1020073594

FACULTAD DE C O N T A M I M A P8LICA Y ADMFNISTRACIOM
SEGRETARIA DE POSTGRADO
QUE PARA OiTENER EL GRADO DE
MAESTRIA EN CONTADUEIA PUBLICA
SAN NICOLAS DE LOS GARZA, N. U OCTUBRE DE 1991
1020073594
DIRECCION GENERAL DE
ESTUDIOS DE POSTGRADO
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d CONTADURA mia
SBOTTA RA
r ADMINISTRADOR
DE POSTARAS
ESTRATEGIAS T K N I C A S PAA
(FITT I ) LA COBRANZA
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TESIS
Q U E P A R A O B T E N E R EL S I A B
MAESTRIA
EN
CONTADURA
PUBLICA
P R E S E N T A
I I M I * M M M
M M O
S A N N I C O L A S DE L O S $ A R Z A > K
CRUZ
OCTUBRE D i
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CS
KLFMA
FONDO TESJS
6299L
Al r e c u e r d o
mis
Padres
de
A mi E s p o s a
A mis H i j o s
Con
amor.
mis
Hermanos
PROLOGO
El objetivo d e este t r a b a j o es desarrollar estrategias y t c n i c a s p a r a o p t i m i z a r

el c r e d to y la c o b r a n z a .
Al s e l e c c i o n a r c o m o t e m a a n v e s t g a r a funcin d e crdito y c o b r a n z a , lo hice

p e n s a n d o e n d o s f a c t o r e s ; primero, q u e d e s p u e s d e v a r i o s siglos d e u s o , la
palabra c r d i t o cont n u a v g e n t e en sus m i s m a s c o n n o t a c i o n e s y p r o b l e m t i c a
en n u e s t r o s d as
segundo
optim zar esta f u n c o n
p a r a establecer m t o d o s p r c t i c o s q u e a y u d e n a
Dado que
a f u n c o n de crdito y c o b r a n z a
d e s a r r o l a d a e n e m p r e s a s p b l i c a s y p r i v a d a s , y a s e trate d e
manufactureras
es
empresas
c o m e r c a e s asi c o m o de s e r v e o, se h a c e patente el e n o r m e
grado d e m p o r t a n c a q u e rev ste e t e m a
R e s p e c t o a p a n t e a m e n t o y s o l u c o n d e os p r o b l e m a s c a s i c o s d e esta a r e a
se ut
zo e
enfoque tradciona
ana sis m a r g n a
propuesto
Se
d versos
presentan
e de anahs s de s s t e m a s y el m t o d o d e
prob emas
con
su
so uc o n
a n a jsis
Mi a g r a d e c i m i e n t o a q u i e n e s c o n su v a l i o s a a y u d a y c o l a b o r a c i n ,
hicieron
posible la realizacin del presente estudio.
A la U n i v e r s i d a d A u t n o m a d e N u e v o L e n y en particular, a la Divisin d e
Postgrado d e la Facultad d e C o n t a d u r a Pblica y A d m i n i s t r a c i n , al H o n o r a b l e
Jurado y a mis Maestros, c o n a d m i r a c i n y respeto.
Al Sr. C. P. Carlos G a r z a G o n z l e z
M. A., q u i e n no e s c a t i m a n d o t i e m p o , t u v o
la p a c i e n c i a d e a s e s o r a r esta investigacin.
A s i m i s m o , a t o d a s las p e r s o n a s e i n s t i t u c i o n e s q u e c o l a b o r a r o n d i r e c t a o
indirectamente en la e l a b o r a c i n d e esta Tesis.
Deseo
agradecer
muy
especialmente,
Sistemas
Electrnicos
C o m p u t a c i o n a l e s , S. A. y a la Sra. M a r a del C a r m e n R a m o s d e Y i n , p o r las

facilidades
p a r a utilizar la m i c r o c o m p u t a d o r a
"Apple
Macintosh
II Si",
la
impresora "Apple LaserWriter II NT" y la a p l i c a c n de "MicroSoft Word", u s a d o s

en la realizacin del presente trabajo.
I N D I C E
PROLOGO
INTRODUCCION
CAPITULO I CONCEPTOS EN LA ADMINISTRACION DEL CREDITO
1. CONCEPTO DE CREDITO
2. UBICACION DENTRO DE LA EMPRESA
3. HERRAMIENTAS FINANCIERAS DE ANALISIS DE CREDITO
10
A. INDICADORES FINANCIEROS
a) CONCEPTO DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR
13
b) DETERMINACION DE ROTACIONES Y RAZONES
13
B. COSTO DEL DESCUENTO POR PRONTO PACO
15
C. CALCULO DE PLAZO EN CARTERA
16
CAPITULO
13
a) EXTINCION DE SALDOS
16
b) CALCULO DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR
21
c) ANTIGEDAD DE SALDOS
22
II. FUNCIONES PROPIAS EN LA EMPRESA
GERENCIA DE CREDITO
24
24
2. INTERRELACIONES CON EL AREA DE VENTAS
26
3. LAS CINCO T V DE CREDITO
26
4. PROBLEMAS DE COBRANZA
29
CAPITULO III. M A N U A L DE CREDITO Y COBRANZA
32
1. OBJETIVO
33
2. POLITICAS GENERALES
36
3. CONDICIONES DE VENTA
40
4. INVESTIGACION DE REFERENCIAS
43
5. AUTORIZACION DE CREDITO
-47
6. CONFIRMACION DE CREDITO
-47
7. AUTORIZACION DE PEDIDOS
50
8. CLIENTES ESPECIALES
52
9. COBRANZA
54
CAPITULO IV. TITULOS DE CREDITO
57
1. CHEQUE
58
2. LETRA DE CAMBIO
62
3 PAGARE
65
4. GIROS
67
5. CARTAS DE CREDITO
67
CAPITULO V. CONTROL DE CHEQUES DEVUELTOS
68
1. RECUPERACION DE CREDITO EN MERCANCIA
72
2. CONTROL DE REEMBOLSOS A CLIENTES
72
3. CONTROL DE CUENTAS DE LENTA RECUPERACION
73
CAPITULO VI SERVICIOS BANCARIOS DE COBRANZA Y FINANCIAMIENTO
74
CAPITULO VII. ADMINISTRACION FINANCIERA
76
1. FUNCION FINANCIERA
76
2. ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO FINANCIERO
77
3. ADMINISTRACION DEL CAPITAL EN TRABAJO
78
4. OPTIMIZACION DEL CAPITAL NETO EN TRABAJO
91
A. EFECTIVO
91
a) SISTEMA DE CONCENTRACION
92
b) DECISIONES EN RELACION AL EFECTIVO EN CAJA
94
5. ADMINISTRACION DEL CREDITO
95
A. INVERSION EN CARTERA
95
B. PRINCIPALES VARIABLES EN LA DECISION DE NORMAS DE

CREDITO
C. CONDICIONES DE CREDITO
CAPITULO VIII.
PLANEACION FINANCIERA
100
103
105
1. NATURALEZA DE LA FUNCION
105
2. SISTEMA DE PLANEACION FINANCIERA
105
3. ESTRUCTURA FINANCIERA
108
4. PRONOSTICO DE EFECTIVO
109
CONCLUSIONES
116
BIBLIOGRAFIA
120
INTRODUCCION
En la a c t u a l i d a d las f u n c i o n e s q u e d e b e d e s e m p e a r el A d m i n i s t r a d o r
Financiero
son
muy
amplias y variadas; sintetizndolas
podemos
e s t a b l e c e r q u e ste d e b e planear la o b t e n c i n y utilizacin d e r e c u r s o s

d e m a n e r a q u e se maximice el valor d e la e m p r e s a .
Esto se logra b s i c a m e n t e :
a).- D e t e r m i n a n d o el monto apropiado d e recursos q u e d e b e

m a n e j a r la organizacin, su t a m a o y s u crecimiento.
b).- Destinando los recursos hacia activos especficos d e

m a n e r a eficiente.
c).- O b t e n i e n d o los recursos en las mejores c o n d i c i o n e s posibles.
L a s a c t i v i d a d e s especficas d e finanzas se d i v i d e n o r g a n i z a c i o n a l m e n t e
por lo g e n e r a l en d o s funciones d e alto nivel:
L a f u n c i n d e tesorera y la f u n c i n d e contralora, el r e a d e c r d i t o s y
c o b r a n z a s se encuentra bajo la responsabilidad en lnea d e la tesorera.
El c a p i t a l d e t r a b a j o es la inversin d e u n a e m p r e s a en activos a corto

p l a z o ; los saldos existentes en c u e n t a s por c o b r a r a clientes se clasifican
d e n t r o d e los activos circulantes.
L a a d m i n i n s t r a c i n del capital en trabajo reviste especial i m p o r t a n c i a en

el a s p e c t o financiero en la e m p r e s a d e b i d o a:
a).- G r a n parte d e su t i e m p o los a d m i n i s t r a d o r e s

financieros lo e m p l e a n e n las o p e r a c i o n e s internas
diarias d e la e m p r e s a , q u e p e r t e n e c e n a la
administracin del capital e n trabajo.
b).- Los activos circulantes r e p r e s e n t a n

a p r o x i m a d a m e n t e un 6 0 % d e los activos totales d e
la e m p r e s a , u n a e m p r e s a c o n crdito liberal t e n d r
u n a fuerte inversin en cartera.
c).- Las e m p r e s a s p e q u e a s y m e d i a n a s t i e n e n limitado

a c c e s o a los m e r c a d o s financieros, sin e m b a r g o no
p u e d e n evitar la inversin en efectivo, c u e n t a s por
c o b r a r e inventarios, t e n i e n d o la n e c e s i d a d d e
m a n e j a r el crdito c o m e r c i a l
d).- Existe u n a relacin directa entre el crecimiento en

ventas y la necesidad de financiar los activos
circulantes.
A las f u n c i o n e s
r e l a c i o n a d a s c o n el D e p a r t a m e n t o
de Crditos
C o b r a n z a s , ha sido n e c e s a r o d a r l e s c a d a vez u n a m a y o r a t e n c i n e n
virtud del c r e c i m ento de los negoc os
R e s p e c t o a la f u n c i n d e crditos y c o b r a n z a s , las o b s e r v a c i o n e s q u e
hicieron ver la ex stenc a de un p r o b l e m a fueron:
- P o r q u las e m p r e s a s p e q u e a s y m e d anas y a u n las g r a n d e s no se

a p e g a n a sus po t e a s establee d a s y en os n f o r m e s d e auditora hay
reporte d e fal as c o n s i d e r a b l e s 9
- P o r q u e s u n a e m p r e s a solicita un c r d i t o o un p l a z o m a y o r , se
a p r u e b a o se r e c h a z a sin un estudio tcnico q u e a p o y e la d e c i s i n ?
- N o se elaboran los estudios porque se c o n s d e r a n c o m p l i c a d o s , no se

e s t n c o n s d e r a n d o los c o s t o s y g a s t o s c o r r e c t o s , no se p r e s e n t a en
f o r m a o p o r t u n a o b en se cons dera q u e la informac n no es a d e c u a d a 7
- S e r q u e v e n t a s d e u n a m a n e r a informal i m p o n e las reglas de crdito

y cobranza?
Estas
observaciones
que
hacen
surgir
un
problema
real
en
las
e m p r e s a s , las e s t a b l e c e r e m o s c o m o p r e m i s a s p a r a fijar c o m o objetivo

g e n e r a l , a m a n e r a de hiptesis, q u e p o d e m o s desarrollar e s t r a t g i a s y
t c n i c a s p a r a o p t i m i z a r el crdito y la c o b r a n z a , d e u n a m a n e r a gil,
e n t e n d i b l e y practica q u e le p e r m i t a n al a d m i n i s t r a d o r financiero c o n t a r
con
un
marco
de
referencia
razonable
para
apoyar
la t o m a
de
decisiones.
P a r a p r o b a r lo anterior, h e m o s desarrollado la t e o r a c o n respecto a la

adminstracn
aspecto
del c r d i t o y la c o b r a n z a
fundamental
que consiste
sin p a s a r por alto el o t r o
e n el d e s a r r o l l o
prcticos d o n d e se trata d e probar su p r a g m a t i s m o .
de
problemas
CAPITULO I CONCEPTOS EN LA ADMINISTRACION DEL C R E D I T O
1. C O N C E P T O DE CREDITO
Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, significa:

De reputacin, de solvencia: este comerciante no tiene crdito.
De autoridad: este escritor goza de buen crdito en Amrica
Latina.
De ascenso: dar crdito; a crdito, dar fiado a plazos.
Abrir crdito a uno: autorizarle a cobrar cierta cantidad con algn
fin.
Dar crdito a una cosa: creerla.
C a s i t o d o s los tratadistas de este t e m a t i e n e n elaborado su
propio
concepto de lo que es el crdito. John Stuart Mili, en su Economa Poltica

defini el crdito como el permiso para usar el capital de otro.
Crdito se puede definir como "la entrega de un valor actual, sea dinero,
mercanca o servicio, sobre la base de confianza a cambio de un valor
equivalente esperado en un futuro, pudiendo existir adicionalmente un
inters pactado" 1 .
Desde el siglo XVI que fue empleada la palabra "Crdito", confianza es su

denominador comn.
Emilio Vtllasenor F , Elementos de Adm mstracion de Crdito y Cobranza. TRILLAS 3 a Ed c n. Pag
II
Crdito es la transmisin de bienes, y a sea dinero, mercancas o servicios,

hecha a una persona, con la confianza d e q u e esta tendr, tanto la
disposicin como la capacidad de pagar su equivalente, en un futuro.
Crdito sin confianza es inaceptable. El crdito implica confianza, en el

m u n d o d e los negocios, es la confianza d a d a o t o m a d a a c a m b i o d e
dinero, bienes o servicios.
El Crdito se aprueba cuando existe confianza, se tiene fe o se cree, en

que el sujeto de crdito cumplir con la obligacin q u e ha contrado.
De todo lo anterior, se desprende, como primera conclusin, la existencia

de dos o ms personas:
a.- Una quien lo otorga (acreedor)
b.- Otra quien la recibe (deudor)
Y que fundamentalmente impera:
a.- La confianza
b.- Los bienes y/o servicios (satisfactores)
c.- La capacidad (de dar y cobrar y/o recibir y pagar)
El crdito se forma aparejado a la simpata, honradez, etc., es inherente a

la persona y d a prestigio social y comercial.
El crdito, de acuerdo a su otorgante y/o adquirente puede ser de diversos

tipos:
a.- Bancario
b.- Comercial
c.- Personal
d.- Pblico
El funcionario responsable de crdito podr planearlo y adecuarlo
a sus
posibilidades y tambin a las necesidades del cliente, teniendo presente

que el crdito d a capacidad de compra en el tiempo y que como resultado
da mayores ventas y utilidades a los otorgantes.
En la presente investigacin, haremos referencia al crdito en su tipo

comercial.
2. UBICACION DENTRO DE LA EMPRESA
Tradicionalmente
y en g e n e r a l ,
la m a y o r a
de
las
empresas
han
considerado que las funciones de crdito y cobranza (que ms adelante se

presentarn) estn integradas en un slo departamento, de tal forma que
sea u n a sla persona la responsable de la correcta aplicacin de las
normas, polticas y tcnicas establecidas, pudiendo ser Director, Gerente,
Jefe, etc. dentro de la estructura organizacional.
La funcin q u e nos ocupa en m u c h o s casos h a estado s u b o r d i n a d a al

ejecutivo financiero, sin embargo, hay q u e cuidar q u e el f u n c i o n a r i o
e n c a r g a d o no est en niveles inferiores al gerente d e ventas, y a que
puede ser manipulado por ste y en realidad se necesita de u n a persona
con la autoridad suficiente que pueda defender sin mayores p r o b l e m a s
sus puntos de vista en beneficio de los intereses de la empresa.
Para contrarrestar o minimizar el riesgo crediticio, uno de los objetivos del

responsable del rea ser el operarlo, pero corriendo el menor riesgo para
la empresa. Para cumplir con el objetivo anterior, tendr que investigar con
la
profundidad
que
amerite
cada
crdito
que
estudie,
as
como
ratificaciones, aumentos, disminuciones, cancelaciones, etc., a las lneas

de crdito, recurriendo a visitar los establecimientos de los clientes para
conocer sus instalaciones, inventarios y en general todo lo que considera
importante, de tal manera que tenga elementos de juicio para una decisin
adecuada.
Afortunadamente, para disminuir
riesgo se cuenta c o n fuentes q u e
puedan servir de informacin sobre
cliente y que son:
a.- Fuentes Directas:
b.-Fuentes Indirectas:
- Solicitud de Crdito
- Informes Bancarios
- Archivos Propios
Informes Comerciales
-Visita Personal
- Informes de Proveedores
-Estados Financieros
- Informes de Competidores
-Etc.
-Etc.
3. HERRAMIENTAS FINANCIERAS DE ANALISIS DE C R E D I T O
La planeacin es fundamental para el xito de un administrador financiero.
Los planes financieros toman diversas formas, pero cualquier plan digno
de tomarse en cuenta, debe incluir los puntos fuertes y dbiles que existen
en la empresa Los puntos fuertes sern usados para obtener ventajas, y
los puntos debiles para tomar acciones correctivas. Por ejemplo, Son
adecuados los inventarios para apoyar el nivel proyectado de ventas?,
Tiene la e m p r e s a una inversin demasiado grande en las cuentas por
cobrar y refleja esta condicin una poltica inadecuada de cobranza?.
Dependiendo
del tipo de anlisis
financiero
que
se d e s e e
hacer
seleccionamos la herramienta adecuada para llevarlo a cabo.
El ana sta puede por ejemplo
ser un banquero q u e considere otorgar o
no un prstamo a corto p a z o a una empresa, por o tanto el anlisis estar

enfocado princ pa mente a la pos cion a corto plazo, o liquidez de la
empresa, y se dara realce a las razones que m den I quidez y actividad.
Por otro ado los acreedores a largo plazo daran nfasis mayor al poder
para generar utilidades y a la eficiencia de o p e r a c o n de la empresa; aqu
el enfoque sera hacia la rentabilidad y el crecim ento
La administracin est relacionada con todos los aspectos del anlisis

financiero, ya que debe ser capaz de cumplir con sus obligaciones hacia
sus acreedores a corto y a largo plazo, as c o m o obtener rendimientos
r a z o n a b l e s para los d u e o s . W e s t o n clasifica las r a z o n e s financieras
dentro de seis tipos fundamentales 2 .
1.-
Razones de Liquidez: la habilidad de la empresa para satisfacer

sus obligaciones a corto plazo.
2.-
Razones de Apalancamiento
el grado en el cual la empresa ha
sido f nanciada m e d ante recursos externos
3.-
Razones de actividad: el grado de efectividad con el que la

empresa est usando sus recursos.
4.-
Razones de Rentab dad. la efectividad adm nistrativa a travs de

los rendimientos generados sobre las ventas y sobre la inversin.
5.-
Razones de crecimiento: la habilidad de la empresa para mantener

su pos cin economica en el crecimiento de la economa y de la
industr a.
F J W e ton y E F Br gham Fundamentos de A d m n stra

E d i c o n Pag 61
n F nan era, INTERAMERICANA, 7 a
6.-
Razones de valuacin: la habilidad de la administracin para crear

un valor de mercado superior a los desembolsos de los costos de
inversin.
Las herram entas financieras de anlisis de crdito son una valiosa ayuda
para formarse una opinin acerca d e la empresa sujeta a estudio. De las
r a z o n e s financieras m e n c i o n a d a s para un d e p a r t a m e n t o d e crditos y
cobranzas, d o s revisten singular inters, las r a z o n e s d e liquidez y las
r a z o n e s d e actividad, ya que h a c i e n d o
un anlisis utilizando
estas
herramientas, el analista tendr una base solida para formarse un juicio

sobre la situacin actual y futura que guarda la empresa.
A continuacin se menciona los indicadores financieros ms relevantes

sobre el aspecto de cobranzas
A. INDICADORES FINANCIEROS
a) C O N C E P T O DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR
C O N C E P T O : LAS VECES QUE LAS C U E N T A S POR

COBRAR SE HAN C O B R A D O DURANTE UN PERIODO
DETERMINADO, POR EJ. ROT= 6. POR CADA $6.00
DE VENTAS, $1.00 ESTA EN C U E N T A S POR COBRAR.
b) DETERMINACION DE ROTACIONES Y RAZONES
PARA TODA LA EMPRESA, DIVISIONES,

DEPARTAMENTOS, LINEAS.
V E N T A S N E T A S (A C R E D I T O DE P R E F E R E N C I A )
C U E N T A S POR C O B R A R P R O M
365
R0TAC0NSES
VENTAS NETAS
365
(SIN D E D U C I R C T A S
VENTA PROMEDIO D ARIA
C U E N T A S POR C O B R A R
VENTA P R O M E D O DIARIA "
'AS
P R 0 M E D I 0 D E
_ AO
D A S P R 0 M E D ,
_ _
INCOBRABLES)"
COBRO
n c
DE
C O B R O
- CLIENTES M A S IMPORTANTES.
V E N T A S A N U A L E S AL C L I E N T E "A"
S A L D O P R O M E D I O DEL C L I E N T E "A"
- ANALISIS DE A N T I G E D A D DE SALDOS.
- ANALISIS PROBABILISTICO DE LA COBRANZA.
- O T R A S RAZONES.
a).- C U E N T A S INCOBRABLES / V E N T A S A C R E D I T O O S A L D O
PROM. DE CUENTAS X COBRAR.
b).- CUENTAS POR COBRAR VENCIDAS / C A R T E R A T O T A L

PROMEDIO.
c).- C O B R A N Z A S
CUENTAS POR C O B R A R O V E N T A S A
CREDITO.
d).- COBRANZAS DE CARTERA VENCIDA
VENCIDAS.
e).- ETC.
CTAS. POR C O B R A R
B. C O S T O DEL DESCUENTO POR PRONTO P A G O
Este descuento lo establecen las empresas con el propsito de cobrar sus

ventas a crdito en un plazo relativamente corto, obteniendo liquidez para
su capital de trabajo. Este descuento lo implanta la e m p r e s a esperando
que en la mayora de sus ventas, sus clientes aprovechen el descuento por
pronto pago.
Para las empresas que estn en posibilidad de aprovechar el descuento

por pronto pago deben hacerlo, ya que no hacerlo representa un costo
demasiado alto. Por ejempio, los descuentos siguientes tienen un costo
anual aproximado.
3 10 , N 30
5 4 % Anual
3.5 10 , N 30
6 3 % Anual
2 / 1 0 , N 30
3 6 % Anual
El costo del descuento lo podemos calcular en forma exacta.

COSTO
P o r c e n t a j e de Descuento
( 1 0 0 P o r c e n t a j e de de cuento)
360
( F e c h a Fina de V e n e - Per o d o de D e s c )
3 / 1 0 , N 30
55.67% Anual
3.5 1 0 , N 30
65.28% Anual
2 1 0 , N 30
36.73%Anual
C. C A L C U L O DE PLAZO EN CARTERA
Existen diferentes mtodos para calcu ar los das promedio que tarda la
empresa en cobrar las cuentas pendientes a sus clientes
Contamos con tres mtodos para el calculo de plazo en cartera.

Ext ncion de S a d o s
Calculo de Rotacon
Ant guedad de Sa dos
Cada
uno de los mtodos
puede ser
e m p l e a d o de a c u e r d o
a las
circunstanc as y al t po de anal sis que levara a cabo la empresa, ya que

en c o n s i d e r a c o n a
a metodologa propia de c a d a uno nos lleva a
resultados diferentes
a) EXTINCION DE SALDOS
Este mtodo toma e saldo de clientes a una fecha determinada y le resta
las ventas de el mes si se extingue e s a d o o sea que las ventas del mes
fueron mayores que el s a d o de clientes imp ca que trae la e m p r e s a
menos de 30 das en cartera, pero s no se agoto el saldo de clientes
despues de haber re tado las ventas de mes, se e restarn las ventas del
mes anterior y as
hasta agotar el s a d o de c entes
Lgicamente
as
ventas de u timo mes sern mayores que e sa do en el entes y se deber

tomar los das que correspondan al s a d o en el entes. Veamos un ejemplo:
Oct
Ventas de Mes
130
Nov
140
C X C SA DO D C 31 90
Dic
150
217
Saldo de Cuentas por Cobrar D e 31 90
217
Ventas de mes
150
Sa do
31 d as
67
Ventas Nov - 30 d as = Venta Promedo diar a

Sa do
D
Pr
Venta Promed o Diar a

ed
14 d as
de C br
45 d as
En a acta dad sste mtodo o podemos mane ar fcilmente usando un

modelo c o m p u t a c o n a l para efectuar los ca cu os
VENTA DEL M S
VENTA AC
DEL M c S
DA
ACUM A
MES
VENTA PR
V D AR A
VENTA PR
M D AR A
ULTM
SEPT
OCT
NOV
D C
105
120
130
140
150
355
390
420
31
30
31
92
91
92
LT M
3 MESES
DA
AGO
S 3 VeSES
4 1Q
4 67
4 84
3 o
4 29
4 57
EJEMPLOS:
Si calculamos los das venta o plazo en cartera con los saldos siguientes:
CARTERA
DIAS
SALDO
PROM.
DlC 31 90
QQBRQ
a)
$ 75
15 5 das
b)
190
39 6 das
c)
320
68 2 das
d)
450
98 5 d as
Saldo C X C $75 como es menor que las ventas de Dic. 90. obtenemos la venta
prom diana de Diciembre.
4.84
SaWoCXC
$190
Ventas Dic.
150
$ 40
SaktoCXC
$320
Ventas D c.
- 150
4 67
1 5
dias
31
das
+8.57
das
39.6
das
31
das
30
das
+7.2
das
68.2
das
170
Ventas Nov.
140
30
Saldo C X C
$450
Ventas D c
1Q
300
Ventas Nov
- 14Q
160
Ventas Oct.
4.19
450 / 4 57 =
98.5
das
Cuando un saldo no se agota despus de quitarle las ventas de los ltimos

3 meses, se toma la venta promedio diaria de los ltimos 3 meses para el
propsito de calcular los das venta de este rubro.
Regularmente esto ms que en las cuentas que pertenecen a capital de

trabajo, se da en las cuentas de activo fijo y de capital contable.
b) C A L C U L O DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR.

RotdeCXC
VENTAS NETAS (A CREDITO)

S A L D O P R O M de C X C
El saldo que se tome de cuentas por cobrar debe ser representativo de los
diferentes saldos que tiene la empresa al final de cada mes.
Es decir que
para determinar el saldo promedio de cuentas por cobrar puede tomarse el

saldo a Dic.; si ste no es representativo, puede sumarse a Enero 1 ms el
saldo a Dic. 31 y dividirlo entre dos o tomar e saldo a fin de mes de cada
uno de los doce meses, sumarlos y div d r os e n t r e l 2 .
La idea es que el
saldo de cuentas por cobrar sea representativo de los saldos promedio del
ejercicio con la finalidad de determinar la rotacin en forma adecuada.
DASPROMEDODECOBRO
ROT DE C X C DIC
H(J I
- 1A 0 - 2
75
DIAS PROMED O DE COBRO
= 1 5 5 d as
VENTAS SEP DIC
=540
C X C PROMEDIO SEPT D C
= 70
ROT de C X C Sept D e
7o
60 + 80 - 65+75
= 7
D A S PROMED O COBRO
^ ^
DIAS PROMED O COBRO
"VTAS'
71
i5 8das
X
, e m p
-540
15 8
X 122
aS
das
C) A N T I G E D A D DE SALDOS
Consiste en hacer un analisis del saldo de la cuenta de clientes a una

fecha determinada y establecer rango de das de acuerdo a las polticas de
la empresa para determ nar por el importe de cuentas por cobrar el plazo
que tienen estas y determ nar una med a respecto al saldo existente.
Por ejemplo
El Saldo de C X C a Dic 90 es $ 320.

Se hace un anal sis para determinar su antigedad y tenemos:
ANT G EDAD
MPORTE
DAS
PROM
SALDO
DIAS
320
1 6
1 - 15
d as
16
30
d as
320
5 8
31
45
d as
80
38
320
9 5
46
60
d as
90
52 5
320
14 8
S320
31 7
Como herram enta f nanc era ad c ona en re ac on a ana isis de cuentas

por cobrar
tenemos e
nforme de antigedad de los saldos, el cual nos
muestra e s a d o de las cuentas por cobrar de acuerdo con la cantidad de

t empo que han estado vene das y pend entes de cobro.
ANTIGEDAD
DE
IMPORTE
LA CUENTA
PORCENTAJE
TOTAL
DE LOS SALDOS
(das)
20
$ 180
50%
21 - 3 0
64
20%
31 45
80
25%
46 60
10
3%
2%
ms de 60
$ 340
Si la e m p r e s a tiene c o m o poltica conceder 20 das d e plazo a s u s clientes,

el a n a l i s i s a t r a v s del informe de a n t i g e d a d d e s a l d o s m u e s t r a s e r i o s
p r o b l e m a s d e cobranza con algunas de sus cuentas.
La m i t a d de s u s cuentas se encuentran v e n c i d a s , el 3 0 % por m s d e un

mes, lo cual indica serios problemas en el area d e cobranza.
Este
mtodo
es empleado
como
informe
adicional
obtenido
peri-
d i c a m e n t e , a s u vez es til c u a n d o la e m p r e s a o t o r g a distintos plazos d e

crdito a s u s clientes.
CAPITULO
1.
II. F U N C I O N E S P R O P I A S EN LA E M P R E S A
GERENCIA DE CREDITO
M a n e j e m o s a nivel de G e r e n c i a al r e s p o n s a b l e d e l D e p a r t a m e n t o
de
C r d i t o s y C o b r a n z a s q u e ha sido seleccionado p a r a tal p u e s t o p o r s u s

c o n o c i m i e n t o s p r o f u n d o s del crdito mercantil y q u e a d e m s c u e n t a c o n
h a b i l i d a d analtica y q u e es muy creativo, y a q u e t e n d r q u e d i s e a r o
bien
mejorar,
o cuando
menos continuar con
el s i s t e m a
que
ha
prevalecido.
El g e r e n t e c o o r d i n a r sus e s f u e r z o s c o n el p e r s o n a l q u e d e
alguna
m a n e r a tiene q u e ver c o n su departamento, q u e entre otros son:

a.- Distribucin
b - Ventas
A d e m a s d i s e a r a las formas de papelera necesarias para la o p e r a c i n y

c o n t r o l d e su d e p a r t a m e n t o , tales c o m o solicitudes d e crdito, p e d i d o
factura, avisos, etc , c o m o ms adelante se muestran.
A s i m i s m o , d i s e a r a el sistema y su m a n u a l g e n e r a l q u e le servir p a r a
e n t r e n a r al p e r s o n a l n u e v o (en el d e p a r t a m e n t o ) c o m o p a r a q u e
la
o r g a n i z a c o n en g e n e r a l c o n o z c a sobre su f u n c i o n a m i e n t o , lo c u a l es
m p o r t a n t s i m o , sobre todo por parte de los v e n d e d o r e s , q u e s o n el
p e r s o n a l e n c a r g a d o de generar el trabajo d e este d e p a r t a m e n t o .
F i n a l m e n t e o r d e n a r a s u s c l i e n t e s d e a c u e r d o al lmite d e
crdito
c o n c e d i d o , d e a c u e r d o a la f r e c u e n c i a d e la c o m p r a , d e a c u e r d o a la
f o r m a d e p a g o y sobre todo de acuerdo a la e x p e r i e n c i a t e n i d a c o n c a d a
uno d e ellos.
El G e r e n t e de Crdito y C o b r a n z a es:
a.- Un organizador
b.- Un administrador
c.- Un tcnico
d.- Un promotor d e ventas
e.- Un profesional
T o d o lo a n t e n o r lo podra hacer en base al c o n o c i m i e n t o q u e t e n g a d e la

empresa
en
un
sentido
amplio,
esto
es,
no
e x t e r n a m e n t e t a m b i n . Debe c o n o c e r i n t e r n a m e n t e :
- O r g a n i z a c i n (Ejecutivos)
- Polticas G e n e r a l e s
- Producto (Proceso, calidad, materias primas, etc.)
Y externamente:
- Mercado
- Competidores
- C o n d i c i o n e s d e compra-venta, etc.
slo
interna,
sino
2. I N T E R R E L A C I O N E S C O N EL A R E A DE V E N T A S
El d e p a r t a m e n t o d e crdito y c o b r a n z a ha sido c o n s i d e r a d o c o m o un
departamento
conflictivo,
desde
el
punto
de
vista
de
ventas,
a r g u m e n t a n d o q u e es un freno p a r a realizar v e n t a s y c u m p l i r c o n s u
c o m e t i d o . En s p o d e m o s decir q u e ventas e s p e r a d e crditos.
a.- A p r o b a c i o n e s rpidas
b.- Q u e c o n o z c a n las polticas d e v e n t a s
c.- Q u e se tenga ms flexibilidad
d.- Q u e se puedan realizar m s n e g o c i o s
e.- Q u e sea un a p o y o a las v e n t a s
En f o r m a paralela, crditos espera d e v e n t a s :
a.- Datos completos y realistas d e los clientes

b.- Q u e c o n o z c a n las polticas d e crdito
c.- Q u e se realicen ventas s a n a s
d.- A r g u m e n t o s reales q u e p u e d a n a p o y a r el crdito
solicitado por el cliente.
3.
L A S C I N C O "C's" DE C R E D I T O .
En C r d i t o y C o b r a n z a es muy r e c o m e n d a b l e q u e se t e n g a n p r e s e n t e s
las f a m o s a s cinco "C's" del crdito q u e son:
Fred W e s t o n y T h o m a s E Cope and. Finanzas en A d m i n i s t r a c o n M c W r a w - H II 8* Edicin, Pag.
a.- C o n d u c t a
b.- C a p a c i d a d
c.- Capital
d.- Circunstancias externas o condiciones e c o n m i c a s
e.- Colateral
La s u m a d e estas "C's" es igual al riesgo de crdito, por lo q u e resulta d e

s u m a i m p o r t a n c i a tenerlas p e r f e c t a m e n t e bien a n a l i z a d a s a n t e s d e d a r
un "S" o un "No" en materia de crdito.
Por C O N D U C T A e n t e n d e m o s lo q u e t r a d i c i o n a l m e n t e se h a m a n e j a d o
c o m o " m o r a l i d a d " y q u e se refiere a la s o l v e n c i a m o r a l d e l c l i e n t e ,
honradez, honorab
d a d , reputacin por el c u m p miento o p o r t u n o d e sus
a d e u d o s y q u e lo s a b r e m o s por las r e f e r e n c i a s q u e se o b t e n g a n d e l
solicitante
La C A P A C I D A D se refiere a la e x p e r i e n c i a e n el r a m o ,
habilidades,
a p t i t u d e s , c o n o c i m i e n t o s y fuerza c r e a t i v a c o m o a t r i b u t o p e r s o n a l d e l
administrador
del
negocio.
Para
las
empresas
la c a p a c i d a d
de
e n d e u d a m i e n t o se refiere ai m a r g e n d i s p o n i b l e p a r a p o d e r c o n t r a e r
d e u d a s y q u e se mide en el balance g e n e r a l ( p a l a n c a f i n a n c i e r a d e la
e m p r e s a ) d i v i d e n d o el pasivo total entre el c a p i t a l c o n t a b l e . Hay q u e
tener p r e s e n t e q u e la c a p a c i d a d de e n d e u d a m i e n t o , d e n i n g u n a m a n e r a
e s la c a p a c i d a d d e p a g o ni v i c e v e r s a ; s o n d o s c o n c e p t o s t o t a l m e n t e
diferentes y q u e se miden o calculan de formas distintas.
El C A P I T A L se refiere a la inversin q u e el n e g o c i o t i e n e h e c h a y q u e
p u e d a a s e g u r a r la recuperacin del a d e u d o , e s el p a t r i m o n i o total del
cliente q u e p u e d a a p o y a r un mayor e n d e u d a m i e n t o .
Las C I R C U N S T A N C I A S
EXTERNAS
s e r e f i e r e n a las
condiciones
e c o n m i c a s de los negocios del ramo en particular, q u e no d e p e n d e n d e

la p r o p i a e m p r e s a , c o m o p u e d e ser la t e n d e n c i a d e l m e r c a d o
productos que
nacen y mueren relativamente
pronto),
m a c r o e c o n o m cas, decisiones g u b e r n a m e n t a l e s , etc.
(hay
condiciones
L a C O L A T E R A L se refiere a la posibilidad d e p o d e r o b t e n e r g a r a n t a s
adicionales c u a n d o as se requiera.
A p e s a r d e lo anterior y a u n q u e se t e n g a n bien e s t u d i a d o s los i n c i s o s

a n t e r i o r e s , la Ley del E m b u d o llega a s u c e d e r en m u c h a s e m p r e s a s y
consiste en q u e a medida que el crdito es liberal, la c o b r a n z a e s rgida y
q u e c u a n d o el c r d t o es rg do la c o b r a n z a e s liberal. A q u es d o n d e el
r e s p o n s a b l e d e crdito tiene q u e defm r su a c t u a c i n , y a q u e si lo q u e
d e s e a e s d a r crdito sin importar la c o b r a n z a o p t a r p o r un c a m i n o
diferente, o q u e si lo q u e quiere es c o b r a n z a a d e c u a d a .
4.
P R O B L E M A S DE C O B R A N Z A
H a s t a a h o r a h e m o s expuesto los a s p e c t o s g e n e r a l e s s o b r e el c r d i t o ;
c o n s i d e r o necesario pasar a la parte d e c o b r a n z a q u e e s c u a n d o s u r g e n
los siguientes problemas*
P R O B L E M A S DE V E N T A
se r e f e r e n a q u e el v e n d e d o r no le explic a
su cliente c o n lujo de detalle t o d a s las partes de la venta; las cuales por

s u p u e s t o incluyen el cobro q u e es a recuperacin d e la m e r c a n c a d a d a .
E s t a c a u s a es rea m e n t e c u l p a del p e r s o n a l d e v e n t a s , c o n o c e n las
polt cas del d e p a r t a m e n t o de cred to y c o b r a n z a 9
P R O B L E M A S D E L S E R V I C I O ' estn muy a u n a d o s al parrafo anterior, en

q u e m u c h a s v e c e s el vendedor ni siquiera visita a s u cliente, sino q u e
slo le l l a m a por telfono, esto trae c o m o c o n s e c u e n c i a q u e las v e n t a s
b a j e n o q u e la c o b r a n z a se retrase. O t r o p r o b l e m a d e servicio s u r g e
c u a n d o el cliente tiene algn p r o b l e m a y se le a t i e n d e de inmediato, si
e s t o se l l e v a a c a b o , c o m p r o m e t e al cliente e n el p a g o , y a q u e la
e m p r e s a le ha respondido.
P R O B L E M A S D E L C L I E N T E , se refieren a a q u e l l o s q u e por u n a m a l a
seleccin o por deficiente informacin o por d e f i c i e n c i a s en el anlisis d e
la i n f o r m a c i n no se detecta q u e el c l i e n t e no p u e d e p a g a r n o s o no
p u e d e c u m p i r c o n lo p r e v i a m e n t e estipulado p o r el v e n d e d o r . C u a n d o
se tratan d e realizar ventas al vapor, la c o b r a n z a es deficiente.
PROBLEMAS
DEL CREDITO,
surgen cuando
no se
ha
estudiado
a d e c u a d a m e n t e la solicitud y por a l g u n a c a u s a se d e t e r m i n o se le
a p r o b o un cierto c r e d t o y por un cierto imite sin p o n e r n o s a pensar q u e
e s lo q u e e n si necesita nuestro cliente
inclusive en f u n c i n de plazo y
cond ciones.
P R O B L E M A S DE LA E F I C I E N C I A
en la c o b r a n z a s u r g e n c u a n d o por
c a u s a s del sistema de c o b r a n z a no a c u d i m o s a c o b r a r las facturas, bien

p u e d e ser por falta de cobradores, o p o r q u e no e di t i e m p o al o los q u e
t e n e m o s , o q u e simplemente no quieren y se les "olvid" pasar a cobrar.
Con
el o b j e t o
de
minimizar
los p r o b l e m a s
de cobranza,
se
hace
n e c e s a r i a la definicin de polticas q u e s o n reglas necesarias a o b s e r v a r

por t o d a la e m p r e s a y q u e d e s d e luego d e b e n estar c o n t e n i d a s en el
m a n u a l general.
Las polticas c o m n m e n t e se c o n f u n d e n o se m a n e j a n c o m o n o r m a s y no
s o n lo m i s m o , c o i n c i d e n en q u e a m b a s s o n reglas a seguir y q u e d e b e n
ser o b s e r v a d a s ; sin e m b a r g o , la caracterstica q u e las hace ser diferentes
es la flexibilidad. U n a poltica es f exible, u n a n o r m a es rgida.
C A P I T U L O III. M A N U A L DE C R E D I T O Y C O B R A N Z A
Es c o n v e n i e n t e q u e las polticas generales d e crdito se fijen p o r escrito

p a r a q u e se u t i l i c e n c o m o criterios d e o r i e n t a c i n p a r a f o r m u l a r
interpretar las polticas especficas d e crdito, tales c o m o las relativas al

e s t a b l e c i m i e n t o d e m o n t o s de lneas d e crdito, a u m e n t o , ratificacin,
d i s m i n u c i n , s u s p e n s i n o c a n c e l a c i n d e las m i s m a s , t r a t a m i e n t o a
e m p r e s a s fi ales y s u c u r s a l e s , a p l i c a c i n d e d e s c u e n t o s p o r
pronto
p a g o , c a r g o s por financiamiento y m o r a , t r a n s f e r e n c i a s d e crdito d e u n

cliente a otro, devoluciones de mercancas, mnimos de
documentacin
de
adeudos,
condciones
de
pago,
embarque,
etapas
de
la
c o b r a n z a , env os d e estados de cuenta, etc.
E n el m a n u a l g e n e r a l d e b e
polticas
normas
en
incluirse tanto
la
descripcin
os o b j e t i v o s c o m o
del
puesto
que
es
las
el
p r o c e d i m i e n t o y finalmente, el uso de las formas
Los o b j e t i v o s son las metas a alcanzar y d e b e n ser c o n o c i d o s por t o d o s

los m e m b r o s q u e integran a empresa.
D e s d e l u e g o q u e el m a n u a l de crdito y c o b r a n z a d e b e r d i v u l g a r s e a
n vel d e t o d a la e m p r e s a , c o n o c e r s e por las tres areas q u e ya a n o t a m o s
con
anterioridad,
ventas,
distribucin
d e p a r t a m e n t o d e crditos y cobranzas.
por
supuesto,
el
propio
D e s d e luego, q u e las polticas de ventas no las d e f i n e el d e p a r t a m e n t o

d e crditos y c o b r a n z a s .
Esto lo hace ventas en base al m e r c a d o y a las
c o n s i d e r a c i o n e s e x p u e s t a s por el d e p a r t a m e n t o d e c r d i t o s , d e a c u e r d o
a la s i t u a c i n f i n a n c i e r a de la e m p r e s a y q u e d e s d e l u e g o , solo en el
r e a d e finanzas son conocidas.
1. O B J E T I V O
En esta primera parte del m a n u a l es muy importante definir q u e s lo q u e

se pretende c o n el mismo, pudiendo decirse q u e :
"Este Manual dar a c o n o c e r las b a s e s

operativas del Departamento d e Crditos y
C o b r a n z a s dentro de la o r g a n i z a c i n d e la
e m p r e s a X".
a - DEPENDENCIA
En e s t a parte se anota, a nivel d e p a n o r a m a , la u b i c a c i n p r o p i a del

d e p a r t a m e n t o d e n t r o de la e s t r u c t u r a o r g a m z a c i o n a l d e la e m p r e s a .
Ejemplo-
Autoridad Mxima
Director de Finanzas
R e s p o n s a b l e del Depto.
Gerente d e Crdito y C o b r a n z a
O r g a n i z a c i n Propia
Jefe
Analistas
Auxiliares
b.- P R O C E D I M I E N T O S
En e s t a p a r t e se a n o t a r n los d i v e r s o s p a s o s en q u e se realizan las

funciones
aclarandolo,
de
ser
posible,
con
flujos
que
son
una
r e p r e s e n t a c i n graf'ca de los distintos pasos.
Hay
empresas
que
m a n e j a n en f o r m a s e p a r a d a
los
manuales
de
p r o c e d i m i e n t o s , a q u slo se a n o t a n el d e c r d i t o s y c o b r a n z a s c o m o
m a s a d e l a n t e se ver.
c - P E R S O N A S QUE INTERVIENEN
Se trata d e tener lo ms d e s g l o s a d o posible el n m e r o d e p e r s o n a s q u e

intervienen con sus funciones. Ejemplo:
PERSONAS:
Director d e Finanzas
G e r e n t e del D e p a r t a m e n t o
Analistas
Cobradores
FUNCIONES:
P a r a el Director de Finanzas:
- Sealar las n o r m a s y polticas

- Coordinar y Vigilar las actividades del G e r e n t e
- Otras
Para el Gerente del D e p a r t a m e n t o :
- Mantener estrechas relaciones c o n el personal d e su

departamento.
Vigilar el cumplimiento de las polticas
- Otras
Lo anterior es c o n el fin de q u e la organizacin c o n o z c a las f u n c i o n e s en

u n a m a n e r a general, de c a d a u n a d e las personas.
2. P O L I T I C A S G E N E R A L E S
A n t e r i o r m e n t e se definieron a l g u n o s a s p e c t o s sobre polticas y e s a q u

en d o n d e se d e b e n anotar en forma especfica.
a.- C L A S I F I C A C I O N DE C L I E N T E S
Esta clasificacin se puede hacer de acuerdo c o n :
- S i s t e m a de Distribucin
- Giro comercial
- V o l u m e n anual de c o m p r a s
- Lmite de crdito c o n c e d i d o
- Experiencia en el crdito.
S I S T E M A DE D I S T R I B U C I O N
Se refiere a q u e si los c l i e n t e s s o n
mayoristas <M), medio mayoristas (Md), detallistas o ventas al m e n u d e o .
G I R O C O M E R C I A L . Se refiere a la clasificacin d e clientes d e a c u e r d o a

su a c t i v i d a d
Si la e m p r e s a fabrica e m b u t i d o s , los clientes p u e d e n ser
c a r n i c e r a s , salchichonerias, tiendas d e a u t o s e r v i c i o , r e s t a u r a n t e s , etc..

La clasificacin p u e d e ser c o m b i n a d a c o n la parte anterior q u e d a n d o d e
la siguiente m a n e r a :
Md
Mayoristas
de
Clave
Autoservicio
MAS
Salchichonera
MS
Restaurantes
MR
Medio Mayoristas
Clave
Carniceras
MdC
Hoteles
MdH
Oficinas y Fbricas
MdO
V O L U M E N A N U A L DE V E N T A S . - Se refiere a a q u e l l o s clientes por la

c a n t i d a d d e c o m p r a s q u e hacen, y a q u e hay clientes q u e c o m p r a n u n a
v e z al m e s , o s e a 12 veces al ao 1,000 K por p e d i d o ; h a b r otros q u e
c o m p r e n 24 v e c e s al ao c o n pedidos m e n o r e s , etc.; lo q u e nos interesa
es el c u n t o y las veces que c o m p r a n ( v o l u m e n y frecuencia), p u d i e n d o
clasificarlos c o n nmero o letras, por ejemplo:
- C u a n d o compran ms d e u n a vez y m e n o s d e diez

- C u a n d o c o m p r a n ms d e once y m e n o s d e veinte
- C u a n d o compran ms d e veinte y m e n o s d e cincuenta
- C u a n d o compran ms de cincuenta veces
L I M I T E D E C R E D I T O C O N C E D I D O . - De acuerdo al lmite la clasificacin

t a m b i n p o d r h a c e r s e en base n u m r i c a o por letras. E j e m p l o (miles d e
pesos):
- 5 0 si el lmite es d e hasta $50,000.

E X P E R I E N C I A E N E L C R E D I T O . - Se podr clasificar a la clientela por la

e x p e r i e n c i a t e n i d a en materia de crdito, esto es, q u e c o n el t r a n s c u r s o
d e l t i e m p o v a m o s midiendo el c o m p o r t a m i e n t o q u e nuestros clientes han
tenido p a r a c o n nosotros. Ejemplo: si nos d e v o l v i e r o n un c h e q u e por falta
d e f o n d o s y c o r r e s p o n d e a un cliente q u e p a g a t a r d e , o q u e hace p a g o s
en a b o n o s , o q u e le g u s t a d o c u m e n t a r , o q u e p a g a p u n t u a l m e n t e en la
f e c h a a c o r d a d a , o q u e inclusive ha p a g a d o en f o r m a anticipada.
D e a c u e r d o a lo anterior lo p o d e m o s clasificar en:
A cliente b u e n o
B cliente m o r o s o
C cliente malo
D e s d e l u e g o , q u e los clientes n u e v o s t e n d r n q u e ser c l a s i f i c a d o s e n

f o r m a diferente d e los otros c o n los q u e ya t e n e m o s e x p e r i e n c i a ; h a b r
o c a s i o n e s en q u e un cliente nuevo en realidad no lo s e a , y a q u e bien
p u d o haber t r a b a j a d o c o n alguno d e nuestros clientes y a h o r a se s e p a r a
f o r m a n d o u n a e m p r e s a t o t a l m e n t e i n d e p e n d i e n t e . L a p e r s o n a s e s
c o n o c i d a , la e m p r e s a no; l es un cliente p a r a n o s o t r o s , o al m e n o s
desde hace t i e m p o lo ha sido en situaciones c o m o e s t a ; a q u e s d o n d e
interviene el criterio del responsable d e crdito y c o b r a n z a .
3. C O N D I C I O N E S DE V E N T A
L a s c o n d i c i o n e s d e v e n t a son dictadas inicialmente por el d e p a r t a m e n t o

d e v e n t a s , en b a s e a las c o n d i c i o n e s del m e r c a d o ; sin e m b a r g o , c o n el
p a s o del t i e m p o , crdito y c o b r a n z a p o d r sugerir la modificacin d e la
c o n d i c i n . Las c o n d i c i o n e s p u e d e n ser: p a g o a n t i c i p a d o , pronto p a g o ,
v e n t a s a crdito, ventas c o n un mnimo d e e m b a r q u e , contado y C . O . D .
D e a c u e r d o a la c o n d i c i n q u e s e l e c c i o n e m o s , h a b r n e c e s i d a d d e
m a n e j a r p a r a l e l a m e n t e los s i g u i e n t e s i n c e n t i v o s d e v e n t a s :
precios,
d e s c u e n t o s , ofertas y bonificaciones.
a. P A G O P O R A N T I C I P A D O . - Es a q u e l l a c o n d i c i n d e v e n t a s q u e s e
e f e c t a c u a n d o el cliente enva su pedido c o n el p a g o c o r r e s p o n d i e n t e ,
esto es, a n t e s d e q u e nosotros d e s p a c h e m o s la m e r c a n c a solicitada.
E s t a c o n d i c i n en nuestro pas e s m u y u s a d a p o r e m p r e s a s del S e c t o r

P b l i c o ( P E M E X ) y por e m p r e s a s c o m e r c i a l e s q u e , inician o p e r a c i o n e s
c o n un c l i e n t e , o bien, c o n un cliente y a c o n o c i d o , c o n el q u e se h a
t e n i d o m a l a e x p e r i e n c i a en materia d e crdito; o e m p r e s a s q u e o p e r a n
en mercados sobredemandados.
C o n e s t a f o r m a d e venta es justo, c u a n d o el cliente lo amerita, m a n e j a r

a l g u n o d e los r e c u r s o s paralelos d e d e s c u e n t o , bonificacin o un m e j o r
precio.
b. P R O N T O P A G O . - Es otra condicin d e ventas, por medio d e la cual se

le permite al cliente liquidar el importe d e su f a c t u r a a un n m e r o d e das
a la f e c h a de:
- Factura
- E m b a r q u e de la mercanca
- R e c e p c i n de la mercanca
- A la s guente visita del vendedor (con clientes forneos, es
practica c o m n )
Al i g u a l q u e la c o n d i c i n anterior, s t a se m a n e j a p a r a l e l a m e n t e c o n
a l g n incentivo q u e p u e d e ser el descuento.
c. V E N T A S A C R E D I T O - La mayora de las v e n t a s se realizan a crdito y

f u n d a m e n t a l m e n t e se n e g o c a n a plazos y f e c h a s t a n t o d e v e n c i m i e n t o
como de pago
Esta f o r m a e v i d e n t e m e n t e no lleva n i n g n
motivador
a p a r e j a d o , sino al contrario, regularmente se a u m e n t a al precio d e v e n t a

u n a cant d a d por c o n c e p t o de intereses q u e r e g u l a r m e n t e e s p a r e c i d a a
la q u e los b a n c o s cobran por su servicio crediticio.
E s t a c o n d cion al igual que en las anteriores, d e b e r e s p e c i f i c a r s e en el

p e d i d o y en la factura.
d. V E N T A S C O N UN M I N I M O DE E M B A R Q U E . - S o n las q u e se utilizan
teniendo
una cantidad mnima tanto en volumen
(dependiendo
del
artculo) c o m o d e precio, y a que si no se ponen ciertas restricciones, se

m e r m a r n las utilidades.
e C O N T A D O Y C.O.D.- Es la condicin de venta q u e implica el tener q u e

p a g a r el i m p o r t e d e la m e r c a n c a , n i c a m e n t e c o n t r a e n t r e g a d e
misma
la
Si se e n t r e g a sin cobrar el monto, e s t a r e m o s incurriendo en u n a
operacin
a crdito
en a l g u n a
de
las
formas
que
se
apuntaron
anteriormente.
Los d e s c u e n t o s se manejan c o m o u n a reduccin al precio d e v e n t a y se

otorgan
por circunstancias
muy
especiales,
pudiendo
ser
grandes
v o l m e n e s , pronto pago, pago anticipado, etc..
Las ofertas consisten en dar ms producto por el precio normal d e v e n t a ,

o bien, regalar otro artculo c o m p l e m e n t a r i o al nuestro por el precio d e
nuestro
producto.
Los d e s c u e n t o s
en u n m o m e n t o
dado
pueden
m a n e j a r s e c o m o oferta
F i n a l m e n t e , las bon ficaciones consisten en reducirle al cliente el p a g o

d e a l g u n a p a r t e d e la factura por d i v e r s o s c o n c e p t o s
c o m p r a , etc.).
(volumen
de
4. I N V E S T I G A C I O N DE R E F E R E N C I A S
Es lgico q u e no t o d a s las c o n d i c i o n e s d e v e n t a implican crdito (pago

a n t i c i p a d o , p r o n t o p a g o , c o n t a d o y C . O . D . ) ; e n a l g u n a s o c a s i o n e s , las
ventas con mnimo de embarque
pueden
no s e r a c r d i t o .
Los
i n c e n t i v o s d e v e n t a s p u e d e n aplicarse en v e n t a s a crdito, pero d e s d e

luego c o n suficiente criterio del r e s p o n s a b l e en autorizar el crdito y d e
la p e r s o n a e n c a r g a d a d e ventas, p a r a q u e no slo por q u e r e r v e n d e r
h a g a n u s o d e a l g u n o d e los incentivos a p l i c a n d o a d e m s el crdito; este
es r e c o m e n d a b l e slo en c a s o s especiales.
L a i n v e s t i g a c i n d e referencias se refiere a la verificacin d e q u e los

d a t o s q u e el solicitante ha anotado en s u solicitud sean reales y d e q u e
las e x p e r i e n c i a s c o n otros p r o v e e d o r e s en materia de crdito han sido
satisfactorias, al respecto es muy importante tener presente q u e los d a t o s
q u e se a n o t a n en la solicitud son de lo mejor q u e el solicitante tiene.
Existen en el m e r c a d o varias e m p r e s a s y d e s p a c h o s q u e se d e d i c a n a la
i n v e s t i g a c i n d e referencias y q u e lo q u e en s h a c e n es c o n s u l t a r las
referencias q u e el solicitante anot en su solicitud, v a l i n d o s e d e visitas
d i r e c t a s al solicitante, llamadas telefnicas a las referencias, revisin en
las c e n t r a l e s d e informacin, investigacin en los archivos del Registro
Pblico d e la Propiedad, etc., segn sea el caso.
Sin e m b a r g o , m u c h a s e m p r e s a s no c u e n t a n c o n r e c u r s o s p a r a p o d e r
solicitar los servicios d e esas c o m p a a s o d e s p a c h o s e s p e c i a l i z a d o s y
la i n v e s t i g a c i n la t i e n e n q u e hacer en f o r m a d i r e c t a ; e n t o n c e s lo q u e
realizan es algo muy similar a lo q u e se anot en el prrafo anterior.
En la visita al cliente, lo q u e se p e r s i g u e es tener u n a idea visual d e lo

q u e es e n s la n e g o c i a c i n , del e s t a d o d e los b i e n e s e n g e n e r a l del
solicitante, d e la c a n t i d a d de p e r s o n a s q u e a c u d e n a la n e g o c i a c i n , del
nivel a p r o x i m a d o d e i n v e n t a r i o s , d e las r e l a c i o n e s l a b o r a l e s , d e
la
o r g a n i z a c i n en las a c t i v i d a d e s , la a n t i g e d a d y d i s t r i b u c i n d e
la
m a q u i n a r i a , el e q u i p o d e oficina, en g e n e r a l el f u n c i o n a m i e n t o y valor d e
la e m p r e s a .
Al igual q u e las e m p r e s a s externas d e d c a d a s a la investigacin, por va

te efnica solic tan nformes con las preguntas necesarias para tener u n a
idea clara del solicitante.
P a r a m i n i m i z a r el riesgo, se o t o r g a i n i c i a l m e n t e un lmite
realmente
r e d u c i d o , el c u a l se ir i n c r e m e n t a n d o d e a c u e r d o a la e x p e r i e n c i a
tenida.
Al respecto (aumentos en lmites) la e m p r e s a d e b e tener polticas, tales

como:
a Si por un perodo de tres meses, el cliente p a g a
puntualmente, tendr derecho a un a u m e n t o m x i m o del 2 5 %

sobre el lmite inicial.
b. Si es por un perodo d e seis m e s e s , el a u m e n t o ser hasta d e

un 5 0 % adicional al inicial o d e un 2 5 % sobre el lmite anterior.
c. Si por un perodo de doce m e s e s la e x p e r i e n c i a fue

satisfactoria, se otorgar un a u m e n t o q u e variar del 7 5 % al
1 0 0 % sobre el lmite inicial o anterior.
d. El lmite del crdito en ningn m o m e n t o ser superior al x % del

capital contable del solicitante.
e. A j u s t e s automticos peridicos por el efecto inflacionario.
d.
RECIBO
DE
COBRO.-
Estos cumplen
con
la m i s i n d e
poder
c o m p r o b a r en un momento dado q u e se realiz algn p a g o d e n t r o d e la

f e c h a q u e c o m p r e n d e su estado de c u e n t a y q u e
servir, d e s d e l u e g o ,
p a r a d e m o s t r a r q u e efectivamente se realiz.
R e g u l a r m e n t e se m a n e j a
e n u n o r i g i n a l (que se e n t r e g a al c l i e n t e )
y cuantas copias
sean
necesarias.
Es m u y i m p o r t a n t e para efectos de control, q u e s t o s se e n c u e n t r e n

n u m e r a d o s p r o g r e s i v a m e n t e y sern e n t r e g a d o s m e d i a n t e la f i r m a d e
u n a relacin en que se d e m u e s t r e q u e fue e n t r e g a d o a u n a p e r s o n a .
G e n e r a l m e n t e se entregan a los vendedores, a la caja y al d e p a r t a m e n t o

d e crdito y cobranza.
E n e s t o s recibos se explicar c o n la m a y o r c l a r i d a d la a p l i c a c i n del

p a g o a u n a o varias facturas, s e g n sea el c a s o , p r e f e r e n t e m e n t e a las
ms antiguas.
E n la m a t e r i a d e crdito no todo es positivo d e inicio y c o n a u m e n t o s en

los lmites c o n c e d i d o s ; en o c a s i o n e s hay d i s m i n u c i o n e s , c a n c e l a c i o n e s ,
r e c o n s i d e r a c i o n e s y traspasos o c a m b i o s de razn social.
En c a n c e aciones
la e m p r e s a d e b e r t e n e r p o l t i c a s d i c t a d a s , t a l e s
como:
a Antes de pasar la c o b r a n z a al Jurdico, se c a n c e l a r el

crdito.
b La devolucin de un c h e q u e por falta d e f o n d o s , s e r

motivo de cancelacin del crdito.
c C u a n d o se tengan elementos suficientes (fraudes a

otras empresas) se cancelar el crdito.
Es r e c o m e n d a b l e que antes d e t o m a r la decisin d e c a n c e l a r el crdito,

se t o m e la o p mon del d e p a r t a m e n t o de v e n t a s , y a q u e p u e d e a p o r t a r
situaciones
elementos
reales que
en
crditos
y cobranzas
se
desconocen.
5. A U T O R I Z A C I O N DE C R E D I T O
E s muy i m p o r t a n t e lograr crear u n a i m a g e n d e f o r m a l i d a d a n t e el cliente

y esto se logra e n v i n d o l e a l g u n a c a r t a o a l g u n a c o m u n i c a c i n e n q u e
s e le n o t i f i q u e t a n t o la a u t o r i z a c i n c o m o el r e c h a z o d e a l g n c r d i t o
solicitado, y a q u e hay m u c h a s o c a s i o n e s e n q u e c o m o c l i e n t e s no nos
e n t e r a m o s d e la decisin del proveedor.
Para p o d e r c o m p l e t a r este material, se p r e s e n t a n a c o n t i n u a c i n a l g u n o s

modelos
d e c a r t a s en q u e p o d a m o s c u m p l i r
c o n lo
anteriormente
anotado.
6. C O N F I R M A C I O N DE C R E D I T O
a. C A R T A
CONCEDIENDO
CREDITO.-
Estas
cartas
ofrecen
una
e x c e l e n t e o p o r t u n i d a d para atraerse el inters del cliente hacia la firma y

sus productos, y s o n usadas c o n xito en v e n t a s d e p r o m o c i n .
Ejemplo-
Sr.
Domicilio:
Estado y C d go Postal:
Estimado:
Tenemos
el
agrado
de
otorgarle
nuestro
crdito
de
c o n f o r m i d a d con su solicitud del 12 d e marzo, bajo nuestras

condiciones ms favorables: 2 % a 10 das, 3 0 das neto. Su
pedido se envi ahora por correo areo.
N o s i n t e r e s a q u e u s t e d s e p a q u e la c a l i d a d , e n t r e g a y
p r e c i o d e este p r i m e r p e d i d o t a m b i n los e n c o n t r a r
en
t o d o s los abastecimientos elctricos c o n q u e c o n t a m o s .
La informacin que h e m o s recibido es c o m p l e t a m e n t e d i g n a

d e usted, personalmente, y c o m o h o m b r e d e n e g o c i o s , y en
m u c h o e s t i m a m o s el q u e nos h a y a e s c o g i d o para proveerlo.
En c u a n t o se familiarice u s t e d c o n n u e s t r a s e x i s t e n c i a s y
servicios,
se d a r
nosotros,
como
cuenta de que
fuente
de
puede depender
abastecimiento
de
digna
de
su n e g o c i o y h a r e m o s t o d o lo p o s i b l e
por
confianza
Apreciamos
a s e g u r a r q u e este p e d i d o s e a slo el p r i m e r o d e m u c h o s
otros
Sinceramente.
b. C A R T A S N E G A N D O C R E D I T O . - C u a n d o un a c r e e d o r d e b a r e c h a z a r
u n a s o l i c i t u d d e c r d i t o , t i e n e el p r o b l e m a d e i n f o r m a r al c l i e n t e
su
d e c i s i n sin p e r d e r la b u e n a voluntad del cliente. L a s c i r c u n s t a n c i a s d e

s o l i c i t a n t e s d e c r d i t o varan f r e c u e n t e m e n t e ; un r i e s g o p o b r e
ahora
p u e d e ser u n a b u e n a cuenta poco m s tarde.
Ejemplo:
Estimado Sr.:
S u solicitud ha sido c o n s i d e r a d a c o n t o d a a t e n c i n
l a m e n t a m o s q u e aparezca un i n c o n v e n i e n t e , a efecto
q u e usted abra una cuenta c o n n o s o t r o s p r e c i s a m e n t e
ahora.
E s p e r a m o s que obtenga p r o v e c h o d e n u e s t r o s
servicios. Puede usted reservar c u a l q u i e r artculo e n
nuestro almacn sobre nuestro plan d e a p a r t a d o y p o r
s u p u e s t o , ordenar cualquier artculo por telfono si d e s e a
se le enve p o r C . O . D .
Sinceramente.
7. A U T O R I Z A C I O N DE P E D I D O S
Como
es
sabido
de todos,
los p e d i d o s d e
los c l i e n t e s
llegan
al
d e p a r t a m e n t o d e v e n t a s de la e m p r e s a , y a s e a por t e l f o n o , c o r r e o o
bien por m e d i o d e su f u e r z a d e v e n t a s ; es ah d o n d e los r e v i s a r n y
f o r m u l a r n e n la papelera de la e m p r e s a el pedido c o r r e s p o n d i e n t e .
P a r a autorizar un pedido, Crditos y C o b r a n z a s d e b e r :
a.- Cerciorarse que los datos del pedido c o r r e s p o n d a n

precisamente al cliente indicado.
b.- Venficar en sus tarjetas d e control q u e no existen saldos

v e n e d o s de liqu dacin.
c.- Q u e el importe del pedido s u m a d o al a d e u d o q u e

se t e n g a no rebase el lmite d e crdito a s i g n a d o a!
cliente.
d.- Autorizar los pedidos q u e c u m p l a n con los

requerimientos de crdito.
Las c a u s a s m s c o m u n e s d e r e c h a z o de p e d i d o s por parte d e C r d i t o

son:
a.- Q u e exista saldo vencido.

b.- Q u e los datos p r o p o r c i o n a d o s no s e a n los registrados.
c - Por malos clculos en los precios, d e s c u e n t o s , etc.
d.- Por tener saturado su lmite.
e.- Por no cubrir el mnimo de e m b a r q u e establecido.
U n a v e z s a t i s f e c h o s los r e q u e r i m i e n t o s d e c r d i t o s y c o b r a n z a s
a p r o b a d o s los p e d i d o s se e n v i a r u n a c o p i a al d e p a r t a m e n t o
cuya
funcin s e a la facturacin, pudiendo ser c o n t a b i l i d a d o p r o c e s a m i e n t o d e

s i s t e m a s d e i n f o r m a c i n para su facturacin y e n v o d e l pedido. U n a vez
surtido el pedido, el d e p a r t a m e n t o c o r r e s p o n d i e n t e e n t r e g a r a crditos y
c o b r a n z a s las facturas firmadas de recibido, p a r a q u e s e a n p r o g r a m a d a s
en el control q u e se tenga de revisin de facturas, q u e llegada la f e c h a o
da
de
revisin
de
los
clientes
sea
enviada
poder
cobrarla
p o s t e r i o r m e n t e . Es muy importante q u e la p e r s o n a q u e se e n c a r g u e d e
esta funcin, c o n o z c a todo el flujo d e a c t i v i d a d e s y los d o c u m e n t o s q u e
en l participan, siendo estos el contra recibo, d o c u m e n t o q u e sustituye a
la f a c t u r a y c o n el q u e p o d r e m o s p r o c e d e r a su c o b r o e n la f e c h a
c o n v e n i d a . P a r a efectos de control, se t e n d r n d i s e a d a u n a f o r m a p a r a
evitar q u e a quien se entregue las facturas extrave alguna.
G29B1
8. C L I E N T E S E S P E C I A L E S
Estos s o n clasificados as regularmente por el v o l u m e n d e c o m p r a q u e

nos h a c e n y q u e d e s d e luego d e p e n d e r del giro d e la e m p r e s a . Por
e j e m p l o , p a r a laboratorios fabricantes d e p r o d u c t o s m e d i c i n a l e s , s e r n
c l i e n t e s e s p e c i a l e s , el IMSS, ISSSTE, etc.; p a r a f a b r i c a n t e s d e llantas,
sern las plantas armadoras, etc. y q u e por su i m p o r t a n c i a tienen q u e ser
t r a t a d o s en f o r m a distinta a los clientes normales.
Los clientes especiales pueden s r :
- Sucursales y cadenas
- Uniones d e crdito
- Comisionistas
- Cooperativas y sindicatos
- D e p e n d e n c i a s oficiales
- Otras
En el c a s o de sucursales y cadenas s a b e m o s q u e la diferencia radica e n

la f o r m a en q u e operan. Una sucursal opera en f o r m a c e n t r a l i z a d a a u n a
oficina central de d o n d e surgen los pedidos y en g e n e r a l las d i f e r e n t e s
decisiones
a d m i n strat vas
Las c a d e n a s s o n
manejadas
en
forma
d e s c e n t r a l z a d a c o m o empresas diferentes, pero q u e s o n m a n e j a d a s por

las
mismas
conjuntamente
polticas
que
estn
apoyadas
respaldadas
Las uniones de crdito son instituciones auxiliares d e crdito
que
a g r u p a n a un d e t e r m i n a d o nmero d e s o c i o s y q u e h a c e n sus c o m p r a s a
t r a v s d e s t a s , b u s c a n d o mejores p r e c i o s y c o n d i c i o n e s s o b r e los q u e
p r e v a l e c e n e n el m e r c a d o . E s r e c o m e n d a b l e
la c e l e b r a c i n d e
un
c o n t r a t o e n d o n d e se e s p e c i f i q u e el c r d i t o m x i m o a c a d a s o c i o y la
forma de pago.
L o s c o m i s i o n i s t a s s o n a q u e l l o s a g e n t e s q u e p o r la v e n t a d e n u e s t r o s
productos perciben una comisin, es necesario celebrar con estos un
c o n t r a t o d e c o m i s i n mercantil en el q u e se e s t a b l e z c a las c o n d i c i o n e s
respectivas.
9. C O B R A N Z A
Es la e n c a r g a d a d e realizar f s i c a m e n t e el c o b r o d e las f a c t u r a s q u e
a m p a r a n la m e r c a n c a vendida y q u e es p r o p i e d a d d e nuestro cliente.
a. D O C U M E N T A C I O N
NECESARIA.- La d o c u m e n t a c i n bsica p a r a
p o d e r e j e r c e r los d e r e c h o s d e c o b r o s o b r e los c r d i t o s o t o r g a d o s a la
clientela es:
Pedido o factura firmada de recibida la mercanca.

- G u a o taln de e m b a r q u e d e la lnea d e transportes
firmada por el cliente.
- Estado de cuenta
- Contratos o convenios establecidos
Los p u n t o s primero y s e g u n d o se c o n s i d e r a n v i t a l e s p a r a p o d e r realizar

el c o b r o y del tercero y cuarto no son c o n s i d e r a d o s c o m o tales, inclusive
p u e d e n ser p a s a d o s por alto, siempre y c u a n d o la e x p e r i e n c i a t e n i d a s e a
satisfactoria. En los c a s o s que se justifique o q u e no se t e n g a la a b s o l u t a
c o n f i a n z a , se har q u e el cliente firme en d o n d e a p a r e z c a la l e y e n d a d e
un p a g a r , esto c o n el fin de q u e si es n e c e s a r i a la c o b r a n z a l e g a l se
facilita.
Las formas de cobro podrn ser:
- Representante d e ventas
- Cobradores
- P a g o electrnico
- Correo
A l g u n a s e m p r e s a s o p t a n el s i s t e m a d e c o b r a n z a p o r c o n d u c t o d e s u s
r e p r e s e n t a n t e s d e v e n t a s , y a q u e as l o g r a n r e a l m e n t e u n
estrecho
c o n t a c t o c o n s u clientela, o s e a q u e los v e n d e d o r e s v i s i t a r n a s u s
clientes para venderles y para cobrarles, a d e m s los responsabilizan d e
s u s v e n t a s , d i c t a n d o c o m o poltica q u e la c o m i s i n s e r p a g a d a hasta
q u e se c o b r e el importe de la factura, d e e s t a m a n e r a se evita t e n e r
p e r s o n a l e s p e c i a l para el cobro; es muy usual e s t e s i s t e m a c u a n d o se
t i e n e n c l i e n t e s f o r n e o s y es i m p o s i b l e t e n e r un c o b r a d o r p a r a estos
efectos
El p a g o e l e c t r n i c o c o n s i s t e en q u e el c l i e n t e e f e c t e un
depsito
bancario a la c u e n t a d e la empresa, c o n la instruccin d e transferencia a

la c i u d a d d o n d e sta tiene su administracin.
El c o r r e o es u s a d o r e g u l a r m e n t e p a r a c l i e n t e s f o r n e o s y en q u e el
r e p r e s e n t a n t e tarda ms tiempo en regresar a visitar del q u e se pacta en
un principio para el pago y no es factible el pago electrnico.
b. C O N C I L I A C I O N Y A N A L I S I S DE S A L D O S . - Esta funcin, q u e es u n a
d e las i m p o r t a n t e s del departamento d e crditos y c o b r a n z a s , d e b e r ser
realizada d i a r i a m e n t e t o m a n d o c o m o base las e n t r e g a s del da anterior y
d e los c o b r o s e f e c t u a d o s y a q u e d e no h a c e r s e as, la a c u m u l a c i n d e
t r a b a j o p o d r h a c e r q u e el o p e r a d o r c o m e t a e r r o r e s y d e s v i r t e
la
realidad d e la c o b r a n z a .
c. E S T A D O S D E C U E N T A . - C o n la i n f o r m a c i n o b t e n i d a d e la f u n c i n
anterior, se e s t a r en posibilidades d e f o r m u l a r los e s t a d o s d e c u e n t a
q u e en f o r m a m e n s u a l se envan a los clientes y a los v e n d e d o r e s p a r a
que:
a. Los clientes se enteren de su situacin p a r a c o n la

empresa.
b. Para que d e existir alguna i n c o n f o r m i d a d , lo h a g a n saber.
c. Para q u e los v e n d e d o r e s c o n o z c a n sobre los p a g o s

efectuados por sus clientes y p u e d a n c o b r a r sus
comisiones
d. Para q u e con los clientes q u e t e n g a n a d e u d o s a t r a s a d o s

p u e d a n ejercer o ayudar a la c o b r a n z a .
C A P I T U L O IV. T I T U L O S DE C R E D I T O
L o s T t u l o s d e C r d i t o q u e normalmente se recibirn e n la e m p r e s a p o r
c o n c e p t o del p a g o d e alguna o varas facturas s e r n :
- Cheque
- Letras d e cambio
- Pagar
- Giros
- C a r t a s de crdito
Es i n d u d a b l e q u e el ms usual p a r a la liquidacin d e un a d e u d o o d e
u n a c o m p r a s e a el cheque, este d o c u m e n t o d e b e r c o n t e n e r :
- L u g a r y fecha d e expedicin
- N o m b r e del beneficiario
C a n t i d a d en nmero y letra
- Firma del librador o girador
- Fiscalmente a partir de 1991, el registro federal d e
contribuyentes de las personas m o r a l e s y d e las p e r s o n a s
fsicas q u e utilicen la cuenta de c h e q u e s para actividades
empresariales.
Pudiendo incluirse la leyenda "no negociable p a r a a b o n o
en cuenta".
1. C H E Q U E
El c h e q u e e s un ttulo d e crdito dirigido a u n a institucin b a n c a r i a c o n la

q u e se d a la o r d e n incondicional d e p a g a r a la vista u n a c a n t i d a d d e
dinero a c u e n t a d e un depsito previo y acreditado por el librador.
Para la emisin d e este ttulo intervienen tres personas:
1. El Librador.
2. El benefictano que puede ser d e t e r m i n a d o si e s

nominativo, o indeterminado si es al portador.
3. El librado o institucin de crdito q u e p a g a r el

d o c u m e n t o previo contrato de cuenta d e c h e q u e s c o n el
girador y provisin de fondos.
L a nica p o c a d e pago que acepta el c h e q u e es a la vista.
Es c o n v e n i e n t e p a r a u n a e m p r e s a q u e los c h e q u e s q u e r e c i b a s e a n
n o m i n a t i v o s a la e m p r e s a y no al portador, as m i s m o q u e el librador d e
los c h e q u e s recibidos sea precisamente la e m p r e s a cliente.
A l g u n a s d i s p o s i c i o n e s d e la Ley d e Ttulos y O p e r a c i o n e s d e Crdito

relativas al c h e q u e son las siguientes:
Art. 176. D e b e contener:
I. L a mencin d e ser c h e q u e , inserta e n el texto del

documento.
II. Lugar y f e c h a en q u e se expide.
III. L a orden incondicional d e p a g a r u n a s u m a

d e t e r m i n a d a d e dinero.
IV. Nombre del librado
V. Lugar de pago
VI. Firma del librador
Art. 181. Deben d e presentarse p a r a su p a g o por el b a n c o :
I. Dentro de los 15 das naturales a! d e su f e c h a si f u e r e n

pagaderos en el m i s m o lugar d e s u expedicin.
II. Dentro de un mes, si fueran e x p e d i d o s y p a g a d e r o s en

diversos lugares del territorio nacional.
III. Dentro de tres m e s e s , si f u e r e n e x p e d i d o s e n el

extranjero y p a g a d e r o s en d i v e r s o s lugares del
territorio nacional.
IV. Dentro de tres meses si fueren e x p e d i d o s e n

territorio nacional para ser p a g a d e r o s e n el
extranjero, siempre q u e no fijen otro plazo las leyes
del lugar.
Art. 193.
El librador de un c h e q u e presentado en t i e m p o y no
p a g a d o por causa imputable al propio librador,
resarcir al t e n e d o r los d a o s y perjuicios q u e c o n ello le
ocasione.
En ningn caso la indemnizacin p o d r ser m e n o r

del 2 0 % del valor del c h e q u e .
Art. 197.
El cheque que el librador o el t e n e d o r c r u c e n c o n

d o s lneas paralelas trazadas en el anverso, slo
podr ser cobrado por u n a institucin d e crdito.
Si entre las lneas d e l cruzamiento d e un c h e q u e
no aparece el nombre d e la institucin q u e d e b e
cobrarlo, el cruzamiento es general, y especial si
entre las lneas se c o n s i g n a el n o m b r e d e la
Institucin determinada. En este ltimo caso, el
c h e q u e solo podr ser p a g a d o a la institucin
especialmente designada o a la q u e sta hubiere
e n d o s a d o el c h e q u e para su cobro.
El cruzamiento general puede t r a n s f o r m a r s e e n

cruzamiento especial; pero el s e g u n d o no p u e d e
transformarse en el primero. T a m p o c o p u e d e
borrarse el cruzamiento de un c h e q u e ni el
nombre de la institucin en el designada. Los
c a m b i o s o supresiones q u e se hicieren contra lo
dispuesto en este artculo, se t e n d r n c o m o no
efectuados.
El librado que p a g u e un c h e q u e c r u z a d o en
trminos distintos d e los q u e este artculo s e a l a ,
e s responsable del pago irregularmente
hecho.
2. L E T R A DE C A M B I O
L a letra d e c a m b i o es un i n s t r u m e n t o p r i v a d o p o r el q u e el g i r a d o r
(suscriptor) o r d e n a a aquel contra quien o a c u y o c a r g o la dirige, q u e
p a g u e a X la s u m a de dinero q u e en ella se indica. No s e r letra d e
c a m b i o si no rene todas las formalidades q u e p a r a serlo le s e a l a la ley
d e Ttulos y Operaciones de Crdito.
En la letra de c a m b i o intervienen tres personas:
1 El girador es quien la suscribe y emite la o r d e n d e pago.

2 El t o m a d o r o beneficiario es la p e r s o n a a q u i e n se hace el
pago
a travs d e la letra
3
El girado es la persona a quien se dirige la o r d e n i n c o n d i c i o n a l
d e p a g o d a d a por el girador, en favor d e l t o m a d o r . El g i r a d o e s

o b l i g a d o c a m b i a r l o hasta q u e a c e p t a c o n su f i r m a el p a g o d e la
letra y se convierte adems en aceptante de la misma.
4
P u e d e a d e m a s incluir el avalista que g a r a n t i z a las o b l i g a c i o n e s
d e aceptante y si no lo h u b e r e , las del girador.

M e d i a n t e el aval se garantiza en todo o en parte, el p a g o d e la letra
de cambio
Es c o m n q u e en el uso de la letra d e cambio intervengan d o s p e r s o n a s ,

siendo el girador y el girado, la m i s m a persona.
A c o n t i n u a c i n se mencionan algunas d i s p o s i c i o n e s j u r d i c a s relativas a

la letra d e c a m b i o , insertas en la Ley d e T t u l o s y O p e r a c i o n e s
de
Crdito.
Art. 76. La letra de cambio d e b e c o n t e n e r :
I. La mencin de ser letra d e c a m b i o , inserta en el texto

del documento.
II. La expresin de lugar, da, m e s y a o en q u e se

suscnbe.
III. L a orden incondicional al girado d e p a g a r u n a s u m a

determinada de dinero.
IV. El nombre del girado.
V. Lugar y poca de pago.
VI. Nombre de la persona a quien h a d e h a c e r s e el pago.
VII. La firma del girado o d e la p e r s o n a q u e s u s c r i b a a su

ruego o en su nombre.
Art. 79 La letra de cambio puede ser girada:
I. A la vista.
II. A cierto tiempo vista.
III. A cierto tiempo fecha.
IV A da fijo.
1. A la vista significa q u e debe pagarse al m o m e n t o de su presentacin.
2. A cierto t i e m p o vista, la letra d e b e presentarse al girado para q u e la

vea y acepte su pago y se provea de los fondos suficientes.
En este
m o m e n t o se indica en que fecha ha d e pagarse. El t o m a d o r d i s p o n e

d e se s m e s e s para presentarla a la aceptacin.
3 A cierto t i e m p o fecha, el pago se hara transcurrido cierto t i e m p o d e la

fecha d e la e m i s n.
4 A d a fijo, el p a g o q u e d a determinado a una fecha cierta
3. P A G A R E
El pagare es un ttulo de crdito por el que el girador o suscriptor promete

p a g a r al t e n e d o r d e t e r m i n a d a c a n t i d a d d e d i n e r o
vencimiento
en la f e c h a
del
El p a g a r es emitido a la o r d e n del t o m a d o r , ya q u e estn
prohibidos los pagares emitidos al portador.
En la emis on del pagar intervienen solamente d o s p e r s o n a s :
1. E g rador que hace la promesa de pago (es el deudor o

acreditado).
2 El t o m a d o r o beneficiario a quien se le hace la p r o m e s a d e

p a g a r (ad c onalmente es posible la existencia d e una t e r c e r a
p e r s o n a el aval sta)
Este d o c u m e n t o es usado por las e m p r e s a s para dejar u n a c o n s t a n c i a

d e los a d e u d o s que algn cliente p u e d a tener c o n ella. La suscripcin de
p a g a r e s por el d e u d o r o acreditado no se o p o n e a la existencia d e otro
documento
adeudos
(como
un c o n t r a t o d e c r d i t o ) d o n d e c o n s t e n
Sin e m b a r g o
el o
los
aun en este caso es c o n v e n i e n t e la suscripcin
d e p a g a r e s en f o r m a adicional ya q u e en este c a s o de falta d e p a g o la

va jud cial de cobro es ms expedita.
El pagar t i e n e las mismas pocas de pago que la letra d e c a m b i o .
A l g u n a s d i s p o s i c i o n e s d e la Ley d e Ttulos y O p e r a c i o n e s d e C r d i t o
relativas al pagar son las siguientes:
Art. 170. El pagar debe contener:
I. L a mencin de ser pagar en el texto del d o c u m e n t o .
II. La promesa incondicional d e p a g a r u n a s u m a

determinada d e dinero.
III. Nombre de la persona a la q u e h a de h a c e r s e el p a g o .
IV. La poca y lugar de pago.
V. Fecha y lugar en que se suscribe el d o c u m e n t o .
VI. La firma del suscriptor o d e la p e r s o n a q u e firma a su

ruego o en su nombre.
Art. 171.
Si no menciona fecha, se considerar a la vista; si no

indica lugar de su pago se tendr c o m o tal el domicilio
del que lo suscriba.
4 GIROS
E s t a d o c u m e n t a c i n podra ser telegrfica, b a n c a r i a o p o s t a l ( v a l o r e s

postales)
debern
estar e x p e d i d a s a f a v o r d e la e m p r e s a ,
cantidad,
estos documentos
son como
un c h e q u e ,
por
p o r lo q u e
la
se
r e c o m i e n d a un b u e n control y m a n e j o m e d i a n t e n u e s t r a c u e n t a d e
cheques
5 C A R T A S DE C R E D I T O
Es un d o c u m e n t o q u e el banco expide en f a v o r d e u n a p e r s o n a , por

m e d o d e l c u a l se puede r ealizar retiros en efectivo en c u a l q u i e r a d e las
s u c u r s a l e s de la institucin que lo expidi.
E n la c a r t a se m e n c i o n a n las plazas, la d e n o m i n a c i n d e la sucursal, la

v i g e n c i a y e monto que ampara
Este d o c u m e n t o tiene las siguientes ventajas para el cliente:
- M a n e j a d ero en efectivo
- Servicio, puede otorgarse como crdito
- P u e d e e x p e d rse a nombre de una o mas personas fsicas o
morales
- Si no se utiliza es cancelable sin costo alguno, a s i c o m o si se
extravia o lo roban
C A P I T U L O V. C O N T R O L DE C H E Q U E S D E V U E L T O S
Al d e v o l v e r el b a n c o los c h e q u e s d e nuestros clientes por insuficiencia

de
fondos
por
alguna
otra
causa,
sern
controlados
d e p a r t a m e n t o d e crdito y c o b r a n z a h a s t a lograr su c o b r o .
por
el
Se p u e d e
aplicar el siguiente procedimiento:
1 El e n c a r g a d o del control d e c h e q u e s devueltos del d e p a r t a m e n t o

d e crdito y cobranza los a g r u p a r por divisiones o por z o n a s
d e ventas, manteniendo un orden por e s t a d o s y poblaciones.
2 M a r c a r a el estado de cuenta del cliente p a r a q u e al consultarle se

s e p a d e inmediato que existe un c h e q u e devuelto .
3 En e reg stro general de clientes se d e b e r anotar para llevar el

control del nmero de c h e q u e s devueltos hasta la fecha.
4 C u a n d o la cobranza foranea es a travs de los v e n d e d o r e s ,

se preparara una carta en la q u e se le enve al v e n d e d o r el
c h e q u e devuelto para su cobro, m i s m o q u e se obtendr en
efect vo o en cheque certificado.
5 U n a copia de la carta servir para llevar el control d e los c h e q u e s

d e v u e l t o s y pendientes de cobro.
6. M e n s u a l m e n t e preparar una relacin en q u e se anote p o r c a d a

c h e q u e devuelto, los siguientes datos:
a.- N o m b r e d e la Divisin de Ventas

b.- N m e r o de la Zona de Ventas
c.- N m e r o del cheque devuelto
d.- N o m b r e y poblacin del cliente
e.- F e c h a d e devolucin
f.- Importe
g.- S u m a total del importe de los c h e q u e s d e c a d a z o n a d e
ventas.
L a d i s t r i b u c i n d e l importe d e los c h e q u e s de c a d a z o n a d e v e n t a s s e
llevar a c a b o mediante:
Onginal
Para la Gerencia de Ventas
Primera copia
- Para el Representante
S e g u n d a copia
Para Crdito y C o b r a n z a
7. En u n a carpeta especial separada por regiones y z o n a s ,

c o l o c a r las copias a las q u e se refiere el punto n m e r o cinco,
para llevar el control de los cheques. De esta m a n e r a se
c o n o c e r n los reportes totales d e regiones y zonas.
A l efectuarse el cobro anotarle el nmero d e recibo d e c o b r o y la
f e c h a y enviarla al expediente del cliente.
8. C o m o se mencion anteriormente, el e n c a r g a d o d e c u e n t a s se
auxiliar d e las copias de las relaciones para anotar c o n lpiz rojo
la clave C h - D - $
y fecha en el estado de c u e n t a del
cliente c o r r e s p o n d ente, los datos del c h e q u e d e v u e l t o para

c o n s i d e r a r l o tanto en la concesin de crdito c o m o en las
g e s t i o n e s d e cobranza.
9 Al c u m p rse un determinado nmero d e d a s e n t r e g a d o s al

c u e r p o d e ventas y de no haberse recuperado su importe,
d e b e r n d e v o verse a departamento de crdito y c o b r a n z a .
10 El e n c a r g a d o de cobranza, al recibir n u e v a m e n t e los c h e q u e s

d e v u e l t o s preparara una relacin de ellos, q u e c o n la f i r m a d e l
efe d e departamento turnara a la Gerencia d e Crdito y
C o b r a n z a con cop a a a Gerencia de Ventas para decidir lo
procedente
11 Se preparara una carta con copia d ng d a al a b o g a d o elegido

r e c a b a n d o f rma de r e c b i d o d e c o n f o r m i d a d si reside en plaza.
En caso c o n t r a r o se e n v a r a por correo certificado c o n acuse
d e rec bo o e me or med o de transporte
12. La copia de la carta dirigida al a b o g a d o se a n e x a r a la

d o c u m e n t a c i n existente, para establecer vigilancia sobre el
c h e q u e pendiente de cobro.
13 Al lograrse el cobro de los cheques devueltos, q u e d e b e r ser

i n v a n a b l e m e n t e en efectivo o c h e q u e certificado, se e x t e n d e r
un recibo d e cobro.
1. R E C U P E R A C I O N DE CREDITO EN M E R C A N C I A
En los c a s o s en q u e al presentarse a cobrar u n a factura al r e p r e s e n t a n t e

d e v e n t a s note q u e la situacin econmica del cliente e s m a l a y q u e sin
e m b a r g o t i e n e an existencias de nuestros productos, d e b e r r e c o g e r l a
y v a l o r i z a r l a en b a s e al estado q u e g u a r d a n y los p r e c i o s
vigentes,
t r a t a n d o l a c o m o u n a devolucin de mercanca y s i g u i n d o s e el t r m i t e
indicado p a r a ello en el instructivo de crdito.
2. C O N T R O L DE R E E M B O L S O S A C U E N T E S
Los r e e m b o l s o s de efectivo a clientes se les h a r a n n i c a m e n t e en los

c a s o s e n q u e q u e d e plenamente c o m p r o b a d o q u e en el p a g o d e u n a
factura
hayan
pagado
de
mas.
Por
ningn
otro
concepto
se
r e e m b o l s a r n saldos a favor de clientes, incluyendo las d e v o l u c i o n e s d e

mercanca
Las cantidades inferiores a la s u m a a c o r d a d a se h a r n d e l
c o n o c i m i e n t o del representante para que en el p r x i m o c o b r o q u e le

e f e c t e a c ente se lo descuente del total, lo m i s m o se h a r c o n los
saldos or g na es por devolucin de mercanca
3. C O N T R O L D E C U E N T A S DE LENTA R E C U P E R A C I O N
Por c u e n t a d e lenta recuperacin deber e n t e n d e r s e a q u e l l a c u e n t a q u e

e n virtud d e h a b e r transcurrido el plazo m x i m o q u e o t o r g a la c o m p a a
p a r a s u p a g o e n c o n d i c i o n e s n o r m a l e s , se le c a n c e l a el c r d i t o y s e
t r a s p a s a su s a l d o pendiente al grupo d e "cuentas d e lenta recuperacin".
El o b j e t o d e t r a s p a s a r u n a c u e n t a al g r u p o anterior, e s p a r a q u e el
d e p a r t a m e n t o d e crdito y c o b r a n z a s i n t e r v e n g a j u d i c i a l m e n t e a t r a v s
d e a b o g a d o s p a r a recuperar los saldos pendientes, o bien, p a r a o b t e n e r
un certificado legal d e la imposibilidad de realizar el cobro.
CAPITULO
VI.
SERVICIOS
BANCARIOS
DE
COBRANZA
FINANCIAMIENTO
En e s t e c a p t u l o se tratar de m a n e r a c o n d e n s a d a , las f u n c i o n e s d e
a p o y o al d e p a r t a m e n t o d e crditos y c o b r a n z a s d e n t r o d e l
sistema
financiero, c o n s i s t e n t e en factoraje y descuento d e d o c u m e n t o s .
Las instituciones
bancarias
manejan
los d o c u m e n t o s
hasta
ahora
s e a l a d o s , s i n e m b a r g o , en f o r m a i n d e p e n d i e n t e o f r e c e n el s e r v i c i o
c o n o c i d o c o m o "Factonng". Este servicio no es exclusivo d e los b a n c o s ,
ya q u e e x i s t e n e m p r e s a s de "factoraje" particulares y la funcin principal
es la c o m p r a o financiamiento de facturas y/o contra-recibos.
En a m b o s c a s o s , sea un banco o un particular, es un i n t e r m e d i a r i o , a

t r a v s d e l c u a l u n a institucin o t o r g a f i n a n c i a m i e n t o a u n a e m p r e s a ,
c o n s t i t u y n d o s e as en un administrador d e las garantas q u e la e m p r e s a
otorgo
a cambio
del financiamiento
recibido;
adems
se t i e n e
r e s p o n s a b i l i d a d c o n la i n s t i t u c n d e c r d i t o d e v i g i l a r el
correcto
c u m p m e n t o d e la o p o r t u n a liquidacin d e los v e n c i m i e n t o s d e
pagars s u s c r t o s por la empresa.
El Factorlng p u e d e s e r
a. C O B R A N Z A DIRECTA
b C R E D I T O EN LIBROS
la
los
Facoring
selecciona
los d o c u m e n t o s
a cargo
de
las e m p r e s a s
instituciones en las cuales se lleva a cabo la gestin d e c o b r a n z a , siendo

e n t o n c e s en e s t e caso la cobranza directa; la institucin d e t e r m i n a r el
" a f o r o " d e a c u e r d o a la bondad de la cartera. El aforo s e refiere a la
c a n t i d a d ( p o r c e n t a j e ) q u e se le d a r al cliente, s o b r e el i m p o r t e d e
d o c u m e n t o s (60, 70, 80 o mas porcentaje).
C u a n d o e s c o b r a n z a directa, se e n t r e g a a F a c t o r i n g los d o c u m e n t o s
f s i c a m e n t e a d i f e r e n c i a de crdito en libros e n q u e el c l i e n t e
slo
e n t r e g a u n a relacin de los d o c u m e n t o s q u e se estn e n t r e g a n d o a

Factoring d e s d e luego a c o m p a a d a del pagar respectivo.
Period camente
conc
Factoring conjuntamente
con
el c l i e n t e
a c n para pagar los d f e r e n c i a l e s q u e c o r r e s p o n d a n .
hace
una
C A P I T U L O VII. A D M I N I S T R A C I O N F I N A N C I E R A
Concepto.-
F i n a n z a s es la actividad d e d i c a d a a la obtencin, administracin y control de los recursos, as c o m o optimizar el uso d e

stos.
1. F U N C I O N F I N A N C I E R A
L a f u n c i n financiera c o m p r e n d e bsicamente.-
A) O B T E N C I O N DE R E C U R S O S
O b t e n e r los recursos financieros en los t r m i n o s m s
a d e c u a d o s para la empresa.
B) I N V E R S I O N DE R E C U R S O S
Invertir los recursos financieros en los bienes q u e g e n e r e n la
m a y o r productividad.
2. A C T I V I D A D E S DEL EJECUTIVO F I N A N C I E R O
Las principales actividades del ejecutivo en el r e a d e

finanzas se pueden dividir en:
A) CONTRALORIA
La contralora de la empresa g e n e r a l m e n t e tiene las
siguientes funciones.- Informacin financiera externa.
- Informacin interna para planeacin y control.
Sistemas de procesamiento d e d a t o s .
- Impuestos.
- Auditora
B) TESORERIA
La tesorera comprende las siguientes actividades:
-Determinacin de necesidades financieras.
- Definicin de la estructura financiera.
Administracin de la inversin d e capital en trabajo.
- Administracin financiera de las inversiones en activos
fijos.
- Obtencin de los recursos financieros.
3. A D M I N I S T R A C I O N DEL CAPITAL EN T R A B A J O
En la administracin financiera d e corto plazo, las p a r t i d a s e n

q u e existe mayor flexibilidad e s t n d e n t r o d e l c a p i t a l
en
trabajo.
El c a p i t a l en trabajo o c a p i t a l neto e n t r a b a j o s e
define
c o n t a b l e m e n t e como la diferencia e n t r e a c t i v o s c i r c u l a n t e s y
p a s i v o s circulantes.
Para efectos d e e s t e t e m a d e f i n i r e m o s
c o m o capital neto en trabajo operativo (C.N.T.) la d i f e r e n c i a

e n t r e el activo circulante o p e r a t i v o y el p a s i v o
circulante
o p e r a t i v o , esto es c o n el o b j e t o d e q u i t a r d e l m i s m o
las
p a r t d a s d e naturaleza financiera y p o d e r realizar un a n l i s i s

a d e c u a d o de m smo
El capital neto en trabajo r e p r e s e n t a las i n v e r s i o n e s en las

etapas
del ciclo
dinero-mercancas-dinero
llamado
ciclo
normal d e as operaciones de un negocio.
Esta nvers on suele ser grande y presenta un fuerte p r o b l e m a :

v a r i a en funcin de las ventas. Sin e m b a r g o , p r e s e n t a u n a
g r a n ventaja
se trata de una inversin flexible. U n a i n v e r s i n
q u e se puede modificar con ciertas v l v u l a s d e e s c a p e o c o n

ciertas decs ones financieras.
E j e m p l o : (cifras en millones d e pesos)

Una
empresa
presenta
su
Balance
General
actual.
P o s t e r i o r m e n t e se muestran dos d i f e r e n t e s s i t u a c i o n e s "A H y

"B" partiendo a m b a s de la posicin original; la modificacin en
"A" c o n s i s t e en haber efectuado u n a inversin en activo fijo por
$ 3 0 0 m i l l o n e s de p e s o s m e d i a n t e f i n a n c i a m i e n t o c o n p a s i v o
b a n c a r i o a corto plazo; la m o d i f i c a c i n en "B" c o n s i s t e en la
d i s p o s i c i n d e un crdito a largo p l a z o por $ 6 0 0 m i l l o n e s d e
p e s o s y su inversin t e m p o r a l en C e t e s , m i e n t r a s se realizan
las
inversiones
respectivas
ya que
la e m p r e s a
espera
restricciones d e financiamiento en el corto plazo.
Actual
100
100
100
600
Cartera*
400
400
400
Inventano*
500
500
500
P Anticipados*
200
200
200
1,200
1,200
1,800
Efectivo*
Cetes
Total
A Fijo
Activo Total
300
1,200
1,500
1,800
Actual
100
100
100
Cuentas por Pagar*
50
50
50
Bancos Corto Plazo
300
600
300
Papel Comercial
150
150
150
Total-
600
900
600
Proveedores*
Bancos Largo Plazo
Capital Contable
600
600
600
600
Pasivo y Capctal
1,200
1,500
1,800
C N T Contable
600
300
1.200
C N T Operativo
1,050
1,050
1,050
* Partidas Operativas.
El c a p i t a l neto en trabajo operativo e s el m i s m o bajo c u a l q u i e r

s i t u a c i n sin e m b a r g o , el capital neto en t r a b a j o c o n t a b l e se
m o d i f i c a p o r n a t u r a l e z a d e las p a r t i d a s i n v o l u c r a d a s y s u
anlisis
puede
llevar
a d m i n i s t r a c i n eficiente en
conclusiones
H
errneas
de
una
A" o d e m a l a a d m i n i s t r a c i n e n
"B", c u a n d o sus c a m b i o s se d e b e n a m o v i m i e n t o s f i n a n c i e r o s .
D e s d e un punto d e vista financiero se p u e d e o p i n a r q u e el
f i n a n c i a m i e n t o es i n a d e c u a d o e n " A " , y a q u e l o s
activos
p e r m a n e n t e s se deben de financiar c o n recursos a largo plazo
y se d e b e n financiar a corto plazo n i c a m e n t e las inversiones

de
naturaleza
temporal.
Mientras que
en
"B M se
puede
considerar acertado el haber dispuesto del financiaminto si se

preven dificultades posteriores para hacerlo.
Si a n a l i z a m o s partidas de activo circulante y pasivo circulante

y e n ellas se localizan c u e n t a s de tipo e s p e c i a l , y a
destinadas
especial,
inversin,
considero
que
especulacin
se
debern
financiamiento
deducir
del
c i r c u l a n t e o del pasivo c i r c u l a n t e , s e g n c o r r e s p o n d a
determinar el cap tal neto en trabajo.
sea
activo
para
A) EL C O N C E P T O DE ROTACION DE I N V E R S I O N
E n el m a n e j o d e capital en trabajo tiene m u c h a utilidad el c o n c e p t o d e

rotacin d e la inversin. L a rotacin d e u n a inversin e s m u y utilizada
p a r a v e r la eficiencia d e dicha inversin o bien la m i n i m i z a c i n d e los
tiempos.
Si v e n d e m o s 1 2 , 0 0 0 u n i d a d e s de un artculo al a o y
normalmente
t e n e m o s 2 , 0 0 0 d e dichas unidades en el inventario, d e c i m o s q u e d i c h a

inversin t i e n e u n a rotacin d e 6, o bien, q u e t e n e m o s e x i s t e n c i a p a r a
d o s m e s e s d e venta.
La rotacin d e un producto X se calcula pues:
Rotacin del producto X =
Unidades vendidas del producto X

Unidades promedio en existencia producto X
En o c a s i o n e s se utiliza la rotacin referida a t o d a la i n v e r s i n

productos. De tal manera que resulta:
Rotacion d e productos terminados =
Costo de ventas ($)

Inventario de productos terminados ($)
en
D e b e m o s estar conscientes de las limitaciones d e un d a t o d e e s t e tipo.

Est
influenciado
por
la m e z c l a
y por
la c o n v e r s i n
trminos
financieros.
D e e s t a m a n e r a se tiene
TIEMPO
CALCULO
Perodo de Cobro
Clientes
Ventas a crdito + 360
Periodo de Venta
Inventaro de productos terminados

Costo de ventas + 360
Periodo de Produccin
Periodo de Pago
La importancia
Inventario de matrias primas

Material consumido + 360
Proveedores
Compras a Crdito + 360
del concepto rotacin es obvia. M i e n t r a s m s v u e l t a s
l o g r e m o s d a r a la inversin, o b t e n d r e m o s
liquidez.
mayores rendimientos y
B) E V A L U A C I O N DE LA ADMINISTRACION DEL C A P I T A L EN T R A B A J O
Las m e d i d a s m a s c o m u n e s para evaluar las polticas s e g u i d a s e n el
m a n e j o d e l capital neto en trabajo es o b t e n e r las r o t a c i o n e s
reales
para c a d a partida q u e lo integra y para el capital neto en trabajo e n

f o r m a g l o b a l , e f e c t u a n d o adicionalmente el anlisis
correspondiente
p a r a identificar en las variaciones c u a n d o es d e b i d o a c a m b i o s e n

precios,
en
volmenes
y en eficiencia.
Existen tambin
p u e d e n ser de utilidad c o m o
anlisis
especficos
que
es el c a s o d e l
de
ant g u e d a d
de s a d o s o el de cuentas incobrables para la cartera, ya
ejemplificados en el cap tulo III
4 - F L U J O DE EFECTIVO
E f u o de efect vo representa en gran parte la salud financiera de la

empresa
ya q u e el efectivo permite efectuar el pago de la d e u d a a los
acreedores,
as
nvers ones necesarias p a r a el m a n t e n i m i e n t o o el
crecim ento en el equipo productivo, el pago de dividendos, etc.
A) E V A L U A C I O N DEL FLUJO DE EFECTIVO
En g u a
f o r m a que el capital neto en trabajo el flujo de efectivo hay
que e v a u a r o
s e p a r a n d o el f ujo g e n e r a d o por las o p e r a c i o n e s d e l
negocio, de generado por las transacciones financieras.
Se d e b e a n a l zar c u a l e s son las f u e n t e s y a p l i c a c i o n e s d e l flujo d e

o p e r a c i o n y en q u se aplic el excedente o c o m o fue f i n a n c i a d o el
faltante
El I n s t t u t o M e x i c a n o de Contadores Pblicos en su Boletn B-ll, emite las

r e g l a s d e p r e s e n t a c i n para el Estado de C a m b i o s en la S i t u a c i n
F i n a n c i e r a en B a s e a Efectivo, el c u a l es un e s t a d o d e p r e s e n t a c i n
obligator a a partir de 31 de d c embre de 1983, modificado por el boletn
d e B - 1 2 d e a p c a c on ob g a t o r a a partir del ejercicio iniciado el 1 d e
enero d e 1990
a G e n e r a c on y Ap cac on de Efect vo
Fuentes d e Efect vo
Ut
dad
- A u m e n t o de p a s v o
A u m e n t o de cap ta
oc a
- D sm nu on de act vos
A p cac one
de Efect vo
Perd d a s
- A u m e n t o de act vos
- D
D
m nuc on de pas vo
m nu
o n d e capta
D v dendos
social.
P a r a p o d e r o b t e n e r el flujo d e e f e c t i v o d e la i n f o r m a c i n
contable
p r e s e n t a d a en el Balance General y en el Estado de Resultados p a r a un

perodo,
se
deben
incluir
todos
los
conceptos
gue
representen
movimientos d e efectivo. En las partidas q u e proceden del Estado d e

Resultados se presenta su cantidad correspondiente y en las partidas del
B a l a n c e se t o m a solamente su m o v i m i e n t o , c o m p a r a n d o el s a l d o final
c o n t r a el saldo inicial del perodo evaluado.
Ejemplo
L a e m p r e s a X p r e s e n t a s u s E s t a d o s F i n a n c i e r o s al 3 1 / 1 2 / 9 x y 31/12/ 9y.
(millones d e p e s o s )
199x
199x
199y
Proveedores
812
1,250
Cartera
Bancos corto plazo
500
1,582
Invntanos
Vene del Largo Plazo
Total Circulante
Total
1,312
3,832
Activo fijo
P. Largo Plazo
4,000
4,000
Depreciacin
Vene, en Corto Pl azo
Total
Total
4,000
3,000
Activo Total
Capital Soaal
3,000
3.000
438
563
Utilidad Neta
1,250
1,875
Total Capital
4,688
5,438
10,000
12,270
Efectivo
250
199y
Utilidad Retenidas
Pasivo y Capital
1.000
(1,000)
199x
199y
12,000
18.000
Costo de Ventas
-6,500
-9.000
Utilidad Bruta
5,500
9,000
Gastos de Operacin
-2,000
-3.750
Utilidad de Operacin
3,500
5,250
Intereses
-1.000
2. 450
Utilidad
2, 500
2,800
Impuestos
-1.250
-925
1,250
1,875
Ventas
Utilidad Neta
INFORMACION ADICIONAL:
El i n c r e m e n t o en precios e insumos d e la empresa fue del 4 0 %

en 1 9 9 y * .
E n 199y la e m p r e s a oper al 1 0 0 % d e su capacidad.
El crecimiento del PIB y d e la Industrial fue del 6 % en 199y.
* La empresa est sujcla al rgimen de control de precios.
COMPAIAX
F L U J O DE E F E C T I V O E N E L A O 199y
OPERACION
Utilidad Neta
1875
Depreciacin
500
A) Total
2.375
Incremento de Cartera
(700)
Incremento de Inventario
(875)
Incremento de Proveedores
B) Total
A+B
Incremento de Activo Fijo
438
(1,137)
M.145)
48%
93
4%o
T R A N S A C C I O N E S FINANCIERAS
1,082
Bancos Largo Plazo

Incremento de Capital
Pago de Dividendos
Transacciones Financieras
Flujo Neto de Efectivo
48%
1.238
Flujo de Operacin
Bancos Corto Plazo
100%
(1.125)
(43)
50
A N A L I S I S D E L C A P I T A L N E T O EN T R A B A J O
199X
199y
Das venta efectivo
7.5
Das venta cartera
15
25
Das costo inventario
90
100
Das costo proveedores
45
50
Das venta C.N.T. Operativo
47
55
1,563
2,750
INC. en C.N.T. Operativo
76%
INC en Ventas
50%
INC. en Volumen
7%
40%
(17%)
C.N.T. Operativo ($)
INC en Precio
INC. en Eficiencia C.N T.
C. N. T.
INC.
capital neto en trabajo

incremento
4. O P T I M I Z A C I O N D E L C A P I T A L N E T O E N T R A B A J O
L a i n v e r s i n d e r e c u r s o s e n u n a e m p r e s a e s t d e t e r m i n a d a p o r la
n e c e s i d a d de a p l i c a c i n de stos en a c t i v o s fijos y e n c a p i t a l neto e n
trabajo.
La a d m i n i s t r a c i n del capital neto en trabajo parte de polticas g e n e r a l e s ;

s t a s s o n a p l i c a d a s en la operacin diaria por el personal d e la e m p r e s a
y generalmente,
la f l e x i b i l i d a d d e las m i s m a s p u e d e llevar a t e n e r
r e c u r s o s i n v e r t i d o s adicionales, a lo o r i g i n a l m e n t e p l a n e a d o .
Es d e vital i m p o r t a n c i a , o b s e r v a r u n a poltica d e optimizacin del capital

neto e n trabajo h a s t a el nivel mnimo de inversin, en el c u a l no se afecte
la
eficiencia
representar
operativa
montos
del
muy
negocio,
ya que
importantes
se
esta
inversin
vuelve
ms
puede
crtica
d e m a n d a n t e en relacin directa a la inflacin.
A c o n t i n u a c i n s e p r e s e n t a n a l g u n a s d e c i s i o n e s q u e se p u e d e n aplicar
p a r a optimizar la a d m i n i s t r a c i n del capital en trabajo.
A EFECTIVO.
L a . e m p r e s a mantiene efectivo c o n objeto de:
-
O p e r a c i n normal.
Segundad.
Especulacin.
E x i s t e n d o s reas principales d e o p o r t u n i d a d en la a d m i n i s t r a c i n d e
efectivo. La primera, e n f o c a d a al sistema de concentracin, es aplicable
c u a n d o la e m p r e s a realiza c o b r o s en diferentes c i u d a d e s y tiene c o m o
objeto a c e l e r a r el t i e m p o en trnsito d e l dinero. La s e g u n d a c o n s i s t e en
minimizar el monto del efectivo c o n el cual se trabaja.
a) S I S T E M A DE C O N C E N T R A C I O N
Dentro
del
sistema
bancario
mexicano
existen
mecanismos
de
t r a n s f e r e n c i a d e f o n d o s q u e permiten a la e m p r e s a agilizar el t i e m p o en
trnsito del dinero recolectado en plazas forneas.
Al evaluar c u a l q u i e r
s i s t e m a d e e s t a naturaleza se d e b e efectuar un anlisis del c o s t o d e l

m i s m o c o m p a r a d o contra el beneficio {costo d e oportunidad del dinero).
A l g u n o s sistemas pueden ser.

- O r d e n e s d e pago.
- T r a n s f e r e n c i a electrnica.
- A p a r t a d o s postales.
REDUCIR EL TRANSITO:
SISTEMAS DE CONCENTRACION
REDUCIR SALDOS EN CAJA
Ejemplo:
U n a e m p r e s a recolecta diariamente $ 4 5 millones en u n a plaza fornea y

el t i e m p o en trnsito actual del dinero es d e cuatro das. El banco con el
q u e t r a b a j a a c t u a l m e n t e (A), le ha ofrecido i m p l e m e n t a r un sistema de
c o n c e n t r a c i n q u e reducira el trnsito a un da, c o n un costo anual del
s i s t e m a d e $ 1 2 millones; otro b a n c o (B), ofrece recolectar y situar de
inmediato los fondos, de tal f o r m a q u e no existira dinero en trnsito.
El
c o s t o d e e s t e s i s t e m a es d e $17 millones. La e m p r e s a puede invertir a

u n a t a s a del 20%.
Cobranza diana
Trnsito actual
Dinero en transito
$ 45 Millones
_x
$ 180 Millones
Tasa de inversin
Costo de Oportunidad
Cobranza diana
Ahorro en das trnsito
Flujo disponible
das
20o
$ 36 Millones
Banco A
Banco B
$ 45Millones
$ 45Millones
das
$ 135 Millones
Tasa de inversin
das
$ 180 Millones
20o
20o
Beneficio bruto
$27 Millones
$ 36 Millones
Costo del sistema
- 17
Beneficio neto
$ 15 Millones
12
$ 19 Millones
b) D E C I S I O N E S EN R E L A C I O N A L E F E C T I V O EN C A J A
- P l a n e a r lo m s a d e c u a d a m e n t e posible el efectivo, t o m a n d o
d e c i s i o n e s a n t i c i p a d a s a c e r c a d e los s o b r a n t e s o faltantes.
- Invertir o p o r t u n a m e n t e los sobrantes, p o n i e n d o a trabajar el dinero

o c i o s o a u n q u e sea en f o r m a temporal.
- Utilizar el crdito b a n c a r i o , m a n i p u l a n d o los p r s t a m o s por v a r i a c i o n e s

estacionales.
- C o b r a r lo m a s r p i d a m e n t e posible .
- O p e r a r c o n c e n t r a c n e l e c t r n i c a c u a n d o sea posible en el lugar d o n d e

h a g a m o s cobros importantes.
- E f e c t u a r n u e s t r o s p a g o s por cheques, estableciendo un da especfico .

p a r a e lo o til zar el c o r r e o .
- Es i n c r e ble c o m o m e j o r a un estado d e c u e n t a bancario siguiendo esta

polit ca
5. A D M I N I S T R A C I O N D E L C R E D I T O
A. INVERSION EN C A R T E R A
C o m o y a h e m o s m e n c i o n a d o , la inversin en c a r t e r a se tiene por el
o t o r g a m i e n t o d e c r d i t o d e la e m p r e s a a sus c l i e n t e s .
En m u c h a s
c o m p a a s r e p r e s e n t a m o n t o s importantes, por lo q u e se requiere un

anlisis d e t a l l a d o ; las polticas de crdito g e n e r a l m e n t e estn basadas
en las c o n d i c i o n e s q u e se t i e n e n q u e ofrecer p o r r e q u e r i m i e n t o s del
mercado.
En el c a m p o financiero, el anlisis q u e se d e b e efectuar p a r a opciones

en
polticas
de
crdito,
consiste
en
la
comparacin
entre
las
c o n t n b u c i o n e s marginales y los costos asociados con la cartera (costo de

oportunidad,
nesgo
oe
incobrables,
gastos
administrativos)
bajo
diferentes opciones en el plazo otorgado a los clientes.
Un aspecto q u e es muy importante y difcil d e cuantificar en la cartera, es

el
relat v o
al
costo
que
e n d e u d a m i e n t o . La m a y o r a
especfica
representa
sta
en
la
capacidad
de
de las empresas de a c u e r d o a su situacin
( m a g n i t u d , g i r o , r i e s g o , etc ) t i e n e n e s t a b l e c i d o
por
los
a c r e e d o r e s un m o n t o max mo en su re acin d e pasivo a capital, y el

estar c a n a z a n d o recursos a sus clientes puede llevar a la c o m p a a al
I mite de crecimiento con fuentes externas de financiamiento.
Los
d e s c u e n t o s por pronto pago es u n a manera de agilizar la r e c u p e r a c n

d e la cartera e incrementar el flujo de efectivo. La tasa a otorgar d e b e ser
a t r a c t i v a a los clientes d e a c u e r d o a las c o n d i c i o n e s financieras del
m e r c a d o . E j e m p l o : 3/10, n/30 e q u i v a l e a un 5 4 % a n u a l , 3 . 5 / 1 0 , n / 3 0
e q u i v a l e a un 6 3 % anual. A d i c i o n a l m e n t e c o n clientes q u e se c o n s i d e r e n
d e alto riesgo e x i s t e la posibilidad d e solicitarles q u e o b t e n g a n u n a carta
d e crdito b a n c a r i a para garantizar el p a g o d e sus c o m p r o m i s o s .
A c o n t i n u a c i n se p r e s e n t a n d o s e j e m p l o s d e p r o y e c t o s de a u m e n t o d e
v e n t a s m e d i a n t e la ampliacin del plazo d e crdito.
E j e m p l o 1:
U n a e m p r e s a f a b r i c a n t e de estufas t i e n e un precio d e v e n t a p o r u n i d a d
d e $ 1 0 , 0 0 0 y c o s t o s variables unitarios (incluyendo los a d m i n i s t r a t i v o s y
d e v e n t a ) de $ 6 , 0 0 0 . T o d a su venta es a 30 das d e crdito y a c t u a l m e n t e
vende
2 4 M I o n e s al a o c o n c u e n t a s i n c o b r a b l e s del 1%. S e
ha
d e t e r m i n a d o q u e la e m p r e s a p u e d e i n c r e m e n t a r sus v e n t a s si o t o r g a un
m a y o r plazo a los clientes d e la siguiente m a n e r a :
PLAZO
VENTAS
ESPERADAS
Polca A
45 das
$30 Millones
Poltica B
60 das
$ 34 Millones
CUENTAS INCOBRABLES
2%
4 12%
Si los c o s t o s fijos d e $8 Millones al a o p e r m a n e c e n c o n s t a n t e s b a j o

c u a l q u i e r poltica d e crdito y el costo d e o p o r t u n i d a d d e la inversin en
c a r t e r a es d e l 6 0 % a n u a l , qu p o l t i c a d e c r d i t o d e b e s e g u i r
compaa?.
la
-Miles de Pesos-
ACTUAL
24,000
30,000
34,000
1 M Contribucin
9,600
12,000
13,600
Cartera
2 000
3,750
5,667
2 C. Oportunidad
1.200
2 250
3,400
3 C Incobrables
240
600
1,400
(1-2-3) Beneficio
8.1P0
9.150
8,800
Ventas
M e d i a n t e este anlisis se concluye q u e f n a n c i e r a m e n t e la mejor poltica

es la A, sin embargo, existen otras senes de consideraciones vlidas:
- Penetracin de mercado (poltica B)
- No incrementar la inversin (poltica actual).
Es c o n v e n i e n t e mencionar q u e los s u p u e s t o s de c a m b i o en polticas, se

realizan en este ejemplo de manera global, es decir se t o m a en cuenta el
100O d e la venta a crdito.
E j e m p l o 2:
E n e s t e e j e m p l o se s u p o n e q u e es posible realizar n u e v a s
v e n t a s e n u n a z o n a a c t u a l m e n t e no p e n e t r a d a y q u e el c a m b i o
de
poltica en plazo y el p o r c e n t a j e d e incobrables es marginal, slo para los

clientes n u e v o s , ( m i l e s d e pesos)
Ventas
Oas
Cartera
Cuentas
Incobrables
Acta!
24,000
30
2,000
240
Pol A
6.000
45
750
120
Total
2 750
30 000
Pol B
Total
4.000
60
34.000
667
360
4
160
3 417
520
24 000
30 000
34 000
Margen de Contrbucion (40o
9 600
12,000
13,600
Cartera
2 000
2,750
3,417
Costo de Oportunidad {60o)
1 200
1,650
2,050
Cuentas Incobrables
240
360
520
8 160
9,990
1 1,030
Miles de Pesos
Ventas
1
{1 2 - 3 ) Beneficio
ACTUAL
En este e j e m p l o , d e s d e el punto d e vista f i n a n c i e r o , e s c o n v e n i e n t e

p e n e t r a r las nuevas zonas d e ventas A y B c o n las polticas de crdito
diferentes a las actuales de la compaa.
B.
P R I N C I P A L E S V A R I A B L E S EN LA D E C I S I O N DE N O R M A S D E
CREDITO.
L a c o m p a a X v e n d e un producto a $ 1 0 la unidad.
L a s v e n t a s (a
crdito) p a r a este ao fueron 60,000 unidades,
El c o s t o v a r i a b l e p o r u n i d a d es d e $ 6 y el c o s t o unitario p r o m e d i o ,
d a d o un v o l u m e n d e ventas d e 6 0 , 0 0 0 u n i d a d e s es d e $8.
La d i f e r e n c i a entre el costo promedio por u n i d a d y el c o s t o variable

p o r u n i d a d d e $ 2 , r e p r e s e n t a la c o n t r i b u c i n de c a d a u n a d e las
6 0 , 0 0 0 u n i d a d e s a los costos fijos d e la e m p r e s a .
L a e m p r e s a c o n s i d e r a u n a m e n o r r e s t r i c c i n e n las n o r m a s
de
c r d i t o , e s p e r a n d o p r o d u z c a n un a u m e n t o de 5 % en las v e n t a s
unitarias, a 63,000 unidades, un incremento
e n el p e r o d o
de
c o b r a n z a p r o m e d i o d e su nivel actual d e 30 a 4 5 das, y un a u m e n t o

en los g a s t o s d e c u e n t a s incobrables del nivel actual d e 1 % de las
ventas a 2%.
El r e n d i m i e n t o requerido sobre las inversiones d e igual riesgo es d e

15o.
fin
de
determinar
si
la c o m p a a
X debe
implementar
la
flexib i z a c i o n p r o p u e s t a en las n o r m a s d e crdito, d e b e e v a l u a r s e

su efecto sobre la contribucin d e las utilidades a partir d e ventas, el
c o s t o d e la inversin marginal en c u e n t a s por cobrar y el costo d e los
g a s t o s p o r c u e n t a s incobrables.
L a w r e n c e J G t m a n F u n d a m e n t o s de A d m nistracion F nanciera Hara. 3 a e d i c o n

296
Pag
Este anlisis difiere de los ejemplificados en las pginas anteriores,

en q u e se c o n s i d e r a para el costo d e inversin marginal en cartera,
slo el c o s t o de las u n i d a d e s y no ste ms el m a r g e n d e la
empresa.
Se
considera
razonables
que
y es
ambos
anlisis
responsabilidad
del
presentan
perspectivas
administrador
financiero,
d e t e r m i n a r cul es el m s a d e c u a d o a utilizar en la e m p r e s a .
EFECTOS
DE
UNA
FLEXIBILIZACION
EN
LAS
NORMAS
DE
CREDITO5
Contribucin de utilidades adicionales a partir de ventas
(3 000 unidades)
X ($l0-$6)
$12,000
Costo de la inversin marginal en cuentas por cobrar

Inversin promedio con el plan propuesto
(60 000 x $8) + ( 3 , 0 0 0 x $6)

8
$498 000
" 8
Inversin promedio con el plan actual
60 000 x $8 _ $480 000

12
"
12
Inversin marginal en cuentas por cobrar
Costo de la inversin marginal
$40,000
$22,250
($3 338)
$22,250 x 0 15
Costo de cuentas incobrables marginales Cuentas incobrables con el plan propuesto

63 000 x $10 x 2%
$12,600
Cuentas incobrables con el plan actual

60 000 x $10 x 1%
Costo de cuentas incobrables marginales
= Ut dad con el plan propuesto
Ibd
Pag 299
$6.000
($6.600)
$2,062
C. C O N D I C I O N E S DE CREDITO.
Las condiciones d e crdito d e una e m p r e s a especifican los trminos

de pago estipulados
parta
los c l i e n t e s q u e o p e r a n a c r d i t o .
C o n d i c i o n e s 2/10, n/30.
Las condiciones d e crdito c o m p r e n d e n tres aspectos:

1).- Descuentos por pronto pago si se estipula.
2).- El perodo de descuento por pronto pago.
3).- El perodo de crdito.
Los c a m b i o s en cualquier clusula de las condiciones de crdito de
la e m p r e s a pueden afectar su rentabilidad total.
EJEMPLO.-
La c o m p a a X c o n s i d e r a establecer un descuento en
efectivo del 2 % por pronto pago dentro de los 10 das despus d e la

compra.
El tiempo promedio actual de cobranza de la empresa es de 30 das

360
(rotacin
30
= 12), se realizan ventas a crdito por 60,000 unidades,
cuyo costo variable u n t a r i o es de $6 y el costo promedio por unidad

de $8
La e m p r e s a espera q u e al establecer el descuento por pronto pago,
el 6 0 % de sus ventas sea segn este sistema, as como un aumento
en las v e n t a s d e 5 %
Se e s p e r a q u e el perodo p r o m e d i o de
cobranza se reduzca a 15 d as ( R O T A C I O N =
360
IO
= 24).
Los g a s t o s por c u e n t a s incobrables se espera q u e d i s m i n u y a n del

nivel acta de 1 % de las ventas a 0 5o del importe de stas.
Ibid
Pag
303
EFECTOS
DE E S T A B L E C E R
UN D E S C U E N T O
POR
PRONTO
PAGO7
Contribucin de utilidades adicionales a partir de ventas:
(3 000 Unidades) x ($10 - $6)
$12,000
Costo de inversin marginal en C x C

Inversin promedio con el plan propuesto
(60 000 x $8) + (3 000 x $6) _ $498,000
24
"
24
<.9ft 7C . n
3>U / b U
Inversin promedio con el plan actual
(60 000 x $8)

12
_
"
$480000
12
40 000
($19.250)
Invers on marg nal en C X C

Costo de a nverson marg nal en C X C $19 250 x 15
$2,888
Costo de cuentas incobrab es marg nales

Cuentas incobrab s en el plan propuesto
63 000 x 10 x 5oo
$3 150
Cuentas ncobrables en el plan actual

60 000 x $10 x 10
6.000
$2 850
Costo de cuentas incobrables marginales

Costo de descuento por pronto pago
63 000 x $10 x 60
t dad en el p an propuesto
Ihid
Pj
($7.560)
x 2o
$10.178
C A P I T U L O VIII.
Es de vital
PLANEACION F I N A N C I E R A
importancia
p a r a el e j e c u t i v o
d e crdito y
cobranza,
c o m p r e n d e r el proceso de planeacin financiera para poder colaborar en

el e s t a b l e c i m i e n t o
d e polticas d e c r d i t o a c o r d e s a Ja c a p a c i d a d
f i n a n c i e r a d e la c o m p a a , as c o m o p a r a la correcta evaluacin de las

solicitudes d e crdito de los clientes.
1. N A T U R A L E Z A DE LA F U N C I O N
Es importante entender con claridad la importancia y naturaleza de
la f u n c i n d e p l a n e a c i n f i n a n c i e r a . E s t a no t i e n e p o r qu ir
a s o c i a d a a e m p r e s a s c o n p r o b l e m a s o de alto
riesgo. Por otra
parte es una funcin vital para la mayora de las empresas.
U n a e m p r e s a prspera y lucrativa es probable que requiera ms

efectivo para inversiones en cuentas por cobrar, inventario y activo
fijo y por c o n s e c u e n c i a encontrarse con un problema financiero.
S I S T E M A DE P L A N E A C I O N F I N A N C I E R A
El s i s t e m a d e p l a n e a c i n f i n a n c i e r a f o r m a parte del
proceso
general de planeacin de la empresa.
Los
presupuestos
operativos
y de
inversiones
son
la
base
i n m e d i a t a para la d e t e r m i n a c i n del plan financiero. Este deber

indicar el monto de las n e c e s i d a d e s financieras y la m a n e r a ms
adecuada
de
satisfacerlas.
Para
la d e t e r m i n a c i n
del
plan
financiero
normalmente
se
utilizan
estados
financieros
p r e s u p u e s t a d o s ( p r o f o r m a ) q u e d e b e n reflejar, en c o n g r u e n c i a
c o n los p r e s u p u e s t a d o s y a e l a b o r a d o s , los resultados, inversiones
y flujo d e efectivo esperados. El pronstico d e efectivo (a muy corto
p l a z o ) i n d i c a la c a n t i d a d d e f o n d o s q u e se n e c e s i t a r n m e s por
m e s , s e m a n a por s e m a n a y aun da por da.
A)
M O D E L O DE PLANEACION F I N A N C I E R A
Los principales elementos del proceso d e p l a n e a c i n f i n a n c i e r a son

los siguientes:
Metas y objetivos de la empresa

+
Planes a largo plazo
I
Presupuesto de Ventas a largo
plazo
Presupuesto de Ventas a Corto

Plazo
Presupuesto Operativo y de
Inversiones a Largo Plazo
Presupuesto operativo y de
inversiones a Corto Plazo
Plan Financiero a Largo Plazo
Plan Financiero a Corto Plazo
I
Pronosticos de Efectivo
Estados Financeros Proforma

Estado de Resultados
Balance Genera
Flujo de Efectivo
La p a r t i c i p a c i n d e la a d m i n i s t r a c i n
de c a r t e r a p o r parte del
d e p a r t a m e n t o d e c r d i t o s y c o b r a n z a s , es muy i m p o r t a n t e en la
elaboracin
del
plan
financiero
a corto
plazo,
ya que
este
d e p a r t a m e n t o es el r e s p o n s a b l e d e la e l a b o r a c i n del p r o n s t i c o
de cobranza.
3. E S T R U C T U R A FINANCIERA
Existen d o s decisiones p a r t i c u l a r m e n t e i m p o r t a n t e s en el diseo
d e la estructura financiera de la e m p r e s a :
- El grado de capitalizacin d e la e m p r e s a (financiamiento a largo
plazo/activo total).
- La palanca financiera (relacin pasivo/capital).
A) C A P I T A L I Z A C I O N
L a c a p i t a l i z a c i n d e la e m p r e s a d e b e estar en r e l a c i n c o n la
estructura de p e r m a n e n c i a de los activos. Esto significa q u e debe
p r o c u r a r s e q u e los a c t i v o s p e r m a n e n t e s d e la e m p r e s a estn
financiados c o n fondos a largo plazo.
El f n a n c i a m i e n t o a corto plazo p a r a hacer frente a necesidades

p e r m a n e n t e s p u e d e llegar a ser p e l i g r o s o . U n a f i r m a
rentable
p u e d e llegar a verse incapacitada p a r a cumplir sus obligaciones a

corto plazo si los fondos t o m a d o s estn ligados a necesidades del
activo p e r m a n e n t e (incluyendo capital de trabajo p e r m a n e n t e ) .
B) P A L A N C A F I N A N C I E R A
L a proporcin d e pasivo q u e u n a e m p r e s a planea contratar en
relacin a su capital contable estara en funcin del:
a) Riesgo Deseado.
b) C o s t o Deseado..
- Costo de las f u e n t e s d e financiamiento.
- Proporcin d e activos monetarios
- Situacin fiscal g e n e r a l y d e la empresa.
4. P R O N O S T I C O DE E F E C T I V O
El pronstico d e efectivo es u n a h e r r a m i e n t a d e g r a n utilidad p a r a
e v a l u a r la liquidez en el corto plazo, y a que permite d e t e r m i n a r los
e x c e d e n t e s o faltantes d e efectivo q u e se e s p e r a n y p l a n e a r las
a c c i o n e s de financiamiento o d e inversiones a corto plazo.
Es conveniente
separar
los
en la e l a b o r a c i n d e l p r o n s t i c o d e
ingresos
egresos
en
efectivo
efectivo
producto
de
la
o p e r a c i o n d e los g e n e r a d o s por transacc o n e s financieras.
De esta
manera
se
puede
visualizar
cualquier
problema
de
liqu dez as c o m o sus c a u s a s i n m e d i a t a s ; t o m a r a n t i c i p a d a m e n t e

las m e d das n e c e s a r i a s y asignar el flujo d e efectivo d e m a n e r a
prior tana.
Es importante
resaltar el e n f o q u e a corto plazo del pronstico d e
efectivo, el cual implica f o r m a t o s d e e l a b o r a c i n c o n un d e s g l o s e

de partidas acorde c o n el objetivo q u e se pretende. No existe un
formato
estndar
empresas.
de
pronstico
de
efectivo
para todas
las
C a d a c o m p a a d e b e r disearlo t o m a n d o en c u e n t a
s u s partidas particulares q u e le g e n e r e n e n t r a d a s o salidas d e

efectivo.
Ejemplo.-
La c o m p a a C o m e r c i a l se d e d i c a a la c o m p r a v e n t a d e mesas y d e s e a
elaborar un pronstico de efectivo para los m e s e s de octubre, noviembre
y diciembre de 199x, utilizando la siguiente informacin (miles de pesos):
- Ventas Pronosticadas
V e n t a s Reales
- Agosto
$ 2,000
- Octubre
$2 0 0 0
- Septiembre
$ 1,500
- Noviembre
$3,400
- Diciembre
$ 5,000
- Enero-9y
$6,000
- Las ventas se efectan 6 0 % al c o n t a d o , 3 0 % a 30 das y 10% a 6 0 das,

adicionalmente existe un ingreso fijo por rentas c o b r a d a s de $ 3 0 0 c a d a
mes.
- Las u n i d a d e s se c o m p r a n un mes antes d e ser v e n d i d a s y el costo d e

stas representa un 6 0 % sobre el precio d e venta.
- Se tiene contratado un crdito a largo plazo por $5,000 al 6 0 % anual

c o n p a g o de intereses y amortizacin de principal en m a r z o , junio,
s e p t i e m b r e y diciembre d e c a d a a o ; el principal se amortiza en 10
p a g o s iguales d e $ 5 0 0 .
- Se p a g a a los v e n d e d o r e s u n a c o m i s i n de 5 % sobre las ventas totales.
- Los costos fijos son:

- Octubre
$420
- Noviembre
$420
- Diciembre
$840
- En n o v i e m b r e se tiene q u e pagar $ 4 8 0 d e impuestos.

- El m o n t o d e disponibilidades d e financiamiento adicional, la e m p r e s a lo
e s t i m a en $2,800, revolvente a corto plazo c o n pago d e inters
m e n s u a vencido al 5%.
- Los accionistas d e s e a n se les p a g u e c o m o dividendos $ 4 5 0 en
d i c i e m b r e o la m a x i m a c a n t i d a d p o s ble de acuerdo al flujo d e efectivo.
- El saldo actual en caja es $340, el m n i m o requerido es $100.
COMPAIA COMERCIAL
PRONOSTICO DE EFECTIVO
(Miles de pesos)
B -
OCT
NOV
PIC
340
100
100
1 200
2,040
3.000
C o b r a n z a 30 das p a z o 30)
450
600
1.020
C o b r a n z a 60 das plazo (10%)
200
150
200
300
300
300
2 150
3,090
4,520
2 040
3,000
3.600
C o m s ones
100
170
250
- Costos F jos
420
420
840
S A L D O INICIAL DE EFECTIVO
INGRESOS.
C o b r a n z a Contado (60 o)
- Arrendamiento
Total
C-
EGRESOS
- Compras Contado
480
Impuestos
Tota
FLUJO DE O P E R A C I O N (B
C)
E -
S A L D O DISPONIBLE (A + D
F -
C O M P R O M I S O S FINANCIEROS
2 560
4 070
4.690
(41 )
980
(170)
(70
(880)
(70)
(750)
Pago de Intereses
Pago de Pas vo a Largo P azo
Intereses F nanc amiento Ad c
(500)
(9)
(58)
1163)
Pago de D videndos
9)
(1,471)
(889)
(1,541)
170
989
1,641
10
100
100
Tota)
G -
S O B R A N T E O (FALTANTE) (E +
H -
F I N A N C I A M E N T O ADICIONAL
I -
S A L D O FINAL DE EFECTIVO
(70
C A S O PRACTICO.-
La c o m p a a
H, c o m e r c i a l i z a d o r a
de
lmparas
desea elaborar
un
p r o n s t i c o d e efectivo para los m e s e s d e octubre, noviembre y d i c i e m b r e

d e 199x, utilizando la siguiente informacin:
- L a s v e n t a s e s t i m a d a s en unidades y miles d e pesos son:

Octubre
2,500
Noviembre
4,000
$ 8,000
Diciembre
6,000
$12,000
10,000
$20,000
E n e r o 199y
5,000
- El precio d e v e n t a por u n i d a d es de $ 2 , 0 0 0
- El 5 0 % d e la v e n t a es al c o n t a d o y el resto se cobra d u r a n t e el m e s
siguiente.
- E n s e p t i e m b r e s e vendieron 5,400 u n i d a d e s
- El costo d e los artculos es $ 1 , 0 0 0 por unidad.
- L a s c o m p r a s se realizan un mes antes d e ser v e n d i d a s y se p a g a 7 5 %
d e c o n t a d o y es resto al siguiente mes
- Se p a g a el 1 0 % d e comisiones al efectuarse la venta.
- Los c o s t o s fijos son $ 6 0 0 , 0 0 0 p a g a d e r o s c a d a mes.
-El saldo m n i m o en caja debe ser de un milln.
-La
compaa
puede
contratar,
de
ser
necesario,
financiamiento
a d i c i o n a l a c o r t o plazo hasta por d o s millones, revolvente a seis m e s e s

d e plazo c o n inters al 5 % mensual vencido.
- E n octubre se tiene que pagar impuesto por $900,000.

- E n n o v i e m b r e se d e b e r p a g a r un pasivo ya contratado $300,000 de
intereses m s $ 4 0 0 , 0 0 0 de amortizacin principal.
- En d i c i e m b r e los accionistas d e s e a n q u e se les pague como dividendos
$ 4 , 0 0 0 , 0 0 0 o la mayor c a n t i d a d posible de a c u e r d o al flujo de efectivo
( d i s p o n i e n d o si es necesario el financiamiento de corto plazo)
COMPAIA H
PRONOSTICO DE EFECTIVO
(Miles de pesos)
OCT
NOV
DIC
1,000
3,275
2,175
- Cobranza Contado (50%)
2,500
4,000
6,000
- Cobranza 30 d'as plazo (50%)
5.400
2 .500
4,000
Total
7 900
6 500
10.000
3 000
4,500
7,500
Compras 30 das (25%)
625
1,000
1,500
Comsiones
500
800
1.20 0
- Costos Fijos
600
600
600
- Impuestos
900
A-
SALDO INICIAL DE EFECTIVO
B-
INGRESOS
C-
EGRESOS
- Compras Contado (75%)
Total
5 625
6,900
10.800
2 275
(400)
(800)
3 275
2,875
1,375
Pago de ntereses
(300)
- Pago de Pasivo
(400)
D-
FLUJO DE OPERACION (B
C)
E-
SALDO DISPONIBLE (A + D)
F-
COMPROMISOS FINANCIEROS
Intereses Finannamiento Adiconal

- Pago de Dividendos
Total
SOBRANTE O FALTANTE (E
F)
FINANCIAM ENTO ADICIONAL
SALDO FINAL DE EFECTIVO G + H)
3 275
(700)
2 1 75
(2.375)
(2.375)
(1.000)
2 000
3 275
2 175
1.000
C O N C L U S I O N E S
El crdito f u n d a m e n t a l m e n t e est b a s a d o en la confianza y operarlo c o n

xito d e p e n d e de q u e a las p e r s o n a s q u e se les concede c u m p l a n c o n
sus p r o m e s a s d e p a g o , y m a n t e n g a n b u e n a s intenciones d e s d e q u e lo
solicitan; sin e m b a r g o s a b e m o s d e a n t e m a n o que algunos no lo harn.
E n la m e d i d a q u e se otorga crdito, a u m e n t a la inversin en c u e n t a s por

c o b r a r y el riesgo d e tener p r d i d a s por cuentas incobrables; p e r o a su
v e z , e s p e r a m o s q u e al realizar m a y o r e s ventas la contribucin a las
u t i l i d a d e s s e a lo s u f i c i e n t e m e n t e
g r a n d e para que nos r e p o r t e
un
beneficio mayor a los costos anteriormente mencionados.
A l m a n e j a r el crdito, d e b e m o s estar atentos a vigilar y c o n t r o l a r las

a c c i o n e s en este d e p a r t a m e n t o , y a q u e si se descuida y q u e d a fuera d e
c o n t r o l p u e d e o c a s i o n a r g r a n d e s p e r d i d a s o inclusive el f r a c a s o d e la
empresa.
Al e x t e n d e r el crdito a los clientes d e b e m o s hacer o s'empre p e n s a n d o

en minimizar el riesgo y manteniendo un estricto contro sobre el crdito y
la c o b r a n z a
A l analizar el p r o b l e m a del crdito, es esencial hacer un anlisis realista

de
los b e n e f i c i o s
marginales y enfrentarlos
a los c o s t o s y
gastos
marginales, para en base a estos estudios contar con un marco de

r e f e r e n c i a en el a s p e c t o f i n a n c i e r o q u e n o s a y u d e a u n a t o m a
de
d e c i s i n correcta.
L a s p o l t i c a s crediticias d e b e n ser p l a n e a d a s en el p r i m e r nivel d e la

o r g a n i z a c i n y a q u e c o m p r e n d e n d e c i s i o n e s administrativas y d e a m p l i o
criterio q u e no d e b e n ser d e l e g a d a s a subordinados.
Q u se e s p e r a c u a n d o se maneja el crdito?
E s p e r a m o s q u e el crdito nos aporte v e n t a s adicionales.
A p o r t a r las s u f r i e n t e s v e n t a s a d i c i o n a l e s p a r a c u b r i r los c o s t o s y
gastos adicionales?
E s p e r a m o s por s u p u e s t o q u e el crdito inducir a los clientes a c o m p r a r
m s , pero d e b e m o s ser c u i d a d o s o s al revisar los estudios p a r a evaluar si
los beneficios son los esperados.
T a m b i n p u e d e ser nuestro propsito principal atraer a nuevos y m e j o r e s

c l i e n t e s q u e no t e n e m o s a c t u a l m e n t e , un g r u p o d e m a y o r p o d e r d e
c o m p r a o ms diversificado.
S u c e d e r e s t o ? . L a s v e n t a s a los clientes actuales y las
ventas
a d i c i o n a l e s a los clientes nuevos, se darn para justificar los c a m b i o s

administrativos y los g a s t o s adicionales?
No hay n a d i e q u e p u e d a d e c i r n o s la respuesta precisa.
Q u i z la nica
f o r m a de s a b e r l a d e m a n e r a segura es concediendo el crdito y viendo

lo q u e sucede.
Afortunadamente
ayudaran
contamos con
al e j e c u t i v o
herramientas de g r a n
de crdito
a tener bases p a r a
utilidad
que
apoyar
sus
d e c i s i o n e s , sin olvidar por otro lado el criterio personal en c a d a caso.
E n la p r c t i c a e x i s t e n m u c h o s factores que son e x c l u s i v o s d e

empresa
y que
no p u e d e n
una
m e d i r s e con p r e c s i o n ; p o r e j e m p l o
el
p r o d u c t o q u e m a n e j e , el tipo d e el entes con que trate, la u b i c a c i n , la

i m a g e n q u e t e n g a ante los clientes y la nueva magen q u e p o d r a tener,
etc.
De h e c h o , p u e d e ser negativo q u e los el entes que p a g a n al c o n t a d o

e m p e c e n a c o m p r a r a h o r a a c r d t o , si esto no significa un v o l u m e n
mayor d e ventas y un beneficio adicional
Las d e c i s i o n e s sobre el otorgamiento y e estabecimiento d e las polticas

d e c r d i t o y c o b r a n z a s o n muy importantes, por lo tanto d e b e m o s ser
muy
cuidadosos
al
preparar
la informacin s o b r e
estimaciones
p r o n s t i c o s q u e nos p u e d e n llevar a fal as - en realidad no s a b e m o s la
f o r m a en q u e r e s p o n d e r n los c l i e n t e s a los c a m b i o s en la p o l t i c a
crediticia;
es
prcticamente
imposible
saber
con
certeza
cmo
r e s p o n d e r n los c l i e n t e s actuales y los n u e v o s a un e n f o q u e c o m e r c i a l

distinto. Sin e m b a r g o , hay q u e tener siempre p r e s e n t e q u e haciendo u s o
d e las h e r r a m i e n t a s f i n a n c i e r a s a d e c u a d a s y el a m p l i o c r i t e r i o
del
a d m i n i s t r a d o r o e j e c u t i v o d e crditos y c o b r a n z a s aplicado a c a d a caso y

d e acuerdo a las c i r c u n s t a n c i a s , el nesgo por prdidas se minimiza.
BIBLIOGRAFIA
1 - Ettinger Richard P y Golieb David E , Credits and Collections, fifth edition, Prentice
Hall Inc 1962 Englewood Cliffs N J
2.- Gitman. Lawrence J , Fundamentos de Administracin Financiera.
3a edicin, Hara Mxico 1986, Mexico DF
3 Hayes, Stephan, Crdito y Cobranzas Gua Prctica 1a edicin,
E C.AS.A
1987, Mexico, D.F
4 - Johnson Robert W . Administracin Financiera 3* edicin,

C E C S A 1977 Mexico D F
5 -Johnson, Robert W & Melincher Ronald W , Administracin Financiera,5a edicin,
C E C S A , 1989. Mxico D F
6 -Ley de Ttulos y Operaciones de Crdito
7 Ley de Impuesto sobre la Renta y su reglamento
8 -Molina Aznar Victor E Dnamtca del Crdito y la Cobranza, 1a edicin
E C A S A 1985 Mexico D F
9 Seder John W , Crdito y Cobranzas 1a edicin
C E C S A , 1983 Mexico, D F
10 - Van Horne James C , Fundamentos de Adm nistracion Financiera,
7a Edicin Prentice Hall Hispanoamericana 1989. Mxico, D F
11 - Villasenor Fuente, Em io E ementos de Adm mstracion de Crdito
y Cobranza 3a edicin Trillas 1985 Mexico DF
12 - Weston J Fred y 8ngham Eugene F Finanzas en Administracin
7a edicin Me Graw-Hill Interamencana 1984 Mexico, D F
13 - Weston J Fred y Bngham Eugene F Fundamentos de Administracin
Financiera 7* edicin McGraw-Hill Interamencana, 1987 Mxico, D F
14-WeslonJ Fred y Copeland Thomas E Finanzas en Administracin, 8 edicin
McGraw Hill Interamencana, 1988 Mexico D F

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FACULTAD DE C O N T A M I M A P8LICA Y ADMFNISTRACIOM

QUE PARA OiTENER EL GRADO DE

MAESTRIA EN CONTADUEIA PUBLICA

SAN NICOLAS DE LOS GARZA, N. U OCTUBRE DE 1991

El objetivo d e este t r a b a j o es desarrollar estrategias y t c n i c a s p a r a o p t i m i z a r

Al s e l e c c i o n a r c o m o t e m a a n v e s t g a r a funcin d e crdito y c o b r a n z a , lo hice

optim zar esta f u n c o n

grado d e m p o r t a n c a q u e rev ste e t e m a

posible la realizacin del presente estudio.

C o m p u t a c i o n a l e s , S. A. y a la Sra. M a r a del C a r m e n R a m o s d e Y i n , p o r las

impresora "Apple LaserWriter II NT" y la a p l i c a c n de "MicroSoft Word", u s a d o s

CAPITULO I CONCEPTOS EN LA ADMINISTRACION DEL CREDITO

2. UBICACION DENTRO DE LA EMPRESA

3. HERRAMIENTAS FINANCIERAS DE ANALISIS DE CREDITO

b) DETERMINACION DE ROTACIONES Y RAZONES

B. COSTO DEL DESCUENTO POR PRONTO PACO

C. CALCULO DE PLAZO EN CARTERA

b) CALCULO DE ROTACION DE CUENTAS POR COBRAR

II. FUNCIONES PROPIAS EN LA EMPRESA

2. INTERRELACIONES CON EL AREA DE VENTAS

3. LAS CINCO T V DE CREDITO

CAPITULO III. M A N U A L DE CREDITO Y COBRANZA

CAPITULO IV. TITULOS DE CREDITO

CAPITULO V. CONTROL DE CHEQUES DEVUELTOS

1. RECUPERACION DE CREDITO EN MERCANCIA

2. CONTROL DE REEMBOLSOS A CLIENTES

3. CONTROL DE CUENTAS DE LENTA RECUPERACION

CAPITULO VI SERVICIOS BANCARIOS DE COBRANZA Y FINANCIAMIENTO

CAPITULO VII. ADMINISTRACION FINANCIERA

2. ACTIVIDADES DEL EJECUTIVO FINANCIERO

3. ADMINISTRACION DEL CAPITAL EN TRABAJO

4. OPTIMIZACION DEL CAPITAL NETO EN TRABAJO

b) DECISIONES EN RELACION AL EFECTIVO EN CAJA

5. ADMINISTRACION DEL CREDITO

B. PRINCIPALES VARIABLES EN LA DECISION DE NORMAS DE

2. SISTEMA DE PLANEACION FINANCIERA

amplias y variadas; sintetizndolas

e s t a b l e c e r q u e ste d e b e planear la o b t e n c i n y utilizacin d e r e c u r s o s

a).- D e t e r m i n a n d o el monto apropiado d e recursos q u e d e b e

b).- Destinando los recursos hacia activos especficos d e

c).- O b t e n i e n d o los recursos en las mejores c o n d i c i o n e s posibles.

El c a p i t a l d e t r a b a j o es la inversin d e u n a e m p r e s a en activos a corto

L a a d m i n i n s t r a c i n del capital en trabajo reviste especial i m p o r t a n c i a en

a).- G r a n parte d e su t i e m p o los a d m i n i s t r a d o r e s

b).- Los activos circulantes r e p r e s e n t a n

c).- Las e m p r e s a s p e q u e a s y m e d i a n a s t i e n e n limitado

d).- Existe u n a relacin directa entre el crecimiento en

- P o r q u las e m p r e s a s p e q u e a s y m e d anas y a u n las g r a n d e s no se

- N o se elaboran los estudios porque se c o n s d e r a n c o m p l i c a d o s , no se

- S e r q u e v e n t a s d e u n a m a n e r a informal i m p o n e las reglas de crdito

e m p r e s a s , las e s t a b l e c e r e m o s c o m o p r e m i s a s p a r a fijar c o m o objetivo

P a r a p r o b a r lo anterior, h e m o s desarrollado la t e o r a c o n respecto a la

sin p a s a r por alto el o t r o

prcticos d o n d e se trata d e probar su p r a g m a t i s m o .

CAPITULO I CONCEPTOS EN LA ADMINISTRACION DEL C R E D I T O

Segn el Diccionario de la Lengua Espaola, significa:

C a s i t o d o s los tratadistas de este t e m a t i e n e n elaborado su

concepto de lo que es el crdito. John Stuart Mili, en su Economa Poltica

Desde el siglo XVI que fue empleada la palabra "Crdito", confianza es su

Emilio Vtllasenor F , Elementos de Adm mstracion de Crdito y Cobranza. TRILLAS 3 a Ed c n. Pag

Crdito es la transmisin de bienes, y a sea dinero, mercancas o servicios,

Crdito sin confianza es inaceptable. El crdito implica confianza, en el

El Crdito se aprueba cuando existe confianza, se tiene fe o se cree, en

De todo lo anterior, se desprende, como primera conclusin, la existencia