor
humano y el proceso de negociacin, mejorar la eficiencia, la efectividad, y
eliminar el trabajo innecesario (knowledge worker system - kws-). Estar inmersos
en el comercio internacional implica muchas
modificaciones, mejoras
metodologa. El exportador debe tener, ante todo, capacidad productiva, calidad

de producto, situacin financiera estable y ser competitivo. El comprador debe ser
reconocido por ser solvente, por radicar en un pas con estabilidad, y con
reglamentos adecuados. Para saber si el comprador tiene seriedad se verificarn
los estados financieros, acta constitutiva y se buscarn referencias en la
Embajada correspondiente.
En el caso de los pequeos exportadores rara vez se pone en prctica acompaar
al producto con artculos complementarios, refacciones, servicio, instalacin. Aqu
es donde radica el gran negocio de las empresas consolidadas.
Existen diversos caminos al empezar el peregrinaje exterior. El ms adecuado
inicia planificando inventarios y existencias con base en pronsticos; negociar con
fletes, servicio y agentes aduaneros; compartir el negocio y encontrar socios; todo
el personal debe conocer perfectamente el proceso general; planear a nivel
mensual todas las actividades; hacer corte y entrega de documentacin de
acuerdo a la llegada o partida del transporte; tener conocimiento del mercado al
que se dirige la venta; contar con adecuadas formas de pago; no enviar muestras
(evita piratera); difundir los productos por medios baratos (Internet); acercarse a
13
Cmaras de Comercio, Trade Centers y Embajadas; tener visin sobre el propio

producto; empacar y transportar la mercanca, siempre y cuando sea posible, con
otros comerciantes; sobre todo, la gente debe estar comprometida.
4.1.4 El Comercio Justo

4.1.4.1
Qu es el Comercio Justo? El Comercio Justo tiene por objetivo
reducir la pobreza del Sur13 gracias a un sistema comercial que d a los

productores marginados acceso a los mercados del Norte. Este comercio
alternativo se basa en las capacidades de los productores y permite a las
comunidades participar en su propio desarrollo, al mismo tiempo que satisface una
demanda de los consumidores del Norte.
La caracterstica de Comercio Justo es la igualdad y el respeto que se profesan
los productores del Sur y las importadoras, tiendas de Comercio Justo,
organismos de marcas y consumidores del Norte. El Comercio Justo "humaniza" el
comercio al acortar al mximo posible la cadena productor-consumidor para que
los consumidores tomen conciencia de la cultura, la identidad y condiciones de
vida de los productores. Todos los eslabones de la cadena se adhieren a los
principios de Comercio Justo, a la necesidad de transparencia en sus relaciones
de trabajo y a la importancia de las actividades de sensibilizacin y de presin
poltica. La idea de la "mano invisible" cede terreno a la idea de trabajar "cogidos
14
de la mano" y el mercado se rige por principios democrticos.
El "precio justo" es quizs la caracterstica ms conocida de Comercio Justo.

Como los dems criterios, el precio justo es el resultado de una negociacin. El
13
Hace referencia a los pases del Hemisferio Sur y corresponden bsicam ente a los que conforman el
llamado Tercer Mundo, en Va de Desarrollo, o Subdesarrollados (trmino peyorativo que se ha utilizado para
estigmatizar a pases con bajo o ningn crecimiento econmico, entendido este como el incremento en el
Producto Interno Bruto PIB).
14
Fuente: http://www.eurosur.org/EFTA/2000/lets.html
14
precio
debe
cubrir
el
coste
total
de
produccin,
gastos
sociales
medioambientales incluidos. Debe ser lo suficientemente alto para que d a los

productores una vida digna y un margen para invertir en el futuro. Por lo general,
las importadoras aceptan los clculos propuestos por los productores. En el caso
de las materias primas como el caf o el cacao, cuyo precio se determina en las
bolsas, el Comercio Justo paga el precio mundial, que no tiene mucha relacin con
los costes de produccin, y, adems, un margen adicional. Garantiza un precio
mnimo, independiente de las fluctuaciones errticas del mercado.
Los economistas liberales observan que esta intervencin en el mercado es
"injusta" y provocar un aumento de la produccin de productos ya excedentarios.
Sin embargo, el concepto de justicia en los intercambios Norte-Sur no es una idea
nueva. En los aos 1940, el economista John Maynard Keynes explic que los
precios no deberan estar a su nivel ms bajo posible, sino a un nivel que
proporcionara a los productores el ingreso necesario para alimentarse bien y cubrir
otras necesidades en las condiciones en que viven... todos los productores tienen
inters en que el precio de una materia prima no sea inferior a este nivel, y los
consumidores no tienen derecho a esperar que lo sea. La integracin de los
costes sociales y medioambientales en el precio de los productos es desde
entonces un tema de organizaciones internacionales como las Naciones Unidas o
la Unin Europea, a la vez que es el pilar del "impuesto ecolgico" preconizado
por los ecologistas. En la prctica, los 40 aos de experiencia de Comercio Justo
ensean que son muy pocos los productores que han aumentado su produccin a
causa del precio ms alto que reciben. Este aumento les resulta casi siempre
imposible, por la falta de tierra, de circulante y de recursos.
Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios ms
altos al consumidor: ms o menos la mitad de los productos de Comercio Justo
son ms caros que el precio del mercado, y la otra mitad, ms baratos. Muchos
productos son muy competitivos, como los pltanos de Comercio Justo que se
15
venden desde hace poco en los Pases Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia
de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los
consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una
vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada
ve z ms exigentes en la eleccin de los productos y estn cada vez ms
dispuestos a pagar un precio ms elevado por un producto que cumple con los
criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores
del Reino Unido estn dispuestos a pagar un precio ms alto. En Suecia, el dato
es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio
Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Pases Bajos y en Blgica, el
15
66% y el 62% respectivamente conocen las marcas de Comercio Justo.
4.1.4.2
Principios del Comercio Justo: EFTA reconoce cuatro principios
fundamentales a ser respetados por las organizaciones importadoras en Europa:
Compra directa de los productos de pequeos productores procurando

evitar la especulacin por parte de intermediarios.
El pago de un precio justo que garantiza al productor un estndar de vida

decente. Esto implica un precio mnimo y un bono adicional, cuando el
precio internacional supera el precio mnimo. Es decir que el precio justo es
siempre mayor que el promedio en el mercado convencional. En otros
casos, a falta de un referente de precio internacional, el precio del producto
se determina por acuerdo entre los productores y las ATOs, en la mayora
de los casos a propuesta de los productores. Los productos orgnicos (te,
caf, arroz y otros) tienen an mayores precios.
15
16
Pre-financiamiento parcial de la produccin destinado a los productores lo

que les permite salir de esquemas de usura o mejorar la competitividad al
acceder al crdito a menor costo y con ms fluidez.
Relaciones de largo plazo que vinculan a las organizaciones en el Norte y

en el Sur.
Adems las otras organizaciones sombrilla en Europa como NEWS, FLO e IFOAM
han definido criterios mnimos para ser adoptados por sus afiliadas en cada una
de las instancias de la cadena de comercializacin. Esto incluye requerimientos
para los productores, formas de produccin, productos, trminos de pago y el
16
manejo de los productos a lo largo de la cadena.
4.1.4.3 Quines son los productores de Comercio Justo?

Los productores de Comercio Justo varan mucho de una zona a otra y de un
producto a otro. Pueden ser federaciones de productores, cooperativas, familias,
talleres para minusvlidos, organismos estatales, empresas privadas y, cada vez
ms frecuentemente, grupos del Norte que producen bienes en el marco de la
economa social. El tamao de estos grupos es muy variable: en la actualidad, la
red ms grande de exportacin de productos de Comercio Justo es el Frente
Solidario de Pequeos Cafetaleros de Amrica Latina, que representa a ms de
200.000 cafetaleros. Al otro extremo, Goromgorom, un grupo de artesanos de
Burkina Faso, es un taller que emplea a unas 20 personas.
Sin embargo, todos estos grupos tienen una cosa en comn: la marginacin. Por
razones econmicas o geogrficas, falta de experiencia o falta de recursos, estos
16
Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm
17
grupos no tendran acceso directo al mercado local o mundial sin el apoyo de las
organizaciones de Comercio Justo. Estas consideran como contraparte potencial
todo grupo que busca fomentar el desarrollo sostenible en su grupo y comunidad,
proporcionar un ingreso regular a sus socios, promover la participacin
democrtica y respetar otros criterios adoptados conjuntamente, como la
emancipacin de las mujeres, el respeto de los derechos humanos, del medio
ambiente y de la cultura indgena. Sin embargo, para que acepten al grupo como
contraparte comercial, es necesario que ste pueda fabricar un producto que
tenga salida (a veces despus de recibir ayuda). Por esto debe suministrar el
producto a un precio razonable y en ciertas cantidades durante perodos
concretos.
En la actualidad, los socios de EFTA importan productos de unas 800
organizaciones de productores en 45 pases distintos del Sur, o sea unas 800.000
familias que representan 5 millones de personas aproximadamente.
4.1.4.4 Criterios para la participacin de productores en el Sur: El comercio

justo privilegia y centra sus esfuerzos en pequeos productores con desventajas
que tienen dificultades en el acceso al mercado. Adicionalmente se considera
indispensable la prctica de formas democrticas para la eleccin, representacin,
operacin y la toma de decisiones en general. Adems se promueve que las
organizaciones de productores logren no solo la sostenibilidad econmica, sino
social y ambiental. En este sentido se impulsan alianzas y coordinan esfuerzos
con ONGs de desarrollo y organizaciones de financiamiento para lograr estos
objetivos.
Es indudable que las ventajas para los productores son muchas y de diversa
ndole. En primer lugar, tienen un acceso directo a un mercado que no habra sido
posible en otras circunstancias. Al tener acceso directo al mercado europeo de
18
Comercio Justo, los productores suelen tambin encontrar salidas en el comercio

tradicional gracias a las ferias donde exponen o a visitas a los negociantes
tradicionales. El Comercio Justo fomenta mucho esta prctica para evitar que los
productores dependan demasiado de su sistema.17
4.1.4.5 Qu es un "precio justo"? El "precio justo" es quizs la caracterstica

ms conocida de Comercio Justo. Como los dems criterios, el precio justo es el
resultado de una negociacin. El precio debe cubrir el coste total de produccin,
gastos sociales y medioambientales incluidos.
Debe ser lo suficientemente alto para que d a los productores una vida digna y un
margen para invertir en el futuro. Por lo general, las importadoras aceptan los
clculos propuestos por los productores. En el caso de las materias primas como
el caf o el cacao, cuyo precio se determina en las bolsas, el Comercio Justo paga
el precio mundial, que no tiene mucha relacin con los costes de produccin, y,
adems, un margen adicional. Garantiza un precio mnimo, independiente de las
fluctuaciones errticas del mercado.
Los economistas liberales observan que esta intervencin en el mercado es
"injusta" y provocar un aumento de la produccin de productos ya excedentarios.
Sin embargo, el concepto de justicia en los intercambios Norte-Sur no es una idea
nueva. En los aos 1940, el economista John Maynard Keynes explic que los
precios no deberan estar a su nivel ms bajo posible, sino a un nivel que
proporcionara a los productores el ingreso necesario para alimentarse bien y cubrir
otras necesidades en las condiciones en que viven... todos los productores tienen
inters en que el precio de una materia prima no sea inferior a este nivel, y los
17
Fuente: http://www.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/inicio.htm
19
consumidores no tienen derecho a esperar que lo sea. La integracin de los

costes sociales y medioambientales en el precio de los productos es desde
entonces un tema de organizaciones internacionales como las Naciones Unidas o
la Unin Europea, a la vez que es el pilar del "impuesto ecolgico" preconizado
por los ecologistas. En la prctica, los 40 aos de experiencia de Comercio Justo
ensean que son muy pocos los productores que han aumentado su produccin a
causa del precio ms alto que reciben. Este aumento les resulta casi siempre
imposible, por la falta de tierra, de circulante y de recursos.
Pagar precios justos a los productores no siempre quiere decir cobrar precios ms
altos al consumidor: ms o menos la mitad de los productos de Comercio Justo
son ms caros que el precio del mercado, y la otra mitad, ms baratos. Muchos
productos son muy competitivos, como los pltanos de Comercio Justo que se
venden desde hace poco en los Pases Bajos y Suiza. Esto se debe a la ausencia
de intermediarios y a la ayuda valiosa de los voluntarios. No todos los
consumidores desean que los precios sean inferiores al nivel que asegure una
vida digna a los productores. Las encuestas muestran que los europeos son cada
ve z ms exigentes en la eleccin de los productos y estn cada vez ms
dispuestos a pagar un precio ms elevado por un producto que cumple con los
criterios que les parecen importantes. Por ejemplo, el 68% de los consumidores
del Reino Unido estn dispuestos a pagar un precio ms alto. En Suecia, el dato
es del 64%. En el Reino Unido, el 86% de los consumidores conocen el Comercio
Justo, en Suecia son el 84%, mientras que en los Pases Bajos y en Blgica, el
18
66% y el 62% respectivamente conoce las marcas de Comercio Justo.
4.1.4.6
Antecedentes del Comercio Justo en Europa : El movimiento del
comercio justo naci como parte de la evolucin de las organizaciones civiles en

18
20
Europa. La premisa fue que adems de brindarles ayuda financiera, los pases del
Tercer Mundo necesitan generar los recursos para que ellos mismos se
desarrollen. Estos recursos pueden obtenerse mediante el pago de un precio justo
por sus materias primas y productos.
Durante los ltimos 30 aos las organizaciones del comercio justo (ATOs) han
crecido bajo el impulso de las redes solidarias de Tiendas del Mundo. El tejido
organizacional no solo incluye a importadores y detallistas, sino a prestadores de
servicios relacionados y a una complejidad de alianzas con fundaciones,
organizaciones no gubernamentales, organizaciones
de la sociedad civil,
movimientos religiosos, sindicatos, asociaciones ambientalistas y el sector privado.
Las organizaciones del comercio justo (ATOs) intentan regularizar las prcticas
del comercio mundial, de manera concreta, mediante la formacin de circuitos de
distribucin que operen con reglas especficas. En ese sentido, se han
desarrollado marcas para los productos, cdigos de conducta para las distintas
organizaciones involucradas a lo largo de la cadena y se han determinado en
distintas instancias estndares sociales y ambientales para los productos y
19
productores.
4.1.4.7
Organizaciones
del
Comercio
Justo
en
Europa : Entre
las
organizaciones del comercio justo europeas estn:
Las que realizan operaciones de importacin y distribucin mayorista, que

en su mayora estn afiliadas a Asociacin Europea de Comercio Justo
20
(EFTA) ,
19
Fuente: Centro Internacional de Agricultura Tropical CIAT. El Comercio Justo en Europa. Proyecto de
Desarrollo de Agroempresas Rurales, CIAT. 2004.
20
EFTA: Es la asociacin europea de importadores. Ofrece a sus miembros: Un foro para la cooperacin en el
desarrollo de productos; monitoreo de produccin y calidad compartida con sus miembros; as esora a
productores en el Sur; campaas de informacin y cabildeo con decisores de polticas.
21
Las tiendas del mundo o tiendas del comercio justo, que realizan
distribucin al detalle, agrupadas en la red Europea de Tiendas de la
Mundo (NEWS!)21,
Organizaciones
certificadoras
del comercio justo, agrupadas
en la
22
Organizacin Certificadora del Comercio Justo (FLO) y,
Merecen mencin particular EFTA y NEWS!, por estar directamente relacionadas

con el modelo de negocio que se plantea en el presente estudio.
EFTA Asociacin Europea del Comercio Justo. Agrupa desde 1990, a 13
organizaciones importadoras en 9 pases de Europa, representando alrededor del
60% de las importaciones de la regin. Con oficinas en Holanda, EFTA surgi
como una respuesta del movimiento de ATOs a la creciente concentracin en la
toma de decisiones y la produccin en el mbito Europeo y de una fuerte
competencia en el mercado detallista. En el caso de productos alimenticios los
miembros de EFTA comparten el monitoreo de la produccin y la calidad.
Adicionalmente se manejan campaas de informacin y cabildeo dirigidas a los
decisores polticos con el propsito de lograr la adopcin de principios del
comercio justo en Europa y promoviendo el acceso de productos del Sur en el
mercado de la Comunidad Europea.
21
NEWS! Es la asociacin de tiendas del comercio justo en Europa. Brinda: Entrenamiento en administracin,
mercadeo y comunicacin; provisin de insumos para mercadeo, materiales para campaas de inform acin y
educacin a los consumidores; intercambio de informacin.
22
FLO: es la certifi cadora de la com ercio justo internacional. Agrupa a 300 organizaciones de productores en
29 pases. Posee un registro de productores e importadores afiliados al comercio justo. Define criterios de
comercio justo para 7 productos agrcolas.
22
NEWS! Red Europea de Tiendas del Mundo, fue establecida en 1994, con
oficinas en Holanda. NEWS! representa a 15 federaciones nacionales y regionales
en 13 pases. Sus objetivos son los de armonizar los criterios de mercado justo,
apoyar la creacin de instituciones nacionales de coordinacin en los pases en
los que no existen an y organizar las campaas de concientizacin al pblico a
nivel Europeo. Desde 1996 NEWS! coordina la celebracin anual del da de las
Tiendas del Mundo de Europa.
4.1.4.8 Importacin/ distribucin mayorista en el Comercio Justo: las

actividades de importacin incluyen las de:
Las
ATOS
importadoras
que
establecen
convenios
con
organizaciones/grupos de productores en el Sur a quienes compran

productos bajo los criterios de la comercio justo. Son adems responsables
del proceso de seleccin y monitoreo de dichos grupos. Realizan acciones
directas de manera individual o coordinada, a travs de EFTA, para
promover sus productos y proveer informacin del comercio justo. Estas
adems cuentan, en la mayora de los casos, con bodegas mayoristas en
puntos estratgicos.
Las empresas privadas afiliadas a los Registros de organizaciones

importadoras de FLO que importan los productos provenientes de
agrupaciones de productores en el Sur, bajo los criterios del comercio justo.
Esta modalidad ha crecido rpidamente y en el caso del caf son las
marcas licenciadas a importadores y tostadores privados las que han tenido
el ms rpido crecimiento en el mercado Europeo.
23
4.1.4.9 Distribucin al detalle/consumidor final en el Comercio Justo: en

cuanto a la distribucin detallista podemos distinguir dos canales:
Las tiendas del mundo de Europa que suman aproximadamente 3,000 en

18 pases e involucran alrededor de 100,000 voluntarios. Desarrollan dos
actividades bsicas: la venta de los productos del comercio justo y la
informacin al consumidor acerca de productos y el comercio justo.
Normalmente estn agrupadas en redes regionales o nacionales que
desarrollan servicios de apoyo en la administracin financiera, mercadeo,
material de informacin y educacin.
Las redes tradicionales de distribucin que incluyen clientes institucionales

(sedes gubernamentales, organizaciones fraternas) y cadenas detallistas
como tiendas y supermercados que venden productos con marcas propias
de cada empresa privada importadora/ mayorista con el sello de
23
certificacin de FLO (Transfair, Max Havelaar, Fairtrade).
4.1.4.10 Las tendencias de la demanda en el Comercio Justo: En general el

sector agrcola representa ms del 60% del comercio justo que en total tuvo un
volumen de ventas de ECUS 200 millones en el ao 1998. Los productos que
destacan son: caf, t, cacao, miel, chocolates, bananos, azcar, frutas tropicales
(frescas y secas), jugos de frutas, nueces, mermeladas, dulces, especies, arroz,
vinos y esencias (quinua, amaranto). Otros productos importantes son: las
artesanas (cermicas, alfarera, en madera), textiles, productos de cuero,
instrumentos musicales, papel, joyas, muebles, tarjetas, mascarones, pelotas de
ftbol y voleibol entre otras.
24
En Europa el caf contina siendo un smbolo del comercio justo. Actualmente le

corresponde alrededor del 30% del total comercializado en el sistema. Adems en
pases Europeos en donde la iniciativa de los sellos de comercio justo ha iniciado
recientemente el caf ha captado rpidamente importantes segmentos de la
mercado. Otros productos agrcolas como los bananos, introducidos en 1996, han
resultado de un importante en xito en Suiza donde cuentan con un 13% de la
mercado. El t en Alemania, con el 3% y la miel en Suiza con el 6% del mercado
son importantes de mencionar. La informacin obtenida en las entrevistas, para la
base de datos, realizadas a las ATOs de Europa confirma esta tendencia en la
demanda. Cuarenta y cuatro (44) ATOS respondieron sobre los productos que
importan, certifican o distribuyen y en el Cuadro 4, se presenta la frecuencia de
24
aparicin para 15 productos agrcolas seleccionados.
Frecuencia de aparicin, de 15 productos agrcolas seleccionados,

en las actividades de ATOS de Europa
No.
Productos agrcolas
Frecuencia
Caf
37
28
Cacao
23
Miel
22
Azcar
19
Chocolate
15
Bananos
13
Nueces
10
Especies
23
25
10
Frutas (frescas y secas)
11
Mermeladas
12
Arro z
13
Dulces
14
Jugos de frutas
15
Vinos
Fuente: CIAT. Informacin de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo
de Europa, 1999-2000.
Lo que queda claro, de las opiniones de las ATOs sobre las perspectivas de la
mercado, es que todava e xiste un amplio margen para el desarrollo y propuesta
de nuevos productos alimenticios. En especial aquellos que cuenten con un mayor
valor agregado y nivel de procesamiento. Adems del contenido social implcito en
la promocin de un producto del comercio justo, muchos consumidores han
manifestado que ms all del apoyo a los productores en el Sur ello(a)s estn
dispuestos a comprar y pagar ms por productos innovadores y naturales. Los
productos con sabores exticos (tropicales), presentacin y empaque alternativo
pueden competir exitosamente en los mercados Europeos. Por lo tanto, se
requiere generar capacidades en el Sur para el desarrollo de productos con mayor
valor agregado. Por ejemplo, procesar productos que actualmente se venden
como materias primas (caf, azcar) solos o combinados con otras materias
25
primas (jugo de caa, frutas tropicales, verduras, etc.).
4.1.5 Plan de Negocio: El plan de negocio es un documento escrito que define

con claridad los objetivos de un negocio y describe los mtodos que se van a
24
25
Fuente: CIAT. Informacin de 44 ATOS en la base de datos de organizaciones del comercio justo
de Europa, 1999-2000.
26
emplear para alcanzar los objetivos. Es el mapa con el que se gua la empresa
gestora del negocio.
Un Plan de Negocio, es el plan administrativo y financiero de una empresa o
emprendimiento nuevo y sirve para la operacin exitosa de dicha iniciativa
empresarial. Explica en forma especfica en qu consiste el negocio, cmo va a
funcionar, las
necesidades
de capital para ponerlo
en marcha
y sus
correspondientes ventajas financieras (rentabilidad).
Para describir el negocio, se parte siempre de precisar de qu producto y/o

servicio se trata y el mercado al que va dirigido. Si se trata de un producto o
servicio que ya se encuentra en el mercado con el que se debe entrar a competir,
es necesario describir los elementos o caractersticas que lo hacen diferente del o
de los de la competencia.
En la seccin de Producto y/o Servicios del plan de negocio, se describe lo que

desea vender, lo que hace, por qu beneficiar al cliente y lo que lo hace especial
o nico.
Se describir los beneficios de los productos y servicios desde la
perspectiva del cliente. Los
empresarios que tienen xito entienden las
necesidades y expectativas de los clientes.
Entender al cliente es lo ms
importante para ganarse la satisfaccin del cliente y para obtener ganancias.
En la seccin de Mercado, una de las claves para tener buenas ventas es conocer
a los clientes, lo que les gusta, disgusta, sus necesidades y expectativas.
Tratndose de exportacin debe tomarse muy en cuenta los elementos culturales
propios de la poblacin del pas hacia el cual se dirigir el producto y/o servicio.
Cuando se identifican estos factores, se puede desarrollar una estrategia de
ventas que permitir entender y satisfacer sus necesidades.
27
Conocer la competencia es fundamental. Se deben considerar sus estrategias de

ventas y precios. Si se llega a entender por qu la competencia tiene xito,
entonces se estar en una mejor situacin para competir con ellos diseando una
estrategia apropiada.
Se debe planificar la estrategia de precios, tomando en cuenta las caractersticas

especficas del mercado hacia el cual va dirigido el producto o servicio.
Tratndose de mercados de exportacin, el precio de los productos o servicios
exportables deben tomar en cuenta la diferencia de ingresos entre la poblacin del
pas exportador y el pas importador. Lo que para un colombiano es caro, para un
holands es barato dada la diferencia de ingresos. Quiz el lector que ha tenido
oportunidad de viajar, por ejemplo, a Estados Unidos, lo ha comprobado.
En los aspectos relacionados con la operacin del negocio se deben describir
aspectos relacionados con la naturaleza de la empresa, su estructura, el personal
del que dispone, la infraestructura y logstica con que cuenta, los requisitos legales
que debe cumplir, y en general otros requisitos operativos para hacer funcionar la
empresa normalmente.
Se debe tomar en cuenta todo el equipo necesario para fabricar el producto o

brindar el servicio. Describir el proceso de produccin cuando se trata de un
fabricante- y entrega de los productos y / o servicios.
Una de las mejores formas para que el negocio se mantenga solvente y lucrativo
es con una administracin financiera slida. Para administrar las finanzas en
forma efectiva, se debe elaborar desde un comienzo un presupuesto slido y
realista, determinando la cantidad de dinero real que va a necesitar para abrir el
negocio (costos iniciales) y la cantidad necesaria para mantenerlo abierto (costos
de operacin). En esta seccin del plan de negocio se deber preparar una
28
proyeccin de ventas, de flujo de efectivo, de ingresos, balance y estado de

resultados.
No se debe perder de vista, que el capital ms importante en un negocio o

empresa, es su gente. De nada servir poseer solidez financiera, si el talento
humano encargado de hacer realidad las operaciones de un negocio o empresa
no tiene el perfil requerido y el compromiso necesario para alcanzar los objetivos y
metas propuestas.
Qu errores no se deben cometer en la elaboracin de un Plan de Negocio?

Presentar presupuestos mal elaborados.
No considerar todos los costos y gastos que requiere un proyecto.
No tener un comprador o no contar con investigacin de mercado.
No contar con informacin administrativa, contable y fiscal confiable.
Ser demasiado optimista en las proyecciones financieras y de ventas.
Preguntas que se deben responder previamente para elab orar un plan de negocio
exportador:
Qu producto(s) quiero exportar? Fundamentos del Negocio.
Cmo voy a exportar? Aspectos Organizacionales.
Tengo un comprador seguro para mi producto?.
Cules son las fortalezas que me permitirn tener xito en este negocio?.
29
Cules son las debilidades que se deben corregir y cmo se pueden corregir?.
Cules son los factores que pueden poner en peligro el proyecto (amenazas) y
cmo se neutralizarn o enfrentarn?
Cules son las oportunidades que pueden favorecer el negocio y cmo se har
para aprovecharlas?
Quin me va a comprar y cunto me van a pagar?
Cunto Financiamiento Necesito? Cul ser mi aporte?
Cunto valen mis mquinas, instalaciones, etc.?
En cunto tiempo recuperar el capital invertido?
En cunto tiempo planeo pagar mi deuda?
Finalmente, el Plan de Negocio Exportador de una empresa, es un documento de

carcter estratgico que contiene una evaluacin detallada de las oportunidades
de exportacin de sta hacia un mercado especfico, un autodiagnstico de la
empresa donde se establecen sus necesidades concretas (de produccin,
financiacin, comercializacin, etc.) y la descripcin del conjunto de todas las
26
acciones que se deben realizar para comercializacin en el exterior . Trabajar
para la exportacin sin un Plan es como ir a ciegas.
26
PROEXPORT. Guia para Exportar. Bogot, 2002.
30
4.2 MARCO CONCEPTUAL
A continuacin
se presentan los conceptos y trminos de
uso comn en
comercio exterior y que se estarn utilizando en el presente estudio.

Acuerdos Comerciales: Contratos entre dos o ms pases, mediante los cuales
se regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carcter de tratados
arancelarios para procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y
regmenes aduaneros que afectan a los contratantes.
Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT): Tratado
suscrito en 1947 por 88 gobiernos, con el objetivo principal de liberalizar el
comercio mundial de mercancas.
Aduana : Unidad administrativa encargada de la aplicacin de la legislacin
relativa a la importacin y exportacin de mercadera, como el control del trfico
de los bienes que se internan o externa de un territorio aduanero, realizando su
valoracin, clasificacin y verificacin, y de la aplicacin y la fiscalizacin de un
rgimen arancelario y de prohibiciones.
Agente de Transporte Aduanero: Persona de existencia visible o ideal que, en
representacin de los transportistas, tiene a su cargo las gestiones relacionadas
con la presentacin del medio transportador y de sus cargas ante la Aduana.
Balanza Comercial, Conjunto de transacciones comerciales realizadas por un

pas con el exterior, en un periodo determinado (un ao), consistentes en la
importaciones y exportaciones de mercancas consideradas en su conjunto,
exteriorizndose el resultado de tres maneras distintas, conforme a los resultados
de los valores totales intercambiados, puede ser: Balanza comercial nivelada (
31
cuando la importacin y la exportacin se equilibran), deficitaria o favorable (

exceso de importacin sobre exportacin) y, favorables o con supervit ( exceso
de exportacin sobre importacin).
Carga: Se denomina as a aquellas mercaderas que son objeto de transporte
mediante el pago de un precio. Tambin se puede denominar carga a las
mercaderas que un buque, un avin u otro tipo de vehculo transportador, tiene en
su bodega o depsito en un momento dado.
Carga unitaria: Se da el nombre de carga unitaria a la carga constituida por
embalajes de transporte que arreglan o acondicionan una cierta cantidad de
material para posibilitar su manipulacin, transporte y almacenamiento como si
fuese una unidad. La carga unitaria es un conjunto de carga contenido en un
recipiente que forma un todo nico en cuanto a la manipulacin, almacenamiento
o transporte. La formacin de cajas unitarias se hacen a travs de un dispositivo
llamado pallet (plataforma), que es un estrado de madera esquematizado de
diversas dimensiones. Sus medidas convencionales bsicas son 1100mm x
1100mm como patrn internacional para adecuarse a los diversos medios de
transporte y almacenamiento. Las plataformas pueden clasificarse de la siguiente
manera:
a. En cuanto al nmero de entrada en: plataformas de 2 y de 4
entradas.
b. Plataforma de 2 entradas: se usan cuando el sistema de movimiento
de materiales no requiere utilizar equipos de materiales.
c. Plataforma de 4 entradas: Son usados cuando el sistema de
movimiento de materiales requiere utilizar equipos de maniobras.
32
Cargador: Se entiende por tal a la persona fsica o jurdica que entrega una o ms
carga a un transportista. Es el usuario del servicio de transporte.
Carta de crdito (L/C): Es un contrato bancario mediante el cual, por
instrucciones del cliente, el banco se compromete directamente o por intermedio
de un banco corresponsal a pagar a un beneficiario hasta una suma determinada
de dinero, aceptar o negociar letras de cambio giradas por el beneficiario contra la
presentacin de los documentos estipulados y de conformidad con los trminos y
condiciones establecidos. Pueden ser:
Segn su naturaleza:
Revocable: el crdito puede ser cancelado o modificado por el banco
emisor en cualquier momento y sin previo aviso al beneficiario.
Irrevocable: el crdito NO puede ser modificado o cancelado por el banco
emisor sin previo consentimiento del beneficiario.
Segn su \"compromiso:
Confirmada: constituye un compromiso en firme por parte del banco confirmador,

adicional al del banco emisor, siempre que los documentos se encuentren en
estricto orden de acuerdo con lo estipulado por el crdito.
Avisada: constituye para el banco avisador un cuidado razonable en verificar que
los documentos estn de acuerdo con las condiciones del crdito.
Segn sus condiciones de pago:
A la vista: es un pago contra documentos.
Aceptacin: de una letra por un perodo inferior o igual a 180 das.
33
Pago diferido: se aplica para pagos mayores (o menores) de 180 das. Exige carta
de compromiso.
Negociada: se aplica para L/C recibidas a travs de otros intermediarios
financieros.
Certificado de Origen: Documento expedido por las autoridades aduaneras del

pas del exportador previa solicitud del mismo que acredita el origen de la
mercanca.
Compromisos de exportacin: Porcentaje sobre el valor del crdito otorgado que
se utiliza para determinar el valor de las exportaciones y/o facturaciones que la
empresa deber demostrar por el uso de los recursos de crdito, bajo la
modalidad de Capital de trabajo.
Derechos de Aduana: Impuestos que gravan las mercancas que ingresan a un
pas. Estn establecidos en el arancel aduanero y/o en la legislacin vigente.
Divisa: Medio de pago internacional representado por una moneda extranjera
emergente de los crditos que un pas tiene contra otro por el suministro de
mercancas, capitales o servicios, o por las autorizaciones que ste le haya
conferido para efectuar pagos.
D.T.F.: Es la tasa de inters promedio de captacin en Colombia de las tasas de
inters para los depsitos a trmino fijo en los ltimos 90 das, de parte de los
bancos comerciales, corporaciones financieras, compaas de financiamiento
comercial y corporaciones de ahorro y vi vienda, la cual se utiliza como tasa de
referencia. Es calculada por el Banco de la Repblica y tiene vigencia de una
semana.
34
Embalaje : Proteccin de las mercaderas durante todas las operaciones de

transporte y manejo que supone el proceso de exportacin, de modo que lleguen a
manos del cliente final, en el extranjero, en las mejores condiciones.
Embarque : Carga en un vehculo o nave.
Envase: Continente interior o exterior con que normalmente se presentan las
mercancas, siempre que ste sea comn o usual en el comercio internacional.
Exportacin: Desde un punto de vista comercial se entiende por tal la salida de
una mercanca de un territorio aduanero, ya sea en forma temporal o definitiva.
Exportador directo: Las empresas dedicadas a producir y vender directamente
bienes o servicios en el mercado externo.
Las empresas que comercialicen
productos o servicios destinados a la exportacin.

Exportadores indirectos: Las empresas productoras o importadoras de materias
primas, insumos o bienes utilizados en la fabricacin o comercializacin de
productos o servicios de exportacin. Las empresas de servicios que contribuyan
a la realizacin del proceso exportador.
Las empresas concesionarias que
desarrollen proyectos de infraestructura vial que contribuyan a mejorar la

competitividad de los bienes exportables.
Factura Proforma: Es una prefactura entregada por el exportador al importador,
con el objetivo de dar a conocer al importador con exactitud el precio que pagar
por las mercancas y la forma de pago. Cuando el importador la remite firmada al
exportador da aceptacin a la misma.
Fecha de Embarque: Es aquella que se estipula en la declaracin de exportacin.
Se registra tambin en el Conocimiento de Embarque, Gua Area o Carta de
Porte emitida por la respectiva empresa de transporte. A partir de esta fecha se
establecen los plazos dentro del proceso de exportacin.
35
GATT.
General
Agreement
on
Tariffs
and
Trade:
Este
organismo
intergubernamental, al que ha sucedido la Organizacin Mundial del Comercio

(OMC) y que organizaba las negociaciones para la liberalizacin del comercio
mundial, velaba por el sistema comercial multilateral y, en particular, por el
principio de no discriminacin, que rige las relaciones comerciales de las Partes
Contratantes, principio comnmente denominado "clusula de la nacin ms
favorecida" (NMF).
Garantas personales: Son otorgadas por una persona distinta del deudor, que
compromete todo su patrimonio en seguridad de una o ms obligaciones del
deudor (Ej.: fianza y a val).
Garantas reales: Son aquellas que engendran un derecho de carcter real en
favor del beneficiario; confieren los derechos de persecucin y preferencia (Ej.:
hipoteca, prenda).
Importacin: Se refiere a la entrada de mercancas de procedencia extranjera en
un territorio aduanero.
Incoterms: Son reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
comerciales fijados por la Cmara de Comercio Internacional. Su objetivo es
establecer criterios definidos sobre la distribucin de gastos y transmisin de
riesgos, entre exportador e importador. Hay 13 trminos: EXW, FAS, FOB, CFR,
CIF, DES, DEQ, D AF, DDP, DDU, FCA, CPT, CIP. Los Incoterms regulan: la
entrega de mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de los costes, los
trmites de documentos. Pero no regulan: la forma de pago ni la legislacin
aplicable. Su uso no es obligatorio.
Jurisdiccin Aduanera: Porcin del territorio aduanero dentro del cual las
mercaderas estn sujetas a la vigilancia y reglamentacin aduanera. Ella
36
comprende, no slo los puertos u otros lugares donde estn situadas las aduanas,
sino tambin el radio de vigilancia costera o terrestre hasta donde se extiende esa
jurisdiccin. El rea o territorio aduanero se confunde generalmente con el
territorio poltico, siendo la jurisdiccin aduanera el lugar o recinto concreto donde
se cumplen las formalidades de ndole arancelaria otro tipo.
Materia prima: Productos agrcolas, forestales o minerales que han sufrido poca o
ninguna transformacin y que formarn parte de un producto terminado.
Licencia de Exportacin: Documento que concede permiso para exportar
mercancas especificadas dentro de un plazo concreto.
Licencia de Importacin: Es la autorizacin oficial que permite la entrada de las
mercancas en el pas del importador. Si las mercancas no estn sometidas a
restricciones aduaneras se expiden automticamente.
Manifiesto: Relacin detallada de todo el cargamento de un transporte, que debe
ser presentada por el transportista a las autoridades competentes que se la
requieran. Este documento contiene detalle de marca, nmero, especie de
mercadera, kilos, cargadores, consignatario o cualquier otra informacin que
pueda ser requerida por la autoridad aduanera o consular en los pases de
exportacin y/o importacin.
Muestra Comercial: Artculo representativo de una categora determinada de
mercancas ya producidas, o que sea modelo de mercancas cuya fabricacin est
contemplada.
Nomenclatura Arancelaria: Lista o nmina de mercancas, objetos del comercio
internacional, ordenadas sistemticamente a base de determinados principios, su
naturaleza, origen, destino, etc. Si frente a cada una de las mercancas de una
nomenclatura hacemos figurar los derechos de importacin, esta se transforma en
un arancel.
37
Orden de Embarque : Documento suscrito por el Agente de Aduanas, que se

constituye en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas para que ste
autorice el embarque de las mercaderas.
Orden de Pago: Instrumento de pago por el cual el comprador internacional
transfiere al vendedor por intermedio de un banco, los fondos necesarios para el
pago de la exportacin.
Pas de Orgen: Por tal se entiende, si se trata de productos naturales, all donde
son producidos, y si de manufacturas, el lugar donde se ha efectuado la
transformacin para darles la condicin con que son introducidas en el pas
importador.
Pas de procedencia: Se entiende el pas del cual llega directamente la
mercadera, sin considerar si fue producida o manufacturada en l.
Pallet: Plataforma constituida por dos pisos unidos por largueros. Medidas:
Universal= 1200 x 1000 mm. Europallet=1200 x 800 mm. Altura mxima= aprox.
1,70 m.
Pliza de Seguro: Documento en que constan las condiciones estipuladas entre
asegurador y asegurado con respecto al contrato de seguro. Las primas aplicables
se calculan en funcin del tiempo de vigencia de los contratos, del valor asegurado
y las de los riesgos propios de la carga y de los riesgos corridos durante su
manipuleo y transporte.
Posicin Arancelaria: Permite incorporar la posicin arancelaria del producto o
servicio. Utiliza el sistema internacional de 6 cifras. El cdigo internacional de 6
dgitos en distintos pases se agrega entre 4 y 6 adicionales para una mejor
especificacin del producto o servicio.
38
Rgimen Aduanero: Tratamiento aplicable a todas las mercaderas sujetas al

control de la aduana, respecto de las leyes y reglamentos aduaneros y de
conformidad a su naturaleza y al objetivo de cada operacin.
Reintegro: Es el rgimen por el cual se restituyen total o parcialmente, los
importes que se hubieran pagado en concepto de tributos interiores por la
mercaderia o servicio que se exporta definitivamente.
Restricciones o Prohibiciones Aduaneras: A las franquicias aduaneras se les
suele oponer numerosos procedimientos de restricciones del comercio de
importacin y exportacin; estas prohibiciones pueden ser generales, limitadas,
permanentes o temporales, se explican por diversas finalidades: fiscales,
proteccin industrial o comercial, proteccin de la salud pblica, defensa de la
propiedad intelectual o artstica, etc.
Salvaguardas: Medidas excepcionales de proteccin que utiliza un pas para
proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales que se encuentran
daadas o que se enfrentan a una amenaza de dao grave, debido a un
incremento significativo de las mercancas que fluyen al mercado interno en
condiciones de competencia leal.
Sistema armonizado: Sistema armonizado de designacin y clasificacin de las
mercancas. Nueva nomenclatura universal de las mercancas adoptada por el
Consejo de Cooperacin Aduanera y aplicada por la mayora de los pases del
mundo.
Tasa: Derecho que percibe el Estado como persona soberana, por servicios o
prestaciones especiales o individualizables, de carcter jurdico-administrativo,
organizados con fines colectivos y que les paga el usuario a su solicitud. (Tasa de
Estadsticas, Tasa de Comprobacin, Tasa de Almacenaje, Tasa de Servicios
Extraordinarios, etc.).
39
Tipo de Cambio: El precio de una divisa con relacin a otra.
Tasa de inters: Es el precio que se debe pagar por utilizar fondos ajenos
expresado en un porcentaje, en un perodo de tiempo.
Tasa de redescuento: Se define como la tasa para operaciones que hacen los
bancos comerciales con el banco central, para refinanciar los crditos otorgados.
En un banco de segundo piso, es la tasa de inters que ste le cobra a la
institucin financiera.
40
5.
PLAN DE NEGOCIO PARA LA EXPORTACION DE MERMELADA DE
ARAZA AL MERCADO HOLANDES

5.1 RAZONES PARA EXPORTAR
Si bien los mercados de exportacin no son nada fciles -ms si se trata de

productos de origen agrcola- en el caso del araza y sus subproductos se presenta
una condicin especial dada la particular atencin y apoyo a la investigacin y
fomento que gobiernos como el holands le han dado a la biodiversidad tropical y
sus productos.
En el caso del Araz, segn informacin suministrada por el Doctor Jos Eduardo
Pedraza, ex-asesor del Gobierno Holands en materia de Investigacin y Fomento
de Sistemas de Produccin para la Amazonia,
el gobierno holands invirti
recursos significativos en la investigacin y fomento de este tipo de especies,

consideradas
promisorias
con
potencial
de
mercado
en
Europa
27
particularmente .
De lo anterior se deduce que la pretensin de exportar Mermelada de Araza al

mercado holands es razonable y vlida, y encierra, adems, propsitos
empresariales y nacionales tales como:
Diversificar
productos
mercados
para
afrontar
la
competencia
internacional y la situacin de la economa nacional.
Iniciar un proceso de identificacin de posibles aliados estratgicos con

empresas u organizaciones dedicadas al comercio justo localizadas en
Holanda y pases de la UE, buscando ampliacin de mercados, asistencia
41
tcnica en tecnologa y know how, mejorar la eficiencia y diversificar

productos.
Disminuir el riesgo de estar nicamente en el mercado nacional, en el que

desafortunadamente esta clase de productos son escasamente apreciados
y por tanto consumidos.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de los

productores del fruto, quienes en la actualidad dejan perder la produccin
por el desconocimiento de mercados para el producto fresco; hacer
economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados

ampliados a travs de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la

economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la de

la empresa a largo plazo.
5.2 DEFINICION DE CAPACIDAD EXPORTABLE

En el caso de la Mermelada de Araza, se presupuesta una tonelada envasada y
embalada mensualmente.
Una tonelada embasada representa 93 cajas de 24 unidades por caja, lo que dara
un total de 2232 unidades.
27
Inform acin personal suministrada a los autores del presente estudio.
42
5.3 ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO

5.3.1
Preseleccin del pas: El pas preseleccionado para la exportacin es
Holanda.
5.3.2
Destino actual de las exportaciones colombianas de Mermelada de
Araza: A la fecha ningn productor colombiano se encuentra registrado como

exportador de Mermelada de Araza, lo que quiere decir que el producto como tal
no ha sido objeto de exportacin hasta el momento. La empresa exportadora
ser, por tanto, pionera en la venta de este producto al Exterior.
5. 3.3 Afinidad cultural y comercial con Holanda 28:
5.3.3.1 Cultura de negocios: La cultura holandesa se destaca por su
organizacin y por su planeacin. No es de sorprender que entre familiares
cercanos se concreten citas con varias semanas de anticipacin para realizar una
visita a padres hermanos o familiares cercanos, son adems enemigos de la
improvisacin.
Es aconsejable ser muy claros de lo que se quiere desde el comienzo de la

negociacin para no llevarse sorpresas de ltimo minuto, que daen el resultado
de la misma.
Los holandeses manejan muy bien los temas polticos y econmicos de la

actualidad mundial, los pueden tratar durante las negociaciones.
La cultura de los negocios en Holanda es compleja por las estrechas relaciones

entre el gobierno y las empresas, debido a la necesidad de evitar conflictos, dada
la pequea extensin del pas y su elevada densidad poblacional.
28
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a Holanda.
Bogot: Mayo de 2004.
43
La vestimenta es muy formal y la puntualidad un requisito importante en las citas e

negocios.
Los holandeses se consideran buenos europeos y tienden a "comprar europeo,
por esto la representacin local es muy importante para entrar con mayor facilidad
a este mercado. Sin embargo, tambin, es cierto que los holandeses por su
tradicin de exploradores de ultramar gustan comprar los productos tropicales ms
si se trata de aquella que proviene de pases en va de desarrollo de los que
ellos han sido asiduos cooperantes.
En la negociacin es importante ver directamente a los ojos y no hacer
movimientos circulares con la mano (tipo llamada telefnica) ya que denota
29
locura. (sic).
El uso del ingls es generalizado y el 73% de los holandeses hablan de manera

corriente uno o ms idiomas extranjeros.
Se debe tener en cuenta que los holandeses son muy escpticos.
Para
la realizacin de viajes de negocios o la realizacin de contactos de
negocios, debe tomarse en cuenta respecto a Holanda, lo siguiente:
Horario de trabajo: la semana de trabajo es de 37 horas, de lunes a viernes.

Festivos: Los festivos oficiales son el 1 de enero, 21 de abril (Good Friday), 24
de abril (lunes de Pascua), 1 de junio (White Monday) y el 25 y 26 de diciembre.
29
Ibidem.
44
Infraestructura: En Holanda se encuentra ubicado el puerto de Rtterdam, el ms

grande del mundo, adems cuenta con el aeropuerto Schiphol de msterdam. Las
distancias son cortas, adems las carreteras nacionales son excelentes y la
mayora de las ciudades cuentan con un buen servicio de transporte pblico
(trenes, buses, taxis) y numerosos canales y ros.
Se debe planear con la debida anticipacin las citas, el transporte interno y las
rutas con el fin de evitar la cancelacin de citas o las llegadas tarde a las mismas.
5.3.3.2 Comercio Colombia-Holanda :
La balanza bilateral entre Holanda y
Colombia ha presentado en los ltimos tres aos un supervit creciente al pasar

de US$ 29,1 millones en 2002 a US$ 197,6 millones en 2004, con un crecimiento
promedio anual de 213,96% (Tabla 2). Esta situacin estuvo originada en el mayor
volumen de las exportaciones frente a las importaciones. Para el ao 2004, el
supervit present un incremento considerable frente al ao anterior de 297,7%.
Exportaciones colombianas a Holanda: Las exportaciones totales colombianas

hacia Holanda han presentado una tendencia creciente en los ltimos tres aos, al
pasar de US$ 114,4 millones en 2002 US$ 301,1 millones en 2004, con un
incremento promedio anual de 76,65%. En 2004, las exportaciones registraron un
incremento de 133,02% frente al ao anterior.
Las exportaciones de productos tradicionales, presentaron en los ltimos tres aos

un incremento promedio anual de 95,38%, al pasar de US$ 88,7 millones en 2002
a US$ 269,96 millones en el ltimo ao, concentrando el 89,7% de las
exportaciones totales hacia Holanda.
45
Tabla 1. Balanza Comercial Colombia Holanda
Millones de us$
2002
2003
2004
114,37
129,20
301,06
101,36
269,96
25,68
27,84
31,10
(CIF)
85,30
79,52
103,49
BALANZA COMERCIAL
29,07
49,68
197,57
Exportaciones totales
Colombianas (FOB)
Exportaciones Tradicionales (FOB) 88,69

Exportaciones No Tradicionales
(FOB)
Importaciones Colombianas
Fuente: DIAN-DANE. Estadsticas de Comercio Exterior. 2005.
Las exportaciones de productos No Tradicionales han mantenido igualmente una

tendencia creciente y presentaron un incremento promedio anual de 10,12% en
los ltimos tres aos al pasar de US$ 25,7 millones en 2002 a US$ 31,1 millones
en 2004. En el ao 2004, registraron un aumento de 11,68% frente al ao anterior
y concentran el 10,3% del total exportado hacia Holanda.
Productos de exportacin: Entre los principales productos exportados hacia

Holanda en 2003 se encuentran: los dems claveles frescos con una participacin
de 20% frente al total exportado; desperdicios y desechos de nquel con 16,67%;
uchuvas (uvillas) (physalis peruviana), frescas con 10,20%; claveles frescos en
miniatura con 6,54%; manteca, grasa y aceite de cacao con 5,59%; rosas frescas
46
con 5,10%; partes superiores de calzado y sus partes, excepto los contrafuertes y
punteras duras con 2,22%, entre otros.
Tabla 2. Principales productos no tradicionales de exportacin de Colombia

a Holanda
Posicin
Descripcin
US$ FOB 2004
Part (%)
0603101090 los dms claveles frescos
6.227.469
20,03
7503000000 desperdicios y desechos, de nquel
5.182.690
16,67
0810905000 uchuvas (physalis peruviana), frescas
3.172.522
10,20
0603101010 claveles frescos en miniatura
2.034.200
6,54
1804000000 manteca, grasa y aceite de cacao
1.739.522
5,59
0603104000 rosas frescas
1.587.216
5,10
690.565
2,22
inoxidable
678.281
2,18
1511100000 aceite de palma, en bruto
621.157
2,00
560.834
1,80
Subtotal
22.494.456
72,34
Otros productos
8.603.132
27,66
Total No tradicionales
31.097.588
100,00
Total Exportaciones
301.059.067
6406100000 partes superiores de calzado y sus

partes, excepto los contrafuertes
y punteras duras
7204210000 desperdicios y desechos, de acero
2101110000 extractos, esencias y concentrados

De caf
Fuente: PROEXPORT. Comercio Exterior Colombia-Holanda 2004.
Entre los principales productos que presentaron los mayores incrementos en

exportaciones hacia Holanda en 2004, se encuentran: desperdicios y desechos,
47
de acero inoxidable con un 1475,2%; partes superiores de calzado y sus partes,

excepto los contrafuertes y punteras duras con un 464,50%; manteca, grasa y
aceite de cacao con un 58,90%; uchuvas (uvillas) (physalis peruviana, frescas con
un 47,33%, entre otros.
Productos
de
Importacin:
Las
comportamiento variable durante los
importaciones
tres
ltimos
han
registrado
un
aos, presentando un
crecimiento promedio anual de 11,04% al pasar de US$ 85,3 millones en 2002 a

US$ 103,5 millones en 2004, sin embargo, para el ltimo ao, registraron un
30
aumento de 30,15% con respecto al ao anterior.

5.3.4 Preferencias Arancelarias:
5.3.4.1 Sistema Generalizado de Preferencias (SGP): El SGP europeo concede

reduccin de los derechos de aduana, con limitaciones cuantitativas para una
serie de productos agropecuarios e industriales.
Alrededor del 20% de 700 productos agropecuarios disfrutan en la Unin Europea
de franquicia arancelaria. Los restantes gozan de reducciones que van de un 20%
a un 50% del derecho de la Clusula de Nacin ms Favorecida (NMF), sin
limitaciones cuantitativas.
Las tarifas que se aplican bajo el SGP, establecen cuatro grupos de productos:
La primera: Productos de alta sensibilidad como textiles, confecciones, productos
agrcolas como los ctricos, la tarifa aplicada es del 85% y tiene un margen
preferencial de 15%.
30
PROEXPORT . Comercio Exterior Colombia-Holanda 2004.
48
La segunda: Para productos como productos qumicos, fertilizantes, tinturas,

plsticos, maderas, metales, cueros, instrumentos de precisin, cermicas y otros
segn la clasificacin, los cuales son productos sensibles y semisensibles, para
los sensibles la tarifa aplicada es 70% y el margen preferencial es 30%, para los
semi-sensibles la tarifa aplicada es 35% y el margen preferencial es el 65%,
constituyendo esta la tercera categora. La cuarta categora que son productos nosensibles como productos bsicos, materias primas tienen una tarifa aplicada de
31
0% y un margen preferencial del 100%.
Normas de Origen: Para poder acceder a los beneficios del SPG es

imprescindible cumplir con las normas relativas al origen de los productos, las
cuales estn reglamentadas por la Comisin de Acuerdo con lo estipulado en la
seccin de origen del Comit del Cdigo Aduanero.
Definicin del origen: La definicin del origen de los productos es importante
cuando dos o varios pases han intervenido en la fabricacin de un producto. En
este caso, el pas de donde sale la mercanca hacia la Unin Europea slo puede
beneficiarse del SPG si la transformacin que se efectu all es suficiente para
conferirle el origen. La transformacin se considera suficiente si dio lugar a un
cambio de partida en el Sistema Armonizado entre la materia importada y el
producto acabado.
5.3.4.2 Sistema Generalizado de Preferencias Andino - SGP Andino: El SGP

Andino es un programa especial por medio del cual la Unin Europea (UE)
profundiza las preferencias arancelarias concedidas dentro del marco del SGP,
para los pases miembros de la CAN (Colombia es uno de ellos) y Centroamrica,
31
49
como respaldo al esfuerzo que hacen estos pases en la lucha contra el

narcotrfico, adems incluye a Pakistn. Este compromiso es de carcter
unilateral, no recproco, ni discriminatorio, por lo que los pases que lo otorgan
pueden decidir qu productos incluir y excluir, y fijar adems los requisitos que
deben cumplir para acceder a sus beneficios. El Programa consiste en una rebaja
del 100% del gravamen aduanero para casi el 90% de las exportaciones
provenientes de los pases antes mencionados y busca con ello conceder
oportunidades de exportacin que favorezcan los cultivos de sustitucin.
El SGP Andino es el esquema preferencial ms amplio del que goza Colombia en

el mundo, beneficia ms del 85% de los productos a los que se les da arancel cero
entre tales productos se encuentran frutales como el Araza-, y no excluye
algunos que son muy sensibles como los textiles.
El SGP Andino entr en vigor el 1 de enero de 1991. El rgimen actual est
regulado por el Reglamento (CE) No. 2501/2001 del Consejo Europeo y dems
normas modificatorias, el cual establece las disposiciones legales para el perodo
comprendido entre el 1 de enero de 2002 y el 31 de diciembre de 2005. El
reglamento contempla, adems, una eventual renovacin del sistema preferencial
andino para el decenio 2005-14, dependiendo de la evaluacin general de
resultados que se haga y muy especialmente, de la observancia de las principales
normas laborales de la OIT por parte de los pases beneficiarios, de su
desempeo en la lucha contra las drogas y del aprovechamiento efectivo de las
preferencias durante el perodo anterior.
Dicha evaluacin estar a cargo de la Comisin Europea, la cual tendr presentes

para tal fin las conclusiones de los organismos internacionales competentes, sin
que los resultados de la misma afecten en grado alguno la aplicacin de las
preferencias durante el mencionado trienio.
50
Entre los productos ms favorecidos por el SPG Andino, se destacan:
Productos alimenticios: Caf crudo o verde sin descafeinar, pescados,

crustceos y moluscos.
Productos
manufacturados: Textiles
y confecciones, cueros
y sus
manufacturas, calzado y sus partes componentes, tabaco.
Productos procesados: Frutas secas, concentrados de frutas, jugos de

frutas, encurtidos, conservas de frutas y verduras, palmitos en conserva,
aceites vegetales.
5.3.4.3 Preferencias arancelarias para flores, frutas y hortalizas: A partir del

1 de enero de 2005, fueron restituidas las preferencias arancelarias establecidas
en los artculos 7 y 10 del Reglamento 2501/2001 para las exportaciones
colombianas de flores frescas (captulo 6); Frutas frescas y congeladas (captulo
8); y legumbres frescas y congeladas (captulo 7). Con esta medida, los productos
clasificados por los captulos 6, 7 y 8 del arancel, ingresan con arancel o arancel
preferencial, tal como lo hacan antes del 1 de noviembre del 2003, cuando en
cumplimiento de lo dispuesto en el Reglamento (CE) No. 815 del 8 de mayo de
2003, fueron suprimidas las preferencias al amparo del mecanismo de gradualidad
contemplado en el artculo 12 del reglamento 2501/2001.
Acumulacin regional del origen: Para determinar el origen de un producto
fabricado en un pas del Grupo Andino, se consideran como originarios de ese
pas los insumos o productos utilizados en su fabricacin que hayan sido
producidos en cualquiera de los dems pases del Grupo. Estas disposiciones
pretenden fomentar la integracin regional de las economas de los pases en vas
de desarrollo y se aplican a la ASEAN, al Grupo Andino y al Mercado Comn de
Amrica Central.
51
5.3.5
Pases
competidores:
pueden
considerarse
como
potenciales
competidores los pases que se encuentran en la cuenca amaznica donde el

Ara za se desarrolla de manera silvestre. Entre estos estara Venezuela, Brasil,
Ecuador y Per, quienes son potencial competencia pues en ninguno a excepcin
del Per se ha tenido en cuenta el potencial del producto.
5.3.6 Disponibilidad de transporte: Holanda es uno de los pases Europeos con

mayor y mejores facilidades de transporte. Su ubicacin, infraestructura y la
variada gama de servicios martimos y areos, la han convertido en uno de los
principales puntos de recalada, trasbordo y distribucin de la regin.
Desde Colombia, existe una amplia oferta de servicios martimos directos, con
posibilidades para todo tipo de carga. En este mbito se destacan los servicios
cargueros, en los cuales se moviliza buena parte de la carga exportada al
continente Europeo. Este ser el servicio que se utilizar para la exportacin del
producto Mermelada de Araza..
Transporte Martimo: La amplia y moderna infraestructura portuaria le permite a
Holanda contar con ms de 40 puertos entre principales y auxiliares. Una de las
mayores fortalezas de Holanda es contar con la infraestructura portuaria que
ofrecen los puertos de Rtterdam y msterdam, destacndose estos como los
principales centros portuarios de este pas.
A continuacin se mencionan aspectos generales de los puertos mencionados:
Puerto de msterdam: se ubica sobre el Amstel y numerosos canales que lo

dividen en gran nmero de islas. Su actividad industrial es muy variada: navales,
petroqumicas, alimentarias, de tabaco, diamantes, etc. Se caracteriza por su
ptima accesibilidad y conexiones al interior del territorio, con excelentes vas por
52
carretera, ferrocarril y a escala fluvial. Adems, tiene instalaciones excelentes con

terminales para carga general, perecedera, a granel, refrigerada, liquida,
contenedores y ro-ro32. As mismo el puerto cuenta con reas de almacenaje
modernas para todos los tipos de carga.
Puerto de Rtterdam: se sita al sudoeste de los Pases Bajos, provincia de

Holanda, puerto en el ro Mosa, prximo a La Haya. Ms del 60% de las
mercancas que son movilizadas en Rtterdam estn destinadas a otros pases
Europeos. La ubicacin sobre el Ro Rhin significa que se puede llegar a una gran
parte de Europa por navegacin fluvial. La conexin con el sistema europeo de
ferrocarriles y carretero brinda la opcin de servicios regulares haca Alemania,
Italia y Europa del Este, entre otros. En los ltimos aos se ha posicionado como
el principal puerto europeo.
Servicios y Tarifas: en servicios existen diferentes opciones para los exportadores
colombianos a cualquiera de los puertos antes mencionados. Desde Colombia, se
puede contar con servicios directos y aceptacin de carga en todo tipo de
contenedores. Sin embargo, es de sealar que se cuenta con una mayor oferta de
servicios desde la costa Atlntica colombiana. En cuanto a fletes la competencia
internacional ha generado una desregulacin, es as como hoy en da para un
mismo producto y un mismo destino se pueden encontrar niveles de precio muy
diferentes.
32
En un buque roll-on/roll-off (RO-RO) prcticamente toda la carga est montada sobre ruedas, lo que facilita
la labor de transporte en tierra. La carga, puesta en remolques, camiones, automviles, autobuses, etc. es
conducida a bordo por medio de una rampa integral en la popa de la embarcacin. Este mtodo de carga y
descarga es muy rpido y eficaz. Con el congestionamiento que existe hoy da en los puertos de todo el
mundo, este sistema agiliza el movimiento de la carga. Tomado de conceptos bsicos de la exportacin En:
http://www.susta.org/espanol_export/packingetc.html
53
5.3.7 Otros aspectos importantes de la logstica:
Muestras sin valor comercial: Para el envo de muestras a Holanda se deben tener
en cuenta los siguientes aspectos:
Su nica funcin debe ser la de promocionar o dar publicidad, y en ningn

momento puede ser comercializada.
Las muestras deben ir acompaadas del certificado de origen.
Se debe sealar en la factura su valor para efectos de aduana.
Envos superiores a 65 dlares requieren certificado.
Transporte de muestras sin valor comercial: Como alternativa para envos de

carcter urgente, de exportaciones en volmenes pequeos y muestras sin valor
comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan
mejores tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con
diferentes compaas como: DHL, FEDEX, SER VIENTREGA y UPS entre otras.
Vale la pena sealar que para empresas socias de PROEXPORT, algunos de
estos courier ofrecen condiciones preferenciales.
Para el caso que nos ocupa, las muestras fueron entregadas directamente en
Bogot al Cnsul General de Colombia en los Pases Bajos.
5.3.8 Seleccin del Mercado
33
5.3.8.1 Resea econmica, geogrfica y poltica de Holanda :
33
54
Poblacin y geografa: Holanda es tambin conocida como Los Pases Bajos. El

nombre de Holanda tiene su origen en la Edad Media, cuando la provincia de
Holanda dominaba la vida econmica y poltica de los Pases Bajos. Actualmente
la provincia se divide en Holanda del Norte y Holanda del Sur y contina
cumpliendo una funcin preponderante en la vida de los Pases Bajos, pues en
ella se encuentran los principales centros econmicos de msterdam, Rtterdam y
La Haya. Todo aquello originario de los Pases Bajos recibe el nombre de
holands, ya se haga referencia a su idioma, sus gentes o sus productos.
Holanda est situada a orillas del mar del Norte y a la desembocadura de tres
grandes ros (Rin, Mosa y Escalda); es un pequeo pas densamente poblado y
fuertemente desarrollado. Merced a su favorable situacin geogrfica son muchos
los holandeses que han encontrado su manera de ganarse la vida en el transporte
martimo, el comercio y el trfico de trnsito hacia el Hinterland europeo, tambin
densamente poblado, altamente desarrollado e industrializado.
El territorio holands tiene una superficie de 41.864 km2. El pas est formado por
dos tercios de tierras cultivadas, 9% de agua y 8% de bosques. El paisaje entre
las ciudades est dominado por pastizales y explotaciones agrcolas, con varios
polgonos industriales localizados alrededor de las ciudades y en las principales
rutas de transporte.
Las vastas extensiones de tierra ganada al mar con su multitud de diques, aportan
la nota caracterstica a la geografa peculiar de Holanda, al tiempo que son
testigos de la lucha secular librada por los holandeses contra el mar.
Segn la Oficina de Estadsticas de Holanda, en el 2003, la poblacin de este pas

fue de 16.224.000 habitantes, presentando un crecimiento del 0,47% con respecto
al 2002. Cerca del 50% de la poblacin de Holanda vive en veinte ncleos
55
urbanos, siendo los principales msterdam, Rtterdam, La Haya, Utrecht,

Eindhoven y Arnhem. La regin entre msterdam y Rtterdam, incluyendo La
Haya y Utrecht, tiene una densidad demogrfica tan alta que, a menudo, los
holandeses se refieren a ella como el Randstad, como si se tratara de una gran
ciudad.
Anlisis de la Economa: La economa holandesa no presento los mejores

resultados en 2004. El producto nacional bruto se disminuy en el 0,8%, la primera
ve z en ms de veinte aos que el crecimiento econmico era negativo. La
recesin presente es por lo tanto ms profunda que la decadencia a principios de
los aos noventa. Esto es el resultado de un consumo domstico inferior, una
disminucin adicional en la formacin de capital fijo y exportaciones decrecientes.
La produccin del sector privado es baja a pesar de tener una amplia variedad de
industrias; la industria de la construccin y en casi todas los sectores de
fabricacin y servicios comerciales la produccin fue mnima; en el sector de las
telecomunicaciones, instituciones financieras y qumicas lograron realmente
aumentar su participacin en la produccin.
El Producto Interno Bruto por persona es alrededor de US$31.600 en los Pases

Bajos lo que corresponde a un 15%, ms alto que el promedio de la Unin
Europea. La regin de msterdam tiene l ms alto per cpita en cuanto a
produccin de los Pases Bajos, que corresponde a un US$47.900, dentro de esta
regin, alrededor del Aeropuerto Schiphol tiene el ms alto producto interno bruto
per cpita; las regiones con altos precios de produccin por habitante estn todas
en las reas Randstad en el Oeste y el centro del pas, y todos tienen servicios
comerciales como su actividad econmica principal.
56
En las regiones del norte de los Pases Bajos, el ingreso per cpita es el 9% por
debajo del promedio nacional alrededor de US$28.200, si la produccin de gas
natural en dichas regiones no se tomara en cuenta la produccin se reducira
notablemente; en el Este de la regin de Groningen tienen el ingreso por habitante
(ingreso per cpita) ms bajo aproximadamente en US$18.000, las otras dos
regiones estn al sudoeste Friesland con US$20.300 y Drenthe cuenta con
US$21.400; en la regin aledaa a la ciudad de Groningen que cuenta con una
planta de gas natural el producto per cpita es de US$44.000, uno de los ms
altos en el pas, incluso sin el gas natural, el ingreso per cpita est por encima del
promedio nacional.
Demanda: Esta es la primera vez desde el principio de los aos ochenta que el
consumo es inferior como en el presente ao. El crecimiento en el consumo est
relacionado con el desarrollo de los ingresos y del empleo. La decadencia
econmica ha puesto el poder adquisitivo sobre presin en el consumo domstico
y ha tenido un efecto negativo sobre la tenencia de trabajo y empleo, lo que ha
reflejado una reduccin en los gastos para alimentos, bebidas, tabaco y bienes
materiales, a pesar de la reduccin en 2004, el consumo per cpita es del 20 %
ms alto que hace diez aos.
Los bienes materiales fue la categora donde ms sufri el descenso en el
consumo, el ms afectado corresponde al gasto en vestuario, muebles y artculos
para el hogar, tambin al gasto en servicios donde en esta categora incluye los
arrendamientos, el transporte, la asistencia medica, la cultura y la recreacin,
adicionalmente tambin el consumo en restaurantes, cafeteras, las publicaciones
en general, los servicios financieros y corporativos.
57
El sector automotor en especial los vehculos y otros artculos de transporte, por

otra parte, aumentaron en ms del 3%, el consumo de bienes duraderos es
afectado ms por el ciclo econmico.
El volumen de gastos en servicios creci relativamente al final de los aos
noventa, pero desde entonces el ndice de crecimiento se ha cado gradualmente
esta categora implica aproximadamente la mitad del gasto de consumo
domstico.
En el sector agrcola y de horticultura desde 1995 un cuarto de los negocios de

este sector han cesado sus actividades, aproximadamente 86 mil granjas
permanecen en el negocio y 2 millones de hectreas son producidas, lo que
corresponde al 57% total de tierras explotadas por el pas.
Precios: En 2004 la inflacin fue del 2,6%, los precios al consumidor decrecieron
en 2003 ms que en los tres aos anteriores, especialmente en el sector de
alimentos, los hoteles y los restaurantes; los precios al consumidor no presentaron
un significativo aumento frente al 2003.
Desempleo: El crecimiento de la productividad en el sector privado en Holanda ha

sido moderado en los ltimos aos El desempleo en los Pases Bajos se elev en
ms de 100 mil personas en 2004 dos veces mas que en 2003. El nivel del
desempleo comenz a elevarse a finales del 2000, de acuerdo a la decadencia de
la economa, para 2004 el desempleo se situ en 5,3%.
En
2004
el
nmero
de
mujeres
desempleadas
tambin
se
elev
considerablemente por primera vez, donde la perdida de empleos estaba

concentrado en los sectores de servicios financieros y corporativos, por lo
58
contrario para los hombres se concentro en los sectores de manufacturas y la

construccin.
El empleo se incremento nicamente en los sectores de salud y gobierno donde
ms de 100 mil empleos fueron creados en 2004. En general el mercado laboral
genera bastante incertidumbre, el desempleo aumenta rpidamente, y la
disminucin de las vacantes y el empleo ha comenzado a reducirse por primera
ve z durante aos.
Indicadores Macroeconmicos:
Tabla 3. Holanda. Indicadores Macroeconmicos
Datos
2002
2003
2004
Poblacin (Habitantes)
16,121
16.148
16.224
(US$ Millones)
384.000
418.500
512.909
Variacin del PIB (%) a precios constantes
1,1
0,2
-0,8
PIB per cpita a precios corrientes (US$)
23.618
24,425
31.614
Tasa de Inflacin (%)
4,50
3,5
2,6
Tasa de Desempleo (%)
2,0
4,1
5,3
Tasa de Cambio (EURO/US$)
1,117
1,06106
0,88564
Producto Interno Bruto a precios corrientes
Fuente: Of icina Central de Estadsticas de Holanda. OCDE. En: Embajada de los P ases Bajos. Economa. Bogot:
2005.
5.3.8.2
Costo estimado del transporte: Tal como se ha mencionado en el
numeral 5.3.6 el transporte de carga hacia Holanda se puede hacer por va
59
martima y/o por va area, dependiendo de la necesidad del usuario tomando en

cuenta el tipo de carga y del volumen de la misma.
Tomando en cuenta lo anterior, se tiene que los fletes para el caso martimo estn
entre 1400 y 1700 dlares americanos container de 20 pies y 1900 a 2100 dlares
el container de 40 pies, trayecto Buenaventura-Rtterdam; y entre 1300 y 1500
dlares container de 20 pies y 1700 a 2000 dlares container de 40 pies, para el
trayecto Cartagena-Rtterdam (Tabla 4).
Tabla 4. Tarifas de referencia transporte martimo

Origen
Destino
Buenaventura
Rtterdam
Tipo de Carga
General
Flete (us$) Cont (20)
1400 y 1700
Flete (US$)Cont (40)
1900 Y 2100
Cartagena
Rotterdam
General
Flete (Us$) Cont (20)

1300 Y 1500
Flete (Us$)Cont (40)
1700 Y 2000
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a
Holanda. Bogot: Mayo de 2004.
Podra sealarse como una de las dificultades de transporte hacia Holanda, las
escasas ofertas que se presentan para despachos menores a un contenedor o
envi de carga suelta. No obstante esta necesidad es cubierta por dos
consolidadores que atienden la ruta a travs de operaciones en puertos de
Estados Unidos, especialmente Miami. Bajo estas circunstancias los tiempos de
trnsito pueden alcanzar hasta 28 das. Los rangos de tarifas para carga suelta se
60
encuentran entre US$190 y US$290 por peso o por volumen.
A manera de referencia se presentan en la Tabla 5, los fletes por va area.
Tabla 5. Tarifas de referencia transporte areo
Origen
Destino
Tipo De Carga
Tarifa Us$ (+de 500 Kg)
Bogota
msterdam
General
1.40 (1) y 3.47 (2)
Bogota
msterdam
Perecedera
1.55 (1) y 3.47 (2)
(1) Tarifa en servicio directo

(2) Tarifa con conexin
Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, PROEXPORT COLOMBIA. Gua para Exportar a
Holanda. Bogot: Mayo de 2004.
Adicional a la tarifa bsica, se han establecido recargos: uno de ellos es el

denominado FS (fuel surcharge) o de combustible el cual vara de acuerdo con el
precio del petrleo en el mercado internacional. En el caso de Colombia, su monto
se deriva de una frmula establecida por la autoridad aeronutica.
De otra parte, est el recargo por seguridad, el cual tambin debe ser registrado
ante la autoridad aeronutica.
5.3.8.3 Exigencias de entrada del producto: No es posible encontrar
regulaciones especficas para un producto, que como la Mermelada de Araza, es
nuevo y por tanto desconocido en el mercado; que no tiene ninguna incidencia en
la balanza comercial tanto del pas destino como del pas origen de la exportacin.
Por consiguiente, se har referencia de manera general a las exigencias de
61
productos de origen agrcola en particular, para tener un contexto de lo que se

debe observar en este caso.
Un primer aspecto a considerar es el relativo a las regulaciones. La Poltica
Agraria Comn (PAC) fue introducida en la UE con el fin de proteger la produccin
local de alimentos y es relativa a los productos agrcolas de la zona templada. Una
caracterstica del PAC es el sistema de gravmenes integrado en un sistema de
precios de entrada, ejemplo, si el precio de importacin es inferior al precio de
entrada mnimo, se impone un derecho adicional adems del derecho de aduana.
El sistema se aplica a varios productos durante todo el ao y a otros productos
durante determinadas pocas, con excepcin de las frutas y verduras exticas.
Tambin se imponen a los productos alimenticios azucarados. No es el caso del
araza, luego no existe regulacin expresa.
Un segundo aspecto tiene que ver con Seguridad Alimentaria. Las polticas
alimentarias de la UE en general, han determinado que todos los ciudadanos
europeos tienen derecho a una alimentacin sana, variada y de calidad. Cualquier
informacin relativa a la composicin, los procesos de fabricacin y la utilizacin
de los alimentos debe ser clara y precisa.
Desde los aos noventa y las crisis alimentarias que los han caracterizado, la
Comisin Europea ha tomado conciencia de la necesidad de aplicar y hacer
respetar una serie de normas de seguridad ms estrictas en relacin con toda la
cadena alimentaria. Prueba de ello es el Libro Blanco sobre seguridad alimentaria,
publicado en enero de 2000, que pone en marcha una poltica ms preventiva de
cara a posibles riesgos alimentarios, y que adems mejora, a escala europea, la
capacidad de reaccin rpida en caso de que se pruebe la existencia de algn tipo
de riesgo.
62
Por lo anterior, el producto Mermelada de Araza, lleva una clara descripcin sobre
composicin, procesos y utilizacin, con el fin de guardar una estricta observancia
de estas normas para garantizar el acceso al mercado holands y posteriormente
al resto del mercado de la UE.
En cuanto a gravmenes anti-dumping no existen para este producto por cuanto

Holanda no produce ni procesa esta clase de productos. Recurdese que los
gravmenes anti-dumping son impuestos aplicados a productos importados,
vendidos en la UE a un precio inferior al de su mercado de origen. Cuando la
industria local quede perjudicada por el producto importado, sta podr presentar
una queja en Bruselas. Si la investigacin establece la validez de la queja, se
procede a la aplicacin del impuesto anti-dumping, en virtud del artculo 113 del
Tratado
de la
UE. Los
gravmenes
anti-dumping
estn
especialmente
relacionados con el sector de la alta tecnologa, as como para las importaciones

de productos en hierro y acero, productos electrnicos y productos qumicos, para
ciertos orgenes.
Otro aspecto es el relacionado con Licencias de importacin, que no cubre el
caso de productos como Mermelada de Araza.
Generalmente y en el caso
particular de Holanda, estas licencias son exigidas para productos sensibles y

estratgicos como textiles (de acuerdo con las normas del Acuerdo Multifibras
AMF), productos de acero, carbn y carbn de coque y armas.
El sistemas de Cuotas, tampoco aplica al Araza. Las cuotas son restricciones en
la cantidad de importaciones o exportaciones, y son utilizadas para regular la
oferta.
Quizs uno de los aspectos que deber cuidar la empresa exportadora es el
relacionado con el Certificado Fitosanitario, que si bien se aplica a productos
63
como las frutas frescas, podra llegar a ser exigido a futuro para subproductos
transformados como la Mermelada. Bien se sabe que las regulaciones en materia
fitosanitaria son de las ms estrictas que existen en el mundo con el fin e evitar
contagios y perjuicios masivos a la salud humana. El problema de la gripe aviar y
las previsiones catastrficas de una posible pandemia en el mundo, pueden llevar
a extremos como el de impedir la importacin de productos y subproductos
provenientes de estos pases en donde se considera que las condiciones de
produccin son precarias y se est lejos de observar normas de calidad.
Y un poco en relacin con el punto anterior est el relacionado con Normas

Tcnicas. Al respecto se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la
Importacin (CONCAL), Inspeccin Sanitaria de Importacin (SANIM), Inspeccin
Fitosanitaria (FITIN), Inspeccin Veterinaria de Importacin (VETER), (CITES)
Convencin Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en
vas de Extincin.
A pesar de la liberacin del comercio, el acceso al mercado europeo puede

hacerse ms difcil debido a la rpida proliferacin de reglamentacin en el rea
de seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentacin tiene
grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los
pases en desarrollo y pases en transicin en el mercado de la UE. Dentro de
stas
reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La
Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentacin relativa al Medio

Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo.
Tal como se ha sealado, en Europa existe cada vez ms, mayores regulaciones
en el campo de la seguridad, salud, calidad y medio ambiente, de ah la necesidad
de observar Estndares de Calidad Europeos. El objetivo actual y futuro del
mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que
64
cumpla con los requisitos mnimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro
de la Unin Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene la
Calidad dentro de la Unin Europea, aquellos productos, que cumplan, los ms
altos estndares de Calidad, tendrn preferencia por parte de los consumidores.
Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000

aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000
(aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que
poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado
demanda cada vez ms, productos o servicios con las especificaciones y nivel de
calidad esperados.
Los sistemas de calidad ISO, cubren las reas de compra, materias primas,
diseo, planeacin, produccin, tiempo
de
entrega, empaque, garanta,
presentacin, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc., y por lo

tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un
sistema de control de calidad para su produccin y despachos.
El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000, es una mezcla del modelo de Michael
Porter y el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se
comienza con la normalizacin de la forma como la organizacin identifica las
necesidades de sus clientes y termina con la evaluacin de si el cliente realmente
esta satisfecho con el producto o servicio.
Otras exigencias de la Unin Europea, son la GMP: Good Manufacturer Process,
que certifica que en el proceso administrativo de la organizacin, y en sus
sistemas de control, se desarrollan y usan checklists que garantizan el correcto
funcionamiento de estas reas, y el TQM que es un sistema integrado de calidad,
para todas las funciones y actividades dentro de la organizacin
65
Dado que la Mermelada de Araza, est dentro de la categora de Productos

alimenticios, se aplica el Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP). La
Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC), que se
aplica desde Enero de 1996, establece que las compaas de alimentos deben
identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se establezca los
procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los alimentos, en cuanto
al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribucin y comercializacin de los
mismos.
Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas
para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC)
Existe adems otra legislacin para los niveles mximos de pesticidas, metales, y
contaminacin microbiolgica o radiolgica.
El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarroll la GAP (Good Agricultural

Practice o Buenas Prcticas Agrcolas), para las hortalizas, en cuanto a criterios
de direccin, uso de fertilizantes, proteccin de cultivos, manejo de plagas,
cosechas, seguridad y salud de los trabajadores. Actualmente el GAP, est en
proceso de prueba, pero se espera que en un futuro cercano, los exportadores de
frutas y vegetales
frescos, que esperan suplir las cadenas de supermercados
Europeos, debern demostrar que cumplen con estas directrices.
Con toda
probabilidad dentro de poco la GAP ser aplicada a las materias primas, que como
el caso de los frutos de araz, son transformados para el consumo, ms si se trata
de productos que provienen de ecosistemas tropicales frgiles. La medida puede
ser utilizada como presin para disminuir las actividades de intervencin humana
sobre estos ecosistemas.
Y en este campo del Medio Ambiente,
la preocupacin creciente por la
preservacin y proteccin medioambiental ha obligado a la UE a establecer
66
nuevas normas en esta rea.
Uno de los fundamentos de la poltica
medioambiental de la UE son los tratados globales, en particular la Agenda 21 del

Acuerdo de Ro de Janeiro y El Quinto Programa de Accin sobre Medio
Ambiente (1993-2000) donde se pone el nfasis en buscar soluciones en la raz
de los problemas medioambientales. Dentro de la lista de productos afectados, se
encuentran los productos alimentarios frescos, alimentos elaborados, qumicos,
productos farmacuticos, productos de piel, productos de madera, textiles y
confecciones, productos elctricos y mecnicos y productos minerales. reas
especialmente sensibles, son los niveles de residuos de los pesticidas, los aditivos
alimentarios, presencia de metales pesados y de contaminantes, el uso de
qumicos, las maderas tropicales duras, la contaminacin del aire y el agotamiento
de recursos no renovables.
Otro aspecto que reviste particular inters por el tipo de producto que se pretende
exportar es el relacionado con las regulaciones sobre Control de residuos de
envases y embalajes. Al respecto, la UE ha emitido una Directiva sobre envases
y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras
medidas, la Directiva fija niveles mximos de concentracin en los envases y
embalajes de metales pesados y describe los requisitos especficos para la
fabricacin y composicin de los mismos.
La Directiva se transfiri a la legislacin nacional de los Estados miembros. Sin

embargo la actual implementacin de esta directiva, ha tomado diferentes formas.
Se puede hacer una diferenciacin entre acuerdos voluntarios y legislacin.
Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases
en vigor en Europa es el sistema alemn grne Punkt o Punto Verde. Si bien
an no ha entrado en vigencia en Holanda, vale la pena conocer como opera en
Alemania, pues debe ser tomado en cuenta como una amenaza para el producto
Mermelada de Araza, cu yo envase es de vidrio tal como ha sido descrito.
67
En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligacin de recoger los envases

y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica tambin a los
productos importados, por lo que las compaas extranjeras tienen exactamente
las mismas obligaciones que las alemanas. El Punto Verde se ha convertido en el
smbolo del sistema alemn de reutilizacin y reciclaje de residuos de envases y
embalajes. El smbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto
puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde est
restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases
y embalajes, a cargo de cuya financiacin tienen que correr todas las partes
implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo
importe depende del tamao del envase o embalaje, as como a la firma de un
contrato. La contribucin financiera de las compaas est destinada al pago del
sistema de reciclaje.
Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le
prohibir el uso del Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto
pueda
acarrear, el
consumidor posiblemente
considerar esta
conducta
irresponsable con respecto al medio ambiente y se mostrar ms reticente a

comprar dicho producto. El Punto Verde tambin est siendo utilizado en otros
pases de la UE como Francia y Blgica.
El Empaque y Etiquetado, es un aspecto que de igual manera tiene que ver
directamente con el producto Mermelada de Araza. La regulacin Europea en
empaque, se basa en la Norma EU Directiva 94/62/EC, donde se establece las
normas de empaque para los diferentes productos, con el cual se busca reducir el
impacto de los empaques al medio ambiente, y regula el empaque para el
transporte, el empaque secundario, y empaque para ventas.
68
Para los exportadores, es muy importante considerar el tipo de transporte que

utilizar y tomar en cuenta la normatividad al respecto. As, para el caso de los
contenedores, en la Unin Europea, deben venir cajas en pallets de 80 x 120 euro
pallet / 100 x 120 110 x 110 drum pallet.
Para el ao 2000, los pases miembros de la Unin Europea, a excepcin de

Irlanda, Portugal y Grecia, esperan reciclar entre el 50% y 65%, de los empaques.
Tambin se busca reducir la presencia de metales pesados como plomo, cadmio,
mercurio y cromo de 600 ppm en 1998 a 100 ppm en el 2001. Con la norma EU
Directive 89/395/EEG, se busca armonizar las regulaciones de Etiquetado que son
numerosos y varan de producto a producto. Los productos de consumo deben
llevar etiquetas en el idioma del pas al que se va a exportar (para el caso de
Holanda, en holands).
La responsabilidad por el marcado y etiquetado de los productos recae en el
importador, que debe informar claramente al exportador sobre todas las
regulaciones a cumplir, y se debe acordar con el importador o mayorista, todos los
detalles de etiquetado, ya que ellos cuentan con la informacin relacionada a los
requerimientos legales.
5.4
EVALUACION DE LA EMPRESA (CONDICIONES DE LA COMPAA
FRENTE AL MERCADO ESCOGIDO).

5.4.1
Anlisis Organizacional:
La empresa que realizar las gestiones de
comercializacin del producto Mermelada de Araza, ser la Corporacin Colombia

Lo Mejor a travs del Programa Mercadeo Social (ver www.colombialomejor.com )
organizacin civil, sin nimo de lucro, tipo Corporacin, regulada por las
disposiciones del Cdigo Civil Colombiano.
69
Colombia Lo Mejor, es socio estratgico del Young American Business Trust

YABT y de la Asociacin Red de Jvenes Empresarios Exportadores Colombia
REDEXPO, con quienes apoya y promueve iniciativas empresariales entre
jvenes. Tambin es promotor y socio fundador de la Asociacin de Jvenes
Empresarios AJE Bogot y AJE Colombia, afiliadas a la Confederacin
Iberoamericana de Jvenes Empresarios CIJE.
Las personas que conforman su equipo directivo est compuesto por:
Un Ingeniero Agrnomo de la Universidad Nacional de Colombia, e

Ingeniero Forestal de la Universidad Distrital Francisco Jos de Caldas,
con Especializaciones en Planeacin del Desarrollo Regional en la ESAP,
Preparacin y Evaluacin de Proyectos en la Universidad del Rosario, y
Gerencia de Empresas en la Universidad Externado de Colombia. Ejerce
como Experto Internacional en Proyectos hace 20 aos en calidad de
Consultor Profesional; durante los ltimos 15 aos ha promovido y realizado
mltiples negocios en el campo del Mercadeo Internacional con pases
europeos
y asiticos
particularmente; cuenta con conocimientos
experiencias de manejo de este tipo de frutales tropicales y proyectos. Ha

trabajado con el Gobierno Holands en calidad de Consultor Profesional en
proyectos de investigacin en la Amazonia Colombiana. Es el Gerente o
Director del Proyecto.
Un Ingeniero Mecnico responsable de montajes, quien es el Coordinador

de Logstica
Un Ingeniero Industrial, responsable de procesos y Coordinador Financiero.
Un Tecnlogo en Comercio Exterior, quien es el Coordinador Comercial
Una Asistente Operativa.
70
La empresa se encuentra inscrita en el registro nacional de exportadores del

Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
La figura 1 muestra la estructura organizacional del Programa Mercadeo Social de
Colombialomejor.
Director Ejecutivo
Contador
Coordinador
Comercial
Coordinacion
de Logistica
Coordinador
Finaciero
Asistente
Administrativo
Figura 2. Estructura Organizativa del Programa Mercadeo Social de

Colombialomejor
5.4.2 Anlisis de la produccin: El proveedor del producto Mermelada de Araza

ser la empresa Tropical Crops, con capacidad para garantizar la entrega de una
(1) tonelada mensual al comercializador que en este caso ser Colombialomejor a
travs de su Programa Mercadeo Social.
Tropical Crops y Colombialomejor, estn localizadas en la ciudad de Bogot, que

ser para los efectos del Plan, el puerto de salida.
La produccin de Mermelada de Araza se realiza de manera artesanal por tratarse

de un producto verde o limpio. Los frutos son cuidadosamente seleccionados
(libres de larvas de insectos, pudriciones por ataque de hongos, sobre
maduracin, etc.) previamente al proceso de transformacin. El envasado se
71
realiza manualmente al igual que el etiquetado. Todo el proceso observa estrictas

medidas de manipulacin de alimentos.
Se tiene previsto un Plan de Mejoramiento y Manejo Cultivos de Araza, que el
comercializador ofrecer a la empresa transformadora para que esta lo
implemente entre los proveedores (cultivadores) del fruto, a fin de garantizar la
calidad de la materia prima. De igual manera se implementar un Plan de Gestin
de Calidad en Tropical Crops, todo esto con el propsito de asegurar la calidad
como factor de competitividad.
El producto viene siendo comercializado en el mercado nacional a travs de ferias
populares, tiempo durante el cual se ha sometido a mejoramientos continuos en
cuanto a la presentacin principalmente; se han realizado, tambin, algunas
demostraciones a cheffs de alta cocina de restaurantes colombianos; y desde el
mes de abril de 2004, el comercializador hizo entrega formal de muestras del
producto a los distribuidores en Holanda; constituyendo todo esto estrategias de
promocin utilizadas por el productor.
Dado que el mercado del producto es incipiente y que no existen otros productores
(competidores) en el mercado nacional, se considera que la empresa productora
Tropical Crops tiene en este momento todos los factores a su favor para
posicionarse en el mercado nacional e internacional con su producto Mermelada
de Araza.
5.4.3
Anlisis financiero: Se cuenta con un buen respaldo financiero, con
liquidez para inversin, elasticidad para imprevistos y referencias comerciales

suficientes en caso de requerir acceso a crditos adicionales para funcionamiento
y respaldo de transacciones internacionales.
72
El pago del producto por parte del comercializador ser de contado y contra
entrega, con periodicidad mensual.
El pago del distribuidor holands al
comercializador colombiano ser mediante carta de crdito hecha efectiva contra

orden de embarque. Debe aclararse que por tratarse de un producto que ser
distribuido mediante el canal de Comercio Justo, existe entre las partes absoluta
confianza, considerndose la posibilidad en el corto plazo (a partir de la tercera o
cuarta exportacin) de pagar el producto por anticipado.
No se consideran
descuentos por volumen, por el contrario el distribuidor tiene previsto en corto

tiempo aumentar el precio de compra como un
estmulo a la produccin de
nuevos cultivos alternativos en el trpico.

El tiempo de ejecucin del plan de negocios es de 5 aos.
El costo inicial de adquisicin del producto a los proveedores es de 3.000 pesos
colombianos, por frasco de 300 grs.
El presupuesto y anlisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos)

equivalentes a una tonelada aproximadamente.
La unidad de embalaje es de una caja por 24 unidades (frascos); 93 cajas = una

tonelada.
Se plantea un presupuesto de la organizacin acorde para su funcionamiento

durante toda la ejecucin del Plan de Exportacin, teniendo como base la
exportacin de una tonelada mensual.
73
5.5 ANLISIS DEL PRODUCTO
Figura 3. Mermelada de Araz. Presentacin para exportacin.
Nombre del Producto: Mermelada de Araza (Araza Marmalade)

Posicin Arancelaria:
2008990000
Presentacin: Frasco en vidrio con tapa metlica. Adornado con un pao en

algodn y una tira de amarre.
Cantidad: 300 gr. Porcin: 50 gr., 6 porciones por unidad
Ingredientes: Araza, azcar, pectina
Informacin nutricional por porcin:
74
Tabla 6. Composicin del fruto de Araza
Componente
Valor
Protena
0,063 gr.
Grasa
0,095 gr.
Fibra
0,027 gr.
Carbohidratos
19,5 gr.
Minerales
39,01 gr.
Kilocaloras
79,21 gr.
Vitamina C
6,3 mgr.
Zinc
0,012 mgr.
Sodio
0,888 mgr.
Calcio
0,139 mgr.
Magnesio
0,346 mgr.
Hierro
0,025 mgr.
Fuente: Inform acin suministrada por el productor. 2004.
Presentacin del Producto: la presentacin final del producto ser acorde a las
exigencias y estndares internacionales cumpliendo con las normas tcnicas
vigentes exigidas para el tipo de producto ofrecido. La presentacin del producto
ser de la siguiente manera:
Frasco de forma cilndrica en vidrio con boca ancha

visibilidad del producto,
que permita la
adems, que brinde proteccin de agentes
externos que pudiesen afectar al mismo, con dimensiones aproximadas de:
Base: 5.5 cm. de dimetro

Altura: 11 cm.
75
Ancho: 5.5 cm.

Peso: 150 g. aprox.
Dimensiones que permitirn envasar un aproximado de 300 g. de producto.
El frasco contara con una tapa rosca metlica de 5.5 cm. de dimetro.
La etiqueta del producto llevar: el nombre,
la marca y logo de la
comercializadora -que podr ser marca propia segn las exigencias del
comprador-, el nombre cientfico del producto base de la preparacin, las
caractersticas nutricionales del producto especificadas por porcin de 50 g.
Adems de dar a conocer las certificaciones y registros pertinentes tanto
del pas de origen como del pas o pases de destino, todas las
especificaciones y caractersticas consignadas en la etiqueta debern ir en
el idioma del pas de destino y en ingles, si fuera pertinente tambin en el
idioma del pas de origen; llevara consignada la cantidad de producto
envasado en valores netos y la fecha de envasado, el lote de produccin a
que pertenece y la fecha de expiracin.
Se tendr en cuenta que la
etiqueta no podr ocupar mas de un 50% del rea total del envase para
permitir la visibilidad del producto envasado. En cuanto a la tapa adems
del nombre y marca del producto deber llevar indicaciones de la forma de
abrir impresas en la misma. La etiqueta de la Fig. 4, por tratarse de una
muestra no comercial se presenta tan solo en el idioma del pas de origen.
76
Figura 4. Etiquetado de la Mermelada de Araz, que incluye composicin, registro

Invima y cdigo de barras.
77
El volumen de produccin para exportacin ser de una (1) tonelada mensual.
La empresa comercializadora del producto posee capacidad instalada suficiente

para el nivel de produccin estimada y puede ensancharla en caso que el mercado
as lo requiera.
El costo inicial de adquisicin del producto a los proveedores es de 3.000 pesos

colombianos ($3.000) frasco de 300 grs.
El presupuesto y anlisis de costos se hizo sobre 2232 unidades (frascos de 300

grs.), equivalentes a una tonelada aproximadamente.
La unidad de embalaje es de una caja por 24 frascos de 300 grs.; 93 cajas = una
tonelada.
El precio de venta de exportacin es de $9.310 EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF;

y $11.858 DDP.
5.6 ANALISIS DEL MERCADO
5.6.1 Descripcin del comportamiento de las ventas : La comercializacin del

producto Mermelada de Araza por parte del Programa Mercadeo Social de
Colombialomejor no tiene antecedentes, por tratarse de una actividad nueva en el
portafolio de servicios. De otra parte, ser la primera vez que dicho producto se
exportar, pues no existe hasta la fecha ningn otro exportador registrado, ni
PROEXPORT registra exportaciones de dicho producto en sus estadsticas.
78
5.6.2
Expectativas de los clientes: de acuerdo con las conversaciones
preliminares realizadas en Bogot, por el mes de abril del ao 2004, entre

directivos de Colomb ialomejor, de una parte; el Director del Centro de
Investigaciones Tropicales de los Pases Bajos y el Seor Cnsul General de
Colombia ante los Pases Bajos, de otra, el producto tiene grandes posibilidades
de aceptacin y ampliacin futura de mercado en Holanda y Europa en general.
En esa oportunidad muestras no comerciales de pulpa congelada y mermelada de
araza les fueron entregadas con destino al conocimiento del producto por parte de
potenciales compradores en Holanda, como quiera que este pas ha sido pionero
en apoyar la investigacin y el fomento de estos productos de origen amaznico
destinando para ello recursos significativos de Cooperacin Internacional.
El precio del producto se consider aceptable tomando en cuenta:
el nivel de ingresos del segmento de poblacin que consumir el producto,

que est constituido por personas adultas de nivel de formacin profesional;
el origen del producto: tropical amaznico, elaborado por grupos de

poblacin de escasos recursos y mercadeado a travs de iniciativas que
como Mercadeo Social de Colombialmejor buscan favorecer a tales grupos.
Bajo la modalidad de Comercio Justo con la que se comercializar el producto, el

pago ser de contado mediante carta de crdito efectiva contra la confirmacin de
embarque del producto.
Se contar a futuro con la asistencia tcnica de los compradores a quienes les
interesa que el producto sea de calidad para lograr su aceptacin y ampliacin de
mercado.
79
Como servicio posventa, los distribuidores
en Holanda realizarn seguimiento
mediante encuestas al consumidor final en el punto de venta, como tambin

degustacin del mismo e informacin sobre recetas. La empresa comercializadora
cuenta con cerca de 20 recetas de cocina en las que se utiliza la mermelada, las
que sern entregadas a los distribuidores.
Los tiempos de entrega sern mnimo mensuales segn lo que se acuerde

finalmente con los compradores.
5.6.3 Canales de Distribucin: el canal de comercializacin del producto ser

las tiendas de Comercio Justo localizadas en las principales ciudades holandesas
quienes actuarn como importadores directos. Las tiendas de Comercio Justo,
son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrndose un porcentaje
significativo de ellas en Holanda.
5.6.4 Principales clientes: sern la red de tiendas de Comercio Justo quienes

las distribuirn al consumidor final. La importacin se realizar a travs de la
empresa distribuidora Alternative Market, con sede en msterdam, la que a su vez
la colocar en las tiendas de Comercio Justo de sta y otras ciudades de Holanda.
El mercado seleccionado para Mermelada de Araza est compuesto por hogares

con ingresos superiores equivalentes a los 37.000 dlares americanos anuales,
conformados por profesionales, empresarios y amas de casa, con conciencia
social, que valoran el trabajo de las comunidades de los pases del llamado Tercer
Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las cadenas de tiendas
de Comercio Justo como manifestacin de solidaridad y apoyo a stas sociedades
(una manera de Cooperacin al Desarrollo).
80
5.6.5 Estrategias de promocin: la promocin del producto se realizar a travs

de las Tiendas de Comercio Justo y estar a cargo del distribuidor. La Mermelada
de Araza se dispondr en las secciones de Alimentos Limpios o Alimentos
Naturales entendiendo como tal aquellos productos de origen natural, que tienen
escasa transformacin y en su elaboracin no se han utilizado productos, materias
primas o componentes de naturaleza qumica.
Debe aclararse adems, que en estas tiendas, solo se distribuyen productos
(alimentos, artesanas, etc.) provenientes exclusivamente de pases en desarrollo
de Amrica Latina, Asia y frica; productos que como se ha sealado, son
elaborados por comunidades pobres o de bajos ingresos.
Se utilizarn las campaas del Comercio Justo, que se realizan permanentemente
a travs de las cerca de 70.000 tiendas que existen en toda Europa. De igual
manera se utilizar el portal www.colombialomejor.com en el que se publicarn
artculos relacionados con el producto, la materia prima, las condiciones de
produccin, el valor nutritivo, recetas; se colocar un banner permanente en la
pgina principal con publicidad sobre el producto. De igual manera se utilizar el
portal www.colombianos.nl del Consulado General de Colombia en los Pases
Bajos.
5.6.6
Fortalezas y debilidades frente a la competencia: tal como ha sido
sealado, no existe competencia local, luego puede afirmarse que todo son
fortalezas a favor del exportador.
Como fortalezas pueden sealarse el
conocimiento que tiene el exportador acerca del producto (su origen, condiciones
de cultivo, calidad nutricional) y del mercado al cual est dirigido (cultura, poltica,
economa). De igual manera, constituyen una fortaleza los nexos directos que
posee el comercializador desde hace muchos aos con personas e instituciones
holandesas.
81
Una debilidad puede ser la tramitomana para exportar.
Otra, la calidad del
producto, que al provenir de terceros somete a serios riesgos el negocio de

exportacin, por cuanto los consumidores del mismo son compradores racionales
de productos sanos y limpios, que constituyen una nueva cultura del consumo.
5.7 ANLISIS DE COMPETITIVIDAD

A travs de un anlisis DOFA o FODA (Tabla 8) se establecieron las que se
consideran oportunidades y amenazas del sector, y las fortalezas y debilidades de
la empresa.
Tabla 7. Anlisis DOFA

Amenazas del Sector
Oportunidades del Sector
Existencia de una poltica gubernamental

Situacin de Orden Pblico en las zonas
de incentivo a las exportaciones, en
productoras de la materia prima, que son
particular a las llamadas No Tradicionales.
hoy principales escenarios de la guerra.
Exportaciones crecientes de productos No
Regulaciones restrictivas para ingreso a la
tradicionales.
UE de productos de origen vegetal por
Existencia de lneas de crdito para razones sanitarias y de calidad.
pequeos exportadores.
Existencia de un potencial competidor
externo (Per), al que Holanda viene dando
Bajos costos de produccin.
un trato preferente.
Facilidad de produccin de la mater ia
La carencia de una cultura empresarial
prima.
entre los pequeos productores lo cual
No existen competidores nacionales en puede conducir a entregar un producto de
baja calidad.
mercado de exportacin para el producto.
Existencia de una amplia red de tiendas de
Comercio Justo en Europa y en Holanda en
particular, que estimulan el consumo de
esta clase de productos.
82
Debilidades de la Em presa
Fortalezas de la Em presa
Conocimiento de la cultura y del mercado Tropical Crops, empresa transformadora y

proveedora del producto Mer melada de
holands.
Araz, no controla la calidad del producto
Experiencia en negocios internacionales.
en el sitio. Eso puede comprometer a futuro
al exportador al no poder garantizar la
Conocimiento de las reglas del Comercio calidad del producto.
Justo.
Tropical Crops, empresa transformadora y
Contactos directos.
proveedora del producto Mer melada de
Araz, no posee fuentes seguras y
Equipo tcnico especializado.
estables de provisin de la materia prima.
proveedores
son
pequeos
Amplia experiencia y conocimiento del Sus
productores
artesanales.
Esto
puede
producto.
comprometer el negocio de exportacin a
La calidad inicial del producto ofrecido por futuro.
Tropical Crops, es alta y est basada en
procedimientos
de transformacin y
conservacin que no utilizan productos
qumicos. En suma es un Producto Limpio.
Estructura sencilla y flexible.
Tanto la empresa transformadora como la
exportadora,
cuentan
con
medios
tecnolgicos apropiados.
Fuente: Autores del Estudio.
Existen factores que se pueden considerar neutros o no incidentes en ste inicio

del proceso como tambin a futuro- de comercializacin del producto Mermelada
de Araz hacia el mercado Holands, como son los costos y el precio, pues tal
como se ha descrito en la seccin relacionada con el Marco Terico, los productos
que se comercializan a travs de los mecanismos del Comercio Justo, tienen o se
les reconoce un precio justo, precio que cubre los costos y minimiza riesgos para
los productores (comercializadores, transformadores y proveedores de la materia
prima).
Tambin, debe tenerse en cuenta que la transformacin del producto no tiene
requerimientos tecnolgicos exigentes en cuanto a maquinaria, equipo, know how,
83
personal especializado, sino que por el contrario se basa en procedimientos

caseros por tratarse de Productos Limpios.
De otra parte, se considera que esforzndose en la aplicacin del seguimiento de
todos los procesos (trazabilidad), desde la produccin hasta la comercializacin, la
produccin limpia y el cumplimiento de todas las normas dictadas por la Unin
Europea para seguridad alimentaria, se puede llegar a un nivel de competitividad
aceptable para la penetracin del mercado holands y expansin a otros
mercados europeos.
84
6. PLANEACION DE LA EXPORTACION
6.1 OBJ ETIVOS

-
Ingresar al mercado europeo.
Vender una tonelada de mermelada de araza mensualmente al mercado

holands.
Obtener reconocimiento comercial a nivel internacional
Posicionar el producto en el mercado holands.
Obtener ingresos por la venta de mermelada de araza a Holanda.
Generar ingresos por intercambio de divisas para el pas.
Afectar favorablemente la balanza comercial.
6.2 ESTRATEGIAS
Los intermediarios que con ms frecuencia se usan para acceder al mercado de

los Pases Bajos son el importador/mayorista y el agente; el primero en particular
domina el panorama. Actualmente, entran en los Pases Bajos por este canal de
distribucin alrededor del 80% de las importaciones procedentes de pases en
desarrollo.
En el caso particular del producto Mermelada de Araz se utilizarn los servicios
de un Agente o Broker durante los primeros seis meses, quien har de mediador
entre vendedor (Colombialomejor) y comprador (Alternative Market, quien a su vez
85
vender a las tiendas de la Red de Comercio Justo), recibiendo el pago de sus

servicios en forma de comisin. Se opta por esta figura en un principio, con el fin
de asegurar una comunicacin directa con los compradores (distribuidores) que
facilite las transacciones comerciales. Para el vendedor es de vital importancia
que el agente vigile la llegada efectiva del producto al distribuidor y compruebe la
conformidad de este con aquel, buscando con esto el fortalecimiento de la
confianza entre vendedor y comprador (distribuidor). Con esto lo que se busca es
asegurar el ingreso al mercado de manera segura y satisfactoria, garantizndole al
comprador la entrega del producto en calidad, cantidad y tiempo acordados.
A partir del segundo ao se buscar que las transacciones se realicen
directamente entre el vendedor Colombialomejor y el importador/mayorista
Alternative Market, lo que representa como ventaja
adicional que este pueda
ofrecer servicios de promocin.
El entrar al mercado a travs de un agente o broker (primer ao) y luego cambiar

de canal negociando directamente con el importador/ mayorista (segundo ao)
trae como ventajas, entre otras: disminucin de costos y mejoramiento de
ingresos, simplificacin de la cadena de intermediacin y por tanto mayor
eficiencia.
6.3 BUSQUEDA DE CLIENTES
Por el pequeo tamao de la empresa proveedora del producto y el riesgo que

implica ingresar a un mercado constituido por compradores racionales (que tienen
clara su eleccin de compra) con un producto cuyo proceso no controla el
comercializador
- y por tanto la calidad y su sostenimiento constituyen una
incertidumbre y un gran riesgo- y cuya produccin es incierta,
86
no se considera
conveniente buscar ms clientes. Se plantea que el que se ha conseguido de

manera directa por ahora (Alternative Market) es suficientes y se buscar que esa
relacin comercial sea fructfera, provechosa y sostenible a futuro con el apoyo del
Agente.
6.4 MECANISMOS DE FAMILIARIZACION CON EL MERCADO
En el proceso de bsqueda de mercado, el comercializador ha utilizado el contacto

directo con potenciales compradores a quienes ha entregado muestras del
producto; tambin se ha hizo entrega de muestras al Consul General de Colombia
en los Pases Bajos para la correspondiente divulgacin de informacin y contacto
con compradores.
Igual se ha hecho con el Agente o Broker radicado en
msterdam, quien las ha utilizado para las visitas personales a clientes

potenciales y su presentacin en ferias de muestras para promocionar el producto
y establecer contactos comerciales; tambin le brindan la oportunidad de hacer un
anlisis del mercado in situ.
6.5 ANALISIS DE COSTOS DE EXPORTACION

Se incluyen todos los costos desde la salida del producto de la fbrica y se
incluyen los gastos documentales y comisiones (ver Tabla 8). Se estiman los
costos para cada modalidad de negociacin (incoterm) tomando como base una
tonelada, que contiene 2.232 unidades (frascos), teniendo en cuenta que cada
unidad tiene un peso aproximado de 450 grs. incluido el envase (300 grs. de
producto y frasco-tapa 150 grs.). La unidad de embalaje es la caja por 24
unidades. Una tonelada seran 93 cajas. En la Tabla 9, pueden verse los costos
87
proyectados, segn modalidad de negociacin (incoterm) durante el perodo de 5

aos.
Tabla 8. Costos de Exportacin (Mes) por Tonelada
segn los trminos en que se negocie (Incoterm)
(expresados en pesos)
Concepto
EXW
FOB
CIF
DDP
Comercializacin
3.000.000
3.000.000
3.000.000
3.000.000
Promocin en el Exterior
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
Comisin Representante en el Exterior
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
Comisin Representante en Origen
1.000.000
1.000.000
1.000.000
1.000.000
Costos transporte interno
306.000
306.000
306.000
Flete puerto de despacho
300.000
300.000
300.000
6.000
6.000
6.000
Costos Varios
190.000
190.000
190.000
Comisin SIA
150.000
150.000
150.000
40.000
40.000
40.000
Seguro 2% del flete
Documentos de Exportacin
Certificado de Origen
88
Costos Portuarios
197.800
197.800
197.800
Manejo de Carga
40.500
40.500
40.500
Utilizacin instalaciones portuarias
27.000
27.000
27.000
Almacenaje
32.400
32.400
32.400
Vigilancia portuaria
18.900
18.900
18.900
Cargue y estiba
27.000
27.000
27.000
Otros
52.000
52.000
52.000
Costos Financieros
572.408
572.408
572.408
Apertura Carta de Crdito 2% sobre FOB
286.204
286.204
286.204
Pliza de Seguro de Crdito
286.204
286.204
286.204
Costos Internacionales
621.471
621.471
Flete internacional
437.000
437.000
IVA 16%
69.920
69.920
Seguro de transporte 0.5% sobre FOB
71.551
71.551
Recargos
43.000
43.000
Costos en Destino
7.379.921
Costos Portuarios
300.000
Nacionalizacin
3.284.960
IVA 7% sobre CIF
1.045.215
Arancel 15% sobre CIF
2.239.746
Transporte interno
500.000
Seguro transporte interno

COSTOS TO TALES
Fuente: Autores del Estudio
10.000
3.000.000
89
4.266.208
4.887.679
12.267.600
En la Tabla 9, se pueden ver los costos de exportacin por tonelada, proyectados

a un perodo de cinco aos, asumiendo un incremento promedio anual del 10%.
Si bien segn el gobierno nacional (DANE) el ndice de precios al consumidor es
decreciente y viene mantenindose en un dgito, se asume en el estudio que los
costos reales en general se incrementarn en un promedio del 10% anualmente
durante los prximos 5 aos.
Tabla 9. Costo de Exportacin (Ao) por Tonelada

segn los trminos en que se negocie (Incoterm)
Periodo de Exportacin 5 aos
Incoterm
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
EXW
3.000.000
3.300.000
3.630.000
3.993.000
4.392.300
FOB
4.266.208
4.692.829
5.162.112
5.678.323
6.246.156
CIF
4.887.679
5.376.447
5.914.092
6.505.501
7.156.051
DDP
12.267.600
13.494.360
14.843.796
16.328.176
17.960.993
Porcentaje variacin anual

estimado=
10 %
6.6 LOGSTICA PARA EXPORTACIN

Se cuenta con Bodega para almacenamiento de producto empacado, vehculo de
carga con capacidad de una tonelada y vnculos comerciales con una empresa
consolidadora de carga quien se har cargo del transporte y los documentos
respectivos.
90
6.7 ESQUEMA GENERAL DE EXPORTACIN
El esquema de la exportacin indica los pasos a seguir incluyendo los estudios

preliminares de mercado, los anlisis de costos y todo el proceso documental; no
se incluye el proceso fsico de la exportacin pues
existen empresas
especializadas que cumplen con esa funcin.
6.8 TRAMITES DE EXPORTACIN

Los tramites de exportacin despus de la inscripcin en el Registro Nacional de
Exportadores del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, estar a cargo de
una Sociedad de Intermediacin Aduanera (SIA) que se contratar para el caso.
Los trmites a realizar son los siguientes:
1) Revisin y Actualizacin de Costos de Exportacin;
2) Definicin del Pedido con el Importador y confirmacin de condiciones de pago;
3) Confirmacin de apertura de carta de crdito;
4) Contratacin del transporte;
5) Tramite de vistos buenos;
6) Inscripcin en el registro nacional de exportadores;
7) Certificado de origen Diligenciar forma 010 Mincomercio;
8) Mincomercio informa normas de origen segn pas de destino;
9)
Adquirir, diligenciar y radicar certificado de origen con copia de la factura
comercial;
10) Obtencin Certificacin de origen;
91
11) Adquirir y diligenciar la Declaracin de Exportacin;

12) Presentacin del DEX ante la DIAN con Documento de identidad, documento
de transporte, factura comercial y vistos buenos;
13) Revisin documental o fsica segn consideracin del funcionario de la DIAN
y autorizacin del despacho de la mercanca;
14) El exportador recibe el pago de la mercanca a travs de los Intermediarios
del Mercado Cambiario IMC;
15) Diligenciar declaracin de cambio y efectuar venta de divisas a IMC;
16) Autorizar a IMC para reconocimiento de CERT en caso de que el producto se
encuentre beneficiado
6.9 RGIMEN TRIBUTARIO PARA LAS EXPORTACIONES

Se aplica el Impuesto de Valor Aadido (IVA), para los productos importados y de
Produccin local. Generalmente para los productos bsicos, las tarifas son bajas,
y para los productos de lujo, altas. El IVA, esta sujeto dentro de la Unin Europea
a un mnimo del 15%. Pero algunos pases Europeos y en este caso para
Holanda, aplican una tasa reducida del 7%.
6.10 INCENTIVOS PARA LAS EXPORTACIONES
Para el caso de esta transaccin internacional los incentivos se ven representados

en disminucin de impuestos en destino segn el tratado internacional al que se
acoja y la obtencin del Certificado de Reembolso Tributario (CERT) en el pas de
origen.
92
6.11 EVALUACION DE RESULTADOS
En materia de negocios internacionales, dado el cambiante ambiente de negocios,

se hace necesario estar evaluando da a da la evolucin de nuestra actividad
comercial. La evaluacin de resultados para el caso que nos ocupa se tendr que
realizar a partir de la primera exportacin o embarque y deber tomar en cuenta
entre otros aspectos los siguientes:
Facilidades y dificultades en el proceso de ingreso del producto al mercado

holands.
Sostenimiento del volumen de ventas de una tonelada de Mermelada de

Ara za mensualmente al mercado holands, al menos durante el primer ao.
Reconocimiento comercial a nivel internacional.
Posicionamiento del producto en el mercado holands.
Obtencin de ingresos peridicos sostenidos por la venta de Mermelada

de Araza a Holanda.
93
7. ASPECTOS ECONOMICO FINANCIEROS
7.1 PRECIO DE VENTA DEL FABRICANTE
El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada de

Ara z, es de Diez millones cuarenta y cuatro mil pesos ($10.044.000). Una
embase, rotulado y embalaje (Tabla 10).
Tabla 10. Costo del Producto por tonelada
(expresado en pesos)
Concepto
Fabricacin o Produccin
Embase, rotulado,
embalaje
Costo del Producto
Costo/ton
6.696.000
3.348.000
10.044.000
1 Tonelada=
Costo
Unidad=
2232 Unidades
(Frasco s)
3000 pesos
Fuente: Autores del

Estudio
Tabla 11. Costo Anual del Producto

Concepto
Costo del Producto
Ao 1
Perodo de compra 5 aos

Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
120.528.000 132.580.800 145.838.880 160.422.768 176.465.045

Variacin anual en precio de compra=
94
10 %
El costo anual del producto (12 toneladas) es de Ciento veinte millones quinientos
veintiocho mil pesos ($120.528.000) y se considera un incremento anual del 10%
en el precio por parte del fabricante durante el perodo considerado (Tabla 11).
7.2 GASTOS OPERACIONALES
La Tabla 12, muestra los gastos de operacin en que se incurre dentro del
proceso de mercadeo del producto a exportar. Dichos costos se discriminan en
Gastos de Ventas, que equivalen al 30% del total de los gastos, y Gastos de
Administracin, equivalentes al 70%. Se estima el incremento anual de los Gastos
Operacionales en un 10% cada ao, tomando en cuenta que si bien el ndice de
precios oficial (segn el DANE) se ha mantenido durante este gobierno por debajo
del 7%, los precios en trminos reales crecen a una tasa mayor.
Es importante sealar que se debe procurar que los Gastos de Operacin sean
bajos, como corresponde a las empresas modernas dedicadas a este tipo de
actividades, las cuales trabajan casi virtualmente (modelo broker).
7.3 COSTOS Y GASTOS ANUALES DE LAS EXPORTACIONES.

Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador (Tabla 15).
As,
considerando el primer ao, para EXW, son de Ciento sesenta millones quinientos
sesenta y cuatro mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861)
tomando en cuenta los costos del producto (12 toneladas anuales, a razn de una
tonelada mensual exportable), los costos de comercializacin y los costos de
operacin. Para FOB son de Ciento sesenta y un millones ochocientos treinta y
un mil sesenta y nueve pesos ($161.831.069). Para CIF, son de Ciento sesenta y
95
Tabla 12. Gastos Operacionales Anuales. Periodo 5 aos

Costo
Mes
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao5
Gastos de Administracin
20% Servicios Publicos
20.000
240.000
264.000
290.400
319.440
20% Arrendamiento
60.000
720.000
792.000
871.200
958.320
6.000.000
6.600.000
Personal Administrativo
500.000
Apropiaciones prestaciones Sociales Personal Adtivo

Depreciacin
Total Gastos de Administracin
3.701.024
4.071.126
314.837
346.321
7.260.000 7.986.000
4.478.239
380.953
10.975.861 12.073.447 13.280.792
4.926.063
419.048
14.608.871
351.384
1.054.152
8.784.600
5.418.669
460.953
16.069.758
Gastos de Ventas
Honorarios Personal
1.500.000
18.000.000 19.800.000 21.780.000 23.958.000
26.353.800
50.000 600.000
660.000
726.000
798.600
878.460
Viticos
500.000
550.000
605.000
665.500
732.050
Consultora especializada
600.000
660.000
726.000
798.600
878.460
Adquisicin Informacin
1.000.000
1.100.000
1.210.000 1.331.000
1.464.100
Gastos trmites
1.521.000
1.673.100
1.840.410 2.024.451
2.226.896
1.056.000
1.161.600 1.277.760
1.405.536
3.168.000
3.484.800 3.833.280
4.216.608
Gastos de Transporte
80% Servicios Pblicos

80% Arrendamiento
80.000 960.000
240.000
2.880.000
96
Total Gastos de Ventas
26.061.000 28.667.100 31.533.810 34.687.191
38.155.910
Total Gastos Operacionales
37.036.861 40.740.547 44.814.602 49.296.062
54.225.668
Incremento promedio anual estimado=
97
10 %
dos millones cuatrocientos cincuenta y dos mil quinientos cuarenta pesos

($162.452.540); y para DDP, de Ciento sesenta y nueve millones ochocientos
treinta y dos mil cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).
Tabla 13. Costos y Gastos Anuales de las Exportaciones segn trmino
de negociacin (Incoterm).
Periodo 5 aos
EXW
Concepto
Costo del Producto
Costo de
Exportacin
Ao 1
Ao 5
120.528.000 132.580.800 145.838.880 160.422.768 176.465.045

3.000.000
Gastos de Operacin 37.036.861

TO TAL
Perodo de Exportacin 5 aos

Ao 2
Ao 3
Ao 4
3.300.000
40.740.547
3.630.000
44.814.602
3.993.000 4.392.300
49.296.062
54.225.668
160.564.861 176.621.347 194.283.482 213.711.830 235.083.013
FOB
Costo del Producto
Costo de
Exportacin
120.528.000 132.580.800 145.838.880 160.422.768 176.465.045

4.266.208

TO TAL
4.692.829
40.740.547
5.162.112
44.814.602
5.678.323 6.246.156
49.296.062
54.225.668
161.831.069 178.014.176 195.815.594 215.397.153 236.936.868
CIF
Costo del Producto
Costo de
Exportacin
120.528.000 132.580.800 145.838.880 160.422.768 176.465.045

4.887.679

TO TAL
5.376.447
40.740.547
5.914.092
44.814.602
6.505.501 7.156.051
49.296.062
54.225.668
162.452.540 178.697.794 196.567.574 216.224.331 237.846.764
DDP
Costo del Producto
120.528.000 132.580.800 145.838.880 160.422.768 176.465.045
Costo de
12.267.600
13.494.360 14.843.796
16.328.176 17.960.993
Exportacin
Gastos de Operacin
98
37.036.861
TO TAL
40.740.547
44.814.602
49.296.062
54.225.668
169.832.461 186.815.707 205.497.278 226.047.006 248.651.706
Tal como se ha dicho, todos los costos y gastos para los aos siguientes se han
incrementado en un 10%, por la razn sealada.
La proyeccin de dichos costos para un periodo de cinco aos se puede ver en la
misma Tabla 13.
7.4 PRECIO DE VENTA PARA EXPORTACIN
El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) se calcula considerando el costo
bruto unitario para exportacin, que resulta de dividir, en cada modalidad, el costo
bruto total de exportacin anual entre el nmero de unidades (frascos) a exportar;
adicionado en un 20% que el exportador considera como su margen de utilidad.
De tal manera, para EXW, es de Siete mil ciento noventa y tres pesos con setenta
y siete centavos ($7.193,77); para FOB, de Siete mil doscientos cincuenta pesos
con cincuenta centavos ($7.250,50); para CIF, de Siete mil doscientos setenta y
ocho pesos con treinta y cuatro centavos ($7.278,34); y para DDP, de Siete mil
seiscientos ocho pesos con noventa y ocho centavos ($7.608,98). (Tabla 14).
Tabla 14. Costo Unitario de Venta para Exportacin (en Pesos y en Euros)
Unidades a exportar anual=
*Tasa de cambio 1 Euro=$col
26.784
3.100
EXW
Costo Total Exportacin Anual
FOB
160.564.861 161.831.069
99
CIF
162.452.540
DDP
169.832.461
Costo Bruto Unitario para Exportacin
5.994,81
6.042,08
6.065,28
6.340,82
20
20
20
20
7.193,77
7.250,50
7.278,34
7.608,98
2,32
2,34
2,35
2,45
Mrgen de Utilidad %
Precio Venta Exportacin $col/unid
Precio Venta Exportacin Euros/unid
7.5 PRESUPUESTO DE INGRESOS POR EXPORTACIONES

Tomando en cuenta el precio de venta para exportacin (Tabla 14) y el nmero de
unidades (frascos) exportables anualmente, los ingresos que se obtendran por las
exportaciones de Mermelada de Araz durante un perodo de cinco aos, segn la
modalidad que adopte la negociacin entre el exportador Colombialomejor y el
importador Alternative Market, seran:
En el primer caso, EXW, el monto de ingresos estimado para el primer ao sera
de Ciento noventa y dos millones seiscientos setenta y siete mil ochocientos
treinta y tres pesos con veinte centavos ($192.677.833,20); para exportaciones
FOB, de Ciento noventa y cuatro millones ciento noventa y siete mil doscientos
ochenta y tres pesos con catorce centavos ($194.197.283,14); para CIF, de Ciento
noventa y cuatro millones novecientos cuarenta y tres mil pesos cuarenta y ocho
pesos con treinta y ocho centavos ($194.943.048,38); y para DDP, de Doscientos
tres millones setecientos noventa y ocho mil novecientos cincuenta y tres pesos
con veinticuatro centavos ($203.798.953,24). (Tabla 15).
100
Tabla 15. Presupuesto de Ingresos por Exportaciones segn trmino de negociacin

Ao 1
Ao 2
Ao 3
EXW
Unidades exportadas
Precio por Unidad
Ingresos Anuales $col
26784
7.193,77
192.677.833,20
26784
7.913,14
211.945.616,52
26784
8.704,46
233.140.178,17
26784
9.574,90
256.454.195,99
26784
10.532,39
282.099.615,59
FOB
Unidades exportadas
Precio por Unidad
26784
7.250,50
194.197.283,14
26784
7.975,55
213.617.011,45
26784
8.773,10
234.978.712,59
26784
9.650,41
258.476.583,85
26784
10.615,45
284.324.242,24
CIF
Unidades exportadas
Precio por Unidad
26784
7.278,34
194.943.048,38
26784
8.006,17
214.437.353,22
26784
8.806,79
235.881.088,54
26784
9.687,47
259.469.197,39
26784
10.656,22
285.416.117,13
DDP
Unidades exportadas
Precio por Unidad
26784
7.608,98
203.798.953,24
26784
8.369,88
224.178.848,57
26784
9.206,87
246.596.733,42
26784
10.127,55
271.256.406,77
26784
11.140,31
298.382.047,44
Incremento precio de venta promedio anual =
101
Ao 4
Ao 5
10 %
7.6 ESTADOS FINANCIEROS
Se presentan los Balances Generales, Estado de Resultados y Flujo de Caja, respectivos, para cada una de las
modalidades en que se podra negociar con el importador. Es importante aclarar que a la fecha los autores del
estudio no tienen informacin concreta de cual ser la forma de negociacin, razn por la cual se presentan los
Estados Financieros para cada uno de los incoterms considerados en este Estudio, de tal manera que sirva de
referencia el exportador Colombialomejor.
102
Tabla 16. Term ino de negociacin EXW

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEMBRE
ACTIVO
DISPONIBLE
Bancos
DEUDORES
Anticipo renta y complem. Ao 2
TO TAL ACTIVO CORRIENTE
PROPIEDAD PLANTA Y EQUIPO
Muebles y enseres
Depreciacin Acumulada
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
226.138.265
248.752.092
273.627.301
300.990.031
331.089.034
1.380.596.722
2.810.000
6.181.500
10.199.883
11.219.871
12.341.858
42.753.112
228.948.265
254.933.592
280.426.951
308.469.646
339.316.610
1.412.095.063
3.185.163
3.503.679
3.854.047
4.239.452
4.663.397
19.445.739
232.133.428
258.437.271
284.280.998
312.709.098
343.980.007
1.431.540.802
1.166.065
1.282.672
1.410.939
1.552.033
1.707.236
7.118.943
15.005.000
25.159.711
13.599.844
1.359.984
10.199.883
1.044.743
27.675.682
14.959.828
1.495.983
11.219.871
1.149.217
30.443.250
16.455.811
1.645.581
12.341.858
1.264.139
118.064.143
863.424
19.780.500
12.363.000
1.236.000
6.181.500
949.766
17.034.489
22.012.938
27.615.393
30.376.932
33.414.625
130.454.376
220.000.000
242.000.000
266.200.000
2.810.000
3.500.000
-314.837
100.440
775.000
290.625
11.240.000
955.000
2.810.000
TO TAL PASIVO CORRIENTE

PATRIMONIO
Capital
Ao 2
226.138.265
TO TAL ACTIVO
PASIVO
CUENTAS POR PAGAR
Retencin en la fuente
Retenciones y aportes de nmina
Fondos de Cesantas y/o Pensiones
IMPUESTO GRAVAMENES Y TASAS
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
ANTICIPO POR EL AO GRAV. 2
OBLIGACIONES LABORALES
Ao 1
200.000.000
103
5.271.290
Utilidad del ejercicio
19.917.972
21.725.269
23.896.868
26.286.555
28.915.211
TO TAL PATRIMONIO
219.917.972
241.725.269
265.897.796
292.487.576
321.736.334
1.341.764.948
TO TAL PASIVO Y PATRIMONIO
236.952.461
263.738.207
290.112.028
319.123.231
351.035.554
1.460.961.481
104
Tabla 17. Term ino de negociacin EXW

ESTADO DE RESULTADOS
(Expresado en pesos Colom bianos)
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
192.677.833
211.945.617
233.140.178
256.454.196
282.099.616
1.176.317.439
123.528.000
135.880.800
149.468.880
164.415.768
180.857.345
754.150.793
69.149.833
76.064.817
83.671.298
92.038.428
101.242.271
422.166.647
37.036.861
40.740.547
44.814.602
49.296.062
54.225.668
226.113.740
UTILIDAD OPERACIONAL
32.112.972
35.324.269
38.856.696
42.742.366
47.016.603
196.052.907
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
UTILIDAD DEL EJERCICIO
11.240.000
955.000
19.917.972
12.363.000
1.236.000
21.725.269
13.599.844
1.359.984
23.896.868
14.959.828
1.495.983
26.286.555
16.455.811
1.645.581
28.915.211
68.618.483
INGRESOS
OPERACIONALES
Ingresos por Exportacin
trmino de Negociacin EXW
192.677.833
TO TAL INGRESOS OPERACIONALES

COSTO DE VENTAS
Costo del Producto
Costo de Exportacin
120.528.000
3.000.000
UTILIDAD BRUTA EN VENTAS
De Administracin
De Ventas
TO TAL GAS TOS OPERACIONALES
10.975.861
26.061.000
37.036.861
105
120.741.876
Tabla 18. Trm ino de negociacin FOB

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
224.872.057
247.359.263
272.095.189
299.304.708
329.235.179
1.372.866.395
2.832.000
6.230.496
10.280.319
11.308.351
12.439.186
43.090.351
227.704.057
253.589.759
282.375.508
310.613.059
341.674.364
1.415.956.747
3.185.163
3.503.679
3.854.047
4.239.452
4.663.397
19.445.739
230.889.220
257.093.438
286.229.555
314.852.510
346.337.762
1.435.402.485
1.166.065
1.282.672
1.410.939
1.552.033
1.707.236
7.118.943
15.292.800
19.937.588
12.460.992
25.358.120
13.707.092
27.893.932
15.077.801
30.683.325
16.585.581
119.165.764
57.831.466
Ao 1
Total
ACTIVO
DISPONIBLE
Bancos
DEUDORES
Anticipo de renta y complementarios
Por el ao gravable 2006
224.872.057
2.277.000

Muebles y enseres
3.500.000
-314.837
TO TAL ACTIVO
PASIVO
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTO DE RENTA
100.440
775.000
290.625
11.328.000
106
SOBRETASA
ANTICIPO POR EL AO GRAV. 2
1.132.800
2.832.000
863.424
1.246.099
6.230.496
949.766
1.370.709
10.280.319
1.044.743
1.507.780
11.308.351
1.149.217
1.658.558
12.439.186
1.264.139
5.783.147
40.258.351
5.271.290
17.322.289
22.170.026
27.813.801
30.595.181
33.654.700
131.555.997
220.000.000
21.895.744
242.000.000
24.085.318
266.200.000
26.493.850
292.820.000
29.143.235
1.221.020.000
121.523.561
PATRIMONIO
Capital
200.000.000
19.905.414
TO TAL PATRIMONIO
219.905.414
241.895.744
266.085.318
292.693.850
321.963.235
1.342.543.561
237.227.703
264.065.770
293.899.120
323.289.032
355.617.935
1.474.099.559
107
Tabla 19. Trm ino de negociacin FOB

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
INGRESOS
OPERACIONALES
trmino de Negociacin FOB
194.197.283

COSTO DE VENTAS
Costo del Producto
Costo de Exportacin
TO TAL COS TO DE VENTAS
194.197.283
213.617.011 234.978.713 258.476.584 284.324.242 1.185.593.833
124.794.208
137.273.629 151.000.992 166.101.091 182.711.200
120.528.000
4.266.208
761.881.119
69.403.075
76.343.383
83.977.721
92.375.493 101.613.042
423.712.714
37.036.861
40.740.547
44.814.602
49.296.062
54.225.668
226.113.740
32.366.214
35.602.836
39.163.119
43.079.431
47.387.374
197.598.974
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
11.328.000
1.132.800
19.905.414
12.460.992
1.246.099
21.895.744
13.707.092
1.370.709
24.085.318
15.077.801
1.507.780
26.493.850
16.585.581
1.658.558
29.143.235
69.159.466
De Administracin
De Ventas
10.975.861
26.061.000
108
121.523.561
Tabla 20. Trm ino de negociacin CIF

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 2
Ao 3
224.250.586
246.675.645
271.343.209
298.477.530
328.325.283
1.369.072.253
2.843.000
6.254.423
10.319.798
11.351.777
12.486.955
43.255.953
227.093.586
252.930.067
281.663.007
309.829.307
340.812.238
1.412.328.206
3.185.163
3.503.679
3.854.047
4.239.452
4.663.397
19.445.739
230.278.749
256.433.747
285.517.054
314.068.759
345.475.635
1.431.773.945
1.166.065
1.282.672
1.410.939
1.552.033
1.707.236
7.118.943
15.352.200
20.014.153
12.508.846
1.250.885
25.455.501
13.759.730
1.375.973
28.001.051
15.135.703
1.513.570
30.801.156
16.649.274
1.664.927
119.624.062
Ao 1
Ao 4
Ao 5
Total
ACTIVO
DISPONIBLE
Bancos
DEUDORES
224.250.586
2.843.000

Muebles y enseres
3.500.000
-314.837
TO TAL ACTIVO
PASIVO
CUENTAS POR PAGAR
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
100.440
775.000
290.625
11.372.000
1.137.200
109
ANTICIPO AO 2
2.843.000
863.424
6.254.423
949.766
10.319.798
1.044.743
11.351.777
1.149.217
12.486.955
1.264.139
5.271.290
17.381.689
22.246.591
27.911.183
30.702.301
33.772.531
132.014.295
220.000.000
21.979.829
242.000.000
24.177.812
266.200.000
26.595.593
292.820.000
29.255.152
1.221.020.000
PATRIMONIO
Capital
200.000.000
19.981.308
TO TAL PATRIMONIO
219.981.308
241.979.829
266.177.812
292.795.593
322.075.152
1.343.009.694
237.362.997
264.226.420
294.088.995
323.497.894
355.847.683
1.475.023.989
110
Tabla 21. Trm ino de negociacin CIF

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
INGRESOS
OPERACIONALES
trmino de Negociacin CIF
194.943.048

COSTO DE VENTAS
Costo del Producto
Costo de Exportacin
194.943.048
214.437.353 235.881.089 259.469.197 285.416.117 1.190.146.805
125.415.679
137.957.247 151.752.972 166.928.269 183.621.096
120.528.000
4.887.679
613.922.290
69.527.369
76.480.106
84.128.117
92.540.929 101.795.022
340.343.426
37.036.861
40.740.547
44.814.602
49.296.062
54.225.668
181.299.138
32.490.508
35.739.559
39.313.515
43.244.867
47.569.353
159.044.288
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
11.372.000
1.137.200
19.981.308
12.508.846
1.250.885
21.979.829
13.759.730
1.375.973
24.177.812
15.135.703
1.513.570
26.595.593
16.649.274
1.664.927
29.255.152
55.665.823
De Administracin
De Ventas
10.975.861
26.061.000
111
97.811.883
Tabla 22. Trm ino de negociacin DDP

BALANCE GENERAL
AL 31 DE DICIEM BRE
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
216.870.665
238.557.732
262.413.505
288.654.855
317.520.341
1.324.017.097
2.972.068
6.538.550
10.788.607
11.867.468
13.054.215
45.220.907
219.842.733
245.096.281
273.202.112
300.522.323
330.574.555
1.369.238.004
3.185.163
3.503.679
3.854.047
4.239.452
4.663.397
19.445.739
223.027.896
245.330.686
277.056.159
304.761.775
335.237.952
1.385.414.468
1.166.065
1.282.672
1.410.939
1.552.033
1.707.236
7.118.943
16.049.168
17.654.084
26.611.898
29.273.087
32.200.396
121.788.633
Ao 1
Total
ACTIVO
DISPONIBLE
Bancos
DEUDORES
216.870.665
2.972.068

Muebles y enseres
3.500.000
-314.837
TO TAL ACTIVO
PASIVO
CUENTAS POR PAGAR
100.440
775.000
290.625
112
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
ANTICIPO AO 2
11.888.272
1.188.827
2.972.068
863.424
13.077.100
1.307.710
6.538.550
949.766
14.384.809
1.438.481
10.788.607
1.044.743
15.823.290
1.582.329
11.867.468
1.149.217
17.405.619
1.740.562
13.054.215
1.264.139
5.271.290
18.078.657
19.886.522
29.067.579
31.974.337
35.171.771
134.178.866
220.000.000
22.978.332
242.000.000
25.276.165
266.200.000
27.803.782
292.820.000
30.584.160
1.221.020.000
127.531.832
PATRIMONIO
Capital
200.000.000
20.889.393
TO TAL PATRIMONIO
220.889.393
242.978.332
267.276.165
294.003.782
323.404.160
1.348.551.832
238.968.049
262.864.854
296.343.744
325.978.119
358.575.931
1.482.730.698
113
Tabla 23. Trm ino de negociacin DDP

Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
Ao 5
Total
203.798.953
224.178.849
246.596.733 271.256.407 298.382.047
1.244.212.989
132.795.600
146.075.160
160.682.676 176.750.944 194.426.038
810.730.418
71.003.353
78.103.689
85.914.057
94.505.463 103.956.009
433.482.572
37.036.861
40.740.547
44.814.602
49.296.062
54.225.668
226.113.740
33.966.492
37.363.141
41.099.456
45.209.401
49.730.341
207.368.832
IMPUESTO DE RENTA
SOBRETASA
11.888.272
1.188.827
20.889.393
13.077.100
1.307.710
22.978.332
14.384.809
1.438.481
25.276.165
15.823.290
1.582.329
27.803.782
17.405.619
1.740.562
30.584.160
72.579.091
INGRESOS
OPERACIONALES
trmino de Negociacin DDP
203.798.953

COSTO DE VENTAS
Costo del Producto
Costo de Exportacin
120.528.000
12.267.600
De Administracin
De Ventas
10.975.861
26.061.000
114
127.531.832
7.7 FLUJO DE CAJ A

Como lo muestra la Tabla 24, el negocio de exportacin de Mermelada de Araza,
genera un flujo de caja positivo durante cada uno de los aos del proyecto bajo
todas
las
modalidades
de
negociacin
consideradas, lo
que
garantiza
disponibilidad de efectivo en cada ao.
El flujo neto acumulado al cabo de los 5 aos considerados, segn la modalidad

de negociacin (incoterm) es: $120.741.876 EXW;
$ 121.523.561 FOB;
$121.989.694 CIF; y $127.531.832 DDP.

Si se toma en cuenta que el modelo de negocio bajo el cual se realizar la
comercializacin del producto por parte de Colombialomejor es de tipo broker
(intermediacin o agenciamiento) los ingresos son significativos.
115
Tabla 24. Flujo de Caja segn trm ino de negociacin. Periodo 5 aos
EXW
Egresos
Ingresos
Flujo
Neto
FOB
Egresos
Ingresos
Flujo
Neto
Ao 1
Ao 2
172.759.861 190.220.347
192.677.833 211.945.617
Ao 3
209.243.310
233.140.178
Ao 4
230.167.641
256.454.196
21.725.269
23.896.868
26.286.555
174.291.869 191.721.268
194.197.283 213.617.011
210.893.394
234.978.713
231.982.734
258.476.584
24.085.318
26.493.850
19.917.972
19.905.414
21.895.744
Ao 5
Total
253.184.405 1.055.575.564
282.099.616 1.176.317.439
28.915.211
120.741.876
255.181.007 1.064.070.272
284.324.242 1.185.593.833
29.143.235
121.523.561
CIF
Egresos
174.961.740
192.457.524 211.703.277
Ingresos
Flujo
Neto
194.943.048
214.437.353
235.881.089
259.469.197
21.979.829
24.177.812
26.595.593
182.909.561 201.200.517
221.320.568
243.452.625
DDP
Egresos
Ingresos
Flujo
Neto
19.981.308
203.798.953 224.178.849 246.596.733

20.889.393
22.978.332
25.276.165
116
232.873.604
271.256.407
27.803.782
256.160.965
1.068.157.110
285.416.117 1.190.146.805
29.255.152
121.989.694
267.797.888 1.116.681.158
298.382.047
30.584.160
1.244.212.989
127.531.832
7.8 EVALUACIN FINANCIERA
Como criterios de evaluacin financiera se utilizan los del Valor Presente Neto
VPN-, la Relacin Costo Beneficio B/C, y Tasa Interna de Retorno.
El
Valor Presente
es igual al valor actualizado de los beneficios (ingresos)
menos el valor actualizado de los costos (egresos).

El criterio de decisin es:
Si el VPN es una cifra positiva, la inversin es recomendable.
Si el VPN es una cifra negativa, la inversin debe descartarse.
En el caso bajo estudio, el VPN, bajo todas las modalidades de negociacin

consideradas (EXW, FOB, CIF, DDP), result positivo, lo que significa que la
inversin es llamativa o atractiva para el inversionista. As, para el caso EXW, el
flujo neto entre ingresos y egresos descontados result de $ 98.556.355 (Tabla
25); para el caso de FOB, de $ 99.174.288 (Tabla 26); para precios CIF, de $
97.989.080 (Tabla 27); y para DDP, de $ 104.077.560 (Tabla 28).
La Relacin Beneficio/Costo es igual al valor actualizado de los beneficios

(ingresos) menos el valor actualizado de los costos (egresos).
El criterio de decisin es:

Si la relacin B/C es mayor que 1, es recomendable.
Si la relacin B/C es menor que 1, debe descartarse.
Si la relacin B/C es igual a 1, resulta indiferente para el inversionista hacer la
inversin.
117
En todos los casos considerados, es decir EXW, FOB, CIF y DDP, la relacin
beneficio/costo result ser de 1,11 (Tablas 25, 26, 27 y 28), es decir mayor que 1,
luego bajo este criterio de evaluacin, la inversin o el negocio de exportacin de
Mermelada de Araz, resulta atractivo financieramente.
La Tasa Interna de Retorno es aquella tasa segn la cual el valor actualizado de

los beneficios (ingresos) es igual al valor actualizado de los costos (egresos).
En cuanto a la conveniencia de realizar la inversin, debe sealarse que la
decisin ser favorable cuando la tasa interna de retorno sea mayor que la tasa de
oportunidad, tasa de inters del mercado, o tasa de descuento; es decir, cuando el
uso de los recursos en inversiones alternativas rinde menos que si se los invierte
en el proyecto.
Al igual que para los dos anteriores criterios de evaluacin (VPN y B/C), la TIR,
result
tambin
favorable
bajo
todas
las
modalidades
de
negociacin
consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es decir mayor que la tasa de
oportunidad del mercado considerada para efectos de la evaluacin (10%). Ver
Tablas 25, 26, 27 y 28, respectivamente.
En conclusin, el negocio de exportacin de Mermelada de Araz a Holanda, es
rentable para el inversionista y resulta por consiguiente un negocio atractivo.
118
Tabla 25. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIREXW
VPN
Tasa de descuento= 7%
Ao
1
2
3
4
5
Ingresos
192.677.833
211.945.617
233.140.178
256.454.196
282.099.616
Egresos
172.759.861
190.220.347
209.243.310
230.167.641
253.184.405
Fact descto
0,9346
0,8734
0,8163
0,7929
0,713
Ingr. descon
180.076.703
185.113.301
190.312.327
203.342.532
201.137.026
959.981.890
i=7%
Egres descont
161.461.366
166.138.451
170.805.314
182.499.922
180.520.481
861.425.534
Flujo Neto desc

18.615.337
18.974.850
19.507.014
20.842.610
20.616.545
98.556.355
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversionista; si es Negativa, no se recomienda.
El Valor Presente Neto-VPN- o Valor Presente Actualizado -VPA- es POSITIVO, luego la in versi n es atractiva al inversionista.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversio n es atractiva; si es menor que 1,
se descarta.
Suma de beneficio s (ingresos) anuales totale s descontados=
Suma de costos (egresos) anuales totale s descontados=
B/C=
Luego se recomienda.
Fuente: Autores del Estudio .
119
959.981.890
861.425.534
1,11
TIR
i=7%
Fact
descto
Ingr. descon
i=3%
Flujo Neto
desc
Egres descont
Fact
desc
Ao
Ingresos
Egresos
Ingrs descont Egres descont
192.677.833
172.759.861
0,9346
180.076.703
161.461.366
18.615.337 0,9709
174.836.471 167.732.549
211.945.617
190.220.347
0,8734
185.113.301
166.138.451
18.974.850 0,9426
174.487.798 179.301.699
233.140.178
209.243.310
0,8163
190.312.327
170.805.314
19.507.014 0,9151
174.154.811 191.478.553
256.454.196
230.167.641
0,7929
203.342.532
182.499.922
20.842.610 0,8885
180.669.840 204.503.949
282.099.616
253.184.405
0,713
201.137.026
180.520.481
20.616.545 0,8626
243.339.128 218.396.868
98.556.355
TIR =
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente positivo
Ultima Tasa de Descuento que di Valor Presente negativo
10%
3%
Ultimo Valor Presente positivo
98.556.355
13.925.570
Primer Valor Presente negativo

Suma, sin considerar el sig no, del ltimo Valor Presente positivo y el primer Valor Presente negativo
98.556.355
13.925.570
112.481.925
0,876197265
Ultimo VP positivo dividid o entre la suma sin consid erar el sig no, del ltimo VP positivo y el primer VP negativo
Diferencia entre las ltimas dos tasas de descuento utilizadas

TIR=
10,50478906
120
Flujo Neto desc

7.103.922
4.813.901
17.323.742
23.834.109
24.942.261
13.925.570
TIR=
10,5 %
Criterio de decisin: si la TIR es mayor que la Tasa de Oportunidad (en este caso 10%, fue la elegida para la evaluacin),
el proyecto es atractivo desde el punto de vista financiero.
121
Tabla 26. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIRFOB
VPN
Ao
1
2
3
4
5
Ingresos
194.197.283
213.617.011
234.978.713
258.476.584
284.324.242
Egresos
174.291.869
191.721.268
210.893.394
231.982.734
255.181.007
Fact descto
0,9346
0,8734
0,8163
0,7929
0,713
Ingr. descon
181.496.781
186.573.098
191.813.123
204.946.083
202.723.185
967.552.270
i=7%
Egres descont
162.893.181
167.449.355
172.152.278
183.939.110
181.944.058
868.377.981
Flujo Neto desc

18.603.600
19.123.743
19.660.845
21.006.974
20.779.127
99.174.288
Criterio de decisin: Si el VPN es una cifra Positiva la inversin es recomendable para el inversinionista; si es
Negativa, no se recomienda.
B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversio n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.

B/C=
122
967.552.270
868.377.981
1,11
TIR
i=7%
Ao
Fact
descto
Ingr. descon
i=3%
Flujo Neto
desc
Egres descont
Fact
desc
Ingresos
Egresos
194.197.283
174.291.869
0,9346
181.496.781
162.893.181
18.603.600 0,9709
176.215.224 169.219.976
213.617.011
191.721.268
0,8734
186.573.098
167.449.355
19.123.743 0,9426
175.863.802 180.716.467
234.978.713
210.893.394
0,8163
191.813.123
172.152.278
19.660.845 0,9151
175.528.189 192.988.545
258.476.584
231.982.734
0,7929
204.946.083
183.939.110
21.006.974 0,8885
182.094.595 206.116.659
284.324.242
255.181.007
0,713
202.723.185
181.944.058
20.779.127 0,8626
245.258.091 220.119.137
99.174.288
TIR =
10%
3%
99.174.288
14.200.882

99.174.288
14.200.882
113.375.170
0,874744342

TIR=
10,49897737
123
Flujo Neto desc

6.995.249
4.852.665
17.460.356
24.022.064
25.138.955
14.200.882
TIR=
10,5 %
124
Tabla 27. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIRCIF
VPN
Ao
1
2
3
4
5
Ingresos
194.943.048
214.437.353
235.881.089
258.476.584
284.324.242
Egresos
174.961.740
192.457.524
211.703.277
232.873.604
256.160.965
Fact descto
0,9346
0,8734
0,8163
0,7929
0,713
Ingr. descon
182.193.773
187.289.584
192.549.733
204.946.083
202.723.185
969.702.358
i=7%
Egres descont
163.519.242
168.092.402
172.813.385
184.645.481
182.642.768
871.713.278
Flujo Neto desc

18.674.531
19.197.183
19.736.348
20.300.602
20.080.417
97.989.080

B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversi n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.
B/C=
Fuente: Autores del Estudio .
125
969.702.358
871.713.278
1,1124
TIR
i=7%
Ao
Fact
descto
Ingr. descon
i=3%
Flujo Neto
desc
Egres descont
Fact
desc
Ingresos
Egresos
194.943.048
174.961.740
0,9346
182.193.773
163.519.242
18.674.531 0,9709
176.891.934 169.870.353
214.437.353
192.457.524
0,8734
187.289.584
168.092.402
19.197.183 0,9426
176.539.162 181.410.462
235.881.089
211.703.277
0,8163
192.549.733
172.813.385
19.736.348 0,9151
176.202.260 193.729.669
258.476.584
232.873.604
0,7929
204.946.083
184.645.481
20.300.602 0,8885
182.094.595 206.908.198
284.324.242
256.160.965
0,713
202.723.185
182.642.768
20.080.417 0,8626
245.258.091 220.964.448
97.989.080
TIR =
10%
3%
97.989.080
15.897.087

97.989.080
15.897.087
113.886.167
0,860412486
126
Flujo Neto desc

7.021.581
4.871.300
17.527.408
24.813.602
24.293.643
15.897.087
TIR=
TIR=
10,44164994
10,5 %
127
Tabla 28. VALOR PRESENT E NET O -VPN- RELACIN BENEFICIO COSTO - B/C- y TASA INT ERNA DE RET ORNO -TIRDDP
VPN
Ao
1
2
3
4
5
Ingresos
203.798.953
224.178.849
246.596.733
271.256.407
298.382.047
Egresos
182.909.561
201.200.517
221.320.568
243.452.625
267.797.888
Fact descto
0,9346
0,8734
0,8163
0,7929
0,713
Ingr. descon
190.470.502
195.797.806
201.296.913
215.079.205
212.746.400
1.015.390.826
i=7%
Egres descont
170.947.275
175.728.531
180.663.980
193.033.586
190.939.894
911.313.266
Flujo Neto desc

19.523.226
20.069.275
20.632.934
22.045.619
21.806.506
104.077.560

B/C
Criterio de decisin: Si la relaci n Beneficio-Costo es mayor que 1, la inversi n es atractiva; si es menor que 1, se descarta.

B/C=
128
1.015.390.826
911.313.266
1,1142
TIR
i=7%
Ao
Fact
descto
Ingr. descon
i=3%
Egres descont
Flujo Neto
desc
Fact
desc
Ingresos
Egresos
203.798.953
182.909.561
0,9346
190.470.502
170.947.275
19.523.226 0,9709
184.927.810 177.586.892
224.178.849
201.200.517
0,8734
195.797.806
175.728.531
20.069.275 0,9426
184.559.012 189.651.607
246.596.733
221.320.568
0,8163
201.296.913
180.663.980
20.632.934 0,9151
184.206.806 202.530.452
271.256.407
243.452.625
0,7929
215.079.205
193.033.586
22.045.619 0,8885
191.097.874 216.307.657
298.382.047
267.797.888
0,713
212.746.400
190.939.894
21.806.506 0,8626
257.384.354 231.002.458
104.077.560
TIR =
10%
3%
104.077.560
14.903.211

104.077.560
14.903.211
118.980.771
0,874742694
129
Flujo Neto desc

7.340.918
5.092.595
18.323.646
25.209.784
26.381.896
14.903.211
7
TIR=
TIR=
10,49897078
10,5 %
130
8. ANLISIS DE RIESGOS
Dentro del proceso de comercializacin y el proceso logstico se pueden presentar

riesgos que se pueden afrontar con estrategias definidas con anterioridad, pero
igualmente existen algunos que solo se podrn identificar despus de hacer el
respectivo seguimiento de la aplicacin y ejecucin del plan de negocios.
8.1 RIESGOS DEL PROCESO LOGSTICO
Dentro de estos riesgos se debe contemplar los casos en que factores externos
como los climticos, pueden afectar la produccin de la materia prima en la etapa
inicial de cultivo y cosecha. Estos factores pueden llegar a afectar tambin en el
transporte del producto a los centros de transformacin, puertos de embarque o
centros de acopio.
Con relacin a este caso, el comercializador Colombialomejor, tiene previsto en el

corto y mediano plazo (aos 2006 a 2010) implementar estrategias como la de
identificar y promover la entrada al mercado de nuevos proveedores del producto,
mediante la promocin del cultivo y su transformacin en el sitio (in situ) dando la
garanta a estos nuevos productores de la compra de su producto mediante
contratos de compra a futuro, la prestacin de asistencia tcnica permanente en
produccin y transformacin del fruto de araza, buscando que en el futuro los
proveedores del producto sean organizaciones sociales rurales las que se ocupen
del proceso produccin-transformacin y no un proveedor nico. Tambin, se tiene
previsto en el futuro, que el transporte se garantice con las plizas regulares y con
la contratacin de transportistas especializados.
131
8.2 RIESGOS SOCIALES
En el mbito nacional se puede considerar como tal la no participacin dentro de

las organizaciones de productores por la situacin de orden pblico en las zonas
con potencial productivo (Caquet, Occidente de Cundinamarca) ocupadas
actualmente por actores armados ilegales. En el plano internacional los riesgos
son las dificultades normales de un producto extico que busca penetrar un
mercado tan exigente como el de la Unin Europea, pudindose presentar
situaciones tales como la no aceptacin por desconocimiento del producto, lo cual
se podra contrarrestar con jornadas de sensibilizacin en ferias comerciales y
campaas publicitarias.
8.3 RIESGOS ECONMICOS

Dentro de este sector los riesgos pueden variar por factores polticos, sociales, de
seguridad, etc. En el pas de destino se pueden presentar fenmenos econmicos
como depresiones, recesiones, cada de la moneda u otros. Para estos casos una
opcin viable seria la de diversificar los segmentos del mercado objetivo y la
utilizacin de promociones.
Bajo el esquema de Comercio Justo, los costos son cofinanciados por el
comprador (caso excepcional en comercio y uno de los elementos diferenciadores
de esta modalidad de mercadeo social), luego no se consideran un factor de
riesgo en este caso particular.
8.4 RIESGOS DE MERCADO

Las fallas en los estudios de presupuesto y en los pronsticos de ventas son dos
riesgos comunes, pues pueden generarse tanto por factores internos como
132
externos. En estos
casos se planteara una planeacin estricta con el
establecimiento de metas y tiempos definidos. Como correctivos se deben utilizar

todos los recursos y
estrategias de mercadeo y ventas que aseguren un
reposicionamiento y el control fiscal que asegure el buen uso y distribucin de los

recursos.
133
9. CRITERIOS DE SOSTENIBILIDAD
9.1 SOSTENIBILIDAD AMBIENTAL

Por tratarse de un bioproducto y teniendo en cuenta los principios por los que se
deben regir los negocios dentro del marco de la tica Empresarial y la
Responsabilidad Social Empresarial, la produccin y distribucin del producto
debe tomar en cuenta el respeto por la vida y su entorno, ofreciendo un producto
de alta calidad (limpio, es decir no contaminado por agentes qumicos ni
biolgicos) y proveniente de plantaciones sostenibles. Recordando que el rea de
produccin de la materia prima es la Amazonia, de donde es nativo el fruto, es
prioridad en todo el proceso, el sostenimiento y defensa de los recursos naturales,
adems, de propender que quienes participen dentro del mismo tengan la misma
conciencia ambiental.
Por estas razones el producto ser envasado en vidrio, no en plstico, etiquetado

con las indicaciones que sean pertinentes; los recursos hdricos en la produccin
debern ser controlados y las reas de bosque respetadas delimitando reservas;
en el transporte los vehculos debern ser en lo posible certificados con
documentacin que acredite su buen estado para no afectar el aire. Se trata de ir
generando una cultura limpia en todo el sentido del trmino.
9.2 SOSTENIBILIDAD SOCIAL

Dentro del modelo de negocio esta prevista la capacitacin tcnica de la poblacin
que participa en la produccin, adems de la conformacin de organizaciones
rurales sociales que sern en el corto y mediano plazo el ncleo de proveedores
del producto para el mercado internacional. Por tratarse de un bioproducto las
expectativas de mejoramiento de los niveles de calidad de vida de los
134
consumidores son reales y tangibles teniendo en cuenta las virtudes nutricionales

y la forma de produccin y manejo; adems, de aportar al fomento de una cultura
de consumo y costumbres sanas.
135
10. CONCLUSIONES
1.- A partir del estudio realizado se ha logrado establecer que la Mermelada de

Ara za, producto elaborado a partir del fruto de la planta conocida como Araza
(Eugenia
stipitata), de
origen
amaznico,
tiene
posibilidades
de ser
comercializada en el mercado holands, como quiera que Holanda, viene

invirtiendo desde hace ms de dos dcadas en investigacin, con fines de
fomento, en plantas comestibles y de alto valor nutricional que hacen parte de la
biodiversidad tropical colombiana.
2.- En el caso de la Mermelada de Araz, por ser un producto proveniente de
pases llamados tercermundistas, y ser elaborado por grupos de poblacin de
escasos recursos (campesinos, colonos y pequeos empresarios) considerados
como poblacin vulnerable, su ingreso y aceptacin en el mercado holands no
tiene mayores dificultades, dado que su distribucin ser realizada a travs de la
red de comercio justo que opera en Holanda y existe en toda Europa.
3.- Las mermeladas aparecen entre los 15 productos de mayor frecuencia en las
redes (tiendas) de Comercio Justo de Europa, lo que da una idea del potencial que
ofrece dicho mercado para un producto como la Mermelada de Araz.
La
tendencia de consumo de estos productos en Europa tiene tendencia a la

expansin, privilegindose particularmente los productos con sabores exticos
(tropicales).
4.-
La empresa que realizar las gestiones de comercializacin, Colombia Lo
Mejor, tiene conocimiento directo de la cultura y
mercado holands y posee
adems la capacidad tcnica suficiente para concretar exitosamente esta iniciativa

de negocio. Cuenta, adems, con un buen respaldo financiero, con liquidez para
inversin, elasticidad para imprevistos y referencias comerciales suficientes en
136
caso de requerir acceso a crditos adicionales para funcionamiento y respaldo de

sus transacciones nacionales e internacionales.
5.- El proveedor del producto, la empresa Tropical Crops, tiene capacidad

instalada para garantizar
el suministro mensual de una (1) tonelada de
Mermelada al comercializador, e igualmente cuenta con solvencia financiera

suficiente para la expansin de sus actividades de produccin en caso de ser
necesario.
6. Dado que el mercado del producto es incipiente y que no existen otros
competidores en el mercado holands, se considera que la empresa exportadora
Colombia Lo Mejor tiene en este momento todos los factores a su favor para
posicionarse en el mercado Holands con su producto Mermelada de Araza.
7. El costo inicial de adquisicin del producto a los proveedores es de $3.000, por

frasco de Mermelada de 300 grs.
8. El precio de venta de exportacin por frasco de Mermelada de Araz de 300
grs., es de $7.193,77 EXW; $7.250,50 FOB; $ 7.278,34 CIF; y $
7.608,98
DDP.
9. La unidad de embalaje es de una caja por 24 unidades (frascos); 93 cajas =

una tonelada. 2232 unidades (frascos de mermelada) equivalen a una tonelada
aproximadamente (incluyendo el peso del frasco y la tapa rosca).
10. Pareciera poco significativo exportar una tonelada de Mermelada de Araz al

mercado holands; pero tratndose de una actividad pionera, con un producto
nuevo, no tradicional, proveniente de la biodiversidad colombiana, constituye un
137
hecho meritorio para sus promotores y para el pas, que as fortalece el incipiente
proceso de conquista de mercados internacionales con la basta riqueza de
recursos biolgicos con que cuenta.
11. El canal de comercializacin del producto ser las tiendas de Comercio Justo
localizadas en las principales ciudades holandesas. Las tiendas de Comercio
Justo, son en la actualidad unas 70.000 en toda Europa, encontrndose un
porcentaje significativo de ellas en Holanda. La importacin se realizar a travs
de la empresa distribuidora Alternative Market, con sede en msterdam, la que a
su vez la colocar en las tiendas de Comercio Justo de sta y otras ciudades de
Holanda.
12. Los principales clientes: sern la red de tiendas de Comercio Justo quienes
las distribuirn al consumidor final. El mercado Holands para Mermelada de
Ara za est compuesto por hogares con ingresos superiores equivalentes a los
37.000 dlares americanos anuales, conformados por profesionales, empresarios
y amas de casa, con conciencia social, que valoran el trabajo de las comunidades
de los pases
del llamado Tercer Mundo, cuyas
preferencialmente en las
cadenas
de tiendas
compras
las
realizan
de Comercio Justo como
manifestacin de solidaridad y apoyo a stas sociedades (una manera de

Cooperacin al Desarrollo).
13. La promocin del producto se realizar a travs de las Tiendas de Comercio

Justo y estar a cargo del distribuidor. La Mermelada de Araza se dispondr en
las secciones de Alimentos Limpios o Alimentos Naturales entendiendo como
tal aquellos productos de origen natural, que tienen escasa transformacin y en su
elaboracin no se han utilizado productos, materias primas o componentes de
naturaleza qumica.
138
14.

15. El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada
de Araz, es de Diez millones cuarenta y cuatro mil pesos ($10.044.000). Una
embase, rotulado y embalaje.
16. Los costos anuales de las exportaciones son variables segn sea la forma de
negociacin (Incoterm) que se acuerde con el importador. (Tabla 15). Inicialmente
son de $160.564.861 para EXW; de $161.831.069 para FOB; de $162.452.540
para CIF; y de $169.832.461 para DDP.
17. El precio de venta por unidad (frasco de 300 grs.) es de $7.193,77 EXW;
$7.250,50 FOB; $7.278,34 CIF; y $7.608,98 DDP.
18.
Los ingresos durante el primer ao sern de $192.677.833,20 EXW;
$194.197.283,14 FOB; $194.943.048,38 CIF; y $203.798.953,24 DDP
139
19. El VPN, bajo todas las modalidades de negociacin consideradas (EXW, FOB,
CIF, DDP), result positivo, lo que significa que la inversin es llamativa o atractiva
para el inversionista. As, para el caso EXW, el flujo neto entre ingresos y egresos
descontados result de $ 98.556.355; para el caso de FOB, de $ 99.174.288; para
precios CIF, de $ 97.989.080; y para DDP, de $ 104.077.560..
20. La Relacin Beneficio/Costo en todos los casos considerados, result ser de

1,11 es decir mayor que 1, luego bajo este criterio de evaluacin, la inversin o el
negocio de exportacin de Mermelada de Araz, result atractivo financieramente.
21. La Tasa Interna de Retorno result tambin favorable bajo todas las
modalidades de negociacin consideradas. En todos los casos fue de 10.5%, es
decir mayor que la tasa de oportunidad del mercado del 10% considerada para
efectos de la evaluacin.
22. En conclusin, el negocio de exportacin de Mermelada de Araz a Holanda,

es viable tcnica, comercial y econmicamente.
140
11. RECOMENDACIONES
1. Los mercados de exportacin requieren de una mentalidad empresarial basada

en principios de calidad, oportunidad y responsabilidad, que debern tomar muy
en cuenta el exportador Colombia Lo Mejor, como quiera que el producto lo
adquiere de terceros y por consiguiente no controla el proceso productivo, que se
convierte en una incertidumbre y puede poner en riesgo el negocio ya sea por
calidad y/o por incumplimiento en las entregas del producto. Lo anterior hace
necesario, que como lo demuestran otras experiencias,
Colombia Lo Mejor,
debe trabajar desde ahora mediante asistencia tcnica y seguramente financieraa productores y transformadores para asegurar tanto la calidad del producto como
la entrega oportuna del mismo.
2. Se recomienda al exportador Colombia Lo Mejor, esforzarse en la aplicacin

del seguimiento de todos los procesos (trazabilidad), desde la produccin hasta la
comercializacin, la produccin limpia y el cumplimiento de todas las normas
dictadas por la Unin Europea para seguridad alimentaria, de tal manera que se
pueda llegar a un nivel de competitividad
aceptable para sostenerse
en el
mercado holands y posterior expansin a otros mercados europeos.
3. Por el pequeo tamao de la empresa proveedora del producto y el riesgo que

implica ingresar a un mercado constituido por compradores racionales (que tienen
clara su eleccin de compra) con un producto cuyo proceso no controla el
comercializador
- y por tanto la calidad y su sostenimiento constituyen una
incertidumbre y un gran riesgo- y cuya produccin es incierta,
no se considera
conveniente buscar ms clientes, sino ms bien concentrar los esfuerzos en
141
fortalecer
la relacin comercial con Alternative Market, buscando que sea
enriquecedora -como primera experiencia-, fructfera, provechosa y sostenible a

futuro con el apoyo del Agente.
4.- Por tratarse de productos de origen biolgico, los comercializadores debern

estar atentos a cumplir con las estrictas regulaciones existentes en el territorio de
la Unin Europea, del cual forma parte Holanda, al igual que iniciar el proceso de
certificacin para la consecucin del sello verde, que constituir una garanta para
asegurar su permanencia en el mercado holands y extender sus posibilidades a
otros mercados europeos.
142
BIBLIOGRAFIA
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Frutas y Productos Hortcola, Determinacin de la Flexin Esttica de Fondo.
Bogota: 2004
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para Productos Alimenticios destinados al consumo humano. Bogot: 2004
INSTITUTO DE IN VESTIGACIN DE RECURSOS BIOLGICOS ALEXANDER
VON HUMBOLDT. Plan de Negocio para Empresas de Biocomercio. Bogota:
Enero de 2003.
________ Gua de Procedimientos de Apoyo de Biocomercio Sostenible. Cartilla.
Bogot: 2002
INSTITUTO DE INVESTIGACIONES AMAZNICAS SINCHI. Araza y Copoazu.
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LEGIS. Arancel de Aduanas Sistema Armonizado. Bogot: Legis. 2003.
MINISTERIO DE COMERCIO
INDUSTRIA
Y TURISMO. Gua
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________ Gua para Exportar en Colombia. Bogot: 2004.

MINISTERIO DEL MEDIO AMBIENTE, ICONTEC. Gua sobre Lneas de
Financiamiento y Fomento Empresarial. Bogot: 2000.
143
UNIN EUROPEA.
Etiquetado, presentacin y publicidad de los Productos
Alimenticios en la Unin Europea, Directiva 2000/13/Ce del Parlamento Europeo,

Diario Oficial L109 de 6.5.2001
________ Rgimen comn aplicable a las importaciones en la Comunidad
Europea, Reglamento (ce) No.228584 del Consejo de 22 de diciembre de 1994.
_______ EU Market Survey 2002 Organic Food Products, Compiled by CBI, in
collaboration with J. Parriot. sept., 2002, Tomo 1.
________ EU Strategic Marketing Guide 2002 Organic Food Products, Compiled
by CBI, in Collaboration with J. Parriot, sept. 2002, Tomo 2.
144
Anexo A
INCOTE RMS
Cuando los comer cia ntes entran en un contra to para la compra y la
venta de mercancas, e stn libres de negociar trminos especficos en
su contrato. Estos trminos incluyen el precio, la ca ntida d, y las
caractersticas de las mercancas. C ada contrato inter nacional
contie ne lo qu se refiere como Incoterm (reglas interna cionales para
le interpreta cin de trminos comerciales) El Incoterm selecciona do
por los comerciantes de la transaccin, determinar quin pa gar el
costo de ca da se gmento del transporte, qui n es re sponsable de
cargar y descargar la mercanca , y quin lleva el riesgo de la prdida
en un momento da do dura nte el e nvo internacional. Incoterms
tambin influencian el valor de la mercanca impor tada a travs de
una adua na.
Los I ncoterms son superv isa dos y administra dos por la Cmara de
Comercio inte rna cional en Pars y son incluidos por las pr incipales
naciones comerciale s del mundo. Actualme nte hay 13 Incoterms en
uso, y pueden ser conside rados en trminos de la base citada arriba.
Toda los Incoterms a ctuales e st n descritos abajo en un orden
ascendente a la responsa bilida d del ve nde dor . Sin em bargo, EXW,
FOB, CIF, y D DP son los I ncoterms usa dos ms frecuentes para los
propsitos de NextLinx.
Grupo E (Salida)
Bajo EXW, el ve ndedor reduce a l mnimo su r iesgo, te nie ndo las
mercancas disponible s en su fbr ica o lugar de negocio.
(E XW) E n fbrica - El vendedor (ex por ta dor) pone la mercanca a
disposicin del comprador (impor tador) en las premisas del vendedor.
El comprador es responsable de todos los costos de transporta cin,
aranceles, segur o, y acepta el riesgo de la pr dida de merca nca,
inmediatamente despu s que la mercanca se compra y se coloca
afuera de la fbrica. El precio de Exw no incluye el precio de
embarcar la mercanca en un camin o un recipiente, y no incluye
ningn tipo de permiso para de spa cha r aduana. Si F.O.B . es el
sistema de valuacin de la aduana en el pa s destina tario, los costos
de tra nsporte y de seguro de las premisas del vende dor de ben ser
agregados al precio de Exw ha sta el puerto de exporta cin.
Grupo F (Transportacin Principal)

No es Pagada por el Ve nde dor
(FAS) Franco al Costado del Buque - El vendedor tra nspor ta la
mercanca desde su establecimiento de negocios, despacha la
mercanca par a exportar y la coloca junto al recipiente e n el puer to
de ex por tacin, donde el riesgo de prdida se la pasa al com prador.
El comprador es responsable de embarcar la mercanca en el
recipiente (al me nos que se haya especificado lo contrar io) y de
pagar todos los costos de env o para ma ndar la mercanca al destino
fina l.
(FCA) Franco Transportista El v endedor (ex por ta dor ) despacha
la mercanca para la exportacin y se la entrega a la empresa de
tra nspor te en un lugar especifica do por el compra dor . Si el lugar
elegido es el esta blecimiento de ne gocios del vendedor, el ve ndedor
debe em barcar la mercanca en e l vehculo de tra nsporte; sino, el
comprador es responsable de car gar la merca nca. El comprador
asume e l r iesgo y de be pagar todos los costos asociados para
tra nspor tar la merca nca al destino final.
(FOB) Franco a Bordo - El vendedor (exportador) e s responsable
de enviar la mercanca desde su punto de ne gocios, de car garla en el
recipiente en el puer to de ex por ta cin, y de despachar adua na en el
pas de expor tacin. Ta n pronto como la mercanca cr uce la entrada
del barco, el riesgo de perdida se transfiere al comprador importador.
El comprador debe pagar todos los costos de transporte y de seguro
desde ese momento, y debe de spachar adua na e n el pas de
impor tacin. Una tra nsaccin F.O.B. leer FOB, puerto de
expor tacin. Por ejemplo, si se asume que el puerto de exportacin
es en Boston, una transaccin F.O.B. leer FOB Boston. Si el C IF es
la base del valor de adua nas, la car ga y el seguro internacional se
deben agregar al valor FOB.
Grupo C (Trans portacin Principal Pa gada por Comprador)
(CF R) Coste y Flete - El vendedor (ex por tador) e s responsable de
despachar la mercanca para la expor tacin, de entre gar la mercanca
ms all de la entra da del bar co e n el puerto de env o y de pagar
todos los ca rgos de transportacin internaciona l. El comprador asume
el riesgo de prdida de la merca nca, una vez que la mercanca cruce

la entrada del barco, adicionalmente debe comprar seguro, descargar
la merca nca, despachar aduana, y pa gar para que el tr anspor te
entregue la merca nca a su destino final. Si F.O.B. es la base del valor
de aduanas, los costos inter naciona les de la carga se deben de ducir
del precio de C FR.
(CIF) Coste, Seguro y Flete - El vendedor (expor tador) es
responsa ble de embarcar la mercanca al recipiente de transportacin
y de despachar aduana en el pas de exportacin. Tambin, es
responsa ble de comprar un se guro, con e l nombre del comprador
(impor ta dor ) como su beneficiario. El comprador es responsable por
el riesgo de prdida cuando la mercanca cruza la entra da del barco.
Esto e s, s la merca nca se daa o se la roban durante el tr anspor te
internaciona l, el compra dor es dueo de la mercanca y debe
prese ntar una dema nda con el se gur o obtenido por el vendedor. El
comprador debe despachar aduana e n el pas de la importacin y
pagar el resto de transpor te y seguro en el pas de la importacin. El
CIF se puede utilizar como I ncoterm solamente cua ndo el tr anspor te
internaciona l de merca nca se hace parcialmente por agua. Si F.O.B.
es la base del valor de aduanas, los costos internaciona les de l seguro
y de la carga se de be n deducir del pre cio CIF. Una transaccin de
CIF, leer CI F, puerto de destino. Por e jemplo, e l asumir que la
mercanca est exporta da al puerto de Los ngeles, una transaccin
CIF leer C IF Los Angeles.
(CPT) Trans porte Pagado Hasta - El vendedor (exportador)
despacha la mercanca par a la expor ta cin, la entrega al
tra nspor tador y se responsabiliza de los costos de tra nspor tacin al
lugar de destino. El comprador asume el riesgo de pr dida de la
mercanca, una vez que la mercanca cr uce la entra da del barco, el
comprador deber asegur ar la mercanca a par tir de ese momento en
adela nte. S i F.O.B. es la base del valor de aduanas, e l costo
internaciona l de carga se debe deducir del precio de CPT.
(CIP) Trans porte y Seguro Pagados Hasta - El vendedor
tra nspor ta la mercanca al puerto de ex portacin, despacha aduana , y
entrega la mercanca al transporta dor . D esde ese mome nto en
adela nte, la responsabilidad de pr dida pasa a ser del comprador. El
vende dor es responsable de los costos de tra nspor tacin y de l seguro
al lugar de destino establecido. El compra dor es r esponsable de todos
los costos, y lleva el r iesgo de la prdida de sde e se momento en
adela nte. Si F.O.B. es la base del va lor de a duana s, los costos
internaciona les de carga y de seguro necesitan se r deducidos del

precio de l C IP.
Grupo D (Llegada)
(DAF) Entrega e n Frontera - El ve nde dor (exportador ) es
responsa ble de todos los costos implicados en la entrega de la
mercanca al punto y al lugar establecido en la frontera . El cambio de
responsa bilida d de la ocurr e en la frontera. El compr ador debe pagar
los costos y tomar el riesgo de descar gar la merca nca, de despachar
aduana, y de transporta r la mercanca al destino fina l. Si F.O.B. es la
base del valor de aduanas, los costos inter nacionales de seguro y de
carga se deben deducir de l pr ecio D AF.
(DES) E ntrega sobre Buque - El ve ndedor (ex por ta dor ) es
responsa ble de todos los costos implica dos e n el envi de la
mercanca a un puer to de de stino establecido. A su llegada , la
mercanca se hace disponible al comprador (im portador) a bordo del
recipiente. Por lo ta nto, el vendedor es responsa ble de todos los
costos y el riesgo de pr dida de la mercanca ante s de descargar la en
el puerto de de stino. El compra dor (impor tador) debe tener la
mercanca descarga da, pagar arance les, despachar aduana y
proporciona r transporte al interior y seguro al destino final.
(DEQ) Entrega en M uelle - El vende dor (ex por tador) es
responsa ble de todos los costos implica dos en el transpor te de la
mercanca al mue lle de destino establecido. El comprador debe pagar
el ara nce l, despachar adua na, y pagar los costos y responsabilizarse
por el riesgo de la prdida , de e se mome nto en adelante. Si F.O.B. es
la base del valor de aduanas, el seguro interna cional y los costos de
la car ga, adems de los costos de desca rgar la mercanca, de be n ser
deducidos del pre cio DEQ.
(DDU) Entregada Derechos no Pa gados - El vendedor
(exportador ) es responsa ble de todos los costos implica dos e n la
entrega de la mer canca al lugar de destino establecido, en donde la
mercanca se pone a la disposicin del compr ador. El comprador
(impor ta dor ) asume e l riesgo de prdida desde es mome nto en
adela nte, de be de spachar a duana , pagar los ara nce les, y
proporciona r el tra nspor te interior y seguro del destino final.
(DDP) E ntregada Derec hos Pagados - El vendedor (exportador)
es responsa ble de todos los costos implicados en la entrega de
mercanca al lugar de destino, y de despachar aduana en el pa s de

impor tacin. Bajo un Incoterm DDP, el vendedor proporciona
lite ralmente el env i puer ta a puer ta, incluye ndo despacho de adua na
en el puerto de exporta cin y el puer to de destino. El comprador es
responsa ble por el riesgo de prdida cua ndo la mercanca le es
entregada, ge nera lmente en sus premisas. As e l ve ndedor toma el
riesgo enter o de la prdida hasta que la merca nca sea entre gada en
las premisas de l comprador. Una tra nsaccin de D DP leer DDP lugar
de de stino establecido. Por ejemplo, asumie ndo que la mercanca
impor tada a travs de Baltimore se entre ga e n Silver Spring, el
Incoterm leer D DP, Silver Spr ing. Si el C IF es la base de v alor de
aduanas, los costos de de scargar el recipie nte, despachar adua na, y
envo a las premisas de l comprador en e l pa s de destino, incluyendo
seguro a l inte rior del pas, debe ser deducido para lle gar a el valor
CIF.
Fuente :
http://www.ne xtlinx.com/global_conte nt/tra derefs/incoterms_spanish
.shtml

Mermelada de Araza

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PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MER MEL ADA DE ARAZ AL

GERMN AUGUSTO CAL A C AL A

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTADOR DE MER MEL ADA DE ARAZ AL

GERMN AUGUSTO CAL A C AL A

Director de Trabajo de Grado

Firma del Presidente del jurado

Bogota D.C., Junio de 2006

ART. 97. REGLAMENTO ESTUDIANTIL

Se llev a cabo un estudio para establecer la viabilidad de exportacin al mercado

Presentacin: Frasco en vidrio con tapa metlica,

El volumen de produccin para exportacin ser de una (1) tonelada mensual.

El precio de venta de exportacin es de $9.310 EXW; $9907 FOB; $10.272 CIF; y

comercializador colombiano ser mediante carta de crdito hecha efectiva contra

pases del Tercer Mundo, particularmente los

productos con sabores exticos (tropicales).

Valga decir al respecto que las

mermeladas aparecen entre los 15 productos de mayor frecuencia en las redes

tendencia de consumo de estos productos en Europa tiene.

internacionales y la necesaria capacidad tcnica para concretar esta clase de

a su favor para posicionarse en el mercado Holands con su producto Mermelada

Tanto el proveedor del producto como el comercializador, cuentan con un buen

El canal de comercializacin sern las tiendas de Comercio Justo localizadas en

El mercado holands seleccionado para Mermelada de Araza est compuesto por

llamado Tercer Mundo, cuyas compras las realizan preferencialmente en las

En el proceso de bsqueda de mercado, el comercializador ha utilizado el contacto

Igual se ha hecho con el Agente o Broker radicado en

msterdam, quien las ha utilizado para las visitas personales a clientes

potenciales y su presentacin en ferias de muestras para promocionar el producto

Como fortalezas de la empresa exportadora pueden sealarse las siguientes:

Las debilidades identificadas son: Tropical Crops, empresa transformadora y

Los costos de exportacin, por tonelada, varan segn sea la forma de

El precio de venta del fabricante, Tropical Crops, por tonelada de Mermelada de

mil pesos mil ochocientos sesenta y un pesos ($160.564.861) tomando en cuenta

Ciento sesenta y nueve millones ochocientos treinta y dos mil

cuatrocientos sesenta y un pesos ($169.832.461).

En el primer caso, EXW, el monto de ingresos estimado para el primer ao sera

La Relacin Beneficio/Costo en todos los casos considerados, es decir EXW,

En conclusin la exportacin de Mermelada de Araz al mercado Holands, es un

Balanza Comercial Colombia Holanda

Principales productos no tradicionales de exportacin

Holanda. Indicadores macroeconmicos

Tarifas de Referencia transporte martimo

Tarifas de Referencia transporte areo

Composicin del fruto de Araz

Costos de exportacin por tonelada

Costos de exportacin anuales

Costo del producto por tonelada

Costo anual del producto

Costos y Gastos anuales de las exportaciones

Costo unitario de venta para exportacin

Presupuesto de Ingresos por exportaciones

Balance General EXW

Estado de Resultados EXW

Balance General FOB

Estado de Resultados FOB

Balance General CIF

Estado de Resultados CIF

Balance General DDP

Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para EXW

Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para FOB

Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para CIF

Valor Presente Neto, Relacin B/C y TIR para DDP

Frutos de Araz (Eugenia stipitata)

Estructura organizativa del Programa Mercadeo Social de