Unión Europea Servicios

2
INTRODUCCIN
SUMARIO
VENTAJAS DEL ACUERDO
CON LA UNIN EUROPEA
4
CONTRATACIN PBLICA
28
@proexportcol
OPORTUNIDADES
PARA SERVICIOS
PROPIEDAD INTELECTUAL
31
Facebook.com/Proexport
n el cuarto y ltimo fascculo sobre el acuerdo comercial entre Colombia

y la Unin Europea, elaborado por el Ministerio
de Comercio, Industria y Turismo
y Proexport Colombia, se abordan
cuatro grandes oportunidades de negocio para los empresarios colombianos: proveedura de servicios y
contratacin pblica e informacin
relevante sobre propiedad intelectual y competencia.

El acuerdo le permitir al sector servicios continuar con la dinmica
proactiva que mantiene hasta hoy, por
cuenta del impulso derivado de los
avances en tecnologa, la globalizacin, la facilidad de comercializacin
de los mismos, entre otros aspectos.
En este sentido, los servicios colombianos con mayores posibilidades de
crecimiento por el acuerdo con la
Unin Europea son los de comunicacin grfica y editorial, servicios
de salud, tercerizacin de servicios
(BPO), software, animacin digital,
videojuegos, aplicaciones mviles, y
audiovisual.
En materia de contratacin pblica,

es importante tener en cuenta que negociar con la Unin Europea representa un enorme potencial comercial
para Colombia, si se tiene en cuenta
que en el bloque econmico las compras pblicas ascienden a 1.332.210
millones anuales.
En propiedad intelectual, los pases
miembros adquirieron compromisos
en derechos de autor, proteccin de patentes, marcas, nombres comerciales y
diseos, as como en indicaciones geogrficas y proteccin a la biodiversidad.
En cuanto a la competencia, se espera
que las partes garanticen la normatividad relacionada con cooperacin e intercambio de informacin, asistencia
tcnica y cultura de la competencia, as
como los acuerdos laborales multilaterales y de medio ambiente.
Para conocer las oportunidades de negocios identificadas por Proexport en el
marco del acuerdo comercial con la Unin
Europea, lo invitamos a descargar los fascculos del abec, agroindustria y manufacturas en www.proexport.com.co
EL ACUERDO
PERMITE A LOS
PROVEEDORES DE
SERVICIOS INGRESAR
Y PERMANECER EN EL
TERRITORIO EUROPEO
POR UN PERODO DE
6 MESES.
www.proexport.com.co
QU REPRESENTA PARA EL SECTOR

SERVICIOS EL ACUERDO CON LA UE?
Ventajas
Segn la Organizacin Mundial del Comercio (OMC), el sector servicios ha
tenido un rpido crecimiento en la economa mundial, al generar un tercio del
empleo global. Con miras a facilitar la
integracin econmica con la Unin Europea, Colombia trabaja en mejorar y
fortalecer la exportacin de servicios por
medio del Programa de Transformacin
Productiva (PTP), creado por el Minis-
terio de Comercio, Industria y Turismo.

El PTP, es una alianza pblico-privada, que fomenta la productividad y la
competitividad de sectores con elevado
potencial exportador. Actualmente, en
cuanto a servicios, el programa incluye
los subsectores: energa elctrica, bienes
y servicios conexos; editorial e industria
de la comunicacin grfica; servicios de
salud; tercerizacin de procesos de ne-
Competitividad de las empresas colombianas

Para incrementar la productividad y competitividad de los sectores que hacen parte
del Programa de Transformacin Productiva (PTP), se trabaja en:
Mejorar el capital humano, para reducir
las brechas en trminos de formacin y
especializacin.
Fortalecer, innovar y promocionar el
sector.
Reparar las debilidades existentes al interior de las cadenas productivas, incluyendo infraestructura y sostenibilidad.
Facilitar el acceso de empresas colombianas a mercados extranjeros en condiciones de igualdad.

Incorporar la sostenibilidad como un
factor diferenciador.
Contar con un marco normativo y de
regulacin que permita una mayor competitividad de las empresas.
@proexportcol
El comercio electrnico en el acuerdo es

considerado como un suministro transfronterizo de servicios y no estar sujeto
a derechos aduaneros. Las partes acuerdan cooperar entre ellas y promover el
desarrollo de comercio electrnico. ste
est enmarcado dentro de los estndares
internacionales de proteccin de datos
para garantizar la seguridad de los usua-
rios. Por su parte, se especifica la importancia de la propiedad intelectual en internet, compromiso que ya fue acordado
por las partes en el marco de la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual
(OMPI). As mismo, se comprometen a
trabajar conjuntamente mediante el intercambio de informacin sobre las respectivas leyes y la aplicacin de las mismas.
EL ACUERDO COMERCIAL
CON LA UNIN EUROPEA
FIJA EL TRATO NACIONAL
PARA LOS PROVEEDORES
DE SERVICIOS
FINANCIEROS.
terizo y personal temporal con fines

de negocios. Estos servicios cubren
las funciones bsicas para suministrar los servicios de informtica y
conexos. Se entienden por servicios
de informtica el procesamiento y
almacenamiento de datos, programas
de informtica y servicios conexos,
tales como los de consultora y capacitacin o formacin de personal.
Servicios de informtica
Los avances tecnolgicos han originado una oferta creciente de servicios de informtica. Mediante el
acuerdo comercial se negoci el establecimiento, suministro transfron-
Telecomunicaciones
Incluye todos los servicios que emiten y reciben seales electromagnticas. En este acuerdo se tuvo en cuenta para Colombia los servicios
de telecomunicaciones con valor agregado en el que los proveedores
mejoran la forma o contenido de almacenamiento de la informacin.
Modalidades de prestacin de servicios

Para incrementar la productividad y competitividad de los sectores que
hacen parte del PTP, se trabaja en:
Servicios financieros
En servicios financieros se incluyen los
servicios de seguros, bancarios y dems
servicios relacionados. Con el acuerdo se
consolida el acceso al mercado de los servicios transfronterizos, el establecimiento
de servicios financieros y la presencia temporal de personas con fines de negocios.
El Acuerdo Comercial tiene en cuenta
para los proveedores de servicios financieros el sistema de trato nacional.
Cada parte conceder a los proveedores establecidos en su territorio acceso
a los sistemas de pago y compensacin
administrados por entidades pblicas y a
gocios (BPO&O) y software &TI.

La finalidad del Acuerdo Comercial con
la Unin Europea en materia de servicios
es mejorar las condiciones para establecer
y desarrollar negocios en ambos mercados.
El captulo IV del acuerdo abarca diferentes modalidades de prestacin de servicios
como: telecomunicaciones, transporte martimo internacional, comercio electrnico
y servicios transfronterizos.
Comercio electrnico
los medios oficiales de financiamiento y

refinanciamiento disponibles en el curso
normal de operaciones comerciales.
Las partes podrn adoptar posiciones
cautelares para garantizar la integridad,
y proteger a las personas a quienes les
adeuden una obligacin fiduciaria.
As mismo, se comprometen a realizar sus mejores esfuerzos para garantizar la implementacin y la aplicacin
en su territorio de los estndares para
la regulacin y control de servicios financieros y la lucha contra el lavado
de activos y narcotrfico.
Suministro transfronterizo: bajo esta modalidad lo que se traslada

es el servicio; es decir, ni el consumidor ni el prestador se desplazan
al otro territorio. Ejemplos: el envo de una consultora, la atencin
de llamadas de call centers y la telemedicina.
Consumo en el extranjero: se presenta cuando el consumidor se desplaza a otro pas a recibir el servicio. El mejor ejemplo es el turismo.
Presencia comercial: cuando el que se desplaza es el capital
productivo, como puede ser una filial de una empresa. Este se
relaciona con la Inversin Extranjera Directa.
Presencia fsica de personas: a travs del cual el prestador del servicio es quien se desplaza temporalmente a otro pas, tal como ocurre
cuando se da una capacitacin o se presta un servicio de reparacin
en el otro territorio.
Fuente: Cartilla Acuerdo Coomercial Colombia Unin Europea. MinCIT y Delegacin de la Unin Europea en Colombia.
INDUSTRIA GRFICA
Y EDITORIAL
Exportaciones colombianas a la Unin Europea

Las exportaciones colombianas de la industria grfica
y editorial hacia la Unin Europea en 2012 fueron de
US$0,32 millones.
Principales destinos
Corresponde a las partidas arancelarias: 482010, 482020, 490110, 490191, 490199, 490210, 490290, 490300,
490400, 490591, 490600, 490900, 491000, 491110, 491191, 491199.
l subsector editorial colombiano ha reportado

un importante crecimiento si se tiene en cuenta
que en 1990 salieron
al mercado menos de 2.000 ttulos y en 2009 la produccin alcanz 30.336.833 de ejemplares, con
11.389 ttulos editados. Tambin se
ha incrementado la produccin de
literatura infantil y juvenil, as como
libros acadmicos y universitarios.
258.546
US$
US$
US$
11.942
US$
8.228
11.096
BLGICA
POLONIA
US$
17.750
ITALIA
FRANCIA
US$
2.868
US$315 MIL
EXPORT COLOMBIA EN INDUSTRIA

GRFICA Y EDITORIAL A LA UE EN 2012.
Otros:
US$5.282
Perfil de la oferta exportable
Principales proveedores para la Unin Europea
@proexportcol
ALEMANIA
ESPAA
El subsector de comunicacin grfica, que comprende la impresin

de libros e impresin de material
promocional, represent en 2011
el 2,1% del PIB y el 8% del PIB
manufacturero.
Colombia es el cuarto pas latinoamericano que ms exporta libros a la Unin Europea despus de Mxico, Brasil y Argentina.
El sector editorial colombiano se destaca por el buen manejo del

idioma, disponibilidad de mano de obra y altos estndares de calidad.
Se han realizado importantes inversiones del pas en equipos y

tecnologas para fortalecer la industria grfica y editorial.
La industria tiene la capacidad para prestar servicios integrales, desde

la generacin de contenidos y diseo hasta la edicin y produccin.
Principales departamentos de origen

Antioquia
US$5.388
Fuente: Trademap
* El valor de otros proveedores, incluye el valor de
las reimportaciones del producto realizadas por pases
de la Unin Europea en 2011.
Fuente: DANE
En 2011, las importaciones de la

Unin Europea de la industria grfica y editorial alcanzaron un valor de
US$17.975,6 millones, con un incremento de 8,44% en comparacin con
el valor registrado el ao anterior.
China fue el principal proveedor de la
industria grfica y editorial a la Unin
Europea, exportando US$1.710 millones en 2011. Colombia ocup el puesto nmero 42 como proveedor con una
participacin mnima. Los productos
con mayor dinmica importadora en
2011 fueron los dems libros, folletos
e impresos similares; los impresos publicitarios, catlogos comerciales y similares; y las revistas y publicaciones
incluso ilustrados o con publicidad.
INDUSTRIA GRFICA
Atlntico
US$25
Bogot
US$112.634
Risaralda
US$19
Valle del Cauca
US$8.000
OTROS: US$44
Aranceles con el
acuerdo comercial
Los productos colombianos de
la industria grfica y del sector
editorial entran con 0% de arancel
al mercado de la Unin Europea.
TOTAL EXPORTACIONES:
US$ 315.712
En Europa, dos terceras partes de la poblacin piensa comprar libros en 2013 y

casi el 70% de las personas prefieren libros impresos. Slo un 21% espera comprar e-books.1
Aunque el crecimiento en la compra de e-books se mantiene, ste no ha sido tan
rpido como se esperaba debido a que depende en gran medida de la adquisicin
de tabletas o de lectores de e-books.1
Algunas de las razones de consumo hacen referencia a que las personas prefieren leer libros
impresos por encima de e-books (52%), les gusta buscar libros en libreras (49%), parte de
la magia es tener el libro y voltear las pginas (46%), por coleccionarlos en sus bibliotecas
(41%) o sencillamente no les gusta leer en pantallas (36%).1
La tendencia es a que, tanto libros impresos como digitales, sigan coexistiendo
como respuesta a los diferentes gustos de los consumidores, as como al crecimiento pausado en la adquisicin de lectores digitales.
COLOMBIA ES
EL CUARTO PAS
DE AMRICA
LATINA QUE
MS EXPORTA
LIBROS HACIA
LA UNIN
EUROPEA.
1. Mintel, septiembre 2012
Canales de distribucin
En la industria grfica el contacto se realiza, generalmente, con multinacionales y grandes editoriales interesadas en
impresiones con altos estndares de calidad y bajos costos.
Aunque el principal canal de distribucin del sector editorial

es a travs de las tiendas de libros, tambin es posible llegar
al mercado por medio de distribuidores o mayoristas.
Regulaciones de acceso
Etiquetado ecolgico2: es la marca oficial de la Unin Europea
que distingue a los productos con menor impacto ambiental. Este
etiquetado es voluntario, sin embargo, facilita a los compradores el reconocimiento del mejor producto disponible en trminos
ecolgicos. Este etiquetado se le otorga a los productos impresos

que contengan, al menos, el 90% de su peso en papel o sustratos
de papel o cartn, o a los libros, catlogos, blocs y folletos que
contengan mnimo el 80%.
SERVICIOS DE SALUD
olombia est en una etapa histrica de crecimiento y desarrollo.

Aos de innovaciones y de atencin mdica de la mejor calidad
han consolidado el sector de salud y lo han posicionado alrededor del mundo.
Hoy en da es reconocido como un pas lder
en la prestacin de servicios de salud por sus
profesionales altamente calificados y la acreditacin de sus instituciones, as como la infraestructura moderna y la alta tecnologa. As
mismo, se cuenta con la presencia de reconocidas casas farmacuticas que garantizan el
suministro de medicamentos requeridos para
los diversos tratamientos.
Colombia cuenta con 16 hospitales dentro del rango de los 45 mejores hospitales de
Amrica Latina (2012). Adems, las alianzas
entre gobierno, empresa privada, cientficos y
expertos permiten ofrecer un amplio portafolio
de servicios mdicos y quirrgicos de alta calidad. Por estas razones, Colombia se ha convertido en uno de los destinos ms atractivos para
la realizacin de tratamientos mdicos.
2. Se aplica a las siguientes partidas arancelarias: 48.20.10, 48.20.20, 49.01.10.10, 49.02.10, 49.02.90.10,
49.02.90.90, 49.03.00, 49.04.00, 49.05.91, 49.10.00, 49.11.10, 49.01.10.90, 49.01.91.00, 49.01.99.10
y 49.01.99.90.
Pases con oportunidad
Algunos de los pases que promueven ms activamente el turismo son: Costa

Rica, Cuba, Panam, Hungra, Turqua, India, Israel, Jordania, Lituania, Malasia, Tailandia, Corea del Sur y Sudfrica, entre otros.*
En los ltimos 12 meses, alrededor del 4% de los europeos recibi al menos
un tratamiento mdico en otro pas de la Unin Europea. En 2010, el turismo
mdico represent el 12% del total del ingreso por turismo para los pases de
Europa oriental, lo que demuestra el gran potencial que tiene dicho mercado.3
En la Encuesta de Turismo Mdico (Medical Tourism Survey) 2012 se encontr
que de los pacientes que viajan al exterior por tratamientos mdicos, Hungra
fue el destino ms popular con el 12% de las respuestas, seguido por Blgica
con el 11%, Polonia, Turqua, Espaa y Repblica Checa con alrededor del 7%
cada uno.
Hoy en da las aseguradoras europeas estn enviando poco a poco ms pacientes al exterior para cirugas. India y otros pases asiticos siguen siendo destinos con poco acceso debido a los largos vuelos, lo que pueden representar un
riesgo para la recuperacin del paciente.
Francia
Alemania
Espaa
Italia
Servicios de Salud - Proexport Colombia.
EL INCREMENTO DE LA
EDAD PROMEDIO EN
LOS PASES EUROPEOS
AUMENTA LA DEMANDA
DE SERVICIOS MDICOS.
HOLANDA, LUXEMBURGO
Y DINAMARCA SON
LOS PASES QUE MS
GASTAN EN SALUD.
* (http://www.cbc.ca/news/background/healthcare/medicaltourism.html).
3. Gallup, 2011.
@proexportcol
SERVICIOS DE SALUD
Tendencias
11
Exportaciones colombianas del sector de

servicios de salud (2009 2012)
Red hospitalaria
IPS
IPS
JCI *
AJC
Antioquia
Atlntico
Cundinamarca
Nario
Valle del Cauca
Santander
US$ millones
160,0
140,0
140,0
120,0
75,2%
100,0
50,7%
80,0
27,8%
60,0
79,9
53,0
41,5
40,0
20,0
0,0
2009
2010
2011

Colombia, en la ltima dcada, ha mantenido una variacin
positiva en la demanda de servicios de salud, con una de las
mejores perspectivas de crecimiento de Amrica Latina para
los prximos aos.
En Latinoamrica la oferta colombiana se destaca por la investigacin en temas cientficos y de salud.
El pas es sede anual de prestigiosos eventos acadmicos, congresos, seminarios y jornadas de actualizacin en salud.
Se han realizado grandes avances tales como la creacin del marcapasos, la vlvula de Hakim y la vacuna contra la malaria, entre otros.
Las instituciones mdicas cuentan con tecnologa de punta para los

diferentes tratamientos mdicos quirrgicos.
Colombia cuenta con un sistema de acreditacin en salud con
nfasis en la seguridad del paciente.
La oferta est distribuida en las principales ciudades del pas,
lo que ofrece diferentes climas para la recuperacin del paciente y para el turismo.
Las clnicas y hospitales que ofrecen servicios a pacientes internacionales cuentan con oficinas y personal capacitado para
la atencin a pacientes extranjeros, lo cual hace la estada de
los pacientes y sus acompaantes ms fcil y placentera.
Los procedimientos ms comunes incluyen:

Cardiologa
Hemodinmica
18,6%
1,4%
Hospitalizacin
Ciruga
1,2%
41,8%
Neurociruga
Electro siologa
1,5%
Medicina interna
2,0%
2,4%
2,9%
Ortopedia
3,4%
Urgencias
3,6%
4,6%
Ciruga plstica
15,6%
IPS
JCI
AJC
Instituciones Prestadoras de
Servicios de Salud privadas
acreditadas por Icontec y
por el Ministerio de Salud
Instituciones Prestadoras de
Servicios de Salud pblicas
acreditadas por Icontec y por
el Ministerio de Salud
Joint Commission
International
Fuente: Acreditacin en salud Ministerio de Salud e ICONTEC Internacional.

*JCI: IPS certificada.
2012
Fuente: DANE - Migracin Colombia. Clculos: Programa de Transformacin Productiva (PTP).

Elaboracin: Proexport
1,0%
IPS
Oncologa
Chequeo ejecutivo
SI DESEA CONOCER
MS SOBRE EL
POTENCIAL DE LOS
SERVICIOS DE SALUD
COLOMBIANOS,
CONSULTE EN LA
PGINA WEB DE
PROEXPORT EL
ESPECIAL SALUD
COLOMBIA
Tendencias
Asequibilidad, disponibilidad, especializacin y calidad del tratamiento son las
principales razones por las que cada vez ms personas viajan a otros pases para
recibir tratamientos mdicos, dentales o quirrgicos.
El aumento de la edad promedio tambin ha incrementado la demanda de servicios
de salud. As mismo, una baja capacidad asistencial a hospitales y clnicas genera
una sobredemanda que no puede ser suplida en el pas de origen, motivo por el
cual los hospitales con capacidad instalada han comenzado a atraer pacientes extranjeros. Lo anterior, sumado a una insuficiente capacidad tecnolgica en el pas
de origen, hace que las personas busquen otras alternativas para sus tratamientos.
El incremento en la demanda de servicios mdicos a nivel internacional ha despertado el inters de la industria de turismo en formar alianzas con este sector, debido
a las amplias posibilidades que representa para la industria hotelera, las agencias
de viajes y aerolneas, entre otros. Esta tendencia se debe a que los pacientes estn
comenzando a actuar como consumidores ms que como pacientes, especialmente
en los casos en los que el tratamiento y viaje son pagados por ellos mismos.
En la Encuesta de Turismo Mdico (Medical Tourism Survey) 2012 se encontr que 9
de cada 10 europeos volveran a viajar por tratamiento mdico y adems se lo recomendaran a otra persona. Por su parte, el costo fue mencionado en el 83% de los casos como
la principal razn por la que viajan por tratamientos mdicos. Por consiguiente, los altos
costos de tratamientos mdicos en pases desarrollados constituyen entonces una ventaja
competitiva para pases emergentes que ofrecen alta calidad a menores precios.
En cuanto al gasto per cpita en salud, Holanda con US$5.200, Luxemburgo con
US$4.800 y Dinamarca con US$4.600 son los pases de la Unin Europea donde ms se gasta en salud, seguidos por Austria, Francia y Alemania con ms de
US$4.000 per cpita, respectivamente. Por su parte, Bulgaria y Rumania fueron
los pases con el menor gasto con alrededor de US$950 al ao.4
LA TENDENCIA
DE SOMETERSE A
TRATAMIENTOS MDICOS
EN EL EXTERIOR HA
MOTIVADO LAS ALIANZAS
ENTRE EL SECTOR SALUD
Y LA INDUSTRIA DEL
TURISMO.
Despus de la financiacin pblica,
la principal fuente de gasto en salud
proviene de los mismos pacientes.
En 2010, el porcentaje en el que las
personas tuvieron que incurrir en
gastos en salud fue ms alto en Chipre (49%), Bulgaria (43%) y Grecia
(38%). Los porcentajes ms bajos
se presentaron en Holanda (6%),
Francia (7%) y Reino Unido (9%).
Adems, se espera que en Europa
aumente cada vez ms esta proporcin, lo que se convierte en una gran
oportunidad para la oferta colombiana de tratamientos mdicos.4
4.Health at a Glance 2012 - European Commission of Public Health (OECD).
Otros
@proexportcol
SERVICIOS DE SALUD
10
13
Incremento del gasto de las personas en comparacin

con el gasto total en salud en Europa (2000-2010)
El sistema de salud transfronterizo estipula que se le permite a los pacientes recibir tratamiento mdico en otro pas de
la UE, si el pago lo asume el paciente y despus se le realiza
el correspondiente reembolso; siempre y cuando tambin
se le hubiera autorizado dicho tratamiento en el pas de origen. Adems, se le debe garantizar a los pacientes inter-
Puntos porcentuales
-10
Eslovaquia
Bulgaria
Chipre
Malta
Repblica Checa
Rumania
Irlanda
Alemania
Portugal
Eslovenia
Grecia
Unin Europea (27)
Suecia
Francia
Hungra
Luxemburgo
Blgica
Austria
Estonia
Dinamarca
Reino Unido
Finlandia
Pases Bajos
Espaa
Lituania
Italia
Polonia
-5
10
nacionales el acceso a su historia clnica. Este panorama

tiende a facilitar el flujo de pacientes dentro de los pases
miembros de la UE, mientras que complica la competencia
directa para otros pases. Por este motivo, es importante
ofrecer valores agregados complementarios al tratamiento
mdico que incentiven al paciente a viajar a Colombia.
15
15,3
6,4
5,9
5,6
5,2
4,4
2,1
1,7
1,7
1,1
0,6
0,3
0,2
0,2
-0,1
-0,2
-0,6
-1,0
-1,4
-1,5
-2,5
-3,1
-3,9
-3,9
-4,7
-6,7
-7,9
Health at a Glance 2012 - European Commission of Public Health (OECD).
Clnicas y hospitales
Aseguradoras
Facilitadores*
Usuario final
*. Intermediario entre las aseguradoras y las IPS
en algunas ocasiones con el paciente.
Reino Unido
La legislacin europea es comnmente usada como punto
de referencia5 para la exportacin de servicios, incluso para
pases que no pertenecen al bloque. El Reglamento sobre la
Provisin de Servicios de la Unin Europea (EU Provision
of Services Regulation, 2009) regula la informacin que se
le debe proveer al cliente, el manejo de quejas y reclamos,
as como la oferta de servicios.
En el caso de los servicios de salud, esta regulacin aplica
a todas las entidades directamente relacionadas con el pa-
ciente y que reciben un pago a cambio. Lo que se busca es

que el paciente reciba una cantidad mnima de informacin
para tomar una decisin acertada, incluyendo: nombre de la
empresa, tipo de empresa, informacin de contacto, entidad
regulatoria, licencia de los mdicos tratantes, trminos y
condiciones del contrato, garantas post-venta, precio, caractersticas del tratamiento. Esta informacin debe estar
disponible con antelacin y sin necesidad de ser solicitada,
incluso es preferible si est en la pgina web directamente.
Alemania
Espaa
Portugal
Italia
5. Youngman, Ian. International Medical Travel Journal http://www.imtj.com/articles/2010/european-services-regulations-30043/
@proexportcol
SERVICIOS DE SALUD
12
15
TERCERIZACIN DE
SERVICIOS (BPO)

Esta industria ofrece disponibilidad y calidad de mano de
obra en las principales ciudades, cuenta con infraestructura avanzada, bilingismo, precios competitivos, acento
neutral, ocho ciudades con ms de 500.000 habitantes y

ubicacin geogrfica estratgica, ya que el pas se encuentra en medio de cinco zonas horarias.
Tendencias
Atlntico
l sector de BPO (Business Process Outsourcing) en Colombia ha

duplicado sus ingresos
y exportaciones en los
ltimos cinco aos. La industria
contina creciendo de manera sostenida: 13,58% entre 2010 y 2011.
El valor de las exportaciones aument 125% durante los ltimos cinco aos, alcanzando US$121 millones durante 2011 (ACDCC, 2012.).
As mismo, Colombia ha sido incluida por segundo ao consecutivo en
el Top 30 de pases para Servicios
Offshore de Gartner, donde se resalta el potencial del sector en el pas.
Antioquia
Caldas
Cundinamarca
Quindo
Risaralda
Valle del Cauca
6. PTP, 2012
7. Gartner, 2012
@proexportcol
Los sectores de voz (Inbound y Outbound) lideran la actividad

del sector, sin embargo se registra una creciente presencia de
Back Office. En este aspecto, Colombia se ha convertido en
una plataforma de exportacin para Amrica Latina, EE.UU. y
Europa, ofreciendo servicios de alta calidad para voz y datos en
espaol, ingls y portugus.
El mercado objetivo en 2014 para las compaas de Servicios TI y BPO en Colombia se enfocar en los segmentos
de servicios de ingeniera, investigacin y desarrollo y servicios BPO con valor agregado. Tholons, 2010.
Las alianzas con socios estratgicos son la forma ms comn de llegar a otro mercado.
Exportaciones del sector BPO

hacia el mundo (2009 - 2011)

Algunos de los pases que son competencia de Colombia en tercerizacin de servicios (BPO) son Costa Rica,
India, Argentina, Chile, Mxico, Panam, Per y Brasil,
entre otros.
Actualmente, India y Filipinas surgen como los dos pases con mayor desarrollo exportador en servicios BPO.
De acuerdo con estimaciones de consultoras internacionales, India cont con una participacin del 47% en
2012, seguido por Filipinas con un 23% en el mismo
ao, convirtindose en los dos pases con mayor desarrollo.6
En 2012, Colombia fue incluida por segundo ao consecutivo en el reporte Top 30 de pases para Servicios
Offshore donde se resalta el potencial del sector en el
pas.7
En 2007, el mercado mundial de BPO alcanz US$161.000

millones, de los cuales US$143.000 millones fueron de
outsourcing dentro del mismo pas, y slo US$18.000 millones fueron en offshoring. Si bien el offshoring ha venido
creciendo, an sigue siendo baja su participacin. PTP, 2012.
Otro canal es a travs del contacto directo con el cliente final, que busca tecnologa avanzada a precios competitivos.
US$ millones
$300,0
32,3%
$250,0
$200,0
23,7%
$253,9
Reino Unido
$191,9
$155,2
$150,0
Espaa
$100,0
$50,0
0,0
2009
2010
2011
Fuente: ANDI (Cmara de BPO & IT) y la Asociacin Colombiana de Contact Centers y BPO
(ACCC&BPO). Clasificacin: Proexport
TERCERIZACIN
14
17
SOFTWARE

Mltiples multinacionales instaladas ofrecen servicios para
Latinoamrica.
Certificacin en CMMI de ms de 35 empresas, 5 de las

cuales estn en nivel 5.
l sector de software colombiano ha reportado

un crecimiento sostenido
durante los ltimos aos
en trminos de ingreso,
exportaciones, participacin de mercado y calidad de los servicios.
Tres clster y siete parques tecnolgicos en las principales ciudades del pas.
Un total de 16 acuerdos de doble tributacin en vigencia o en

proceso de aprobacin, sumado a una exencin de Impuesto
de Valor Agregado (IVA) a las exportaciones de servicios.
Los principales factores de dicho

logro se deben a que el pas cuenta
actualmente con ms de 35 empresas certificadas en Integracin de
modelos de madurez de capacidades, CMMI, por sus siglas en ingls; tiene la tasa de piratera ms
baja de la regin, es el segundo pas
en Latinoamrica en donde ms
crece la fuerza laboral y es el tercero con mayor nmero de graduados
en ingeniera.
Antioquia
Alta disponibilidad de recursos humanos calificados.
Atlntico
Santander
Cundinamarca
Quindo
Risaralda
Principales proveedores para la

Unin Europea
En el sector de software, Reino Unido es
el pas con mayor nmero de empresas
con 72.128, seguido por Estados Unidos
con 37.207, Alemania con 3.679, Francia
con 2.636 e Italia con 2.514. Adems, el
mercado de Software est dominado por 4
compaas norteamericanas y una alemana, lo que demuestra que en Europa hay
una dinmica altamente competitiva, donde el valor agregado es esencial para entrar
al mercado.8
El mercado europeo de software ha venido
recuperndose despus de la cada en 2009
y se espera que contine con esta tendencia. Con un crecimiento de 5,2% en 2011,
la industria de software alcanz un valor
de US$91.900 millones en Europa, siendo
Alemania el pas con mayor participacin
(24,5%), seguido por Reino Unido (17,3%)
y Francia (15,6%).9
8. Datamonitor, 2012.
9. MarketLine, 2012.
@proexportcol
Exportaciones del sector Software

Caldas
Valle del Cauca
US$ millones
Tendencias
60,00
50,00
40,00
46,6%
49,50
3,7%
51,30
33,77
El mercado ms amplio de la industria de software en Europa en 2011 fue el segmento

de hogar y productividad de negocio con US$22.000 millones (23,9%), seguido por el
sector de manejo de redes y bases de datos con US$21.200 millones (23,1%), y aplicacin vertical y horizontal en la industria con US$19.700 (21,5%).10
30,00
Una gran oportunidad se presenta por cuenta de la legislacin de la Unin Europea que
obliga a recopilar, almacenar, procesar y transferir la informacin de los proveedores,
empleados y consumidores. Esto hace que las compaas inviertan en software y hardware que les facilite el manejo de dicha informacin.
20,00
10,00
0,0
2009
2010
2011
Tambin hay una oportunidad de desarrollar software que le permita a los consumidores manejar mejor su identidad y su informacin privada online, fomentada
por el Directiva 95/46/CE para la proteccin de datos personales.
LAS EXIGENCIAS
DE LA LEGISLACIN
EUROPEA OBLIGAN
A LAS COMPAAS
A INVERTIR EN
SOFTWARE Y
HARDWARE PARA
RECOPILAR,
ALMACENAR Y
PROCESAR DATOS.
Fuente: Organizacin Mundial del Comercio (OMC), 2012. Clasificacin: Proexport.

10. Datamonitor, 2012.
SOFTWARE
16
18
19
Para entrar al mercado alemn de las Tecnologas de la
informacin y la comunicacin, es necesario seleccionar
cuidadosamente el canal de distribucin apropiado para
sus productos. Dependiendo de la naturaleza de los mismos, las compaas extranjeras pueden contactar distribuidores o agentes de ventas especializados.
Otros canales de distribucin incluyen negocios con empresas de software, multinacionales, instituciones gubernamentales o directamente al consumidor final.
De la misma forma, se puede contar con un socio estratgico
para formar una empresa conjunta (joint venture) o inclusive
abrir una subsidiaria.
Las empresas que exporten tienen que estar seguros de que sus
productos cuentan con la certificacin de Marca CE. Dicho certificado identifica un producto que cumple con los requisitos legales y
tcnicos en materia de seguridad de la Unin Europea.
Reino Unido
Espaa
Portugal
Los fabricantes y exportadores deben ser conscientes que

en Europa, el software y otros productos relacionados del
sector TIC deben ser modificados de acuerdo con el idioma y las costumbres del pas.
a industria de animacin digital

y los videojuegos en Colombia
tiene amplias posibilidades de
aumentar su participacin en los
mercados internacionales. Cuenta
con talento creativo, capacidad y experiencia
exportadora y una buena oferta acadmica.
El aumento de la competencia entre empresas, as como de consumidores ms exigentes
e informados, ha incrementado los estndares
de calidad de la publicidad y de interaccin
con el cliente. Por su parte, el aumento en
la compra de smartphones y tabletas ha incentivado las descargas de videojuegos para
aparatos mviles. Estas dos tendencias son
las que marcan en mayor medida un mercado
potencial exigente, en un sector donde existe
una oferta competente y de alta calidad.

En 2011, la industria de videojuegos
en el mundo creci 1,7%, alcanzando
US$31.187 millones. Por su parte, Europa occidental fue el segundo mercado ms
grande con US$9.999 millones, donde los
pases con mayor dinmica fueron Suecia
con US$2.736 millones, Alemania con
US$1.523 millones y Reino Unido con
US$1.441 millones.11
Actualmente, los pases con mayor dinmica en el sector de animacin son Estados Unidos, Canad, Japn, Francia,
Reino Unido, Corea y Alemania. Por su
parte, China e India se establecen como
los principales pases emergentes en animacin, lo que constituye un mercado altamente competitivo con fuertes barreras
de entrada.12
11. Euromonitor, 2012.
12. Global Animation Industry - Digital Vector, 2012.
@proexportcol
ANIMACIN
ANIMACIN DIGITAL
Y VIDEOJUEGOS
Fuente: Euromonitor, 2012. Clasificacin: Proexport.
20
21
5,3%
Pas destino
34,5%
28,1%
Estados Unidos y Canad

Asia
Europa
Resto del mundo
Fuente: Global Animation Industry: Strategies, Trends and
Opportunities - Digital Vector. Clasificacin: Proexport.
32,1%
ADEMS DE
LOS HOMBRES
JVENES, CADA
VEZ MS MUJERES
Y PERSONAS CON
EDADES AVANZADAS
TIENEN INTERS EN
LOS VIDEOJUEGOS.

Poltica nacional para el desarrollo de la industria de contenidos digitales. Dentro de sus reas de accin contempla
la promocin de la creatividad; el fortalecimiento de los
procesos de pre-produccin y construccin de capacidades relativas a la industria, la promocin de mecanismos
de financiamiento, entre otros.
Disponibilidad del recurso humano en reas como diseo grfico, diseo industrial, artes visuales, ingeniera en
multimedia, comunicacin audiovisual y multimedia, publicidad, mercadeo, entre otras.
Costos de produccin competitivos.

Desarrollo de un programa conjunto entre Pipeline Studios
y el SENA, en 2010, con el fin de formar personas en:
Animacin digital
Modelado y texturizado para arte 3D
Rigging y dinmicas para arte 3D
Iluminacin y render para arte 3D
En Europa, cerca del 10% del tiempo al aire es dedicado a transmitir series animadas de caricaturas y pelculas.
Aunque en Europa persisten los videojuegos desde los 70, la mayor parte del mercado
corresponda a hombres jvenes. Sin embargo, en los ltimos aos, esta tendencia ha
venido cambiando y se ha ampliado a diferentes segmentos. Ahora las mujeres han
aumentado su participacin, en gran medida debido a la oferta de videojuegos de uso
casual como Wii Sports y The Sims. Por otra parte, los consumidores con edades
avanzadas tambin han comenzado a jugar videojuego como Wii, que les permite
interactuar con otras personas.13
La caracterstica ms sobresaliente de los jugadores europeos es su diversidad. En
Europa noroccidental, especialmente en el Reino Unido, los jugadores tienden a ser
mayores, debido a que crecieron usando videojuegos. En contraste, los jugadores al
sur y al este de Europa tienen, en general, un perfil ms joven, donde ms de la mitad de los jugadores son menores de 20 aos. Por tal motivo, se vuelve importante
generar diferentes opciones dependiendo del mercado objetivo.13
Los videojuegos online van a continuar su tendencia de crecimiento, se espera ver
nuevos sitios, formas de pago, membrecas anuales o pago por uso, entre otras formas de innovacin. Adems, a medida que aumenta la confianza a las compras en
lnea, las empresas con mayores posibilidades de sobrevivir van a ser las que tengan
capacidad de adaptacin, las que ofrezcan diversidad de opciones a bajo costo o las
opciones muy especializadas con excelente servicio.13
CONTAR CON
MODELOS DE
NEGOCIOS
INNOVADORES
ES UN FACTOR
IMPORTANTE
PARA ABRIR
NUEVOS
MERCADOS.
13. Euromonitor, 2012.
El medio ms usado para distribuir los videojuegos es directamente a travs del App Store.
Otro intermediario son los Publisher, quienes ingresan el videojuego en el App Store y ayudan con la promocin del juego.
Atlntico
ANIMACIN
Tendencias
Industria de la animacin en el mundo
El principal intermediario de las industrias creativas basadas en la tecnologa son las agencias de publicidad que se
encargan de hacer la conexin entre las grandes multinacionales y los desarrolladores.
Antioquia
Reino Unido
Caldas
Cundinamarca
Francia
Valle del Cauca
Espaa
@proexportcol
22
23
APLICACIONES MVILES
APLICACIONES MVILES
Tendencias
Se espera que las compaas comiencen a cambiar su enfoque en mercadeo y se
orienten en los telfonos mviles, por medio de aplicaciones. El objetivo entonces es incrementar sus ventas, sobresalir y reforzar la imagen corporativa.
Una de las mayores oportunidades se encuentra en el sector de retail, donde las aplicaciones mviles son limitadas pero altamente demandadas.
El incremento en la compra de smartphones va a seguir siendo el factor principal

del aumento en la demanda de aplicaciones mviles. Esto implica que es importante
planear la plataforma o sistema operativo en el que se debe desarrollar, con el objetivo de enfocar la oferta del servicio al ms usado en cada pas. Por ejemplo, en
el Reino Unido la plataforma con mayor participacin es Google Android (32%),
seguido por iOS (19%), Blackberry (16%), Symbian (8%), Windows Phone 7 (4%)
y otros (22%).15
l sector de
aplicaciones
mviles
en
Colombia representa amplias oportunidades para
el desarrollo de soluciones corporativas. Con el
incremento en el uso de
dispositivos mviles, en
especial de los smartphone, se ha generado una
migracin de usuarios a
los mercados virtuales.

Unin Europea
Las compaas norteamericanas siguen marcando la tendencia en aplicaciones mviles, sin embargo, cuando se
habla de videojuegos para mviles, la compaa desarrolladora ms grande es britnica.
En el mundo, el ingreso por aplicaciones mviles estuvo alrededor de US$2.564, de los cuales el 60,9% correspondi a transacciones dentro de la aplicacin y el
39,1% fue por la compra de nuevas.14
14. Mintel, 2012.
Tecnologa a la vanguardia.
Costos de produccin competitivos.
El Ministerio de Tecnologas de la Informacin y las
Comunicaciones (MinTIC) destin ms de US$2 millones para entrenamiento y soporte al crecimiento del recurso humano en la industria, que genera disponibilidad
en reas como ingeniera de sistemas, programacin,
diseo grfico, diseo industrial, publicidad, entre otras.
Por su parte, se espera que las aplicaciones basadas en la web aumenten su participacin en 2013, en la medida en que las empresas buscan sobreponerse a las limitaciones involucradas en el desarrollo de diferentes plataformas.15
15. Mintel, 2012.
16. Our Mobile Planet: Global Smartphone Users, 2012.
Atlntico
Antioquia
Cundinamarca
@proexportcol
Reino Unido es el lder en penetracin de Smartphone y tabletas con 45%, seguido

por Espaa con el 44% y Francia con el 38%; lo que constituye una oportunidad de
exportacin a esta regin; comparado con el mercado nacional donde la penetracin
es menor al 12%.16
Valle del Cauca
Para aplicaciones puntuales relacionadas con promociones,

eventos, servicio al cliente, informacin de productos y servicios, entre otros, lo ms conveniente es a travs de agencias
publicitarias, encargadas de distribuir los productos a nichos
especficos del mercado.
Para las aplicaciones frecuentes de grandes multinacionales
o cadenas de retail, entre otras, la mejor forma de llegar a los
clientes es contactar directamente al comprador.
Reino Unido
Espaa
Similar a los videojuegos, otra forma es por medio de un Publisher que se encarga de montar la aplicacin en el App
Store y ayudar con la publicidad en los diferentes medios.
25
AUDIOVISUAL
Estados Unidos es el principal proveedor de

pelculas del mundo. Cerca del 39% de los ingresos provienen del mercado norteamericano
y el 23,5% del europeo. As mismo, el 60% de
los programas de televisin en la Unin Europea provienen de Estados Unidos.17
Las mayores multinacionales de entretenimiento en cine y televisin (provenientes de
Estados Unidos) poseen redes de produccin
y distribucin a nivel global, y adems tienen influencia en diversas compaas independientes que producen y distribuyen en los
mercados locales.17
Para 2011 se estrenaron 18 pelculas colombianas, es decir, el 8,5% del total de pelculas
en ese ao. Aproximadamente, 3 millones de
espectadores asistieron a pelculas nacionales, lo que marc un incremento de casi el doble de asistentes con respecto al ao anterior
(1,53 millones).18
17. IBISWorld, octubre 2012
18. Proimgenes, 2012.
@proexportcol
Oferta empresarial
Antioquia
Cundinamarca
Valle del Cauca
Talento local de alto nivel.

Diversidad geogrfica y paisajstica.
Diversidad de climas durante todo el
ao: tierras nevadas, fras, de pramo,
templadas y calientes.
Bajos costos de produccin, especialmente en lo referente a la acomodacin, comida, locaciones, transporte y
desplazamientos. Talento local especializado, extras, alquiler de equipos y estudios de todo tipo (televisin, sonido,
grabacin, etc.)
Estmulos tributarios para la coproduccin con empresas locales, tales como
la devolucin de ciertos impuestos
como el IVA, contemplado por ley para
fomentar la exportacin de servicios.
l sector audiovisual comprende el desarrollo de

contenidos para cine y
televisin. En la actualidad, Colombia es una
plaza interesante para las productoras y canales internacionales por
la calidad del trabajo, las grandes
locaciones y el profesionalismo de
los directores colombianos. Adems,
el crecimiento de la infraestructura
hotelera ha permitido que grandes
producciones se interesen por grabar
en el pas.
Colombia, por su parte, es uno de
los 17 pases del mundo considerados como megadiversos. Tiene
ecosistemas de nevados, pramos,
valles, selvas tropicales, desiertos y
acceso a dos ocanos.

Unin Europea
Principales departamentos con oferta
Tendencias
34,56
Algunos de los factores econmicos que impulsan

la industria de cine y televisin incluyen los avances
tecnolgicos en el sector de entretenimiento, mayor
ingreso per cpita disponible, crecimiento del PIB de
pases emergentes y aumento en el gasto en publicidad, entre otros. Por ejemplo, los avances tecnolgicos ahora permiten tener disponibles pelculas por
medio de streaming o incluso en los telfonos mviles; lo que se espera que genere un crecimiento en los
ingresos netos de 4,2% para la industria de cine y de
7% para la industria de tv.19
2011
Se espera que la industria de cine tenga menores ingresos durante los prximos aos a raz de una disminucin en asistencia a cines en pases desarrollados.
Esto se debe, en gran medida, a que hoy en da cada
vez ms personas adquieren televisiones de ltima generacin, home theaters, televisores y dems aparatos
electrnicos que permiten ver pelculas con excelente
resolucin desde la comodidad de sus casas. Por tal
motivo, la industria del cine se ha venido adaptando a
la nueva forma de consumo, que se refleja en el incremento en la penetracin de televisin por cable y de
servicios de alquiler de pelculas y series por internet
que facilitan la intermediacin con el sector.
Exportaciones del sector Audiovisual

US$ millones
40,00
35,00
22,8%
30,00
25,00
32,9%
28,13
21,16
20,00
15,00
10,00
5,00
0,0
2009
2010
Principales locaciones
Antioquia
Atlntico
Cundinamarca
Boyac
Valle del Cauca
Amazonas
Bolvar
Caldas
Risaralda
Quindo
Para la realizacin de comerciales, el canal ms comn es el contacto directo con los clientes o a travs de agencias.
Para la produccin de cine o televisin, lo ms frecuente es recurrir a las productoras.
Reino Unido
Francia
Espaa
19. IBISWorld, octubre 2012
AUDIOVISUAL
24
26
27
MAPA DE LAS
OPORTUNIDADES
OPORTUNIDADES
DE INVERSIN
DE SERVICIOS EN LA
UNIN EUROPEA
EN EL SECTOR SERVICIOS
Oportunidades
Voz:
Telemercadeo,
cobranza, ventas,
servicio al cliente.
Back Office:
Tercerizacin
de servicios
financieros y
contables,
recursos
humanos,
manejo de
documentos y
help desk de 2
nivel.
PORTUGAL
Servicios de salud
Software
REINO UNIDO
Servicios de salud
Software
Animacin digital y videojuegos
Aplicaciones mviles
Audiovisual
Tercerizacin de servicios (BPO)
@proexportcol
ITALIA
Servicios de Salud
FRANCIA

Audiovisual
ALEMANIA
Servicios de salud
Software
ESPAA
Servicios de salud
Software
Aplicaciones mviles
Audiovisual
Industria grfica y editorial
Oportunidades
Ventajas
competitivas
La industria de Servicios
de ITO & BPO en Colombia
creci 78% entre 2010 y
2012. (Asociacin
Colombiana de Contact
Centers y ANDI, 2013).
Sector
BPO-KPO
Departamentos potenciales
1. Cundinamarca, Antioquia, Valle del
Cauca, Caldas, Risaralda y Quindo: Voz,

back office y KPO
2. Atlntico y Santander: Voz y KPO
KPO:
Industria grfica y editorial

Servicios de salud
Software
Aplicaciones mviles
Audiovisual
Ventajas
competitivas
Outsourcing de servicios
de ingeniera, telemedicina,
I+D+i, diseo grfico,
servicios legales y
transcripciones
mdicas.
Durante 2012 se
generaron ms de
210.000 empleos
en BPO de valor
agregado, ITO y
BPO Voz.
(Asociacin
Colombiana de
Contact Centers
y BPO y la ANDI).
Importantes
compaas y
multinacionales han
establecido Centros
de Servicios
Compartidos y Data Centers
en Colombia: Convergys,
Genpact, IBM, Teleperformance, Hewlett
Packard, entre
otras.
1. Outsourcing
Colombia es el cuarto pas
Servicios TI: infraestructura,
de la regin con mayor gasto
Network & DesKPOp y
en TI, alcanzando en
manejo de aplicaciones
2011 la cifra de
Sector
Negocios: servicios de
US$6.119 millones
Software
y
tercerizacin de
en los nichos de
servicios TI
negocios
hardware (58%),
servicios de TI &
Departamentos potenciales
2. Soporte y
BPO (30%), y
Entrenamiento de TI:
software (11%).
1. Cundinamarca, Caldas, Risaralda, Quindo y Valle del Cauca
IDC, 2012.
Soporte:
(Cali): outsourcing y soporte y entrenamiento de TI
implementacin &
2. Antioquia (Medelln): outsourcing, soporte y
Entre2007y
Soporte de
entrenamiento de TI, animacin digital y desarrollo
2012los ingresos
Hardware y Software
de aplicacin mviles
del sector de TI en
Educacin y
Colombia crecieron
Entrenamiento
un 177%,
alcanzando los US$
3. Infraestructura
6.803 millones.
Colombia cuenta
(IDC, 2013).
con una
infraestructura capaz
Importantes compaas
de soportar operaciones
y multinacionales
de talla mundial, con 6
escogieron a Colombia como
cables submarinos que
destino para sus inversiones:
generan un ancho de
banda de550GPS.
Globant, Indra, Unisys,
(MinTic, 2013).
Oracle, IBM, entre
otras.
28
29
CONTRATACIN PBLICA
Modalidades para contratacin pblica
La entidad contratante se pone

en contacto con un proveedor o
proveedores de su eleccin.
a contratacin pblica en la
Unin Europea representa
un importante porcentaje
de los volmenes de comercio mundial, alcanzando
US$1.332.210 millones al ao y el 19%
del PIB. Segn el Acuerdo Comercial,
los procedimientos de contratacin tienen que ser transparentes y garantizar
las condiciones de competencia para
que los proveedores no sean discriminados y puedan ejercer sus derechos en
igualdad de condiciones.
Mtodo en el que todos los

proveedores interesados pueden
presentar una oferta.
Mtodo en el que la entidad

contratante slo invita a presentar
ofertas a proveedores calificados.
Qu se dispuso en esta materia?

Aplica a la contratacin realizada con propsitos gubernamentales de mercancas o servicios.
La Unin Europea y sus entidades contratantes darn un trato no menos favorable a las
empresas oferentes, sus mercancas, servicios y proveedores.
Normas en Europa
Una entidad que desee contratar utilizar el mtodo de licitacin pblica, licitacin selectiva
o la contratacin directa, siguiendo los lineamientos de la legislacin nacional del pas.
En el acuerdo encontramos cules son las entidades cuya contratacin pblica estn cubiertas en cada uno de los 27 estados. El listado de entidades y organismos pblicos incluye:
Entidades a nivel central.
Entidades a nivel subcentral y entres regionales.
Entidades contratantes que sean organismo de derecho pblico.
Las contrataciones se darn de manera transparente e imparcial, evitando el conflicto de

intereses e impidiendo prcticas de corrupcin.
Cuando la contratacin pblica se realice a travs de medios electrnicos se tienen que utilizar sistemas tecnolgicos que sean accesibles y garanticen la integridad de las solicitudes de
participacin y ofertas.
Ninguna de las partes involucradas en el proceso de contratacin podr exigir o imponer
compensacin alguna.
Cada una de las partes publicar la informacin general de contratacin pblica en un
medio electrnico o impreso oficial y que sea de gran difusin y fcil acceso.
Las entidades contratantes limitaran las condiciones de participacin a aquellas que sean fundamentales para garantizar la capacidad financiera, jurdica, comercial y tcnica para hacerse
cargo de la contratacin correspondiente.
En cuanto a las normas de origen, ninguna parte aplicar a las mercancas o servicios
importados o suministrados por la otra parte, reglas de origen que sean diferentes a las
que aplique la otra parte.
@proexportcol
LOS PROCEDIMIENTOS
DE CONTRATACIN
PBLICA EN LA
UNIN EUROPEA SE
CARACTERIZAN POR
GARANTIZAR LAS
CONDICIONES DE
COMPETENCIA, POR
SER ABIERTOS
Y TRANSPARENTE
Este acuerdo incluye las mercancas y servicios que puedan estar sujetos a contratacin pblica. El acuerdo tambin se encarga de los principales procedimientos para la
contratacin pblica tales como ejecucin, procedimientos de licitacin, uso de medios electrnicos, reglas de
origen, compensaciones, entre otros.
Entidades a
nivel
subcentral y
entes regionales
Entidades a
contratantes
Entidades a
nivel
central
30
31
Cooperacin entre las partes del acuerdo

Con el fin de conseguir un mejor entendimiento de los distintos
sistemas de contratacin pblica, as como un buen acceso a los
mercados, las partes del acuerdo darn un aporte en temas de intercambio de experiencias, mejores prcticas, estadsticas, mar-
cos reglamentarios, acceso a la informacin, desarrollo de medios

electrnicos, capacitacin o formacin de empleados pblicos, y
la creacin de sistemas que permitan un acceso en diferentes idiomas a las oportunidades en contratacin pblica presente.
Pautas para aprovechar las oportunidades de negocio

con entidades y organismos pblicos de la Unin Europea
Conozca el ttulo VI el Acuerdo que trata los temas de contratacin pblica con la Unin Europea.
Enfquese en un mercado especializado.
Analice cules son los bienes y servicios con los que puede
entrar a competir en la Unin Europea.
Investigue los mercados: conozca la oferta, quienes son los
principales proveedores, cules son sus fortalezas y oportu-
nidades, cuales son las barreras en estos mercados.

Infrmese acerca de los datos tcnicos y especificaciones que
podran aplicarse para poder cumplir con el pliego de requisitos.
Conocer y guiarse por e-CERTIS para conocer los documentos y certificados que deben presentar las empresas licitadoras en los procedimientos de contratacin pblica en la
Unin Europea.
PROPIEDAD INTELECTUAL
Con el acuerdo comercial entre Colombia-Unin Europea se reafirman las obligaciones ya firmadas por las partes sobre derechos
de autor, patentes, marcas, diseos, indicacin geogrfica y biodiversidad. Se hace referencia especficamente al cumplimiento
de los principales convenios internacionales, promovidos en su
mayora por la Organizacin Mundial de la Propiedad Intelectual
(OMPI) y la Organizacin Mundial del Comercio (OMC).
Con este punto se pretende lograr un adecuado y efectivo
nivel de proteccin de los derechos de propiedad intelectual
que contribuya a la transferencia y difusin de la tecnologa,
favoreciendo el bienestar social y econmico y el equilibrio
entre los derechos individuales y el inters pblico.
Cooperacin entre las partes del acuerdo

Algunas de las ventajas que tiene incluir la propiedad intelectual en el acuerdo hacen referencia a tener una marca
establecida para entrar en el mercado, incentivar la inversin
extranjera, facilitar las negociaciones con posibles clientes,
proteger la marca para ser competitivo e incrementar el posicionamiento, entre otros.
Mecanismos de proteccin
Hace referencia al cumplimiento de los principales convenios internacionales, tales como:
Algunos enlaces de inters para contratacin pblica en la Unin Europea

Pgina de contratacin pblica online
http://www.peppol.eu/
@proexportcol
Mercado de la Unin Europea, contratacin pblica
http://ec.europa.eu/internal_market/publicprocurement/
index_en.htm
El Protocolo de Madrid relativo al registro internacional de marcas, que ofrece a los propietarios de una
marca la posibilidad de protegerla en varios pases
mediante la presentacin de una nica solicitud, en un
slo idioma (espaol), con una serie de tasas previamente establecidas.
El Convenio de Pars para la proteccin de la propiedad industrial, que contempla las patentes, marcas,
dibujos y modelos industriales, modelos de utilidad,
nombres comerciales, indicaciones geogrficas y la represin de la competencia desleal.
La Declaracin de Doha relativa al acuerdo sobre los
ADPIC20 y la Salud Pblica, que reconoce principalmente la gravedad de los problemas de salud pblica
que afectan a muchos pases en desarrollo y admite la
importancia de la proteccin de la propiedad intelectual para el desarrollo de nuevos medicamentos.
20. Aspectos de los derechos de propiedad intelectual
relacionados con el comercio
32
33
Obligaciones de Colombia en materia de propiedad intelectual

Proteccin a la biodiversidad en Colombia
Cada una de las partes reconoce la importancia de la
diversidad biolgica y los componentes de conocimientos, innovacin y prcticas asociados a comunidades indgenas, locales y comunidades afroamericanas.
En este acuerdo comercial con la Unin Europea se tienen presentes los aportes y contribuciones que han realizado las minoras a la conservacin, al uso sostenible
de la biodiversidad biolgica y a las tradiciones. Esto
trae consigo aporte a la cultura y al desarrollo econmico y social de las naciones.
Marcas
Colombia se compromete a realizar todos los esfuerzos
razonables para adherirse al Tratado sobre el Derecho
de Marcas, adoptado en Ginebra, que permite facilitar
el registro de marcas por medio de la estandarizacin de
los requisitos en cada una de las tres fases principales:
la solicitud de registro, los cambios despus del registro
y la renovacin.
Se debe cooperar con el propsito de dar una efectiva proteccin a las marcas notoriamente conocidas en el mundo.
Indicacin geogrfica
La indicacin geogrfica hace referencia a una zona de
origen concreto del producto, cuya calidad, reputacin
u otras caractersticas se deban exclusivamente al medio geogrfico en el cual se produce.
El acuerdo comercial entre Colombia y la Unin Europea prev la proteccin efectiva de las indicaciones
geogrficas, tanto europeas como andinas. El Anexo
XII del Acuerdo incorpora un largo listado de denominaciones europeas, mientras que slo prev dos
denominaciones colombianas (cholupa del Huila y
las artesanas de guacamaya el caf de Colombia ya
estaba protegido desde antes en virtud de la legislacin europea). Esto se debe en gran parte a que las denominaciones de origen son relativamente nuevas en
Colombia, mientras que en Europa llevan dcadas. Sin
embargo, el acuerdo establece los mecanismos para facilitar el registro de nuevas denominaciones de origen
desde su entrada en vigor.
Se negar el registro o se dispondr la invalidacin de

marcas que correspondan con una indicacin geogrfica protegida para productos idnticos o similares.
Derechos de autor y derechos conexos

Se protegern de la manera ms eficaz y uniforme posible los derechos de los autores sobre sus obras literarias y artsticas, as como los derechos respecto a
ejecuciones, fonogramas y emisiones.
Se debe cumplir tambin con los derechos y obligaciones
existentes en virtud del Convenio de Berna para la proteccin de las obras literarias y artsticas, la Convencin
de Roma sobre la proteccin de los artistas intrpretes o
ejecutantes, el Tratado de la OMPI sobre derecho de autor (WTC) y el Tratado de la OMPI sobre interpretacin
o ejecucin y fonogramas (WPPT), entre otros.
La proteccin de los derechos del autor en ningn caso
podr ser inferior a 50 aos.
Diseos
Se harn los esfuerzos para adherirse al Acta de Ginebra del Acuerdo de la Haya relativo al registro internacional de dibujos y modelos industriales. En este
aspecto, se establecer la proteccin a los diseos
creados independientemente que sean nuevos. Esto
implica que tendr el derecho exclusivo de impedir
que terceros sin su consentimiento, fabriquen, vendan,
importen, exporten o usen con propsitos comerciales,
productos que porten o incorporen el diseo protegido.
La duracin de la proteccin de un diseo ser de al
menos 10 aos contados desde la fecha de presentacin de la solicitud de registro.
Patentes
Se harn todos los esfuerzos razonables para adherirse
al Tratado sobre el Derecho de Patentes (PLT), firmado
en Ginebra, que tiene por objeto armonizar y agilizar
los procedimientos de solicitud de patentes. El tratado
establece una lista mxima de los requisitos que podrn solicitar, aunque no establece una lista mnima de
requisitos, lo que permite mayor flexibilidad.
Para productos farmacuticos o productos qumicos agrcolas se harn los mayores esfuerzos para evitar retrasos
irrazonables en obtener la autorizacin correspondiente.
Fuente: Cartilla Acuerdo Coomercial Colombia Unin Europea. MinCIT y Delegacin de la
Unin Europea en Colombia.
@proexportcol
COMPETENCIA
Las autoridades y polticas de competencia
Cada una de las partes del Acuerdo Comercial dispondr de autoridades que se encarguen de garantizar las leyes de competencia de manera transparente,
oportuna y no discriminatoria, as como de mantener
la autonoma para desarrollar y aplicar sus polticas
de competencia. Para la Unin Europea la autoridad
de competencia ser la Comisin Europea y para
Colombia ser la Superintendencia de Industria y
Comercio.
Cooperacin e intercambio de informacin.

Cada una de las partes se compromete colaborar a
travs de sus autoridades de competencia para poner
en marcha su legislacin y garantizar el mejor entendimiento de las leyes de competencia. Para esto las
autoridades podrn:
Solicitar cooperacin con relacin a las actividades de cumplimiento de las leyes.
Intercambiar informacin para facilitar la aplicacin de
las leyes.
Iniciar acciones para el cumplimiento de las leyes,
si alguna prctica anticompetitiva tiene efecto negativo en el territorio o en la actividad comercial.
Fortalecer la cooperacin a travs de medios o instrumentos.
Se podr fortalecer
la cooperacin a
travs de medios e
instrumentos.
Asistencia tcnica y cultura de la competencia

La Unin Europea y Colombia reconocen la importancia de
promover la asistencia tcnica, con el fin de crear un ambiente y una cultura de competencia. Estas actividades sern
realizadas para fortalecer la capacidad tcnica de aplicacin
de leyes, recursos humanos e intercambio de experiencias

que lleven a un crecimiento en el cumplimiento de los requisitos internacionales y a la adopcin de mejores prcticas
que faciliten el flujo comercial entre los pases.
Desarrollo sostenible
Acuerdos laborales multilaterales y sobre medio ambiente
El acuerdo comercial va ms all del comercio y recoge las
inquietudes de la sociedad civil. La Unin Europea y Colombia reconocen que el comercio exterior es un elemento
clave que contribuye al empleo productivo, por lo que se
comprometen a cumplir las normas de los convenios fundamentales de la OIT. As mismo, cada parte se compromete
a intercambiar informacin en cuanto a la situacin laboral,

a mantener estndares para evitar el dumping, respetar los
compromisos internacionales y cooperar entre autoridades.
Por otro lado, se tendrn presentes las normas vigentes y los
acuerdos multilaterales sobre el medio ambiente con el fin de
favorecer los temas relacionados con este mbito.
34
35
CULTURA DE
NEGOCIOS
Dinamarca
La sociedad danesa es el paradigma
del estado de bienestar, donde el Estado garantiza gran parte de los servicios
asistenciales.
Blgica
El mercado belga es altamente competitivo y desarrollado, con caractersticas de sofisticacin y pragmatismo.
As mismo, se considera un mercado
apropiado para que las empresas hagan
una prueba de sus productos debido a
su similitud con otras culturas como la
francesa, holandesa y alemana.
Hacer una gestin comercial desde
Blgica hacia Europa es ms fcil
debido a que en Bruselas se
concentran gran parte de las
grandes empresas de fabricacin y distribucin hacia
otros centros econmicos del
continente.
La puntualidad es muy importante en
la cultura belga y son sensibles en este
aspecto.
La primera reunin se usa generalmente
para conocerse, aunque en algunos
casos se va directo a los negocios, as
que es bueno ir preparado para las dos
situaciones.
El ambiente de los negocios es formal.
Los belgas negocian de igual a igual
y es de forma directa y al grano. Les
gusta el nfasis en las cifras y grficos,
en vez de ideas y conceptos abstractos.
Los belgas tienden a ser muy ahorradores y valoran la reduccin de gastos
innecesarios. Por tal motivo, no tienen
problemas para presionar sobre aspectos econmicos en la negociacin.
@proexportcol
Los servicios logsticos estn muy

desarrollados, as que no son necesarios los agentes o distribuidores para
llegar al cliente final.
El trabajo y las relaciones personales
en Dinamarca van por separado. No
es necesario dedicar tiempo a
actividades sociales con el fin de
hacer negocios.
La puntualidad es muy importante y se espera en todas las
relaciones de negocios. Si va a llegar
tarde, es importante avisar por telfono
y dar una razn de peso.
Los daneses son directos, francos y
breves en la forma de expresarse, pero
las negociaciones se desarrollan en
trminos muy armnicos. Cada persona
debe intervenir durante un tiempo
similar y respetar el turno del otro.
En las propuestas de negocios se debe
entrar en detalle, ofreciendo cifras, estadsticas y grficas. Les gusta profundizar
en los temas y son muy meticulosos. Es
apropiado hacer una presentacin objetiva y proporcionar toda la informacin
disponible.
Se recomienda no hablar mal de la
competencia, puesto que los daneses
prefieren juzgar las empresas por sus
propios mritos.
La toma de decisiones se hace en consenso y es un proceso lento. Se sugiere
esperar con paciencia y no presionar.
El medio ambiente tambin es un tema
prioritario en Dinamarca. Hacer un nfasis en este aspecto puede ayudar.
Espaa
Francia
En Espaa los contactos personales

son muy importantes para hacer
negocios, por lo que se recomienda
ser introducido por alguien conocido. Una vez que se ha conseguido
el contacto, es importante dedicar
tiempo a desarrollar relaciones
personales.
El idioma es un punto muy

importante en las relaciones con
los franceses. De todas formas,
si no se domina bien el francs entonces es preferible usar el ingls
o el espaol.
La primera reunin suele ser para

conocerse entre las partes y explorar las posibilidades de hacer
negocios. Al principio de la
reunin se suele hablar de
temas poco relacionados
con negocios, tales como
el clima, actualidad, costumbres, entre otros.
Los espaoles son receptivos a
productos extranjeros, pero tienen
en cuenta su procedencia para
tomar una posicin.
Es preferible ser modesto y no
alardear sobre la empresa a la que
representa.
No son abiertos a mostrar informacin detallada sobre sus compaas,
ni del sector o la competencia.
El ambiente de negociacin es
formal, pero no tenso. La puntualidad no es un tema tan estricto,
pero en las reuniones de negocios
se suele cumplir con los horarios
establecidos.
Si bien el regateo no est bien visto,
debe haber margen para hacer
algunas concesiones al respecto.
El proceso de decisiones es lento
y est jerarquizado. Aunque haya
algn negociador encargado, el
director o gerente deber estar
informado y dar su aprobacin.
A los espaoles no les gusta decir
no directamente. Cuando no estn
interesados suelen alargar los procesos o es difcil comunicarse con
ellos, para que la otra parte desista.
En este caso, es mejor abandonar
el negocio, as las expectativas de
cerrarlo parezcan favorables.
No es fcil ser recibido en Francia

sin ser referenciado. Es necesario
generar el inters de la contraparte
por medio de documentacin
detallada y la exposicin
clara del objetivo de la
reunin.
El ambiente de negocios
es formal y reservado.
No se deben tratar
temas muy personales ni
confidenciales con respecto a
la empresa.
Las presentaciones deben ser
informativas y muy bien estructuradas, transmitiendo la seguridad
en el tema.
Los argumentos tienden a ser
analticos y apoyados en la lgica
ms que en las cifras puntuales.
Tratan de negociar cada aspecto
exponiendo sus opiniones, aunque
no es necesario responder a cada
uno.
El precio es lo ltimo que se negocia, debido a que no se sienten
cmodos hablando de dinero. Por
tal motivo, la tcnica del regateo
no est bien vista.
Las estructuras de las empresas
son muy jerrquicas, por lo que se
recomienda negociar directamente
con los altos ejecutivos para que la
decisin sea rpida.
Irlanda
Antes de visitar personalmente las
empresas, es aconsejable enviar
catlogos o incluso muestras.
A los irlandeses les gusta tener
informacin de la empresa con la
que van a negociar. Si conceden
una entrevista es con la idea de
hacer negocios.
Lituania
En las propuestas de negocios

que se realicen es necesario
hacer nfasis en datos y cifras y
demostrar bien el tema del
que se habla.
Al llegar al pas y/o un da antes de

la reunin llame a confirmar, ya que
en ocasiones son canceladas en un
corto plazo.
No les gusta el estilo

de confrontacin. Son
partidarios de escuchar
las propuestas de la
otra parte y exponer sus
opiniones, pero sin entrar en
discusiones agresivas.
Tienen dificultades para decir no
directamente. Si no les gusta una
propuesta retrasarn la decisin,
en la confianza de que la otra parte
dejar de insistir.
Cuando se trata de suministrar un
producto lejos de Dubln hay que
tener en cuenta que la infraestructura logstica es deficiente y
el transporte puede encarecer el
precio que se haba previsto para
entregar el producto en la capital.
Si ya se trabaja en el Reino Unido
no es aconsejable utilizar el mismo
distribuidor o agente comercial
para Irlanda.
Es necesario agendar las reuniones con dos o tres semanas de

antelacin.
La puntualidad es esencial para la

realizacin de negocios en Lituania. Llegar a tiempo a las
reuniones es fundamental.
Espere a que le digan donde sentarse. En muchas
ocasiones ser sentado
enfrente de alguien con su
misma posicin.
Antes de empezar formalmente la
reunin habr espacio para pequeas
charlas con el objetivo de conocerse
mutuamente y que ellos decidan si
usted es el tipo de persona con la
cual desean establecer una relacin
comercial.
Se realizarn pequeas discusiones por cada punto expuesto en la
reunin y hasta que no se logre un
acuerdo no se seguir al siguiente
punto.
El proceso para realizar los negocios
es lento, dado a la burocracia
existente.
36
37
Pases Bajos
Las empresas holandesas son muy
formales en la relacin con otras empresas. Hay que confirmar cuando se
recibe cualquier comunicacin escrita.
No tienen por costumbre dar mucha
informacin sobre sus empresas o
negocios, ni tampoco pedirla directamente a la otra parte. No obstante
suelen investigar en profundidad a sus
potenciales clientes y proveedores.
Reino Unido
La mejor forma de contactar una
empresa inglesa es a travs de un
tercero. Si no se tiene ningn contacto,
es mejor dirigirse directamente a la
empresa.
En las presentaciones se debe ser

claro en los conceptos y preciso con
las cifras, puesto que los errores son
difciles de superar es conveniente
utilizar grficos y cuadros.
El trato tiende a ser bastante fro, distante y profesional. Aunque la cultura

britnica es jerrquica, el trabajo en
equipo es importante y antes de presentar una propuesta al directivo que
tiene el poder de decisin se alcanza
un consenso entre las personas
implicadas en el proceso.
En la negociacin se analizan los precios minuciosamente aunque tambin

son importantes otros factores.
Las primeras ofertas deben
estar cerca de los precios
de cierre ya que no son
partidarios de regatear y se
perder credibilidad si se
hacen muchas concesiones.
El humor est muy

presente en las discusiones
de negocios. Lo utilizan
como un arma para mostrar
desacuerdo, para debilitar
argumentos de la otra parte y
tambin para disimular contrariedad.
No est bien visto utilizar argumentos
emocionales ni gesticular en exceso.
Es esencial dar una respuesta rpida a

las peticiones de precios, confirmacin de
pedidos, informacin sobre envos, etc.
Las propuestas iniciales no deben

inflarse ya que los ingleses no son
partidarios del regateo, ni de pedir
mejoras sustanciales sobre lo que se
les ofrece.
Los negociadores holandeses son

muy directos, efectivos y giles en
sus relaciones comerciales. El nico
momento en el que mantienen cierta
ambigedad es cuando tienen que
responder negativamente a una oferta
que se ha negociado. Pueden utilizar
evasivas o alegar dificultades, en vez
de decir no directamente.
Las decisiones se toman por consenso
y se consulta a todas las personas
afectadas. El proceso es lento, sobre
todo si se compara con la fase de
negociacin que suele ser muy rpida.
Es necesario tener calma y no utilizar
tcnicas de presin ya que no se
conseguira nada.
Cuando se trabaja a travs de agentes
o distribuidores lo habitual es firmar
contratos.
@proexportcol
Los ingleses se sienten ms cmodos

con propuestas que significan continuidad y estabilidad, que con aquellas que
inciden en el cambio y la innovacin.
El proceso de decisin tiende a
retrasarse incluso deliberadamente.
Si se toma una decisin negativa, no
tienen dificultades para comunicarlo
claramente.
Cuando el negocio se formaliza en
un contrato insistirn en someterlo a
la legislacin britnica. Lo mejor es
mantener una reunin previa de las
partes con los abogados respectivos.
Hay que tomar precauciones ya que
los contratos en el Reino Unido estn
sujetos a fuertes indemnizaciones por
incumplimiento.
QU OFRECE PROEXPORT?
Suecia
Existe un elevado conocimiento
del ingls, aunque por fuera de los
principales ncleos urbanos el alemn
tambin es til.
Suecia es un pas muy disciplinado: la
puntualidad, el rigor en las negociaciones y el cumplimiento
de los compromisos son
un requisito para trabajar
con ellos.
En principio no ser
difcil concertar una cita
de negocio. Los ejecutivos
suecos son bastante accesibles,
sin embargo es importante pedir las
citas mnimo con tres semanas de
antelacin.
Las reuniones se desarrollan de forma
rpida y precisa. Se entra directamente
en asuntos de negocios sin conversaciones previas.
El poder de decisin est muy descentralizado. Los altos directivos delegan
buena parte de las decisiones en los
cuadros medios, que tienen perfil
tcnico. Ser con ellos que se negocie.
Qu ofrece PROEXPORT?
Un solo lugar para encontrar oportunidades de negocio.
Informacin, asesora y capacitacin.
Adecuacin de la oferta exportable.
Promocin comercial y de mercadeo internacional.
Servicios para exportadores

Informacin general y especializada:
www.proexport.com.co/exporte
Lnea nacional 01900 3310021.
Centros de informacin de Proexport: 27 puntos de atencin en
Colombia.
Herramientas para el exportador
(www.colombiatrade.com.co).
Logstica para exportaciones.
Seminarios de divulgacin sobre
oportunidades y bsqueda de
nuevos mercados.
Comunicacin escrita directa.
Capacitacin y adecuacin de
oferta
Programas de formacin exportadora de bienes y servicios.

Programas de mejoramiento de oferta exportable a travs de alianzas
con entidades nacionales e internacionales que permitan la adecuacin
de la oferta exportable de acuerdo
con la demanda internacional.
Bsqueda de oportunidades y
promocin
Trabajo conjunto con empresarios

para potenciar su estrategia de internacionalizacin en los diferentes mercados. Para ello encontramos las siguientes herramientas en
Colombia:
Planes de trabajo conjuntos con
los empresarios exportadores.
Informacin comercial y adecuacin de oferta (Centro de informacin, DEI, Cooperacin).
Misin de compradores.
En Colombia y en el exterior se
tienen las siguientes herramientas:
Ruedas de negocios.
Ferias internacionales.
Misiones tcnicas y misiones
comerciales.
Showrooms.
Pgina web para exportadores y
compradores.
Y en el exterior tambin se puede
encontrar las siguientes ayudas:
Agenda comercial.
Misin de exportadores.
Algunos de los servicios son
cofinanciados. La informacin
suministrada por la empresa es
confidencial.
Si tiene preguntas o comentarios sobre
los contenidos de esta publicacin, por
favor escrbanos a
bibliotecavirtual@proexport.com.co
Los contratos son muy detallados.

Esperan que se cumpla en su totalidad
todas las clausulas que figuren en ellos
y no se le prestan mucha atencin a
los temas que no estn incluidos.
Las empresas suecas buscan establecer relaciones a largo plazo ms que
relaciones que impliquen un beneficio
inmediato, por lo que son muy fieles a
los proveedores que se han ganado su
confianza.
38
39
RUTA EXPORTADORA
3. Conozca la demanda de su producto

3.1. Oportunidades y tendencias
3.2. Consulte la logstica internacional
Proexport ha realizado un trabajo de identificacin de oportunidades

comerciales en diferentes mercados. En el enlace Conozca ms
sobre las oportunidades de negocio encontrar informacin
sobre tendencias y principales canales de distribucin que
Proexport ha identificado en los mercados internacionales.
Asimismo, encontrar en el enlace Conozca las publicaciones de
Proexport informacin de mercados y productos con oportunidad.
Para aumentar la eficiencia y la efectividad de las exportaciones, es
importante tomar las mejores decisiones logsticas. La Ruta le
ayudar a conocer la infraestructura disponible en el pas, la
logstica que necesita y las alternativas de transporte que tiene en
Proexport pone al servicio de los empresarios una completa herramienta que les permitir
evaluar las fortalezas y desafos, analizar los mercados y tomar decisiones para aprovechar las
oportunidades de negocios en el exterior.
En un recorrido por cinco pasos encontrar los instrumentos que le ayudarn en su proceso de
exportacin, podr identificar los requisitos fitosanitarios y tcnicos; los beneficios arancelarios
derivados de los acuerdos de libre comercio; el tipo de transporte y la logstica necesaria e
incluso, la estrategia para definir los precios y los trminos de la negociacin.
el mercado de destino. En este punto podr acceder al Directorio

de Distribucin Fsica Internacional DFI, el cual es una
herramienta que Proexport ha puesto a disposicin de los exportadores colombianos y de los importadores internacionales para
apoyar y facilitar su labor en la consecucin de informacin
relevante y actualizada sobre los proveedores de servicios
relacionados con la cadena logstica. En este directorio podr
encontrar ms de 300 empresas clasificadas de acuerdo con el
servicio que ofrecen. Hay datos relacionados con los procesos de:
embalaje, empaque, transporte martimo, terrestre y areo, agentes
de aduana, certificadoras, entre otros.
1. Est listo para exportar?

1.1. Haga una seleccin preliminar de su
producto
1.2. Evale su capacidad empresarial
1.3. Capactese y fortalezca sus conocimientos en comercio exterior
El primer paso es evaluar su capacidad

empresarial. La Ruta Exportadora incluye
un test exportador (autodiagnstico)
que le permitir realizar un anlisis
completo en lnea sobre su capacidad
exportadora. Los resultados sern
enviados a un asesor que evaluar y
procesar la informacin. De igual
manera encontrar un enlace al servicio
de asesora en lnea para conocer si
est listo para iniciar una exportacin y
los servicios que Proexport ofrece.
Conozca las
herramientas
de promocin
Conozca
la demanda
de su producto
Est listo
para exportar?
2
Identifique
la potencialidad
de su producto
2. Identifique la potencialidad de su producto
4
Simule
sus costos de
exportacin
2.1. Identifique su posicin arancelaria

2.2. Identifique la potencialidad del producto en los mercados
2.3. Evale condiciones de acceso (aranceles, certificaciones y otros requerimientos)
Si la empresa se encuentra lista para exportar, el siguiente paso es

identificar la partida arancelaria de su producto. Para ello, la Ruta
Exportadora cuenta con un enlace a la Direccin de Impuestos y
Aduanas Nacionales (DIAN) donde podr referenciar esta
informacin.
Despus de identificar su producto, debe analizar su comportamiento en los mercados internacionales, los principales proveedores y
el valor exportado por Colombia. Para esto Proexport dispone de
dos herramientas: el identificador de oportunidades que le
permitir conocer las estadsticas de exportacin desde el ao
2010, las importaciones, los mercados potenciales para su
producto, los principales proveedores y algunos enlaces de inters.
@proexportcol
Tambin encontrar una Bodega de datos que le permitir

ampliar la informacin sobre las exportaciones colombianas por
pas de destino, principales sectores y subsectores, partidas
arancelarias, volmenes exportados y departamento de origen
desde el ao 2010.
Por ltimo es clave evaluar las Condiciones de acceso en el
mercado potencial. Para ello, la Ruta Exportadora de Proexport ha
creado una herramienta que identifica las principales
condiciones de acceso, informacin general sobre el pas, y
enlaces a pginas web de organismos oficiales o no gubernamentales sobre aranceles, normas de origen, acuerdos comerciales, reglamentos tcnicos y medidas sanitarias y fitosanitarias.
5. Conozca las herramientas de promocin

La Ruta exportadora dispone de los calendarios
y temas que se abordarn en los seminarios y
actividades de Promocin que Proexport tiene
programados para que los empresarios
aprovechen al mximo, los acuerdos comerciales vigentes y futuros que tiene el pas.
Lo invitamos a que conozca otras herramientas
para el exportador en
www.colombiatrade.com.co
4. Simule sus costos de exportacin

En este paso encontrar informacin relacionada con
la estrategia de precios, los trminos de
negociacin usados en comercio internacional y el
Simulador de costos que permite calcular un valor
aproximado para la exportacin de un producto.
Las alianzas son un punto crucial al momento de
incursionar a un mercado internacional, es por ello
que la Ruta Exportadora enumera las principales

ventajas que ofrecen las alianzas e invita a evaluar si
son necesarias en el proceso exportador. De igual
manera Proexport facilita a las empresas que trabajan
de manera conjunta con la entidad, el acceso a
servicios Courier y asesora con consultores
especializados en condiciones preferenciales.
Si est decidido a comenzar este camino hacia la internacionalizacin, lo invitamos a recorrer cada uno
de los cinco pasos en el sitio web http://www.proexport.com.co/ruta-exportadora
OFICINAS DE PROEXPORT EN COLOMBIA

BARRANQUILLA
Calle 77 B No. 59 - 61.
Centro 2. Oficina 306.
Tel.: +57 (5) 360 4000
Correo electrnico:
pranzini@proexport.com.co
BOGOT
Calle 28 No. 13 A - 15.
Pisos 1, 35 y 36.
Tel.: +57 (1) 560 0100

http://pqr.proexport.com.co
BUCARAMANGA
Calle 31 A No. 26- 15, oficina
706, centro comercial
La Florida. Caaveral.
Tel.: +57 (7) 638 2278
Correo electrnico:
apimiento@proexport.com.co
CALI
Carrera 2 oeste
No. 6 - 08. oficina 403.
Tel.: +57 (2) 892 0291
/ 94 / 96 / 97
Correo electrnico:
arubio@proexport.com.co
CARTAGENA
Centro de Convenciones de
Cartagena.
Tel.: +57 (5) 654 4320.
Correo electrnico:
mpimiento@proexport.com.co
CCUTA
Calle 10 No. 4 26. Piso 4.
Torre A. Edificio Cmara de
Comercio de Ccuta.
Telefax: +57 (7) 571 7979 -
583 5998 572 4088.

Correo electrnico:
mcgarciah@proexport.com.co
MEDELLN
Calle 4 sur No. 43 A - 30.
Oficina 401.
Edificio Formacol.
Tel.: +57 (4) 352 5656 Correo electrnico:
ccorrea@proexport.com.co
PEREIRA
Carrera 13 No. 13 - 40.
Oficina 402.
Centro Comercial Uniplex.
Av. Circunvalar
Tel.: +57 (6) 335 5005.
Correo electrnico:
esanchez@proexport.com.co
CENTROS DE INFORMACIN
No.
SEDE
DIRECCIN
1
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4
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27
ABURR
ARMENIA
ARMENIA
BARRANQUILLA
BARRANQUILLA
BOGOT
BOGOT
BUCARAMANGA
CALI
CALI
CARTAGENA
CCUTA
IBAGU
MANIZALES
MEDELLN
NEIVA
PALMIRA
PASTO
PEREIRA
POPAYN
SAN ANDRS
SANTA MARTA
TUNJA
DUITAMA
SOGAMOSO
VALLEDUPAR
VILLAVICENCIO
Calle 48 # 50-16. Piso 4

Carrera 14 # 05-29. Piso 1
Carrera 14 # 23 - 15. Piso 3
Universidad del Norte km. 5 Va Puerto Colombia. Piso 4
Va 40 # 36-135 Antiguo Edificio de la Aduana
Calle 28 # 13 A - 15. Piso 1
Calle 74 # 14-14 Torre A. Piso 3
Calle 2A # 24C-95 Barrio San Fernando
Calle 8 # 3-14. Piso 6
Centro Comercial Ronda Real 2. Local 151 Sector Santa Luca
Calle 10 # 4-26. Torre A. Piso 4
Calle 10 # 3-76 Mezzanine
Carrera 23 # 26-60. Piso 3.
Calle 4 Sur No. 43A - 30. Oficina 401. Edificio Formacol
Calle 28 # 30-15. Of. 301
Calle 18 # 28-84. Piso 2
Carrera 8 No. 23 - 09. Local 10
Carrera 7 # 4-36
Av. Coln. Edificio Bread Fruit. Oficina 203-204. Piso 2
Av. Libertador # 13-94
Calle 21 # 10-52. Piso 1
Transversal 19 # 23-141
Callle 14 No. 4 - 33. Local 1
Av. 40 # 24A-71. Piso 3
CORREO ELECTRNICO
TELFONO
(4) 444-2344
(6) 746-2646
(6) 741-2300
(5) 350-9784
(5) 330-3749
(1) 307-8028
(1) 325-7500
(7) 652-7000
(2) 554-1584
(2) 8861373
(5) 653-5029
(7) 582-9527
(8) 2772000
(6) 884-1840
alondono@proexport.com.co
(4) 261-3600
obolanos@proexport.com.co
(8) 871-3666
vchapuesgal@proexport.com.co (2) 273-4658
aalvarado@proexport.com.co
(2) 731-1445
srios@proexport.com.co
(6) 338-6640
(2) 824-3625
icriollo@proexport.com.co
(8) 512-3066
pmoron@proexport.com.co
(5) 423-0828
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(8) 742-0099
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(8) 681-7777
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oportilla@proexport.com.co
jmolina@proexport.com.co
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crosales@proexport.com.co
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PRESENCIA DE PROEXPORT EN EL MUNDO

ALEMANIA (Frankfurt)
ARGENTINA (Buenos Aires)
BRASIL (So Paulo)
CANAD (Toronto, Vancouver y
Montreal)
CARIBE (San Juan de Puerto Rico,
Santo Domingo y Puerto Espaa)
L ibe rtad
y O rd en
CENTROAMRICA SUR
(San Jos de Costa Rica

y Panam).
CHILE (Santiago)
CHINA (Beijing, Shanghi)
COREA DEL SUR (Sel)
ECUADOR (Quito)
Ministro de Comercio,
Industria y Turismo
Sergio Daz-Granados
Presidenta de Proexport
Mara Claudia
Lacouture
Vicepresidente de
Exportaciones
Ricardo Vallejo
EMIRATOS RABES (Abu Dhabi)

ESPAA (Madrid)
ESTADOS UNIDOS (Washington,
Atlanta, Chicago, Los ngeles,

Nueva York, Houston, Miami
y San Francisco)
FRANCIA (Pars)
Vicepresidente de
Inversin
Juan Carlos Gonzlez
Vicepresidente de
Turismo
Enrique Stellabatti
Vicepresidenta de
Planeacin
Mara Cecilia Obando
INDIA (Nueva Delhi)

INDONESIA (Yakarta)
JAPN (Tokio)
MXICO (Ciudad de Mxico
y Guadalajara)
PER (Lima)
PORTUGAL (Lisboa)
Gerente de Mercadeo y
Comunicaciones
Diana Herazo
Directora de
Informacin Comercial
Claudia Bedoya
Coordinador de
Comunicaciones
Javier Hndez
REINO UNIDO (Londres)

RUSIA (Mosc)
TURQUIA (Estambul)
TRINGULO NORTE, (Guatemala )
VENEZUELA (Caracas)
Contenido
Informacin Comercial
Informacin elaborada con el
acompaamiento tcnico de la
Delegacin de la UE en Colombia
Edicin
Diana Arrieta Marn
Mery Crdenas Collante
Sonia Lpez Ortiz
Si tiene preguntas o comentarios sobre los contenidos de esta publicacin, por favor escrbanos a bibliotecavirtual@proexport.com.co
W W W . P R O E X P O R T . C O M . C O
Direccin:
Calle 28
No. 13 A 15
Telfonos: 5600100
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n el cuarto y ltimo fascculo sobre el acuerdo comercial entre Colombia

En materia de contratacin pblica,

QU REPRESENTA PARA EL SECTOR

terio de Comercio, Industria y Turismo.

Competitividad de las empresas colombianas

Facilitar el acceso de empresas colombianas a mercados extranjeros en condiciones de igualdad.

El comercio electrnico en el acuerdo es

terizo y personal temporal con fines

Modalidades de prestacin de servicios

gocios (BPO&O) y software &TI.

los medios oficiales de financiamiento y

Suministro transfronterizo: bajo esta modalidad lo que se traslada

Exportaciones colombianas a la Unin Europea

l subsector editorial colombiano ha reportado

EXPORT COLOMBIA EN INDUSTRIA

Perfil de la oferta exportable

Principales proveedores para la Unin Europea

El subsector de comunicacin grfica, que comprende la impresin

El sector editorial colombiano se destaca por el buen manejo del

Se han realizado importantes inversiones del pas en equipos y

La industria tiene la capacidad para prestar servicios integrales, desde

Principales departamentos de origen

En 2011, las importaciones de la

En Europa, dos terceras partes de la poblacin piensa comprar libros en 2013 y

1. Mintel, septiembre 2012

Aunque el principal canal de distribucin del sector editorial

ecolgicos. Este etiquetado se le otorga a los productos impresos

olombia est en una etapa histrica de crecimiento y desarrollo.

Principales proveedores para la Unin Europea

Pases con oportunidad

Algunos de los pases que promueven ms activamente el turismo son: Costa

Servicios de Salud - Proexport Colombia.

Exportaciones colombianas del sector de

Valle del Cauca

Servicios de Salud - Proexport Colombia.

Perfil de la oferta exportable

Las instituciones mdicas cuentan con tecnologa de punta para los

Los procedimientos ms comunes incluyen:

Fuente: Acreditacin en salud Ministerio de Salud e ICONTEC Internacional.

Fuente: DANE - Migracin Colombia. Clculos: Programa de Transformacin Productiva (PTP).

4.Health at a Glance 2012 - European Commission of Public Health (OECD).

Incremento del gasto de las personas en comparacin

nacionales el acceso a su historia clnica. Este panorama

Servicios de Salud - Proexport Colombia.

Pases con oportunidad

Health at a Glance 2012 - European Commission of Public Health (OECD).

Servicios de Salud - Proexport Colombia.

ciente y que reciben un pago a cambio. Lo que se busca es

5. Youngman, Ian. International Medical Travel Journal http://www.imtj.com/articles/2010/european-services-regulations-30043/

Perfil de la oferta exportable

neutral, ocho ciudades con ms de 500.000 habitantes y

Principales departamentos de origen

l sector de BPO (Business Process Outsourcing) en Colombia ha

Los sectores de voz (Inbound y Outbound) lideran la actividad

Exportaciones del sector BPO

Principales proveedores para la Unin Europea

En 2007, el mercado mundial de BPO alcanz US$161.000

Pases con oportunidad

Perfil de la oferta exportable

Certificacin en CMMI de ms de 35 empresas, 5 de las

l sector de software colombiano ha reportado

Un total de 16 acuerdos de doble tributacin en vigencia o en