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UNIVERSIDAD METROPOLITANA

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE GESTION
EMPRESARIAL
MARKETING ESTRATGICO Y
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEMA: PLAN DE MARKETING ESTRATEGICO PARA LA


EMPRESA PROTELCOTELSA S.A.

ING. ADRIANO BRIVIO BORJA M.SC

INTEGRANTES
Amanda Elizabeth Herrera Lpez
Erika Katherine Martnez Torres
Tania Patricia Vallejo Tern
Christian Mauricio Cevallos Gutirrez

C.I. 1718530635
C.I. 1204475584
C.I. 1719365502
C.I. 1713620837

2015
1

ndice
1.

DATOS GENERALES....................................................................................... 3
1.1.

Ttulo del Producto Integrador:...............................................................4

1.2.

Perodo Acadmico:................................................................................ 4

1.3.

Docente:................................................................................................. 4

1.4.

Carrera:.................................................................................................. 4

1.5.

Asignatura:............................................................................................. 4

1.6.

Estudiantes Responsables de la elaboracin Del PI................................4

1.7.

Competencia especfica a la que tributa la asignatura...........................4

1.8.

Problema profesional que pretende solucionar.......................................4

2.

DATOS ESPECFICOS..................................................................................... 5
2.1.

Resumen ejecutivo................................................................................. 5

2.2.

Introduccin............................................................................................ 5

2.3.

Problematizacin.................................................................................... 6

2.4.

Justificacin............................................................................................ 6

2.5.

Objetivos................................................................................................ 7

2.5.1.

Objetivo general............................................................................... 7

2.5.2.

Objetivos especficos........................................................................7

2.6.

Fundamentacin terica o marco referencial.........................................7

2.6.1.

Antecedentes de la investigacin........................................................7

2.6.2.

Fundamentacin Terica......................................................................7

2.7.

Metodologa del PI................................................................................ 13

2.7.1.

Tipo de Investigacin........................................................................13

2.7.2.

Tcnicas e instrumentos de investigacin.........................................13

2.7.2.1.

Fuentes de informacin..................................................................13

2.7.2.2.

Fuente interna:............................................................................... 13

2.7.2.3.

Fuente externa:.............................................................................. 13

2.8.

Recursos y presupuestos......................................................................13

2.9.

Cronograma de Actividades..................................................................14

2.10.
3.

Resultados......................................................................................... 14

Propuesta de solucin del problema...........................................................15

3.1.

Resumen Ejecutivo.................................................................................. 15

3.2.

Captulo I Anlisis Situacional.................................................................16


2

Misin............................................................................................................ 16
Visin............................................................................................................. 16
Valores........................................................................................................... 16
3.3.

Anlisis del entorno Interno y Externo.....................................................17

Anlisis Externo............................................................................................. 17
Anlisis Interno.............................................................................................. 20
Cadena de Valores......................................................................................... 21
Actividades Primarias..................................................................................... 21
Actividades de Apoyo..................................................................................... 22
Anlisis FODA................................................................................................. 24
Factores internos y externos del Comportamiento del Consumidor...............25
3.4.

Captulo II Estrategias de Marketing........................................................26

Ejes estratgicos............................................................................................ 26
Declaracin de la Estrategia..........................................................................27
Estrategias..................................................................................................... 27
Estrategia de producto.................................................................................. 31
Estrategia de personal................................................................................... 32
Estrategia de Producto................................................................................... 32
Estrategia de Precio....................................................................................... 33
3.5.

Captulo III Programas de Accin............................................................33

Presupuesto Marketing.................................................................................. 35
3.7.

Controles................................................................................................. 35

4.

Conclusiones............................................................................................... 36

5.

Recomendaciones....................................................................................... 36
2.11.

Bibliografa........................................................................................ 37

1. DATOS GENERALES
1.1. Ttulo del Producto Integrador:
Plan de Marketing Estratgico para la empresa Protelcotelsa S.A.
3

1.2. Perodo Acadmico:


Abril Agosto 2015 (P31)
1.3. Docente:
Ing. Adriano Ricardo Brivio Borja M.Sc
1.4. Carrera:
Ingeniera en Gestin Empresarial
1.5. Asignatura:
Marketing Estratgico y Comportamiento del Consumidor
1.6. Estudiantes Responsables de la elaboracin Del PI
Amanda Elizabeth Herrera Lpez

C.I. 1718530635

Erika Katherine Martnez Torres

C.I. 1204475584

Tania Patricia Vallejo Tern

C.I. 1719365502

Christian Mauricio Cevallos Gutirrez

C.I. 1713620837

1.7. Competencia especfica a la que tributa la asignatura


Capacidad de abstraccin, anlisis y sntesis.
Capacidad

de

aplicar

los

conocimientos

en

la

prctica

investigacin.
Capacidad de trabajo en equipo y toma de decisiones.
Conocimientos sobre el rea de estudio y la profesin.
Gestiona creacin de nuevos negocios y fuentes de empleo.
Habilidades en el uso de las tecnologas de la informacin,
comunicacin y emprendedoras.
1.8.

Problema profesional que pretende solucionar

Identificar las etapas de anlisis, formulacin, implementacin, control


de las estrategias de marketing en productos o servicios innovadores, en
4

base

la

investigacin,

segmentacin,

mercado

objetivo,

posicionamiento, para ser ms eficientemente que la competencia.


La asignatura podr resolver problemas, innovar procesos, realizar
anlisis y sintetizar informacin, as como formular y evaluar el plan de
marketing estratgico.
2. DATOS ESPECFICOS
2.1. Resumen ejecutivo
El presente proyecto analiza la empresa Protelcotelsa S.A. que brinda a
las empresas pblicas y privadas servicios tecnolgicos como es la
implementacin del Sistema Contable Financiero Olympo, soporte
tcnico y capacitacin, as como tambin el Levantamiento de Activos
Fijos.
Luego de realizar el respectivo anlisis sectorial al que pertenece como
son actividades profesionales, cuyos ndices reflejan gran solvencia,
liquidez, se aplica para esta empresa la estrategia competitiva de
Diferenciacin por tener un producto diferenciado en el mercado.
La ventaja competitiva del software est en sus diseos exclusivos para
las empresas, su alto nivel de capacitacin al personal, su equipo de
soporte tcnico y sobre todo la atencin personalizada que ofrece a sus
clientes.
Es importante una inversin en marketing que le permitir ampliar sus
mercados y ser ms competitivo.

2.2. Introduccin

En la actualidad se torna muy importante la realizacin de un plan de


marketing al inicio de cualquier actividad econmica, ya que permite
incluir todos los componentes de un producto o servicio en el cual la
futura empresa deber contar, tales como: consumidores, competidores,
producto, plaza, precio, promocin y publicidad. Adems de identificar
los factores de influencia en el comportamiento de los consumidores, sus
gustos y preferencias, encontrar la manera de solucionar los problemas
para la satisfaccin de sus necesidades.
La presente investigacin permitir desarrollar una ventaja competitiva
en la empresa, permitiendo que el sistema Olympo alcance un
posicionamiento en el mercado y que sea reconocido por la excelente
calidad en la funcionalidad y operatividad de cada uno de sus mdulos,
su alto nivel de capacitacin al personal, su equipo de soporte tcnico y
sobre todo la atencin personalizada que ofrece a sus clientes.
El presente trabajo est compuesto el anlisis situacional, la mezcla de
marketing y un conjunto de estrategias de publicidad, que se aplicar
para esta empresa por tener un servicio diferenciador en el mercado y
de esta manera incrementar las ventas y obtener una rentabilidad en los
servicios que ofrece, luego se realiza la evaluacin del proyecto y al final
las conclusiones y recomendaciones.
2.3. Problematizacin
La principal causa, es la escasa generacin de ventas en Protelcotelsa
S.A.
2.4. Justificacin
La presente investigacin se realiza para asegurar un crecimiento
planificado de la empresa. El anlisis est dado en base a determinar

ventajas y debilidades al respecto de la empresa en trminos de


estrategias de comercializacin.
Es importante recalcar que se ha contado con todas las herramientas
necesarias para recabar la informacin y desarrollo de estrategias
necesarias para realizar el presente proyecto.
La presente investigacin est en la lnea de la Umet, tributa a la
transformacin de la matriz productiva; dentro del programa de
investigacin cientfica y de formacin de pymes; y competitividad; y
esto tributa al emprendimiento.
2.5. Objetivos
2.5.1.

Objetivo general

Elaborar un Plan de Marketing Estratgico para la empresa Protelcotelsa


S.A.
2.5.2. Objetivos especficos
Revisin Bibliogrfica
Elaborar un plan de marketing estratgico
2.6. Fundamentacin terica o marco referencial
2.6.1.

Antecedentes de la investigacin

La presente investigacin se sustenta en textos referentes al tema


propuesto de autores muy reconocidos en el tema planteado como son
Kotler & Armstrong; Longenecker, Moore, Petty y Palich, revisado en la
biblioteca de la Umet y tambin se hizo uso del material de apoyo en
clase.
Un plan de marketing tiene un alcance ms limitado. Es un
documento que indica la forma en que los objetivos estratgicos de la
7

organizacin se lograrn a travs de estrategias y tcticas de marketing


especficas, siendo el cliente el punto inicial (Kotler, Philip; Armstrong,
Gary;, 2008, pg. 579).
2.6.2.

Fundamentacin Terica

PLAN
Podemos describir que un plan es un conjunto de detalles necesarios
para realizar o ejecutar una obra.
Un plan es una intencin o un proyecto. Se trata de un modelo
sistemtico que se elabora antes de realizar una accin, con el objetivo
de dirigirla y encauzarla (Definicin.de, 2008).
Importancia
La importancia de un plan permite delinear la planificacin de acuerdo
a la misin de la empresa, teniendo en cuenta los objetivos que se
persiguen (Importancia.org, 2002)
La importancia de un plan permite que las empresas se afiancen y sean
coherentes con la misin de la empresa y los objetivos planteados
Elementos
Segn (Ayora Barrera, 2012) dice que los elementos de un plan son
tres
1. Objetivos
2. Cronograma
3. Recursos naturales, humanos, tcnicos, tecnolgicos y financieros
Tipos
Segn el (Instituto Tcnico de Capacitacin y Productividad, 2013) existe
una clasificacin
8

1. Por su Uso
a. De uso nico
b. De uso repetitivo
2. Por su perodo de tiempo
a. Corto plazo
b. Mediano plazo
c. Largo plazo
3. Por su nivel jerrquico
a. Estratgicos
b. Tcticos
c. Operativos
MARKETING
Las herramientas que nos brinda el marketing, permite crear relaciones
perdurables con los clientes.

El marketing es como un proceso mediante el cual las empresas crean


valor para los clientes y establecen relaciones slidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los clientes (Kotler, Philip; Armstrong,
Gary;, 2008, pg. 5).

Importancia
Para (Romera, 2011) el departamento de marketing es clave, ya que en
su fin, es el timn de la empresa. De ah su importancia
Podemos concluir que el marketing es necesario, en cualquier empresa,
y es esencial para que la gente compre bienes y/o servicios de una
forma incesante, buscando una rentabilidad.
Caractersticas
Segn (Capuz, 2010) propone 5 caractersticas
1. Evala la capacidad productiva de la empresa
9

2. Utiliza un sistema total de actividades comerciales


3. Debe cumplir con las metas de la empresa para mantenerla en
vigencia
4. Relaciones con los clientes de por vida
5. Es un instrumento que nos permite competir con otras
empresas
ESTRATEGIA
Estrategia es un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr
un determinado fin... (Carreto, 2009).
Proviene del Griego:
Stratos = Ejrcito
Agein = Conductor, Gua
Estrategia permite determinar los objetivos a largo plazo y elegir las
acciones y la asignacin de los recursos necesarios para conseguirlos.

La estrategia es el nico camino por el cual la organizacin genera

valor.
Menos del 10% de los planes estratgicos tienen xito.
En el 70% de los casos, el problema se debe a una mala estrategia

o a una mala ejecucin.


Las estrategias pueden variar pero no las herramientas para su

medicin.
Se estima que el equipo gerencial ocupa menos de una hora al
mes a la estrategia!

Caractersticas
Segn (Pimex, 2013) las estrategias de una empresa deben reunir
algunas caractersticas

10

Deben ser los medios o las formas que permitan lograr los

objetivos (fines).
Deben guiar al logro de los objetivos con la menor cantidad de

recursos, y en el menor tiempo posible.


Deben ser claras y comprensibles para todos.

Deben estar alineadas y ser coherentes con los valores, principios

y cultura de la empresa.
Deben considerar adecuadamente la capacidad y los recursos de

la empresa.
Deben representar un reto para la empresa.
Deben poder ejecutarse en un tiempo razonable.

Importancia
Para (Carreto, 2009) indica 5 puntos porque las estrategias son
importantes
1. Estas estrategias la podemos utilizar para
2. Aprovechar oportunidades que se presenten en el entorno de la
empresa.
3. Hacer frente a las amenazas del entorno (neutralizar o eliminar las
fortalezas o estrategias de la competencia).
4. Aprovechar o reforzar las fortalezas o ventajas de la empresa.
5. Neutralizar o eliminar las debilidades de la empresa.
PLAN DE MARKETING ESTRATGICO
Las actividades de negocios que dirigen la creacin, desarrollo y entrega
de productos y servicios para satisfacer las necesidades del usuario.
En una empresa para como todo mercadlogo necesitar un buen plan
de marketing que proporcione direccin y enfoque a su marca, producto,
o compaa. Con un plan detallado, cualquier compaa estar mejor
preparada para lanzar un nuevo producto o desarrollar las ventas de

11

productos existentes (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg.


apendice 2).
Importancia
El marketing estratgico busca conocer las necesidades actuales y
futuras de los clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar
segmentos de mercado potenciales, orientar a la empresa en busca de
esas oportunidades y disear un plan de accin que consiga los
objetivos buscados (Careaga Sez, 2010).
Una de las caractersticas ms tiles e importantes del marketing
consiste en poder planificar, con la finalidad de tener xito en el futuro
para la empresa.
Caractersticas
Para (roMarketing, 2008) describe 3 caractersticas importantes
1. Delimitar el mercado relevante
2. La segmentacin del mercado
3. Anlisis de la competencia
Segn (Longenecker, Justin; Moore, Carlos; Petty, William; Palich, Leslie;,
2009, pg. 184) propone 4 pasos
1. Anlisis del mercado
2. Anlisis de la Competencia
3. Estrategia de Marketing
o Producto/servicio
o Distribucin
o Promocin
o Fijacin de precios
4. Pronsticos de venta
Segn (Kotler, Philip; Armstrong, Gary;, 2008, pg. PM1) propone 7
pasos
1. Resumen ejecutivo
2. Situacin de marketing actual
3. Anlisis de amenazas y oportunidades
12

4.
5.
6.
7.

Estrategia de marketing
Programas de accin
Presupuestos
Controles

2.7. Metodologa del PI


2.7.1.

Tipo de Investigacin

En este trabajo se utiliza el tipo de investigacin Descriptiva porque


responde a las preguntas quien, donde, cmo, cundo y por qu, este
tipo

de

informacin

explica

perfectamente

la

organizacin

del

consumidor, gustos, cuentas, con este mtodo se podr describir el


comportamiento del consumidor, productos que oferta la competencia,
determinar los factores socioeconmicos.
2.7.2.

Tcnicas e instrumentos de investigacin

2.7.2.1.

Fuentes de informacin

Toda investigacin implica acudir a este tipo de fuentes, que suministran


informacin

bsica.

Se

encuentra

en

las

bibliotecas,

empresas,

instituciones y est contenida en libros peridicos y otros materiales


documentales,

como

trabajos

de

grado,

revistas

especializadas,

enciclopedias, diccionarios, anuarios, etc.

2.7.2.2.

Fuente interna:

Esta informacin y documentacin es generada internamente y otorgada


por la Empresa Protelcotelsa S.A.

13

2.7.2.3.

Fuente externa:

Esta informacin se la obtiene mediante varias formas como lo son los


libros, revistas, folletos, peridicos, Internet, entre varias fuentes ms.
Los datos que se obtuvieron fueron: Consultas en libros, revistas e
Internet.

2.8.

Recursos y presupuestos

Recursos:

Capital

humano: Estudiantes de la asignatura de Marketing

estratgico.

Materiales: Para realizar esta investigacin, se opt por la revisin


libros, documentos y material de la materia.

Econmico: Para la realizacin del proyecto se hizo una inversin


que se detalla en el cuadro.

14

2.9. Cronograma de Actividades

2.10. Resultados
Las herramientas utilizadas en esta investigacin iniciando con el
Anlisis situacional, nos ha permitido determinar las estrategias y esto
ha facilitado la formulacin de la Plan de Marketing Estratgico para la
empresa, y a travs de los controles establecido se realizar la
evaluacin respectiva.

3.

Propuesta de solucin del problema


Mediante la formulacin del plan de marketing nos permitir dar
una direccin a los objetivos que persigue la empresa, a travs de
un planificado plan de marketing estratgico. El mismo que nos
permitir aplicar un conjunto de estrategias que dar solucin al
problema planteado en esta investigacin.
Se describir los servicios que pueden satisfacer la necesidad de
informacin de las empresas pblicas y privadas, y se plantear
las deficiencias en las que estn cayendo Protelcotelsa con sus
servicios. Para finalmente, identificar la oportunidad de negocio,
que posibilitar ingresar al mercado incrementando las ventas, y
adems, generar valor para la empresa.

15

PLAN DE MARKETING

3.1.

Resumen Ejecutivo
El presente proyecto analiza la empresa Protelcotelsa S.A. que
brinda a las empresas pblicas y privadas servicios tecnolgicos
como es la implementacin del Sistema Contable Financiero
Olympo, soporte tcnico y capacitacin, as como tambin el
Levantamiento de Activos Fijos.
Luego de realizar el respectivo anlisis sectorial al que pertenece
como son actividades profesionales, cuyos ndices reflejan gran
solvencia, liquidez, se aplica para esta empresa la estrategia
competitiva de Diferenciacin por tener un producto diferenciado
en el mercado.
La ventaja competitiva del software est en sus diseos exclusivos
para las empresas, su alto nivel de capacitacin al personal, su
equipo de soporte tcnico y sobre todo la atencin personalizada
que ofrece a sus clientes.
Es importante una inversin en marketing que le permitir ampliar
sus mercados y ser ms competitivo.

3.2. Captulo I Anlisis Situacional


Misin
Brindamos a nuestros clientes soluciones informticas contablefinancieras con el sistema Olympo (SCFO), levantamiento de
activos fijos y servicios afines para optimizar la gestin financieroadministrativa de sus empresas.

16

Visin
Para el ao 2017 seremos una empresa reconocida a nivel nacional
e internacional por nuestra orientacin hacia el liderazgo en el
suministro de soluciones empresariales innovadoras, de calidad y
excelencia, en tecnologas de informacin y servicios afines.
Valores
Los

valores

que

legitiman

el

comportamiento

individual

organizacional de Protelcotelsa S.A., orientado a la excelencia, son


los siguientes:
Austeridad: Damos uso eficiente y eficaz a todos los recursos que
disponemos.
Calidad: Actuamos de manera oportuna, responsable, eficaz y
eficiente en el cumplimiento de las funciones empresariales, con
orientacin permanente al mejoramiento continuo y la excelencia.
Compromiso: Tenemos disposicin permanente para cumplir con
la Misin de la empresa.
Confidencialidad: Somos responsables y prudentes con el uso de
la informacin recibida de nuestros clientes.
Creatividad: Estamos en la bsqueda permanente de soluciones
y

alternativas

innovadoras

que

satisfagan

las

necesidades

tecnolgicas de nuestros clientes, que adems orienten nuestro


crecimiento y desarrollo continuo.
Gestin humana: Nos esforzamos por identificar y aprovechar al
mximo el potencial del personal, en funcin de su propio
crecimiento y el de la empresa.

17

Integridad: Actuamos con plena consciencia, conocimiento,


respeto y tica, en el cumplimiento de los objetivos de la empresa.
Trabajo

en

equipo:

Promovemos

el

esfuerzo

conjunto,

compartiendo habilidades y conocimientos para el cumplimiento


de la Misin de la empresa.
Transparencia:

Actuamos

con

equidad,

independencia

imparcialidad, respetando la opinin ajena, de nuestros clientes y


de otros grupos de inters.
3.3.

Anlisis del entorno Interno y Externo


Anlisis Externo
Aspectos Socio-Econmicos
Nuestro pas se desenvuelve en un ambiente econmico incierto,
el cual amenaza el crecimiento de las empresas. La crisis
econmica que se ha presentado en los ltimos aos ha reducido
el poder adquisitivo de los clientes en diferentes sectores, esto
debido a la falta de planificacin a largo plazo por parte de los
ltimos gobiernos.
A pesar de estos factores las empresas requieren de un sistema
que permita administrar de forma eficaz los recursos de cada
institucin la compaa encuentra una gran oportunidad en el
mercado, tanto de las empresas pblicas y privadas. Ya que
actualmente cuenta con un equipo altamente calificado y de una
alta experiencia en el rea asignada. A dems que estn
empezando a desarrollar el Sistema Contable Financiero Olympo
en Open ERP, el cual cumple con todas las normas legales,
requerimientos tanto del cliente como los tcnicos.

18

El manejo de reportes internos y legales que las empresas deben


presentar, tienen la necesidad del manejo de un sistema contablefinanciero modular, que les permita el control administrativo y
financiero eficiente y eficaz.
Aspecto Poltico
El gobierno decreto como poltica pblica para las Entidades de la
Administracin Pblica Central la utilizacin de Software Libre en
sus sistemas y equipamientos informticos. Esto de cierta manera
frena los objetivos de incursionar en todas las empresas del sector
pblico; pero las oportunidades que existen en esta posible
amenaza son:

La utilizacin del software libre no permite una mxima

seguridad en el control de la informacin.


Cada Institucin pblica debern verificar la existencia de la
capacidad tcnica que brinde el soporte necesario para el
uso de este tipo de software.

Protelcotelsa S.A., mediante su sistema Olympo en Open ERP,


garantiza la inviolabilidad y seguridad de la informacin del
cliente, as como contamos con el personal para brindar Asesora
tcnica y administrativa en todos los servicios que ofrecen.

Aspecto Tecnolgico
El sector del software en Ecuador, es percibido como un sector
econmico en crecimiento, en su informe de 2010, la Asociacin
Ecuatoriana de Software (AESOFT, 2015), seala que el total de

19

ventas por software hecho en Ecuador se acerca a los 290 millones


de dlares en el ao 2014.
Las

empresas

de

software

en

Ecuador,

se

encuentran

concentradas principalmente en tres provincias: Pichincha, Guayas


y Azuay. Se consideran empresas grandes aquellas que facturan
ms de tres millones de dlares al ao, medianas aquellas que
facturan entre 1 y menos de tres millones al ao, pequeas
aquellas cuyas ventas se encuentran entre 100 mil dlares y
menos de un milln al ao, microempresas se consideran aquellas
que facturan menos de 100 mil dlares al ao. Ms del 90% son
micro y pequeas empresas.
Influencia tecnolgica en la herramienta informtica Open
ERP
El gran desarrollo tecnolgico que se ha producido recientemente,
ha propiciado la nueva revolucin social. Con ello, se desea hacer
referencia a que la materia prima "la informacin" ser el motor de
esta nueva sociedad, y en torno a ella, surgirn profesiones y
trabajos nuevos, o se readaptarn las profesiones existentes.
En general podramos decir que las nuevas tecnologas de la
informacin y comunicacin son las que giran en torno a tres
medios

bsicos:

la

informtica,

la

microelectrnica

las

telecomunicaciones.
A partir de esta premisa Protelcotelsa S.A., hace uso de tecnologa
que va de acuerdo a las exigencias del mercado, para as de esta
manera brindar un Servicio de calidad y satisfacer las necesidades
de sus clientes.

20

Anlisis Interno
Competidores Actuales
Protelcotelsa S.A. posee varios competidores en el mercado como
son Descaserv Ecuador S.A., Tatasolution Center S.A., Logiciel CIA.
LTDA., entre otros, quienes tambin brindan sistemas contables
trabajan con sectores privados y pblico. Adems que el Ministerio
de Economa y Finanzas desarrolla un sistema contable para el
sector pblico.
Por esto la ventaja competitiva de Protelcotelsa, consiste en el
desarrollo del software especializado, el mismo que es reconocido
a nivel nacional.
Competidores Potenciales
Se corre el riesgo que entre al mercado nuevas empresas, sin
embargo su posicionamiento mantendr la fidelidad de sus
clientes como producto probado.
Productos Sustitutos
Las empresas pueden manejar a travs programas contables
bsicos o manualmente algunos procesos financieros o contables,
sin embargo estos no son especializados para sacar reportes de
balances y no se adaptan a las necesidades especficas de cada
empresa.
Proveedores
No existen muchos sustitutos que puedan remplazar los servicios
que ofrece Protelcotelsa, las soluciones informticas que ofrece la
empresa son automatizadas, lo que por el momento no remplaza
ningn otro tipo de programa. Debido a los avances tecnolgicos
este servicio ayudan con mayor rapidez y eficacia en la realizacin

21

de trabajos, lo que demandan todos los compradores de este


sector para mejorar los procesos de su empresa y mantenerse en
el mercado.
Clientes
El poder de negociacin de los clientes est en la diferenciacin
del servicio. Una atencin personalizada permitir crear fidelidad
en los clientes, quienes desearn estar a la par de los avances y
cambios tecnolgicos y ah estar Protelcotelsa S.A.

Cadena de Valores

Actividades Primarias
Son aquellas actividades que estn directamente relacionadas con
la produccin y comercializacin.
Consultora: Actividades relacionadas con el apoyo realizado por
la empresa a sus clientes, para asesorarlos y orientarlos respecto
al SCF Olympo y al Sistema Odoo, del uso ms adecuado a sus
necesidades y a su estrategia.
22

Anlisis de Requerimientos: Actividades relacionadas con el


levantamiento de requerimientos funcionales y no funcionales del
Sistema que se construir para el cliente, procesos de negocio y
sus interdependencias, con el fin de realizar una evaluacin
tcnico econmico eficiente del servicio.
Construccin de Soluciones: Construccin de Soluciones y
Servicios de Alta Calidad, de acuerdo a los requerimientos y
especificaciones del cliente.
Mantencin y Soporte: Servicio de mantenimiento y soporte
funcional e integral del sistema implementado en cada cliente.
Marketing

comercializacin

Ventas:

Actividades

y venta

de

servicios

relacionadas
de manera

con

la

efectiva,

desarrollando campaas publicitarias y promocionales, seleccin


de

canales

de

venta

apropiados,

adems

de

seleccionar,

desarrollar y apoyar la fuerza de ventas.


Atencin al Cliente: Actividades de Atencin personalizada de
Pre y Post Venta de Servicios o Proyectos a los Clientes.
Actividades de Apoyo
Son aquellas actividades que facilitan y apoyan la realizacin de
las Actividades Primarias y el funcionamiento de la empresa.
Infraestructura de la Empresa: Infraestructura de la empresa
incluye actividades, tales como, gestin general, planificacin,
finanzas, contabilidad, asistencia legal que se requieren para
apoyar

el

trabajo

de

la

cadena

de

valor.

Mediante

su
23

infraestructura, la empresa podr identificar de forma efectiva y


consistente las amenazas externas, oportunidades, recursos,
capacidades y competencias bsicas de apoyo.
Talento Humano: Actividad encargada de la bsqueda de
personal, contratacin, capacitacin y planes de incentivos al
personal, de acuerdo a las leyes laborales y directivas de la
empresa.
Administracin y Finanzas: Actividades de administracin y
control financiero que tienen el objetivo de optimizar y planificar el
uso de los recursos financieros de la empresa.
Abastecimiento: Actividad encargada de la planificacin de
adquisiciones y compra de la empresa.
Aseguramiento

de

Calidad:

Actividad

desempeada

transversalmente a todas las actividades primarias, con el fin de


asegurar una entrega de servicios de alta calidad a los clientes y
de detectar cualquier oportunidad de mejora que permita ajustar
las brechas entre las expectativas de los clientes y los servicios
entregados.
Investigacin y Desarrollo: Actividad transversal a la cadena de
valor encargada de la bsqueda de nuevas tecnologas o
desarrollo de soluciones innovadoras realizadas con recursos que
actualmente cuenta la empresa, para mejorar los servicios que
ofrece o para crear nuevos servicios que la empresa pueda ofrecer
a sus clientes.

24

Anlisis FODA

25

26

Factores internos y externos del Comportamiento del


Consumidor
Cultura de los Clientes y Consumidores finales
Las empresas que adquieren nuestro sistema pertenecen a
diversos sectores econmicos, pueden ser grandes, medianas o
pequeas empresas, ya sean privadas o pblicas. Lo que le
caracteriza a estas empresas es que tienen como objetivo principal
el control administrativo y financiero en sus operaciones a travs
de la adquisicin de tecnologa.
La

adquisicin

de

tecnologa

trae

grandes

beneficios:

comunicacin efectiva entre todas las reas, informacin confiable


y en tiempo real, reportes formales que dan seguimiento a los
objetivos planteados para tomar decisiones inteligentes y rpidas.
Anlisis

de

la

Cultura

de

compra

de

los

Clientes

Consumidores
La mayora de clientes que demandan productos y/o servicios en el
sector informtico donde opera Protelcotelsa.
El 90% de los clientes pertenecen al sector pblico: GAD
Provinciales,

Municipales

Parroquiales;

Distritos

de

Salud,

Secretarias Seccionales, y dems empresas del estado. El 10%


restante a las empresas privadas en especial las empresas de
produccin y comerciales.
Enfoque Comportamiento del Consumidor
Se hace un anlisis en tres enfoques, determinando un objetivo a
cumplir y como se llevara a cabo para determinar y medir cada
enfoque.

27

3.4. Captulo II Estrategias de Marketing

Ejes estratgicos

Aumentar las ventas en un 5% mensualmente.


Vender anualmente como mnimo 12 Proyectos de valoracin

de bienes.
Realizar investigacin y desarrollo de nuevos productos.
Incrementar anualmente las ventas de marketing directo en un

20%.
Migrar en su totalidad el sistema Olympo al Oddo hasta fines de
este ao.

28

Declaracin de la Estrategia
La estrategia de la empresa que permitir incrementar las ventas,
estar basada en una estrategia de diferenciacin de los Servicios
SCF Olympo, Sistema ERP Oddo y el Levantamiento y Valoracin
de bienes, realizando una ejecucin de las estrategias metdica y
controlada, y una atencin al cliente de alta calidad, confianza y
efectividad.

Estrategias
Uno de los principales retos que enfrentan quienes comercializan
servicios es el de vender un intangible, de materializar una serie
de beneficios en algo perceptible y siendo esto una tarea fcil, las
empresas buscan medios y tcnicas para hacerlo.
Es por esta razn y despus del anlisis respectivo a travs de las
herramientas expuestas se lleg a la conclusin que la Estrategia
de Diferenciacin sera la ms adecuada para resolver no slo los
problemas de falta de competitividad laboral sino para crear la
misma

como

forma

de

comportamiento

seguranza

del

crecimiento de la empresa Protelcotelsa.


Los siguientes aspectos son los analizados de la estrategia y en los
cuales se aplicar la misma:

Al manejar la empresa cuenta un capital propio y liquidez lo que


le permite gozar de una solvencia, la misma podr invertir en la
capacitacin de su personal para crear un mejor ambiente de
trabajo que lleva a los mismos a potencializar el servicio de la
empresa en bsqueda de nuevos clientes.

29

La creacin de una identidad especfica para cada servicio,


esto debido a que la empresa no ha fortalecido la gama de
servicios. La consecuencia que se ha mantenido nicamente en
el sector pblico. Con la implementacin de la estrategia de
Diferenciacin cada uno de los servicios se fortalecer por si
slo creando ms competitividad en el mercado y oportunidad
de los mismos a incursionar en el sector privado.

Con la Diferenciacin y expuesto lo anterior los servicios


adyacentes crearn sistemas de ingresos ms frecuentes y no
como ha venido ocurriendo solo con los clientes del sector
pblico que tiene la empresa, el cul adems de tener crdito el
periodo de pago toma mucha tiempo.

30

Implementacin de la Estrategia de Diferenciacin.


Comunicaciones integradas al Marketing Estratgico
MIX MARKETING

Organizacin del rea Comercial


Para realizar y cumplir con los objetivos de la empresa para este
ao 2015 se lo realizara mediante:

Procesos
Procesos
Procesos
Procesos
Procesos

CRM
Plan de aplicacin y mediciones

de
de
de
de
de

seguimiento del mercado


captacin de clientes
administracin de pedidos
materializacin de la oferta
administracin de las relaciones con los clientes

Estrategia comunicaciones integradas al marketing


Protelcotelsa S.A. / Olympo ERP = Diferenciacin

31

Diferencias racionales, funcionales, tangibles en relacin con los de


nuestros productos y servicios. O bien diferencias simblicas,
emocionales e intangibles, en relacin a lo que representa nuestra
marca.
Valor aadido de que se dota a nuestros productos o servicios. Se
refleja en cmo piensan, siente y actan nuestros consumidores
respecto a la marca, o en los precios, o en la participacin de
mercado y la rentabilidad que genera la marca para la empresa.
Mezcla de Comunicaciones

32

Estrategia de producto
El producto que la empresa ofrecer a sus clientes, sern:

Sistema Contable Financiero Olympo


Sistema ERP Oddo
Levantamiento y Valoracin de bienes

33

Basados en la plataforma ERP, es decir, estarn construidas en


base a Possgress SQL, Oracle y SQL Server.
Con

una

mayor

capacitacin

los

profesionales

del

Implementacin, en el mercado laboral y posicionamiento de la


marca como lder en su segmento.

Estrategia de personal
Para el funcionamiento de la empresa, se establecer como
estrategia de personal, el contar con Ingenieros en Informtica o
equivalentes, capacitados en el rea de las Tecnologas de la
Informacin, en especial en el rea Contable y en la tecnologa de
motores de bases de datos.
Adems, con el fin de mantener el personal fidelizado y con los
conocimientos de vanguardia en el rea de negocio de la empresa,
se considera mantener una capacitacin constante en estas reas
y disciplinas. En el Plan de Personas, se define la estructura que
tendr la organizacin, adems de los perfiles y roles de las
personas que integrarn la empresa.
Estrategia de Producto
Objetivo

Presentar al mercado objetivo un sistema de planes para la


adquisicin del servicio, ms atractivo que los existentes en el

mercado
Brindar un Sistema

institucin pblica o empresa privada.


Mejorar la relacin Tcnico-Cliente, mediante colaboradores de

acorde

las

necesidades

de cada

calidad tica, profesional y humana.


Estrategias

34

La estrategia a seguir, ser la de lanzamiento del Sistema ERP


ODDO con la mayora de mdulos requeridos por el cliente, la cual
se apoyar en los lineamientos de la organizacin, distribucin y
comunicacin.

Estrategia de Precio
Objetivos

Lograr una rpida penetracin de mercado basada en la

diferenciacin.
Determinar un plan de precios acorde con cada cliente
(Institucin Pblica y Privada).

Estrategia
Esta estrategia se basa en la diversificacin de mdulos de los dos
sistemas y del Levantamiento de Activos fijos.
3.5. Captulo III Programas de Accin
Se concretan las actividades planteadas en cada estrategia, se
presentan a manera de cronograma, el plan arranca el 01 de
septiembre de 2015 y finaliza el 23 de mayo de 2016, son nueve
meses divididos en cuatro estrategias.

35

36

3.6. Presupuestos
Presupuesto Marketing

37

3.7. Controles
La ejecucin del plan de control ser responsabilidad del Gerente
General, y el encargado de marketing. Siendo el Gerente quien
determine la decisin final sobre las acciones correctivas, y el
responsable de marketing quien deber detectar a tiempo las
anomalas o desviaciones. Las acciones correctivas contemplarn:

Decidir sobre reajustes de precios.


Elegir los canales ms adecuados para cada producto.
Decidir sobre cambios en la funcionalidad de los productos.
Resolver conflictos con los clientes y canales.
Mejorar el proceso de atencin a clientes y usuarios de portales.
Tomar decisiones para potenciar la valoracin de la marca de la

empresa.
Tomar decisiones para evitar el deterioro de la marca.
Tomar decisiones para reconducir las ventas hacia los objetivos
de marketing.

Se controlar el logro de objetivos mediante la asociacin de


indicadores y la revisin peridica que debe estar asociada a la
toma

de

decisiones

en

caso

de

detectarse

estimarse

desviaciones.

38

4. Conclusiones

La elaboracin de un plan de marketing estratgico es una


herramienta de gestin importante para cualquier empresa y para
un producto/servicio, ms an si se trata de posicionar en la
mente del consumidor una marca.

5. Recomendaciones

Protelcotelsa

S.A.

considerando

en

debe

implementar

primera

instancia

el
las

presente

estudio,

estrategias

ms

significativas desarrolladas en el mismo.

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