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Ao 5
N 9
Octubre 2002
INTRODUCCIN
La presente investigacin ha tenido como propsito, esquematizar, precisar e
interrelacionar los modelos de las estrategias de marketing, de los autores ms
reconocidos a nivel internacional.
El objetivo es permitir a todos los profesionales de campo, la posibilidad de la eleccin
del modelo de estrategias de marketing, que con mayor precisin se adapte a las
condiciones de empresa, posicin competitiva, sector, entorno y momento en el
horizonte de tiempo.
El orden en el que se presentan los modelos de las estrategias de marketing, obedece
al objetivo de evitar la repeticin de precisiones (contenido) de estrategias
EQUIVALENTES de otros autores, que se tratan previamente. Las notas, buscan
interrelacionar las estrategias de los diferentes autores, sea como estrategias
EQUIVALENTES o estrategias CONSISTENTES, lo que permite adicionalmente, poder
ubicar con rapidez los contenidos completos de cada modelo. Es por ello, que se
encontrar que algunas de las estrategias de ciertos autores, no se han precisado, por
ser equivalentes.
Los modelos que a continuacin se mencionan, para el logro de cualquiera de los 4
tipos de objetivos empresariales (supervivencia, crecimiento, utilidades o sociales), son
expuestos en forma sinttica y cuidadosa, respetando de la manera mis estricta
posible la precisin con la que cada autor lo trata.
1. LAS 3 ESTRATEGIAS GENRICAS
Para Michael Porter, existen 3 estrategias genricas para las empresas. Son tcticas
para superar el desempeo de los competidores en un sector industrial.
LAS ESTRATGIAS GENR IC AS DE MIC HAEL P O R TER
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Defienden contra clientes poderosos, ya que stos slo pueden ejercer poder
para hacer bajar los precios al nivel del siguiente competidor en eficiencia.
EJEMPLO DE LA C UR VA DE LA EXPER IENC IA
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ms flexibilidad para
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"Los competidores menos eficientes, sern los primeros en sufrir ante las
presiones competitivas"
al sector, que
La entropia en los costos, no permita ver los cambios requeridos por el mercado,
en las variables del marketing mix.
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Implica una defensa contra los competidores, tanto actuales como potenciales,
por la lealtad de los consumidores a la marca y la menor sensibilidad al precio
Produce mrgenes ms elevados para tratar con el poder de los proveedores
Mitiga el poder del cliente, ya que carecen de alternativas comparables y por lo
tanto son menos sensibles al precio
Brinda lealtad del cliente que es una barrera frente a los productos sustitutos
Esta estrategia requiere para su creacin, de actividades comerciales, costosas
(comunicacin, empaque, canales de distribucin), que son incompatibles con una
buena posicin de costos.
LAS ESTR ATEGIAS DE GENER IC AS DE MICHAEL
PO R TER
2. La e strate gias de dife re nciacin
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"Una empresa puede lograr diferenciacin, pero sta slo soportar, hasta cierto
lmite un diferencial de precio" (umbral mximo)
1.3. LA ESTRATEGIA DE ENFOQUE O ALTA SEGMENTACIN3
Se enfoca en las necesidades de 1 segmento de mercado, en un segmento de la lnea
del producto, o en un mercado geogrfico. Se fundamenta en la premisa, que se puede
servir a un objetivo estratgico estrecho (nicho), con ms efectividad o eficacia, que
los competidores que compiten de forma ms general.
Esta estrategia consigue:
Diferenciacin o ventaja de costos o ambos, pero unicamente respecto al
segmento elegido.
Alta participacin en el segmento elegido, pero baja a nivel del mercado total.
A veces, rendimientos mayores al promedio de su sector industrial.
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siguie nte
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venture)
La racionalizacin de una mezcla de productos para mejorar la rentabilidad, se
consigue:
Concentrndose en los productos ms rentables.
Reduciendo el nmero de productos, eliminando a los no rentables
Abandonando selectivamente productos no rentables.
Las palancas utilizadas en esta estrategia, son la investigacin y desarrollo, la poltica
de producto y el anlisis de segmentacin.
4.2. LAS 3 ESTRATECIAS DE CRECIMIENTO POR INTEGRACIN15
Se justifican, si se puede mejorar la rentabilidad, controlando diferentes actividades de
importancia estratgica en su actual sector industrial.
Las 3 estrategias de integracin son:
- Estrategia de Integracin Hacia Arriba (Regresiva o Hacia Atrs)
- Estrategia de Integracin Hacia Abajo (Progresiva o Hacia Delante)
- Estrategia de Integracin Horizontal
4.2.1. Las Estrategias de Integracin Hacia Arriba (Regresiva o Hacia Atrs)
Buscan estabilizar y proteger la fuente y los costos del abastecimiento de importancia
estratgica. Son necesarias, si los proveedores no disponen de recursos o de
conocimiento tecnolgico, para la fabricacin de los componentes o materiales.
4.2.2. Las Estrategias de Integracin Hacia Abajo (Progresiva o Hacia Delante)
Buscan asegurar el control del canal de distribucin, sin el cual la empresa podra estar
asfixiada. Con esta estrategia se podra incrementar la rentabilidad total de la empresa.
En los mercados de consumo se podra utilizar un sistema de franquicia, un contrato de
exclusividad o una red de puntos de venta propia. Un objetivo de esta estrategia
podra ser, lograr una mejor informacin y comprensin de las necesidades y
comportamientos de los consumidores.
En los mercados industriales, el objetivo es, cuidar la transformacin o la incorporacin
hacia abajo.
4.2.3. Las Estrategias de Integracin Horizontal
Busca reforzar la
competidores:
posicin competitiva,
absorbiendo
controlando
algunos
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La Dinmica
Un mercado global, muy limitado y de un crecimiento demasiado bajo (crecimiento
vegetativo de la demanda), como para que interese a las grandes empresas (las
grandes empresas no ingresan a mercados donde el tamao actual o potencial se sita
debajo de un punto mnimo).
Barreras a la entrada, como la curva de la experiencia, el saber hacer (know how), las
tecnologas especificas no transferibles, los costos hundidos, los vnculos privilegiados
por los canales de distribucin. Estas barreras son ineficaces para bloquear el ingreso
de una empresa grande.
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Una informacin imperfecta de las oportunidades del mercado, y una gran discrecin
(callan la boca) de las actuales empresas en cuanto a la rentabilidad real, protegen al
mercado de los nuevos competidores.
Las estrategias de innovacin y penetracin de mercados, diferenciacin, extensin de
mercado (3 variantes), extensin de productos y liderazgo de costos, son pertinentes
para estos pequeos mercados.
Los riesgos en los mercados intersticiales son los cambios en la tecnologa y en las
variables socio-demogrficas, que pueden generar un crecimiento del mercado
intersticial y llegar al lmite donde el tamao del mercado interese a las grandes
empresas.
5.6. DIFERENCIA DE LA ESTRATEGIA DEL INTERSTICIO O INTERESPACIO CON LAS
ESTRATEGIAS DE CONCENTRACIN Y ESPECIALIZACIN
En las estrategias de concentracin y especializacin, las pequeas empresas rivalizan
al comenz directamente con las grandes empresas. En la estrategia de intersticio o
interespacio las empresas rivales son de tamao modesto.
5.7. APLICABILIDAD DE LAS 12 ESTRATEGIAS DE IVAN ALLAIRE Y MIHAELA
FIRSIROTU
Una empresa puede aplicar:
- Varias estrategias.
- Al mismo tiempo.
- Con diferentes productos y
- En diferentes mercados.
6. LOS 4 TIPOS DE ESTRATEGIAS Y LAS 14 ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS DE FRED
DAVID
Para Fred David, existen 4 tipos de estrategias y 14 estrategias alternativas.
6.1. LAS 3 ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN21
Para Fred David existen 3 estrategias de integracin:
- Integracin Hacia Adelante (Progresiva o Hacia Abajo)
- Integracin Hacia Atrs (Regresiva o Hacia Arriba).
- Integracin Horizontal.
6.1.1. La Estrategia de Integracin Hacia Adelante
Son las franquicias una de las maneras eficaces y comunes de aplicar esta estrategia.
stas, permiten expandir velozmente los negocios y repartir entre varias personas los
costos y las oportunidades.
4 TIPO S DE ESTR ATEGIAS Y 14 ESTRTEGIAS
ALTER NATIVAS FR ED DAVID
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Cuando:
- Los distribuidores actuales de la empresa, son demasiado caros, poco
confiables o incapaces de satisfacer las necesidades de distribucin de la
empresa.
- La existencia de distribuidores buenos, es tan limitada, que ofrece una
ventaja competitiva a las empresas que se integran hacia adelante.
- La empresa compite en una industria que est creciendo y que se espera
que siga creciendo mucho (el riesgo es que si la industria bsica falla, la
empresa habr disminuido implcitamente su capacidad de diversificacin).
- La empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios,
para administrar el negocio nuevo, para la distribucin de sus propios
productos.
- Las ventajas de tener una produccin estable son muchas (la empresa
puede mejorar los pronsticos de la demanda de sus productos).
- Los distribuidores y minoristas actuales tienen elevados mrgenes de
utilidad (la empresa podra distribuir en forma rentable sus propios
productos y ponerles precios ms competitivos).
6.5.2. Integracin Hacia Atrs
Cuando:
- Los proveedores actuales son caros, poco confiables o incapaces de
satisfacer las necesidades de la empresa en cuanto a piezas de fabricacin
o piezas componentes, materiales de procesamiento o elaboracin y
materias primas.
- No hay muchos proveedores y si hay muchos competidores.
- La empresa compite en una industria que est creciendo a gran velocidad
(el riesgo es que si la industria bsica falla, la empresa habr disminuido
implcitamente su capacidad de diversificacin).
- La empresa cuenta con los recursos humanos y de capital necesarios,
para administrar el negocio nuevo de suministrar sus propios insumos.
- las ventajas de tener precios estables son muchas (la empresa puede
mejorar sus costos de insumos)
- Los proveedores actuales tienen elevados mrgenes de utilidad (la
empresa podra fabricar en forma rentable sus productos y ponerles precios
mis competitivos).
- La empresa necesita adquirir a gran velocidad un insumo que necesita
6.5.3. Integracin Horizontal
Cuando:
- La empresa puede adquirir caractersticas monoplicas en una zona o
regin, sin verse afectada por la ley antimonopolio.
- La empresa compute en una industria que est creciendo.
- Las economas de escala producen importantes ventajas competitivas.
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economas de
escala
ofrece
ventajas
competitivas
de
mejor calidad a
precios
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Cuando:
- La empresa compite en una industria que crece lentamente o no crece.
- AI aadir productos nuevos, pero relacionados, se pueden ofrecer a
precios muy competitivos.
- Los productos nuevos, pero relacionados, tienen niveles de ventas
estacionales que equilibran las altas y bajas existentes de la empresa.
- Los productos de la empresa estn en la etapa de decadencia de ciclo
de vida del producto.
- La empresa tiene un equipo gerencial slido.
6.5.8. Diversificacin Pura o Conglomerado
Cuando:
- La industria bsica de la empresa est registrando cada vez menos
ventas y utilidades anuales.
- La empresa cuenta con capital y talento gerencial para competir con
xito en una industria nueva.
- La empresa tiene la oportunidad de comprar un negocio no relacionado
que parece una oportunidad atractiva para invertir.
- Existe sinergia financiera entre la empresa adquiriente y la adquirida.
- Los mercados existentes para los productos actuales de la empresa
estn saturados.
- Se puede acusar de actos monoplicos a la empresa.
6.5.9. Diversificacin Horizontal
Cuando:
- Los ingresos de la empresa suben significativamente por el aumento de
productos nuevos.
- La empresa compite en una industria muy competitiva y/o sin crecimiento
(industria de bajos mrgenes y beneficios).
- Los canales de distribucin actuales se pueden aprovechar para
comercializar productos nuevos a los clientes actuales.
- Los productos nuevos tienen patrones contra cclicos de ventas,
respecto a los productos actuales.
6.5.10. Empresa de Riesgo Compartido
Cuando:
- Una S.A.C. se asocia con una S.A.A. para beneficiarse de las emisiones
de acciones pblicas como fuente de capital.
- Las competencias distintivas de 2 ms empresas se complementan.
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LA DEMANDA
el producto,
habra que
utilizar las
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avance
tecnolgico
(nuevos
productos
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de
Defensa
de
Contraccin
Planeada
(Retirada
(Expansin de
la Actual Participacin de
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La participacin ptima del mercado, define que se debe evaluar el costo de aumentar
la participacin en el mercado, versus la rentabilidad marginal por dicho aumento, para
no caer en prdidas marginales (no comprar participacin de mercado).
Generalmente, los costos fijos se elevan con las participaciones en el mercado y
pueden llegar a un punto de inflexin, donde cambia la pendiente de rentabilidad por
las deseconomas de escala y la curva de la experiencia.
Las deseconomas de escala y la menor pendiente de la curva de la experiencia, a
partir de la participacin ptima de mercado, podra sugerir el abandono de algunos
segmentos de mercado dbiles, para mejorar la rentabilidad 31.
Las 2 condiciones en las que una mayor participacin en el mercado produce una
mayor rentabilidad, son:
1. Cuando los costos unitarios caigan al aumentar la participacin en el
mercado (economas de escala por tamao de planta y curva de la
experiencia) 32.
2. Cuando la empresa ofrezca una calidad superior y cobre un precio mis
elevado, que cubra con creces el costo de ofrecer dicha calidad superior
(ahorros por menores desperdicios, devoluciones y postventa) 33.
7.2. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL RETADOR34
Las estrategias del retador, son estrategias agresivas contra el lder, cuyo objetive, es
mejorar la participacin de mercado o vencerlo.
Las 2 decisiones que debe tomar un retador son:
1 A qu tamao de competidor atacar y a quien?
2 Cul o cules de las 5 estrategias de ataque usar?
7.2.1 A qu tamao de competidor atacar y a quin?
- Ataque al lder del mercado
- Ataque a competidores del mismo tamao
- Ataque a los competidores ms chicos del mercado
7.2.1.1. Ataque al lder del mercado
Es una estrategia de alto precio. Tiene sentido si el lder es "falso" y no sirve bien al
mercado. La clave para la decisin, es el anlisis de la necesidad o insatisfaccin de
los consumidores.
La innovacin es la estrategia alterna para superar al lder.
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El ataque a los flancos (lados), es utilizado cuando se poseen menos recursos que el
oponente. Puede ser un ataque a un segmento geogrfico o a un segmento de
necesidades, que los lideres o competidores no atienden o atienden mal 37. Se
sustenta en la filosofa pura de marketing sobre el descubrimiento de necesidades y la
satisfaccin de las mismas, de la mejor manera posible. Tiene mayor probabilidad de
xito que el ataque frontal.
Es una estrategia que gira en torno a una necesidad central de mercado, descuidada
por los competidores.
7.2.2.3. Ataque Envolvente
Busca captar una mayor proporcin de territorio del oponente, por medio de un amplio
"ataque relmpago". Consiste en el lanzamiento de una gran ofensiva sobre varios
frentes, que llevar al oponente a defenderse tanto frontalmente, como en los flancos
(lados) y en la retaguardia al mismo tiempo. Se ofrecer al mercado todo lo que ofrece
el oponente y ms, para que ste no pueda rehusar la oferta. Se requiere una cantidad
superior de recursos que el oponente. Se utiliza cuando se considera que un ataque
rpido y masivo quebrantar al oponente. Para que un ataque envolvente tenga xito,
el retador requiere recursos de 3 a 1 en potencia sobre el oponente 38.
7.2.2.4. Ataque de Desvo
Es la estrategia de ataque ms indirecta. Significa ignorar al oponente y atacar los
mercados ms fciles, para incrementar los recursos. Se consigue por medio de:
- La diversificacin pura (productos no relacionados).
- El desarrollo de nuevos mercados geogrficos.
- El cambio a una tecnologa superior, para sustituir los productos actuales
del mercado (innovacin), y luego realizar un ataque frontal.
7.2.2.5. Ataque Guerrillero
Es una estrategia para los competidores ms pequeos y de menores recursos.
Consiste en lanzar pequeos ataques intermitentes, sobre diferentes territorios del
oponente, a fin de molestarlo y desmoralizarlo, para ganar una "cabecera de playa"
permanente en territorios estrechos. La clave de esta estrategia es que la fuga de
recursos del oponente debe ser mayor que la del atacante. Los medios ms utilizados
son las disminuciones de precios y las intensas campanas publi-promocionales.
Las 2 alternativas de ataque guerrillero son:
- Pocos ataques importantes
- Muchos ataques continuos menores
Muchos ataques continuos menores, crea un mayor impacto acumulado, en trminos
de desorganizacin y confusin en el oponente. Es ms eficaz atacar mercados
pequeos, aislados y defendidos dbilmente.
Es una estrategia cara, no de "bajos recursos" en trminos financieros, pero menos que
un ataque frontal, de flancos (lados) o envolvente. Es ms una preparacin para la
"guerra" que una guerra en si misma.
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Las estrategias mencionadas son muy amplias e incluyen una serie de estrategias
especficas.
7.2.2.6. Las 9 Estrategias Especficas de Marketing Operativo o Tctico para
llevar a cabo las 5 Estrategias de Ataque:
Estrategia de Descuento en Precios
Consiste en vender un producto comparable a un precio ms bajo. Para que funcione,
el retador debe convencer a los clientes que el producto o servicio es comparable al
del lder. Los clientes deben ser sensibles a las diferencias de precios y no ser leales al
actual proveedor. El lder del mercado debe rehusarse a disminuir el precio a pesar del
ataque.
Estrategia de Bienes ms Baratos
Consiste en ofrecer un producto de calidad promedio o ms baja a un precio mucho
ms bajo. Funciona cuando existe un segmento suficiente de compradores interesados
slo en el precio. El riesgo es que pueden ser atacadas por empresas de bienes ms
baratos. La defensa a esta situacin es tratar de mejorar la calidad con el pase del
tiempo.
Estrategia de Bienes de Prestigio
Consiste en lanzar un producto de calidad ms alta y cobrar un precio mayor que el
lder. Luego, algunas empresas lanzan productos de precio ms bajo para tomar
ventaja de su carisma.
Estrategia de Proliferaffin de Productos
Consiste en lanzar una mayor cantidad de productos, ofreciendo mayores opciones al
cliente.
Estrategia de Innovacin de Productos
Consiste en desarrollar productos innovadores que sobrepasen al lder (estrategia de
salto de rana). La estrategia de innovacin es la que ms beneficia al consumidor.
Estrategia de Servicios Mejorados
Consiste en ofrecer nuevos o mejores servicios al cliente.
Estrategia de Innovacin de Distribucin
Consiste en descubrir o desarrollar un nuevo canal de distribucin.
Estrategia de Reduccin de Costos de Produccin
Consiste en buscar costos mis bajos de produccin que los competidores, por medio de
adquisiciones ms eficientes, costos ms bajos de mano de obra y equipo ms moderno
de roduccin. Los costos ms bajos, permiten asignar precios ms agresivos y ganar
una mayor participacin en el mercado.
Estrategia de Promocin Publicitaria Intensiva
Consiste en elevar los gastos de publicidad y promocin. No es una estrategia sensible
a la demanda a menos que el producto o el mensaje publicitario muestre una
superioridad sobre la competencia.
El xito de la estrategia para lograr una mayor participacin en el mercado, radica en la
combinacin de algunos de estos principios a lo largo del tiempo.
7.3. LAS 3 ESTRATEGIAS DEL SEGUIDOR39
Los seguidores son las empresas que juegan las reglas del lder y "no hacen olas". La
estrategia se fundamenta en que "una imitacin de productos puede ser tan rentable
como una innovadora", porque no tiene que asumir ni los costos hundidos de I & D, ni
los de "educacin" del mercado. Muchas empresas prefieren seguir en vez de desafiar
al lder.
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6 Es una e strate gia Equiva le nte a la e stra te gia de De sarrollo de l Producto tanto de Igor Ansoff, Je a n
Jacque s Lam bin, Fre d David com o a la e strate gia de Ex te nsin de Productos de Ivan Alla ire y Mihae la
Firsirotu.
7 Es una e stra te gia Equiva le nte a las 3 e stra te gias de Inte gra cin ta nto de Je a n Jacque s La m bin com o
de Fre d David.
8 Es una e strate gia Equiva le nte a la e stra te gia de Dive rsificacin de Igor Ansoff, pe ro ste no la s sub
clasifica, a la s 3 e strate gias de Inte gra cin de Je an Jacque s Lam bin y de Fre d David.
9 Es una e strate gia Equiva le nte a la e stra te gia de lide razgo e n C ostos de Michae l P orte r, Ivan Allaire y
Miha e la Firsirotu.
10 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de Dife re nciacin de Michae l Porte r, Ivan Allaire y
Miha e la Firsirotu.
11 Es una e stra te gia Equivale nte a la e stra te gia de Enfoque o Alta Se gm e ntacin de Micha e l Porte r, a
la e strate gia de C once ntra cin y Espe cializacin de Iva n Alla ire y Miha e la Firsirotu, que m e nciona
ade m s a la e stra te gia de l Inte rsticio o Inte re spa cio com o las 3 e stra te gia s pa ra Nichos de m e rcado.
12 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de P e ne tracin e n e l Me rcado ta nto de Igor Ansoff
Philip Kotle r, Fre d Da vid corno de Ivan Allaire y Mihae la Firsirotu.
13 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de De sa rrollo de l Me rcado tanto de Igor Ansoff, Philip
Kotler, Fred David corno a las 3 estrate gias de Ex te nsin de Me rcados: Se gm entacin, Ex pansin
Ge ogrfica y Mundializacin de Ivan Allaire y Miha e la Firsirotu.
14 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de De sa rrollo de l Producto ta nto de Igor AnsofF Philip
Kotle r, Fre d David corno a la e strate gia de Ex te nsin de Productos de Iva n Allaire y Miha e la Firsirotu.
15 Es una e stra te gia Equivale nte a las 3 e strate gia s de Inte gracin tanto de Philip Kotle r com o de Fre d
David.
16 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Dive rsificacin de Igor Ansoff, pe ro ste no la s
subcla sifica , y e s una e stra te gia Equivale nte slo a 2 de las 3 e strate gias de Inte gra cin de P hilip
Kotle r y de Fre d David.
17 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de De sa rrollo de Me rcados tanto de Igor Ansoff, Philip
Kotle r Je a n Ja cque s Lam bin corno de Fre d Da vid.
18 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de De sa rrollo de Productos ta nto de Igor Ansoff P hilip
Kotle r Je an Ja cque s Lam bin com o de Fre d Da vid.
19 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de Enfoque o Alta Se gm e ntacin de Micha e l Porte r y
de C once ntracin o Enfoque o Espe cia lizacin de Je a n Jacque s Lam bin, y e s una e strate gia C onsiste nte
con la e strate gia de l Espe cialista (Nichos) de Philip Kotle r y la s e strate gias de Flanque o y Gue rrilla de Al
R ie s y Ja ck Trout.
20 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de l Espe cialista (Nichos) de P hilip Kotle r y Je a n
Jacque s Lam bin y con la e strate gia O fe nsiva de Al Rie s y Jack Trout.
21 Es una e stra te gia Equivale nte a las 3 e strate gia s de C re cim ie nto por Inte gra cin ta nto de Philip
Kotle r, Je an Jacque s Lam bin com o de Fre d David.
22 Es una e stra te gia Equivale nte a 3 de las 4 e strate gias de C re cim ie nto: Pe ne tracin e n e l Me rca do,
De sarrollo de l Me rcado y De sa rrollo de l Producto de Igor Ansoff, a la e strate gia Inte nsiva de Philip
Kotle r, a la e stra te gia de Pe ne tracin de Me rcados, a las 3 e strate gia s de Ex te nsin de Me rcados:
Se gm e ntacin, Ex pa nsin Ge ogrfica y Mundia lizacin, a la e strate gia de Ex te nsin de Productos de
Ivan Allaire y Mihae la Firsirotu.
23 Es una e stra te gia Equivale nte a la e strate gia de Dive rsifica cin de Igor Ansoff, pe ro ste no las
subcla sifica , a las 3 e strate gia s de Cre cim ie nto por Dive rsificacin de Philip Kotle r y e n pa rte a la s
nica s 2 e stra te gias de Dive rsificacin que m e nciona Je a n Jacque s Lam bin: C onc ntrica y Pura.
24 Es una e stra te gia Equivale nte a 3 de las 4 e strate gias de l lde r de Je a n Jacque s Lam bin y e s una
e stra te gia C o nsiste nte con la e stra te gia de Lide ra zgo de C ostos de Micha e l Porte r y con la e stra te gia
De fe nsiva de Al R ie s y Jack Trout.
25 Es una e stra te gia C onsiste nte con 3 de la s 4 e stra te gias de C re cim ie nto: Pe ne tra cin e n e l
Me rca do, De sarrollo de l Me rcado y De sarrollo de l Producto de Igor Ansoff, con la s 3 e stra te gia s de
C re cim ie nto Inte nsivo de P hilip Kotle r y Je an Jacque s La m bin.
26 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia O fe nsiva de "Gue rra" de Al Rie s y Jack Trout.
27 Es una e stra te gia C onsiste nte con las e strate gia s de Encogim ie nto y De spose cin o De sinve rsin de
Fre d David.
28 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Enfoque o Alta Se gm e nta cin de Michae l Porte r,
con la e strate gia de Conce ntracin o Enfoque o Espe cia lizacin de Je an Jacque s Lam bin, con la s 3
e strate gias de Nichos: C once ntra cin, Espe cializacin e Inte rsticio o Inte re spacio de Ivan Allaire y
Miha e la Firsirotu.
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29 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Lide razgo de C ostos de Micha e l P orte r y de Je an
Jacque s Lam bin.
30 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Enfoque o Alta Se gm e nta cin de Michae l Porte r,
con la e strate gia de Conce ntracin o Enfoque o Espe cia lizacin de Je an Jacque s Lam bin, con la s 3
e strate gias de Nichos: C once ntra cin, Espe cializacin e Inte rsticio o Inte re spacio de Ivan Allaire y
Miha e la Firsirotu.
31 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de De sm a rk e ting de l lde r de Je an Ja cque s La m bin.
32 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Lide razgo de C ostos de Micha e l P orte r, Je an
Jacque s Lam bin, Ivan Allaire y Miha e la Firsirotu.
33 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Dife re nciacin de Micha e l P orte r, Je an Jacque s
Lam bin, Ivan Allaire y Mihae la Firsirotu.
34 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Lide razgo de C ostos de Micha e l P orte r, con la
e stra te gia O fe nsiva de Al R ie s y Jack Trout y una e stra te gia Equivale nte a la e stra te gia de l R e tador de
Je an Jacque s Lam bin.
35 Es una a taque Consiste nte con la am bicin e stra tgica de Dom inar, 1 de la s 5 a m biciones
estratgicas de Vctor C ook y con el ata que Frontal de Je an Jacque s Lam bin.
36 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia De fe nsiva de "Gue rra" de Al Rie s y Jack Trout.
37 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Enfoque o Alta Se gm e nta cin de Michae l Porte r,
con la e strate gia de Conce ntracin o Enfoque o Espe cia lizacin de Je an Jacque s Lam bin y con la s
e strate gias para Nichos: Conce ntracin, Espe cializa cin e Inte rsticio o Inte re spa cio de Iva n Allaire y
Miha e la Firsirotu.
38 Es una a taque Consiste nte con la am bicin e stra tgica de Dom inar, 1 de la s 5 a m biciones
e stra t gica s de Vctor C oo k .
39 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Dife re nciacin de Micha e l P orte r y una e strate gia
Equivale nte a la e strate gia de l Se guidor de Je a n Jacque s Lam bin.
40 Es una e stra te gia C onsiste nte con la e stra te gia de Enfoque o Alta Se gm e nta cin de Michae l Porte r,
con las 3 e strate gias para Nichos: C once ntracin, Espe cializacin e Inte rsticio o Inte re spacio de Ivan
Alla ire y Mihae la Firsirotu y e s una e strate gia Equiva le nte a la e stra te gia de l Espe cialista de Je an
Jacque s Lam bin.
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