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Marketing de guerra
CONTENIDOS
GUERRA EN EL MERCADO
FLEXIBILIDAD COMPETITIVA
ALIANZAS ESTRATEGICAS EN EL
MERCADO
La guerra del
posicionamiento
Dnde se compite?
4
UNOS DE
TANTOS
LIDER
1
TANTOS
3
4
UNOS DE
3
2
SEGUNDO/TERCERO
DEL MERCADO
4
GUERRILLEROS
EL CUADRANTE
ESTRATGICO
ESTRATEGIA
DEFENSIVA
ESTRATEGIA
OFENSIVA
MARGINAL
ESTRATEGIA DE
FLANQUEO
ESTRATEGIA DE
GUERRILLA
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA A LA DEFENSIVA
1.- SOLO EL LIDER DEL MERCADO PUEDE
CONSIDERAR ESTA TACTICA
2.- LA MEJOR ESTRATEGIA DEFENSIVA ES
LA CAPACIDAD DE AutoaTAQUE
3.- SIEMPRE SE DEBE BLOQUEAR LOS
MOVIMIENTOS DEL COMPETIDOR
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA A LA 0FENSIVA
1.- LA PRIMERA CONSIDERACION ES LA
FUERZA DE LA POSICION DEL LIDER
2.- ENCONTRAR LA DEBILIDAD EN LA
FUERZA DEL LIDER Y GOLPEAR AHI
3.- LANZAR EL ATAQUE EN UN FRENTE
TAN ESTRECHO COMO SEA POSIBLE
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA DE FLANQUEO
1.- UN BUEN MOVIMIENTO DE FLANQUEO
ES HACIA UN AREA NO DISPUTADA
2.- LA SORPRESA ES UN IMPORTANTE
ELEMENTO DEL PLAN
3.- LA PERSECUSION ES TAN IMPORTANTE
COMO EL MISMO ATAQUE
PRINCIPIOS DE LA GUERRA DE
MERCADOTECNIA DE GUERRILLA
1.- LOCALIZAR UNA SECCION DEL
MERCADO LO BASTANTE PEQUEA PARA
PODER DEFENDERLA.
diferenciarse
core
competence
competencia
fases
Anlisis.
DIAGNSTICO FODA
Somos competitivos?
Ideas.
PRESCRIPCIN/
PLANEAMIENTO
Qu propuestas tenemos?
Accin.
TRATAMIENTO/
EJECUCIN
Cmo cambiamos?
Fac.compet.
Ejes coord.
DNDE
CMO
LEJOS
SIMPLICIDAD
STANDARIZADA
CERCA
ESTATICA
FLEXIBLE
ORGANIZACIN
RECURSOS
BENEFICIO
ORIGINAL
RIESGO
PERSONAL
ESQUEMA FINANCIERO
Cintura comp.
CINTURA COMPETITIVA
COMPETI
DOR
MI NEGOCIO
DIF COMPETENCIA
DIFERENCIAS CON LA
COMPETENCIA
COMP
ETIDO
R
MI
NEGO
CIO
FACTORES EXTERNOS:
El Competidor se mueve en un mercado
ms amplio que el nuestro
DIFERENCIAS CON LA
COMPETENCIA
COMP
ETIDO
R
MI
NEGO
CIO
FACTORES INTERNOS:
en el mercado.
Mente cons
ATRIBUTOS DE LA
EMPRESA A NO ESPERA
POR EL CONSUMIDO
VENTAJA COMPETITIVA
DE LA EMPRESA A
ATRIBUTOS COMUNES DE
AMBOS SATISFACTORES
NO ESPERADOS
POR EL CONSUMIDOR
ATRIBUTOS DE LA EMPRESA
B NO ESPERADOS
POR EL CONSUMIDOR
Flex. compet
EL FUTURO
Qu nos depara el casi hoy y el maana?
Qu debemos tener para enfrentarlo?
En
la
actualidad
una
empresa necesita, ms que
nunca, definir qu tipo de
ventaja competitiva est
buscando en el mercado,
para luego decidir de qu
manera puede lograrla.
debate
La flexibilidad competitiva
implica la capacidad y
rapidez de poder adaptar
la cintura estratgica.
En otras palabras:
FLEXIBILIDAD COMPETITIVA
ACUERDOS COOPERATIVOS
EN LOS QUE DOS O MAS EMPRESAS SE UNEN
PARA LOGRAR VENTAJAS COMPETITIVAS
QUE NO ALCANZARIAN POR SI MISMAS A CORTO PLAZO
SIN GRAN ESFUERZO
COOPERACION ESTRATEGICA
La alianza estratgica
(partenership)
es la asociacin de
fuerzas o recursos
que promueven la
factibilidad
operativa, tcnica,
organizativa y/o
econmica de
proyectos comunes.
ALIANZAS ESTRATGICAS: 12
PRINCIPIOS
Hay principios
Para encontrar un socio
Para hacer una alianza
Para manejar la alianza
ALIANZAS ESTRATGICAS:
PRINCIPIOS PARA ENCONTRAR
UN SOCIO
1.- Siga una estrategia de asociacin de etapa
por etapa.
2.- Ponga un trabajador en red motivado a cargo
de la bsqueda.
3.- Encuentre el perfil de los socios que Ud.
busca.
4.- Pngase en contacto con muchos candidatos
ALIANZAS ESTRATGICAS:
PRINCIPIOS PARA HACER UNA
ALIANZA
5.6.7.8.-
ALIANZAS ESTRATGICAS:
PRINCIPIOS PARA MANEJAR LA
ALIANZA
9.- Ponga nfasis en la mentalidad de la
alianza.
10.- Desarrolle un grupo (team) del lderes.
11.- Mantenga una fluida comunicacin.
12.- Piense a largo plazo... pero tenga xito
a corto plazo.
OBJETIVO
FORMAS DE ALIANZAS
POR SU CONSTITUCION:
Expresas
Tcitas
POR TIEMPO:
Permanentes
Temporarias
ALIANZAS EXPRESAS
ALIANZAS TACITAS
TIPOS DE ALIANZAS
Integracin Vertical
Integracin Horizontal
Integracin Oblicua
INTEGRACION VERTICAL
INTEGRACION VERTICAL
HACIA ATRAS
EMPRESA
.A
HACIA ADELANTE
EMP.B
PROVEEDOR
MI EMPRESA
EMPRESA
.C
CLIENTE
INTEGRACION HORIZONTAL
INTEGRACION HORIZONTAL
COMPETI
DOR - A
COMPETI
DOR - B
EMPRESA B
INTEGRACION OBLICUA
INTEGRACIN OBLICUA
B
A
E
C
Sector 1
Sector 2
H
G
CAMBIO
FACTIBLE
PRESION
PARA
EL CAMBIO
CAMBIO
IMPOSIBLE
VAGA
ALTA
VISION DEL
FUTURO
CAPACIDAD
DE CAMBIO
BAJA
CLARA
Resistencias al Cambio
No quiere
No puede