IDEA

PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL

2015

PLAN DE ESTUDIOS: 2014 octavo TRIMESTRE

CURSO: herramientas de negociacin
Versin vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/15, enero-marzo/16, abril-junio/16 Y JULIO-SEPTIEMBRE/16
ltima fecha de revisin: OCTUBRE-DICIEMBRE/15.
Descripcin:
Negociar es arte y ciencia, para solucionar conflictos mediante la creacin de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener beneficio mayor que
aquel que tendran sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociacin
as como las herramientas bsicas para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Objetivos del curso:

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podra:
Poner en prctica herramientas y tcnicas para efectuar mejores negociaciones.
Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociacin, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana.
Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

Competencias a desarrollar:

Capacidad para la apreciaci6n de la diversidad y multiculturalidad.

Sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociacin.
Capacidad de crtica y autocrtica.
Es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Requisitos acadmicos sugeridos:

No tiene.

Metodologa de enseanza:
El programa de Idea utiliza un sistema de educacin abierta, lo que significa que la metodologa de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde
aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del rea resolver sus dudas, ampliar informacin si es necesario y
recibir los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dar clases magistrales, sino que ser el alumno quien tendr la responsabilidad de estudiar y aprender con el material
asignado, as como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario.

Duracin:
10 sesiones de Tutora de 1 hora cada una

Implicacin de horas de estudio personal:

3 horas semanales

Metodologa de evaluacin:
Trabajos varios
Proyecto final
**Comprobacin de lectura
Zona
*Examen final
Total curso

20
20
20
60
40
100

Puntos
Puntos
Puntos
Puntos
Puntos
Puntos

*La comprobacin de lectura y el examen final es elaborado por la coordinacin del rea y el tutor es responsable del corrimiento y calificacin de la evaluacin.
(Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)
**La comprobacin tiene una duracin mxima de 30 minutos, el tutor debe de continuar con su tutora luego de realizar la prueba. El objetivo de la Comprobacin de Lectura es
que el alumno analice y extraiga las ideas importantes del libro Negociacin por Valores, las relacione con el curso y aplique en situaciones reales de negociacin.
NO EXISTE EXONERACIN DE EXAMEN FINAL. (Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)

Bibliografa obligatoria:
Texto 1: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIN Y TRANSFORMACIN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. RYBS ideas.
Texto 2: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIN POR VALORES. Formando las organizaciones del futuro. RYBS ideas.
Material de apoyo en EvaluaNET
Se prohbe la reproduccin parcial o total de la bibliografa. (Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA)

GUIA DE TRABAJOS:
Trabajos varios: A lo largo del curso se realizarn ejercicios y se asignarn tareas que ayudarn a la mejor asimilacin del contenido de clase. Si el alumno no est presente en
clase cuando se realice una de estas actividades, NO PUEDE RECUPERARLAS Y ENTREGARLAS DESPUS. La participacin y el intercambio en esta clase es de trascendental
importancia, as como su asistencia.
Proyecto Final: El alumno seleccionar DOS CASOS DE SITUACIONES REALES EN SU VIDA en los que se requiera resolver una situacin o conflicto y negociar. Debe seguir el mismo
procedimiento aprendido en tutora utilizando el formato correspondiente (bajar el formato de evaluanet). EN EL PROYECTO NO PUEDE UTILIZAR CASOS DE OTRAS PERSONAS,
USTED DEBE SER UNA DE LAS PARTES DENTRO DE LA NEGOCIACION.

Observaciones:
Informacin establecida en el Documento NYP-IDEA:
Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados despus de la fecha correspondiente, cuya recepcin queda a discrecin del tutor,
pierde como mnimo el 50% del valor total.
La cartula debe incluir: ttulo del trabajo, nombre completo, no. de carn, centro de estudios, da y hora en que recibe la tutora, fecha en que entrega la tarea y nombre del
tutor. Para la entrega de tareas referirse a la gua para la elaboracin y presentacin de trabajos escritos.
No se aceptarn trabajos hechos a mano y se restar puntos por deficiencias ortogrficas, utilizar slo letras maysculas o un tamao de letra mayor de 12 puntos.
La bibliografa no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
No se realizar ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada da de clase, ya que le ayudar a una comprensin ms profunda del curso.
El curso si tiene la opcin de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mnimo.
El alumno recibir en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le
servirn para los exmenes finales.

Fecha

Anlisis Prctico de los aspectos

gerenciales del Conflicto: resolucin
de caso en clase
Entregar tarea 3: Obtenga el SI (4ta
semana)
Entregar tarea 4: Las negociaciones
de mejoras laborales (5ta semana)

Anlisis Prctico de los Mtodos

Alternos de Resolucin de Conflictos
Entrega del Proyecto Final: 2 CASOS
PERSONALES

Anlisis Prctico del factor emocional

en los conflictos
Investigacin: Programacin
Neurolingistica
ltima semana para la entrega de
tareas

El proceso gerencial: pasos

Tipos de negociacin
El nivel bsico para negociar (N.B.N)
La frontera ptima para negociar (F.O.N)
Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN)
El mtodo del RICCOLA para negociar
El poder para educar
Las 3c de la negociacin
Ciclo de sueos y realidades
Proactividad y creatividad
Valores en la negociacin
Los tipis en la negociacin
Tipos de preguntas
Alternativas y acuerdos

Los mtodos alternos para transformar conflictos, MASC:

La negociacin o arreglo directo
La mediacin y conciliacin
El arbitraje

Visin sobre el conflicto humano

Frustracin y agresin humana
Agresin, percepcin, cultura, emociones y conflicto
Una aproximacin sociolgica
Cambio y tendencias sobre el conflicto
Una nueva forma de ver el conflicto

Lenguaje no verbal
Impacto de nuestros mensajes
Factores claves del Lenguaje no Verbal

Todos los contenidos del curso.

Reconocer la importancia de la toma de decisiones

certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y
con la organizacin a la que se pertenece.
Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y
negociar para transformar conflictos en soluciones
viables y ganadoras.

Que el alumno analice y extraiga las ideas

importantes de la lectura, las relacione con el curso y
aplique a su vida.
Competencias a desarrolar: es capaz de confrontar los
contenidos de la lectura con sus propias vivencias de
negociacin y hacer una reflexin sobre sus valores.
Conocer los diferentes mtodos que existen para la
transformacin de los conflictos. Aplicar los pasos
para desarrollar una negociacin, mediacin o
conciliacin.
Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas
y busca resultados que satisfagan a las partes en la
negociacin.
Identificar por medio de sus caractersticas, los
aspectos que forman la parte emocional de seres
humanos. Aprender cmo el negociador debe manejar
el aspecto emocional en la negociacin.
Competencias a desarrollar: Capacidad de crtica y
autocrtica.
Analizar la importancia de los elementos prcticos que
le ayudarn a sentir ms confianza consigo mismo
y con el medio donde ejercer sus tareas como
negociador.
Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y
negociar para transformar conflictos en soluciones
viables y ganadoras.

Medir el nivel de aprendizaje adquirido por el alumno,

sobre los conceptos aprendidos durante el curso y su
capacidad para poner en prctica todos los cuerpos
de la negociacin.

El conflicto Organizacional

02

Examen Final

09

10

Psicologa, emociones y
sociologa del conflicto

Los Mtodos Alternos

para la Transformacin de
Conflictos

Comprobacin de Lectura

Lenguaje No Verbal en
la transformacin de
conflictos

08

07

06

04
y
05

Lo gerencial en el
tratamiento de conflictos

Qu es el conflicto organizacional?
El conflicto en las organizaciones, fuente o quimera
Escalamiento de conflictos
Evaluando el entorno y el medio ambiente
El manejo del conflicto organizacional

Conocer que es un conflicto organizacional, aprender

a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas
dentro de las organizaciones.
Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas
y busca resultados que satisfagan a las partes en la
negociacin.

Lo cultural en el
tratamiento y la resolucin
de conflictos

03

Anlisis Prctico del Conflicto

Resolucin de caso en clase
Entregar tarea 2: El conflicto una
visin integradora

La comunidad y la sociedad
Autonoma, tolerancia y dilogo
Muchas caras, muchas formas
Cultura, valores y conflicto
De una cultura base a una ampliada

Reconocer el papel del ser humano como portador

y transformador de cultura y como esta afecta el
proceso de negociacin.
Competencias a desarrollar: Capacidad para la
apreciaci6n de la diversidad y multiculturalidad.

Introduccin al curso de
Tcnicas de Negociacin

01

Examen final

Anlisis Prctico de lo corporal en la

negociacin
Devolucin de tareas al alumno por
parte del tutor
Entrega de zona final

Comprobacin de lectura el libro

Negociacin por valores
Entrega de zona parcial

Anlisis prctico de los aspectos

culturales que influyen en la
negociacin
Entregar tarea 1: Aspectos Culturales
en la negociacin empresarial

Entrega y explicacin del programa y

contenido del curso
Presentacin del curso y diagnstico

Introduccin del curso

Comprender la finalidad de este curso y su utilidad

en la vida diaria, de tal manera que cree en l la
suficiente motivacin e inters para dedicarse al
estudio del mismo.

Tema de unidad

Actividades

Examen Final:
Captulos del I al 8 del Libro
de Negociacin

Lecturas:
Libro de Negociacin:
Captulo 7

Lecturas:
Libro de Negociacin:
Captulo 4

Lectura:
Libro de Negociacin:
Captulo 5

Lecturas:
Libro: Negociacin por
Valores COMPLETO

Lectura:
Libro de Negociacin:
Captulo 6

Lecturas:
Libro de Negociacin:
Captulo 3

Lecturas:
Libro de Negociacin:
Captulo 1

Lecturas:
Introduccin
Presentacin

Lecturas obligatorias
y trabajos

Dosificacin
del curso
herramientas de negociacin

Semana

Contenidos

CEI:

Objetivos y Competencias a
desarrollar en la tutora

Hora:

Carn:

Tutor:

Alumno:

IDEA