Anlisis sobre las diferencias culturales en la negociacin

Usted ha sido elegido por su empresa para reunirse y negociar con unos empresarios chinos
y norteamericanos.
En la primera situacin usted tendr que viajar a China para llevar a cabo la negociacin.
Por el contrario, en la segunda situacin la negociacin con los norteamericanos se llevara a
cabo en Lima.
A partir de dichas situaciones, elabore un informe para cada situacin en donde analice los
siguientes aspectos:
a) Cul es la cultura de negociacin, los elementos cognoscitivos, de comportamiento,
emocionales y las actitudes sobre la negociacin ms comunes de un negociador Chino
y Norteamericano?
NEGOCIADOR CHINO:
Para un negociador Chino, el objetivo de negociacin es a menudo la creacin de una
relacin, antes que simplemente firmar un contrato, necesitan invertir tiempo en el proceso
de negociacin. Los negociadores Chinos negocian con lentitud
En la cultura asitica la reaccin a propuestas se puede decodificar interpretando
comentarios aparentemente vagos, gestos y otras seales.
Los chinos acentan la negociacin de un equipo y la toma de decisiones consensuada, por
ejemplo no sera raro que los chinos lleguen a la mesa con diez personas a negociar un gran
contrato.
Los asiticos con su nfasis en requerir grandes cantidades de informacin y su intrincado
proceso grupal de toma de decisiones, tienden a sentir aversin al riesgo.
Los chinos prefieren el liderazgo de una sola persona
Para un asitico, el uso del nombre de pila en una reunin inicial es una falta de respeto y
por tanto un aspecto negativo.
NEGOCIADOR NORTEAMERICANO
De un negociador Norteamericano se puede esperar percibir una respuesta clara, son
rpidos en hacer un trato y firmar un contrato. Para ellos el tiempo es dinero, de manera que
quieren llegar a un acuerdo rpidamente, por tanto tratan de reducir las formalidades a un
mnimo y volver al trabajo rpidamente. Generalmente los estadounidenses prefieren
contratos muy detallados que intentan anticipar todas las circunstancias y eventualidades
posibles, sin importar lo improbables que sean.
Para un Estadounidense llamar a alguien por el nombre de pila es un acto de amistad y por
tanto un aspecto positivo
Muchos equipos estadounidenses tienen un lder supremo con autoridad completa para
decidir todos los aspectos, ellos pueden firmar un gran acuerdo en una mesa con 3
personas.
Los estadounidense son grandes tomadores de riesgo.

b) Por qu es importante conocer la cultura del otro?

Porque nos va a permitir ser sensibles a las diferencias culturales y adaptarnos a los
negocios internacionales en otros pases.
Existen aspectos principales que uno debe conocer como el aspecto poltico, esto nos
permite entender el tipo de democracia que maneja el pas, el entorno jurdico la
interpretacin y ejecucin de sus leyes y el entorno econmico, que ser un indicador
principal de los objetivos del gobierno y las reformas del mercado.
Es importante conocer la cultura del otro pas porque te permite conocer con quien
empiezas a negociar.

c). Qu papel juegan las emociones en un negociador Norteamericano y Chino?

Juegan un papel muy importante, ya que son factores que afectarn el proceso de
comunicacin. El lenguaje corporal y de gestos tiene significados diferentes en cada
cultura. Por ejemplo los norteamericanos se ubican como los menos emocionales, sin
embargo los de pases asiticos como china son personas que esconden sus sentimientos, y
que se encuentran dentro de los menos emocionales pero en un menor grado.
d). Cules son las actitudes generales de los Norteamericanos y los chinos, ante
conflictos: Confrontacin directa, sumisin, evasin, conciliacin, etc.
En el caso de los negociadores Norteamericanos, ellos son muy detallistas en sus contratos,
por lo que intentan anticiparse ante cualquier circunstancia, ellos son ms formales y los
conflictos los van a resolver de acuerdo a lo estipulado en los acuerdos o contratos, ellos
prefieren una confrontacin directa en base a lo estipulado.
En el caso de los negociadores Chinos, prefieren un contrato en forma de principios
generales antes que reglas detalladas porque se afirma que la esencia de acuerdo es la
relacin entre las partes, si surgieran circunstancias inesperadas las partes deberan
considerar primeramente su relacin, no el contrato, para resolver el problema, son ms
conciliadores.
e). Cules pueden ser las ventajas o desventajas de reunirse en un entorno cultural
distinto (China)?
La primera desventaja es la gran diferencia en el idioma, es un idioma bastante complejo y
que representa una barrera directa para empezar negocios, es cierto que puede haber
mediadores, pero no ser lo mismo.
Como segunda desventaja es que somos pases con culturas totalmente opuestas (por
ejemplo la religin), debemos tener en cuenta que ciertas creencias especificas pueden
afectar los negocios.

Como ventaja podemos encontrar la introduccin de tecnologa y procedimientos nuevos,

ya que al ser un pas ms desarrollado te permite conocer y adquirir nuevos conocimientos.
f) Cules pueden ser las ventajas o desventajas que tenemos de llevar a cabo una
reunin de negociacin en nuestro pas (EEUU)?
Ventajas
Ambos tenemos la cultura del lder de equipo, en ese aspecto nos vamos a entender mejor.
Desventajas
Nosotros somos ms habladores que los americanos, los estadounidenses van directo al
tema, esto puede llevar a confusin.
Nosotros somos formales en la vestimenta (saco y corbata) a la hora de las reuniones, los
estadounidenses no tanto as, sin embargo esto no es tan determinante para el trato que se
tenga.
g) En cul de las dos situaciones de negociacin usted se sentira ms cmodo, por
qu?
Me sentira ms cmodo de llevar negociaciones con norteamericanos, ya que hoy en da el
idioma ingles en nuestro pas es utilizado como segunda lengua, lo que me permitira no
tener esa barrera, siendo as ms fcil entender y comprender los acuerdos y conversaciones
sostenidas.
Por otro lado es un pas que no se encuentra tan lejos a diferencia de pases asiticos, el
tiempo y la programacin tambin son importantes.
Las reglas del negocio estn estipuladas en un documento lo que para nosotros los peruanos
nos brinda un grado de confianza de hacer negocios.